Chiến lược Marketing trong kinh doanh nhà hàng – khách sạn

Chiến lược Marketing trong kinh doanh nhà hàng – khách sạn

Du lịch ở Việt Nam trong thời gian vừa qua đã tạo được sự phát triển vượt bậc cả

về số lượng và chất lượng Kết quả này đạt được là nhờ sự tác động của rất nhiều nhân

tố, trong đó có sự góp mặt của nhân tố Marketing Tuy nhiên, ta dễ thấy rằng vai tròcủa nhân tố ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh còn hết sức là hạn chế

Đất nước ta mới mở cửa với thế giới bên ngoài, tiềm năng to lớn về phát triển kinh

tế cũng như du lịch Lượng khách quốc tế đến nước ta gia tăng rất mạnh với nhiều mụcđích khác nhau như tìm hiểu thị trường, ký kết làm ăn, hội nghị, hội thảo, thăm thânnhân, tham quan du lịch… Cầu du lịch gia tăng đột ngột trong khi khả năng cung ứngcòn hạn chế đã cho phép các đơn vị kinh doanh du lịch trong đó các khách sạn có thểthu đủ lượng khách với mức giá cao mà không phải tiến hành các nỗ lực Marketingmột cách đáng kể

Tuy nhiên, tình trạng mất cân bằng cung cầu của thị trường du lịch sẽ nhanhchóng chấm dứt và các nhà cung ứng mới sẽ ồ ạt nhảy vào thị trường, đẩy mức độcạnh tranh lên cao Đã đến lúc các nhà quản lý trong hoạt động kinh doanh khách sạncần phải quan tâm đến các khái niệm và công cụ Marketing như là một giải pháp giúpcho doanh nghiệp của họ đứng vững trong môi trường ngày càng khó khăn hơn

Nhận thức rõ được vấn đề đó và kết hợp với những kiến thức mà em thu nhậnđược trong thời gian thực tập tại khách sạn Thùy Vân, em đã chọn đề tài của chuyên

đề thực tập là “ Chiến lược Marketing trong kinh doanh nhà hàng – khách sạn ”

CHƯƠNG I : GIỚI THIỆU CÔNG TY

1 Giới thiệu khái quát về khách sạn:

Là thành viên của Tổng Công Ty Cổ Phần Du Lịch Tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu(Vungtautourist) Khách sạn Thùy Vân tọa lạc trên giao lộ Thùy Vân & Hoàng HoaThám, ngay sát mép biển Bãi Sau thành phố Vũng Tàu

Khách sạn có 54 phòng ngủ được thiết kế theo phong cách hiện đaị hướng tầmnhìn về phí Biển Đông

Nhà Hàng Thùy Vân chiếm toàn bộ lầu I của tòa nhà Tại mọi vị trí của NhàHàng, thực khách đều có thể vừa thưởng thức các món Thủy Hải Sản tươi sống đượcchế biến một cách công phu và cầu kỳ, vừa có thể ngắm nhìn làn nước trong mát củaBiển Xanh với dải cát vàng mịn màng uốn lượn của một trong những bãi biển đẹp nhấtĐông Nam Á

Từ quán cafe Panorama được bố trí một cách khéo léo trên tầng thượng củaKhách Sạn, bạn có thể ngắm nhìn toàn cảnh Vũng Tàu với :

Núi Lớn, Núi Nhỏ và ngọn Hải Đăng huyền thoại Bãi Trước, Bãi Sau, Bãi Dâu và Bãi Dứa đầy mơ mộng nên thơ;

Bạch Dinh, Tượng Chúa trên đỉnh Tao Phùng & Hòn Bà quyến rũ.

Giúp cho khách hàng thư giãn & phục hồi sức khỏe, ở đây đã có sẵn dịch vụKaraoke tại tiền sảnh của tòa nhà & dịch vụ Steam Bath & Massage trên lầu VII củaKhách Sạn.

Khách sạn Thùy Vân cũng cung cấp cho các khách hàng có nhu cầu những dịch

vụ Hội Nghị - Hội Thảo với các thiết bị hiện đại & thuận tiện

Thế mạnh của khách sạn là :

Vị trí lý tưởng

Trang thiết bị hiện đại.

Dịch vụ hoàn hảo & chất lượng cao.

Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và cởi mở!

2 Quá trình hình thành:

Khách sạn Thùy Vân đi vào hoạt động từ 15 tháng 1 năm 2006, đạt tiêu chuẩn haisao do tổng cục cấp Năm 2005 khách sạn khởi công xây dựng trên nền cũ của khu nhànghỉ Thùy Vân cũ

Trên thị trường hiện nay khách sạn Thùy Vân được xếp hạng hai sao Trong sựphát triển không ngừng của ngành du lịch nói chung và nhu cầu đi du lịch nói riêng,khách sạn Thùy Vân luôn thu hút được nhiều đối tượng khách khác nhau: khách dulịch hội nghị, hội thảo, khách công vụ, khách đi theo tour du lịch, khách là thương gialớn và khách du lịch trong và ngoài nước

Mặc dù những năm gần đây ngành kinh tế thế giới trải qua nhiều biến động nhưngkhách sạn luôn là một trong những doanh nghiệp có kết quả kinh doanh tốt Để khẳngđịnh vị thế và uy tín của mình trên thị trường, khách sạn Thùy Vân luôn không ngừngnâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật, trang thiết bị, thường xuyên bồi dưỡng nâng cao taynghề của đội ngũ cán bộ nhân viên, cũng như không ngừng đổi mới và bổ sung các sảnphẩm, dịch vụ Khách sạn luôn cố gắng tạo ra bầu không khí ấm cúng, thoải mái chokhách để họ có cảm giác như đang ở chính ngôi nhà của mình

2.1 Sơ đồ tổ chức:

Sơ đồ 1 : Cơ cấu tổ chức của khách sạn Thùy Vân

Nguồn: Phòng hành chính khách sạn Thùy Vân

3 Cơ sở vật chất của bộ phận lễ tân:

Khu vực tiền sảnh nằm tại tầng trệt của khách sạn, hướng ra biển, quầy lễ tân nằmmột bên của khách sạn,tiền sảnh rộng khoảng 250m², phía sau quầy lễ tân là khối vănphòng và phòng kinh doanh, bên cạnh quầy lễ tân là quầy mỹ nghệ lưu niệm bán các mặthàng lưu niệm đặc trưng biển và các loại trang sức làm từ các loại ốc nghêu, sò phong phú

đa dạng và một số vật dụng phục vụ cho nhu cầu cá nhân như : quần áo tắm biển và cácloại mỹ phẩm như kem chống nắng… đối diện với quầy lễ tân là một phòng hội thảo nhỏkhoảng 30 khách sử dụng hội họp mang tính chất quy mô vừa phải

Kế toán trưởng

Quản đốc nhà hàng

Quản đốc lưu trú

Quản đốc Massage

Trưởng ca

Nhân viên Nhân viên Nhân viên

Tiền sảnh thiết kế theo hình ô van, tại tiền sảnh có nhiều cây xanh trang trí và kệsách báo phục vụ du khách trong khi chờ đợi làm thủ tục, hệ thống máy lạnh âm tường

có công suất lớn, có một phòng Bussiness center nằm tại khu vực tiền sảnh phục vụcho những đối tượng khách có nhu cầu in ấn, đánh máy, sử dụng internet miễn phíhoàn toàn

Quầy lễ tân có những vật dụng phục vụ cho nhu cầu công việc như: máy tính,tổng đài điện thoại, két sắt, máy in, điện thoại, máy cà thẻ thanh toán, hóa đơn VAT,văn phòng phẩm, sổ giao ca, các giấy tờ làm thủ tục nhận và trả phòng, chìa khóaphòng, tủ đựng hồ sơ quản lý giấy tờ của khách

4 Các hoạt động kinh doanh của khách sạn:

4.1 Các lĩnh vực kinh doanh của khách sạn:

-Kinh doanh dịch vụ lưu trú:

Dịch vụ lưu trú là một trong những dịch vụ được các nhà quản lý chú trọngnhất trong hoạt động kinh doanh khách sạn Trước nhu cầu khách sử dụng dịch vụ lưutrú ngày càng cao, vào thời điểm lễ hay mùa cao điểm, các nhà quản lý tour nhức đầu

vì phải lo giành giật trữ phòng để bán cho khách

Với chín tầng trong đó có một tầng hầm, một tầng trệt, một nhà hàng, năm tầngphòng nghỉ, một tầng dịch vụ xông hơi massage, khách sạn Thùy Vân xây dựng mớiđược bốn năm theo phong cách hiện đại với những tiêu chuẩn của khách sạn hai sao với

54 phòng ngủ (trong đó có 29 phòng standard, 18 phòng deluxe, 4 phòng suite và 3phòng economic) và đầy đủ các trang thiết bị tiện nghi 4/5 số phòng của Khách sạnhướng thẳng ra Biển Đông, số phòng còn lại có tầm nhìn trực tiếp tới khu vực trung tâmcủa thành phố Vũng Tàu Tất cả các phòng đều được trang bị TV 21 inches màn hìnhphẳng với 50 kênh truyền hình cáp, điện thoại liên tỉnh và quốc tế, Mini-Bar,bồ tắm vàmáy tắm nóng lạnh, máy sấy tóc, tủ lạnh, điều hòa nhiệt độ… Ngoài ra từ mọi vị trítrong khách sạn Quý khách đều có thể truy cập vào internet nếu như có sẵn một laptophoặc sử dụng miễn phí tại phòng internet do khách sạn trang bị nếu quý khách có nhucầu Tất cả các phòng đều có hệ thống báo cháy tự động, cửa phòng đều có khóa antoàn

Vì chỉ là khách sạn hai sao cho nên khách sạn Thùy Vân không có những hạngphòng cao cấp Tuy nhiên hệ thống trang thiết bị trong phòng gồm cả phòng tắm vàphòng ngủ đều rất tiện nghi với chuẩn của khách sạn hai sao

Hệ thống phòng tại khách sạn Thùy Vân tương đối phong phú, phục vụ cho mọiđối tượng khách

Bảng 1 : Giá phòng tại khách sạn Thùy Vân

Nguồn: Phòng kinh doanh khách sạn Thùy Vân

Bao gồm 10% thuế VAT, 5% service và ăn sáng buffet miễn phí

Giờ trả phòng 12h ngày hôm sau Nếu khách muốn lưu lại cần báo với bộ phận lễtân và trả phụ thu theo biểu giá sau:

Đến 15h00: thêm 20% giá gốc

Đến 17h00: thêm 50% giá gốc

Sau 17h00: thêm một đêm lưu trú

Giá phòng trên được tính cho một hoặc hai khách, mỗi khách phụ trội sẽ đượctính như sau:

Người lớn: 10USD/khách

Trẻ em: 5USD/khách

Kinh doanh dịch vụ ăn uống: nhà hàng và quầy bar

Hoạt động kinh doanh khách sạn không chỉ là đáp ứng nhu cầu lưu trú mà bêncạnh đó dịch vụ ăn uống càng phải được quan tâm đến, vì ăn uống là nguồn sống củacon người, đi du lịch để được khỏe mạnh chính là được ăn uống chất lượng mới thamgia vào hoạt động khác

Với 350 ghế ngồi, nhà hàng Thùy Vân chiếm toàn bộ lầu một của tòa nhà Tạimọi vị trí của nhà hàng, thực khách đều có thể vừa thưởng thức các món Thủy Hải Sảntươi sống được chế biến một cách công phu và cầu kỳ, vừa có thể ngắm nhìn làn nướctrong mát của biển xanh với dải cát vàng mịn màng uốn lượn của một trong số nhữngbãi biển đẹp nhất vùng Đông Nam Á

Ngoài ra các loại tiệc như: tiệc đứng, tiệc ngồi, tiệc buffet, tiệc Barbecue,……Nhà hàng còn phục vụ cho khách thông qua một hệ thống thực đơn bán lẻ theo kiểu

từ kho tàng các món ăn các dân tộc, được chau chuốt và cải biến cho phù hợp với khẩu

vị của thực khách thời hiện đại nên đảm bảo được tiêu chí vừa ngon vừa rẻ lại vừa vệsinh

Nhà hàng Thùy Vân có một vị trí lý tưởng, trang thiết bị hiện đại, món ăn ngon

và hợp khẩu vị với dịch vụ hoàn hảo và chuyên nghiệp

* Kinh doanh dịch vụ bổ sung:

- Tiệc cưới, sinh nhật: Ngày nay đi dự tiệc cưới hay tổ chức một bữa tiệc để mời

người thân hay bạn bè không còn là việc xa lạ đối với chúng ta nữa Nhưng đặt tiệcloại gì? Và đặt tiệc ở đâu? Thì không phải ai cũng có thời gian để tìm hiểu cho tườngtận!

Khách sạn Thùy Vân là nhà tổ chức chuyên nghiệp trong việc tổ chức tiệc cướihay tiệc sinh nhật,…vv, khách sạn thường xuyên có những chế độ khuyến mãi và quàtặng hấp dẫn cho khách hàng

- Dịch vụ hội nghị hội thảo: Hệ thống phòng hội nghị, hội thảo có sức chứa từ

20 đến 150 chỗ của khách sạn được trang bị với thiết bị hiện đại, tân tiến như: hệthống âm thanh chuẩn và hiện đại, hệ thống máy chiếu, màn hình, laptop… bàn ghếsắp xếp theo yêu cầu, font chữ, bục phát biểu, giấy viết, bảng trắng, viết, máy lạnh,điện thoại… đáp ứng nhu cầu của nhiều cuộc họp với các quy mô khác nhau

- Dịch vụ giải trí: phòng karaoke trang nhã, lịch sự với hệ thống âm thanh hiện

đại, sống động sẽ mang lại những giây phút thư giãn tuyệt vời Có đủ loại phòng thíchhợp cho các buổi họp mặt gia đình, bạn bè, sinh nhật… với giá rẻ bất ngờ Đội ngủnhân viên phục vụ chuyên nghiệp và nhiệt tình

- Dịch vụ Massage và Steambath: hệ thống phòng massage và các dịch vụ bổ

trợ của khách sạn Thùy Vân được thiết kế rất khoa học, đúng nghĩa cho một khônggian thư giãn Toàn bộ trang thiết bị phục vụ với các phương pháp chăm sóc sức khỏe,trị liệu truyền thống như: body massage, Sauna (khô và ướt), Steambath tạo sự thưgiãn trong lựa chọn Đội ngũ chuyên viên duyên dáng có chuyên môn, đảm bảo mangđến sự thoải mái, khỏe khoắn cho quý khách hàng Cùng thư giãn với hệ thống xônghơi, massage hiện đại, đội ngũ nhân viên có tay nghề cao, chuyên nghiệp sẽ mang đếncho du khách những giây phút thư giãn tuyệt vời

4.2 Đặc điểm nguồn khách của Thùy Vân:

Vì là khách sạn hai sao cho nên thị trường khách truyền thống của khách sạn chủyếu là khách nội địa và Việt kiều số lượng chiếm khoảng 70% tổng lượt khách đếnkhách sạn Khách nội địa thường là khách lẻ chiếm chủ yếu vì số lượng, chất lượngphòng cũng như dịch vụ ăn uống của Thùy Vân thích hợp với khách đi theo nhóm và

là khách lẻ Khách nước ngoài có nhưng ít, chủ yếu là khách Châu Á như Singapore,Malaysia, Thái Lan, China, Korea

Tổng lượng khách năm 2007 đạt khoảng 22.027 lượt khách và năm 2008 khoảng28.008 lượt khách Tuy nhiên do chịu tác động của cuộc khủng hoảng tài chính toàncầu nên lượng khách quốc tế sụt giảm,do đó lượng khách của khách sạn trong nhữngnăm gần đây chủ yếu vần là khách nội địa

4.3 Kết quả kinh doanh của khách sạn Thùy Vân:

- Từ cuối năm 2008 và những tháng đầu năm 2009 hoạt động du lịch gặp nhiềukhó khăn do ảnh hưởng của khủng hoảng Thế giới Thời tiết, dịch bệnh diễn biến bấtthường ảnh hưởng nhiều đến hoạt động kinh doanh tại khách sạn Nhưng do nắm bắt

cơ hội và có những chiến lược kinh doanh hợp lý nên khách sạn đã hoàn thành vượtmức chỉ tiêu kế hoạch đề ra và kinh doanh có lãi cụ thể

Bảng 2 : Chỉ tiêu kinh doanh đạt được trong năm 2009

Thực hiện năm 2008

Thực hiện năm 2009

So sánh với cùng

kỳ (%)

So với

kế hoạch (%)

Nguồn: Phòng kinh doanh khách sạn Thùy Vân

Bảng 3 : Kết quả kinh doanh 3 năm từ khi cổ phần hóa

2007

Thực hiện 2008

So sánh với 2007 (%)

Thực hiện 2009

So sánh với 2008 (%)

Bảng 4 : Báo cáo thực hiện năm 2009 & kế hoạch năm 2010

Cty giao

Thực hiện 2009

So sánh TH/KH

Kế hoạch 2010

CHƯƠNG II: THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG KHÁCH

+ Giai đoạn một: phó giám đốc mai vụ phụ trách cả lực lượng bán hàng lẫn cáckhâu quảng cáo, nghiên cứu tiếp thị

+ Giai đoạn hai: trong giai đoạn này hình thành bộ phận Marketing riêng biệtvới một giám đốc tiếp thị, vì nhu cầu nghiên cứu, quảng cáo dịch vụ khách hàng pháttriển

+ Giai đoạn ba: tồn tại song song với phó tổng giám đốc tiếp thị và phó tổnggiám đốc kinh doanh do nhu cầu dịch vụ và khách hàng phát triển

+ Giai đoạn bốn: có sự xung đột giữa hai phó tổng giám đốc Phó tổng giám đốcbán hàng thường nghĩ đến kế hoạch ngắn hạn và bán cho được nhiều sản phẩm Tráilại phó tổng giám đốc tiếp thị nghĩ đến các sản phẩm và thị trường lâu dài nên đôi khi

hy sinh kế hoạch ngắn hạn Chính vì vậy, tổng giám đốc quyết định để phó tổng giámđốc Marketing phụ trách toàn bộ các chức năng tiếp thị bao gồm cả lực lượng bánhàng

Trong khách sạn (không có nhà hàng) phòng bán hàng sản phẩm (phòng dịch vụ…) được tách biệt giữa tiền sảnh, phòng tạp dịch và các phòng khác Bộ phận Marketing nằm ở phòng bán hàng và ở phòng lễ tân thuộc bộ phận giữ chỗ

Trong cơ cấu tổ chúc của khách sạn nhà hàng có một bộ phận bán tiệc ở nhàhàng một phòng bán sản phẩm và Marketing ở khách sạn Giữa nhà hàng và khách sạn

có sự liên hệ với nhau trong việc bán sản phẩm và làm Marketing

Để quản trị lực lượng bán hàng và làm Marketing, những đơn vị cung ứng phảithực hiện những bước trong quá trình hình thành bộ máy thương mai sau:

- Xác định nhiệm vụ của bộ phận Marketing và bán sản phẩm

- Thực hiện cơ cấu tổ chức hay hoạch định chiến lược của lực lượng bán sảnphẩm.

- Tuyển chọn nhân viên và đại diện

- Huấn luyện lực lượng bán sản phẩm và làm Marketing

- Kiểm tra lực lượng bán sản phẩm

- Đánh giá kết quả và có chế độ đãi ngộ

Do đặc thù của sản phẩm khác với sản phẩm hàng hóa thông thường là một tổngthể hữu hình và vô hình, là những sản phẩm cố định nên nhân viên bán sản phẩm dulịch không thể bê đi chào hàng như những nhân viên tiếp thị bán sản phẩm như nhữngchiếc máy, xà phòng, kem… để khách hàng có thể thấy tận mắt trước khi mua Do đólực lượng bán sản phẩm trong các đơn vị cung ứng du lịch (khách sạn, nhà hàng…)thường tập trung tại văn phòng Nhiệm vụ của họ là liên hệ khách hàng qua điện thoại,gửi thư, hiếm khi tiếp xúc với khách hàng ở bên ngoài Tuy nhiên, tại mỗi khách sạnlớn người ta thường thiết lập lực lượng bán sản phẩm bên ngoài khách sạn để cạnhtranh và kiếm khách Chẳng hạn, họ thiết lập các văn phòng đại diện của khách sạnmình và đưa khách về khách sạn Tại đây, thông thường khách sạn bố trí nhân viên củamình trực tiếp bán sản phẩm cho khách

Tóm lại, việc tổ chức bộ phận Marketing trong khách sạn một cách hợp lý, thiếtlập phân chia rõ nhưng cần kết hợp các khâu chặt chẽ nhằm:

- Tìm kiếm và thu hút những khách hàng mới

- Phổ biến thông tin về sản phẩm, dịch vụ của đơn vị mình

- Tiếp xúc với khách hàng

- Cung ứng dịch vụ

- Nghiên cứu thị trường, thu nhập thông tin cập nhật về thị trường khác tiềm năng

2 Môi trường kinh doanh của khách sạn

* Môi trường chính trị, pháp luật

Sau Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ 6 nền kinh tế Việt Nam có những chuyểnđổi lớn về tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường, năm 2006 gia nhậpWTO, đẩy mạnh hợp tác và đầu tư quốc tế Nền kinh tế nước ta đã thu được nhiềuthành công đáng kể trong mọi lĩnh vực trong đó phải kể đến ngành kinh doanh kháchsạn du lịch Cùng với sự mở cửa và đường lối ngoại giao “ Việt Nam sẵn sàng làm bạnvới tất cả các nước trên thế giới” thì trong thời gian gần đây chính phủ đã tạo ra một sốcông trình thuận cho việc kinh doanh du lịch phát triển, thu hút ngày càng đông lượngkhách quốc tế tới thăm quan Đây là một điều kiện tốt với khách sạn Thùy Vân, nếubiết thu hút và khai thác có hiệu quả thì sự thành công sẽ không nằm ngoài tầm tay.

Bên cạnh đó những hoạt động tích cực của chính phủ nhằm tạo môi trường kinhdoanh cho các doanh nghiệp khách sạn du lịch như: đơn giản hóa thủ tục xuất nhậpcảnh cho du khách thuộc khối ASEAN, đồng thời tạo cơ hội tốt cho các hoạt động đầu

tư nước ngoài nên đã thu hút được một lực lượng lớn khách công vụ và khách thươnggia Họ đến Việt Nam với mục đích chính là để thăm dò thị trường, tìm kiếm cơ hộiđầu tư, họ là những khách hàng mang lại nguồn doanh thu lớn cho khách sạn

Chủ trương chính sách của nhà nước ta là mở cửa để tạo mọi thuận lợi cho cáchoạt động đầu tư, song thực chất bên trong vẫn còn những quy định mang tính chấtđóng: các chính sách, quy định, luật pháp của nhà nước không ổn định, còn nhiều chặtchẽ đối với các doanh nghiệp khách sạn du lịch

Chi phí cho hoạt động kinh doanh của khách sạn hiện nay cũng như những kháchsạn lớn, do phải đóng nhiều khoản thuế cho nhà nước, mức thuế xuất cao Mặt kháctrong các điều luật và dư luật sửa đổi lại mở rộng diện đánh thuế chủ yếu nhằm vàocác dịch vụ du lịch hay các dịch vụ ngoại vi của khách sạn

Chính những nguyên nhân trên đây không chỉ làm cho nguồn khách tới kháchsạn Thùy Vân ngày càng giảm xuống mà đây còn là tình trạng chung của toàn ngànhkinh doanh khách sạn tại Việt Nam

Môi trường cạnh tranh trực tiếp

Trong cạnh tranh phần thắng sẽ thuộc về kẻ nào mạnh mẽ và khôn ngoan hơn, đó

là một quy luật bất biến và không thể phủ nhận được

Sự cạnh tranh trên thị trường khách sạn du lịch hiện nay càng khẳng định tínhđúng đắn chân lý đó Sau khoảng thời gian từ năm 1995 trở lại đây, tình hình kinhdoanh khách sạn du lịch ở Việt Nam đã bắt đầu đi vào suy thoái Nguyên nhân dẫn đếntình trạng này là do việc đầu tư vào ngành kinh doanh khách sạn chỉ chú trọng trong

việc xây dựng khách sạn chứ không chú ý tới chất lượng trong hoạt động kinh doanh

ra sao Thêm vào đó là sự bùng nổ hàng loạt khách sạn mini kết quả là làm cho cungcầu chênh lệch, hệ thống khách sạn lâm vào khủng hoảng thừa Để khắc phục tìnhtrạng buồng giường hạ xuống một cách đáng kể, có nhiều doanh nghiệp đã quá nônnóng hạ giá bất ngờ nhằm mục đích vớt vát “ được ít còn hơn không” tạo nên sự cạnhtranh thiếu lành mạnh, báo động cho mặt bằng giá cả chung của ngành kinh doanhkhách sạn du lịch

Sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các khách sạn còn do môi trường pháp lýkhông tốt Đó là công tác của nhà nước chưa đủ mạnh, đó là do nhà nước chưa có bộluật riêng và những văn bản pháp quy đồng bộ cho ngành du lịch, khó quản lý Nhànước chưa có chính sách ưu đãi với doanh nghiệp kinh doanh du lịch

Trong lĩnh vực kinh doanh các đối thủ cạnh tranh trực tiếp là khách sạn:Green,Victory,Mỹ Lệ Các đối thủ có nhiều điểm mạnh hơn so với khách sạn ThùyVân v ề cơ sở vật chất kỹ thuật và các khách sạn này đều nằm trên các trục đườngchính rộng lớn Vì vậy rất thuận lợi cho việc kinh doanh nhà hàng-khách sạn

Tuy nhiên khách sạn Thùy Vân vẫn có ưu thế riêng của mình là Công Ty CổPhần Du Lịch Quốc Tế Vũng tàu, có ưu thế gần biển, khuôn viên rộng đẹp, thoángmát… nên khi nhắc đến là khách hàng có ấn tượng ngay không thể quên được, bêncạnh đó khách sạn còn có một đội ngũ nhân viên trẻ

Khách sạn cũng đã giữ được một lượng khách thường xuyên như: khách thươnggia sang dự hội thảo, khảo sát thị truong qua các biện pháp

+ Giảm giá cho khách hàng cũ

+ Khuyến mãi một số dịch vụ

Những điểm mạnh của đối thủ cạnh tranh là những mối đe dọa đối vớ khách sạn

Vì vậy, vấn đề đặt ra đối với khách sạn hiện nay là cần củng cố uy tín, tạo được lòngtin đối khách hàng vì chỉ có cạnh tranh về chất lượng và thái độ phục vụ mới có được

sự thành công

Tóm lại, trong những lĩnh vực kinh doanh khách sạn ngày càng cạnh tranh gaygắt, nhất là trong tình hình cung lớn hơn cầu khách sạn vẫn phải thường xuyên cónhững chiến lược mới, linh hoạt phù hợp với nền kinh tế và tình hình chung trong kinhdoanh du lịch nhằm nâng cao hiệu quả không ngừng cho doanh nghiệp

Và đặc biệt trong năm 2010 vừa qua thị trường khách du lịch ở Vũng Tàu có rấtnhiều biến động Ngành du lịch thành phố đã có nhiều thuận lợi, kinh tế trong khu vựckhủng hoảng đã có dấu hiệu phục hồi Cả nước đang triển khai mạnh mẽ chương trìnhhành động quốc gia về du lịch, có nhiều biện pháp nhằm tăng cường hoạt động quảng

bá du lịch, xây dựng các sản phẩm du lịch của cả nước Phối hợp cộng tác với cácngành, các cấp đẩy mạnh một số nội dung tuyên truyền, quảng bá, củng cố và nâng caosản phẩm du lịch

3 Phân loại và xác định thị trường mục tiêu

Trong kinh doanh nói chung và kinh doanh khách sạn du lịch nói riêng doanhnghiệp không thể tạo ra các nhu cầu mà chỉ có thể kích thích các ước muốn của cáckhách hàng Tuy nhiên, các doanh nghiệp cũng không thể kích thích và phục vụ tất cảcác nhu cầu trên thị trường, điều chắc chắn các doanh nghiệp tâp trung vào thiết kế vàcung ứng các sản phẩm dịch vụ theo nhu cầu tương đối giống nhau của một nhóm cáckhách hàng mà doanh nghiệp cho là hiệu quả nhất

Đối với khách sạn Thùy Vân (thuộc công ty cổ phần du lịch tỉnh Bà Rịa -VũngTàu) trước khi khách sạn được khởi công xây dựng ban lãnh đạo khách sạn đã xácđịnh cho mình được mục tiêu cần phải khai thác đó là tập trung mọi nỗ lực Marketingvào thị trường khách nội địa

Thị trường mục tiêu khách sạn đang hướng tới vẫn là thị trường khách Hàn Quốc

Số lượng khách du lịch Việt Nam chiếm 70% tổng số lượng khách của khách sạn Tuynhiên đây là đối tượng khách đi theo đoàn, số lượng khá đông thường được các công

ty du lịch lữ hành giới thiệu và họ tự tìm đến Mặc dù trong điều kiện thị trường cónhiều biến động trong thời gian tới song chiến lược Marketing hỗn hợp của khách sạnvẫn chủ yếu là tập trung vào khai thácđoàn khách hàng này là chính

4 Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ trên thị trường mục tiêu

Ra đời trong hoàn cảnh kinh doanh khách sạn đang đi vào thời chuyển đổi kinh

tế thị trường vì vậy gây trở ngại cho việc kinh doanh cũng như việc xác định vị thế chokhách sạn trên thị trường.tuy đạt tiêu chuẩn hai sao nhưng với quy mô không lớn, hệthống dịch vụ lại tương đối Cho nên, việc xác định cho khách sạn một vị thế tươngđương với các khách sạn khác là một điều rất khó

Thị trường trọng điểm mà Thùy Vân lựa chọn cho mình là khách du lịch HànQuốc Những sản phẩm mà khách sạn chưa thể đáp ứng một cách tốt nhất cho kháchhàng này ngoài dịch vụ lưu trú, ăn uống, các dịch vụ bổ sung khác chưa phong phú Vìvậy khách sạn Thùy Vân vẫn chưa xác định được sản phẩm của mình dựa trên nhu cầulợi ích của khách hàng

II Các chiến lược Marketing của Thùy Vân

1 Chiến lược sản phẩm:

Sản phẩm là lời giả đáp thỏa mãn nhu cầu của khách hàng cho nhu cầu của ngườitiêu dùng do đó,sự thành công của chiến lược Marketing trước hết nằm trong bản thânsản phẩm,dịch vụ của khách sạn.Chiến lược sản phẩm luôn giữ được vị trí quan trọnghàng đầu trong chiến lược Marketing

Trong giai đoạn hiện nay, các sản phẩm chính của khách sạn bao gồm:

- Sản phẩm –dịch vụ cho thuê phòng ngủ:

Việc chú trọng phát triển thị trường sản phẩm này trong giai đoạn hiện nay ở thànhphố Vũng Tàu là một hướng đi đúng đắn nhất trong cuộc sống phẩm của khách sạn

Có thể nói,trong điều kiện cơ sở lưu trú ở Vũng Tàu còn thiếu như hiện nay cùng với

số lượng khách du lịch kể cả khách quốc tế và người Việt Nam, khách đến VN tìmkiếm cơ hội kinh doanh, khách tham quan ,cán bộ đi công tác…ngày một tăng thì sảnphẩm dịch vụ cho thuê phòng ngủ có một thị trường tương đối lớn và ổn định

Vì vậy, mặc dù có sự cạnh tranh nhưng việc tiêu thụ sản phẩm này vẫn tương đốithuậ lợi và mang lại hiệu quả kinh tế lớn khách sạn đã đẩu tư xây dựng cơ sở vật chất

kĩ thuật cho khách sạn với tổng số 54 phòng chất lương phòng đặc biệt; phỏng tiêuchuẩn; phòng thường

Vị trí trong khách sạn quý khách có thể truy cập vào internet nếu như có sẵn mộtLaptop.4/5 số phòng của khách sạn hướng ra biển đông, số phòng còn lại có tầm nhìntrực tiếp tới khu vực trung tâm của thành phố Vũng Tàu

Sản phẩm- dịch vụ ăn uống:

Song song với việc đưa ra các loại sản pah63m dịch vụ lưu trú khách sạn ThùyVân cò có khả năng cung cấp một số dịch vụ bổ sung khác trong đó phải kể đến sảnphẩm ăn uống do bộ phận nhà hàng đảmn nhiệm với danh mục các món ăn đa dạngcủa VN và Quốc tế cùng các trang thiết bị cơ sở vật chất sang trọng cùng với sự phục

vụ nhiệt tình chu đáo của đơn riêng cho từng bữa Một loại sản phẩm dịch vụ nữa màkhách sạn hiện đang hoạt động đó là dịch vụ câu lạc bộ bao gồm các loại hìnhnhư :Sauna, massge,karaoke, vui chơi giải trí… tất cả đều được trang bị hết sức hiệnđại cùng đội ngũ nhân viên trẻ đẹp, tận tình chu đáo có thể đem lại cho khách nhữnggiờ phút thoải mái.Tuy nhiên giá của những dịch vụ này lại cao hơn so với bên ngoàirất nhiều nên những dịch vụ bổ sung này cũng chủ yếu phuc vụ khách sạn lưu trú tạikhách sạn

2.Chiến lược giá

Giá là một yếu tố quan trọng nó ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh.Chiến lược giá cả quyết định mức giá bán của doanh nghiệp, dối với các sảnphẩm của mình việt quy định mức giá bán có ảnh hưởng to lớn đến hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp vì:

- Giá cả ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ sản phẩm.Giá bán là một trongnhững tiêu chuẩn quan trọng của việc mua và lụa chọn của khách

- Giá cả có tác động mạnh mẽ đến thu nhập do ảnh hưởng đến lợi nhuận củadoanh nghiệp

Mặc dù trong thị trường hiện nay cạnh tranh về giá cà đả nhường vị trí hàng đầucho cạnh tranh về chất lượng, nhưng giá cả vẫn còn có vai trò quan trọng đối với cácđơn vị sản xuất kinh doanh du lịch.đặc biệt trong nền kinh tế thị trường của VN tronggiai đoạn hiện nay

Trong kế hoạch chiến lược chung những năm tới, khách sạn đã chú trọng nghiêncứu, tìm hiểu thị trường, tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh để đề ra chính sách giá cả hợp

lí và có hiệu quả Thể hiện trong việc định giá thuê phòng ngủ, khách sạn đã áp dụngchính sách giá linh hoạt và hợp lí dựa trên như cầu và khả năng thanh toán của kháchsạn đã đưa ra

Đối với khách sạn trong chiến lược phát triền chung, chiến lược phân phối đóngvai trò vô cùng quan trọng vì nó quyết định việc tiêu thụ các sản phẩm của khách sạn

cụ thề là dịch vụ kinh doanh lưu trú là loại sản phẩm đặc biệt, không thể tồn kho, do

đó khách sạn đã thiết lập chính sách phân phồi cho từng loại sản phẩm của mình

Xét sản phẩm dịch vụ kinh doanh lưu trú là một mục tiêu phấn đấu chính tronggiai đoạn tới, khách sạn đã và đang triển khai bán chiến lược bán hàng và bán hàngthông qua người hay tồ chức môi giới

Do thị trường mục tiêu là khách sạn du lịch Châu Á, đặc biệt thị trường khách sốmột hiện nay của khách sạn là khách du lịch HQ cho nên khách sạn đã thiết lập và tạodựng những mối quan hệ làm ăn lâu dài với các công ti lữ hành và ngoài nước có uytín lớn trên thị trường như :VN tourist, Vinatour, Sài Gòn tourist

Để có thể làm ăn lâu dài với các hãng lữ hành này, khách sạn nên dành mộtkhoản ưu đãi dành cho họ.Ngoài ra, khách sạn cần tăng cường phát triển mối quan hệcủa mình với các văn phòn đại diện, các công ti nước ngoài đặt tại VN như :công tiCocacola.công ti lien doanh ô tô Ford, hãng điện tử Panasonic, Sony, LG…đây là kênhphân phối chuyên điều phối thị trường khách công vụ cà chuyên gia lượng khách này

ít hơn nhưng mang lại nguồn thu cho khách sạn rất lớn

Nguồn khách chính yếu của khách sạn là do các công tu lư hành trên giới thiệu vàdẫn đến

4.Chiến lược chiêu thị:

Chiến lược chiêu thị là một bộ phận quan trọng của chiến lược Marketing trongkinh doanh của mỗi doanh nghiệp.Trước hết, giúp cho nhà sản xuất bán được hàngnhiều hơn ,thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người mua.Bên cạnh đó qua giao tiếp vàkhuyếch trương, các nhà sản xuất còn có tác độngvào thay đổi cơ cấu tiêu dùng, đểtiêu dùng tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kĩ thuật và gợ mở như cầu

Giao tiếp là một hoạt động tất yếu trong kinh doanh Giao tiếp tốt, xử lí tốt cácmối quan hệ dọc,ngang sẽ giúp cho doanh nghiệp không những bán được hàng hóanhiều hơn mà còn củng cố được thế lực của mình

Chiêu thị là nghệ thuật và biện pháp để thông tun về hàng hóa, tác động vàongười mua ,lôi kéo người mua vể phía mình, hỗ trợ cho việc bán hàng

Đối với khách sạn Thùy Vân nói riêng và ngành du lịch nói chung hoạt độngchiêu thị là cần thiết

4.1 Quảng cáo:

Thông qua quảng cáo giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm của mình nhiểuhơn, đặc biệt về các sản phẩm mới như :trung tâm vui chơi, giải trí… do đó trongphạm vi tài chính hiện có, khách sạn đã áp dụng hình thức “quảng cáo theo địachỉ” Đây là hình thức quảng cáo nhằm vào đối tượng khách hàng có chọn lọc ,hiệuquả sẽ cao mà tiết kiệm được chi phí, Nhưng với hình thức quảng cáo này khách sạnlai phải cân phải đến một đội ngũ nhân viên năng động, giỏi,có khả năng giao tiếp tốt

+ Khách sạn cần phải đầu tư thêm cho hoạt động quảng cáo bơi hoạt động quảngcáo của khách sạn còn hạn chế rất nhiểu do kinh phí co hẹp nên danh tiếng của kháchsạn chưa được biết đến nhiểu

+ Quảng cáo độc đáo, hấp dẫn nhưng phải trung thực đúng với thực tế khách sạn có

4.2 Quan hệ công chúng

Khách sạn được có chiến lược về mối quan hệ đối nội và đới ngoại trong mối

quan hệ giữa các ban ngành trong một tổ chức và cả khách hàng của tổ chức ,gắn bóthân mật với khách hảng cũ và tìm hiểu những khách hàng mời Đối với nhân viênphải có mối quan hệ mật thiết, đào tạo ,huấn luyện họ