Phân tích chiến lược Marketing của công ty Vinamilk

1. Giới thiệu công ty sữa Vinamilk. 5 1.1. Sơ lược về quá trình phát triển và cơ cấu tổ chức 7 1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 7 1.1.2. Tầm nhìn – sứ mệnh – giá trị cốt lõi của công ty 8 1.1.3. Lĩnh vực kinh doanh 8 1.1.4. Mục tiêu của công ty 8 1.2. Cơ cấu tổ chức: 9 2. Phân tích môi trường bên ngoài. 9 2.1. Phân tích môi trường vĩ mô, quốc gia, toàn cầu. 9 2.1.1. Chính trị, pháp luật, chính sách 10 2.1.2. Nền kinh tế: 11 2.1.3. Văn hóa – xã hội: 12 2.1.4. Công nghệ 13 2.1.5. Nhân khẩu học: 13 2.1.6. Điều kiện tự nhiên: 14 2.2. Phân tích môi trường ngành: 14 2.2.1. Phân tích mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter: 14 2.2.2. Phân tích sự phát triển của nghành sữa việt nam 15 2.2.3. Thói quen uống Sữa: 17 2.2.4. Chính sách về xuất nhập khẩu Sữa: 18 2.3. Phân tích tình hình công ty vinamilk 19 2.3.1. Vị trí đầu ngành được hỗ trợ bởi thương hiệu được xây dựng tốt 19 2.3.2. Danh mục sản phẩm đa dạng và mạnh 20 2.3.3. Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp 20 2.3.4. Quan hệ bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo nguồn sữa đáng tin cậy. 20 2.3.5. Năng lực nghiên cứu và phát triển theo định hướng thị trường 21 2.3.6. Kinh nghiệm quản lý tốt được chứng minh bởi kết quả hoạt động kinh doanh bền vững 22 2.3.7. Thiết bị và công nghệ sản xuất đạt chuẩn quốc tế 22 2.3.8. Biến đối thủ thành đối tác 22 3. Phân tích mô hình SWOT 23 4. Phân tích các chiến lượng của công ty Vinamilk 24 4.1. Chiến lược marketing là gì? 25 4.2. Chiến lược Sản Phẩm ( Product) 25 4.2.1. Danh mục sản phẩm sữa của Vinamilk 25 4.2.2. Mẫu mã, bao bì 26 4.2.3. Nhãn hiệu 26 4.2.4. Chất lượng sản phẩm 27 4.2.5. Nghiên cứu sản phẩm mới 28 4.3. Chiến lược về giá 30 4.3.1. Các nhân tố ảnh hưởng tới chiến lược giá của Vinamilk 30 4.3.1.1. Mục tiêu kinh doanh 30 4.3.1.2. Chi phí sản xuất kinh doanh 31 4.3.1.2.1. Đầu tư công nghệ, dây chuyền sản xuất 31 4.3.1.2.2. Chi phí nguyên liệu đầu vào 31 4.3.1.2.3. Chi phí bán hàng 32 4.3.1.3. Uy tín và chất lượng sản phẩm 32 4.3.1.4. Nhu cầu, tâm lý tiêu dùng sản phẩm sữa 32 4.3.1.5. Giá của đối thủ cạnh tranh 33 4.3.2. Các chiến lược về giá của Vinamilk trong thời gian qua 34 4.3.2.1. Chính sách giá của Vinanmilk khá ổn định. 34 4.3.2.2. Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn 35 4.3.2.3. Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn 36 4.3.2.4. Chính sách về giá thu mua sữa tươi của Vinamilk. 36 4.3.3. Đánh giá chiến lược giá của Vinamilk. 36 4.3.3.1. Hiệu quả. 36 4.3.3.2. Hạn chế 38 4.3.4. Một số đề xuất xây dựng chiến lược giá cho Vinamilk 38 4.3.4.1. Xây dựng một chiến lược giá phù hợp 38 4.3.4.2. Chính sách giá đối với sản phẩm mới 39 4.3.4.3. Các chính sách về chiết khấu và hoa hồng 39 4.4. Chiến lược về phân phối (chính sách đại lý, quản láy và xây dựng hệ thống phân phối, đội ngũ quản lý và bán hàng…) 39 4.4.1. Chính sách đại lý 40 4.4.2. Quản lý và xây dựng hệ thống phân phối 41 4.4.2.1. Quản lý kênh phân phối 42 4.4.2.2. Xây dựng mạng lưới phân phối 43 4.4.2.3. Đội ngũ quản lý và bán hàng 43 4.5. Cổ Động (Promotion) 44 4.5.1. Quảng Cáo 44 4.6. Quan hệ công chúng 47

Học viện Ngân Hàng Bài thảo luận: Phân tích chiến lược Marketing công ty Vinamilk Giáo viên hướng dẫn: Đào Thị Lan Hương Thành viên nhóm: Phạm Huyền Trang Tô Ngọc Dũng Lương Thị Vân Anh Dương Thị Hoa Hồi Lê Đức Nghĩa Kim Thủy Tiên Đào Thi Tuyết Hà Nội, ngày tháng năm 2012 Mục Lục Mục Lục 1.1.Sơ lược trình phát triển cấu tổ chức 1.1.1.Quá trình hình thành phát triển công ty 1.1.2.Tầm nhìn – sứ mệnh – giá trị cốt lõi công ty 1.1.3.Lĩnh vực kinh doanh 1.1.4.Mục tiêu công ty 1.2.Cơ cấu tổ chức: 2.1.Phân tích mơi trường vĩ mơ, quốc gia, tồn cầu .8 2.1.1.Chính trị, pháp luật, sách 2.1.2.Nền kinh tế: .10 2.1.3.Văn hóa – xã hội: .11 2.1.4.Công nghệ 12 2.1.5.Nhân học: 12 2.1.6.Điều kiện tự nhiên: 13 2.2.Phân tích mơi trường ngành: 13 2.2.1.Phân tích mơ hình lực lượng cạnh tranh Michael Porter: 13 2.2.2.Phân tích phát triển nghành sữa việt nam .14 2.2.3.Thói quen uống Sữa: 16 2.2.4.Chính sách xuất nhập Sữa: 17 2.3.Phân tích tình hình công ty vinamilk 18 2.3.1.Vị trí đầu ngành hỗ trợ thương hiệu xây dựng tốt 18 2.3.2.Danh mục sản phẩm đa dạng mạnh 18 2.3.3.Mạng lưới phân phối bán hàng rộng khắp 19 2.3.4.Quan hệ bền vững với nhà cung cấp, đảm bảo nguồn sữa đáng tin cậy 19 2.3.5.Năng lực nghiên cứu phát triển theo định hướng thị trường 20 2.3.6.Kinh nghiệm quản lý tốt chứng minh kết hoạt động kinh doanh bền vững 20 2.3.7.Thiết bị công nghệ sản xuất đạt chuẩn quốc tế 21 2.3.8.Biến đối thủ thành đối tác 21 4.1.Chiến lược marketing gì? 23 4.2.Chiến lược Sản Phẩm ( Product) 24 4.2.1.Danh mục sản phẩm sữa Vinamilk 24 4.2.2.Mẫu mã, bao bì 25 4.2.3.Nhãn hiệu 25 4.2.4.Chất lượng sản phẩm .26 4.2.5.Nghiên cứu sản phẩm .27 4.3.Chiến lược giá 29 4.3.1.Các nhân tố ảnh hưởng tới chiến lược giá Vinamilk 29 4.3.1.1.Mục tiêu kinh doanh 29 4.3.1.2.Chi phí sản xuất kinh doanh .29 4.3.1.2.1.Đầu tư công nghệ, dây chuyền sản xuất .29 4.3.1.2.2.Chi phí nguyên liệu đầu vào 30 4.3.1.2.3.Chi phí bán hàng 30 4.3.1.3.Uy tín chất lượng sản phẩm 31 4.3.1.4.Nhu cầu, tâm lý tiêu dùng sản phẩm sữa 31 4.3.1.5.Giá đối thủ cạnh tranh 31 4.3.2.Các chiến lược giá Vinamilk thời gian qua 33 4.3.2.1.Chính sách giá Vinanmilk ổn định 33 4.3.2.2.Chính sách đắt tiền để có chất lượng tốt 34 4.3.2.3.Chính sách giữ nguyên giá chất lượng cao 35 4.3.2.4.Chính sách giá thu mua sữa tươi Vinamilk 35 4.3.3.Đánh giá chiến lược giá Vinamilk 35 4.3.3.1.Hiệu 35 4.3.3.2.Hạn chế 36 4.3.4.Một số đề xuất xây dựng chiến lược giá cho Vinamilk 37 4.3.4.1.Xây dựng chiến lược giá phù hợp .37 4.3.4.2.Chính sách giá sản phẩm .38 4.3.4.3.Các sách chiết khấu hoa hồng 38 4.4.Chiến lược phân phối (chính sách đại lý, quản láy xây dựng hệ thống phân phối, đội ngũ quản lý bán hàng…) 38 4.4.1.Chính sách đại lý .38 4.4.2.Quản lý xây dựng hệ thống phân phối 40 4.4.2.1.Quản lý kênh phân phối 40 4.4.2.2.Xây dựng mạng lưới phân phối 42 4.4.2.3.Đội ngũ quản lý bán hàng 42 4.5.Cổ Động (Promotion) .43 4.5.1.Quảng Cáo .43 4.6.Quan hệ công chúng .45 Giới thiệu công ty sữa Vinamilk Trong năm gần đây, với kinh tế thị trường ngày động hội nhập với giới thị trường xuất cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp nước Đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp nước công ty, tập đồn nước ngồi có hàng chục năm kinh nghiệm với kinh tế thị trường, nguồn vốn dồi dào, dàn nhân trang bị đầy đủ kiến thức, kỹ cần thiết Để cạnh tranh, khơng bị thị phần “sân nhà” mình, doanh nghiệp Việt Nam cần đươc trang bị kiến thức, kỹ phù hợp với yêu cầu kinh doanh ngày cao, Marketing kỹ quan trọng Từ chỗ sản xuất sản phẩm tốt nhât, rẻ Doanh nghiệp phải khiến cho khách hàng tin dùng sản phẩm mua đối thủ cạnh tranh Và để làm điều doanh nghiệp cần phải hiểu nhu cầu khách hàng tốt hơn, họ cần truyền thông tốt sản phẩm họ cần xây dựng mối quan hệ gắn bó lâu dài thương hiệu khách hàng Một công ty sữa hàng đầu Việt Nam nằm Top 10 thương hiệu mạnh Việt Nam Hoạt động 10 năm chế bao cấp, nhiều doanh nghiệp khác sản xuất theo kế hoạch, bước vào kinh tế thị trường, Vinamilk nhanh chóng nắm bắt hội, khơng ngừng đổi công nghệ, đầu tư sở hạ tầng, đa dạng hóa sản phẩm để chuẩn bị cho hành trình “Vinamilk thương hiệu người Việt Nam, xây dựng bàn tay khối óc người Việt Nam nên đủ sức để cạnh tranh lành mạnh với DN cộng đồng WTO, có cạnh tranh đem lại phát triển” ( Bà Mai Kiều Liên-Tổng Giám đốc) 1.1 Sơ lược trình phát triển cấu tổ chức 1.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty Năm 1976: Tiền thân công ty Sữa, Cafè Miền Nam, trực thuộc Tổng cục Công nghiệp thực phẩm, với đơn vị Nhà máy sữa Thống Nhất, Nhà máy sữa Trường Thọ, Nhà máy sữa Dielac, Nhà máy Café’ Biên Hịa, Nhà máy bột Bích Chi Lubico Năm 1978: Công ty chuyển cho Bộ Công nghệp thực phẩm quản lý đổi tên thành Xí Nghiệp Liên Hợp Sữa Café Bánh kẹo I Năm 1992: Chính thức đổi tên thành Cơng ty Sữa Việt Nam thuộc quản lý trực tiếp Bộ Công nghiệp nhẹ Năm 1996: liên hiệp với cơng ty cổ phần Dơng lạnh Quy Nhơn lập xí nghiệp liên doanh sữa Bình Đinh Năm 2003: Chính thức chuyển đổi thành công ty Cổ phần vào tháng 11/2003 đổi tên thành công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Năm 2004: Mua công ty Cổ phần sữa Sài Gịn, tăng vốn điều lệ cơng ty lên 1590 tỷ đồng Năm 2005: Mua số cổ phần lại đối tác liên doanh công ty liên doanh sữa Bình Định Khánh thành nhà máy sữa Nghệ An vào ngày 30/06/2005 ( đặt khu công nghiệp Cửa LịNghệ An) Liên doanh với cơng ty SABmiller Asia B.V để thành lập công ty TNHH lên doanh SABMiller Việt Nam vào tháng 8/2005 Sản phẩm công ty liên doanh mang thương hiệu Zorok tung thị trường vào năm 2007 Năm 2006: niêm yết thị trường chứng khốn thành phố Hồ Chí Minh ngày 19/01/2006 Vào tháng 11/2006 mở chương trình trang trại bị sữa Năm 2007: Mua cổ phần chi phối 55% công ty Sữa Lam Sơn vào tháng 9/2007 trụ sở đặt Khu cơng nghiệp Lễ Mơn- Thanh Hóa Năm 2008: Khánh thành đưa nhà máy sữa Tiên Sơn Hà Nội vào hoạt động Năm 2010: Nhận chuyển nhượng 100% vốn từ công ty TNHH F&N Việt Nam đổi tên thành công ty TNHH thành viên sữa Dielac Góp vốn đầu tư 12,5 triệu NZD, chiếm 19,3% vào công ty TNHH Miraka New Zealand Mua thâu tóm 100% cổ phần cịn lại Cơng ty cổ phần sữa Lam Sơn để trờ thành Công ty TNHH thành viên sữa Lam Sơn Khánh thành đưa nhà máy nước giải khát Bình Dương vào hoạt động 1.1.2 Tầm nhìn – sứ mệnh – giá trị cốt lõi công ty Tầm nhìn: Vinamilk tập trung nguồn lực để trở thành cơng ty sữa thực phẩm có lợi cho sức khỏe với mức tăng trưởng nhanh, bền vững Việt Nam chiến lược xây dựng dòng sản phẩm có lợi cạnh tranh dài hạn Sứ mệnh: Vinamilk khơng ngừng đa dạng hóa dịng sản phẩm, mở rộng lãnh thổ phân phối nhằm trì vị trí dẫn đầu bền vững thị trường nội địa tối đa hóa lợi ích cổ đơng cơng ty Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm yêu thích khu vực, lãnh thổ Vì Vinamilk tâm niệm chất lượng, sáng tạo người bạn đồng hành Công ty xem khách hàng trung tâm cam kết đáp ứng nhu cầu khách hàng Chính sách chất lượng: “Ln thỏa mãn có trách nhiệm với khách hàng cách đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh tuân theo luật định.” (Tổng giám đốc-Bà Mai Kiểu Liên) 1.1.3 Lĩnh vực kinh doanh Sản xuất kinh doanh bánh, sữa đậu nành, sữa, nước giải khát, sữ hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng sản phẩm từ sữa khác Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư hóa chất ( trừ hóa chất có tính độc hại mạnh), ngun liệu Kinh doanh nhà, môi giới , cho thuê bất động sản Kinh doanh kho bến bãi, kinh doanh vận tải ô tô, bốc xếp hang hóa; Sản xuất mua bán rượu, bia, đồ uống, thực phẩm chế biến, chè uống, cà phê rang- xay- phinhòa tan Sản xuất mua bán bao bì, in bao bì Sản xuất mua bán sản phẩm nhựa 1.1.4 Mục tiêu công ty Không ngừng phát triển hoạt động sản xuất, thương mại dịch vụ lĩnh vực hoạt động kinh doanh nhằm tối đa hóa lợi nhuận có công ty cho cổ đông, nâng cao giá trị công ty không ngừng cải thiện nâng cao đời sống, điều kiện làm việc, thu nhập cho người lao động, đồng thời làm tròn nghĩa vụ nộp ngân sách cho Nhà Nước Bên cạnh đó, cơng ty gắn kết công nghiệp chế biến với vùng nguyên liệu nhằm tăng tính độc lập nguồn nguyên liệu tương lai 1.2 Cơ cấu tổ chức: Phân tích mơi trường bên ngồi 2.1 Phân tích mơi trường vĩ mơ, quốc gia, tồn cầu Kinh tế giới nói chung kinh tế Việt Nam nói riêng năm 2009 thời khó khăn hậu suy thối kinh tế tồn cầu Tuy nhiên, phủ Việt Nam có sách hiệu để kiềm chế lạm phát suy thoái đưa GDP nước ta tăng trưởng +5.2% kiềm chế lạm phát mức 6,88% Kinh tế phát triển đời sống người dân ngày nâng lên; trước thành ngữ “ăn no mặc ấm” sau hội nhập WTO “ăn ngon mặc đẹp” Nhu cầu tiêu dùng sữa người dân Việt Nam ổn định, múc tiêu thụ bình quân 14 lít/người/năm, cịn thấp so với Thái Lan(23lít/người/năm) Trung Quốc ( 25 lít/ người/năm) Sữa sản phẩm từ sữa gần gũi với người dân, trước năm 90 có 1-2 nhà sản xuất, phân phối sữa, chủ yếu sữa đặc sữa bột (nhập ngoại), thị trường sữa Việt Nam đa có gần 20 hãng nội địa nhiều doanh nghiệp phân phối sữa chia thị trường tiềm tổng lượng tiêu thụ sữa Việt Nam liên tục tăng mạnh với mức từ 15-20% năm, đến năm 2010 mức tiêu thụ sữa thị trường tăng gấp đôi tiếp tục tăng gấp đôi vào năm 2020 Hơn nữa, Việt Nam có cấu dân số trẻ ( trẻ em chiếm 36% cấu dân số) mức tăng dân số 1%/năm Thu nhập bình qn đầu người tăng thêm 6%/năm Đây tiềm năm hội cho ngành công nghiệp sữa Việt Nam phát triển ổn định 2.1.1 Chính trị, pháp luật, sách Hiện nay, Việt Nam thiết lập quan hệ ngoại giao với 171 quốc gia Các quy định thị trường lao động quan hệ lao động nhằm khuyến khích phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh phạm vi xă hội kiểm soát Thông qua nguồn phúc lợi đảm bảo đáp ứng đầy đủ nhu cầu sống tối thiểu cho thành viên xă hội họ chi trả cho phúc lợi Nước ta áp dụng sách mở cửa để phát triển kinh tế Nhà nước ta thực cải cách hệ thống pháp luật để đảm bảo an ninh, trật tự bình ổn trị, xã hội Chính sách thuế: Kể từ ngày 28/9/2009, thuế nhập số mặt hàng sữa có điều chỉnh tăng mạnh Trong đó, số loại sữa thuộc nhóm 04.02 (sữa chưa pha thêm đường, chất tạo khác) có mức thuế lên tới 20% Theo Thơng tư 162 Thứ trưởng Bộ Tài Đỗ Hồng Anh Tuấn ký ban hành, kể từ ngày 28/9, loại sữa kem, cô đặc đã/chưa pha thêm đường chất khác thuộc nhóm 04.20 chịu mức thuế 3%; cịn loại sữa nhóm đóng hộp với tổng trọng lượng từ 20 kg trở lên áp mức thuế 5% Chính sách ưu đãi người chăn ni bị sữa: Ưu tiên năm đầu kể từ bắt đầu chăn ni bị sữa, Nhà nước hỗ trợ thuế sử dụng đất nông nghiệp miễn thu thủy lợi phí diện tích trồng cỏ cho tổ chức, hộ gia đình, cá nhân chăn ni bị sữa Các sách ưu đãi thuế khác thực quy định Luật khuyến khích đầu tư nước luật thuế hành ⇒Với số kinh tế trên, năm 2010 hội phát triển cho ngành.Tuy nhiên, ngành gặp khơng khó khăn thuế nhập tăng 2.1.2 Nền kinh tế: Trên sở kết sản xuất, kinh doanh nước ta tháng đầu năm 2010, cũngnhư yếu tố thuận lợi khó khăn thời gian tới Tổng cục Thống kê dự kiếnsơ số tiêu chủ yếu quý I/2010 sau: Hai gói kích cầu kinh tế năm 2009 phát huy tác dụng Mức nhập siêu cao thể việc phát triển ngành công nghiệp phụ trợ chuyển dịch cấu hàng xuất chậm Lạm phát chưa bị đẩy lùi bùng phát trở lại vào năm 2011.( thách thức áp lực lạm phát cao Lạm phát vấn đề năm 2009, năm 2010 hồn tồn năm làm phát bùng lên trở lại nguyên nhân gây lạm phát bị tích lũy ngày nhiều năm 2009.Cụ thể, sách hỗ trợ lãi suất làm tăng trưởng tín dụng, nới lịng kiểm soát giá số mặt hàng điện, nước, xăng dầu, điều chỉnh tăng lương cóthể nỗ lực phát hành tiền mà không công bố thức Nguy lạm phát rõ ràng tiếp tục thực gói kích thích kinh tế điều kiện mà chưa có giải pháp dài hạn để đảm bảo chắn nguồn vốn đạt hiệu sinh lời cao có khả tái tạo nguồn thu nước) Tổng sản phẩm nước (GDP) quý I/2010 theo giá so sánh dự kiến tăngkhoảng 5,7-5,9% so với kỳ năm trước Tổng mức bán lẻ hàng hoá doanh thu dịch vụ theo giá thực tế quý I/2010 dựkiến tăng khoảng 24% so với quý I/2009 Kim ngạch xuất quý I/2010 dự kiến đạt 14,2 tỷ USD; kim ngạch nhập khẩuquý I dự kiến 16,8 tỷ USD Nhập siêu quý I/2010 khoảng 2,6 tỷ USD, bằng18,3% kim ngạch xuất 10 Loại Sản Phẩm Giá (VNĐ) % số người lựa tiệt 26.000 chọn sản phẩm 26,5% trùng Vinamilk – 1lit Sữa tươi cô gái Hà 25.000 15.3% lan -1lit Sữa chua uống vị 23.000/lốc 8.5% 21.500/lốc 12,4% Sữa tươi trái Vinamilk – 180ml Sữa chua uống yomost – 180ml 4.3.2 Các chiến lược giá Vinamilk thời gian qua Giá sữa bán lẻ Việt Nam cao so với giá sữa trung bình giới Mức giásữa bán lẻ cho người tiêu dùng Việt Nam mức khoảng 1,1 USD/lít, cao gần tương đương so với nước có mức thu nhập bình qn đầu người cao khu vựcBắc Mỹ, Châu Đại Dương cao hẳn so với nước có thu nhập bình qn đầu người tương tự Việt Nam 4.3.2.1 Chính sách giá Vinanmilk ổn định Trong đợt giảm giá sữa công ty sữa từ năm 2010.Mặc dù giá nguyên liệu sữa giới giảm mạnh, từ đầu tháng 7-2009 đến nhiều hãng sữa tên tuổi, chiếm thị phần lớn thị trường Việt Nam tăng giá từ 7-15% Trong đợt tăng giá sữa lần đó, có hai hãng Vinamilk Nutifood không tăng giá Theo ông Trần Bảo Minh - phó tổng giám đốc Vinamilk, việc tăng giá khơng phải phương án hay doanh nghiệp, tình hình sức mua yếu Hiện cơng ty nhận nhiều đơn hàng từ nhà cung cấp bao bì địi tăng giá Tuy nhiên, khả Vinamilk cầm cự đến lúc không chịu đựng điều chỉnh giá Theo bà Bùi Thị Hương, Giám đốc đối ngoại Vinamilk, cho hay, dù sữa mặt hàng thiết yếu sức mua thấp Do vậy, bất chấp hãng sữa ngoại tiếp tục chạy đua lợi nhuận, Vinamilk trì giá bán ổn định từ năm 2009 đến Hiện giá bán thị trường Vinamilk khoảng 1/3 so với giá loại sữa ngoại Với giá sữa nay, Vinamilk 33 chấp nhận giảm lãi bù đắp từ việc kinh doanh nhiều dòng sản phẩm khác để chia sẻ gánh nặng chi tiêu với người tiêu dùng, không lỗ Trong thời gian qua, ngược với xu hướng ngành sữa giới, giá bán sữa thành phẩm Việt Nam chủ yếu không thay đổi sau thời gian tăng giá mạnh suốt năm trước Như vậy, giá sữa tươi nguyên liệu thấp giảm mạnh khoảng thời gian dài giá thành không bị điều chỉnh nhiều yếu tố để Vinanmilk hưởng lợi từ điều này, đóng góp phần vào khả hồn thành kế hoạch lợi nhuận chung công ty Năm 2011, kinh tế nước giới gặp nhiều khó khăn, giá nhiều mặt hàng liên tục tăng cao Các nhà sản xuất kinh doanh sữa khác liên tục điều chỉnh giá bán, giá nguyên vật liệu biến động mạnh, tỷ giá tăng Nhưng Vinamilk lại cam kết thực chương trình bình ổn giá để chia sẻ khó khăn với người tiêu dùng nước Sau thời gian năm thực chương trình bình ổn giá, từ ngày 23/1/2012 Vinamilk buộc phải điều chỉnh giá bán số loại sản phẩm giá nguyên vật liệu tăng 20%; nguyên vật liệu khác tăng từ 40 đến 60%; chi phí đầu vào cho sản xuất điện, nước, phí vận chuyển, xăng dầu…đều tăng từ 10 đến 15% Tuy nhiên, giá Vinamilk tăng cho mặt hàng thấp, khoảng 5% đến 7% để bù đắp phần chi phí cho sản xuất 2012 (do năm 2011 tham gia bình ổn giá cho người tiêu dùng nước), nhiều nhãn sữa nhập có lần tăng giá, nhiều nhãn điều chỉnh tăng đến 20% lần Trong năm 2011, doanh thu Vinamilk đạt tỷ đô la Mỹ (22.279 tỷ đồng) tăng 37% so với năm 2010, điều kiện Vinamilk không tăng giá bán sản phẩm thực chương trình bình ổn giá nguyên năm cho người tiêu dùng nước Việc buộc phải điều chỉnh giá bán từ ngày 23/1/2012 để Vinamilk bù đắp phần chi phí sản xuất nhằm nâng cao sức cạnh tranh 4.3.2.2 Chính sách đắt tiền để có chất lượng tốt Những công ty thường xuyên nâng cấp sản phẩm sữa có giá trị dinh dưỡng cao sản phẩm Khi sản phẩm có giá trị định vị tâm trí người tiêu dùng cao việc định vị sản phẩm hoàn toàn thuận lợi - sản phẩm tượng trưng cho phong cách sống cao hơn, riêng biệt Một loạt nhãn hiệu nâng cấp Dielac lên Dielac Alpha 34 có sữa non colostrum Vinamilk, Friso lên Friso Gold, 123 456 nâng cấp với TT ratio Dutch Lady, Dumex nâng cấp thành Dumex Gold Dumex 4.3.2.3 Chính sách giữ nguyên giá chất lượng cao Nếu sản phẩm có giá trị định vị thấp thường cơng ty sử dụng hình thức định vị giá trị cao giữ nguyên giá Rõ nét Vinamilk Vinanmilk định vị dòng sữa tiệt trùng sữa chua họ 4.3.2.4 Chính sách giá thu mua sữa tươi Vinamilk Chính sách giá thu mua sữa Vinamilk theo chủ trương: vùng có nhiều đồng cỏ, khơng thị hóa, có điều kiện chăn ni tốt phải vận chuyển sữa xa giá thấp Đồng thời, Vinamilk điều chỉnh giá mua sữa theo mùa vụ theo tình hình giá sữa giới Ngồi ra, cơng ty cịn hỗ trợ thơng qua giá số mơ hình phát triển bền vững trường hợp hợp tác xã CNBS Ever Growth (Sóc Trăng) giá thu mua cao 100 đồng/kg 4.3.3 Đánh giá chiến lược giá Vinamilk 4.3.3.1 Hiệu Năm 2009, Vinamilk trì biên lợi nhuận mức cao giá nguyên liệu đầu vào thấp Mức giá sữa bột nguyên liệu giảm khoảng 50% so với mức đỉnh năm 2008 quay mức giá bình quân năm 1996 – 2006 Kết kinh doanh tháng đầu năm 2010 cho thấy tăng trưởng lợi nhuận vượt bậc 45% so với kỳ kinh doanh tăng 22% Sau đợt tăng giá bán từ 10% - 20% mặt hàng sữa từ đầu năm giá nguyên liệu sữa giảm mạnh từ 30% dẫn đến gia tăng đột biến lợi nhuận Vừa qua, công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VNM) thông báo kết kinh doanh quý II tháng đầu năm 2011.Theo đó, qúy II/2011, VNM đạt 5.581 tỷ đồng doanh thu thuần, tăng 36.65% so với kỳ năm 2010 Lợi nhuận có từ việc gộp từ hoạt động kinh doanh đạt 1694 tỷ đồng, tăng 24,19% 35 Chi tiết hoạt động kinh doanh VNM tháng đầu năm 2011: Chỉ tiêu Doanh Q2/2011 thu bán hàng Giá vốn Gía vốn/DT Thuần LN gộp DT tài CP tài CP Lãi vay CP bán hàng CP Quản lý LN LNST Q2/201 5581.37 4084.31 3769.94 67.55% 1693.88 198.11 130.66 2639.52 64.63% 1363.91 123.23 38.54 418.83 107.1 1235.41 1093.21 333.14 81.94 1033.52 929.77 tăng/giảm 36.65% 24.19% 60.76% 19.53% 17.58% Kế hoạch LNST 4.690 tỷ đồng, tăng 11,2% Năm 2011, tăng trưởng lợi nhuận Vinamilk 17% năm 2010 56% 4.3.3.2 Hạn chế Sản phẩm sữa đặc có đường nhãn trắng có nắp giật Vinamilk có giá bán cao ( 17.000) chất lượng tốt (đặc, thơm ngon) nên tiêu thụ vớisố lượng lớn Trong vụ hè 2009, nhu cầu cịn cao sản phẩm khơng thấyxuất đại lý cửa 36 hàng bán lẻ Nguyên nhân không đưa rõ ràng,chủ tiệm bán lẻ khơng thể giải thích cho khách hàng Có người cho giá q cao khiến cho cơng ty ngưng SX Việc có lẽ làm cho côngty bị tổn thất phần doanh thu lớn Tuy nhiên, tính tới thời điểm (T11/2009), sản phẩm lại có mặt thị trường tiếp tục người tiêu dùng sử dụng.Vinamilk chưa có quan độc lập để kiểm tra chất lượng sản phẩm công bố tới người tiêu dùng 4.3.4 Một số đề xuất xây dựng chiến lược giá cho Vinamilk Chiến lược giá kết hợp phân tích xoay quanh hai khía cạnh:Giá giá trị Giá đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (góc độ người bán) Giátrị chấp nhận từ người mua khó đánh giá mức độ thỏa mãn tiêu dùng thay đổi theo thời gian mang tính cá biệt Thách thức lớn chiến lược địnhgiá giá giá trị phải gặp có tính bền vững Có thế, doanh nghiệp vàngười tiêu dùng có hội tương tác lâu dài 4.3.4.1 Xây dựng chiến lược giá phù hợp Để xây dựng chiến lược giá phù hợp, doanh nghiệp cần: •Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược công ty - yêu cầu bất biến việc định giá •Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải đượcthực nghiêm túc khách quan •Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp • Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn kháchhàng sau đợt điều giá để có chiến lược phù hợp Xét sở định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cónhững phân tích sản phẩm, mục tiêu marketing ngắn hạn hay dài hạn họ đối thủ cạnh tranh •Chiến lược giá cịn xuất phát từ yếu tố kinh tế: lạm phát, xu hướng tiêu dùng, sách quản lý sở quan trọng để định giá sản phẩm •Vinanmilk cần có quan độc lập kiểm tra chất lượng sữa cơng bố chất lượng đến người tiêu dùng Nếu có quan vậy, người tiêu dùngsẽ biết sữa tốt để mua Khi chất lượng sữa cơng khai mặt giá bìnhổn •Điều chỉnh giá cho kênh phân phối Đối với kênh bán lẻ: 37 Vinamilk có hệ thống giá riêng biệt phù hợp với đặc tínhkinh doanh kênh nhằm đáp ứng mua hàng người tiêu dùng thỏa mãnnhất Đối với nhà phân phối: nhà phân phối định phân phối sản phẩm Côngty theo sách giá định thị trường thu lợi nhuận từ hoa hồng.sản phẩm 4.3.4.2 Chính sách giá sản phẩm Trong sách sản phẩm mới, Vinamilk theo đuổi mục tiêucơ sau đây: để tối đa hoá lợi nhuận, để tăng thị phần ,để dẫn đầu chất lượng, mục tiêu khác.Khi xác định giá cho sản phẩm, sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xemxét nên áp dụng sách giá hớt váng thị trường hay giá thâm nhập thị trường 4.3.4.3 Các sách chiết khấu hoa hồng Chiết khấu: - Chiết khấu số lượng: Các đơn đặt hàng giảm chi phí sản xuất v ậ n chuyển hàng hoá - Chiết khấu thương mại- Chiết khấu tốn Các khoản hoa hồng: Đó việc giảm giá để bồi hoàn lại dịch vụ khuyến mại mà đại lý thực 4.4 Chiến lược phân phối (chính sách đại lý, quản láy xây dựng hệ thống phân phối, đội ngũ quản lý bán hàng…) Khởi nghiệp từ năm 1976, sau 34 năm xây dựng phát triển, Vinamilk vững vàng vị trí dẫn đầu thị trường sữa Việt Nam Mạng lưới phân phối Vinamilk lợi cạnh tranh mạnh hẳn đối thủ khác thị trường Việt Nam Công ty sở hữu mạng lưới phân phối rộng lớn nước, điều kiện thuận lợi để đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng 4.4.1 Chính sách đại lý Vinamilk có ưu đãi đại lý để họ trở thành người bạn thân thiêt, chung thủy với sản phẩm Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiên cắt bỏ để làm gương cho đại lý khác Hệ thống đại lý phân thành loại: 38 - Nhóm sản phẩm sữa (sữa đặc, sữa bột…) : với nhóm Vinamilk đặt điều kiện thiết yếu phải giữ cam kết không bán sản phẩm sữa khác - Nhóm sản phẩm kem, sữa tươi, sữa chua: chủ trương mở rộng rãi không hạn chế ngặt nghèo điều kiện Ngồi ra, cơng ty cịn kết hợp với Viện Dinh dưỡng triển khai chương trình phịng chống suy dinh dưỡng để giới thiệu sản phẩm đến huyện, xã; tặng sản phẩm sữa bột cho bà mẹ mang thai (tổng trị giá 800 triệu đồng) Thường đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà cơng ty quy định doanh số thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng Hiện nay, hệ thống đại lý công ty mở rộng phủ khắp hầu hết tỉnh miền Bắc, trung bình tỉnh có hai đại lý thức, chí có tỉnh có tới đại lý thức Hệ thống nhân viên khảo sát đại lý thiết lập có nhiệm vụ cung cấp đầy đủ thông tin hàng đến đại lý khu vực, đồng thời nắm bắt nhu cầu tiêu thụ mặt hàng khu vực Ưu điểm: Mục tiêu Vinamilk phủ hàng đến tận phường, xã, ngõ phố, đường Bằng sách quản lý hiệu khuyến khích đại lý mạng lưới mình, hệ thống đại lý cơng ty mở rộng phủ khắp hầu hết cáctỉnh miền Bắc, trung bình tỉnh có hai đại lý thức, chí có tỉnh có tới đại lý thức Hơn nữa, tỉnh VNM có nhân viên tiếp thị cắm chốt địa bàn, người ngồi lương cịn thưởng theo doanh số bán hàng đại lý Điều khuyến khích nhân viên mở rộng thêm đại lý nhỏ, bán lẻ, đưa thương hiệu công ty len lỏi khắp ngõ ngách Trên xe chở hàng, thùng hàng hay sản phẩm nào, thương hiệu dùng làm điểm nhấn để người tiêu dùng dễ dàng nhận diện sản phẩm cơng ty Hạn chế: Có thể nói hệ thống đại lý lợi lớn Vinamilk trước đối thủ cạnh tranh; nhiên việc quản lý tốt đại lý đặc b i ệ t t i c c t ỉ n h n h ỏ v ù n g s â u v ù n g x a l i đ ặ t r a m ộ t t h c h t h ứ c r ấ t l n đ ố i v i Vinamilk Hạn chế vận chuyển: quy định vận chuyển sữa chất tối đa là8 thùng chồng lên nhau, nhiều đại lý phân phối sữa Vinamilk nhỏ lẻ lại chất đến15 thùng, đến việc bốc dỡ, quăng quật làm tổn thương bao bì Hạn chế bảo quản: Quy định sản phẩm lạnh Vinamilk phải đảm bảotrong nhiệ t độ độ C bảo quản 45 ngày, cịn 15 độ C 20 ngày Ở nhiệt độ thơng thường (30 đến 37 độ C) để ngày sữa chua.Thị trường Vinamilk rộng, bao quát nước nên việc quản lý, giám sát cũngchỉ tới nhà phân phối, đại lý chính, uy tín Cịn quầy tạp hố, nhà phân phối nhỏ lẻ “cấp dưới” Vinamilk khơng có đủ nhân lực để giám sát.Thực tế, 39 không thành phố mà sản phẩm Vinamilk cịn có mặt tận vùng quê tỉnh lẻ đa phần bán cửa hàng tạp hoá Nhiều cửahàng nơng thơn khơng có máy lạnh thiết bị làm lạnh hạn chế.Trong đó, Vinamilk chịu trách nhiệm vận chuyển hàng đến đại lýtổng, cịn việc phân phối đến “cấp dưới” chủ yếu xe máy hay xe ô tô tảikhông có hệ thống làm lạnh nên việc đảm bảo chất lượng bị bỏ ngỏ Như vậy, từ khâu vận chuyển bảo quản sữa Vinamilk không đảmbảo, nhà sản xuất lại khơng có phương án để thay đổi trạng, điều ảnh hưởng nhiều uy tín long tin khách hàng vào nhà sản xuất 4.4.2 Quản lý xây dựng hệ thống phân phối Hiện công ty có kênh phân phối:  Phân phối qua kênh truyền thống: Hệ thống phân phối tiếp tục mở rộng (tính đến hết năm 2011, cơng ty bao phủ 178000 điểm bán lẻ, số lượng nhà phân phối Vinamilk 232 nhà phân phối cho tất tỉnh thành nước) thực phân phối 80% sản lượng công ty Vinamilk mở 14 phòng trưng bày sản phẩm thành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh Cần Thơ  Phân phối qua kênh đại: ( hệ thống siêu thị, Metro…) Vinamilk có lợi thông qua hệ thống nhà máy sữa đầu tư trải dài nhiều địa phương nước Với 1.400 đại lý cấp mạng lưới phân phối trải khắp toàn quốc với 5.000 đại lý 140.000 nghìn điể m bán lẻ có kin h doanh sản phẩm Vinamilk kênh phân phối trực tiếp khác trường học, bệnh viện, siêu thị…Đối với sản phẩm sữa, giá ngun liệu muavào cao, cơng ty sữa bán với giá cao mà khách hàng phải chấp nhận Do vậy, Vinamilk có khả chuyển bất lợi từ phía nhà cung cấp bên ngồi sang cho khách hàng Các sách kênh truyền thống đại điểu chỉnh để kênh mục tiêu định hướng Mục tiêu thời gian tới tập trung cải thiện dịch vụ khách hàng nhắm dến mục tiêu “ Doanh nghiệp có dịch vụ khách hàng xuất sắc VIệt Nam ngành hàng tiêu dung” vòng năm tới khách hàng công nhận Từ quý 4/2011, công ty tiến hành khảo sát định kì điểm bán lẻ để cải thiện dịch vụ khách hàng 4.4.2.1 Quản lý kênh phân phối Để quản lý hiệu kênh phân phối thị trường, Vinamilk sử dụng ứng dụng CNTT đại tiêu biểu nhất, là: 40  Hệ thống Oracle E Business Suite 11i: thức đưa vào hoạt động 1/2007 Kết nối đến 13 địa điểm gồm: trụ sở, nhà máy, kho hàng toàn quốc Hạ tầng CNTT đồng hóa, chuẩn hóa củng cố  Ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khác hàng ( Customer Relationship Management – SAP): Qua việc tối ưu hóa chu trình cung cấp cho nhân viên bán hàng thông tin đầy đủ liên quan đến khách hàng khách hàng trao đổi thơng tin với công ty theo cách mà khách hàng thích, vào thời điểm nào, thơng qua kênh liên lạc nào, ngôn ngữ Tóm lại, giải pháp tiếp cận hiệu khách hàng Vinamilk, giúp cơng ty thu thập đầy đủ thông tin nhu cầu khách hàng từ đưa sách xây dựng phát triển mạng lưới phân phối cho phù hợp  Hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp – Enterprise Resource Planning (ERP): ): công cụ hỗ trợ nhân viên công việc, cho phép mạng phân phối Vinamilk nước kết nối thơng tin với trung tâm hai tình online offline Thông tin tập trung giúp Vinamilk đưa xử lý kịp thời hỗ trợ xác việc lập kế hoạch Việc thu thập quản lý thông tin bán hàng đại lý để đáp ứng kịp thời, đem lại thỏa mãn cho khách hàng cấp độ cao hơn.Quá trình hỗ trợ nhân viên nâng cao lực, tính chuyên nghiệp khả nắm bắt thông tin thị trường tốt nhờ sử dụng thơng tin chia sẻ tồn hệ thống.Vinamilk quản lý xuyên suốt sách giá, khuyến hệ thống phân phối Trong đó, đối tượng quan trọng doanh nghiệp khách hàng đầu cuối hưởng lợi nhờ chất lượng dịch vụ ngày cải thiện * Ưu điểm: Các ứng dụng công cụ hỗ trợ đắc lực cho nhân viên công việc giúp Vinamilk đưa xử lý kịp thời hỗ trợ xác việc lập kế hoạch Nhờ ứng dụng tốt công nghệ thông tin, Vinamilk quản lý có hiệu kênh phân phối sản phẩm, nâng cao kiến thức, nghiệp vụ cho nhân viên, đáp ứng kịp thời ngày cao nhu cầu người tiêu dùng Năm 2008, Vinamilk đạt doanh thu 8.380 tỷ đồng, tăng 25,5% lợi nhuận sau thuế đạt 1.230 tỷ đồng, tăng 27,7% so với năm 2007.Cho đến hệ thống đáp ứng yêu cầu đặt công ty xây dựng dự án Sau triển khai vận hành 48 nhà phân phối, Vinamilk mở rộng hệ thống đến toàn 187 nhà phân phối từ cuối tháng 7-2008 * Hạn chế: Sử dụng ứng dụng có cơng nghệ cao có quy mơ lớn địi hỏi phải có đội ngũ nhân có trình độ cao đáp ứng việc nắm bắt, sử dụng điều phối cập nhật cho hệ thống Hơn vấn đề chi phí cho việc đầu tư trang thiết bị vận hành hệ thống trở ngại lớn cho công ty 41 4.4.2.2 Xây dựng mạng lưới phân phối -Trong năm 2008 ,Vinamilk đầu tư 7000 tủ đông, tủ mát cho hệ thống phân phối hàng lạnh 300 xe tải nhỏ cho nhà phân phối -Để hỗ trợ cho mạng lưới phân phối mình, Vinamilk mở 14 phịng trưng bày thành phố lớn như: Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh Cần Thơ -Vinamilk có kế hoach mở thêm chiến dịch marketing đồng thời phát triển thêm điểm bán lẻ để tăng doanh thu Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng khắp đất nước hỗ trợ cho nhà phân phối phục vụ tốt cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm Đội ngũ bán hàng kiêm nhiệm phục vụ hỗ trợ hoạt động phân phối đồng thời phát triển quan hệ với nhà phân phối bán lẻ mới, tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị với nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm xây dựng thương hiệu khắp đất nước Bên cạnh mạng lưới phân phối nước, cơng ty cịn có nhà phân phối thức Hoa Kỳ, Châu Âu, Úc Thái Lan Trong tương lai, tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối Campuchia nước láng giềng khác -Củng cố hệ thống chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao đặc biệt vùng nơng thôn đô thị nhỏ Ưu điểm: Là số cơng ty thực phẩm thức uống có trang bị hệ thống bán hàng tủ mát, tủ đông Việc đầu tư hệ thống bán hàng tủ mát, tủ đông rào cảng lớn đối thủ cạnh tranh muốn tham gia vào thị trường thực phẩm thức uống, việc trang bị hệ thống bán hàng tủ mát, tủ đơng địi hỏi khoản đầu tư lớn Đảm bảo cho sản phẩm công ty bảo quản cách tốt đảm bảo chất lượng dinh dưỡng 4.4.2.3 Đội ngũ quản lý bán hàng Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm vừa hỗ trợ cho nhà phân phối phục vụ tốt cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng đồng thời quảng bá sản phẩm công ty Kiêm nhiệm vụ hỗ trợ hoạt động phân phối phát triển quan hệ với nhà phân phối bán lẻ Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm phân tích xác định thị hiếu xu hướng tiêu dùng tiếp cận thường xuyên với người tiêu dùng điểm bán hàng Chẳng hạn am hiểu thị hiếu trẻ em từ đến 12 tuổi giúp Vinamilk đưa thành công chiến lược tiếp thị mang tên Vinamilk Milk Kid vào tháng năm 2007 Có khả nghiên cứu phát triển sản phẩm quan điểm nâng cao chất lượng sản phẩm mở rộng dòng sản phẩm cho người tiêu dùng Vinamilk có đội ngũ nghiên cứu phát triển gồm 10 kỹ sư nhân viên kỹ thuật Các nhân làm công tác nghiên cứu phối hợp chặt chẽ với phận tiếp thị, phận liên tục cộng tác với tổ chức nghiên cứu thị trường để xác định xu hướng thị hiếu tiêu dùng VNM tin tưởng khả phát triển sản phẩm dựa thị hiếu ngày cao người tiêu dùng yếu tố then chốt mang lại thành công, đồng thời tiếp tục giữ vai trò chủ đạo cho tăng trưởng phát triển tương lai Với nỗ lực nhằm đảm bảo sản phẩm VNM sánh vai với với xu hướng tiêu thụ nhất, công ty chủ động thực nghiên cứu hợp tác với cơng ty nghiên cứu thị trường để tìm hiểu xu hướng hoạt động 42 bán hàng, phản hồi người tiêu dùng phương tiện truyền thơng có liên quan đến vấn đề thực phẩm thức uống Kinh nghiệm quản lý tốt chứng minh kết hoạt động kinh doanh bền vững Vinamilk quản lý đội ngũ nhiệt tình giàu kinh nghiệm ngành, đội ngũ quản lý hùng mạnh đầy tham vọng gắn bó với cơng ty từ Vinamilk cịn doanh nghiệp 100% vốn nhà nước Chủ tịch Mai Kiều Liên có 30 năm kinh nghiệm ngành sữa cơng ty giữ vai trò chủ chốt trình tăng trưởng phát triển cơng ty hôm Các thành viên quản lý cấp cao khác có trung bình 25 năm kinh nghiệm lĩnh vực sản xuất, phân phối bán sản phẩm sữa Chúng tơi có đội ngũ quản lý bật trung vững mạnh trang bị tốt nhằm hỗ trợ cho quản lý cấp cao đồng thời tiếp thêm sức trẻ lịng nhiệt tình vào nghiệp phát triển Công ty.Nhờ dẫn dắt đội ngũ quản lý này, Vinamilk đạt nhiều thành công lọt vào danh sách 10 công ty đạt giải hàng Việt Nam chất lượng cao liên tục từ năm 1995 đến 2007, đạt giải thưởng Công nghệ Sáng tạo Tổ chức Sở hữu Trí tuệ Thế giới năm 2000 2004 nhiều giải thưởng khác phủ Việt Nam 4.5 Cổ Động (Promotion) 4.5.1 Quảng Cáo Hiểu tầm quan trọng Quảng cáo chiến lược xúc tiến mình, Vinamilk ln trọng, đề cao, sáng tạo không ngừng đạt thành công không nhỏ việc nâng cao doanh thu bán hàng Vinamilk xếp vào top 10 doanh nghiệp chi nhiều cho quảng cáo Việt Nam (theo TNS Media) Quảng cáo công ty hướng đến ba mục tiêu lớn: tái khẳng định vị trí số thương hiệu; định vị thương hiệu niềm tự hào người Việt Nam; xây dựng giá trị tình cảm thương hiệu Vinamilk - thân “cuộc sống tươi đẹp hơn” Điều thể qua chiến lược: Chiến lược truyền thơng đa phương tiện: với mục đích đưa sản phẩm tới đại phận người tiêu dùng, Vinamilk sử dụng hình thức quảng cáo như: truyền hình, phát thanh, báo chí, quảng cáo ngồi trời…Với mật độ phủ song dày đặc, Vinamilk thơng qua khiến sản phẩm người tiêu dùng nhớ mặt, thuộc tên Chiến lược giúp người tiêu dùng hiểu rõ lợi ích “tươi, trực tiếp từ thiên nhiên” sản phẩm thơng qua hình ảnh bó sơi động ngộ nghĩnh độc đáo .Những bò thân sảng khối, mạnh mẽ thể chất, từ mang lại vui vẻ, hạnh phúc mặt tinh thần, sống tươi đẹp đích thực Đồng thời với hình cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy nắng có bị vui vẻ nhảy múa, hát ca, thể gần gũi với thiên nhiên Đây thực hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng gắn kết tình cảm người tiêu dùng với thương hiệu Vinamilk Quảng cáo vinamilk kiệm lời, 43 lại có tính biểu cảm cao, gần gũi với người xem Tính biểu cảm quảng cáo tác động đến giác quan người xem, khiến người xem khơng nghe, nhìn mà cịn có cảm giác ngon miệng Chiến lược khẳng định chất lượng “sữa tươi 100%” : , thị trường mập mờ đánh lận đen nhãn mác sữa tươi sữa hoàn nguyên, Vinamilk nhanh chóng đưa quảng cáo với thơng điệp “sữa tươi nguyên chất 100% để thu hút lấy lại lòng tin khách hàng sau hàng loạt báo nói sản phẩm sữa tươi mà tỷ lệ sữa bột cao Vinamilk người khai thác điểm quảng cáo Đây chiến lược ăn theo dư luận, biết chớp thời lức người tiêu dùng bị thất vọng vị bị nhà sản xuất lừa lâu, khi, Vinamilk không ngần ngại chi hàng khơng tiền để đoạn thơng điệp “trăm phần trăm” lặp lặp lại TV nhằm khắc sâu vào tâm trí khách hàng khách hàng có vơ tình hay cố tình nghe Từ quảng cáo này, có lẽ Vinamilk hy vọng khách hàng nhãn hiệu khác quay sang ủng hộ Vinamilk với sữa tươi nguyên chất 100% chiến dịch quảng cáo sữa tươi giải bạc châu Á cho quảng cáo hiệu Trong năm qua, chi phí quảng cáo ln chiếm khoản lớn tổng chi phí Vinamilk, xuất phát từ đặc thù kinh doanh ln phải trì quảng bá thường xun để người tiêu dùng nhận biết đến thương hiệu Vinamilk chình thể khơng ngần ngại chi mạnh cho cơng tác Chi phí bán hàng, chi phí quảng cáo Vinamilk giai đoạn từ 2007-2011 Câu chuyện bom triệu USD Vinamilk ví dụ Với ngân sách triệu dành cho quảng cáo, Vinamilk đặt kỳ vọng lớn trở lại cảu café moment M vào năm 2008 44 Theo đó, cơng ty ký kết với cầu thủ hàng đầu Arsenal để làm đại sứ quảng bá cho thương hiệu café moment Tuy nhiên, cách thức chi cho hoạt động dường có thay đổi Chi phí bán doanh thu Vinamilk giai đoạn 2007-2011 (Nguồn: CafeBiz tổng hợp theo BCTC hợp kiểm toán Vinamilk) Trong năm 2011, chi phí quảng cáo Vinamilk bất ngờ giảm xuống cịn 400 tỷ đồng so với mức 485 tỷ đồng năm trước Trong đó, cơng ty lại tăng mạnh số chi phí bán hàng khác tăng chi khuyến từ 268 tỷ lên 502 tỷ đồng; chi hoa hồng hỗ trợ nhà phân phối từ 237 tỷ lên 330 tỷ đồng Như tổng chi phí gấp đơi chi quảng cáo Điều cho thấy công ty đẩy mạnh việc khuyến chi cho quảng cáo Phải cách mà cơng ty làm mà quảng cáo Vinamilk sau năm thịnh vào tình trạng bão hịa Chúng ta chờ xem mục tiêu chiến lược vinamilk 4.6 Quan hệ cơng chúng Là doanh nghiệp đầu hướng cộng đồng, năm qua, Vinamilk quan tâm đến hoạt động từ thiện xã hội như: ủng hộ người dân miền Trung bị lũ lụt năm hàng tỷ đồng, phụng dưỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng tỉnh Bến Tre, xây dựng nhà tình thương tình nghĩa, hỗ trợ bệnh nhân nghèo thành phố thơng qua Hội Bảo trợ Bệnh nhân nghèo; từ năm học 2003-2004 Vinamilk phối hợp với Bộ Giáo dục Đào tạo thành lập Quỹ học bổng “Vinamilk - Ươm mầm tài trẻ Việt Nam” 45 Năm năm thứ liên tiếp quỹ dành quan tâm đặc biệt cho học sinh tiểu học toàn quốc Tính đến năm học 2010-2011, tổng số tiền Vinamilk tài trợ cho quỹ học bổng lên đến gần 16 tỷ đồng Vinamilk kết hợp với Quỹ Bảo trợ Trẻ em Việt Nam khởi xướng việc thành lập quỹ sữa "Vươn cao Việt Nam" khởi nguồn từ quỹ triệu ly sữa cho trẻ em nghèo Việt Nam Mục tiêu chương trình nhằm chia sẻ khó khăn trẻ em nghèo, có hồn cảnh đặc biệt, bị suy dinh dưỡng, khuyết tật… Đây hoạt động xã hội Vinamilk mang ý nghĩa nhân văn cao cả, góp phần giảm tỷ lệ suy dinh dưỡng trẻ em VN mong muốn thay đổi hệ người Việt Nhìn theo phía tích cực, hoạt động liên tiếp Vinamilk mang tính phúc lợi sâu sắc NTD đón nhận nhiết tình Quảng cáo “6 triệu lít sữa cho trẻ em nghèo” quảng cáo thực thành công âm lẫn hình ảnh quảng cáo yêu thích truyền hình Khơng góp phần xoa dịu nỗi đau, giúp đỡ người gặp hồn cảnh khó khăn, VINAMILK cịn tích cực mang tới cho cộng đồng niềm vui kiến thức xã hội có ích sống Thơng qua chương trình trị chơi truyền hình số hoạt động khác, VINAMILK trở nên gần gũi, thân thiết không với em thiếu nhi mà với người dân Việt Nam Tên tuổi Vinamik gắn liền với chương trình tiếng như: Cúp bóng đá thiếu Niên – Nhi đồng tồn quốc mang tên “Cup Vinamilk”; chương trình trị chơi truyền hình “Đồ rê mí”, “Vượt lên mình”, “Bản tin Dự báo thời tiết”, “Hãy chọn giá đúng”, “ “Phim Việt cuối tuần”… Với chiến lược tiếp cận khách hàng thường xuyên thân thiện hơn, VINAMILK có thêm nhiều chương trình hướng tới cộng đồng tương lai Kết luận Mặc dù cịn số hạn chế sách chiến lược, xong với làm được, Vinamilk tự tin khẳng định đường Trong chặng đường 35 năm Vinamilk, dấu ấn sâu đậm tạo dựng thương hiệu Vinamilk không mang quốc gia, mà cịn vươn thị trường giới Cơng ty đưa chiến lược kinh doanh riêng mình, phù hợp với tiềm lực thị trường Trong đó, chiến lược Marketing thành cơng Điều phản ánh rõ qua số doanh thu năm công ty thu 46 47 ... nhập nguyên liệu công ty chế biến sữa thấp, người nơng dân ni bị sữa khơng mặn mà với cơng việc Phân tích chiến lượng công ty Vinamilk 4.1 Chiến lược marketing gì? Chiến lược Marketing cách mà... đầu cho chiến dịch việcVinamilk đầu tư vào dự án sản xuất sản phẩm bia, cà phê, bánh Phân tích mơ hình SWOT Chiến lược phát triển kinh doanh HĐQT xác định chiến lược phát triển Công ty tới dài... dự định để đến mục tiêu gọi chiến lược Marketing Tất chiến lược marketing vạch nhằm tạo doanh số, mà nhằm để tạo lợi nhuận 4.2 Chiến lược Sản Phẩm ( Product) Chiến lược sản phẩm có vai trị vị