ỨNG DỤNG MARKETING VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN SÁCH VÀ VĂN PHÒNG PHẨM Ở CÁC NHÀ SÁCH

ỨNG DỤNG MARKETING VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN SÁCH VÀ VĂN PHÒNG PHẨM Ở CÁC NHÀ SÁCH

1.1.2 Đặc điểm của hoạt động bán sách,văn phòng phẩm, và sự cần thiết phải ứng dụng

Marketing vào hoạt động bán sách và văn phòng phẩm

1.2 Nội dung ứng dụng Marketing vào hoạt động bán sách và văn phòng phẩm ở các Nhà sách1.2.1 Nghiên cứu thị trường, xác định đối tượng khách hàng

1.2.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch Marketing mix phù hợp

1.2.3 Tổ chức thực hiện chiến lược và kế hoạch Marketing mix

1.2.4 Kiểm tra, đánh giá thực hiện chiến lược,kế hoạch Marketing

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán sách và văn phòng phẩm ở các Nhà sách

Chương 2 : THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN SÁCH VÀ

VĂN PHÒNG PHẨM Ở NHÀ SÁCH TIỀN PHONG

2.1 Giới thiệu khái quát về Nhà sáchTiền Phong

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Nhà sáchTiền Phong

2.1.2 Cơ cấu tổ chức và Chức năng, nhiệm vụ của Nhà sáchTiền Phong

2.1.3 Đặc điểm thị trường kinh doanh của Nhà sáchTiền Phong

2.2 Thực trạng ứng dụng Marketing vào hoạt động bán sách và văn phòng phẩm ở Nhà sáchTiền Phòng

2.2.1 Tổ chức bộ máy

2.2.2 Đào tạo nhân viên

2.2.3 Phân bổ ngân sách

2.2.4 Các hoạt động nghiệp vụ ứng dụng Marketing

2.3 Đánh giá thực trạng việc ứng dụng Marketing vào hoạt động bán sách và văn phòng phẩm ở Nhà sáchTiền Phong

2.3.1 Ưu điểm

2.3.2 Nhược điểm

Chương 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH ỨNG DỤNG

MARKETING VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN SACH VÀ VĂN PHÒNG PHẨM Ở NHÀ SÁCH TIỀN PHONG

3.1 Tiềm năng phát triển của hoạt động kinh doanh sach và văn phòng phẩm

3.1.1 Mặt hàng sách

3.1.2 Mặt hàng văn phòng phẩm

3.2 Định hướng phát triển của Nhà sáchTiền Phongtrong thời gian tới

3.3 Giải pháp nhằm hoàn thiện việc ứng dụng Marketing vào hoạt động bán sách và văn phòng phẩm ở Nhà sáchTiền Phong

3.4 Điều kiện để thực hiện giải pháp

Kết Luận

Lời mở đầu

Ngoài ra theo The Free Dictionary thì: “Sách là tập hợp những trang giấy viết, giấy in hoặcgiấy trắng được ráp với nhau dọc theo 1 cạnh và được đặt giữa những lớp bìa bảo vệ” Kháiniệm này thực chất tập trung mô tả hình thức một cuốn sách

b Đặc điểm của sách

- Sách là sản phẩm văn hóa, tinh thần, trí tuệ, nhằm đáp ứng nhu cầu về văn hóa, tinh thầncho con người, do đó nó khác hoàn toàn với nhu cầu vật chất đơn thuần khác

- Giá trị sử dụng của sách có ý nghĩa lâu bền

- Giá trị sử dụng cảu sách rất khó nhận biết

c Phân loại sách

* Nếu căn cứ vào mục đích sử dụng ta có thể phân chia sách:

- Sách phục vụ cho nghiên cứu khoa học, phát minh sáng chế

- Sách phục vụ cho học tập và nâng cao trình độ

- Sách chính trị- xã hội Sách khoa học kỹ thuật- công nghệ

- Sách văn nghệ Sách thiếu nhi

- Sách giáo khoa

1.1.1.2 Văn phòng phẩm

a Khái niệm: là những đồ dùng cho công tác văn phòng như giấy, bút

b Đặc điểm của văn phòng phẩm

- Đối tượng phục vụ chính là các văn phòng

- Văn phòng phẩm thường có giá trị không lớn,được sử dụng một cách thường xuyên,đượchạch toán trong khoảng thời gian tối đa là 3 tháng

c Phân loại văn phòng phẩm

* Căn cứ theo vật liệu: Đồ dùng bằng giấy, nhựa, gỗ, kim loại…

* Căn cứ theo công dụng: Đồ dùng trên bàn, lưu trữ tài liệu, bút, sản phẩm in ấn……

1.1.2 Đặc điểm của hoạt động bán sách và văn phòng phẩm và sự cần thiết phải ứng dụngMarketing vào hoạt động bán sách và văn phòng phẩm

1.1.2.1 Đặc điểm của hoạt động bán sách và văn phòng phẩm

Hai điều kiện cơ bản: một là, có đòi hỏi bức xúc về sách; hai là có khả năng bán và khả năngchi trả của người mua.Thiếu một trong hai điều kiện trên nhu cầu không trở thành cầu vềsách

2 Đơn vị kinh doanh thương mại

Giá sách = Giá mua + Tỷ lệ chiết khấu

* Về hiệu quả kinh doanh:

Sách là mặt hàng đặc thù nên chúng ta sẽ xét hiệu quả này trên hai khía cạnh sau:

Một là Sách phải đảm bảo tính chất xã hội và nhằm vào mục tiêu chung của tiến bộ xã hội

Hai là hoạt động kinh doanh vẫn phải đảm bảo yếu tố lợi nhuận

1.1.2.2 Sự cần thiết phải ứng dụng Marketing vào hoạt động bán sách và văn phòng phẩma.Khái niệm Marketing: Theo Philip Kotler ông tổ của Marketing hiện đại thì : “ Marketing làmột dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thôngqua trao đổi”

Một khái niệm khác về Marketing từ Viện Marketing của Anh: “ Marketing là quá trình tổ chức

và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêudùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể đến việc sản xuất ra và đưa ra các hàng hóađến người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận tối đa “

Chúng ta quan tấm đến hai quan điểm về marketing hiện nay:

đó tới người tiêu thụ một cách tối ưu

1.2 Nội dung ứng dụng Marketing vào hoạt động bán sách và văn phòng phẩm ở nhà sách

1.2.1 Nghiên cứu thị trường, xác định đối tượng khách hàng

Nghiên cứu thị trường là công việc quan trọng bậc nhất của các nhà sản xuất kinh doanh

1.2.1.1 Nội dung nghiên cứu thị trường

a.Thông tin cơ bản về khách hàng

- Khách hàng cá nhân: giới tính, tuổi, nghề nghiệp…

- Khách hàng tổ chức: Qui mô kinh doanh, ai là người quyết định…

b Thông tin về đối thủ cạnh tranh

- Các sản phẩm,dịch vụ của đối thủ cạnh tranh

- Cách thức bán sản phẩm, dịch vụ

- Chiến lược giá

- Điểm khác biệt trong dịch vụ khách hàng của họ

- Cách thức củng cố lòng trung thành của khách hàng…………

c Thông tin về xu hướng thị trường

Những thông tin về xu hướng là cực kỳ quan trọng vì sự biến chuyển đó sẽ dẫn đến sự thay đổilớn cho sự thành công của nhà sách Nhà sách càng xác định, tham gia, phản ứng với xu thế của

thị trường và đưa ra những biện pháp, giải pháp nhạy bén.Họ sẽ tạo được hình ảnh tốt và sự ủng

hộ của khách hàng Một vài điểm cần chú ý trong xu hướng thị trường:

 Nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ của nhà sách có chuyển cùng hướng với đối thủ cạnhtranh không?

 Sự biến đổi trong thị trường của nhà sách có phải là do có thêm nhiều sản phẩm mới thamgia thị trường?

 Có phải đối thủ cạnh tranh của nhà sách giới thiệu những nét đặc trưng mới, công nghệmới, sản phẩm mới?

 Xu hướng chung của nền kinh tế là gì?

1.2.1.2 Phương pháp nghiên cứu thị trường

a Phương pháp nghiên cứu tại bàn

Đây là phương pháp phổ thông,đỡ tốn kém về mặt kinh tế, phù hợp với mọi khả năng của cán

bộ nghiên cứu.Nhà sách có thể tìm kiếm thông tin thị trường từ nhiều nguồn khác nhau như:

- Các trang thông tin của chính phủ, những nhà tài trợ đa phương( Trong đó có worldbank, ADB, Liên hợp quốc là những tổ chức có nhiều thông tin hữu ích)

- Các tổ chức, hiệp hội doanh nghiệp, thị trường như VCCI, hội doanh nghiệp trẻ ViệtNam, Hà Nội, Tiền Phong HCM…

- Các báo cáo chính thức,không chính thức của các cơ quan chuyên nghiên cứu thị trường, khảo sát về tình hình, số liệu thống kê như: Tổng cục thống

kê,VITAS,LEFASO, Bộ Công Thương, Bộ Kế Hoạch và Đầu Tư

- Các báo cáo kết quả kinh doanh, dữ liệu khách hàng, số liệu bán hàng của các nhà sách đã được công bố trên các nguồn tin khác nhau

b Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường

Việc nghiên cứu có thể chia thành 2 loại: Chất lượng và số lượng Chất lượng liên quan đếnnhững thông tin không phải là về các con số như: ý kiến của mọi người, thái độ, cảm tưởng,

Một số phương pháp thu thập thông tin:

- Điều tra: Sử dụng bảng hỏi

- Quan sát: liên quan đến hành vi thông thường chứ không phải điều họ nói

- Thử nghiệm: Khách hàng có thể dùng thử sản phẩm và cho biết ý kiến phản hồi1.2.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch Marketing mix phù hợp

a Tìm hiểu công việc kinh doanh của nhà sách

- Điểm mạnh,điểm yếu của nhà sách là gì? Điểm mạnh của nhà sách sẽ là yếu tố cạnh tranhquan trọng trong việc xác định các chiến lược tiếp cận tiếp theo

- Tìm cách thay đổi, cải thiện sản phẩm nhằm tăng doanh thu mà vẫn đảm bảo chất lượngsản phẩm dịch vụ

- Điều gì trong môi trường kinh doanh sẽ ảnh hưởng đến nhà sách

b Tìm hiểu về khách hàng của nhà sách

- Khách hàng của nhà sách cần loại sách nào? Tại sao khách hàng mua từ nhà sách mà lạikhông phải từ đối thủ cạnh tranh? Khách hàng có hài lòng với nhà sách?

- Loại khách hàng nào đóng góp nhiều nhất vào doanh thu bán hàng của nhà sách?

- Vấn đề nào khách hàng quan tâm nhất khi quyết định mua sách từ cửa hàng: Giá cả, chấtlương, thương hiệu…

- Cách thức nào có thể tiếp cận đến khách hàng hiệu quả nhất? Tuyền hình, sách báo,internet…

d Lựa chọn chiến lược phù hợp với mục tiêu

Nếu nhà sách đang ở vị thế là hãng dẫn đầu thị trường thì có thể áp dụng các loại chiếnlược nhu Phòng thủ vị thế, phòng thủ mạn sườn; nếu nhà sách đang có vị thế là hãng đisau thì có thể áp dụng chiến lược theo sát, chiến lược theo sau có khoảng cách

1.2.2.2 Lập kế hoạch Marketing

 Phân tích các yếu tố bên trong và bên ngoài nhà sách

Chúng ta có thể phân tích theo công cụ PEST:

 Thiết lập Marketing mix

- Chiến lược giá: xác định giá sao cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng, vớitừng giai đoạn phù hợp

- Chiến lược sản phẩm: đa dạng hóa sản phẩm…

- Chiến lược phân phối: Mở rộng mạng lưới, khuyến khích có các chế độ ưu đãicho các đại lý

- Chiến lược xúc tiến: thúc đẩy tiếp xúc khách hàng…

Chương 2: THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN SÁCH VÀVĂN PHÒNG PHẨM Ở NHÀ SÁCH TIỀN PHONG

2.1 Giới thiệu khái quát về Nhà sách Tiền Phong

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Nhà sách Tiền Phong

Nhà sách Tiền Phong là đơn vị trực thuộc của cty cổ phần Tiền Phong, lịch sử hình thành và pháttriển của nó gắn liền với lịch sử hình thành và phát triển của cty cổ phần Tiền Phong

2.1.1.1 Công ty cổ phần Tiền Phong

Tên giao dịch: TIEN PHONG JOINT STOCK COMPANY

Tên viết tắt: TIEN PHONG.,JSC

Trụ sở chính đặt tại: số 15 Phố Hồ Xuân Hương, Phường Nguyễn Du, quận Hai Bà Trưng,Thành Phố Hà Nội

Điện thoại: 043.933.2196 Fax: 9332197

- Công ty CP Tiền Phongđược thành lập năm 1998, giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số

056421 ngày 23 tháng 11 năm 1998, do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp, tổng sốvốn điều lệ của công ty là 2 tỷ đồng

Khi mới thành lập, công ty có các ngành nghề kinh doanh chính:

+ Dịch vụ quảng cáo và phát hành sách báo, văn hóa phẩm;

+ Dịch vui chơi, giải trí;

+ Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng;

+ Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa

- Sau 4 năm hoạt động, đến năm 2002 tổng số vốn điều lệ của công ty đã tăng lên thành 3 tỷđồng Công ty đã bổ sung thêm một số ngành, nghề kinh doanh mới gồm có:

+ Dạy nghề và giới thiệu việc làm, tư vấn du học

+ Môi giới và xúc tiến thương mại;

+ Sản xuất kinh doanh thiết bị trường học,y tế, văn phòng và hàng nội thất;

+ Môi giới và tiếp thị thể thao;

+Kinh doanh phương tiện vận tải và máy xây dựng,thiết bị y tế;

+ Kinh doanh các vật phẩm văn h óa được phép lưu hành

- Đến năm 2004, tổng số vốn điều lệ của công ty đã đạt đến 7 tỷ đồng, đồng thời công ty đã bổsung thêm 5 ngành, nghề kinh doanh mới đó là:

+ Kinh doang, môi giới, cho thuê nhà, văn phòng;

+Lữ hành nội địa;

+Đào tạo ngắn hạn chuyên ngành ngoại ngữ, tin học;

+ Tổ chức hội chợ, triển lãm;

+ Tư vấn, tổ chức hội thảo các hoạt động thể thao, văn hóa

Do ban lãnh đạo công ty luôn chú trọng đa dạng hóa hợp lý các ngành, nghề kinh doanh, cùngvới sự nỗ lực của toàn thể cán bộ,công nhân viên nên hoạt động kinh doanh của công ty ngànhcàng phát triển với qui mô ngành càng mở rộng

2.1.1.2 Nhà sách Tiền Phong

Nhà sách Tiền Phongtrực thông cty CP Tiền Phong là đơn vị hạch toán báo sổ

Tên giao dịch quốc tế: TIEN PHONG BOOK STORE

Địa chỉ: số 175 phố Nguyễn Thái Học,phường Điện Biên,Quận Ba Đình,Thành Phố Hà Nội

Điện thoại: 7336235 Fax: 7339799

- Trong những năm đầu khi mới thành lập, Nhà sách chủ yếu hoạt động trên các lĩnh vực sau:+ Kinh doanh dịch vụ bán buôn, bán lẻ sách báo, văn phòng phẩm, đồ lưu niệm

+ Đại lý mua, ký gửi hàng hóa

+ Thực hiện các nhiệm vụ khác khi được công ty ủy quyền

- Từ năm 2003, Nhà sách còn đóng vai trò là kênh phân phối hành sách cho một số nhà xuấtbản sách như: NXB trẻ, First News,Chính trị quốc gia, Văn học….đồng thời Nhà sách cũngtrực tiếp làm sách để bán và phân phối cho các Nhà sách khác

Kể từ khi thành lập đến nay,Nhà sách luôn tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả.Đặc biệttrong những năm gần đây, doanh thu hàng năm của Nhà sách luôn đạt mức cao, cụ thể: năm

2003 đạt 16,3 tỷ đồng; năm 2004 đạt 13,5 tỷ đồng, năm 2005 đạt 20,3 tỷ đồng và năm 2006 đạt19,3 tỷ đồngs

2.1.2 Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của Nhà sách Tiền Phong

Mô hình tổ chức của Nhà sách Tiền Phong

Ban giám đốc

Phòng

PR

Hệ thống nhà sach

TT đào tạo và

du học Phòng

phát hành

Phòng

kế toán

Văn phòng

Phòng thương mại

Phòng quảng cáo

Giám đốc Nhà sách

Bộ phận kho

Phòng kinh doanh Cửa hàng

bán lẻ

Nhà sách Tiền Phong được quản lý theo mô hình trực tuyến, cơ chế quản lý: chế độ 1 thủ trưởngHiện nay tổng số cán bộ công nhân viên làm việc tại Nhà sách là 65 người được phân bổ như sau:

Giám đốc nhà sách: 1 người Phòng hành chính: 2 người

Cửa hàng bán lẻ: 40 người Bộ phận kho: 9 người

2.1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ

a.Chức năng, nhiệm vụ của Nhà sách Tiền Phong

 Tổ chức, quản lý và phát triển mạng lưới kinh doanh bán sỉ và bán lẻ tại thị trường HàNội ngành hàng sách, văn hóa phẩm, văn phòng phẩm đồ chơi trẻ em, lưu niệm

 Tìm nguồn hàng , khai thác các loại hàng hóa sản xuất tại địa phương để tiêu thụ tại cácthị trường khác

 Tổ chức tốt việc kinh doanh bán lẻ, tìm hiểu thị trường Hà Nội.Tư vấn và đưa ra các đềxuất nhằm đảm bảo cho việc kinh doanh phát triển tốt nhất và nâng cao thương hiệu củaTiền Phong

b Nhiệm vụ và quyền hạn của Giám đốc nhà sách

* Nhiệm vụ của Giám đốc nhà sách

Giám đốc Nhà sách phải thực hiện những nhiệm vụ sau:

- Chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về việc tổ chức, điều hành hoạt động kinh doanhcủa Nhà sách theo qui định của công ty

- Lập kế hoạch tổng thể, tổ chức phân công công việc cho các bộ phận trực thuộc triển khai kếhoạch do công ty giao.Kiểm tra, giám sát và báo cáo kết quả thực hiện định kỳ hay đột xuất

về nhân sự, hàng hóa,tài chính kế toán, quản lý tài sản…theo qui định của Công ty

* Quyền hạn của Giám đốc Nhà sách

- Quyết định về các biện pháp, phương hướng hoạt động kinh doanh để cụ thể hóa các chỉ tiêu

kế hoạch do công ty giao

- Chủ động trong giao dịch với các cơ quan hữu quan nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh củaNhà sách được thuận lợi

- Duyệt chi phí sửa chữa, bảo trì, mua sắm vật dụng và những việc khác phục vụ cho hoạtđộng kinh doanh cua Nhà sách nhưng không quá 1 triệu đồng/lần

- Tổ chức, sắp xếp lại các bộ phận theo yêu cầu thực tế hoạt động kinh doanh của Nhà sách saukhi đề xuất phương án và được ban giám đốc duyệt

- Quản lý toàn bộ nhân sự của Nhà sách.Ra quyết định điều động nhân viên giữa các bộ phậncủa Nhà sách nhưng phải xin ý kiến ban giám đốc.Kiến nghị ban giám đốc về việc tuyểndụng, sa thải,khen thưởng,kỷ luật cán bộ nhân viên của Nhà sách

- Điều động các loại tài sản, vật tư, hàng hóa của Nhà sách phục vụ cho hoạt động kinh doanhtheo phương án được Ban Giám Đốc công ty phê duyệt

- Triệu tập, điều hành các cuộc họp nội bộ của Nhà sách

c.Nhiệm vụ của các bộ phận

* Nhiệm vụ của phòng hành chính, tin học:

- Đề xuất, thực hiện, kiểm tra,giám sát việc sử dụng, sửa chữa, bảo trì cơ sở vật chất cho hoạtđộng của Nhà sách

- Thực hiện nhiệm vụ đối ngoại với các cơ quan đối ngoại hữu quan, chính quyền địa phương

để giúp cho Nhà sách kinh doanh thuận lợi: bảo dảm an ninh trật tự, an toàn, vệ sinh laođộng, phòng cháy chữa cháy

- Kiểm tra, sửa chữa hư hỏng đơn giản của hệ thống máy tính của các bộ phận tại nhà sách,đảm bảo chương trình quản lý trên máy tính hoạt động tốt

* Nhiệm vụ của phòng kế toán

- Điều phối tình hình tài chính, thực hiện các yêu cầu nghiệp vụ nhằm cân đối thu chi theo yêucầu của công ty và hoạt động của Nhà sách

- Kiểm tra, giám sát tình hình thu chi tại các bộ phận, nộp tiền bán hàng hàng ngày vào tàikhoản của công ty

- Chi trả các chi phí mua sắm,tiêu thụ sử dụng dịch vụ tại Nhà sách

- Chi lương,thưởng, tiền công bồi dưỡng theo qui định của công ty hoặc kế hoạch công ty giao

- Tổ chức thực hiện công tác ghi chép vào sổ sách hoặc chương trình kế toán khác theo yêucầu quản lý của công ty

- Thực hiện báo cáo quyết toán hàng tháng cũng như các loại báo cáo về kế toán khác theo yêucầu của công ty, của nhà nước

- Lưu trữ toàn bộ chứng từ, sổ sách, dữ liệu về kế toán phát sinh tại Nhà sách một cách có hệthống.Thực hiện nghiêm ngặt chế độ bảo mật các thông tin

- Thủ quỹ Nhà sách mở sổ quỹ theo dõi quỹ tiền mặt hàng ngày.Sổ quỹ phải đánh số trang,đánh dấu giáp lai của chi nhánh công ty.Cuối tháng,thủ quỹ đóng bộ phiếu thu, chi,khóa sổquỹ.Phải làm biên bản kiểm quỹ cuối mỗi tháng.Phiếu thu,chi phải có đầy đủ chữ ký của thủquỹ,kế toán thanh toán,phụ trách kế toán, giám đốc nhà sách,khách hàng (Ký và ghi rõ họtên)

- Sử dụng và lưu trữ hóa đơn tài chính theo qui định của cơ quan thuế

- Quản lý cơ sở vật chất của bộ phận

* Nhiệm vụ của cửa hàng bán lẻ:

- Tổ chức toàn bộ hoạt động bán lẻ của Nhà sách

- Tổ chức thực hiện việc sắp xếp, bố trí, trưng bày hàng hóa theo chỉ đạo của giám đốc Nhàsách

- Phối hợp tốt với các bộ phận khác để việc kinh doanh đạt hiệu quả

- Chịu trách nhiệm về tiền, hàng trong phạm vi cửa hàng.Trông nom hàng hóa cẩn thận, tránhmất cắp

- Không được phép bán nợ, cho mượn hàng hóa, tài sản của cửa hàng

- Tất cả hàng hóa bán ra đều phải scan vào máy.Thu ngân phải đưa hóa đơn cho khách hàng,nhận và trả tiền chính xác

- Thường xuyên kiểm tra máy vi tính,máy scan kịp thời để phát hiện những sự cố kỹ thuậttránh thất thoát tài sản

- Trường hợp hàng không scan được, thu ngân phải ghi mã ngoài: mã hàng, giá bán,tên hàng,

số lượng bán…

- Tiền bán hàng phải được nộp hàng ngày: ca 1 nộp lúc kết thúc ca; ca 2 nộp đầu giờ sáng hômsau.Kế toán in báo cáo bán hàng từ máy.Tiền nộp phải bằng báo cáo bán hàng.Nếu có chênhlệch thu ngân đều phải đền

* Nhiệm vụ của phòng kinh doanh

- Làm phiếu nhập, xuất hàng hóa

- Thu thập các thông tin cần thiết về thị trường, giá cả, thị hiếu, khả năng tiêu thụ của hàng hóa

để đặt hàng cho chuẩn xác.theo dõi tình hình nhập, xuất,tồn của hàng hóa,đặt hàng kịp thời,đảm bảo đầy đủ hàng phục vụ khách

- Kiểm tra, giám sát việc nhập, xuất, lưu trữ, phân phối hàng hóa, vật tư đưa vào kinh doanh tạiNhà sách.Lưu trữ các tài liệu liên quan đến công việc chuyên môn

- Quản lý cơ sở vật chất của bộ phận

* Nhiệm vụ của bộ phận kho

- Quản lý, theo dõi hàng hóa nhập, xuất, tồn trong kho

- Lưu giữ đầy đủ các chứng từ liên quan đến việc nhập,xuất hàng hóa

- Nắm rõ hàng hóa tồn kho để kịp thời xuất bán trên cửa hàng

Như vậy, nhiệm vụ của từng bộ phận trong Nhà sách đã được phân định rất cụ thể và rõràng.Mỗi cá nhân và từng bộ phận cần nắm rõ và thực hiện tốt nhiệm vụ được giao để hoạt độngkinh doanh của Nhà sách đạt hiệu quả

2.1.3 Đặc điểm thị trường kinh doanh của Nhà sách Tiền Phong

Khi đề cập đến thị trường kinh doanh của doanh nghiệp, điều trước tiên chúng ta cần biết làdoanh nghiệp đó kinh doanh sản phẩm gì, phục vụ cho đối tượng khách hàng là những ai.Đồngthời chúng ta cũng cần biết doanh nghiệp đó phải chịu sức ép cho những đối thủ cạnh tranh nào

và xu hướng phát triển thị trường của doanh nghiệp ra sao.Để hiểu rõ về hoạt động kinh doanhcủa Nhà sách Tiền Phongtrên thị trường Hà Nội.Chúng ta sẽ lần lượt phân tích tất cả các yếu tốtrên

2.1.3.1 Sản phẩm kinh doanh

Môi doanh nghiệp hoạt động trên thị trường thường có cách thức lựa chọn danh mục hàng hóakinh doanh khác nhau.Với Nhà sách Tiền Phong, sách là san phẩm kinh doanh đóng vai trò chủđạo.Bên cạnh đó, Nhà sách còn kinh doanh nhiều sản phẩm khác như dồ dùng học tập,hàng lưuniệm,đồ chơi trẻ em…Có thể chia sản phẩm kinh doanh của Nhà sách thành 4 nhóm chính sau:

- Mặt hàng sách - Băng,đĩa nhạc

-Văn phòng phẩm - Lịch

* Sách là mặt hàng kinh doanh chính ở Nhà sách Tiền Phong.Doanh thu hàng năm của Nhà sách

từ việc bán sản phẩm sách đạt khá cao

Chủng loại sách rất đa dạng, phong phú, đáp ứng nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng, cungcấp những kiến thức trên tất cả các lĩnh vực của đời sống xã hội.Sách được chia thành các nhóm

cụ thể như sau:

- Sách giáo khoa -Sách tham khảo - Sách thiếu nhi

-Sách thiếu nhi -Sách văn học -Sách ngoại ngữ

-Sách kinh tế -Sách tin học-khoa học kỹ thuật

-Sách luật -Sách tâm lý- y học - Sách nữ công gia chánh

-Các loại tạp chí -Sách lịch sử, chính trị

Trong các nhóm mặt hàng trên thì mảng sách thiếu nhi, sách tham khảo, sách tâm lý và sách nữcông gia chánh có lượng tiêu thụ đều và mạnh hơn cả.Ngoài ra, mảng sách tin học,luật,kinh tế,ngoại ngữ cũng được khách hàng quan tâm.Tuy nhiên sức tiêu thụ của những mảng sách này phụthuộc nhiều vào yếu tố thời điểm

Sách không chỉ đa dạng về chủng loại mà còn có chất lượng ngày càng cao về nội dung và hìnhthức.Về mặt nội dung, sách đem đến cho người đọc những kiến thức sâu rộng thuộc mọi lĩnhvực, góp phần nâng cao tầm hiểu biết của mỗi người.Nội dung của một cuốn sách là hay hoặckhông hay còn tùy thuộc vào cảm nhận và nhu cầu của từng người, nhưng nhìn chung các cuốnsách đó đều giúp hoàn thiện hơn nhận thức của mỗi người vê vấn đề mà họ muốn tìm hiểu.Vềmặt hình thức, sự phát triển của công nghệ in ấn đã góp phần tạo ra những cuốn sách đẹp và có

độ bền cao.Đa kích cỡ, đa màu sắc, bìa cứng, giấy trắng,chữ in rõ ràng,dễ đọc, trình bày đẹp mắt

và bắt mắt.Đó là những điều có thể dễ dàng nhận thấy ở mặt hàng sách tại Nhà sách Tiền Phong

Về mặt giá cả: giá sách hiện nay so với 7 năm trước cao hơn khá nhiều.Điều đó do chất lượngsách, do trượt giá, chi phí khác tăng cao như bản quyền…Tuy nhiên mức giá đó vẫn được ngườitiêu dùng chấp nhận

* Văn phòng phẩm: Đây là mức sản phẩm đứng thứ 2 về doanh thu hàng năm

VPP được chia thành 3 nhóm nhỏ:

- Đồ dùng lưu niệm, đồ dùng văn phòng

và đồ chơi trẻ em chiếm khoảng 5%

* Băng, đĩa nhạc: Nhóm sản phẩm này tuy doanh thu không cao so với các nhóm sản phẩm khácsong vẫn đóng vai trò quan trọng trong việc đa dạng hóa các sản phẩm kinh doanh tại Nhà sách2.1.3.2 Khách hàng

Nhà sách Tiền Phongđược thành lập nhằm thực hiện chức năng chính là: “ quản lý và phát triểnmạng lưới kinh doanh bán sỉ và bán lẻ tại thị trường Hà Nội ngành hàng sách, văn phòngphẩm…” do đó đối tượng khách hàng mà Nhà sách hướng tới là tất cả các các nhân và tổ chức cónhu cầu về các mặt hàng này trên thị trường Hà Nội

Khách hàng của Nhà sách được chia thành 2 nhóm chính là: khách vãng lai và các tổchức.Do hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực bán lẻ thông qua kênh bán hàng trực tiếp nên số lượngkhách hàng của Nhà sách là khách vãng lai chiếm tới 90% và doanh thu đạt được từ nhóm kháchhàng này chiếm 70-80% tổng doanh thu bán lẻ.Những khách hàng là các tổ chức chỉ chiếm 10%trong tổng số khách hàng, số lượng mua hàng của họ ít hơn nhiều so với khách vãng lai, tuynhiên mỗi lần mua hàng họ thường mua với giá trị lớn

Trong lĩnh vực bán buôn, Nhà sách Tiền Phongđã thiết lập được mối quan hệ làm ăn lâu dài vớikhách hàng.Một số khách hàng truyền thống, thường xuyên của Nhà sách là Tổng công ty pháthành sách VN,công ty vật phẩm văn hóa Phương Nam, Công ty Đông Tây, nhà sách Đông Đô2.1.3.3 Đối thủ cạnh tranh

Hoạt động trên địa bàn thành phố Hà Nội, một khu vực thị trường rộng lớn, Nhà sách TiềnPhongcó rất nhiều đối thủ cạnh tranh.Trong số các mặt hàng Nhà sách kinh doanh, sách là mặthàng phải chịu sức ép cạnh tranh gay gắt nhất.Trước hết là sức ép của hàng trăm cửa hàng và nhàsách lớn như: Nhà sách Nguyễn Văn Cừ, Thăng Long…Tiếp đó là hệ thống các nhà sách lộ thiênbày bán tập trung, hình thành các phố sách như: Phố Đinh Lễ-Nguyễn Xí, Phố Tràng Tiền.Bên

cạnh hệ thống những cửa hàng sách mới,hệ thống các cửa hàng sách cũ cũng tạo ra sức ép đángkể.Chủng loại đa dạng và giá rẻ chính là yếu tố thu hút một lượng lớn khách hàng đến với cáccửa hàng cũ.Ngoài ra cũng phải kể tới tác động của thị trường sách photo.Tất cả các loại sách từsách giáo trình, sách giáo khoa đến sách tham khảo, sách học thêm đều được photo để phục vụchủ yếu cho đối tượng là học sinh, sinh viên

Cùng với mặt hàng sách, các mặt hàng khác của nhà sách Tiền Phongcũng có một lượng lớncác đối thủ cạnh tranh.Đó là các cửa hàng văn phòng phẩm, hàng lưu niệm ở khắp các khu dân

cư, là các dãy phố chuyên kinh doanh đồ chơi, văn phòng phẩm như Phố Lương Văn Can, PhốHàng Mã

Như vậy, kinh doanh trên thị trường Hà Nội, Nhà sách Tiền Phongluôn phải chịu sức ép cạnhtranh rất lớn của hàng trăm các đối thủ cạnh tranh có qui mô lớn, nhỏ khác nhau

2.2 Thực trạng ứng dụng Marketing vào hoạt động bán sách và văn phòng phẩm ở Nhà sách TiềnPhong

Giám đốc nhà sách chịu trách nhiệm phân công công việc cho các bộ phận, đồng thời theo dõi,quản lý tiến độ làm việc của các bộ phận đó

Các bộ phận bán lẻ, kho chịu trách nhiệm thực hiện các công việc cụ thể của kế hoạch Marketingtùy theo chức năng của mình

2.2.2 Đào tạo nhân viên

Hàng năm, Nhà sách Tiền Phongđều tổ chức học nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng.Mục đíchcủa các khóa học là nhằm nâng cao chuyên môn cho nhân viên, nâng cao ý thức và kỹ năng giaotiếp với khách hàng,đồng thời tăng cường ý thức trách nhiệm và kỷ luật lao động của mỗi nhânviên

Mỗi khóa học có thể chia làm nhiều đợt, mỗi đợt có từ 10-15 học viên.Thời gian học vào giờhành chính nhưng không ảnh hưởng đến thời gian làm việc

Giảng viên giảng dạy có thể từ các trường đại học khối kinh tế hoặc các chuyên gia về kỹ năngbán hàng, giao tiếp cấp cao

Kết thúc khóa học, Nhà sách sẽ tổ chức thi một cách nghiêm túc và có hình thức thưởng phạt cụthể với từng nhân viên tùy theo kết quả mà họ đạt được

2.2.3 Các hoạt động nghiệp vụ ứng dụng Marketing

2.2.3.1 Nghiên cứu thị trường, xác định đối tượng khách hàng

Trong nhiều năm hoạt động nghiên cứu thị trường luôn được Nhà sách Tiền Phongcoitrọng.Công việc này do phòng kinh doanh chịu trách nhiệm thường xuyên.Để thu thập thông tin

về thị trường, phòng kinh doanh áp dụng một số cách thức chủ yếu sau:

- Thu thập các thông tin về sản phẩm, nhà sản xuất, phân phối trên các tạp chí, sách báo,và cácphương tiện truyền thông khác

- Dùy trì mối quan hệ qua lại với những người hiện đang cung ứng sản phẩm cho Nhàsách.Đây là việc làm cần thiết vì nếu giữ được mối quan hệ tốt thì những người cung ứng sẽchủ động cung cấp thông tin cho Nhà sách khi có sản phẩm mới trên thị trường hoặc thôngtin về những sản phẩm hiện đang được ưa chuộng nhất Với cách thức này phòng kinhdoanh có thể tiếp cận thông tin nhanh chóng với độ tin cậy cao

- Phiếu điều tra khách hàng: Đây là biện pháp tương đối hiệu quả thường được phòng kinhdoanh thường xuyên áp dụng để thu thập thông tin.Tùy từng mục tiêu khác nhau mà các câuhỏi trong phiếu điều tra được thiết kế khác nhau nhưng nói chung các phiếu điều tra đó đềutập trung làm rõ các vấn đề sau: lý do khách hàng tiêu dùng sản phẩm của nhà sách, kháchhàng có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của nhà sách như thế nào, ý kiến của khách hàng về chất

có thể xác định được đối tượng khách hàng mà Nhà sách cần hướng tới phục vụ, đồng thời xâydựng được chiến lược kinh doanh chính xác và hiệu quả

Như đã trình bày ở trên, có tới 90% lượng khách hàng của Nhà sách là khách vãng lai.Đặc tínhchủ yếu của nhóm khách hàng này là số lượng mua ít, giá trị mỗi lần mua không lớn, nhưng muahàng nhiều lần và khá thường xuyên.Do đó Nhà sách phải có sự điều chỉnh cơ cấu hàng hóa hợp

lý, thường xuyên nhập về những hàng hóa mới để đón bắt nhu cầu của khách hàng.Muốn làmđược điều đó thì xác định chính xác thị phần khách hàng là rất cần thiết.Để xác định được thịphần khách hàng, phòng kinh doanh căn cứ chủ yếu vào các tài liệu về tình hình kinh doanh hàngnăm tại Nhà sách như: bản kê khai hóa đơn hàng hóa, báo cáo về tình hình tiêu thụ hàng hóa củacửa hàng bán lẻ, các đơn đặt hàng, phiếu đề nghị cung cấp hàng hóa.Từ những số liệu thể hiệntrên các tài liệu đó, phòng kinh doanh sẽ xác định được tỷ lệ phần trăm về doanh thu mà cáckhách hàng đã đem lại cho Nhà sách phân theo từng lĩnh vực cụ thể

2.2.4.2 Xây dựng kế hoạch Marketing mix phù hợp

Nằm trong hệ thống các Nhà sách của công ty CP Tiền Phong, Nhà sách Tiền Phong chịu sựquản lý trực tiếp của công ty.Định hướng hoạt động Marketing của Nhà sách năm trong chiếnlược Marketing của công ty.Vì vậy, cho tới nay, Nhà sách không tiến hành xây dựng chiến lượcMarketing cho riêng mình mà chỉ tập trung lập kế hoạch M để cụ thể hóa chiến lược, kế hoạchcủa công ty

Hàng năm, Phòng PR của công ty sẽ chịu trách nhiệm xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanhcũng như chiến lược, kế hoạch M rồi giao xuống cho Nhà sách.Trên cơ sở các chỉ tiêu được giao,căn cứ vào kết quả thực hiện kế hoạch của những năm trước, tình hình kinh doanh thực tế tại

 Nhà sách kinh doanh theo

mô hình đa dạng hóa

 Hoạt động bán lẻ rất phát triển

 Đội ngũ nhân viên có trình

độ chuyên muôn

 Uy tín của Nhà sách ngày càng được nân cao

Điểm yếu

 Kênh bán buôn chưa phát triển

 Giá một số mặt hàng còn cao

 Một số mặt hàng có chất lượng chưa tốt

 Điều kiện làm việc còn hạn chế

VD: Tích cực đẩy mạnh đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh nhằm thu hút khách hàng, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa

Tận dụng cơ hội để khắc phục điểm yếu

VD: đầu tư phát triển kênh bán buôn để mở rộng mạng lưới phân phối, góp phần tăng doanh thu cho Nhà sách

Thách thức Lợi dụng thế mạnh để đối phó

với các nguy cơ

Khắc phục điểm yếu, hạn chế