Tiếp cận thị trường mục tiêu trong TMðT Trang 2 Bộ môn Quản Trị Chiến Lược43.1.1.. Khái niệm thị trường trong TMðT 3 chức năng chính của thị trường: Giúp người bán và người mua gặp nhau
Trang 1Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 1
Chương 3:
Thị trường và hành vi khách hàng trong thương mại ñiện tử
Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 2
3.1 KN thị trường trong TMðT và Phân ñịnh thị trường với không gian thị trường
3.2 Phân ñoạn thị trường trong TMðT
3.3 Tiếp cận thị trường mục tiêu trong TMðT
Nội dung nghiên cứu
3.1 KN thị trường trong TMðT và Phân ñịnh thị trường với không gian thị trường
3.2 Hành vi mua của khách hàng ñiện tử
3.3 Phân ñoạn thị trường trong TMðT
3.4 Tiếp cận thị trường mục tiêu trong TMðT
Nội dung nghiên cứu
Trang 2Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 4
3.1.1 Khái niệm thị trường trong TMðT
3 chức năng chính của thị trường:
Giúp người bán và người mua gặp nhau
Giúp việc trao ñổi thông tin, hàng hóa, dịch vụ và thanh toán thuận tiện hơn trong các giao dịch
thống luật pháp và các khung hành ñộng nhằm khuyến khích các chức năng khác của thị trường
Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 5
Thị trường trong TMðT là nơi người bán và người mua trao ñổi hàng hóa/dịch vụ ñể lấy tiền (hoặc lấy hàng hóa/dịch vụ khác) nhưng quá trình này diễn ra do sự hỗ trợ của các phương tiện ñiện tử
thành Không gian thị trường (marketspace)
3.1.1 Khái niệm thị trường trong TMðT
Thị trường Không gian thị trường
Bản chất của
hoạt ñộng
KD
3.1.2 Phân ñịnh thị trường với
Không gian thị trường ñiện tử
Trang 3Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 7
3.1.3 Các thành tố cấu thành
Không gian thị trường ñiện tử
Người bán
Người mua
Hàng hóa (vật lý hoặc số)
Cơ sở hạ tầng
Dịch vụ bổ trợ Các trung gian phân phối/ñối tác kinh doanh Front-end
Back-end
Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 8
Người mua
KH truy cập web ñể tìm kiềm:
Sự mặc cả
Các mặt hàng ñược KH hóa
Các mặt hàng sưu tập.
Giải trí
Các KH tổ chức chiếm hơn
85% tổng thị trường TMðT
Người bán
Hàng trăm nghìn cửa hàng
ñã hiện diện trên web Người bán có thể bán:
Trực tiếp từ website của họ Bán thông qua các thị trường TMðT
3.1.3 Các thành tố cấu thành
Không gian thị trường ñiện tử
Sản phẩm
SP vật lý
SP số
Nền tảng hạ tầng
Hardware Software Network Luật giao dịch ñiện tử
…
3.1.3 Các thành tố cấu thành
Không gian thị trường ñiện tử
Trang 4Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 10
3.1.3 Các thành tố cấu thành
Không gian thị trường ñiện tử
Front-end
Seller’s portal
Electronic catalogs
shopping cart
Search engine
Payment gateway
Các hoạt ñộng Back-end
Tập hợp và hoàn thiện các ñơn hàng
Quản lý tồn kho Mua hàng hóa từ phía nhà cung ứng
Xử lý quá trình thanh toán Bao gói và chuyển giao hàng hóa
Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 11
3.1.3 Các thành tố cấu thành
Không gian thị trường ñiện tử
Các trung gian: bên thứ 3 hoạt ñộng giữa người bán và người mua VD: Ecvn.com
Các ñối tác KD khác: Các ñối tác cùng cộng tác trong mạng internet, chủ yếu là ñối tác trong chuỗi cung ứng
Các dịch vụ bổ trợ:
Các dịch vụ mang lại niềm tin cao, ñảm bảo bởi chứng chỉ Các nhà cung cấp tri thức (?)
Phân chia theo các ñối tượng tham gia thị trường:
Doanh nghiệp
Người tiêu dùng/công dân
Chính phủ
=> Ma trận phân ñoạn thị trường TMðT
3.1.4 Các loại thị trường TMðT
Trang 5Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 13
Ma trận phân ñoạn thị trường TMðT
C2C
Customer to Customer
C2B Customer to Business
B2B Business to Business
B2C
Business to Customer
Người mua/Người nhận
Doanh nghiệp Người tiêu dùng
Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 14
a Thị trường B2B:
TMðT
nghiệp thông qua các phương tiện ñiện tử
- Các giao dịch: mua bán, trao ñổi hàng hóa/dịch vụ, thông tin, quản lý dây chuyền cung ứng từ nhà cung cấp tới công ty và từ công ty tới khách hàng,…
- VD: Ecvn.com, bizviet.net,…
3.1.4 Các loại thị trường TMðT
Danh sách các website B2B Việt Nam
Trang 6Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 16
b Thị trường C2C (Customer to Customer):
- Là giao dịch ñược thực hiện giữa cá nhân với cá nhân thông qua các phương tiện ñiện tử
- VD: ebay.com, chodientu.com,…
3.1.4 Các loại thị trường TMðT
Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 17
3.1.4 Các loại thị trường TMðT
c Thị trường B2C (Business to Customer):
- Là việc trao ñổi các dịch vụ, thông tin và/hoặc các sản phẩm giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng thông qua các phương tiện ñiện tử
- VD: Amazon.com , megabuy.com,…
- Các hoạt ñộng trong B2C: bán lẻ trên mạng,
ngân hàng trực tuyến, DV du lịch trực tuyến, ñấu giá trực tuyến, thông tin về sức khỏe và BðS,…
3.1.4 Các loại thị trường TMðT
Trang 7Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 19
Danh sách các Website B2C tại Việt Nam:
3.1.4 Các loại thị trường TMðT
Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 20
Phân chia theo lượng người mua và người bán
nhiều người bán
Thị trường ñiện tử (Marketplace): nhiều người mua, nhiều người bán
người mua, 1 vài người bán
3.1.4 Các loại thị trường TMðT
3.1.4 Các giai ñoạn của giao dịch
trong không gian thị trường
Tìm kiếm ñối tác
Thị trường tnăng
ðịnh rõ dịch vụ
Cố ñịnh các
ñiều kiện và Giá
Cung cấp Thanh toán
Hỗ trợ thông qua internet
Tìm kiếm
SP/DV trên
website
ðặt hàng trực tuyến
Download/
thanh toán bằng thẻ
Nâng cấp phần mềm trực tuyến
DV sau bán Dịch vụ sau bán
Trang 8Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 22
Nội dung nghiên cứu
3.1 KN thị trường trong TMðT và Phân ñịnh thị trường với không gian thị trường
3.2 Phân ñoạn thị trường trong TMðT
3.3 Tiếp cận thị trường mục tiêu trong TMðT
Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 23
Ma trận phân ñoạn thị trường TMðT
C2C; P2P;
Citizen to Citizen
C2B Amzon.com
C2G Mẫu hoàn thuế online
B2C
Dutaci.com
B2B Ecvn.com
B2G ðiền trực tuyến bảng thuế DN online G2C
Th tin tiền trợ cấp
lương hưu cho ngdân
G2B Thtin về các ñiều luật cho DN
G2G Trao ñổi ttin ngoại giao giữa các CP
C2C; P2P;
Citizen to Citizen
C2B Amazon.com
C2G Mẫu hoàn thuế online
B2C
Dutaci.com
B2B Ecvn.com
B2G ðiền trực tuyến bảng thuế DN online G2C
Th tin tiền trợ cấp
lương hưu cho ngdân
G2B Thtin về các ñiều luật cho DN
G2G Trao ñổi ttin ngoại giao giữa các CP
Người mua/Người nhận Người TD/ Công dân Doanh nghiệp Chính phủ
3.1.1.Phân ñoạn thị trường người TD trong TMðT
Tại sao phải phân ñoạn thị trường người TD trong TMðT?
Giúp nhìn thấu ñược sở thích của KH ñiện tử
Có thông tin về qui mô của ñoạn thị trường ñiện tử tiềm năng
Trang 9Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 25
Các yêu cầu ñối với các tiêu thức phân ñoạn thị trường (P.Kotler):
Có khả năng ño lường ñược
Có tính ổn ñịnh
Khác biệt hóa
Mang tính khả thi
3.1.1.Phân ñoạn thị trường người TD trong TMðT
Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 26
3.1.1.Phân ñoạn thị trường người TD trong TMðT Các tiêu thức phân ñoạn thị trường người TD: Phân ñoạn theo vùng ñịa lý
Phân ñoạn theo nhân khẩu học
Phân ñoạn theo hành vi tiêu dùng
Phân ñoạn theo tâm sinh lý (cash rich time poor)
…
3.1.1.Phân ñoạn thị trường người TD trong TMðT
Quan tâm thông tin
internet cao
Quan tâm thông tin/mua sắm trên internet cao
Quan tâm thông tin
internet thấp
Quan tâm Mua sắm DV/hàng hóa trên internet cao
Thị trường TMðT
Trang 10Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 28
3.2.2 Phân ñoạn thị trường DN trong TMðT Thị trường B2B tư nhân (Private Market):
Thị trường bán ñơn phía ( 1DN bán, nhiều DN mua) Thị trường mua ñơn phía (1DN mua, nhiều DN bán,)
Thị trường B2B ña chiều – trao ñổi
ðược sở hữu hoặc quản lý của một bên ñộc lập thứ 3 ñứng ra
tổ chức các hoạt ñộng trao ñổi giữa người mua và người bán VD: Ecvn.com, Convisint.com,…
B2B thương mại cộng tác (Collaborative Market):
Truyền thông và chia sẻ thông tin, thiết kế và lập kế hoạch giữa các ñối tác kinh doanh
Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 29 3.2.2 Phân ñoạn thị trường DN trong TMðT
Nội dung nghiên cứu
3.1 KN thị trường trong TMðT và Phân ñịnh thị trường với không gian thị trường
3.2 Phân ñoạn thị trường trong TMðT
3.3 Tiếp cận thị trường mục tiêu trong TMðT
Trang 11Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 31
Số lượng SP và DV chào hàng
(phạm vi)
Ít
Ít
Nhiều
Nhiều
Tập trung vào 1ñọan
thị trường ñơn
Bao phủ toàn bộ thị trường
Chuyên môn hóa
có chọn lọc
Chuyên môn hóa Thị trường
Bộ môn Quản Trị Chiến Lược 32 Questions?