Hoàn thiện phối thức marketing - mix tại xí nghiệp thương mại thuộc công ty dịch vụ hàng không sân bay Nội Bài

Hoàn thiện phối thức marketing - mix tại xí nghiệp thương mại thuộc công ty dịch vụ hàng không sân bay Nội Bài

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C Lời mở đầu *********** Hơn nửa thập kỷ 90, Việt nam đà có chuyển biến rõ rệt đạt đợc thành tựu phát triển nhanh kinh tế Thơng mại Trong vài năm trở lại đây, dới ảnh hởng khủng hoảng tài khu vực châu lục, hệ thống kinh tế, thơng mại toàn giới nói chung Hà nội nói riêng đà có phần chững lại Những đặc trng kinh tế thị trờng chuyển đổi thiếu đồng đà gây áp lực lớn đến hệ thống kinh doanh Mặt khác, xu đảo ngợc tiến trình hội nhập kinh tế thơng mại với khu vực giới đặt thách thức to lớn với doanh nghiệp nớc phải đẩy nhanh công cải cách doanh nghiệp, tiếp tục đổi tổ chức hoạt động theo hớng tiếp cận mô hình chuẩn mực, thông lệ quốc tế đà đợc thử thách ®· chøng tá tÝnh h÷u hiƯu Mét nh÷ng mịi nhọn tiến khoa học công nghệ Thơng mại nhằm đáp ứng đòi hỏi thách thức phát triển nghiên cứu triển khai tổ chức nghiệp vụ Marketing doanh nghiệp, công ty kinh doanh nói chung công ty thơng mại nói riêng Thực tiễn cho thấy nớc ta nớc khu vực năm vừa qua, công ty tập trung vào giải vấn đề tiềm lực tài chính, sản xuất công nghệ, thị trờng đầu vào cha đủ mà cần thiết đặc biệt quan trọng phải tổ chức hợp lý phát huy tối đa hiệu phối thức Marketing mix cho phép Công ty đạt tới mục tiêu tổng thể kinh doanh Điều trở nên cấp thiết điển hình lĩnh vực thơng mại bán lẻ ảnh hởng tác động tính phức hợp mặt hàng, nhu cầu tiêu dùng, cạnh tranh thị trờng, rủi ro tiềm ẩn đầu t thơng mại Tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động Marketing doanh nghiệp kinh doanh giúp hiểu sâu môn học Marketing từ lý thuyết hoàn toàn mẻ đến thực tế đầy sống động công tác Marketing Khoa Kinh doanh Thơng mại THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C Xuất phát từ nhận thức trên, sau thời gian thực tập tôt nghiệp với hớng dẫn tận tình thầy cô giáo giúp đỡ toàn thể cán công nhân viên Xí nghiệp Thơng mại đà thúc viết đề tài: Hoàn thiện phối thức Marketing mix Xí nghiệp Thơng mại thuộc Công ty Dịch vụ Hàng không Sân bay Nội Bài - Mục đích nghiên cứu: Trên sở lý luận nhận thức chuyên ngành Marketing, với phơng pháp nghiên cứu tiếp cận khoa học, tiến hành nghiên cứu phân tích đánh giá thực trạng vËn hµnh phèi thøc Marketing – mix ë XÝ nghiƯp Thơng mại, từ u điểm, hạn chế đa đề xuất nhằm hoàn thiện phối thức Marketing mix bán hàng Xí nghiệp Thơng mại - Phạm vi nghiên cứu: Do giới hạn thời gian lực sinh viên, nghiên cứu bao quát tổng thể toàn hoạt động kinh doanh Xí nghiệp Thơng mại Hàng không mà tập trung vào nghiên cứu nghiệp vụ Marketing cửa hàng Bách hóa cửa hàng Lu niệm sở tiếp cận hai môn học chuyên ngành Marketing Thơng mại Hậu cần kinh doanh - Phơng pháp nghiên cứu: Với mục đích phạm vi nghiên cứu nh trên, trình nghiên cứu, có sử dụng phơng pháp vật biện chứng, thống kê, phân tích tổng hợp vận dụng hiểu biết thông qua khảo sát thực tế Xí nghiệp Thơng mại Ngoài lời mở đầu kết luận, luận văn đợc kết cấu gồm chơng: Chơng I: Những tiền đề lý luận Marketing mix Công ty Thơng mại Chơng II: Thực trạng vận hành phối thức Marketing mix Xí nghiệp Thơng mại Chơng III: Một số giải pháp hoàn thiện Marketing mix Xí nghiệp Thơng mại thuộc Công ty Dịch vụ Hàng không Sân bay Nội Bài Khoa Kinh doanh Thơng mại THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C Chơng I Những tiền đề lý luận Marketing - mix Công ty Thơng mại Khái quát hoạt động Marketing Công ty Thơng mại 1.1 Khái niệm Marketing Theo Philip Kotler Marketing phân tích kế hoạch hoá, tổ chức kiểm tra khả câu khách Công ty nh sách hoạt động với quan điểm thoả mÃn nhu cầu, mong muốn nhóm khách hàng mục tiêu Đối với Công ty Thơng mại Marketing đợc hiểu chức quản lý Công ty tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh có liên quan đến việc phát nhu cầu ngời tiêu dùng biến nhu cầu thành sức mua thực mặt hàng cụ thể Công ty, đến việc đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho Công ty đạt đợc mục tiêu kinh doanh tối u 1.2.Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh Công ty Thơng mại Mục tiêu yếu xuyên suốt trình kinh doanh Công ty Thơng mại nhằm thoả mÃn mục tiêu tổ chức (Lợi nhuận) cá nhân (Thoả mÃn nhu cầu) Sự thoả mÃn nhu cầu khách hàng yếu tố then chốt tạo nên thành công Công ty Thơng mại Một yếu tố góp phần biến mục tiêu thành thực cần phải kể đến hoạt động Marketing * Vai trò Marketing - Marketing liên kết ngời sản xuất ngời tiêu dùng: Do có cách biệt không gian thời gian ngời sản xuất ngời tiêu dùng nên nhà sản xuất, kinh doanh nắm bắt đợc thông tin thay đổi nhu cầu tiêu dùng nh hỗ trợ đắc lực hệ thống thông tin Marketing Nhờ hoạt động Marketing Khoa Kinh doanh Thơng mại THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C mà định kinh doanh có sở khoa học hơn, đồng thời giúp Công ty có điều kiện thu thập xử lý thông tin cách hiệu nhằm thoả mÃn tối đa nhu cầu khách hàng - Khuyến khích phát triển đa mới: Với thay đổi mau chóng thị hiếu, công nghệ, cạnh tranh, Công ty Thơng mại chẳng thể kinh doanh mặt hàng có Khách hàng mong muốn chờ đợi mặt hàng hoàn thiện Do đó, Marketing công cụ đắc lực để Công ty Thơng mại triển khai phát triển tung thị trờng mục tiêu mặt hàng - Khắc phục lời kêu ca, phàn nàn từ phía ngời tiêu dùng: Thông qua việc nghiên cứu hành vi sau mua khách hàng, Marketing giúp cho Công ty Thơng mại tìm phơng pháp toàn diện để giải quyết, khác phục lời phàn nàn khách hàng đồng thời hoàn thiện mặt hàng kinh doanh 1.3 Marketing mix Marketing - mix tập hợp biến số mà Công ty kiểm soát quản lý đợc đợc sử dụng để cố gắng đạt tới tác động gây đợc ảnh hởng có lợi cho khách hàng mục tiêu Trong Marketing - mix có đến hàng chục công cụ khác VÝ dơ nh− theo Borden th× Marketing - mix bao gồm 12 công cụ sau: Hoạch định sản phẩm Khuyến mại Định giá Đóng gói Xây dựng thơng hiệu Trng bày Kênh phân phối 10 Dịch vụ Chào hàng cá nhân 11 Kho bÃi vận chuyển Quảng cáo 12 Theo dõi phân tích Còn theo Mc Carthy Marketing - mix tập hợp gồm 4P công cụ giá cả, sản phẩm, phân phối xúc tiến Khoa Kinh doanh Thơng mại THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C * Mô hình 4P Mc Carthy đợc thể nh sau: Ngời tiêu dùng (4C) Công ty Thơng mại (4P) Sản phẩm (Product) Nhu cầu mong muốn (Customer Solution) Giá (Price) Chi phí (Customer Cost) Phân phèi (Place) Sù thn tiƯn (Conveniene) Xóc tiÕn (Promotion) Th«ng tin (Communication) CÊu tróc cđa Marketing - mix Marketing - mix Chủng loại Chất lợng Mẫu mà Tên nhÃn Bao bì Kích cỡ Dịch vụ Bảo hành Sản phẩm Phân phối Kênh Phạm vi Danh mục Địa điểm Dự trữ vận chuyển Thị trờng mục tiêu Giá Xúc tiến Giá quy định Chiết khấu Bớt giá Kỳ hạn toán Điều kiện trả chậm Kích thích tiêu thụ Quảng cáo Lực lợng bán hàng Quan hệ công chúng Marketing trùc tiÕp BiĨu h×nh 1.1: Néi dung 4P cđa Marketing - mix Các biến số Marketing - mix tồn độc lập có mối quan hệ mật thiết với yêu cầu phải đợc thực đồng liên hoàn Chúng đợc xếp theo kế hoạch chung Tuy nhiên tất biến điều chỉnh đợc sau thời gian Khoa Kinh doanh Thơng mại THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C ngắn Vì Công ty thờng Ýt thay ®ỉi Marketing - mix cđa tõng thêi kú thời gian ngắn, mà thay đổi số biến Marketing - mix Các nhân tố ảnh hởng đến Marketing - mix Công ty Thơng mại 2.1 Môi trờng bên 2.1.1 Môi trờng vĩ mô Có nhiều nhân tố thuộc môi trờng bên tác động đến hoạt đông kinh doanh Công ty Chúng tạo hội thách thức cho tồn phát triển Công ty * Môi trờng kinh tế Các yếu tố kinh tế chi phối hoạt động Công ty nh sách kinh tế, tài chính, tiền tệ, tỷ lệ lạm phát, lÃi suất ngân hàng, lực lợng lao động.Ngoài Công ty phải ý đến việc phân bố lợi tức xà hội Xét tổng quát có bốn yếu tố thuộc lĩnh vực kinh tế mà Công ty cần xử lý là: Tỷ lệ ph¸t triĨn kinh tÕ, L·i st, Hèi st, Tû lƯ lạm phát * Môi trờng trị phát luật Bao gồm sách, quy chế, định chế luật, chế độ đÃi ngộ, thủ tục quy định Nhà nớc Luật pháp quan Nhà nớc có vai trò điều tiết hoạt động kinh doanh nhằm mục đích: + Bảo vệ quyền lợi Công ty quan hệ cạnh tranh tránh hình thức kinh doanh không đáng + Bảo vệ quyền lợi ngời tiêu dùng trờng hợp khách hàng không đợc tôn trọng chất lợng sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến Bảo vệ khách hàng chống lại cách thức kinh doanh tuỳ tiện vô trách nhiệm với xà hội Công ty * Môi trờng xà hội Bao gồm yếu tố nh nhân khẩu, phong cách sống, xu hớng văn hoá, tỷ lệ tăng dân số.Những biến đổi yếu tố xà hội Khoa Kinh doanh Thơng mại THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C tạo nên hội hay nguy cho Công ty, thờng diễn chậm khó nhận biết đòi hỏi Công ty phải nhạy cảm có điều chỉnh kịp thời * Môi trờng tự nhiên Đó vấn đề nh: Ô nhiễm môi trờng, khan lợng, tài nguyên thiên nhiên bị cạn kiệt, nhiên liệu bị khai thác bừa bÃi.Buộc quan chức Công ty phải có giải pháp cứu chữa đa biện pháp thích nghi * Môi trờng công nghệ Mỗi công nghệ phát sinh huỷ diệt công nghệ trớc không nhiều Đây huỷ diệt mang tính sáng tạo Đối với Công ty yếu tố công nghệ có hai mặt Một mặt tích cực công nghệ đem lại phơng pháp chế tạo giúp giảm giá thành, nâng cao chất lợng, giảm chi phí theo quy mô.Mặt khác công nghệ tiến lo ngại cho Công ty họ đủ nguồn lực để chạy theo công nghƯ 2.1.2 M«i tr−êng vi m« kinh doanh * Đối thủ tiềm Bao gồm Công ty cha mặt cạnh tranh nhng có khả cạnh tranh tơng lai Đó mối lo ngại mà Công ty phải tính đến * Đối thủ cạnh tranh Ta đà biết cấu cạnh tranh phân bổ số lợng tầm cỡ Công ty cạnh tranh ngành kinh doanh Cơ cấu cạnh tranh khác tạo động lực cạnh tranh khác Ngành phân tán manh mún tức có nhiều Công ty vừa nhỏ hoạt riêng biệt thống nhất, Công ty dễ phát sinh cạnh tranh giá dẫn đến nhiều nguy hội Ngành hợp ngành có tơng trợ Khoa Kinh doanh Thơng mại THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C Công ty cấu cạnh tranh phức tạp ảnh hởng trực tiếp đến ngành * Tình hình thị trờng Là yếu tố chi phối mức độ cạnh tranh Công ty Nhu cầu thị trờng tăng làm giảm áp lực cạnh tranh sở hàng đầu mở rộng thị phần Công ty ngợc lại nhu cầu thị trờng giảm sút nguy để Công ty tìm cách chống chọi, bảo vệ thị phần * Khách hàng Là nhân tố then chốt quan trọng định đến thành công hay thất bại Công ty Sự đòi hỏi khách hàng thách thức nh mở hội cho Công ty * Nhà cung cấp Đối với Công ty Thơng mại nhân tố quan trọng gắn liền với định lựa chọn nhà cung ứng hàng hoá cho Công ty ViƯc lùa chän nhµ cung cÊp tèt lµ mét thµnh công đáng kể suốt trình kinh doanh Công ty 2.2 Môi trờng bên * Marketing Nhân tè Marketing ngµy cµng cã ý nghÜa quan träng kinh doanh quan điểm chiến lợc Nó giúp Công ty hớng đạo phối hợp hoạt động kinh doanh cho đạt hiệu cao (Lựa chọn phân khúc thị trờng trọng điểm, hoạch định chiến lợc Marketing - mix, định vị thị trờng) - Xây dựng mục tiêu: Rất doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu Hầu hết doanh nghiệp theo đuổi số mục tiêu bao gồm khả sinh lời, tăng doanh số bán, tăng thị phần, ngăn chặn rủi ro, đổi mới, danh tiếngĐể cho hệ thống có hiệu lực mục tiêu khác doanh nghiệp phải đợc xếp thứ tự theo thứ bậc, định lợng, có tính thực quán Khoa Kinh doanh Thơng mại THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C - Xây dựng chiến lợc: Các tiêu cho thấy đơn vị kinh doanh muốn đạt đợc Còn chiến lợc trả lời làm để đạt đợc tiêu Mọi doanh nghiệp phải xây dựng chiến lợc để đạt đợc tiêu đà đề Theo Michael Porter cã ba kiĨu chiÕn l−ỵc chung nhÊt nh− sau: +ChiÕn lợc dẫn đầu tổng chi phí thấp: doanh nghiệp phân đấu để đạt đợc chi phí sản xuất phân phối thấp nhằm định giá thấp đối thủ cạnh tranh giành đợc thị phần lớn Những công ty theo đuổi chiến lợc phải giỏi kĩ thuật, cung ứng, sản xuất, phân phối vật chất cần đến kĩ Marketing +Chiến lợc tạo đặc điểm bật: Với chiến lợc này, doanh nghiệp tập trung vào việc đạt cho đợc kết hẳn lĩnh vực ích lợi quan trọng khách hàng đợc phần lớn thị trờng đánh giá Doanh nghiệp phấn đấu chiếm vị trí dẫn đầu dịch vụ, chất lợng, mẫu mÃ, công nghệ nhng khó khăn để dẫn đầu tất mặt Doanh nghiệp phát huy điểm mạnh có lợi cạnh tranh +Chiến lợc tập trung: Với chiến lợc này, doanh nghiệp tập trung vào hay nhiều khúc thị trờng hẹp, không theo đuổi khúc thị trờng lớn Doanh nghiệp phải nắm vững nhu cầu khúc thị trờng theo đuổi dẫn đầu chi phí thấp hay đặc điểm * Nguồn nhân lực Là nguồn thiếu đợc vốn quý Công ty Việc quản trị nguồn nhân lực hiểu công tác tuyển mộ, xếp, đào tạo điều động nhân Mục tiêu quản trị nhân lực phát triển kế hoạch nhân phù hợp với yêu cầu chiến lợc Công ty ngắn hạn dài hạn Khoa Kinh doanh Thơng mại THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C * Bản sắc văn hoá Công ty Đó tổng hợp kinh nghiệm, cá tính phong thái sinh hoạt liên kết với tạo thành động thái phong cách ứng xử cđa C«ng ty quan hƯ víi m«i tr−êng xung quanh môi trờng riêng Văn hoá Công ty gắn liền với mục tiêu lâu dài mà Công ty theo đuổi qua chơng trình hành động Phối thức Marketing - mix Công ty Thơng mại 3.1 Chính sách mặt hàng kinh doanh 3.1.1 Khái niệm mặt hàng Thơng mại phổ mặt hàng * Mặt hàng Thơng mại: Là phối thức sản phẩm hỗn hợp đợc lựa chọn, xác định chuẩn bị để bán sở doanh nghiệp Thơng mại thị trờng mục tiêu cho tập khách hàng trọng điểm xác định * Phổ mặt hàng (mặt hàng hỗn hợp): Là tập hợp có lựa chọn phân phối mục tiêu nhóm, loại, nhÃn hiệu, mặt hàng đợc ghi vào tổng danh mục hàng hoá mà Công ty chào hàng chuẩn bị sẵn sàng để bán cho tập khách hàng trọng điểm khu vực thị trờng mục tiêu xác định Cấu trúc mặt hàng hỗn hợp Công ty Thơng mại đợc xác định thông số sau: - Chiều rộng phổ mặt hàng: Biểu thị số lợng nhóm hàng khác mà Công ty kinh doanh để thoả mÃn loại nhu cầu khác - Chiều sâu phổ mặt hàng: Đợc phân định tổng loại phơng án mặt hàng thoả mÃn nhu cầu nh nhng khác pha trộn phối thức sản phẩm mức giá - Chiều dài phổ mặt hàng: Đợc xác định tổng số tên hàng tổng danh mục mặt hàng kinh doanh Công ty - Độ bền tơng hợp phổ mặt hàng: Biểu thị độ liên quan chặt chẽ mức tơng quan tỷ lệ liên kết nhóm mặt hàng khác Khoa Kinh doanh Thơng mại 10 THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C xin đưa số đề xuất nh»m hoàn thiện mặt hàng kinh doanh Xí nghiệp Thương mại tương lai sau: - Đối với hàng hóa tiện dụng cách mua khách hàng nhanh chóng, tức thời nên cần trưng bày vị trí tiện lợi - Đối với mặt hàng có tính kỹ thuật phức tạp cần phải cung cấp thơng tin đặc tính kỹ thuật hay chất lượng, giá cả, kiểu dáng để khách hàng lựa chọn cách nhanh - Đối với mặt hàng truyền thống mà Xí nghiệp kinh doanh thời gian dài, qua thử nghiệm mũi nhọn kinh doanh Xí nghiệp khách hàng chấp thuận Xí nghiệp nên tiếp tục trì cần trọng đến việc thay đổi, cải tiến mẫu mã, chất lượng để phù hợp với thay đổi nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng Xí nghiệp cần tiến hành ngừng kinh doanh mặt hàng chậm luân chuyển đầu tư sang kinh doanh mặt hàng khác Đặc biệt cửa hàng Lưu niệm, Xí nghiệp nên sớm tìm kiếm mặt hàng khách hàng ưa chuộng tìm kiếm để thay mặt hàng chậm luân chuyển tránh tình trạng khách hàng có nhu cầu hàng hóa khơng có hàng đáp ứng đến với Xí nghiệp Để đạt điều này, Xí nghiệp cần phải nghiên cứu tốt nhu cầu thị trường có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp, nắm bắt kịp thời thông tin khoa học kỹ thuật để tránh kinh doanh mặt hàng thời kì suy thối - Đối với mặt hàng mới: Để đạt mặt hàng mới, Xí nghiệp tiến hành cách sau: + Triển khai nghiên cứu mặt hàng tổ chức mua mặt hàng từ nhà sản xuất + Nghiên cứu triển khai mặt hàng liên kết với Công ty sản xuất phát triển mặt hàng Khoa Kinh doanh Thơng mại 60 THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C Hiện Xí nghiệp kinh doanh mặt hàng thực phẩm chế biến sẵn nh Bánh đậu Xanh, bánh cốm, bánh gai, .và số sản phẩm bánh kẹo Công ty Bánh kẹo Hải Hà Ngoài mặt hàng trên, Xí nghiệp nên mở rộng kinh doanh thêm số loại sản phẩm khác nh bánh Xu Xê Bắc Ninh, bánh Cáy Thái Bình số loại Bánh kẹo Thái Lan số nớc khác để phục vụ cho khách hàng điều kiện thời gian mua quà cho ngời thân, bạn bè sau chuyến xaĐối với mặt hàng Lu niệm sản phẩm từ đồ thủ cỗng mỹ nghệ, sản phẩm từ ngọc trai, vàng, Xí nghiệp bổ sung thêm sản phẩm từ gốm sứ trng bày hay sử dụng nh Bình gốm ngọc Bích, ấm chén sứ Bát tràng, hay loại lọ hoa cao cấp, hình vật ngộ nghĩnh nhằm tăng thoà mÃn nhu cầu khách hàng Còn loại thực phẩm tơi sống, loại hoa nh táo, lê, Xí nghiệp nên kinh doanh thêm số loại khác nh Măng Cụt, da Hấu Mỹ, Xoài Thái Lan, mận Lạng Sơn, loại hoa tuỳ theo mùa thu hoạch chúng nhằm đáp ứng nhu cầu mua làm quà biếu hành khách máy bay Nhóm hàng đồ chơi trẻ em đợc khách hàng ý quà vô hấp dẫn trẻ em Xí nghiệp cần tiếp tục triển khai tìm kiếm, khai thác loại hàng đợc giới trẻ em a chuộng theo giai đoạn khác theo độ tuổi khác Chẳng hạn em gái quà hấp dẫn búp bê xinh xắn hay thú ngộ nghĩnh Còn em trai chúng thích ô tô chạy hay pin, hay phi thuyền, hình siêu nhân.Hiện Xí nghiệp cung ứng cho tất nhóm khách hàng với loại sản phẩm nh Điều cha đáp ứng cách khoa học tốt nhu cầu nh mức thu nhập khác nhóm khách hàng Chính Xí nghiệp cha khai thác cách tối đa hiệu nhu cầu mua hàng khách mà đà bỏ qua số lợng không nhỏ khách hàng có thu Khoa Kinh doanh Thơng mại 61 THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C nhập trung bình chẳng hạn nh khách nớc, khách đa tiễn, hay khách tham quan vÃng lai Đối với số mặt hàng, Xí nghiệp nên cung cấp theo mức chất lợng khác với mức giá khác để khách hàng lựa chọn tuỳ theo khả tài cho phù hợp Chẳng hạn mặt hàng trang sức nh ngọc trai, pha lê, sản phẩm từ gốm sứ nên áp dụng cách thức Đối với nhóm hàng Điện gia dụng Xí nghiệp phải tìm đợc nhà cung cấp có uy tín vị lĩnh vực điện, điện tử nhằm tránh tình trạng cung cấp hàng giả, hàng nhái chất lợng uy tín khách hàng Đặc biệt nhóm hàng Xí nghiệp cần ý đến chế độ bảo hành bảo trì sản phẩm ví dụ nh mặt hàng tủ lạnh, máy giặt, bàn là, nồi cơm điện, máy xay sinh tốlà sản phẩm có giá trị cao thời gian bảo hành lâu §Ĩ Xí nghiệp phát triển mặt hàng cách khoa học xin đề xuất mô hình phát triển mặt hàng biểu hình sau: Khoa Kinh doanh Thơng mại 62 THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C Hình thành ý niệm từ nhu cầu thị trường định hng mt hng Triển khai nghiên cứu mặt hàng Phân tích thời lựa chọn khỏch hng Quyết định chän mỈt hàng Đánh giá chấp nhận khách hàng, thu thập thông tin phản hồi Triển khai kinh doanh mặt hàng Theo dõi chu k ỳ sống, điều chỉnh sức bán BiĨu h×nh III.3: Mơ hình phát triển mặt hàng Xí nghiệp Thương mại 3.2.1 Đề xuất hoàn thiện giá kinh doanh Tổ chức Marketing định giá mét công việc phức tạp quan trọng v× giá bán lẻ yếu tố chiến lược chủ chốt Marketing – mix Trong thời đại ngày vấn đề cạnh tranh giá khơng cịn gay gắt mà thay vào cạnh tranh khốc liệt chất lượng dịch vụ kèm theo Trước đây, môi trường kinh doanh Xí nghiệp gần độc quyền Khoa Kinh doanh Thơng mại 63 THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C nờn cụng tác định giá mặt hàng không Ban lãnh đạo quan tâm Giá bán hàng hóa tính sở chi phí đầu vào cộng với tỷ suất lợi nhuận định mức nên sách giá kinh doanh nhiều xơ cứng, thiếu linh hoạt Để xác định mức giá phù hợp cho mặt hàng, thiết phải xây dựng chiến lược định giá khoa học Chính thế, tơi xin đề xut quy trình định giá bán lẻ Xí nghiệp Thơng mại nh biểu hình III.4 trang 64 Ngoi Xí nghiệp Thương mại nên sử dụng số phương pháp định giá sau: + Định giá theo nhóm mặt hàng: Chỉ mức giá cho nhóm mặt hàng cụ thể dựa chi phí tỷ suất lợi nhuận bình quân áp dụng bán sở nhu cầu thị trường loại hàng nhóm mà điều chỉnh giá cho phù hợp + Định giá mặt hàng có tính liên đới đồng bộ: Với mặt hàng Xí nghiệp nên áp dụng mức giá bình qn cho loại * Cơng nghệ điều chỉnh giá Xí nghiệp: Giá thị trường ln ln biến động địi hỏi Xí nghiệp phải điều chỉnh mức giá mặt hàng nhu cầu tăng hay giảm theo thời điểm khác Xí nghiệp sử dụng hình thức điều chỉnh sau: + Chiết giá khuyến mại: Thường áp dụng cho mặt hàng bán dịp lễ, Tết, khai trương cửa hàng, kỉ niệm ngày thành lập Xí nghiệp + Chiết giá tốn tiền nhanh: Thường áp dụng cho mặt hàng có giá trị cao Bằng cách Xí nghiệp thu hồi vốn nhanh + Chiết gi¸ theo vùng: Đối với khúc thị trường trọng điểm khác nhau, Xí nghiệp nên đặt mức giá khác cho vùng địa lý dựa tỷ suất lợi nhuận cao hay thp Khoa Kinh doanh Thơng mại 64 THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C Chọn mục tiêu định giá Phân định cầu thị trường Lượng giá chi phí Phân tích giá chào hàng đối thủ Chọn kỹ thuật định giá phù hợp Chọn giá cuối cho mặt hàng Biểu hình III 4: Quy trình định giá bán lẻ hàng hóa Xí nghiệp * Thay đổi giá bán lẻ: Do nhiều ngun nhân khác nhau, Xí nghiệp phải thường xuyên quan tâm đến việc thay đổi giá bán lẻ Xí nghiệp tăng giảm giá cho phù hợp với biến động thị trường Tuy nhiên, cần lưu ý điều kiện tiến hành, thời điểm cách thức báo thay đổi giá Cần theo dõi, kiểm tra, kiểm soát giá bán lẻ cửa hàng cách thường xuyên để có biện pháp điều chnh kp thi Khoa Kinh doanh Thơng mại 65 THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C 3.2.2 xut hon thin phõn phi Để hàng hóa đến tay người tiêu dùng cho đạt hiệu cao nhất, Xí nghiệp Thương mại cần phải có quan tâm đặc biệt tới vấn đề phân phối hàng hóa Qua nghiên cứu tình hình hoạt động phân phối Xí nghiệp Thương mại tơi xin đề xuất số giải pháp sau: - Hoàn thiện nơi công tác bán: Nơi công tác bán hiểu đơn vị không gian tác nghiệp tổ chức cơng nghệ, một nhóm nhân viên sử dụng phương tiện công nghệ xác định để thực phần xác định trình cơng nghệ đối tượng lao động xác định Với không gian quầy bán khu vực nhà ga khơng rộng việc bố trí gian hàng có ảnh hưởng lớn đến hiệu kinh doanh Xí nghiệp Xí nghiệp cần bố trí lại quấy bán phù hợp với chức kinh doanh Cố gắng tăng lượng khách đến với quầy hàng Lưu niệm - Hoàn thiện kho phân phối: Hiện Xí nghiệp sử dụng nhà kho làm kho dự trữ trung chuyển hàng hóa lên quầy hàng khu vực ga Do yêu cầu đảm bảo chất lượng hàng hóa cung cấp cho khách hàng nên Xí nghiệp cần có hệ thống giá để đựng hàng hóa tránh tình trạng Nm ướt kho ảnh hưởng đến chất lượng hàng Xí nghiệp cần mua sắm hệ thống quạt thơng gió để phục vụ cho nhà kho 3.2.3 Đề xuất hoàn thiện hoạt động XTTM XTTM công cụ cạnh tranh quan trọng kinh tế thị trường Nó thông tin lợi sản phNm đến khách hàng mục tiêu, giúp tăng số lượng bán sản phNm hữu, thiết lập nhận thức thái độ thuận lợi sản phNm mới, giúp tạo ưa thích nhãn hiệu nơi khách hàng củng cố phân phối điểm bán lẻ, tạo nỗ lực lớn nhân viên bán hàng giúp xây dựng hình ảnh thuận lợi cho doanh nghiệp Khoa Kinh doanh Thơng mại 66 THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C hot động XTTM có hiệu cao trước tiên Xí nghiệp phải xác định vai trò XTTM kinh doanh đại Xí nghiệp phải nhận thức nội dung chủ yếu phối thức XTTM hy vọng đưa giao tiếp có hiệu * Đầu tiên Quảng cáo: Ba mục đích quảng cáo Thương mại thơng tin, thuyết phục nhắc nhở Để quảng cáo thu hút khách hàng Xí nghiệp Thương mại cần đảm bảo nguyên tắc sau: - Lượng thông tin cao, nội dung thơng tin hợp lý - Đảm bảo tính pháp lý tính trung thực - Đảm bảo tính nghệ thuật, tính đồng đa dạng đồng thời phù hợp với khả kinh phí Xí nghiệp, đảm bảo mục tiêu chung Cơng ty Để hồn thiện hệ thống quảng cáo Xí nghiệp tơi xin đề xuất số vấn đề sau: + Tăng hệ thống đèn chiếu sáng nơi trưng bày hàng hóa để giúp khách hàng xem xét, lựa chọn hàng hóa cách dễ dàng + Treo biển quảng cáo tên Xí nghiệp trước cửa hàng nhằm tạo ý gây ấn tượng cho khách hàng mua hàng hóa - Đối với doanh nghiệp kinh doanh mơi trường đặc biệt Xí nghiệp Thương mại nên sử dụng phương tiện quảng cáo sau: + Quảng cáo qua báo chí: Xí nghiệp nên đăng quảng cáo báo báo Văn hóa, báo Thương mại, tạp chí Hàng khơng… + Quảng cáo túi đựng hàng cho khách hàng mua sản phNm Xí nghiệp + Quảng cáo phương tiện vận tải Taxi * Để hoạt động xúc tiến có hiệu quả, tơi xin đề xuất s ni dung nh sau: Khoa Kinh doanh Thơng mại 67 THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C - Xõy dng mi quan hệ cơng chúng: Cơng chúng Xí nghiệp khách hàng, bạn hàng, người quảng cáo hàng hóa, người có trách nhiệm có cơng tác kinh doanh Xí nghiệp cấp quản lý…Thông qua việc xây dựng mối quan hệ cơng chúng họ hàng hóa thấy thành cơng tồn so với đối thủ cạnh tranh đồng thời cơng bố rõ cho cơng chúng sách giá cả, phân phối điều kiện toán - Xí nghiệp nên tham gia số hoạt động xà hội nh góp phần nuôi dỡng bà mẹ Việt nam anh hïng, tham gia đng q v× ng−êi nghèo, quỹ nạn nhân chất độc màu da cam - Tặng quà cho khách hàng dịp lễ, tết, ngày thành lập Xí nghiệp, ngày lễ nm - Tặng quà độc đáo cho khách hàng mua hàng với số lợng lớn nhằm kích thÝch tiªu thơ 3.2.4 Hồn thiện sắc Xí nghiệp Thương mại thuộc Công ty Nasco Bản sắc Cơng ty hình ảnh, ấn tượng khác biệt trội Công ty so sánh với đối thủ cạnh tranh khác Để tăng khả cạnh tranh thương trường, xin đề xuất vài nội dụng sau: Về lực lượng bán hng: Đối với doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ đội ngũ nhân viên bán hàng mặt Chính thế, thái độ phục vụ khách hàng khả năng, trình độ giao tiếp nhân viên bán hàng có ảnh hởng lớn đến hình ảnh, ấn tợng doanh nghiệp tâm trí khách hàng.Xớ nghip cn hun luyn v o to mt đội ngũ nhân viên bán hàng nhiệt tình, sáng tạo động, khả giao tiếp, giao dịch có ngoại hình Đặc biệt khả giao tiếp với khách hàng ngoại ngữ quan trng Thực tế cho thấy, nhân viên Khoa Kinh doanh Thơng mại 68 THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C bán hàng Xí nghiệp cha đợc trẻ hoá, phần đông nhân viên lâu năm Xí nghiệp, viêc đào tạo ngoại ngữ ngoại hình hoá cho nhân viên bán hàng nhà ga T1 gặp nhiều khó khăn Điều ảnh hởng đến sắc văn hoá Xí nghiệp Chính thế, theo tôi, Xí nghiệp cần có luân chuyển cán công nhân viên cho phù hợp với môi trờng kinh doanh đặc biệt hiệu bán hàng tăng lên nhiều Đội ngũ bán hàng nhà Ga thiết phải đội ngũ nhân viên có tuổi nghề không cao ngoại hình đẹp, am hiểu văn hoá nhiều nớc giới đặc biệt phải biết ba ngoại ngữ Anh, Pháp Nhật ngôn ngữ đợc sư dơng trªn nhiỊu n−íc Về khả cung cấp hàng hóa: Xí nghiệp cần cố gắng đáp ứng kịp thời đầy đủ số lượng còng chất lượng mà khách hàng yêu cầu Tránh tình trạng khách phải ch quỏ lõu to hỡnh nh khụng tt sau lần vào mua hàng Xí nghiệp 3.2.5 Đề xuất tổ chức hoạt động Marketing Để hoạt động Marketing đạt hiệu theo em Xí nghiệp Thơng mại cần có phòng Marketing độc lập, chức Marketing đợc tách rời khỏi phòng Kinh doanh song phòng thiết lập mối quan hệ liên quan chặt chẽ với Phòng Kinh doanh vừa đồng nghiệp vừa nhà cung cấp thông tin thị trờng cho phòng Marketing.Còn phòng Marketing nơi đa định quan trọng việc triển khai phơng án kinh doanh Hoạt động phòng Marketing bao gồm công việc từ nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu giá thị trờng, hình thành triển khai hoạt động marketing mix, nghiên cứu sản phẩm mớiThông qua mô hình hoạt động với chức riêng biệt phòng Marketing nắm bắt đợc biến động thị trờng, cung cấp Khoa Kinh doanh Thơng mại 69 THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C cho ban giám đốc thông tin xác, kịp thời giúp nhà Quản trị marketing quản lý chiến lợc cách hiệu hơn, dễ dàng Sau xin đề xuất thiết lập phòng Marketing theo sơ đồ sau: Trởng phòng Marketing Bé phËn nghiªn cøu Bé phËn thùc hiƯn Bé phËn kiểm tra, giám sát Biểu hình III.5: Sơ đồ phòng Marketing Xí nghiệp Thơng mại - Bộ phận nghiên cứu: bao gồm cán có trình độ chuyên môn cao lĩnh vực nghiên cứu, đánh giá thị trờng Họ có trách nhiệm theo dõi biến động thị trờng trọng điểm, tìm thị trờng tiềm lựa chọn thị trờng mục tiêu thông qua thông tin thu thập đợc để đa biện pháp, sách marketing mục tiêu, marketing mix Hàng năm họ phải có kế hoạch nghiên cứu lại thị trờng khai thác, tìm nguyên nhân tồn tại, điểm yếu cần khắc phục hay phát huy điểm mạnh - Bộ phận thùc hiƯn: Cã nhiƯm vơ thùc hiƯn c¸c chÝnh s¸ch, kế hoạch Bộ phận nghiên cứu đa ra, đà đợc trởng phòng marketing phê duyệt Có trách nhiệm thông tin cho trởng phòng áp dụng sách mà không mang lại hiệu - Bé phËn kiĨm tra: Bé phËn nµy cã nhiƯm vơ kiĨm tra viƯc thùc hiƯn c¸c chÝnh s¸ch nh− : marketing mix, marketing mục tiêucó trách nhiệm báo cáo lên trởng phòng tình hình thực sách nh hiệu mà sách mang lại 3.3 Một số kiến nghị khác Khoa Kinh doanh Thơng mại 70 THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C 3.3.1 Kiến nghị Xí nghiệp Thơng Mại Để phòng Marketing hoạt động hiệu quả, tơng lai Xí nghiệp cần đầu t trang thiết bị phù hợp tân tiến, đại nhằm đảm bảo cho việc nghiên cứu, phân tích Marketing đợc xác cập nhật liên tục Ngân sách chi cho hoạt động marketing phải đảm bảo có cân đối hợp lý để lập mục tiêu kế hoạch dài hạn Khi thực hoạt động marketing mix Xí nghiệp Thơng mại cần phối hợp liên hoàn bốn biến số: giá cả, sản phẩm, phân phối xúc tiến thơng mại đạt hiệu qủa cao 3.3.2 Kiến nghị với Công ty Dịch vụ Hàng Không Sân bay Nội Bài Công ty nên tạo điều kiện giúp đỡ cho Xí nghiệp Thơng mại thành lập thêm phòng Marketing riêng, đồng thời đầu t cho Xí nghiệp thêm nguồn vốn để hoạt động kinh doanh tốt tự chủ công việc Tránh tình trạng phải dừng hoạt động để chờ Công ty giải vốn Ngoài ra, Công ty tổ chức hội nghị khách hàng gặp mặt đơn vị thành viên Công ty nhằm tạo nên sợi dây quan hệ thân thiết thành viên với thành viên với khách hàng toàn Công ty hợp tác kinh doanh hỗ trợ phát triển ngày vững Đây hội Xí nghiệp tìm thấy bạn hàng khách hàng tiềm tơng lai Khoa Kinh doanh Thơng mại 71 THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C Kết luận Những thay đổi sách quản lý nỊn kinh tÕ cđa Nhµ n−íc tõ tËp trung bao cấp sang kinh tế thị trờng có điều tiết Nhà nớc vừa hội thách thức cho Doanh nghiệp Nhà nớc Việt Nam Bên cạnh hạn chế thiếu sót tổ chức quản lý, Xí nghiệp Thơng mại Hàng không Nội Bài đà gặt hái đợc thành công đáng kể khẳng định vị so với doanh nghiệp Nhà nớc thời Đứng trớc thách thức, cấu hoạt động kinh doanh từ kinh tế kế hoạch hóa thơng nghiệp quốc doanh giữ vai trò độc tôn sang kinh tế thị trờng, Xí nghiệp doanh nghiệp giữ đợc mức tăng trởng khá, bảo toàn phát triển vốn kinh doanh, thực tốt nghĩa vụ với Nhà nớc Đây thành công Xí nghiệp góp phần khẳng định vị trí rõ nét việc tham gia ổn định thị trờng Hà nội, làm cho mặt thơng mại bán lẻ thành phố thay đổi, khởi sắc sống động Trong năm qua, Xí nghiệp Thơng mại Hàng không Nội Bài đà có thay đổi nhận thức quan điểm vận hành kinh doanh Xuất phát từ thực tiễn kinh doanh yêu cầu không ngừng đổi đòi hỏi Xí nghiệp phải vận dụng linh hoạt, hợp lý giải pháp hoàn thiện phèi thøc Marketing-mix kinh doanh nh»m tËn dơng vµ phát huy lợi thời thị trờng để tăng trởng doanh thu, thị phần tín nhiệm khách hàng Qua thời gian thực tập Xí nghiệp Thơng mại với mục đích tìm hiểu thực tế tình hình vận hành phối thức Marketing-mix kinh doanh, cộng với kiến thức đà đợc trang bị trình học tập trờng chuyên ngành Marketing kinh doanh, đà mạnh dạn đa số ®Ị xt thĨ nh»m hoµn thiƯn phèi thøc Marketing-mix bán hàng Xí nghiệp Thơng mại Tuy nhiên với thời gian nghiên cứu lực thân có hạn nên luận văn Khoa Kinh doanh Thơng mại 72 THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C chắn có nhiều thiếu sót Chính mong thầy cô giáo bạn đọc thông cảm nhiệt tình góp ý để đề tài đợc hoàn thiện Cuối xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành tới Cô giáo Phan Thị Thu Hoài, thầy cô giáo môn toàn thể cán công nhân viên Xí nghiệp Thơng mại đà giúp hoàn thành luận văn Hà Nội, tháng năm 2006 Sinh viên Trần Thị Chuyên Khoa Kinh doanh Thơng mại 73 THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C Tài liệu tham khảo Marketing thơng mại - Nguyễn Bách Khoa: Nxb Giáo dục 1999 Quản trị Marketing - Ph.Kotler: Nxb Thống kê - 1997 Trần Minh Đạo: Marketing Nxb Thống kê - 1998 Quản lý kênh Marketing - T.Đ Chiến, N.V Thờng: Nxb Thống kê - 1996 Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh XNTM năm 2001-2005 Kế hoạch kinh doanh XNTM năm 2006 Nghệ thuật bán hàng - Phạm Cao Tùng: 1990 Báo Tài Một số tài liệu luận văn tham khảo Khoa Kinh doanh Thơng mại 74 ... tốt nghiệp Trần Thị Chuyên CT-2C Chơng II Thực trạng vận hành phối thức Marketing - mix Xí nghiệp Thơng mại - công ty Dịch vụ hàng không sân bay nội Khái quát chung công ty Dịch vụ Hàng không Sân. .. Marketing mix Xí nghiệp Thơng mại Chơng III: Một số giải pháp hoàn thiện Marketing mix Xí nghiệp Thơng mại thuộc Công ty Dịch vụ Hàng không Sân bay Nội Bài Khoa Kinh doanh Thơng mại THệ VIEN... viết đề tài: Hoàn thiện phối thức Marketing mix Xí nghiệp Thơng mại thuộc Công ty Dịch vụ Hàng không Sân bay Nội Bài - Mục đích nghiên cứu: Trên sở lý luận nhận thức chuyên ngành Marketing, với