TIỂU LUẬN CÁ NHÂN MÔN HỌC: THAY ĐỔI VÀ PHÁT TRIỂN TỔ CHỨC HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA VICEM HÀ TIÊN CHO CÁC ĐẠI LÝ Ở KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

TIỂU LUẬN CÁ NHÂN MÔN HỌC: THAY ĐỔI VÀ PHÁT TRIỂN TỔ CHỨC HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA VICEM HÀ TIÊN CHO CÁC ĐẠI LÝ Ở KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Trong bài thu hoạch này tác giả đã sử dụng lại phần mô tả tình huống của tổ chức mà trong báo cáo của nhóm đã báo cáo trước đây. Nhưng trong phần chuẩn đoán vấn đề, phân tích, đề xuất giải pháp và quản trị sự thay đổi được viết theo ngôn ngữ cá nhân của tác giả. Bên cạnh đó vấn đề khảo sát, thu thập thông tin và xử lý số liệu phải mang tính nhất quán và thống nhất, do đó ở phần này tác giả đã sử dụng lại kết quả báo cáo trước đây của nhóm

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM VIỆN ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC TIỂU LUẬN CÁ NHÂN MÔN HỌC: THAY ĐỔI VÀ PHÁT TRIỂN TỔ CHỨC HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA VICEM HÀ TIÊN CHO CÁC ĐẠI LÝ Ở KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH GVHD: TS Trương Thị Lan Anh Lớp: K22 Ngày HVTH: Cao Văn On - 7701220861 TP Hồ Chí Minh – Năm 2014 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM VIỆN ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC TIỂU LUẬN CÁ NHÂN MÔN HỌC: THAY ĐỔI VÀ PHÁT TRIỂN TỔ CHỨC HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA VICEM HÀ TIÊN CHO CÁC ĐẠI LÝ Ở KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH GVHD: TS Trương Thị Lan Anh Lớp: K22 Ngày HVTH: Cao Văn On - 7701220861 TP Hồ Chí Minh – Năm 2014 Mục Lục MỞ ĐẦU Lời mở đầu 1 Lý chọn đề tài .1 1.1 Giới thiệu sơ lược Vicem Hà Tiên .3 2.1 Thu thập thông tin mức độ hài lòng xi măng Vicem Hà Tiên 2.1.1 Mục tiêu thu thập xử lý thông tin 2.1.2 Nội dung khảo sát .6 2.2 Phân tích kết khảo sát .6 2.3 Chuẩn đoán vấn đề 12 Chương 3: HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA VICE HÀ TIÊN CHO CÁC ĐẠI LÝ Ở KHU VỰC TP.HCM .13 Trong báo cáo trước nhóm trình bày cách tổng quát đầy đủ giải pháp hồn thiện sách bán hàng Vicem Hà Tiên cho đại lý khu vực TP.HCM cách sử dụng lý thuyết chiến lược kéo đẩy 13 3.1 Phân tích sách bán hàng đối thủ cạnh tranh 13 3.2 Giải pháp hồn thiện sách bán hàng cho Vicem Hà Tiên 15 3.2.1 Định vị sản phẩm 15 3.2.2 Giải pháp hồn thiện sách bán hàng cho Vicem Hà Tiên 15 Chương 4: QUẢN TRỊ SỰ THAY ĐỔI KHI HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH 24 BÁN HÀNG CHO VICEM HÀ TIÊN 24 4.1.Nhóm ủng hộ 24 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 MỞ ĐẦU Lời mở đầu Trong thu hoạch tác giả sử dụng lại phần mơ tả tình tổ chức mà báo cáo nhóm báo cáo trước Nhưng phần chuẩn đốn vấn đề, phân tích, đề xuất giải pháp quản trị thay đổi viết theo ngôn ngữ cá nhân tác giả Bên cạnh vấn đề khảo sát, thu thập thơng tin xử lý số liệu phải mang tính quán thống nhất, phần tác giả sử dụng lại kết báo cáo trước nhóm Trong báo cáo phần nội dung giống khác quan điểm với kết nhóm tác giả giải thích cụ thể Tác giả xin chân thành cảm ơn Cô TS Trương Thị Lan Anh nhiệt tình hướng dẫn nhóm tác giả để hoàn thành báo cáo này, tác giả xin chân thành cảm ơn nhóm tác giả có sử dụng trích dẫn lại kết báo cáo nhóm / Lý chọn đề tài Theo tình hình kinh tế chung, từ cuối năm 2011 đến nay, với đóng băng thị trường bất động sản, dừng giảm tiến độ nhiều dự án xây dựng khiến thị trường vật liệu xây dựng nói chung thị trường xi măng nói riêng rơi vào tình cảnh khó khăn, cung lớn cầu, tiêu thụ chậm… Thị trường cạnh tranh khốc liệt áp lực trả nợ vốn vay đầu tư “đè nặng lên vai”, buộc nhà sản xuất kinh doanh xi măng phải tăng cường công tác hỗ trợ bán hàng giảm giá, chiết khấu, khuyến mãi… nhằm đẩy mạnh lượng bán giai đoạn khó khăn chung kinh tế Từ trạng Công ty cổ phần Xi măng Vicem Hà Tiên (dưới gọi tắt “Vicem Hà Tiên”), làm để định vị điểm mấu chốt vấn đề, từ có thay đổi sách, nhân nguồn lực hợp lý, nhóm khảo sát trạng Vicem Hà Tiên nhằm đưa thay đổi phù hợp Mục tiêu Nhận dạng yếu tố ảnh hưởng đến hài lòng đại lý bán lẻ xi măng quận nội thành TP HCM năm 2014, xem yếu tố chưa đại lý đánh giá cao so với đối thủ cạnh tranh để từ đề giải pháp nhằm nâng cao hài lòng đại lý nhằm mục tiêu tăng sản lượng bán phát triển thị phần Phương pháp thực Thực thăm dò ý kiến đại lý bán lẻ xi măng bảng câu hỏi khảo sát Phạm vi Vấn đề tiêu thụ phân phối xi măng Vicem Hà Tiên quận nội thành Thành phố Hồ Chí Minh tháng năm 2014 Đối tượng nghiên cứu Vấn đề tiêu thụ phân phối xi măng Vicem Hà Tiên Chương 1: CƠ SỞ NỀN TẢNG VÀ MƠ TẢ TÌNH HUỐNG HIỆN TẠI Ở VICEM HÀ TIÊN 1.1 Giới thiệu sơ lược Vicem Hà Tiên Từ ngày thành lập năm 1964 đến nay, Công ty cổ phần Xi măng Vicem Hà Tiên đồng hành người xây dựng Việt Nam Các sản phẩm mang biểu tượng Kỳ Lân Xanh tiếng có mặt hầu hết cơng trình dân dụng công nghiệp khắp miền Nam Với Vicem Hà Tiên “Nhân - Nghĩa - Trí - Tín” phương châm cho hoạt động tổ chức, sản xuất kinh doanh “Lớn mạnh bạn bạn” thông điệp sứ mệnh Vicem Hà Tiên nhằm mang lại lợi ích cao cho cổ đơng, người lao động cộng đồng Tầm nhìn: “Vicem Hà Tiên nhà sản xuất cung cấp xi măng số thị trường miền Nam.” Các mốc lịch sử quan trọng:  1960: Khởi công xây dựng Nhà máy Xi măng Hà Tiên  1964: Khởi đầu công nghiệp xi măng miền Nam với Nhà máy Xi măng Hà Tiên  1993: Phát triển thành Công ty Xi măng Hà Tiên Công ty Xi măng Hà Tiên  2007: Phát triển thành Công ty cổ phần Xi măng Hà Tiên Công ty cổ phần Xi măng Hà Tiên  2009: Mở rộng sản xuất với Trạm nghiền Phú Hữu mới, đại  2009: Khẳng định vị dẫn đầu công nghệ với Nhà máy Xi măng Bình Phước  2010: Tạo sức mạnh phát triển cách hợp thành Công ty Xi măng Vicem Hà Tiên Ngành nghề kinh doanh chính: • Sản xuất kinh doanh xi măng sản phẩm từ xi măng • Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng, sản phẩm phục vụ xây dựng cơng nghiệp • Kinh doanh xuất, nhập xi măng nguyên vật liệu, vật tư thiết bị phục vụ sản xuất xi măng loại vật liệu xây dựng khác • Xây dựng kinh doanh bất động sản • Dịch vụ bến cảng, dịch vụ kho bãi, dịch vụ vận chuyển, bốc dỡ, đường bộ, đường sắt, đường sông 1.2 Mô tả tình Vicem Hà Tiên Năm 2013, bối cảnh môi trường kinh tế vĩ mô chưa có hồi phục khả quan, nhà sản xuất xi măng cạnh tranh liệt để tranh giành sản lượng thị phần Vicem Hà Tiên đơn vị chủ lực Tổng công ty Xi măng Việt Nam (Vicem) miền Nam, bị cạnh tranh liệt thương hiệu xi măng quốc tế Holcim, Larfage, Nghi Sơn hãng xi măng giá rẻ Fico, Thăng Long, Hạ Long… Với phân khúc thị trường xi măng bao, việc chiếm thị phần ưu Vicem Hà Tiên dần bị theo thời gian Trong năm 2013, thị phần Vicem Hà Tiên bị giảm dần loại xi măng khác tăng dần Đặc biệt Holcim hãng xi măng giá rẻ Vicem Hà Tiên ln vị trí dẫn dầu thị phần Thành phố Hồ Chí Minh Tuy nhiên, tỷ lệ thị phần Holcim Vicem Hà Tiên ngày Thêm vào đó, nhãn hiệu xi măng nhỏ ngày xuất nhiều Nguồn: Báo cáo thường niên Vicem Hà Tiên năm 2013 Hình 1.1: Thị phần hãng xi măng TP.HCM năm 2013 Năm 2013, Vicem Hà Tiên chủ động tăng giá theo chủ trương Tổng công ty Xi măng Việt Nam làm cho mức độ hấp dẫn giảm thị phần bị thu hẹp so với Holcim Với thị phần 36,18%, Vicem Hà Tiên thương hiệu có thị phần mạnh thị trường TP.HCM, nhiên so với năm 2012, thị phần Vicem Hà Tiên giảm 2,6% Đây mức giảm tương đối lớn với thương hiệu mạnh Vicem Hà Tiên Trong đó, Holcim tăng thị phần 1,9% Fico tăng thị phần 2,1% Để tìm hiểu rõ nguyên nhân sản lượng/thị phần Vicem Hà Tiên lại giảm dần năm vừa qua, tiến hành khảo sát đại lý bán lẻ Xi măng địa bàn TP.HCM để tìm điểm chưa Vicem Hà Tiên Từ có sách để phát triển tăng lượng tiêu thụ, phân phối sản phẩm Dựa vào cơng trình nghiên cứu khoa học Schellhase, Hardock, Ohlwein (2000), Melody J Hsiao (2009), với đặc điểm ngành Xi măng tác giả xác định tiêu chí cho q trình khảo sát: • • • • Chất lượng Chính sách bán hàng Dịch vụ hỗ trợ Quan hệ hợp tác đại lývới nhà cung cấp Chương 2: CHẨN ĐOÁN VẤN ĐỀ TẠI VICEM HÀ TIÊN 2.1 Thu thập thơng tin mức độ hài lịng xi măng Vicem Hà Tiên 2.1.1 Mục tiêu thu thập xử lý thơng tin Qua chẩn đốn phân tích trên, q trình thu thập thơng tin phải đạt mục tiêu làm rõ điểm yếu kênh phân phối Vicem Hà Tiên, phải xác định cụ thể xác kênh phân phối Vicem Hà Tiên yếu khâu để từ đưa đề xuất có hiệu cho Vicem Hà Tiên Để định vị xác định vấn đề kênh phân phối cho xi măng Vicem Hà Tiên gặp phải, thực khảo sát “Mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm xi măng Vicem Hà Tiên TP.HCM”     Thời gian: 10/03/2014 – 15/03/2014 Tổng mẫu: 66 Đối tượng khảo sát: Đại lý có bán xi măng vịng tháng gần Phạm vi: Quận 1, Quận 4, Quận 5, Quận 10 TP.HCM 2.1.2 Nội dung khảo sát - Mức độ yêu thích đại lý xi măng Vicem Hà Tiên nhãn hiệu xi măng khác - Các tiêu chí đại lý lựa chọn kinh doanh loại xi măng - Đánh giá đại lý xi măng Vicem Hà Tiên nhãn hiệu xi măng khác về:  Chất lượng  Chính sách bán hàng  Dịch vụ hỗ trợ  Quan hệ hợp tác đại lý với nhà cung cấp - Đối tượng ảnh hưởng mạnh đến định lựa chọn loại xi măng người tiêu dùng 2.2 Phân tích kết khảo sát CH1 Số lượng đại lý bán Vicem Hà Tiên Loại XM Đại lý bán Vicem Hà Tiên 61 Holcim 56 Fico 43 XM Khác 20 Từ kết khảo sát ta thấy có 61/66 đại lý có bán XM VCHT, Holcim 56/66 Fico 43/66 => VCHT nhãn hiệu xi măng có độ phủ lớn TP.HCM CH2 Mức độ yêu thích nhãn hiệu xi măng Loại XM Điểm TB Vicem Hà Tiên 4,23 Holcim 4,36 Fico 4,12 XM Khác 3,75 10 Chất lượng xi măng Hà Tiên đại lý đánh giá ổn định xi măng Holcim Fico đo lường thông qua đặc tính cụ thể xi măng CH5 Đại lý đánh giá sách bán hàng thương hiệu xi măng VCHT HOLCIM FICO Chiết khấu 3,54 4,30 3,86 Khuyến 3,43 4,16 4,03 Hình thức toán 3,61 3,95 4,02 Tỷ lệ hoa hồng 3,69 4,02 3,92 Từ kết khảo sát cho thấy đại lý bán lẻ xi măng đánh giá thấp sách bán hàng Vicem Hà Tiên so với đối thủ cạnh tranh Holcim Fico Cụ thể kết đo lường hài lòng với tiêu sách bán hàng tỷ lệ hoa hồng (điểm trung bình 3,69) Fico 3,92 Holcim 4,02, hình thức tốn (điểm trung bình 3,61) Fico 4,02, Holcim 3,95, khuyến (điểm trung bình 3,43), Fico 4,03, Holcim 4,16, chiết khấu (điểm trung bình 3,54) Fico 3,86 cịn Holcim 4,30 CH6 Đại lý đánh giá dịch vụ hỗ trợ thương hiệu xi măng VCHT HOLCIM FICO Trang trí Cửa hàng 4,16 4,36 3,40 Hỗ trợ Quảng cáo 4,10 4,36 3,35 Trang thiết bị bán hàng 4,03 4,14 3,37 Thông tin bán hàng 4,15 4,23 3,42 11 Từ kết khảo sát cho thấy dịch vụ hỗ trợ đại lý Fico đánh giá thấp nhất, Vicem Hà Tiên đứng thứ 2, hầu hết đại lý cho dịch vụ hỗ trợ Holcim đại lý tốt CH7 Đại lý đánh giá quan hệ hợp tác đại lý nhà cung cấp VCHT HOL FICO Mối quan hệ với nhân viên bán hàng 4,10 4,18 2,95 Sự quan tâm Nhà cung cấp 4,03 4,16 2,88 Đối với dịch vụ hỗ trợ VCHT Holcim cửa hàng đánh giá cao với mức chênh lệch hai thương hiệu không nhiều nhiên Fico lại chứng tỏ yếu việc hỗ trợ cho cửa hàng kinh doanh xi măng Vicem Hà Tiên Holcim tạo mối quan hệ hợp tác tốt đại lý CH8 Đối tượng ảnh hưởng định chọn xi măng người tiêu dùng 12 Nhất Nhì Ba Tư Đại lý 27 22 Nhà thầu 19 19 17 25 Người thân 15 15 14 22 Tự định 10 28 10 Đại lý có ảnh hưởng nhiều đến định mua hàng người tiêu dùng 2.3 Chuẩn đoán vấn đề Qua kết phân tích từ số liệu khảo sát được, Vicem Hà Tiên ln đại lý đánh giá cao tiêu chí thương hiệu, độ phủ, chất lượng sản phẩm không thua so với đối thủ cạnh tranh Holcim, Fico Cùng với dịch vụ hỗ trợ đại lý tốt giúp Vicem Hà Tiên dẫn đầu thị phần TP HCM Bên cạnh kết khảo sát cho thấy Vicem Hà Tiên đại lý đánh giá thua kèm đối thủ cạnh tranh sách bán hàng, sách bán hàng đối thủ cạnh tranh dẫn đến đại lý khơng cịn mặn mà kèm hấp dẫn bán Xi măng Vicem Hà Tiên Với kết cho thấy tính hiệu khơng tốt tồn hệ thống phân phối Vicem Hà Tiên và Vicem Hà Tiên không sớm có kế hoạch đổi sách bán hàng để tăng độ hài lịng đại lý nguy thị phần bị giảm sút tương lai điều khơng thể tránh khỏi Do chương sau tác giả đề xuất giải pháp hoàn thiện sách bán hàng Vicem Hà Tiên nên nâng cao mức độ hài lòng đại lý nhằm đạt mục tiêu tăng sản lượng bán thị phần tiêu thụ Xi măng Vicem Hà Tiên 13 Chương 3: HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA VICE HÀ TIÊN CHO CÁC ĐẠI LÝ Ở KHU VỰC TP.HCM Trong báo cáo trước nhóm trình bày cách tổng quát đầy đủ giải pháp hoàn thiện sách bán hàng Vicem Hà Tiên cho đại lý khu vực TP.HCM cách sử dụng lý thuyết chiến lược kéo đẩy Trong bày thu hoạch cá nhân tác giả khơng trình bày lại mà tác giả nêu lên quan điểm cá nhân việc đề giải pháp hoàn thiện sách bán hàng cho Vicem Hà Tiên Giải pháp đưa dựa phân tích đối thủ cạnh tranh tình hình thực tế cơng ty Vicem Hà Tiên 3.1 Phân tích sách bán hàng đối thủ cạnh tranh Trong năm 2013, Holcim Fico liên tục trì “chính sách bán hàng lớn” cho hệ thống phân phối TP.HCM Độ phủ Holcim, Fico năm 2013 tăng mạnh so với năm 2012 (Theo báo cáo khảo sát 2013 Vicem Hà Tiên): - Holcim: 85% (tăng 10% so với năm 2012) - Fico: 77% (tăng 7% so với năm 2012) HOLCIM:  Chiết khấu: Duy trì mức chiết khấu năm cho NPPC, NPP hệ thống CH VLXD Holcim  NPPC/NPP: 14 o Chiết khấu trực tiếp > 100.000 đ/tấn o Chạy lượng cho NPP theo mức: Mức (30.000đ/tấn) mức (40.000đ/tấn)  CH VLXD: o Chạy lượng cho CH VLXD theo mức: Mức 1(30.000đ/tấn) mức (40.000đ/tấn)  Khuyến mãi: Duy trì khuyến mại 100 bao tặng bao cho CH VLXD suốt năm 2013  Hình thức tốn: NPP nộp tiền mặt liền mua xi măng Holcim CK lại 5.000đ/tấn Ngoài NPP cấp hạn mức công nợ tối thiểu 1,5 tỷ đồng (tùy theo lực NPP, hạn mức nâng lên)  Tỷ lệ hoa hồng: Được tính vào cuối năm cho NPP, gồm mức (mức sản lượng tối thiểu dựa vào lực NPP, CH VLXD) => Được chi trả xi măng quy tiền mặt  Mức 1: 1% tổng sản lượng  Mức 2: 3% tổng sản lượng  Mức 3: 5% tổng sản lượng FICO:  Chiết khấu: Duy trì mức CK trung bình cho NPP, CH VLXD  NPP: o Chiết khấu trực tiếp khoảng 10.000đ/tấn o Chạy lượng cho NPP 30.000 – 40.000đ/tấn  CH VLXD: chạy lượng bình quân 40.000đ/tấn  Khuyến mại: Duy trì khuyến mại khủng cho CH VLXD, 100 bao tặng 10 bao suốt năm 2013  Hình thức tốn: Cơng nợ thoải mái cho NPP mua XM FICO, trả dần tháng NPP trả tiền mặt CK 10.000đ/tấn  Tỷ lệ hoa hồng: Bình quân 5% sản lượng tiêu thụ CH VLXD (Năng lực CH lớn, hoa hồng cao) => Được chi trả tiền mặt theo yêu cầu CH VXLD (du lịch, vàng, xe, điện máy…) 15 3.2 Giải pháp hồn thiện sách bán hàng cho Vicem Hà Tiên 3.2.1 Định vị sản phẩm  Chất lượng: dòng sản phẩm VCHT có thương hiệu lâu năm, chất lượng tốt khu vực phía Nam  Định vị giá: Đơn vị đồng/tấn 3.2.2 Giải pháp hồn thiện sách bán hàng cho Vicem Hà Tiên  Chiết khấu:  NPP: o Duy trì chiết khấu 50.000 đ/tấn cho NPPC/NPP mua sản phẩm Vicem Hà Tiên o Chạy lượng hàng tháng: 30.000 đ/tấn  CH VLXD: Chạy lượng hàng tháng theo mức: o Mức 1: 20.000 đ/tấn o Mức 2: 30.000 đ/tấn  Khuyến mại/khuyến mãi:  100 bao tặng bao cho CH VLXD suốt năm 2014 16  Thực sách bổ sung tăng thêm giá trị cho CH VLXD để gia tăng độ phủ, sản lượng thị trường Vicem Hà Tiên yếu: o Tổ chức hội nghị CH VLXD, thầu thợ định kỳ tháng /lần o Thực chương trình khuyến vàng, vé siêu thị, du lịch ngồi nước o Các chương trình đặc biệt dịp lễ lớn Việt Nam (30/4, 2/9….) o Các chương trình đặc biệt để gia tăng sản lượng tháng thấp điểm, nhu cầu xây dựng thấp (mùa mưa, nghỉ lễ tết….)  Hình thức toán:  Áp dựng chiết khấu lại 15.000đ/tấn NPP mua XM tiền mặt  NPP hưởng mức cơng nợ tùy theo lực, uy tín để hạn chế rủi ro (Hạn mức tối đa tỷ, vượt qua hạn mức NPP phải nộp tiền mua XM)  Tỷ lệ hoa hồng:  Mức sản lượng tình hoa hồng bình quân 5%/sản lượng (áp dụng mức giá 1.500.000đ/tấn)  Khách hàng quy hoa hồng sang xi măng, tiền mặt tặng phẩm Bảng 3.2: Phân bổ ngân sách cho sách bán hàng năm 2014 Đơn vị: Triệu đồng Tổng Tổng chiết khấu khuyến Tiêu chí Tổng sản lượng Tổng khuyến mại Sản lượng thực bán Sản lượng tính hoa hồng Chạy lượng Hỗ trợ lãi suất Hoa hồng Tổng ngân sách 800.000 24.000 776.000 40.000 36.000 38.800 36.000 46.560 12.000 97.360 60.000 60.000 17 Tổng 193.360 Nguồn: Tự tính tốn Bảng 3.3: Kế hoạch thực sách bán hàng năm 2014 Nguồn: Tự tính tốn 24 Chương 4: QUẢN TRỊ SỰ THAY ĐỔI KHI HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CHO VICEM HÀ TIÊN 4.1.Nhóm ủng hộ Hồn thiện sách bán hàng làm tăng hài lịng thành viên kênh phân phối, từ giúp Vicem Hà Tiên tăng sản lượng tăng thị phần đạt mục tiêu đề năm 2014 Từ việc thay đổi nhận ủng hộ bên liên quan, là: - Tổng Công ty Xi măng Việt Nam (Vicem) - Ban Giám đốc Vicem Hà Tiên - Phòng thị trường - Hệ thống kênh phân phối (nhà phân phối, đại lý) Trong báo cáo nhóm trình bày kỹ chi tiết lý ủng hộ bên liên quan Trong thu hoạch tác giả trình bày giải pháp làm tăng ủng hộ bên liên quan theo ý kiến riêng cá nhân tác giả, phần giải pháp tranh thủ ủng hộ trình bày báo cáo nhóm đầy đủ hồn chỉnh có số nội dung tác giả đồng tình có trích dẫn nguyên văn vào thu hoạch này: * Tổng Công ty Xi măng Việt Nam (Vicem) Giải pháp tranh thủ ủng hộ: + Tăng thêm ngân sách hoàn động cho Vicem Hà Tiên + Tăng cường phối hợp thị trường thành viên hệ thống Vicem để chia giúp đỡ kinh doanh + Xây dựng hệ thống I Sale cho toàn Vicem, quản lý hoạt động thương vụ chăm sóc đại lý * Ban Giám đốc Vicem Hà Tiên Giải pháp tranh thủ sử ủng hộ: + Tăng thêm ngân sách hoạt động cho trung tâm bán hàng + Ký quy trình thực sách bán hàng chăm sóc Đại lý Đưa lực lượng thương vụ vào nề nếp, nâng cao văn hóa doanh nghiệp Vicem Hà Tiên 25 + Yêu cầu phòng nhân đánh giá lại sách lương thưởng để động viên nhân viên làm việc hiệu * Phòng thị trường Giải pháp: + Tuyển dụng thêm chuyên viên thị trường hỗ trợ trung tâm bán hàng triển khai chương trình cho đại lý + Phân việc đến nhân viên cách hợp lý, đảm bảo công thành viên phịng + Đánh giá q trình thực nhân viên có hỗ trợ, động viên, khen thưởng phù hợp * Hệ thống kênh phân phối (nhà phân phối, đại lý) Giải pháp: + Gia tăng quy mô, độ phủ thị trường Vicem Hà Tiên cịn yếu Nhà Bè, Hóc Mơn, Bình Chánh, Củ Chi, Quận 2, Quận 7, Quận 8, Quận + Tăng tỷ trọng kinh doanh Vicem Hà Tiên sản lượng tiêu thụ nhà phân phối, đại lý 4.2.Nhóm kháng cự Bên cạnh ủng hộ Tổng công ty Vicem, Ban Giám đốc Vicem Hà Tiên…, có phận khơng nhỏ kháng cự lại với thay đổi Trong trường hợp kể đến phận: - Nhân viên bán hàng (thương vụ) - Trưởng vùng bán hàng - Phòng Kế tốn Trong phần làm nhóm trình bày đầy đủ chi tiết thu hoạch phần kháng cự tác giả trình bày tóm tắt lại đưa giải pháp để vượt qua kháng cự * Nhân viên bán hàng (thương vụ) Giải pháp vượt qua kháng cự: + Phịng Nhân xây dựng lại sách lương thưởng, hoa hồng cho lực lượng thương vụ thực tốt công việc, sản lượng/thị phần tăng thị trường giao + Đào tạo kỹ bán hàng, chăm sóc, giải khiếu nại khách hàng cho thương vụ 26 + Tăng cường buổi chơi tập thể cho nhân viên giải tỏa áp lực, quản lý thường xuyên quan tâm động viên nhân viên + Trang bị smartphone cho thương vụ áp dụng I Sales + Ký hợp đồng dài hạn thương vụ hồn thành cơng việc để họ n tâm công tác * Trưởng vùng bán hàng + Áp sản lượng theo nhu cầu thị trường ngân sách hoạt động hàng năm để Trưởng vùng bán hàng đạt mục tiêu cam kết + Tăng thêm biên chế thức cho trung tâm bán hàng để họ có đủ nhân lực triển khai chương trình liên tục dài hạn + Chính sách lương thưởng, thăng tiến rõ ràng Trưởng vùng hoàn thành vượt mục tiêu đề + Đào tạo thêm kỹ quản lý, định cho lực lượng cán quản lý cấp trung tháng/lần * Phòng kế toán Giải pháp: + Thực theo quy trình sách bán hàng để giảm áp lực cơng việc + Quy định rõ ràng hồ sơ, chứng từ cần thiết để Phịng Kế tốn dễ kiểm sốt + Tuyển thêm kế toán nam để phối hợp thị trường  kiểm soát việc Trung tâm Bán hàng thực quy trình nội + Tăng ngân sách, tiền mặt để Phịng Kế tốn chủ động thu chi, không bị khách hàng phàn nàn chi trả chậm + Có sách lương phù hợp TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip Kotler, Kevin Keller, 2011 Marketing Management 14th edition New Jersey: Prentice Hall Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang, 2007 Nghiên cứu khoa học marketing Hồ Chí Minh: Nhà xuất Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh Waddell, D.M et al., 2007 Organisational Change: Development and Transformation 3rd Asia Pacific edition Australia: Cengage Learning Bài giảng môn Phát triển thay đổi tổ chức TS Trương Thị Lan Anh Phụ lục 9: Bảng câu hỏi khảo sát Số phiếu: Tp/ Tỉnh: Ngày: Người PV: KHẢO SÁT CỬA HÀNG VLXD KHU VỰC TPHCM 2013 Xin chào Anh / Chị! Chúng tơi nhóm học viên cao học khóa 22 Trường Đại Học Kinh Tế Thành phố Hồ Chí Minh Chúng thực dự án khảo sát “ Mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm xi măng bao Vicem Hà Tiên TPHCM” Rất mong anh / chị dành chút thời gian trả lời giúp số câu hỏi sau Khi trả lời bảng câu hỏi này, quan điểm, thái độ hay sai, mà tất thơng tin hữu ích Chân thành cảm ơn hợp tác anh/chị Thông tin đối tượng khảo sát (1) Tên cửa hàng: (2) Địa chỉ: (3) Điện thoại: (4) ĐTDĐ: (5) Fax: (6) Họ tên người trả lời: (7) Chức vụ: (8) Họ Tên CH: Câu 1: Các thương hiệu xi măng Anh/chị bán (trong vòng 03 tháng gần đây)? Đang bán (MA) Nhãn hiệu xi măng 1.1 Vicem Hà Tiên  1.2 Holcim  1.3 Fico  1.4 XM khác (ghi rõ)  Câu 2: Anh/ chị vui lịng cho biết mức độ u thích bán thương hiệu XM kinh doanh? 1= “Rất khơng thích bán”; 5= “Rất thích bán” 2.1 Vicem Hà Tiên 2.2 Holcim 2.3 Fico 2.4 XM khác (ghi rõ) Câu 3: Anh/ chị vui lịng cho biết lý Anh/ Chị thích bán nhãn hiệu XM (lựa chọn loại XM có sản lượng cao CH VLXD) 3.1 3.1 Lợi nhuận    3.2 Giá bán hợp lý    3.3 Xi măng có thương hiệu    3.4 Chất lượng ổn định    3.5 Chăm sóc cửa hàng thường xuyên    3.6 Có nhiều chương trình khuyến mại (Du lịch, chiết khấu, KM bao)    Do người dân/nhà thầu yêu cầu    3.7 Câu 4: Anh/ Chị vui lịng đánh giá số tiêu chí chất lượng xi măng bao thương hiệu XM………: Vicem Hà Tiên Holcim Fico = “Rất khơng hài lịng” = “rất hài lòng” 4.1 Màu sắc xi măng 5 4.2 Thời gian đông kết 5 4.3 Cường độ-độ cứng 5 4.4 Độ dẻo, độ bám dính 5 4.5 Bao bì 5 Câu 5: Anh/ Chị vui lòng đánh giá số tiêu chí sách bán hàng thương hiệu XM………: Vicem Hà Tiên Holcim Fico = “Rất khơng hài lịng” = “rất hài lòng” 5.1 Chiết khấu 5 5.2 Khuyến 5 5.3 Hình thức toán 5 5.4 Tỷ lệ hoa hồng 5 Câu 6: Anh/ Chị vui lòng đánh giá số tiêu chí sách hỗ trợ thương hiệu XM……… Vicem Hà Tiên Holcim Fico = “Rất không hài lòng” = “rất hài lòng” 6.1 Hỗ trợ trang trí cửa hiệu 5 6.2 Hỗ trợ quảng cáo 5 6.3 Hỗ trợ công cụ bán hàng 5 5 5 6.4 Câu 7: Hỗ trợ thơng tin bán hàng Anh/ Chị vui lịng đánh giá mối quan hệ đại lývới thương hiệu XM……… Vicem Hà Tiên Holcim Fico = “Rất khơng hài lịng” = “rất hài lịng” 7.1 Mối quan hệ với nhân viên nhà cung cấp 5 7.2 Sự quan tâm nhà cung cấp 5 Câu 8: Anh/chị vui lòng xếp thứ tự đối tượng mà khách hàng bị ảnh hưởng đến việc lựa chọn mua thương hiệu xi măng? (sắp xếp theo thứ tự ưu tiên, = bị ảnh hưởng và bị ảnh hưởng nhất) 8.1 Cửa hàng VLXD  8.2 Nhà thầu  8.3 Người thân/Đồng nghiệp  8.4 Người mua tự định  Vicem Hà Tiên xin chân thành cám ơn ý kiến đóng góp Anh/ Chị Xác nhận người trả lời ...TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM VIỆN ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC TIỂU LUẬN CÁ NHÂN MÔN HỌC: THAY ĐỔI VÀ PHÁT TRIỂN TỔ CHỨC HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA VICEM HÀ TIÊN CHO CÁC ĐẠI LÝ Ở KHU VỰC THÀNH PHỐ HỒ... HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA VICE HÀ TIÊN CHO CÁC ĐẠI LÝ Ở KHU VỰC TP.HCM .13 Trong báo cáo trước nhóm trình bày cách tổng quát đầy đủ giải pháp hồn thiện sách bán hàng Vicem Hà Tiên cho. .. sản lượng bán thị phần tiêu thụ Xi măng Vicem Hà Tiên 13 Chương 3: HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA VICE HÀ TIÊN CHO CÁC ĐẠI LÝ Ở KHU VỰC TP.HCM Trong báo cáo trước nhóm trình bày cách tổng quát