Ứng dụng các công cụ Marketing thúc đẩy giai đoạn bán tại Cty cao su - 2 ppt

Nghiên cứu marketing phân phối hàng hố Cơng Ty phải nghiên cứu hình thức đưa hàng từ sản xuất đến tiêu dùng, thành phần tham gia kênh phân phối, phối hợp điều hành kênh nào, sách phân phối tổ chức lực lượng bán sao, trang bị sở vật chất, hoạt động hỗ trợ… Phân phối marketing bao gồm yếu sau: - Người cung ứng người tiêu dùng cuối - Các phần tử trung gian - Hệ thống thông tin thị trường, dịch vụ mua bán hàng hoá hoạt động yểm trợ khuyếch trương - Hệ thống kho tàng bến bái, phương tiện vận tải Để tổ chức tốt định trình phân phối cần phải xác lập kênh phân phối hợp lý, muốn phải vào tính chất vật lý hàng hố, vị trí hàng hố kinh tế, chiến lược kinh doanh Công Ty - Kênh phân phối vận động vật lý hàng hoá: Đây yếu tố cấu thành nên kênh tập thể , lĩnh vực sản xuất vật chất đặc biết có tham gia nhiều tổ chức hoạt động kinh tế khác không gian cấu thành trực tiếp vào kênh phân phối Nó bao gồm hoạt động: Vận chuyển, phân loại, chỉnh lý, bao bì, bao gói nghiệp vụ kho Hoạt động phân phối vận động vật lý nhìn nhận hai khía cạnh: +Theo khơng gian bắt đầu khởi điểm (Nhà máy, xí nghiệp…) qua trạm điều tiết (các trung gian thương mại) cuối tới khu vực không gian khác thị trường với dung lượng thích ứng 29 +Theo thời gian: Nó kết thúc trình sản xuất kết thúc việc bán hàng cho người tiêu dùng cuối Điều hành phân phối vận động vật lý hoạt động phức tạp đa dạng, có lĩnh vực trọng yếu marketing điều chứng tỏ điều hành tạo ưu cạnh tranh marketing Biểu hình 4: Các loại kênh phân phối chủ yếu Các loại kênh phân phối bao gồm loại kênh sau: + Kênh ngắn: Trong số trường hợp, kênh tổ chức thực thông qua bán lẻ thuộc Công Ty sản xuất , trường hợp thường để giới thiệu sản phẩm mới, hoạc đẩy mạnh bán hàng chậm luân chuyển với giá hạ hàng có quy mơ sản xuất nhỏ, chưa có ý nghĩa xã hội lớn Trường hợp công dụng thứ hai phương pháp án đặt hàng giao hàng bưu điện người tiêu dùng người sản xuất, loại hàng có dấu chất lượng đủ tin cậy rõ ràng +Kênh dài: áp dụngtrong phân phối hàng công nghiệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ độc lập phần lớn nhà sản xuất hàng hố có sản lượng khơng lớn danh mục hàng hố thị trường khơng có khả giao tiếp trực tiếp với cửa hàng bán lẻ phân phối rộng khắp thị trường tổng thể Trong trường hợp nhà sản xuất thường tổ chức giao tiếp với nhà bán buôn để thực việc mua bán, tập hợp, chỉnh lý, dự trữ hàng hoá làm hậu cần cho thị trường bán kẻ tổng hợp, chí vùng xa xơi so với điểm phát luồng Các sách phân phối điển hình thường nhà doanh nghiệp sư dụng sách phân phối rộng rãi, sách phân phối đặc biệt sách phân phối 30 chọn lọc vừa đảm bảo ưu sách phân phối đặc biệt, đồng thời lại tiết kiệm kinh doanh Các định tổ chức kênh phân phối Cơng Ty : Biểu Hình 5: Quy trình định tổ chức kênh phân phối Từ việc tổ chức kênh phân phối , phải vận hành quản trị kênh lựa chọn Việc quản trị kênh địi hỏi lựa chọn kích thích thành viên đánh giá hoạt động họ theo thời gian +Tuyển chọn thành viên kênh +Kích thích thành viên kênh +Đáh giá thành viên kênh +Điều chỉnh định biến thể kênh mạng 2.3.4- Chính sách xúc tiến hỗn hợp.(giao tiếp – khuyếch trương) Khái niệm: - Giao tiếp thương mại lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt có chủ đích định hướng vào việc chào hàng, chiều khách xác lập mối quan hệ thuận lợi Cơng Ty bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối hợp chiển khai động chiến lược chương trình marketing mix lựa chọn Công Ty - Khuyếch trương hiểu hệ thống hoạt động nhằm mở rộng tư duy, hiểu biết khách hàng lợi ích , ưu trội kích thích, thu hút khách hàng tiềm năng, thành lập khách hàng thực đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường trách nhiệm tín nhiệm hình ảnh thương mại Cơng Ty thị trường mục tiêu 31 - lĩnh vực kinh doanh, Công Ty trọng tới giao tiếp khuyếch trương, cơng cụ làm kích thích khả tiêu thụ giành giật nhà tiêu dùng đến với nhà sản xuất Ngồi hoạt động cịn đẩy mạnh mối quan hệ với tổ chức liên quan tới hoạt động mua bán Công Ty nhằm thúc đẩy hàng hoá bán thương trường Để khách hàng mua buôn người mua hàng, Công Ty sử dụng nhiều hình thức phương tiên quảng cáo phù hợp với mặt hàng vào thời điểm thích hợp, cụ thể là: Thông qua cửa hàng bán lẻ để quảng cáo, giới thiệu mặt hàng kinh doanh, hình thức tiến hành thường xuyên Chương II: Thực trạng thị trường việc tổ chức, vận hành chiến lược marketing hỗn hợp nhằm thúc đẩy tiêu thụ mặt hàng săm lốp công ty cao su an dương I-Một số nét chủ yếu tình hình hoạt động kinh doanh công ty cao su AN DƯƠNG 1-Q trình hình thành phát triển cơng ty cao su AN DƯƠNG Công ty cao su AN DƯƠNG công ty TNHH chuyên đắp, phục chế loại lốp ô tô, sản xuất loại băng tải, cao su chịu dầu chi tiết kĩ thuật cao su Công ty cao su AN DƯƠNG khởi công xây dựng vào năm 1989 khu an dương, tiền thân công ty cao su An dương HTX- AN DƯƠNG Trải qua 10 năm phát triển,tuy gặp nhiều khó khăn thử thách năm đầu công đổi song với tâm trí tồn thể cán cơng nhân viên, công ty cao su AN DƯƠNG bước ổn định, vượt qua khó khăn giai đoạn hồ nhập nhanh chóng đứng vững trế thị trường.Đến năy, công ty cao su AN DƯƠNG thực khẳng định vị trí mình, 32 sản phẩm công ty bước in sâu vào tâm trí người tiêu dùng viết nam với chất lươngj đảm bảo, giá hợp lý Cùng với phát triển lên nước công cơng nghiệp hố, đại hố Đảng ta khởi xướng lãnh đạo,công ty cao su AN DƯƠNG trưởng thành không ngừng lớn mạnh chế Trong năm vừa qua, doanh thu hàng năm công ty đạt trăm tỷ đồng, lợi nhuận hàng năm công ty tăng lên nhanh chóng, đời sống cán bộ, cơng nhân viên nâng lên với mức lương bình quân năy triệu đồng/tháng/người Sản phẩm cơng ty có mặt 31 tỉnh thành nước thông qua 100 đại lý phân phối chi nhánh (Hà Nội, Đà Nẵng, Thành phố HCM) đảm bảo cung cấp đến tận tay người tiêu dùng Có dược thành tích nhờ cơng ty có đội ngũ cán kỹ thuật 100 cơng nhân viên đồn kết , gắn bó chia xẻ gánh vác khó khăn thử thách Dưới số tiêu phản ánh lên vững công ty cao su AN DƯƠNG: Năm Chỉ tiêu 1998 1999 % so với 98 2000 % so với 99 2001 % so với 2000 Giá trị tổng sản lượng Doanh thu 55464 69000 124.4 73247.5 Nộp ngân sách Lợi nhuận 18875 22950 121.6 66593 290 3187.5 3455 601.5 1005 167 Lương bình quân 679550 4215.5 98389 147.7 106.1 115232 157.3 6021.05 1080 107.5 1250 115.7 725183 106.7 950000 131 1200000 126.3 33 Sản phẩm chủ yếu: lốp ôtô 15981 24727 154.7 36306.5 146.8 52273 143.9 Biểu hình 6: Kết thực số tiêu chủ yếu 2-Chúc , nhiệm vụ công ty cao su An Dương 2.1.Chức năng: Công ty cao su AN DƯƠNG thành lập với chức sau: + Sản xuất, kinh doanh sản phẩm cao su + Đáp ứng nhu cầu tiêu dùng mặt hàng săm lốp phương tiện như: ô tô, xe giới, máy khai thác… +Nhập loại nguyên vật liệu: Hoá chất cốt cao su nguyên vật liệu nước để tái sản xuất lốp ô tô 2.2.Nhiệm vụ +Thực chế độ hạch toán độc lập nhằm sử dụng hợp lý lao động, tài sản,vật tư, tiền vốn, đảm bảo hiệu cao kinh doanh, thực đầy đủ nghĩa vụ nhà nức, bảo toàn phát triển +Chấp hành sách, chế độ biện pháp nhà nước, thực đầy đủ hợp đồng kinh tế với bạn hàng nước +Nghiên cứu áp dụng tiến khoa học kỹ thuật công nghệ mới,lập quy hoạch tiến hành gây dựng nâng cao sở vật chất kỹ thuật để cho phù hợp với yêu cầu xây dựng phát triển doanh nghiệp, bảo vệ môi trường ngày nâng cao chất lượng thoả mãn tối đa nhu cầu đa dạng hoá sản phẩm cao su +Đào tạo bồi dưỡng cán công nhân viên, trẻ hoá đội ngũ đáp ứng yêu cầu phát triển sản xuất kinh doanh, thực sách, chế dộ tiền lương, BHXH, an 34 toàn bảo vệ lao động công nhân viên chức chế độ bồi dưỡng độc hại Cơ cấu tổ chức quản lý sản xuất công ty cao su AN DƯƠNG: Công ty cao su AN DƯƠNG doanh nghiệp TNHH với góp vốn ba thành viên, công ty thực phương thức lý trực tuyến tham mưu, tổng số cán công nhân viên công ty 260 người phân bổ sau: Biểu hình 7: Sơ đồ tổ chức máy Công ty Cao su An Dương Trong với 300 cơng nhân viên sản xuất 60 nhân viên phục vụ cho cơng tác quản lý tiêu thụ Đứng đầu công ty giám đốc Giúp việc cho giám đốc ba phó giám đốc: Phó giám đốc kỹ thuật, phó giám đốc sản xuất, phó giám đốc kinh doanh Với sở vật chất kỹ thuật mạng lưới phân phối rộng khắp giúp cho công ty khơng nhuững đứng vững thị trường mà cịn phát triển cách ngày lớn mạnh Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty qua năm Chỉ số 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Giá trị tổng sản lượng 12415 17055 18875 22950 66593 98389 Tổng doanh thu tiêu thụ 28356 50032 55464 69000 73247 115232 Nộp ngân sách 2204 3755 3187 3455 4215 6021 Thu nhập bình quân (Đ/ng/th) 248.05 368.000 679550 22 16.3 725183 95000 1200000 Mức độ tăng trưởng ( % ) 10 15 9.3 11.1 Biểu hình 8: Kết hoạt động sản xuất kinh doan công ty 35 Cao Su An Dương (1996-2001) Nhận xét: Nhìn vào tiêu hoạt động kinh doanh cơng ty thật đáng khích lệ Nó phản ánh tăng trưởng lành mạnh, ổn định tiến Cơng ty khẳng định vị trí mình: doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có hiệu quả, có doanh thu có khoản nộp ngân sách cao, có nhịp độ tăng trưởng ổn định năm sau cao năm trước, thu nhập người lao động nâng cao, đời sống luôn cải thiện II Thực trạng triển vọng thị trường săm lốp ô tô Việt Nam 1.Quy mô cấu thị trường : Trong số loại hình vận chuyển Việt Nam gồm đường bộ, đường sắt, đường thuỷ đường khơng vận tải đường ln chiến vị trí quan trọng, ngồi nhiệm vụ trực tiếp tham gia vận chuyển ngành vận tải khác vận tải đường cịn cầu nối, gắn kết ngành vận tải với Tính ưu việt vận tải đường động, kịp thời, đáp ứng nhu cầu vận tải hành khách hàng hoá Do sản lượng vận tải đường chiếm tỷ trọng lớn so với toàn ngành, xấp xỉ 67,5% hàng hoá 76% lượt hành khách năm vừa qua (tạp chí giao thơng vận tải số 52), cụ thể năm 2000 vừa qua, khối lượng vận tải hành khách đạt tổng số 726.169.000 lượt hành khách, vận chuyển đường 581.511000 lượt hành khách, chiếm 80% so với toàn ngành tăng 6,1% so với năm 1999 Khối lượng vận tải hàng hoá năm 2000 đạt 120.050.000 hàng hố, vận chuyển đường 77.878.000 tấn, chiếm 65% tăng 7,3% so với năm 1999 (số liệu từ tạp chí số kiện) 36 Qua số liệu ta thấy nhu cầu vận tải đường Việt Nam lớn tăng lên qua năm Trong loại phương tiện vận chuyển đường phương tiện chủ yếu, quan trọng ô tô, với gia tăng nhu cầu giao thơng vận tải kéo theo gia tăng nhanh chóng số phương tiện vận tải đường Thập kỷ qua, ngành vận tải đường không ngừng phát triển mặt: Số lượng phương tiện, thành phần kinh tế tham gia vận tải phạm vi hoạt động Như vậy, số lượng ô tô Việt Nam không ngừng tăng lên năm vừa qua cho thấy nhu cầu saưm, lốp ô tô lớn tăng nhanh.Quy mô cầu săm lốp ô tô phụ thuộc vào số lượng xe có Việt Nam,và số lần thay săm lốp trung bình hàng năm xe Theo số liệu thống kê tính đến tháng 12/1995 nước ta có 351000 xe ô tô loại Hàng năm nhu cầu vận chuyển tăng lên, lượng nhập ô tô vào Việt Nam cao Cụ thể năm 1997 28.433 chiếc, năm 1998 19.499 ….Bên cạnh số liên doanh sản xuất lắp ráp ô tô Việt Nam thành lập vào hoạt động hàng năm cung cấp thị trường hàng chục ngàn xe tơ loại, số lượng đầu xe hàng năm tăng với số lượng lớn.Tính đến tháng 12/2000, nước ta có khoảng 46.235 xe ô tôcác loại, tăng 95.235 xe tương ứng 27% so với năm 1997 Săm lốp ô tô phận thiếu sử dụng xe ô tô phận có mức độ hao mịn, thời gian thay nhanh tổng thành xe tơ Nước ta nước có khí hậu nhiệt đới nóng nực vào mùa hạ, mưa nhiều vào mùa đông Hệ thống sở hạ tầng, đường xá giao thơng, cầu cống cịn thấp kém, chưa hồn thiện,vì mức độ hao mịn săm lốp giao thơng vận tải phương tiện giao thông đường cao, nhu cầu thay săm lốp ô tô hang năm lớn Trung 37 bình săm lốp ô tô xe khách, xe tải chạy 5-7 vạn Km, xe du lịch , xe khoảng 4-6 vạn Km phải thay Thời gian thay lốp bình quân khoảng 2-3 năm lần Một tơ cần lốp, năm ô tô cần khảng 4:2,5 =1,6 lốp thay Tuy nhiên thay người ta thường thay săm lốp, trung bình thay 1,5 lốp thay săm xe ô tô năm cần thay 1,6/1,5 =1,07 săm tơ Qua phân tích ta thấy nhu cầu hàng năm lốp ôtô khoảng 1,6 số đầu xe ô tô sử dụng nhu cầu săm khoảng 1,07 số đầu xe ô tô Năm 2000 nứơc ta có khoảng 446.235 xe tơ, nhu cầu lốp là: 1,6* 446.235 = 713.976 lốp ô tô Nhu cầu săm 1,07 * 446.235 = 477471 săm ô tô /năm Năm 2000 nước ta nhập khoảng 19.499 ô tô, sản xuất lắp ráp nước cao, khoảng 20.000 xe ô tô loại số lượng phương tiện xe ô tô năm qua biểu diễn qua biểu sau: (theo tạp chí số liệu kiện năm 2000 ) Biểu hình 10: Số lượng xe ôtô Việt nam qua năm Sau biểu nhu cầu săm lốp ôtô qua năm: Biểu hình 11: Nhu cầu săm lốp ôtô qua năm Như đến nước ta có khoảng gần 500.000 xe tơ loại với nhu cầu săm lốp ô tô gần 800.000 lốp năm, 500.000 săm năm Số đầu xe hàng năm tăng lên kéo theo nhu cầu săm lốp tơ tăng lên nhanh chóng Ơ tơ loại hàng hố có giá trị cao thường sử dụng doanh nghiệp, tổ chức phục vụ nhu cầu vận tải hàng hoá, hành khách sản xuất kinh doanh 38 săm lốp tiêu dùng hàng năm Số xe doanh nghiệp tổ chức không kinh doanh vận tải 7,4% chiếm 65% nhu cầu săm lốp ôtô số lần thay trung bình năm Việc nghiên cứu phân tích cấu thị trường theo khu vực , theo lĩnh vực hoạt động loại hình kinh doanh cho phép cơng ty sử dụng biện pháp marketing có hiệu khu vực thị trường, có cách tiếp cận phù hợp với doanh nghiệp,tổ chức có nhu cầu săm lốp ơtơ lớn có biện pháp tổ chức lực lượng phân phối hiệu lựa chọn phương tiện quảng cáo, truyền thơng thích hợp Bên cạnh cho phép cơng ty hiểu rõ cấu thị trường để có phương án sản xuất ,kết cấu sản phẩm tối ưu 2.Thực trạng nguồn cung ứng thị trường: Thị trường săm lốp ôtô Việt nam có khoảng gần 30 nhãn hiệu săm lốp ôtô khác với hàng trục chủng loại đến từ nhiều nhà cung cấp khác nhau, song chủ yếu từ hai nguồn : Nguồn nước: Việt nam có cơng ty sản xuất săm lốp ơtơ trực thuộc Tổng cơng ty hố chất Việt nam, : Công ty cao su Sao vàng, Công ty cao su Đà nẵng, Cơng ty cao Miền nam Ngồi cịn có sở sản xuất săm lốp ôtô địa phương như: cao su An Dương, Năng lực sản xuất nước đáp ứng gần 30% nhu cầu săm lốp ôtô với sản lượng năm 2000 đạt 135.000 săm lốp, năm 2001 đạt 200.000 tăng 48% so với năm 2000.Như lực sản xuất nước chưa đáp ứng đủ nhu cầu, mức sản xuất toàn ngành phụ thuộc vào công suất sản xuất săm lốp công ty.Cụt hể sau: 40 +Công ty cao su Sao vàng doanh nghiệp quốc doanh sản xuất sản phẩm cao su lâu đời công ty có cơng suất sản xuất săm lốp lớn Việt nam.Công ty hàng năm cung cấp thị trường 50% sản lượng săm lốp sản xuất nước với mức sản lượng 120.000 +Công ty cao su Đà nẵng công ty đứng thứ hai Việt nam sản xuất cung ứng sản phẩm săm lốp ôtô với công suất khoảng 100.000 năm.Sắp tới công ty có kế hoạch nâng tổng cơng suất lên 200.000 năm Bộ kế hoạch đầu tư phê duyệt với số vốn 357 tỉ đồng.Tuy nhiên đầu tư trước nhiều lần không đồng nên chất lượng sản phẩm đạt 85-90% so với hàng nhập ngoại +Công ty cao su Miền nam : sản phẩm săm lốp ôtô công ty chủ yếu loại cỡ nhỏ như: xe tải nhỏ ,xe nông nghiệp với công suất khoảng 10.000 năm Ngồi ba cơng ty lớn cịn có số liên doanh cua nước ngồi với cơng ty nước hàng năm cung ứng thị trường lượng đáng kể sản phẩm săm lốp ôtô Nguồn nhập ngoại: Săm lốp ôtô nhập từ nước vào Việt nam với nguồn chủ yếu sau: +Nhật : săm lốp ôtô nhập từ hãng tiếng Nhật chiếm tới gần 40% săm lốp trường với hãng như: Bridge, Dumlop, Falken +ấn độ, Trung quốc : nhãn hiệu lốp nhật nhãn hiệu lốp ngoại sử dụng phổ biến ấn độ ,Trung quốc với giá rẻ lốp Nhật chất lượng hơn, sử dụng chủ yếu cho loại xe khách ,xe tải với hãng : BT-Bila, 41 Jet-Track ấn độ,Dongfeng, Marrios Trung quốc Các loại săm lốp ấn độ trung quốc chiếm khoảng 15% nguồn cung ứng săm lốp thị trường +Pháp, Mỹ, Đức : loại săm lốp nhập từ quốc gia mặt hàng chất lượng cao giá đắt ưa chuộng với loại xe hơi,xe du lích song ưu khơng Nhật với số lượng chiếm khoảng 10% săm lốp ôtô cung ứng hàng năm thị trường từ hãng như: Michelin Pháp, Apollo Good year Mỹ +Những loại khác nhập vào Việt nam từ nguồn Thái lan, Hàn quốc, Nga chiếm khoảng 20% săm lốp cung ứng hàng năm III-Phân tích thực trạng tình hình tổ chức ,thực chiến lược Marketing hỗn hợp nhằm tiêu thụ mặt hàng săm lốp công ty cao su An Dương: 1-Chính sách sản phẩm : Việt nam quốc gia ma phương tiện giao thông chủ yếu xe đạp , xe máy phần ôtô nhu cầu mặt hàng săm lốp lớn Việt nam theo thống kê năm 1995 có khoảng 20 triệu xe đạp ,3,5 triệu xe máy 35.000 ôtô, đến tỉ lệ tăng lên cao Như nhu cầu mặt hàng săm lốp lớn Công ty cao su An Dương doanh nghiệp chuyên sản xuất ,phục chế loại lốp ôtô xe khai thác mỏ với quy trình cơng nghệ sản xuất 10 năm hoạt động, đến thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty trải rộng khắp từ Bắc đến Nam, Công ty đặt thêm hai chi nhánh đại diện Đà nẵng Thành phố Hồ Chí Minh.Như thị trường tiêu thụ công ty lớn Biểu hình 13: Tình hình tiêu tụ năm 2000-2001 Mặt hàng Đơn vị tính 2000 2001 Tốc độ tăng trưởng 42 Săm lốp ôtô 1000 47.4 74.5 157.1 Qua trình tiêu thụ hai năm ,chúng ta nhận thấy tăng trưởng phát triển công ty năm 2001/2000 157.1% Các sản phẩm cơng ty ngày có uy tín thị trường nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm công ty lớn.Mặc dù công ty coi trọng yếu tố sản phẩm , coi sản phẩm vũ khí sắc bén cạnh tranh ,vừa qua công ty nhập số dây chuyền công nghệ Nhật , Đài loan,Trung quốc để phục chế lốp ôtô xe khai thác mỏ,do sản phẩm công ty ngày có chất lượng cao.Các sản phẩm chất lượng cao lợi cạnh tranh thị trường Ngồi cơng ty cịn tăng cường đa dạng hố sản phẩm , đủ kích cỡ màu sắc dể qua thoả mãn nhu cầu khách hàng ,đồng thời không tạo kẽ hở để dối thủ cạnh tranh khác len vào.Qua thị phần cơng ty ngày cao: để làm điều trước hàng nhập ngoại công ty cao su nước : Sao vàng, Đà nẵng, Miền nam doanh nghiệp địa phương khác địi hỏi cơng ty phải ln quan tâm tới chất lượng sản phẩm dịch vụ bảo hành sau bán Nhằm đáp ứng yêu cầu địi hỏi thị trường, địi hỏi cơng ty phải không ngừng khai thác nguồn hàng ,nhập nguyên vật liệu(Như mủ cao su ,cốt cao su ,dầu mỏ ) nước nguyên vật liệu (như : tanh, mành ) nước Mở rộng nâng cao mặt hàng kinh doanh đồng thời tổ chức phân phối hàng hoá cho kịp thời Để định hướng tổ chức sản phẩm chia theo cấp độ theo nhu cầu Công ty phải đánh giá nghiên cứu chu kỳ sống loại sản phẩm để từ mà cơng ty đưa hướng sản xuất kinh doanh tương ứng Bởi sản phẩm 43 thương tiêu thụ theo thời kỳ khác loại ,chẳng hạn thời gian tết sản phẩm săm lốp ôtô cỡ nhỏ thường tiêu thụ mạnh, mùa hè năm sản phẩm lốp ơtơ phục vụ cho công việc vận chuyển khai thác tiêu thụ mạnh Biểu hình 14: Một số mặt hàng lốp ôtô công ty STT Tên sản phẩm Lốp xe tuốt lúa Lốp 600-12 sen Lốp 900-20 Lốp 840-15 Lốp 1000-20 Lốp 1200-20 Các loại khác Sản phẩm công ty trước có nhược điểnm mẫu mã ,độ chuẩn sản phẩm chưa cao Hiện sản phẩm cơng ty ngày có độ chuẩn cao mẫu mã đẹp, bao bì sản phẩm cơng ty ý, vừa gây sức thu hút khách hàng ln ln liền với hàng hố để bảo quản bảo vệ tạo điều kiện thuận lợi cho q trình vận động hàng hố Ngồi cịn hình ảnh thu nhỏ cơng ty mắt người tiêu dùng Mặc dù công ty đa dạng hố sản phẩm khơng mà công ty lại không ý tới sản phẩm chủ yếu có mức tiêu thụ cao sản phẩm săm lốp ơtơ Biểu hình 15: Bảng tổng kết 12 tháng năm 2001 44 Sản phẩm Đơn vị tính Kế hoạch năm Sản xuất Tiêu thụ % chênh lệch (thực tế/kế hoạch) Lốp ôtô loại Chiếc 55.000 61.500 62.500 1,36 Qua bảng tổng kết ta thấy sản phẩm săm lốp ơtơ cơng ty có mức tiêu thụ lớn so với kế hoạch với sản xuất ,các sản phẩm săm lốp công ty bán chạy Gần khơng có sản phẩm ứ đọng,sản xuất tới đâu tiêu thụ tới Hàng tồn lại gần sản phẩm bị lỗi, khẳng định hướng kinh doanh đắn cơng ty : - Hàng năm đưa dự đoán kế hoạch tiêu thụ hàng hoá - Nhà máy sản xuất theo nhu cầu định mức Do hàng tồn kho nên giải kỳ sau Mặt hàng ứ đọng công ty có pin R-20 Vì mặt hàng mà thị trường có cạnh tranh lớn Hơn mặt hàng khác biệt giá không đáng kể nên sản phẩm sản xuất cịn ứ đọng Mặt khác mẫu mã mặt hàng cạnh tranh khác có mẫu mã đẹp hơn, dùng bền lâu Qua nghiên cứu thực tế công ty cao su An Dương, thấy Cơng ty áp dụng sách sản phẩm theo hướng sau: - Giữ vững trì mặt hàng truyền thống công ty lốp ôtô loại - Luôn đảm bảo chất lượng tiêu chuẩn với mặt hàng nhằm giữ uy tín cho sản phẩm uy tín khách hàng - Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh mặt hàng khác như: ống cao su loại, joăng cao su, phụ tùng mắy sản phẩm khí theo đơn đặt hàng 45 khách hàng Ngoài trọng nghiên cứu sản xuất số sản phẩm cao cấp khác để thoả mãn nhu cầu nước 2.Chính sách giá Gia yếu tố bản, bốn yếu tố quan trọng marketingmix, đóng vai trị định việc mua hàng hay hàng khác người tiêu dùng Giá có vị trí đặc biệt quan trọng trình tái sản xuất khâu cuối thể kết khâu khác Mặc dù nhìn chung thị trường lốp Giá cảc cơng ty có lợi cạnh tranh giá nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh chất lượng thời gian, điều kiện giao hàng Tuy nhiên , nhiều lúc, nhiều nơi lĩnh vực cạnh tranh giá vấn đề cộm, giá có liên quan trực tiếp đến lợi nhuận cơng ty việc nghiên cứu định giá cho sản phẩm cần phải tính tốn cẩn thận sở sản phẩm thị trường.(nhu cầu thị trường, giá đối thủ cạnh tranh ), định thiết kế để đạt mục tiêu(khối lượng bán, doanh thu, lợi nhuận ) kế hoạch marketing tổng thể Cái triết lý "cứ rẻ người ta mua" khơng phải đúng, sản phẩm Với giá ban đầu thấp, cho phép công ty thâm nhập dễ dàng vào thị trườngvà doanh số tăng lên Nếu giá ban đầu đặt cao lãi đơn vị cao khối lượng bán không lớn, đối tượng mua hẹp kết doanh số thấp Việc thiết lập sách giá phù hợp làm cho sản phẩm hấp dẫn, thu hút khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho kênh phân phối mà công ty cụ thể xác định vùng biên độ giá sản phẩm , điều kiện bán sách cước phí Nắm bắt điều kiện trên, năm qua, công ty cau su An Dương 46 sử dụng sách định giá sở : chi phí bình quân + lãi Với phương pháp tạo lợi cạnh tranh Như lốp ôtô loại 500 - 10 TL(tuốt lúa) giá công ty 600.000 đ/chiếc, giá công ty cao su vàng 650.000 đ/chiếc Điều tạo cho người tiêu dùng tâm lý tiền mà lại mua lốp xe có chất lượng độ chuẩn cao (gần tương đương với chất lượng ngoại) Mặt khác giá phù hợp với người dân Việt Nam Biểu Hình 16: Bảng giá lốp ôtô công ty cao su An Dương Stt Quy cách Giá bán buôn Giá bán lẻ 500-10(tuốt lúa) 600-12(TL) 90.000 96.000 600-12(bông sen) 188.000 195.000 500-12(tải nhẹ) 187.000 194.000 650-16(TN) 465.000 700-16(du lịch) 735-14(DL) 455.000 460.000 900-20 1.185.000 1.198.000 1000-20 1.372.000 1.389.000 10 1100-20 1.634.000 1.652.000 11 1200-20 1.778.000 1.795.000 12 750-16(DL) 688.000 697.000 13 825-20 970.000 84.000 89.000 472.000 599.000 964.000 605.000 Nhìn vào bảng giá cho thấy, cơng ty có sách giá linh hoạt, phù hợp với mục tiêu phát triển thị trường cơng ty 47 Cịn giá bán buôn, công ty thực sở giá bán cơng ty cộng với mua nhiều giảm giá Cịn đại lý gần cơng ty vận chuyển giao hàng chỗ sở giá bán lẻ cộng vơí mua nhiều giảm giá Đối với đại lý xa cơng ty vận chuyển vào ,nếu khách hàng tự vận chuyển cơng ty chi phí hỗ trợ vận chuyển ngồi cơng ty cịn thực sách đặt giá theo vùng ,tức đặt giá vùng tiêu thụ sở mặt thị trường Như cơng ty quản lý giá mặt hàng từ xa sở giá bán cơng ty Khơng gây nên tình trạng bn ,đại lý lợi dụng uy tín cơng ty để nâng giá bán với người tiêu dùng Qua giá mặt hàng sản phẩm công ty ổn định, gây tâm lý tốt tới khách hàng đại lý công ty Do sản phẩm cơng ty có sức tiêu thụ lớn vượt chí vượt sản xuất Cho nên cơng ty thực sách "Bán đến đâu tốn đến "hoặc cơng ty thực sách giá linh hoạt "cung cấp hàng trước nhập hàng tốn hàng cũ" Như cơng ty có nguồn vốn để tiếp tục sản xuất kinh doanh, đảm bảo cung cấp đầy đủ sản phẩm tới tay người tiêu dùng cung cấp hàng hoá tới đại lý.Với phương pháp giúp công ty tiếp cận người tiêu dùng mở rộng thị trường cơng ty Tóm lai: Qua thực tế công ty thấy : sản phẩm lốp cơng ty cịn có chất lượng độ chuẩn thua số công ty lớn nước nước ngược lại ,cơng ty lại có lợi giá sản phẩm săm lốp ơtơ, lại phù hợp với chi phí chất lượngcủa sản phẩm với uy tín 48 sản phẩm thị trường (chất lượngvà độ chuẩn gần tương đương với sản phấm loại thị trường ) Mặt khác sản phẩm bị lỗi sản xuất ,công ty sãn sàng nhận trả lại giảm giá thành (nếu khách hàng yêu cầu), sản phẩm công ty người tiêu dùng đánh giá chất lượng đảm bảo mức giá hợp lý Do với mức giúp cơng ty có ưu cạnh tranh dẫn đến sản phẩm cơng ty có sức tiêu thụ lớn 3-Phân phối hàng hố Cơng ty (Chính sách phân phối) Phân phối hoạt đơng có liên quan đến việc tổ chức diều hành vận chuyển hàng hoá , dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu tối đa với phí tổn tối thiểu Thực tế cho thấy hàng hố dù tốt hay rẻ khó tiêu thụ nhanh cách tổ chức sách phân phối phù hợp Vì công ty để thực việc phân phối phù hợp ,có hiệu với điều kiện khả công ty Cao su An Dương thách thức Chính sách phân phối ln gắn liền với đối tượng khách hàng ,vì việc xác định dặc diểm khách hàng cần thiết Đặc diểm khách hàng :đối tượng khách hàng sản phẩm săm lốp lớn da dạng.Các khách hàng người tiêu thụ cơng nghiệp , hộ gia đình , cá nhân người tiêu dùng, tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh Tóm lại tất đối tượngcó thể sử dụng phương tiện giao thông thuộc tất thành phần kinh tế, khách hàng có mặt miền đất nước.Nhưng thị trường mục tiêu công ty thành phố lớn, nơi đơng dân cư, 49 tỉnh thành có ngành cơng nghiệp khai thác như: Quảng Ninh, Hải Phịng đặc biệt đối tượng, tổ chức sửt dụng xe giới Mặt khác đặc điểm mặt hàng săm lốp phục vụ cho nhiều người ,nhiều dối tượng khu vực ,các vùng khác nhau.Cho nên công ty phải xây dựng trung gian ,chi nhánh , đại lý nhiều nơi, xây dựng cửa hàng phục vụ thuận tiện cho khách hàng phù hợp với đặc tính tiêu dùng khách hàng *Chính sách phân phối sản phẩm công ty : Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp muốn tồn phát triển kinh doanh doanh nghiệp phải thực khâu tiêu thụ sản phẩm Muốn doanh nghiệp cần phải sử dụng nhiều hình thức bán hàng Trên thực tế tạ Công ty cao su An Dương sử dụng biện pháp bán hàng sau: +Bán lẻ +Bán buôn +Bán qua khâu trung gian (Các chi nhánh ,đại lý) Bán lẻ: Đây hình thức bán trực tiếp cho người tiêu dùng với khối lượng nhỏ đơn Hiện naycác sản phẩm công ty bán lẻ qua Phịng Thương mại cơng ty cửa hàng bán lẻ công ty Ngồi điểm mà cơng ty dặt Phịng Thương mại cửa hàng bán lẻ giải khắp nước Sau 10 năm phát triển ,công ty có hệ thống bán hàng phát triển nhanh chóng,hệ thống bán hay cửa hàng bán sản phẩm săm lốp ôtô phù hợp với chế thị trường, với đặc điểm sản phẩm mà mang lại thuận tiện cho khách hàng 50 Doanh thu bàn hàng công ty năm 1995 đạt 500.032.500.000 đạt 115.232.330.000 đồng Ngồi cơng ty trực tiếp bán lẻ sản phẩm ,hình thức bán hàng có ưu điểm là:hàng hóa đến trực tiếp tới tay người tiêu dùng Do qua đại lý, người tiêu dùng cơng ty nắm bắt thơng tin thị trường, từ có biện pháp, sách đắn để đáp ứng kịp thời thị hiếu người tiêu dùng mạnh khối lượng bán Tuy nhiên hình thức bàn hàng trực tiếp hình thức phụ thêm có nhược điểm địi hỏi phải có lực lượng bán hàng đơng mà cơng ty khó thực được, thực hiệu khơng cao Bán bn: Đây hình thức có vai trị quan trọng thị trường kênh phân phối Mức độ tập trung(quy mô) người bán bn cao.Các nhà bán bn thường có thị trường ,vốn phương tiện kinh doanh nhiều Khách hàng cơng ty hình thưc nàylà người tiêu dùng cơng nghiệp sở sản xuất sửa chữa ôtô công ty khai thác mạnhcủa người bán buôn.Để đẩy mạnh việc này, công ty thưc số ưu đãi: +Việc mua nhiều sản phẩm công ty giảm giá chiết khấu +Nếu gần, công ty vận chuyển trực tiếp tới tận nơi ,cịn xa cơng ty hỗ trợ việc vận chuyển Đây hình thức để cơng ty nâng cao khả cạnh trạnh tiêu thụ sản phẩm lốp ơtơ nói riêng sản phẩm khác cơng ty Bán hàng qua hệ thống đại lý, uỷ thác: 51 Do đặc điểm mặ hàng săm lốp ôtô đặc điểm tiêu dùng sản phẩm công ty cần có hệ thống lớn số lượng điểm bán Nếu cơng ty trực tiếp tiền hành việc tốn thời gian ,tiền bạc sức người mà hiệu lại khơng cao Vì cơng ty chọn hình thức bán hàng qua đại lý uỷ thác hình thức bàn hàng chủ yếu.Phịng Kinh doanh công ty thành lập từ ngày đầu hoạt dộng để thực việc tiêu thụ sản phẩm công ty thị trường Nhiệm vụ cụ thể là: +Xây dựng hệthống đại lý- uỷ thác +Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối nhận thông tin phản hồi +Thực ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm +Quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng +Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh +Cung ứng vật tư, đảm bảo cho sản xuất phù hợp với điều kiện kinh tế thị trường Với nhiệm vụ đó, Phịng Kinh doanh tiến hành xây dựng hệ thống đại lý,uỷ thác sở xem xét điểm sau: Khả hoạt động đại lý địa phận cụ thể Đại lý có nhân viên cần thiết với kinh nghiệm hiểu biết sản phẩm khả để bàn hàng thị trường Danh tiếng bàn hàng đại lý Ngồi cơng ty cịn bán hàng thông qua điểm sửa chữa ôtô nơi tập trung htợ sửa xe Họ ngưòi biết rõ sản phẩm săm lốp thị trường đánh giá chất lượng giá cách đắn thông qua sử dụng thử Đồng thời 52 họ người đưa lời khuyên định cho khách hàng việc tiêu thụ sản phẩm săm lốp công ty Đồng thời công ty sát với đại lý để kịp thời bắt thị hiếu ,nhuy cầu người tiêu dùng đại lý ; thu thập thông tin thị trường tư vấn cho đại lý,uỷ thác để đẩy mạnh việc ,cho nên đại lý hoạt động tương đối ổn định Cho đến ,cơng ty có đại lý khắp nước kế hoạch phát triển năm 2002 công ty phát triển thêm số đại lý uỷ quyền Đà nẵng *Kênh phân phối : Do đặc điểm sản phẩm săm lốp ôtô công ty đến công ty cao su An Dương có nhiều chi nhánh, đại lý như: Chi nhánh cao su Thành Phố Hồ CHí Minh, Chi nhánh cao su Đà nẵng từ chi nhánh có vai trị chắp nối tổng đại lý,dại lý Trên thực tế cơng ty có hệ thống phân phối sau:(Biểu hình 17) Mặt khác cơng ty dã thiết lập mạng lưới phân phối đầy đủ cửa hàng khu vực thị trường ,thoả mãn kịp thời nhu cầu kinh doanh Nhờ thiết lập mạng lưới phân phối đắn ,tính bình qn năm 2001 số lượng sản phẩm săm lốp ôtô mốt số sản phẩm khác bàn cho khách hàng người tiêu dùng cuối chiếm 605%, lại khách hàng hàng mua bn đại lý lớn.Qua ta thấy việc thiế t lập mạng lưới phân phối đem lại kết khả quan hiệu việc kinh doanh cơng ty Biểu hình 17: Hệ thống kênh phân phối công ty cao su An Dương Qua phân tích hệ thống kênh phân phối cho thấy công ty cao su An Dương thực hiên sách phân phối khơng hạn trế, cơng ty phân phối tồn sản phẩm 53 vận chuyển loại phương tiện Với sách này, công ty sư dụng nhiều loại kênh phân phối với mức đôn phân phối rộng Nhưng chủ yếu công ty sử dụng kênh phân phối từ công ty đến đậi lý, , cơng ty vừa tận dụng thời gian, sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh qua nắm thơng tin cách xác Nhờ sản phẩm công ty phân phối rộng rãi khắp thị trường, tạo điều kiện cho công ty mở rộng thâm nhập vào thị trường gây ảnh hưởng đến toàn khu vực thị trường thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng thị trường đạt đến mục đích cuối thu lợi nhuận tối đa Quảng cáo xúc tiến bán( xúc tiến hỗn hợp) 4.1 Quảng cáo thương mại Quảng cáo việc sử dụng không gian thời gian để truyền tin định trước sản phẩm , công ty hay thị trường cho khách hàng Trong kinh tế nay, kỹ thuật yểm trợ marketing đóng vai trị quan trọng, giúp cho công ty tạo phát triển nhận thức, hiểu biết lòng ham muốn mua hàng người tiêu dùng thông qua hoạt động quảng cáo xúc tiến bán Quảng cáo mũi nhọn cổ động, hình thức marketing chủ yếu để thu hút ý khách hàng , thuyết phục họ lợi ích, hấp sản phẩm nhằm thay đổi hoạc củng cố thái độ,lòng tin tưởng người tiêu dùng sản phẩm cơng ty làm tăng lịng ham muốn mua hàng họ Ngồi quảng cáo cịn phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh bốn yếu tố quan trọng marketing hỗn hợp Nắm bắt tầm quan trọng hoạt động quảng cáo hoạt động xúc tiến bán, công ty xây dựng sử dụng nhiều 54 ... lịch) 73 5-1 4(DL) 455.000 460.000 90 0 -2 0 1.185.000 1.198.000 100 0 -2 0 1.3 72. 000 1.389.000 10 110 0 -2 0 1.634.000 1.6 52. 000 11 120 0 -2 0 1.778.000 1.795.000 12 75 0-1 6(DL) 688.000 697.000 13 82 5 -2 0 970.000... công ty cao su An Dương Stt Quy cách Giá bán buôn Giá bán lẻ 50 0-1 0(tuốt lúa) 60 0-1 2( TL) 90.000 96.000 60 0-1 2( bông sen) 188.000 195.000 50 0-1 2( tải nhẹ) 187.000 194.000 65 0-1 6(TN) 465.000 70 0-1 6(du... 18875 22 950 66593 98389 Tổng doanh thu tiêu thụ 28 356 500 32 55464 69000 7 324 7 11 523 2 Nộp ngân sách 22 04 3755 3187 3455 421 5 6 021 Thu nhập bình quân (Đ/ng/th) 24 8.05 368.000 679550 22 16.3 725 183