Ứng dụng các công cụ Marketing thúc đẩy giai đoạn bán tại Cty cao su - 1 ppsx

Lời Mở Đầu Kinh tế thị trường phát triển cạnh tranh thị trường trở nên gay gắt, liệt Cạnh tranh vừa công cụ để chọn lựa vừa công cụ đào thải doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thị trường Các doanh nghiệp hoạt động môi trường kinh doanh biến động nhiều hội nguy tiềm ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt Vì để giữ vững nâng cao vị doanh nghiệp thị trường điều khó khăn, địi hỏi doanh nghiệp phải ln có biện pháp tiếp cận thị trường cách có chủ động, phù hợp sẵn sàng đối phó với nguy cơ, đe doạ áp lực cạnh tranh thị trường Để làm điều doanh nghiệp phải thực sản xuất kinh doanh theo hướng thị trường, theo khách hàng phải ứng dụng hoạt động marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường việc xây dựng hồn thiện sách Mar_mix với chiến lược biện pháp cụ thể nhằm thúc đầy tiêu thụ sản phẩm công cụ cạnh tranh sắc bén nhất, hiệu doanh nghiệp để đến thành công Từ nhận thức q trình thực tập Cơng ty cao su An Dương giúp đỡ tận tình thầy gi Khoa marketing mà trực tiếp Thầy giáo Vũ Trí Dũng với giúp đỡ bảo, tạo điều kiện thực tập tốt cô cán công nhân viên Công ty cao su An Dương, lựa chọn đề tài “Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty cao su An Dương ” Mục đích đề tài nhằm phân tích tình hình thực trạng thị trường săm lốp ơtơ Việt nam vị Công ty cao su An Dương biến động thị trường mục tiêu tới Công ty cao su An Dương để đề suất chiến lược, biện pháp Mar_mix phù hợp cho sản phẩm săm lốp ơtơ, góp phần giữ vững nâng cao vị Công Ty thị trường săm lốp ôtô điều kiện sản xuất kinh doanh Kết cấu đề tài phần mở đầu kết luận gồm phần: Phần I: Lý luận chiến lược giải pháp marketing hỗn hợp kinh doanh doanh nghiệp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Phần II: Thực trạng thị trường săm lốp việc tổ chức, vận hành chiến lược marketing hỗn hợp nhằm thúc đẩy tiêu thụ mặt hàng săm lốp Công ty cao su An Dương Phần III: Hoàn thiện chương trình marketing hỗn hợp nhằm tiêu thụ mặt hàng săm lốp ôtô Công ty cao su An Dương Chương I Lý luận chiến lược giải pháp marketing hỗn hợp kinh doanh doanh nghiệp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm I-Doanh nghiệp, thị trường môi trường kinh doanh doanh nghiệp : 1-Doanh nghiệp: Theo điều 3-luật Công Ty định nghĩa doanh nghiệp sau: “Doanh nghiệp đơn vị kinh doanh thành lập nhằm mục đích chủ yếu thực hoạt động kinh doanh Mỗi doanh nghiệp tế bào kinh tế, tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận ” Nền kinh tế nước ta kinh tế hàng hoá nhiều thành phần phát triển theo chế thị trường có điều tiết Nhà nước Do mà có nhiều loại hình doanh nghiệp Đó doanh nghiệp Nhà nước, doanh nghiệp tập thể (hợp tác xã), Công Ty kinh doanh (công ty TNHH Công Ty cổ phần) Đây doanh nghiệp chủ yếu hoạt động lĩnh vực kinh tế Ngồi cịn số sở kinh doanh Đảng, Đoàn niên Các doanh nghiệp tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường cách cung ứng hàng hoá, dịch vụ Doanh nghiệp mua hàng hoá đầu vào bán sản phẩm đầu mình, lợi nhuận thu khoản chênh lệch chi phí bỏ số tiền thu Như doanh nghiệp vừa người cung ứng hàng hoá, dịch vụ vừa người mua hàng hoá đầu vào Lợi nhuận cuối phản ánh hiệu hoạt động doanh nghiệp Vì doanh nghiệp muốn mua hàng hoá đầu vào với giá thấp bán với mức giá cao tương ứng với mức sản lượng mong muốn Trong chế thị trường, hoạt động doanh nghiệp phải gắn liền với thị trường Mức giá sản lượng sản xuất doanh nghiệp doanh nghiệp định mà thị trường định, mức độ cạnh tranh gay gắt thị trường khơng có doanh nghiệp tham gia cung ứng hàng hố, dịch vụ mà cịn hàng trăm doanh nghiệp khác sẵn sàng giành giật khách hàng, lợi nhuận với doanh nghiệp Vì thị trường, khách hàng yếu tố sống định tới thành bại doanh nghiệp thương trường Doanh nghiệp phải giữ lấy khách hàng mình, sản xuất theo nhu cầu thị trường để “bán người tiêu dùng cần mà doanh nghiệp có” 2-Thị trường: 2.1.Khái niệm thị trường : Trong kinh tế, thị trường vấn đề có ý nghĩa quan trọng mang tính chất sống cịn doanh nghiệp Thị trường hiểu cách đơn vận động cung-cầu phát sinh giá thể tập trung hoạt động mua bán hàng hoá tiền tệ, thời gian, không gian, đối tượng, phương thức khác Vậy tuỳ theo góc độ tìm hiểu phương thức thể mà có định nghĩa khác Nhưng theo quan điểm marketing thị trường hiểu theo góc độ : -Theo phân tích đánh giá thị trường góc độ Xã hội tổng thể: Thị trường tập phức hợp liên tục nhân tố, môi trường kinh doanh quan hệ trao đổi thương mại hấp dẫn thực không gian mở hữu hạn chủ thể cung- cầu phương thức tương tác chúng nhằm tạo điều kiện tồn phát triển cho sản xuất kinh doanh hàng hố -Dưới góc độ thị trường doanh nghiệp : Thị trường tập hợp khách hàng người cung ứng thực tiềm năng, có nhu cầu thị trường mặt hàng hàng hố mà Cơng Ty có ý định kinh doanh mối quan hệ với nhân tố môi trường kinh doanh tập hợp người bán-đối thủ cạnh tranh Biểu hình 1: Mơ hình định Marketing thị trường doanh nghiệp 2.2.Vai trò thị trường : Việc giải mâu thuẫn kinh tế người mua người bán, người sản xuất người tiêu dùng thực thị trường Do thị trương có vai trị quan trọngtrong sản xuất , kinh doanh quản lý kinh tế -Thị trường nơi diễn hoạt động mua bán, cịn thể mối quan hệ hàng hố tiền tệ Do thị trường cịn coi môi trường doanh nghiệp Thị trường tồn cách khách quan, Cơng Ty khơng có khả làm thay đổi thị trường mà trình kinh doanh phải bước thay đổi để thích ứng tiếp cận với thị trường Ngược lại qua thị trường, Cơng Ty nhận biết nhu cầu Xã hội, qua thị trường, doanh nghiệp đánh giá hiệu kinh doanh thân -Thị trường “chiếc cầu nối sản xuất người tiêu dùng ”, qua hoạt động ngiên cứu thị trường người sản xuất định hướng hướng phát triển sản xuất để đảm bảo kinh doanh có hiệu Thị trường vừa mục tiêu, vừa suất phát điểm trình sản xuất kinh doanh Thật vậy, để có hàng hố, Xã hội chi phí sản xuất, chi phí phụ khác Thị trường lại nơi kiểm nghiệm chi phí thực yêu cầu quy luật tiết kiệm lao động xã hội -Trong quản lý kinh tế thị trường cứ, đối tượng kế hoạch hố, cơng cụ bổ xung cho công cụ điều tiết vĩ mô kinh tế Thị trường nơi Nhà nước tác động qua lại với sở sản xuất kinh doanh Biểu hình 2: Mơ hình tổng qt vai trị thị trường 3.Mơi trường marketing doanh nghiệp : Môi trường marketing định nghĩa sau: “môi trường marketing doanh nghiệp tập hợp chủ thể tích cực lực lượng hoạt động bên ngồi doanh nghiệp có ảnh hưởng đến khả đạo phận marketing, thiết lập trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với khách hàng mục tiêu” Do tính chất ln biến động, khống chế hồn tồn bất định, mơi trường marketing đụng chạm sâu sắc đến đời sống doanh nghiệp, gây bất ngờ lớn hậu lặng nề Vì Cơng Ty cần phải ý theo dõi tất diễn biến môi trường Môi trường marketing gồm môi trường vĩ mô môi trường vi mô với yếu tố sau: 3.1.Mơi trường vi mơ: Các lực lượngtachính sách dụng môi trường vi mô doanh nghiệp trìnhbày hình sau: Biểu hình 3: Những lực lượng tác dụng môi trường vi mô Công Ty Công chúng trực tiếp -Công ty: soạn thảo kế hoạch marketing người lãnh đạo phận marketing Công Ty phải ý tới lợi ích nhóm nội thân Cơng Ty như: Ban lãnh đạo tối cao, phịng Tài chính, Phòng Thiết kế thử nghiệm, phòng Cung ứng vật tư sản xuất, phận sản xuất Kế toán…tất nhóm tạo nên mơi trường vi mơ Công Ty Hoạt động tất phận dù hay khác ảnh hưởng tới kế hoạch hoạt động marketing -Những người cung ứng: người cung ứng Công Ty kinh doanh, người cung cấp cho Công Ty đối thủ cạnh tranh , nguồn vật tư cần thết để sản xuất mặt hàng cụ thể hay dịch vụ định Những kiện xảy môi trường “ người cung ứng” ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động marketing Công Ty Do Công Ty phải ý theo dõi chặt chẽ biến động từ phía nguồn cung -Những người mơi giới marketing : Công Ty hỗ trợ cho doanh nghiệp lên, tiêu thụ phổ biến hàng hoá doanh nghiệp giới khách hàng Bao gồm người môi giới thương mại, Công Ty chuyên tổ chức lưu thông hàng hoá, tổ chức dịch vụ marketing tổ chức tài tín dụng Những người thực hỗ trợ mặt: tìm kiếm khách hàng, bán sản phẩm, tổ chức lưu thơng hàng hố, dự trữ, hoạt động marketing hỗ trợ tài chính, tín dụng Do lực lượng quan trọng doanh nghiệp -Khách hàng: Là lực lượng quan trọng nhất, ảnh hưởng đến thành bại Công Ty Công ty cần phải nghiên cứu kỹ khách hàng Nhìn chung có dạng thị trường khách hàng là: thị trường người tiêu dùng, thị trường nhà sản xuất, thị trường nhà bán buôn trung gian, thị trường quan nhà nước thị trường quốc tế -Đối thủ cạnh tranh: Mọi Công Ty nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau, có kiểu đối thủ cạnh tranh là: mong muốn cạnh tranh, loại hàng cạnh tranh, mặt hàng cạnh tranh, nhãn hiệu cạnh tranh Người làm marketing phải xem xét kỹ dạng đối thủ cạnh tranh phải lưu ý đặc biệt đến nhãn hiệu cạnh tranh -Công chúng trực tiếp: Trong thành phầng mơi trường marketing có nhiều công chúng trực tiếp khác Công chúng trực tiếp hỗ trợ, chống lại nỗ lực Công Ty nhằm phục vụ thị trường Cơng ty xây dựng kế hoạch marketing cho tất công chúng trực tiếp cho tất thị trường khách hàng Bất kỳ Công ty cũnghoạt động môi trường gồm loại công chúng trực tiếp là: giới tài chính, cơng chúng thuộc phương tiện thơng tin, công chúng thuộc quan nhà nước, công chúng thuộc nhóm cơng dân hành động, cơng chúng địa phương, quần chúng đông đảo công chúng nội Công ty cần lôi kéo tạo ủng hộ từ phía cơng chúng trực tiếp 3.2.Mơi trường vĩ mơ: Các Công Ty, người cung ứng, người trung gian marketing khách hàng đối thủ cạnh tranh công chúng hoạt động môi trường vĩ mô rộng lớn lực lượng xu hướng tạo hội, đồng thời nảy sinh mối đe doạ Do Công Ty phải theo dõi đối phó với yếu tố mơi trường Môi trường marketing vĩ mô doanh nghiệp bao gồm: 3.2.1 Môi trường nhân khẩu: Con người tạo nên thị trường yếu tố mơi trường cần theo dõi dân số Môi trường nhân đề cập đến quy mô tỷ lệ tăng dân số thành phố, khu vực quốc gia, phân bố tuổi tác cấu dân tộc, trình độ học vấn mẫu hình hộ gia đình đặc điểm phong trào khu vực Sau đâylà đặc điểm xu hướng chủ yếu nhân hàm ý chúng việc lập kế hoạch marketing -Sự bùng nổ dân số giới: Dân số giới tăng vọt tạo tăng nhu cầu nhiều loại sản phẩm thiết yếu nguồn tài nguyên ngày khan Điều có 10 nghĩa thị trường tăng với sức mua lớn, song bên cạnh nhu cầu hàng hố tăng lên doanh nghiệp phải đối mặt vơío chi phí sản xuất tăng cao khan nguồn lực sức mua khơng tăng với nhu cầu -Cơ cấu tuổi dân số định nhu cầu : Dân số nứơc có cấu tuổi khác Mỗi nhóm có số nhu cầu sản phẩm dịch vụ định, tập hợp nhu cầu sản phẩm, dịch vụ tạo đoạn thị trường khác cho doanh nghiệp Mỗi nhóm tuổi cấu dân số có sở thích phương tiện chuyền thơng, hình thức bán lẻ giúp người làm marketing xác định chi tiết hàng hoá tung thị trường -Thị trường dân tộc: Cơ cấu dân tộc chủng tộc nước khác nhau, nhóm dân cư có mong muốn định thói quen mua sắm định, biện pháp nỗ lực marketing có tác dụng khác dân tộc, chủng tộc khác quốc gia, Cơng Ty hướng sản phẩm hoạt động marketing vào hay số nhóm : - Các nhóm chình độ học vấn: Trình độ học vấn dân cư quốc gia phân thànhnhiều nhóm khác nhóm có nhu cầu đặc trưng số loại sản phẩm dịch vụ -Các kiểu hộ gia đình: Xã hội ngày phát triển, sống gia đình có thay đổi theo, hình thành nên kiểu hộ gí đình Mà kiểu hộ gia đình có nhu cầu thói quen mua sắm riêng 11 -Di chuyển chỗ dân cư: Sự di chuyển chỗ dân cư tạo thay đổi phân bố dân cư, mật độ dân số khu vực, quốc gia Địa điểm cư dâ cư tạo nên khác biệt sở thích hàng hố, dịch vụ, việc di chuyển chỗ dân cư từ làm thay đỗi nhu cầu loại hàng hoá dịch vụ khác dân cư Những tác động thay đổi dẫn đến việc chia nhỏ thị trường đại chúng thành nhiều vi thị trường khác lứa tuổi, giới tính, trình độ học vấn, địa lý… Mỗi nhóm có sở thích rõ rệt đặc điểm tiêu dùng riêng 3.2.2 Mơi trường kinh tế: Thị trường cần có sức mua cơng chúng, sức mua có kinh tế phụ thuộc vào thu nhập có, giá cả, lương, tiết kiệm, nợ nần khả vay tiền Vì người làm marketing phải theo dõi chặt chẽ xu hướng chủ yếu thu nhập kiêủ chi tiêu người tiêu dùng Những xu hướng chịu tác động suy thoái kinh tế, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất tín dụng lạn phát 3.2.3 Môi trường tự nhiên: Môi trường tự nhiên ngày có thay đổi xấu với mức độ ô nhiễm nghiêm trọng Những biến động có ảnh hưởng đến hàng hố mà Cơng Ty sản xuất đưa thị trường Có bốn xu hướng môi trường tự nhiên với mối đe doạ hội gắn liền: -Thiếu hụt nguyên liệu: Hầu hết tài nguyên tự nhiên hữu hạn có tài ngun khơng tái tạo, Cơng Ty phải đương đầu với tình hình khan nguyên liệu, 12 Với phát triển cách nhanh chóng khoa học kỹ thuật tạo hội đổi vô hạn công nghệ Tốc độ tăng trưởng kinh tế chịu ảnh hưởng số lượng công nghệ quan trọng khám phá Mỗi công nghệ tạo thị trường hội đầu tư mới, song tạo hậu lâu dài quan trọng mà thấy trước Những người làm marketing phải theo dõi xu hướng thay đổi lan môi trường công nghệ - Sự tăng tốc việc thay đổi công nghệ - Những hội đổi vô hạn với xuất khả vô hạn - Tăng cường đầu tư cho nghiên cứu, thiết kế thí nghiệm - Quan tâm đến việc ứng dụng cải tiến nhỏ cho hàng hố có quy định thay đổi công nghệ ngày chặt chẽ 3.2.5 Môi trường trị: Mơi trường trị tác động mạnh mẽ đến định marketing Môi trường bao gồm luật pháp, quan nhà nứơc nhóm gây sức ép có ảnh hưởng hạn chế tổ chức cá nhân khác xã hội với hai xu hướng chủ yếu sau: -Có nhiều đạo luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh : Ngày có nhiều đạo luật ảnh hưởng đến kinh doanh nhằm mục đích bảo vệ Cơng Ty quan hệ với bảo vệ người tiêu dùng trước tình trạng kinh doanh gian dối, cuối bảo vệ lợi ích xã hội, chống lại hành vi bừa bẫi kinh doanh -Sự xuất nhóm bảo vệ lợi ích cơng cộng Trong thập kỷ qua, số lượng sức mạnh, nhóm bảo vệ lợi ích cơng cộng tăng lên nhiều 14 Những đạo luật số nhóm gây sức ép ngày nhiều kìm trế lớn người làm marketing, họ ngày phải ý tới lợi ích lợi ích cơng cộng 3.2.6 Mơi trường văn hố Trong mơi trường văn hố có số đặc điểm cần quan tâm sau: Những giá trị văn hoá cốt lõi bền vững Những người sống - xẫc hội cụ thể, có nhiều niềm tin giá trị cốt lõi, khuynh hướng tồn lâu bền chuyền từ bố mẹ sang định trế xã hội nhà trường, nhà thờ, doanh nghiệp, nhà nước củng cố thêm Những người làm marketing có khả làm thay đổi giá trị văn hoá cốt lõi Mỗi văn hóa bao gồm nhánh văn hoá Mọi xã hội chứa - đựng nhiều nhánh văn hố nhóm văn hố nhánh văn hoá thể mong muốn hành vi tiêu dùng khác Những giá trị văn hoá thứ yếu biến đổi theo thời gian Mặc dù giá - trị văn hố bền vững song có biến đổi định Những người làm marketing quan tâm đến việc phát biến đổi văn hố báo trước hội marketing mối đe doạ II-Marketing doanh nghiệp: 1-Khái niệm Có nhiều định nghĩa marketing, tuỳ theo quan điểm, góc độ nhìn nhận mà định nghĩa có khác Tựu chung lại có ba khái niệm marketing cần quan tâm sau: -Khái niệm viện nghiên cứu Anh: 15 “ Marketing chức quản lý Công Ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh, từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối đảm bảo cho Công Ty thu lợi nhuận dự kiến.” Khái niệm liên quan đến chất marketing tìm kiếm thoả m•n nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đến tính chất q trình hoạt động marketing bao gồm từ việc phát nhu cầu đến việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng, khái niệm marketing bao gồm hoạt động trình kinh doanh nhằm đảm bảo thu hút lợi nhuận cho Công Ty -Khái niệm hiệp hội marketing : “Marketing trình kế hoạch hoá thực nội dung sản phẩm, định giá, xúc tiền phân phối cho sản phẩm, dịch vụ tư tưởng để tạo trao đổi nhằm thoả mãn mục tiêu cá nhân tổ chức ” -Theo Philip Kotle, marketing định nghĩa sau: “ Marketing hoạt động người hướng tới thoả mãn nhu cầu ước muốn thông qua qua trình trao đổi.” Hai định nghĩa bao gồm trình chao đổi kinh doanh phận marketing Hoạt động marketing diễn tất lĩnh vực trao đổi nhằm hướng tới thoả mãn nhu cầu với hoạt động cụ thể thực tiễn kinh doanh lĩnh vực trao đổi không kinh doanh khác 2- Vai trò marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong thời kì kinh tế kế hoạch hố tập trung, doanh nghiệp hoạt động sản xuất theo hệ thống tiêu pháp lệnh Doanh nghiệp nhận tiêu sản xuất định mức 16 đầu vào hiệu hoạt động thể qua mức hoàn thành kế hoạch tiêu, sản phẩm sản xuất phân phối qua tem phiếu, hoạt động doanh nghiệp hoàn toàn tách khỏi thị trường hoạt động marketing không tồn Chuyển sang kinh tế thị trường, doanh nghiệp tự cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu khoa học cách tốt Kinh tế thị trường ngày phát triển, mức độ cạnh tranh cao, cạnh tranh vừa động lực thúc đẩy, vừa công cụ đào thải, chọn lựa khắt khe thị trường doanh nghiệp Vì muốn tồn phát triển, doanh nghiệp phải hồ vào thị trường cách động, linh hoạt Khi khách hàng trở thành người phán cuối sống doanh nghiệp doanh nghiệp lớn buộc phải nhận thức vai trò khách hàng Lợi nhuận doanh nghiệp có làm hài lịng, thoả mãn nhu cầu khách hàng, marketing trở thành “chìa khố vàng” doanh nghiệp để đến thành công Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tách khỏi thị trường họ không hoạt động cách đơn lẻ mà diễn quan hệ với thị trường với mơi trường bên ngồi Cơng Ty Do vậy, bên cạnh chức tài chính, chức sản xuất, chức quản trị nhân sự, chức quan trọng thiếu để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển chức quản trị marketing Chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với mơi trường bên ngồi để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường-nhu cầu khách hàng làm sở cho định kinh doanh 17 Hoạt động marketing doanh nghiệp đóng vai chị định đến vị chí doanh nghiệp thị trường Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hoá, đến thực sản xuất, phân phối hàng hoá bán hoạt động marketing tiếp tục chức quản trị marketing có liên quan đến lĩnh vực quản trị khác doanh nghiệp có vai trị định hướng, kết hợp chức khác để không nhằm lơi kéo khách hàng mà cịn tìm cơng cụ có hiệu để thoả mãn nhu cầu khách hàng, từ đem lại lợi nhuận cho Cơng Ty Nói chung chức hoạt động marketing doanh nghiệp giúp cho doanh nghiệp trả lời câu hỏi sau: - Khách hàng doanh nghiệp ai? Họ mua hàng đâu, mua bao nhiêu? mua nào? Vì họ mua? - Họ cần hàng hố nào? hàng hố có đặc tính gì? Vì đặc tính cần thiết ? - Hàng hố doanh nghiệp có ưu điểm hạn chế gì? Có cần thay đổi khơng? Tại sao? Những đặc tính cần thay đổi? - Giá sản phẩm cuả doanh nghiệp nên quy định bao nhiêu? Tại sao? Khi cần tăng giá, giảm giá? Mức tăng giảm bao nhiêu? Thay đổi đổi với khách hàng nào? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi đưa hàng thị trường ? Khối lượng bao nhiêu? 18 Làm để khách hàng biết, ưa thích mua hàng doanh nghiệp - ?Trong phương thức thu hút khách hàng, doanh nghiệp chọn phương thức nào, phương tiện nào? Tại sao? Dịch vụ sau bán hàng thực nào? - Đó câu hỏi mà ngồi chức marketing khơng có chức trả lời Dựa vào vấn đề trên, doanh nghiệp xây dựng cho sách marketing phù hợp với thị trường, đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng Tóm lại, doanh nghiệp có bốn lĩnh vực quản trị chủ yếu là: sản xuất-kỹ thật, lao động, tài marketing chức marketing chức quan trọng doanh nghiệp hoạt động theo định hướng thị trường chức lĩnh vực khác doanh nghiệp phát huy sức mạnh qua hoạt động marketing, nhờ doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh thị trường III- Các giải pháp marketing chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường 1-Vị trí tiêu thụ hàng hoá kinh tế thị trường Trong kinh tế thị trường hoạt động kinh doanh thương mại tiêu thụ hàng hố chiếm vị chí then chốt giữ vai trị quan trọng Việc tiêu thụ hàng hố khơng làm tăng doanh thu, lợi nhuận doanh nghiệp mà cịn khẳng định phương hướng, sách kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp xác định nhu cầu khách hàng góp phần thoả 19 mãn nhu cầu đó, qua sản phẩm doanh nghiệp khẳng định lợi thế, chỗ đứng tiêu thụ Tất điều đánh giá vá kiểm tra, khẳng định qua sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp hoạt động kinh doanh 2-Các giải pháp marketing chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường 2.1.Khái niệm marketing hỗn hợp.( marketing - mix) “Marketing-mix tập hợp công cụ marketing mà Công Ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu marketing thị trường mục tiêu” Marketing hỗn hợp biến số điều khiển được, chúng quản lý để thoả mãn thị trường mục tiêu đạt mục tiêu tổ chức Trong marketing mix có nhiều cơng cụ khác nhau, công cụ biến số diều khiển phân loại theo yếu tố P: sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place), xúc tiến khuyếch trương (promotion) 2.2- Các bước xây dựng chương trình marketing -mix Để xây dựng chiến lược marketing - mix Công ty cần thực thông qua bước sau: Bước 1: Thiết lập mục tiêu marketing Mọi Công Ty đề theo đuổi mục tiêu định Các mục tiêu marketing thường định hướng theo mục tiêu tổ chức, trường hợp Công Ty định hướng marketing hồn tồn, hai nhóm mục tiêu trùng Các mục tiêu marketing thường đánh tiêu chuẩn hoạt động hay công việc phải đạt thời gian định Các mục tiêu cung cấp khuân khổ thực cho chiến lược marketing Mục tiêu marketing thiết lập từ 20 phân tích khả thị trường đánh giá khả Cơng Ty Những phân tích dựa sở số liệu sản phẩm thị trường cạnh tranh, mơi trường marketing, từ rút tiềm thị trường cần khai thác lựa chọ ý tưởng mục tiêu phù hợp với khả marketing Công Ty Bước 2: Lựa chọn thị trường mục tiêu: Việc nghiên cứu, lựa chọn sác thị trường muc tiêu cho Cơng Ty địi hỏi phải thực dựa phân tích kỹ lưỡng số liệu thị trường, khách hàng Đây công việc nhận dạng nhu cầu khách hàng lựa chọn nhóm hoạc đoạn khách hàng tiềm mà Công Ty phục vụ với sản phẩm Cơng Ty lựa chọn, định xâm nhập hay nhiều khúc thị trường Những khúc thị trường phân chia theo tiêu chí khác nhau, yếu tố mơi trường vĩ mơ có nhiều ảnh hưởng tới phân chia thị trường thành khúc thị trường nhỏ Như vậy, để lựa chọn thị trường mục tiêu cho Cơng Ty địi hỏi phải nghiên cứu, phân tích kỹ lưỡng yếu tố mơi trường vĩ mô, thị trường môi trường vi mô Những yếu tố làm sở cho việc phân khúc đánh giá khúc thị trường khác nhau, Công Ty phải định nên phục vụ khúc thị trường Bước 3: Xây dựng định hướng chiến lược Trước thiết lập chiến lược marketing - hỗn hợp cho sản phẩm thị trường mục tiêu, Công Ty phải đề định hướng chiến lược cho sản phẩm cần đạt tới thị trường mục tiêu Những định hướng cung cấp đường lối cụ thể cho chiến lược marketing - mix Việc xây dựng định hướng chiến lược phải vào thị 21 trường mục tiêu nhằm định vị sản phẩm hàng hố Cơng Ty thị trường cách có hiệu Bước 4: Hoạch định chiến lược marketing - mix Nội dung chiến lược bao gồm sách Cơng Ty phải dựa vào phân tích ban đầu môi trường marketing, thị trường khách hàng mục tiêu chiến lược cần thực cần với đặc điểm thị trường mục tiêu để thiết lập phận biến số phù hợp để thoả mãn thị trường mục tiêu, từ để đạt mục tiêu tổ chức Bước 5: Xây dượng chương trình marketing -mix.: Chiến lược marketing phải thực thành chương trình marketing, chiến lược thể nét marketing nhằm đạt mục tiêu Vì phải xây dựng chương trình hoạt động để thực chiến lược marketing mix Markting-mix cụ thể hoá chiến lược marketing biến số marketing kế hoạch chi tiết thị trường mục tiêu Như vậy, để thiết lập chiến lược marketing-mix chu đáo, hiệu phù hợp với thị trường mục tiêu Công Ty, Công Ty phải làm rõ yếu tố thuộc thị trường, môi trường vi mô vĩ mô Công Ty , từ sâu, phân tích vấn đề bản, điểm yếu mạnh, mối đe doạ có xác đáng nhằm xây dựng mục tiêu, xây dựng định hướng chiến lược hoạch định, thiết kế chiến lược marketing -mix hiệu cho sản phẩm thị trường mục tiêu với chương trình hoạt động cụ thể 2.3-Nội dung chiến lược marketing hỗn hợp( marketing -mix) 22 2.3.1.Chính sách sản phẩm Đây biến số quan trọng chiến lược kinh doanh chiến lược marketing hỗn hợp, sách sản phẩm thực thơng qua định sau: *Quyết định danh mục, chủng loại sản phẩm “Danh mục sản phẩm tập hợp tất loại sản phẩm mặt hàng mà người bán cụ thể đưa để bán cho người mua “ - Danh mục sản phẩm Cơng Ty có chiều rộng, chiều dài, chiều dài mật độ định Chiều rộng danh mục sản phẩm thể Cơng Ty có sản phẩm khác Chiều dài danh mục sản phẩm tổng số mặt hàng danh mục sản phẩm Chiều sâu danh mục sản phẩm thể có phương án sản phẩm loại Mật độ danh mục sản phẩm thể mối quan hệ mật thiết đến nức độ loại sản phẩm khác xét theo cách sử dụng cuấi cùng, thiết bị sản xuất kinh doanh , phân phối hay phương tiện khác Bốn chiều danh mục sản phẩm tạo nên để xác định chiến lược sản phẩm Công Ty, khuyếch trương doanh nghiệp theo bốn cách: +Mở rộng danh mục sản phẩm cách bổ sung sản phẩm +Kéo dài loại sản phẩm làm tăng chiều dài danh mục +Bổ sung thêm phương án sản phẩm cho sản phẩm tăng chiều sâu danh mục sản phẩm 23 +Tăng hay giảm mật độ loại sản phẩm tuỳ theo ý đồ Cơng Ty muốn có uy tín vững lĩnh vực hay tham gia vào nhiều lĩnh vực -Chủng loại sản phẩm nhóm sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với nhau, chúng thực chức tương tự, bán cho nhóm người tiêu dùng, qua kênh nhauhay tạo nên khung giá cụ thể Một danh mục sản phẩm bao gồm nhiều sản phẩm khác Người quản lý cần biết doanh số bán lợi nhuận mặt hàng loại sản phẩm tình trạng loại sản phẩm so với loại sản phẩm đối thủ cạnh tranh, từ có định chiều dài tối ưu loại sản phẩm, định đại hoá sản phẩm , định làm bật hoạc lọc loại sản phẩm *Quyết định nhãn hiệu , bao bì sản phẩm : Khi hoạch định chiến lược marketing cho loại sản phẩm người bán phải đứng trước việc định nhãn hiệu Việc gắn nhãn hiệu chủ đề quan trọng chiến lược sản phẩm Nhãn hiệu hứa hẹn người bán đảm bảo cung cấp cho người mua tập hợp định tính chất lợi ích dịch vụ Một nh•n hiệu có cấp độ nhãn hiệu có sức mạnh giá trị khác thị trường Những định nhãn hiệu định quan trọng chiến lược sản phẩm nhãn hiệu coi tài sản lâu bền quan trọng Công Ty Việc quản lý nhãn hiệu coi công cụ marketing chủ yếu chiến lược sản phẩm Bao bì đóng vai trị chủ yếu hay thứ yếu loại sản phẩm Đối với người làm marketing bao bì xem yếu tố chiến lược sản 24 phẩm trở thành công cụ marketing đắc lực Bao bì thiết kế tốt tạo giá trị thuận tiện cho người tiêu dùng giá trị khuyến cho người sản xuất *Quyết định chất lượng sản phẩm : “ Chất lượng sản phẩm tồn tính đặc điểm sản phẩm hay dịch vụ đem lại cho khả thoả mãn nhu cầu mong muốn người tiêu dùng “ Giữa chất lượng sản phẩm dịch vụ, thoả mãn khách hàng khả sinh lợi Cơng Ty có mối liên hệ mật thiết Mức chất lượng cao mức độ thoả mãn khách hàng cao, tính giá cao mà chi phí thường thấp Chất lượng hàng hố sản phẩm thuộc tính quan trọng khách hàng lựa chọn sản phẩm , chất lượng sản phẩm phải lấy khách hàng làm trung tâm Chất lượng phù hợp chất lượng đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu phân tích chất lượng phải tính đến chất lượng theo thị trường khơng chất lượng theo kỹ thuật Trong chiến lược sản phẩm định chất lượng sản phẩm định then chốt tất nỗ lực marketing vơ nghĩa sản phẩm sản phẩm tồi, chất lượng sản phẩm yếu tố định đến hiệu biến số marketing khác, địi hỏi phải ln cải tiến chất lượng sản phẩm Để cải tiến chất lượng sản phẩm cần xuất phát từ tiêu đề sau: - Chất lượng phải khách hàng nhận thức - Chất lượng phải phản ánh hoạt động Công Ty không sản phẩm Công Ty 25 - Chất lượng đòi hỏi tận tâm chung tồn thể cơng nhân viên - Chất lượng địi hỏi phải có người cơng tác chất lượng cao - Chất lượng cải tiến - Cải tiến chất lượng đơi địi hỏi phải có bước đột phá - Chất lượng khơng địi hỏi chi phí thêm - Chất lượng cần thiết nhưn khơng đủ - Chạy đua chất lượng cứu vãn sản phẩm tồi, khiếm khuyết *Dịch vụ sau bán hàng: Đây công cụ quan trọng để đảm bảo lợi cạnh tranh Công Ty Dịch vụ sau bán hàng thực tốt làm tăng lợi nhuận nhận khách hàng, làm tăng hài lòng khách hàng Dịch vụ sau bán hàng công cụ đắc lực việc tạo khác biệt tỏ có hiệu tạo khác biết cho sản phẩm vật chất 2.3.2- Chính sách giá: Các nhà kinh tế phân định hai kiểu giá kinh doanh bản: Giá thực hiện( giá thị trường ) giá chuẩn - Giá thị trường : Là mức giá tồn thị trường, người bán nhận thức từ sản phẩm người mua thực trả cho sản phẩm nhận - Giá chuẩn quan niệm có tính lý thuyết để phản ứng mức giá trị điểm cân hai đường cong cung-cầu thị trường sản phẩm mà giá trị thị trường có su hướng tiệm cận 26 Giá kinh doanh vấn đề quan trọng chiến lược marketing doanh nghiệp hình thành dẫn xuất lợi ích tương hỗ, cầu gặp cung thị trường việc thực ảnh hưởng trực tiếp đến vấn đề Công Ty như: lợi nhuận, doanh số bán…Do việc xây dựng sách giá đắn yêu cầu cấp thiết Công Ty để bán hàng mà đối thủ cạnh tranh khơng phản đối Người ta thayđổi giá nhanh yếu tố khác marketingmix, đặc tính góp phần quan trọng vào việc tăng giá chiến thuật họ phải đối mặt với tình địi hỏi phải có định nhanh chóng để phản ưngs lại Việc đánh giá phận tinh vi, phức tạp quan trọng định quản trị marketing Nó mặt vừa yếu tố chiến lược chủ chốt marketing-mix, ảnh hưởng tới chấp nhận chất lượng sản phẩm đóng vị quan trọng vị sản phẩm Mục tiêu sách giá đảm bảo doanh số gia tăng tối đa, lợi nhuận Công Ty tăng, đảm bảo hoạt động Công Ty thông suốt Khi Công Ty lựa chọn thị trường mục tiêu định vị thị trường lúc việc hoạch định chiến lược marketing-mix tiến hành Chiến lược định giá Công Ty phụ thuộc vào mục tiêu marketing Công Ty Khi xác định giá cho sản phẩm, Công Ty cần tuân thủ bước định giá sau: Bước 1: Công Ty phải lựa chọn mủ tiêu marketing thơng qua định giá là: Sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa thu nhập trước mắt, tăng tối 27 đa mức tiêu thụ, tăng tối đa việc hớt phần ngon thị trường hay dành vị chí mặt dẫn đầu chất lượng sản phẩm Bước 2: Công Ty xác định đồ thị nhu cầu để vào độ co giãn cầu để đánh giá cho thích hợp Bước 3: Cơng Ty ước tính giá thành, mức giá sàn mà Công ty có Bước 4: Tìm hiểu giá đối thủ cạnh tranh để làm sở xác định vị trí cho giá Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá , bao gồm phương pháp: Đánh giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị nhận thức được, định giá theo mức giá hành… Bước 6: Công Ty lựa chọn giá cuối mình, phối hợp với yếu tố khác marketing-mix Tình hình thị trường thay đổi Công Ty phải điều chỉnh giá cho phù hợp, có chiến lược điều chỉnh sau: Định giá theo nguyên tắc địa lý, chiết giá bớt giá, định giá khuyến mãi, định giá phân biệt định giá cho danh mục hàng hoá Khi xem xét việc thay đổi giá , Công Ty cần thận trọng xem xét phản ứng khách hàng đối thủ cạnh tranh 2.3.3- Chính sách phân phối Khái niệm : Kênh phân phối Công Ty tập cấu chúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu Cơng Ty với trung gian phân phối người tiêu dùng cuối để tổ chức phân phối vận động hàng hoá hợp lý cho khách hàng tiềm trọng điểm, trực tiếp cuối Công Ty 28 ... pháp marketing chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường 2 .1. Khái niệm marketing hỗn hợp.( marketing - mix) ? ?Marketing- mix tập hợp công cụ marketing mà Công Ty sử dụng. .. hàng săm lốp Công ty cao su An Dương Phần III: Hồn thiện chương trình marketing hỗn hợp nhằm tiêu thụ mặt hàng săm lốp ôtô Công ty cao su An Dương Chương I Lý luận chiến lược giải pháp marketing. .. -mix Để xây dựng chiến lược marketing - mix Công ty cần thực thông qua bước sau: Bước 1: Thiết lập mục tiêu marketing Mọi Công Ty đề theo đuổi mục tiêu định Các mục tiêu marketing thường định hướng