Đề án LTTC: Phân tích chiến lược của Viettel và Mobifone

Ta có thể phân tích lợi ích mà các bên có thể nhận được trong 4 trường hợp có thể xảy ra như sau: TH1: Nếu cả Mobifone và Viettel đều thực hiện chiến lược khuyến mãi thì vì Viettel chiế

ĐỀ ÁN MÔN HỌC LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CỦA VIETTEL

VÀ MOBIFONE

GVHD: Mai Quang Huy

Nhóm 2 Quản trị - Luật K35

Từ Ngọc Trấn Đông 1055060031

Trần Thị Thúy Liễu 1055060075

Đoàn Thị Thiên Nga 1055060093

Nguyễn Tấn Phát 1055060110

Hà Thanh Tá 1055060124

Trần Thị Hoàng Yến 1055060183

Nguyễn Thị Thu Hà 1055060193

Huỳnh Minh Huyền 1055060202

LỜI MỞ ĐẦU

Nhóm thực hiện đề tài phân tích chiến lược của Viettel và Mobifone với mục tiêu nghiên cứu việc ứng dụng lý thuyết trò chơi vào thực tế cuộc sống để hiểu rõ ràng hơn những lý thuyết mà môn học cung cấp; rút ra được các bài học và kết luận có ích từ trò chơi Qua quá trình tìm hiểu 2 thương hiệu viễn thông lớn tại Việt Nam là Viettel và Mobifone cũng như những chiến lược kinh doanh của 2 hãng và tình hình thực tế xã hội, nhóm đã quyết định chọn 4 chiến lược về khuyến mãi, sản phẩm mới, sáp nhập và việc tăng giá 3G để áp đặt vào 4 trò chơi cụ thể, sau đó áp dụng lý thuyết môn học để tiến hành phân tích và phức tạp hóa trò chơi, nhằm làm rõ từng bước đi của cả 2 bên, từ đó giúp nắm rõ lý thuyết và hiểu hơn về cách áp dụng vào lý thuyết trò chơi và thực tiễn

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN

Nhóm xin trân trọng gửi cảm ơn đến thầy Mai Quang Huy, người đã truyền đạt và truyền cảm hứng cho chúng em về môn học Lý thuyết trò chơi Chúng em có thể vận dụng kiến thức đã học vào thực tiễn cuộc sống, nhìn cuộc sống dưới góc nhìn của những người học luật và góc nhìn của toán học

Chúng em cũng xin gửi lời cảm ơn đến thầy Nguyễn Trọng Tín, thầy trợ giảng của chúng em, đã cung cấp tài liệu và những lời khuyên bổ ích

Các thành viên của nhóm đã nỗ lực rất nhiều, hợp tác và cùng nhau làm việc để có kết quả tốt nhất Chúng em có gặp một số khó khăn khi làm đề án, nhưng cả nhóm đã cùng cố gắng hoàn thành, và hơn cả là nhóm có thêm được những hiểu biết mới về thị trường viễn thông di động và nắm chắc hơn những kiến thức của môn học Đề án có thể còn nhiều thiếu sót, chúng em rất mong nhận được góp ý từ thầy

Lời cảm ơn cũng xin được gửi đến tác giả của các tài liệu mà nhóm đã sử dụng trong đề án của mình Một lần nữa chúng em xin trân trọng cám ơn!

PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC

Doãn Đức Anh (Nhóm trưởng) -- Trò chơi tăng giá 3GTổng quan về Viettel

- Tổng hợp, chỉnh sửa, trình bày báo cáo

Từ Ngọc Trấn Đông - Trò chơi sản phẩm mới

Trần Thị Thúy Liễu - Trò chơi khuyến mãi

Đoàn Thị Thiên Nga - Trò chơi khuyến mãi

Nguyễn Tấn Phát - Trò chơi sản phẩm mới

NỘI DUNG

PHẦN 1: SƠ LƯỢC VỀ VIETTEL VÀ MOBIFONE

I Tổng quan về thị trường viễn thông Việt Nam:

So với thị trường viễn thông di động trên Thế giới, thì thị trường viễn thông di động tại Việt Nam còn khá non trẻ Chỉ mới hình thành và phát triển trong vòng 20 năm trở lại đây Sau đổi mới (1986) thực hiện sự nghiệp đổi mới do Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đề ra, ngành Bưu chính, Viễn thông đã dũng cảm xây dựng và triển khai chiến

lược đột phá với phương châm chuyển đổi từ cơ chế bao cấp sang cơ chế "tự vay, tự trả,

tự chịu trách nhiệm" Nhanh chóng khẳng định được vị thế vững chắc, ngành đã tiếp tục tập trung thực hiện chiến lược “Tăng tốc” cho giai đoạn 1993-2000 với phương châm “đi thẳng vào công nghệ hiện đại” và chiến lược “Hội nhập và phát triển” trong giai đoạn

2001 – 2010 với phương châm "phát huy tối đa nội lực, tạo môi trường cạnh tranh sâu, rộng và hội nhập quốc tế" Vì vậy, mà chỉ trong thời gian ngắn thị trường viễn thông Việt

nam nói chung, thị trường viễn thông di động nói riêng đã đạt được những thành tựu đáng ghi nhận Theo đánh giá của Liên minh viễn thông quốc tế (ITU), Việt Nam là một trong những quốc gia có tốc độ tăng trưởng viễn thông cao trên thế giới Tính đến tháng 8/2010 cả nước có 156 triệu thuê bao điện thoại, trong đó chiếm hơn 90% thuê bao di động, quả là một con số đáng ngạc nhiên so với chỉ vài nghìn thuê bao di động vào năm

1994 Trong giai đoạn tiếp theo thực hiện “Chiến lược cất cánh”1

1 Tham khảo thêm tại link: http://www.moj.gov.vn/vbpq/Lists/Vn%20bn%20php%20lut/View_Detail.aspx?ItemID=13847

Tính đến thời điểm tháng 10/2013, thị trường viễn thông di động Việt Nam gồm 6 nhà mạng di động: Viettel, Mobifone, Vinaphone, Vietnammobile, S-Fone và G-mobile Viettel vẫn chiếm thị phần cao nhất (40,05%) MobiFone giữ vị trí số 2 với 21,4%, theo sát là VinaPhone với 19,88%, và mỗi nhà cung cấp dịch vụ này chỉ chiếm ½ số thuê bao của Viettel Trong số các nhà mạng còn lại, Vietnamobile chiếm 10,74% thị phần, GMobile 3,93%, SFone 0,01%2.

II Vài nét về Viettel3:

Tập đoàn Viễn thông Quân đội (Viettel) là doanh nghiệp kinh tế quốc phòng 100% vốn nhà nước, chịu trách nhiệm kế thừa các quyền, nghĩa vụ pháp lý và lợi ích hợp pháp của Tổng Công ty Viễn thông Quân đội Tổng công ty Viễn thông Quân Đội là doanh nghiệp Nhà nước được thành lập theo quyết định 2097/2009/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ ký vào ngày 14/12/2009, là doanh nghiệp kinh tế quốc phòng 100% vốn nhà nước với số vốn điều lệ 50.000 tỷ đồng, có tư cách pháp nhân, có con dấu, biểu tượng và điều lệ tổ chức riêng

Tổng Công ty Viễn thông Quân đội (Viettel) là một doanh nghiệp Nhà nước, được thành lập từ ngày 1 tháng 6 năm 1989 theo Quyết định số 58/HĐBT của Hội đồng Bộ trưởng (do đồng chí Võ Văn Kiệt - Phó chủ tịch HĐBT ký) Tổng công ty được thành lập với hai nhiệm vụ chính là: Phục vụ quốc phòng và tham gia phát triển kinh tế

Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty Viễn thông Quân Đội là 1 quá trình dài, trải qua nhiều giai đoạn, nhưng trong phạm vi đề tài, chúng ta chỉ quan tâm tới

2 http://beforeitsnews.com/vietnamese/2013/09/sach-trang-cntt-tt-2013-vnpt-bao-san-co-dinh-viettel-ap-dao-di-dong-54048.html

3 Nguồn: http://vi.wikipedia.org/wiki/C%C3%B4ng_ty_Vi%E1%BB%85n_th%C3%B4ng_Viettel

http://www.viettel.com.vn/Viettel.html

lĩnh vực Viễn thông là chủ yếu, nên giai đoạn quan trọng nhất là vào năm 2004 và 2007 Năm 2004 đánh dấu cho sự ra đời của mạng di động 098 Viettel đó cũng chính là tiền thân của Viettel Telecom Năm 2007 là năm thống nhất con người và các chiến lược kinh doanh viễn thông Trong xu hướng hội nhập và tham vọng phát triển thành một Tập đoàn Viễn thông, Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) trực thuộc Tổng Công ty Viễn thông Quân đội Viettel được thành lập ngày 05/4/2007, trên cở sở sát nhập các Công

ty Internet Viettel, Điện thoại cố định Viettel và Điện thoại di động Viettel

Ngoài ra, kể từ ngày 1/1/2012, Viettel đã tiến hành tiếp quản EVN Telecom, và tới năm 2013 về cơ bản Viettel đã hoàn thành quá trình tiếp nhận EVN Telecom; cụ thể ngày 17/5/2013, Thủ tướng Chính phủ ban hành Quyết định số 753/QĐ-TTg phê duyệt Đề án Tái cơ cấu Tập đoàn Viễn thông quân đội (Viettel) giai đoạn 2013 - 2015 Quyết định này dành một mục nhắc đến “số phận” của EVN Telecom, đó là “Sáp nhập Công ty Viễn thông điện lực vào Công ty mẹ” Với Quyết định này, cũng những kết quả thực tế, dường như EVN Telecom đã hòa tan vào “gã khổng lồ” Viettel sau hơn 1 năm sáp nhập, kể từ thời điểm 01/01/2012

Đến nay Viettel Telecom đã ghi được những dấu ấn quan trọng và có một vị thế lớn trên thị trường cũng như trong sự lựa chọn của những Quý khách hàng thân thiết:

 Dịch vụ điện thoại đường dài trong nước và quốc tế 178 đã triển khai khắp 63/63 tỉnh, thành phố cả nước và hầu khắp các quốc gia, các vùng lãnh thổ trên thế giới

 Dịch vụ điện thoại cố định, dịch vụ Internet…phổ cập rộng rãi đến mọi tầng lớp dân cư, vùng miền đất nước với hơn 1,5 triệu thuê bao, có mạng 3G lớn nhất Việt Nam và là mạng duy nhất trên thế giới ngay khi khai trương đã phủ được 86% dân

số

 Dịch vụ điện thoại di động vượt con số 20 triệu thuê bao, trở thành nhà cung cấp dịch vụ điện thoại di động số 1 tại Việt Nam

 Thương hiệu mạnh nhất Việt Nam ngành hàng Bưu chính-Viễn thông-Tin học

 Doanh nghiệp đầu tiên phá thế độc quyền trong ngành Bưu chính Viễn thông ở Việt Nam

 Mạng di động đứng đầu Việt Nam với việc cung cấp dịch vụ GPRS trên toàn quốc,

có 11 triệu thuê bao, và là một trong những mạng di động có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới (tạp chí Wireless Intelligence bình chọn)

 Số 1 về dịch vụ di động tại Việt Nam; là doanh nghiệp có số trạm nhiều nhất với vùng phủ rộng nhất tại Việt Nam

 Số 2 về vùng phủ dịch vụ PSTN, VoIP và ADSL ở Việt Nam, số 1 về tốc độ truyền dẫn cáp quang ở Việt Nam, số 1 về mạng lưới phân phối ở Việt Nam, số 1 về đột phá kỹ thuật

Viettel Telecom cũng đang nghiên cứu, thử nghiệm triển khai cung cấp nhiều dịch vụ mới với chất lượng ngày càng cao cấp, đa dạng có mức giá phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng, từng vùng miền… để Viettel luôn là người bạn đồng hành tin cậy của mỗi khách hàng dù ở bất kỳ nơi đâu.

Với lợi thế sẵn có cộng thêm phương hướng nhiệm vụ đúng đắn, khả năng tài chính và công nghệ kĩ thuật cao, Viettel Telecom đã từng bước khẳng định mình và trở nhà cung cấp dịch vụ di động cũng như thương hiệu ngành Bưu Chính – Viễn Thông – Tin học mạnh nhất Việt Nam

Thực tế đã chứng minh, ngay trong năm 2012, với doanh thu hơn 140.000 tỷ đồng Viettel đã chính thức qua mặt VNPT (130.400 tỷ đồng) Sang năm 2013, tình hình vẫn không thay đổi nhiều, 6 tháng đầu năm 2013, doanh thu của Viettel đạt 72.638 tỷ đồng, trong khi đó doanh thu của VNPT chỉ đạt 54.255 tỷ đồng Điều này cho thấy nhiều khả năng Viettel sẽ bỏ xa VNPT về doanh thu trong năm 2013

Theo đó, dự vào số liệu chính thức của Sách Trắng, mảng doanh thu dịch vụ di động trong năm 2012 đạt 6,5 tỷ USD chiếm 76.43% tổng doanh thu toàn ngành viễn thông (8,5 tỷ USD) thì Viettel chiếm 44.05% thị phần, trong khi MobiFone giữ vị trí số 2 với 21.4% kế tiếp là VinaPhone với 19.88%

Trong khi đó, ở mảng dịch vụ thuê bao 3G, mặc dù 3 nhà mạng hàng đầu vẫn bám sát nhau nhưng Viettel đã có ưu thế hơn khi vươn lên dẫn đầu Cụ thể, hiện Viettel chiếm 34.73% thị phần, theo sát là MobiFone với 33.19% và VinaPhone 29.71% còn lại 2,36%

là Vietnamobile

Tuy nhiên VNPT cũng có lợi thế hơn ở vài loại hình kinh doanh Tiêu biểu là trong lĩnh vực điện thoại cố định Tính đến hết năm 2012, VNPT chiếm 75.4% thị phần, vượt trội so với con số 22.96% của Viettel Việc giữ ngôi đầu này lại không lấy gì làm "vui vẻ" đối với VNPT nếu biết đây là dịch vụ khiến tập đoàn lỗ cả nghìn tỷ đồng mỗi năm Điểm sáng duy nhất mà VNPT có thể tự hào đó là ở mảng dịch vụ Internet cố định, nơi tập đoàn này tỏ ra "ăn đứt" so với Viettel Hiện VNPT chiếm 57.68% thị phần, một con số quá lớn nếu đem so sánh với 9.8% của Viettel Tuy nhiên mảng này đem lại doanh thu khá khiêm tốn với mức chỉ 474.8 triệu USD trong năm 2012 vừa qua Mặt khác, xét về thị phần truy nhập Internet bằng mạng 3G, VNPT hiện cũng đang dẫn đầu với 64.62% trong khi đó của Viettel là 35.57% Nhưng con số thống kê trên đã tính gộp số lượng thuê bao của cả 2 nhà mạng là MobiFone và VinaPhone

Qua các số liệu được sách trắng CNTT-TT Việt Nam 2012 công bố, Viettel đã

Tuy vậy, Viettel vẫn phải luôn dè chừng sự cạnh tranh tới từ đối thủ nặng ký VNPT, mà đại diện tiêu biểu là Mobifone Do đó, Viettel vẫn cần phải duy trì những lợi thế sẵn có của mình, đồng thời cần phải đưa ra dự kiến và phương hướng chiến lược cho tương lai để vẫn đảm bảo vị thế của mình Ngoài ra, việc đầu tư và nhiều thị trường khác ngoài biên giới Việt Nam cũng sẽ tạo cho Viettel những khó khăn và thách thức không nhỏ cần phải dè chừng…

III Một vài nét về Mobifone:

Mobifone tên viết tắt của Công ty thông tin di động (VMS) Thành lập ngày 16/4/1993 Loại hình doanh nghiệp là công ty trách nhiệm hữu hạn 1 thành viên thuộc sở hữu Nhà nước Website: http://www.mobifone.com.vn/portal/vn/ Lĩnh vực hoạt động là tổ chức thiết kế, phát triển mạng lưới và triển khai cung cấp dịch vụ mới về thông tin di động

Hoạt động kinh doanh chiến lược:

1. Cung cấp dịch vụ về thông tin di động

Sứ mạng: MỌI LÚC MỌI NƠI

MỌI công nghệ viễn thông tiên tiến nhất sẽ được ứng dụng vì nhu cầu khách hàng

LÚC nào cũng sáng tạo để mang lại những dịch vụ giá trị gia tăng mới cho khách hàngMỌI thông tin đều được chia sẻ một cách minh bạch nhất

NƠI gửi gắm và chia sẻ lợi ích đáng tin cậy nhất của cán bộ công nhân viên, khách hàng, đối tác, cổ đông và cộng đồng

Mobifone là nhà mạng có tuổi đời nhất so với các nhà mạng đang cùng tồn tại trên thị trường (Vinaphone - 1996; S – Fone - 2003; Viettel - 2004 ; Vietnammobile - 2009; G – Mobile – 2009) và chiếm được vị trí quan trọng trọng Mặc dù, chỉ bằng xấp xỉ ½ thị phần của Viettel nhưng MobiFone lại chiếm đến hơn 50% sự yêu thích của khách hàng

(đạt tỷ lệ 100% về độ nhận biết thương hiệu trong số những người được hỏi; 54% về mức

độ ưa thích; 56% mức độ mong muốn sử dụng)

Hiện tại cuộc chạy đua trên thị trường viễn thông di động thuộc về 2 ông lớn - Viettel và Mobifone Hai đối thủ khá cân sức, cân tài, liên tục mang lại nhiều hứng thú cho thị trường viễn thông di động Trong đề án nhóm 2 xin trình bày 4 trò chơi: trò chơi khuyến mãi, trò chơi về sản phẩm mới, trò chơi sáp nhập và trò chơi tăng giá cước 3G giữa 2 người chơi Viettel và Mobifone

- Tặng giá trị thẻ nạp (50% giá trị thẻ nạp trong đó 25% cộng vào tài khoản khuyến mãi 1 và 25% cộng vào tài khoản 2)

- Các chương trình khuyến mãi với các thuê bao mới đăng ký hòa mạng: tặng 100% giá trị thẻ nạp đầu tiên và 50% giá trị thẻ nạp cho 5 thẻ tiếp theo

- Áp dụng các chương trình về giá cước và tin nhắn nội mạng đối với các thuê bao đăng ký gói cước học sinh – sinh viên: gói tin nhắn siêu tiết kiệm, các gói dịch vụ gọi nội mạng giá rẻ,

- Các chương trình khuyến mãi về dịch vụ nhạc chờ: cho nghe thử, dùng thử nhạc chờ miễn phí trong một thời hạn nhất định,

- Gói cước khuyến mãi cho các thuê bao trả sau

- Gói cước và dịch vụ đặc biệt cho các thuê bao đôi (cặp sim tình nhân)

- Ngoài ra, các nhà mạng còn có các chương trình khuyến mãi đặc biệt mang tính chất thời vụ đối với một số dịp đặc biệt trong năm,

Cuộc đua về khuyến mãi giữa hai nhà mạng thì rất đa dạng và phong phú, tuy nhiên trong đề tài này, nhóm 2 xin phân tích và thiết lập trò chơi một cách chung nhất về việc hai nhà mạng này có quyết định thực hiện các chương trình, dịch vụ khuyến mãi hay không

2. Phân tích và thiết lập trò chơi

a) Trò chơi đồng thời

Giả sử trong tháng 11 tới, 2 hãng Mobifone và Viettel dự định triển khai các chương trình khuyến mãi Hai bên đều biết rõ về đối phương nên đã phân tích rất kỹ trước khi đưa ra quyết định có tiếp tục áp dụng chiến lược khuyến mãi của mình hay không

Ta có thể phân tích lợi ích mà các bên có thể nhận được trong 4 trường hợp có thể xảy ra như sau:

 TH1: Nếu cả Mobifone và Viettel đều thực hiện chiến lược khuyến mãi thì vì Viettel chiếm thị phần cao hơn (40,05%) so với MobiFone 21,4% nên lợi ích tăng thêm sẽ cao hơn lợi ích của Mobifone Cụ thể là lợi ích của Mobifone sẽ tăng thêm 2 và lợi ích của Viettel tăng thêm 3.5

 TH2: Nếu MobiFone thực hiện chiến lược khuyến mãi mà Viettel không sử dụng thì lợi ích của MobiFone sẽ tăng thêm 4 và lợi ích của Viettel giảm đi 1

 TH3: Nếu Mobifone không thực hiện chiến lược khuyến mãi mà Viettel thực hiện thì lợi ích của Mobifone giảm 2 và lợi ích của Viettel tăng 5.5

 TH4: Nếu cả hai đều không sử dụng chiến lược khuyến mãi thì lợi ích không tăng lên (so với ban đầu thì là 0)

Đối với Viettel:

• Trường hợp Mobifone thực hiện chiến lược khuyến mãi:

- Nếu Viettel thực hiện chiến lược khuyến mãi thì sau khi trừ chi phí, lợi ích của

• Trường hợp Mobifone không thực hiện chiến lược khuyến mãi:

- Nếu Viettel thực hiện chiến lược khuyến mãi thì sau khi trừ chi phí, lợi ích của

Viettel tăng 5.5

- Nếu Viettel không thực hiện chiến lược khuyến mãi thì lợi ích của Viettel là không thay đổi so với trước.

 Vậy đáp ứng tốt nhất của Viettel trong trường hợp Mobifone không thực hiện chiến lược khuyến mãi là thực hiện chiến lược khuyến mãi (vì lợi ích nhận được là 5.5 chứ không phải là không nhận được một phần lợi ích nào)Như vậy, ở cả 2 trường hợp, bất kể Mobifone thực hiện chiến lược khuyến mãi hay không thực hiện khuyến mãi thì đáp ứng tốt nhất của Viettel đều là thực hiện chiến lược khuyến mãi Vậy thực hiện chiến lược khuyến mãi là chiến lược trội của Viettel

Đối với Mobifone:

• Trường hợp Viettel thực hiện chiến lược khuyến mãi:

- Nếu Mobifone thực hiện chiến lược khuyến mãi thì sau khi trừ chi phí, lợi ích của Mobifone tăng 2

- Nếu Mobifone không thực hiện chiến lược khuyến mãi thì lợi ích của

Mobifone bị giảm đi 2

 Vậy đáp ứng tốt nhất của Mobifone trong trường hợp Viettel thực hiện chiến lược khuyến mãi là thực hiện chiến lược khuyến mãi (vì lợi ích nhận được là 2 chứ không phải bị giảm đi 2 phần)

• Trường hợp Viettel không thực hiện chiến lược khuyến mãi:

- Nếu Mobifone thực hiện chiến lược khuyến mãi thì sau khi trừ chi phí, lợi ích của Mobifone tăng 4

- Nếu Mobifone không thực hiện chiến lược khuyến mãi thì lợi ích của

Mobifone không thay đổi so với trước

 Vậy đáp ứng tốt nhất của Mobifone trong trường hợp Viettel không thực

hiện chiến lược khuyến mãi là thực hiện chiến lược khuyến mãi (vì lợi ích nhận được là 4 chứ không phải là không nhận được một phần lợi ích nào)Như vậy, ở cả 2 trường hợp, bất kể Viettel thực hiện chiến lược khuyến mãi hay không thì đáp ứng tốt nhất của MobiFone đều là thực hiện chiến lược khuyến mãi Vậy thực hiện chiến lược khuyến mãi cũng là chiến lược trội của MobiFone

Vậy cả 2 nhà mạng đều có chiến lược trội là thực hiện chiến lược khuyến mãi để thu hút và tranh giành khách hàng

Từ những phân tích trên ta có thể đưa ra một số nhận xét vè trò chơi như sau:

 Trạng thái cân bằng Nash của trò chơi khuyến mãi này nằm ở vị trí mà chiến lược của cả hai nhà mạng đều là thực hiện chiến lược khuyến mãi Và Viettel sẽ tăng lên thêm 3.5 phần còn MobiFone tăng thêm 2 phần lợi ích cho mình.

Ta có thể thấy rằng, nhà các nhà mạng có thể tăng lợi ích của mình lên nhiều hơn khi đối thủ của họ không thực hiện chiến lược khuyến mãi, và điều đó đồng nghĩa với việc bên không thực hiện chiến lược khuyến mãi sẽ bị giảm sút về lợi ích Tuy nhiên, bất kể ai cũng muốn mình nhận được phần lợi về mình nên cân bằng Nash

là vị trí mà cả 2 bên đều lựa chọn thực hiện các chương trình khuyến mãi

 Và trò chơi này không có thế lưỡng nan Bởi lẽ như bảng phân tích trên thì không

có trường hợp nào mà cả hai bên có thể đồng thời tăng lợi ích lớn hơn so với tại điểm cân bằng Nash Nếu một bên muốn tăng lợi ích của mình thêm nữa thì cũng đồng nghĩa với việc lợi ích của đối phương sẽ bị giảm Như vậy trong trò chơi này không có thế lưỡng nan

b) Trò chơi tuần tự:

Cũng với sự cạnh tranh về vấn đề khuyến mãi, ta phân tích trên cơ sở trò chơi tuần

tự với 2 trường hợp sau:

Trường hợp 1 : Mobifone đưa ra chiến lược trước

Ta thấy rằng kết cục của trò chơi này là Mobifone sẽ chọn chiến lược khuyến mãi ( 2

> -2 ) và Viettel sẽ sử dụng chiến lược khuyến mãi Như vậy Mobifone sẽ được lợi ích là 2 và Viettel là 3.5

Tương tự như vậy ta xét cho trường hợp 2: Viettel đưa ra chiến lược trước.

Viettel

Khuyến mãi Không KM Mobifone Mobifone Khuyến mãi Không KM Khuyến mãi Không KM

2 ; 3.5 -2 ; 5.5 4 ; -1 0 ; 0

Nhận xét:

khuyến mãi ( 4 > 0 ) và lúc này lợi ích của Viettel là -1, lợi ích bị giảm xuống

• Nếu Viettel lựa chọn chiến lược khuyến mãi thì Mobifone sẽ chọn chiến lược khuyến mãi ( 2 > -2 ) và lúc này lợi ích của Viettel là 3.5 và cả hai nhà cung cấp đều thu được lợi ích cho mình

Cả hai đối thủ đều muốn nhận được lợi ích cao nhưng luôn phải xem xét quyết định chiến lược của đối phương để đưa ra chiến lược hợp lý, hiệu quả nhất Và trong trường hợp này thì ta thấy kết cục của trò chơi sẽ là Viettel chọn chiến lược khuyến mãi ( 3.5 > -1 ) và tương tự như vậy, Mobifone cũng chọn chiến lược khuyến mãi Như vậy Viettel sẽ được 3.5 lợi ích và Mobifone là 2

Kết luận:

Như vậy, ở trò chơi tuần tự này thì dù là Viettel hay Mobifone ra quyết định về chiến lược trước thì kết cục của trò chơi cũng sẽ là cả 2 hãng Mobifone và Viettel đều sử dụng chiến lược khuyến mãi, với kết cục đó thì Mobifone tăng được 2 và Viettel tăng được 3.5 phần lợi ích so với trước Kết cục này cũng rất hợp lý đối với thực tế cũng như đối với trò chơi đồng thời ở trên

Chiến lược khuyến mãi là nhằm vào thu hút khách hàng, tăng thị phần và kích thích khách hàng sử dụng các dịch vụ của nhà mạng với các chương trình, dịch vụ rất hấp dẫn và tiện lợi Có thể hiểu rằng, khi áp dụng các dịch vụ khuyến mãi, ưu đãi cho khách hàng thì sẽ có thể thu hút thêm một lượng khách hàng sử dụng mạng điện thoại của mình nhưng chủ yếu đó là kích thích khách hàng sử dụng các dịch vụ nhiều hơn (nhắn tin nhiều hơn, gọi nhiều hơn, đăng ký sử dụng các dịch vụ khác nhiều hơn, ) Điều này giải thích tại sao trong trường hợp nếu 2 nhà mạng quyết định không áp dụng chiến lược khuyến mãi mà lại không nhận được lợi nhuận cao hơn, trong khi 2 nhà mạng này là 2 nhà mạng lớn đang chiếm ưu thế trong thị trường hiện tại Và cũng như phân tích ở trên thì nhà mạng nào cũng muốn thu được lợi nhuận tối ưu nhất có thể nên các nhà mạng luôn cân nhắc thật kỹ trước khi đưa ra quyết định của mình Thông qua 2 trò chơi đồng thời và tuần tự như trên có thể nhận thấy được rằng lý do tại sao các nhà mạng đang chạy đua thực hiện và phát triển các chương trình khuyến mãi như hiện tại

II. Trò chơi sản phẩm mới

1. Tình hình thực tế và giả thiết

- Viettel lợi nhuận sau thuế là 900 triệu USD

- Mobifone lợi nhuận sau thuế là 304 triệu USD

Lợi nhuận giữ lại để tái đầu tư:

- 50% lợi nhuận sau thuế -> 450 triệu USD

- 50% lợi nhuận sau thuế -> 152 triệu USD

Phần vốn có từ lợi nhuận giữ lại để đầu tư sản phẩm mới sau khi đã hoạch định vốn tái đầu tư các khoản cũ là:

- Viettel : 50 triệu USD

- Mobifone : 45 triệu USD

Sau thời gian dài nghiên cứu thị trường thì cả Viettel và Mobifone đều hướng đến một nhóm người tiêu dùng mới để gia tăng thị phần và lợi nhuận kì vọng

Mật độ phân bố dân cư của Việt Nam ở hai khu vực thành thị và nông thôn trong các thập niên dần có sự chuyển đổi từ nông thôn về thành thị Tuy nhiên, theo khảo sát từ năm 2008 đến 2012 thì tỉ lệ dân cư giữa nông thôn và thành thị tuy có sự biến động qua lại nhưng con số vẫn tiệm cận giữa 70% nông thôn và 30% thành thị Do đó, xem xét việc số lượng dân cư Việt Nam ở nông thôn vẫn chiếm đến 70% dân số, áp đảo so với thành thị, nhưng các công ty viễn thông vẫn chưa có một sự quan tâm xứng đáng so với thành phần nông thôn Tuy là có sự chênh lệch về thu nhập, trình độ văn hóa, sự nhạy bén

đô thị, … nhưng khi mà thị trường viễn thông ở các khu vực đô thị ngày càng tiến đến điểm bão hòa và các gói cước hầu như đã phổ cập toàn bộ các tầng lớp, đối tượng thị thành thì có vẻ như khu vực phi đô thị lại trở thành một thị trường béo bở và tiềm năng cho các ông lớn Viễn thông mong muốn gia tăng thị phần và chiếm lĩnh thị trường

Chính vì những luận điểm nêu trên mà cả Viettel và Mobi đều muốn đầu tư tung ra sản phẩm mới là “Non-urban Area” ( NUA) và “Mobi-Rural” ( MobiR) để “phủ sóng” thị trường đầy hứa hẹn này

Sản phẩm mới chính là gói cước mới, ứng dụng cho khu vực nông thôn hoặc phi

đô thị, không thuộc các đô thị lớn loại một và loại trực thuộc trung ương Gói cước này sẽ đem đến lợi ích cho vùng dân cư có thu nhập thấp, hỗ trợ cũng như phổ cập thông tin liên

lạc di động, tiện lợi đến mọi nơi Bên cạnh đó, nó cũng thúc đẩy việc đại chúng hóa liên lạc không dây, thuận tiện và phù hợp giá cả cho các tầng lớp bình dân phi thị tứ, phi đô thị thay vì như hiện tại phải dùng các dịch vụ gói cước áp dụng chung cho các đối tượng toàn quốc hoặc các gói cước cho các đối tượng đặc biệt mà các nhà mạng hướng đến không phải là đối tượng thuộc nhóm sản phẩm mới này.

2. Phân tích và thiết lập trò chơi

Chu kì sản phẩm là rộng lớn cho nên trong trò chơi này sẽ chỉ xét đến 10 năm đầu tiên của sản phẩm tức là thời kì hình thành và phát triển của sản phẩm, cũng là thời kì các chỉ số doanh thu và lợi nhuận thu được của các công ty là gia tăng đáng kể Sau thời gian này là thời kì thị trường bão hòa, các công ty sẽ khó gia tăng lợi nhuận cũng như mục tiêu thị phần Trong trò chơi này, chúng ta chỉ quan tâm chỉ tiêu lợi nhuận Trò chơi bắt đầu vào năm 2014

- Viettel có 50 triệu USD, nếu đầu tư 50 triệu vào gói sản phẩm mới này thì lợi nhuận kì vọng của cả ba (03) năm đầu tiên sẽ là 25 triệu USD, hai (02) năm tiếp theo là 27 triệu và từ năm thứ sáu trở đi mỗi năm sẽ lãi 30 triệu Giả sử thị trường chỉ có hai nhà mạng Viettel và Mobifone vào thời điểm này có khả năng đầu tư, còn các nhà mạng khác đang lay hoay với thị trường bình thường, nếu

có Mobi tham gia vào thị trường này từ đầu thì các chỉ số lợi nhuận sẽ bị giảm

đi 25% nhưng đến năm thứ 6 khi các nhà mạng khác cũng nhảy vào thì lợi nhuận sẽ giảm thêm 5% nữa, nghĩa là 30% (nếu không có Mobi thì giảm 15%)

- Mobifone nếu đầu tư 45 triệu thì sau năm (05) năm đầu đã hoàn được vốn 45 triệu USD Từ năm thứ 6 trở đi thì bắt đầu có lãi là 25 triệu mỗi năm Tuy nhiên nếu cạnh tranh cùng Viettel ở thị trường từ lúc ban đầu thì 2 năm đầu tiên chi phí đội lên do phải cạnh tranh làm giảm lợi nhuận xuống còn 20 triệu

Từ năm thứ 3 trở đi, do có các chiến lược cạnh tranh phù hợp và chuyên nghiệp hóa khâu hậu mãi nhóm khách hàng khu vực mới này làm giảm chi phí xuống và đạt lợi nhuận mỗi năm 35% so với chi phí đầu tư ban đầu.Đến năm thứ sáu do phải cạnh tranh thêm với các nhà mạng mới khác cũng như Viettel nên lợi nhuận mỗi năm còn lại bằng 27% so với chi phí đầu tư ban đầu ( nếu không có Viettel tham gia mảng thị trường này thì chỉ giảm 15% lợi nhuận từ năm 6)

- Nếu Viettel không đầu tư sản phẩm mới thì sẽ gởi ngân hàng với lãi 6%/năm trong vòng 5 năm Sau năm năm, khi thị trường đô thị bão hòa và mục tiêu của

điểm tương lai trên, bởi các nhà mạng đang tranh nhau giành lấy thị phần trong mảng thị trường tiềm năng này Khi đó Viettel phải tốn chi phí đầu tư gấp 1,5 lần so với đầu tư lúc này và lợi nhuận mỗi năm chỉ đạt được 20 triệu USD.

- Nếu Mobifone không đầu tư sản phẩm này mà lại đầu tư sản phẩm khác cho thị trường cũ thì lợi nhuận sản sinh từ 45 triệu ban đầu là 9 triệu USD mỗi năm và chi phí đầu tư là 45 triệu USD

Câu hỏi đặt ra cho cả hai nhà mạng là liệu họ có quyết định đầu tư vào một mảng thị trường mới đầy tiềm năng này hay không?

(9*10-45) ;

((0.06+1) 5 *50-50+20*5-50*1.5)

Viettel Mobifone

Không đầu tư 45 ; 129.5 45 ; 41.9

Đối với Viettel:

• Trường hợp Mobifone ra quyết định đầu tư gói sản phẩm mới “Mobi-R”:

thị trường nông thôn, lợi nhuận thu được là 94 triệu USD

- Nếu Viettel quyết định không đầu tư vào mảng thị trường nông thôn, lợi nhuận thu được là 41.9 triệu USD.

 Vậy đáp ứng tốt nhất của Viettel trong trường hợp Mobifone quyết định đầu

tư gói sản phẩm mới “Mobi-R” là đầu tư vào gói sản phẩm “NUA” cùng hướng về mảng thị trường nông thôn

• Trường hợp Mobifone không có quyết định đầu tư vào gói sản phẩm mới:

lay hoay ở thị trường cũ thì chỉ có Viettel và Mobifone là đủ tiềm năng tài chính và tầm nhìn để hướng đến một thị trường mới, và khi không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Mobifone thì Viettel rõ ràng sẽ độc chiếm lĩnh mảng thị trường mục tiêu này hay phân khúc thị trường nông thôn này Và chỉ số lợi nhuận đã thể hiện rõ ràng điều này: 129,5 triệu USD sẽ là lợi nhuận đạt được trong vòng 10 năm

41.9 triệu USD

 Vậy đáp ứng tốt nhất của Viettel trong trường hợp Mobifone quyết định không đầu tư gói sản phẩm mới là đầu tư vào gói sản phẩm “NUA” hướng

về mảng thị trường nông thôn

Như vậy, ở cả 2 trường hợp, bất kể Mobifone đầu tư vào gói sản phẩm mới hay không thì đáp ứng tốt nhất của Viettel đều là đầu tư vào gói sản phẩm “NUA” hướng về mảng thị trường nông thôn Vậy đầu tư vào gói sản phẩm “NUA” hướng về mảng thị trường nông thôn là chiến lược trội của Viettel

Đối với Mobifone:

• Trường hợp Viettel ra quyết định đầu tư gói sản phẩm mới “NUA”:

- Nếu Mobifone quyết định đầu tư gói sản phẩm mới “Mobi-R”, lợi nhuận thu được là 83 triệu USD

- Nếu Mobifone không quyết định đầu tư gói sản phẩm mới “Mobi-R” thì lợi nhuận thu về chỉ là 45 triệu USD

 Vậy đáp ứng tốt nhất của Mobifone trong trường hợp Viettel quyết định đầu

tư gói sản phẩm mới “NUA” là đầu tư gói sản phẩm mới “Mobi-R”

• Trường hợp Viettel không quyết định đầu tư gói sản phẩm mới “NUA”:

- Nếu Mobifone quyết định đầu tư gói sản phẩm mới “Mobi-R”, cũng giống như

vòng 5 năm đầu Tuy là từ năm thứ 6 trở đi sẽ có các nhà mạng khác nhảy vào thị trường này nhưng với sự đi đầu và kinh nghiệm tích lũy ở nhóm khách hàng này cũng như sự mạnh mẽ về vốn đầu tư sẽ giúp cho Mobifone trong 10 năm đầu tư sẽ đạt được 106,25 triệu USD.

- Nếu Mobifone không đầu tư gói sản phẩm mới “Mobi-R” thì lợi nhuận thu về chỉ là 45 triệu USD

 Vậy đáp ứng tốt nhất của Mobifone trong trường hợp Viettel không quyết

định đầu tư gói sản phẩm mới “NUA” là đầu tư gói sản phẩm mới R” hướng về thị trường nông thôn

“Mobi-Như vậy, ở cả 2 trường hợp, bất kể Viettel đầu tư gói sản phẩm mới hay không thì đáp ứng tốt nhất của MobiFone đều là đầu tư gói sản phẩm mới “Mobi-R” Vậy đầu

tư gói sản phẩm mới “Mobi-R” cũng là chiến lược trội của MobiFone

Vậy cả 2 nhà mạng đều có chiến lược trội là đầu tư vào gói sản phẩm mới hướng về thị trường nông thôn để thu hút và tranh giành khách hàng, cũng như chei61m lĩnh thị phần và đạt lợi nhuận cao

Từ những phân tích trên ta có thể đưa ra một số nhận xét vè trò chơi như sau:

 Trạng thái cân bằng Nash của trò chơi này nằm ở vị trí mà chiến lược của cả hai nhà mạng đều là đầu tư vào gói sản phẩm mới hướng về thị trường nông thôn Và Viettel sẽ thu về lợi nhuận 129.5 triệu USD còn MobiFone thu về lợi nhuận 106.25 triệu USD

 Ta có thể thấy rằng, nhà các nhà mạng có thể tăng lợi ích của mình lên nhiều hơn khi đối thủ của họ không đầu tư gói sản phẩm mới, và điều đó đồng nghĩa với việc bên không đầu tư gói sản phẩm mới vào thị trường nông thôn sẽ bị giảm sút về lợi ích Tuy nhiên, bất kể ai cũng muốn mình nhận được phần lợi về mình nên cân bằng Nash là vị trí mà cả 2 bên đều lựa chọn đầu tư vào các gói sản phẩm mới hướng về thị trường nông thôn Tại điểm này, chúng ta thấy không có một lí do hay một lợi ích gì khiến cả hai người chơi là Viettel và Mobifone thay đổi quyết định của họ Những nhà mạng này đã cân đo lợi ích của họ và thông qua lý trí, họ

sẽ quyết định đầu tư Mặc dù, ở một mảng thị trường mới sẽ có rất nhiều sự khó khăn để đáp ứng và phục vụ tốt khách hàng, cũng như đưa ra những cách thức tiếp thị và lôi kéo khách hàng về phía mình Cùng với những thách thức đó, khi cả hai cùng đầu tư vào mảng này thì sẽ có sự tranh đua quyết liệt về giá cả gói cước, chất lượng cung ứng dịch vụ,… nhưng không quan trọng bằng khoản lợi nhuận tiềm năng ở phía trước đang mong chờ họ Những tập đoàn, công ty lớn luôn mong muốn thống lĩnh hoặc chiếm lĩnh thị trường, gia tăng lợi nhuận, do đó, không có lí

do gì để ngăn cản sự bành trước về các khoản đầu tư ở các thị trường tiềm năng