tài liệu môn marketing căn bản

1 BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1 Tổng quan về Marketing căn bản Chiến lược giá cả Giá thấp sẽ không hay khi : ít ng ười biết là giá rẻ, họ không quan tâm giá cả, họ cho rằng giá đắt mới tốt, dịch vụ thua đối thủ, nhu cầu cao h ơn cung,…Khi giá giảm người ta có thể nghĩ rằng : doanh nghiệp đang khó khăn, có nhiều sản phẩm thay thế, sản phẩm có khuyết điểm, công ty tồn nhiều h àng, chất lượng sản phẩm giảm, giá cả sẽ giảm h ơn nữa Các căn cứ bên trong để định giá¼br /> - Những mục tiêu marketing, - Chiến lược marketing-mix, - Các khoản chi phí, - Đánh giá tổ chức,… Các căn cứ bên ngòai để định giá ¼br /> - Tình hình cạnh tranh, - Bản chất của thị trường và nhu cầu, - Các yếu tố khác (kinh tế, chính phủ,…) Chiến lược giá cao phụ thuộc v ào - Kỹ thuật cao, - Kỹ năng lao động cao, - Nghiên cứu qui mô lớn, - Dịch vụ khách hàng tốt, - Danh tiếng, được chọn lựa,… Lý do khách hàng mua giá cao: Không quan tâm giá, Mua vì giá đắt, Vì không biết giá. Khi giá tăng, người ta có thể nghĩ: Nhu cầu v ượt quá cung cấp, Chất l ượng cải tiến, Giá cả có thể sẽ l ên nữa, Các chi phí tăng, Công ty tham lời,… ¼br /> Chiến lược giá thấp phụ thuộc v ào¼br /> - Sản xuất hàng loạt, - Chuyên môn hóa sâu, - Các kênh phân phối lớn, - Quảng cáo đại trà,… Giá thấp sẽ không hay khi : ít người biết là giá rẻ, họ không quan tâm giá cả, họ cho rằng giá đắt mới tốt, dịch vụ thua đối t hủ, nhu cầu cao hơn cung,… Khi giá giảm người ta có thể nghĩ rằng : doanh nghiệp đang khó khăn, có nhiều sản phẩm thay thế, sản phẩm có khuyết điểm, công ty tồn nhiều h àng, chất lượng sản phẩm giảm, giá cả sẽ giảm h ơn nữa,…¼br /> Có 3 phương thức quyết định giá cả¼br /> - Dựa trên chi phí, - Dựa trên giá trị, - Dựa trên sự cạnh tranh. 2 BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1 Nếu giá cả dựa vào sự cạnh tranh, ta có: giá xâm nhập thị tr ường, giá hớt kem. ¼br /> - Giá xâm nhập thị trường tức là thiết lập một mức giá thấp cho một sản phẩm mới để thu hút một số l ượng khách hàng lớn và một thị phần lớn. Nó đ ược áp dụng khi: thị tr ường nhạy cảm cao với giá cả, chi phí giảm khi khối lượng hàng hóa tăng, dễ xuất hiện cạnh tranh. - Giá hớt kem tức là thiết lập một mức giá cao cho một sản phẩm mới để thu đ ược lợi nhuận tối đa từng lớp một từ những phân khúc thị tr ường sẵn sàng chịu giá cao Làm thế nào để biết được nhu cầu của khách h àng tiềm năng Trước khi bạn bán bất kỳ thứ g ì cho ai, trước hết bạn phải hiểu họ đan g cần thứ gì. Dưới đây là một số cách giúp bạn thực hiện điều đó Nghi ên cứu trước Trước khi gặp mặt khách h àng, bạn phải tìm hiểu để biết được càng nhiều về doanh nghiệp đó c àng tốt. Bạn hãy đọc các báo, tạp chí thương mại,… có liên quan để tìm ra xem ai là đối thủ cạnh tranh của họ, những thay đổi trong doanh nghiệp đó và mối quan tâm chủ yếu của họ l à gì. Nhưng luôn luôn nhớ rằng bạn sẽ chỉ thu đ ược những thông tin có giá trị nhất và thấu hiểu được mối quan tâm trong kinh doanh của khách h àng của bạn bằng cách tiếp xúc trực tiếp với họ. ¼br /> Linh hoạt theo tình hình thực tế Đừng đến gặp khách hàng với những ý tưởng thuộc lòng đã được chuẩn bị trước về những sản phẩm bạn đang sắp bán cho họ v à cách thức bán chúng. Tùy tình hình và tùy đối tượng, bạn phải biết điểm mạnh của bạn l à gì. Ví dụ, nếu bạn và đối thủ cạnh tranh của bạn c ùng bán một loại sản phẩm ở c ùng một mức giá, khách hàng của bạn có thể quan tâm nhiều nhất đến ph ương thức thanh toán, người khác lại tập trung v ào việc giao hàng, trong khi ngư ời khác lại để ý nhiều đến việc bảo h ành sản phẩm. Nếu bạn tham gia cạnh tranh bán sản phẩm của mình mà không tìm ra các y ếu tố này, bạn sẽ mất đi cơ hội để làm nổi bật mình so với các đối thủ cạnh tranh khác ¼br /> Chú ý lắng nghe Khi gọi đến gặp khách hàng, bạn là người phải thu nhận hết những thông tin của cuộc nói chuyện. Điều đó có nghĩa l à bạn phải im lặng cho đến khi khách hàng trả lời xong câu hỏi của bạn. Bạn không n ên ngắt lời họ. Bạn càng để khách hàng bày tỏ quan điểm, bạn càng hiểu hơn những vấn đề của họ. Khi bạn hiểu đ ược điều đó, bạn có thể đảm bảo rằng phần thuyết tr ình của bạn sẽ có thể đáp ứng đ ược những gì họ quan tâm - và cuối cùng bạn sẽ thành công.¼br /> Hỏi câu hỏi để gợi chuyện Tránh hỏi các câu hỏi đóng (chỉ trả lời l à “có″ hay “không”). Các câu hỏi như vậy thường bắt đầu bằng “có phải”, “có đúng l à“. Thay vào đó, cố gắng hỏi các câu hỏi có từ để hỏi nh ư “cái gì”, “khi nào”, “ở đâu”, “như thế nào”, vì chúng buộc khách hàng phải bày tỏ quan điểm. Mục đích của bạn l à buộc khách hàng tiềm năng nói ra những vấn đề và mối quan tâm của họ cốt để bạn có thể quyết định cách thức doanh nghiệp bạn n ên làm để giải quyết chúng.¼br /> Khảo sát khách hàng và khách hàng ti ềm năng Sử dụng bảng câu hỏi khảo sát hay thực hiện khảo sát qua điện thoại để bi ết được thông tin về khách h àng và khách hàng tiềm năng. Cố gắng lấy được những lời đánh giá của khách h àng hiện tại về cấp độ thoả m ãn mà họ thu được từ sản phẩm- dịch vụ của bạn. Bạn phải thiết kế một bản khảo sát giúp bạn t ìm hiểu được nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Trên thực tế, khách hàng rất ít khi để cho bạn biết điều g ì đó họ không thoả mãn với sản phẩm-dịch vụ của bạn. Bạn cần phải có cách d ò xét tốt để theo dõi 3 BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1 Lấy ý kiến đóng góp của khách h àng tốt hơn Khảo sát là một cách tuyệt vời để t ìm hiểu xem khách hàng của bạn cảm thấy như thế nào về sản phẩm mới, dịch vụ, địa điểm, chính sách của cửa h àng hoặc bất cứ điều gì quan trọng đối với công việc kinh doanh của bạn Một cuộc khảo sát sẽ cho bạn biết những điều khách h àng đang mong đợi ở bạn và doanh nghiệp của bạn, và cũng cho biết bạn đang thực hiện công việc tốt đến đâu trong mắt họ. Nếu thực hiện đúng, bạn có thể đạt đ ược những kết qủa ấn t ượng mà không cần phải mất nhiều tiền. Vậy làm thế nào để tạo được một cuộc khảo sát hiệu quả? Bắt đầu với mục đích rõ ràng Một cuộc khảo sát tốt phải có mục đích hoặc trọng tâm r õ ràng (ý kiến khách hàng về địa điểm mới của cửa h àng; phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ mới; lý do họ không mua h àng nữa,…). Bạn hãy dành thời gian để tìm hiểu tại sao bạn tiến hành khảo sát khách hàng của bạn, và bạn sẽ có được những kết quả giúp kinh doanh hiệu quả hơn.¼br /> Nên thưởng cho khách hàng khi họ trả lời cho bạn Bạn nên có phiếu thưởng giảm giá cho những sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó kèm theo cuộc khảo sát. Hoặc, đối với các khách hàng tình nguy ện tham gia cuộc khảo sát trước một thời hạn nhất định, họ sẽ được giảm giá 10%. Điều này có thể đặc biệt có ích nếu bạn sử dụng cuộc khảo sát để thăm dò khách hàng mới. Cũng có thể chỉ cần ghi một câu ở trên đầu bản khảo sát nói rằng bạn đang sử dụng những ý kiến đóng góp của khách hàng để đánh giá các chính sách, sản phẩm hiện tại và tạo ra những chính sách, sản phẩm mới. Các khách hàng thường có cảm giác thích thú khi thấy rằng họ có thể tác động đến doanh nghiệp của bạn.¼br /> Hãy hỏi khách hàng những câu hỏi quan trọng Các khách hàng không quan tâm đ ến những vấn đề không li ên quan đến họ (như chính sách tuyển dụng, khuyến mãi, dự trữ hàng,…). Hãy đảm bảo rằng mỗi câu hỏi đều rất quan trọng đối với nhu cầ u của khách hàng, chứ không phải đối với vấn đề quản lý nội bộ của bạn. Thêm vào đó, bạn hãy nhớ rằng một cuộc khảo sát th ành công phải tạo ra được sự nhiệt tình và vui vẻ khi tham gia trả lời phiếu câu hỏi. Bạn đừng làm cho khách hàng b ị mất thời gian. Bản khảo sát của bạn nên ngắn gọn. Lý tưởng là nó bao gồm 10-12 câu hỏi được trình bày rõ ràng đẹp đẽ trên một trang giấy.¼br /> Khảo sát bằng thư Bạn hãy sử dụng cách gửi thư bảo mật, một mặt là phong bì để có được tỉ lệ trả lời cao. Việc trả lời c àng dễ dàng, tỉ lệ trả lời càng cao. Dùng thư có m ột mặt gấp lại được thành phong bì, miễn dán tem là cách làm được khuyến khích vì tiết kiệm giấy và bưu phí. Cách thứ hai là gửi kèm phong bì có ghi sẵn địa chỉ. (Đây là một cách táo bạo mong đợi những người trả lời sẽ tự trả bưu phí). Nhấn mạnh tính bảo mật của việc khảo sát cũng sẽ l àm tăng các cơ hội lấy được những câu trả lời trung thực nhất. Hãy hỏi những câu hỏi hấp dẫn dễ trả lời Các câu hỏi phải trực tiếp, đơn giản và ngắn gọn. Các câu hỏi xếp hạng (hoàn toàn đồng ý, hơi đồng ý, không đồng ý, không quan tâm) v à các câu hỏi yêu cầu trả lời (có/ Không) là các câu hỏi dễ trả lời nhất. N ên tránh các câu hỏi dài, phức tạp, có nhiều phần. ¼br /> Khuyến khích khách hàng đóng góp ý kiến Với mỗi câu hỏi, bạn h ãy để vài dòng dành cho mục “Nhận xét”, và động viên những người được hỏi nêu ý kiến đóng góp - cả ý kiến tích cực và tiêu cực. Ví dụ, nhiều doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ đ ã rất thành công với những câu hỏi nh ư, “Nếu đây là công việc kinh doanh của bạn, bạn sẽ làm khác đi như th ế nào?”. Nếu những người được hỏi cảm thấy thích vấn đề bạn hỏi, dù là đồng tình hay phản đối, thì đây là một cơ hội tuyệt vời để họ trả lời câu hỏi của bạn.¼br /> Thử nghiệm bản khảo sát tr ước Bạn cũng nên thử nghiệm bản khảo sát trước khi gửi chúng đi theo đường bưu điện. Có thể chọn một vài khách hàng tốt để khảo sát. Bạn sẽ 4 BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1 ngạc nhiên và hài lòng khi phát hi ện ra rằng nó còn có thể được bổ sung để cho tốt h ơn.¼br /> Hãy tập trung khảo sát ở các khách h àng tốt nhất của bạn Đây là những người mà bạn đánh giá cao những ý kiến của họ. Bạn không nhất thiết phải gửi đi nhiều bản khảo sát để lấy những thông tin giá trị. Ví dụ, nếu bạn có 2,000 khách h àng chủ yếu, bạn hãy cân nhắc chọn lấy mẫu khoảng 500. Nếu 50% (250 người) trong số đó trả lời đã là một tỉ lệ tuyệt vời; nếu 30% (150 ng ười) trả lời là tốt và nếu chỉ 10% (50 người) trả lời là tệ. Nếu chỉ có khoảng 8 - 10 khách hàng đóng góp ph ần lớn vào việc kinh doanh của bạn (như trong trường hợp của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ nhỏ), bạn hãy thiết kế cuộc khảo sát dựa vào những nhu cầu của họ. Gửi thông báo trước cuộc khảo sát để kích thích sự t ò mò của khách hàng Một thông báo ngắn gọn để thu hút sự chú ý của khách h àng nên được gửi khoảng một tuần trước khi bản khảo sát đ ược chính thức gửi đi. Đây là một cơ hội để nêu bật những lợi ích của khách hàng nếu họ tham gia trả lời bản khảo sát v à gửi lại một cách nhanh chóng (phần th ưởng, giảm giá hoặc phiếu tiết kiệm tiền đặc biệt). Maketing- Chiến lược và kế họach Có nhiều quan điểm và định nghĩa về marketing, nh ưng hiểu một cách đơn giản thì marketing là một quá trình phát hiện ra các nhu cầu và thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng với một mức lợi nhuận n ào đó cho doanh nghiệp Quan điểm bán h àng Ngụ ý rằng khách hàng sẽ không mua hết sản ph ẩm của doanh nghiệp trừ khi được kích thích thông qua nổ lực bán h àng và một chương trình khuyếch trương mạnh. ¼br /> Quan điểm marketing hiện đại Ngụ ý rằng doanh nghiệp n ên nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và xác đ ịnh thị trường mục tiêu tốt nhất, từ đó mang sự thỏa mãn được mong muốn đến thị trường. Quan điểm marketing xã hội “Một quá trình có tính xã hội và quản lý mà qua đó các cá nhân, các t ổ chức này nhận được những thứ mình có nhu cầu thông qua việc tạo ra v à trao đổi các sản phẩm, giá trị với người khác, tổ chức khác” ¼br /> Chiến lược marketing Là một sự logic marketing, qua đó, doanh nghiệp hy vọng đạt được những mục tiêu marketing. Nội dung của chiến lược marketing gồm: thị trường mục tiêu, định vị thị trường, marketing-mix, mức độ khai thác marketing,…¼br /> Kế họach marketing Là một bộ phận trong kế hoạch kinh doanh chung nhằm đ ưa doanh nghiệp đến mục tiêu. Làm kế họach marketing mang lại các ích lợi, nh ư: cho phép phân tích t ình hình cạnh tranh; cho phép đánh giá thực tế các tiềm năng marketi ng và khám phá các cơ h ội mới; đưa ra các chiến lược marketing khác nhau; có th ể kết hợp các công cụ marketing của doanh nghiệp; đ ưa ra một cơ sở thiết lập ngân sách; đặt mục ti êu và trách nhiệm thực hiện chúng; cải thiện đánh giá kết quả hoạt động cá nhân và tổ chức; tập trung cho việc duy tr ì khả năng sinh lợi.¼br /> Cấu trúc của một bản kế họach marketing bao gồm: - Phần giới thiệu chung - Thu thập thông tin môi trường - Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh - Phân tích thế mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe dọa và thiết lập các mục tiêu - Xác định thông tin về khách h àng - Xác định thị trường mục tiêu - Hoạch định sản phẩm 5 BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1 - Giá cả và chiến lược giá cả - Xác định kênh phân phối - Khuyếch trương và quảng cáo - Marketing trọng quan hệ và dịch vụ - Quản trị bán hàng - Tóm lược Phân tích thị trường Thị trường luôn thay đổi v à doanh nghiệp phải luôn theo sát những thay đổi đó để có những chiến lược, chiến thuật phù hợp và nhanh nhạy. Phân tích thị trường là một trong những lý do đầu ti ên và quan trọng nhất để lập kế hoạch kinh doanh. Bất luận việc bạn mới bắt đầu hoạt động kinh doanh hay xem xét lại hoạt động kinh doanh hiện tại, bạn đều cần phải có phân tích mới về thị tr ường, ít nhất một lần/năm. Thị trường bạn cần tìm kiếm là thị trường thị trường tiềm năng, chứ không phải l à thị trường hiện tại. Thị trường mục tiêu của bạn lớn hơn nhiều so với số người mà bạn đã tiếp cận được. Đó là những người mà một ngày nào đó bạn có thể tiếp cận hoặc họ tự t ìm đến với bạn. Phân tích thị tr ường của bạn cần bao hàm những nội dung cơ bản sau: 1. Tìm kiếm thông tinBạn có thể tìm được các thông tin hữu ích để thực hiện một phân tích thị tr ường từ những nguồn khác nhau. Ví dụ, bạn có thể cần những thông tin về địa ph ương mà bạn có thể kiếm được từ các cơ quan chức năng. Hoặc bạn có thể t ìm được các thông tin thị tr ường của bạn qua các website. Bạn cũng có thể cần t ìm kiếm những thông tin từ số liệu thống k ê, kết quả khảo sát…Trên thực tế, không phải tất cả những thông tin bạn cần đều có thể đ ược công bố một cách công khai v à nhiều khi bạn phải đi theo con đ ường vòng, phải có những kỹ năng tính toán nhất định. Đôi khi bạn phải ngoại suy thông tin từ nhiều nguồn khác nhau để có đ ược thông tin bạn cần.Kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trường trước khi giới thiệu một sản phẩm/dịch vụ mới phụ thuộc khá nhiều v ào kỹ thuật và phương pháp tiến hành. Điều này đòi hỏi một năng lực chuyên môn và kinh nghi ệm lâu năm trong lĩnh vực tiếp thị của bạn. C ó rất nhiều cách thức khác nhau để triển khai hoạt động nghi ên cứu thị trường, nhưng phần lớn các công ty ng ày nay thường sử dụng một hay kết hợp một v ài phương pháp trong nhóm 5 phương pháp cơ b ản: điều tra, nhóm trọng điểm, phỏng vấn cá nhân, quan sát v à thử nghiệm.1. Điều tra, khảo sát Dựa v ào bảng câu hỏi điều tra thông minh v à thẳng thắn, bạn có thể phân tích một nhóm khách hàng mẫu đại diện cho thị tr ường mục tiêu. Quy mô nhóm khách hàng m ẫu càng lớn bao nhiêu, thì kết quả thu được càng sát thực và đáng tin cậy bấy nhiêu. - Các cuộc điều tra trực tiếp (In-person surveys) thường là những cuộc phỏng vấn trực tiếp thực hiện tại các địa điểm công cộng, ví dụ trung tâm mua sắm, công vi ên giải trí… Cách làm này cho phép bạn giới thiệu tới người tiêu dùng các mẫu sản phẩm mới, tiếp thị quảng cáo v à thu thập thông tin phản hồi ngay tức th ì. Các cuộc điều tra dạng này có thể đảm bảo tỷ lệ phản hồi tr ên 90%, nhưng lại có nhược điểm là khá tốn kém vì phải thuê một số lượng lớn nhân viên để làm việc này. - Các cuộc điều tra qua điện thoại (Telephone surveys) s ẽ phần nào tiết kiệm hơn so với hình thức điều tra trực tiếp. Tuy nhi ên, do người dân thường “dị ứng” trước các phương pháp tiếp thị từ xa, nên việc thu hút mọi người tham gia vào các cuộc điều tra qua điện tho ại ngày càng khó khăn. Ph ỏng vấn qua điện thoại th ường có tỷ lệ phản 6 BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1 hồi vào khoảng 50% đến 60%. Đây l à phương pháp tối ưu để các hãng như Microsoft, Ford, Dell Computer hoàn thành n ội dung của bảng câu hỏi. - Các cuộc điều tra qua thư từ (Mail surveys) là cách thức đòi hỏi ít chi phí để tiếp cận với một số l ượng lớn các khách hàng. Cách làm này rẻ hơn nhiều so với các cuộc điều tra trực tiếp v à điều tra qua điện thoại, nh ưng tỷ lệ phản hồi bạn thu đ ược chỉ từ 3% đến 15%. Mặc dù tỷ lệ phản hồi thấp, nh ưng các cuộc điều tra qua thư luôn là sự lựa chọn thích hợp (xét về khía cạnh tài chính) đối với các công ty nhỏ. Ở Canada tỷ lệ sử dụng ph ương pháp này chiếm 6,2%, ở Mỹ 7% và đặc biệt các nước có trình độ học vấn cao như Đan Mạch, Phần Lan, Nauy, Thụy Điển, Hà Lan… phương pháp này r ất phổ. Tuy nhiên ở Châu Phi, Á, việc điều tra bằng th ư tín lại khó triển khai vì đa số dân cư sống ở nông thôn. Theo kinh nghiệm, d ùng thư tín để điều tra là phương pháp rất thành công trong nghiên c ứu thị trường quốc tế, nhất l à trong các ngành công nghi ệp. - Các cuộc điều tra trực tuyến (Online surveys) th ường đem lại tỷ lệ phản hồi rất khó dự đoán v à những thông tin không đáng tin c ậy, bởi vì bạn không thể kiểm soát tất cả các phản hồi. Tuy nhi ên, những cuộc điều tra trực tuyến rấ t dễ dàng tiến hành nhờ yếu tố tiết kiệm về mặt chi phí. Các tập đo àn lớn thường kết hợp nhiều ph ương pháp điều tra, thăm dò khác nhau để có các thông tin chính xác nhất về thị trường khi sản phẩm được tung ra. Ví dụ hãng Apple luôn có m ột bộ phận chuyên trách về hoạt động điều tra thị trường. Bộ phận này hàng quý phải đưa ra các chiến lược điều tra mới và luôn bổ sung danh sách khách hàng s ẽ được điều tra. 2. Các nhóm trọng điểm (Focus groups) Trong các nhóm trọng điểm, người điều phối sẽ sử dụng một chuỗi các câu hỏi được soạn sẵn hay các chủ đề để dẫn dắt cuộc thảo luận giữa một nhóm ng ười. Hoạt động này được diễn ra tại các địa điểm trung lập, th ường đi kèm theo các thiết bị video và phòng quan sát với các tấm gương. Mỗi cuộc thảo luận nh ư thế thường kéo dài 1- 2 giờ, và phải khảo sát ít nhất ba nhóm mới có đ ược các kết quả đáng tin cậy. 3. Phỏng vấn cá nhân Cũng như các nhóm trọng điểm, phỏng vấn cá nhân bao gồm nhiều câu hỏi mở v à không có cấu trúc nhất định. Các cuộc phỏng vấn n ày thường kéo dài trong khoảng một giờ đồng hồ v à được ghi âm. Phỏng vấn cá nhân đòi hỏi bạn phải có một lực l ượng phỏng vấn viên có kỹ năng tiếp thị giỏi. T ùy theo dự án nghiên cứu mà phỏng vấn viên phải đáp ứng được những đòi hỏi khác nhau. Ví dụ, tập đoàn Cealed chuyên s ản xuất nước hoa của Pháp có ba loại phỏng vấn vi ên: phỏng vấn viên cho những giai đoạn cụ thể , phỏng vấn vi ên cho những thời điểm đột xuất v à phỏng vấn viên làm theo thời vụ, theo công việc. Phương pháp phỏng vấn này khá thịnh hành ở các nước đang phát triển, song nó cũng khá phổ biến ở Thụy Sỹ, Bồ Đ ào Nha… Bên cạnh việc phỏng vấn tại nh à, bạn có thể tổ chức những cuộc phỏng vấn tại một n ơi cố định như văn phòng chuyên dùng để phỏng vấn. Ngoài ra, cuộc phỏng vấn có thể tiến hành ở nhà bếp, ngoài vườn, trên đường phố hay trong siêu thị. Phương pháp này ở Canada chiếm tới 15,2%, ở Mỹ l à 19% và cũng thường được áp dụng tại các n ước đang phát triển, n ơi đa số dân cư sống bằng nghề nông. Ph ương pháp nghiên cứu thị trường theo nhóm trọng điểm v à phỏng vấn cá nhân sẽ đem lại nhiều dữ liệu hữu ích h ơn phương pháp đi ều tra, thăm dò. Mặc dù kết quả nghiên cứu thị trường từ nhóm trọng điểm v à phỏng vấn cá nhân không thực sự đáng tin cậy, bởi nó không đại diện cho một số l ượng lớn người tiêu dùng, nhưng hai phương pháp này sẽ giúp bạn có được một cái nhìn thấu đáo về thái độ khách h àng và đó cũng là cách thức tuyệt vời để vén bức m àn về những vấn đề liên quan đến việc phát triển sản phẩm/dịch vụ mới. 4. Quan sát Ba h ình thức nhắc đến ở trên chỉ đem lại cho bạn một số đánh g iá về hành vi của khách hàng tại một thời điểm nhất định nào đó. Nhưng khi b ạn quan sát hành động của khách hàng được ghi lại trong hệ thống camera đặt tại cửa hàng, nơi làm việc hay tại nhà riêng của họ, bạn có thể thấy r õ cách thức họ mua sắm và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Ph ương pháp này giúp b ạn có được một sự tổng hợp chính xác nhất về các 7 BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1 thói quen thông thường cũng như cấu trúc mua sắm của khách h àng. 5. Thử nghiệm Việc đặt những sản phẩm mới vào một vài cửa hàng để thử phản ứng của khách h àng trong các điều kiện bán hàng thực tế có thể giúp bạn chỉnh sửa v à hoàn thiện sản phẩm, điều chỉnh lại giá cả hay cải tiến chất l ượng tốt hơn. Các doanh nghi ệp nhỏ nên cố gắng xây dựng mối quan hệ với các chủ cửa h àng bán lẻ địa phương và các trang web mua sắm để có thể đưa sản phẩm mới của họ ra thử nghiệm tr ên thị trường. 2. Phân khúc thị trường Trong phân tích thị trường, bạn cần chia thị tr ường mục tiêu của mình ra thành các phân khúc khác nhau. Ví d ụ, là một công ty sản xuất máy tính cá nhân, bạn cần ch ia ra các phân khúc thị trường như máy tính cá nhân sử dụng trong gia đình, sử dụng trong doanh nghiệp, các tổ chức giáo dục, các cơ quan nhà nước…Việc chia thị trường mục tiêu ra những phân khúc khác nhau giúp công ty hướng vào những nhu cầu thị trường cụ thể hơn, có biện pháp quảng bá và cách tiếp cận hữu hiệu hơn, định giá phù hợp hơn. 3. Dự đoán quy mô và triển vọng tăng trưởng của thị trường Bạn cần đo lường và định lượng thị trường của mình. Ví dụ, nếu các hộ gia đình địa phương là một phần trong thị trường mục tiêu của bạn thì bạn cần định lượng cụ thể (từ tổng số dân, ước tính số người sẽ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn).Về triển vọng tăng trưởng của thị trường, bạn cần đưa ra dự báo vè tốc độ tăng trưởng của thị trường đó. Thị trường đó sẽ tăng hay giả m, với tốc độ thế nào tính theo năm? Các d ự báo thị trường cần bắt đầu từ tổng số người có thể mua sản phẩm trong từng phân khúc thị tr ường, sau đó dự kiến về tỷ lệ phần trăm thay đổi trong 3 - 5 năm tới. 4. Xác định xu hướng thị trường Bạn cần hiểu những gì đang diễn ra trong thị trường của bạn. Những xu hướng và trào lưu gì bạn cho là sẽ ảnh hưởng đến các phân khúc thị tr ường của bạn? Ví dụ, nếu bán ô tô, bạn cần quan tâm đến phản ứng của mọi ng ười trước việc giá xăng dầu tăng cao, mối quan tâm đến ô nhiễm môi trường, các chính sách trong n ước liên quan… 5. Kết luận ü Chỉ ra thị phần – quy mô thị trường; thị phần của sản phẩm nghi ên cứu và đối thủ cạnh tranh chính; định vị sản phẩm, doanh nghiệp v à đối thủ trên thị trường ü Đánh giá tiềm năng của sản phầm - mức doanh thu tối đa có thể đạt đ ược ở những mức giá khác nhau, độ ch ênh lệch có thể chấp nhận được giữa các mức giá, quyết định mức giá cạnh tranh nhất cho sản phẩm ü Đặc điểm thị trường và xu hướng phát triển (nghiên cứu này đòi hỏi tiến hành những nghiên cứu khá phức tạp) - kết cấu của thị trường (người tiêu dùng, các đối thủ, nhà cung cấp, sự tương tác giữa những đối tượng này), hình thức và phương pháp bán hàng, t ập quán kinh doanh v à các điều kiện khác, quy mô hiện tại và tiềm năng của thị trường, mức cầu của khách h àng đối với sản phẩm, lịch sử phát triển v à kỳ vọng của thị trườngChú ý: Bạn có thể sử dụng mô h ình 5 áp lực của M. Porter để phân tích môi trường ngành mà bạn đang tìm hiểu sẽ rõ ràng và hiệu quả hơn. Năm áp lực đó là khách hàng, nhà cung ứng, sản phẩm thay thế, các đối thủ cạnh tranh v à đối thủ tiềm ẩn. Những lỗi thông thường trong việc định giá 8 BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1 Bán thấp hơn giá thành: ¼br /> Để xác định được mức giá thực tế, bạn cần phải biết đ ược tất cả các chi phí trong quá trình sản xuất ra sản phẩm hay dịch vụ. Trên thực tế, bạn dễ dàng theo dõi các chi phí hữu hình. Một số chủ doanh nghiệp định giá sản phẩm m à quên tính đến các chi phí này. Họ cũng có thể quên cộng thêm những chi phí ban đầu nh ư dịch vụ hay tiền thuê nhà,… Vì thế một thời gian sau, họ mới phát hiện ra rằng lâu nay họ kinh doanh lỗ m à không biết.¼br /> Chạy theo các đối thủ cạnh tranh : Nếu cơ cấu định giá của bạn phụ thuộc v ào đối thủ cạnh tranh th ì rất nguy hiểm, bởi v ì thường các chi phí mà đối thủ cạnh tranh sử dụng để tính toán giá cả ít khi có mối quan hệ với các chi phí của bạn. Họ có thể mua vật phẩm phụ trợ cao h ơn hay thấp hơn bạn, họ có thể trang bị công nghệ khác với bạn, v à họ có thể sử dụng kinh phí h ơn cho marketing nhi ều hay ít hơn bạn,… Điều đó có nghĩa là bạn phải biết đối thủ cạnh tranh định ra bao nhi êu để có thể khẳng định rằng giá th ành sản phẩm của bạn l à hợp lý trên thị trường. Nếu bạn nhận thấy rằng các con số của bạn thấp h ơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh, kiểm tra lại xem bạn có quên không đưa chi phí nào vào trong phương tr ình tính giá hay không.¼br /> Cạnh tranh bằng giá : Có nhiều phương thức cạnh tranh. Nhiều ng ười thường nghĩ đến giá trong khi thực hiện các chiến l ược cạnh tranh. Thật ra, ý t ưởng coi định giá là biện pháp duy nhất để đánh gục đối thủ cạnh tranh l à một ý tưởng không sai lầm. Dù bạn có thể thu hút được khách hàng bằng yếu tố giá, nhưng có lẽ chưa chắc đó là những khách hàng trung thành với bạn. Nếu chi phí thấp hấp dẫn họ đến với doanh nghiệp của bạn, họ có thể bỏ doanh nghiệp bạn khi có sự lựa chọn khác với chi phí thấp h ơn. Bên cạnh yếu tố giá, để cạnh tranh, bạn cũng n ên nghĩ tới các biện pháp khác, nh ư: dịch vụ khách hàng tốt, các đặc điểm của sản phẩm được cải tiến hay chất l ượng tốt hơn Kìm giá lâu mới tăng cao một lúc: Trên thực tế, bạn có thể bị đặt v ào tình thế phải quyết định có tăng giá sản phẩm hay không. Ví dụ: lượng nhu cầu về hàng hoá của bạn tăng cao hơn, hoặc là chi phí nguyên vật liệu tăng. Một số chủ doanh nghiệp tránh tăng giá vì họ sợ khách hàng sẽ phản ứng tiêu cực. Trong nhiều trường hợp, tăng giá đều đặn là một chiến lược tốt hơn, tăng giá nhiều lần nhưng mỗi lần tăng ít sẽ tác động đến khách hàng ít hơn là tăng m ột lần nhưng tăng nhiều. Nói cho dễ hiểu, một lần tăng giá 10% sẽ gây tác động tiêu cực hơn là hai lần tăng giá, mỗi lần tăng 5%. ¼br /> Giảm giá mà không thay đổi việc phân phối hàng: Nhiều khách hàng luôn cố gắng tìm cách nào đó để thu được nhiều lợi ích hơn khi giao dịch với doanh nghiệp của bạn. Điều này có thể đẩy bạn vào tình thế khó khăn, đặc biệt nếu doanh nghiệp của bạn hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ. Ví dụ, khi bạn chấp nhận giao h àng cho một đơn đặt hàng đã được thoả thuận trước đó với giá thấp hơn, bạn có thể đã vô hình trung truyền đi một thông điệp rằng “giá ban đầu của bạn là quá cao”. Từ đó, mọi công việc kinh doanh trong thời gian tới đều có thể phải thương lượng về giá. Để đối phó với trường hợp này, bạn có thể chấp nhận giá thấp h ơn, nhưng phải thay đổi các điều khoản giao h àng một chút. Ví dụ, nếu bạn thương lượng giá cho việc lắp đặt thiết bị trong vòng ba tháng, b ạn có thể chấp nhận chi phí cho dự án thấp h ơn, nếu số lượng các cuộc gặp trong tuần giảm xuống, hoặc các báo cáo h àng tháng được tinh giản. Một sự lựa chọn khác ph ù hợp cho các đơn đặt hàng lớn là giảm giá do mua số lượng lớn. Định giá ngẫu nhiên Một số khách hàng luôn đòi hỏi bạn phải diễn giải c ơ cấu định giá của bạn đ ược tính toán như thế nào. Do vậy bạn có thể điều chỉnh mức giá bạn định ra. H ơn nữa, nếu bạn không biết chính xác các chi phí c ó liên quan tới giá thành của bạn như thế nào, sẽ khó cho bạn khi nào là đúng thời điểm để bạn điều chỉnh mức giá 9 BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1 Xác định đối thủ cạnh tranh Mỗi công việc kinh doanh đều có đối thủ cạnh tranh, v à bạn cần thời gian để xác định ai l à người mà khách hàng của bạn có thể tiếp cận để mua những sản phẩm hoặc dịch vụ, nhằm đáp ứng những nhu cầu mà sản phẩm và dịch vụ của bạn cũng có thể đáp ứng đ ược. Thậm chí nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thực sự có cải tiến, bạn vẫn cần phải xem khách h àng của bạn còn muốn mua gì khác để để đáp ứng nhu cầu này Ví dụ, bạn có thể mở một trang web để ch ào bán điện thoại di động trên mạng. Đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ là những trang web diện thoại di dộng khác, l à các cửa hàng bán diện thoại di động khắp th ành phố. ¼br /> Đối thủ cạnh tranh chính v à trực tiếp: Bạn hãy bắt đầu bằng việc xem xét các đối thủ cạnh tranh chính của bạn. Các đối thủ n ày là những đại gia trên thị trường, là các doanh nghiệp đang thống trị thị tr ường của bạn. Họ là những người mà bạn phải va chạm trong khi tìm kiếm khách hàng mới. Ví dụ, nếu bạn là người bán café, đó sẽ l à những người bán café ở trong c ùng khu vực. Nếu bạn là một cửa hàng máy vi tính, đó s ẽ là những cửa hàng máy vi tính cùng loại. Đối thủ cạnh tranh phụ và gián tiếp: Tiếp theo, hãy xem xét các đối thủ phụ và các đối thủ gián tiếp. Những đối thủ này là các nhà kinh doanh mà họ có thể không đối đầu với bạn, nhưng họ là những người cũng đang nhắm đến một thị trường chung với bạn. Giống như ví dụ người bán máy tính, những đối thủ n ày có thể chỉ là một cửa hàng nhỏ chuyên bán máy tính xách tay, m ột cửa hàng diện máy nhưng cũng có bán kèm thiết bị dùng kèm máy vi tính, như loa vi tính, dây cáp,…¼br /> Đối thủ cạnh tranh tiềm năng: Cuối cùng, hãy xem xét các đối thủ cạnh tranh tiềm năng. Họ là những doanh nghiệp có thể xâm nhập thị trường của bạn và do đó bạn cần phải chuẩn bị để cạnh tranh với họ. Ví dụ, bạn có một cửa hàng bán sữa chua đông lạnh. Bạn cần phải chuẩn bị để cạnh tranh với hệ thống các cửa h àng sữa chua đông lạnh nhượng quyền quốc gia, ngay cả khi họ còn chưa xuất hiện ở thị trường của bạn.¼br /> Con đường hình thành những đối thủ cạnh tranh mới: - Các cơ sở cạnh tranh ở cùng một thị trường cùng loại sản phẩm - Các cơ sở có kỹ thuật tương tự - Các cơ sở nhằm mục tiêu vào các nhóm khách hàng tương t ự.¼br /> Những điều kiện cho đối thủ cạnh tranh mới thâm nhập: - Thị trường hứa hẹn mức lợi nhuận cao - Cơ hội phát triển tương lai hấp dẫn - Không có cản trở nào đáng kể để thâm nhập thị trường - Số lượng đối thủ cạnh tranh hạn chế. - Rất khả thi cho việc đạt đ ược lợi thế cạnh tranh t ương đương hoặc tốt hơn các cơ sở hiện tại trong cùng một thị trường Xây dựng kế hoạch marketing 10 BÙI HỮU Đ ẠT_Đ H22QT1 Kế hoạch marketing phải r õ ràng, xúc tích và là tài li ệu đã được cân nhắc kỹ lưỡng giúp hướng dẫn bạn thực hiện chương trình marketing. Nó nên t ập trung vào mục tiêu marketing của bạn và bạn sẽ làm thế nào để đạt được các mục tiêu đó. Dù doanh nghiệp bạn cung cấp sản phẩm hay dịch vụ, kế hoạch marketing vẫn rất cần thiết và quyết định sự thành công của bạn. Sau đây là những nguyên tắc cơ bản Chỉ cần đơn giản Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ đi quá sâu v ào chi tiết mà quên mất mục tiêu của mình. Bằng cách hình thành kế hoạch marketing đơn giản, bạn có thể tạo ra được một sơ đồ thực hiện công việc r õ ràng tập trung vào những điểm bạn cần phải ho àn thành.¼br /> Phải soạn thảo ra Dù đơn giản, bạn vẫn cần phải soạn thảo kế hoạch marketing th ành văn bản, thay vì chỉ là nghĩ đến nó và giữ nó trong đầu. Trong quá tr ình triển khai, bạn rất cần có một văn bản để nhắc nhở bạn những điều bạn phải ho àn thành.¼br /> Phải trực tiếp và rõ ràng Nếu bạn không chắc chắn, hãy nhờ một người bạn, họ hàng, đồng nghiệp hay một nhân vi ên đọc lại bản kế hoạch của bạn. Họ phải tức thời nắm bắt đ ược mục tiêu của bạn.¼br /> Đừng quá linh hoạt Có thể bạn muốn cố gắng xây dựng một kế hoạch có thể đối phó với mọi t ình huống bất ngờ trên thị trường. Tuy nhiên, nếu thị trường của bạn thay đổi quá nhan h, bạn sẽ không thể lường trước điều đó trong bản kế hoạch của bạn. Vì vậy, khi xây dựng kế hoạch, bạn n ên nhấn mạnh những mục ti êu của kế hoạch và các giải pháp cơ bản nhất. ¼br /> Xem xét Bạn cần thường xuyên xem xét lại kế hoạch marketing hàng quý, thậm chí hàng tháng. Đi ều đó không có nghĩa l à bạn phải xem xét lại kế hoạch h àng tháng. Nhưng bạn phải giành thời gian để đánh giá nó v à đảm bảo rằng bạn thực hiện đúng. ¼br /> Liên tục Bạn không được ngừng làm marketing! Khi b ạn đã xây dựng xong kế hoạch, bạ n cần phải hành động. Toàn tâm toàn ý với kế hoạch marrketing của bạn. Đừng để bản thân dừng lại. Ki ên trì với công việc và bạn sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp m ình phát triển thịnh vượng Marketing –mix Thành phần của marketing – mix bao gồm 4 yếu tố: Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (k ênh phân phối), và Promotion (chiêu thị). Public Relation (quan h ệ cộng đồng )Thành phần của marketing – mix bao gồm 4 yếu tố- Product (sản phẩm), - Price (giá cả), - Place (kênh phân phối), và - Promotion (chiêu thị). Product (sản phẩm) - Sản phẩm là bất kỳ một thứ gì đó có thể được đưa ra thị trường để tạo ra sự chú ý, sự đón nhận, sự sử dụng, hoặc sự ti êu thụ để thỏa mãn được một nhu cầu hoặc ham muốn n ào đó. Nó bao gồm: vật thể, dịch vụ, địa điểm, tổ chức, các ý t ưởng. - Sản phẩm là một yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của marketing -mix. Nó là một phần của chiến lược marketing. Price (giá cả) - Giá hớt kem thị trường: là mức giá cao cho một sản phẩm mới để thu được lợi nhuận tối đa từng lớp một từ những phân đoạn thị tr ường sẵn sàng chịu giá cao; công ty làm ít nhưng thu lợi nhiều. - Giá thâm nhập thị trường: là mức giá thấp cho một sản phẩm mới để thu hút một số l ượng khách hàng lớn và một thị phần lớn. - Giá tâm lý: là giá tác động vào tâm lý của khách hàng để họ không có cảm giác l à sản phẩm có [...]... sỹ Đào Tùng: Em có thể tham khảo những cuốn sau: Marketing căn bản (P KOTLER), Quản trị marketing (P KOTLER), Những nguyên lý tiếp thị (P KOTLER and K AMSTRONG)Hoặc các giáo trình của các trường ĐH học lớn có đào tạo chuyên ngành này: Marketing Thương M ại (Giáo trình của ĐH Thương Mại), Marketing căn bản (Giáo tr ình của ĐH Kinh tế Quốc dân)có phải marketing là làm bất cứ việc gì để mọi người biết... cao trong các chương trình đào tạo nghề marketing Tôi th êm một ví dụ cụ thể hơn khi tôi tham gia chương trình Master về marketing ở Đại học Orléans - Pháp, lớp học chúng tôi có 26 sinh vi ên nhưng trong đó có tới 22 sinh viên nữ Về lợi thế, thông thường nữ giới có lợi thế làm marketing trong các ngành hàng thời trang, mỹ phẩm, xuất bản, h àng tiêu dùng… Marketing liệu có phải là liên tục chạy cùng thời... nhiều và so sánh trình độ marketing Việt Nam và thế giới Theo quan điểm của tôi sự ch ênh lệch ở đây bắt nguồn từ yếu tố con người - năng lực của người làm marketing Chúng ta thi ếu kiến thức về marketing v à kinh nghiệm chứ không bị hạn chế về công cụ, phương tiện hay tài chính Để nâng cao năng lực marketing của Việt Nam, tôi thiết nghĩ các doanh nghiệp nên đầu tư cho đào tạo marketing, các bạn sinh... nghia ve marketing va cong viec chinh cua nghe marketing la gi?(Loan,20Tuổi,Thu duc) Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Để có một định nghĩa chính xác về marketing, tôi cho rằng không cần thiết, bởi vì có rất nhiều định nghĩa dưới nhiều góc độ khác nhau Để có một khái niệm về marketing, thật đơn giản bạn chỉ cần dánh chữ marketing v ào bất cứ công cụ tìm kiếm nào trên internet, bạn sẽ có được các thông tin về marketing. .. Với nghề marketing có phân biệt nam, nữ không? Ai có lợi thế h ơn? (Hải Hoà,24Tuổi,Ha Nam) Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Nghề marketing hoàn toàn không phân biệt nam hay nữ Yếu tố cơ bản của nghề marketing đòi hỏi người làm marketing có một số tố chất đặc biệt như tính năng động, luôn luôn sáng tạo, chấp nhận sự đổi mới v à làm việc không quản ngại thời gian… Thực tế có rất nhiều nữ giới làm nghề marketing. .. tung ra các sản phẩm mới Các lý do trên đòi hỏi nhà làm marketing phải thường xuyên theo dõi và cập nhật diễn biến của thị trường để có thể đưa ra các quyết định marketing hiệu quả Marketing đã cs trên thế giới từ rất lâu rồi, còn ở VN nó vẫn còn rất mới Theo các anh, chúng ta cần làm gì để marketing VN theo kịp b ên ngoài Sụ chênh lệch giữa Marketing VN và TG có quá xa không?(Phạm Thu Hương,23Tuổi,Hà... công cụ để giới thiệu hàng hoá, dịch vụ tới người tiêu dùng Trong chương trình quản trị kinh doanh bạn sẽ được trang bị các kiến thức về marketing Nếu bạn muốn t ìm hiểu về marketing, bạn có thể tham khảo một số t ài liệu về môn học này, bạn sẽ có những khái niệm về nghề marketing Chúc bạn th ành công! Em ra truong cung duoc 2 nam va lam trong nghe minh roi, nhung thuc su em van chua rut ra nhieu kinh... lấy chồng sớm hơn Thực ra, các bạn có khả năng giao tiếp tốt hơn và có thể nói là các bạn nữ marketing thì khéo hơn Hơn nữa làm marketing lại có nhiều cơ hội được giao lưu, gặp gỡ và tiếp xúc Chúc bạn thành công trong nghề marketing và hanh phúc trong cuộc sống! Em biết quảng cáo là một trong những hình thức marketing Và tương tự như thế tổ chức sự kiện cũng nhằm giới thiệu sản phẩm và đưa ra thị trường... biết được vị trí của từng đối thủ cạnh tranh MỘT SỐ CÂU HỎI THỰC TẾ VỀ MARKETING Em đang học ngành quản trị kinh doanh vậy em có thể l àm marketing ko ?.Lam ngh ề đó cụ thể la làm những việc như thế nào? (Hoai Thu,18Tuổi, Nam dinh) Thạc sỹ Đặng Đình Trạm: Hoàn toàn được Quản trị kinh doanh trong đó đ ã bao gồm cả quản trị marketing Marketing là một chức năng của doanh nghiệp, bao gồm các hoạt động li... những dịch vụ gì Em đang là một sinh viên khoa marketing Em mu ốn biết sau này em có thể làm việc ở những vị trí nào?(Dũng,18Tuổi,Hà Nội) Tiến sỹ Đào Tùng: Em có thể xem câu trả lời về những công việc chính của nghề marketing anh đ ã trả lời ở trên Chúc em học tốt Neu muon tho thanh nhan vien marketing chuyen nghiep thi can bao lau thoi gian ? Nhung trong nghe marketing nhung kho khan nao ma` nh ung nguoi . lược marketing Là một sự logic marketing, qua đó, doanh nghiệp hy vọng đạt được những mục tiêu marketing. Nội dung của chiến lược marketing gồm: thị trường mục tiêu, định vị thị trường, marketing- mix,. được trang bị các kiến thức về marketing. Nếu bạn muốn t ìm hiểu về marketing, bạn có thể tham khảo một số t ài liệu về môn học này, bạn sẽ có những khái niệm về nghề marketing. Chúc bạn th ành công! Em. học lớn có đào tạo chuyên ngành này: Marketing Thương M ại (Giáo trình của ĐH Thương Mại), Marketing căn bản (Giáo tr ình của ĐH Kinh tế Quốc dân) - có phải marketing là làm bất cứ việc gì để mọi