Hành vi mua của khách hàng tổ chức và hoạt động marketing tại Công ty cổ phần cơ điện Alphanam
MỤC LỤC
Thị trường và hành vi mua của các doanh nghiệp thương mại
Thị trường các doanh nghiệp thương mại và các đặc tính cơ bản
Thị trường người mua là các doanh nghiệp thương mại bao gồm tất cả các tổ chức mua hàng hóa để bán lại hoặc cho thuê nhằm mục đích kiếm lời. Thứ hai, các doanh nghiệp thương mại phân bố phân tán hơn các doanh nghiệp sản xuất, nhưng tập trung hơn những người tiêu dùng cá nhân. Hàng hóa mà họ lựa chọn mua do người mua lại của họ quyết định chứ không phải chính bản thân họ.
Hành vi mua của các doanh nghiệp thương mại
Quyết định về doanh mục hàng hóa kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại đưa người cung ứng hàng hóa vào những tình huống cạnh tranh khác nhau, buộc người cung ứng phải có những chiến lược marketing – mix phù hợp với từng quyết định của họ. Với các công ty kinh doanh lớn, người tham gia quyết dịnh việc mua sắm hàng hóa còn tùy thuộc vào hình thức tổ chức kinh doanh như: cửa hàng tổng hợp siêu thị, người đại lí. Với các nhà cung ứng, để bán được hàng hóa, nhiệm vụ của họ là phải biết được những ai tham gia vào tiến trình mua, để việc chào hàng của họ thực hiện đúng đối tượng.
Một số đặc trưng trong hành vi mua của các doanh nghiệp thương mại Đối với các mặt hàng mới, các bước của tiến trình mua mà doanh nghiệp
*/ Ngoài yếu tố giá cả, doanh nghiệp thương mại còn lựa chọn một số tiêu chuẩn để ra quyết định lựa chọn người cung ứng như: Sự hấp dẫn của hàng hóa với người tiêu thụ, những hứa hẹn của chương trình quảng cáo và xúc tiến bán mà người cung ứng áp dụng cho tiêu thụ, các điều kiện hỗ trợ và những ưu đãi mà người cung ứng danh cho họ (tiền thưởng, cung cấp phương tiện hỗ trợ cho bán hàng..). Từ những khác biệt trên cho thấy các công ty cung ứng hàng hóa cho các trung gian không thể coi họ là các khách hàng thuần túy theo đúng nghĩa của thuật ngữ này, mà phải coi họ như những “đại diện” của mình đối với tiêu thụ. Qua lực lượng trung gian, người cung ứng còn có thể tiếp nhận một cách đầy đủ, chính xác sự biến đổi của thị trường như cầu thị trường, các hoạt động của đối thủ cạnh tranh.
Thị trường và hành vi mua của các tổ chức nhà nước
Để hỗ trợ cho hoạt động mua bán giữa những người cung ứng và các tổ chức Nhà nước, người mua của các tổ chức Nhà nước thực hiện tiến trình quyết định mua của mình theo cách thức tương đối phổ biến như sau: Khi nhân thức được nhu cầu, các tổ chức Nhà nước tiến hành việc thông tin mô tả các nhu cầu của họ và các phương thức mua một cách công khai cho tất cả các đối tượng cung ứng. Khi sử dụng phương thức hợp đồng theo các kết quả thương lượng, tổ chức mua là Nhà nước thường làm việc với một hay nhiều công ty và tiến hành thương lượng trực tiếp để ký hợp đồng mua bán với một công ty trong số đó theo các điều kiện đã được hai bên nhất trí. Họ muốn phối hợp công tác chào hàng và chuẩn bị các bản chào hàng trên một sơ sở khoa học hơn, chứ không chỉ hưởng ứng sáng kiến của các tổ chức Nhà nước, tự mình đưa ra những dự án cho các tổ chức đó, thu thập thông tin cạnh tranh và soạn thảo một chương trình thông tin thiết thực hơn để tuyên truyền về uy tín của công ty.
Vai trò của việc nghiên cứ hành vi mua của khách hàng tổ chức đối với công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp
“trung tâm mua” của mỗi tổ chức có bao nhiêu thành viên, ai là người có ảnh hưởng mua chủ yếu, những đặc điểm cá nhân của từng thành viên, mối quan hệ cá nhân giữa cá thành viên trong “trung tâm mua”, những tiêu chuẩn mua nào được khách hàng tổ chức sử dụng trong quá trình mua của họ. Bởi vậy, chỉ có dựa trên cơ sở những nghiên cứu về hành vi mua của các khách hàng tổ chức này thì người phụ trách marketing mới xác định được những sự khác biệt này để phân chia khách hàng hiện tại và tiềm năng thành các phân nhóm tương tự và có thể xây dựng nên các chiến lược marketing có hiệu quả. Giai đoạn thứ hai, giai đoạn phân khúc vi mô, liên quan vào phên khúc trong một tổ chức, phân khúc vi mô cố gắng tìm ra sự tương tẹ giữa các tổ chức khách hàng bằng quan điểm các quá trình mua, những người ảnh hưởng mua liên quan và các động cơ của người mua, các phong cách ra quyết định.
THỰC TRẠNG HÀNH VI MUA B2B VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CƠ ĐIỆN ALPHANAM
- Giới thiệu sơ lược về công ty .1 Tập đoàn Alphanam group
- Chính sách và hoạt động marketing tại công ty .1 Chính sách đối với người lao động
- Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty .1 Thuận lợi
Hiện tại khối hệ thống điện đang thực hiện các công việc thiết kế, cung cấp, lắp đặt, thí nghiệm và đưa vào vận hành các trạm điện có điện áp từ 110kV trở lên các trạm điện như : Trạm 110kV Nhị Chiểu – Hải Dương, trạm 110kV Thăng Long – Quảng Ninh, trạm 110kV Xi măng Hòa phát…, phấn đấu trong 5 năm tới mở rộng phạm vi thực hiện các dự án đến 220kV. Các bộ phận trực thuộc Công ty đều có 1 đội ngũ Marketing cho riêng từng lĩnh vực kinh doanh như bộ phận Marketing thang máy, Marketing sơn, Marketing thiết bị điện, Marketing các dự án xây lắp M&E, Marketing các sản phẩm Composite… Các đội ngũ Marketing này đều được đào tạo bài bản và đựơc trải nghiệm thực tế từ nhiều năm nay và mang lại hiệu quả rất lớn cho Công ty. Sản phẩm mang thương hiệu ALPHANAM đã được tín nhiệm sử dụng ở nhiều công trình trọng điểm như: Văn phòng Trung ương Đảng, Nhà Hát Lớn, Sân vận động Mỹ Đình, Khu Dung Quất… các công trình đòi hỏi chất lượng cao như các nhà máy sản xuất của tập đoàn UNILEVER, Tổng Công ty dầu khí, các Khách sạn năm sao NIKKO, Hoàng Anh Gia Lai, Ngân hàng, Bệnh viện quốc tế.
PHÂN TÍCH ĐẦU TƯ VÀ KIẾN NGHỊ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY ALPHANAM
Phân tích môi trường vĩ mô
Mặt khác, tham gia sâu vào tiến trình toàn cầu hóa, không những chúng ta phải thực hiện đầy đủ các cam kết đã ký kết với các nước và các tổ chức quốc tế mà còn hòa đồng vào một sân chơi khá gai góc mà ở đó vóc dáng của nền kinh tế, cũng như tri thức của chúng ta còn quá mới mẻ, ngỡ ngàng. Ngành điện có tốc độ tăng trưởng sản lượng điện thương phẩm trung bình mỗi năm 14,3% trong giai đọan từ 20002008 Để tình trạng thiếu điện không còn tiếp diễn khi nhu cầu điện ngày càng tăng khoảng 17% hàng năm, việc tăng công suất tối đa các nhà máy phát điện cũng như xây dựng các nhà máy điện mới hết sức cần thiết. Cụ thể, xuất hiện hàng loạt các siêu dự án khu liên hợp sản xuất thép như của liên doanh Vinashin (Việt Nam) Lion (Malaixia) và với tổng vốn đầu tư dự kiến gần 9,8 tỷ USD; rồi dự án thép trị giá 7,9 tỷ đôla Mỹ ở Hà Tĩnh của tập đoàn công nghiệp nặng Formosa (Đài Loan, Trung Quốc) được cấp giấy phép chứng nhận đầu tư.
Phân tích và giải thích dữ liệu từ bảng khảo sát
Mối quan hệ giữa các thành viên cũng khá tốt, có tới 65% số người được hỏi cho rằng giựa họ có bầu không khí làm việc rất thuận lợi cho việc ra quyết định mua sắm, 20% cho biết mỗi quan hệ giữa các thành viên trong “trung tâm mua” của tổ chức của họ là bình thường và 15% số người được hỏi còn lại than vãn về bầu không khí làm việc giữa các thành viên trong “trung tâm mua” của họ. Khi quyết định lựa chọn mua thiết bị điện, ngoài yếu tố về mức độ tin cậy mang tính chất cá nhân, những khách hàng tổ chức còn căn cứ vào nhiều yếu tố khác nhu: giá cả của sản phẩm, họ cũng cân nhắc đánh giá xem đặc tính kỹ thuật của sản phẩm, mức độ nổi tiếng của sản phẩm và dịch vụ của sản phẩm có nổi trội hơn các nhãn hiệu cùng loại khác hay không. Bởi vậy, trong nghiên cứu của mình ngoài các yếu tố chính (kích thích marketing) như được trình bày ở trên, bài viết còn đi sâu vào nghiên cứu một số các yếu tố kích thích khác của nhà cung cấp đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp của khách hàng tổ chức như: thành tích về doanh thu, khả năng tài chính và.
Một số giải pháp marketing tại công ty ALPHANAM .1 Hoàn thiện hoạt động marketing – mix
Hiện nay công ty có thể chủ động trong việc cung cấp những thiết bị điện từ công ty trong tập đoàn Alphanam group đó là ALPM – khối sản xuất chuyên sản xuất thiết bị điện hàng đầu Việt Nam, những sản phẩm của công ty ALPM thuộc vào loại đắt tiền, chỉ thích ứng với những khách hàng ưa sự nổi tiếng của thiết bị và có khả năng thanh toán cao. Hiện nay, có tình trạng một số công ty kể cả những công ty lớn có tên tuổi sau khi đã bán được sản phẩm cho khách hàng và hết hạn bảo hành công trình (trung bình khoảng 12 tháng đến 36 tháng với các công trình lớn sau khi bàn giao công trình) thì thường không thấy chú tâm đến vấn đề dịch vụ bảo trì bảo dưỡng thiết bị tức là dịch vụ kỹ thuật. Catalogue phải được thiết kế sao cho khách hàng được cung cấp đầy đủ thông tin, và có sự hình dung tốt về công ty, một công ty dịch vụ kỹ thuật cao chuyên ngành, có uy tín, có bề dày kinh nghiệm, luôn lấy khách hàng làm trung tâm, ấn tượng tốt ban đầu sẽ tạo điều kiện cho công ty nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng.