I.NHỮNG KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ MARKETING CÔNG NGHIỆP. 1.Khách hàng công nghiệp là ai? Khách hàng công nghiệp là các khách hàng là các tổ chức ( các doanh nghiệp sản xuất hay dịch vụ, các cơ quan nhà nước và tổ chức khác)có nhu cầu mua sắm cho các hoạt động và quá trình sản xuất của tổ chức. 2.Phân loại khách hàng công nghiệp Khách hàng công nghiệp được phân thành 4 loại: Các doanh nghiệp sản xuất bao gồm các tổ chức mua sắm sản phẩm dịch vụ mục đích sản xuất ra những sản phẩm, dịch vụ khác để bán hay cho thuê Các tổ chức thương mại là những tổ chức mua hàng hóa, dịch vụ để bán lại và cho thuê nhằm mục đích kiếm lời Các cơ quan, tổ chức nhà nước Bao gồm: chính quyền địa phương, chính phủ, các ban ngành đoàn thể , tổ chức phi lợi nhuận Các tổ chức khác: như các tổ chức phi chính phủ, các tổ chức quốc tế… II. DOANH NGHIỆP LỰA CHỌN: TÂM VIỆT GROUP 1.Lí do lựa chọn Tâm Việt group để nghiên cứu Hiện nay, có nhiều doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường 2B2 ở Việt Nam ở rất nhiều lĩnh vực. Nhưng chúng tôi lựa chọn Tâm Việt – một công ty kinh doanh về lĩnh vực cung cấp dịch vụ (tư vấn, đào tạo các kỹ năng..) vì: Đối tượng khách hàng chính của Tâm Việt là các doanh nghiệp, tổ chức trong nước cũng như quốc tế. Như vậy công ty thiên về cung cấp dịch vụ cho các khách hàng công nghiệp hơn là các khách hàng tiêu dùng. Đó là một điều kiện thuận lợi để chúng tôi đi sâu nghiên cứu để có thể có sự hiểu biết về khách hàng công nghiệp tốt hơn. Chúng tôi là sinh viên năm cuối, sắp ra trường đi làm nên việc có những kỹ năng mềm là rất cần thiết. Chính vì điều đó, chúng tôi chọn Tâm Việt để nghiên cứu, để thông qua việc nghiên cứu có thể có cái nhìn rộng hơn về các kỹ năng mềm và cũng có thể những thông tin mà chúng tôi tìm hiểu được sẽ phục vụ cho việc quyết định có nên theo học các khóa kỹ năng mềm của Tâm Việt hay không… Đại đa số các bạn khi lựa chọn DN để phân tích về khách hàng CN và Marketing CN sẽ lựa chọn DN có sản phầm hữu hình, nhóm tôi lựa chọn TV có sản phẩm dịch vụ nhằm mang lại đôi điều thú vị. 2.Vài nét về Tâm Việt Group Tâm Việt hay Tâm Việt Group, là tổ chức giáo dục đào tạo, tư vấn về kỹ năng sống và làm việc, chuyên sâu đào tạo kỹ năng lãnh đạo bản thân, lãnh đạo tổ đội, lãnh đạo và xây dựng văn hoá tổ chức nhằm phát huy tối đa tiềm năng của mỗi con ng¬ười và cộng đồng. Tâm Việt Group thành lập ngày 05 tháng 10 năm 2001 Trụ sở chính tại 44B Hàng Tre, Quận Hoàn Kiếm, Thành phố Hà Nội. Hiện nay trụ sở chính của Tâm Việt Group là 347 Đội Cấn, Quận Ba Đình, Hà Nội. Cơ cấu tổ chức
MARKETING CƠNG NGHIỆP Hãy nêu ví dụ công ty hoạt động thị trường b2b mà anh/chị biết cho biết khách hàng công nghiệp cơng ty này? Qua ví dụ, phân tích khác biệt marketing công nghiệp marketing tiêu dùng Hãy nêu ví dụ cơng ty hoạt động thị trường b2b mà anh/chị biết cho biết khách hàng công nghiệp công ty này? Qua ví dụ, phân tích khác biệt marketing công nghiệp marketing tiêu dùng Giảng viên: TS Nguyễn Thị Hoàng Yến Lớp: D07 QTKD2 Nhóm thực hiện: Phạm Đình Khang Trần Thái Ninh Nguyễn Thị Vân Anh Nguyễn Tthị Tuyết Ngân Phan Thị Kim Dung Nguyễn Thị Nguyệt Ánh I.NHỮNG KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ MARKETING CƠNG NGHIỆP 1.Khách hàng cơng nghiệp ai? Khách hàng công nghiệp khách hàng tổ chức ( doanh nghiệp sản xuất hay dịch vụ, quan nhà nước tổ chức khác)có nhu cầu mua sắm cho hoạt động trình sản xuất tổ chức 2.Phân loại khách hàng công nghiệp Khách hàng công nghiệp phân thành loại: - Các doanh nghiệp sản xuất bao gồm tổ chức mua sắm sản phẩm dịch vụ mục đích sản xuất sản phẩm, dịch vụ khác để bán hay cho thuê - Các tổ chức thương mại tổ chức mua hàng hóa, dịch vụ để bán lại cho thuê nhằm mục đích kiếm lời - Các quan, tổ chức nhà nước Bao gồm: quyền địa phương, phủ, ban ngành đoàn thể , tổ chức phi lợi nhuận - Các tổ chức khác: tổ chức phi phủ, tổ chức quốc tế… II DOANH NGHIỆP LỰA CHỌN: TÂM VIỆT GROUP 1.Lí lựa chọn Tâm Việt group để nghiên cứu - Hiện nay, có nhiều doanh nghiệp kinh doanh thị trường 2B2 Việt Nam nhiều lĩnh vực Nhưng lựa chọn Tâm Việt – công ty kinh doanh lĩnh vực cung cấp dịch vụ (tư vấn, đào tạo kỹ ) vì: - Đối tượng khách hàng Tâm Việt doanh nghiệp, tổ chức nước quốc tế Như công ty thiên cung cấp dịch vụ cho khách hàng công nghiệp khách hàng tiêu dùng Đó điều kiện thuận lợi để sâu nghiên cứu để có hiểu biết khách hàng công nghiệp tốt - Chúng sinh viên năm cuối, trường làm nên việc có kỹ mềm cần thiết Chính điều đó, chúng tơi chọn Tâm Việt để nghiên cứu, để thơng qua việc nghiên cứu có nhìn rộng kỹ mềm thơng tin mà chúng tơi tìm hiểu phục vụ cho việc định có nên theo học khóa kỹ mềm Tâm Việt hay không… - Đại đa số bạn lựa chọn DN để phân tích khách hàng CN Marketing CN lựa chọn DN có sản phầm hữu hình, nhóm tơi lựa chọn TV có sản phẩm dịch vụ nhằm mang lại đôi điều thú vị 2.Vài nét Tâm Việt Group Tâm Việt hay Tâm Việt Group, tổ chức giáo dục đào tạo, tư vấn kỹ sống làm việc, chuyên sâu đào tạo kỹ lãnh đạo thân, lãnh đạo tổ đội, lãnh đạo xây dựng văn hoá tổ chức nhằm phát huy tối đa tiềm người cộng đồng Tâm Việt Group thành lập ngày 05 tháng 10 năm 2001 Trụ sở 44B Hàng Tre, Quận Hồn Kiếm, Thành phố Hà Nợi Hiện trụ sở Tâm Việt Group 347 Đội Cấn, Quận Ba Đình, Hà Nội Cơ cấu tổ chức Tâm Việt Group bao gồm: Trung tâm Phát triển Kỹ Con người Tâm Việt (thuộc Liên hiệp Hội khoa học kỹ thuật Việt Nam) Trung tâm Phát triển Kỹ Giáo dục Cộng đồng Đức Việt (thuộc Hội Khuyến học Việt Nam) Viện Hợp tác Quốc tế Phát triển Nguồn nhân lực Nhân tài Tâm Việt Công ty TNHH Tâm Việt - Đào tạo & Tư vấn Công ty TNHH Phát triển Kỹ Lãnh đạo Văn hóa Tổ chức Trí Việt Cơng ty Cổ phần Tâm Việt PR Công ty Cổ phần Vườn ươm Doanh nghiệp Tâm Việt Công ty Cổ phần Đào tạo Tư vấn Tâm Việt Thái Nguyên Công ty Cổ phần Quốc tế Nhân Việt 10 Câu lạc thuyết trình Tâm Việt Tâm việt chuyên sâu vào lĩnh vực: • Lĩnh vực thứ đào tạo kỹ mềm kỹ giao tiếp, kỹ thuyết trình, kỹ tư sáng tạo, kỹ làm việc đồng đội, kỹ bán hàng, kỹ đàm phán, kỹ lãnh đạo • Lĩnh vực thứ tư vấn xây dựng văn hóa doanh nghiệp quản trị tri thức lập nghiệp Văn phòng chi nhánh: - Thái Nguyên: - Thanh Hóa: - Hải Dương - TP Hồ Chí Minh Khách hàng cơng nghiệp Tâm Việt • Các quan quản lý Nhà nước: Ban Tư tưởng VHTW, Ban khoa giáo TW, Văn phòng QH, Văn phòng CP, Bộ Ngoại giao, TW Đồn TN CS Hồ Chí Minh, VCCI, Hội nhà DN trẻ VN, Liên hiệp hội KH&KT Việt Nam, tài chính, tổng cục hải quan • Các tổng cơng ty doanh nghiệp: Tổng Cty Bưu Viễn thơng VN, Tổng Cty Hàng không Việt Nam, Tổng Cty Bảo hiểm Việt Nam, Tổng Cty dệt may, Tổng Cty Xăng Dầu, Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam, Kho bạc nhà nước Việt Nam, VMS MobiFone, Vinausteel, Vietsovpetro, Hewlett-Packard Vietnam, STelecom, Viettel, Cisco System Vietnam, TNT, FPT, Cty cà phê Trung Nguyên; Cty CP Suất ăn Hàng không Nội Bài; Tcty Vận tải Hà Nội; • Các trường đại học, cao đẳng trung học: Đại học Quốc gia Hà Nội Học viện Hành Quốc gia Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội Đại học Bách Khoa Đại học Ngoại thương Trường đào tạo cán Lê Hồng Phong Viện Quản trị Kinh doanh Trường Đại học Thương mại Đại học Quản lý Kinh doanh Học viện Thanh thiếu niên Việt Nam Đại học Thăng Long Đại học Thái Nguyên • Các tổ chức quốc tế: MPDF - Dự án phát triển Mêkơng (Tập đồn tài quốc tế - IFC) WB - Ngân hàng giới UNDP - Văn phòng Quốc hội (Dự án VIE98/H01) RMIT – Đại học quốc tế Việt Nam DANIDA (Dự án SIRED) AIT CV - Viện công nghệ châu CFVG - Trung tâm Pháp Việt Đào tạo Quản lý Amos-Tuck (USA) - ĐH QGHN - Đào tạo quản trị kinh doanh cao cấp 3.1 Các quan quản lý nhà nước Tâm Việt phục vụ cho quan : Các quan quản lý Nhà nước: Ban Tư tưởng VHTW, Ban khoa giáo TW, Văn phòng QH, Văn phịng CP, Bộ Ngoại giao, TW Đồn TN CS Hồ Chí Minh, VCCI, Hội nhà DN trẻ VN, Liên hiệp hội KH&KT Việt Nam Bao gồm quan thuộc phủ, quyền địa phương, ban ngành đồn thể mua hàng hóa cần thiết để thực chức theo phân cơng quyền Đồn Thanh niên Cộng sản Hồ Chí Minh -Là tổ chức trị - xã hội lớn niên Việt Nam Tổ chức Đảng Cộng sản Việt Nam lãnh đạo Theo báo cáo Đại hội toàn quốc lần thứ VIII Đồn Thanh niên Cộng sản Hồ Chí Minh (2007) Việt Nam có khoảng 6,1 triệu Đồn viên Khắp Tỉnh thành, trường Đại học, công ty Việt Nam, có sở Đồn Hằng năm, Đồn TNCS tổ chức chiến dịch tình nguyện Mùa hè xanh… -Số lượng đoàn viên niên trải rộng khắp nước , có mặt đơn vị, tổ chức lực lương trẻ, tiên phong đầu phong trào làm việc tốt đền ơn đáp nghĩa, mùa hè xanh, tình nguyện,…xây dưng tập thể lành mạnh , đồn kết góp sức cộng đồng.Vì , nhu cầu cung cấp kỹ sống , tư duy, …là điều cần thiết.Có kỹ sống , kỹ làm việc nhóm, đồng đội , có lối sống suy nghĩ tích cực giúp đồn viên niên sống có ý nghĩa, tích cực có ích cho xã hội, làm gương cho người khác noi theo.Nhu cầu khóa đào tạo kỹ lớn, lâu dài thường xun Vì đội ngũ đồn viên năm bổ sung lượng lớn đoàn viên -Là tổ chức lãnh đạo Đảng Cộng Sản Việt Nam nên hoạt động đồn viên góp phần thể hình ảnh , uy tín Đảng đơng đảo nhân dân -Mặt khác, nhu cầu kỹ mà Tâm Việt cung cấp nhu cầu mang tính phối hợp Đảng CSVN lực lượng lãnh đạo đất nước ta phát triển ổn định thinh vượng Vì Hoạt động đồn niên cộng sản cụ thể đồn viên khơng lực ,khả tư duy, mà kỹ thân cung cấp cho Đảng cá nhân có lực phẩm chất để góp phần xây dựng đất nước.Cung cấp nhà lãnh đạo nhà nước, quốc gia có phẩm chất, nhìn tiến bộ, đắn sáng suốt để đưa đất nước sánh vai với cường quốc khác giới 3.2 Các tổng công ty doanh nghiệp Việt Nam Tâm Việt cung cấp dịch vụ cho doanh nghiệp : Tổng Cty Bưu Viễn thông VN, Tổng Cty Hàng không Việt Nam, Tổng Cty Bảo hiểm Việt Nam, Tổng Cty dệt may, Tổng Cty Xăng Dầu, Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam, Kho bạc nhà nước Việt Nam, VMS MobiFone, Vinausteel, Vietsovpetro, Hewlett-Packard Vietnam, S-Telecom, Viettel, Cisco System Vietnam, TNT, FPT, Cty cà phê Trung Nguyên; Cty CP Suất ăn Hàng không Nội Bài; Tcty Vận tải Hà Nội; Trong thời đại tồn cầu hóa, cạnh tranh ngày khốc liệt Các cơng ty, doanh nghiệp địi hỏi phải có khả marketing thân doanh nghiệp tốt bên cạnh chất lượng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Như tạo ấn tượng lịng khách hàng, người tiêu dùng…Vì , kỹ mềm Kỹ năng: Bán hàng; Xây dựng cửa hàng kiểu mẫu; Thuyết trình & thuyết phục; Kỹ lắng nghe; Lãnh đạo; Văn hoá doanh nghiệp; Tư Hệu quả; Dịch vụ khách hàng; Kỹ điện thoại; Dịch vụ khách hàng điều tối cần thiết nhân viên doanh nghiệp Nhu cầu đào tạo kỹ doanh nghiệp nhu cầu thường xuyên hàng năm (bền vững nhu cầu nhà cung cấp Khối lượng cầu lớn doanh nghiệp doanh nghiệp lớn có nhiều chi nhánh nhân viên địi hỏi cung cấp kỹ lớn phạm vi nhu cầu đào tạo kỹ thường tập trung thành phố lớn Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng,…do doanh nghiệp thường tập trung trung tâm kinh tế lớn Tâm Việt nơi mà doanh nghiệp tìm đến để hồn thiện điều VD: Một khách hàng tiêu biểu Tâm Việt Group nhóm khách hàng doanh nghiệp Tổng Cty Bưu Viễn thơng Việt Nam (VNPT) VNPT Tập đồn kinh tế nhà nước (Việt Nam) số lĩnh vực Bưu chính, Viễn thơng Việt Nam Vì phát triển ổn định VNPT ảnh hưởng tới ổn định kinh tế trị Quốc gia Điều địi hỏi quản lý , lãnh đạo tốt ban lãnh đạo tập đồn bao gồm giám đốc, phó giám đốc, trưởng, phó phịng ban …Các kỹ mềm giúp nhà lãnh đạo làm tốt điều Tâm Việt cung cấp chương trình đào tạo kỹ phù hợp với nhu cầu doanh nghiệp tập đoàn VNPT +)VNPT tập đoàn lớn với nhiều cơng ty có phạm vi mạng lưới rộng khắp nước tới tận vùng nông thôn, miền núi xa xôi với 90 000 cán công nhân viên hoạt động hai lĩnh vực bưu viễn thơng tập đồn có nhu cầu việc đào tạo kỹ mềm cho nhân viên nhà quản trị cấp trung cấp cao lớn thường xuyên +)Thêm vào đối thủ VNPT ngày nhiều lớn mạnh Viettel cạnh tranh ngày gay gắt địi hỏi VNPT phải có thay đổi cấu, tư đổi đủ sức cạnh tranh thời kì WTO Đây đối tượng khách hàng lớn bền vững Tâm Việt +)Do có phạm vi hoạt động rộng lớn nên nhu cầu đào tạo kỹ mềm VNPT trải rộng khắp nước tập trung trung tâm lớn Hà Nội, Hồ Chí Minh, có quan đầu não VNPT ngồi cịn giám đốc , phó giám đốc bưu điện tỉnh, phòng ban tỉnh… 3.3 Các trường đại học, cao đẳng trung học: Tâm Việt cung cấp khóa học kỹ mềm cho sinh viên trường đại học , cao đẳng, trung học….Có thể nói nhắc tới việc đào tạo kỹ mềm cho đối tượng sinh viên, Tâm Việt chiếm phần lớn thị phần Hà Nội Đại học Quốc gia Hà Nội Học viện Hành Quốc gia Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội Đại học Bách Khoa Đại học Ngoại thương Trường đào tạo cán Lê Hồng Phong Viện Quản trị Kinh doanh Trường Đại học Thương mại Đại học Quản lý Kinh doanh Học viện Thanh thiếu niên Việt Nam … Đặc điểm : +) Khách hàng đơn vị sinh viên mà trường đào tạo Vì trường có số lượng khách hàng lớn, số lượng sinh viên nhiều (những người độ tuổi lao động) Có thể dễ nhận thấy điều bởi, khóa Tâm Việt trường này, số lượng sinh viên tham gia lên tới vài trăm người +)Nhu cầu đào tạo kỹ mềm sinh viên lớn số lượng sinh viên trường làm có kỹ mềm trường đại học ko cung cấp đầy đủ kỹ mềm cho sinh viên để sinh viên trường thích nghi hịa nhập với mơi trường làm việc động,… công ty liên doanh công ty nước +)Các trường đại học, cao đẳng lớn, có uy tín thường tập trung thành phố lớn, có nhiều trường đại học, cao đẳng có trình độ nhận thức cao Hà Nội, Thái Nguyên Hồ Chí Minh,……… Cũng lý mà Tâm Việt có chi nhánh hoạt động mạnh tỉnh thành Đây đặc điểm dễ nhận thấy cầu tập trung mặt địa lý Nếu Tâm Việt mở chi nhánh Hà Giang, Sơn La để đào tạo kỹ mềm cho sinh viên chắn khơng hiệu Ví dụ khách hàng điển hình trường đại học, cao đẳng Trường đại học kinh tế quốc dân Trường có số lượng sinh viên kinh tế lớn cung cấp số lượng lớn nhà kinh tế cho tổ chức doanh nghiệp làm kinh tế nước Hàng năm có lớp sinh viên trường lớp sinh viên tương đương nhập trường Như sinh viên trường luôn đổi mới, nhu cầu sinh viên kỹ mềm cần thiết , thường xuyên số lượng lớn Điển khoa đào tạo quốc tế trường có chương trình đào tạo kỹ sống cho sinh viên Tâm Việt Group cung cấp 3.3 Các tổ chức quốc tế: Tâm Việt cung cấp khóa đào tạo cho tổ chức quốc tế : MPDF - Dự án phát triển Mêkơng (Tập đồn tài quốc tế - IFC) WB - Ngân hàng giới UNDP - Văn phòng Quốc hội (Dự án VIE98/H01) RMIT – Đại học quốc tế Việt Nam DANIDA (Dự án SIRED) AIT CV - Viện công nghệ châu CFVG - Trung tâm Pháp Việt Đào tạo Quản lý Amos-Tuck (USA) - ĐH QGHN - Đào tạo quản trị kinh doanh cao cấp Đặc điểm tổ chức : tổ chức phi phủ, tập đồn quốc tế có mạng lưới nhiều quốc gia Ví dụ tổ chức quốc tế điển hình Trung tâm Viện Cơng nghệ Châu Á Việt Nam (AITCV) Trung tâm Viện Công nghệ Châu Á Việt Nam (AITCV) thành lập tháng năm 1993, với biên thoả thuận ký kết Viện Công Nghệ Châu Á (AIT) trụ sở Thái Lan Chính phủ Việt Nam Trong thời gian mười ba năm qua, AITCV có 540 thạc sĩ tốt nghiệp từ chuyên ngành Quản lý Công nghiệp, Công nghệ Thông tin, Kỹ thuật Xây dựng Quản lý doanh nghiệp, 10.000 học viên ngắn hạn từ 300 quan/tổ chức Tâm Việt cung cấp khóa đào tạo cho trung tâm nhằm giúp học viên trung tâm học viên có trình độ học vấn cao (thạc sĩ,…) có giá trị quốc tế (được cấp chứng quốc tế) Nhu cầu đào tạo kỹ kỹ lãnh đạo, làm việc nhóm, thuyết trình, bổ sung hồn thiện cho học viên AITCV bên cạnh kiến thức chun mơn nâng cao Khi có nhu cầu đào tạo, AITCV thường xuyên lực chọn Tâm Việt làm đối tác III PHÂN TÍCH SỰ KHÁC NHAU GIỮA MARKETING CÔNG NGHIỆP VÀ MARKETING TIÊU DÙNG 1) Bản chất marketing công nghiệp marketing tiêu dùng – đặc trưng khác biệt bật hai hình thức marketing - Số lượng khách hàng +) khách hàng công nghiệp: khách hàng công nghiệp thường Đối với Tâm Việt khách hàng công nghiệp trường học, doanh nghiệp, quan nhà nước, tổ chức quốc tế trường học, sinh viên thường đào tạo kỹ thông qua mơn học, nhà trường thường tổ chức buổi trau dồi kiến thức kỹ mềm cho sinh viên thông qua nhà cung cấp dịch vụ này; doanh nghiệp, quan nhà nước, tổ chức quốc tế có nhiều không đáng kể tổ chức tuyển chọn yếu tố người đầu vào xem xét đến kỹ mềm, tổ chức sử dụng dịch vụ thực cần thiết +) Khách hàng tiêu dùng: khách hàng tiêu dùng thường nhiều khách hàng công nghiệp Do yêu cầu xã hội ngày cao, nguồn nhân lực ngày phải có chất lượng Do đó, nhu cầu học nâng cao kỹ mềm ngày nhiều, số lượng đăng ký khóa học kỹ Tâm Việt ngày tăng - Khối lượng sử dụng dịch vụ +) Khách hàng công nghiệp: thường có khối lượng sử dụng dịch vụ lớn so với khách hàng tiêu dùng Các tổ chức thường kết hợp với Tâm Việt để tổ chức các khóa học cho toàn bộ cán bộ, viên của tổ chức, nên số lượng người tham gia đông và thời gian của khóa học kéo dài Không những thế, các tổ chức còn có thể tham gia thực hiện nhiều khóa học cùng một lúc Vd: Vào ngày 28/12/2010 Tâm Việt Group hợp tác với trường ĐH Kinh Tế Quốc tổ chức lớp học “Kỹ Quản lý Thời gian Hiệu quả” Đây chương trình thứ chuỗi chương trình đào tạo kỹ sống cho sinh viên khoa “Đào tạo quốc tế” trường ĐH Kinh tế quốc dân Tâm Việt Group 20/7/2010, tòa nhà VNPT, 57 Huỳnh Thúc Kháng - Đống Đa - Hà Nội, Tâm Việt Group khai giảng lớp"Kỹ thuyết trình giao tiếp ứng xử hiệu quả" cho 25 học viên trưởng ban, phó trưởng ban chuyên viên Tập đồn bưu viễn thơng Việt Nam (VNPT) +) khách hàng tiêu dùng: khách hàng tiêu dùng thường có khối lượng sử dụng dịch vụ ít Phần lớn học viên theo học Tâm Việt đều đăng ký tham gia một khóa học kỹ và với thời gian ngắn - Đặc điểm trình sử dụng dịch vụ +) Khách hàng công nghiệp: Quá trình cung cấp các khóa học của Tâm Việt đến với các tổ chức thường phức tạp so với các cá nhân Đê thực hiện một khóa học kỹ đối với tổ chức cần phải đảm bảo được các yếu tố thời gian, địa điểm, các thủ tục khác +) Khách hàng tiêu dùng: dễ dàng rất nhiều so với khách hàng công nghiệp Cá nhân đăng ký học tại Tâm Việt rất đơn giản chỉ cần đến trung tâm, hoặc đăng ký qua website, lựa chọn khóa học và thời gian hợp lý đối với từng cá nhân, địa điểm thực hiện tại sở vật chất của Tâm Việt - Mối quan hệ với nhà cung cấp: Khách hàng công nghiệp của Tâm Việt thường có mối quan hệ bền vững so với khách hàng cá nhân 2.Đặc trưng marketing tiêu dùng marketing công nghiệp - Cầu phái sinh +) Khách hàng công nghiệp: thời đại xã hội phát triển không ngừng, nhu cầu đào tạo người cần thiết, lẽ người nguồn gốc, chìa khố thành cơng Trong điều kiên tại, trường học muốn nâng cao chất lượng đầu học sinh, sinh viên; doanh nghiệp muốn nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh mình, nâng cao vị doanh nghiệp, cạnh tranh không ngừng với đối thủ cạnh tranh nhằm thu lợi nhuận cao; Các quan nhà nước tổ chức quốc tế muốn nâng cao hiệu hoạt động mình… nên họ khơng ngừng nâng cao kỹ mềm cho người tổ chức, xây dựng nét văn hố riêng tổ chức, tất mục tiêu phát triển lâu dài tổ chức +)Khách hàng tiêu dung: Mỗi cá nhân ln muốn hồn thiện mình, xã hội đại ln muốn người động, đại không muốn trở thành người lạc hậu, động hoạt động Họ nhận thấy cần thiết phải không ngừng học tập, trau dồi kỹ Đặc biệt, kỹ mềm cần thiết không muốn bị tụt hậu bị loại bỏ Những khách hàng tự động tìm đến Tâm Việt, tham gia khóa học kỹ mềm nhằm hoàn thiện thêm thân Khác với marketing cơng nghiệp cầu marketing tiêu dung hoàn toàn độc lập với - Hệ thống marketing hỗn hợp đặc thù Đặc trung khác biệt marketing công nghiệp marketing tiêu dùng hoạt động truyền thông marketing hỗn hợp loại hình Chính sách với loại hình lại khơng phù hợp với loại hình ngược lại + Chính sách giá Giá sản phẩm giai đoạn không định định khách hàng công nghiệp Khách hàng công nghiệp định lựa chọn DN cung cấp dựa mối ổn định lâu dài kinh doanh quan hệ sắn có Có thẻ thời điểm đó, đầu vào sản xuất khách hàng tăng dẫn tới sản phẩm cung cấp cho họ tăng họ sử mua hàng DN đó, họ lựa chọn DN khác thời gian để tìm hiểu, qua gián đoạn sản suất, hay việc tạo dựng mối quan hệ với khách hàng khó khăn – Điều khác biệt với khách hàng tiêu dùng, họ sẵn sàng theo nhà cung cấp khác giá nhà cung cấp rẻ mà chất lượng tương đương Do trước định sách giá để thu hút khách hàng công nghiệp, người làm marketing cơng nghiệp phải thận trọng tìm hiểu nhu cầu đối tượng thật kỹ Đối với Tâm Việt Group Khách hàng quen thuộc họ chi nhanh VNPT nêu Vì lý đó, số khóa đào tạo Tâm Việt tăng giá dịch vụ cao so với công ty khác chưa VNPT không lựa chọn họ, thực tế hai bên gắn bó nhiều năm VNPT biết chất lượng khóa đào tạo Tâm Việt, chút kinh phí họ chuyển qua công ty khác chưa kiểm duyệt thực tế nội dung, trình độ giảng viên mạo hiểm Điều quan trọng họ muốn thu kiến thức cho nhân viên lệnh giá nhỏ Ngược lại, kinh doanh sụt giảm lợi nhuận, chi nhành VNPT đề nghị Tâm Việt giảm giá khóa học cao cấp, chắn chắn Tâm Việt chấp nhận họ không muốn khách hàng lớn lâu năm VNPT chút lợi nhuận tức thời + Chính sách sản phẩm Đối với marketing tiêu dùng, người tiêu dùng địi hỏi mẫu mã đẹp, bắt mắt đánh trúng vào tâm lý dễ bị xúc động người tiêu dùng Tuy nhiên điều đa phần không quan trọng với khách hàng công nghiệp – đặc biệt với khách hàng công nghiệp thuộc loại sản xuất kinh doanh Họ cần chất lượng thực sản phẩm khơng cần bề ngồi bao bì, điều làm sản phẩm thêm đắt đỏ không cần thiết Đo khách hàng cơng nghiệp không cần trọng nhiều tới điều + Các sách phân phối sản phẩm Đối với marketing tiêu dùng sách quan trọng để đưa sản phẩm tới tay khách hàng cuối DN thiết kế kênh phân phối hiệu giúp ích nhiều việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa – nhiên marketing cơng nghiệp, với đối tượng khách hàng DN, công ty tổ chức lại khác, hệ thống phân phối khơng cần phức tạp Bởi khách hàng công nghiệp tập trung mặt địa lý, khối lượng mua tập trung nhiều, việc cung cấp hàng tới họ đơn giản Hơn nữa, marketing tiêu dùng, mở rộng kênh phân phối để nhiều người biết tới hơn, xong với khách hàng đặc trưng khách hàng công nghiệp, địa lý tập trung tiến trình mua hàng phức tạp, nhiều thực sách kênh phân phối marketing tiêu dùng khiến DN tốn công sức, tiền bạc mà không mang lại tác dụng Các cách thức tiến hành marketing công nghiệp marketing tiêu dùng Người làm marketing Công nghiệp phải mang lại tin tưởng cho khách hàng cơng ty có thực Các chủ doanh nghiệp quan tâm kỹ lưỡng tới kinh nghiệm mua sắm khách hàng trước bạn họ phải định xem có mua sắm sản phẩm/dịch vụ từ công ty bạn hay không Họ muốn biết công ty bạn để bán dịch vụ quan tâm, giúp đỡ khách hàng Để khuyến khích chủ doanh nghiệp mau chóng đến định mua sắm, bạn cần thể rõ ràng yếu tố hiệu đáng tin cậy trọng tâm thông điệp tiếp thị trọng tâm Những thư chào hàng tới khách hàng B2B không hời hợt thiên bề Sáng sủa rõ ràng hai yếu tố thiết yếu Tuyệt đối đừng nguỵ trang chất sản phẩm mà bạn định bán Thay đó, bạn tạo cho rõ ràng trực tiếp bạn mời chào sản phẩm đáp ứng yêu cầu họ – Khác với marketing tiêu dùng, lời lẽ bóng bẩy,trau truốt đánh trúng vào tâm lý người tiêu dùng nói hết cơng ty bạn có Khách hàng tiêu dùng thường không quan tâm tới điều Trở lại vớiVD Tâm Việt, khách hàng cơng nghiệp có tổ chức quốc tế, điển hình AITCV Đối với khách hàng lớn, có trình độ cao vậy, rõ ràng Tâm Việt đưa hay cam kết khóa đào tạo họ phải khác biệt hồn tồn với khóa dành cho đối tượng cá nhân Trong lời marketing đối tượng cá nhân, khóa “kỹ quản lý thời gian”, “kỹ làm việc nhóm” họ đưa “chỉ buổi dạy cho bạn kỹ quản lý thời gian hiệu quả”……….hay tương tự Nhưng lời quảng cáo thất bại tiếp cận với AITCV đối tượng họ thạc sỹ, tiến sỹ, học đối tượng có học thức trình độ, họ thừa hiểu để có kỹ khơng thể buổi hay tiếng ngắn ngủi Thay vào lời giới thiệu chi tiết nội dung, thời gian vài ngày chí tuần, lời cam kết sau khóa học học viên thạc sỹ tiến sũ, kỹ sư vận dụng tốt vào công việc trực tiếp họ…… Điều tạo tin tưởng đánh giá cao Marketing cơng nghiệp địi hỏi cung cấp cho khách hàng lựa chọn an toàn Là chủ doanh nghiệp yêu cầu bạn đón nhận rủi ro có tính tốn trước, từ việc mua sắm ngun vật liệu, tìm kiếm trụ sở văn phịng đến tuyển dụng nhân viên Nhưng phải mua sắm sản phẩm dịch vụ bên ngoài, chủ doanh nghiệp có khuynh hướng trở nên thận trọng Quyết định mua sắm sản phẩm chủ doanh nghiệp thiên lơgic cảm tính Nhưng khách hàng công ty, điều trái ngược Quyết định mua sản phẩm họ đánh giá “mua sắm suy tính” định “mua sắm bốc đồng” Các chủ doanh nghiệp người mua sắm cẩn thận, cân nhắc yếu tố thực tế, thường xuyên so sánh định mua sở sản phẩm phù hợp với nhu cầu Đối với khách hàng cơng nghiệp, cần giải thích cho khách hàng B2B việc mua sắm từ bạn lựa chọn an toàn họ nhận sản phẩm/dịch vụ chất lượng tốt, quan tâm chu đáo sau bán hàng Bạn nên giới thiệu cho chủ doanh nghiệp B2B biết số phản hồi khách hàng khác, thông tin đầy đủ sản phẩm, đánh giá tính – Điều khác biệt với marketing cho đối tượng người tiêu dùng, marketing tiêu dùng thành công tiếp thị đánh vào cảm tính xúc cảm khách hàng đầu tiên, sau đến lý tính Marketing cơng nghiệp u cầu phức tạp mối quan hệ ngoại giao marketing tiêu dung Để bán hàng cho khách hàng công nghiệp, nhiều phụ thuộc vào người lãnh đạo có chức quyền Đối với đối tượng này, khơng thể marketing kiểu đại chúng được, mà cần có tiếp xúc người có vị trí Đó bữa tiệc gặp mặt ông chủ hay buổi hội thảo cao cấp Thậm chí, vị khách ơng chủ, mối quan hệ mà bạn lại cần có phương thức ngoại giao, tiếp cận khác - Điều khơng có marketing đại chúng khách hàng tiêu dùng Một ví dụ nhỏ thú vị Học viện Một vài năm trở lại đây, PTIT muốn tiên phong việc chuẩn đầu kỹ mềm cho sinh viên, lãnh đạo Học viện có tiếp xúc định với trung tâm đào tạo kỹ chương trình chưa triển khai Có thể Tâm Việt nằm đối tác mà Học viện cân nhắc Phan Quốc Việt tới tham dự chương trình cho sinh viên trường đại học, khơng phải khóa đặc biệt có kinh phí cao Trong chương trình chuỗi chương trình” giao lưu với người thành đạt” nhân kỷ niệm 13 năm thành lập Học viện, có đông thành phần ban lãnh đạo Học viện tới dự, ban tổ chức có gửi lời mời tới Phan Quốc Việt làm khách mời, khơng kinh phí, ơng nhân vật phụ, nói 5-10 phút, ơng nhận lời Có thể nhận cần tạo mối quan hệ tốt với lãnh đạo Học viện để trở thành đối tác Học viện mà ông sẵn sàng tham gia dễ dàng Marketing cơng nghiệp địi hỏi người làm marketing phải biết đưa giá trị cho khách hàng cụ thể tiền bạc Phần lớn chủ doanh nghiệp thừa nhận mục tiêu hàng đầu họ gia tăng doanh số bán hàng Liệu việc mua sắm sản phẩm/dịch vụ bạn có giúp cơng ty khách hàng đạt mục tiêu trên? Nếu câu trả lời có, đặt lợi ích lên hàng đầu trọng tâm thông điệp tiếp thị B2B bạn gửi tới khách hàng Thông điệp marketing hiệu xốy sâu phân tích xem sản phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, tiền bạc nguồn lực.Vì Việc bổ sung giá trị vào lời chào hàng giúp DN tiếp cận với khách hàng dễ dàng – Nó khác với markeiting tiêu dùng, Người tiêu dùng thường mua hàng dựa cảm xúc Họ quan tâm nhiều tới lợi ích sản phẩm Họ muốn biết sản phẩm, dịch vụ mang tới cho thân cá nhân họ ích lợi cụ thể sao.người làm marketing phải có chiêu thức đưa giá trị sử dụng cho khách hàng để họ thấy lợi ích sử dụng mua hàng thay lợi ích tiền bạc ... MARKETING TI? ?U DÙNG 1) Bản chất marketing công nghiệp marketing ti? ?u dùng – đặc trưng khác biệt bật hai hình thức marketing - Số lượng khách hàng +) khách hàng công nghiệp: khách hàng cơng nghiệp. ..I.NHỮNG KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ MARKETING CÔNG NGHIỆP 1 .Khách hàng công nghiệp ai? Khách hàng công nghiệp khách hàng tổ chức ( doanh nghiệp sản xuất hay dịch vụ, quan nhà nước tổ chức khác) có... kênh phân phối marketing ti? ?u dùng khiến DN tốn công sức, ti? ??n bạc mà không mang lại tác dụng Các cách thức ti? ??n hành marketing công nghiệp marketing ti? ?u dùng Người làm marketing Công nghiệp