Hiện đại hóa công cụ Marketing nhằm áp dụng vào phát triển thị trường cho máy công cụ - 2 pot

quả, Công ty thường nhận dạng phần hấp dẫn thị trường mà họ đáp ứng cách có hiệu Cơng ty phải phân loại thị trường đoạn thị trường mục tiêu tập trung nỗ lực cao cho đoạn thị trường Qua khảo sát thực tế Cơng ty Cơ khí Hà Nội tơi nhận thấy việc nghiên cứu phân đoạn thị trường cịn chưa trọng Cơng ty giao quyền chủ động cho cửa hàng, xí nghiệp họ tự định sách chiến lược kinh doanh, chưa có đạo chung thống cửa hàng, xí nghiệp trực thuộc Công ty định lựa chọn thị trường mục tiêu quận nội thành Hà Nội huyện lân cận như: Từ Liêm, Gia Lâm Trong đoạn thị trường mục tiêu Công ty chọn marketing không phân biệt: Công ty lựa chọn loại hình marketing khơng phân iệt loại hình tiết kiệm chi phí, chi phí cho hoạt động không tốn hiệu thu lại không cao Việc thực chiến lược không hiệu bỏ qua khác biệt khu vực thị trường thị trường Gia Lâm khác so với thị trường quận Cầu Giấy Công ty theo đuổi thị trường sách mặt hàng Vì Cơng ty nhằm vào đoạn lớn thị trường gây tình trạng ảo tưởng dẫn đến hiệu hoạt động tiêu thụ không cao khơng có tính cạnh tranh cao ngày nhiều đối thủ cạnh tranh xuất Đối với việc lựa chọn chiến lược marketing mục tiêu: Qua thực tế cho thấy Công ty lựa chọn chiến lược marketing dựa định hướng bán Đó việc Cơng ty tập trung nỗ lực Công ty để đáp ứng tối đa nhu cầu đoạn thị trường nhằm đẩy nhanh trình tiêu thụ việc thực chiến lược marketing dựa định hướng bán Công ty chưa hiệu Bởi Cơng ty chưa có phận marketing riêng để phối hợp với phận, cấp độ quản trị khác Do mà việc dựa định hướng bán hiệu khơng cao Vì chức đa dạng marketing bán hàng, quảng cáo, quản trị nhãn hiệu mặt hàng, nghiên cứu marketing… chưa phối hợp cách tốt Đối với Công ty nhận thấy công tác marketing chưa thực quan tâm mức Cơng ty chưa có phận chun làm cơng tác marketing yêu cầu đặt cho năm tới Công ty cần hoạch định marketing cách rõ ràng có tính chiến lược, đảm bảo u cầu hiệu vận hành kinh doanh, lực lực cạnh tranh Công ty thị trường Định hướng phát triển thị trường Công ty Các sản phẩm mà Công ty kinh doanh đa dạng phong phú chủng loại, chất lượng giá thành Để giải công tác bán hàng, trước hết bán hàng tồn kho đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng có thị phần, có định hướng tiến hành xâm nhập số thị trường phát thị trường tiềm năng, đồng thời hoạch định chiến lược để xâm nhập Mặc dù Công ty chưa phát triển hết khả vốn có mình, thị phần Cơng ty thị trường lân cận thấp, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Công ty đưa định hướng phát triển cho thị trường năm tới tiến hành thâm nhập sâu thị trường thuộc khu vực quận nội thành huyện lân cận thuộc ngoại thành Hà Nội như: Gia Lâm, Đông Anh, Từ Liêm, Thanh Trì, Sóc Sơn Và bên cạnh Cơng ty tiến hành xâm nhập thị trường thị trường khu vực Hưng Yên, Quảng Ninh, Hải Dương, Vĩnh Phúc Đồng thời Công ty tiến hành loại bỏ số thị trường Hải Phịng, Thái Ngun thị trường khơng có khả sinh lời Để đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng người tiêu dùng Cơng ty có định hướng mở rộngt hêm dạng mục mặt hàng, nghĩa bổ sung thêm số mặt hàng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Để làm điều Công ty đưa biện pháp như: Phát huy kinh doanh mặt hàng truyền thống có uy tín lâu năm máy cặt, gọt, đúc phát triển số mặt hàng thiết bị thay Hai mặt hàng chiếm thị phần hầu hết tỉnh phía Bắc Ngồi Cơng ty nâng cấp số kho b•i để nâng cao lực sử dụng kho bãi có Những giải pháp marketing - mix công ty thời gian qua 4.1 Giải pháp sản phẩm Hiện công ty áp dụng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, nhằm vào thay đổi nhu cầu thị trường, sâu vào ngóc ngách thị trường Ví dụ: Cùng loại máy tiện chúng chế tạo với nhiều kích cỡ chi tiết cần gia công: loatị T18A, T14A*1000, T630… Danh mục máy công cụ HAMECO sản xuất TT Tên sản phẩm Máy tiện T6P16L Máy tiện T18A Máy tiện T14L Máy tiện T630L Máy tiện T630LD Máy tiện T16*1000 Ghi Máy tiện T16*3000 Máy khoan cần K225 Máy bào B665 10 Máy tiện T630A*1500 11 Máy tiện T630*3000 12 Máy phay P62 13 Máy khoan bàn K612 14 Máy tiện T30 15 Máy tiện T18CNC Công ty thực chiến lược vì: + Nhu cầu sản phẩm khí phong phú, đa dạng thường xuyên thay đổi + Do tiến khoa học kỹ thuật nên xuất nhiều nhu cầu nên ta phải đa dạng hóa sản phẩm để thực hội kinh doanh + Do cạnh tranh doanh nghiệp khí sản phẩm khí với nên cơng ty bị chi phối qui luật cạnh tranh thực đa dạng hóa vũ khí đấu tranh có hiệu So sánh doanh thu số loại máy tiện thị trường Đơn vị: tỷ đồng TT Mặt hàng Doanh thu Năm 2001 Năm 2002 Máy tiện T630 3,306 2,832 Máy tiện T14L 0,66 Máy tiẹn T6P16 2,352 1,764 0,3 Máy tiện T18A 1,932 3,680 Qua bảng ta thấy, đa dạng hóa sản phẩm nên Cơng ty đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng với khả công ty Tuy sản phẩm T14L lượng tiêu thụ giảm công ty sản xuất lượng định để tận dụng điều kiện có công ty, đồng thời công ty tập trung vào sản xuất loại máy tiện T18A - loại sản phẩm ưa chuộng Công ty cố gắng cải tiến chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm đưa thị trường theo công ty trước hết phải tốt Bên cạnh đội ngũ cơng nhân cơng ty thường xuyên nâng cao tay nghề mẫu mã chất lượng sản phẩm tốt Tất sản phẩm công ty bán bảo hành thời gian tháng Trong thời gian bảo hành sai sót kỹ thuật hỏng hóc xác định nguyên nhân thiếu sót sản xuất cơng ty sửa chữa miễn phí Bảo hành sản phẩm vấn đề doanh nghiệp phải áp dụng, thiếu vắng sản phẩm thiếu phần sức thuyết phụ khách hàng Chính cơng ty HAMECO quan tâm đến vấn đề Khi khách hàng mua máy mà họ có nhu cầu lắp đặt chi phí đáp ứng đầy đủ có vận hành chạy thử, hướng dẫn kỹ thuật… Chính sách giúp cho công ty mở rộng thị trường, tăng lượng sản phẩm tiêu thụ 2.2 Chiến lược giá Để đáp ứng nhu cầu rộng khắp, công ty bán sản phẩm cho khách hàng thuộc đối tượng với khối lượng không hạn chế Khách hàng dù mua hay mua nhiều tính theo mức giá, không phân biệt giá bán buôn hay bán lẻ Để đẩy nhanh tốc độ tiệu thụ sản phẩm công ty sử dụng chiết khấu bán hàng để kích thích khách hàng rút ngắn thời gian toán Tùy vào thời gian toán sớm hay muộn mà khách hàng hưởng chiết khấu từ 1% đến 3% + Nếu khách hàng toán tiền hưởng tỷ lệ chiết khấu 3% + Nếu khách hàng tốn vịng tháng hưởng tỷ lệ chiết khấu 2% + Nếu khách hàng tốn vịng đến ba tháng hưởng tỷ lệ chiết khấu 1% Biện pháp giúp công ty nâng cao tỷ lệ doanh thu trả tiền ngay, tăng vòng quay vốn, làm trình tiêu thụ sản phẩm diễn nhanh chóng Nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng công ty vận dụng nhiều phương thức toán khác như: toán tiền mặt, toán séc, toán chueyẻn khoản… Việc định giá cho sản phẩm công ty chủ yếu vào giá thành sản phẩm, vào chi phí sản xuất 2.3 Chiến lược phân phối Các kiểu kênh mà cơng ty sử dụng để phân phối hàng hố thị trường thời gian qua là: a Kênh ngắn: Đây loại kênh trực tiếp loại kênh chủ yếu công ty, công ty sử dụng loại kênh có hiệu b Kênh dài Đây kênh gián tiếp công ty sử dụng để phục vụ cho thị trường miền Nam Đối với sản phẩm máy cơng cụ cơng ty có đại lý đặt thành phố Hồ Chí Minh Riêng mặt hàng phụ tùng thay cơng ty có mở số chi nhánh thị trường miền Trung miền Nam Tuy có nhiều cố gắng hiệu loại kênh chưa cao, lượng sản phẩm tiêu thụ cịn So sánh hiệu hoạt động hai loại kênh Năm 2001 Kênh loại I chiếm 74% lượng bán Kênh loại II chiếm 26% lượng bán Năm 2002 Kênh loại I chiếm 70,8% lượng bán Kênh loại II chiếm 29,2% lượng bán Qua so sánh ta thấy hệ thống kênh trực tiếp công ty đạt hiệu tương đối cao muốn phát triển mở rộng thêm thị trường cơng ty cần phải quan tâm đến hệ thống kênh phân phối, đặc biệt hệ thống kênh gián tiếp 2.4 Chiến lược xúc tiến kênh hỗn hợp: Ngày người kinh doanh hiểu khơng chuẩn bị hàng hố chất lượng cao ngồi trông chờ xuất khách hàng mà phải thông tin cho khách hàng tại, tiềm khuyến khích họ đến với cơng ty Xúc tiến hỗn hợp giúp họ thực điều Các biện pháp mà công ty HAMECO sử dụng để xúc tiến hỗn hợp với khách hàng là: a Bán hàng cá nhân: Cơng ty khơng có đội ngũ bán hàng riêng Cơng việc bán hàng cơng ty phòng giao dịch thương mại thực hiện, họ có nhiệm vụ liên lạc với khách hàng, nắm bắt nhu cầu khách hàng, cung cấp thông tin cần thiết chất lượng, giá cả, thông số kỹ thuật sản phẩm Do số nhân viên phịng giao dịch trước trực tiếp cơng tác phân xưởng, họ nhân viên kỹ thuật nên am hiểu sản phẩm công ty để cung cấp thông tin mà khách hàng cần biết, điều cần thiết doanh nghiệp công nghiệp b Xúc tiến bán: Hoạt động xúc tiến bán công ty chưa thực hiệu nhiên góp phần tăng sản phẩm tiêu thụ, tìm kiếm thêm khách hàng cho công ty Những hoạt động xúc tiến chủ yếu công ty như: tham gia triển lãm hàng công nghiệp, tham gia hội thảo hiệp hội khí đặc biệt hàng q cơng ty có phát hành tạp chí "cơ khí ngày nay" qua giới thiệu sản phẩm công ty tư vấn cho người tiêu dùng số điều cần quan tâm sản phẩm máy công cụ Quảng cáo phương thức tốt để tăng lượng sản phẩm tiêu thụ doanh nghiệp sản xuất hàng tư liệu sản xuất, nhiên có hiệu định việc bán sản phẩm, mở rộng thị trường Công ty HAMECO quảng cáo sản phẩm qua số tạp chí chuyên ngành khí, qua catalog phát cho khách hàng hội chợ… Tuy nhiên khơng phải vấn đề quan trọng mà điều quan trọng cơng ty ln lấy chất lượng hàng hố dịch vụ uy tín làm hàng đầu, từ chúng tự quảng cáo cho cơng ty Bằng chứng việc cơng ty cấp chứng nhận sản phẩm đạt tiêu chuẩn ISO 9002 vào đầu năm 2000 III Một số đánh giá hiệu phát triển thị trường sản phẩm máy cơng cụ Cơng ty Cơ khí Hà Nội Ưu điểm Những thành công Trong năm gần đây, năm 2001 năm 2002 Cơng ty hoàn thành tốt nhiệm vụ tiêu kinh tế giao - Công ty đảm bảo việc kinh doanh có lãi, bảo tồn phát triển nguồn vồn kinh doanh, đảm bảo thu nhập cho tồn cán cơng nhân viên tồn Cơng ty - Tiếp tục khẳng định uy tín lực Công ty thị trường, mở rộng thêm nhiều bạn hàng để thúc đẩy nhanh việc tiêu thụ hàng hoá - Doanh số bán sản phẩm Cơ khí Cơng ty có tăng trưởng năm sau cao năm trước - Đội ngũ cán công nhân viên rèn luyện, chọn lọc kỹ càng, nên động, nhạy bén công việc Tổ chức bồi dưỡng đào tạo đội ngũ để nâng cao tay nghề trình độ nghiệp vụ, khuyến khích họ tích cực tham gia lao động - Công ty tổ chức việc cung ứng đầy đủ hàng hoá cho thị trường số lượng, chất lượng tối đa, tạo uy tín cho C ttrên thị trường Lãnh đạo Công ty thường xuyên kiểm tra, đôn đốc, xử lý kịp thời tình phát sinh * Ngun nhân thành cơng - Tồn Cơng ty có tinh thần đồn kết trí cao hoạt động có hiệu quả; đóng vai trị định hướng lãnh đạo tồn cơng ty - Đội ngũ cán ãnh đạo công ty động; sáng tạo, nhân viên nhiệt tình với công việc - Công ty xây dựng mối quan hệ truyền thống tốt đẹp với khách hàng người cung ứng đảm bảo trình mua - bán hàng hố Cơng ty diễn tiến độ - Công ty quan tâm đến vấn đề người hoạt động kinh doanh, hàng năm cửa đồng chí cán cơng nhân viên học tập đào tạo nâng tay nghề - Do phát triển kinh tế mạnh mẽ thủ đô Hà Nội dẫn tới nhu cầu tiêu dùng hàng hố nhân dân tăng nhanh Cơng ty có nhiều thuận lợi hoạt động kinh doanh - Do có quan tâm đầu tư ưu Nhà nước Tổng Công ty Máy Thiết bị Công nghiệp - Bộ Công nghiệp thông tin thị trường giúp Công ty tiếp cận với thị trường cách nhanh chóng Nhược điểm * Những điều cịn tồn Cơng ty là: - Việc xác định thị trường mục tiêu hợp lý xong Công ty chưa thâm nhập sâu vào thị trường chưa mở rộng tiêu thụ thị trường lân cận, Công ty tập trung khai thác thị trường truyền thống chưa thực đầu tư phát mở rộng thị trường có tiềm Trên sách Đảng Nhà nước ta nhằm hỗ trợ khuyến khích hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty thương mại đặc biệt Công ty thương mại quốc doanh Xu hướng, mục tiêu a Xu hướng Dự đốn năm 2003 tình hình máy cơng cụ nước tình trạng cung lớn cầu số sở sản xuất, mở rộng quy mô sở vào hoạt động, làm tăng thêm khả sản lượng dư thừa làm cho tình hình cạnh tranh sản xuất kinh doanh khí lưu thơng gay gắt Ngồi tình hình tài Cơng ty năm 2003 xí nghiệp năm khó khăn hàng tồn lớn, có mặt hàng máy công cụ tồn với số lượng lớn, có giá vốn cao giá tiêu thụ nay; tình hình co hẹp thị trường Cơng ty, cơng nợ khó địi tăng lên có cơng nợ hạn chưa thu hồi Đó yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu sản xuất kinh doanh Công ty năm Trước tình hình để định hướng phát triển sản xuất Cơng ty nhận thức Hà Nội trung tâm kinh tế lớn nước, có phát triển mạnh mẽ kinh tế - xã hội, có mở rộng kinh doanh nhanh chóng, giao lưu kinh tế với khu vực nước nước ngồi, có bầu khơng khí cạnh tranh sơi động liệt Trong bối cảnh vậy, không đổi mới, không động trước tình hình Cơng ty khơng thể tồn phát triển Trong năm Công ty có nhiều đổi tổ chức vận hành hoạt động kinh doanh, điều giúp Công ty đứng vững tiếp tục khẳng định vị trí vai trị thương trường Khơng thỏa mãn dừng lại, Cơng ty coi việc tiếp tục hồn thiện cấu tổ chức máy điều hành tập trung thống nhất, linh hoạt từ Công ty đến đơn vị trực thuộc đường để lên b Mục tiêu - Về thị trường: Tiếp tục trì hoạt động ổn định thị trường Hà Nội, mở rộng thêm mạng lưới kinh doanh bán lẻ gắn với quy hoạch phát triển Hà Nội đến năm 2010, tăng cường nỗ lực Công ty để xâm nhập khu vực thị trường lân cận như: thị trường huyện ngoại thành Hà Nội thị trường tỉnh giáp gianh Hà Nội - Về sở hạ tầng: Công ty tiến hành cho xây dựng lại xây dựng số cửa hàng, thay đổi trang thiết bị phục vụ kinh doanh bán hàng cho nhân dân Đối với mặt hàng xây dựng việc xây dựng cửa hàng thống, đẹp, gần đường giao thơng, thuận tiện cho việc lại khách hàng, có chỗ đỗ xe, cách trưng bày phòng bán hấp dẫn, dễ quan sát cần thiết điều thu hút nhiều khách hàng - Về vốn kinh doanh: Vốn yếu tố quan trọng giúp Cơng ty mở rộng quy mơ kinh doanh Vì vậy, Cơng ty tập trung khai thác sử dụng vốn có hiệu quả, bảo tồn phát triển vốn, phấn đấu giảm tốt đa vốn vay Tổng Công ty ngân hàng, giảm tối đa lượng vốn tồn đọng số mặt hàng chậm luân chuyển, tích cực giải hết lượng hàng tồn, giúp việc lưu thơng hàng hóa thơng suốt Đảm bảo vịng quay vốn nhanh, thu hồi vốn hiệu - Về công nghệ kinh doanh: Cơng ty trọng hồn thiện công nghệ chiến lược chung thời kỳ công nghệ chi tiết cho phận, thiết lập phận chuyên môn hoạch định chiến lược Marketing cho Công ty Trong xây dựng chiến lược chi tiết, ý chiến lược Marketing nhằm xuất phát từ nhu cầu thị trường cách xác từ định hướng đầu tư cho ngành hàng cụ thể Sau năm thực có đánh giá kết rút kinh nghiệm từ điều chỉnh nhiệm vụ cho phù hợp với điều kiện thực tế Công ty thị trường - Về mặt hàng công nghệ bán: + Về ngành hàng kinh doanh: Công ty tiếp tục đa dạng hóa mặt hàng, khơng ngừng phát triển mặt hàng với cấu hợp lý ngày hồn thiện, chất lượng số lượng hàng hóa ngày cao Tuy nhiên, Công ty cố gắng sâu vào kinh doanh số mặt hàng như: loại máy cán thép, máy tiện, máy phay, máy bào số mặt hàng khí để chúng trở thành mũi nhọn + Về công nghệ bán: áp dụng nhiều phương thức công nghệ bán hàng mới: Bán hàng cửa hàng, giao tận cơng trình… cần kết hợp bán theo lơ lớn văn phịng Công ty bán nhỏ, lẻ đơn vị trực thuộc Nghiên cứu, triển khai bước mơ hình đại lý bán hàng xí nghiệp, cửa hàng theo phương thức giao hàng thu tiền chiếu (giao đợt sau thu tiền đợt trước) Đặc biệt ý dịch vụ sau bán hàng nhằm đáp ứng yêu cầu khách hàng cách thuận lợi nhanh chóng cắt, uốn, bốc xếp, vận chuyển hàng đến địa điểm yêu cầu - Về cấu tổ chức máy: Đây yếu tố vô quan trọng, đảm bảo cho việc phát triển nhanh hay chậm, tốt hay xấu Công ty Công ty xếp lại máy tổ chức nhằm đạt tới gọn nhẹ linh hoạt có hiệu quả, bổ sung thêm số phận chức nghiên cứu thị trường, trực thuộc ban giám đốc Các cán phụ trách cửa hàng phòng ban thiết phải có trình độ đại học trở lên Để thực mục tiêu chiến lược kinh doanh Công ty đòi hỏi phải phấn đấu tất thành viên Cơng ty góp phần xây dựng Cơng ty ngày lớn mạnh II Đề xuất hồn thiện biện pháp Marketing để phát triển thị trường Hồn thiện q trình nghiên cứu thị trường Để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu công tác nghiên cứu thị trường cần thiết tiền đề để lập chiến lược Vì vậy, công tác nghiên cứu thị trường Công ty Cơ khí Hà Nội cần phải tiến hành cách đồng Cần phải xác định: - Đâu thị trường triển vọng hay lĩnh vực phù hợp với hoạt động kinh doanh - Khả bán mặt hàng thị trường Cơng ty cần đưa sách cụ thể để tăng cường tiêu thụ hàng hóa Thị trường nơi để Công ty thực việc tiêu thụ hàng hóa mình, Cơng ty Cơ khí Hà Nội khơng có hiểu biết thị trường, khách hàng thời điểm mà quan trọng phải phải kỳ vọng xu vận động phát triển thị trường, dự báo quy mô, cấu, sức hút, tốc độ tăng trưởng thị trường mà Công ty tham gia kinh doanh Công ty cần áp dụng hai phương pháp nghiên cứu là: Nghiên cứu trường nghiên cứu qua tài liệu - Phương pháp nghiên cứu trường: phương pháp thường dùng để nghiên cứu chi tiết, cụ thể vấn đề Các thông tin tài liệu, sách báo thường khơng xác ln khơng báo, trình kịp thời Để thực tốt chúng tơi cần đầu tư cách thích đáng tiền cơng sức Tình hình nghiên cứu thị trường Công ty chưa đáp ứng yêu cầu đặt thời đại Muốn nghiên cứu có hiệu quả, Cơng ty cần thực thơng qua hình thức sau: + Thu nhập thông tin định kỳ, thông qua tổ chức hội nghị khách hàng, hình thức giúp Cơng ty tìm hiểu phản ứng khách hàng Công ty Đây phương pháp thuận lợi Cơng ty khách hàng Công ty phần lớn khách hàng lớn có nhu cầu mua hàng thường xuyên + Lập bảng câu hỏi cử cán điều tra trực tiếp Đây phương pháp cần thiết để biết phản ứng khách hàng Tuy nhiên việc địi hỏi Cơng ty phí vốn, nhân lực, thời gian + Điều tra qua vấn điện thoại Với hình thức điện thoại, điện tín sử dụng nhiều hộ gia đình, quan… đặc biệt thị trường Hà Nội Phương pháp đưa lại hiệu cao có đặc điểm như: Thơng tin nhanh, xác, khu vực điều tra rộng Vì Công ty nên phát huy ưu phương pháp - Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Đây phương pháp sử dụng thông dụng Thông qua tài liệu khác như: Tạp chí cơng nghiệp, xây dựng, tài liệu nội để thu nhiều thơng tin cần thiết như: Thơng tin tình hình tiêu thụ mặt hàng máy cơng cụ, tốc độ phát triển sở hạ tầng ngành có liên quan, thông tin thị trường đối tượng cạnh tranh… phương pháp tiết kiệm nhiều chi phí nhất, có nhược điểm độ tin cậy khơng cao Vì Cơng ty áp dụng phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường làm tiền đề cho lúc nghiên cứu sâu bước Việc xử lý thông tin Công ty thời gian qua chủ yếu phân tích, phán đốn cán phịng kinh doanh Họ nhiệt tình, động, có trình độ hiểu biết Trong thời gian tới Công ty cần tiến hành xử lý thông tin cách xác thực nên có phịng Marketing để họ làm nhiệm vụ - Xác định xem đâu đối thủ cạnh tranh Điều xác định qua việc nghiên cứu vấn trực tiếp khách hàng, thông qua hội nghị khách hàng, hay qua tạp chí, thời báo kinh tế, thơng qua ngành để biết đối thủ cạnh tranh Công ty cần định kỳ thăm dị nhu cầu, sở thích người tiêu dùng theo bảng câu hỏi đưa Việc nghiên cứu thị trường Cơng ty Cơ khí Hà Nội thực theo quy trình: Hồn thiện giải pháp Marketing - Mix a Sản phẩm Để thực mục tiêu cơng ty nên: * Nâng cao chất lượng lực nội tại: - Đạo tạo đội ngũ cán công nhân viên nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm như: Mở lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ kỹ thuật mới, tổ chức hội thảo, rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm phạm vi phân xưởng tồn cơng ty, tổ chức thi thợ giỏi, thi tay nghề… để công nhân tự phấn đấu học hỏi, nâng cao tay nghề, tích lũy kinh nghiệm - Đầu tư thêm sở vật chất kỹ thuật cách cải tạo dây chuyền sản xuất lạc hậu, nâng cấp đại hóa thiết bị… * Có chiến lược cụ thể sản phẩm mới: Để mở rộng thị trường, tăng thị phần công ty dựa vào sản phẩm có mà cơng ty cần phải có kế hoạch phát triển sản phẩm máy cơng cụ với tính như: Độ xác cao, kích thước chi tiết gia cơng đa dạng, tự đống hóa hồn tồn… Đối với sản phẩm cơng ty cần có chiến lược cụ thể trước đưa thị trường như: + Phải nêu lên lợi sản phẩm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh + Xác định rõ ràng kiểu dáng, đặc tính kỹ thuật khách hàng tư liệu sản xuất coi trọng + Cần có chiến lược giới thiệu sản phẩm dịch vụ thật cụ thể * Chú trọng dịch vụ sau bán hàng: - Đây điều đặc biệt quan trọng doanh nghiệp sản xuất hàng tư liệu sản xuất Tuy đội ngũ cơng nhân cơng ty có tay nghề cao cần phải giáo dục nâng cao tư tưởng cho họ để tránh tượng tiêu cực xảy làm công tác dịch vụ sửa chữa bảo hành Chú ý đến tinh thần, thái độ nhân viên bảo hành khách hàng - Có thể tăng thêm thời gian bảo hành sản phẩm lên năm để khách hàng yên tâm chất lượng công ty b Giá Giá yếu tố định đến thành công hay thất bại công ty việc sản xuất kinh doanh hàng hóa Hiện giá cơng ty tương đối cao so với sản phẩm loại thị trường Ví dụ: Giá máy tiện T18ACNC thị trường 100 triệu, loại máy tiện T630 có giá 118 triệu… Với mức giá thời gian tới Việt Nam tham gia APTA, sản phẩm nước tự cạnh tranh thị trường Việt Nam sản phẩm cơng ty gặp nhiều khó khăn việc tiêu thụ Do công ty muốn mở rộng thị trường biện pháp cần phải giảm giá thành sản phẩm Có thể hạ giá bán số cách sau: + Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu: Các sản phẩm công ty sản xuất theo dây chuyền khép kín từ việc đúc phôi đến gia công chi tiết, lắp ráp thành phẩm công ty đảm nhiệm Như điều quan trọng để hạ giá nguyên vật liệu công ty phải lựa chọn nguồn vật tư tối ưu ổn định + Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp: Bằng cách giảm thiểu số lượng lao động quản lý doanh nghiệp điều kiện Cơng ty tăng cường biện pháp kinh tế tài có tính chất địn bẩy thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Các biện pháp cơng ty vận dụng là: + Tiếp tục trì bán hàng cần điều chỉnh cho có hiệu Sử dụng chiết khấu bán hàng nhằm thúc đẩy khách hàng toán nhanh, hạn chế việc tốn chậm, tỷ lệ chiết khấu phải định cho phù hợp phát huy hiệu Theo để định tỷ lệ chiết khấu hợp lý cần phải đặt liên hệ với lãi suất vốn vay ngân hàng Bởi khách hàng trả chậm, thời gian chờ đợi khác, công ty phải vay vốn để sản xuất kinh doanh Vì vạy việc bớt cho khách hàng số tiền cố định nhỏ tiền lãi vốn vay để thu tiền bán hàng có lợi địi khách hàng trả tồn số tiền khoảng thời gian cơng ty lại phải vay chịu tiền lãi + Thực hồi khấu cho khách hàng làm tốt cơng tác tốn Hiện tốc độ tiêu thụ sản phẩm chưa cao, số khách hàng tiêu thụ chậm nhiều Để khắc phục tình trạng này, với việc chiết khấu án hàng cho khách hàng, thực cơng tác tốn nhanh, cơng ty thực hồi khấu cho khách hàng làm tốt cơng tác tốn Để làm việc này, hàng tháng hàng q cơng ty lập bảng theo dõi tình hình tốn cơng nợ cho khách hàng, qua đối chiếu lựa chọn khách hàng làm tốt cơng tác tốn, tiêu thụ cho công ty nhiều sản phẩm hưởng khoản giảm trừ định tính tổng số tiền khách hàng toán tháng, quý Nhưng công ty cần thông báo danh sách người phương tiện thông tin để người biết Với biện pháp động viên khuyến khích khách hàng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm c Phân phối Trên thị trường miền Bắc, công ty sử dụng kênh trực tiếp để phân phối nên để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng, công ty cần phải nâng cấp, tu bổ, mua thêm phương tiện vận chuyển Đảm bảo giao hàng thời gian, địa điểm cho khách hàng Đối với kênh gián tiếp cơng ty nên có nhiều phụ trách kênh để kênh hoạt động tốt cơng ty cần phải có sách để khuyến khích thành viên kênh Tìm nhu cầu trở ngại thành viên kênh đưa trợ giúp cho thành viên kênh Công ty cần cải cách hệ thống quản lý bán hàng để tiện lợi cho khách hàng việc giao dịch, mua bán sản phẩm, tránh tình trạng để mua sản phẩm công ty khách hàng phải thơng qua q nhiều thủ tục Tìm nhu cầu trở ngại thành viên kênh đưa trợ giúp thành viên kênh thực người phụ trách kênh d Giao tiếp khuyếch trương Vì doanh nghiệp sản xuất hàng tư liệu sản xuất nên thiết phải ý đến bán hàng cá nhân Công ty phải có chương trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng Để nhân viên bán hàng trả lời câu hỏi khách hàng hay tư vấn co khách hàng thơng số, đặc tính kỹ thuật máy người bán hàng cần phải có trình độ kỹ thuật từ trung cấp trở lên - Về hoạt động xúc tiến bán: Công ty nên tham gia hội chợ có chất lượng cao để qua quảng cáo sản phẩm, có nhiều hội tiếp xúc với khách hàng để hiểu thêm nhu cầu khách hàng Công ty nên mở hội nghị khách hàng hàng năm để có điều kiện giới thiệu hàng hóa trực tiếp với khách hàng - Ngồi cơng ty sử dụng biện pháp tặng quà cho khách hàng mua hàng công ty nhiều lần - Sản phẩm máy công cụ công ty sản phẩm khí nên mục tiêu quảng cáo là: Tạo bầu khơng khí cho bán hàng cá nhân, đạt ảnh hưởng mua khó tính, ảnh hưởng mua chưa quen biết, cung cấp thông tin liên lạc bán hàng bên ngồi, phải tạo nhu cầu có nguồn gốc, tạo hình tượng tốt cơng ty, cung cấp cấu xúc tiến hiệu - Công ty nên lựa chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp Cơng ty gửi thư chào hàng đến tất doanh nghiệp dùng sản phẩm công ty số doanh nghiệp có nhu cầu sản phẩm công ty Với khách quen, công ty giới thiệu sản phẩm mà có sản phẩm dịch vụ mà công ty cung ứng tương lai - Sau gửi thư thời gian, cử nhân viên viên thường trực gọi điện tới tất địa mà công ty gửi thư xem họ nhận chưa Nếu họ nhận xem qua, ghi lại số người này, coi họ ý đến sản phẩm công ty Sua thời gian gửi tiếp thư chào hàng đến người loại dần, cuối công ty có số lượng khách hàng thực muốn quan hệ làm ăn với cơng ty Lợi ích quảng cáo giúp khách hàng biết mặt hàng mà công ty kinh doanh đồng thời tạo lập uy tín cho cơng ty III Các đề xuất khác Tất điều thuận lợi giúp cho Công ty hay doanh nghiệp tồn phát triển lâu dài, họ cần phải tận dụng hết thuận lợi Và ngược lại, vướng mắc, khó khăn cịn tồn cần phải nhanh chóng tìm hướng giải Vì vậy, em xin có số đề xuất sau: - Với sở hạ tầng trang thiết bị Cơng ty nên có kế hoạch cải tạo lại sở hạ tầng cho tạo môi trường làm việc thuận lợi cho người lao động Có kích thích lịng u nghề sáng tạo họ Cịn với trang thiết bị cơng nghệ Cơng ty cần phải cải tạo dây chuyền sản xuất đồng để giúp việc hoàn thiện nâng cao chất lượng sản phẩm - Với sản phẩm Công ty cần phải động việc nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới, tính sản phẩm để giúp cho sản phẩm Công ty động việc đáp ứng nhu cầu thị trường tiêu thụ Đặc biệt Công ty nên trọng tới sản phẩm để phát triển thêm mặt hàng truyền thống - Với đội ngũ cán công nhân viên Công ty nên có chương trình huấn luyện nội để nâng cao tay nghề đội ngũ lao động có tay nghề thấp, giúp họ theo kịp với trình độ chung tồn Cơng ty Và Cơng ty nên có khóa huấn luyện giúp cho cán công nhân viên Công ty tiếp cận với khoa học kỹ thuật giới ngành khí hay phát minh có liên quan - Với vấn đề nguồn vốn: Công ty doanh nghiệp thuộc ngành khí chế tạo máy nên đặc thù ngành giá trị sản phẩm lớn Cho nên cần lượng vốn lớn cho sản xuất kinh doanh Là doanh nghiệp nên việc huy động vốn Công ty phải nằm khuôn khổ cho phép đảm bảo lãnh đạo Nhà nước Mà nguồn vốn sản xuất kinh doanh có Công ty chưa thể đáp ứng yêu cầu thực Do Cơng ty cần có đầu tư nghiên cứu lập dự án sản xuất kinh doanh khả thi cần có luận chức thuyết phục để qua đề nghị Nhà nước cần có đầu tư thích hợp để thúc đẩy cơng tác sản xuất kinh doanh Công ty phát triển ngang tầm với vai trị vị trí Cịn trường hợp có vốn Nhà nước cấp Cơng ty cần phải có kế hoạch chi tiêu cho phù hợp nhất, đạt hiệu cao nhất, tránh l•ng phí - Với thị trường Cơng ty từ trước tới nay, thị trường chủ yếu Công ty thị trường máy công cụ, phụ tùng ngành mía đường, cịn thị trường khác Cơng ty chưa có bước thâm nhập vững Nên Công ty cần phải phát triển thị trường chế tạo thiết bị cho ngành giấy điện xi măng… cách thơng qua hợp đồng ký kết với ngành hay Cơng ty có kế hoạch sản xuất hàng loạt phụ tùng thay trang bị cho ngành Đấy thị trường nội địa, thị trường quốc tế, Cơng ty cịn có hoạt động marketing để khai thác thị trường Bởi tương lai, thị trường quốc tế mở nhiều hội cho Cơng ty Tóm lại, với phát triển mạnh mẽ kinh tế nước ta trưởng thành Công ty Cơ khí Hà Nội Hiện nay, cịn khơng khó khưn trình phát triển sản xuất kinh doanh, song em ln mong muốn ý kiến góp phần nhỏ vươn lên để khẳng định hội nhập tương lai Công ty Kết luận Mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thương mại việc làm vô cần thiết doanh nghiệp.Trong chế thị trường, mà mức độ cạnh tranh diễn gay gắt tạo nên khó khăn cho doanh nghiệp việc trì phát triển thị trường Do địi hỏi doanh nghiệp phải có giải pháp thích hợp để trì phát triển thị trường doanh nghiệp Giúp doanh nghiệp phát triển quy mô thị trường, tăng thị phần doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng thời gian thực tập Cơng ty Tơi hồn thành chun đề tốt nghiệp với đề tài : "Một số biện pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy công cụ phụ tùng thay Cơng ty khí Hà Nội" Tuy nhiên dể nghiên cứu cách toàn diện, sâu sắc đồng thời đưa biện pháp có tính khả thi việc xây dựng biện pháp marketing hữu hiệu địi hỏi phải có am hiểu sâu sắc tư phương pháp luận đắn Trong nghiên cứu đ• cố gắng phân tích, đánh giá nội dun biện pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ Cơng ty đồng thời tìm ưu nhược điểm chúng Từ chúng tơi mạnh dạn đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện khắc phục nhược điểm tồn để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, khn khổ thời gian kiến thức có hạn, chun đề khơng tránh khỏi thiếu sót hạn chế Kính mong đóng góp ý kiến thầy, cô giáo tổ môn, bạn sinh viên cô cán Công ty Cuối xin chân thành cảm ơn cô cán nhân viên Công ty khí Hà Nội Đặc biệt giúp đỡ tận tình giáo người trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành luận văn Hà Nội, ngày 15 tháng năm 2003 Sinh viên: Nguyễn Duy Chinh Tài liệu tham khảo Marketing thương mại - PGS.TS Nguyễn Bách Khoa - NXB - 1999 Quản trị Marketing - Philipkotler - NXB Thống kê 1995 Marketing Philipkotler - NXB Thống kê 1995 Nghiên cứu Marketing Philipkotler - NXB Thống kê 1995 Quản trị Marketing - Vũ Thế Phú - ĐH Mở - Bán công TPHCM - 1996 Marketing Quản trị kinh doanh - NXB Thống kê 1997 Những nguyên lý tiếp thị - NXB TP Hồ Chí Minh - 1986 Marketing lý luận nghệ thuật ứng xử - NXB Thống kê Chiến lược kinh doanh - NXB Thống kê 10 Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh Công ty ( 2001-2002) 11 Các tài liệu khấc ... pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy công cụ Cơng ty Cơ khí Hà Nội thời gian tới I Phương hướng mục tiêu kinh doanh Công ty năm tới Xu hướng phát triển thị trường sản phẩm máy. .. thu số loại máy tiện thị trường Đơn vị: tỷ đồng TT Mặt hàng Doanh thu Năm 20 01 Năm 20 02 Máy tiện T630 3,306 2, 8 32 Máy tiện T14L 0,66 Máy tiẹn T6P16 2, 3 52 1,764 0,3 Máy tiện T18A 1,9 32 3,680 Qua... trước tới nay, thị trường chủ yếu Công ty thị trường máy công cụ, phụ tùng ngành mía đường, cịn thị trường khác Cơng ty chưa có bước thâm nhập vững Nên Công ty cần phải phát triển thị trường chế