chiến lược chiêu thị của viettel đã áp dũng trong thị trường viễn thông tại thị trường việt nam

với hơn 60 triệu thuê bao trên toàn cầu.Thực tế trong thời gian vừa qua, với sự bùng nổ các nhà mạng tại Việt Nam cùngvới nhu cầu sự dụng điện thoại và các dịch vụ thông tin.. • Năm 1995

Nhóm DREAM HIGH

HUỲNH THỊ KIM CƯƠNG 10060151

I) PHẦN MỞ ĐẦU

Hiện nay việc sử dụng điện thoại đã vô cùng phổ biến trong đời sống xã hội vàtrở thành một điều không còn xa lạ, vì vậy lựa chọn một mạng di động để sửdụng, nhằm thõa mãn nhu cầu liên lạc cũng trở nên cần thiết Khi nói tới mạng diđộng lớn hiện nay thì không thể không nhắc tới các mạng di động như Viettel,Mobifone, Vinaphone.đặc biệt là Viettel - nhà mạng lớn nhất Việt Nam Theomột nghiên cứu gần đây cho biết, thị trường viễn thông tại việt nam dường như đãbão hòa và thị phần tập trung chủ yếu ở ba mạng di động lớn trên Vì vậy, việccạnh tranh ở thị trường này là rất khó Đặc biệt hơn khi nói đến các sản phẩm củangành viễn thông di động khi mà con người ngày càng tiên tiến, khoa học kĩ hiệnđại ngày càng phát triển cao, thì việc làm sao để thu hút khách hàng đến với dịch

vụ của các nhà mạng là vô cùng cần thiết Theo số liệu vừa được Tổng cục Thống

kê công bố, dù vẫn chưa đạt được tốc độ tăng trưởng như các năm khác nhưnglượng thuê bao điện thoại di động hòa mạng mới đang tăng trở lại,cụ thể trongtháng 9/2011 cả nước đã có thêm 1,2 triệu thuê bao điện thoại di động mới nângtổng số lượng thuê bao điện thoại của cả nước lên 129,7 triệu thuê bao Nhu cầu

về liên lạc, trao đổi thông tin giữa con người với con người ngày càng nhiều và

vô cùng cần thiết Để thỏa mãn nhu cầu đó thì các nhà mạng lớn như Viettel,Mobiphone đã không ngừng nâng cao chất lượng các gói cước cũng như dịch vụcủa mình bằng những phương tiện truyền thông khá rầm rộ để đáp ứng nhu cầucủa khác hành

với vị thế của minh.Viettel là Tập đoàn Viễn thông và Công nghệ thông tin lớnnhất Việt Nam, đồng thời được đánh giá là một trong những công ty viễn thông

có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới và nằm trong Top 15 các công ty viễnthông toàn cầu về số lượng thuê bao Hiện nay, Viettel đã đầu tư tại 7 quốc gia ở

3 Châu lục gồm Châu Á, Châu Mỹ, Châu Phi, với tổng dân số hơn 190 triệu Năm

2012, Viettel đạt doanh thu 7 tỷ USD. với hơn 60 triệu thuê bao trên toàn cầu.Thực tế trong thời gian vừa qua, với sự bùng nổ các nhà mạng tại Việt Nam cùngvới nhu cầu sự dụng điện thoại và các dịch vụ thông tin Viettel cần có một chiếnlược marketing phù hợp để đứng vững trong thị trường viễn thông Việt Nam.Viettel đã thưc hiện tìm hiểu và xâm nhập thị trường như thế nào để dần xác lậpchỗ đứng của mình trên thị trường viễn thông? thông qua bài tiểu luận này, nhómchúng tôi sẽ làm rõ những chiến lược chiêu thị của Viettel đã áp dũng trong thịtrường viễn thông tại thị trường Việt Nam

PHẦN NỘI DUNG

l.Lịch sử ra đòi và chặng đưòìig phát triến của

VIETTEL l.lLịch sử phát triến

• Năm 1989: Công ty Điện tử thiết bị thông tin, tiền thân của Tống Công

ty Viễn thông Quân đội (Viettel) được thành lập

• Năm 1995: Công ty Điện tử thiết bị thông tin được đối tên thành Công

ty Điện tử Viễn thông Quân đội (tên giao dịch là Viettel), chính thức được côngnhận là nhà cung cấp viễn thông thứ hai tại Việt Nam, được cấp đầy đủ các

giấy phép hoạt động

• Năm 2000: Viettel có giấy phép cung cấp thử nghiệm dịch vụ điện thoại

đường dài sử dụng công nghệ VoIP tuyến Hà Nội - Hồ Chí Minh với thương hiệu 178 và đã triến khai thành công Sự kiện này đánh dấu lần đầu tiên ở Việt

Nam, có thêm một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông giúp khách hàng cơ hội được lựa chọn Đây cũng là bước đi có tính đột phá mở đường cho giai đoạn phát triến mới đầy năng động của Công ty viễn thông quân đội và củachính Viettel Telecom Thương hiệu 178 đã gây tiếng vang lớn trong dư luận

và khách hàng như một sự tiên phong phá vỡ thế độc quyền của Bưu điện, khởiđầu cho giai đoạn cạnh tranh lành mạnh trong lĩnh vực viễn thông tại thị trườngViệt Nam đầy tiềm năng

• Năm 2003: Thực hiện chủ trương đầu tư vào những dịch vụ viễn thông cơbản, Viettel đã tổ chức lắp đặt tổng đài đưa dịch vụ điện thoại cố định vàohoạt động kinh doanh trên thị trường Viettel cũng thực hiện phố cập điệnthoại cố định tới tất cả các vùng miền trong cả nước với chất lượng phục vụngày càng cao.

• Năm 2004: Xác đinh dịch vụ điện thoại di động sẽ là dịch vụ viễn thông cơ

bản, Viettel đã tập trung mọi nguồn lực để xây dựng mạng lưới và chính thức khai trương dịch vụ vào ngày 15/10/2004 với thương hiệu 098 Với sự xuất hiện của thương hiệu điện thoại di động 098 trên thị trường, Viettel một lần nữa đã gây tiếng vang lớn trong dư luận và khách hàng, làm giảm giá dịch vụ, nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng, làm lành mạnh hóa thị trường thông tin di động Việt Nam Được bình chọn là 01 trong 10 sự kiện công nghệ thông tin và truyền thông năm 2004, liên tục những năm sau đó đến nay, Viettel luôn được đánh giá là mạng di động có tốc độ phát triển thuê bao và mạng lưới nhanh nhất với nhừng quyết sách, chiến lược kinh doanh táo bạo luôn được khách hàng quan tâm chờ đón và ủng hộ

• Năm 2005: Thủ tướng Phan Văn Khải đã ký quyết định thành lập Tống Công

ty Viễn thông quân đội ngày 02/3/2005 và Bộ Quốc Phòng có quyết định số 45/2005/BQP ngày 06/4/2005 về việc thành lập Tổng Công ty Viễn thông quân

• Năm 2007: Năm thống nhất con người và các chiến lược kinh doanh viễn thông! Trong xu hướng hội nhập và tham vọng phát triến thành một Tập đoàn Viễn thông, Viettel Telecom (thuộc Tống Công ty Viễn thông quân đội

Viettel) được thành lập kinh doanh đa dịch vụ trong lĩnh vục viễn thông trên

cơ sở sát nhập các Công ty: Internet Viettel, Điện thoại cố định Viettel và Điệnthoại di động Viettel

• Đen nay, Viettel Telecom đã ghi được những dấu ấn quan trọng và có một vị

thế lớn trên thị trường cũng như trong sự lựa chọn của những Quý khách hàng thân thiết:

- Dịch vụ điện thoại đường dài trong nước và quốc tế 178 đã triển khai khắp64/64

tỉnh, thành phố cả nước và hầu khắp các quốc gia, các vùng lãnh thố trên thế giới

- Dịch vụ điện thoại cố định, dịch vụ Internet phố cập rộng rãi đến mọitầng lớp dân cư, vùng miền đất nước với hơn 1,5 triệu thuê bao

- Dịch vụ điện thoại di động vượt con số 20 triệu thuê bao, trở thành nhàcung cấp dịch vụ điện thoại di động số 1 tại Việt Nam

Viettel Telecom cũng đang nghiên cún, thử nghiệm triển khai cung cấp nhiềudịch vụ mới với chất lượng ngày càng cao cấp, đa dạng có mức giá phù hợpvới từng nhóm đối tượng khách hàng, từng vùng miền đế Viettel luôn làngười bạn đồng hành tin cậy của mỗi khách hàng dù ở bất kỳ nơi đâu

• 1995: Doanh nghiệp mới duy nhất được cấp giấy phép kinh doanh dịch đầy đủcác dịch vụ viễn thông ở Việt Nam.

• 1999: Hoàn thành đường trục cáp quang Bắc - Nam với dung lượng 2.5Gbps

có công nghệ cao nhất Việt Nam với việc áp dụng thành công sáng kiến thu phát trên một sợi quang

-• 2000: Doanh nghiệp đầu tiên ở Việt Nam cung cấp dịch vụ thoại sử dụng

công nghệ IP (VoIP) trên toàn quốc

• 2001: Cungcấp dịch vụ VoĩP quốc tế

• 2002: Cungcấp dịch vụ truy nhập Internet

• 2003: Cungcấpdịch vụ điện thoại cố định (PSTN) cổng vệ tinh quốctế

• 2004: Cungcấp dịch vụ điện thoại di động,cống cáp quang quốctế

• 2005: Dịch vụ mạng riêng ảo.

• 2006: Đầu tư sang Lào và Campuchia

• 2007: Doanh thu 1 tỷ USD 12 triệu thuê bao Hội tụ3 dịch vụ cổđịnh - di động -

Theo quy định mới, tất cả các doanh nghiệp

hiện nay đều hoạt động theo luật doanh nghiệp

Theo đó Viettel trở thành Công ty TNHH một

thành viên sở hữu nhà nước

2) Các công cụ chiêu thị

2.1) Quảng cáo

Trên các phương tiện truyền thông (báo, đài, ti vi , qua panô, áp

phích ) được thực hiện rầm rộ vào thời kỳ đầu (xem clip)

2.2) Khuyến mãi

Được tố chức thường xuyên, với hình thức đa dạng, phong phú mang lại lợi ích thiết thực cho khách hàng như: Tặng thêm tài khoản khi hòa mạng mới, khi nạp

thẻ, ngoài ra tùy vào từng loại thuê bao mà có các chính sách khuyến mại riêng như:

- Tặng tiền và lưu lượng miễn phí

hàng tháng cho thuê bao sinh viên, Hi school

Các gói cước Tomato, Economy, Happy Zone, Ciao, hòa mạng từ 6/2010 - 5/2011 được cộng thêm 30.000đ /tháng khi tổng giá trị thẻ nạp tháng trước từ 50.000đ trở lên, tặng 50% giá trị cho 10 thẻ nạp đầu tiên nạp trước ngày

Tiềnkhuyếnmại

Tổng tiềntrong TK(đổng)

Ngày sử dụng (góiHconoraỵ,Happỵ Zone)

Từ 14/05/2010, Viettel cung cấp thử nghiệm dịch vụ Free Talk (trừ gói

Tourist), miễn phí 100 phút gọi nội mạng trong nước tù' khi ĐK đến 18h ngày

đó Thời gian đăng ký DV từ 6h-17h hàng ngày Cước 6000 đ

Các chương trình khuyến mãi của Viettel trong thòi gian gần đây:

>Khuyến mãi Viettel - Khuyến mại lớn cho khách hàng sử dụng ADSL của Viettel (đến 30/9) Men phí lắp đặt, tặng 03 tháng cước sử dụng dịch vụ truyền hình NetTV, dịch vụ điện thoại cố định và nhiều chính sách ưu đãi

> Khuyến mãi Viettel - "Tuần lễ Samsung - Viettel" với 5000 bộ quà tặng giá trị tới 4 triệu đồng.) Nhân dịp trở thành "Nhà bán lẻ Smartphone Samsung

số 1 Việt Nam", hệ thống siêu thị Viettel triển khai chương trình "Tuần lễ Samsung - Viettel" tù' ngày 26/7 đến 5/8/2011

> Tặng quà và giảm giá tại hệ thống bán lẻ của Viettel: Từ ngày 6/9 đến5/10, hệ thống bán lẻ Viettel triến khai chương trình khuyến mại dành chohàng chục mẫu máy tính, điện thoại, máy ảnh với trị giá quà tặng từ 50.000đến 2.500.000 đồng

>Khuyến mãi Viettel - Viettel ưu đãi dành cho sinh viên (tới 15/10): từ ngày 15/8 đến 15/10, Công ty Viễn thông Viettel khởi động chương trình khuyến mại "Vui đến giảng đường - Mừng tương lai sáng" với những chính sách un đãikhi sinh viên đăng ký gói cước D-com 3GS và Student

(Koni+ soo

2.3)Marketing trực tiếp Marketing qua điện thoại

Marketing trực tiếp trên truyền hình, đài truyền thanh, tạp chí và các báo

Viettel áp dụng nhiều nhất tại thời điểm thực hiện chiến lược “Nông thôn bao vây thành thị”

Didòng lnterne* đ lén thoai Ho me Bưu chinh TưvAn, Banlếnuy ĩtuyéndảr Xếylip M(d4fl9ỉin

M«dij Dịch vu Tài chính CỖ dinh phone thiét kỉ di+nih<Ktl

<òn<3trinhcổng nghiVới công ty hoạt động trong nghiều lĩnh vực với cơ cấu chủng loại sản phấm đa dạng thích họp , có khả năng cạnh tranh thị trường Với thị trường rộng lớn trong nước và ngoài nước Đồng thời khách hàng luôn luôn quan tâm đến các sản phẩm và dịch vụ của Viettel Vì vậy mà Công

ty đã và đang nghiên cún đưa ra chiến lược phát triển sản phẩm phù họp với thị hiếu khách hàng, với nhu cầu thị trường

Đối với chất lượng:-Chất lượng được đo từ đầu vào Chất lượng cho

đến đầu ra cho các sản phấm và các loại hình dich vụ của Công ty, do đótrước tiên cần phải đảm bảo đầu vào đạt đúng tiêu chuấn, dịch vụ phảitốt nhất với công nghệ mới nhất

-Phố cập và mở rộng phạm vi thị trường cho các dịch vụ: điện thoại, bưu phẩm, dịch vụ di động, internet, bưu phẩm chuyển phát nhanh (EMS), các dịch vụ Bưu chính Viễn thông đặc biệt khác thông qua các

MA

(ũ) ỉ 8® 1

phương tiện thông tin đại chúng báo, đài, tạp chí và trang thông tin điện tử.

Tóm lại, Chiến lược tăng trưởng sẽ giúp cho Viettel mở rộng

qui mô về thị trường, về sản phẩm, dịch vụ thực hiện được mục tiêuvừa kinh doanh vừa phục vụ, chiếm ưu thế về thị phần cũng như ảnhhưởng đối với khách hàng.Cho phép Viettel tập

hợp mọi nguồn lực của Công ty vào các hoạt động sơ trường và truyền thống của mình đế tập trung khai thác các điểm mạnh , phát triển quy mô kinh doanh trên

cơ sở ưu tiên chuyên môn hóa sản xuất và đối mới công nghệ, sản phấm, dịch vụ.Nhờ đưa ra chiến lược phù hợp mà thị phần và quy mô của Viettel không những chiếm thị phần lớn nhất mà ngày càng mở rộng trong cả các lĩnh vực khác

2.4)Chăm sóc khách hàng:

Hàng năm, Viettel luôn triển khai các hoạt động chăm sóc khách hàng nhằm thu hút khách hàng như: Viettel chào đón khách hàng thứ 10 triệu, viettel tri ân kháchhàng, “Vui ngày thống nhất - Trúng iPhone” Ngoài ra đối với từng đối tượng khách hàng cụ thể, Viettel lại có cách truyền thông riêng cho phù hợp Chang hạnnhư với bà con nông dân thì truyền thông trên sóng phát thanh hoặc đài truyền thanh xã; với đối tượng khách hàng doanh nghiệp sử dụng phương pháp

marketing trục tiếp; với nhừng khách hàng đã sử dụng dịch vụ của Viettel, truyềnthông thông qua đội ngũ hơn 4.000 CTV thu cước Hơn thế nữa, Viettel tiếp tục

mở rộng hệ thống trung tâm chăm sóc khách hàng ở 61 tỉnh thành phố với mục tiêu đáp ứng nhu cầu của khách hàng ở từng địa phương; đặc biệt ở

hai thành phố lớn Hà Nội và TP.HCM Tại Hà Nội và TP.HCM hai trung tâm chăm sóc khách hàng này có tống

35.1 cuộc gọi/giờ vào hệ thống trả lời và 15.600 cuộc đồng thời vào hệ thống trảlời tự động.

Theo kết quả của cuộc khảo sát, đối với câu hỏi “Nếu cần sử dụng thêm một thuê bao di động nữa, anh/chị chọn mạng nào"? Có đến 26,7% người dùng trả lời chọnViettel Một tỷ lệ xấp xỉ (26,8%) trả lời rằng họ còn đang phân vân Còn lại, tỷ lệ người dùng chọn Mobiíòne và Vinaphone tương ứng là 24,1% và 14,6%

Đối với câu hỏi “Nếu giừ nguyên số đang dùng và đối mạng, anh/chị sẽ lựachọn mạng di động nào?", tỷ lệ cao nhất cũng thuộc về Viettel với 26,7%, tiếpđến là Mobiíòne 24,1% và Vinaphone 14,6%.

Có lẽ, quyết định lựa chọn mạng di động của người tiêu dùng phụ thuộc vàonhiều yếu tố đặc biệt là chiến thuật chăm sóc khách hàng nên vì thế mà cả haihạng mục này Viettel đều dẫn đầu

Ớ nội dung đảm bảo an toàn thông tin và bảo mật cao đối với các dịch vụ 3G,Viettel đạt 3,54 (điếm tối đa là 5), bằng với Mobiíòne; về chi phí hợp lý,Viettel đạt 3,36 trong khi VinaPhone là 3,32, MobiFone là 3,22

Tuy nhiên, người dùng dịch vụ di động cả hình thức thuê bao trả trước và trả sau đều đánh giá chất lượng dịch vụ của mạng di động MobiFone cao nhất vớiđiếm số tương ứng của thuê bao trả trước là 3,92/5 điếm và thuê bao trả sau là 3,95/5 điếm Tiếp đến là các mạng di động Viettel (điểm tương ứng là 3,85 và 3,88 điểm), VinaPhone (điểm tương ứng là 3,83 và 3,72 điểm)

về chất lượng sóng, tốc độ đường truyền, Mobiíbne đều dẫn trước, điểm tươngứng 3,37 và 3,36 (trong khi Viettel đạt 3,29 và 3,25) Ớ nội dung về tính cước chính xác, Vinaphone dẫn đầu, đạt 3,39 điểm; Viettel 3,27; Mobiíòne 3,22.Theo đơn vị tô chức khảo sát, việc lựa chọn địa điêm khảo sát là Hà Nội vàTP.HCM bởi nơi đây tập trung mật độ thuê bao cao, mặt bằng trình độ dân trícao, có thu nhập tốt và do đó họ thường đặt yêu cầu cao về chất lượng dịch vụ.Các nội dung khảo sát người dùng để đánh giá chất lượng của một mạng di động bao gồm đánh giá về dịch vụ giá trị gia tăng, cước phí và thu cước, tống

đài, xử lý khiếu nại, hệ thống điểm giao dịch/đại lý sim thẻ, hỗ trợ bán hàng, xây dựng hình và các hoạt động chăm sóc khách hàng khác.

Các điều tra viên đã tiếp cận người dùng cuối (loại trừ đối tượng trực tiếp làmviệc cho các mạng di động trên) và phỏng vấn theo bảng câu hỏi mẫu Sau đó,các kiểm soát viên

cũng đã gọi điện trực tiếp đến các số thuê bao đã tham gia khảo sát đế xác nhận thông tin mà họ đã cung cấp

Điểm thú vị của cuộc khảo sát là từ các nội dung đánh giá về chất lượng, đơn

vị tổ chức khảo sát đã cố gắng chỉ ra được hành vi tương lai của người dùng (giới thiệu cho người khác, sử dụng thêm thuê bao, giữ số đối mạng) Viettel dẫn đầu về tỷ lệ người dùng sẽ lựa chọn khi sử dụng thêm số hay đối mạng Mobiíòne dẫn đầu về tỷ lệ người dùng sẽ giới thiệu cho người khác đế sử dụng, chiếm 28,3%, trong khi Viettel là 25,6%, Vinaphone 15,6%

2.5) Quan hệ công chúng: (Public Relation)

Đẩy mạnh các hoạt động xã hội mang tính nhân bản cao: vang mãi khúc quân hàng, chúng tôi là chiến sĩ Đây thế hiện triết lí kinh doanh gắn liền với các hoạt động xã hội của Viettel Viettel đã tặng hơn 3.000 suất quà học bống trị giá 900 triệu đồng trong chương trình ấm áp tình thân đến các gia đình có hoàn cảnh khó khăn, các chiến sĩ biên giới, hải đảo đón Tet xa nhà trong dịp Tet Mậu Tý(2008) Công ty cũng dành hơn 10 tỷ đồng cho các hoạt động xây dựng nhà tình nghĩa trên toàn quốc, tài trợ các chương trình có tiếng vang lớn như: Chúng tôi là chiến sĩ, Như chưa hề có cuộc chia ly, chương trình mỗ tim nhân đạo: Trái tim cho em hay chương trình phẫu thuật nụ cười Ngoài ra,