phân tích rõ hoạt động phân phối sản phẩm của một doanh nghiệp nói chung và của công ty xnk intimex

Bài tập lớn Marketing Lời mở đầu Việc giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng là một điều rất khó khăn, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có các biện pháp tiếp cận thị trờng một cách chủ động và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ, cũng nh áp lực cạnh tranh từ phía thị trờng. Để làm đợc điều này doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh hớng theo thị trờng, tìm đợc biện pháp hiệu quả để tiêu thụ đợc các sản phẩm và dịch vụ của mình một cách nhanh nhất nhằm tìm kiếm lợi nhuận và nâng cao sức cạnh tranh, vị thế của mình trên thơng trờng. Có rất nhiều cách để đạt những mục đích đó. Tuy nhiên, một trong những cách đợc đánh giá là hiệu quả hơn cả là việc áp dụng các hoạt động Marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trờng trong mối quan hệ chặt chẽ với các hoạt động nh tài chính, nhân sự, kỹ thuật của một doanh nghiệp. Trong hoạt động Marketing thì hoạt động xúc tiến kinh doanh với những chiến lợc và biện pháp cụ thể đặc biệt là chính sách phân phối sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén và hiệu quả của doanh nghiệp để đi đến thành công. Mục tiêu của bài viết chủ yếu nhằm mô tả và phân tích rõ hoạt động phân phối sản phẩm của một doanh nghiệp nói chung và của Công ty XNK Intimex nói riêng. Nội dung cơ bản của bài viết này gồm 3 chơng Chơng 1 : Cơ sở lý thuyết của hoạt động xúc tiến kinh doanh Chơng 2 : Hoạt động xúc tiến kinh doanh tại Công ty Xuất nhập khẩu intimex Chơng 3 : Một số đề xuất cụ thể hoàn thiện hệ thống phân phối để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nguyễn trọng tuân ktn-44-đh 1 Bài tập lớn Marketing Chơng 1: Cơ sở lý thuyết của hoạt động xúc tiến kinh doanh 1. Phân phối và lựa chọn kênh phân phối Thực hiện một chính sách phân phối thực ra là việc xây dựng một kênh phân phối và điều này quyết định phần lớn đến sự thành công hay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy kênh phân phối là gì? Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đờng từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng . Kênh phân phối tồn tại ở bên ngoài doanh nghiệp nó không phải là một phần cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp. Quản lý kênh phân phối liên quan đến sử dụng khả năng quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong một tổ chức. Các thành viên trong một kênh phân phối có quan hệ với nhau theo chiều dọc để đa hàng hoá công ty tới tận tay ngời tiêu dùng, các quan hệ thể hiện chức năng đàm phán của các thành viên kênh. Việc thiết lập quản lý hệ thống kênh phân phối nhằm vào mục đích cuối cùng là đạt đợc mục tiêu phân phối. Trớc khi thiết lập hệ thống kênh phân phối thì mục tiêu phân phối đã phải đợc xác định để từ đó việc thiết kế, quản lý kênh hớng theo mục tiêu đó. Mục tiêu phân phối có thể thay đổi và có thể làm cho các yếu tố trong tổ chức, quan hệ bên ngoài và cách quản lý các hoạt động cũng thay đổi theo. * Bản chất hệ thống kênh phân phối. - Lý do sử dụng các trung gian trong hệ thống kênh phân phối. Việc sử dụng các trung gian trong hệ thống kênh phân phối của công ty đồng nghĩa với việc công ty phải ứng phó với rất nhiều khó khăn trong việc quản lý các hoạt động phân phối cũng nh các thành viên của kênh phân phối. Tuy vậy, các công ty vẫn sẵn sàng chuyển giao một phần công việc của mình cho ngời trung gian. Việc chuyển giao đó có nghĩa là từ bỏ một số quyền kiểm soát sản phẩm đó xem nó đợc bán nh thế nào và đợc bán cho ai?. Nh vậy, công ty đã giao phó vận mệnh của mình cho ngời trung gian. Mặc dù vậy, xu hớng sử dụng các trung gian trong hệ thống phân phối của các công ty đang ngày càng đợc chú trọng bởi vì việc sử dụng các trung gian thờng mang lại lợi thế lớn cho các công ty. Việc sử dụng các trung gian đem lại hiệu quả cao hơn trong việc đảm bảo phân phối đến những thị trờng mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá và quy mô hoạt động của các trung gian sẽ làm lợi cho công ty nhiều hơn là khi công ty tự làm lấy. * Chức năng của kênh phân phối. Kênh phân phối thực hiện công việc luân chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng (đối với nhà sản xuất). Đối với công ty chuyên về phân phối thì kênh phân phối của công ty nó là thực hiện việc luân chuyển hàng hoá mà công ty Nguyễn trọng tuân ktn-44-đh 2 Bài tập lớn Marketing phân phối đến tay ngời tiêu dùng. Chúng ta thấy rằng, các công ty phân phối có thể phân phối nhiều loại hàng hoá của nhiều nhà sản xuất khác nhau. Nh vậy, đối với các nhà sản xuất thì công ty phân phối sẽ đóng vai trò là một thành viên của kênh phân phối (KPP) của mỗi nhà sản xuất. Tuy vậy các công ty phân phối này có thể thiết lập cho mình một hệ thống phân phối hàng hoá cho riêng mình và các loại hàng hoá của công ty phân phối thờng có sự liên hệ với nhau. Các thành viên trong kênh phân phối có các chức năng sau: - Nghiên cứu thu thập thông tin có liên quan nh: Các điều kiện thị trờng, khối lợng bán mong muốn, các xu hớng khách hàng, các lực lợng cạnh tranh để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi. - Kích thích tiêu thụ: Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá nh quảng cáo, khuyến mại, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - Thiết lập các mối quan hệ: Nhiệm vụ chủ yếu ở đây đối với thành viên kênh là tạo dựng và duy trì mối quan hệ đối với khách hàng tiềm năng, ngoài ra cần phải giữ mối liên hệ tốt hỗ trợ giúp đỡ nhau đối với các thành viên kênh khác. - Hoàn thiện hàng hoá: làm cho hàng hoá đáp ứng đợc những yêu cầu của ngời mua. - Đàm phán và thơng lợng: Những việc thoả thuận về giá và những điều kiện khác để thực hiện bớc tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay sử dụng - Chức năng tiêu thụ hàng hoá: bán hàng, tổ chức vận chuyển, bảo quản, dự trữ, phân loại hàng hoá. - Hỗ trợ các chức năng trong kênh: tìm kiếm nguồn tài chính áp dụng các điều khoản u đãi về thời gian thanh toán. - Đối phó với rủi ro: Gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh phân phối, san sẻ rủi ro cho các hoạt động trong kênh khác. Nếu nhà sản xuất thực hiện một phần các chức năng đó thì chi phí của nó sẽ tăng lên tơng xứng và nghĩa là giá cả sẽ cao hơn. * Các dòng chảy trong kênh phân phối. Sự luân chuyển hàng hoá qua kênh phân phối vợt qua các ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu, giữa hàng hoá và dịch vụ tới những ngời sẽ sử dụng chúng. Trong một kênh phân phối có nhiều dòng chảy, những dòng chảy này cung cấp sự liên kết ràng buộc các thành viên trong kênh cũng nh các tổ chức khác có liên quan đến hoạt động phân phối. Những dòng chảy quan trọng là: - Dòng chảy chuyển quyền sở hữu - Dòng sản phẩm: thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản phẩm về không gian, thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình phân phối từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng. - Dòng đàm phán: thể hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm. Đây là dòng hai chiều chỉ số đàm phán Nguyễn trọng tuân ktn-44-đh 3 Bài tập lớn Marketing liên quan đến trao đổi song phơng giữa ngời mua và ngời bán ở tất cả các mức độ kênh. - Dòng thông tin: là dòng chảy 2 chiều trong các thành viên của kênh với các tổ chức hỗ trợ để đảm bảo cho các dòng chảy khác hoạt động. Những thông tin chủ yếu gồm: số lợng, chất lợng hàng hoá, thời gian và địa điểm giao nhận, giá cả hàng hoá, phơng thức thanh toán - Dòng xúc tiến: là dòng hai chiều thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin, sản phẩm hoặc dịch vụ của ngời sản xuất cho tất cả các thành viên trong kênh phân phối dới các hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng và quan hệ với công chúng. - Dòng tiền tệ và chứng từ thanh toán: là dòng vận động ngợc chiều từ ngời mua cuối cùng trở lại ngời sản xuất. Nó tách rời sự vận động của sản phẩm và chuyển quyền sở hữu ở các mức độ nhất định. - Dòng đặt hàng: thể hiện cơ chế thu thập, tập hợp, xử lý các đơn đặt hàng từ ngời mua cuối cùng đến trở lại ngời sản xuất. Nguyễn trọng tuân ktn-44-đh 4 Nhà sản xuất Ng ời tiêu dùng cuối cùng Bán lẻ Bán lẻ Bán lẻ Bán lẻBán buôn Bán buôn Đại lý 1 2 3 4 Bài tập lớn Marketing * Cấu trúc và các thành viên của kênh phân phối. - Khái niệm. Cấu trúc kênh: là số lợng và đặc điểm của các thành viên kênh mà tập hợp các công việc phân bổ cho họ theo những cách thức khác nhau. - Cơ cấu kênh phân phối Trong một hệ thống kênh phân phối của một công ty sẽ bao gồm nhiều kênh phân phối có cơ cấu khác nhau. Mỗi kênh phân phối có thể không qua trung gian, qua một trung gian hoặc nhiều trung gian. Trong thị trờng hàng tiêu dùng thông th- ờng mô hình kênh phân phối đợc trình bày theo sơ đồ sau: Sơ đồ 1 - Mô hình kênh phân phối hàng tiêu dùng + Loại kênh (1): Kênh phân phối trực tiếp từ công ty đến ngời tiêu dùng. Loại kênh này thờng đợc sử dụng cho các loại hàng hoá có tính thơng phẩm đặc biệt (hàng dễ hỏng, dễ vỡ ) hoặc đợc sử dụng ở thị trờng nhỏ mà nơi đó nhà sản xuất độc quyền bán cho ngời tiêu dùng. Loại kênh này có u thế đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất trong lĩnh vực phân phối đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong kênh phân phối. Nhng loại kênh này có những hạn chế nh trình độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức và quản lý kênh phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm. + Loại kênh (2), (3), (4): là những loại kênh phân phối có sử dụng trung gian. Trong mô hình trên, số cấp trung gian mới chỉ đến 3 cấp nhng trong thực tế có những kênh phân phối có số cấp trung gian có thể lên tới 5 hoặc 6 cấp. Thông th- ờng ở địa bàn càng hẹp thì số cấp trung gian càng ít, ở địa bàn rộng trong kênh phân phối số cấp trung gian có thể lớn hơn. Số cấp trung gian phụ thuộc lớn vào chính sách phân phối của công ty, tiềm lực của công ty cũng nh sự phát triển thị tr- ờng của nơi mà công ty phân phối. Loại kênh dài khoảng 2 đến 3 cấp trung gian là loại hình phổ biến trong kênh phân phối hàng hoá. Kênh này thờng đợc sử dụng với những hàng hoá sản xuất tập trung nhng phân phối phân tán. Loại kênh này do quan hệ mua bán trong từng kênh nên tổ chức tơng đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh, luồng vận động sở hữu có nhiều vòng hơn. Tuy nhiên, do kênh dài nên khả năng rủi ro lớn, việc thích hợp và điều hành kênh khó khăn hơn, thời gian lu thông hàng hoá dài hơn, chi phí phân phối cả kênh lớn. Nguyễn trọng tuân ktn-44-đh 5 Bài tập lớn Marketing 2. Xúc tiến quảng cáo Xúc tiến quảng cáo là rất cần thiết để thông tin cho khách hàng biết về doanh nghiệp, về sản phẩm dịch vụ nhằm mục đích thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp. Tuỳ theo quy mô và chơng trình quảng cáo, chúng ta có thể gây đợc niềm tin đối với khách hàng. Quảng cáo là hình thức truyền thông không trực tiếp, đợc thực hiện thông qua những phơng tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí. Xúc tiến quảng cáo nhằm thu hút khách hàng mua sản phẩm trên cơ sở thoả mãn nhu cầu mong muốn của khách hàng, để bán đợc nhiều hàng hơn và thu lợi nhuận cao hơn. Quảng cáo làm cho khách hàng quan tâm đến sản phẩm của bạn, sử dụng phơng tiện thông tin đại chúng để cố gắng đợc tuyên truyền quảng cáo miễn phí. Vì vậy, chúng ta cần nhận rõ nhiệm vụ của từng loại hình quảng cáo cụ thể: Loại hình quảng cáo thông tin: có công dụng tốt trong giai đoạn tung hàng hoá ra thị trờng khi nhiệm vụ đặt ra là tạo ra nhu cầu, nó bao gồm: Thông báo cho thị trờng về sản phẩm mới hay ứng dụng mới của hàng hoá dịch vụ hiện có. Thông báo cho thị trờng về thay đổi giá, giải thích nguyên tắc hoạt động của hàng hoá, lợi ích mong muốn mang lại cho khách hàng, mô tả dịch vụ, công ích và tiện lợi. Đính chính những quan điểm không đúng gieo rắc sự sợ hãi đối với ngời tiêu dùng và xã hội. Xác lập, hình thành hình ảnh của công ty. Loại hình quảng cáo thuyết phục: có giá trị đặc biệt trong giai đoạn phát triển, khi nhiệm vụ đặt ra cho công ty là hình thành nhu cầu có chọn lọc. Khuyến khích chuyển sang sử dụng nhãn hiệu của hãng Thay đổi sự chấp nhận của ngời tiêu dùng về tính chất của hàng hoá. Thuyết phục ngời tiêu dùng mua ngay. Thuyết phục ngời tiêu dùng đón tiếp nhân viên chào hàng. Loại hình quảng cáo nhắc nhở: vô cùng quan trọng trong giai đoạn chín muồi để buộc ngời tiêu dùng nhớ đến hàng hoá. Nhắc nhở ngời tiêu dùng về hàng hoá dịch vụ mà họ có thể cần trong thời gian tới. Nhắc nhở ngời tiêu dùng về nơi có thể mua hàng hoá và dịch vụ. Lu lại trong trí nhớ của ngời tiêu dùng hàng hoá đang ở thời kỳ giữa hai thời vụ. Duy trì mức độ hay biết về hàng hoá dịch vụ ở mức cao. Nội dung của quảng cáo cần đợc thể hiện theo 8 cách cơ bản: - Vẽ tả chân thực: thể hiện một hay nhiều ngời đang sử dụng hàng hoá trong một khung cảnh quen thuộc. - Nhấn mạnh lối sống: thể hiện hàng hoá hoà với một lối sống nhất định. Nguyễn trọng tuân ktn-44-đh 6 Bài tập lớn Marketing - Tạo ra một khung cảnh thơ mộng: hình ảnh hàng hoá hay sử dụng hàng hoá đợc thể hiện trong một khung cảnh thơ mộng. - Tạo ra một tâm trạng hay hình ảnh mong muốn: thể hiện xung quanh hàng hoá một khung cảnh gợi lên tâm trạng hay hình ảnh tơi đẹp, tình yêu hay thanh bình. Không sử dụng một lời nào nói về hàng hoá mà chỉ để nó tự gợi lên một cách gián tiếp. - Hài nhạc kịch, tạo nên cảm giác mạnh đợc thoả mãn, sành điệu: thể hiện một hay nhiều nhân vật đang hát những bài về hàng hoá. Phơng pháp này thờng đợc sử dụng để quảng cáo nớc giải khát. - Sử dụng nhân vật biểu tợng: tạo ra một nhân vật biểu tợng của hàng hoá, nhân vật đó có thể là hoạt hình hay thực. - Nhấn mạnh kinh nghiệm nghề nghiệp và kỹ thuật. - Sử dụng những số liệu có tính chất khoa học: dẫn ra những số liệu khoa học về sự yêu thích hay hiệu quả to lớn của hàng hoá so với một hay nhiều nhãn hiệu khác. - Sử dụng những bằng chứng có lợi cho hàng hoá: quảng cáo giới thiệu nguồn thông tin đáng tin cậy hoàn toàn hay gây cảm tình, nói lên sự tán thởng về hàng hoá. Trớc khi lựa chọn cần căn cứ vào ngân quỹ, điều kiện của doanh nghiệpmà lựa chọn những phơng tiện truyền tin cho phù hợp, cần nhận thấy những u điểm và hạn chế của từng loại phơng tiện quảng cáo sau đây: - Báo: u điểm là mềm dẻo, kịp thời, phạm vi rộng khắp toàn bộ thị trờng đông đảo mọi ngời chấp nhận và độ tin cậy cao. Nhợc điểm là thời gian tồn tại ngắn, chất lợng tái hiện kém, công chúng ít đọc lại. - Truyền hình: u điểm là kết hợp hình và tiếng cử động tác động tình cảm, thu hút mạnh mẽ sự chú ý, bao quát rộng. Nhợc điểm là giá quá đắt, quá nhiều quảng cáo tiếp xúc lớt qua, công chúng ít đợc tuyển chọn. - Gửi th trực tiếp: u điểm là khách hàng có lựa chọn mềm dẻo, không có quảng cáo của đối thủ cạnh tranh nên nó mang tính cá nhân. Nhợc điểm là giá tơng đối cao, hình ảnh mờ nhạt. - Phát thanh đại chúng: u điểm là lựa chọn tốt địa bàn và công chúng, giá thấp. Nhợc điểm là chỉ có âm thanh nên sức thu hút chú ý kém so với ti vi, không có bố cục chuẩn, tiếp xúc thoáng qua. - Tạp chí: u điểm là tuyển chọn địa bàn và công chúng tốt, tin cậy và uy tín chất lợng tái hiện tốt, tồn tại lâu, nhiều ngời đọc lại. Nhợc điểm là gián đoạn về thời gian giữa hai lần mua tạp chí, có số xuất bản vô ích, không đảm bảo bố trí quảng cáo vào vị trí tốt. - Quảng cáo ngoài trời: u điểm là mềm dẻo, tần xuất lặp lại cao, giá thấp, ít cạnh tranh. Nhợc điểm là không lựa chọn công chúng, hạn chế sáng tạo. Nguyễn trọng tuân ktn-44-đh 7 Bài tập lớn Marketing Những u nhợc điểm trên đây sẽ hỗ trợ cho chúng ta khi cần quảng cáo, suy nghĩ xem khách hàng muốn biết gì để lựa chọn giai đoạn và phơng tiện thông tin quảng cáo phù hợp. Chúng ta cần chú ý biển quảng cáo treo trên cửa sổ, cửa ra vào, trên các phơng tiện giao hàng phải ngay ngắn rõ ràng, không đợc để rách nát đổ vỡ. Đây là hình ảnh của công ty, là việc làm chủ động của chúng ta nhằm gây uy tín và niềm tin thầm lặng của họ tới doanh nghiệp. Nếu chúng ta sử dụng bản áp phích tờ rơi để quảng cáo về sản phẩm mới, giảm giá và các điều kiện khuyến mại khác cũng phải treo ở nơi sáng sủa trân trọng, ngoài việc thể hiện sẵn lòng đón khách còn sẵn sàng nh chia vui với niềm may mắn của khách hàng khi họ đến mua hàng. Về danh thiếp, bảng giá, th giới thiệu và hình ảnh là những công cụ có hiệu quả. Chúng ta cũng phải sử dụng đúng cách sao cho nâng cao hình ảnh, niềm kiêu hãnh của ngời tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm. Tất cả những điều trên góp phần tạo dựng nên, thể hiện tiềm năng của doanh nghiệp, khả năng và điều kiện phục vụ để thoả mãn nhiều nhất nhu cầu khách hàng. Do vậy, phải có thông tin chỉ dẫn bạn đang bán sản phẩm gì; công dụng và hiệu quả của nó ra sao; giá và các điều kiện bán hàng, sau bán hàng; có thể mua hàng hoá dịch vụ mà bạn cần ở đâu, tại sao khách hàng nên chọn mua sản phẩm của bạn, chỉ ra sự khác biệt và hơn hẳn độ tin cậy về sản phẩm của bạn so với những thứ cùng loại.Tất nhiên bạn cần phải phối hợp nhiều yếu tố, phải tận dụng những tiềm năng mà doanh nghiệp bạn có lợi thế, bí mật trong kinh doanh, kích thích nhu cầu của khách hàng trở nên cấp thiết, làm đợc điều đó bạn đã thành công trong việc xúc tiến quảng cáo. Đây là điều kiện cần để đẩy mạnh, hỗ trợ xúc tiến bán hàng. 3. Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng là cố gắng mời chào để khách hàng mua hàng của bạn nhiều hơn và để duy trì khách hàng sẽ tiếp tục đến với doanh nghiệp của bạn vào những lần tiếp theo. Để làm đợc nhiệm vụ quan trọng trên bạn cần phải nhớ đến mức thứ 3 của hàng hoá dịch vụ, đó là lắp ráp, dịch vụ sau bán hàng bảo hành và bán chịu. Đây là những điều kiện để đảm bảo hàng hoá của bạn trở nên hoàn chỉnh đối với khách hàng mục tiêu của bạn. Ngày nay ngời tiêu dùng ngày càng có xu hớng sử dụng và thoả mãn hàng hoá hoàn chỉnh của các doanh nghiệp. Chất lợng hàng hoá dịch vụ là thớc đo quan trọng nhất để duy trì khách hàng đến với doanh nghiệp những lần sau. 4. Lựa chọn vị trí, trang trí cửa hàng Vị trí cửa hàng nên chọn là nơi thuận tiện cho khách hàng đến và đi, nơi khách hàng đã hình thành thói quen đến đó mua hàng, kể cả việc thuận lợi cho các phơng tiện giao thông đi lại, ngoài ra còn chọn cửa hàng trụ sở của bạn ở những vị trí thuận lợi để giúp bạn phát huy tốt năng lực trí tuệ, chuyên tâm phục vụ khách hàng. Các bạn nên tránh những điểm xung yếu về mặt giao thông, vị trí cửa hàng bị Nguyễn trọng tuân ktn-44-đh 8 Bài tập lớn Marketing khuyết hãm ảnh hởng đến công việc kinh doanh của bạn. Do vậy ảnh hởng đến hình ảnh của công ty đối với công chúng. Cửa hàng của bạn nếu uy nghi càng tốt, mọi trang trí đều phải sáng sủa không bụi bặm, bố trí hàng hoá trên các tủ bày phải thoáng đẹp dễ nhìn, dễ lấy, tạo môi trờng không khí thuận lợi để khách hàng có cảm giác tự do quyết định, tự do lựa chọn hàng hoá, dịch vụ mà mình cần. Bạn cần tránh cửa hàng của mình trở thành kho chứa đồ đầy bụi bặm hoặc cái gì cũng thiếu hoàn chỉnh phải mất thời gian điều chỉnh nó khi cần làm giảm giá trị của hàng hoá và gian hàng. Thiết kế bán hàng sao cho để khách hàng dễ dàng thử sản phẩm mới một cách chủ động hào hứng và sáng tạo. Chính nó tạo niềm tin, sự tin tởng, tin cậy của khách hàng với bạn. Tất nhiên nó mâu thuẫn với vấn đề của bạn là bảo vệ hàng hoá, chống mất cắp, chống nhầm lẫn. Giới thiệu những tính năng sử dụng của sản phẩm. Khâu này tởng đơn giản nhng tác dụng của nó thì vô cùng to lớn. Ngời giới thiệu phải thành thạo tự tin nhng không đợc biểu lộ những tiểu xảo gây nên sự nghi ngờ của khách hàng. Đây là công việc có chi phí về nhân công nhng bạn lại nhận đợc thông tin rất thực, trực tiếp từ khách hàng mục tiêu của bạn để điều chỉnh kịp thời hoạt động kinh doanh của bạn. Bạn cần bán những sản phẩm đi kèm để tạo nên sự hoạt động tin cậy liên tục của sản phẩm dịch vụ của bạn kể cả sau bán hàng. Bạn cần đặc biệt chú ý đến nhu cầu thụ động liên quan đến danh mục hàng hoá bạn lựa chọn để bán. Đáp ứng nhu cầu mua hàng thụ động là những hàng hoá mà ngời tiêu dùng không hay biết hoặc không nghĩ đến việc mua chúng cho đến khi có quảng cáo mà ngời tiêu dùng biết có thứ hàng hoá dịch vụ đó. Để tiêu thụ những hàng hoá này cần có những nỗ lực marketing đáng kể dới dạng quảng cáo và các phơng pháp bán hàng cá nhân. Việc bày bán hàng theo nhóm, theo khu vực, hấp dẫn trong cửa hàng là những cố gắng bảo đảm tiêu thụ những hàng hoá theo nhu cầu thụ động. Siêu thị là những cách điển hình mặc dù giá bán trong siêu thị thờng cao hơn một chút nhng hàng đảm bảo chất lợng tin cậy, tạo sự hứng khởi, sự trang trọng, sự sung túc, sự ngỡng mộ, đôi khi có cảm giác sáng tạo khi khách hàng muốn đến với siêu thị. Đặc biệt là tạo niềm tin tởng đến với siêu thị hàng gì cũng có, điều đó rất thích hợp với những ngời có tiền, ít thời gian lại cần thể hiện cá tính mà mọi ngời cần mong muốn ở họ. Đây là dạng điển hình kích thích tiêu thụ theo nhu cầu thụ động kết hợp với việc thoả mãn các nhu cầu khác. Đó là các u điểm của loại hình siêu thị cần phát huy, đừng đánh mất chữ tín từ lợi thế này. 5. Hoàn thiện kỹ năng bán hàng Ngời bán hàng đóng vai trò hấp dẫn dẫn dụ trực tiếp ngời mua hàng để đi đến quyết định mua hàng. ấn tợng đầu tiên sâu đậm đối với khách hàng không chỉ là cửa hàng to lớn mà là ngời bán hàng có duyên dáng và niềm nở hay không. Ngời Nguyễn trọng tuân ktn-44-đh 9 Bài tập lớn Marketing bán hàng đại diện cho cả dây chuyền kinh doanh, vì vậy mọi phản ứng của ngời bán đối với ngời mua đều ảnh hởng trực tiếp đến uy tín của cửa hàng. Có một thực tế đang tồn tại về mối quan hệ không bình đẳng giữa ngời bán, ngời mua. Ngời mua có quyền chủ động tự do lựa chọn hàng hoá và nơi mua, ngời mua có mua hay không là tuỳ ý. Ngời bán có trách nhiệm phục vụ bất kỳ ai dù có thích hay không. Nh vậy giao tiếp trong cửa hàng mang tính tự nhiên một chiều và ngẫu nhiên. Ngời bán phải hiểu rõ điều này để tránh bực dọc, phản ứng lại với ngời mua một cách phi lý. Sự kiên nhẫn vui vẻ giúp khách hàng củng cố thêm niềm tin, đây là chuẩn mực đạo đức của ngời bán. Làm vui lòng khách mua là một thứ lao động sáng tạo nghệ thuật của ngời bán, sẵn sàng chấp nhận sự dửng dng của khách hàng khi giao tiếp mua bán. Muốn hoàn thiện kỹ năng bán hàng, ngời bán cần phải có những phẩm chất tâm lý sau: - Lòng say mê nghề nghiệp: đây là phẩm chất cơ bản quyết định mọi phẩm chất khác, có say mê hứng thú mới có sáng tạo, cảm hứng và khắc phục khó khăn. - Trình độ nghề nghiệp cao: có trình độ cao mới nắm vững đợc đặc điểm tính chất, bảo quản để giải thích thoả đáng cho ngời mua. - Có nghệ thuật bán hàng: là toàn bộ các thao tác, cử chỉ hành vi, lời nói giao tiếp với khách hàng thành thạo tự nhiên nh đối với ngời thân làm cho khách hàng cảm thấy tin tởng vào ngời bán. - Có ý chí: thể hiện có sự kiên trì thuyết phục, biết kiềm chế sự tức giận trớc những kích thích bất lợi từ phía khách hàng, có đức tính dũng cảm, dám nhận lỗi khi mình sai. - Có đời sống tình cảm trong sáng và công bằng. - Có đức tính trung thực. - Có duyên trong bán hàng. Bên cạnh đó, ngời bán hàng cần chú ý đến những yếu tố cơ bản khi đàm phán giao tiếp: - Biết giữ thế chủ động: Luôn luôn giữ thế chủ động. Khi gặp đối tác cứng rắn, có nhiều u thế trong đàm phán, có tính áp đảo thì ứng xử một khác. Nếu họ có nhiều u thế hơn mình thì phải biết kiềm chế tránh lời nói bực dọc, tự ái, hạn chế thể hiện cái xấu của bản thân. Nếu đối phơng yếu thế hơn mình thì cần chủ động phát huy tối đa những quyền uy thông qua thái độ chủ động và tạo cho họ hiểu rằng họ đã có cơ may trong đàm phán và không còn cơ hội nào khác. - Nói ít, nghe nhiều, biết trả lời, biết lắng nghe, biết chia sẻ - Biết kiềm chế tình cảm: trong khi đàm phán phải biết kìm chế không bộc lộ tình cảm để đối tác biết đợc động cơ, điều này để tránh xảy ra những sơ hở gây khó khăn trong đàm phán. Nguyễn trọng tuân ktn-44-đh 10 [...]... kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp của công ty đợc thể hiện qua sơ đồ sau: Khách hàng Công ty Công ty Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Khách hàng Phân phối sản phẩm qua kênh trực tiếp của công ty đến ngời tiêu dùng đợc thực hiện bằng các hợp đồng cung ứng sản phẩm thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp của công ty, qua Fax, điện thoại, hoặc qua đơn đặt hàng trực tiếp của khách hàng tại công ty. .. 2: Hoạt động xúc tiến kinh doanh tại Công ty Xuất nhập khẩu intimex 1 Quá trình thành lập và hoạt động của Công ty XNK Intimex 1.1 Quá trình thành lập công ty: - Công ty XNK Intimex có trụ sở tại 96 Trần Hng Đạo, Hà Nội - Đợc thành lập tháng 8 năm 1979 (lúc đó trực thuộc Bộ Nội Thơng) - Tên chính thức ban đầu của Công ty: Công ty xuất nhập khẩu nội thơng và hợp tác xã - Trong 25 năm trởng thành và. .. 17 Bài tập lớn Marketing Chơng 3: Một số đề xuất cụ thể hoàn thiện hệ thống phân phối để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Hiện nay hệ thống phân phối của công ty bao gồm hai hệ thống kênh phân phối đó là: Kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp Nh đã trình bày ở phần trên, hệ thống phân phối của công ty là tơng đối hợp lý, đáp ứng đợc yêu cầu mục tiêu của công ty Mặc dù vậy, việc quản lý hệ thống... Hoàn thiện kênh phân phối gián tiếp Kênh gián tiếp của công ty đợc thể hiện qua sơ đồ sau: Sơ đồ hệ thống phân phối gián tiếp của công ty Công ty Công ty Đại lí Chi nhánh Khách hàng Đại lí Khách hàng Kênh gián tiếp là kênh phân phối chủ yếu của công ty, nó có vai trò lớn trong việc phát triển mở rộng thị trờng của công ty trong các tỉnh thành phố Nhng các hệ thống kênh này làm công ty khó có thể kiểm... đến việc công ty khó nắm bắt đợc thông tin thị trờng, do đó công ty chỉ có thể mở rộng đợc hệ thống phân phối chứ không quản lý hiệu quả các trung gian trong kênh Các kênh phân phối của công ty chủ yếu vẫn tập trung tại ba tỉnh thành lớn của cả nớc Trong thời gian tới công ty cần tiếp tục khuyến khích hoạt động của các kênh này, nâng cao hiệu quả hoạt động của nó Muốn vậy công ty cần thực hiện một số... địng hớng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Để tiến hành một quy trình kinh doanh, đầu tiên doanh nghiệp phải tổ chức nghiên cứu thị trờng bao gồm các nhu cầu của ngời tiêu dùng và các đối thủ cạnh tranh, sau đó mới đa ra quyết định trong kinh doanh Đến công đoạn bán hàng, doanh nghiệp lại tổ chức các hoạt động marketing nh phân phối, quảng cáo, tiếp thịTrong đó, xúc tiến kinh doanh là khâu... năm trởng thành và phát triển, công ty đã trải qua các lần đổi tên là: + 10/8/1979: Công ty xuất nhập khẩu nội thơng và hợp tác xã + 24/12/1985: Tổng công ty xuất nhập khẩu nội thơng và hợp tác xã +8/3/1993: Công ty nội thơng và hợp tác xã Hà Nội +14/8/1995: Công ty xuất nhập khẩu dịch vụ thơng mại +1/8/2000: Công ty xuất nhập khẩu Intimex 1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty: 7 phòng quản lý gồm: Phòng... Phòng, Nghệ An và một trung tâm thơng mại gồm 5 siêu thị tại Hà Nội, Hải Dơng Trong đó thị trờng chính vẫn là 3 thành phố lớn: Hải Phòng, Hà Nội, TP Hồ Chí Minh Sơ đồ phân phối của công ty Công ty Phòng kinh doanh Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Hải Phòng Các chi nhánh Hà Nội Nghệ An Đội ngũ bán hàng của công ty Đà Nẵng TP Hồ Chí Minh Đại lý Trung tâm của thống phân phối (phòng kinh doanh) là bộ... công ty Công ty có đội ngũ bán hàng trực tiếp qua năm chi nhánh tại ba miền, lực lợng này vừa thực hiện bán sản phẩm vừa thực hiện giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Mặc dù vậy thì tình hình phân phối trực tiếp của công ty cha đạt hiệu quả cao do vấn đề nguồn lực và trình độ của các nhân viên Do đó để sử dụng có hiệu quả kênh trực tiếp công ty cần thực hiện một số biện pháp sau: - Tích cực và chủ động. .. giá và thu thập các ý kiến của khách hàng về sản phẩm và các hoạt động của công ty - Tham gia các hoạt động tài trợ, hoạt động từ thiện, - Thực hiện việc giao tiếp thờng xuyên tới khách hàng, chào hàng trực tiếp đến các công ty, tổ chức, đơn vị, cá nhân ngời tiêu dùng có nhu cầu thông qua đội ngũ bán hàng cá nhân - Tham gia các hội chợ thơng mại, hội chợ triển lãm, trình bày trực tiếp mẫu sản phẩm . và phân tích rõ hoạt động phân phối sản phẩm của một doanh nghiệp nói chung và của Công ty XNK Intimex nói riêng. Nội dung cơ bản của bài viết này gồm 3 chơng Chơng 1 : Cơ sở lý thuyết của hoạt. Marketing Chơng 2: Hoạt động xúc tiến kinh doanh tại Công ty Xuất nhập khẩu intimex 1. Quá trình thành lập và hoạt động của Công ty XNK Intimex 1.1. Quá trình thành lập công ty: - Công ty XNK Intimex có. các công ty phân phối có thể phân phối nhiều loại hàng hoá của nhiều nhà sản xuất khác nhau. Nh vậy, đối với các nhà sản xuất thì công ty phân phối sẽ đóng vai trò là một thành viên của kênh phân