Hoạt động khai thác các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại công ty TNHH BHNT cathay life Việt Nam thực trạng và giải pháp

Hoạt động khai thác các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại công ty TNHH BHNT cathay life Việt Nam thực trạng và giải pháp

Khoá luận tốt nghiệp Trường ĐH Lao Động Xã Hội MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BHNT VÀ CÔNG TÁC KHAI THÁC BHNT 1.1.Khái quát chung sản phẩm BHNT 1.1.1Một số khái niệm vai trò đặc điểm BHNT .4 1.1.1.1 Một số khái niệm 1.1.1.2 Vai trß BHNT 1.1.1.3 Những đặc điểm BHNT .6 1.1.2 S¶n phÈm BHNT .7 1.1.2.1 Phân loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 1.1.2.2 Đặc điểm sản phẩm BHNT Một số đặc điểm sản phẩm BHNT 1.2 Công tác khai thác sản phẩm BHNT 10 1.2.1 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT 10 1.2.1.1.Khái niệm vai trò kênh phân phối sản phẩm BHNT 10 1.2.1.2 Phân loại .10 1.2.1.3 Tuyển dụng, đào tạo quản lý đại 12 1.2.2 Quy trình khai thác .14 1.2.2.2 Công tác đánh giá rủi ro 16 1.2.2.3 Marketing vµ Chăm sóc khách hàng 17 1.2.3 Các yếu tổ ảnh hởng tới hoạt động khai thác sản phẩm BHNT 1.2.3.1 Yu t khỏch quan .18 1.2.3.2 Yếu tố chủ quan 21 1.2.4 Hệ thống tiêu đánh giá hiệu 23 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KHAI THÁC SẢN PHẨM BHNT TẠI CÔNG TY BHNT CATHAYLIFE VIỆT NAM .24 Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp 2.1.Khái quát đặc điểm tình hình khai thác tai công ty BHNT Cathay life Việt Nam 24 2.1.1.Lịch sử hình thành cấu tổ chức cơng ty Cathay life .24 2.1.1.1 Quá trình hình thành phát triển 24 2.1.1.2 Cơ cấu tổ chức máy .26 2.1.1.2.1 Hệ thống tổ chức máy 26 2.1.1.2.2 Đội ngũ cán 27 2.1.2 Tình hình kinh doanh doanh nghiệp 28 2.1.3 Định hướng phát triển thời gian tới 29 2.2 Tổng quan thị trường BHNT Việt Nam .30 2.3 Thực trạng hoạt động khai thác sản phẩm BHNT công ty Cathay Life Việt Nam .33 2.3.1 Sản phẩm BHNT công ty BHNT Cathaylife Việt Nam 33 2.3.1.1 Các sản phẩm tiêu biểu .33 2.3.1.1.1 Bảo hiểm hỗn hợp: 33 2.3.1.1.2 Bảo hiểm trọn đời: .35 2.3.1.1.3 Bảo hiểm tử kỳ: 36 2.3.1.1.4 Các sản phẩm bổ trợ 37 2.3.2.Hệ thống kênh phân phối sản phẩm cathay life Việt Nam 40 2.3.2.1 Kênh phân phối trực tiếp 40 2.3.2.2 Kênh phân phối gián tiếp 40 2.3.3 Quy trình khai thác sản phẩm BHNT cơng ty Cahay Life 43 2.3.3.1 Quy trình 43 2.3.3.2 Thực trạng công tác marketing 44 2.3.3.3 Công tác đánh giá rủi ro chấp nhận b¶o hiĨm .46 2.3.3.4 Chăm sóc khách hàng 48 2.3.4 Kết khai thác 49 2.3.4.1 Tình hình thực kế hoạch khai thác 49 2.3.4.2 Kết khai thác hợp đồng .50 2.3.4.3 Cơ cấu khai thác 51 2.3.4.4 Hiệu khai thác 51 2.3.4.5 Chi phí khai thác 52 2.3.5 Kết kinh doanh nghiệp vụ 53 2.4 So sánh kết kinh doanh công ty Cathay life với toàn thị trường năm 2010 .54 Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp 2.3.5 Đánh giá chung .55 2.3.5.1 Những mặt đạt nguyên nhân 55 2.3.5.2.Những mặt hạn chế nguyên nhân 57 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KHAI THÁC SẢN PHẨM BHNT CỦA CÔNG TY BHNT CATHAYLIFE VIỆT NAM 61 3.1 Các giải pháp đặt công ty Cathay life 61 3.1.1 Chủ động công tác khai thác 61 3.1.2 Tăng cường phát huy hiệu kênh phân phối 62 3.1.3 Đa dạng hoá hình thức tuyên truyền, quảng cáo 64 3.1.4 Nâng cao hiệu công tác đánh giá rủi ro ban đầu 65 3.1.5.Tăng cường giám sát công tác giám định bồi thường: 65 3.1.6 Xây dựng hình ảnh Cathay life thị trường bảo hiểm 67 3.2 Khuyến nghị 67 3.2.1 Khuyến nghị tài 67 3.2.2.Khuyến nghị hiệp hội bảo hiểm Viêt Nam 69 KẾT LUẬN 71 Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị kinh doanh Bảo Hiểm – PGS-TS Nguyễn Văn Định – NXB Lao Động – Xã Hội – Năm 2007 Giáo trình Khởi Nghiệp Cùng Cathay – Công ty BHNT Cathay – Tài liệu lưu hành nội - Năm 2010 Giáo trình bảo hiểm thương mại nhà xuất lao động xã hội năm 2008 tập thể tác giả PGS.TS.Nguyễn Văn Định, ThS Khương thị Kiều Oanh, ThS Phạm Trường Giang, ThS Hồng Bích Hồng Báo cáo kết kinh doanh công ty BHNT Cathaylife – Việt Nam năm 2008 – 2010 5.Luật Kinh Doanh Bảo Hiểm – NXB Chính Trị Quốc Gia – năm 2007 webside: http://www.cathaylife.com.vn Wedside: http://WWW.Wedbaohiem.net Wedside: http://WWW.Diemtinviet.com Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 Trường ĐH Lao Động Xã Hội Danh Mục Từ Viết Tắt TNHH: Trách nhiệm hữu hạn BHNT: bảo hiểm nhân thọ DNBH: Doanh nghiệp bảo hiểm KD: Kinh doanh SP: Sản phẩm SPC: Sản phẩm NĐBH: Người bảo hiểm MG: Mệnh giá ĐL: Đại lý HĐ: Hợp đồng BQ: Bình qn Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 Khố luận tốt nghiệp Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp Trđ: Triệu đồng Ngđ: Ngàn đồng VNĐ: Việt Nam đồng Danh Mục Bảng Biểu Bảng 1:Bảng cấu lao động công ty Cathay life 27 Bảng 2:Bảng kết khai thác số hợp đồng 28 Bảng 3: Bảng kết lợi nhuận 29 Bảng 4: Bảng danh sách công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 31 Bảng 5: bảng xếp hạng thị phần công ty BHNT Việt Nam 32 Bảng : Bảng thống kê số lượng đại lý đào tạo 42 Bảng 7: Kết kinh doanh BHNT công ty BHNT Cathaylife Việt Nam năm 2009: đơn vị (Triệu đồng) 49 Bảng 8: Kết kinh doanh BHNT công ty BHNT Cathaylife Việt Nam năm 2010 49 Bảng :bảng kết khai thác hợp đồng Cathay life 50 Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp Bảng 10:Bảng cấu sản phẩm khai thác công ty Cathay life 51 Bảng 11: bảng hiệu khai thác kênh phân phối qua đại lý 51 Bảng 12: bảng chi phí hoạt động khai thác Cathay công ty life 52 Bảng 13: Bảng kết kinh doanh 53 Bảng 14: Bảng đánh giá kết kinh doanh Cathay life so với toàn thị trường BHNT Việt Nam 54 Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khố luận tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Hiện cụm từ “bảo hiểm nhân thọ” khơng cịn xa lạ toàn xã hội Bảo hiểm nhân thọ mang đến cho người dân bảo vệ trước rủi ro bất ngờ, an tâm tài hình thức tiết kiệm đầu tư an tồn mang lại hiệu cao Các tổn thương tình cảm vật chất gia đình thành viên ngi ngoai nhiều qua hợp đồng bảo hiểm nhân thọ loại trừ căng thẳng mặt tài gia tăng Xuất phát từ nhu cầu ngày tăng, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam không ngừng phát triển loại hình bảo hiểm số lượng doanh nghiệp tham gia kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Thời gian gần thị trường bảo hiểm bắt đầu hoạt động mạnh ngày nhiều Cơng ty Bảo hiểm nước ngồi vào đầu tư mở chi nhánh Việt Nam Với mục tiêu trở thành tập đồn tài vững mạnh khu vực châu Á, công ty BHNT cathay thức thành lập “Cơng ty bảo hiểm nhân thọ cathay Việt Nam” công ty châu Á Bộ Tài cấp phép hoạt động lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Kế thừa lịch sử gần 50 năm hoạt động thành công quan niệm kinh doanh thực tế, nhiệt thành phục vụ theo phương trâm “luôn tôn trọng khách hàng, hướng tới dịch vụ hồn hảo”, cơng ty Cathay ngày khẳng định vị thị trường ngồi nước, tự tin đưa dịch vụ công ty từ Đài Loan vươn tới thị trường Việt Nam Với công ty bảo hiểm, hoạt động khai thác bảo hiểm khâu quy trình triển khai bảo hiểm, có ý nghĩa định đến thành bại doanh nghiệp bảo hiểm nói chung nghiệp vụ bảo hiểm nói riêng Tình hình cạnh tranh gay gắt địi hỏi cơng ty phải khơng ngừng nghiên cứu, tìm hiểu sản phẩm mới, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh nhằm đảm bảo giữ vững vị mở rộng thị phần sâu rộng toàn quốc Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp Là sinh viên khoa bảo hiểm, nhận thức tầm quan trọng hoạt động khai thác sản phẩm bảo hiểm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp bảo hiểm, em xin sâu nghiên cứu đề tài: “Hoạt động khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ công ty TNHH BHNT cathay life Việt Nam thực trạng giải pháp.” Mục đích nghiên cứu Làm rõ nội dung công tác khai thác sản phẩm bảo hiểm Làm rõ tình hình thực hoạt động khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ công ty TNHH BHNT Cathay Life Việt Nam Đánh giá kết đạt tồn công tác khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ công ty, từ đưa số giải pháp kiến nghị nhằm nâng cao hiệu công tác Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứư: Hoạt động khai thác sản phẩm BHNT công ty BHNT Cahtay life Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu phạm vi công ty TNHH BHNT Cathay Life Việt Nam Phương pháp nghiên cứu Bài viết dựa phương pháp thống kê, tiêu phân tích nhằm tổng hợp, phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động khai thác sản phẩm BHNT công ty BHNT Cathay life Việt Nam Nội dung khố luận Chương 1: Những lý luận chung BHNT công tác khai thác sản phẩm BHNT Chương 2: Thực trạng hoạt động khai thác sản phẩm BNHT công ty Cathay life Việt Nam Chương 3: Phương hướng giải pháp nhằm nâng cao hiệu khai thác công ty BHNT Cathay life Việt Nam Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình giáo viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Hữu Ái, tồn thể chú, anh chị công ty BHNT Cathaylife – Việt Nam giúp em hồn thành khố luận Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khố luận tốt nghiệp Trong q trình nghiên cứu hồn thiện khố luận em cịn nhiều thiếu sót, em mong nhận ý kiến góp ý, chỉnh sửa thầy để viết em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khố luận tốt nghiệp - Cơng tác đánh giá rủi ro ban đầu: Việc đánh giá rủi ro ban đầu chưa chặt chẽ, đặc biệt với hợp đồng có mệnh giá nhỏ Cơng ty chủ yếu dựa thông tin mà khách hàng kê khai qua đại lý mà khơng có phận xác minh lại, chưa đánh giá mức độ rủi ro hợp đồng, công ty dễ bị trục li bo him Mặc dù ngời tham gia bảo hiểm đà cam kết thông tin kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm đầy đủ thật, nhng dờng nh động tác kê khai mang tính hình thức mà lý mi đại lý cha làm hết trách nhiệm công việc Các tiêu chuẩn để vào xác định đợc chấp nhận bảo hiểm hay không sơ sài Bản thân ngời tham gia bảo hiểm cha có nhận thức đắn việc Công ty bảo hiểm tìm hiểu trạng sức khỏe họ để đảm bảo quyền lợi họ Có lẽ khó khăn để ký đợc hợp đồng bảo hiểm nhân thọ yêu cầu khách hàng kiểm tra sức khỏe đợc nhận bảo hiểm khách hàng ngại khám sức khoẻ mà không nghĩ đợc khám sức khỏe quyền lợi khách hàng đợc công ty chi trả mà không thêm khoản phÝ nµo - Cơng tác giám định bồi thường: Việc công ty hoạt động vụ việc rủi ro xảy dẫn đến bồi thường chưa nhiều công tác giám định bồi thường non trẻ chưa nhiều kinh nghiệm dẫn đến đơi cịn chậm trễ Hồ sơ quy trình giám định bồi thường có nhiều thủ tục phiền hà phức tạp gây cản trở cho trình giám định bồi thường ảnh hưởng tới tâm lý khách hàng kiện bảo hiểm xảy  Nguyên nhân - Hệ thống kênh phân phối:Tuy phát triển nhanh chóng độ ngũ đại lý nhìn chung số lượng đại lý cảu cơng ty cịn thấp so với cơng ty BHNT khác ( chiếm khoảng 4% đại lý tồn thị trường) Nhìn chung đại lý Cathay Life thiếu kinh nghiệm chưa hoạt động cách chuyên nghiệp - Yếu tố cạnh tranh: Hiện thị trường Việt Nam có tới 12 cơng ty BHNT, cạnh tranh gay gắt Công ty BHNT Cathay công ty vào Việt Nam, lại gia nhập thị trường gần năm nên gặp khó khăn cơng ty tên tuổi khác việc tiếp cận khai thác khách hàng - Trình độ dân trí: Phần lớn dân số Việt Nam xuất phát từ nơng dân (năm 2009 có đến 70.4% dân số sống vùng nơng thơn) nên trình độ dân trí gắn với điều kiện kinh tế cịn khó khăn nên cịn gây khó khăn cho Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 58 Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp phát triển lĩnh vực bảo hiểm cho cơng ty BHNT nói chung cơng ty Cathay nói riêng Ngêi d©n cha thùc sù tin tởng vào giá trị đồng tiền sau thời gian dµi, vËy hä nghÜ r»ng sè tiỊn nhËn đợc tơng lai có giá trị giảm rÊt nhiỊu Đặc biệt tình hình lạm phát tăng cao - Thương hiệu: Cái tên Cathay life mẻ với nhiều người dân, nhiều khách hàng chưa tin tưởng gửi gắm bảo vệ tài cho cơng ty  Là Một công ty BHNT thọ nên Cathay life phải chịu ảnh hưởng chung nhân tố tác động tới hoạt động kinh doanh công ty : + Thử thách lớn công ty địi hỏi ngày cao khách hàng Khách hàng ngày khó tính hơn, họ đòi hỏi dịch vụ sản phẩm phải thật tốt không ngừng cải thiện + Thứ hai hệ thống kênh phân phối công ty: Mạng lưới đại lý có chuyên nghiệp có rộng lớn đem dich vụ tới tận tay khách hàng + Thứ ba cạnh tranh: Miếng bánh thị phần thu nhỏ ngày nhiều công ty BHNT tham gia vào thị trường khó khăn khơng nhỏ Cathay life Có thể thấy lúc cạnh tranh gay gắt hơn, điều thật có lợi cho khách hàng doanh nghiệp khơng có cạnh tranh tốt cạnh tranh chất lượng, lúc chất lượng phục vụ khách hàng tốt Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 59 Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KHAI THÁC SẢN PHẨM BHNT CỦA CÔNG TY BHNT CATHAYLIFE VIỆT NAM 3.1 Các giải pháp đặt công ty Cathay life 3.1.1 Chủ động công tác khai thác Công tác khai thác nhiệm vụ khai thác viên Do từ đầu cơng ty cần trọng tới khâu tuyển chọn nhân viên, đại lý Việc tuyển chọn người có lực, có trình độ, có tư cách đạo đức tốt làm giảm biến động tìm hội thành cơng cho người có tâm huyết với ngành bảo hiểm - Cơng ty khơng cần tích cực khai thác thêm hợp đồng mà đồng thời cần phải có hình thức chăm sóc khách hàng cũ cách hợp lý để họ không hủy hợp đồng chừng gắn bó với cơng ty lâu dài Các cán khai thác, đại lý bảo hiểm phải bám sát khách hàng làm tốt công tác chăm sóc khách hàng sau bán bảo hiểm, từ gia tăng số lượng hợp đồng tái tục Đây công việc quan trọng, làm tốt giúp doanh nghiệp giảm chi phí khai thác chi phí khai thác cho hợp đồng lớn nhiều so với việc tái tục mt hp ng c - Công ty nên lập hai phận phòng khai thác, phận chuyên thu phí phận khai thác HIện cán khai thác có khả khai thác tốt lại quản lý nhiều hợp đồng, quỹ thời gian để thu phí định kỳ chiếm phần lớn thời gian ngày nên cha phát huy đợc khả khai thác Thực tế công ty đà có phận chuyên thu, song đợc thành lập nên công tác tổ chức quản lý có nhiều điểm bất hợp lý Công ty nên khoán số lợng hợp đồng cố định cho cán chuyên thu thu nhập họ mức lơng cố định Họ nhận toàn thu nhập nh thu đợc phí đầy đủ khoảng 95-100% số lợng hợp đồng đợc giao Nh vậy, cán chuyên thu đợc hởng lơng với tính chất công việc họ phía cán khai thác họ không bị thiệt thòi - Cụng ty cần sử dụng sách khuyến khích vật chất cán bộ, đại lý khai thác, có sách hoa hồng thỏa đáng từ kích thích cán bộ, đại lý làm việc tốt hơn, hiệu gắn bó lâu dài với cơng ty - Trong tiềm thức người dân, tên công ty bảo hiểm Cathay life Việt Nam cịn biết đến, nên có người e ngại mua bảo hiểm công ty Khi khai thác bảo hiểm, bị khách hàng từ chối ký hợp Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 60 Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp đồng chưa hiểu biết công ty nhân viên khai thác nên có thái độ nhã nhặn, vui vẻ sẵn sàng giới thiệu công ty, thuyết phục khách hàng cho từ người nghi ngờ, khó tính hiểu kí hợp đồng với công ty Khách hàng người khó tính có thói quen sử dụng sản phẩm quen thuộc, đặc biệt sản phẩm bảo hiểm, người cán khai thác khơng nên khinh thường thái độ có thái độ bất cần với khách hàng Mặt khác nhằm bước khắc phục bất lợi phía Cơng ty cần xây dựng lập kế hoạch chương trình quảng cáo để đưa danh tiếng công ty đến với khách hàng cách rng rói hn Công ty nên đầu t thêm sở vật chất vào phòng khai thác, thành lập tổ Công đoàn quan tâm đến đời sống cán khai thác, thăm hỏi giúp đỡ lúc ốm đau lúc khó khăn để từ tạo tình cảm gắn bó đại lý với cán Công ty, để họ coi Công ty nh nhà mình, gắn bó với nghề nghiệp khai thác lâu dài 3.1.2 Tng cng phỏt huy hiu qu kờnh phân phối • Mở rộng mạng lưới đại lý, tăng cường nguồn nhân lực - Tuyển dụng đào tạo đại lý Để cơng tác tuyển dụng có hiệu quả, công ty cần thực biện pháp đánh giá, sàng lọc từ đầu Cụ thể, từ ban đầu tuyển dụng công ty cần đưa số tiêu chí như: Năng động, giao tiếp tốt, có cấp, ưu tiên người có trình độ đại học trở lên chuyên ngành bảo hiểm trường đại học nước để nâng cao chất lượng đầu vào đội ngũ đại lý Mục đích nâng cao trình độ đội ngũ đại lý Cơng khai sách đãi ngộ nhằm thu hút đại lý giỏi, có kinh nghiệm, đại lý hết lịng cơng ty Về giáo trình đào tạo: Cơng ty cấn tích cực hồn thiện giáo trình đào tạo tập trung vào hình thức trình bày tình cụ thể giúp đại lý vận dụng vào thực tế Tránh tình trạng trọng vào lý thuyết sách khơng mang tính thực tế Trong q trình đào tạo cần tích cực kiểm tra giám sát học viên kiến thức thái độ tác phong học tập Ngoài cần trang bị cho đại lý kiến thức cần thiết pháp luật bảo hiểm nghệ thuật bán hàng Trong giải thích sản phẩm với khách hàng, đại lý cần có thủ thuật khuếch trương ưu điểm sản phẩm, công ty biết so sánh sản phẩm công ty với đối thủ cạnh tranh để thấy lợi Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 61 Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp - Phát triển mạng lưới đại lý Tăng cường nguồn nhân lực tăng cường số lượng mà phải trọng đến chất lượng Hiện cán Cathay life chủ yếu bạn trẻ chưa tích lũy nhiều kinh nghiệm nên việc đào tạo thêm cần tiền Cathay life cần có sách khuyến khích nhân viên tự trau dồi kiến thức nghiệp vụ, quan tâm đào tạo cán chủ chốt, có lực cách cho học lớp nõng cao nghip v Công ty nên xếp bố trí công việc, cử cán có lực nhu cầu học lớp ngắn hạn bảo hiểm nớc ngoài, sở học hỏi đợc cách thức quản lý hoạt động Công ty bảo hiểm nhân thọ lớn giới Đối với cộng tác viên, cán phòng khai thác, Công ty nên tổ chức buổi học bảo hiểm nhân thọ định kỳ, cách thức quản lý theo dõi hợp đồng máy vi tính, bi th¶o ln tËp thĨ vỊ nghiƯp vơ gióp cho trình độ cán khai thác đồng đều, công việc cộng tác viên triển khai đợc thuận lợi Những cán có thâm niên đánh giá cao về lực cần biểu dương khen thưởng sẻ chia kinh nghiệm nhằm giúp đỡ cán trẻ hơn, lực Điều giúp cho cơng ty nhanh chóng nâng cao lực khai thác Có thể áp dụng quy chế sau: Mỗi cán có lực tốt nhận kèm cặp cho cán lực cịn yếu Cơng ty có chế thưởng cho cán lực tốt vào cuối năm cán mà giúp đỡ đạt tiến yêu cầu • Phát triển kênh phân phối qua ngân hàng Tại hầu hết quốc gia, nhà kinh doanh bảo hiểm nhân thọ xác định kênh phân phối truyền thống chiếm tỷ trọng lớn việc cung cấp sản phẩm thị trường hệ thống đại lý Thế nhưng, nằm chiến lược đa dạng hóa kênh phân phối, giảm áp lực bị ảnh hưởng từ kênh phân phối từ giảm thiểu rủi ro kinh doanh cạnh tranh biến động thị trường, công ty bảo hiểm nhân thọ tổ chức thêm kênh phân phối khác hệ thống đại lý “Bán bảo hiểm qua ngân hàng” bên cạnh phát triển hệ thống đại lý thúc đẩy phát triển tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ để nhà bảo hiểm Việt Nam đạt mục tiêu Chính phủ đặt cho lĩnh vực nhân thọ Tổ chức tốt kênh “Bán bảo hiểm qua ngân hàng” Cathay life Việt Nam cần thực việc sau: - Thứ nhất, liên kết với ngân hàng để cung cấp dịch vụ bảo hiểm đến Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 62 Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp nhóm đối tượng khách hàng khác - Thứ hai, nghiên cứu triển khai sản phẩm đầu tư, sản phẩm liên kết để với ngân hàng cung cấp sản phẩm “bảo hiểm - ngân hàng” trọn gói cho khách hàng -Thứ ba, kết hợp với ngân hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mở rộng chương trình hậu cho khách hàng: Vay tiền ngân hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi sử dụng thẻ ATM 3.1.3 §a dạng hoá hình thức tuyên truyền, quảng cáo Công tác tuyên truyền quảng cáo có đóng góp lớn cán khai thác, họ ngời trực tiếp xúc với khách hàng cần phải làm cho cán khai thác thấy rõ đợc trách nhiệm việc tạo dựng hình ảnh công ty tâm trí khách hàng khách hàng tơng lai Nhiệm vụ phòng Marketing là: + Nghiên cứu quảng cáo, xây dựng chơng trình quảng cáo quản lý chơng trình Trong đặc biệt ý tới vấn đề: xác định kinh phí, đánh giá hiệu quảng cáo + Lên kế hoạch Marketing sản phẩm thời gian tới thông qua phương tiện thông tin đại chúng : vô tuyền, đài, báo,… + Liên hệ với công ty quảng cáo để xây dựng clip quảng cáo ấn tượng hình ảnh Cathay life Việt Nam đồng thời chứa đựng thông điệp Công ty muốn gửi tới toàn thể người dân đất nước Việt Nam + Nghiên cứu dự báo thị trờng: công việc trớc mắt công ty đánh giá cách khoa học, xác thị trờng Hà Nội, thụng qua tiêu chí: thu nhập người dân, nhu cu, tõm lý khỏch hngnhm phân đoạn thị trờng, tiến hành biện pháp nhằm định vị sản phẩm bảo hiểm nhân thọ toàn quốc Hiện nay, việc xác định khách hàng tiềm chủ yếu phụ thuộc vào mối quan hệ đại lý Nếu nghiên cứu dự báo thị trờng cách khoa học đến lúc lợng khách hàng cạn kiệt, thêm vào đối thủ cạnh tranh công ty lại nghiên cứu thị trờng cách tỷ mỉ tập trung khai thác vào đoạn thị trờng mục tiêu Do vậy, để công tác khai thác đạt kết nh mong muốn công ty nên làm công tác định hớng thị trờng cho đại lý, có nghĩa làm công tác dọn đờng cho họ để hoạt động khai thác thật có hiƯu qu¶ Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 63 Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp + ThiÕt lập kênh bán hàng: Khụng ch chỳ tõm vo kênh phân phối qua đại lý mà cần nghiên cứu mở rộng kênh phân phối qua ngân hàng Đây kênh phân phối hiệu tương lai + Thu thập sử dụng thông tin Marketing 3.1.4 Nâng cao hiệu công tác đánh giá rủi ro ban đầu Đánh giá rủi ro ban đầu giữ vị trí quan trọng triển khai nghiệp vụ Do Công ty thực theo phơng hớng sau: + Giao trách nhiệm cụ thể cho đại lý đánh giá yếu tố liên quan trực tiếp đến đối tợng bảo hiểm Qua lần tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tìm hiểu tình hình sức khỏe ngời đợc bảo hiểm, ngời tham gia bảo hiểm, khả tài họ xem xem họ có khả đóng phí đến hết hạn hợp đồng không Những vấn đề nghi vấn, cán khai thác nên báo cáo với Công ty xin ý kiến cụ thể Công ty cử cán chuyên môn y học xuống trực tiếp kiểm tra đa định Nh Công ty cần có phận giám định có kiến thức y học kiểm tra xác tình hình sức khỏe đối tợng tham gia đối tợng đợc bảo hiểm Với trờng hợp khách hàng yêu cầu bảo hiểm, Công ty nên cử cán chuyên môn để đánh giá rủi ro trực tiếp, không nên phân biệt hợp đồng bảo hiểm có số tiền bảo hiểm nhỏ với hợp đồng có số tiền bảo hiểm lớn Hiện tại, theo cách làm Công ty công ty đánh giá cụ thể với hợp đồng cã sè tiỊn b¶o hiĨm lín, nhng nÕu cã sù tập trung rủi ro xảy với nhiều hợp đồng có số tiền bảo hiểm nhỏ mà lỗi đánh giá ban đầu công ty không tốt ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh công ty + Có chế độ thởng, phạt đại lý, cộng tác viên Thởng cho cán khai thác trờng hợp có tỷ lệ trì hiệu lực hợp đồng đến hết hạn hợp đồng mức cao (tức hợp đồng bị huỷ hợp đồng ngời đợc bảo hiểm bị tử vong ) phạt trờng hợp ngợc lại 3.1.5.Tng cng giỏm sát công tác giám định bồi thường: Tăng cường công tác giám định bồi thường bước xây dựng hình ảnh Cathay life mà cịn hạn chế tình trạng trục lợi bảo hiểm Trục lợi bảo hiểm quan niệm gian lận bảo hiểm Hậu trục lợi làm giảm lợi nhuận, hiệu kinh doanh bị hạn chế chí cịn tác động xấu đến uy tín cơng ty ảnh hưởng đến quyền lợi khách hàng chân Việc phịng chống trục lợi cần phải coi trọng lợi ích tương lai phát triển công ty  Về công tác giám định Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 64 Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khố luận tốt nghiệp Để cơng tác giám định đạt hiệu cao, xác định có tượng trục lợi hay không cần thực tốt công việc sau: - Khi tiếp nhận thơng tin có kiện bảo hiểm xảy cán cần số nghi vấn đề phát gian hận khách hàng + Khi nhận hồ sơ yêu cầu bồi thường, cán giám định cần đọc kỹ lời khai bên yêu cầu bồi thường, biên khám nghiệm tử thi khám nghiệm trường, kiểm tra giấy tờ viện, bệnh án,…để phân tích tình xảy tử vong tai nan hay bệnh tật, xem xét có mâu thuẫn lời khai khơng để xác định khơng có gian lận + Cơng ty cần có sách quan tâm gửi cán đào tạo, bồi dưỡng tinh thần, nâng cao trình độ nghiệp vụ giám định  Về cơng tác bồi thường Chất lượng công tác bồi thường thể chất lượng sản phẩm bảo hiểm, tạo uy tín cho cơng ty lịng tin cho khách hàng Nắm rõ điều này, Cathay life đề phương châm “ nhanh chóng, xác, đảm bảo quyền lợi khách hàng” giải bồi thường Và đề thực phương châm này, giải pháp đặt cho chung công ty là: - Trước hết cần phải hướng dẫn chi tiết cụ thể cho khách hàng việc cung cấp đầy đủ chứng từ có liên quan đến kiện rủi ro xảy để đảm bảo giải bồi thường nhanh chóng - Đơn giản hóa thủ tục bồi thường, tránh gây khó dễ phiền hà cho khách hàng - Nếu kiện bảo hiểm xảy không thuộc phạm vi bảo hiểm công ty, cán công ty khơng nên có thái độ hững hờ, khơng có trách nhiệm Điều ảnh hưởng lớn đến uy tín cơng ty, vởi lẽ khách hàng ln ln có tính nghi ngờ, nhiều họ ký hợp đồng mua bảo hiểm lại không hiểu hết chi tiết hợp đồng tờ giấy chứng nhận ghi thơng tin Vì vậy, cán cơng ty phải tìm cách thăm hỏi người bị nạn giải thích cho gia đình khách hàng phạm vi bảo hiểm hay không bảo hiểm 3.1.6 Xây dựng hình ảnh Cathay life thị trường bảo hiểm Bảo hiểm nhân thọ sản phẩm dịch vụ Sản phẩm có tương đồng công ty bảo hiểm Sự phát triển có hay Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 65 Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp khơng phụ thuộc vào uy tín cơng ty cung cấp sản phẩm Một số giải pháp nhằm quảng bá tên tuổi Cathay life Việt Nam sau: - Xây dựng chương trình quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng Thực tài trợ, đồng tài trợ vài chương trình : chương trình chứng khốn, tài chính, chương trình an sinh xã hội, quỹ từ thiện… - Tổ chức buổi chơi cho cán nhân viên số địa điểm du lịch nhằm quảng bá sách đãi ngộ công ty - Xây dựng tác phong làm việc ân cần, xác, nhanh chóng cán nhân viên nhằm tạo tính chuyên nghiệp công ty - Tăng cường chất lượng dịch vụ bảo hiểm thơng qua hồn thiện quy trình giám định bồi thường nhanh chóng, đơn giản, xác phương thức tốn thuận tiện nhanh chóng 3.2 Khuyến nghị 3.2.1 Khuyến nghị tài - Bộ tài cần tạo mơi trường cạnh tranh lành mạnh công ty bảo hiểm Hiện ngành bảo hiểm có Luật kinh doanh bảo hiểm điều chỉnh song nhiều vấn đề chưa đề cập đến gian lận, trục lợi bảo hiểm, cạnh tranh không lành mạnh công ty bảo hiểm Những vấn đề tiêu cực nảy sinh, khung pháp lý chưa hoành chỉnh nguyên nhân khiến cho thị trường bảo hiểm nước ta phát triển không lành mạnh, phát triển khơng với tiềm Vì vậy, đề làm lành mạnh thị trường, Bộ tài cần phải phải đưa hành lang pháp lý hoàn chỉnh việc nâng cao vai trò quản lý Nhà nước hoạt động kinh doanh bảo hiểm Trước mắt, Nhà nước cần có văn quy định xử phạt nghiêm khắc với công ty, đại lý bảo hiểm vi phạm luật kinh doanh bảo hiểm Đặc biệt tình trạng giảm phí bảo hiểm cách tùy tiện, bất chấp khung phí quy định tài - Với doanh nghiệp bảo hiểm ra, Bộ cần có ưu tiên vấn đề thị trường tài khoản phải đóng góp cho Nhà nước để khuyến khích doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả, thúc đẩy thị trường bảo hiểm Việt Nam ngày phát triển - Về chế sách: Tiếp tục hồn thiện chế, sách hoạt động kinh doanh bảo hiểm để thị trường phát triển lành mạnh, an toàn, phù hợp với yêu cầu hội nhập; bảo đảm tính chủ động tự chịu trách nhiệm doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm Có sách khuyến khích Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 66 Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ, ưu tiên phát triển sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có tính chất đầu tư dài hạn; - Doanh nghiệp bảo hiểm thành lập quỹ đầu tư, quỹ tín thác cơng ty quản lý quỹ theo qui định pháp luật Các doanh nghiệp bảo hiểm có vốn đầu tư nước ngồi sử dụng phí bảo hiểm thu để đầu tư Việt Nam áp dụng chế, sách đầu tư doanh nghiệp bảo hiểm nước - Bộ cần có chế, sách để doanh nghiệp bảo hiểm tự bổ sung vốn điều lệ cho phù hợp với tính chất hoạt động quy mô kinh doanh doanh nghiệp - Khuyến khích doanh nghiệp bảo hiểm đại hố cơng nghệ quản lý kinh doanh, đào tạo đội ngũ cán có đủ trình độ theo chuẩn mực quốc tế, thuê chuyên gia nước nước để quản lý số lĩnh vực hoạt động theo quy định pháp luật - Khuyến khích doanh nghiệp nước mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh, kể thị trường bảo hiểm quốc tế khu vực, tham gia góp vốn vào công ty bảo hiểm, môi giới bảo hiểm, tái bảo hiểm hoạt động thành cơng nước ngồi thành lập công ty kinh doanh bảo hiểm nước - Đổi phương thức nâng cao lực quản lý nhà nước hoạt động kinh doanh bảo hiểm, tiến dần tới thực nguyên tắc chuẩn mực quản lý bảo hiểm quốc tế Nhà nước giám sát hoạt động kinh doanh bảo hiểm thông qua hệ thống tiêu hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm kiểm tra, xử lý vi phạm theo pháp luật, không can thiệp hành vào hoạt động doanh nghiệp - Bộ tài nên quan hữu quan quan tâm, giúp đỡ hay khuyến khích, tạo điều kiện sở vật chất kỹ thuật cho công tác đào tạo cán bộ.B ti chớnh cn cú k hoch quản lý khâu tuyển dụng, đào tạo đại lý doanh nghiệp bảo hiểm cách chặt chẽ, không giám sát thời gian đào tạo tối thiểu với đại lý ban đầu mà cần giám sát chặt chẽ thời gian đào tạo nâng cao định kỳ cán đại lý doanh nghiệp bảo hiểm - Thường xuyên kiển tra giám sát phát sai phạm doanh nghiệp bảo hiểm khai thác hợp đồng, kê khai thuế,vv …tránh hành vi Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 67 Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp gian lận đảm bảo môi trường kinh doanh lành mạnh cho doanh nghiệp bảo hiểm 3.2.2.Khuyến nghị hiệp hội bảo hiểm Viêt Nam Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam có nhiệm vụ đại diện hội viên tham gia ý kiến vào việc soạn thảo chủ trương, sách pháp luật Nhà nước bảo hiểm vấn đề có liên quan; Tổ chức tuyên truyền bảo hiểm nước; Thiết lập mối quan hệ với quan, đơn vị, tổ chức kinh tế đồn thể có liên quan đến hoạt động hiệp hội, quan hệ hợp tác với hiệp hội bảo hiểm nước, hoà giải tranh chấp hội viên, kiến nghị với quan chức Nhà nước việc xử lý trường hợp vi phạm pháp luật lĩnh vực bảo hiểm - Năm2011, Hiệp hội cần tham gia ý kiến vào xây dựng sách pháp luật gồm Nghị định, Thông tư hướng dẫn Luật sửa đổi bổ sung số điều Luật Kinh doanh bảo hiểm, xây dựng chiến lược phát triển thị trường năm 2011 – 2020 Cần nghiên cứu tổ chức chi hội bảo hiểm tỉnh Xây dựng phí bảo hiểm sàn, phòng chống trục lợi bảo hiểm giữ nhân cao cấp - Kiến nghị với quan chức giải số vướng mắc chế sách thủ tục: thuế nhà thầu với tái bảo hiểm nước ngoài, bất cập Luật Cạnh tranh Luật Kinh doanh bảo hiểm, bất cập thời gian cấp phép hoạt động DN bảo hiểm với thời hạn hợp đồng bảo hiểm… - Phối hợp với thành viên hiệp hội xây dựng phần mềm liệu thống ngành BH Việt Nam, cách thức hiệu để tránh hành vi trục lợi BH Nhanh chóng triển khai đề tài phịng chống trục lợi BH Tình trạng trục lợi BH Việt Nam diễn phổ biến, phức tạp khó kiểm sốt Khơng có khách hàng trục lợi mà thân số cán làm BH trục lợi tiếp tay cho trục lợi BH Hiện tượng không ảnh hưởng đến quyền lợi đáng khách hàng, kết kinh doanh DNBH mà nguy hiểm ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng dư luận xã hội - Tăng cường hoạt động tuyên truyền cách cung cấp nhiều viết tin cho phóng viên, báo chí phát truyền hình nhằm nâng cao nhận thức người dân BH sách pháp luật đời nhằm tạo điều kiện thuận lợi công tác khai thác BH mà quan trọng nhằm làm lành mạnh hóa thị trường BH Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 68 Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp - Tổ chức nhiều đợt khảo sát thực tế để nắm bắt tình hình hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm nhằm đưa sách kịp thời phù hợp với điều kiện nước, tạo điều kiện tốt cho donh nghiệp bảo hiểm phát triển - Tiếp tục trì phát triển mối quan hệ hợp tác với nước như: Hiệp hội nhà quản lý bảo hiểm quốc tế (IAIS), Các quan quản lý bảo hiểm nước khối ASEAN, Cơ quan quản lý bảo hiểm nước Hàn Quốc, Đài Loan, Singapo, Italy, Pháp, Nhật, Úc sở đào tạo nước (Học viện Bảo hiểm Malaysia, v.v…) - Kiện toàn máy tổ chức Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam để Hiệp hội thực vai trò cầu nối doanh nghiệp bảo hiểm quan quản lý nhà nước KẾT LUẬN Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 69 Trường ĐH Lao Động Xã Hội Khoá luận tốt nghiệp Qua cách phân tích đánh giá tình hình khai thác sản phẩm bảo hiểm cụ thể công ty bảo hiểm nhân thọ Cathay life Việt Nam phần cho thấy tầm quan trọng bảo hiệm nhân thọ toàn xã hội phát triển mạnh mẽ không ngừng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Bảo hiểm nhân thọ nước ta nói riêng giới nói chung thể ưu kinh tế Tuy nhiên, để kinh doanh bảo hiểm đạt kết mong muốn địi hỏi phải có trọng đầu tư cho công tác khai thác bảo hiểm nhân thọ Khâu khai thác thực chất cho sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ tiếp cận đối tượng khách hàng qua hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ ký kết Do Công ty không ngừng bổ sung phương pháp đào tạo nâng cao nghiệp vụ bán sản phẩm cho đại lý, đặc biệt điều kiện kinh tế thị trường có cạnh tranh gay gắt Qua em tin r»ng t¬ng lai với phát triển xà hội, trình độ dân trí ngày đợc nâng cao việc tham gia bảo hiểm nhân thọ trở thành thói quen trở thành nhu cầu thiếu đợc ngời dân Do đó, bảo hiểm nhân thọ thực ngày vững mạnh Hơn với việc mở cửa thị trờng BH tiềm lực vững vàng mình, Công ty bảo hiểm nhân thä Cathay life sÏ cã nhiỊu lỵi thÕ viƯc chiÕm lÜnh thÞ trêng Vì thời gian nghiên cứu chưa nhiều, trình độ nhận thức có hạn nên khơng tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận đóng góp ý kiến thấy để đề tài hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo truyền đạt cho em nhiều học quý báu thời gian năm học trường Đại học Lao Động Xã Hội Đặc biệt em xin cảm ơn sâu sắc tới Ths.Nguyễn Thị Hữư Ái tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hồn thành khố luận tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 70 Trường ĐH Lao Động Xã Hội Nguyễn Mạnh Hùng – Đ3BH1 Khoá luận tốt nghiệp 71 ... trường BHNT Việt Nam .30 2.3 Thực trạng hoạt động khai thác sản phẩm BHNT công ty Cathay Life Việt Nam .33 2.3.1 Sản phẩm BHNT công ty BHNT Cathaylife Việt Nam 33 2.3.1.1 Các sản phẩm. .. thọ công ty TNHH BHNT cathay life Việt Nam thực trạng giải pháp. ” Mục đích nghiên cứu Làm rõ nội dung công tác khai thác sản phẩm bảo hiểm Làm rõ tình hình thực hoạt động khai thác sản phẩm bảo. .. giá thực trạng hoạt động khai thác sản phẩm BHNT công ty BHNT Cathay life Việt Nam Nội dung khố luận Chương 1: Những lý luận chung BHNT công tác khai thác sản phẩm BHNT Chương 2: Thực trạng hoạt