toan bộ cac bai tập tinh huống trong kinh doanh

Với cách tổ chức như vậy, Taylor đã thành công trong việc tổ chức hoạt động ở các xí nghiệp do ông quản lý, như: - Một thợ đồng hồ phải làm 12 thao tác, nếu mỗi thao tác phải học 1 năm,

I KHOA HỌC QUẢN LÝ

1 Triết lý kinh doanh

Triết lý kinh doanh là tư tưởng chủ đạo cơ bản của mỗi doanh nghiệp

để bảo đảm doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả, phát triển và trường tồn

Ví dụ:

- Triết lý kinh doanh của Công ty Điện khí Matsushita: "Tinh thần xí nghiệp phục vụ đất nước" "Quán triệt kinh doanh là đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng"

- Ở doanh nghiệp Honda: "Không mô phỏng, kiên trì sáng tạo, độc đáo", "Dùng con mắt sáng của thế giới mà nhìn vào vấn đề"

- Công ty Máy tính điện tử IBM của Mỹ: "Thực hiện triệt để nhất yêu cầu của người tiêu dùng"

- Triết lý kinh doanh - chí cốt làm giàu của Bạch Thái Bưởi (một doanh nhân nổi tiếng của Việt Nam đầu thế kỷ XX) là vì đạo lý: "Chỉ dân giàu thì nước mới giàu được"

Câu hỏi thảo luận:

1 Hãy giải thích cơ sở triết học, cơ sở tâm lý, sự cần thiết (vai trò, tác dụng thực tiễn) của triết lý kinh doanh của những doanh nghiệp nêu trên!

2 Nếu là người quản lý (chủ) của một doanh nghiệp, bạn thấy cần xây dựng cho doanh nghiệp triết lý kinh doanh cơ bản gì?

2 Triết lý kinh doanh của Bạch Khuê

Bạch Khuê là người thời Chu, có phương châm "lạc quan thời biến" (vui nhìn tình hình biến đổi) chủ trương "người bỏ ta lấy, người lấy ta đưa",

cụ thể là "phàm mùa gặt thì mua thóc lúa, bán tơ lụa, mùa tằm thì mua sợi bông, bán lương thực Sao Thái âm đóng ở cung Mão là được mùa, năm sau

sẽ đói kém; đóng ở cung Ngọ thì bị hạn, năm sau sẽ khá, tới cung Tý là đại hạn, sang năm sẽ khá Bị lũ lụt mà sao Thái âm tới cung Mão, nên tích trữ gấp đôi mọi năm Muốn lãi nhiều thì mua thóc thường, có vốn lớn, mua gạo ngon Bình thường ăn uống tằn tiện, đè nén ham muốn, tiết kiệm quần áo, cùng vui cùng khổ với tôi tớ trong nhà, gặp thời cơ thì chụp như thú dữ vồ chim Bạch Khuê thường nói: "Trong việc buôn bán, ta theo mưu kế Y Doãn, Lã Vọng

dùng binh như Tôn Tử, Ngô Khởi, dùng lối trị nước của Thượng Ưởng dẫu muốn học thuật của ta cũng không học được Vì vậy người ta nói rằng Bạch Khuê là ông tổ của "thuật trị sinh.

Thuật trị sinh của Bạch Khuê là thông qua tình hình biến đổi của thị trường, biến động của hàng hoá mà thi hành quyết sách kinh doanh Tư tưởng

"người bỏ ta lấy, người lấy ta đưa" là tư tưởng chủ đạo của Bạch Khuê Nó cũng giống như "hàng đắt thì bán ra như đất bụi, hàng rẻ thì mua vào như châu báu" của Đào Chu Công Vì "người bỏ ta lấy" tất nhiên là "lấy" hàng hoá giá rẻ "Người lấy ta đưa" thì cũng là "đưa" những hàng hoá giá cao mà mọi người tranh nhau mua vào

Lúc mua bán hàng hoá, Bạch Khuê cũng thấy rằng việc mất mùa lương thực không có nghĩa là mất mùa về các sản phẩm nông nghiệp khác Vì vậy, năm được mùa thì mua lương thực giá rẻ, bán tơ lụa, tẩm giá cao ra; năm mất mùa thì bán lương thực tích trữ với giá cao đồng thời mua bông, tơ với giá rẻ vào Và một khi đưa ra quyết sách thì phải làm nhanh như sét nổ, gió cuốn, không được chần chừ, chớp lấy thời cơ

Về phương pháp dùng người, Bạch Khuê yêu cầu kinh doanh phải có

đủ đức tính "có thể ăn uống tằn tiện, đè nén ham muốn, tiết kiệm quần áo, cùng sướng cùng khổ với tôi tớ" Bản thân ông cũng tiết kiệm chi tiêu cho sinh hoạt để đưa tất cả tiền bạc vào kinh doanh, trực tiếp tham gia lao động với người làm, ngày đêm làm việc vất vả và khẩn trương, đưa kinh doanh tới thành công

Về việc chọn lựa hàng hoá kinh doanh, Bạch Khuê chủ trương "mua thóc thường" không mua thóc cao cấp bởi thị trường nhỏ hẹp, vốn quay vòng chậm, còn thóc thường dân "lấy cái ăn làm trời" nên không thể thiếu một khắc Tuy giá rẻ, lợi nhuận trên từng đơn vị nhỏ nhưng thị trường rộng lớn bán được số lượng lớn, thu được tổng số lợi nhuận lớn Đó là nguyên tắc "lãi

ít, bán nhiều, lợi lớn"

Người đời sau khen các đại thương nhân Đào Chu Công và Bạch Khuê thời Tiên Tần, biết thuận ứng với trời, mua bán có đạo, thu nhiều lợi nhuận, lãi ít - bán nhiều, chẳng những trở nên giàu có mà còn được tiếng thơm Triết lý kinh doanh của họ cũng được thương nhân thành công ở các đời sau là "thương nhân thành luật lương thiện" - kinh doanh thành thật, hiểu được tín nghĩa, vui làm điều thiện, thích giúp đỡ người nghèo

(Theo Bùi Văn Quang) Thời báo Kinh tế Việt Nam,

Số 3, ngày 4 - 1 - 2003

Câu hỏi thảo luận:

1 Qua triết lý kinh doanh ở trên, anh (chị) có thể học tập được những

ý tưởng cơ bản gì trong kinh doanh của Bạch Khuê về:

a) Phân tích chớp thời cơ và biến nó thành vàng

b) Thuật dùng người

c) Thuật tạo vốn

d) Nguyên tắc kinh doanh "lãi ít, bán nhiều, lợi lớn"

2 Có những điểm nào trái với quan điểm kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa ở nước ta hiện nay Tại sao?

3 Triết lý và văn hoá kinh doanh của Matsushita Konosuke

Matsushita được nhân dân Nhật Bản gọi là "Thần kinh doanh" Ông sinh năm 1894, mất năm 1989

Lúc nhỏ đi làm thuê lấy 2 bữa ăn thay lương Đến năm 16 tuổi đi làm

ở một cửa hàng xe đạp, rồi học việc ở Công ty Đèn điện Osaka cho đến 1918 Năm 23 tuổi lập nghiệp kinh doanh, sáng lập "cơ sở sản xuất đồ điện Matsushita" Lúc đầu làm ổ cắm điện 2 pha, sau làm lò sấy điện, bàn là, xe đạp Trải qua hơn 70 năm kinh doanh, cơ sở lúc đầu chỉ có 3 người, sau lên đến 70.000 người, doanh số hàng năm hơn 30 tỷ USD, trở thành tập đoàn tài chính lớn, đứng hàng đầu trong ngành đồ điện, trong toàn ngành chế tạo Nhật Bản - đứng thứ 4 sau công nghiệp xe hơi Toyota, Nissan, Công ty thép Nhật Bản; được cả thế giới chú ý đến kỳ tích này

Triết lý kinh doanh của Matsushita là:

- Cần phải "sản xuất" (đào tạo) con người trước khi sản xuất ra sản phẩm

- Cần phải có biện pháp quản lý xí nghiệp sao cho viên chức cảm thấy

họ đang sống và làm việc trong một công ty có hoàn cảnh dễ chịu Như vậy mới thực sự đạt đến "trăm tướng một lòng ba quân hợp sức", "người người muốn đánh, không có kẻ địch nào chống cự được"

- Ông đã nghĩ ra nhiều biện pháp "sản xuất" (đào tạo) con người, như: luân phiên bồi dưỡng nghiệp vụ; cải thiện môi trường làm việc; khen thưởng tuỳ theo giá trị sáng kiến của viên chức nêu lên làm tăng sức quy tụ lòng người của Công ty nhằm khắc phục mọi khó khăn

- Kinh doanh thật sự được coi là cuộc chiến quyết sống mái, nếu đầu

bị chặt là đi đứt Thị trường ế ẩm, hàng hoá bán ra không được là tạm thời và

dù có ế ẩm thế nào đi nữa, hễ thật sự đi tìm, thì ắt phải tìm ra nơi có nhu cầu tiêu thụ.

- Kinh doanh một doanh nghiệp cần phải hỏi:

* Vì sao có công ty này?

* Mục đích kinh doanh của công ty là gì?

* Đối với những vấn đề ấy cần phải có quan điểm cơ bản và kiên định

- Để kinh doanh được tiến hành thoả đáng, cần phải xác lập "quan điểm nhân văn", làm tốt công tác về con người thì các mặt khác mới được tiến hành thuận lợi

Quy chế cơ bản nội bộ của Công ty Điện khí Matsushita:

1 Tinh thần xí nghiệp phục vụ đất nước

2 Tính thần quang minh chính đại

3 Tinh thần hoà thuận nhất trí

4 Tinh thần phấn đấu vươn lên

5 Tinh thần lễ độ khiêm nhường

6 Tinh thần hoà nhập thoả đáng

7 Tinh thần biết ơn và đền đáp công ơn

Điều lệ dịch vụ tiêu thụ của Công ty "Điện khí Matsushita":

1 Dịch vụ tiêu thụ là "dịch vụ phục vụ xã hội loài người", được thu lợi nhuận như là một khoản đương nhiên

2 Không được giận dữ đối với khách hàng, cũng không thể có tâm lý bực dọc

3 Chú ý đến cửa hàng lớn hay nhỏ, không bằng chú ý đến môi trường

có tốt hay không, lại không bằng chú ý đến hàng hoá tốt hay xấu

4 Giá kê hàng đẹp, buôn bán chưa chắc đã tốt; trong cửa hàng nhỏ tuy

là lộn xộn, nhưng tiện cho khách hàng, nên có thể bán hàng tốt

5 Coi khách hàng như người thân, đối với họ có cảm tình hay không? Điều đó quyết định cửa hàng thịnh vượng hay lụn bại

6 Ngọt ngào trước khi bán hàng không bằng phục vụ tốt sau khi bán hàng Chỉ có như vậy mới có khách hàng thường xuyên

7 Cần xem góp ý của khách hàng là lời nói thiêng liêng, phải vui vẻ tiếp nhận bất kỳ lời phê bình nào.

8 Không ngại thiếu vốn, điều đáng lo nhất là thiếu tín nhiệm

9 Yên tâm nhập hàng giản đơn là con đường phát triển thịnh vượng

10 Cần phải có thái độ đối xử bình đẳng đối với khách hàng mua một Yên và khách hàng mua 100 Yên, đó là cơ sở thịnh vượng của cửa hàng

11 Không nên bán hàng nài ép khiên cưỡng, không nên bán cho khách những thứ họ không thích

12 Số lần vốn quay vòng càng nhiều càng tốt, 100 Yên quay vòng 10 lần biến thành 1000 Yên

13 Khi khách đổi hoặc trả lại hàng, cần phải có thái độ nhã nhặn hơn khi bán được hàng

14 Tránh mắng nhân viên trước khách hàng, đó không phải là biện pháp tốt làm vui lòng khách

15 Bán sản phẩm có chất lượng đương nhiên là tốt, nhưng tuyên truyền phổ biến và bán rộng rãi các sản phẩm đó càng tốt hơn

16 Cần phải có lòng tự tin "Nếu không có mình bán hàng, thì kinh tế

- xã hội không thể vận hành bình thường"

17 Cần phải thân mật đối với khách mua buôn, như vậy mới có thể giữ cho họ không đề xuất những yêu cầu chính đáng với người khác

18 Tặng cho khách hàng dù chỉ một tờ giấy, họ cũng vui mừng, nếu không có tặng phẩm, thì những nụ cười là tặng phẩm tốt nhất

19 Làm việc phục vụ công ty, cần phải suy nghĩ đến việc mang lại phúc lợi cho nhân viên bán hàng, có thể bằng hình thức đãi ngộ hoặc bằng phương thức biểu hiện khác

20 Dùng sự biến đổi trong trưng bày hàng hoá để thu hút khách dừng lại xem, cũng là một phương pháp bán hàng

21 Vô ý lãng phí một tờ giấy cũng có thể nâng cao giá thành sản phẩm

22 Thiếu hành là một sự thất bại của cửa hàng, sau khi xin lỗi, nên hỏi chỗ ở của khách hàng, và nói "sẽ lấy hàng ngay và đưa đến cho ngài"

23 Ko nói hai giá, tuỳ tiện giảm giá có thể gây ấn tượng không tốt cho hàng hoá

24 Trẻ em là "ông thần tài", cần đặc biệt chú ý đến khách hàng mang theo trẻ em, người lớn có thể phải mua đồ chơi cho chúng

25 Cần tính lãi lỗ ngày hôm qua Phải tập trung thói quen không thể chợp mắt khi chưa biết tình hình kinh doanh hàng ngày

26 Cần phải dành sự tín nhiệm và lời khen "Đây là sản phẩm của công ty ấy mà".

27 Khi hỏi khách cần mua gì, cần phải đưa ra một vài thứ, làm tuyên truyền quảng cáo cho công ty

28 Cửa hàng cần có không khí phấn khởi và đông vui, tự nhiên sẽ thu hút được nhiều khách hàng

29 Cần luôn luôn chú ý tình hình thị trường và quảng cáo thương mại, cần phải hiểu rằng, có người đặt mua thứ hàng mà mình không biết, là cái nhục của người buôn

30 Đối với người buôn, không cần biết là phồn vinh hay tiêu điều, dù thế nào thì cũng phải kiếm tiền

(Viện Nghiên cứu và đào tạo về quản lý (VIM): Tinh hoa quản lý - 25 tác giả và tác phẩm nổi tiếng nhất về quản lý trong thế kỷ XX, Nxb Lao động, H, 2002, tr 388 - 399)

Câu hỏi thảo luận:

1 Những bí quyết và nguyên nhân thành công của Công ty Điện khí Matsushita?

2 Nếu là một giám đốc doanh nghiệp, bạn thấy có thể học tập được những điều gì trong triết lý và văn hoá kinh doanh của công ty này để vận dụng vào doanh nghiệp mà mình phụ trách?

4 Nghệ thuật quản lý của Nhật Bản

(Richard T Pascal và Anthony Athos - Mỹ)

Mô hình 7 chữ S - 3 yếu tố cứng và 4 yếu tố mềm:

1 Chiến lược kinh doanh (Strategy) với 3 đặc điểm

- Coi trọng sáng tạo trên nguyên tắc bảo đảm chiến lược kinh doanh

- Dứt khoát coi trọng thị phần

- Nhấn mạnh chất lượng và giá cả

2 Cơ cấu tổ chức (Structure - của Công ty Matsushita) với 4 ưu điểm:

- Các giám đốc bộ phận tự chủ trong công việc, chuyên sâu mặt hành kinh doanh, đánh giá chính xác hiệu quả kinh doanh của họ

- Thúc đẩy họ xác lập một cách vững chắc phương châm hướng về người tiêu dùng

- Các công ty lớn cũng linh hoạt, cơ động như các công ty nhỏ.

- Các bộ phận nhỏ có thể phát triển sở trường của mình, các giám đốc

bộ phận có thể thích ứng với tình thế để trưởng thành nhanh chóng

3 Chế độ (System)

- Chế độ kiểm soát tài chính hữu hiệu

- Vận dụng chế độ kế hoạch của Công ty Phillip (Hà Lan)

Hai chế độ trên bổ sung cho nhau giúp cho hoạt động của một doanh nghiệp lớn rất quy củ, có phương hướng rõ ràng, chế độ kế hoạch đơn giản,

dễ thực hiện nhưng đầy hiệu quả

4 Cán bộ (Staff): Có mấy đặc điểm đáng chú ý:

• Những thành viên mới phải được huấn luyện, hiểu rõ cơ cấu tổ chức, chế độ tài chính, quan điểm quản lý của công ty

• Sát hạch và quản lý tập trung nghiêm ngặt đối với cán bộ

• Chú trọng bồi dưỡng và đề bạt những nhân viên bình thường; coi trọng ý kiến của cấp cơ sở

• Thành phần cán bộ gồm những người quan trọng trong công ty: công trình sư, nhà kinh doanh, thạc sỹ quản lý công thương nghiệp

5 Phong cách (Style): Đặc điểm hành động của người phụ trách khi

thực hiện mục tiêu của tổ chức

• Phương pháp "Tạo người kế nghiệp" - Truyền thụ tinh thần của nhà doanh nghiệp cho những người quản lý của thế hệ sau

• Đi sâu vào thực tế, đi sát cơ sở

• Xử lý các mâu thuẫn nảy sinh trong công việc một cách thực sự cầu thị

6 Chuẩn mực về giá trị tinh thần (Shooting mark)

• Con người phải gắn kết hoạt động của họ với xã hội

• Chuẩn mực này được tóm tắt thành 7 điểm:

- Thông qua sản xuất kinh doanh để phục vụ cả nước;

7 Kỹ năng (Skill): Tài năng đặc biệt của những người phụ trách chính

hoặc toàn thể công ty

Tác giả cho rằng, trong các tổ chức của Nhật Bản, rất khó phân biệt giữa cá nhân và tổ chức Người Nhật có thiên tài về quản lý tầm cỡ thế giới

So sánh Công ty Matsushita với một doanh nghiệp tương đối thành công của Mỹ thấy rằng chúng không có sự khác nhau về mục tiêu chiến lược,

cơ cấu và thể chế tổ chức (3 yếu tố cứng) nhưng có sự khác biệt về phong cách quản lý, phương châm nhân sự, chuẩn mực về giá trị tinh thần, và kỹ năng quản lý - (những yếu tố phần mềm) Nguyên nhân tạo nên sự khác biệt

về văn hoá phương Đông và văn hoá phương Tây (bao gồm tôn giáo, triết học, ngôn ngữ, truyền thống, tâm lý xã hội, mô thức tư duy)

(Viện Nghiên cứu và đào tạo về quản lý (VIM): Tinh hoa quản lý - 25 tác giả và tác phẩm nổi tiếng nhất về quản lý trong thế kỷ XX, Nxb Lao động, H, 2002, tr 388 - 399)

Câu hỏi thảo luận:

1 Nếu là một giám đốc doanh nghiệp, bạn thấy có thể học tập được những điều gì trong mô hình quản lý nói trên để vận dụng vào doanh nghiệp

mà mình phụ trách?

2 Trong hoàn cảnh nước ta hiện nay, có thể gặp những thuận lợi và khó khăn gì chủ yếu trong quá trình vận dụng đó? Những giải pháp tận dụng những thời cơ và khắc phục những trở ngại đó?

5 Hai điều cần lưu ý trong quản lý

F W Taylor (1865 - 1915) được mệnh danh là người sáng lập lý thuyết quản lý theo khoa học cho rằng, muốn quản lý thành công phải lưu ý đến 2 điều:

1 Con người về bản chất là lười biếng, không muốn làm việc

2 Làm việc phải có tính khoa học

Từ đó Taylor đưa ra cách tổ chức sản xuất theo dây chuyền Với cách

tổ chức như vậy, Taylor đã thành công trong việc tổ chức hoạt động ở các xí nghiệp do ông quản lý, như:

- Một thợ đồng hồ phải làm 12 thao tác, nếu mỗi thao tác phải học 1 năm, tổng cộng 12 thao tác phải đào tạo trong 12 năm, nay chỉ phân họ làm 1

thao tác nên họ dễ trở thành thông thạo công việc hơn phải làm cùng lúc 12 thao tác.

- Trước kia một thợ đồng hồ tự mình làm cả 12 thao tác, nếu họ lơ là công việc cũng khó phát hiện, thì nay làm theo dây chuyền chỉ cần một người lười biếng trốn việc thì cả 11 người khác cũng phải nghỉ theo nên rất dễ kiểm soát

- Năng suất lao động tăng thực tế gấp 12 - 30 lần so với trước

Câu hỏi thảo luận:

1 Bạn có suy nghĩ gì về cách quản lý của F W Taylor? Và Taylor đã

sử dụng các nguyên tắc nào trong quản lý?

2 Cách quản lý như trên của F W Taylor trong cơ chế thị trường ngày nay còn có hiệu quả nữa hay không? Vì sao?

3 Bạn có suy nghĩ gì về cách quản lý của F W Taylor và 2 trường phái, quan điểm nhìn nhận con người của triết học cổ phương Đông, dẫn đến những tư tưởng khác nhau về quản lý:

a) Khổng Tử, Mạnh Tử cho rằng: "Nhân chi sơ tính bản thiện" có nghĩa con người bản chất là thiện, là tốt, nên quản lý bằng đức trị

b) Tuân Tử và Hàn Phi Tử cho rằng: "Nhân chi sơ tính bản ác" có nghĩa là con người bản chất là ác, là xấu, nên phải quản lý bằng pháp trị

6 Những lời khuyên thiết thực

có được quan hệ đó ngay từ đầu)

+ Nếu chọn một người bạn kinh doanh tồi trong quá khứ chắc sẽ khó mang lại cho doanh nghiệp của bạn "đôi bàn tay vàng"

+ Cùng đi với một nhà kinh doanh giàu kinh nghiệm - một người đã trải qua thời kỳ sở hữu và vận hành một doanh nghiệp tư nhân Điều đó cũng

có nghĩa khẳng định: Một người điều hành doanh nghiệp không có kinh

nghiệm và không có năng lực đã có nghĩa là một sự thất bại của các doanh nghiệp nhỏ.

+ Chọn người bạn hàng tương lai phải làm sao người đó cũng gắn bó với lợi ích và sự thành bại của doanh nghiệp như bạn Tốt nhất, yêu cầu người bạn hàng tương lai đóng góp một số tiền vốn cho doanh nghiệp, như vậy mọi người sẽ làm việc tích cực hơn khi tiền của bản thân mình đang bị đe doạ

+ Bạn hãy cắt đứt quan hệ ngay với những bạn hàng không trung thực

và trong tổ chức doanh nghiệp của bạn không nên có chỗ cho các bạn thân

Câu hỏi thảo luận:

1 Hãy phân tích các cơ sở lý luận và thực tiễn của những lời khuyên trên!

2 Bạn có thêm những lời khuyên nào nữa không?

7 Nắm luật pháp để kinh doanh

Luật pháp về kinh doanh có hàng ngàn điều quy định Nếu chủ doanh nghiệp không chú ý đầy đủ đến những quy định đó để điều chỉnh doanh nghiệp của mình thì thực sự là một sai lầm nghiêm trọng và hậu quả có thể sẽ rất bi đát Các luật này có đầy đủ quyền lực với hàm răng sắc nhọn được thiết

kế để đảm bảo sự tuân thủ Nhưng trong thực tế, làm sao người chủ doanh nghiệp "tiêu hoá" hết các quy định trong những văn bản pháp luật đầy phức tạp đó Chiến lược khôn ngoan là phải tìm ra một cách gì hợp lý nhất Đó là nhận thức ra quyền lực và tính nghiêm túc của các luật điển hình mà doanh nghiệp của bạn phải cố gắng chấp hành cho đúng Và đây là điểm rất quan trọng - phải lưu ý chấp hành trước hết các dạng cưỡng bức thi hành phổ biến nhất và thường xuyên nhất của các luật Điều đó có thể giúp bạn tránh khỏi được các hình thức phạt nặng, bị đi tù và bị khách hàng tẩy chay

Một khi bạn đã hiểu rõ luật, hãy bắt đầu thực hiện một chương trình gồm hai phần Thứ nhất, hãy kiểm tra tình hình hoạt động của doanh nghiệp

để dự đoán xem đang vi phạm những gì và có thể sẽ vi phạm những gì Tốt nhất là dự kiến một danh mục cần dùng cho các kỳ thanh tra xảy đến Việc này nên giao cho một nhân viên pháp chế, kiểm tra lại tất cả các hạng mục ghi trong danh sách theo những khoảng thời gian định kỳ đều đặn Thứ hai, cứ sau lần kiểm tra, chủ doanh nghiệp phải bắt đầu một chương trình sửa chữa những gì đang vi phạm và phải ghi lại cụ thể các tiến bộ để tính với nhà chức trách ở lần thanh tra sau

Câu hỏi thảo luận:

1 Nếu là sinh viên, trong đợt thực tập bạn hãy nghiên cứu xem một chủ doanh nghiệp đã chấp hành pháp luật kinh doanh bao nhiêu phần trăm?

2 Bạn hãy tổng kết xem, đa số các doanh nghiệp thường vi phạm những điều luật gì nhất?

3 Có thể tìm hiểu và nêu lên một vài "mánh khoé" của một vài doanh nghiệp trong việc gian lận thương mại, trốn thuế, lậu thuế

8 Các dấu hiệu yếu kém

Dấu hiệu của một công ty yếu kém:

Câu hỏi thảo luận:

Bạn hãy nêu danh mục và trình bày ưu tiên những giải pháp cần thiết

để khắc phục những dấu hiệu trên!

9 Mô hình quản lý Bắc Âu

Đặc điểm chung của mô hình quản lý ở Bắc Âu được quy tụ thành những điểm sau:

1 Kinh tế là trung tâm

2 Tập trung chăm lo con người

3 Thời gian là cốt tử

4 Triệt để uỷ quyền

5 Bảo đảm tính chính xác

6 Nhận thông tin và xử lý thông tin

Câu hỏi thảo luận:

Bạn hãy bình luận về những nội dung trên và cho lời khuyên về vận dụng quản lý các doanh nghiệp Việt Nam.

10 Các dấu hiệu tốt lành của một công ty

Một công ty hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả thường có các biểu hiện sau:

- Có khả năng cạnh tranh tốt

- Lãi nhiều và khá ổn định

- Đáp ứng nhanh yêu cầu của khách hàng

- Thỏa mãn chất lượng yêu cầu

- Giá cả khách hàng chấp nhận được

- Đáp ứng các dịch vụ của khách hàng

- Bộ máy quản lý gọn nhẹ, năng động

- Kiểm tra chặt chẽ và có trạng thái tài chính lành mạnh

Câu hỏi thảo luận:

Bằng những kinh nghiệm thực tiễn của mình, bạn hãy nêu mối quan

hệ và sự tác động qua lại giữa các yếu tố trên Những giải pháp chủ yếu nào nhằm duy trì được trạng thái hoạt động tốt trên của doanh nghiệp?

11 Các đặc trưng của nền kinh tế tri thức

Theo ý kiến của nhiều nhà nghiên cứu, nền kinh tế tri thức có 7 đặc trưng chủ yếu sau:

1 Sự chuyển đổi cơ cấu;

2 Ứng dụng công nghệ thông tin rộng rãi trong mọi lĩnh vực và thiết lập mạng thông tin đa phương tiện phủ khắp nước, nối hầu hết các tổ chức, các gia đình;

3 Doanh nghiệp vừa hợp tác vừa cạnh tranh để phát triển;

4 Nền kinh tế tri thức thúc đẩy sự dân chủ hoá;

5 Là xã hội thông tin, xã hội - học tập;

6 Tri thức là vốn quý nhất của xã hội; là nguồn lực hàng đầu tạo sự tăng trưởng Không phải như các nguồn lực bị mất đi khi sử dụng, tri thức và thông tin lại tăng lên khi sử dụng Do đó, nền kinh tế tri thức là một nền kinh

tế dư dật chứ không khan hiếm;

7 Sự sáng tạo đổi mới thường xuyên là động lực chủ yếu thúc đẩy sự phát triển

Câu hỏi thảo luận:

Suy nghĩ của bạn về những đặc trưng nêu trên Xuất phát từ trình độ kinh tế, xã hội Việt Nam hiện nay, để đi vào nền kinh tế tri thức, chúng ta cần tạo ra những điều kiện tiên quyết gì, những giải pháp cơ bản gì mà Nhà nước

và doanh nghiệp cần thực hiện để có được những điều kiện đó?

12 Năm nguyên tắc làm giàu của Beni

Beni, ông vua của hệ thống cửa hàng tại Mỹ, nguyên là một đứa trẻ nghèo, sinh năm 1876, con một mục sư Hệ thống cửa hàng của gia đình ông hiện nay gần 1.643 cửa hàng

Trong quá trình kinh doanh ông rút ra kết luận: Muốn trở thành một thương gia tốt, nhất thiết phải tuân thủ nguyên tắc là không được làm phiền người khác, không tước đoạt lợi nhuận của người khác, như thế thì tài sản làm

ra mới làm cho mình sung sướng

Năm 1941, Beni định ra 5 nguyên tắc kinh doanh của mình, về sau gọi

là 5 nguyên tắc làm giàu của Beni 5 nguyên tắc đó là:

1 Để thoả mãn yêu cầu của khách, phải phục vụ một cách tốt nhất

2 Hàng hoá phải có chất lượng tốt, giá cả phải hợp lý

3 Không ngừng tự đánh giá bản thân, để khỏi mắc sai lầm trong kinh doanh

4 Có thể kiếm lời một cách hợp lý, tuyệt đối không kiếm lời quá đáng

5 Phải thường xuyên tự kiểm điểm xem mình có làm gì sai không.Tuân thủ các nguyên tắc này nên trên toàn nước Mỹ có tới hơn 1.600 cửa hiệu mang tên Beni; rất nhiều nhân viên của ông đã trở thành chủ nhân của một phân hiệu có khả năng kinh doanh lớn, lợi nhuận cao nhưng không một ai trong họ kiếm lời quá đáng bằng những thủ đoạn bất chính

Câu hỏi thảo luận:

1 Các nguyên tắc làm giàu trên được đưa ra từ gần một thế kỷ trước đây, nay còn phù hợp không? Tại sao?

2 Các nguyên tắc làm giàu trên có trái với quy luật cạnh tranh trong thị trường hiện đại không? Tại sao?

3 Có thể rút ra bài học gì cho bản thân từ những nguyên tắc trên khi tiến hành lập nghiệp?

13 Mẹo kinh doanh của cửa hàng thực phẩm Mỹ Vị Hương

Vào dịp lễ tết, nhiều người ở Đài Bắc muốn mua một số thực phẩm đồ hộp để tặng bạn thân hoặc khi mua một chút ruốc thịt, thịt ướp sấy khô ăn cho

bõ thèm khát, thì đều có liên tưởng ngay tới cửa hàng thực phẩm Mỹ Vị Hương nằm ngay cạnh bưu điện Đài Bắc cạnh đường Bắc Ái Đây là một cửa hàng kinh doanh 50 năm nay, chẳng một ai nghĩ rằng phương pháp để duy trì

uy tín của nó lại là mỗi ngày chỉ sản xuất một lượng sản phẩm có hạn, nếu có khách hàng tới mà không mua được đồ thì bèn nói với anh ta rằng "ngày mai tới sớm"

Vậy thì tại sao không làm nhiều hàng một chút để tiện cho đáp ứng nhu cầu của khách hàng? Vốn dĩ "Thà thiếu chứ không thừa" là nguyên tắc kinh doanh của cửa hàng thực phẩm Mỹ Vị Hương Tuy vậy, không phải là một cửa hàng sang trọng gì, nhưng để duy trì uy tín của mình, nó phải bỏ ra nhiều công sức từ việc chọn mua nguyên liệu đến việc tiếp đón khách hàng Với sự hợp tác chặt chẽ với ông chủ, các đầu bếp, các nhân viên bán hàng đã làm cho khách hàng có thể yên tâm ra vào cửa hàng thực phẩm này mà không

lo lắng bị lừa dối Mỗi sớm, để mua các loại thịt cần để chế biến, các thợ cả của cửa hàng này cần phải đích thân tới tất cả các chợ Đài Bắc hoặc lân cận

để mua thịt lợn loại thượng hảo hạng Như vậy, về nguyên tắc cửa hàng vẫn giữ ưu thế

Một nguyên tắc kinh doanh khác của cửa hàng thực phẩm này là không bán ra ngoài Thực phẩm câu khách của cửa hàng là đùi lợn hun khói Chế biến hun khói là một môn nghệ thuật Mọi thứ đều rất cầu kỳ, đồ hun khói của Mỹ Vị Hương chỉ lấy chất lượng làm chính, không cần số lượng nhiều, để khỏi làm cho khách hàng mất đi lòng tin đối với thực phẩm của cửa hàng, thà rằng mời anh sáng mai tới sớm chứ nhất quyết không cung ứng sản phẩm không đạt tiêu chuẩn Đây chính là nguyên nhân tại sao cửa hàng thực phẩm Mỹ Vị Hương không muốn mở rộng tiêu thụ ra thị trường bên ngoài, nhằm tránh việc khi nhận đặt hàng với số lượng lớn làm không kịp hoặc làm

ào ào cho đủ số lượng, mà ảnh hưởng tới uy tín danh tiếng mà cửa hàng đã công phu tạo lập qua suốt 50 năm Cũng vì chú trọng tới việc chọn mua

nguyên liệu và chế biến nên đùi lợn của cửa hàng này giá không phải là thấp nhưng khách hàng vẫn tới mua không ngớt Hàng ngày cửa hàng cho ra lò khoảng 300 chiếc đùi lợn hun khói, trừ khi bạn nhanh chân, nếu không tất sẽ phải thất vọng quay về Vì những loại hàng đó đã bị những khách hàng hôm trước đặt mua rồi.

Câu hỏi thảo luận:

1 Vì sao cửa hàng thực phẩm Mỹ Vị Hương lại lấy nguyên tắc kinh doanh chính của mình là "thà thiếu chứ không để thừa"?

2 Phân tích các nguyên tắc kinh doanh của cửa hàng thực phẩm Mỹ

Vị Hương Những nhận xét cần rút ra sau khi phân tích những nguyên tắc trên!

3 Theo anh (chị), ông chủ cửa hàng thực phẩm Mỹ Vị Hương đã áp dụng thủ thuật gì trong công tác bán hàng?

4 Đặt tên khác thích hợp cho tình huống quản lý trên

14 Henry Ford và Alfred P Sloun Em

Henry Ford và Alfred P Sloun Em là những nhà lãnh đạo lớn Họ là những đối thủ của nhau trong những năm 20 của thế kỷ XX khi mà lần đầu tiên xuất hiện quan điểm về quản lý như là một nghề và một lĩnh vực khoa học

Henry Ford là một thí dụ điển hình của nhà kinh doanh độc đoán: thích đơn độc, có tính tự chủ cao, luôn đi theo con đường riêng của mình, khinh thường lý luận và việc đọc sách "vô bổ", coi các nhân viên của mình là những "người giúp việc" Nếu "người giúp việc" dám làm trái ý Ford hoặc tự

ý ra một quyết định quan trọng thì người đó có nguy cơ mất việc Trong hãng

"Ford Motor" chỉ có một người duy nhất ra các quyết định với mọi hậu quả Ford đã đánh giá đề xuất của Alfred P Sloun về việc tổ chức lại "General Motor" như sau: "bức tranh với một trái bí to ở giữa Con người buộc phải la

cà đi đi lại lại, và mọi người lảng tránh trách nhiệm, bắt chước kiểu thông thái của những kẻ lười, rằng hai cái đầu sẽ hơn một cái" Các nguyên tắc chung của Ford có thể nói ngắn gọn trong một câu: "Mọi khách hàng có thể nhận được chiếc xe hơi với màu mà họ muốn, trong khi nó hãy còn là màu đen"

Ford có đầy đủ cơ sở để chế nhạo những ý tưởng mới lạ của Sloun đối với "General Motor" Ford đã sản xuất ra loại xe "T" rẻ đến mức bất kỳ người nào có việc làm cũng có thể mua được Sau khoảng 12 năm, Ford đã biến một hãng nhỏ thành một ngành khổng lồ góp phần làm thay đổi xã hội Mỹ Hơn nữa, ông đã làm được điều là sản xuất ra chiếc ôtô bán chỉ có 290 đô la và trả

cho công nhân của mình mức lương cao nhất thời bấy giờ - 5 đô la một tuần

Vì vậy đã có rất nhiều người mua loại xe "T" và năm 1921 thị phần xe con của "General Motor" chiếm 56% ở Mỹ và hầu như toàn bộ thị trường thế giới Hãng "General Motor" khi đó là một cônglômêrát bao gồm một số các hãng nhỏ bán độc lập chỉ chiếm có 13% và đang trôi dạt đến chỗ phá sản

Rất may gia đình Dupon vì muốn cứu vãn một lượng đầu tư lớn vào

cổ phiếu của "General Motor" nên đã đứng ra nhận việc điều hành các hoạt động của hãng trước khi tai hoạ ập đến Pier C Dupon, bản thân là một người ủng hộ quản lý học hiện đại, đã cử Alfred P Sloun làm chủ tịch Hãng Sloun nhanh chóng biến thành hiện thực những kế hoạch mà Henry Ford đã từng chế giễu, nhờ đó đã đưa vào thực tiễn cái mà ngày nay người ta coi như là nguyên tắc quản lý cơ bản các công ty lớn "General Motor" sau khi tổ chức lại đã sử dụng một nhóm quản lý lớn và mạnh, và rất nhiều người được quyền

ra các quyết định quan trọng

Sloun với tư cách là một cá nhân hoàn toàn trái ngược với Ford, Ford

là một người cứng rắn, quyết đoán và có khả năng trực cảm, còn các từ yêu thích của Sloun là "khái niệm", "phương pháp luận", "tính hợp lý" Mỗi một nhà lãnh đạo có những trách nhiệm nhất định và có những quyền tự do cần thiết cho việc hoàn thành các trách nhiệm đó Điều quan trọng là Sloun đã xây dựng một hệ thống kiểm tra khéo léo cho phép ông và các nhà quản lý cấp cao khác luôn luôn kiểm soát được mọi công việc trong công ty khổng lồ này

Trong khi "Ford Motor" vẫn trung thành với mẫu xe "T" đen và truyền thống mà theo đó, thủ trưởng ra lệnh, còn mọi người khác thực hiện, ban lãnh đạo của Sloun đã nhanh chóng thể hiện trong cuộc sống những quan điểm quản lý mới phù hợp với những thay đổi về nhu cầu tiêu dùng của người dân

Mỹ Hãng "General Motor" đã có những thay đổi từng phần các kiểu xe hơi, tạo cho người tiêu dùng một danh mục mặt hàng phong phú về màu sắc, kiểu dáng và mức tín dụng có thể chấp nhận được Tỷ trọng của "Ford Motor" trên thị trường giảm một cách đáng kể và uy tín của ban lãnh đạo cũng giảm nhiều Năm 1927 hãng buộc phải đóng cửa dây chuyền lắp ráp để trang bị lại nhằm sản xuất kiểu xe "A" Điều này cho phép "General Motor" chiếm lĩnh 43,5% thị trường ôtô và để lại cho "Ford Motor" dưới 10%

Câu hỏi thảo luận:

1 Phân tích và so sánh quan điểm quản lý của Ford và Sloun! Bạn ủng

hộ quan điểm nào? Tại sao?

2 Những yếu tố bên trong và bên ngoài nào ảnh hưởng tới sự thành công của các hãng "Ford Motor" và "General Motor"? Những yếu tố nào ảnh hưởng tới sự xuống dốc của hãng "Ford Motor"?

3 Nguyên nhân nào là quan trọng nhất đối với sự thất bại của "Ford Motor"?

15 Đi máy bay đến Hàn Quốc

sẽ được ăn Sushi

Hãng hàng không Asiana Airlines Hàn Quốc đã quyết định sẽ phục vụ những hành khách Nhật Bản và Trung Quốc đến Hàn Quốc trong thời gian diễn ra vòng chung kết World Cup 2002 một món ăn dân tộc đặc biệt như Sushi - vịt quay Bắc Kinh Ngoài ra cũng trong thời gian này, Asiana Airlines cũng mời khách một món ăn tráng miệng là chiếc bánh ngọt trang trí theo hình sân bóng đã với một quả bóng đặt ngay giữa trung tâm sân Người phát ngôn hãng hàng không này cho biết việc phục vụ các món ăn đặc biệt là nhằm tạo cảm giác gần gũi và thân mật trên các chuyến bay

Câu hỏi thảo luận:

Những cơ hội gì do World Cup đem đến cho Hãng hàng không Asiana Airlines Hàn Quốc trong dịp Thế vận hội bóng đá này? Những giải pháp trên chứng tỏ hãng hàng không này đã vận dụng những nguyên tắc gì của quản lý kinh doanh trong cơ chế thị trường?

16 Kymdan thua kiện

Công ty Cao su Kymdan đã bị Tòa án phúc thẩm buộc đính chính và xin lỗi về hành vi quảng cáo của mình trên một số tờ báo hồi giữa năm vừa qua Tòa cho rằng nội dung quảng cáo của Kymdan đã nói xấu sản phẩm của các công ty khác để mưu lợi cho sản phẩm của mình, vi phạm Điều 192, Luật Thương mại; Điều 6, Nghị định 194 về quảng cáo Đại diện công ty Kyndan cho biết Công ty sẽ kháng án Câu chuyện diễn biến như sau: Vào đầu năm

2001, sau khi Kymdan đăng quảng cáo với nội dung cho rằng chất lượng nệm

lò xo, nệm mút xốp nhẹ không đảm bảo và không đáng tin cậy, gây nguy hiểm cho người tiêu dùng, Công ty Vạn Thành và Công ty Ưu Việt (hai công

ty có sản phẩm trên) đã kiện Kymdan ra toà Họ yêu cầu Công ty Kymdan chấm dứt hành vi quảng cáo sai trái và công khai xin lỗi Ngày 29 - 5 - 2001, Tòa án nhân dân quận 11 đưa vụ án ra xét xử, bác bỏ yêu cầu của Ưu Việt và Vạn Thành Ưu Việt và Vạn Thành kháng án Ngày 21 - 1 - 2002, vụ việc được toà án nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh đưa ra xét xử phúc thẩm nhưng nhiều vấn đề phức tạp về mặt pháp lý phát sinh (các văn bản pháp quy quy định trong tình huống này chưa thật sự rõ ràng) nên Hội đồng xét xử cân nhắc kỹ lưỡng chưa thể tuyên án được Đến ngày 22 - 3 - 2002, vụ việc đã

được xét phúc thẩm trở lại, bản án đã tuyên: Vạn Thành và Ưu Việt thắng kiện.

Câu hỏi thảo luận:

Bình luận về sự việc đã xảy ra và về việc xét xử của Tòa án Theo ý kiến của bạn, nên xử như thế nào thì đúng đắn và khách quan theo luật định?

17 Công ty Minh Hoàng thay đổi

chiến lược sản phẩm

Đầu những năm 1990, số lượng khách nước ngoài vào Việt Nam đột ngột tăng lên do những hưởng ứng tích cực của khách du lịch cũng như các doanh nhân nước ngoài đối với những nỗ lực của Việt Nam trong việc mở ra những quan hệ chặt chẽ hơn với thế giới bên ngoài Trong bối cảnh đó, các công ty du lịch quốc doanh mang nặng tính quan liêu không thể đáp ứng được nhu cầu tăng vọt của thị trường và do đó đã tạo cơ hội to lớn cho các doanh nghiệp tư nhân có ý chí kinh doanh

Ông Sơn, chủ một cửa hiệu nhỏ sản xuất phụ tùng và sửa chữa xe máy tại Hà Nội, một trong số những người có đầu óc kinh doanh, đã nắm được cơ hội này Bằng số tiền tiết kiệm của mình và vay thêm của bạn bè và gia đình, ông Sơn đã xây dựng một khách sạn mini ở trung tâm Hà Nội Khách sạn mini 20 phòng của ông ta cung cấp cho khách hàng cả dịch vụ điện thoại IDD, máy Fax, cho thuê ôtô và mua vé xe lửa

Vào thời gian đó, chỉ có ít khách sạn cung cấp các dịch vụ tương tự, nhưng giá đều cao hơn giá ở khách sạn của ông Sơn Để thu hút khách, ông ta chỉ cần làm cho mọi người biết loại dịch vụ mà ông cung cấp Ông Sơn đăng quảng cáo trên một số ấn phẩm bằng tiếng Anh tại Việt Nam và trả 10% hoa hồng cho bất cứ ai giới thiệu khách tới khách sạn của mình Công việc kinh doanh của ông ta nhanh chóng thành công trong một thị trường du lịch cầu đang vượt cung

Lợi nhuận thu được từ khách sạn trong giai đoạn 1990 - 1994 đạt trung bình từ 750 đến 800 triệu đồng mỗi năm Ông Sơn chính thức thành lập Công ty Minh Hoàng, công ty trách nhiệm hữu hạn tư nhân của mình vào năm

1992, theo Luật Công tu của Việt Nam

Năm 1994, ông chủ Công ty Minh Hoàng cảm thấy thời kỳ cực thịnh của du lịch đã qua rồi, cho dù ông vẫn tiếp tục thu được lợi nhuận từ kinh doanh khách sạn Cung đã vượt cầu và ông quyết định đó là thời điểm phải chuyển lĩnh vực kinh doanh Việc chuyển sang lĩnh vực khác là một quyết định sáng suốt vì cuối năm 1994, toàn bộ ngành du lịch bắt đầu suy giảm Các

khách sạn mini mọc lên như nấm nhưng tốc độ khách du lịch vào Việt Nam

đã giảm đáng kể Trong hai năm 1995, 1996, Công ty Minh Hoàng lỗ từ 3 đến

5 triệu đồng mỗi tháng

Trong bối cảnh đó, ông Sơn đã tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới Sau khi tham quan rất nhiều nơi, ông nhận ra rằng ở các khu vực xung quanh như Hồng Kông, Thái Lan và Trung Quốc, các nhà hàng loại này luôn luôn đầy khách Cũng có những nhà hàng như vậy ở miền Nam Việt Nam, nhưng ở Hà Nội chỉ có hai nhà hàng và cả hai đều quá đắt đối với phần lớn người Việt Nam

Nhà hàng hải sản tươi sống của Công ty Minh Hoàng mang tên Sao Biển cũng có không khí vui vẻ như ông chủ của nó đã thấy trong các nhà hàng tương tự ở các nước khác nhưng giá thấp hơn đáng kể so với giá của các đối thủ Ví dụ, Sao Biển bán tôm hùm với giá 600.000 đồng/kg trong khi hai đối thủ của nó bán với giá hơn 1 triệu đồng/kg

Sao Biển đã thắng lợi cao hơn mức mà ông Sơn trông đợi Với lợi nhuận thu được ngày càng tăng, ông Sơn mở rộng việc kinh doanh nhà hàng hải sản tươi sống thành dây chuyền, mở ra bốn nhà hàng nữa trên khắp thành phố Đến nay, các nhà hàng Sao Biển nắm giữ 705% thị trường hải sản tươi sống, với doanh số hàng tháng của mỗi nhà hàng từ 30 đến 35 triệu đồng

Hiện ông Sơn rất hài lòng với thành công của Công ty Minh Hoàng và đang bắt tay suy tính về kế hoaüch tiếp theo của mình

Câu hỏi thảo luận:

1 Xem xét việc kinh doanh của khách sạn Minh Hoàng vào thời điểm năm 1994 và trả lời các câu hỏi sau đây về kế hoạch hoá và phát triển sản phẩm của Công ty

a Ai là khách hàng trong thị trường mục tiêu của Công ty?

b Nhu cầu của họ là gì?

c Công ty cung cấp loại sản phẩm gì để thoả mãn các nhu cầu đó?

d Chiến lược sản phẩm hiện tại của Công ty là gì?

e Chiến lược sản phẩm tương lai của Công ty là gì?

2 Xem xét nhà hàng Sao Biển của Công ty Minh Hoàng và trả lời các câu hỏi sau đây về kế hoạch hoá và phát triển sản phẩm của họ

a Ai là khách hàng trong thị trường mục tiêu của Công ty?

b Nhu cầu của họ là gì?

c Công ty cung cấp loại sản phẩm gì để thoả mãn các nhu cầu đó?

d Chiến lược sản phẩm hiện tại của Công ty là gì?

e Chiến lược sản phẩm tương lai của Công ty là gì?

18 Phụ nữ và kinh doanh

Phụ nữ nói chung rất thích hợp với vai trò điều hành các doanh nghiệp nhỏ và vừa, họ không muốn gì hơn là có một sân chơi bằng phẳng, do lực lượng thị trường quyết định sự thành công hay thất bại Chúng ta có thể thấy được một xu hướng mới trên thị trường toàn cầu ở thế kỷ XXI Đó là những thay đổi đột ngột trong môi trường kinh doanh đối nội và đối ngoại, ở châu Á cũng như thế giới Những tiến bộ trong viễn thông và công nghệ mạng sẽ là xúc tác cho những thay đổi đó Nối mạng toàn cầu sẽ làm tăng tốc độ, hiệu quả và quy mô kinh doanh vượt quá sức tưởng tượng của chúng ta Phụ nữ sẽ tham gia trong quá trình làm tăng nhanh các hoạt động kinh doanh trực tiếp liên quan đến nối mạng, đến truyền thông và công nghệ thông tin

Môi trường kinh doanh toàn cầu mới sẽ đòi hỏi một loại hình cao về chất lượng con người - nhận thức có trình độ chuyên môn - do tính nhạy cảm cao và hiểu biết rộng về các vấn đề đa văn hoá, là cấu thành quan trọng đối với thành công trong các vấn đề kinh doanh

Chính vì vậy, phụ nữ không chỉ tham gia trong các hoạt động kinh tế

ở châu Á mà họ còn xuất sắc trong môi trường có tính nhạy cảm như thế Thật

ra những điều này đã diễn ra ở nhiều nước phương Tây Đã có những phụ nữ

là người lãnh đạo quốc gia ở châu Âu Trong số 500 công ty lớn nhất nước

Mỹ, tổng giám đốc nữ chiếm khoảng 30% Riêng châu Á, phụ nữ vẫn chỉ chiếm một thiểu số lực lượng lao động, nhất là vị trí lãnh đạo thì càng ít Ví

dụ ở Hàn Quốc, dưới 60% phụ nữ độ tuổi 20 đến 50 được thuê làm trong các công ty Thậm chí một thống kê không vui với chị em là trong số phụ nữ có học vấn cao đẳng hay đại học, chỉ có dưới 30% được thuê, và thường chỉ được làm các công việc phụ

Tuy nhiên, trong vòng 15 năm gần đây, vai trò phụ nữ đã có khác, phụ

nữ nắm vị trí quản lý doanh nghiệp đã tăng lên nhiều Song, so với các quốc gia công nghiệp hoá phương Tây thì tỷ lệ này còn thấp đáng kể Đài Loan cũng sử dụng nhiều phụ nữ trong lực lượng lao động so với Hàn Quốc Hệ thống giáo dục ở Đài Loan rất tốt, vì vậy phụ nữ được chú ý đào tạo và họ cũng dễ dàng được thu hút vào nền kinh tế Tại Nhật Bản cũng tương tự như Hàn Quốc, tỷ lệ phụ nữ là chủ doanh nghiệp không cao

Dưới ảnh hưởng của những chuẩn mực văn hoá truyền thống, dường như xã hội đã loại phụ nữ ra khỏi vai trò lãnh đạo trong nhiều nước ở châu Á Song bước vào thế kỷ XXI, thái độ của xã hội đối với sự tham gia của phụ nữ trong cả hai vấn đề chính trị và kinh tế sẽ phải thay đổi để cho sự mất cân bằng giữa nam và nữ sẽ được điều chỉnh lại cho thích đáng

Khi các quốc gia châu Á nổi lên với các nền kinh tế thị trường mới, và với các giá trị văn hoá xã hội thường xuyên thay đổi thì vai trò của phụ nữ phải được xem xét đầy đủ và phải được xác định rõ Khác với nhiều nước phương Tây đã trải qua công nghiệp hoá trên 100 năm, những thay đổi ở châu

Á đang xảy ra với nhịp độ rất nhanh Phụ nữ phải được trang bị tri thức và chuyên môn để đáp ứng được những thay đổi này Hiện nay, các nước đang chú trọng việc đào tạo phụ nữ trong lĩnh vực quản lý

Để nền kinh tế của các nước trở nên có sức mạnh cạnh tranh, hoặc luôn có tính cạnh tranh, thì xã hội phải khai thác nguồn nhân lực to lớn và các

kỹ năng tiêu biểu của phụ nữ Vai trò và trách nhiệm của phụ nữ sẽ mở rộng đến mức cần thiết, làm sao để phát triển tiềm năng chưa được khai thác đầy

đủ của giới nữ Người ta đặc biệt coi trọng việc giúp phụ nữ tham gia vào hoạt động kinh tế bắt đầu từ việc khuyến khích phái đẹp tổ chức các doanh nghiệp nhỏ và vừa Trong quá trình đó, châu Á sẽ có thêm một lợi thế cạnh tranh, đặc biệt là trong lĩnh vực bán lẻ, marketing, viễn thông và các công nghiệp liên quan đến phần mềm máy tính, sẽ rất thịnh hành hiện nay và sau này

Kinh nghiệm ở Mỹ cho chúng ta biết, sự đóng góp của phụ nữ thể hiện trong quá trình trẻ hoá nền kinh tế phát triển và phát đạt này bằng khởi đầu công việc kinh doanh từ các doanh nghiệp nhỏ, đặc biệt là trong lĩnh vực dịch

vụ Tình hình có lẽ cũng đúng như vậy đối với các nền kinh tế châu Á

Rồi đây, phụ nữ sẽ có nhiều triển vọng hơn trong công việc kinh doanh, họ sẽ tạo ra những thành tựu dựa trên công lao sáng tạo riêng của phụ

nữ, chứ không phải chỉ liên kết hay kết hợp với lãnh đạo nam giới Quá trình này sẽ làm giảm bớt đi sự khác biệt và khoảng cách giữa nam và nữ trong các hoạt động kinh tế hiện vẫn đang tồn tại và chuyển dần giới nữ vào những vị trí lãnh đạo xứng đáng trong các công ty

(Thời báo Kinh tế Việt Nam,

số 29, 7-3-2001)

Câu hỏi thảo luận:

Bạn có suy nghĩ gì (đồng ý, không đồng ý, lý do) về ý kiến của tác giả nêu trong bài này về năng lực, sở trường và triển vọng vai trò của phụ nữ trong kinh doanh, đặc biệt là trong quản lý doanh nghiệp vừa và nhỏ Để phát huy vai trò của phụ nữ Việt Nam trong lĩnh vực này, theo ý bạn, từng chị em, gia đình, tổ chức giới (phụ nữ), lãnh đạo doanh nghiệp và Nhà nước cần có những giải pháp cơ bản, chủ yếu gì?

19 Khi chỉ còn một đồng xu dính túi

Khi đề cập đến tính cách đặc trưng của mỗi dân tộc gần như là một yếu tố phổ biến, cố hữu, mà chúng ta nên biết khi giao tiếp ứng xử, ông Watnabê Akira - giáo sư Trường đại học Wakayama (Nhật Bản) đã đưa ra một nhận xét như thế này: Tính cách cơ bản nhất của mỗi người sẽ bộc lộ khi

có cách nào đó đẩy người ta vào hoàn cảnh buộc phải có lựa chọn duy nhất và chỉ có thể có một lựa chọn duy nhất mà thôi cho hành vi của mình Cách đó theo ông giống như người ta làm phép tính vi phân vậy, và bằng cách để cho người đó rơi vào hoàn cảnh chỉ còn 1 USD cuối cùng

Người Mỹ làm gì với 1 USD cuối cùng đó? Anh ta sẽ chạy ra đầu phố mua quả táo và tìm cách bán quả táo đó ở cuối phố với giá 1,2 USD và cố gắng cho 1 USD đó quay vòng thật nhiều trong ngày Người Pháp: Anh ta sẽ thở dài và đi mua một bông hoa cẩm chướng thật đẹp, tìm gặp người yêu, quỳ dưới chân nàng, tặng nàng bông hoa và nói những lời có cánh thấm đẫm nước mắt Người Trung Quốc: Anh ta sẽ tìm gặp những người Trung Quốc khác cũng cùng cảnh ngộ như thế (mà ở đâu chả có), bàn nhau cùng chung những đồng USD cuối cùng để mở một gánh phá sa hay mì vằn thắn Với người Nhật thì sao? Anh ta sẽ liệng 1 USD cuối cùng của mình vào một xó xỉnh, hay một gầm tủ khuất kín (đương nhiên không có chuyện ném ra ngoài cửa sổ), cố gắng không nghĩ đến nó nữa, và tự đặt mình vào một tình thế cực đoan: Nỗ lực thì sống, không nỗ lực thì chết Để vài chục năm sau với nỗ lực phi thường của mình, người Nhật đã kiếm được món tiền khá lớn Lúc này anh ta mới nghĩ đến xây lại căn nhà cũ của mình Anh ta lục lại đống đồ cũ tìm lại 1 USD trước kia, vuốt lại cho nó ngay ngắn và gắn nó trong một cái khung sơn son thiếp vàng thật đẹp, và treo nó vào một nơi trang trọng trong nhà để con cháu lấy đó làm bài học cho mình

Câu hỏi thảo luận:

Qua câu chuyện trên, giả sử với hoàn cảnh bạn thì bạn làm theo cách của người nào hoặc bạn có cách nào làm khác với 1 USD đó? Tại sao? Bạn thử bình luận nguyên nhân chủ yếu về mặt văn hoá dẫn đến những cách làm khác nhau đó?

20 Thành công trong kinh doanh của Công ty điện tử HATV

Công ty điện tử HATV là một trong 10 nhà phân phối tại Hà Nội cho các nhà sản xuất điện tử Sony, Deawoo và LG Electronics HATV còn là nhà phân phối cho một số công ty điện tử nhỏ hơn như Toshiba Công ty điện tử

HATV phân phối các sản phẩm cho các nhà bán buôn, các cửa hàng và có một số cửa hàng bán lẻ tại trung tâm Hà Nội.

Một công ty điện tử hàng đầu đã đưa ra một cơ hội khuyếch trương sản phẩm cho tất cả các nhà phân phối của họ tại Hà Nội vào cuối tháng 11 -

1999 Nếu họ bán được ít nhất 25 tỷ đồng tiền hàng trong tháng 01 - 2000, họ

sẽ được hưởng số tiền thưởng bằng 3,8% doanh thu đó (tức là tối thiểu là 950 triệu đồng)

Khi ông Quân, Tổng Giám đốc của HATV, nhận được lời mời tham gia chương trình khuyếch trương sản phẩm của công ty điện tử đó, ông đã tính toán và quyết định rằng ông sẽ có thể đạt được doanh số mục tiêu này, ngay cả khi doanh số có cao hơn doanh số 20 tỷ đồng trong tháng 11 năm trước, do lượng bán cao vào tháng trước Tết

Ông Quân cho rằng ông có thể tăng doanh thu lên 25% nếu ông có các chiến lược phù hợp để tăng doanh số và khuyến khích nhân viên bán hàng của mình

Ông đã xem xét một số ý kiến trước khi quyết định về một giải pháp quyết định quảng cáo và trao quà tặng, tiền thưởng cho khách hàng, người bán buôn và nhân viên bán hàng Ông cảm thấy rằng ông có thể thực hiện được mục tiêu doanh thu nếu ông có kế hoạch cẩn thận và tạo ra các khuyến khích cho đội ngũ nhân viên bán hàng và những người bán buôn của mình

Ông muốn nâng hình ảnh của doanh nghiệp mình trong suy nghĩ của công chúng mua hàng để họ sẽ nghĩ rằng HATV là một nguồn cung cấp tốt nhất đáp ứng các nhu cầu sản phẩm điện tử của họ Nhiều người Việt Nam mua vô tuyến, đầu video, đài và thiết bị karaoke để sử dụng trong dịp Tết, và ông còn muốn thu hút nhiều khách hơn tới doanh nghiệp mình Ông quyết định quảng cáo trên truyền hình, với tổng số 10 buổi phát quảng cáo vào những ngày cuối tuần khi khán giả mục tiêu của ông thường hay xem truyền hình Ông thường cho quảng cáo trên truyền hình một vài lần trong thời gian trước Tết và ông nhận thấy rằng số lần quảng cáo tăng lên sẽ giúp tăng nhanh doanh số Ông đã quyết định hỏi khách hàng tại sao họ chọn HATV và theo dõi xem có bao nhiêu người nói tới các bản tin quảng cáo trên truyền hình trong câu trả lời của họ

Ông đề cập nhiều tới công ty điện tử đang có chương trình khuyếch trương sản phẩm trong quảng cáo của mình, cũng như đề cập tới việc tặng quà như balô, áo sơ mi, phích nước và túi thể thao cho tất cả những người mua sản phẩm điện tử từ HATV Ông đã nhận được các loại quà tặng này từ các nhà sản xuất điện tử trong các chương trình khuyếch trương sản phẩm khác,

và ông vẫn còn giữ một số lượng lớn quà tặng Ông nghĩ rằng những món quà tặng nhỏ này có thể làm khách hàng lựa chọn sản phẩm từ HATV thay vì các sản phẩm bán tại bất kỳ cửa hàng điện tử nào khác ở phố Hai Bà Trưng

Ông Quân cho rằng việc khuyến khích các đại lý và nhân viên bán hàng của mình thậm chí còn quan trọng hơn việc đẩy mạnh quảng cáo và tặng quà cho khách hàng Nếu các nhân viên bán hàng thấy được sự cấp thiết phải đạt được mục tiêu doanh số và họ được nhận tiền thưởng dành cho sự nỗ lực của mình thì ông cho rằng họ có thể dễ dàng thực hiện mục tiêu doanh thu của ông.

Ông đã xây dựng một hệ thống tiền hoa hồng cho các đại lý bán buôn của mình, cho tất cả các đại lý đạt được mức doanh thu thoả thuận trong tháng được hưởng tỷ lệ hoa hồng bằng 0,5% doanh thu Ông nghĩ rằng có thể dễ dàng chi 2,5 triệu đồng hoa hồng từ số tiền thưởng 3,8% doanh thu mà ông sẽ nhận được từ nhà sản xuất đang có chiến dịch khuyếch trương sản phẩm nếu như chiến dịch bán hàng thành công Ông đã dự tính đúng về khả năng của các đại lý và hầu hết các đại lý đã vượt được chỉ tiêu doanh thu của họ và được hưởng 0,5% tiền hoa hồng

Ông đã chọn ngẫu nhiên những ngày gọi là ngày "Bán hàng cao điểm"

và lập ra các mục tiêu doanh thu cho lực lượng bán lẻ của mình; những người hoàn thành mục tiêu này sẽ nhận được 2 triệu đồng Thỉnh thoảng, ông mới sử dụng chiến lược này vì ông nghĩ rằng nhân viên bán hàng của ông có thể chỉ tập trung vào việc doanh số đặc biệt tại một số thời điểm và nếu ông sử dụng thủ thuật này quá thường xuyên họ có thể "bốc cháy" trước khi thực hiện được mục tiêu 25 tỷ đồng vào cuối tháng một Tuy vậy, ông thường xuyên gặp gỡ các nhân viên bán hàng của mình để đánh giá mục tiêu của họ và xem xét việc thực hiện các mục tiêu đó

Chiến lược của ông đã thành công Ông đã hoàn thành vượt chỉ tiêu doanh thu của doanh nghiệp điện tử và được hưởng số tiền thưởng 3,8% doanh số Ông cũng học được một số cách để khuyến khích nhân viên bán hàng hoàn thành các mục tiêu doanh thu khó thực hiện khi cần thiết

Phân tích tình huống

Dựa trên thông tin trong tình huống trên hãy trả lời các câu hỏi sau:

1 Trong các hoạt động khuyếch trương sau, hãy xác định những hoạt động được sử dụng trong khuyếch trương hỗn hợp mà ông Quân đã xây dựng cho doanh nghiệp điện tử HATV

 Danh bạ

 Tái bản tin quảng cáo

 Biển quảng cáo

 Biển hiệu trưng bày

 Trưng bày tại điểm bán

 Biểu tượng

 Băng Video

Xúc tiến bán hàng

 Các cuộc thi, trò chơi và trò chơi có thưởng

 Hàng khuyến mại và quà tặng

 Chương trình khuyến khích

 Hàng mẫu

 Hội chợ và trưng bày thương mại

2 Ông Quân sử dụng những phương pháp nào để đánh giá hiệu quả khuyếch trương sản phẩm và quảng cáo của mình?

3 Những chiến lược khuyếch trương sản phẩm và quảng cáo nào là chứng tỏ hiệu quả nhất đối với chiến lược của Công ty điện tử HATV?

21 10 yếu tố thành công trong kinh doanh

thành công là một cảm giác hài lòng thoả mãn đặc biệt mà mỗi con người đều mong muốn Để có được cảm giá này, trước hết phải có được cảm giác được thừa nhận trong công việc, nghề nghiệp hàng ngày Bởi vì mỗi con người thường phải dành tối thiểu 40 tiếng mỗi tuần cho nghề nghiệp Để thành công trong sự nghiệp, có rất nhiều khẩu hiệu to tát được nêu lên như: phải lạc quan, phải có chí tiến thủ, phải có mục tiêu chiến lược rõ ràng v.v Nhưng làm thế nào để có thể hiểu điều đó một cách cụ thể, 10 lời khuyên sau

sẽ giúp bạn trả lời câu hỏi đó

1 Năng động, nhiều sáng kiến

Những người thành công không bao giờ chờ đợi người khác chỉ cho mình nên làm cái gì Họ không sử dụng thời gian của mình để suốt ngày suy nghĩ cân nhắc nên làm điều này hay điều kia trước, mà họ là người quyết định, quyết đoán và chủ động làm ngay một cái gì đó Nếu càng nhiều đối thủ cạnh tranh thì việc tức thì hành động ngay thay cho chờ đợi suy nghĩ, cân nhắc càng trở nên quan trọng hơn

2 Có động cơ, động lực thúc đẩy

Động lực thúc đẩy là yếu tố quyết định dẫn đến thành công, bất kể dưới hình thức nào: vì tiền bạc hay lời khen từ bên ngoài hoặc vì một động lực từ chính mình Những người có lợi thế là những người tự mình có thể tạo

ra được động lực thúc đẩy, khuyến khích cho chính mình thông qua sự hài lòng, thoả mãn qua công việc Họ không cần sự công nhận hay khuyến khích

từ bên ngoài để tiếp tục công việc của mình

3 Khả năng tự đánh giá mình

Chỉ có người nào biết được mình có khả năng gì thì người đó mới có thể đạt được một cái gì đặc biệt Điều này bao gồm cả việc thử nghiệm nhiều khoá đào tạo và công việc khác nhau cũng như sự can đảm, quyết đoán chuyển sang một định hướng mới

4 Ý chí quyết tâm

Người muốn đạt được mục tiêu của mình không bao giờ được phép phân tán, xa rời các định hướng đã có Họ có rất nhiều ý tưởng, nhưng cương quyết theo đuổi triển khai chỉ một mà thôi Họ là những người bám rất sát mục tiêu cụ thể Họ cũng quan tâm đến quá trình làm việc, nhưng thực ra thì chỉ tập trung vào kết quả cuối cùng.

5 Độc lập

Người đặt ra cho mình những mục tiêu lớn là người không sợ hãi với những thất bại có thể xảy ra Điều quan trọng để thành công là phải có sự độc lập nội tại Điều đó sẽ giúp cho bạn có thể chủ động phát triển, điều tiết, triển khai các ý tưởng mà sự thành công của nó không có gì chắc chắn

6 Kế hoạch thời gian

Người không biết bố trí thời gian hợp lý thường tìm các việc nhỏ, ít ý nghĩa và chuyển các công việc quan trọng cho thời gian tiếp theo Như thế sau này họ sẽ cần rất nhiều thời gian để thực sự có thể điều tiết, giải quyết công việc mà họ định làm Những người thành công thì ngược lại, họ tập trung vào những cái quan trọng nhất cho mục tiêu của mình

7 Giải quyết vướng mắc, khủng hoảng

Những khủng hoảng có thể xảy ra trong cuộc sống có tác động rất lớn đến thành công của sự nghiệp Những người thành công trước hết thường giải quyết các khó khăn vướng mắc cá nhân một cách không ồn ào, đằng sau "hậu trường" Họ không vì khó khăn khủng hoảng cá nhân mà nhụt chí trong sự nghiệp của mình Thậm chí, thành công của sự nghiệp còn có thể giúp họ khắc phục, giải quyết vướng mắc cuộc sống cá nhân

là điều dở, không bị bất lợi gì nếu như họ vẫn đảm bảo được kế hoạch thời gian đã đặt ra Như vậy là họ làm việc và hoàn thành một cách lần lượt thay cho làm song song nhiều việc

9 Kiên trì

Thành công không bao giờ đến chỉ sau một đêm Thành công đòi hỏi người ta phải biết lùi lai mong muốn được thừa nhận một cách nhanh chóng Con người thành công là con người kiên trì và có khả năng chờ đợi lâu kết quả làm việc của mình Con người thành công đầu tư thời gian, sức lực của mình vào các ý tưởng và quan hệ cá nhân mà sẽ đem lại cho họ sự hài lòng và thoả mãn cao nhất trong lâu dài

10 Bám sát mục tiêu

Người nào để bị sa đà, cuốn hút vào công việc hàng ngày ít ý nghĩa sẽ đánh mất khái quát chung về ý tưởng mục tiêu Điều cần thiết ở đây là phải luôn làm chủ mình và tự đặt các câu hỏi: tại sao làm như vậy và làm như vậy thì mình đạt được gì? Người thành công thường xuyên tự kiểm định mình liệu các việc đang làm có dẫn đến mục tiêu mà mình muốn đạt được hay không?

(Thời báo Kinh tế Việt Nam,

số 63, 26 -5 - 2000)

Câu hỏi thảo luận:

Ngoài 10 yếu tố trên, bạn thấy có cần bổ sung những yếu tố nào nữa không? Tại sao? Liên hệ bản thân, nếu là một doanh nhân, để thực hiện được những yếu tố đó, bạn còn phải làm những công việc chủ yếu gì?

22 Bí quyết thành đạt của các hãng nổi tiếng thế giới

Trong tiến trình nhất thể hoá kinh tế toàn cần, đang lấp lánh tên tuổi của một số hãng nổi tiếng thế giới Tại sao các hãng đó giữ được tên tuổi trong mấy chục năm thậm chí hàng trăm năm, bí quyết của họ đang cho chúng ta tham khảo

Ưu thế chất lượng không thể so sánh

Hơn 100 năm nay, với ưu thế chất lượng không thể so sánh, ôtô Benz

đã trở thành biểu tượng của ôtô cao cấp và địa vị quyền lực Chất lượng của ôtô Benz thể hiện mọi mặt cho tới mỗi chiếc đinh Lấy chất lượng ghế ngồi làm ví dụ, lông cừu được nhập từ New Zealand, sợi to nhỏ khoảng giữa 23 -

25 micrometre (1/1.000.000 m) Sợi nhỏ dùng để dệt vải bọc ghế ôtô hàng vừa, còn da bọc ghế ngồi toàn dùng loại da tốt nhất thế giới được lựa chọn từ

da của những con bò đực có chất lượng tốt nhất Một tấm da bò rộng 6 m2 khi làm ghế ngồi chỉ dùng được một nửa Bởi vì da bụng rất mỏng, còn da chân thì hẹp Sau khi làm thành ghế ngồi còn phải dùng thiết bị chiếu tia hồng ngoại để xoá bỏ vết nhăn trên ghế

Phục vụ khách hàng chu đáo

Hãng máy bay Boeing Mỹ coi khách hàng là thượng đế Khi phát triển loại máy bay mới, toàn bộ quá trình từ thiết kế đến chế tạo đều mời khách hàng tham gia hội thảo Điều này giúp nâng cao tính năng của máy bay Hàng năm hãng còn mời khách hàng tham dự hội thảo kỹ thuật, tổng kết tình hình

sử dụng máy bay Boeing trong năm qua Do vậy, mỗi năm hãng phải in 150

triệu tờ công báo về những kiến thức bảo dưỡng, dịch vụ cũng như về các linh kiện Phục vụ khách hàng chu đáo đã tạo nên uy tín cho hãng Boeing.

Dũng cảm đương đầu với cơ may và thách thức

Cách đây hơn 50 năm, khi các bậc tiền bối của hãng Toyota nghiên cứu chế tạo ôtô, thì ở nước Mỹ bình quân cứ 4 người dân có một ôtô Nhưng người sáng lập hãng Toyota cho rằng: Nhật Bản sớm muộn cũng phải phổ cập tới mức cứ 10 người dân có một ôtô Thế là năm 1937 chính thức thiết lập hãng ôtô Toyota Lúc đó, hãng chỉ có số vốn 12 triệu Yên và 4.000 công nhân Trong chiến tranh thế giới lần thứ 2, nhà xưởng của hãng đã bị ném bom, có khoảng 1/4 nhà xưởng bị phá hoại, công nhân thất vọng cảm thấy không thể khôi phục lại Nhưng lãnh đạo của hãng vẫn kiên định: Nhật Bản muốn hồi phục lại trong đống tro tàn chiến tranh thì phải có ôtô tải Do vậy, ngày thứ 2 sau chiến tranh, Công ty đã triệu tập ngay đại hội công nhân viên chức để kích thích tinh thần tiến lên của công nhân Trải qua nửa thế kỷ, mức phổ cập ôtô của Nhật Bản ngày nay đã đạt 3 người dân có một ôtô, còn hãng Toyota cũng đã có số vốn 13,4 tỷ Yên, số công nhân tăng lên tới 680.000 người, đứng thứ 6 trong số 6 hãng ôtô lớn của thế giới

Chiến lược kinh doanh linh hoạt

Cuối năm 80 của thế kỷ XX, khi giao dịch với Việt Nam, hãng Lexi - Jinx - ing gặp phải khó khăn là Việt Nam thiếu ngoại tệ Qua điều tra thị trường, hãng phát hiện Việt Nam tiêu thụ rất mạnh cao su thiên nhiên ở trên thế giới, cuối cùng hãng đã làm ăn được với Việt Nam Trước hết, hãng bán cho Việt Nam tivi màu để đổi lấy cao su thiên nhiên của Việt Nam, tiếp đó qua người thứ 3 để bán cao su đó cho Triều Tiên (Triều Tiên và Hàn Quốc cho đến nay vẫn chưa có mậu dịch trực tiếp) Triều Tiên cũng rất cần cao su thiên nhiên nhưng cũng thiếu ngoại tệ Hãng đề xuất lấy kẽm do Triều Tiên sản xuất để trao đổi cao su thiên nhiên, mà Hàn Quốc lại cần kẽm nên luôn luôn phải dựa vào hàng nhập khẩu

Biết kinh doanh tài sản vô hình để giành thị trường

Nhà doanh nghiệp Hồng Kông Tăng Hiến Tử đã sáng lập hãng cravát nổi tiếng "Kim Lợi Lai" (Jinlilai), lúc đầu có tên là Kim Sư (Sư tử vàng) Ông tặng cho người bạn hai chiếc cravát "Kim Sư", không ngờ ông bạn không vui lòng và nói: "Tôi không đeo cravát Kim Sư của anh" Thì ra tiếng Hồng Kông chữ "sư" phát âm giống chữ "thâu" (có nghĩa là "thua"), thêm vào đó ở Hồng Kông có nhiều người đánh bạc nên rất kiêng nói tiếng "thua" Sự không hài lòng của người bạn đã cho ông một gợi ý Cuối cùng ông đổi chữ "Kim Sư" thành "Kim Lợi Lai" Nhãn hiệu đó mới đưa ra thị trường đã được người tiêu dùng chấp nhận Ngày nay "Kim Lợi Lai" chẳng những thành ông vua cravát

mà lần lượt tung ra các mặt hàng như thắt lưng, vali, ví đựng tiền, áo sơ mi, quần áo thể thao, com lê, tất, khoá Đúng như ông Tăng Hiến Tử đã nói:

"Giá trị của một nhãn hàng khó mà lường được", đây là thành quả của kinh doanh tài sản vô hình.

Trần Thanh Hà, theo "Shijje Wenhua" (Trung Quốc)

Báo Nhân dân, số 271, 3 - 9 - 2001)

Câu hỏi thảo luận:

Hãy phân tích những bí quyết thành công của các công ty nêu trên đây Sự cần thiết, khả năng và những điều kiện cần có thể vận dụng kinh nghiệm của các công ty này vào các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay?

23 Nghệ thuật quản lý mới

Xuất phát từ một trật tự kinh doanh mới

Thế kỷ XXI được coi là một kỷ nguyên mới của kinh doanh Nó đặt ra yêu cầu đòi hỏi các nhà quản lý hoặc phải thích ứng hoặc sẽ bị gạt ra khỏi thị trường

Kinh doanh hiện nay ngày càng ít bó hẹp trong biên giới quốc gia mà thay vào đó, đang hoà nhịp cùng với xu thế toàn cầu hoá

Khách hàng mới, nhu cầu mới

Các công ty đa và xuyên quốc gia đang thực hiện chiến lược bành trướng hệ thống cung cấp hàng hoá tới mọi quốc gia phát triển và đang phát triển Đương nhiên, kinh doanh hiện nay không chỉ nhằm vào khách hàng mục tiêu trong một khu vực tiềm năng cụ thể mà trên phạm vi toàn cầu

Khách hàng là đa dạng và nhu cầu, mong muốn của họ cũng không đồng nhất Do đó các nhà quản lý cần phải có một kỹ năng lãnh đạo thành thạo và linh hoạt để đạt được lợi nhuận tối đa từ mỗi khách hàng Trước đây, công nghiệp đồng nghĩa với sản xuất, còn ngày nay, lợi nhuận gắn với ngành cung cấp dịch vụ Một ví dụ đơn giản, người sản xuất máy tính không chỉ đơn thuần chỉ bán máy tính mà quan trọng hơn một phần không nhỏ lợi nhuận mà anh ta có được là nhờ việc cung cấp một loại dịch vụ sử dụng trên chính chiếc máy tính đó như soạn thảo văn bản, thiết kế đồ hoạ, gửi và nhận thư điện tử

Một thực tế là công nhân thường được đánh giá cao thông qua trình độ tay nghề Quan niệm này không còn phù hợp với thời đại công nghệ thông tin hiện nay nữa Công nhân hiện đại phải có tri thức và tri thức chính là tiêu chí đánh giá trình độ của người công nhân đó Do đó, các công ty lớn và uy tín luôn săn tìm và trọng dụng những nhân viên trẻ tuổi có trình độ tay nghề cao Điều này gây khó khăn cho các công ty nhỏ trong việc tuyển dụng và giữ chân nhân viên

Vị trí và quyền lợi người lao động đã thay đổi

Trước kia, quyền lợi của người lao động chỉ được công đoàn bảo vệ Nhưng hiện nay, luật pháp và công luận cũng đã vào cuộc Bất kỳ một công ty nào nếu vi phạm quyền con người sẽ phải trả một giá đắt: phải bồi thường cho công nhân một khoản tiền rất lớn hoặc tồi tệ hơn bị người tiêu dùng tẩy chay Cái giá phải trả này lớn hơn nhiều so với đuổi việc một công nhân

Trong lĩnh vực sản xuất, chất lượng của sản phẩm phải xuất phát từ tất

cả các khâu trong sản xuất bất kể người công nhân trong hệ thống đó có trình

độ tay nghề thấp nhất hay cao nhất thay vì chất lượng chỉ biểu hiện ở những sản phẩm có giá trị đắt tiền và do một phòng chất lượng độc lập quyết định

Đặc biệt, xã hội có một sự thay đổi lớn khi các nhà đầu tư tài chính bắt đầu nhảy vào lĩnh vực kinh doanh Trước đây, các nhà đầu tư tài chính không quan tâm đến việc các nhà quản lý doanh nghiệp chi tiêu ra sao và hoạt động kinh doanh của công ty có tốt hay không Ngược lại, bây giờ các nhà đầu tư chú trọng đến việc tìm phương thức đầu tư sao cho có hiệu quả nhất

Thế kỷ XXI - kỷ nguyên mới - rõ ràng yêu cầu các nhà quản lý phải thích nghi được với các điều kiện kinh doanh mới

Người lãnh đạo là người đưa ra mục tiêu chiến lược chung, giao công việc cho các cấp dưới thực hiện và tạo điều kiện giúp đỡ họ hoàn thành mục tiêu lớn hơn là điều khiển và quản lý công việc của họ Ngoài ra, nhà quản lý trong kỷ nguyên mới này cũng phải lưu tâm đến 4 nguyên tắc kinh doanh cơ bản sau: Chế độ phân quyền thay cho chế độ tập quyền (kiểu quyết định từ trên xuống) Công nhân phải được giao quyền tự chủ Làm việc theo nhóm, thay cho làm việc độc lập Khách hàng là trung tâm

Vị thế của công nhân hiện nay cũng thay đổi theo Người công nhân không còn là những công cụ sản xuất cứng nhắc cả đời chỉ biết mỗi công việc vặn ốc như hình ảnh anh hề Charles trong bộ phim "Thời hiện đại" Trong kỷ nguyên mới, họ là thế hệ công nhân mới có tri thức rất năng động và linh hoạt trong công việc Họ không tự coi mình là những nhân viên cấp dưới mà họ chính là một mục tiêu và tự lên kế hoạch để đạt được mục tiêu đó mà không cần có sự quản lý gắt gao của cấp trên

Nghệ thuật quản lý trong kỷ nguyên mới

Điều này đòi hỏi nhà quản lý phải thay đổi cung cách điều hành lãnh đạo mang tính dân chủ hơn, chú trọng đến mối quan hệ hợp tác, bình đẳng hơn giữa họ và nhân viên

Từ trước đến nay, quan điểm quản lý kinh doanh chịu ảnh hưởng của phương Tây cho rằng công việc kinh doanh tựa như một cỗ máy và nhiệm vụ của người quản lý là chăm nom và bảo dưỡng duy trì chiếc máy đó hoạt động bình thường như kế hoạch đã định Tuy nhiên, nhược điểm của cách nhìn này

là một "cỗ máy" khi đã được lắp ráp hoàn chỉnh và đi vào hoạt động thì khó

có thể thích ứng với những thay đổi Hơn nữa, các doanh nghiệp về đại thể là những tổ chức của con người và chịu sự chi phối của các quy luật xã hội và tâm lý chứ không phải của những nguyên tắc cứng nhắc máy móc.

Nói một cách cụ thể, nhiệm vụ chính của nhà quản lý mang nhiều yếu

tố tâm lý học nhằm duy trì sự ổn định và không khí làm việc tập thể, tránh việc hình thành các phe phái cục bộ Nhà quản lý cần khuyến khích, hướng dẫn, hỗ trợ các thành viên trong tổ chức của mình, thay vì chỉ lập kế hoạch, tổ chức, chỉ đạo và kiểm soát tất cả

Cuối cùng, các nhà quản lý cần có quan điểm mới về doanh nghiệp và nhận thức được mối quan hệ với mọi cá nhân trong doanh nghiệp cũng như với các doanh nghiệp khác Mục đích nhằm đạt được sự đồng thuận trong nội

bộ, đảm bảo thực hiện được chiến lược kinh doanh, thắt chặt mối quan hệ với đối tác kinh doanh và cuối cùng là chiếm lĩnh thị trường Một nhà quản lý giỏi không thiết lập các mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp đơn thuần về mặt tình cảm mà vì thành công của chiến lược kinh doanh phụ thuộc vào đó

Minh Khanh (Thời báo kinh tế Việt Nam, số 96, 10 - 8 - 2001)

Câu hỏi thảo luận:

Là một nhà quản lý doanh nghiệp, bạn có bình luận gì (đồng ý, không đồng ý, tại sao?) về những vấn đề tác giả nêu trên đây - khách hàng, nhu cầu,

vị thế, quyền lợi của người lao động; nghệ thuật quản lý trong trật tự kinh doanh mới? Từ đó có thể rút ra cho bản thân những nhận thức và cách làm gì mới để có nghệ thuật quản lý phù hợp

24 Đâu là bí quyết thành công

của Joe Girard?

Theo cuốn Kỷ lục Guiness thế giới, thì ông Joe Girard là người bán hàng tuyệt vời nhất Trong hơn một thập kỷ qua, Girard được xếp hạng đầu trong danh sách những người buôn bán ôtô ở Mỹ, với kỷ lục phi thường: mỗi ngày đã bán được gần 1.000 chiếc Detrowitrong Chevrolet

Vậy bí quyết của ông là gì?

Trước hết là phải tin vào bản thân

Girard có một niềm tin mãnh liệt vào bản thân và công việc mà ông ta đang tiến hành Mỗi sáng thức dậy, ra khỏi giường, ông luôn có thói quen nhìn vào gương và nói: "Người là anh chàng đẹp trai và tuyệt vời nhất trên thế giới này!" Thậm chí Girard còn cài trên ve áo một cái ghim bằng vàng có đề

chữ Number 1 Theo lời ông giải thích: "Tôi là số một: Number 1 Người ta hỏi tôi tại sao tôi lại tự cho mình là người giỏi nhất? Bởi vì tôi tin tưởng vào chính mình" Ông nói rõ thêm: nếu như anh muốn bán một thứ hàng gì đó, anh phải làm như là đang bán chính bản thân mình vậy Tức là phải tôn trọng chính mình, phải tự tin rằng mình là người số một.

Girard rất chú ý quan sát những biểu hiện trạng thái tình cảm cũng như những hành vi của khách hàng Kinh nghiệm cho thấy, nếu khách hàng

mở to mắt và toát mồ hôi hoặc họ bắt đầu bắt chéo hoặc buông xuôi chân thì lập tức ông phải đổi ngay chủ đề câu chuyện Lúc thì ông nói về một trận bóng đá, có lúc lại là một sự kiện chính trị

Girard khẳng định rằng ông không phải là người giả dối Nếu chẳng may khách hàng phát hiện thấy những khiếm khuyết hoặc sai sót trong một mặt hàng nào đó thì ông ta thừa nhận ngay Ông nói: "Tôi phải đối xử với khách hàng theo cái cách mà họ mong muốn Tôi chăm sóc khách hàng không chỉ để chiều lòng họ Thực ra nếu tôi đối xử tốt với họ, tất nhiên họ sẽ mang tới nhiều khách hàng cho tôi" Để khuyến khích những khách hàng "quý giá"

đó, ông thường trả 25 USD hoa hồng cho ai có thể "dắt mối" cho cửa hàng một khách hàng tiềm năng

Thứ hai, bán hàng phải có "Mẹo" hay là nghệ thuật.

Theo những kinh nghiệm tổng kết của Girard, có thể tóm tắt thành 8 điểm cơ bản

1 Quan hệ bạn bè Hãy làm cho khách hàng tương lai của mình hiểu

rằng người bán muốn trở thành một người bạn của họ Đừng để họ có cơ hội khước từ lời đề nghị làm bạn Đừng bao giờ đặt những câu hỏi để rồi chỉ nhận được câu trả lời "có" hoặc "không"

2 Hãy thoả mãn nguyện vọng của khách hàng muốn được thử các sản phẩm Hãy nói với khách hàng rằng họ có thể ngồi vào bất cứ chiếc ôtô nào

mà họ thích và gợi ý: "có lẽ ông (hoặc bà) nên lái chiếc xe đó về nhà để mọi người trong nhà cùng xem" Một khi người vợ (hoặc chồng) tận mắt trông thấy chồng (vợ) mình trong một chiếc ôtô mới toanh, chắc chắn "đối tượng"

sẽ trở nên hưng phấn Còn người chủ tương lai của chiếc xe mới chắc chắn sẽ cảm thấy hết sức hãnh diện và quan trọng Thế là chỉ còn việc cuối cùng lái chiếc xe đó là cửa hàng bạn và trả tiền

3 Những lời tâng bốc chân thực Những lời khen ngợi thường có tác

dụng rất lớn mà hầu như rất ít người cưỡng lại được Làm sao có thể bỏ đi được khi có người nào đó quan tâm tới mình

4 Chớ bao giờ tìm cách ngắt lời hay tỏ ra thịnh vượng với khách hàng của mình

5 Đề nghị khách hàng cộng tác với mình Thương vụ quan trọng nhất

thường bắt đầu sau một cuộc mua bán mà mình đã làm khách hàng hài lòng

6 Theo đuổi đến cùng vụ làm ăn Tìm cách giúp đỡ khách hàng từ

những việc nhỏ nhất

7 Đưa ra mức giá hợp lý mà không cần quan tâm tới hiểu biết của khách hàng về điểm này Sớm hay muộn thì họ cũng sẽ biết liệu cái giá đó có

phải chăng hay không Do đó, nếu bạn muốn tiếp tục công việc buôn bán và

có tiếng tăm tốt, hãy đối xử với tất cả khách hàng một cách công bằng

8 Đừng bao giờ gây áp lực đối với khách hàng Không bao giờ sử

dụng cách thức ép buộc bởi vì nó thực sự không đem lại hiệu quả

(Dựa theo Thời báo kinh tế Việt Nam,

ngày 27 - 8 - 2001)

Câu hỏi thảo luận:

1 Bí quyết thành công của Joe Girard trong kinh doanh là gì? Thử phân tích từng yếu tố một

2 "Người bán hàng không phải là người giả dối" có trái gì với thực trạng không ít hiện tượng không bình thường đang diễn ra trên đất nước ta? Làm thế nào để trung thực trong buôn bán?

25 Năm nguyên tắc quản lý kinh doanh của Shiseido

Được thành lập từ năm 1872, Shiseido được coi là hãng mỹ phẩm Nhật Bản đầu tiên sản xuất hàng hoá theo chất lượng phương Tây Sau hơn một thế kỷ trường tồn, đến nay Shiseido đã trở thành nhà sản xuất mỹ phẩm lớn nhất trong nước và xếp hạng thứ tư trên thế giới

Trong năm tài chính 1998 (tính đến 31 - 03 - 1998), hãng đạt doanh số bán hàng kỷ lục 620,9 tỷ Yên (4,8 tỷ USD) với lãi ròng là 16,8 tỷ Yên (129 triệu USD) Doanh số bán hàng ở nước ngoài năm 1998 đạt 92,2 tỷ Yên (709 triệu USD), chiếm khoảng 15% tổng doanh số của hãng

Bí quyết nào giúp cho Arinobu Fukuhara, ông chủ đầu tiên của Shiseido và những hậu duệ của ông, đã biến một xưởng chế tạo dược phẩm nhỏ bé chỉ chuyên sản xuất thuốc đánh răng tại quận Ginza, Tokyo thành một hãng mỹ phẩm nổi tiếng về chăm sóc làn da như ngày nay? Đó chính là sự tuân thủ nghiêm ngặt suốt gần một thế kỷ 5 nguyên tắc quản lý kinh doanh được đề ra từ 1921, mà cho đến nay vẫn được coi như tinh thần văn hoá công

ty và phương châm chỉ đạo hoạt động của ban lãnh đạo và tất thảy mọi nhân viên của hãng

Thứ nhất, chất lượng là trên hết Shiseido luôn cam kết với mọi tầng

lớp khách hàng chất lượng sản phẩm làm ra cực tốt và phù hợp Kể từ ngày thành lập, hãng đã nhấn mạnh đến tầm quan trọng của công tác nghiên cứu và triển khai (R&D) để không ngừng nâng cao chất lượng mỹ phẩm Hiện tại, Shiseido trở thành trung tâm hàng đầu thế giới với 935 nhà khoa học chuyên

về nghiên cứu các loại bột mỹ phẩm Song song với những nghiên cứu, sáng chế về mỹ phẩm, hãng còn tập trung sức lực nghiên cứu về lĩnh vực da mặt, sinh lý của da người, thể lực con người và những công nghệ có liên quan, nhằm đem lại sắc đẹp, hạnh phúc cho người trẻ tuổi và sự dịu dàng cho người cao tuổi

Thứ hai, đồng cam cộng khổ, cùng chịu rủi ro và cùng hưởng lợi Mọi

nhân viên làm việc trong hãng và các đối tác có quan hệ làm ăn bên ngoài đều được chia sẻ lợi nhuận xứng đáng khi đã vượt qua khó khăn

Thứ ba, tôn trọng khách hàng Luôn luôn lắng nghe thông tin phản hồi

từ mọi tầng lớp người tiêu dùng và kịp thời đáp ứng, giải quyết những khiếu nại dù nhỏ nhất Vì vậy, Shiseido luôn giữ được khách hàng cũ và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng mới Ngay từ năm 1923, hãng đã yêu cầu các cửa hàng và chi nhánh bán hàng theo phong cách của Shiseido Năm

1934, hãng đã đề ra chế độ chuyên viên tư vấn chăm sóc sắc đẹp cho khách hàng nhằm tạo ra sự hiểu biết thâm tình giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng

Thứ tư, ổn định trong nội bộ công ty Hãng luôn chú trọng xây dựng

nền tảng tinh thần công ty là nhằm tới những mục tiêu và lợi ích lâu dài để mọi người trong công ty cùng vượt qua khó khăn trước mắt, phấn đấu cho tương lai

Thứ năm, đề cao tính chân thành, trung thực Kinh doanh là phải có

lợi nhuận, song Shiseido biết rằng muốn thành công đôi khi phải biết kiềm chế tham vọng tìm kiếm lợi nhuận tối đa bằng mọi giá Kinh doanh luôn đi kèm chữ tín, trung thực và tôn trọng đối tác và khách hàng Từ năm 1937, Shiseido đã thiết lập Câu lạc bộ Hoa Trà dành cho các công ty "ruột" tụ họp góp ý kiến thường xuyên về các loại sản phẩm của mình Đồng thời phát hành hàng tháng một tạp chí chuyên cung cấp các thông tin về sắc đẹp cho hội viên Câu lạc bộ này vẫn tồn tại cho đến tận ngày nay với số hội viên tính đến tháng 10 - 1998 lên tới 10 triệu người

Nhờ 5 bí quyết đã nêu, Shiseido đã vượt qua được 4 cuộc thử thách nghiêm trọng trong vòng 127 năm tồn tại: thời kỳ khởi đầu lập nghiệp; trận động đất năm 1923; tình trạng kiệt quệ sau Chiến tranh thế giới thứ 2 và cuộc khủng hoảng tài chính và tiền tệ châu Á gần đây Trong đó trận động đất năm

1923 gây thiệt hại lớn nhất, gần như phá huỷ toàn bộ hệ thống nhà xưởng, kho tàng nguyên liệu của hãng Tuy nhiên, nhờ biết giữ chữ tín nên các nhà cung cấp nguyên liệu đã tin tưởng tuyệt đối vào Shiseido và ra tay giúp đỡ Công ty

đứng dậy từ đống tro tàn Vì vậy chỉ hai tháng sau trận động đất làm khánh kiệt gia sản, hãng đã phục hồi và đưa hàng hoá phủ đầy các hiệu tạp hoá trên toàn quốc Nhật

(Phỏng theo Thời báo Kinh tế Việt Nam,

số 33 ngày 24 - 04 - 1999)

Câu hỏi thảo luận:

1 Nội dung chủ yếu của 5 bí quyết trên là gì? (Tóm tắt một cách ngắn gọn)

2 Làm thế nào để có một tập thể đồng cam cộng khổ, cùng chịu rủi ro

Có 9 lời khuyên sau đây được rút ra từ thực tế

1 Hãy dừng các hoạt động không quan trọng lại

trong thực tế, người quản lý có rất nhiều công việc phải giải quyết Nếu không có sự phân phối, sắp xếp công việc một cách hợp lý thì hiệu quả công việc sẽ không được như mong muốn Do đó, người quản lý bố trí công việc theo nguyên tắc việc gì quan trọng và không quan trọng, việc gì cần làm trước Qua đó giải quyết một cách có trình tự về mức độ cần thiết cho một kế hoạch đã được xác định

2 Có cái nhìn tổng quát để chọn việc cần làm trước mắt

Nhà quản lý nên có cái nhìn tổng quát và toàn diện công việc của cả tổ chức Xác định vị trí của mình, mối quan hệ với các vị trí khác trong tổ chức Qua đó biết đặt lợi ích chung của tổ chức lên trên lợi ích cục bộ Đồng thời với cái nhìn tổng quát đó, người quản lý lựa chọn công việc sẽ làm và chỉ đạo cấp dưới triển khai thực hiện nhằm đem lại lợi ích chung trong đó có lợi ích của chính bộ phận mình

3 Cho phép có những ngân khoản hẹp (trong giới hạn cho phép)

Đây là vấn đề khá nhạy cảm trong đời sống xã hội Việc cho phép người quản lý có một ngân khoản hẹp nhất định sẽ giúp cho họ tự tin hơn trong điều hành thực hiện công việc Tuy nhiên, mỗi cấp quản lý trong tổ chức có những chức năng và nhiệm vụ khác nhau, cho nên nhu cầu phải có

một ngân khoản phù hợp cũng khác nhau Vấn đề quan trọng ở đây là việc xác định nguyên tắc quản lý và sử dụng ngân khoản đó như thế nào cho phù hợp với sự cần thiết của công việc.

4 Hướng tới khách hàng mà phục vụ

Hoạt động kinh doanh là nhằm thu được lợi nhuận để tổ chức kinh doanh tồn tại và phát triển Muốn có được lợi nhuận thì sản phẩm phải được tiêu thụ hết trên thị trường Như vậy sản phẩm phải đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu của khách hàng Điều đó đặt ra cho các nhà quản lý sản xuất kinh doanh phải biết được khách hàng của mình cần gì? Ý thích và mong muốn của họ về sản phẩm như thế nào? Qua đó hướng sản phẩm, dịch vụ của mình tới khách hàng và đây chính là tiêu chí quan trọng cho doanh nghiệp trong kinh doanh toàn cầu hiện nay

5 Dùng thủ tục đơn giản, thuận tiện

Một trong những biện pháp nâng cao hiệu quả quản lý là đơn giản hoá các thủ tục quản lý Điều đó giúp cho người quản lý nhanh chóng tiếp cận và giải quyết công việc một cách kịp thời, tiết kiệm thời gian và những chi phí không cần thiết để đem lại hiệu quả cao cho công việc

6 Biết trước trở ngại và cơ hội

Cho dù ở vị trí nào thì quản lý cũng phải tiếp thu, xử lý các thông tin

và vận dụng kiến thức của mình để dự báo được những khó khăn trở ngại và những cơ hội kinh doanh trong tương lai Qua đó, đưa ra được các giải pháp cần thiết để đối phó, giải quyết các trở ngại và nắm bắt, không để bỏ lỡ các cơ hội cho hoạt động kinh doanh của mình

7 Tránh tình trạng o ép và khủng hoảng

Tình trạng căng thẳng làm giảm hiệu quả công việc cũng như sức khoẻ và tinh thần, khiến cho nhà quản lý không thể xử lý được hoặc đưa ra được giải pháp cần thiết cho công việc Cần hết sức tránh tình trạng stress bằng cách tham gia các hoạt động giải trí văn hoá - thể thao để cân bằng trạng thái tâm lý sau những thời gian lao động căng thẳng

8 Tận dụng tốt tiềm lực hiện có

Nhà quản lý cần phải nắm bắt được những tiềm lực và khả năng hiện

có của tổ chức mình là gì? Hãy sử dụng tốt nhất những gì đã và đang có Sử dụng có hiệu quả, phù hợp với mục đích công việc sẽ là một trong những giải pháp quan trọng trong tiết kiệm chi phí, giảm giá thành sản phẩm, dịch vụ

9 Can đảm để truyền đạt quyết định không thú vị

Một vấn đề tưởng chừng đơn giản nhưng lại khá khó khăn đối với người quản lý, vì không ai muốn đem lại cho người khác những điều bất lợi Nhưng thực tế công việc không phải như vậy bởi vì không phải anh đem lại điều bất lợi mà đó chính là tạo động lực nhất định cho họ tự hoàn thiện mình

và tiến bộ hơn nữa Chỉ có điều quyết định đó của nhà quản lý có hội đủ những điều kiện cần thiết hay không.

(Phỏng theo Thời báo Kinh tế Việt Nam,

ngày 29 - 9 - 1999)

Câu hỏi thảo luận:

1 Trong công việc của người quản lý, điều gì làm cho họ đau đầu nhất? Và giải quyết nó như thế nào?

2 Những lời khuyên trên đây thuộc nghệ thuật quản lý hay năng lực quản lý?

27 Vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi

Để làm được điều này, cần chú ý tuân thủ những điểm sau:

1 Chú ý nhắc cả tên của khách hàng khi tiếp xúc để thể hiện mối quan tâm đặc biệt có tính cá nhân dành cho họ

2 Hãy tận dụng cơ hội duy nhất của ấn tượng đầu tiên khi tiếp xúc với khách hàng: nụ cười, cử chỉ gật đầu, bắt tay, lời chào với khách hàng

3 Hãy tìm ra những điểm tương đồng với khách hàng để nhằm tạo sự gần gũi, thiện cảm từ lần gặp đầu tiên

4 Hãy thể hiện thái độ thật sự cần đến khách hàng

5 Hãy cởi mở, thẳng thắn trình bày các kinh nghiệm, ý tưởng cá nhân với khách hàng

6 Cần phải lắng nghe nhiều hơn những ý kiến, nguyện vọng của khách hàng

7 Trình bày thuyết phục với những khách hàng về những cái họ sẽ được khi mua hàng hoá, sản phẩm hay dịch vụ

8 Hãy đưa ra những lời khen ngợi đúng lúc và chân thành

9 Tôn trọng những ý kiến khác biệt của khách hàng

10 Thực sự coi "khách hàng luôn là người có lý", và "không có khách hàng nào là khách hàng mình không cần nữa"

Câu hỏi thảo luận:

1 Phân tích các cách xử sự trên đây; liên hệ thực tế Việt Nam

2 Làm như vậy có phải là quá hạ thấp mình trước khách hàng không?

Có bị tổn thương danh dự không?

28 Vì sĩ diện mà hao tốn tiền bạc

Thời Trung Hoa cổ đại, Tôn Tử nói: "Khi chưa thấy có lợi cho mình

thì không nên có hành động chính trị, thấy không thể giành được thắng lợi thì không nên dùng đến quân đội Chưa đến lúc nguy kịch thì chưa nên tham chiến một cách dễ dãi Vua chúa không nên chỉ vì tức giận mà xuất quân đi đánh trận, tướng soái chớ có vì bực mình mà đem quân đi đánh địch Nếu hợp với lợi ích của mình thì hãy xuất quân, không có lợi cho mình cứ ở yên trong trại mà giữ cho chắc chắn"

Lời nói trên đây của Tôn Tử vận dụng vào kinh doanh cũng hoàn toàn thích hợp, bởi vì hoạt động kinh tế càng phải tôn trọng nguyên tắc lợi ích Việc có lợi thì làm, không lợi thì không làm, lợi lớn thì làm lớn, lợi nhỏ thì làm nhỏ Không thể để mất lý trí, không nên làm việc theo nghĩa khí, không nên chỉ vì tức mà đầu tư, mà bỏ tiền ra; cũng không nên vì vui, vì khoái chí

mà mua hàng về Đứng trước thị trường phải dùng lý trí chứ chớ có để tình cảm lôi cuốn vào cuộc cạnh tranh Để tình cảm vui buồn, mừng giận và sĩ diện cuốn vào hoạt động buôn bán, rất dễ có thể bị thất bại, hao người tốn của

Sau đây là một ví dụ: Có một vị lãnh đạo của một nhà máy nọ ở Trung Quốc đi Hồng Kông bàn chuyện buôn bán Trong mấy lần tiếp xúc, đối phương đã biết rõ con người này thích hư vinh và sĩ diện hão, nên trong đàm phán thường đưa ra giá bán hàng cao hơn nhiều so với giá thị trường Sau khi khéo léo nêu lý do tại sao lại đưa ra giá này, đối phương bổ sung một câu:

"Chúng tôi biết ngài không có quyền quyết định, cho nên có giải thích đến thế nào cũng chẳng ích gì" Nghe xong câu nói cuối cùng ấy, vị giám đốc Trung Quốc liền đập bàn, đứng dậy, hùng hổ nói: "Ai bảo tôi không có quyền? Tôi quyết định đấy, tôi sẽ mua theo giá đó đấy!" Đối phương liền dấn thêm: "Lấy

gì để minh chứng ạ?" Vị giám đốc bực mình, trả lời dứt khoát: "Tôi sẽ ký tên

để làm bằng" Như vậy, hãng buôn Hồng Kông đã dùng cách khích tướng nhẹ nhàng để đưa vị giám đốc có đầu óc giản đơn lại thích hư vinh này vào bẫy và hậu quả là phía Nhà nước Trung Quốc đã bị thiệt hại khoản lớn về kinh tế

(Theo Thời báo Kinh tế Việt Nam,

ngày 24 - 10 - 1998)

Câu hỏi thảo luận:

1 Đối phương đã sử dụng chiêu bài gì để thu lợi?

2 Bài học kinh nghiệm gì cần rút ra từ thực tế này?

3 Thử liên hệ các ví dụ tương tự

29 Bảy bí quyết của các nhà quản lý giỏi

1 Có khả năng tiên đoán nhờ có một cơ cấu chiến lược cung cấp thường xuyên những thông tin về các mục tiêu dài hạn

2 Thường xuyên giảm giá hàng đi đôi với việc khen thưởng khi có những thành tích rõ rệt (đối với nhân viên cũng như các cổ đông)

3 Giảm bớt nợ đi đôi với việc nhanh chóng sáp nhập những cơ sở xét thấy cần sáp nhập

4 Thay đổi cơ cấu sản xuất, xuất phát từ sự tinh thông nghề nghiệp

5 Thành lập những mô hình cạnh tranh mới bằng cách đổi mới và quốc tế hoá, hướng việc kinh doanh vào những thị trường mới phát sinh

6 Làm cho doanh nghiệp thật năng động bằng việc thành lập một bộ phận quản lý có ý thức về hiệu suất cao và bằng việc tự quản

7 Giảm nhẹ và cải tổ bộ máy chỉ đạo sản xuất, phân công trách nhiệm

rõ ràng từ trên xuống dưới

(Theo Thời báo Kinh tế Việt Nam,

số 48 năm 1994)

Câu hỏi thảo luận:

1 Hãy phân tích nội dung và tác dụng của từng bí quyết, chứng minh bằng các ví dụ thực tế

2 Ngoài ra, bạn có thể nêu những bí quyết độc đáo khác

30 Sam Walton - Ông vua kinh doanh bán lẻ

Sự ra đời của cửa hàng bán lẻ có chiết khấu đầu tiên của Tập đoàn Wal - mart tại bang Askansas (Mỹ) năm 1962 đã được các nhà phân tích kinh

tế tài chính phố Wall bình chọn là một trong 100 sự kiện kinh tế nổi bật nhất nước Mỹ thế kỷ XX Còn Sam Walton - người sáng lập ra Wal - mart, luôn được giới báo chí và doanh nhân Mỹ tôn vinh là nhà quản lý doanh nghiệp thành công nhất Sam Walton là tỷ phú giàu thứ 2 nước Mỹ với tổng giá trị tài sản, cổ phiếu tới 23 tỷ USD tính tới khi ông qua đời tháng 4 - 1992