MARKETING B2B Ví dụ về một doanh nghiệp trên thị trường B2B. Cách thức doanh nghiệp đó phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu (thị trường B2B). Phân tích, đánh giá các phương án đáp ứng thị trường mục tiêu của doanh nghiệp đó.

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 3 I. GIỚI THIỆU CÔNG TY THÔNG TIN VIỄN THÔNG ĐIỆN LỰC (EVNTELECOM) 4 II. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG CÔNG NGHIỆP ĐỐI VỚI DỊCH VỤ INTERNET QUA TRUYỀN HÌNH CÁP 6 III. LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 6 IV. PHƯƠNG ÁN ĐÁP ỨNG THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 7 V. PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ 10 1. NHỮNG TỒN TẠI KHÓ KHĂN VỀ TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG 10 2. PHÂN TÍCH PHƯƠNG ÁN ĐÁP ỨNG THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 12 2.1 Hà Nội 13 2.2 Các tỉnh thành phố khác 14 3. ĐÁNH GIÁ: 15 4. ĐỀ XUẤT 16 VI. KẾT LUẬN 16 DANH SÁCH NHÓM 17 Lời mở đầu Đoạn thị trường là một nhóm khách hàng trong thị trường tổng thể có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp các kích thích marketing của doanh nghiệp. Phân đoạn thị trường là một bước quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, tương ứng với mỗi đoạn thị trường lại có các phương án kinh doanh khác nhau. Phân đoạn thị trường trên thị trường công nghiệp là công việc khó khăn, phức tạp nhưng là công việc cần thiết phục vụ khách hàng tốt hơn, xây dựng được mối quan hệ lâu dài với khách hàng hơn từ đó dẫn tới marketing hiệu quả hơn. Hơn nữa đây cũng là yêu cầu bức thiết hiện nay khi mà thị trường công nghiệp ngày càng chuyên môn hóa, các công ty mở rộng kinh doanh trên quy mô quốc tế ngày càng phổ biến. Do vậy, các doanh nghiệp cần phải phân loại thị trường để phục vụ và thỏa mãn khách hàng của mình tốt hơn. Trong bài nghiên cứu này, chúng tôi đưa ra ví dụ minh họa về EVNTelecom một doanh nghiệp cụ thể hoạt động trên thị trường công nghiệp để thấy rõ hơn việc phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu cũng như các xây dựng các phương án đáp ứng thị trường mục tiêu với thị trường là khách hàng công nghiệp. I. GIỚI THIỆU CÔNG TY THÔNG TIN VIỄN THÔNG ĐIỆN LỰC (EVNTELECOM) Là một doanh nghiệp trực thuộc Tập đoàn Điện lực Việt Nam, EVNTelecom được phép cung cấp đầy đủ các dịch vụ viễn thông tại Việt Nam. Dựa trên cơ sở hạ tầng vững mạnh, công nghệ tiên tiến, kênh phân phối rộng khắp, đội ngũ nhân viên năng động và chuyên nghiệp, EVNTelecom đang không ngừng nỗ lực cung cấp những dịch vụ tiện ích, chất lượng ổn định, giá cả cạnh tranh..., đem đến cho khách hàng nhiều lựa chọn mới. Với phương châm “Gần gũi với khách hàng”, mục tiêu của EVNTelecom là trở thành một trong những doanh nghiệp chiếm thị phần viễn thông lớn nhất của Việt Nam vào năm 2015. Các lĩnh vực hoạt động: Kinh doanh cung cấp các dịch vụ viễn thông công cộng, công nghệ thông tin trong nước và quốc tế. Khảo sát, tư vấn, thiết kế, lắp đặt, bảo dưỡng các công trình viễn thông, công nghệ thông tin. Vận hành khai thác các hệ thống thông tin, viễn thông phục vụ sản xuất, truyền tải, phân phối và kinh doanh điện năng. Lắp đặt các công trình điện lực. Kinh doanh xuất khẩu, nhập khẩu trực tiếp thiết bị, vật tư, sản phẩm hàng hoá. Các ngành nghề khác theo quy định của Pháp luật. Các dịch vụ: A. Truyền dẫn Thuê kênh riêng (Leased Line), các dịch vụ MPLS, IPVPN. Thiết lập mạng tương tác: LAN, WAN Truyền dữ liệu (kết nối về hệ thống Server tập trung). Các dịch vụ mạng riêng ảo (VPN) B. Các dịch vụ mạng CDMA Dịch vụ điện thoại cố định không dây ECom Dịch vụ điện thoại di động nội tỉnh EPhone Dịch vụ điện thoại di động toàn quốc EMobile (096)

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH o0o MARKETING B2B Ví dụ về một doanh nghiệp trên thị trường B2B. Cách thức doanh nghiệp đó phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu (thị trường B2B). Phân tích, đánh giá các phương án đáp ứng thị trường mục tiêu của doanh nghiệp đó. Giáo viên hướng dẫn: TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến Sinh viên thực hiện : Nhóm 6 - D07 QTKD2 Hà Nội tháng 2 năm 2011 MỤC LỤC Lời mở đầu Đoạn thị trường là một nhóm khách hàng trong thị trường tổng thể có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp các kích thích marketing của doanh nghiệp. Phân đoạn thị trường là một bước quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, tương ứng với mỗi đoạn thị trường lại có các phương án kinh doanh khác nhau. Phân đoạn thị trường trên thị trường công nghiệp là công việc khó khăn, phức tạp nhưng là công việc cần thiết phục vụ khách hàng tốt hơn, xây dựng được mối quan hệ lâu dài với khách hàng hơn từ đó dẫn tới marketing hiệu quả hơn. Hơn nữa đây cũng là yêu cầu bức thiết hiện nay khi mà thị trường công nghiệp ngày càng chuyên môn hóa, các công ty mở rộng kinh doanh trên quy mô quốc tế ngày càng phổ biến. Do vậy, các doanh nghiệp cần phải phân loại thị trường để phục vụ và thỏa mãn khách hàng của mình tốt hơn. 2 Trong bài nghiên cứu này, chúng tôi đưa ra ví dụ minh họa về EVNTelecom - một doanh nghiệp cụ thể hoạt động trên thị trường công nghiệp - để thấy rõ hơn việc phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu cũng như các xây dựng các phương án đáp ứng thị trường mục tiêu với thị trường là khách hàng công nghiệp. I. GIỚI THIỆU CÔNG TY THÔNG TIN VIỄN THÔNG ĐIỆN LỰC (EVNTELECOM) Là một doanh nghiệp trực thuộc Tập đoàn Điện lực Việt Nam, EVNTelecom được phép cung cấp đầy đủ các dịch vụ viễn thông tại Việt Nam. Dựa trên cơ sở hạ tầng vững mạnh, công nghệ tiên tiến, kênh phân phối rộng khắp, đội ngũ nhân viên năng động và chuyên nghiệp, EVNTelecom đang không ngừng nỗ lực cung cấp những dịch vụ tiện ích, chất lượng ổn định, giá cả cạnh tranh , đem đến cho khách hàng nhiều lựa chọn mới. Với phương châm “Gần gũi với khách hàng”, mục tiêu của EVNTelecom là trở thành một trong những doanh nghiệp chiếm thị phần viễn thông lớn nhất của Việt Nam vào năm 2015. * Các lĩnh vực hoạt động: 3 - Kinh doanh cung cấp các dịch vụ viễn thông công cộng, công nghệ thông tin trong nước và quốc tế. - Khảo sát, tư vấn, thiết kế, lắp đặt, bảo dưỡng các công trình viễn thông, công nghệ thông tin. - Vận hành khai thác các hệ thống thông tin, viễn thông phục vụ sản xuất, truyền tải, phân phối và kinh doanh điện năng. - Lắp đặt các công trình điện lực. - Kinh doanh xuất khẩu, nhập khẩu trực tiếp thiết bị, vật tư, sản phẩm hàng hoá. - Các ngành nghề khác theo quy định của Pháp luật. * Các dịch vụ: A. Truyền dẫn - Thuê kênh riêng (Leased Line), các dịch vụ MPLS, IPVPN. - Thiết lập mạng tương tác: LAN, WAN - Truyền dữ liệu (kết nối về hệ thống Server tập trung). - Các dịch vụ mạng riêng ảo (VPN) B. Các dịch vụ mạng CDMA - Dịch vụ điện thoại cố định không dây E-Com - Dịch vụ điện thoại di động nội tỉnh E-Phone - Dịch vụ điện thoại di động toàn quốc E-Mobile (096) - Dịch vụ gọi thương mại miễn phí và mạng doanh nghiệp. C. Các dịch vụ Internet: - Dịch vụ kết nối Internet IXP. - Dịch vụ truy nhập Internet trực tiếp. - Dịch vụ truy nhập Internet băng thông rộng ADSL. - Dịch vụ truy nhập Internet qua mạng cáp truyền hình. - Dịch vụ truy nhập Internet qua mạng WLL/CDMA. - Dịch vụ hội nghị truyền hình. - Dịch vụ băng rộng không dây tốc độ cao - Dịch vụ thuê chỗ đặt máy chủ, thiết kế web. - Dịch vụ đăng ký và duy trì tên miền. 4 - Dịch vụ FTTx D. Các dịch vụ trên nền mạng NGN: - Dịch vụ điện thoại cố định (POTS) và các dịch vụ bổ trợ - Dịch vụ điện thoại đường dài trong nước và quốc tế VoIP (trả trước và trả sau). - Dịch vụ miễn cước người gọi 1800 - Dịch vụ thông tin giải trí 1900 - Dịch vụ điện thoại cố định sử dụng IP phone và các dịch vụ gia tăng như: IP Centrex, multimedia call - Các dịch vụ giá trị gia tăng phong phú dựa trên hạ tầng IP của mạng NGN như IPTV, Video on Demand, Game online E. Các dịch vụ mạng 3G. - Đàm thoại thấy hình giữa các thuê bao - Xem truyền hình trên di động - Truy cập Internet tốc độ cao từ điện thoại - II. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG CÔNG NGHIỆP ĐỐI VỚI DỊCH VỤ INTERNET QUA TRUYỀN HÌNH CÁP Giai đoạn 1- Phân đoạn vĩ mô: Thị trường công nghiệp đối với dịch vụ Internet qua truyền hình cáp của EVNTelecom được phân đoạn theo khu vực địa lý bao gồm: 1. Khu vực miền Bắc: kinh tế phát triển ở 1 số tỉnh, thành phố lớn. Ở các vùng cao: đời sống kinh tế còn khó khăn. 2. Khu vực miền Trung: kinh tế còn khó khăn, thiên tai lũ lụt cản trở việc lắp đặt đường dây, dịch vụ 3. Khu vực miền Nam: kinh tế phát triển, đời sống văn hóa tinh thần phong phú. Ở mỗi khu vực lại phân khúc thị trường nhỏ hơn: - Các tỉnh, thành phố trung bình và lớn: Đây là những vùng dân cư đông đúc, đời sống kinh tế, văn hoá xã hội phát triển cao, phong phú, mức 5 sống của người dân cao. Số lượng thuê bao truyền hình cáp lớn, nhu cầu sử dụng Internet cao. - Các thành phố, thị xã nhỏ: Mật độ dân cư, đời sống kinh tế, văn hoá xã hội, mức sống của người dân, số lượng thuê bao truyền hình cáp, nhu cầu sử dụng Internet ở mức trung bình, đặc biệt là thấp hơn ở các tỉnh, thành phố trực thuộc Trung ương. - Các thị trấn, thị tứ vùng nông thôn, vùng cao: Mật độ dân cư, đời sống kinh tế, văn hoá xã hội và mức sống của người dân thấp. Số lượng thuê bao truyền hình cáp hay nhu cầu sử dụng Internet thấp. Giai đoạn 2 – Phân đoạn vi mô: Thị trường công nghiệp đối với dịch vụ Internet qua truyền hình cáp bao gồm các tòa nhà khu trung cư cao tầng, đô thị mới, khách sạn và các dự án tập trung. III. LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU EVNTelecom lựa chọn thị trường mục tiêu cho loại hình dịch vụ Internet qua truyền hình cáp của mình là thị trường khu vực miền Bắc. Trong đó ưu tiên tập trung phát triển dịch vụ trên các địa bàn tỉnh lớn, tập trung dân số đông và có mức thu nhập bình quân cao: Hà Nội, Hải Phòng, Ninh Bình, Thanh Hóa, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Quảng Ninh, Lào Cai, Yên Bái, Phú Thọ, Thái Nguyên. Trong đó đặc biệt tập trung phát triển hệ thống dịch vụ mạng lưới tại Thủ đô Hà Nội. Tại các địa bàn tỉnh, thành phố tập trung dân số đông và có mức thu nhập bình quân cao của miền Bắc nói trên, EVNTelecom phát triển tập trung tại các khu vực Tòa nhà khu nhà chung cư, đô thị mới và các dự án tập trung. IV. PHƯƠNG ÁN ĐÁP ỨNG THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU * Phát triển thuê bao, chống thuê bao rời mạng: • Về tình hình phát triển khách hàng: Hàng tháng EVNTelecomvà các đối tác có họp bàn về thống nhất về các chương trình khuyến mại, hình thức quảng cáo, chăm sóc khách hàng để phát triển thuê bao. Phương án kinh doanh là tập trung vào các vùng mà đảm bảo 6 tốt tín hiệu Internet để tránh thuê bao rời mạng. Thường xuyên cập nhật thông tin đối thủ cạnh tranh để đưa ra các chính sách hiệu quả. • Dự kiến sẽ ban hành các chương trình khuyến mại nhân dịp các sự kiện lớn các dịp đầu năm, Hè, 2-9 và Tết dương lịch, Tết Âm lịch. • Tăng cường quảng cáo trên truyền hình, tận dụng tối đa lợi thế của các đối tác truyền hình cáp để phát Videoclip quảng cáo dịch vụ, đi kèm là phát tờ rơi, treo banner và đài phát thanh địa phương. • Làm việc với các đối tác truyền hình cáp đẩy nhanh việc nâng cấp mạng cáp để nâng cao phạm vi cung cấp và chất lượng dịch vụ, giảm thiểu thuê bao rời mạng. • Nhanh chóng kinh doanh dịch vụ Internet Cable tại Quảng Ninh, dự kiến bắt đầu kinh doanh dịch vụ trong tháng 10/2010. • Tại Hà Nội: Tìm kiếm các các nhà cung cấp Modem giá rẻ để giảm giá thành Modem khuyến mại tại Hà Nội (hiện nay Modem tại Hà Nội đã giảm xuống 630.000đ/Modem). Trong năm 2011 đối tác Pamanet có một nhóm 10 người chuyên giải quyết khiếu nại và chăm sóc khách hàng và có nhóm kỹ thuật phối hợp với các chi nhánh VCTV (4 chi nhánh) để tiến hàng căn chỉnh mạng đảm bảo truyền tín hiệu Internet cho khách hàng. Trường hợp có sợ cố ba bên luôn có chính sách giảm cước cho các khách hàng. • Tại Hải Phòng: Trung tâm Viễn thông Điện lực Hải Phòng có nhóm chuyên giải quyết khiếu nại riêng, kết hợp với EVNTELECOM để giải quyết khiếu nại về cước và THC để phối hợp xử lý về đường truyền Internet. * Kế hoạch triển khai:  Tập trung đầu tư và phát triển kinh doanh vào các thị trường chính là Hà Nội:  VCTV nâng cao chất lượng mạng cáp thông qua việc tăng HUB (tăng thêm 3 HUB), tách node để đảm bảo số lượng thuê bao mạng cáp trên mỗi node khoảng 2000 thuê bao và nâng số thuê bao sử dụng truyền hình cáp có thể lắp đặt Internet lên 150.000 7 thuê bao đến cuối 2011 tạo điều kiện để có thể phát triển số thuê bao Internet trên truyền hình cáp lên 20.000 thuê bao đạt tỷ lệ thuê bao Internet trên thuê bao truyền hình cáp là 15% trong năm đầu triển khai lại dịch vụ tại khu vực Hà Nội.  Pamanet bổ sung CMTS, nâng cao năng lực hệ thống để đáp ứng yêu cầu phát triển khách hàng năm 2011, tổ chức mạnh công tác bán hàng cá nhân, môi giới phát triển thuê bao và đội ngũ để lắp đặt, hỗ trợ khách hàng đảm bảo cấp dịch vụ nhanh cho các khách hàng mới và giảm thiểu tối đa khách hàng rời mạng.  EVNTel bổ sung băng thông đảm bảo chất lượng dịch vụ cho khách hàng. EVNTel, VCTV và Pamanet phối hợp mạnh trong công tác truyền thông thu hút việc sử dụng dịch vụ của khách hàng.  Tại các tỉnh Hải Phòng, Ninh Bình: Phối hợp với các đơn vị điện lực giám sát việc căn chỉnh mạng truyền hình cáp của đối tác THC đảm bảo tiêu chuẩn kỹ thuật cung cấp dịch vụ Internet; đồng thời đề nghị đối tác THC mở rộng mạng THC, thực hiện tăng kênh theo tiến độ.  Tại Hải Phòng: mở rộng mạng cáp ra các huyện ngoại thành, căn chỉnh mạng đảm bảo việc cấp dịch vụ Internet, nâng số thuê bao truyền hình cáp lên trên 70.000 để có thể triển khai Internet cho các khách hàng THC.  Tại Ninh Bình: Trong năm 2011 sẽ nâng số khách hàng THC lên 15.000 thuê bao, nâng số thuê bao lắp đặt được Internet lên 2000 thuê bao.  Tại các tỉnh Thanh Hoá, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh: Phối hợp với các đơn vị điện lực giám sát việc căn chỉnh mạng truyền hình cáp của đối tác THC đảm bảo tiêu chuẩn kỹ thuật cung cấp dịch vụ Internet; đồng thời đề nghị đối tác THC mở rộng mạng THC, thực hiện tăng kênh, tăng khách hàng để phát triển khách hàng Internet. 8  Tại Quảng Ninh: Nhanh chóng đưa vào kinh doanh dịch vụ trong tháng 11/2010, làm việc với Alpha Quảng Ninh để nâng cấp mạng, tăng khách hàng THC lên 15.000 trong năm 2010, đến năm 2011 lên 25.000 thuê bao.  Các tỉnh Điện Lực thuộc PC1 đã có hợp đồng với đối tác THC cung cấp dịch vụ Truyền hình cáp và dịch vụ Internet đang triển khai xây dựng hạ tầng mạng cung cấp dịch vụ THC: Phú Thọ Nghệ An, Lào Cai, Yên Bái, Thái Nguyên đẩy nhanh tiến độ và kết hợp với EVN Telecom triển khai cung cấp dịch vụ truy nhập Internet trong các năm tiếp theo.  Thường xuyên giám sát lưu lượng Internet trên hệ thống cung cấp dịch vụ Internet qua THC để có kế hoạch tăng băng thông Internet phù hợp đảm bảo chất lượng dịch vụ.  Thực hiện yêu cầu các đối tác đầu tư các loại Modem cung cấp cho khách hàng đảm bảo chất lượng đồng thời giá thành rẻ để đảm bảo chi phí ban đầu cho khách hàng lắp đặt dịch vụ khi có hoặc không có khuyến mại là thấp nhất. Tỉnh, thành phố Thời gian Nội dung công việc Hà Nội Quý 1, 2 năm 2011 - Phối hợp với VCTV trong tháng 1 và tháng 2 thực hiện quảng cáo videoclip trên các kênh VCTV của truyền hình cáp Việt Nam về thông tin khuyến mại và nâng cao hình ảnh của dịch vụ. - Hết quý 2 phối hợp với VCTV và Pamanet để nâng cấp hạ tầng mạng khi đưa 2 HUB mới vào sử dụng (Hoàng Quốc Việt và Văn Điển) - Tập trung khai thác thêm 1 số khu vực mới đã nâng cấp xong hạ tầng như Linh Đàm, Định Công, Đại Kim, Văn Điển, Âu Cơ, Lạc Long Quân, Hoàng Quốc Việt… - Thực hiện chương trình khuyến mại (miễn phí hòa mạng và tặng Modem cho khách hàng, tặng cước) nhân dịp các ngày 30/4; 1/5 ;tết cổ truyền tháng 1 và tháng 2. 9 Quý 2, 3 năm 2011 - Phối hợp với VCTV, Pamanet để cung cấp cho khu vực Hà Đông và các khu vực chưa cung cấp, Hà Đông, Thanh Trì… - Thực hiện chương trình khuyến mại (miễn phí hòa mạng và tặng Modem cho khách hàng, tặng cước cho khách hàng) nhân dịp các ngày 2/9; 10/10; 30/12; Hải Phòng Quý 1,2/2011 - Làm việc với Trung tâm Viễn thông & CNTT Điện lực Hải Phòng và THC EG để thống nhất chương trình khuyến mại và Videoclip trong dịp Tết cổ truyền, 30/04, 01/05. - Làm việc với Điện lực Hải Phòng trong việc hệ thống CMTS phải xuất cước CDR ghi lại các phiên truy nhập theo giờ để phục vụ công tác giải quyết khiếu nại khách hàng về cước dịch vụ. - Làm việc với Điện lực Hải Phòng về giảm giá thành lắp đặt và Modem cho khách hàng. Quý 2, 3 năm 2011 - Truyền hình cáp EG tiếp tục mở rộng, phát triển thuê bao THC từ đó phát triển thuê bao Internet. - Thực hiện chương trình khuyến mại nhân dịp hè, mùng 2/9, Tết dương lịch và các ngày lễ lớn của Hải Phòng. Ninh Bình - Làm việc với Điện lực Ninh Bình về kế hoạch để phát triển thuê bao truyền hình cáp qua đó phát triển thuê bao Internet. - Làm việc với Ninh Bình để thống nhất quảng cáo Videoclip trên THC - Làm việc Điện lực Ninh Bình về các biện pháp thúc đẩy doanh thu thuê bao. Thanh Hóa, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh Quý 1,2/2011 - Hỗ trợ các Điện để chuẩn bị kinh doanh khi PC1 mua Modem về như hướng dẫn phần mềm quản lý Internet, qui trình kinh doanh… - Phối hợp với các Điện lực trong công tác truyền thông, quảng cáo dịch vụ trong các chương trình khuyến mại. - Làm việc với PC1 để thống nhất chương trình khuyến mại 10 [...]... tin về các yếu tố đặc điểm của khách hàng, cách thức mua hàng của các khách hàng công nghiệp để có thể phân đoạn thị trường ở giai đoạn 2 – giai đoạn vi mô, từ đó có các phương án đáp ứng phù hợp cho từng đối tượng khách hàng khác nhau ở các phân khúc thị trường vi mô VI KẾT LUẬN Qua ví dụ minh họa về EVNTelecom, ta thấy được tầm quan trọng của việc phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu. .. kinh doanh tại Quảng Ninh chậm do vướng hạ tầng mạng: căn chỉnh mạng cáp, lỗi thiết bị CMTS 2 Phân tích phương án đáp ứng thị trường mục tiêu Để giải quyết những khó khăn còn tồn tại ở từng phân đoạn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp đã sử dụng marketing phân biệt Marketing phân biệt: Tức là kiểu chiến lược marketing sử dụng các biện pháp chính sách marketing cho một số thị trường được chọn lựa Theo cách. .. cận này, doanh nghiệp có thể cung cấp các dịch vụ riêng biệt cho các phân đoạn thị trường hay có thể là các nỗ lực xúc tiến đặc trưng cho từng phân đoạn dù là cùng chung một loại sản phẩm Và doanh nghiệp sử dụng việc định giá khác nhau và phân phối khác nhau cho từng phân đoạn thị trường được chọn lựa (Bài giảng Marketing Công nghiệp – TS Nguyễn Thị Hoàng Yến) Dựa vào sự khác nhau về địa lí và khả năng... khác Tại các thị trường còn lại, không hấp dẫn bằng thị trường Hà Nội, nên EVNTelecom chỉ thực hiện các chương trình khuyến mãi, nâng cao 13 chất lượng dịch vụ để thu hút khách hàng và đặt ra các mục tiêu khác nhau đối với các thị trường khác nhau EVNTelecom không sử dụng chính sách giá, giảm giá, đặt các mức giá khác nhau tại các địa phương khác nhau a Mục tiêu: Nhìn vào 2 ví dụ là Hải Phòng và Ninh... hơn về nâng cao chất lượng dịch vụ Doanh nghiệp cũng đã nâng cao hiểu biết của khách hàng về dịch vụ internet qua truyền hình cáp bằng cách quảng cáo, đăng thông tin trên báo chí, mạng internet: trang web chính của doanh nghiệp, các diễn đàn… đặc biệt là 14 mở rộng hình thức bán hàng cá nhân, rút ngắn khoảng cách doanh nghiệp và khách hàng b Những tồn tại Tại Hà Nội, vấn đề quyết toán giữa doanh nghiệp. .. tại thị trường này cao hơn so với các thị trường còn lại Mặt khác EVNTelecom là một doanh nghiệp nhà nước do đó dễ phát triển ở thị trường miền bắc, đặc biệt là Hà Nội, hơn là thị trường miền nam, tiêu biểu như thành phố Hồ Chí Minh Ngoài ra, do khả năng tài chính của khách hàng lớn và chất lượng dịch vụ tốt hơn, doanh nghiệp cũng có mức ưu đãi cao hơn đối với khách hàng tại thị trường Hà Nội: a Giá: ... 12 Giá thành dịch vụ tại thị trường Hà Nội giảm so với các khu vực khác EVNTelecom đã chủ động tìm nhà cung cấp modem giá rẻ, giảm được giá thành dịch vụ, từ đó giảm giá dịch vụ tại thị trường Hà Nội (chỉ còn 630k/modem) Ngoài ra trong trường hợp có sự cố, doanh nghiệp luôn giảm cước cho khách hàng Mặt khác, đây cũng là một chiến lược cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường mầu mỡ này Thu hút và. .. TÍCH, ĐÁNH GIÁ 1 Những tồn tại, khó khăn về tình hình thị trường Trước tiên, đánh giá tình hình hiện tại, những tồn tại trên thị trường mà doanh nghiệp phải đối phó bao gồm: • Tình hình cạnh tranh dịch vụ Internet băng thông rộng ngày càng khốc liệt, các nhà cung cấp khác như VNPT, Viettel, FPT luôn mở rộng thị trường và đưa ra nhiều chính sách hấp dẫn để thu hút khách hàng, quảng cáo trên các phương tiện... địa phương, EVNTelecom có 2 mục tiêu về doanh số khách hàng khác nhau Thuê bao truyền hình cáp tại Hải Phòng là 70000 và Ninh Bình chỉ là 15000 thuê bao Điều này dễ hiểu, vì Hải Phòng là một thành phố lớn hơn hẳn so với Ninh Bình, tập trung nhiều doanh nghiệp là tổ chức hơn và khả năng tài chính của nó cũng đa dạng và lớn hơn b Phân phối: Đây là chính sách dễ nhìn thấy nhất, EVNTelecom lựa chọn thị trường. .. chọn thị trường mục tiêu từ đó có được những biện pháp Marketing phù hợp cũng như kế hoạch kinh doanh hiệu quả trên thị trường mục tiêu B2B Bài nghiên cứu của chúng tôi không tránh khởi còn nhiều thiếu sót, rất mong nhận được sự góp ý của cô giáo và các bạn để bài nghiên cứu được hoàn thiện hơn Chúng tôi xin chân thành cám ơn! 15 DANH SÁCH NHÓM Đặng Thị Mai Anh Hoàng Mai Anh Vũ Thị Thùy Dung Lê Văn Điệp . trung). - Các dịch vụ mạng riêng ảo (VPN) B. Các dịch vụ mạng CDMA - Dịch vụ điện thoại cố định không dây E-Com - Dịch vụ điện thoại di động nội tỉnh E-Phone - Dịch vụ điện thoại di động toàn quốc E-Mobile. quốc E-Mobile (0 96) - Dịch vụ gọi thương mại miễn phí và mạng doanh nghiệp. C. Các dịch vụ Internet: - Dịch vụ kết nối Internet IXP. - Dịch vụ truy nhập Internet trực tiếp. - Dịch vụ truy nhập. rộng ADSL. - Dịch vụ truy nhập Internet qua mạng cáp truyền hình. - Dịch vụ truy nhập Internet qua mạng WLL/CDMA. - Dịch vụ hội nghị truyền hình. - Dịch vụ băng rộng không dây tốc độ cao - Dịch vụ