nghiên cứu giải pháp nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm vải thiều của huyện lục ngạn, tỉnh bắc giang

Tuy nhiên, do đặc điểm của quả Vải thiều Lục Ngạn là thời gian chín tập trung, bên cạnh đó các cá nhân, doanh nghiệp thu mua, doanh nghiệp chế biến trong và ngoài huyện mới chỉ thu mua đ

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người thực hiện : CN Đỗ Văn Quý

Người hướng dẫn khoa học : TS Nguyễn Thị Gấm

Thái Nguyên, năm 2011

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là trung thực và chưa hề được dùng để bảo vệ một học vị nào

Tôi xin cam đoan rằng, mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này

đã được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn này đều đã được chỉ rõ nguồn gốc

Tác giả luận văn

Đỗ Văn Quý

LỜI CẢM ƠN

Tôi xin chân thành cảm ơn:

Ban giám hiệu, Khoa sau đại học, Trường Đại học Kinh tế & QTKD Thái Nguyên đã tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ tôi trong quá trình học tập, nghiên cứu để hoàn thành luận văn

Huyện uỷ, Hội đồng nhân dân, Uỷ ban nhân dân, các phòng ban của huyện Lục Ngạn đã tạo điều điều kiện thuận lợi, cung cấp cho tôi những

số liệu quý báu, những kiến thức, kinh nghiệm thực tế trong quá trình phát triển thị trường Vải thiều của huyện

Đảng uỷ, Hội đồng nhân dân, Uỷ ban nhân dân các xã Quý Sơn, Mĩ

An, Tân Mộc - huyện Lục Ngạn đã tạo mọi điệu kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình điều tra, thu thập số liệu tại địa phương

Tôi xin bày tỏ lỏng biết ơn sâu sắc đến cô giáo, TS Nguyễn Thị Gấm đã tận tình chỉ dẫn và giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn

Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới các đồng chí, đồng nghiệp, bè bạn, hộ trồng Vải, người thu mua, các doanh nghiệp trên địa bàn… và gia đình đã tạo mọi điều kiện giúp đỡ, động viên khích lệ tôi, đồng thời có những ý kiến đóng góp quý báu trong quá trình thực hiện và hoàn thành luận văn

Thái Nguyên, năm 2011

Tác giả luận văn

Đỗ Văn Quý

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT viii

DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ ix

DANH MỤC BẢNG BIỂU x

PHẦN MỞ ĐẦU 1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI 1

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2

2.1 Mục tiêu chung 2

2.2 Mục tiêu cụ thể 2

3 NỘI DUNG NGHIÊN CỨU 2

4 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 3

4.1 Đối tượng nghiên cứu 3

4.2 Phạm vi nghiên cứu 3

5 ĐÓNG GÓP MỚI CỦA LUẬN VĂN 3

6 BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN 3

Chương 1: TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lý luận và thực tiễn về thị trường và phát triển thị trường 4

1.1.1 Cơ sở lý luận về thị trường 4

1.1.1.1 Khái niệm về thị trường 4

1.1.1.2 Các yếu tố cấu thành của thị trường 4

1.1.1.3 Các quy luật của thị trường 7

1.1.1.4 Các tiêu thức phân loại thị trường 9

1.1.1.5 Chức năng thị trường 11

1.1.1.6 Tác dụng của việc nghiên cứu thị trường hàng hoá 13

1.1.2 Cơ sở lý luận về phát triển thị trường 13

1.1.2.1 Quan niệm về phát triển thị trường 13

1.1.2.2 Sự cần thiết phải phát triển thị trường 15

1.1.2.3 Nội dung phát triển thị trường 16

1.1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 23

1.1.2.5 Một số biện pháp để phát triển thị trường 25

1.1.3 Kinh nghiệm phát triển thị trường Vải thiều trong và ngoài nước 30

1.1.3.1 Kinh nghiệm phát triển thị trường Vải thiều trong nước 30

1.1.3.2 Kinh nghiệm phát triển thị trường cho sản phẩm Vải của nước ngoài 31

1.2 Phương pháp nghiên cứu 32

1.2.1 Câu hỏi nghiên cứu 32

1.2.2 Các phương pháp nghiên cứu 32

1.2.2.1 Phương pháp thu thập thông tin 32

1.2.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 34

1.2.2.3 Phương pháp phân tích 34

1.2.3 Hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu 35

1.2.3.1 Nhóm chỉ tiêu phản ánh mức độ của hiện tượng 35

1.2.3.2 Nhóm chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả sản xuất 35

Chương 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM VẢI THIỀU CỦA HUYỆN LỤC NGẠN, TỈNH BẮC GIANG 2.1 Đặc điểm về điều kiện tự nhiên, kinh tế - xã hội của huyện Lục Ngạn, tỉnh Bắc Giang 37

2.1.1 Đặc điểm về điều kiện tự nhiên 37

2.1.1.1 Vị trí địa lý 37

2.1.1.2 Đặc điểm địa hình, đất đai 37

2.1.1.3 Đặc điểm khí hậu, thủy văn 40

2.12 Đặc điểm kinh tế và xã hội 40

2.1.2.1 Đặc điểm về dân số lao động 40

2.1.2.2 Hệ thống cơ sở hạ tầng 40

2.1.3 Ảnh hưởng của điều kiện tự nhiên, kinh tế - xã hội đến việc sản xuất và tiêu thụ Vải Thiều Lục Ngạn 41

2.1.3.1 Thuận lợi 41

2.1.3.2 Khó khăn 42

2.2 Thực trạng công tác phát triển thị trường cho sản phẩm Vải thiều của huyện Lục Ngạn, tỉnh Bắc Giang 42

2.2.1 Thực trạng điều tra hộ trồng Vải Thiều tại ba xã nghiên cứu năm 2010 42

2.2.1.1 Thông tin chung và điều kiện sản xuất của các hộ điều tra 42

2.2.1.2 Chi phí chăm sóc, tiêu thụ Vải Thiều của các hộ trồng Vải thiều tại 3 xã nghiên cứu (tính bình quân cho 1 ha) 44

2.2.1.3 Diện tích, sản lượng, năng suất BQ/Ha của ba xã nghiên cứu 46

2.2.1.4 Doanh thu, giá bán bình quân của Vải thiều và giá bán Vải thiều theo thời vụ tại ba xã nghiên cứu 48

2.2.1.5 Hiệu quả kinh tế trồng Vải Thiều tính cho 1 ha tại ba xã nghiên cứu 50 2.2.1.6 Một số Vấn đề liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm Vải thiều Lục Ngạn 51

2.2.2 Thực trạng điều tra các trung gian thương mại 57

2.2.2.1 Kênh tiêu thụ Vải thiều ở huyện Lục Ngạn 57

2.2.2.2 Mối quan hệ giữa đối tượng tham gia vào kênh phân phối Vải thiều của huyện Lục Ngạn 60

2.2.2.3 Đánh giá của trung gian thương mại về sản phẩm, thị trường và các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường Vải thiều 61

2.2.3 Thực trạng điều tra người tiêu dùng 63

2.2.3.1 Một số tiêu chí về quả Vải thiều Lục Ngạn do người tiêu dùng đánh giá 63

2.2.3.2 Một số vấn đề khác 64

2.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình phát triển thị trường cho sản phẩm Vải thiều của huyện 64

2.2.4.1 Cầu về sản phẩm Vải thiều 64

2.2.4.2 Sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm Vải thiều Lục Ngạn 65

2.2.4.3 Giá của sản phẩm Vải thiều Lục Ngạn 66

2.2.4.4 Nhân tố pháp luật 67

2.2.4.5 Tiềm năng của các đối tượng tham gia vào quá trình phát triển thị trường cho sản phẩm Vải thiều của huyện Lục Ngạn 67

2.2.5 Thực trạng công tác phát triển thị trường của huyện Lục Ngạn, tỉnh Bắc Giang đối với sản phẩm Vải thiều của huyện 68

2.2.5.1 Thị trường mục tiêu và công tác mở rộng thị trường 68

2.2.5.2 Thực trạng công tác thực hiện một số chương trình dự án của huyện 69

2.2.5.3 Thực trạng công tác quảng bá sản phẩm 70

2.2.5.4 Thực trạng nguồn nhân lực cho phát triển thị trường 70

2.2.5.5 Công tác định vị sản phẩm Vải Thiều của huyện 71

2.2.6 Thực trạng công tác phát triển thị trường cho sản phẩm Vải thiều của các đối tượng khác trên địa bàn huyện 71

2.2.6.1 Các tổ hợp tác, hợp tác xã trên địa bàn huyện Lục ngạn 71

2.2.6.2 Các Doanh nghiệp trên địa bàn 73

2.2.6.3 Các cá nhân thu mua Vải thiều trên địa bàn huyện 74

2.2.7 Những nhận xét rút ra từ nghiên cứu thực tế 75

2.2.7.1 Những thành công 75

2.2.7.2 Những tồn tại 76 2.2.7.3 Nguyên nhân của những tồn tại 77

3.2 Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm

Vải Thiều ở huyện Lục Ngạn 79

3.2.1 Một số giải pháp đề xuất với huyện, tỉnh 79 3.2.2 Một số giải pháp đề xuất với hộ trồng Vải Thiều 87 3.2.3 Một số giải pháp đề xuất với các đối tượng khác trên địa bàn

huyện 87

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

1 KẾT LUẬN 91

2 KIẾN NGHỊ 92

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1.4 Định dạng cơ hội thị trường bằng mạng sản phẩm/ thị trường 16

Bảng 2.1 Tình hình đất đai của huyện Lục Ngạn giai đoạn 2008 - 2010 39

Bảng 2.2 Thông tin chung và điều kiện sản xuất của các hộ điều tra tại ba xã nghiên cứu đại diện huyện Lục Ngạn 43

Bảng 2.3 Chi phí chăm sóc, tiêu thụ Vải Thiều của các hộ tại ba xã nghiên cứu (tính bình quân cho 1 ha) 45

Bảng 2.4 Diện tích, sản lượng, năng suất BQ/Ha của ba xã nghiên cứu 47

Bảng 2.5: Doanh thu, giá bán bình quân của Vải thiều tại ba xã điều tra 48

Bảng 2.6 Giá bán Vải thiều bình quân theo thời vụ tại ba xã nghiên cứu 49

Bảng 2.7: Hiệu quả kinh tế sản xuất Vải thiều tính cho 1 ha tại ba xã nghiên cứu 50

Bảng 2.8 Hộ và địa điểm bán Vải thiều của hộ tại ba xã nghiên cứu 51

Bảng 2.9 Đối tượng thu mua Vải thiều của hộ tại ba xã nghiên cứu 52

Bảng 2.10 Hộ và nguồn thông tin thị trường về Vải thiều mà hộ tiếp cận được tại ba xã nghiên cứu 54

Bảng 2.11: Một số vấn đề về kỹ thuật, tìm kiếm thị trường mới, chất lượng Vải thiều và giao thông của hộ điều tra tại ba xã nghiên cứu 55

DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ

Đồ thị 1.1 Đồ thị biểu diễn đường cung hàng hóa 5

Đồ thị 1.2 Đồ thị biểu diễn đường cầu hàng hóa 6

Đồ thị 1.3 Đồ thị cơ chế hình thành giá 8

Sơ đồ 1.5 Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp 28

Sơ đồ 1.6 Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp 29

Sơ đồ 2.12: Sơ đồ kênh tiêu thụ Vải thiều trong nước ở huyện Lục Ngạn 57

Sơ đồ 2.13: Sơ đồ kênh tiêu thụ Vải thiều ra thị trường nước ngoài ở huyện Lục Ngạn 57

Sơ đồ 3.1: Sơ đồ hệ thống kênh phối Vải thiều trong nước 84

Sơ đồ 3.2: Sơ đồ hệ thống kênh phối Vải thiều ra thị trường nước ngoài 84

PHẦN MỞ ĐẦU

1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

Lục Ngạn là một huyện miền núi phía bắc của tỉnh Bắc Giang với diện tích đất tự nhiên là 101.371,95 ha, trong đó đất nông nghiệp là 28.115,61 ha (chiếm 27,73 % tổng diện tích đất tự nhiên) có tiểu vùng khí hậu, đất đai thích hợp với nhiều loài cây ăn quả á nhiệt đới như: Vải, Nhãn, Hồng, Xoài, Mơ, Mận, Cam, Chanh …Trong đó, cây Vải chiếm vị trí chủ đạo Theo thống kê năm 2010 Lục Ngạn có tổng diện tích trồng Vải là 18.352 ha với sản lượng thu hoạch là 60.562 tấn Sản phẩm Vải thiều của huyện đã dần khẳng định được vị trí của mình tại thị trường trong nước và thị trường Trung Quốc Tuy nhiên, do đặc điểm của quả Vải thiều Lục Ngạn là thời gian chín tập trung, bên cạnh đó các cá nhân, doanh nghiệp thu mua, doanh nghiệp chế biến trong và ngoài huyện mới chỉ thu mua được một phần sản phẩm cho hộ trồng Vải thiều; khả năng phát triển thị trường của các đối tượng trên cũng như của huyện, tỉnh còn nhiều hạn chế vì nhiều lý do khác nhau Đối với cá nhân phần nhiều là do thói quen từ trước tới nay họ chỉ mua Vải thiều cho những tư thương về huyện mua Vải thiều để lấy hoa hồng chứ ít khi họ tự mình mang đi bán Đối với doanh nghiệp thu mua, họ chưa chú ý đến mở rộng thị trường,

mở rộng đối tượng khách hàng, khách hàng của họ vẫn là những khách hàng cũ và

họ cũng chỉ thu mua Vải thiều tươi rồi sau đó bán ngay cho khách hàng của mình Đối với các doanh nghiệp chế biến thì do công suất sản xuất còn thấp nên trong thời gian ngắn họ chỉ mua được một lượng hạn chế, ngoài ra cũng còn có lý ro là là các doanh nghiệp này cũng còn bị hạn chế về thị trường đầu ra của mình Đối với huyện

và tỉnh mặc dù đã có nhiều cố gắng trong việc phát triển thị trường cho Vải thiều Lục Ngạn, song do nguồn ngân sách hạn chế, đội ngũ nhân viên không phải là chuyên nghiệp, việc phát triển thị trường còn mang tính mùa vụ, dẫn đến hiệu quả đem lại còn hạn chế Chính vì vậy, giá cả của sản phẩm phẩm Vải thiều còn thấp so với nhiều sản phẩm hoa quả khác, trong khi chi phí đầu vào để sản xuất vải không ngừng tăng lên do giá đầu vào tăng Điều này đã ảnh hưởng không nhỏ tới thu nhập cũng như đời sống của người dân trồng Vải

Vậy làm thế nào để có thể phát triển thị trường cho Vải thiều của huyện, từ

đó nâng cao được giá bán sản phẩm là một vấn đề cấp bách đặt ra cho các cơ quan, ban ngành của huyện…Với mục tiêu phát triển thị trường cho sản phẩm Vải thiều

của huyện chúng tôi đề xuất đề tài “Nghiên cứu giải pháp nhằm phát triển thị

trường cho sản phẩm Vải thiều của huyện Lục Ngạn, tỉnh Bắc Giang” Đề tài hy

vọng sẽ góp phần phát triển thị trường Vải thiều, thúc đẩy tiêu thụ, tăng thu nhập

cho hộ trồng Vải thiều, giúp họ cải thiện được đời sống của mình

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

2.1 Mục tiêu chung

Mục tiêu chung của nghiên cứu này là nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm Vải thiều của huyện Lục Ngạn, tỉnh Bắc Giang, ở thị trường trong và ngoài nước, góp phần vào việc khai thác lợi thế so sánh của vùng Đồng thời nâng cao thu nhập cho người dân sản xuất Vải thiều trong vùng

- Lập bản đồ hệ thống kênh phân phối hiện có

- Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh việc sản xuất hàng hóa và phát triển thị trường cho sản phẩm Vải thiều

3 NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

Nội dung nghiên cứu của đề tài tập trung vào việc:

- Đánh giá hiện trạng quá trình sản xuất, tiêu thụ, thị trường và việc tìm kiếm thị trường đối với sản phẩm Vải thiều của huyện

Từ đó:

Lập bản đồ hệ thống kênh phân phối hiện có

Đưa ra một số giải pháp cho từng đối tượng cụ thể (huyện, doanh nghiệp chế biến, các hợp tác xã, hộ trồng Vải thiều) nhằm đẩy mạnh việc sản xuất hàng hóa và phát triển thị trường cho sản phẩm Vải thiều

4 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

4.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các tác nhân tham gia vào quá trình phát triển thị trường cho sản phẩm Vải thiều của huyện bao gồm: hộ trồng Vải thiều, cá nhân thu mua, doanh nghiệp thu mua, doanh nghiệp chế biến, huyện…

4.2 Phạm vi nghiên cứu

- Không gian: Đề tài nghiên cứu được thực hiện tại huyện Lục Ngạn, tỉnh

Bắc Giang

- Thời gian: Thu thập các số liệu, thông tin cần thiết phục vụ cho đề tài từ

các tài liệu đã công bố trong những năm gần đây, các số liệu thống kê của huyện từ năm 2008 - 2010, số liệu điều tra thực tế các trung gian thương mại và người tiêu dùng tháng 6 năm 2010, các hộ trồng Vải thiều tháng 8 năm 2010

5 ĐÓNG GÓP MỚI CỦA LUẬN VĂN

- Đề tài nghiên cứu “Nghiên cứu giải pháp nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm Vải thiều của huyện Lục Ngạn, tỉnh Bắc Giang là đề tài nghiên cứu độc lập đầu tiên được thực hiện trên địa bàn huyện Bằng điều tra thực địa tại các xã điển hình đại diện cho vùng của huyện, đề tài đã:

- Đánh giá được hiện trạng quá trình sản xuất, tiêu thụ, thị trường và việc tìm kiếm thị trường đối với sản phẩm Vải thiều của huyện

- Đánh giá được hiện trạng thị trường của sản phẩm Vải thiều Lục Ngạn

- Lập được bản đồ hệ thống kênh phân phối Vải thiều hiện có

- Đề xuất kênh phân phối Vải thiều mới

- Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh việc sản xuất hàng hóa và phát triển thị trường cho sản phẩm Vải thiều

6 BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN

Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm có 3 chương:

Chương 1: Tổng quan tài liệu và phương pháp nghiên cứu

Chương 2: Thực trạng công tác phát triển thị trường cho sản phẩm Vải thiều

của huyện Lục Ngạn, tỉnh Bắc Giang

Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm Vải

thiều của huyện Lục Ngạn, tỉnh Bắc Giang

Chương 1:

TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

1.1 Tổng quan tài liệu

1.1.1 Cơ sở lý luận về thị trường

1.1.1.1 Khái niệm về thị trường

Theo nghĩa hẹp, thị trường thường được hiểu là nơi diễn ra sự mua, bán các hàng hóa hay dịch vụ Hình dung đơn giản nhất về thị trường là cái chợ, nơi mà người ta tụ họp nhau lại để tiến hành các giao dịch về hàng hóa Tuy nhiên, cách nhìn như vậy về thị trường tỏ ra là quá hẹp, vì nó chỉ nhấn đến tính chất địa lý của thị trường và chỉ thích hợp với những nơi mà các quan hệ thị trường chưa phát triển Trong các nền kinh tế thị trường hiện đại, các giao dịch mua bán hàng hóa có thể diễn ra mà không cần gắn với một địa điểm địa lý cụ thể Người ta có thể tiến hành các thỏa thuận về mua bán hàng hóa với nhau qua điện thoại, fax hay thư điện tử mà không cần gặp nhau tại một nơi chốn cụ thể Các hàng hóa có thể được vận chuyển

từ nơi này đến nơi khác mà không cần lấy một cái chợ nào đó làm trung gian Các thỏa thuận về hàng hóa, các luồng vận động của tiền tệ có thể độc lập với các luồng vận động của hàng hóa trên những thị trường kỳ hạn Như thế, nói đến thị trường, cần chú ý đến nội dung kinh tế mà nó biểu thị chứ không phải hình dung nó như một nơi mà những nội dung này xảy ra

Thị trường là tập hợp các điều kiện và thỏa thuận mà thông qua đó người mua và người bán tiến hành sự trao đổi hàng hóa với nhau [18, tr48]

1.1.1.2 Các yếu tố cấu thành của thị trường

Cung hàng hoá

Cung hàng hóa là toàn bộ khối lượng hàng hoá đang có hoặc sẽ được đưa ra bán trên thị trường trong một khoảng thời gian nhất định và mức nhất định

- Các nhân tố ảnh hưởng đến cung:

+ Các yếu tố về giá cả hàng hoá

+ Các yếu tố về chi phí sản xuất

+ Cầu hàng hoá

+ Các yếu tố về chính trị xã hội

+ Trình độ công nghệ

+ Tài nguyên thiên nhiên

Đường cung hàng hóa được thể hiện qua đồ thị 1.1:

Đồ thị 1.1 Đồ thị biểu diễn đường cung

- Cung hàng hoá vĩ mô gồm: sản xuất trong nước; nguồn nhập khẩu;

nguồn đại lý cho nước ngoài; tồn kho đầu kỳ trong lưu thông

- Ở các doanh nghiệp nguồn hàng gồm: tồn kho đầu kỳ; nguồn tự huy

động; nguồn tiết kiệm và nguồn hàng từ ngoài

+ Giá cả của những mặt hàng khác có liên quan

Đường cầu hàng hóa được thể hiện qua đồ thị 1.2:

Đồ thị 1.2 Đồ thị biểu diễn đường cầu

- Cầu hàng hoá vĩ mô bao gồm: cầu cho sản xuất xây dựng trong nước, cầu

cho an ninh quốc phòng, cầu cho xuất khẩu, cầu cho bổ sung dự trữ và cầu cho dự trữ cuối kỳ trong lưu thông

- Cầu hàng hoá vi mô là: toàn bộ nhu cầu về các hàng hoá dịch vụ của doanh

nghiệp trong kỳ có tính đến các lượng hàng tồn kho đầu kỳ, khả năng tự khai thác

và nguồn hàng tiết kiệm trong sản xuất kinh doanh

Giá cả thị trường

Mức giá cả thực tế mà người ta dùng để mua và bán hàng hoá trên thị trường, hình thành ngay trên thị trường Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả thị trường bao gồm:

+ Nhóm nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá

+ Nhóm nhân tố tác động qua cầu hàng hoá

+ Nhóm nhân tố tác động thông qua sự ảnh hưởng một cách đồng thời tới

cung, cầu hàng hoá

Cạnh tranh

Đó là sự ganh đua, sự kình địch giữa các nhà kinh doanh trên thị trường nhằm tranh giành cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách hàng về phía mình Cạnh tranh được xem xét dưới nhiều khía cạnh khác nhau như: Cạnh tranh tự do, cạnh tranh thuần tuý, cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh mang tính độc quyền, cạnh tranh lành mạnh và cạnh tranh không lành mạnh

O

P (Giá)

1.1.1.3 Các quy luật của thị trường

Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, có quan hệ mật thiết với nhau Sau đây là một số quy luật quan trọng

Quy luật giá trị

Đây là quy luật kinh tế của kinh tế hàng hoá Khi nào còn sản xuất và lưu

thông hàng hoá thì quy luật giá trị còn phát huy tác dụng Quy luật giá trị yêu cầu sản xuất và lưu thông hàng hoá phải dựa trên cơ sở giá trị lao động xã hội cần thiết trung bình để sản xuất và lưu thông hàng hoá và trao đổi ngang giá Việc tính toán chi phí sản xuất và lưu thông bằng giá trị là cần thiết bởi đòi hỏi của thị trường của

xã hội là với nguồn lực có hạn phải sản xuất được nhiều của cải vật chất cho xã hội nhất, hay là chi phí cho một đơn vị sản phẩm là ít nhất với điều kiện là chất lượng sản phẩm cao Người sản xuất kinh doanh nào có chi phí lao động xã hội cho một đơn vị sản phẩm thấp hơn trung bình thì người đó có lợi, ngược lại người nào có chi phí cao thì khi trao đổi sẽ không thu được giá trị đã bỏ ra, không có lợi nhuận và phải thu hẹp sản xuất hoặc kinh doanh Đây là yêu cầu khắt khe buộc người sản xuất, người kinh doanh phải tiết kiệm chi phí, phải không ngừng cải tiến kỹ thuật công nghệ, đổi mới sản phẩm, đổi mới kinh doanh - dịch vụ để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để bán được nhiều hàng hoá và dịch vụ

Quy luật cung cầu

Trên thị trường, người mua thường muốn mua rẻ, còn người bán thường muốn bán đắt Những nhóm người này có thể đề nghị những mức giá khác nhau Không phải mức giá nào cũng đem lại sự hài lòng chung cho cả người mua lẫn người bán Trong trạng thái không được thoả mãn, khi coi mức giá hình thành trên thị trường là thấp so với mức giá mà mình trông đợi, như quy luật cung chỉ ra, người bán sẽ phản ứng bằng cách cắt giảm sản lượng cung ứng Ngược lại, một khi mức giá hình thành trên thị trường được coi là cao so với mức giá dự kiến, người tiêu dùng sẽ có xu hướng cắt giảm lượng hàng hoá mà họ dự định mua Những phản ứng kiểu như vậy tạo ra một sự tương tác lẫn nhau giữa người mua và người bán, giữa cầu và cung Cuối cùng, thị trường sẽ vận động về một trạng thái cân bằng, theo đó một mức giá và một mức sản lượng cân bằng sẽ được xác lập Cân bằng thị trường

là một trạng thái trong đó giá cả và sản lượng giao dịch trên thị trường có khả năng

tự ổn định, không chịu những áp lực buộc phải thay đổi Đó cũng là trạng thái tạo ra được sự hài lòng chung của cả người mua lẫn người bán Tại mức giá cân bằng, sản lượng hàng hoá mà những người bán sẵn lòng cung cấp ăn khớp hay bằng với sản lượng mà những người mua sẵn lòng mua (vì thế, sản lượng này cũng được gọi là sản lượng cân bằng) Trên đồ thị, điểm cân bằng được xác định bằng chỗ cắt nhau của đường cầu và đường cung Trên đồ thị 1.3 điểm EO chính là điểm cân bằng, còn

PE và QE là mức giá và sản lượng cân bằng

Đồ thị 1.3 Đồ thị cơ chế hình thành giá

Tuy nhiên giá ở điểm EO lại không đứng yên, nó luôn giao động trước sự tác động của lực cung và lực cầu trên thị trường Khi cung lớn hơn cầu giá sẽ hạ xuống, ngược lại khi cầu lớn hơn cung giá lại tăng lên Việc giá ở điểm EO cân bằng chỉ là tạm thời, mức giá thay đổi là thường xuyên Sự thay đổi trên là do hàng loạt các nguyên nhân trực tiếp và gián tiếp tác động đến cung, đến cầu cũng như kỳ vọng của người sản xuất, người kinh doanh và cả của khách hàng

Quy luật giá trị thặng dư

Yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp chi phí sản xuất và lưu thông đồng thời

phải có một khoản lợi nhuận để tái sản xuất sức lao động và tái sản suất mở rộng

Quy luật cạnh tranh

Trong nền kinh tế có nhiều thành phần kinh tế, có nhiều người mua, người

bán với lợi ích kinh tế khác nhau thì việc cạnh tranh giữa người mua với người mua, người bán với người bán và cạnh tranh giữa người mua với người bán tạo nên sự

vận động của thị trường và trật tự thị trường Cạnh tranh trong kinh tế là một cuộc thi đấu không phải với một đối thủ mà đồng thời với hai đối thủ Đối thủ thứ nhất là giữa hai phe của hệ thống thị trường và đối thủ thứ hai là giữa các thành viên của cùng một phía với nhau Tức là cạnh tranh giữa người mua và người bán và cạnh tranh giữa người bán với nhau Không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh và sẵn sàng sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu

Trong các quy luật trên, quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuất hàng hoá Quy luật giá trị được biểu hiện thông qua giá cả thị trường Quy luật giá trị muốn biểu hiện yêu cầu của mình bằng giá cả thị trường phải thông qua sự vận động của quy luật cung cầu Ngược lại, quy luật này biểu hiện yêu cầu của mình thông qua sự vận động của quy luật giá trị là giá cả

Quy luật cạnh tranh biểu hiện sự cạnh tranh giữa người bán và người bán, giữa người mua với nhau và giữa người mua và người bán Cạnh tranh vì lợi ích kinh tế nhằm thực hiện hàng hoá, thực hiện giá trị hàng hoá Do đó, quy luật giá trị cũng là cơ sở của quy luật cạnh tranh

1.1.1.4 Các tiêu thức phân loại thị trường

Có nhiều cách phân loại khác nhau về thị trường

Phân loại thị trường theo nội dung hàng hóa mà người ta giao dịch

Theo cách này, ở mức tổng quát nhất, các thị trường được chia ra thành thị trường hàng hóa tiêu dùng (thị trường đầu ra) và thị trường các yếu tố sản xuất (thị trường đầu vào) Các thị trường đầu ra lại có thể phân nhỏ thành vô số thị trường cụ thể như thị trường gạo, thị trường quần áo, thị trường ô tô, thị trường giáo dục v.v… Các thị trường đầu vào có thể phân thành thị trường vốn hiện vật (máy móc, thiết bị, nhà xưởng v.v…), thị trường đất đai, thị trường lao động v.v… Tùy theo cách người

ta quan niệm về hàng hóa là theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp hơn mà người ta có thể đặt tên cho thị trường một cách khác nhau Ví dụ, thị trường máy móc (đầu vào) có thể chia ra thành các phân nhánh như thị trường máy dệt, thị trường máy xát gạo v.v… Khi nói về một thị trường chung, có tính chất đại diện, ta nói đến một thị trường cụ thể hay riêng biệt nào đó theo cách phân loại này

Phân loại thị trường theo không gian kinh tế mà theo đó các quan hệ trao đổi hàng hóa diễn ra

Theo cách này, thị trường có thể phân ra thành thị trường thế giới, thị trường khu vực, thị trường quốc gia, thị trường 50 vùng hay địa phương Thật ra, khi nói đến các thị trường theo cách phân loại này, người ta vẫn thường kết hợp với cách phân loại thị trường theo nội dung hàng hóa để xem xét một thị trường cụ thể, trên một địa bàn hay không gian kinh tế cụ thể Ví dụ, người ta thường nói đến thị trường lúa, gạo, cà phê hay chung hơn, thị trường nông sản thế giới, Việt Nam hơn

là nói đến một thị trường thế giới, hay Việt Nam chung chung Trong các hàng hóa,

có những thứ do chi phí vận chuyển tương đối thấp so với giá trị hàng hóa nên thị trường về bản chất thường mang tính chất thế giới Giá cả các hàng hóa này ở các địa điểm giao dịch khác nhau trên thế giới không có sự sai biệt lớn (chẳng hạn thị trường vàng) Ngược lại, khi chi phí vận chuyển hàng hóa là tương đối lớn và do một số lý do khác, thị trường của một số hàng hóa lại thường mang tính chất địa phương (ví dụ, thị trường vật liệu xây dựng)

Theo cấu trúc thị trường, người ta cũng có thể chia ra thành các thị trường khác nhau

Một cấu trúc thị trường cụ thể thường được định dạng bởi số lượng người mua, người bán trên đó và mối quan hệ tương tác lẫn nhau giữa họ Theo

cách phân loại này, thoạt tiên các thị trường được phân ra thành hai loại lớn: thị trường cạnh tranh hoàn hảo (trên thị trường này, người mua hay người bán không có quyền lực chi phối giá cả hàng hóa) và thị trường cạnh tranh không hoàn hảo (trên thị trường dạng này, người mua hay người bán riêng biệt, dù ít,

dù nhiều vẫn có khả năng chi phối giá) Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo lại bao gồm những dạng thị trường như: thị trường độc quyền thuần túy, thị trường độc quyền nhóm, thị trường cạnh tranh có tính chất độc quyền Mặc dù

có những điểm chung, hành vi của những người mua hay bán trên từng dạng thị trường cụ thể vẫn mang những sắc thái riêng, bị chi phối bởi những điểm đặc thù của từng thị trường

1.1.1.5 Chức năng thị trường

Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế các quốc gia Qua thị trường có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá cả Trên thị trường, giá cả hàng hoá và các nguồn lực về tư liệu sản xuất, sức lao động… luôn luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có hạn này được

sử dụng để sản xuất đúng những hàng hoá, dịch vụ mà xã hội có nhu cầu Thị trường là khách quan, từng doanh nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị trường Nó phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và thế mạnh kinh doanh của mình mà có phương án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi thị trường

Thị trường có vai trò to lớn như nói trên là do các chức năng sau:

Chức năng thừa nhận

Thị trường là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong quá trình trao đổi hàng hoá, nhà doanh nghiệp đưa hàng hoá của mình vào thị trường với mong muốn chủ quan là bán được nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp được mọi chi phí bỏ ra và có nhiều lợi nhuận, người tiêu dùng tìm đến thị trường để mua những hàng hoá đúng công dụng, hợp thị hiếu và có khả năng thanh toán theo mong muốn của mình Trong quá trình diễn ra sự trao đổi, mặc cả trên thị trường giữa đôi bên về một hàng hoá nào đó sẽ có hai khả năng xảy ra:

Thừa nhận hoặc không thừa nhận, tức có thể loại hàng hoá đó không phù hợp với công dụng và thị hiếu của người tiêu dùng, trong trường hợp này quá trình tái sản xuất sẽ bị ách tắc không thực hiện được Ngược lại, trong trường hợp thực hiện chức năng chấp nhận, tức là đôi bên đã thuận mua vừa bán thì quá trình sản xuất được giải quyết

Chức năng thực hiện

Chức năng thực hiện thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua bán Người ta thường cho rằng thực hiện về giá trị là quan trọng nhất Nhưng sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi giá trị sử dụng được thực hiện Ví dụ: hàng hoá dù sản xuất với chi phí thấp mà không hợp mục tiêu tiêu dùng thì vẫn không bán được Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hóa hình thành nên giá trị trao đổi của mình, làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực

Chức năng điều tiết

Thông qua sự hình thành giá cả dưới tác động của quy luật giá trị và quy luật cạnh tranh trong quan hệ cung cầu hàng hoá mà chức năng điều tiết của thị trường được thể hiện một cách đầy đủ

Ta biết rằng số cung được tạo ra từ nhà sản xuất và số cầu được hình thành

từ người tiêu dùng, giữa hai bên hoàn toàn không có quan hệ với nhau mà quan hệ

ấy chỉ thể hiện khi diễn ra quá trình trao đổi, quan hệ giữa cung và cầu cũng bộc lộ Việc giải quyết quan hệ giữa số cung và số cầu nhằm bảo đảm quá trình tái sản xuất trôi chảy, được thể hiện thông qua sự đánh giá trên thị trường giữa đôi bên Trong quá trình định giá chức năng điều tiết của thị trường được thể hiện thông qua sự phân bổ lực lượng sản xuất từ ngành này sang ngành khác, từ khu vực này sang khu vực khác đối với người sản xuất, đồng thời hướng dẫn tiêu dùng và hướng dẫn cơ cấu tiêu dùng đối với người tiêu dùng

Chức năng thông tin

Chức năng thông tin thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá nào, khối lượng bao nhiêu, nên tung ra thị trường ở thời điểm nào, nó chỉ ra cho người tiêu dùng biết nên mua một hàng hoá hay mua một mặt hàng thay thế nào đó hợp với khả năng thu nhập của họ

Chức năng này hình thành là do trên thị trường có chứa đựng các thông tin

về tổng số cung với tổng số cầu, cơ cấu của cung cầu, quan hệ cung cầu của từng loại hàng hoá, chi phí sản xuất, giá cả thị trường, chất lượng sản phẩm, các điều kiện tìm kiếm và tập hợp các yếu tố sản xuất và phân phối sản phẩm Đấy là những thông tin cần thiết để người sản xuất và tiêu dùng ra các quyết định phù hợp với lợi ích của mình

Trong công tác quản lý nền kinh tế thị trường, vai trò tiếp cận thông tin từ thị trường đã quan trọng, song việc chọn lọc thông tin và xử lý thông tin lại là công việc quan trọng hơn nhiều Đưa ra những quyết định chính xác nhằm thúc đẩy sự vận hành của mọi hoạt động kinh tế trong cơ chế thị trường tùy thuộc vào độ chính xác của việc sàng lọc và sử lý thông tin

Tóm lại, các chức năng nói trên của thị trường có mối quan hệ gắn bó mật thiết nhau Sự cách biệt các chức năng ấy chỉ là ước lệ, mang tính chất nghiên cứu

Trong thực tế, một hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường thể hiện đầy đủ

và đan xen lẫn nhau giữa các chức năng trên

1.1.1.6 Tác dụng của việc nghiên cứu thị trường hàng hoá

Khi tham gia thị trường thì việc nghiên cứu thị trường là một tất yếu khách quan để phát triển sản xuất kinh doanh

Nghiên cứu thị trường sản phẩm chính là xuất phát điểm để doanh nghiệp có thể xác định ra các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp mình Từ việc xác lập chiến lược, doanh nghiệp sẽ tiến hành xây dựng các kế hoạch kinh doanh phù hợp Nghiên cứu thị trường sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp có điều kiện đánh giá lại các hoạt động sản xuất kinh doanh đã tiến hành và có thể xem xét và đưa ra các chính sách, sách lược phù hợp hơn

Nghiên cứu thị trường sản phẩm phải xác định được các vấn đề sau: Nhu cầu của thị trường, tình hình cạnh tranh, các hệ thống phân phối, các hệ thống xúc tiến, chính sách giá cả và các yếu tố pháp lý Ngoài ra, phải trả lời được các câu hỏi: Đâu

là thị trường triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp? khả năng bán ra được bao nhiêu và hiệu quả mang lại? sản phẩm cần có những thích ứng gì để đáp ứng đòi hỏi của thị trường? cần lựa chọn phương án sản xuất, phương thức bán hàng nào?

1.1.2 Cơ sở lý luận về phát triển thị trường

1.1.2.1 Quan niệm về phát triển thị trường

Phần trên ta đã thấy vai trò của thị trường hàng hoá trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Ta cũng biết, để tồn tại và phát triển thì mỗi doanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trường mà trong đó thị trường hàng hoá đóng một vai trò quan trọng Cùng với sự biến đổi một cách nhanh chóng, phức tạp và không ổn định của môi trường kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại thì tất yếu nó phải sản xuất ra và cung ứng ra thị trường một thứ gì đó có giá trị đối với một nhóm người tiêu dùng nào đó Thông qua việc trao đổi này doanh nghiệp sẽ

khôi phục lại được thu nhập và nguồn vật tư cần thiết để tiếp tục tồn tại Tuy nhiên, việc cung ứng hàng hoá ra thị trường không thể bất biến mà nó liên tục thay đổi cả

về số lượng, chất lượng và cả về mẫu mã theo yêu cầu của người tiêu thụ

Thước đo có thể coi là khá chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật, thiết bị máy móc công nghệ mà chính là thị trường sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra Ở đây không phải các yếu tố như cơ sở vật chất là không quan trọng nhưng đứng trên góc

độ người tiêu dùng mà xem xét thì ta mới thấy được hoạt động sản xuất kinh doanh

có hiệu quả không? sản phẩm sản xuất ra có đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng hay không? Xem xét sự phát triển của thị trường của sản phẩm ta cũng thấy được

sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp như thế nào

Người ta có thể đầu tư và mở rộng quy mô sản xuất, tăng cường máy móc trang thiết bị nhưng liệu sản phẩm sản xuất ra có phù hợp và được thị trường chấp nhận hay không? Rõ ràng ta phải nhìn sản phẩm dưới con mắt người tiêu dùng

Phát triển thị trường sản phẩm chính là việc đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị trường mới

Tuy nhiên nếu phát triển thị trường mà chỉ được hiểu là việc đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị trường mới thì có thể xem như là chưa đầy đủ đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam trong điều kiện hiện nay Bởi vì, đối với các doanh nghiệp trong điều kiện nền kinh tế thị trường phát triển nhanh chóng và công nghệ trang thiết bị không đồng bộ thì không những sản phẩm hiện tại chưa đáp ứng được thị trường hiện tại, tức là còn bỏ trống thị trường hiện tại mà việc đưa các sản phẩm mới vào thị trường hiện tại và thị trường mới đang là vấn đề rất khó khăn

Cho nên ta có thể hiểu một cách rộng hơn: Phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới

nó còn bao gồm cả việc khai thác tốt thị trường hiện tại, nghiên cứu, dự báo thị trường đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại và cả khu vực thị trường mới

Để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sau mỗi thời

kỳ, giai đoạn kinh doanh thì doanh nghiệp phải có các tổng kết, đánh giá các hoạt động của giai đoạn, chu kỳ kinh doanh trước Tương tự như vậy doanh nghiệp cũng cần phải có các đánh giá về hoạt động phát triển thị trường Đây là một trong những khâu quan trọng nhằm rút ra cho doanh nghiệp những bài học và kinh nghiệm để có thể tiếp tục tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp có thể đánh giá sự phát triển thị trường sản phẩm của mình thông qua các chỉ tiêu sau: Doanh số bán ra; thị phần; số lượng khách hàng; số lượng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài chính…

1.1.2.2 Sự cần thiết phải phát triển thị trường

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng là vấn đề sống còn

Thứ nhất, mục đích của người sản xuất hàng hoá là để bán, để thoả mãn nhu

cầu của người khác Vì vậy còn thị trường thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ

Thứ hai, thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh Các nhà sản xuất kinh

doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để quyết định sản xuất cái gì? bao nhiêu? cho ai? Qua thị trường nhà nước hướng dẫn sản xuất kinh doanh

Thứ ba, thị trường phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh Qua nghiên cứu

sẽ thấy được tốc độ, trình độ và quy mô của sản xuất kinh doanh

Thứ tư, thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh

tính đúng đắn của các chủ chương, chính sách, biện pháp kinh tế của các cơ quan nhà nước, của các nhà sản xuất kinh doanh Thị trường còn phản ánh các quan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con người, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ quản lý, nhà kinh doanh

Hơn nữa, khi chuyển sang nền kinh tế thị trường bất cứ doanh nghiệp nào cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt từ phía thị trường không chỉ với sản phẩm nhập lậu mà ngay cả các đơn vị sản xuất kinh doanh trong nước

Vì vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải huy động tốt

mọi tiềm năng nội lực của mình, phải không ngừng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường Bởi lẽ, nếu không có thị trường thì doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại và phát triển Thị trường luôn luôn biến động, do vậy để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp phải thường xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị trường và không ngừng phát triển thị trường Hoạt động trong cơ chế thị trường mà không nắm bắt được cơ hội, sự vận động của nền kinh tế, không biết áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất thì doanh nghiệp sẽ bị tụt hậu và sớm bị loại ra khỏi thị trường Doanh nghiệp muốn thành công thì không thể chỉ dành lấy một mảng thị trường mà phải vươn lên nắm vững thị trường, thường xuyên mở rộng và phát triển thị trường

1.1.2.3 Nội dung phát triển thị trường

Phát triển thị trường nhằm tìm kiếm cơ hội hấp dẫn trên thị trường Có rất nhiều loại cơ hội trên thị trường nhưng chỉ những cơ hội phù hợp với tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp mới được gọi là cơ hội hấp dẫn Các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường nói chung chỉ quan tâm đến cơ hội hấp dẫn Các cơ hội

đó được tóm tắt dưới bảng 1.4:

Bảng 1.4 Định dạng cơ hội thị trường bằng mạng sản phẩm/thị trường

Thị trường

- Sản phẩm cũ: là những sản phẩm mà những doanh nghiệp đã và có thể đang

kinh doanh, khách hàng đã quen thuộc với sản phẩm này

- Sản phẩm mới: được hiểu theo hai cách

+ Sản phẩm mới hoàn toàn: là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị

trường chưa có sản phẩm khác thay thế Người tiêu dùng chưa hề quen dùng những sản phẩm này

+ Sản phẩm cũ đã được cải tiến và thay đổi thì cũng là sản phẩm mới Sản

phẩm cũ và sản phẩm mới chỉ là khái niệm tương đối vì sản phẩm có thể cũ trên thị trường này nhưng lại mới nếu bán được trên thị trường khác

- Thị trường cũ: Còn được gọi là thị trường truyền thống đó là những thị

trường mà doanh nghiệp đã có quan hệ buôn bán quen thuộc từ trước đến nay Trên thị trường này doanh nghiệp đã có các khách hàng quen thuộc

- Thị trường mới: Là thị trường mà từ trước đến giờ doanh nghiệp chưa có

quan hệ mua bán gì và do vậy cũng chưa có khách hàng

Phát triển thị trường theo chiều rộng

Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều có sẵn những sản phẩm hiện tại của mình và luôn luôn mong muốn tìm những thị trường mới để tiêu thụ những sản phẩm hiện tại ở đó sao cho số lượng sản phẩm tiêu thụ ra trên thị trường ngày càng tăng lên, từ đó dẫn tới doanh số bán cũng tăng lên Phát triển theo chiều rộng được hiểu là mở rộng quy mô thị trường ở đây ta có thể mở rộng theo vùng địa lý hoặc

mở rộng đối tượng tiêu dùng

- Mở rộng thị trường theo vùng địa lý

Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là mở rộng ranh giới thị trường theo khu vực địa lý hành chính Đối với các doanh nghiệp nhỏ, việc phát triển theo vùng địa lý có thể là đưa sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở các vùng khác Việc mở rộng theo vùng địa lý làm cho số lượng người tiêu thụ tăng lên và dẫn tới doanh số bán cũng tăng theo Tuỳ theo khả năng mở rộng tới các vùng lân cận hoặc xa hơn nữa là vượt khỏi biên giới quốc gia mà khối lượng hàng hoá tiêu thụ sẽ tăng lên theo Hiện nay nhiều công ty lớn mạnh thì việc mở rộng thị trường không chỉ bao hàm vượt ra khỏi biên giới, khu vực mà còn vươn sang cả châu lục khác

Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường theo vùng địa lý thì sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra phải phù hợp và có một khả năng tiêu chuẩn nhất định đối với những khu vực thị trường mới Có như vậy mới có khả năng sản phẩm được chấp nhận và từ đó mới tăng được khối lượng hàng hóa bán ra và công tác phát triển thị trường mới thu được kết quả

Song trước khi ra quyết định mở rộng thị trường ra một khu vực địa lý khác thì công tác nghiên cứu thị trường là rất cần thiết, không thể dễ dàng cứ đem sản phẩm của mình đến một chỗ khác bán là thành công mà phải xem xét tới khả năng

của doanh nghiệp, các khó khăn về tổ chức tài chính…Nhưng nếu sản phẩm được chấp nhận thì sẽ là điều kiện tốt để doanh nghiệp phát triển

Để có thể phát triển thị trường theo vùng địa lý đòi hỏi có một khoảng thời gian nhất định để sản phẩm có thể tiếp cận được với người tiêu dùng và doanh nghiệp phải tổ chức được mạng lưới tiêu thụ tối ưu nhất

- Mở rộng đối tượng tiêu dùng

Bên cạnh việc mở rộng ranh giới thị trường theo vùng địa lý, chúng ta có thể

mở rộng và phát triển thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm khách hàng của đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình

Có thể trước đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một số đối tượng nhất định trên thị trường thì nay đã thu hút thêm nhiều đối tượng khác nữa Điều này cũng làm tăng doanh số bán và dẫn tới tăng lợi nhuận Một số sản phẩm đứng dưới góc độ người tiêu dùng xem xét thì nó đòi hỏi phải đáp ứng được nhiều mục tiêu sử dụng khác nhau Do đó ta có thể dễ dàng nhằm vào những nhóm người tiêu dùng khác nhau không hoặc ít quan tâm tới hàng hoá, sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra Nhóm người này cũng có thể được xếp vào khu vực thị trường còn bỏ trống mà doanh nghiệp có khả năng khai thác

Có thể cùng một loại sản phẩm này, đối với nhóm khách hàng thường xuyên thì nhìn nhận dưới một công dụng khác nhưng khi hướng nó vào một nhóm khách hàng khác, để có thể phát triển thị trường có thể doanh nghiệp phải hướng người sử dụng vào một công dụng khác, mặc dù đó là sản phẩm duy nhất Phát triển thị trường theo chiều rộng nhằm vào các nhóm người tiêu dùng mới là một trong các cách phát triển thị trường song nó lại đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường phải được nghiên cứu căn kẽ, cẩn thận nếu không công tác phát triển thị thị trường sẽ không đạt hiệu quả cao

Việc tăng số lượng người tiêu dùng hàng hoá nhằm tăng doanh số bán từ đó thu được lợi nhuận cao hơn chính là nội dung của công tác phát triển thị trường theo chiều rộng

Phát triển thị trường theo chiều sâu

Các nhà sản xuất kinh doanh cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu sản phẩm hiện tại của mình, với tiếng vang sẵn có về sản phẩm thì có thể tăng khối lượng hàng bán cho nhóm khách hàng hiện có mà không phải thay đổi gì cho sản phẩm Từ đó dẫn tới tăng doanh số bán và thu được nhiều lợi nhuận hơn Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại, nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ lên Trong trường hợp này doanh nghiệp có thể vận dụng bằng cách hạ thấp giá sản phẩm để thu hút người mua mua nhiều hơn trước hoặc quảng cáo sản phẩm mạnh mẽ hơn nữa để đạt được mục đích cuối cùng là không để mất đi một người khách nào hiện

có của mình và tập trung sự tiêu dùng của nhóm khách hàng sử dụng đồng thời nhiều sản phẩm tương tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp mình

- Thâm nhập sâu hơn vào thị trường

Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu trên cơ sở khai thác tốt hơn sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại Do đó để tăng được doanh số bán trên thị trường này doanh nghiệp phải thu hút được nhiều khách hàng hiện tại Với thị trường này, khách hàng đã quen với sản phẩm của doanh nghiệp

Do vậy để thu hút họ, doanh nghiệp có thể vận dụng chiến lược giảm giá thích hợp, tiến hành quảng cáo, xúc tiến, khuyến mại mạnh mẽ hơn nữa để không mất đi một doanh nghiệp nào hiện có của mình và tập trung sự tiêu dùng của nhóm khách hàng

sử dụng đồng thời nhiều sản phẩm tương tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp mình

Việc thâm nhập sâu hơn vào thị trường sản phẩm hiện tại cũng là một trong những khả năng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Mặc dù doanh nghiệp có thuận lợi là nắm bắt được các các đặc điểm của thị trường này nhưng vấp phải khó khăn là việc người tiêu dùng đã quá quen với sản phẩm của doanh nghiệp Và để gây được sự chú ý, tập trung của người tiêu dùng thì doanh nghiệp buộc phải có những cách thức và có những chi phí nhất định

Thâm nhập sâu hơn vào thị trường còn tuỳ thuộc vào quy mô của thị trường hiện tại Nếu quy mô của thị trường hiện tại của doanh nghiệp quá nhỏ bé thì việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường hay nói một cách khác là phát triển thị trường sản phẩm theo chiều sâu có thể thực hiện ngay cả tại những thị trường mới Những thị trường này chính là những thị trường doanh nghiệp mới phát triển theo chiều rộng, người tiêu dùng đã bắt đầu có khái niệm về sản phẩm của doanh nghiệp

- Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu

Các nhóm người tiêu dùng có thể hình thành theo các đặc điểm khác nhau như các đặc điểm về tâm lý, trình độ, độ tuổi, đặc điểm về tâm lý… Quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi gọi là phân đoạn thị trường

Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích của Marketing

Mỗi đoạn thị trường khác nhau thì lại quan tâm tới một đặc tính khác nhau của sản phẩm Cho nên mỗi một doanh nghiệp đều tập trung mọi nỗ lực của mình vào việc thoả mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trường Phát triển thị trường sản phẩm đồng nghĩa với việc doanh nghiệp dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình để thoả mãn tốt nhất bất kỳ một đoạn thị trường nào từ đó tăng doanh

số bán và tăng lợi nhuận Thực tế có rất nhiều khách hàng song không phải tất cả đều là khách hàng của công ty, không phải tất cả đều là khách hàng trọng điểm Do

đó, qua công tác phân đoạn thị trường công ty sẽ tìm được phần thị trường hấp dẫn nhất, tìm ra thị trường trọng điểm, xác định được mặt hàng nào là mặt hàng chủ lực

để doanh nghiệp tiến hành khai thác

- Đa dạng hoá sản phẩm

Xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con người càng tăng, chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường ngày càng ngắn lại Do vậy sản phẩm ngày càng đòi hỏi phải được đổi mới theo chiều hướng tốt và phù hợp hơn với nhu cầu tiêu dùng Quy luật dung ích trong cơ chế thị trường chỉ ra rằng mục tiêu cuối cùng của người tiêu dùng là tối đa hoá lợi ích của mình và cùng với một khối lượng hàng hoá nhất định

tiêu dùng tăng lên thì dung ích của nó đối với người ta giảm đi Nghiên cứu quy luật này, các doanh nghiệp phải bán được hàng khi người tiêu dùng đang ở dung ích tối

đa họ sẽ trả với bất cứ giá nào, tránh bán hàng ở dung ích tối thiểu vì người tiêu dùng sẽ dửng dưng với hàng hoá Do vậy phải nghiên cứu dung ích tối đa và dung ích tối thiểu của các loại hàng hoá mà hãng kinh doanh từ đó không ngừng thay đổi mẫu mã, kiểu dáng, chủng loại sản phẩm để thay đổi dung ích của người tiêu dùng

Tuy nhiên nghiên cứu quy luật dung ích chỉ là một phần của tìm hiểu nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm mới ở đây ý muốn nói nhu cầu đó còn chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố khác như sự phát triển của công nghệ kỹ thuật, thu nhập của người tiêu dùng, kỳ vọng của họ…

- Phát triển về phía trước

Là việc doanh nghiệp khống chế đường dây tiêu thụ sản phẩm đến tận người tiêu dùng cuối cùng

Phát triển thị trường sản phẩm bằng cách khống chế đường dây tiêu thụ có nghĩa là doanh nghiệp tổ chức một mạng lưới tiêu thụ, kênh phân phối hàng hoá đầy

đủ, hoàn hảo cho đến tận tay người tiêu thụ cuối cùng Như vậy việc ổn định và phát triển thị trường là rất có lợi Thông qua hệ thống kênh phân phối và đường dây tiêu thụ, sản phẩm được quản lý một cách chặt chẽ, thị trường sản phẩm sẽ có khả năng mở rộng và đảm bảo người tiêu dùng sẽ nhận được sản phẩm mới với mức giá tối ưu do doanh nghiệp đặt ra mà không phải chịu bất cứ một khoản chi phí nào khác Việc phát triển thị trường trong trường hợp này cũng đồng nghĩa tổ chức mạng lưới tiêu thụ và kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Hệ thống tiêu thụ sản phẩm ngày càng mở xa bao nhiêu thì khả năng phát triển thị trường càng lớn bấy nhiêu

Phát triển thị trường sản phẩm dựa vào việc phát triển và quản lý các kênh phân phối đến tận người tiêu tiêu thụ cuối cùng, cùng với việc tổ chức các dịch vụ tiêu thụ sản phẩm cần thiết chắc chắn doanh nghiệp sẽ thành công trong việc phát triển thị trường sản phẩm

- Phát triển ngược

Là việc doanh nghiệp khống chế nguồn cung cấp nguyên vật liệu, vật tư để

ổn định đầu vào của quá trình sản xuất

Sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra liên quan mật thiết tới quá trình đầu vào của quá trình sản xuất như nguyên vật liệu, lao động Muốn phát triển thị trường sản phẩm tất yếu doanh nghiệp phải có được một mức giá và chất lượng phù hợp với người tiêu dùng Mà để đạt được điều này thì doanh nghiệp phải cố gắng khống chế được người cung cấp để ổn định cho sản xuất Khi đầu vào của quá trình sản xuất được ổn định thì việc phát triển thị trường sản phẩm sẽ dễ dàng hơn

Nhìn chung, để có thể phát triển thị trường sản phẩm một cách tốt nhất trong giai đoạn nguồn lực các doanh nghiệp còn có hạn thì ta có thể chia làm hai giai đoạn:

+ Trước mắt, tạo một nguồn sản phẩm đầy đủ và đúng nhu cầu thị trường nhằm phục vụ tốt nhất thị trường hiện tại và phục vụ thị trường các vùng nông thôn, vùng có thu nhập thấp, vùng sâu, vùng xa để tạo một thói quen tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình tiến tới ổn định thị trường

+ Lâu dài, từng bước chiếm lĩnh thị trường Khai thác triệt để nhu cầu, ngày càng hoàn thiện sản phẩm tạo đà thay thế các sản phẩm khác, mở ra khả năng chiếm lĩnh các phần thị trường còn lại Cùng với đó đưa ra các sản phẩm mới tạo thế cạnh tranh trên thị trường

1.1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Có năm nhân tố chủ yếu làm ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng và phát triển thị trường là:

Cầu là nhu cầu của con người có khả năng thanh toán

Khi nói đến hoạt động thị trường người ta đặc biệt quan tâm đến câu hỏi trong cơ chế kinh tế thị trường cứ ở đâu có cầu là ở đó có cung Xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng cao hơn Nếu nhu cầu về một loại hàng hoá hay dịch vụ nào đó là cao thì doanh nghiệp sẽ có cơ hội mở rộng và phát triển thị trường của mình và ngược lại

Nhân tố cạnh tranh

Trên thị trường có vô số người sản xuất kinh doanh và vô số người tiêu dùng các loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau Một sự tự do trong sản xuất kinh doanh, đa dạng kiểu hình và nhiều thành phần kinh tế, nhiều người sản xuất kinh doanh là cội nguồn của sự cạnh tranh Cạnh tranh là bất khả kháng trong một nền kinh tế thực chất Các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường không thể lẩn tránh cạnh tranh vì như vậy là mất thị trường và cầm chắc phá sản Phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh và sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu (quảng cáo, khuyến mại…) qua đó cạnh tranh trên thị trường sẽ có ảnh hưởng làm doanh nghiệp mở rộng và phát triển được thị trường hoặc có thể mất thị trường

Nhân tố giá cả

Có nhiều khái niệm khác nhau về giá cả Trong kinh tế thương mại ta sử dụng khái niệm sau: “Giá cả là lượng tiền mà người mua sẵn sàng trả để đổi lấy hàng hóa hay dịch vụ mà họ có nhu cầu”

Khả năng mua của khách hàng trước hết phụ thuộc vào khả năng tài chính hiện tại của họ, vì vậy nó có giới hạn Trên thị trường có vô số người tiêu dùng và các khả năng tài chính khác nhau Giá cả mà người ta sử dụng để mua bán trên thị trường được gọi là giá cả thị trường Giá cả thị trường là một nhân tố rất linh hoạt điều tiết mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của người cung ứng cũng như sự tiêu dùng của khách hàng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hay dịch vụ

Tất nhiên cầu về hàng hoá và dịch vụ còn chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố ngoài giá, nhưng thông thường khi giá tăng tức khắc cầu về hàng hoá hay dịch vụ

đó sẽ giảm xuống và ngược lại.Trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng chính sách giá cả cho hàng hoá của mình trong đó cần chú ý đặc biệt đến chiến lược giảm giá Giảm giá có tác dụng kích thích mua hàng, đồng thời thoả mãn khả năng tài chính của người mua Khi thực hiện việc giảm giá đột ngột tức thời một một sản phẩm nào đó thì nó dẫn đến một sự gia tăng rõ rệt cầu của khách hàng đối với hàng hoá đó Một chiến lược giảm giá liên tục có suy tính rõ ràng sẽ có khả năng mở rộng và phát triển đáng kể ngay cả khi sức mua trung bình bị giới hạn

Nhân tố pháp luật

Kinh tế và pháp luật luôn luôn đi kèm với nhau Làm kinh doanh thì phải hiểu pháp luật của nhà nước quy định đối với lĩnh vực hoạt động của mình Thông qua luật pháp nhà nước điều tiết hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, điều tiết cung cầu Các công cụ pháp luật mà nhà nước sử dụng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là thuế (thuế lợi tức, thuế suất, thuế tiêu thụ đặc biệt…)

Nhân tố tiềm năng của doanh nghiệp

Tiềm năng của doanh nghiệp là khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của doanh nghiệp Tiềm năng của doanh nghiệp bao gồm tiềm năng vô hình và tiềm năng hữu hình

- Tiềm năng vô hình:

+ Uy tín của doanh nghiệp trên thị trường: nếu doanh nghiệp có niềm tin của khách hàng đến với doanh nghiệp ngày càng nhiều hơn

+ Thế lực của doanh nghiệp: Các nhà sản xuất kinh doanh đều mong muốn sau mỗi chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp phải tăng trưởng và phát triển, nếu không doanh nghiệp sẽ bị phá sản Thế lực trong kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện ở chỗ: sự tăng trưởng của số lượng hàng hoá ( tính bằng doanh số ) bán trên thị trường, số đoạn thị trường mà doanh nghiệp có khả năng thoả mãn được, mức độ tích tụ và tập trung của doanh nghiệp, khả năng liên doanh và liên kết, mức độ phụ thuộc của các doanh nghiệp khác trên thị trường vào doanh nghiệp và ngược lại…

+ Vị trí của doanh nghiệp: Chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường

- Tiềm năng hữu hình:

+ Tiềm năng về vốn: Một doanh nghiệp có vốn lớn sẽ có khả năng mở rộng quy mô kinh doanh của mình Doanh nghiệp nên có biện pháp bảo tồn và phát triển vốn kinh doanh

+ Tiềm năng về lao động: Lao động trong doanh nghiệp được chia ra làm hai loại là lao động chân tay và lao động trí óc(lao động trí tuệ) Một doanh nghiệp

có số lượng lao động hợp lý và trình độ sẽ tạo ra những sản phẩm hay dịch vụ đáp ứng tốt cho nhu cầu của thị trường

+ Tiềm năng về nguyên vật liệu: Đối với một doanh nghiệp thương mại, nguyên vật liệu đóng một vai trò quan trọng trong việc tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông.Tức là việc hoàn thiện sản phẩm để đẩy mạnh tốc độ lưu thông như việc đóng gói, thiết kế bao bì, ký mã hiệu…

+ Công nghệ sản xuất

Tóm lại, muốn kinh doanh bất kỳ loại hàng hoá nào đạt hiệu quả, trước tiên cần phải nghĩ tới tìm cho được thị trường tiêu thụ mặt hàng đó, tìm mọi cách để ngày càng mở rộng và phát triển thị trường hàng hoá Như vậy mở rộng và phát triển thị trường có vai trò quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào

1.1.2.5 Một số biện pháp để phát triển thị trường

Mục tiêu hoạt động của mọi doanh nghiệp trong kinh doanh suy cho cùng đều xuất phát từ mục tiêu lợi nhuận Để có lợi nhuận, sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của khách hàng, được khách hàng chấp nhận Câu hỏi đặt ra với

mỗi doanh nghiệp là phải làm gì để có thể mở rộng và phát triển thị trường, thu hút khách hàng

Một số biện pháp mà các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có thể sử dụng

để mở rộng và phát triển thị trường là:

Chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm được coi là một trong bốn chính sách cơ bản của Marketing - Mix Theo cách hiểu chung nhất, đây là phương thức kinh doanh có hiệu quả đảm bảo nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Chiến lược sản phẩm giữ một vai trò hết sức quan trọng Nó là nền tảng của chiến lược nghiên cứu thị trường, là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trường

Dưới sự tác động của tiến bộ khoa học, nhiều loại sản phẩm mới đã ra đời và đáp ứng được nhiều yêu cầu của khách hàng Nếu như trước đây sự cạnh tranh trên thị trường chủ yếu hướng vào giá cả, thì ngày nay đã hướng vào chất lượng sản phẩm nhiều hơn

Do vậy điều có ý nghĩa quyết định đẫn đến thành công của doanh nghiệp chính là sản phẩm

Chỉ khi hình thành được chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng để đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt Nếu chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp yếu kém doanh nghiệp không có thị trường tiêu thụ sản phẩm thì những hoạt động nói trên rất mạo hiểm, có thể dẫn doanh nghiệp đến những thất bại

Nếu chiến lược sản phẩm thực hiện tốt, các chiến lược phân phối và xúc tiến hỗn hợp mới có điều kiện phát triển một cách có hiệu quả

Chiến lược sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu của chiến lược nghiên cứu thị trường:

- Mục tiêu lợi nhuận số lượng hay chất lượng của sản phẩm, sự mở rộng hay thu hẹp chủng loại của nó, chi phí sản xuất và giá cả của mỗi loại sản phẩm đều là những yếu tố có mối liên hệ hữu cơ với nhau và sẽ quyết định mức lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể thu được

- Mục tiêu mở rộng sức tiêu thụ của sản phẩm có tăng được doanh số, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hay không tuỳ thuộc vào khả năng thâm nhập thị trường mở rộng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp

Doanh nghiệp có lôi kéo được khách hàng hay không tuỳ thuộc vào chất lượng, nhãn hiệu, uy tín của sản phẩm của chính họ

- Mục tiêu an toàn: chiến lược sản phẩm thực hiện đúng đắn sẽ đảm bảo cho các doanh nghiệp một sự tiêu thụ chắc chắn, tránh được những rủi ro tổn thất trong kinh doanh, đảm bảo được mục tiêu an toàn của sản phẩm

Chính sách giá cả

Giá cả được sử dụng như một công cụ sắc bén để củng cố chế độ tài chính, kinh tế nhằm thu được lợi nhuận cao Do vậy khi sản xuất bất kỳ loại sản phẩm nào yêu cầu đầu tiên đối với nhà sản xuất là xây dựng cho được chính sách giá cả sao cho phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp Mục tiêu của chính sách giá cả gồm:

- Tăng khối lượng bán sản phẩm

- Bảo đảm sự ổn định cho doanh nghiệp, tránh được những phản ứng bất lợi

từ phía đối thủ cạnh tranh

Chính sách giá cả được định hướng chủ yếu vào hai hướng:

- Định hướng vào doanh nghiệp Chính sách này chủ yếu dựa vào những nhân tố bên trong doanh nghiệp

- Định hướng vào thị trường Chính sách này dựa vào quan hệ cung cầu, tiềm năng của thị trường để quyết định một mức giá thích hợp trong khoảng thời gian nào đó Đồng thời nó dựa vào sự cạnh tranh trên thị trường để tìm hiểu các phản ứng của đối thủ cạnh tranh qua đó định giá bán sản phẩm theo từng thời kỳ thích hợp nhằm bảo đảm sự tồn tại của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh

Chính sách phân phối

Là phương hướng thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch

vụ của mình trên thị trường mục tiêu Chính sách phân phối có vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào Việc xây dựng

một chính sách phân phối hợp lý sẽ tạo sự an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá được nhanh chóng Chiến lược phân phối góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển, thúc đẩy nhu cầu của người tiêu dùng

Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, trong chính sách phân phối

để mở rộng và phát triển thị trường có thể sử dụng các kênh phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp

- Kênh phân phối trực tiếp

Theo hình thức này, doanh nghiệp có quan hệ trực tiếp với khách hàng không thông qua khâu tiêu thụ trung gian Thông qua hình thức này doanh nghiệp có điều kiện để thu nhập, nắm bắt thông tin từ khách hàng về giá cả, chủng loại, quy cách, mẫu mã bao bì

Phân phối trực tiếp cho phép các doanh nghiệp khai thác các hợp đồng và các đơn hàng cá biệt Tuy nhiên, sử dụng kênh phân phối trực tiếp công ty phải trực tiếp bán hàng của mình mà nhân viên của công ty thường không chuyên nghiệp về bán hàng nên tốc độ tiêu thụ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Kênh phân phối trực tiếp của doanh nghiệp được thể hiện qua sơ đồ 1.5:

Sơ đồ 1.5: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp

- Kênh phân phối gián tiếp

Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm tới khách hàng, thông qua các kênh trung gian Khâu trung gian có thể là người bán buôn, bán lẻ, các đại lý

Để phát triển thị trường theo hình thức này doanh nghiệp có thể liên kết với các đối tượng sau để làm người tiêu thụ trung gian

+ Liên kết với nhà sản xuất sản phẩm phụ

+ Liên kết hợp đồng với các nhà phân phối độc lập

+ Mở đại lý ở một số địa phương

Sử dụng hình thức này sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được tiêu thụ nhanh trong thời gian ngắn nhất, tiết kiệm được chi phí bảo quản và hao hụt, thu hồi vốn nhanh nhưng thời gian lưu thông dài, chi phí tiêu thụ tăng, công ty khó kiểm soát được các khâu trung gian Kênh phân phối trực tiếp của doanh nghiệp được thể hiện qua sơ đồ 1.6:

Sơ đồ 1.6: sơ đồ kênh phân phối gián tiếp Chính sách xúc tiến hỗn hợp

Điều quan tâm chủ yếu của nhà sản xuất là làm sao để khách hàng chú ý thật nhiều đến sản phẩm của mình và sản phẩm làm ra được tiêu thụ nhanh chóng Người tiêu dùng thì lại mong muốn nhu cầu của mình được thoả mãn đầy đủ, song không phải hai tư tưởng này lúc nào cũng gặp nhau nhất là trong thời đại ngày nay Nhu cầu và ý muốn mua hàng của người tiêu dùng diễn biến khá phức tạp đồng thời sản xuất hàng hoá trên thị trường cũng không ngừng đổi mới nhanh chóng và rất phong phú

Xuất phát từ việc giải quyết hai vấn đề trên đòi hỏi phải có sự trao đổi thông tin nhằm giới thiệu, cung cấp và truyền tin về một sản phẩm hàng hóa, đặc điểm và lợi ích của nó đối với người tiêu dùng nhằm kích thích lòng ham muốn của khách hàng Với chính sách này, các công ty có thể áp dụng một số hình thức:

- Tăng cường quảng cáo để thu hút khách hàng qua các phương tiện như quảng cáo trên ti vi, đài, tờ rơi, tờ bướm…

- Tăng cường công tác xâm nhập thị trường thông qua tiếp thị chào hàng

- Tổ chức các hình thức tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với khách hàng như qua hội chợ, triển lãm, hội nghị khách hàng

phân phối