CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Cơng ty trách nhiệm hữu hạn Hồng Phương CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm Marketing Có nhiều định nghĩa marketing, tuỳ theo quan điểm, góc độ nhìn nhận mà định nghĩa có khác chất chúng khơng thay đổi, tựu chung lại ta có khái niệm cần quan tâm sau: • Khái niệm Viện nghiên cứu Marketing Anh “Markeing chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối đảm bảo cho công ty thu hút lợi nhuận dự kiến” Khái niệm liên quan đến chất marketing tìm kiếm thoả mãn nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đến việc đưa hàng hoá tới người tiêu dùng hoạt động trình kinh doanh nhằm thu hút lợi nhuận cho công ty Tức mang triết lý marketing phát hiện, thu hút, đáp ứng nhu cầu cách tốt sơ sở thu lợi nhuận mục tiêu • Khái niệm hiệp hội Marketing Mỹ “Marketing trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá, khuyến phân phối sản phẩm, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi nhằm thoả mãn mục tiêu cá nhân tổ chức” (Quản trị Marketing - Philip Kotler-NXB Thống kê- 1997, Trang 20) Khái niệm mang tính chất thực tế áp dụng vào thực tiễn kinh doanh Qua ta thấy nhiệm vụ marketing cung cấp cho khách hàng hàng hoá dịch vụ mà họ cần Các hoạt động marketing việc lập kế hoạch marketing, thực sách phân phối thực dịch vụ khách hàng,… nhằm mục đích đưa thị trường sản phẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu khách hàng hẳn đối thủ cạnh tranh thông qua nỗ lực marketing Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương * Khái niệm marketing Philip Kotler “Marketing hoạt động người hướng tới thoả mãn nhu cầu ước muốn khách hàng thơng qua qúa trình trao đổi” (Philip Kotler- Marketing bản- NXB Thống kê-1992- Trang 9) Định nghĩa bao gồm q trình trao đổi khơng kinh doanh phận marketing Hoạt động marketing diễn tất lĩnh vực trao đổi nhằm hướng tới thoả mãn nhu cầu với hoạt động cụ thể thực tiễn kinh doanh 1.2 Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh DN Ngày không doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh lại khơng muốn gắn kinh doanh với thị trường Khơng cịn thời, doanh nghiệp hoạt động sản xuất theo hệ thống tiêu pháp lệnh Doanh nghiệp nhận tiêu sản xuất, định mức đầu vào hiệu hoạt động thể qua mức hoàn thành kế hoạch tiêu Sản phẩm sản xuất phân phối qua tem phiếu, hoạt động doanh nghiệp hoàn toàn tách khỏi thị trường hoạt động marketing không tồn Trong chế thị trường, doanh nghiệp tự cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt Kinh tế thị trường phát triển mức độ cạnh tranh cao Cạnh tranh vừa động lực thúc đẩy, vừa công cụ đào thải, chọn lựa khắt khe thị trường doanh nghiệp Vì vậy, muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải định hướng theo thị trường cách động, linh hoạt Khi khách hàng trở thành người phán cuối sống cịn doanh nghiệp doanh nghiệp phải nhận thức vai trò khách hàng Lợi nhuận doanh nghiệp có làm hài lịng, thoả mãn nhu cầu khách hàng marketing trở thành yếu tố then chốt để đến thành công doanh nghiệp Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tách khỏi thị trường, họ không hoạt động cách đơn lẻ mà diễn quan hệ với thị trường, với mơi trường bên ngồi cơng ty Do bên cạnh chức như: tài chính, sản xuất, quản trị nhân chức quan trọng thiếu để đảm Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Cơng ty trách nhiệm hữu hạn Hồng Phương bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển chức quản trị Marketingchức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với mơi trường bên ngồi để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường- nhu cầu khách hàng làm sở cho định kinh doanh Hoạt động marketing doanh nghiệp đóng vai trị định đến vị trí doanh nghiệp thị trường Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hoá đến việc thực sản xuất, phân phối hàng hoá bán hoạt động marketing tiếp tục, chức quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đễn lĩnh vực quản trị khác doanh nghiệp có vai trị định hướng, kết hợp chức khác để không nhằm lơi kéo khách hàng mà cịn tìm cơng cụ có hiệu thoả mãn nhu cầu khách hàng từ đem lại lợi nhuận cho cơng ty Nói chung, chức hoạt động marketing doanh nghiệp luôn cho doanh nghiệp biết rõ nội dung sau đây: - Khách hàng doanh nghiệp ai? Họ mua hàng đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua nào? Vì họ mua? - Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hố có đặc tính gì? Vì họ cần đặc tính mà khơng phải đặc tính khác? Những đặc tính thời hàng hố cịn phù hợp với hàng hố khơng? - Hàng hố doanh nghiệp có ưu điểm hạn chế gì? Có cần phải thay đổi khơng? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu khơng thay đổi sao? Nếu thay đổi gặp điều gì? - Giá hàng hoá doanh nghiệp nên quy định nào, bao nhiêu? Tại lại định mức mà mức giá khác? Mức giá trước cịn thích hợp khơng? Nên tăng hay giảm? Khi tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hố nào? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi đưa hàng hoá thị trường? Đưa khối lượng bao nhiêu? Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương - Làm để khách hàng biết, mua u thích hàng hố doanh nghiệp? Tại lại phải dùng cách thức cách thức khác? Phương tiện khơng phải phương tiện khác? - Hàng hố doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay khơng? Loại dịch vụ doanh nghiệp có khả cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ loại dịch vụ khác? Đó vấn đề mà ngồi chức marketing khơng có chức trả lời Dựa vào vấn đề trên, doanh nghiệp xây dựng cho sách marketing- mix phù hợp với thị trường, đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng Nói tóm lại, chức quản trị marketing đóng vai trò quan trọng bốn chức thiếu doanh nghiệp (chức sản xuất, chức tài chính, quản trị nhân chức marketing) Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải ý phát triển chức marketing muốn tồn phát triển thị trường 1.3 Hệ thống hoạt động Marketing Hoạt động marketing theo quan điểm marketing đại hệ thống hoạt động marketing thực theo trình tự định gọi trình marketing, gồm bước sơ đồ sau: Sơ đồ 1.1: QUÁ TRÌNH MARKETING CỦA DOANH NGHIP Phân tích hội marketing Phân đoạn lựa chọn thị trờng mục tiêu Thiết lập chiến lợc marketing Hoạch định chơng trình marketing Tổ chức thực kiểm tra hoạt động marketing ( Nguồn: Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Cơng ty trách nhiệm hữu hạn Hồng Phương Như vậy, trình Marketing daonh nghiệp kể sản xuất hay dịch vụ phải trải qua năm bước Năm bước tạo thành hệ thống hoàn chỉnh Bước trước làm tiền đề cho bước sau, qua bước sau lại điều chỉnh cho bước trước 1.3.1 Phân tích hội Marketing Đây bước mà doanh nghiệp theo quan điểm Marketing đại phải tiến hành trước bước vào kinh doanh hay cải thiện kết kinh doanh Nhiệm vụ giai đoạn phân tích hội Marketing thong qua hệ thống Marketing để thu thập thơng tin quan trọng mơi trường Marketing có ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh Công ty Để tìm hội kinh doanh hay nguy đe doạ tới hoạt động Công ty, họ phải xem xét môi trường vĩ mô mơi trường kinh tế, trị, luật pháp, văn hoá xã hội, trung gian hay nhà cung ứng nó… Nhưng để tiếp cận biến hội thành hội sinh lời, doanh nghiệp phải biết điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp doanh nghiệp cạnh tranh đồng thời thơng tin quan trọng phải nghiên cứu thông tin thị trường khách hàng doanh nghiệp ai, họ mua, đặc tính sản phẩm mà họ địi hỏi phải có họ mua sản phẩm mức giá bao nhiêu? 1.3.2 Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3.2.1 Phân đoạn thị trường Trên thị trường, nhu cầu, sở thích, thị hiếu khách hàng khơng hồn tồn giống Một doanh nghiệp khó lúc thoả mãn nhu cầu Bởi vậym doanh nghiệp cần phải phân tích nhóm khách hàng xem xét nhóm khách hàng mà cơng ty đảm bảo mục tiêu đề Phân đoạn thị trường mục tiêu chia thị trường tổng thể có số lượng lớn khơng đồng làm đoạn thị trường nhỏ có chung đặc tính Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Cơng ty trách nhiệm hữu hạn Hồng Phương Đối thị trường người tiêu dùng nguyên tắc không khác biệt với doanh nghiệp sản xuất Các nguyên tắc thường sử dụng nguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi nguyên tắc nhân học Do hoạt động kinh doanh Công ty tạp phẩm hực lad hoạt động mua bán mà khơng có hoạt động sản xuất Do thị trường đầu vào chủ yếu cá công ty sản xuất Việc phân đoạn dễ dàng số lượng người cung cấp khơng lớn, việc phân đoạn phân loại, đánh giá hàng hoá doanh nghiệp sản xuất 1.3.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Sau xác định khả đoạn thị trường khác mà công ty dự định tham gia vào, công ty cần định chiếm lĩnh thị trường có lợi Cơng ty định lựa chọn theo phương án sau: + Tập trung vào đoạn thị trường + Chun mơn hố tuyển chọn + Chun mơn hố theo thị trường + Bao phủ toàn thị trường Nhưng xét theo đặc điểm kinh doanh công ty, nghiên cứu phân đoạn theo chun mơn hố tuyển chọn Có nghĩa cơng ty chọn số đoạn thị trường, đoạn thị trường có hấp dẫn khách quan phù hợp với tài nguyên mục tiêu cơng ty Có thể có hay khơng có tác dụng cộng đồng đoạn thị trường đó, đoạn hứa hẹn khả sinh lời Chiến lược phục vụ nhiều đoạn thị trường cóq ưu điểm đa dạng hố rủi ro cơng ty 1.3.3 Thiết lập chiến lược Marketing Khi lựa chọn cho thị trường mục tiêu doanh nghiệp tiếp tục giai đoạn thiết kế chiến lược Marketing riêng cho doanh nghiệp nhằm tạo điểm khác biệt sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp so với đối thủ Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương cạnh tranh Đồng thời giai đoạn doanh nghiệp lựa chọn cho vị trí thị trường cho khơng phải hay phải chống chọi với đối thủ đứng vững thị trường, hoạch định chương trình Marketing Cơng ty áp dụng chiến lược sau: Marketing không phân biệt, Marketing phân biệt, Marketing tập trung Sơ đồ 1.2: BA CHIẾN LƯỢC ĐÁP ỨNG TH TRNG Marketing không phân biệt Hệ thống Marketing - Mix ThÞ tr­êng tỉng thĨ HƯ thèng Marketing – Mix I Đoạn thị trường I Hệ thống Marketing Mix II Đoạn thi trường II Hệ thống Marketing Mix III Marketing phân biệt Đoạn thị trường III Đoạn thị tr­êng I Marketing tËp trung HÖ thèng Marketing - Mix Đoạn thị trường II Đoạn thị trường III + Marketing khơng phân biệt: Cơng ty bỏ qua khác biệt đoạn thị trường theo dõi thị trường chào hàng Công ty tập trung vào điểm phổ biến nhu cầu khách hàng điểm dị biệt định hình mặt hàng Cơng ty áp dụng chương trình quảng cáo, phân phối rộng rãi Họ khắc hoạ hình ảnh sản phẩm Công ty giới hàng việc nhằm vào hoạt động tài trợ mang tính chất xã hội rộng rãi Chiến lược tiết kiệm chi phí khai thác lợi hiệu gia tăng theo quy mô giảm bớt loại chi phí cho vận chuyển, lựa chọn nghiên cứu thị trường….Là sở để áp dụng sách giá rẻ Tuy nhiên, Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty trách nhiệm hữu hạn Hồng Phương khơng dễ dàng tạo nhãn hiệu có khả thu hút giới khách hàng Làm cho cạnh tranh gay gắt đoạn thị trường có quy mơ lớn lại bỏ qua đoạn thị trường nhỏ nên gây cân đối việc đáp ứng nhu cầu thị trường Cơng ty khó khăn việc đối phó với rủi ro hồn cảnh kinh doanh thay đổi + Marketing phân biệt: Theo chiến lược Công ty quy định tham gia vào nhiều đoạn thị trường sạon thảo chương trình Marketing riêng biệt cho đoạn Thay việc cung ứng sản phẩm cho khách hàng việc cung ứng sản phẩm khác cho nhóm khách hàng riêng biệt Tuy nhiên, Công ty áp dụng chiến lược gia tăng phải đầu tư nguồn nhân lực đáng kể Bên cạnh Cơng ty phải cân đối số đoạn thị trường quy mô đoạn + Marketing tập trung: Khi áp dụng chiến lược này, Công ty thay theo đuổi tỉ phần nhỏ thị trường lớn việc tìm cách chiếm lấy tỉ phần thị trường lớn vài đoạn thị trường nhỏ Ưu chiến lược chỗ qua việc dồn sức vào khu vực thị trường nên Cơng ty giành vị trí vững mạnh khu vực thị trường đó, tạo độc quyền nhờ hiểu biết rõ nhu cầu mong muốn khách hàng Ngồi ra, Cơng ty cịn khai thác lợi việc chuyên môn hoá sản xuất, phân phối hoạt động xúc tiến bán Nếu lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu Cơng ty đảm bảo tính chất đoạn thị trường có hiệu họ thường đạt tỉ suất lợi nhuận cao 1.3.4 Hoạch định chương trình Marketing Đây bước thứ tư trình Marketing, bước chiến lược Marketing thể cụ thể thành chương trình Marketing Một chương trình Marketing Cơng ty bao gồm Marketing – Mix, chi phí Marketing phân bổ chi phí Marketing cho phù hợp với điều kiện doanh nghiệp, điều kiện môi trường, thị trường cạnh tranh Khách hàng trọng tâm hoạt động Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Cơng ty trách nhiệm hữu hạn Hồng Phương doanh nghiệp doanh nghiệp tập trung nỗ lực vào việc cung ứng làm thoả mãn họ Doanh nghiệp triển khai kế hoạch Marketing kiểm sốt 4P bao gồm: - Sản phẩm (Product) - Giá (Price) - Phân phối (Place) - Xúc tiến hỗn hợp 1.3.5 Tổ chức thực kiểm tra nỗ lực Marketing Bước cuối trình Marketing tổ chức thực kiểm tra nỗ lực Marketing Trong bước Công ty phải xây dựng tổ chức Marketing có đủ khả thực kế hoạch Marketing đồng thời thực nhiệm vụ nghiên cứu Marketing, bán hàng, quảng cáo, phục vụ khách hàng Đối với Cơng ty lớn thiết lập đội ngũ chuyên trách người quản lý tiêu thụ, người nghiên cứu Marketing, nhân viên bán hàng Nhưng Cơng ty nhỏ, người đảm nhiệm tất công việc Trong trình thực kế hoạch Marketing, chắn có nhiều tình phát sinh bất ngờ ngồi dự kiến Vì vậy, Cơng ty cần có thơng tin phản hồi phương pháp kiểm tra nhằm có điều chỉnh kịp thời rút kinh nghiệm 1.3.4 Nội dung hoạt động Marketing – Mix + Khái niệm Marketing – Mix Marketing - mix tập hợp biến số mà Cơng ty kiểm sốt quản lý sử dụng để cố gắng đạt tới tác động gây ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu ( Theo Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Trong Marketing - mix có đến hàng chục cơng cụ khác Ví dụ theo Borden Marketing - mix bao gồm 12 công cụ sau: Hoạch định sản phẩm Khuyến mại Định giá Đóng gói Xây dựng thương hiệu Trưng bày Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Cơng ty trách nhiệm hữu hạn Hồng Phương Kênh phân phối 10 Dịch vụ Chào hàng cá nhân 11 Kho bãi vận chuyển Quảng cáo 12 Theo dõi phân tích Cịn theo Mc Carthy Marketing - mix tập hợp gồm 4P công cụ giá cả, sản phẩm, phân phối xúc tiến * Mơ hình 4P Mc Carthy thể sau: Công ty (4P) Sản phẩm (Product) Giá (Price) Phân phối (Place) Xúc tiến (Promotion) Người tiêu dùng (4C) Nhu cầu mong muốn (Customer Solution) Chi phí (Customer Cost) Sự thuận tiện (Conveniene) Thơng tin (Communication) CẤU TRÚC CỦA MARKETING - MIX Marketing - Mix Chủng loại Chất lượng Mẫu mã Tên nhãn Bao bì Kích cỡ Dịch vụ Bảo hành Sản phẩm Phân phối Thị trường Tiêu thụ Giá Giá quy định Chiết khấu Bớt giá Kỳ hạn toán Điều kiện trả chậm Kênh Phạm vi Danh mục Địa điểm Dự trữ Vận chuyển Xúc tiến Kích thích tiêu thụ Quảng cáo Lực lượng bán hàng Quan hệ công chúng Marketing trực tiếp Sơ đồ 1.3: Nội dung 4P Marketing - mix Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 10 Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương - Luật hàng hải ban hành văn pháp quy luật để hướng dẫn thi hành thiếu nhiều trường hợp chưa thống + Nguyên nhân chủ quan: - Kiến thức lực quản lý Ban lãnh đạo cán cơng nhân viên cịn yếu, chậm trang bị để đủ sức đảm nhiệm thích ứng với địi hỏi, u càu chế thị trường - Công ty chưa thực quan tâm, có kế hoạch đồng lựa chọn hình thức phù hợp để phối hợp đào tạo bỗi dưỡng nhân sự, phát triển sử dụng nhân tài kinh doanh với triển khai kiện toàn cấu tổ chức Công ty - Công ty chưa có phịng Marketing, chưa có cán làm cơng tác marketing để lập kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh, nghiên cứu thị trường Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 61 Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Cơng ty trách nhiệm hữu hạn Hồng Phương CHƯƠNG MỘT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CƠNG TY TNHH HỒNG PHƯƠNG 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH HỒNG PHƯƠNG Bất doanh nghiệp mục tiêu lớn không ngừng tăng lợi nhuận Để đạt dược mục tiêu Cơng ty phải có bước đắn đường kinh doanh Là doanh nghiệp có có 15 năm tuổi nên phương hướng năm tới việc phải đảm bảo thị phần quen thuộc, Công ty phải khơng ngừng tìm kiếm thị trường Để cho Công ty phương hướng nêu trên, Công ty đặt số nhiệm vụ cần giải năm tới Trước mắt, để củng cố cho thị trường quen thuộc, Công ty nâng cấp phương tiện vận tải, đồng thời mở rộng chi nhánh, văn phòng đại diện thị trường quen thuộc thị trường mới… Đưa chiến lược kinh doanh cụ thể để cạnh tranh với đối thủ, tập trung vào thị trường tiềm năng, khách hàng tiềm Ngoài ra, việc phát triển nâng cao trình độ cán bộ, nhân viên, thuyền viên nhiệm vụ quan trọng Công ty Công ty tuyển dụng đào tạo nhân viên có đầy đủ kiến thức, lực tiếp cận với công nghệ tạo cho Công ty TNHH Hoàng Phương phát triển vững mạnh tương lai 3.1.1 Định hướng phát triển dịch vụ vận chuyển Cơng ty TNHH Hồng Phương thới gian tới Trước hết, Công ty dự định cải thiện dịch vụ vận chuyển nhằm thu hút khách hàng tiếp tục thực chương trình quảng cảo dịch vụ vận chuyển Công ty tới đông đảo khách hàng nữa, phân loại khách hàng biết chưa biết dịch vụ vận chuyển Công ty để có sách tiếp cận phù hợp Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 62 Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Cơng ty trách nhiệm hữu hạn Hồng Phương Đồng thời phát triển thêm dịch vụ hỗ trợ liên quan tới hoạt động vận chuyển hàng hóa Cơng ty như: dịch vụ đóng hàng, dịch vụ bốc xếp giúp khách hàng, giải khó khăn có cố hàng hóa + Đối với thị trường nước ngoài: Đây thị trường đem lại nguồn doanh thu lớn cho Công ty nên mở rộng thị trường nữa, sang khu vực khác Châu Á + Đối với thị trường nước: Công ty mở rộng mạng lưới phân phối, thiết lập chi nhánh, văn phòng đại diện tai tỉnh miền trung, miền nam 3.1.2 Định hướng phát triển dịch vụ đóng tàu, sửa chữa tàu Cơng ty TNHH Hoàng Phương Hiện tại, số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ Cơng ty q Cơng ty phải tăng cường sách nhằm quảng cảo dịch vụ Các khách hàng sử dụng dịch vụ khách hàng nước, Công ty cần phải quảng bá rộng phạm vi nước ngồi Muốn thế, Cơng ty phải nâng cao chất lượng tàu đóng tàu sửa chữa theo tiêu chuẩn chất lượng để tạo uy tín cho khách hàng Cơng ty đầu tư xây dựng mua lại xưởng đóng tàu, sửa chữa tàu để thông qua trung gian 3.2 MỘT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA CƠNG TY TNHH HỒNG PHƯƠNG Cùng với kinh tế mở, tự hoá khu vực điều kiện thuận lợi cho ngành vận tải biển ngày phát triển Việt Nam thị trường tiềm thu hút nhiều nhà đầu tư nước tạo mức cầu lớn ngành vận tải biển Đây thực hội lớn hay nói cách khác tin mừng cho Công ty tham gia vào thị trường Trong tương lai vấn đề cạnh tranh gay gắt Công ty phải nhanh chóng thay đổi cách suy nghĩ cơng việc kinh doanh chiến lược Marketing Những công ty chiến thắng công ty làm thoả mãn đầy đủ thực làm hài lòng khách hàng mục tiêu Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 63 Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty trách nhiệm hữu hạn Hồng Phương Hay nói cách khác, công ty phục vụ khách hàng tốt đối thủ cạnh tranh Như để Cơng ty tồn phát triển thị trường cạnh tranh khắc nghiệt này, Công ty phải xây dựng chiến lược Marketing, sách cơng cụ cho phù hợp nhằm thoả mãn cách tốt nhu cầu khách hàng 3.2.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường 3.2.1.1 Cơ sở biện pháp Công tác điều tra nghiên cứu thị trường thu thập, xử lý thông tin khách hàng Đồng thời nghiên cứu, thu thập thêm thông tin đối thủ cạnh tranh Cơng ty TNHH Hồng Phương hoạt động chủ yếu thị trường Hải Phòng Hiện nay, thị trường xuất ngày nhiều đối thủ cạnh tranh ngành Vì mà Cơng ty cần phải có thơng tin xác đầy đủ thị trường để đưa định Marketing phù hợp Trước Công ty TNHH Hồng Phương chưa có hoạt động nghiên cứu thị trường cụ thể Vì điều cần thiết Mặt khác để tiến hành nâng cao hiệu kinh doanh trước hết Cơng ty nắm bắt rõ thơng tin từ đối thủ cạnh tranh nhìn nhận đánh giá khách hàng sản phẩm dịch vụ Cơng ty hình ảnh Cơng ty Từ đưa biện pháp Marketing mở rộng thị trường thích hợp để nâng cao hiệu kinh doanh 3.2.1.2 Nội dung biện pháp  Thứ nhất: Xây dựng báo cáo đối thủ cạnh tranh năm Đây việc không đơn giản Nó địi hỏi phải tốn nhiều cơng sức, tiền trí lực nên việc thực báo cáo thực thực cần thiết Đó thị phần Cơng ty có xu hướng giảm cạnh tranh gay gắt từ đối thủ cạnh tranh hay Công ty cần phải mở rộng thị trường Việc nghiên cứu thị trường cần phải hoạch định cụ thể, kỹ càng, chuẩn xác định từ kết nghiên cứu có tác động đến tồn q trình Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 64 Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Cơng ty trách nhiệm hữu hạn Hồng Phương hoạt động kinh doanh Công ty Công ty nên phân công phận chuyên môn chịu trách nhiệm dự báo đánh giá tình hình thị trường Có việc kinh doanh Cơng ty thu kết tốt Các báo cáo đối thủ cạnh tranh phải đầy đủ nội dung đảm bảo tính xác kịp thời Bản báo cáo có nội dung sau: Tên đối Các sản Giá bán thủ cạnh hàng chủ phẩm sản phẩm tranh Stt Khách yếu dịch vụ Chất lượng dịch vụ Các hình sản phẩm dịch thức khuyến vụ mại kèm • Phương thức thu thập thơng tin: Có cách Cách thứ nhất: Thuê trung gian thứ ba thu thập thông tin Trung gian thứ ba thường công ty chuyên làm dịch vụ điều tra thị trường Cách cơng sức chi phí cao chưa đảm bảo độ tin cậy Cách thứ hai: Mua thông tin từ hiệp hội Công ty vận tải biển, Sở kế hoạch đầu tư Cách thời gian nhanh, độ xác thơng tin cao chi phí lớn Cách thứ ba: Công ty tự thu thập thông tin Cách chi phí thấp, đảm bảo độ tin cậy tốn nhiều cơng sức • Chi phí: Chi phí bỏ cho việc thu thập thông tin xác định cách xác sử dụng phương pháp thu thập phải có thoả thuận bên mua thơng tin bên bán thơng tin • Đánh giá thơng tin lợi ích thu thập thông tin: Từ thông tin thu thập được, Công ty đưa nhận xét khả đối thủ, thị trường chủ yếu họ, thị phần đối thủ Đưa điểm mạnh điểm yếu họ để so sánh với Cơng ty sau: Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 65 Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Cơng ty trách nhiệm hữu hạn Hồng Phương Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W) - Mạng lưới kinh doanh rộng lớn - Phương thức kinh doanh lạc hậu - Am hiểu mơi trường kinh - Các sách chưa sát với thực doanh tế - Có nhiều khách hàng truyền - Chất lượng phục vụ khách hàng thống yếu - Hoạt động Marketing cịn trình độ sơ khai - Công nghệ, trang thiết bị máy móc cịn lạc hậu - Bộ máy tổ chức cồng kềnh, nguồn nhân lực có trình độ thấp, quản lý yếu - Sản phẩm dịch vụ vận tải Cơ hội (O) Thách thức (T) - Dịch vụ vận tải biển ngày - Cạnh tranh ngày mạnh mẽ, phát triển, cầu thị trường đối thủ cạnh tranh có nhiều sản phẩm dịch vụ Cơng ty kinh nghiệm, có đội ngũ tàu lớn tương đối lớn - Các sách Nhà nước khơng qn, cịn nhiều bất cập - Nền kinh tế nhiều biến động  Thứ hai: Khảo sát nghiên cứu thị trường thông qua khách hàng Công ty tiến hành điều tra khách hàng để tìm hiểu nhu cầu mặt hàng sản phẩm dịch vụ vận tải, đóng tàu, sửa chữa tàu, đánh giá họ sản phẩm đó, giá yêu cầu, kiến nghị • Phương thức nghiên cứu: Công ty tiến hành lập phiếu điều tra dựa bảng câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 66 Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty trách nhiệm hữu hạn Hồng Phương Đây cơng cụ nghiên cứu phổ biến có tính linh hoạt nội dung phiếu điều tra Công ty soạn ra, thay đổi theo yêu cầu giai đoạn mà chứa đựng nhiều thơng tin • Các bước tiến hành cụ thể sau: - Thời gian thực hiện: Khoảng cuối tháng 11 hàng năm - Công ty lập phiếu câu hỏi, lập danh sách khách hàng cần điều tra - Giao cho nhân viên đưa đến khách hàng - Tổng hợp thu thập thơng tin từ phiếu • Nội dung bảng câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng: PHIẾU ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG Họ tên người trả lời: Chức vụ: Tên Công ty: Địa chỉ: Xin quý khách cho biết: Quý khách biết đến Công ty do: a Quảng cáo b Được giới thiệu c Cả hai hình thức Doanh nghiệp quý khách sử dụng dịch vụ Công ty chúng tơi: a Dịch vụ vận tải b Đóng , sửa chữa tàu c Chưa sử dụng Theo quý khách, sản phẩm dịch vụ Công ty so với Công ty khác nào? - Về giá cả: Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 67 Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty trách nhiệm hữu hạn Hồng Phương a Đắt b Trung bình c Rẻ - Về chất lượng: a Tốt b Trung bình c Kém Quý khách mong muốn sản phẩm Cơng ty? - Về giá cả: a Đắt b Như cũ c Rẻ - Về chất lượng a Tốt b Như cũ c Trung bình Q khách có u cầu sản phẩm dịch vụ Công ty chúng tôi? ( Câu hỏi mở) ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… Cám ơn quý khách có đóng góp nhận xét quý báu cho Cơng ty chúng tơi! Cơng ty TNHH Hồng Phương Ngày….tháng….năm… Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 68 Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty trách nhiệm hữu hạn Hồng Phương • Chi phí cho giải pháp Hoạt động điều tra theo cách có chi phí khơng cao mà nội dung thông tin thu thập có ích - Tổng chi phí cho 100 tờ phiếu: 100*1.000 = 100.000 đồng - Chi phí cho nhân viên điều tra: tính theo số lượng phiếu điều tra mà người thu thập Đơn sau: 20.000 đồng/phiếu 100 * 20.000 = 2.000.000 đồng Chi phí mua quà tặng cho khách hàng dự kiến quà trị giá 50.000 đồng 50.000 * 100 = 5.000.000 đồng => Tổng chi phí cho giải pháp 100.000 + 2.000.000 + 5.000.000 = 7.100.000 đồng 3.2.1.3 Kết giải pháp Các thông tin xử lý, phân tích từ rút kinh nghiệm cho việc định Marketing Cơng ty Biện pháp mang lại lợi ích cho Công ty sau: - Giúp Công ty hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh từ có chiến lược cụ thể ứng phó - Giúp quản lý khách hàng tăng giảm thời kỳ, từ tìm ngun nhân cách khắc phục - Hiểu rõ hạn chế kinh doanh Công ty, qua quan điểm khách quan khách hàng - Hoạch định đắn kế hoạch cụ thể thời gian tới 3.2.2 Thành lập phận Marketing 3.2.2.1 Cơ sở giải pháp Để tăng khả khai thác nguồn hàng tiêu thụ thơng qua tăng doanh số lợi nhuận hay nói cách khác tăng hiệu kinh doanh Công ty, Công ty phải tăng cường hoạt động Marketing Muốn hoạt động Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 69 Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty trách nhiệm hữu hạn Hồng Phương thực có hệ thống, đem lại hiệu cao Cơng ty cần phải tổ chức phận Marketing thuộc phịng hành chính, nhân sự, tổng hợp Việc tổ chức hoạt động, phân chia công việc nội bộ phận vô cần thiết Nó đảm bảo chun mơn hố cơng việc, giúp cho hoạt động phận suôn sẻ hơn, cá nhân kết hợp với ăn ý, hoàn hảo Hiện nay, số lượng cán làm công tác ít, lại khơng thường xun đào tạo nâng cao hiểu biết, trình độ lý luận Marketing, tương lai Công ty cần đầu tư nhiều cho Công tác Marketing, bổ sung thêm số cán nhằm đảm đương công việc mang ý nghĩa Marketing thực 3.2.2.2 Nội dung giải pháp • Mơ hình tổ chức phận Marketing thể sơ đồ sau: Sơ đồ 3.1: MƠ HÌNH TỔ CHỨC BỘ PHẬN MARKETING Bé phËn Marketing Bộ phận chức Nghiên Soạn thảo cứu thị chiến lược trường Marketing Bộ phận tác nghiệp Xây dựng chương trình Marketing Tổ chức thực giám sát hoạt động sản phẩm Tổ chức mạng lưới DV kèm theo Tuyên truyền quảng cáo ã D kin nhõn sự: Bộ phận Marketing gồm người, có nhóm trưởng Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 70 Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty trách nhiệm hữu hạn Hồng Phương • Tuyển dụng nhân viên Marketing: - Các bước tuyển dụng Đăng thông tin tuyển dụng phương tiện truyền thông: báo, đài, tivi, với đầy đủ thơng tin u cầu trình độ, kinh nghiệm, tuổi tác, giới tính mức lương khởi điểm - Quy trình tuyển dụng: Sơ đồ 3.2: Quy trình tuyển dụng nhân viên NhËn vµ xem xÐt hå sơ xin việc Thi nghiệp vụ, thi tiếng anh (trắc nghiệm) vấn Thử việc Quyết định tuyển dụng Tun dơng vµ bỉ nhiƯm - Nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên Marketing: Nhân viên Marketing đòi hỏi phải có thơng thạo sản phẩm dịch vụ Cơng ty, phải có tính sáng tạo, động ln ln tìm hiểu thị trường khách hàng Cơng ty Bên cạnh đó, thái độ phục vụ phải chuyên nghiệp, tạo hài lòng tin tưởng cho khách hàng Để nâng cao nghiệp vụ tiếp xúc với khách hàng cần phải đào tạo Có cách: Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 71 Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương - Cách thứ nhất: Cử học lớp nghiệp vụ đào tạo Công ty tổ chức - Cách thứ hai: Bồi dưỡng đào tạo nơi làm việc • Chi phí cho biện pháp: + Chi phí cho việc tuyển dụng: - Đăng báo an ninh 1/4 trang, đăng 10 số: 1.250.000 (1/4 trang/1số) * 10 = 10.250.000 đồng - Tổ chức thi tuyển:  Thuê giáo viên đề thi: 500.000 đồng  Giấy thi: 100 tờ * 1.000 = 100.000 đồng  Nhân viên coi thi: 200.000 đồng  Giáo viên chấm thi: 300.000 đồng => Tổng chi phí cho tổ chức thi tuyển 500.000 + 100.000 + 200.000 + 300.000 = 1.100.000 đồng + Chi phí cho nâng cao nghiệp vụ nhân viên Marketing Cách thứ nhất: Chi phí cấp cho nhân viên thời gian đào tạo ( từ đến ngày) 1.000.000 đồng/người/khố Cách thứ hai: Chi phí th chuyên gia đào tạo 3.000.000 đồng/người/khoá ( từ đến ngày) => Tổng chi phí cho nâng cao nghiệp vụ nhân viên Marketing: 1.000.000 + 3.000.000 = 4.000.000 đồng Tổng chi phí cho biện pháp: 10.250.000 + 1.300.000 + 4.000.000 = 15.550.000 đồng 3.2.2.3 Kết biện pháp - Ưu điểm: Cách thứ nhất: Chính Cơng ty người hiểu rõ sản phẩm Công ty kinh doanh nên họ biết cần trang bị cho nhân viên kiến thức trình độ Do đó, nhân viên đào tạo có Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 72 Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương kiến thức mặt nghiệp vụ kiến thức sản phẩm mà cung cấp Họ ứng dụng vào để làm tốt công tác Marketing để tư vấn cho khách hàng, giúp khách hàng ln hài lịng Cách thứ hai: Nhân viên vừa làm nhiệm vụ họ Công ty vừa học tiếp thu kiến thức Như vậy, công việc không bị gián đoạn mà lại có thực hành, ứng dụng vào thực tế trình đào tạo - Nhược điểm: Cách thứ nhất: Nhân viên phải dành thời gian định cho việc học tập, phần ảnh hưởng đến trình làm việc Cơng ty Tuy nhiên, chương trình đào tạo diễn thời điểm định không đáp ứng cách kịp thời với nhu cầu nhân viên Cách thứ hai: Chi phí thuê chuyên gia đào tạo lớn Hơn nữa, có mặt người hướng dẫn Cơng ty gây số bất tiện, ảnh hưởng đến hoạt động Công ty 3.3.3 Tổ chức thực chương trình quảng bá thương hiệu, củng cố vị Công ty 3.3.3.1 Cơ sở biện pháp Hiện nay, kinh tế thị trường với cạnh tranh khốc liệt không khoan nhượng doanh nghiệp Một doanh nghiệp phát triển chở thành số thị trường khuyếch trương, quảng bá…hay nói cách khác khơng có chiến lược phát triển Thương hiệu Thương hiệu yếu tố quan trọng tạo nên khả nhận biết, gợi nhớ, phân biệt định hướng cho khách hàng tìm đến sử dụng sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp Với doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trường, thương hiệu có vai trị quan trọng kể tới vai trị sau:  Cơng cụ để nhận diện khác biệt hóa sản phẩm  Là phương tiện bảo vệ hợp pháp lợi đặc điểm riêng sản phẩm Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 73 Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương  Khẳng định đẳng cấp chất lượng trước khách hàng  Nguồn gốc lợi cạnh tranh  Nguồn gốc lợi nhuận Tầm quan trọng thương hiệu cần phải quan tâm khơng có vai trị doanh nghiệp mà ảnh hưởng tới khách hàng, với người tiêu dùng thương hiệu có số vai trò sau:  Xác định nguồn gốc, xuất xứ hàng hóa  Giảm thiểu rủi ro tiêu dùng  Tiết kiệm chi phí tìm kiếm  Khẳng định giá trị thân  Yên tâm chất lượng Hiện nay, phương tiện truyền thông phát triển vũ bão nên có nhiều phương thức marketing quảng bá thương hiệu như: đăng tin quảng cáo báo, tạp chí; đăng tin quảng cáo báo điện tử Một thực tế cần phải công nhận cơng ty có số yếu tố quan trọng, lợi định thị trường, công ty chưa thật quan tâm đến việc tạo dựng phát triển thương hiệu Các yếu tố để tạo nên thương hiệu doanh nghiệp phải kể đến logo, slogan…thì cơng ty chưa xác định, điều chỉnh rõ ràng Do đó, thương hiệu Hồng Phương thị trường khiêm tốn 3.3.3.2 Thực biện pháp Để thực công việc công ty cần thuê công ty quảng cáo chun nghiệp, họ có nhiều yếu tố mà thân cơng ty khơng thể có kỹ năng, chuyên gia sáng tạo, khả tiếp cận kinh nghiệm thị trường Tuy việc lựa chọn nhà quảng cáo chuyên nghiệp tốn khoản ngân sách khơng nhỏ cơng ty, hình ảnh công ty yếu tố vô quan trọng có ý nghĩa lâu dài cho tồn phát triển cơng ty Việc thiết kế không diễn hai mà q trình kỹ lưỡng, tỷ mỷ Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 74 Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương Một điều làm giảm khả quảng bá hình ảnh cơng ty cơng ty TNHH Hồng Phương chưa có trang Web thức Đây bất cập cần tháo gỡ việc lập trang web điện tử cho Trang web cơng ty cần phải thiết kế sinh động, bắt mắt Khách hàng xem thông tin nơi nào, tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp vấn đề in ấn, gửi bưu điện, fax, thông tin không giới hạn… Thuận tiện cho việc quảng bá sản phẩm, dịch vụ rộng rãi nhanh chóng, từ đem lại tiện lợi cho đối tác, khách hàng xu để tồn lớn mạnh doanh nghiệp + Chi phí số phương tiện truyền thơng: - Chi phí cho việc tạo trang web: www.hoangph uongco.com 5.000.000 đồng - Quảng cáo đài, báo, tạp chí: Tạp chí hàng hải, báo đầu tư, báo an ninh Đvt: Đồng Phương tiện Chi phí 30s VTV 25.000.000 30s THP 15.000.000 trang tạp chí hàng hải 14.200.000 1/2 trang báo đầu tư 2.050.000 1/4 trang báo an ninh 1.250.000 1/8 trang báo lao động 450.000 => Tổng chi phí cho quảng cáo đài, báo: 25.000.000 + 15.000.000 + 14.200.000 + 2.050.000 + 1.250.000 + 450.000 = 57.950.000 đồng - Chi phí cho việc lập quỹ ủng hộ người nghèo, trẻ em khuyết tật: 15.000.000 đồng - Chi phí cho việc quảng cáo báo điện tử: STT Báo điện tử Lý chọn Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N Chi phí 75 ... với hoạt động cụ thể thực tiễn kinh doanh 1.2 Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh DN Ngày không doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh với thị trường Khơng thời, doanh. .. cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường- nhu cầu khách hàng làm sở cho định kinh doanh Hoạt động marketing doanh nghiệp đóng vai trị định đến vị trí doanh nghiệp. .. Marketing Hoạt động marketing theo quan điểm marketing đại hệ thống hoạt động marketing thực theo trình tự định gọi trình marketing, gồm bước sơ đồ sau: Sơ đồ 1.1: Q TRÌNH MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP