báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại Công ty CP giao nhận thương mại Thăng Long

Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD:TS.Cao Tuấn Khanh MỤC LỤC BÁO CÁO THỰC TẬP TỔNG HỢP Phần Giới thiệu chung Công ty CP giao nhận thương mại Thăng Long 1.1 Sự hình thành phát triển Công ty CP giao nhận TM Thăng Long Công ty giao nhận thương mại Thăng Long công ty cổ phần thành lập vào ngày 03 tháng 01 năm 2010 - Tên công ty : Công ty cổ phần giao nhận thương mại Thăng Long - Trụ sở chính: Số nhà 3, hẻm 6/31/5, phố Đặng Văn Ngữ, phường Phương Liên, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội - Điện thoại: 04 35739428 - Fax: 04 35739428 - Vốn điều lệ: 2,5 tỷ đồng Từ thành lập năm 2010 đến nay, công ty không ngừng phát triển Điều thể việc mở rộng hoạt động kinh doanh nhân công ty: - Năm 2011, công ty mở rộng thị trường hoạt động với chi nhánh Hải Phòng với số lượng nhân nhân viên - Khi thành lập số lượng nhân viên công ty 14 nhân viên tăng lên 25 nhân viên 1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty, cấu tổ chức phận kinh doanh Công ty Thăng Long thiết lập cấu trúc tổ chức theo chức năng, phận đảm nhận chức định Mỗi phịng ban bố trí lượng nhân lực có trình độ, kinh nghiệm phù hợp để thực nhiệm vụ Hình thức tổ chức phổ biến dễ áp dụng nhiều công ty Việt Nam, cơng việc thực nhanh gọn nhờ chun mơn hóa có chi phí thấp Bên cạnh đó, cấu trúc tổ chức có số hạn chế như: thiếu liên kết với phịng ban giải cơng việc, linh hoạt số tình phát sinh với khách hàng SV: Đào Minh Tâm – K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD:TS.Cao Tuấn Khanh Sơ đồ cấu trúc tổ chức quản lý công ty Ban giám đốc Phịng Kế tốn Phịng Hành – Nhân Phịng Kinh doanh Trụ sở Hà Nội Phịng Nghiệp vụ Ban kiểm sốt Chi nhánh Hải Phịng Nguồn: Phịng Hành – Nhân Cơng ty CP giao nhận thương mại Thăng Long) Đối với phận kinh doanh: - Tổng số nhân viên phận kinh doanh cơng ty gồm có 15 người, hầu hết có trình độ đại học có kinh nghiệm làm việc - Các nhân viên phận kinh doanh đảm nhận nhiệm vụ tìm kiếm nguồn khách hàng cho công ty; thực cung cấp dịch vụ giao nhận hàng hóa cho khách hàng chu đáo đảm bảo tiêu chuẩn thời gian, chất lượng, số lượng; giữ mối liên hệ với khách hàng quen thuộc thực chương trình xúc tiến cho công ty 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty: - Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty là: Giao nhận hàng hóa; Khai thuê hải quan; Hoạt động đại lý vận tải đường biển - Ngồi cơng ty tham gia vào hoạt động cung cấp: Dịch vụ bốc xếp hàng hóa; Dịch vụ kho bãi lưu giữ hàng hóa; Dịch vụ đóng gói; Dịch vụ phân phối hàng hóa thiết bị Xuất nhập nội địa; … SV: Đào Minh Tâm – K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD:TS.Cao Tuấn Khanh 1.4 Một số kết kinh doanh chủ yếu công ty năm qua: Bảng I.1 Kết hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần giao nhận thương mại Thăng Long Đvt: nghìn VNĐ Năm Chỉ tiêu Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Chi phí bán hàng Chi phí quản lý doanh nghiệp Lợi nhuận trước thuế Thuế thu nhập doanh nghiệp Thu nhập bình quân nhân viên/ tháng Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 5.560.794 So sánh(% ) 7.857.923 41,31 650.890 3.268.987 1.640.917 410.229 3.900 780.789 3.942.578 3.134.556 783.639 4.500 812.542 4.042.853 3.170.458 792.614 4.600 19,95 20,61 91,02 91,02 15,38 So sánh(% ) 8.025.853 2,14 4,07 2,54 1,15 1,15 2,22 (Nguồn: Phịng Tài -Kế tốn Cơng ty Thăng Long) Qua bảng ta nhận định kết kinh doanh cơng ty Thăng Long có tăng trưởng phát triển qua năm Công ty thành lập vào đầu năm 2010 hoạt động kinh doanh đạt thành với lợi nhuận dương có đóng góp cho ngân sách nhà nước Trong năm đầu công ty phải tốn nhiều chi phí để thiết lập mối quan hệ với khách hàng, đối tác, tổ chức Nhà nước phí quản lý doanh nghiệp bán hàng cao so với doanh thu Vì xây dưng mạng lưới khách hàng bắt đầu có nhiều mối quan hệ kinh doanh nên năm 2011, hoạt động kinh doanh bắt đầu trôi chảy với mức doanh thu tăng cao tới 41,31% lợi nhuận tăng tới 91,02% Năm 2012 doanh thu lợi nhuận công ty tiếp tục tăng với mức tăng thấp công ty chịu số ảnh hưởng gián tiếp từ khủng hoảng kinh tế Việt Nam Ngồi ra, thu nhập bình qn nhân viên công ty SV: Đào Minh Tâm – K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD:TS.Cao Tuấn Khanh tương đối ổn định tăng trưởng dần qua năm, phụ thuộc vào tình hình kinh doanh cơng ty Phần Tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh hoạt động marketing công ty 2.1 Đặc điểm ngành hàng, thị trường khách hàng trọng điểm công ty: - Ngành hàng: Công ty cổ phần giao nhận thương mại Thăng Long công ty dịch vụ Do ngành hàng chủ yếu cơng ty liên quan tới dịch vụ logistics mà công ty cung cấp cho khách hàng Các dịch vụ mà công ty cung cấp bao gồm: Dịch vụ giao nhận hàng hóa Dịch vụ khai thuê hải quan:  Thu xếp chứng từ Hải quan  Giao hàng tận nơi cho người nhập  Giao hàng tận nơi thu xếp nộp thuế cho người xuất  Giao hàng đến vị trí yêu cầu theo thời gian qui định Dịch vụ phân phối hàng hóa thiết bị xuất nhập khẩuvà nội địa: Thực cơng việc • • • giao nhận vận chuyển tập trung kho, bảo quản, phân loại tổ chức vận chuyển, bốc dỡ, giao nhận đến địa điểm yêu cầu, thu chi hộ cho chủ hàng … thông qua hệ thống kho bãi đủ tiêu chuẩn chương trình phần mềm quản lý theo yêu cầu công ty đa quốc gia - Thị trường: Công ty Thăng Long hướng tới thị trường miền Bắc tập trung thị trường Hà Nội, Hà Nam, Bắc Ninh Hải Phòng Trong chủ yếu cơng ty hướng tới khách hàng thị trường Hà Nội Do Việt Nam bước vào thời kỳ kinh tế mở, Nhà nước khuyến khích lưu thơng hàng hóa quốc tế nhằm phục vụ cho cơng cơng nghiệp hóa đại hóa đất nước Thêm vào đó, tham gia vào tổ chức WTO tạo điều kiện cho việc thành lập loạt công ty đa quốc gia Việt Nam Trước vận hội đó, ngành giao nhận vận tải thương mại phát triển mạnh mẽ Đặc biệt khu công nghiệp miền Bắc như: Hà Nội (Bắc Thăng Long, Nam Thăng Long,…); Hà Nam (Duy Tiên); Nam Định (Lộc Hòa, Mỹ Trung); Bắc Ninh (Quế Võ),… nhu cầu dịch vụ giao nhận vận tải công ty sản xuất ngày lớn Tuy nhiên, thị trường giao nhận vận tải hàng hóa có cạnh tranh liệt cơng ty vừa nhỏ Việt Nam với với cơng ty nước ngồi Các cơng ty có SV: Đào Minh Tâm – K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD:TS.Cao Tuấn Khanh cạnh tranh gay gắt giá, chất lượng dịch vụ,… Trên thị trường này, điểm bật công ty Thăng Long tính động với máy phương thức hoạt động mềm dẻo, linh hoạt - Khách hàng trọng điểm: Khách hàng mà công ty hướng tới khách hàng tổ chức, là: doanh nghiệp xuất nhập khẩu, doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thương mại, tổ chức nhà nước,… có nhu cầu làm thủ tục giao nhận hàng hóa xuất nhập khẩu, có nhu cầu dịch vụ vận tải hàng hóa Hà Nội khu vực lân cận Trong công ty Thăng Long ý tới công ty sản xuất có nhập linh kiện, nguyên vật liệu từ nước ngồi khu cơng nghiệp 2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường marketing tới hoạt động marketing công ty: 2.2.1 Môi trường vĩ mô: - Mơi trường kinh tế: • Năm 2012, kinh tế Việt Nam tăng trưởng chậm lại (chỉ khoảng 5,2%), kim ngạch xuất đạt 93,8 tỷ USD tăng 18,9%, nhập đạt 93,7 tỷ USD tăng 6,7 % so với năm • 2011 Hệ thống ngân hàng thương mại có nhiều biến động mạnh cấu lãi suất Đây rủi ro với công ty vừa nhỏ hoạt động sản xuất kinh • doanh Do tình hình kinh tế năm 2012 có sa sút lạm phát xu hướng giảm chi tiêu người dân dẫn tới số doanh nghiệp nhỏ vừa rơi vào tình trạng phá sản Nhiều doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có lợi nhuận giảm, hiệu sử dụng vốn thấp - Mơi trường trị - pháp luật: Việt Nam mở cửa giao lưu kinh tế với nước theo xu hướng hội nhập vào kinh tế giới từ việc gia nhập ASEAN, APEC tới trở thành thành viên tổ chức WTO,… tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng tiêu thụ hàng hóa, đẩy mạnh xuất nhập Các doanh nghiệp ngành có mơi trường phát triển, có điều kiện mở rộng hợp tác giao lưu quốc tế Đặc biệt thị trường logistics Việt Nam bắt đầu mở cửa từ đầu năm 2012, theo lộ trình đến năm 2014 mở cửa hoàn toàn mang tới nhiều hội cho cơng ty kinh doanh giao nhận hàng hóa SV: Đào Minh Tâm – K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD:TS.Cao Tuấn Khanh Hiện nay, Việt Nam chưa có Luật riêng kinh doanh giao nhận hàng hóa, số điều khoản có liên quan đến kinh doanh giao nhận hàng hóa, như: Luật Thương mại Việt Nam 2005, Bộ luật Hàng hải Việt Nam 2005,…Dù vậy, luật pháp thể chế hoạt động logistics Việt Nam tồn rời rạc, thiếu hiệu Thủ tục hải quan xuất nhập khẩucịn nhiều khó khăn - Mơi trường tự nhiên, địa lý: Việt Nam có hệ thống cảng biển nằm rải rác 3200 km đường biển, miền Bắc có cảng biển Do có vị trí địa lý thuận lợi, nước ta nằm hành trình quốc tế nên phá triển thành điểm chuyển tải hàng hóa vùng - Mơi trường cơng nghệ: • Với phát triển mạnh mẽ công nghệ thông tin nay, người giao nhận quản lý hoạt động thơng tin khách hàng hàng hóa qua hệ thống • máy tính sử dùng hệ thống truyền liệu điện tử Bắt đầu từ ngày 2/1/2013, số cảng bắt đầu triển khai thủ tục hải quan điện tử nhằm tiết kiệm thời gian, giảm thủ tục giảm chi phí cho doanh nghiệp 2.2.2 Môi trường vi mô: 2.2.2.1 Môi trường ngành - Những người môi giới marketing: Công ty Thăng Long làm lĩnh vực giao nhận cho nhiều công ty sản xuất thương mại với yêu cầu dịch vụ đa dạng phong phú Do tùy đơn hàng mà công ty liên kết với tổ chức cung cấp dịch vụ để đảm bảo hoàn thành tốt đơn hàng mà mang lại mức lợi nhuận lớn cho công ty Các tổ chức dịch vụ marketing mà công ty liên kết thường công ty vận tải chuyên nghiệp với hệ thống xe container, hệ thống kho hàng chuyên dụng,… - Khách hàng: Khách hàng mà công ty hướng tới công ty sản xuất khu công nghiệp, quan Nhà nước khu vực miền Bắc Một số khách hàng quen thuộc công ty là: Công ty trách nhiệm hữu hạn Thương Mại Systech, Công ty Cổ phần sản xuất xuất nhập Dệt May Việt Nam, Liên đồn bóng đá Việt Nam,… Do khách hàng tổ chức nên quy mô doanh nghiệp hay quan thường lớn Với cơng ty sản xuất nhu cầu cung cấp dịch vụ theo định kỳ với chất lượng dịch vụ yêu SV: Đào Minh Tâm – K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD:TS.Cao Tuấn Khanh cầu giống Thông thường khách hàng yêu cầu cao độ tin cậy chắn ổn định nhà cung cấp dịch vụ - Đối thủ cạnh tranh: Công ty giao nhận thương mại Thăng Long kinh doanh lĩnh vực có cạnh tranh gay gắt Theo thống kê Hiệp hội kho vận Việt Nam, có khoảng 800 công ty nội địa làm lĩnh vực mà có tới 70% cơng ty tư nhân nhỏ lẻ Các doanh nghiệp chủ yếu cung cấp dịch vụ logistics đơn giản Bên cạnh đó, cơng ty cịn phải cạnh tranh với cơng ty nước ngồi có nguồn vốn lớn, kinh nghiệm lâu năm ứng dụng công nghệ đại - Người cung ứng: Dịch vụ giao nhận mà công ty thực thường phải thông qua thủ tục cửa hải quan cảng biển (tại Hải Phòng), sân bay (sân bay Nội Bài), cửa biên giới (Móng Cái, Lạng Sơn, Hà Giang, ) Vì mà thay đổi thủ tục hải quan, định Nhà nước có liên quan ảnh hưởng nhiều tới hoạt động marketing công ty Thăng Long 2.2.2.2 Môi trường nội Công ty Thăng Long cơng ty nhỏ với nguồn lực tài chính, sở vật chất nhân lực có hạn Tuy thương hiệu công ty chưa biết đến rộng rãi, chiến lược công ty lâu dài ln đảm bảo hài lịng tới khách hàng, đáp ứng dịch vụ với chất lượng cao, nhanh chóng giá thành hợp lý Cơng ty ln ý đào tạo bồi dưỡng lực để xây dựng nguồn nhân lực kỹ tốt, chuyên môn cao, khả làm việc thực tế tốt 2.3.Thực trạng hoạt động marketing – mix công ty 2.3.1 Thực trạng biến số sản phẩm công ty Sản phẩm công ty Thăng Long dịch vụ mà công ty cung cấp bao gồm: Dịch vụ giao nhận hàng hóa, Dịch vụ khai thuê hải quan, Dịch vụ phân phối hàng hóa xuất nhập nội địa Dịch vụ giao nhận hàng hoá bao gồm nghiệp vụ nhận hàng từ người gửi, tổ chức việc vận chuyển, lưu kho, lưu bãi, làm thủ tục giấy tờ dịch vụ khác có liên quan để giao hàng cho người nhận theo uỷ thác chủ hàng, người vận tải, người làm dịch vụ giao nhận khác SV: Đào Minh Tâm – K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD:TS.Cao Tuấn Khanh Đối với dịch vụ khai báo hải quan, công ty thực khai báo Hải quan cho tất loại sau: Loại hình xuất nhập kinh doanh; Loại hình xuất nhập gia cơng; Loại hình xuất nhập sản xuất xuất khẩu; Loại hình xuất nhập chỗ; Loại hình tạm nhập tái xuất, Tạm xuất tái nhập; Loại hình xuất nhập đầu tư có thuế, miễn thuế Dịch vụ giao nhận hàng hóa dịch vụ khai thuê hải quan sản phẩm dịch vụ chủ yếu công ty, ban lãnh đạo định hướng từ ban đầu dịch vụ phân phối công ty triển khai cung cấp dựa nhu cầu khách hàng mục tiêu khả công ty Tuy nhiên quy mơ cịn hạn chế, nên dịch vụ phân phối công ty chủ yếu sử dụng qua công trung gian mà công ty xây dựng mối quan hệ hợp tác Sự đóng góp sản phẩm dịch vụ doanh thu công ty thể bảng sau: Bảng II.1 Cơ cấu doanh thu từ sản phẩm dịch vụ công ty Thăng Long năm 2012 Sản phẩm dịch vụ Doanh thu (nghìn VND) Dịch vụ giao nhận hàng hóa 4.352.801 Dịch vụ khai thuê hải quan 2.152.854 Dịch vụ phân phối hàng hóa 1.520.198 Tổng doanh thu 8.025.853 (Nguồn: Phịng Kinh doanh cơng ty Thăng Long) Tỷ lệ phần trăm (%) 54,23 26.82 18,94 100 Tuy sản phẩm dịch vụ phân phối hàng hóa cơng ty triển khai từ đầu năm 2012 có đóng góp vào doanh số Khách hàng cơng ty doanh nghiệp tổ chức có nhu cầu xuất nhập hàng hóa, máy móc nguyên vật liệu nên nhu cầu vận chuyển phân phối hàng hóa nhu cầu thiết yếu Việc mở rộng cung cấp sản phẩm dịch vụ lựa chọn đắn công ty Đây hướng để phát triển sản phẩm thêm tương lai công ty bên cạnh việc trọng mở rộng nâng cao chất lượng dịch vụ khai báo hải quan 2.3.2 Thực trạng biến số giá công ty Do công ty thành lập chưa có nhiều uy tín kinh nghiệm thị trường giao nhận nên công ty Thăng Long xác định mục tiêu định giá tăng trưởng thị SV: Đào Minh Tâm – K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD:TS.Cao Tuấn Khanh phần Việc đưa mức giá mức trung bình đảm bảo cho cơng ty có lợi so với số đối thủ cạnh tranh có quy mơ lớn máy cồng kềnh địi hỏi chi phí cao Ngồi ra, mức giá thấp giúp công ty thu hút khách hàng có nhu cầu cung cấp sản phẩm dịch vụ Để xác định mức giá cho phù hợp, công ty xác định chi phí mà cơng ty bỏ q trình chào hàng cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng Đối với công ty chuyên cung cấp dịch vụ giao nhận chi phí chủ yếu loại phí dịch vụ hải quan, chi phí in ấn chứng từ, chi phí cơng tác cho nhân viên kinh doanh,… Đây chủ yếu khoản chi phí biến đổi nhân viên kế tốn cơng ty có thống kê ghi chép để áp dụng cho khách hàng Tuy nhiên dịch vụ sản phẩm hữu hình khó đo lường tính tốn xác chất lượng dịch vụ lần cung cấp nên công ty Thăng Long sử dụng phương pháp phân tích giá chào hàng đối thủ cạnh tranh để định giá cho phù hợp Sau có giá đối thủ cạnh tranh công ty đưa so sánh mức chất lượng dịch vụ cung cấp để định mức giá phù hợp Khung giá công ty dịch vụ khai th hải quan cơng ty có số mức giá cho sản phẩm dịch vụ bao gồm: Bảng II.2 Bảng giá sản phẩm dịch vụ mà công ty cung ứng Đơn vị: VNĐ Dịch vụ cung ứng Mức giá Thủ tục Hải Quan xuất (Bao gồm phí truyền mạng) 700.000 Giá phí thủ tục Hải Quan nhập (Bao gồm phí truyền mạng) 1.400.000 Giá phí làm C/O 300.000 Giá thủ tục thuế quan 1.000.000 Giá liên hệ vận tải 500.000 – 1000.000 (Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty Thăng Long) Đối với dịch vụ giao nhận dịch vụ phân phối hàng hóa xuất nhập nội địa, mức giá công ty áp dụng khác với đơn hàng phụ thuộc vào: số lượng hàng hóa, độ dài đường vận chuyển, độ đặc, tính dễ hỏng,… để có mức giá dịch vụ thích hợp Với khách hàng sử dụng ba dịch vụ đơn hàng cơng ty tính giá theo phương pháp định giá trọn gói dịch vụ để tận dụng khai thác chi phí cố định, tăng hiệu SV: Đào Minh Tâm – K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD:TS.Cao Tuấn Khanh chi phí đầu tư nên hoạt động nhiều loại dịch vụ kết hợp, dịch vụ san sẻ chi phí chung cho Qua biểu giá thấy so với số công ty chuyên cung cấp dịch vụ khai báo hải quan thị trường như: Vinalink, Transimex , VietMy Logistics, giá thành cho số dịch vụ mà công ty cung cấp hợp lý có khả cạnh tranh thị trường Cơng ty Thăng Long cịn áp dụng số biện pháp phân biệt giá linh động cho nhóm khách hàng Đối với khách hàng thường xuyên, liên tục công ty ưu đãi giá, chiết giá phí dịch vụ cho đơn hàng Với khách hàng th cơng ty cung cấp trọn gói công ty chiết giá 3% cho đơn hàng Việc địa điểm khách hàng dẫn tới việc phân biệt giá với dịch vụ phân phối hàng hóa công ty: khách hàng gần cảng, cửa khẩu, kho, bãi,… thường hưởng mức phí thấp so với khách hàng xa 2.3.3 Thực trạng biến số phân phối công ty Đối với công ty cung cấp dịch vụ hữu hình cho khách hàng tổ chức Thăng Long việc lựa chọn kênh phân phối ngắn tối ưu Để đáp ứng nhu cầu khách hàng trọng điểm, công ty thường sử dụng đội ngũ nhân viên để cung cấp trực tiếp dịch vụ thông qua trung gian phân phối dịch vụ để tìm kiếm thêm nhiều khách hàng tương lai Do kênh phân phối cơng ty thường kênh trực tiếp kênh cấp Công ty chủ yếu cung cấp dịch vụ qua lực lượng nhân viên kinh doanh; đặt hàng qua bưu điện; qua điện thoại, Kênh phân phối ngắn tạo điều kiện cho cơng ty có khả kiểm sốt khách hàng: biết nhu cầu khách hàng định hướng nhu cầu tương lai, chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp thỏa mãn khách hàng hay chưa, đáp ứng nhanh chóng thắc mắc, phản hồi khách hàng Công ty Thăng Long SV: Đào Minh Tâm – K45C3 Khách hàng 10 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD:TS.Cao Tuấn Khanh Công ty sử dụng đội ngũ nhân viên kinh doanh để tới nhà máy khu công nghiệp khu vực kinh tế trọng điểm miền Bắc, cảng biển Hải Phòng, cửa quốc tế như: Lạng Sơn, Nội Bài, Móng Cái, Lào Cai,… để thực cung cấp dịch vụ giao nhận dịch vụ khai báo hải quan cho khách hàng tổ chức Việc lập chi nhánh Hải Phòng với nhân viên kinh doanh giúp cho công ty thuận tiện việc giao nhận hàng hóa xuất nhập đường biển Đối với dịch vụ phân phối hàng hóa xuất nhập nội địa, cơng ty Thăng Long có sử dụng trung gian phân phối để cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng Việc sử dụng số trung gian phân phối cảng biển, cửa quốc tế tạo điều kiện cho cơng ty đáp ứng nhanh chóng nhu cầu khách hàng Do Thăng Long công ty đời nên lập hai địa điểm cung cấp dịch vụ trụ sở Hà Nội chi nhánh Hải Phòng Việc cung cấp dịch vụ giao nhận, dịch vụ khai thuê hải quan dịch vụ phân phối hàng hóa địi hỏi việc có nhiều địa điểm giao dịch chi nhánh để phục vụ tối đa nhu cầu nhiều khách hàng thời điểm vào thời gian cao điểm năm Hiện nay, để phục vụ khách hàng công ty cần điều động nhân viên kinh doanh công tác tỉnh, thành phố tương lai việc xây dựng mạng lưới chi nhánh đem lại nhiều lợi cho công ty Trong công tác quản lý liên kết công ty với trung gian phân phối thực thông qua hệ thống phần mềm quản lý thơng tin khách hàng để có thống việc cung ứng dịch vụ Tại chi nhánh cơng ty Hải Phịng có hệ thống liệu trụ sở khách hàng, dịch vụ cung ứng, quy trình cung cấp dịch vụ,… thiết lập tiêu chuẩn, nhằm đảm bảo chuyên nghiệp cách phục vụ đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng 2.3.4 Thực trạng biến số xúc tiến thương mại công ty Trong trình ổn định phát triển cung ứng sản phẩm dịch vụ, mục tiêu xúc tiến công ty Thăng Long tăng lượng nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ, khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ mà cơng ty cung cấp Ngồi ra, cơng ty ln hướng tới xây dựng hình ảnh công ty cung ứng dịch vụ đạt chất lượng tốt, đội ngũ SV: Đào Minh Tâm – K45C3 11 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD:TS.Cao Tuấn Khanh nhân viên nhiệt tình, chun nghiệp Cơng cụ xúc tiến mà công ty sử dụng bao gồm: Giao tiếp cá nhân, Marketing trực tiếp, Xúc tiến bán Để xác định ngân sách xúc tiến công ty sử dụng phương pháp tính phần trăm doanh thu năm trước, công ty ấn định 1,5% doanh thu Việc xác định ngân sách xúc tiến theo phương pháp giúp cho cơng ty có ổn định hoạt động kinh doanh dễ dàng tính vào chi phí hoạt động Tuy nhiên phương pháp tính ngân sách xúc tiến có phần chưa hợp lý chưa tính tới mục tiêu chiến lược kinh doanh công ty năm tới Việc phân bổ ngân sách cho công cụ công ty chia theo tỷ lệ phần trăm: Giao tiếp cá nhân – 45%; Xúc tiến bán – 35%; Marketing trực tiếp – 20% Do khách hàng mục tiêu công ty khách hàng tổ chức mà công ty sử dụng phối thức xúc tiến bao gồm: Giao dịch cá nhân, Marketing trực tiếp, Xúc tiến bán Cụ thể là: • Đối với công cụ xúc tiến bán, công ty sử dụng nhiều hình thức kích thích tiêu thụ khác Ví dụ khuyến mại giảm giá cho số đối tượng khách hàng (như khách hàng trung thành, khách hàng có nhu cầu thường xun theo chu kỳ,…).Hay sách tín dụng cơng ty sử dụng cho số cơng ty hay tổ chức có quy mơ lớn, có uy tín thị trường Các dịch vụ cung ứng cho khách hàng trước sau • trả thời gian quy định tùy thuộc vào khách hàng Công ty đặc biệt ý sử dụng giao dịch cá nhân việc tìm kiếm khách hàng quản lý khách hàng Đối với sản phẩm dịch vụ khai báo hải quan dịch vụ phân phối công ty, đội ngũ nhân viên kinh doanh phải thường xun tới cơng ty có hàng hóa xuất nhập để tìm hiểu nhu cầu chào mời sử dụng dịch vụ công ty Do mà nhân viên công ty từ thành lập ý đào tạo nghiệp vụ, nâng cao trình độ quan hệ giao tiếp với khách hàng đồng thời trang bị lượng kiến thức sản phẩm dịch vụ công ty Như vậy, họ truyền đạt thơng tin tới khách hàng cách tốt có • phong cách làm việc chuyên nghiệp tạo ấn tượng tốt với khách hàng Marketing trực tiếp việc công ty gọi điện thoại, gửi thư, qua thư điện tử… nhằm chào mời khách hàng sử dụng sản phẩm công ty Tuy nhiên với công ty Thăng Long SV: Đào Minh Tâm – K45C3 12 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD:TS.Cao Tuấn Khanh nguồn lực hạn chế nên công ty chủ yếu sử dụng việc gửi thư điện tử gọi điện thoại để tìm kiếm nguồn khách hàng cho công ty 2.3.5 Thực trạng biến số người công ty Dịch vụ giao nhận, vận chuyển công ty Thăng Long giao cho phận kinh doanh đảm trách với đội ngũ nhân viên đào tạo có kinh nghiệm lĩnh vực Trong phòng kinh doanh, nhân viên phân thành nhóm kinh doanh phụ trách nhiệm vụ việc tìm kiếm khách hàng, cung cấp dịch vụ khu vực nhóm trì quan hệ với khách hàng Mỗi nhóm có trưởng nhóm giai đoạn có mục tiêu để thực phát triển chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp Với công ty cịn có liên kết phịng kinh doanh phịng nghiệp vụ để đảm bảo mặt pháp lý cho lần cung cấp dịch vụ Để tạo cho khách hàng tin tưởng trung thành, nhân viên công ty tất nhóm làm việc chi nhánh có thái độ làm việc chuyên nghiệp, coi trọng khách hàng Bên cạnh đó, cơng ty ý tới công tác đào tạo thêm nghiệp vụ cho nhân viên Các nhân viên kinh doanh công ty học cấp chứng Khai báo hải quan Tổng cục Hải quan cấp 2.3.6 Thực trạng biến số quy trình cơng ty Trong q trình cung cấp dịch vụ cho khách hàng, công ty sử dụng số phần mềm chuyên môn giao nhận SMS, SMS live hay phần mềm quản lý khách hàng CRM để cung cấp dịch vụ có mức chất lượng cao, nhanh đồng Đặc biệt, cơng ty có mua sử dụng phần mềm ECUS công ty Thái Sơn – phần mềm đại có khả giúp cho dịch vụ khai báo đơn giản nhanh chóng Các phần mềm cho phép cơng ty số hóa liệu khách hàng dịch vụ mà công ty cung cấp giúp cho cơng ty quản lý tốt mối quan hệ với khách hàng cung cấp dịch vụ kịp thời Dịch vụ giao nhận, khai thuê hải quan dịch vụ vận chuyển mà công ty cung cấp thường phải trải qua nhiều bước khiến kéo dài thời gian làm tăng chi phí dịch vụ, mà công ty Thăng Long giảm bớt thời gian cho khách hàng số biện pháp như: nhận đơn hàng qua điện thoại, thu tiền dịch vụ thông qua tài khoản ngân SV: Đào Minh Tâm – K45C3 13 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD:TS.Cao Tuấn Khanh hàng,… Với việc làm chứng từ quan Hải quan Nhà nước, để giảm bớt thời gian công ty thực thu gom đơn hàng thời điểm thực thủ tục giấy tờ lúc 2.3.7 Thực trạng biến số chứng vật chất công ty Việc cung cấp dịch vụ mang tính chất vơ hình mà cơng ty muốn có ý tâm trí khách hàng cần quan tâm tới yếu tố vật chất kèm theo dịch vụ cung ứng Đối với dịch vụ giao nhận, vận tải cơng ty Thăng Long tạo khác biệt tên logo công ty thể thông qua thông báo, giấy tờ, hợp đồng mà công ty cung cấp cho khách hàng Ngoài ra, phương tiện vận tải hàng hóa cơng ty có in hình tên công ty tạo nhận biết cho khách hàng công chúng Là công ty trẻ với dịch vụ tiếp xúc với tài sản khách hàng nhiều với khách hàng Thăng Long chưa ý nhiều tới việc sử dụng chứng vật chất để tăng chất lượng dịch vụ, tạo khác biệt cho dịch vụ cung cấp Phần Một số vấn đề cấp thiết công ty định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh marketing công ty Hoạt động kinh doanh công ty Thăng Long có số thành cơng định Các sản phẩm dịch vụ mà công ty cung ứng thỏa mãn nhu cầu phần lớn khách hàng Công ty tận dụng tốt công cụ xúc tiến có để tìm kiếm thêm nhiều khách hàng tạo dựng cho công ty hình ảnh tốt Các biến số marketing sử dụng hài hịa dựa nguồn lực cơng ty, mơi trường bên ngồi nên mang lại hiệu tích cực Công ty lập mối quan hệ tốt với nhiều cơng ty, đối tác lớn, có SV: Đào Minh Tâm – K45C3 14 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD:TS.Cao Tuấn Khanh tiềm lực tài thị trường Trong thị trường giao nhận, công ty bắt đầu có thị phần ổn định có khả cạnh tranh với nhiều đối thủ Tuy nhiên, so với nhiều công ty khác ngành hoạt động marketing cơng ty cịn số hạn chế Đầu tiên, lĩnh vực giao nhận nhiều dịch vụ khác mả công ty bỏ ngỏ thiếu lực nguồn lực như: dịch vụ vận tải, dịch vụ kho bãi, dịch vụ đóng gói, tư vấn chọn tuyến đường vận chuyển, … nên chưa thỏa mãn hết nhu cầu khách hàng Bên cạnh đó, hoạt động xúc tiến cơng ty cần quan tâm Công ty chủ yếu quan tâm nhiều tới việc xúc tiến thông qua giao tiếp cá nhân phương tiện hiệu lại có chi phí cao, địi hỏi phải đào tạo tốt đội ngũ nhân viên Trong công cụ quảng cáo lại chưa công ty đưa vào sử dụng để tìm kiếm khách hàng tiềm tương lai Ngồi với cơng ty lĩnh vực giao nhận mà có chi nhánh Thăng Long khiến cho việc cung ứng dịch vụ khơng nhanh chóng, giảm lực cạnh tranh Do vậy, theo tơi để có kết kinh doanh tốt công ty Thăng Long thời gian tới nên đẩy mạnh hoạt động xúc tiến, mở rộng sang số sản phẩm dịch vụ có liên quan, mở thêm số chi nhánh tỉnh thành có cửa biên giới Hiện tại, cơng ty chưa có trang web riêng nên việc xây dựng trang web có nhiều lợi ích vừa giúp cho khách hàng tìm hiểu thêm sách cơng ty, vừa có tác dụng cho khách hàng tiềm biết thêm dịch vụ công ty Trang web thể mục tiêu, sách phát triển, danh mục sản phẩm dịch vụ mà công ty cung ứng Việc mở rộng mạng lưới chi nhánh nên công ty ý nghiên cứu địa điểm, tình hình kinh tế để tăng thêm khả cung ứng dịch vụ đạt yêu cầu thời gian không gian cho khách hàng Đặc biệt công ty nên ý tới thị trường miền Nam Việt Nam khu vực có kinh tế phát triển với nhu cầu cao dịch vụ giao nhận, địa điểm thuận lợi với nhiều cảng biển lớn, công ty xuất nhập 3.2 Một số vấn đề phát sinh Trong thời gian tới, công ty Thăng Long định hướng nâng cao chất lượng dịch vụ với việc giảm giá phí để tăng sức cạnh tranh thị trường Do vậy, công ty bắt đầu đưa vào sử dụng số phần mềm quản lý nghiệp vụ đại có khả giúp cho giảm SV: Đào Minh Tâm – K45C3 15 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD:TS.Cao Tuấn Khanh chi phí việc cung ứng dịch vụ, chất lượng dịch vụ lại có đồng tồn hệ thống Ngồi công ty đề cao việc nghiên cứu, xây dựng dịch vụ lĩnh vực giao nhận cho đối tượng khách hàng Thêm vào đó, công ty hướng tới thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với số đối tác tổ chức nhà nước có liên quan như: quan Hải quan, công ty vận tải, kho bãi,… Năm vừa qua, việc cung ứng dịch vụ công ty có tăng lên bị ảnh hưởng gián tiếp từ khủng hoảng kinh tế Việt Nam nên chưa hoàn thành mục tiêu doanh thu lợi nhuận đặt Việc lạm phát tăng cao, lãi suất ngân hàng với phá sản số doanh nghiệp vừa vả nhỏ khiến cho công ty phải sử dụng số sách giá tín dụng cho số khách hàng quen thuộc làm giảm bớt khoản thu vào cho cơng ty Tìm kiếm thêm nhiều khách hàng cơng ty có uy tín quy mơ vấn đề khó khăn Do tương lai cơng ty Thăng Long muốn hướng tới việc tăng thị phần khách hàng thị trường thơng qua số sách phát triển Ngồi để giảm bớt chi phí cơng ty đề số sách cắt giảm khoản chi không cần thiết Trong hoạt động kinh doanh việc sử dụng công cụ xúc tiến marketing trực tiếp chào hàng qua thư điện tử chưa thực mang lại hiệu mong đợi Vì cơng ty hướng tới thay đổi việc chuyển toàn hoạt động chào hàng thông qua điện thoại trực tiếp 3.3 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp - Định hướng 1: Phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp cung ứng dịch vụ thương mại giao nhận công ty cổ phần giao nhận thương mại Thăng Long công ty sản xuất hàng xuất nhập khu vực miền Bắc Việt Nam - Định hướng 2: Giải pháp nhằm phát triển thị trường cung ứng dịch vụ giao nhận hàng hóa cơng ty cổ phần giao nhận thương mại Thăng Long tương lai - Định hướng 3: Giải pháp marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh công ty cổ phần giao nhận thương mại Thăng Long SV: Đào Minh Tâm – K45C3 16 ... vụ giao nhận hàng hóa cơng ty cổ phần giao nhận thương mại Thăng Long tương lai - Định hướng 3: Giải pháp marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh công ty cổ phần giao nhận thương mại Thăng Long. .. – K45C3 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD:TS.Cao Tuấn Khanh 1.4 Một số kết kinh doanh chủ yếu công ty năm qua: Bảng I.1 Kết hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần giao nhận thương mại Thăng Long Đvt:... Định hướng 1: Phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp cung ứng dịch vụ thương mại giao nhận công ty cổ phần giao nhận thương mại Thăng Long công ty sản xuất hàng xuất nhập khu vực miền Bắc Việt