• Các Công ty xây lắp thương mại, bưu chính viễn thông- Công ty Cổ phần Niên giám Điện thoại và Trang vàng 1 - Công ty Cổ phần Niên giám Điện thoại và Trang vàng 2 - Công ty Cổ phần Phát
Trang 1LỜI NÓI ĐẦU
Như chúng ta đã biết phân phối trong maketing là đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu, những quyết định phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến các nổ lực maketing Trong đó quyết định kênh phân phối là khía cạnh tiếp cận hoạt động gay gắt nhất của maketing Việc chọn lựa kênh có ảnh hưởng rất lớn đến các giai đoạn maketing khác Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp tùy thuộc vào doanh nghiệp đó sử dụng mạng lưới bán hàng rộng lớn hoặc hạn hẹp, chất lượng phục vụ cao hay thấp các giai đoạn đẩy mạnh bán hàng của doanh nghiệp cũng tùy thuộc rất lớn việc tổ chức bán hàng như thế nào Hiện nay, có rất nhiều doanh nghiệp tự hỏi làm thế nào để đưa sản phẩm ra thị trường? quảng cáo hay thực hiện cấu trúc kênh? Quyết định về kênh phân phối, quản trị kênh phân phối là phức tạp và thách thức các công ty phải thông qua Mỗi hệ thống kênh phân phối khác nhau, cách quản lý khác nhau sẽ tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau
Và để nhận thấy rõ hơn tầm quan trọng của của phân phối, nhóm chúng tôi quyết định chọn “Chiến lược phân phối mạng ADSL của VNPT (phần sau) ” làm đề tài nghiên cứu cho tiểu luận về maketing căn bản
Trang 21 KHÁI QUÁT TẬP ĐOÀN VNPT
Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (Vietnam Posts and Telecommunications Group)
Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (tên giao dịch quốc tế: Vietnam Posts and
Telecommunications Group, viết tắt: VNPT) là một doanh nghiệp nhà nước chuyên
đầu tư, sản xuất, hoặc kinh doanh trong lĩnh vực bưu chính và viễn thông tại Việt Nam
Theo công bố của VNR 500 - Bảng xếp hạng 500 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam công bố năm 2009, đây là doanh nghiệp lớn thứ 5 tại Việt Nam, chỉ sau Tập đoàn Dầu khí Việt Nam, Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam, Tập đoàn Điện lực Việt Nam và Tập đoàn Than và Khoáng sản Việt Nam VNPT là Tập đoàn kinh tế nhà nước (Việt Nam) số 1 về lĩnh vực Bưu chính, Viễn thông tại Việt Nam
Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam được thành lập theo Quyết định số
06/2006/QĐ-TTg ngày 09/01/2006 của Thủ tướng Việt Nam về việc thành lập Công ty
mẹ - Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam
Cơ cấu tổ chức
• Cơ quan tham mưu và ủy nhiệm điều hành
• Ban Thi đua - Truyền thống
• Ban Thanh tra - Quân sự - Bảo vệ
• Ban Quản lý dự án các công trình Viễn
thông
• Ban Quản lý dự án Trung tâm giao dịch
và điều hành viễn thông Quốc gia
• Ban Quản lý dự án Cáp quang biển
C30
Trang 3• Ban Quản lý dự án Trung tâm tính cước
• Các đơn vị thành viên do VNPT sở hữu 100% vốn điều lệ
• Công ty Viễn thông Liên tỉnh -
VTN
• Công ty Viễn thông Quốc tế - VTI
• Các đơn vị thành viên sở hữu trên 50% vốn điều lệ
Các Công ty Thông tin Di động:
Công ty Thông tin Di động -
MobiFone
Công ty Dịch vụ Viễn thông -
VinaPhone
Các Công ty tư vấn chuyên ngành
Công ty Dịch vụ Tài chính Bưu điện -
PTF
• Các Công ty TNHH, cổ phần do VNPT sở hữu dưới 50% vốn điều lệ
- Công ty Cổ phần Cáp quang Việt Nam
- Công ty Cổ phần Vật liệu Bưu điện - PMC
- Công ty Cổ phần KASATI - KASATI
Trang 4• Các Công ty xây lắp thương mại, bưu chính viễn thông
- Công ty Cổ phần Niên giám Điện thoại
và Trang vàng 1
- Công ty Cổ phần Niên giám Điện thoại
và Trang vàng 2
- Công ty Cổ phần Phát triển Công trình
Viễn thông - TELCOM
- Công ty Cổ phần Vật liệu Xây dựng
Bưu điện - PCM
- Công ty Cổ phần Xây Lắp Bưu Điện -
CPT JSC
- Công ty Cổ phần Xây Lắp & Phát Triển
Dịch Vụ Bưu Điện Quảng Nam -
- Công ty Cổ phần Đầu tư và Tư vấn Xây
dựng Bưu điện - PTICC
- Công ty Cổ phần Thương mại Bưu chính
Viễn thông - COKYVINA
- Công ty Cổ phần Vật tư Bưu điện -
- Công ty Cổ phần Điện Tử - Viễn thông -
Tin học Bưu điện - ETIC
- Công ty Cổ phần Dịch vụ Viễn thông và In
Bưu điện - PTPrinting
• Các Công ty liên doanh
- Công ty Liên doanh Thiết bị Viễn
- Công ty Liên doanh Thiết bị Tổng đài - VKX
- Công ty Cổ phần Dịch vụ Số liệu Toàn
cầu - GDS
- Công ty Liên doanh các Hệ thống viễn
thông - VINECO
Trang 5• Tổng Công ty nhà nước (do nhà nước giao vốn qua VNPT)
- Tổng Công ty Bưu chính Việt Nam - VNPost
Thiết bị đầu cuối
Thiết bị đấu nối và phụ kiện
Dịch vụ bưu chính
Trang 62 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI MẠNG ADSL CỦA VNPT
2.1 Tổng quan về mạng ADSL của VNPT
ADSL là gì ?
ADSL là viết tắt của thuật ngữ
Asymmetric Digital Subscriber Line nghĩa là đường dây thuê bao
số bất đối xứng Đường thuê bao số bất đối xứng lá đường thuê bao Internet có tốc độ đưa thông tin lên mạng (Upload) và tải thông tin về (Download) khác nhau Về lý thuyết tốc độ Download là 8 Mbps, tốc độ Upload là 640 kbps
Trang 7
Tại sao dịch vụ ADSL lại được nhiều người sử dụng ?
Sở dĩ ADSL được nhiều người sử dụng trên thế giới và Việt Nam bởi lẽ
- Có thể sử dụng trên cùng một đường dây
điện thoại sẵn có dựa trên hai dãi
băng tần khác nhau Việc sử dụng
đồng thời ADSL, điện thoại, fax …
Không làm ảnh hưởng đến chất lượng
các dịch vụ
- Bằng việc sử dụng băng tần cao ở phía trên
băng tần dành cho thoại, công nghệ
DSL có thể mã hóa được nhiều dữ
liệu hơn và do đó đạt được tốc độ cao
hơn các modem Dialup hiện nay
- Tốc độ ADSL Download tối đa là 8 Mbps,
nhanh hơn Modem Dialup 56 Kbps là
140 lần và hơn ISDN 128 Kbps là 60
lần
- Tốc độ ADSL Upload tối đa là 896 Kbps
- Không phải trả cước phí điện thoại phát
sinh
- Không tín hiệu báo bận, không thời gian
chờ đợi
- Có thể nối mạng nhiều máy tính sử dụng
đồng thời trên cùng một đường ADSL, nối mạng 24/24
- Có thể nghe nhạc, xem phim trực tuyến,
- Không lo lộ tên truy cập và Password
• Quá trình thâm nhập vào thị trường nhanh chóng
Phân tích thị trường chiến lược
Sự tăng trưởng, quy mô thị trường, sản phẩm
Các đối thủ cạnh tranh
Khách hàng, người tiêu dùng
Kế hoạch xâm nhập vào thị trường
Chiến lược thu hút khách hàng
Thực thi chiến lược
Phát triển sản phẩm mới
Phát triển chương trình Marketing
Liên kết với các đối tác Marketing
Vận dụng quá trình thâm nhập vào thị trường nhanh chóng sẽ cho phép người làm
Marketing có cái nhìn tổng quát về 4P của Marketing tổng hợp, giúp hiểu rõ hơn khi nào thì có nhu cầu hay cơ hội cho sản phẩm, dịch vụ của mình; sản phẩm, dịch vụ đó sẽ như thế nào, ai sẽ thích thú với sản phẩm, dịch vụ đó; và cuối cùng là làm thế nào để giúp khách hàng có thể mua
và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình
Trang 8Trong thế giới marketing tràn ngập các thương hiệu nhộn nhịp như ngày nay, việc tận dụng sức mạnh của quá trình thâm nhập vào thị trường nhanh chóng sẽ giúp cho người làm Marketing lập kế hoạch tốt hơn, tiếp cận thị trường nhanh hơn, và thậm chí là có sức cạnh tranh hơn trong thị trường không ngừng biến đổi
2.2 Chiến lược phân phối ADSL của VNPT
2.2.1 Quyết định thiết kế kênh phân phối ADSL của VNPT
Hết năm 2008, VNPT đang có trong tay khoảng 1,4
triệu thuê bao ADSL Với con số này, VNPT khẳng định họ
đang nắm trong tay hơn 60% thị phần dịch vụ ADSL Năm
2009 là năm bứt phá mạnh mẽ về số thuê bao ADSL của
VNPT với con số thị phần cao nhất từ trước đến nay – khoảng
75% Trong khi đó, Viettel và FPT có dấu hiệu của sự hụt
hơi
Số thuê bao ADSL của hai nhà cung cấp này chỉ nhích
lên một chút so với năm 2008
Đã vài năm nay, thị trường ADSL gần như là cuộc chơi tay 3 của VNPT, Viettel và FPT Telecom Theo con số thống kê hết năm 2008, VNPT có khoảng 1,7 triệu thuê bao ADSL, FPT Telecom có khoảng hơn 330.000 thuê bao còn Viettel có khoảng 400.000 thuê bao Trong năm
2009, VNPT đã bứt phá mạnh mẽ và tuyên bố đang năm trong tay hơn 2,5 triệu thuê bao ADSL, Viettel nắm trong tay 530.000 thuê bao và FPT Telecom khẳng định đang có 440.000 thuê bao ADSL
Giới phân tích cho rằng, ADSL phát triển phải dựa trên các yếu tố như hạ tầng mạng băng rộng được đầu tư rộng khắp và sự hỗ trợ tích cực của mạng lưới điện thoại nội hạt Trong khi đó, đầu tư cho hạ tầng băng rộng và nội hạt chiếm nguồn vốn rất lớn, nhưng sẽ không thể nhanh thu hồi vốn như mạng di động
VNPT đang quyết tâm đổ tiền đổ của đầu tư cho băng rộng để phục vụ cho nhu cầu của tương lai Trên thực tế, VNPT hiện vẫn đang là doanh nghiệp duy nhất có thể cung cấp dịch vụ ADSL rộng rãi tại 63 tỉnh thành Sau VNPT, Viettel cũng đã cóng cấp dịch vụ ADSL tại 63 tỉnh nhưng với phạm vi “phủ” không rộng
Không tấn công trên diện rộng, các doanh nghiệp khác mới chỉ tập trung khai thác ở những thị trường lớn sinh lời cao Thế nhưng, đến thời điểm này các thị trường đó đã bắt đầu bão hòa nên sẽ không thể phát triển thuê bao tốt được Như vậy, trong một vài năm tới, ADSL của VNPT vẫn là thế mạnh “bất khả xâm phạm” với vị trí số 1 trên thị trường
• Lợi ích dịch vụ ADSL VNPT
Tốc độ cao - Tiết kiệm thời gian: nhanh hơn nhiều lần so với truy nhập Internet bằng
cách quay số qua mạng PSTN (DialUp)
Không tín hiệu bận, không thời gian chờ
Tối ưu hóa cho truy nhập Internet: tốc độ chiều xuống (Download) cao
hơn nhiều lần so với tốc độ chiều lên (Upload)
Khách hàng vừa truy nhập Internet, vừa sử dụng điện thoại/ fax trên cùng một đường dây
thuê bao
Sử dụng 24/24 (online), không phải quay số truy nhập nên khách hàng không phải trả
cước điện thoại nội hạt
Không sợ phát sinh những cuộc gọi quốc tế ngòai ý muốn khi đang truy cập internet
Trang 9 Đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng với 09 gói cước để chọn lựa.
* Tính cước theo lưu lượng dữ liệu gửi/ nhận với giá cước thấp, chỉ tính cước khi truy nhập Internet
Phương thức tính cước đa dạng: cước trần, cước khóan
Giá cước rẻ, dùng tới đâu trả tiền tới đó (không áp dụng cho cước khoán)
Khách hàng có thể sử dụng kết hợp nhiều dịch vụ:
* Giáo dục trực tuyến, các dịch vụ dữ liệu kinh tế trực tuyến, chăm sóc sức khỏe trực tuyến, mua bán trực tuyến, thế giới game trực tuyến
* Hội nghị truyền hình, đào tạo từ xa
* Video theo yêu cầu (Video on Demand)
* Kết nối mạng LAN/WAN
* Thọai IP chất lượng cao
* Giám sát từ xa qua hình thức kết nối mạng IP-camera
MegaVNN là dịch vụ truy nhập Internet tốc độ cao, dựa trên công nghệ đường dây thuê bao số
bất đối xứng ADSL do Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT) cung cấp.Với ưu điểm nổi bật là kết nối Internet tốc độ cao, có nhiều gói cước linh hoạt, dịch vụ Mega
VNN đáp ứng nhu cầu sử dụng ngày càng cao và đa dạng của khách hàng
• Đối tượng khách hàng:
Mega VNN có nhiều gói cước với tốc độ kết nối khác nhau, đáp ứng nhu cầu đa dạng của các
đối tượng khách hàng:
Đối tượng khách hàng là cá nhân, hộ gia đình: Có thể lựa chọn gói
cước Mega Basic, Mega Easy, Mega Family Các gói cước này sẽ mang lại cho khách
hàng cơ hội tiếp cận và sử dụng Internet với chi phí cực rẻ, tốc độ truy cập ổn định
Đối tượng khách hàng là doanh nghiệp: Có thể lựa chọn gói cước Mega Extra, Mega
Maxi +, Mega Pro, Mega Dreaming Các gói cước này sẽ đáp ứng tốt nhất nhu cầu trao
đổi thông tin lớn, giao thương của doanh nghiệp kết nối thường xuyên trong nước và toàn cầu
Đối với điểm Internet công cộng, Game: Có thể lựa chọn gói cước Mega
Maxi, Mega For Game Đây là giải pháp hiệu quả cho việc kinh doanh dịch vụ Internet
tại các điểm Cafe Internet, Internet cộng cộng, điểm chơi Game online,
Trang 10• Lợi ích mang lại cho khách hàng:
Truy nhập Internet tốc độ cao với chi phí thấp, đưa Internet thành dịch vụ
phổ biến với người dùng
Khách hàng vừa kết nối Internet vừa sử dụng Fax/điện thoại bình thường
Dễ dùng, không còn phải quay số, không qua mạng điện thoại công cộng
nên không phải trả cước điện thoại nội hạt
Giá cước được tính theo dung lượng sử dụng nên tránh được tình trạng vẫn
phải trả cước khi quên ngắt kết nối
Cung cấp các gói cước với tốc độ kết nối đa dạng, đáp ứng nhu cầu sử dụng
khác nhau
Tốc độ kết nối cao, ổn định nên khách hàng có thể sử dụng Internet vào
những tác vụ mà trước đây khi dùng modem quay số rất khó thực hiện như
xem phim/nghe nhạc trực tuyến, hội thảo video qua mạng, tải file kích
thước lớn…
Khi đăng ký Mega VNN, khách hàng được cấp địa chỉ e-mail miễn phí
NHÀ CUNG CẤP
ADSL (VNPT)
Các kênh phân phối trung gian ( đại lý, chi nhánh, ……….)
CÁ NHÂN,
ĐIỂM INTERNET CÔNG CỘNG, GAME
Trang 11• Các ứng dụng chính của Mega VNN:
Gọi điện thoại qua Internet
Giáo dục và đào tạo từ xa: Khách hàng có thể tham dự các khóa học từ xa
được tổ chức bởi các trường đại học tên tuổi trên thế giới hoặc truy cập vào các thư viện điện tử trên mạng nhanh hơn
Khách hàng có thể truy cập những website thiết kế với chất lượng cao,
dùng flash, nhạc nền, nhiều hình động…
Khách hàng có thể nghe và xem trực tuyến các bài hát, bản tin, phim ảnh…
từ khắp mọi nơi trên thế giới, cho phép tải và đưa dữ liệu lên mạng nhanh hơn
Hội thảo video qua mạng: Kết hợp với webcam, Mega VNN sẽ giúp khách
hàng đàm thoại với bạn bè, người thân hay đối tác kinh doanh qua Internet với âm thanh và hình ảnh chất lượng cao
Chơi Multiplayer game trên Internet với người khác trên khắp thế giới:
MegaVNN cho phép các game mạng chạy nhanh, khiến chơi game qua Internet nhanh hơn và thú vị hơn
2.2.2 Quản trị kênh phân phối của VNPT
Sau khi đã lựa chọn kênh phân phối,vấn đề quan trọng tiếp theo phải quản trị họat động của kênh
Quản trị kênh phân phối gồm các vấn đề sau
1)Lựa chọn các thành viên để lựa chọn các thànhviên trong kênh ,nhà sản xuất phải đặt ra hệ thông các tiêu chuẩn lựa chọn về các mặt sau :
Địa điểm có phù hợp với thị trường mục tiêu
Có đủ mặt bằng giao dịch
Có uy tín, có khả năng tiếp cận thị trường mục tiêu
Có kỹ năng bán hàng, kỹ năng cung cấp dịch vụ khách hàng
Có đủ vốn liếng thực hiện các đầu tư ban đầu cần thiết các tiêu chuẩn này phải nhằm đáp ứng được mục tiêu của chiến lược phân phối của VNPT Ví dụ : Để bảo đảm kiến thức chuyên môn , nghiệp vụ , độ tin cậy , có thể lựa chọn các cán
bộ về hưu để làm đại lý một số dịch vụ chăm sóc khách hàng về
sự cố kỹ thuật………
2 ) Khuyến khích các thành viên trong kênh để thúc đẩy bán hàng, VNPT thường áp dụng các chính sách khác nhau để khuyên khích các thành viên trong kênh Muốn phat huy cao độ tác dụng của các chính sách khuyến khích, VNPT cần tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của từng thành viên để làm căn cứ cho chính sách Chính sách có tác động mạnh nhất chính là chiết khấu bán lẻ cao, các điều
Trang 12kiện ưu đãi trong hợp đồng., phần thưởng vật chất và tinh thần cho các thành viên bán hàng giỏi Các biện pháp cũng đươc áp dụng đối với các thành viên họat động kém Chính sách khôn khéo hơn là chính sách thiết lập mối quan hệ cộng tác lâu dài ổn định đối với các thành viên trong kênh.Hai bên cùng bàn bạc để dẫn đến một thỏa thuận để đáp ứng mong đợi của 2 bên Các mức thưởng khác nhau tương ứng với các kết quả họat động khác nhau theo thỏa thuận đối với mỗi thành viên trong kênh Phương pháp thứ 3 là kế hoạch hóa việc phân phối trong kênh VNPT thành lập bộ phận chuyện trách về phân phối Bộ phận này vạch ra mục tiêu kế họach , biện pháp xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ VNPT hỗ trợ đắc lưc cho thành viên về quảng cáo , khuyến mãi trưng bày hàng hóa huấn luyện kỹ năng bán hàng chăm sóc khách hàng cho các thành viên Các họat động hỗ trợ đó làm cho các thành viên cảm thấy yên tâm và gắn bó với VNPT như là một thành viên trong hệ thống makerting
3) Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối, đánh giá công bằng hoạt động của các thành viên trong kênh là việc cần thiết Để làm điều đó, trước mỗi kỳ kế hoạch ( tháng, quý, năm…) VNPT giao định mức bán hang cho mỗi trung gian trong kênh phân phối Cuối kỳ, VNPT gửi “Bản đánh giá kết quả kinh doanh” của mỗi thành viên để họ thấy được thành tích cũng như các yếu kém, khuyết điểm của mình trong kỳ Đầy đủ hơn, VNPT phải định kỳ đánh giá các kênh phân phối trung gian theo một số chỉ tiêu đã đặt ra như mức doanh thu, các dịch vụ chăm sóc khách hang, các cách khắc phục sự cố về kỹ thuật, mức hài lòng của khách hang v.v………
Trong mối quan hệ giữa nhà cung cấp – nhà phân phối – người tiêu dùng cuối, có một “cẩm nang” dành cho doanh nghiệp, đó là: “Khách hàng mua sự đáp ứng và phục vụ từ kênh phân phối chứ
không phải nhà cung cấp bán hàng
thông qua kênh phân phối.”
Hệ thống kênh phân phối của
VNPT là các cá nhân, các tổ chức kinh
doanh độc lập hay các phương tiện,
công cụ trung gian có nhiệm vụ chuyển
hàng hoá/dịch vụ từ trạng thái sản xuất
đến thị trường tiêu thụ, để đáp ứng yếu
tố “sẵn sàng” đến người mua cuối
Kênh phân phối là những phương cách
được nhà sản xuất/nhà cung cấp quyết
định và chọn lọc để đưa hàng hoá sản
phẩm và dịch vụ ra thị trường mục tiêu
sao cho hiệu quả nhất với chi phí thấp nhất
Là doanh nghiệp Viễn thông hàng đầu của Việt Nam, VNPT có mạng lưới kênh phân phối rộng khắp, đa dạng trên toàn địa bàn, có đội ngũ cán bộ quản lý trình độ cao, lực lượng công nhân tay nghề tốt, giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực VT-CNTT Những tháng đầu năm 2010, kinh tế Thủ đô tiếp tục đà tăng trưởng
khá, tạo tiền đề cho sự phát triển và làm gia tăng nhu cầu thông tin liên lạc của
khách hàng… Đây là những thuận lợi cơ bản cho hoạt động SXKD của VNPT trong 6 tháng đầu năm 2010