Ứng dụng các công cụ Marketing thúc đẩy giai đoạn bán tại Cty cao su - 3 docx

hình thức quảng cáo khác nhău như: Quảng cáo truyền hình, báo chí, pano, áp phích, tơn điểm bán hàng, cửa hàng, đại lý công ty địa phù hợp( trục đường giao thơng chính, điểm đỗ xe, khu vực đơng dân cư ) Rồi phát phiếu thăm dị thị trường, qua quảng cáo ln cơng ty Ngoài qua 10 năm sản xuất kinh doanh , cơng ty cịn tiến hành quảng cáo giới thiệu công ty , sản phẩm thơng qua hội thảo , hội nghị khách hàng , hội chợ quảng cáo sản phẩm săm lốp công ty đạt số thành tích đáng khích lệ Hơn 10 năm qua, công ty đạt nhiều thành tích kinh doanh khỏn nộp ngân sách hoạt động xã hội từ thiện Cho nên có nhiều báo, bình luận công ty đánh giá cao sản phẩm công ty hình thức quảng cáo hay cho cơng ty Tuy nhiên tần suất quảng cáo chưa lớn tiếp súc vói người tiêu dùng khơng nhiều dẫn đến hiệu quảng cáo công ty đạt chưa cao Mặc dù biết việc sử dụng nhiều hình thức quảng cáo nhiều số lần quảng cáo cần thiết công ty hiểu điều quan trọng để công việc sản xuất kinh doanh lâu dài phải quảng cáo trung thực chất lượng sản phẩm phải giữ uy tín với khách hàng 4.2 Xúc tiến bán: Bên cạnh hoạt động quảng cáo, công ty thực hoạt động xúc tiến bán hàng cách hợp lý, để tạo thuận lợi cho khách mua hàng Công ty cho phép khách hàng tốn tiền mặt, séc, chuyển khoản Cơng ty có chế độ thưởng cho khách hàng có khối lượng mua lớn, tăng sản phẩm , hỗ trợ đại lý điểm bàn việc vận chuyển giao hàng Công ty 55 tổ chức tặng quà nhằm khuyến khích đại lý có sức tiêu thụ lớn, qua để đại lý khác cố gắng thêm, gia tăng khối lượng tiêu thụ Ngồi cơng ty đồng thời giúp cho đại lý xích lại gần nhau, trao đổi kinh nghiệm tồn hợp tác với tương lai Công ty tổ chức in ấn phát hành tài liệu công ty sản phẩm cơng ty Vừa qua cơng ty có in tài liệu 10 năm thành lập phát triển công ty Tổ chức tặng tài liệu cho khách hàng Người tiêu dùng bạn hàng lớn Trong kế hoạch tới,công ty tăng cường mở rộng thêm thị trường , tăng cường sản xuất tiêu thụ sản phẩm , đẩy mạnh doanh thu lợi nhuận đem lại cho công ty Do công ty phải trọng tới việc xúc tiến bán IV.Những thành công tồn công ty cao su An Dương 1-Thành cơng: Để chiếm lĩnh mở rộng thị trường , để sản xuất phục trế sản phẩm có chất lượng cao, năm qua , nguồn vốn vay ngân hàng, vốn tự có, vốn đầu tư huy động cán công nhân viên công ty , công ty nâng cấp nhà xưởng, mua thiết bị mở rộng sản xuất như: Máy định hình lưu hố lốp ơtơ Trung Quốc Đồng thời cải thiện đời sống công nhân viên, góp phần đóng góp vào ngân sách nhà nước Cũng nhận thức đắn thị trường nên công ty không ngừng củng cố, chiếm lĩnh phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Hiện công ty có chi nhánh 100 đại lý rải rác phân bổ khắp tỉnh, thành phố tồn quốc Thành cơng cơng ty thể số liệu sau: 56 Biểu hình 18: Bảng tổng kết tiêu thụ sản phẩm công ty năm qua Chỉ số 1997 1998 1999 2000 2001 Giá trị tổng sản lượng 17055 18875 22950 66593 983982 Mức độ tăng trưởng năm năy so với năm trước Tổng doanh thu 500.32,5 554.64 69.000 732.47,5 Mức độ tăng trưởng năm so với năm trước Nộp ngân sách 1.1 1,1 1.2 2.9 1.47 115.232,3 1,2 1,06 1,5 3789,5 3187,5 3455 4215,5 6021,05 Qua bảng tổng kết ta thấy,việc tăng doanh thu lợi nhuận giá trị tổng sản lượng chứng tỏ công ty nghiên cứu thị trường có chíng sách đắn cho trình sản xuất kinh doanh Lợi nhuận công ty không ngừng tăng lên năm său tăng năm trước đến năm 2001 lợi nhuận công ty tăng 1,5 lần so với năm 2000, năm 2001 năm thành công công ty , lợi nhuận công ty đa đạt đươc 4.608 triệu đồng 2.Những tồn công ty: Mặc dù hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty năm qua có tăng trưởng đáng khích lệ, song để hồ nhập với trế thị trường ln ln biến động cơng ty cịn bộc lộ số nhực điểm sau: Với quy trình cơng nghệ 10 năm, nhà xưởng chật hẹp, việc đổi chưa đồng bộ, sản xuất chủ yếu thủ cơng bán khí, chất lượng sản phẩm công ty chưa cao, đặc biệt mặt hàng lốp ôtô.Độ bền lốp , độ chòn chuẩn sản phẩm chưa tốt, chưa thoả mãn nhu cầu khách hàng có phương tiện giá trị lớn 57 Mặc dù cơng ty có lợi vầ giá,nhưng việc tốn cơng ty chưa tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua bn, chưa khuyến khích khách hàng quan trọng việc cho trả chậm theo đợt định, việc trả chậm theo đợt đem lại cho công ty việc bán nhiều sản phẩm cho khách hàng mua buôn Công ty chưa quản lý kênh phân phối , việc quản lý đại lý công ty chưa làm Ngồi cơng ty chưa trọng tới giao tiếp khuếch trương,Quảng cáo rời rạc, chưa đồng bộ, hiệu quảng cáo đạt chưa cao, chưa áp dụng hình thức quảng cáo tiến tiên tiến Tóm Lại: Trên toàn thực trạng chiến lược marketing hỗn hợp công ty cao su An Dương Thơng qua phân tích tơi thấy thành công đạt tồn chủ yếu sở cho phép xác lập giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing hỗn hợp nhằm tiêu thụ mặt hàng săm lốp ôtô công ty cao su An Dương Chương III: Hồn thiện chương trình Marketing hỗn Hợp nhằm tiêu thụ mặt hạng săm lốp công ty cao su An Dương I-Xu hướng vận động thị trường săm lốp ôtô Việt nam thời gian tới: Nhu cầu săm lốp ôtô năm vừa qua tăng lên nhanh chóng lượng xe nhập nước tăng lên.Với chủ trương nội địa hố ơtơ ,nhà nước khuyến khích sản xuất lắp đặt ơtơ nước nhằm đẩy mạnh cơng nghiệp hố-hiện đại hố đất nước Tính đến tháng 9-năm 1996 nước ta có 14 liên doanh sản xuất ,lắp giáp ơtơ, hợp tác với nhiều hãng tiếng giới như: Ford, 58 Toyota,Honda với sản lượng thiết kế lên tới 155.000 xe/1năm Trong năm 1996 có liên doanh vào hoạt động cung cấp thị trường 26 mẫu ôtô khác như: xe du lịch, xe vận tải, xe Citybus đến 14 liên doanh vào hoạt động với hàng trục ngàn xe năm cung cấp thị trường nhu cầu săm lốp ôtô sản xuất liên doanh nước lớn , xe xuất xưởng dịi hỏi săm lốp Theo dự báo nhu cầu ôtô Việt nam năm 2002 59.000 chiếc, năm 2005 88.000 ,nhiều chuyên gia cho đến năm 2005 sốnày 105.000 va biến động theo phát triển kinh tế.Nhu cầu ôtô tăng lên kéo theo nhu cầu ôtô săm lốp ôtô tăng lên với tốc độ nhanh nhu cầu ôtô Mức tăng trung bình săm lốp ơtơ năm từ 70-90 ngàn săm lốp/năm Như đến năm 2002 săm lốp sấp xỉ 900.000 xu hướng gia tăng phản ánh qua biểu sau: Biểu hình 12: Biểu xu hướng nhu cầu săm lốp ơtơ Như thấy nhu cầu săm lốp ôtô lớn có xu hướng tăng nhanh qua năm ,tạo nên thị trường hấp dẫn tăng trưởng nhanh Đây thực hội lớn với tiềm thị trường rào cho cac doanh nghiệp sản xuất ,chế biến cao su Việt nam Song thách thức công ty nước đáp ứng khoảng gần 30% nhu cầu săm lốp ôtô phải cạnh tranh gay gắt với hàng nhập ngoại II-Quan điểm đổi phương hướng tổ chức kinh doanh Công ty thời gian tới: 1-Quan điểm đổi mới: 1.1.Quan điểm đổi Đảng Nhà nước: 59 Việt Nam sau 50 năm (1945-2000)phát triển theo đườngXHCN 15 năm đổi (1986- nay) đạt thành tụ đáng kể khích lệ Qua kì họp nghị IV- Ban chấp hành TW Đảng Đại Hội đại biểu toàn Quốc lần thứ VIII đảng tổng kết 15 nămđổi chuyển từ chế tập chung quan liêu bao cấp sang chế thị trường có quản lí nhà nước đạt thành tựu kinh tế xã hội sau: -Tổng sản phẩm nước (GDP): 8,2% sản xuất cơng nghiệp 13,3%, nông nghiệp 4,5%, kim nghạch xuất 20% kim nghạch nhập 22% nghành dịch vụ 12%, vốn đầu tư trực tiếp nước 50% -Quy mơ đầu tư phát triển tồn xã hội(năm 1991-2000): ước tính tổng số vốn đầu tư 18 tỉ USD phần nhà nước chiếm 43%, cịn nhân dân 30%, đầu tư trực tiếp nước 27% Với thành tựu đạt 15 năm đổi kể Nhà nước ta đưa kế hoạch phát triển kinh tế năm tới(2001-2006) sau: Một là: thực hiền đồng thời ba mục tiêu kinh tế : đẩy mạnh công nghiệp hoá với nhịp độ tăng trưởng cao bền vững có hiệu quả, ổn định vững kinh tế vĩ mô, chuẩn bị tiêu đề cho bước phát triển cao sau 2006 Hai là: trực tiếp thực quán, lâu dài sách kinh tế nhiều thành phần, hồn thiệ chế thị trường có quản lý nhà nước theo định hướng XHCN Ba là: kết hợp hài hoà tăng trưởng kinh tế với phát triển xã hội công xã hội Bốn là: kết hợp chặt chẽ kinh tế với quốc phòng, an ninh Năm là: kết hợp phát triển vùng kinh tế trọng điểm với vùng kinh tế khác 1.2 Quan điểm đổi công ty: 60 Cùng với phát triển đất nước phương hướng kế hoạch nhà nước nhiều năm tới, công ty cao su An Dương đề số mục tiêu để phát triển năm tiếp theo: Do đặc điểm Công ty doanh nghiệp trách nhiêm hữu hạn, tồn phát triển 10 năm, đạt nhiều thành tích đáng khích lệ Nhưng đứng trước cố mạnh mẽ nhà nước với tăng trưởng kinh tế nhanh, đầu tư nước ngoài, quan hệ nước ASEAN đòi hỏi buộc cơng ty có hướng đổi năm tới sở " tất cho thị trường " Trên quan điểm: người yếu tố định, nên lãnh đạo công ty tổ chức, xếp lại sản xuất, đặc biệt chọn lựa đầo tạo đội ngũ cán chủ chốt, nhười động, có đồng lịng phấn đấu lợi ích cơng ty Phan tích tình hình cụ thể, thực tế doanh nghiệp thời kỳ định công ty đề đối sách thích hợp tổ chức thực đối sách Trong tổ chức đồn thể,phát huy sức mạnh tập thể việc tổ chức phong trào thi đua nhằm hoàn thạnh đặt vượt mức tiêu đề sản xuất kinh doanh công ty Do thị trường với đặc điểm vốn có ln biến động cạnh tranh khốc liệt, nên công ty coi trọng thị trường yếu tố hàng đầu:"Tất cho thị trường " hiệu hoạt động công ty thời gian tới Trên sở đó, cơng ty đề kế hoạch sản xuất kinh doanh năm tới sau: STT Chỉ tiêu Đơn vị tính Kế hoạch năm 2003 61 Tổng số khoản nộp ngân sách Giá trị tổng sản lượng Tổng doanh thu tiêu thụ Sản lượng vật: -Lốp ôtô Triệu đồng 1000 Biểu hình 19: Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2003 2-Phương hướng phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh công ty thời gian tới: - Công ty phải trọng công tác nghiên cứu thị trường, dố chủ yếu nghiên cứu khách hàng, coi khách hàng vị trí trung tâm hoạt động cơng ty Ngồi gắn cơng tác khoa học, kĩ thuật với sản xuất, nắm bắt nhu cầu , thị hiếu, chất lượng để tập chung nghiên cứu sản xuất mặt hàng cao su mà khách hàng ưa thích; cầu thị lắng nghe ý kiến khách hàng Tổ chức hạch toán kinh tế triệt để tồn diện Qua hạch tốn: từ phân tích lỗ lãi mà biết thực chất hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, kịp thời điều chỉnh sai sót trình hoạt động doanh nghiệp; đặc biệt lĩnh vực bảo toàn phát triển nguồn vốn, từ đầu tư thêm sử dụng tốt trang thiết bị, mở rộng mặt sản xuất kinh doanh, tổ chức tốt lao động, cải thiện điều kiện lao động cho cán 62 công nhân viên, sử dụng sách tiền lương, thưởng cách hợp lý Khuyến khích vật chất cho người lao động, từ tạo nên sức mạnh cho công ty, nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng phù hợp nhu cầu thị trường, làm tăng thêm uy tín cơng ty để tạo thêm sức mạnh cạnh tranh Công ty bước thay đổi cấu sản phẩm, tập trung chuyên sản xuất loại sản phẩm mũi nhọn định Nó giúp cho công ty sản xuất sản phẩm có chất lượng cao với số lượng lớn Với phương hướng công ty thời gian tới, địi hỏi cơng ty phải khách hàngơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm số lượng sản phẩm, phải động sáng tạo nhậy bén kinh doanh, khách hàngông ngừng khai thác mở rộng thêm thị trường, đấp ứng tốt nhu cầu khách hàng Qua địi hỏi cơng ty xác định phương hướng phát triển đắn, lấy phương trâm"khách hàng thượng đế"và "khách hàng luôn đúng"để làm tiền đề cho phát triển công ty III-Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược marketing hỗn hợp để tiêu thu mặt hàng săm lốp công ty cao su An Dương 1-Hoàn thiện chiến lược marketing hỗn hợp 1.1.Tình hình thị trường Việt Nam sau 15 năm đổi mở cửa kinh tế Nền kinh tế Việt Nam ngày phát triển, nhu cầu lại người dân ngày gia tăng với phát triển phương tiện gia thông, liên doanh sản xuất ô tô vào hoạt động cung cấp thị trường nhiều loại xe tơ Do nhu cầu mặt hàng săm lốp ô tô lớn Dẫn tới xuất nhiều loại sản phẩm săm lốp thị trường Trong đó, có hàng nhập ngoại từ nước như: Nhật Bản ,Thái Lan, 63 Trung Quốc cịn nước có cơng ty như: công ty cao su Sao Vàng, công ty cao su Đà Nẵng, sở sản xuất địa phương tình hình cạnh tranh thị trường diễn mạnh mẽ Người tiêu dùng đứng trước lựa chọn sản phẩm săm lốp cho phù hợp Qua địi hỏi cơng ty cao su An Dương phải có hướng sản xuất kinh doanh cho phù hợp vơí nhu cầu người tiêu dùng, uy tín chất lượng sản phẩm công ty thị trường 1.2 Đề suất nhằm hồn thiện sách sản phẩm: Qua q trình nghiên cứu tơi nhận thấy cơng ty cao su An Dương có chất lượng sản phẩm tương đối hồn hảo sản phẩm đánh giá cao thị trường : Quảng inh, Thái Nguyên số tỉnh khác Trong thời gian tới Công ty nên tiếp tục trì nâng cao chất lượng sản phẩm theo ý kiến đánh giá khách hàng Trên thực tế thấy phương tiện giao thông Việt Nam đa dạng phong phú Vì bên cạnh việc hồn thiện nâng cao chất lượng sản phẩm có cơng ty mở rộng sản xuất laọi săm lốp cố chất lượng độ chuẩn cao hơn, phục vụ cho loại phương tiện có giá trị cao cạnh tranh với sản phẩm cụng loại thị trường Qua 10 năm hoạt động sản xuất kinh doanh, sản phẩm công ty người tiêu dùng biết đến sử dụng Đây thành công công ty việc coi trọng nâng cao chất lượng sản phẩm Mặc dù vậy, số phương tiện giao thơng có giá trị cao sản phẩm săm lốp công ty chưa người tiêu dùng chấp nhận chất lượng độ chuẩn mặt hàng chưa phù hợp với yêu cầu phương tiện khách hàng Với mục tiêu 64 +Thái độ người tiêu dùng sản phẩm công ty sản phẩm tiêu thụ thị trường lớn sản phẩm săm lốp có chất lượng đọ chuẩn mức giá cao mà công ty dự định đưa thị trường +ứng xử người tiêu dùng mua sản phẩm công ty Những thông tin đầu vào đáng giá để cơng ty xác định xác có nên hay chưa nên đưa vào thị trường sản phẩm săm lốp khơng ? Ngồi muốn tiêu thụ tốt cơng tycũng cần phải có chiến lượctn truyền quảng cáo, cổ động kịp thời Công ty nên khuếch trương sản phẩm lúc với kênh thương mại (các nhà kinh doanh bán buôn bán lẻ )và người tiêu dùng Một tỷ lệ hoa hồng hấp dẫn đại lý tiêu thụcho công ty Còn người tiêu dùng cung cấp nhiều thông tin sản phẩm săm lốpnày công ty, khơng qua kênh phân phối mà cịn qua phương tiện thông tin khác Hơn công ty nên kết hợp với nhà phân phối thực chiến dịch khuyến mại Cơng ty quảng cáo loại săm lốp có chất lượng cao tờ báo, tạp chí có quảng cáo hãng xe có giá trị, danh tiếng Như gây thu hút từ khách hàng hàng - Đối với thị trường nhỏ thị xã, nông thôn vùng chậm phát triển cơng ty sử dụng dây truyền sản xuất cũ đưa sản phẩm có chất lượng độ chuẩn hoàn hảochưa cao với giá thấp có thể tiêu thụ Vì đặc điểm vùng phương tiện giao thông thường loại xe cũ đường xá khơng tốt mà người tiêu dùng đòi hỏi săm 66 lốp độ bền giá rẻ thị trường sản phẩm cơng ty có uy tín người tiêu dùng sử dụngnhiều nên công ty không cần quảng cáo nhiều mà cần đưa sản phẩm kịp thời đủ số lượng đảm bảo chất lượng Chiến lược sản phẩm ciến lược có vị trí quan trọng Để chất lượng sản phẩm thực tốt công ty cần phải thực bước sau: + Phân tích sản phẩm khái niệm thích ứng thị trường + Tạo uy tín sản phẩm +Tạo kiểu dáng bao bì thích hợp cho sản phẩm +Tạo phối thức sản phẩm thích hợp kết hợp với giá, phân phối, giao tiếp khuyếch trương Hiện thị trường sản phẩm săm lốp cơng ty có đặc tính trội độ bền giá mặt khác bộc lộ yếu kết cấu sản phẩm thể độ bì lớn Cơng ty tăng cường dịch vụ sau bán hàng với hình thức đưa hàng đến tận nơi Ngồi cơng ty cần có phân phương pháp định giá cho phù hợp với sản phẩm Quảng cáo cho khách hàng biết, hiểu lợi ích sản phẩm -Sau qua bước đây, công ty nên tung sản phẩm vào thị trường theo trình sau + Trước hết công ty phải quảng cáo cho khách hàng biết sản phẩm mình, khách hàng lúc bắt đầu nhận thức tìm hiểu sản phẩm công ty +Người tiêu dùng làm quen với sản phẩm :khi xem xét lợi ích sản phẩm khách hàng định dùng thửqua họ cảm nhận lợi ích thực sản phẩm 67 +Việc tín nhiệm khách hàng với sản phẩm biểu số lượng tiêu thụ gia tăng Thông tin sản phẩm công ty trở nên thông suốt khắp kênh phân phối sức tiêu thụ ngày gia tăng 1.3.Đề suất sách giá kinh doanh Qua ngiên cứu tình hình giá cá sản phẩm săm lốp naycủa công ty nhận thấy công ty thiéet lập sách giá phù hợp làm cho sản phẩm có hấp dẫn thu hút sức mua khách hàng Tuy nhiên điều kiện giá nguyên vật liệu Dầhố chất ngun liệu nhập ngoạiđang có su hướng tăng lên mặt khácchính sách thuế nhà nước có thay đổi, đẫn đến đầu vào để sản xuất tăng Trước tình hình nhà sản xuất săm lốp dần tăng mức giá bán Đối vơi cơng ty cao su An Dương, thấy công ty nên thực việc thay đổi giá thay đổi phải thích ứng với đối thủ cạnh tranh Ngồi cơng ty sản xuất thêm sản phẩm săm lốp có chất lượng cao để lơi kéo khách hàng phía để làm điều ngoại việc công ty cải tiến dây truyền thiết bị công ty phải hiểu đối thủ cạnh tranh mức giá đối thủ cạnh tranh Trên thực tế cho thấy, thị trường ngồi Bắc, cơng ty đề mức giá sở gí trị sản phẩm cộng với mức lợi nhuận đề ra, sở kết hợp với mức giá sản phẩm săm lốp loại Công Ty sản xuất khác để đưa mức giá thích hợp Ngồi ra, vùng, khu vực Cơng Ty lại đưa mức giá khác nhău.Qua đó, nhận thấy , Cơng Ty có sách giá linh hoạt 68 Kết thể qua việc tiêu thụ Công Ty thị phần Cơng Ty ngồi miền Bắc.Các sản phẩm săm lốp Công Ty sản xuất đến đâu tiêu thụ đến đó, hàng tồn đọng gần khơng có, có sản phẩm khơng đạt u cầu kỹ thuật Cịn khu vực phía Nam, phải vận chuyển xa, ngồi cịn phải cạnh tranh với sản phẩm săm lốp Công Ty cao su khác như: Cao su miền nam, Cao su đà nẵng… Đã người tiêu dùng phía nam biết đến từ lâu Cho nên, việc địng giá sản phẩm Công Ty thị trường khó khăn Mặc dù vậy, Cơng Ty đưa biện pháp giảm bớt lợi nhuận thị trường này, qua để bước xâm nhập thị trường việc nâng cao chất lượng sản phẩm để dần bước chiếm lĩnh thị trường rộng lớn Do vậy, theo tôi, Công Ty nên có biện pháp cải tiến kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm để thoả mãn sâu nhu cầu khách hàng , mà qua Cơng Ty mở rộng thêm thị phần, việc tăng giá đẻ phù hợp hoàn cảnh, điều kiện thị trường Qua nghiên cứu sách giá Cơng Ty , chúng tơi nhận thấy, Công Ty định giá sản phẩm sở: giá trị sản phẩm giá thị trường Điều giúp cho giá sản phẩm săm lốp Công Ty phù hợp với thị trường Nhưng tung sản phẩm thị trường, với chất lượng cao, phục vụ cho phương tiện giao thơng có giá trị lớn địi hỏi Cơng Ty phải có hướng định giá cho phù hợp Đối với sản phẩm săm lốp có giá trị thấp hơn, sản xuất dây truyền cũ, phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng khu vực, vùng có phát triển chậm, đời 69 sống người dân cịn thấp Cơng Ty nên thực việc giữ nguyên mức giá xác định Tuy nhiên cần có trợ giúp ưu tiên giá cả, để qua lơi kéo khách hàng phía Cơng Ty Mặt khác, Cơng Ty nên xem xét kỹ phản ứng đối thủ cạnh tranh.Để ổn định, đảm bảo tồn phát triển, đồng thời cố gắng tránh phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh tranh Trên thực tế, nhiều Công Ty trọng đến thị trường mục tiêu mà không để ý đến thị trường xung quanh khác dẫn đến kẽ hở để Công Ty khác xâm nhập dần chiếm thị phần Công Ty , dẫn đến lợi nhuận Cơng Ty bị giảm theo Ngồi việc định giá cho sản phẩm săm lốp , Công Ty cần phải quan tâm đến việc toán đặt giá cho phù hợp thu hút khách hàng Trong việc tốn theo tơi xin có đề xuất sau: + Nếu khách hàng bạn hàng lớn, có quan hệ làm ăn lâu dài với Công Ty , Công Ty nên đặt giá cổ động để khuyến khích tạo mồi quan hệ tốt, cụ thể Công Ty nên thực hiện: - Trả kỳ: Nhằm khuyến khích bạn hàng mua nhiều sản phẩm Công Ty Số tiền bán hàng Công Ty chiếu cố trả kỳ thời gian định - Tài trợ với lãi xuất thấp: Thay mua nhiều hạ giá , Cơng Ty bán cho khách hàng với điều kiện trả chậm thời gian với lãi xuất thấp - Bảo hành hợp đồng dịch vụ: Cơng Ty cổ động bán tăng cách cộng thêm bảo hành không tốn hay hợp đồng dịch vụ, có vậy, Cơng Ty tạo điều kiện để có bạn hàng lớn mua 70 sản phẩm săm lốp số lượng nhiều hơn, lượng khách hàng tăng lên tạo điều kiện cho việc tiêu thụ sản phẩm Công Ty Mặt khác để hạn chế dủi do, Công Ty nên lường trước rủi ro việc định giá đoạn thị trường biện pháp sau: +Đối với đoạn dự báo, khối lượng bán kỳ vọng mức giá +Dự báo chi phí khả biến trung bình cho đơn vị để tiếp cận thị trường bán số lượng sản phẩm kết hợp bán mức giá kết hợp tương ứng đoạn thị trường +Tính tốn mức đóng góp vào lợi nhuận chi phí cố định mức giá Từ thực tế đó, phương pháp xây dựng giá Công Ty phải dựa việc thăm dị thị trường , dự đốn số lượng cần sản phẩm , phân tích điểm hồ vốn, sở Cơng Ty phân tích lựa chọn mức giá tối ưu cho sản phẩm đề xuất phương pháp định giá theo phân tích cận biên đơn giản, tiến hành theo bước sau: Biểu hình 20: Sơ đồ bước định giá 1.4 Đề suất sách phân phối: Cơng Ty cao su An Dương doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với 10 năm hoạt động Các sản phẩm Công Ty tiêu thụ khắp nứơc với ba chi nhánh nhiều đại lý tiêu thụ sản phẩm Do việc quản lý đại lý , điểm bán đễ dàng , đại lý lại nằm rải rác khắp nước nên việc vận chuyển khõ khăn 71 Mặt khác, với số lượng cán phòng kinh doanh 15 người mà phải quản lý việc tiêu thụ sản phẩm , cung ứng đảm bảo vật tư sản xuất quản lý tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối việc khó khăn Cùng với đội ngũ phương tiện vận chuyển ỉo, suốt năm qua, việc tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối Công Ty dừng lại việc giao sản phẩm tới đại lý Ngoài việc quản lý thu nhận thông tin phản hồi biện pháp marketing khác gần nhuư Công Ty chưa thực Vì thời gian tới, Cơng Ty nên áp dụng kênh phân phối sau: Biểu hình 21: Sơ đồ mạng lưới kênh phân phối Do mạng lưới kênh phân phối Công Ty nhiều, rễ dẫn đến việc quản lý bị trồng chéo gây ảnh hưởng tới kết tiêu thụ sản phẩm Công Ty Vậy việc đưa vào kênh phân phối Công Ty thêm DỉTIBUTOR giúp Công Ty tốt việc quản lý kênh phân phối -DISTRIBUTOR: Thực chất đại lý lớn Cơng Ty lựa chọn, cung ứng hàng hố cho đại lý uỷ thác người tiêu dùng Nhưng việc lựa chọn DISTRIBUTOR việc lựa chọn đơn vị nào, phươg thức toán phần lãi họ xao vấn đề -DISTRIBUTOR lựa chọn phải người Cơng Ty hồn tồn tin cậy, có nghĩa vụ quyền lợi gắn bó chặt chẽ với Cơng Ty , phải có hiểu biết sâu sắc thị trường sản phẩm Cơng Ty có lực khả tổ chức quản lý , gây ảnh hưởng đến thành viên khác kênh Với kênh phân phối vậy, việc quản lý hệ thống phân phối trở nên đơn giản gọn nhẹ Nhờ 72 Cơng Ty có nhiều thời gian, nhân lực tiền vào việc nghiên cứu mở rộng thị trường kênh này, Công Ty người phân phối chun mơn hố nên khả thoả mãn cầu lớn khả hàng hoá thơng qua lớn, nhiên kênh có hạn chế kênh dài, có nhiều trung gian nên khả rủi ro, thời gian lưu thông hàng hố dài chi phí kênh lớn Về sách phân phối, với kênh phân phối vậy, Cơng Ty nên sử dụng sách phân phối lưah chọn.Với sách phân phối này, Cơng Ty trì kiểm tra chặt chẽ với giá bán lại, loại hình bán hàng hồn thành mục tiêu đề “ tất cho thị trường” qua doanh số bán Cơng Ty tăng lên.ngồi để đáp ứng nhu cầu Công Ty nên: - Xây dựng nhiều đại lý , điểm bán khu vực quan trọng khu đông dân cư, khu công nghiệp, trục đường giao thông quan rọng,các thành phố lớn… nhằm đảm bảo thoả mãn kịp thời , nhanh chóng, tiện lợi cho tất đối tượng tiêu dùng săm, lốp - Trang bị thêm sở vật chất kỹ thuật như: kho tàng, phương tiện vận chuyển, thiết bị bốc rỡ… - Tăng cường đội ngũ cán kinh doanh , thực đào tạo họ để họ làm tốt công tác bán hàng, tiêu thụ, giới thiệu mặt hàng, sản phẩm với nhà máy, Công Ty vận tải, đơn vị tiêu thụ… Mặt khác trung gian Công Ty cần ý: 73 Khả đáp ứng yêu cầu mặt hàng( số lượng , chất lượng gía cả) để - trung gian đạt mục tiêu kinh doanh theo nguyện vọng mong muốn họ - Nên có ưu đãi cần thiết kinh doanh để dúp họ có đối phó với doang nghiệp khác cạnh tranh Đối với sản phẩm có doanh lợi thấp cần biết ý muốn cụ thể trung gian để có biện pháp giải - Thực phối hợp chặt chẽ Công Ty trung gian kênh phân phối Xây dựng sách sản phẩm Cơng Ty phải dựa yêu cầu mong muốn trung gian 1.5 Đề xuất chiến lược xúc tiến hỗn hợp Qua thời gian nghiên cứu Công Ty , nhận thấy.Công Ty cao su An Dương Công Ty sản xuất kinh doanh hoạt động 10 năm, sản phẩm Công Ty người tiêu dùng biết đến sử dụng, sản phẩm săm, lốp Công Ty với chất lượng ngày cao bước thu hút khách hàng , người tiêu dùng Mặc dù ssạt thành tích đáng khích lệ, nhưqng kinh tế nay, mục tiêu đề Cơng Ty “tất cho thị trường” vai trò quảng cáo xúc tiến bán chiếm vị chí lớn ngang hàng với sản xuất sản phẩm Vì , thời gian tới, Công Ty nên trọng,quan tâm đến quảng cáo sản phẩm săm, lốp Công Ty cần gây sức thu hút với khách hàng sản phẩm săm, lốp Cần giúp khách hàng hiểu biết sản phẩm mình, chất lượng ngày cải tiến nâng cao Muốn Công Ty nên đề ra, xây 74 dựng chương trình quảng cáo Nhưng trước hết Công Ty cần ý tới vấn đề sau: - Công Ty phải tổ chức tốt hoạt động giao tiếp, xây dựng mối quan hệ với cơng luận, phải có tín nhiệm hoạt động kinh doanh Trong vấn đề Công Ty cần đặc biết quan tâm tới nội dung sau: +Tăng cường chiến lược công tác qua thông tin, liên lạc qua telephone, fax, điện thoại nhanh nhậy kịp thời + Xây dựng chế độ thông báo, đơn đặt hàng, thủ tục giao tiếp với khách hàng -Công Ty cần lưan chọn thiết kế hợp lý kênh quảng cáo , việc lựa chọn thiết kế phải đảm bảo được: +Hiệu lực quảng cáo với địa chí khách hàng đáp ứng thích hợp với trình tâm lý thị trường mua bán hàng hoá khách +Hiệu quảng cáo Hiệu phải đảm bảo tăng nhanh mức bán, bước đạt tới mục tiêu cuấi lợi nhuận Cùng với nội dung thông điệp quảng cáo xác định kênh phương tiện quảng cáo thể qua sơ đồ sau: Biểu Hình 22 :Sơ đồ hệ thống kênh quảng cáo hồn thiện: Ngồi ra, Cơng Ty nên mở rộng hoạt động quảng cáo phương tiênh thông tin đại chúng: quảng cáo báo chí, tạp chí, tạp chí có quảng cáo phương tiện giao thơng: Đây phương tiện quảng cáo quan trọng số độc giả rộng đông cho phép Công Ty phát huy khai thác chiệt để hình ảnh mằu sắc, nội dung quảng cáo 75 Thêm vào Cơng Ty nên quảng cáo qua bao bì, nhãn hiệu, pano-ap phích lớn trục đường giao thông, nút giao thông, xây dựng biển quảng cáo Cơng Ty Thêm vào Cơng Ty áp dụng thêm hoạt động hội thảo, tham gia vào hoạt động triển lãm… *Xúc Tiến Bán: Cơng Ty nên có dịch vụ hỗ trợ sản phẩm , thực cho in tranh ,ảnh, tạp chí giới thiệu sản phẩm , chất lượng sản phẩm , làm Công Ty gây ý uy tín sản phẩm , tạo gắn bó khách hàng Cơng Ty , tạo điều kiện cho Công Ty bán nhiều sản phẩm Hồn thiện yếu tố có liên quan Để đảm bảo tốt việc chiếm lĩnh thị trường , ngồi việc hồn thiện yếu tố marketing-mix, Cơng Ty cao su An Dương cần hoàn thiện yếu tố có liên quan khác để phát huy tốt hiệu kinh doanh Công Ty -Lao Động: Công Ty cao su An Dương thành lập phát triển đến 10 năm, Công Ty có đội ngũ cán cơng nhân viên 200 người Trong 100 cơng nhân lao động trực tiếp Đội ngũ công nhân trẻ bổ xung, song cịn đào tạo chưa hoàn chỉnh Bộ máy gián tiếp tinh giảm gọn nhẹ, số cán có trình độ đại học dần tăng cường, nhiên hiệu công việc chưa cao Do để phù hợp với trế mới, với phát triển xã hội Công Ty cao su An Dương nên có cải tiến lao động: 76 +Tăng cường đội ngũ công nhân trẻ, có sức khoẻ trìng độ, đào tạo tốt,để họ sử dụng tốt truyền thiết bị đại, động công việc, đảm bảo thời gian sản xuất sản phẩm chất lượng cao, số lượng +Công Ty nên đào tạo, bồi dưỡng cán chủ chốt trở thành người có trình độ, động có đức, có tài, ln ln đồn kết ca đồng lịng phấn đấu lợi ích chung Cơng Ty , có lợi ích thân họ -Cơ sở vật chất kỹ thuật: Cùng với hình thành phát triển Công Ty ,dây truyền thiết bị công nghệ cũ, máy móc lạc hậu.Do hạn trế nguồn vốn nhiều năm qua ,Cơng Ty có thay đổi máy móc thiết bị truyền cịn chắp vá, khơng đồng Do vậy, thời gian tới, để nâng cao chất lượng sản phẩm , đảm bảo điều kiện cho việc lưu thơng hàng hố, Cơng Ty cần phải có đổi sau: +Đầu tư, xây dựng thiết bị dây truyền đại nước tiên tiến, bước gắn công tác khoa học kỹ thuật vào sản xuất để đưa sản phẩm săm, lốp ơtơ có chất lượng cao người tiêu dùng ưa thích +Cải tiến điều kiện sở vật chất kho tàng, bến bãi Mở rộng kho hàng đảm bảo bảo quản xếp dỡ hàng hố nhanh chóng +Mở rộng, tăng cường phương tiện vận tải, đảm bảo cung ứng hàng hoá khu vực Đề xuất số phương pháp nhằm chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ hàng hoá 77 Trong thời gian nghiên cứu trực tiếp Công Ty cao su An Dương , nhận thấy Công Ty theo đuổi mục tiêu “tất cho thị trường”.Công Ty chiếm lĩnh số thị trường miền Bắc Ngoài Công Ty cố gắng mở rộng thị trường sang nơi khác như: Đà Nẵng, Thành phố HCM… nên chúng tơi xin đề xuất số biện pháp đề tiếo cận thị trường : Qua thực tế cho thấy, hàng hoá dù tốt rẻ khó tiêu thụ nhanh khơng biết cách tổ chức tiếp cận thị trường hàng hoá đến tay người tiêu dùng Tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hố, thách thức Cơng Ty muốn thâm nhập mở rộng thị trường Công Ty cao su An Dương muốn mở rộng thâm nhập thị trường tham khảo số ý kiến sau: - Khởi đầu nên đánh tỉa: Khi thâm nhập vào thị trường mới, Công Ty chánh khỏi trở ngại Một linh nghiệm đúc kết phải tập chung dồn sức vào điểm, phần thị trường mà Công Ty chọn làm mục tiêu chiếm lĩnh Đừng tham vọng ơm lấy tồn thị trường từ buổi “ chân ướt, chân ráo” mà phải lựa chọ vùng, đại lý chí khách hàng ngắm tới Đó sở ban đầu, đặc biết quan trọng cho bước tiến công tiêps theo - Chọn đại lý ký gửi sản phẩm : Chỉ người có khả bao quát phần lớn thị trường Cơng ty nên chọn làm tiêu thụ hàng hố cho Cơng Ty u cầu có tính chất định chỗ Cơng Ty dựa vào uy tín tổ chức bán hàng để tạo uy tín mắt người tiêu dùng sản phẩm Cơng Ty ln có chất lượng cao Mặt khác 78 Cơng Ty thay thành lập tổ chức tiêu thụ đối thủ cạnh tranh, Cơng Ty mở điểm bán lẻ, bán săm, lốp để lập mạng lưới tiêu thụ - Lấy chất lượng làm đầu nơi Công Ty nên chọn bán sản phẩm có chất lượng tốt với mức giá hợp lý để thâm nhập thị trường Cơng Ty bán ké sản phẩm Công Ty với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh khác Qua sản phẩm Cơng Ty dần người tiêu dùng biết tới thử nghiệm Từ Cơng Ty số bỏ phần trở ngại ban đầu thâm nhập thị trường Các sản phẩm có chất lượng cao , dần gây uy tín với khách hàng , từ Cơng Ty thiết lập mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tốt Mặt khác việc tiêu thụ sản phẩm thị trường cách gửi qua cho người trung gian không cần biết việc tổ chức tiêu thụ bộc lộ nhiều hạn chế Vì vậy, Cơng Ty quyền quản lý trực tiếp việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm Công Ty không chủ động phương hướng kinh doanh tiếp cận thị trường Vì giai đoạn đầu Công Ty nên tổ chức chi nhánh thị trường mới, cách Cơng Ty tích luỹ kinh nghiệm đẩy mạnh tiếp cận thị trường địa phương Những chi nhánh tiêu thụ trung tâm để phát triển mạng lưới tiêu thụ thị trường cho Cơng Ty Ngồi ra, Cơng Ty phải thoả đáng với người tiêu thụ.Công Ty cao su An Dương nên coi việc người tổ chức tiêu thụ sản phẩm họ trở nên khấm điều cần thiết Công Ty nên trả công cho người trung gian cao mức trả đối phương nhằm tạo lực thúc đẩy tiêu thụ hàng hố Có tạo động lực để 79 người tổ chức tiêu thụ đại lý tổ chức tốt việc tiêu thụ , chiếm thị phần thị trường Thực tế cho thấy vũ khí quan trọng giúp Cơng Ty thúc đẩy việc tiêu thụ thị trường mà nhãn hiệu chưa người tiêu dùng biết tới.Đồng thời giúp tạo tên tuổi chất lượng dịch vụ Công Ty Tài liệu tham khảo Marketing - Phillip Kotler - Nhà xuất Thống kê Hà Nội 2000 Quản trị Marketing - Phillip Kotler - Nhà xuất Thống kê Hà Nội 2000 Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm - Trương Đình Chiến - GS PTS Nguyễn Văn Thường - Nhà Xuất Bản Thống kê năm 1999 Giáo trình nghiên cứu Marketing - PTS Nguyễn Viết Lâm - Nhà Xuất Giáo dục Hà Nội 1999 Kinh tế xã hội Việt Nam - Thực trạng giải pháp - PTS Lê Mạnh Hùng - Nhà xuất Thống kê năm 1996 Tài liệu giảng dạy Quản trị bán hàng - Khoa Marketing Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Marketing dịch vụ - TS Lưu Văn Nghiêm - Nhà xuất Thống kê Hà Nội năm 2001 Một số tài liệu tham khảo khác 80 ... tố marketing- mix, Cơng Ty cao su An Dương cần hoàn thiện yếu tố có liên quan khác để phát huy tốt hiệu kinh doanh Công Ty -Lao Động: Công Ty cao su An Dương thành lập phát triển đến 10 năm, Công. .. lược marketing hỗn hợp nhằm tiêu thụ mặt hàng săm lốp ôtô công ty cao su An Dương Chương III: Hồn thiện chương trình Marketing hỗn Hợp nhằm tiêu thụ mặt hạng săm lốp công ty cao su An Dương I-Xu... cạnh tranh với sản phẩm săm lốp Công Ty cao su khác như: Cao su miền nam, Cao su đà nẵng… Đã người tiêu dùng phía nam biết đến từ lâu Cho nên, việc địng giá sản phẩm Công Ty thị trường khó khăn Mặc