Hệ thống kênh phân phối thuốc Generic tại công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh chi nhánh Lương Tài.

Hệ thống kênh phân phối thuốc Generic tại công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh chi nhánh Lương Tài. CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẮC NINH CHI NHÁNH LƯƠNG TÀI ......................................................31.1 Quá trình hình thành và phát triển của chi nhánh dược Lương Tài ....31.2 Cơ cấu tổ chức và lĩnh vực hoạt động của chi nhánh dược Lương Tài......................................................................................................................51.3 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của chi nhánh dược Lương Tài .................7 1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm và thị trường..................................................7 1.3.2 Đặc điểm về khoa học công nghệ.....................................................13 1.3.3 Đặc điểm về nguồn nhân lực và thị trường lao động .....................13CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THUỐC GENERIC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẮC NINH CHI NHÁNH LƯƠNG TÀI ........................................152.1 Kết quả hoạt động kinh doanh những năm qua của chi nhánh dược Lương Tài .......................................................................................................152.2 Thực trạng hoạt động kênh phân phối thuốc Generic tại chi nhánh dược Lương Tài..............................................................................................27 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối thuốc Generic của chi nhánh...................27 2.2.2 Quy mô kênh phân phối thuốc Generic của chi nhánh ....................33 2.2.3 Chính sách kênh phân phối của chi nhánh.......................................342.3 Những tồn tại và nguyên nhân của tồn tại trong kênh phân phối thuốc Generic của chi nhánh.........................................................................36

MỤC LỤC

MỤC LỤC 1

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 3

DANH MỤC SƠ ĐỒ,BIỂU ĐỒ 4

DANH MỤC BẢNG BIỂU 4

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN 3

DƯỢC PHẨM BẮC NINH CHI NHÁNH LƯƠNG TÀI 3

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của chi nhánh dược Lương Tài 3

-Cơ cấu tổ chức 5

Lĩnh vực hoạt động 6

1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm và thị trường 7

1.3.2 Đặc điểm về khoa học- công nghệ 13

1.3.3 Đặc điểm về nguồn nhân lực và thị trường lao động 13

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THUỐC GENERIC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẮC NINH CHI NHÁNH LƯƠNG TÀI 14

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH 40

HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC GENERIC 40

TẠI CHI NHÁNH DƯỢC LƯƠNG TÀI 40

KẾT LUẬN 50

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

UBND : ủy ban nhân dân

BANIPHAR: công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh

BHXH : bảo hiểm xã hội

BHYT : bảo hiểm y tế

BHTN : bảo hiểm thất nghiệp

TTNDN : thuế thu nhập doanh nghiệp

CBCNV : cán bộ công nhân viên

SP : sản phẩm

KD : kinh doanh

CP : chi phí

DANH MỤC SƠ ĐỒ,BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức của chi nhánh dược Lương Tài Error: Reference

source not found

Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối thuốc Generic của chi nhánh Error:

Reference source not found

Biểu đồ 1: Tình hình thực hiện kế hoạch phân phối thuốc Generic của chi

nhánh dược Lương Tài Error: Reference source not found

DANH MỤC BẢNG BIỂU

MỤC LỤC 1

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 3

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 3

DANH MỤC SƠ ĐỒ,BIỂU ĐỒ 4

DANH MỤC BẢNG BIỂU 4

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN 3

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN 3

DƯỢC PHẨM BẮC NINH CHI NHÁNH LƯƠNG TÀI 3

DƯỢC PHẨM BẮC NINH CHI NHÁNH LƯƠNG TÀI 3

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của chi nhánh dược Lương Tài 3

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của chi nhánh dược Lương Tài 3

-Cơ cấu tổ chức 5

-Cơ cấu tổ chức 5

Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức của chi nhánh dược Lương Tài 5

Lĩnh vực hoạt động 6

Lĩnh vực hoạt động 6

1.3 Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của chi nhánh dược Lương Tài 7

1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm và thị trường 7

1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm và thị trường 7

Bảng 1: Thị phần của Chi nhánh Dược Lương Tài trong công ty dược phẩm Bắc Ninh từ năm 2011-2013 12

1.3.2 Đặc điểm về khoa học- công nghệ 13

1.3.2 Đặc điểm về khoa học- công nghệ 13

1.3.3 Đặc điểm về nguồn nhân lực và thị trường lao động 13

1.3.3 Đặc điểm về nguồn nhân lực và thị trường lao động 13

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THUỐC GENERIC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẮC NINH CHI NHÁNH LƯƠNG TÀI 14

2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh những năm qua của chi nhánh dược Lương Tài 15

Bảng 2: Kết quả hoạt động kinh doanh chi nhánh dược Lương Tài 16

giai đoạn 2011-2013 16

Bảng 3: Thực trạng kinh doanh thuốc đông y và tây y của chi nhánh dược Lương Tài 18

- Thuốc tim mạch: gemfibrozil,candesartan,metformin 22

- Thuốc hệ thần kinh trung ương và tâm thần: difemerine 22

2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối thuốc Generic của chi nhánh 27

Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối thuốc Generic của chi nhánh 29

2.3 Những tồn tại và nguyên nhân của tồn tại trong kênh phân phối thuốc

Generic của chi nhánh 36

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH 40

HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC GENERIC 40

TẠI CHI NHÁNH DƯỢC LƯƠNG TÀI 40

3.2 Một số giải pháp Marketing khác 46

3.3 Một số kiến nghị khác 49

KẾT LUẬN 50

LỜI MỞ ĐẦU

Việt Nam là đất nước đang phát triển với nhiều tiềm năng và ngày càng khẳng định vị thế của mình trên trường quốc tế.Năm 2006, Việt Nam trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO từ đó nền kinh tế Việt Nam nói chung và ngành y tế dược phẩm nói riêng có thêm nhiều vận hội mới cho sự phát triển và tiếp thu những tiến bộ nhưng cũng không ít thách thức đang chờ ở phía trước

Trong xu thế hội nhập cũng như tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện

nay,để có thể tồn tại và đứng vững trên thị trường cũng như có thể phát triển được thị phần của doanh nghiệp trong dài hạn thì một điều tất yếu doanh nghiệp cần là phải xây dựng được cho mình một lợi thế cạnh tranh Một trong

số những lợi thế cạnh tranh dài hạn chính là kênh phân phối Một khi doanh nghiệp phát triển được hệ thống kênh phân phối mạnh có sự gắn kết giữa các thành viên kênh khi đó doanh số của doanh nghiệp sẽ không ngừng được gia tăng Tuy nhiên, để có thể xây dựng cho doanh nghiệp được một hệ thống kênh phân phối đảm bảo hiệu quả cao trong việc phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng thì đó là một việc không dễ dàng chút nào Đó là một công việc đòi hỏi phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường, đánh giá và theo dõi thường xuyên những biến động của thị trường

Việc ứng dụng khung lý thuyết Marketing vào một doanh nghiệp thực tế

là một điều hết sức cần thiết để cho sinh viên có thể hiểu được và áp dụng được những kiến thức mình đã học về Marketing Chính vì thế mà em đã chọn

đề tài thực tập về hệ thống kênh phân phối trong doanh nghiệp để tìm hiểu và hoàn thiện kiến thức học trong nhà trường

Do kiến thức về chuyên môn cũng như giới hạn về kinh nghiệm mà em xin chọn một khía cạnh nhỏ của lĩnh vực Marketing và trong hoạt động phân

phối của doanh nghiệp với đề tài là:

“Hệ thống kênh phân phối thuốc Generic tại công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh chi nhánh Lương Tài”.

Nội dung của chuyên đề gồm 3 chương sau:

Chương I: Tổng quan về công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh chi

nhánh Lương Tài

Chương II: Thực trạng hoạt động của kênh phân phối sản phẩm

thuốc Generic tại công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh chi nhánh Lương Tài

Chương III: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động kênh phân phối thuốc Generic tại công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh chi nhánh Lương Tài

Em xin trân trọng cảm ơn sự giúp đỡ của thầy giáo Tiến sỹ Đặng Ngọc

Sự và các cán bộ nhân viên trong công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh chi nhánh Lương Tài đã tận tình hướng dẫn và tạo mọi điều kiện thuận lợi để em hoàn thành tốt chuyên đề thực tập này Do năng lực còn hạn chế nên bản chuyên đề thực tập này không tránh khỏi thiếu sót, rất mong nhận được sự chỉ bảo đóng góp quý giá của các thầy cô cùng cô chú cán bộ nhân viên trong công ty để em hoàn thành tốt hơn

Em xin trân trọng cảm ơn!

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN

DƯỢC PHẨM BẮC NINH CHI NHÁNH LƯƠNG TÀI

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của chi nhánh dược Lương Tài

Tên công ty: Công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh chi nhánh Lương Tài Tên viết tắt: BANIPHAR Lương Tài- Chi nhánh dược Lương Tài

Trụ sở : Trung tâm thị trấn Thứa- Lương Tài- Bắc Ninh

Giám đốc chi nhánh : Dược sĩ Nguyễn Xuân Hoằng

ty dược phẩm Bắc Ninh thành Công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh và ra quyết định thành lập chi nhánh dược Lương Tài trên cơ sở chia tách hiệu thuốc Gia Lương thành 2 chi nhánh Lương Tài và Gia Bình

Vốn điều lệ chi nhánh Lương Tài: 700 triệu đồng

Đến nay Công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh chi nhánh Lương tài ( viết tắt là chi nhánh dược Lương Tài ) có trụ sở tại trung tâm Thị trấn Thứa

đã và đang khẳng định được vị trí và tiếp tục mở rộng các hiệu thuốc cở sở trong toàn huyện Lương Tài

Chiến lược định vị của chi nhánh: hiện nay,với tầm bao quát và sự tin

tưởng,uy tín của chi nhánh dược Lương Tài trong toàn huyện nên việc xây dựng hình ảnh,thương hiệu cho công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh nói chung và chi nhánh dược Lương Tài nói riêng không quá khó khăn,nhưng cần

tiếp tục duy trì và phát triển trong những năm tới để đáp ứng không ngừng nhu cầu đa dạng của khách hàng.

Chi nhánh hiện giờ vẫn đang tận dụng hầu hết các mối quan hệ làm ăn lâu lăm, các mối quan hệ từ khi công ty chưa cổ phần hóa.Trong thời gian tới cần mở rộng các mối quan hệ phân phối sản phẩm khác để nâng cao hiệu quả kinh doanh

Là một chi nhánh nhỏ của công ty dược phẩm Bắc Ninh nên chi nhánh dược Lương Tài hoạt động theo quy định và cách thức kinh doanh từ công ty Công ty Cổ phần Dược phẩm Bắc Ninh

Công ty Cổ phần Dược phẩm Bắc Ninh – BANIPHAR ( tên giao dịch nước ngoài là BAC NINH JOINT-STOCK PHARMACEUTICAL

COMPANY ) có trụ sở tại 21 Nguyễn Văn Cừ - Ninh Xá - Bắc Ninh là đơn

vị chuyên nghiên cứu, sản xuất, nhập khẩu và phân phối các sản phẩm dược phẩm, mỹ phẩm uy tín trên thị trường toàn quốc

Công ty được thành lập từ năm 1960 với tên gọi: Quốc doanh Dược phẩm Bắc Ninh

Năm 1984 đổi tên thành Xí nghiệp Liên hợp Dược Hà Bắc

Năm 1990 đổi tên thành Công ty Dược Hà Bắc

Năm 1997, Công ty tách thành 2 công ty là Công ty Dược phẩm Bắc Ninh và Công ty Dược phẩm Bắc Giang

Bắt đầu từ năm 2002, công ty đã cổ phần hóa, chuyển đổi thành Công ty

Cổ phần Dược phẩm Bắc Ninh -BANIPHAR Từ đó đến nay, với phương

châm: “Vì sự hợp tác và lợi ích chung”, BANIPHAR luôn hướng tới việc

hợp tác bền vững, tối đa hóa lợi ích cho khác hàng, chia sẻ thành công với đối tác

Với tiềm lực, tiềm năng phát triển của công ty và sự tín nhiệm của các đối tác hợp tác kinh doanh trên nhiều lĩnh vực, hiện nay công ty là đại lý phân

phối cho trên 150 đối tác sản xuất và kinh doanh dược phẩm, mỹ phẩm, vật tư trang thiết bị y tế, vacxin, sinh phẩm, hoá chất trong và ngoài nước với trên 4.000 chủng loại mặt hàng Đặc biệt từ năm 2008 công ty đã nhập khẩu và phân phối độc quyền các sản phẩm mỹ phẩm cao cấp của BaLan với các hãng nổi tiếng như COLWAY và ZIAJA trên phạm vi toàn lãnh thổ Việt Nam

1.2 Cơ cấu tổ chức và lĩnh vực hoạt động của chi nhánh dược Lương Tài

-Cơ cấu tổ chức

Mô hình tổ chức: chi nhánh là đơn vị hạch toán kinh doanh nên tổ chức của chi nhánh gọn nhẹ ,bố trí thành 3 bộ phận kho quỹ,bộ phận kế toán

và bộ phận bán hàng do trưởng chi nhánh trực tiếp chỉ đạo

Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức của chi nhánh dược Lương Tài

•Tham mưu, quản lý tài chính, tài sản của đơn vị

•Thực hiện hạch toán theo đúng chế độ kế toán pháp luật quy định

•Lập thống kê, báo cáo,thanh quyết toán định kì

•Theo dõi, chi trả việc mua hay bán hàng

•Thực hiện việc chi trả tiền lương người lao động theo chế độ kế toán hiện hành

Trưởng chi nhánh

Kế toánBán hàng

Kho quỹ

•Thường xuyên cập nhật các số liệu liên quan đến hoạt động của đơn vị

để báo cáo lên trưởng chi nhánh

Bộ phận kho quỹ:

Tại trụ sở của chi nhánh bộ phận kho quỹ do 1 dược sĩ trung học phụ trách làm nhiệm vụ:

•Tổ chức nhập và xuất hàng hóa trong kho

•Sắp xếp bảo quản hàng hóa trong kho

•Kiêm thu quỹ thực hiện chế độ thu chi theo quy định

Bộ phận bán hàng: giữ nhiệm vụ trọng tâm của chi nhánh

•Dự trù thuốc bán tại quầy theo tháng

•Bán hàng thu tiên theo đúng quy chế,quy định

•Bảo quản,sắp xếp thuốc tại quầy

•Giới thiệu,hướng dẫn thuốc sử dụng an toàn, hợp lý cho người dân đến mua thuốc

Hệ thống quầy hàng gồm có:

03 đại lý

02 quầy tân dược tại trung tâm

01 quầy đông y tại trung tâm

01 quầy tại bệnh viện huyện

03 quầy tại khu chợ trung tâm thị trấn

13 quầy nằm tại các khu đông dân cư,trường học trong huyện

- Lĩnh vực hoạt động

Lĩnh vực hoạt động của chi nhánh dược Lương Tài là mua, bán thuốc ( nhập khẩu và tự sản xuất từ công ty dược Bắc Ninh) và các trang thiết bị y tế ( bông , băng, gạc vô trùng và chưa vô trùng,máy đo huyết áp,đo đường huyết…) phục vụ cho công tác phòng và chữa bệnh cho người dân trong toàn huyện và các huyện lân cận

Bên cạnh đó chi nhánh còn phải đảm bảo hoàn thành các nhiệm vụ :

•Quản lý nguồn vốn, sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của đơn vị theo quy định của công ty cổ phần Dược phẩm Bắc Ninh (BANIPHAR) và các quy định của Nhà nước

•Quản lý các hoạt động chuyên môn tại đơn vị

•Hoàn thiện nhiệm vụ và chỉ tiêu được giao từ công ty mẹ

•Chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của đơn vị trước lãnh đạo công ty

Vì thế mà việc đảm bảo cho hoạt động kinh doanh các mặt hàng này có ý nghĩa quan trọng hơn hết Vì tính chất đặc trưng này mà việc kinh doanh dược phẩm đòi hỏi phải được tuân thủ những quy định ngặt nghèo và chịu sự giám sát chặt chẽ của nhà nước

Sản phẩm ngành có những yêu cầu và đòi hỏi rất khắt khe và chặt chẽSản phẩm ngành dược có quy định chặt chẽ về thời gian sử dụng, số

lượng sử dụng nên trong quá trình sản xuất các mặt hàng dược cần phải đảm bảo tính thời hạn sử dụng của từng loại thuốc Trong khoảng thời gian đó,thuốc sẽ hết tác dụng và nếu sử dụng có thể gây ra các tác dụng phụ có hại cho sức khỏe người dùng.

Tại chi nhánh dược huyện Lương Tài do đặc trưng kinh doanh là mua bán thuốc và vật tư thiết bị y tế ,không có yếu tố sản xuất ,vì thế sản phẩm tại quầy hàng rất phong phú đa dạng

Nếu chia sản phẩm theo danh mục công dụng, chi nhánh có những nhóm sản phẩm sau:

2 Nhóm thuốc thanh nhiệt, giải độc,tiêu ban, lợi thủy

3 Nhóm thuốc khu phong trừ thấp

4 Nhóm thuốc nhuận tràng,tả hạ,tiêu thực,bình vị,kiện

tì

5 Nhóm thuốc an thần,định chí,dưỡng tâm

6 Nhóm thuốc chữa bệnh về phế quản

7 Nhóm thuốc chữa bệnh về Dương,Khí,Âm,Huyết…Ngoài ra còn có nhiều các danh mục sản phẩm đa dạng khác chuyên dụng như:

1 Thuốc chống dị ứng

2 Thuốc gây tê, gây mê, phục hồi chức năng

3 Thuốc hạ sốt, giảm đau và chống co thắt

4 Thuốc chống viêm

5 Thuốc điều trị ung thư - huyết học

6 Thuốc điều trị bệnh tim mạch

7 Thuốc ngoài da

8 Thuốc điều trị bệnh hệ nội tiết

9 Thuốc điều trị bệnh dạ dày - ruột - gan

10 Thuốc điều trị bệnh phụ khoa, sản khoa

11 Thuốc tác động lên hệ máu, tạo máu

12 Thuốc tác động lên hệ miễn dịch và chống thải ghép

13 Thuốc điều trị nhiễm khuẩn, ký sinh trùng

14 Thuốc điều trị bệnh đái tháo đường

15 Thuốc tác động lên hệ thần kinh

16 Thuốc sử dụng trong nhãn khoa

17 Thuốc điều trị bệnh tai - mũi - họng

18 Thuốc điều trị bệnh đường hô hấp và phổi

19 Thuốc điều trị bệnh tâm thần

20 Thuốc điều trị bệnh khớp

21 Thuốc điều trị bệnh răng miệng

22 Thuốc sử dụng trong nha khoa

Nhu cầu đối với mặt hàng dược là rất lớn bởi bất kỳ ai cũng có thể cần

sử dụng để điều trị sức khỏe cho mình Nhu cầu thuốc sẽ tăng lên cùng với mức thu nhập và dân trí của người dân Bởi vì những người có mức thu nhập cao và họ có nhận thức rằng nên sử dụng thuốc nào tốt nhất giá cả đối với họ không quan trọng nên họ có xu hướng sử dụng các loại thuốc đắt tiền hơn, nhu cầu và điều kiện đi khám bệnh cao hơn Thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh được chia thành 2 phần:

-Nhóm khách hàng tiềm năng: đây là nguồn khách hàng khá lớn của chi

nhánh như ở bệnh viện, ở các trung tâm ý tế,phòng mạch tư nhân trong toàn huyện.Trong số đó thì khách hàng ở bệnh viện là khách hàng chính yếu, mang lại doanh thu không nhỏ cho chi nhánh chiếm 40% tổng thị phần.Đây là những khách hàng có chuyên môn, mua với số lượng lớn và thường xuyên,họ

ít thay đổi nhà cung cấp vì phải tìm hiểu lại từ đầu.Do đó, chi nhánh cần có đội ngũ nhân viên bán hàng và trinh dược viên am hiểu sản phẩm,có khả năng thuyết phục để tạo lòng tin ở khách hàng

- Nhóm khách hàng cá nhân: nguồn khách hàng này nhỏ lẻ nhưng số lượng lại rất đông.Họ mua một số loại thuốc kê toa bệnh, máy đô huyết áp,trang thiết bị y tế hầu hết từ các quầy thuốc, nhà thuốc tư nhân ở gần nơi

họ sinh sống.Những khách hàng này khi sử dụng sản phẩm đều phải hỏi ý kiến của bác sĩ,y tá,dược sĩ và mang tính thụ động

Yếu tố khách hàng là yếu tố cực lỳ quan trọng ảnh hưởng đến doanh thu

và hiệu quả kinh doanh của chi nhánh.Đối tượng khách hàng của chi nhánh có thể được xác định là các trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng.Khách hàng của chi nhánh bao gồm:

- Các công ty dược phẩm: thông thường các công ty dược phẩm kinh doanh đa dạng hóa các loại mặt hàng,họ sẽ phải mua nhiều loại mặt hàng của nhiều công ty khác nhau, nhiều công ty loại này được chọn làm đại lý của chi nhánh

- Các nhà thuốc,quầy thuốc tư nhân: đây cũng là điểm mạnh của chi nhánh dược Lương Tài, vì do đặc điểm dân cư trong huyện sống tràn đều ra các xã nên bất cứ nơi nào đông dân thì nhu cầu sử dụng thiết bị y tế xuất hiện vì thế chi nhánh rất chú trọng đến hiệu quả kinh doanh của các nhà thuốc tư nhân này

- Bệnh viện,các trung tâm y tế ở xã: đây là nhóm khách hàng quan trọng trong việc tiêu thụ nhóm hàng kê đơn, hơn nữa nhu cầu khám chữa bệnh của người

dân ngày một tăng cao nên thị trường tiệu thụ thuốc của chi nhánh tại các bệnh viện hay trung tâm y tế xã cũng rất cao.

- Người tiêu dùng cuối cùng: họ không phải là nhóm khách hàng tiêu thụ trực tiếp của chi nhánh, sản phẩm đến được tay người sử dụng là đều qua các trung gian.Các trung gian đóng vai trò quan trọng trong phân phối hàng hóa nhưng người tiêu dùng cuối cùng với nhận thức, thị hiếu của mình sẽ ảnh hưởng đến cầu sản phẩm của chi nhánh

Trên cơ sở hoạt động kinh doanh của chi nhánh cần hết sức chú ý và quan tâm đến khách hàng của mình,đến nhu cầu và ước muốn của họ nhằm mang lại lợi nhuận cao nhất cho chi nhánh trên cơ sở đáp ứng cao các yêu cầu của khách hàng

Thị trường cung ứng của chi nhánh dược Lương Tài nằm trong địa phận huyện và các xã lân cận giáp ranh.Tuy nhiên ngày nay,nhu cầu sử dụng thuốc đảm bảo sức khỏe ngày càng gia tăng, người dân ngày càng ý thức được vấn

đề bảo vệ sức khỏe là rất quan trọng, vì thế thị trường của ngành dược luôn được duy trì

Công ty BANIPHAR đã có bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất,

từ những ngày đầu tiên mới thành lập Công ty đã sản xuất nhiều mặt hàng phục vụ sức khỏe,sẵn sàng chiến đấu của lực lượng nhân dân và vũ trang trong tỉnh.Và cho đến nay khi chuyển đổi hình thức kinh doanh sang công ty

cổ phần công ty vẫn chiếm một vị trí khó có thể thay thế trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng sản phẩm thuốc cũng như trang thiết bị y tế trong toàn tỉnh Bắc Ninh

Tuy nhiên, chi nhánh dược Lương Tài chỉ đảm nhận trách nhiệm phân phối và mua bán các thiết bị,thuốc chữa bệnh tức là chỉ hoạt động trong lĩnh vực bán thuốc tân dược và một số ít thuốc đông dược mà không hoạt động trong ngành sản xuất vì thế hoạt động đặc thù của chi nhánh là kinh doanh các

mặt hàng thuốc và trang thiết bị y tế để đảm bảo cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe cho người dân trong huyện và các huyện lân cận

Thị phần của chi nhánh:

Công ty Dược phẩm chi nhánh Lương Tài là một trong những đơn vị khá của Công ty Dược phẩm Bắc Ninh Với thế mạnh là có một truyền thống nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, chi nhánh đặt mục tiêu chiếm lĩnh thị trường bằng những sản phẩm mới Sau đây là những thống kê về doanh thu của chi nhánh và của công ty dược Bắc Ninh:

Bảng 1: Thị phần của Chi nhánh Dược Lương Tài trong công ty dược

Bắc Ninh 46,987,593 51,576,725 55,446,585 100 100 100

(Nguồn: Tài liệu của Ban giám đốc chi nhánh dược Lương Tài)

Qua số liệu trên cho thấy: Trong 3 năm (2011-2013) doanh thu của chi nhánh đều chiếm trên 5% doanh thu của toàn công ty và có xu hướng tăng dần qua các năm cụ thể là từ 5,4% ( năm 2011) lên 5,8 % ( 2012) và năm

2013 là 6,5% trong tổng doanh thu của toàn công ty

Đặc điểm thị trường và khách hàng của chi nhánh:

Thị trường tiêu thụ của chi nhánh là thị trường nhỏ, chủ yếu nằm ở các khu vực đông dân cư,bệnh viện hay trạm y tế xã Chi nhánh đã liên hệ với các

xã trong huyện và vùng lân cận giáp ranh để mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình Cho đến nay chi nhánh tuy hoạt động với quy mô không lớn nhưng đã

có một mạng lưới tiêu thụ trải đều khắp trong huyện lỵ.Tại mỗi xã, chi nhánh

đều có các cửa hàng bán thuốc Hiện nay chi nhánh có 20 cửa hàng bán thuốc lớn nhỏ được phân phối bởi chính đại lý ở chi nhánh.

1.3.2 Đặc điểm về khoa học- công nghệ

Công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh BANIPHAR hoạt động theo giấy chứng nhận kinh doanh số 21.03.000009 cấp lần đầu ngày 21/12/2001, đăng

ký thay đổi lần 02 do Sở kế hoạch đầu tư tỉnh Bắc Ninh cấp ngày 15/12/2005 Công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàng thuốc chữa bệnh, dụng

cụ y tế, chăm sóc sức khoẻ… đáp ứng nhu cầu của toàn xã hội Sản phẩm của công ty được lưu hành trên toàn quốc theo đúng tiêu chuẩn quy định của hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000 – 2001, hệ thống GDP, GPP, GSP Quy

trình ssản xuất của công ty là quy trình khép kín liên tục từ khâu đầu tiên

(nhập nguyên vật liệu) đến khâu cuối cùng (đóng gói thành phẩm)

Tuy nhiên,do đặc thù kinh doanh tại chi nhánh là mua bán thuốc và vật

tư thiết bị y tế và nhận sự điều chuyển thuốc từ cấp trên nên yếu tố về khoa học công nghệ là hạn chế,ngoại trừ các thiết bị chuyên dụng lưu trữ ,kiểm tra,bảo quản kho thuốc, điều hòa máy lạnh, máy vi tính và các phương tiện thông tin liên lạc tại văn phòng của chi nhánh để đảm bảo cho công tác theo dõi nhập dữ liệu được thuận tiện và nhanh chóng hơn

1.3.3 Đặc điểm về nguồn nhân lực và thị trường lao động

Trong bất kì lĩnh vực sản xuất hay kinh doanh ngành nghề nào thì yếu tố nhân lực, con người là vẫn là nhân tố quan trọng nhất cấu thành nên chất lượng kinh doanh của công ty Bên cạnh sự hỗ trợ từ máy móc thiết bị thì sự thành công của công ty xuất phát từ trình độ chuyên môn, tay nghề, kinh nghiệm và ý thức trách nhiệm của mỗi thành viên Vì lí do đó mà công tác đào tạo cán bộ nhân viên để nâng cao trình độ chuyên môn cũng rất quan trọng góp phần tăng chất lượng nguồn nhân lực của chi nhánh đảm bảo kinh doanh hiệu quả

Hiện chi nhánh dược Lương Tài có 27 người, trong đó : 15 lao động chính và 12 lao động hợp đồng

Trình độ chuyên môn:

• 05 đại học

• 20 trung cấp

• 02 sơ cấp

Chi nhánh luôn quan tâm đến đời sống của người lao động,thực hiện đầy

đủ về BHXH,BHYT,BHTN…,khuyến khích người lao động học tập và nâng cao trình độ chuyên môn và hiểu biết xã hội,tạo điều kiện cho người lao động tham gia các hoạt động thể thao,văn nghệ…

Đặc biệt do mô hình chi nhánh khá nhỏ nên mọi hoạt động đều chịu sự kiểm soát của giám đốc chi nhánh từ hoạt động bán hàng,hoạt động kho quỹ hay kế toán.Trong năm 2012 và 2013 chi nhánh đã tạo điều kiện cho 5 nhân viên bán hàng trình độ trung cấp đi học để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ để nâng cao chất lượng nhân lực cho chi nhánh góp phần tăng uy tín và hoạt động kinh doanh thuận lợi hơn do chất lượng nhân việc được cải thiện

Hàng năm , chi nhánh đều trích từ ngân quỹ cho các hoạt động văn nghệ giao lưu, hoạt động thể thao hay tổ chức tham quan du lịch cho cá nhân hay gia đình nhân viên trong chi nhánh để động viên tinh thần làm việc của họ

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN

PHỐI SẢN PHẨM THUỐC GENERIC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẮC NINH CHI NHÁNH LƯƠNG

Bản chất của hiệu quả kinh tế trong hoạt động sản xuất kinh doanh là phản ánh mặt chất lượng của các hoạt động kinh doanh, phản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực (lao động, thiết bị máy móc, nguyên nhiên vật liệu và tiền vốn) để đạt được mục tiêu cuối cùng của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp– mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận

Trong thời gian gần đây, chi nhánh dược Lương Tài có kết quả hoạt động kinh doanh khá ổn định, tăng trưởng đều qua các năm, thể hiện qua báo cáo tài chính sau:

Bảng 2: Kết quả hoạt động kinh doanh chi nhánh dược Lương Tài

Năm 2013

SS năm 2012 với năm 2011

SS năm 2013 với năm 2012 Chênh

lệch

Tỷ lệ tăng (%)

Chênh lệch

Tỷ lệ (%)

4

5= 3-2

6=(5/2 )

*100

7=4-3 8=(7/

3 )*100

1.Doanh thu thuần 2,537,330 2,991,450 3,604,028 454,12

0 17.89 612,578 20.47

2.Gía vốn hàng bán 1,691,553 1,994,305 2,393,817 302,752 17.88 399,512 20.03 3.Lợi nhuận gộp 845,777 997,145 1,210,211 151,36

đáng kể, kết quả KD năm sau luôn tăng lên và cao hơn so với năm trước Cụ thể như sau:

Về tổng doanh thu, năm 2012 tăng so với năm 2011 là 454,12 triệu đồng

tương ứng với tỷ lệ tăng là 17.89% , và năm 2013 tăng so với năm 2012 là 612,578 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 20.47% Qua đó cho thấy, tình hình sản xuất kinh doanh đang theo chiều hướng tốt, nên mở rộng sản xuất kinh doanh

Về chi phí thì do doanh thu tăng lên nên chi phí cũng tăng lên Cụ thể, năm 2012 so với năm 2011, chi phí bán hàng tăng 60,704 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 24.88 %, chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 39.38 %.Tương

tự, năm 2013 so với 2012 chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp cũng lần lượt tăng ở các mức là11,73% và 25.82% Qua đó ta thấy, quy mô KD đang được mở rộng

Về lợi nhuận, do doanh thu tăng, đồng thời CP tăng lên theo tỷ lệ nhỏ hơn so với doanh thu nên lợi nhuận thu được cũng tăng lên đáng kể, cụ thể năm 2012 so với 2011 lợi nhuận kế toán trước thuế tăng 11,406 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 2.85% và lợi nhuận kế toán sau thuế tăng với tỷ lệ

là 2.87%.Đặc biêt,năm 2013 chi nhánh mở thêm 2 quầy hàng tại Phố Kênh Vàng nên lợi nhuận trước và sau thuế đã tăng 25,46% so với năm2012.Nhờ phần lợi nhuận tăng này mà công ty có thể mở rộng KD, tăng vốn cho công

ty, phát triển một cách bền vững

Qua những số liệu trên ta thấy, công ty đang phát triển theo hướng tích cực, bền vững, tăng doanh thu, tiết kiệm chi phí, sử dụng chi phí một cách có hiệu quả, tạo ra được kết quả tốt Là tiền đề tốt định hướng cho kế hoạch kinh doanh năm 2014

Xét trên khía cạnh kinh doanh các sản phẩm dược đông y và tây y, số liệu thu thập tại chi nhánh như sau:

Bảng 3: Thực trạng kinh doanh thuốc đông y và tây y của chi nhánh

dược Lương Tài

Năm 2011 doanh thu thu được từ thuốc tân dược là 2.283.597.000 đồng chiếm 90% trong tổng doanh thu và thuốc đông dược là 10%.Tỉ trọng thuốc tân dược ở năm 2012 và 2013 lần lượt là 92,5% và 95% có xu hướng tăng trong khi đó thuốc đông dược có xu hướng giảm từ 7,5% năm 2012 còn 5% năm 2013

Do các quầy thuốc tân dược có xu hướng đa dạng hóa sản phẩm đầy đủ chức năng công dụng từ chữa bệnh thông thường đến những bệnh nặng có thuốc đặc trị hay thuốc bổ… hơn là sản phẩm thuốc đông y bị hạn chế về số lượng hay công dụng vì nó chỉ đặc trị cho một vài bệnh mà không rộng rãi như thuốc tân dược Một nguyên nhân nữa đó là cơ sở vật chất cho lĩnh vực kinh doanh đông y là hạn chế và nhân lực đòi hỏi cần có trình độ chuyên môn rất cao và chuyên sâu, có bè dày kinh nghiệm.Vì thế trong 3 năm gần đây, tỉ

trọng của thuốc tây y chiếm đa phần doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của chi nhánh dược Lương Tài.

-Thuốc Generic và tình hình kinh doanh thuốc Generic tại chi nhánh dược Lương Tài

Thuốc Generic

Thời gian gần đây, thuốc generic được nhắc đến nhiều Thuốc generic đang xâm lấn dần vào thị trường thuốc bảo hiểm tại nước ngoài và Việt Nam Generic là tên chung để nói về những sản phẩm thuốc thay thế những loại thuốc có giá thành cao nhưng có cùng hoạt chất như vậy , chỉ khác là nó ra đời sau loại thuốc gốc kia

Một sản phẩm thuốc khi xuất hiện trên thị trường với bản quyền và nhãn hiệu được đăng ký thì đó gọi là một brand name drug Tên của thuốc này sẽ

có chữ ® kèm theo, ví dụ Lipitor®, để chứng tỏ thuốc đã đăng ký và được bảo vệ theo luật lệ của U.S Patent and Trademark Office (Cơ quan Bản quyền và Thương hiệu Hoa Kỳ)

Bản quyền của dược phẩm thường chỉ được bảo hộ trong khoảng 17 năm Khi hết hạn, các công ty khác được quyền sao chép công thức và tạo ra loại thuốc tương tự Loại thuốc “ăn theo” đó có thể mang thương hiệu khác nhưng không có bản quyền, và được gọi chung là generic drug (GD) Ví dụ: Tylenol (thuốc brand-name) và Acetaminophen cùng các thuốc cùng chứa paracetamol khác

Sự khác biệt rõ ràng nhất giữa thuốc brand name và thuốc generic là giá tiền Thuốc generic luôn luôn có giá rẻ hơn thuốc brand name nhiều lần Nguyên nhân là các công ty dược phẩm phải thu lại những chi phí to lớn cho việc nghiên cứu và thử nghiệm thuốc của họ để đưa ra thuốc brand name.Một số thuốc generic cố gắng bắt chước vẻ ngoài của thuốc brand name,

vốn đã được đưa ra thị trường trong một thời gian dài và ghi dấu vào trí nhớ người tiêu dùng Tuy vậy, không hẳn là thuốc generic không tốt bằng thuốc brand name, bởi vì mọi loại thuốc generic đều phải qua sự xét nghiệm và phê chuẩn của FDA trước khi được bày bán FDA (US Food and Drug Administration – Viện Kiểm nghiệm Thực Phẩm và Dược Phẩm Hoa Kỳ) quy định rằng thuốc generic phải có cùng phẩm chất, cường độ, vệ sinh, và an toàn như thuốc brand-name cùng loại

Để hướng dẫn việc bào chế thuốc generic được bảo đảm, FDA, cơ quan quản trị dược phẩm và thực phẩm của Mỹ, đã có các yêu cầu căn bản mà cơ

sở bào chế thuốc generic cần phải tuân thủ như sau:

1 Phải sử dung các nguyên liệu như thuốc gốc

2 Phải có cùng công hiệu, liều lượng sử dụng và cách thức sử dụng như thuốc gốc

3 Phải có cùng các qui định sử dụng như thuốc gốc

4 Phải được bào chế dưới qui trình sản xuất nghiêm ngặt GMP (Good Manufacturing Production )

Với các qui định sản xuất như vậy, FDA còn đòi hỏi thuốc generic cần phải đạt được các tiêu chuẩn căn bản sau đây:

1 Có sức công hiệu như thuốc gốc

2 Có cùng tính chất, độ tinh khiết và công hiệu như thuốc gốc

3 Có cùng thời gian sử dụng công hiệu như thuốc gốc

4 Giá bán phải rẻ hơn thuóc gốc

5 Phải được sản xuất theo qui định GMP

6 Phải có hình thức bên ngoài khác với thuốc gốc (vì hình thức bên ngoài của thuốc gốc thường đã được cầu chứng nên không được làm giống hình thức của thuốc gốc)

Chính vì những quy định nghiêm ngặt trên mà thuốc generic được xem

như sử dụng một cách hiệu quả tương đương thuốc gốc Ngay tại các nước phát triển như Hoa Kỳ, tỷ lệ kê đơn các thuốc generic của bác sĩ cũng chiếm trên 80%.

Tại Việt Nam, các cơ quan quản lý nhà nước về y tế đã ban hành nhiều quy định nhằm hướng dẫn và khuyến khích việc sử dụng thuốc generic trong điều trị lâm sàng Nhiều hội nghị khoa học đã được tiến hành nhằm thúc đẩy

sự quan tâm nghiên cứu và phát triển nền công nghiệp sản xuất thuốc generic trong nước Thuốc generic là sự lựa chọn thông minh đối với nhiều người và

là con đường sống của rất nhiều bệnh nhân nghèo

Tuy nhiên, FDA cho phép nhà sản xuất thuốc Generic được thay đổi các dược chất phụ (inactive) trong công thức dù dược chất chính (active) vẫn phải giữ nguyên Điều này có thể là nguyên nhân làm cho nhiều người không đáp ứng tốt với thuốc, hiệu quả điều trị kém hơn thuốc Brand name và bị những dị ứng như kể ở trên

-Ưu điểm của thuốc Generic

Dù thuốc Generic có những khiếm khuyết như thế nhưng không thể phủ nhận ưu điểm to lớn của chúng là giá cả rất phải chăng Với dân số ngày càng nhiều người già, lượng thuốc tiêu thụ sẽ chỉ tăng chứ không giảm, nên chính phủ và các công ty bảo hiểm sức khoẻ khuyến khích người dân cố gắng sử dụng generic drugs nếu như họ có thể làm được

Khi sức khỏe suy giảm,ốm đau bệnh tật người tiêu dùng thuốc phải trả rất nhiều chi phí như đi lại,ăn ở,viện phí,thuốc thang Trong nhiều trường hợp, tiền phụ phí (co-pay) của thuốc Brand name nhiều hơn thuốc generic, gom lại cả năm sẽ là một con số khá lớn Ngoài ra, nếu tiền thuốc trong một năm khá cao, hãng bảo hiểm sẽ tăng lệ phí hàng tháng (premium) cho năm sau vì họ không bao giờ chịu bị lỗ

Vì thế dùng thuốc Generic sẽ tiết kiệm được một khoảng tiền không nhỏ

Nhưng, để bảo vệ sức khoẻ, người bệnh cần hỏi ý kiến bác sĩ và dược sĩ trước khi quyết định dùng hay đổi từ thuốc Brand name qua thuốc Generic.

-Tình hình kinh doanh thuốc Generic tại chi nhánh dược Lương Tài

Chi nhánh đóng vai trò chủ đạo trong việc đáp ứng nhu cầu về thuốc,vật tư,trang thiết bị y tế cho các đơn vị khám chữa bệnh và phục vụ nhu cầu của nhân dân trong huyện.Chi nhánh có hệ thống phân phối thuốc Generic trong toàn huyện với 2 quầy tân dược đặt tại trung tâm thị trấn Thứa, 1 quầy trong bệnh viện huyện,3 quầy tại khu chợ trung tâm và 13 quầy nằm rải rác tại các khu tập trung đông dân cư.Ngoài ra công ty còn mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại huyện Gia Bình để kinh doanh,quảng bá và giới thiệu hình ảnh của chi nhánh và cập nhật những thông tin mới nhất trong lĩnh vực dược phẩm phục vụ cho chiến lược phát triển lâu dài của chi nhánh.Trong 3 năm vừa qua doanh thu và kết quả hoạt động kinh doanh tại chi nhánh đang có sự tăng trưởng tốt

Thuốc tim mạch và thuốc hệ thần kinh trung ương là hai nhóm có thị phần cao nhất, chiếm đến hơn 30% thị trường thuốc generic Các nhóm thuốc generic đang được sử dụng nhiều nhất là:

- Thuốc tim mạch: gemfibrozil,candesartan,metformin

- Thuốc hệ thần kinh trung ương và tâm thần: difemerine

- Thuốc chống dị ứng và thuốc đường hô hấp : levocetirizine

- Thuốc giảm đau, NAIDS và thuốc chống đau khớp: aceclofenac, morniflumate

- Thuốc tê

- Thuốc chống nhiễm khuẩn

- Thuốc chống ung thư

- Thuốc đường dạ dày - ruột: desonide