Hiện đại hóa công cụ Marketing nhằm áp dụng vào phát triển thị trường cho máy công cụ - 1 ppt

Trong chế thị trường doanh nghiệp muốn tồn phát triển cần có chiến lược Marketing thị trường có hiệu qủa Tuy nhiên khơng phải Công ty dễ dàng thành đạt, để đạt điều họ phải qua thời kỳ khó khăn tìm tịi định hướng phát triển kế hoạch chiến lược Marketing họ việc phát triển thị trường giữ vai trị quan trọng khơng doanh nghiệp phát triển mà lại không cần mở rộng thị trường Ngành khí tảng q trình cơng nghiệp hóa đại hố đất nước Tuy nhiên thời gian gần chuyển sang kinh tế thị trường việc tìm thị trường cho sản phẩm ngành khí Việt Nam cịn nhiều khó khăn thời gian gia nhập vào APTA sản phẩm khí khơng phải cạnh tranh thị trường nước mà phải cạnh tranh mạnh thị trường nước vừa hội vừa thách thức ngành khí Việt Nam nói chung Cơng ty khí Hà Nội nói riêng Xuất phát từ quan điểm này, thời gian thực tập Cơng ty khí Hà Nội, tơi cố gắng tìm hiểu hoạt động Marketing Cơng ty theo cách nhìn nhận người làm Marketing giúp đỡ tận tình giáo Nguyễn Thị Thanh Nhàn giúp đỡ CBNV Công ty mạnh dạn chọn đề tài chuyên đề tốt nghiệp là: “Những biện pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy công cụ phụ tùng thay Cơng ty khí Hà Nội ” Mục đích nghiên cứu: Vận dụng tổng hợp lý luận kết hợp với phân tích điều kiện thực Công ty,trên sở đánh giá ưu điểm, nhược điểm, tồn nguyên nhân gây thực trạng kết hợp với nghiên cứu thực tế thời gian thực tập đưa số đề xuất giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường thụ sản phẩm máy công cụ thị trường thay Công ty khí Hà Nội, góp phần hồn thiện chiến lược phát triển thị trường Công ty Giới hạn nghiên cứu: Chúng nhận thức thay đổi biến động thị trường phức tạp, đòi hỏi phải giải nhiều vấn đề nhằm thúc đẩy mở rộng thị trường tiêu thụ, điều kiện nghiên cứu, khuân khổ thời gian thực tập lực sinh viên có hạn, cho phép giải vấn đề giải pháp Marketing mà nghiên cứu đưa bịên pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty dựa tiếp nhận môn học chuyên ngành: “Marketing Thương mại ” “Hậu cần kinh doanh Thương mại ” Phương pháp nghiên cứu: Về phương pháp nghiên cứu: Chuyên đề sử dụng phương pháp tiếp cận hệ thống biện chứng, Lôgic lịch sử, phương pháp tiếp cận trực tiếp vấn đề lý luận: phương pháp tư đổi mới: phướng phương pháp hiệu tối đa Ngoài Chuyên đề cịn sử dụng phương pháp đồ họa, mơ hình họa nhằm đánh giá xác hiệu kinh doanh Cơng ty Qua xác lập biện pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh, mở rộng thị trường tiêu thụ Cơng ty Thích ứng với mục tiêu, giới hạn phương pháp nghiên cứu chia kết cấu chuyên đề thành chương Chương I : Những tiền đề lý luận biện pháp Marketing để phát triển thị trường Công ty sản xuất kinh doanh Chương II: Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức vận hành biện pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy công cụ phụ tùng thay Công ty khí Hà Nội Chương III: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện biện pháp Marketing để mở rộng phát triển thị trường sản phẩm máy công cụ phụ tùng thay Cơng ty khí Hà Nội Chương I: Những tiền đề lý luận biện pháp Marketing để phát triển thị trường tiêu thụ Công ty sản xuất kinh doanh I khái quát thị trường tiêu thụ phát triển thị trường tiêu thụ Công ty sản xuất kinh doanh Khái niệm, vai trò, chức Công ty sản xuất kinh doanh 1.1 Khái niệm Công ty sản xuất kinh doanh: “Công ty sản xuất kinh doanh tổ chức kinh tế có tư cách pháp nhân thực sản xuất cung ứng trao đổi hàng hóa thị trường theo ngun tắc tối đa hố lợi ích người tiêu dùng, thơng qua tối đa hố lợi ích chủ sở hữu tái sản xuất Công ty đồng thời kết hợp cách hợp lý mục tiêu xã hội” 1.2 Vai trò chức Công ty sản xuất kinh doanh: Sự đời tồn phát triển Công ty sản xuất kinh doanh có vai trị lơn đối vời kinh tế xã hội đất nước, góp phần nâng cao trình độ xã hội, đổi tư tổ chức vận hành hệ thống kinh tế xã hội, đáp ứng nhiều yêu cầu cấp bách xã hội Chức chủ yếu Công ty sản xuất sản xuất tạo sản phẩm hàng hóa cung cấp cho thị trường nhằm đáp ứng thoả mãn yêu cầu xã hội Đặc trưng Cơng ty sản xuất sáng tạo giá trị gía trị sử dụng hàng hóa, làm tăng thu nhập quốc dân Tuy nhiên kinh tế thị trường để Công ty sản xuất tồn phát triển nhà sản xuất phải quan tâm tới yếu tố đầu bời thời đại ngày đầu định đầu vào Để sản xuất sản phẩm Công ty cần phải sử dụng phương tiện vật chất, tài chính, nhân sự,… sử dụng phương tiện buộc Công ty phải có chi phí tiền mua máy móc, ngun vật liệu, tiền thuê sở Công ty phải trả lương cho người lao động hay thuế phải nộp cho ngân sách Tất chi phí khiến cho Cơng ty phải chịu giá thành Và mục tiêu Công ty kiếm lợi nhuận, Công ty phải thu lại số tiền lờn toàn chi phi sản xuất mang sản phẩm tới tay người tiêu dùng, Cơng ty cần có chiến lược Marketing phù hợp với thị trường để đạt mục tiêu Khái niệm thị trường tiêu thụ 2.1 Khái niệm chức thị trường a,Khái niệm thị trường: Thị trường hiểu cách đơn giản bao gồm yếu tố cung, cầu giá lịch sử hình thành phát triển sản xuất hàng hóa Tuỳ theo góc độ tiếp cận thị trường khác phương pháp thể khác phương pháp thể khác mà người ta có khái niệm khác Theo quan điểm Marketing khái niệm thị trường phân định hai góc độ: - Xét góc độ vĩ mơ: Thị trường hiểu tập phức hợp liên tục nhân tố môi trường kinh doanh, quan hệ trao đổi hàng hóa hấp dẫn, thực không gian mở, hữu hạn chủ thể cung cầu phương thức tương tác chúng nhằm tạo điều kiện tồn phát triển cho sản xuất kinh doanh - Xét góc độ vi mô: Thị trường hiểu tập khách hàng người cung ứng thực tiềm có nhu cầu mặt hàng mà Cơng ty có dự án kinh doanh tập người bán - đối thủ cạnh tranh b, Chức thị trường Thị trường đời thực chức sau: - Chức thừa nhận: thông qua chức thị trường để thấy hiệu kinh doanh Công ty, thể chấp nhận thị trường hàng hóa Công ty - chức thực hiện: Mọi hoạt động mua bán trao đổi thực thông qua thị trường Thị trường thực mối quan hệ người bán người mua thơng qua gía thị trường - Chức điều tiết kinh doanh: Chức bộc lộ cách đầy đủ thông qua hình thành điều tiết giá tác động quy luật giá quy luật cung cầu mối quan hệ kinh tế sản xuất tiêu dùng - Chức thông tin: cung cấp thông tin thị trường, cho họ thấy hội nguy xảy hoạt động Công ty 2.2 Tiêu thụ a, Khái niệm thị trường tiêu thụ: Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh, định tồn phát triển doanh nghiệp Quá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc q trình tốn người mua người bán diễn quyền sở hữu hàng hóa thực nghĩa việc thực giá trị sản phẩm kết thúc Tiêu thụ hàng hóa q trình thực giá trị hàng hóa chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm Để thúc đẩy tiêu thụ cần có hoạt động bổ trợ như: nghiên cứu Marketing khách hàng, ấn định kiểm soát giá, quảng cáo xúc tiến bán Tổ chức lựa chon kênh phân phối lực lượng bán, lựa chọn phương pháp bán quy trình bán b, Vai trị tiêu thụ: Tiêu thụ hàng hóa có vai trị vơ quan trọng xã hội với doanh nghiệp Thương mại Tiêu thụ hàng hóa khâu cuối chu kỳ sản xuất kinh doanh có ý nghĩa quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp thực mục tiêu theo đuổi chiến lược Bất kỳ doanh nghiệp phải đưa tiêu tiêu thụ sản phẩm lên hàng đầu sở để doanh nghiệp tái sản xuất mở rộng Hoạt động tiêu tiêu thụ sản phẩm thực khâu bán mà thực nhiều khâu: nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, chất lượng, giá bán sản phẩm, quan hệ cung cầu thị trường… Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm điều kiện đánh hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua tiêu lợi nhuận, đồng thời cịn khẳng đinh chỗ đứng doanh nghiệp thị trường Có tiêu thụ sản phẩm được, doanh nghiệp có khả thu hồi chi phí có liên quan đến sản xuất tiêu tiêu thụ sản phẩm, tạo điều kiện cho tái sản xuất mở rộng thúc đẩy phát triển lực lượng sản xuất tăng nhanh vòng quay vốn Tiêu thụ sản phẩm thể khả trình độ doanh nghiệp việc thực mục tiêu doanh nghiệp đáp ứng cho nhu cầu sản xuất tiêu dùng ch Làm tôt hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả giữ vững thị phần mà cịn tạo đà để mở rộng thêm thị phần mới, doanh nghiệp kích thích tạo nhu cầu cho khách hàng, thu hút bạn hàng Với vai trò quan trọng tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy trình sản xuất, làm tăng hiệu sản xuất kinh doanh, khẳng định vị trí mối doanh nghiệp thương trường Chính tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa định trực tiếp đến tồn phát triển doanh nghiệp Thương mại kinh tế mà cạnh tranh tất yếu không ngứng Công tác phát triển thị trường tiêu thụ 3.1 Phân tích yếu tố mơi trường lựa chọn hội kinh doanh a, Phát triển mơi trường bên ngồi Những thời đe doạ liên quan tới nhân tố bên ngồi, có tác động đến triển vọng kinh doanh Nhà tiếp thị cần xếp thời đe doạ theo thứ tự quan trọng ảnh hưởng để có quan tâm thích đáng Việc phát thời kịp thời tận dụng giúp Công ty kịp thời kịp thời tận dụng giúp Công ty phát triển vị trí cạnh tranh Xác định đe doạ tương lai giúp Cơng ty kịp thời có biện pháp phòng ngừa giảm bớt thiệt hại có biến cố xảy b, Mơi trường bên Nhà tiếp thị cần định rõ điểm mạnh điểm yếu Cơng ty Đây dạng phân tích bên chủ yếu, thực chất việc phân tích nhằm rõ nguồn lực mà Công ty có cịn thiếu Những điểm mạnh đưa vào chiến lược xác định giúp cho Công ty thành công điểm yếu với việc xác định Công ty cần bổ khuyết 3.2 Công tác xác định nhiệm vụ mục tiêu chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ Việc xác định nhiệm vụ chiến lược, mục tiêu chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ có ý nghĩa định thành cơng việc soạn thảo thực thi chiến lược việc thực bước mục tiêu bao trùm Công ty tồn tại, phát triển kinh tế thị trường a Xác định nhiệm vụ chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ Xác định nhiệm vụ chiến lược, trả lời câu hỏi kinh doanh Cơng ty gì? Đơi người ta gọi nhiệm vụ kinh doanh nguyên tác kinh doanh, mục đính kinh doanh Cơng ty từ xác định lĩnh vực kinh doanh Cơng ty Thơng thường loại sản phẩm loại hình dịch vụ chính, nhóm đối tượng khách hàng, nhu cầu thị trường, tình hình cơng nghệ loạt yếu tố khác Nội dung nhiệm vụ xác định vấn đề bao quát điều mong muốn có ngồi Cơng ty, tạo lập ưu tiên, chiến lược, kế hoạch phân bố công việc Nhiệm vụ kinh doanh không nên xác định chi tiết làm giảm hiệu mơi trường kinh doanh bíên số, mặt khác tạo nên cứng nhắc bên Công ty gây cản chở cho chiến lược b Xác định mục tiêu chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ Thuật ngữ “mục tiêu” dùng để tiêu chí kết cụ thể Cơng ty cần đạt thực chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ Các lĩnh vực thông thường chiến lược đưa vào nội dung mục tiêu là: mức lợi nhuận, mức tăng trưởng doanh số bán, thị phần tính rủi ro đổi Thông thường Công ty chia mục tiêu thành hai loại: mục tiêu dài hạn mục tiêu ngắn hạn kết mong muốn đề cho khoảng thời gian tương đối dài Số năm cụ thể khác nhìn chung dài chu kỳ định (từ định đến thực xong định ) Mục tiêu ngắn hạn phải cụ thể phải nêu kết cách chi tiết định Mục tiêu ngắn hạn thường thực năm Mục tiêu phải xây dựng cách cụ thể đắn có ý nghĩa định việc đưa chiến lược Thông thường mục tiêu phải đáp ứng tiêu thức sau: - Tính cụ thể: phải rõ mục tiêu liên quan đến vấn đề gì, giới hạn thời gian thực kết cụ thể cần đạt Mục tiêu cụ thể hoạch định chiến lược thực mục tiêu - Tính linh hoạt: mục tiêu đề phải đủ linh hoạt để điều chỉnh cho phù hợp với nguy hội xảy điều kiện môi trường thay đổi - Tính khả thi: mục tiêu phải xác thực thực được, muốn xem tiêu mục tiêu có khả thi hay khơng, phải tiến hành phân tích dự báo số dự kiến mồi trường - Tính quán: mục tiêu đề phải thống với phải phù hợp với nhau, việc hoàn thành mục tiêu khơng làm cản trở việc thực mục tiêu khác Tóm lại: Q trình soạn thảo chiến lược, nhà quản trị cần xác định rõ nhiệm vụ mục tiêu kinh doanh để làm định nội dung chiến lược tổ chức thực chiến lược Điều quan trọng phần nhiệm vụ mục tiêu phải ăn khớp với nhau, có mối quan hệ qua lại hữu cơ, mục tiêu phải lượng hoá nhiệm vụ nhiệm vụ phải thực mục tiêu… 3.3 Công tác thiết lập phương án chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ a, Những để xây dựng chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ - căc vào khách hàng: Công ty cần phải chiếm mảng hay nhiều thị phần Khơng có khách hàng Cơng ty khơng có nhu cầu thị trường để cung ứng hàng hóa dịch vụ mình, khơng cần kinh doanh chiến lược kinh doanh - Căn vào khả Công ty: Để chọn khúc thị trường vừa với khả mang lại hiệu cao kinh doanh, hiệu yếu tố Cơng ty: trí lực, tài lực, vật lực Nếu có dư thừa thiếu hụt yếu tố đó, gây lãng phí - Căn vào đối thủ cạnh tranh: So sánh với đối thủ cạnh tranh để tìm lợi Ngày nhiều nhà kinh doanh cho lợi không định lượng uy tín, địa Để phát triển thị trường đạt hiệu quả, doanh nghiệp cần có kế hoạch chiến lược tức chủ thiết quản trị kinh doanh làm sở cho việc lập kế hoạch chiến lược kinh doanh cho đảm bảo việc phát triển trì thích nghi chiến lược bên mục tiêu khả Cơng ty cịn bên hội thị trường đầy biến động Các giải pháp Marketing - MIX phát triển thị trường Sau hoạch định vị cho sản phẩm thị trường, Công ty cần xác lập giải pháp Marketing cho sản phẩm thị trường mục tiêu, phù hợp với điều kiện thị trường nhằm tăng hiệu cho chiến lược tăng trưởng thị trường Công ty Marketing – MIX hiểu tập hợp yếu tố biến động kiểm sốt Marketing mà Cơng ty sử dụng để cố gắng gây phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu Marketing – MIX bao gồm phối thức mà Cơng ty lựa chọn, thực để ảnh hưởng đến sức cầu Công ty Như vậy, có nhiều loại dạng Marketing – MIX khác nhau, tồn phối thức bán sở biến số Marketing – MIX, nhà Marketing đưa phối thức bán hỗn hợp gồm biến số – sản phẩm, giá, phân phối, giao tiếp khuyếch trương 2.1 Giải pháp sản phẩm: - Sản phẩm tất yếu tố thoả mãn nhu cầu hay ước muốn khách hàng, cống hiến lợi ích cho họ có khả đưa trào bán thị trường với mục đính thu hút ý mua sắm, sử dụng tiêu dùng - Với quan điểm Marketing đại, sản phẩm Công ty đưa thị trường họ tiến hành lựa chọn phối thức sản phẩm gọi “ tổ hợp hữu gồm cấp độ cấu thành nên sản phẩm ” Sơ đồ cấu thành sản phẩm Biểu hình I – Các cấp độ cấu thành sản phẩm + Cấp độ sản phẩm ý tưởng, cấp độ để tao cấp độ khác Thực chất cấp độ sản phẩm ý tưởng để thoả mãn lợi ích mà khách hàng theo đuổi Lợi ích thay đổi theo hồn cảnh mơi trường, mục đính khách hàng để sản phẩm thỏa mãn nhu cầu khách, người tiêu dùng chấp nhânh người quản trị Marketing phải phát lợi ích tiềm ẩn mà khách hàng địi hỏi, có Cơng ty tạo sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng thị trường lựa chọn Công ty + Cấp độ hàng hóa thực Đó yếu tố phản ánh có mặt thực tế sản phẩm, tiêu phản ánh chất lượng, phong cách mẫu mã, tên nhãn hiệu, yếu tố giúp cho người tiêu dùng nhận biết sản phẩm Công ty thể diện thị trường sản phẩm Đây cấp độ mà tiến hành mở rộng sang thị trường đưa sản phẩm vào thị trường Công ty cần làm rõ + Cấp độ bổ sung: Đó yếu tố: giao hàng, lắp đặt, dịch vụ sau bán… điều làm nên tính hồn thiện cho sản phẩm mà lại yếu tố làm cho khách hàng thích thú mua sản phẩm với tốc độ này, Công ty tiến hành xâm nhập thị trường cần phải thực cách tốt nhất, yếu tố mà khách hàng phân biệt Cơng ty với Công ty khác - Chu kỳ sống sản phẩm: khoảng thời gian từ sản phẩm diện thị trường đến rut lui khỏ thị trường Về cấu trúc chu kỳ sống sản phẩm gồm giai đoạn: giai đoạn tung thị trường, giai đoan phát triển, giai đoạn sung m•n, giai đoạn suy thối Trong giai đoạn có đặc điểm riêng biệt + Giai đoạn giới thiệu: sản phẩm bắt đầu đưa giới thiệu Công ty cần phải bỏ nhiều chi phí nhằm giới thiệu quảng cáo để làm cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm + Giai đoạn phát triển: Lúc sản phẩm có chỗ đứng thị trường, khách hàng biết nhiều đến sản phẩm mà Công ty đưa Do giai đoạn doanh số bán lợi nhuận tăng nhanh + Giai đoạn chín muồi: giai đoạn sản phẩm bắt đầu bão hào thị trường, doanh số bán tăng chậm, lợi nhuận văn có Cơng ty cần tăng cường hoạt động Marketing để kéo dài chu kỳ sống sản phẩm + Giai đoạn suy thoái:ở giai đoạn doanh số bán lợi nhuận sản phẩm giảm sút cách nhanh chóng Cơng ty cần tiến hành cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng đưa sản phẩm vào thị trường xâm nhập để thay trì sản phẩm cũ cách xâm nhập thị trường 2.2 Giải pháp giá: Theo thuyết Marketing gía kinh doanh xem dẫn xuất lợi ích tương hỗ cầu gặp cung thị trường thực Tuy thuộc vào giai đoạn, đối tượng khách hàng mà nhà quản trị đưa định gía khác Các định gía Cơng ty ảnh hưởng yếu tố nội Cơng ty mơi trường bên ngồi thể biểu hình sau: Biểu hình I - 3: Nhân tố ảnh hưởng hưởng đến định giá Công ty Trong kinh doanh, giá yếu tố nhạy cảm, tế bào thần kinh thị trường nội dung quan trọng phân tích chức Marketing hai góc độ xã hội quản trị kinh doanh Cơng ty Vì định giá phải phối hợp với định mặt hàng, phân phối, cổ động cho sản phẩm để hình thành chương trình Marketing quán hiệu Các chiến lược định gía Cơng ty phải gắn với chiến lược sản phẩm, chiến lược xâm nhập thị trường chiến lược gía đối thủ cạnh tranh Chiến lược định gía Cơng ty ảnh hưởng đến chất cạnh trạnh mà Cơng ty đối đầu Một chiến lược gía cao, mức lãi cao thu hút cạnh tranh chiến lược gía thấp, mức lãi thấp làm nản đối thủ cạnh tranh buộc họ phải rút lui khỏi thị trường Để có mức gía hợp lý cho sản phẩm thị trường, Cơng ty kinh doanhđều phải đưa chiến lược định giá định gía mặt hàng Công ty Thương mại sau: Biểu hình I - 4: Quy trình định giá mặt hàng công ty kinh doanh 2.3 Giải pháp phân phối: Một biến só Marketing – Mix xác định phương pháp để vận hành mặt hàng sản xuất đến tay người tiêu dùng Đường phương thức vận chuyển mặt hàng sản xuất hình thành kênh phân phối mặt hàng Việc xây dựng lựa chọn kênh phân phối thích hợp thúc đẩy q trình tiêu thụ hàng hóa diễn nhanh chóng, tiếp kiệm chi phí thời gian, đồng thời đem lại lợi nhuận tối đa cho Công ty Kênh tiếp thị phân phối Công ty sản xuất cấu trúc lựa chọn có chủ định mục tiêu Công ty sản xuất với nhà Thương mại, trung gian tiếp thị phân phối khác với người tiêu dùng cuối Để tổ chức phân phối hàng hóa hợp lý cho tập khách hàng tiềm Đặc tính vận hành kênh phân phối vận động có hai khía cạnh tiếp cận - Khía cạnh tiếp cận dọc: Xem xét có quan hệ vơi số khâu, mức mà danh nghĩa sở hữu hàng hóa phải trả qua dịng vận động từ nguồn thời điểm đến đến điểm kết thúc Đứng khía cạnh có loại kênh sau: + Kênh ngắn (kênh trực tiếp): Người sản xuất, bán thẳng hàng hóa cho người tiêu dùng cuối + Kênh trực tuyến (kênh rút gọn): hàng hóa từ tay người sản xuất bán cho người bán lẻ sau đến tay người tiêu dùng + Kênh dài: hàng hóa từ nhà sản xuất bán cho người bán bn sau đến người bán lẻ, cuối đến tay người tiêu dùng cuối + Kênh đầy đủ: Có trung gian đại lý, người bán buôn, người bán lẻ, hàng hóa từ nhà sản xuất bán qua đại lý sau đến người bán bn đến người bán lẻ cuối đến người tiêu dùng cuối - Khía cạnh tiếp cận ngang: Công ty cần nghiên cứu định chọn kiểu chiến lược phân phối, chiến lược kéo hay chiến lược đẩy tham gia vào thị trường hay thực thâm nhập thị trường + Sức đẩy kênh hiểu tổng hợp cố gắng lực người sản xuất trung gian khâu thứ thuyết phục thành viên khác kênh thực mua hàng xúc tiến tiêu thụ hàng hóa người tiêu dùng cuối Sức đẩy kênh thể mơ hình sau: Biểu hình I – 5: sức đẩy củ kênh Sức hút kéo kênh áp lực người tiêu dùng tác động nên doanh nghiệp Thương mại để thực mua hàng nhu cầu tiêu dùng Biểu hình I – 6: sức kéo kênh Mục đích biến cố phân phối là: Cung cấp sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu lúc, địa điểm tiếp kiệm cao Tạo mối quan hệ tốt với thành viên kênh điều kiện tốt để Công ty mở rộng thị trường thực tốt chiến lược kinh doanh 3.4 Giải pháp giao tiếp khuyếch trương: giao tiếp khuyếch trương hình thái quan hệ xác định người bán người mua, lĩnh vực định hướng vào việc chào hàng với mục đích bán hàng cách động, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, làm tăng nhu cầu người tiêu dùng đạt hiệu qủa kinh doanh tốt Mục đích giao tiếp khuyếch trương chuyền đạt thông tin Công ty sản phẩm Công ty với người tiêu dùng trung gian phân phối cách trực tiếp hay gián tiếp nhằm giúp cho hoạt động bán hàng diễn dễ dàng hơn, động hơn, kích thích tăng số lần mua hàng người tiêu dùng, tăng số lượng khách hàng, đồng thời tạo lập kênh phân phối hàng hóa hợp lý có lợi gía bán Nội dung sách giao tiếp khuyếch trương gồm: - Quảng cáo: hình thức truyền thơng trực tiếp, phí cá nhân thực qua phương tiện truyền tin phải trả tiền Mục tiêu quảng cáo thường thấy vào vấn đề sau: Tăng sản lượng tiêu thụ; mở rộng thị trường mới; tăng số lượng người mua hàng nhiều hơn; tăng số lần mua hàng; giới thiệu sản phẩm mới; xây dựng củng cố nhãn hiệu - Bán hàng trực tiếp: hình thức thơng tin trực tiếp ý kiến sản phẩm dịch vụ Công ty khách hàng Nó bao gồm; lựa chọn phương pháp bán; tuyển mộ; đào tạo xếp bán, đánh gía hiệu - Khuyếch trương bán: nhóm cơng cụ truyền thơng sử dụng hầu hết cơng cụ, kích thích khách hàng nhằm tăng cầu sản phẩm, đồng thời tăng cường hoạt động trung gian phân phối III Các tiêu đánh giá hoạt động Marketing Công ty sản xuất kinh doanh Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường Chỉ tiêu dùng để đánh giá hiệu chất lượng khâu tiêu thụ, đồng thời cho biết vị Công ty khu vực thị trường định Thơng qua so sánh năm để nhận thấy tình hình diễn biến thị phần Cơng ty Tốc độ chu chuyển hàng hóa Số ngày kỳ Số ngày chu chuyển = Số ngày chu chuyển Số ngày kỳ Số vòng chu chuyển = Số ngày chu chuyển Khi khối lượng ngày chu chuyển hàng hóa khơng đổi, số ngày chu chuyển giảm xưống, số vòng chu chuyển tăng lên mức lưu chuyển hàng hóa tăng phản ánh việc mở rộng thị trường ngược lại Tổng mức lưu chuyển hàng hóa Trong đó: Mi mức lưu chuyển hàng hoá mặt hàng i Chỉ tiêu biểu doanh số bán Nếu tổng mức lưu chuyển Chương II: Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức vận hành biện pháp Marketing để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Máy cơng cụ Cơng ty Cơ khí Hà Nội I Khái qt Cơng ty Cơ khí Hà Nội Lịch sử đời phát triển Công ty Cơ khí Hà Nội sở khí chế tạo nước ta giúp đỡ chuyên gia Liên Xô Công ty doanh nghiệp Nhà nước hoạt động hạch toán độc lập đạo Tổng Công ty máy thiết bị công nghiệp - Bộ Công nghiệp Được khởi công xây dựng từ ngày 25-2-1955 đến ngày 12-4-1958 thức vào hoạt động Lúc đơn vị mang tên nhà máy mơ Nhiệm vụ Công ty đưa vào sản xuất sản xuất máy cắt gọt kim loại với độ xác cấp Ngồi cịn sản xuất thiết bị phụ tùng thay Sản lượng công ty thành lập 400 máy/năm để trang bị cho ngành khí Việt Nam Đến năm 1960 cơng ty đổi tên nhà máy khí Hà Nội Từ năm 1965, với giúp đỡ Liên Xô công ty tiến hành mở rộng trang bị thêm thiết bị Diện tích sản xuất cơng ty tăng lên 2,6 lần, thiết bị công ty tăng 2,7 lần Độ xác tăng 3-4 lần, qua sản lượng cơng ty đưa lên 1000 máy/năm Năm 1980, công ty lại đổi tên thành nhà máy chế tạo máy công cụ số Cũng thời gian nỳ, công ty Nhà nước đầu tư xây dựng thêm hai xưởng lớn Một xưởng trang bị máy móc cỡ lớn máy doa W250, máy tiện SKJ… Vì lúc nhiệm vụ sản xuất công ty sản xuất máy cơng cụ với sản lượng hợp lý Ngồi cịn phải sản xuất thiết bị phục vụ ngành kinh tế khác điện lực, xi măng, cao su… Đến lúc công ty sản xuất 11 loại máy công cụ với 29 kiểu dáng khác Nhiều sản phẩm đạt huy chương, khen nước quốc tế Trong thời gian công ty xuất 600 máy công cụ sang nước Ba Lan, Cu ba… Cung cấp cho kinh tế quốc dân 16.000 máy cơng cụ Ngồi sản xuất lắp đặt 40 trạm thủy điện nhỏ từ 10kw đến 1000 kw cho vùng sâu chưa có điện lưới quốc gia Từ tháng 11 năm 1995 đến mang tên Công ty Cơ khí Hà Nội - tên giao dịch Hanoi machine company, tên viết tắt HAMECO Cơng ty có trụ sở 24 đường Nguyễn Trãi - Thanh Xuân - Hà Nội Trong năm gần đây, trước đổi chế quản lý kinh tế Nhà nước, thời kỳ cơng nghiệp hóa, đại hóa đất nước, cán cơng nhân viên cơng ty HAMECO không ngừng chủ động sáng tạo, vượt qua khó khăn để hồn thành nhiệm vụ giao Cơ cấu tổ chức máy * Cơ cấu tổ chức máy Với q trình phát triển đó, cấu tổ chức Cơng ty Cơ khí Hà Nội thể qua sơ đồ sau: Sơ đồ máy tổ chức Công ty * Qui mô cấu tổ chức: Công ty có phân xưởng sản xuất có phân xưởng chủ chốt công ty như: - Xưởng máy công cụ: Đây phân xưởng chuyên sản xuất lắp ráp sản phẩm máy công cụ cơng ty - Xưởng Cơ khí lớn: Chun sản xuất thiết bị khí đặc chủng để cung cấp cho ngành công nghiệp thiết yếu như: ngành mía đường, xi măng, giấy… - Xưởng cán thép: Sản xuất loại thép cán xây dựng - Xưởng đúc: Có nhiệm vụ đúc sản phẩm theo thiết kế để tạo phôi cho sản phẩm gia cơng khí Ngồi cơng ty cịn có phẫn xưởng khác như: Xưởng bánh răng, xưởng thủy lực, xưởng kết cấu thép… Hệ thống phòng ban chủ yếu gồm: -Phịng kỹ thuật: Lập qui trình cơng nghệ cho sản xuất, nghiên cứu áp dụng công nghệ vào sản xuất - Phòng điều độ sản xuất: Chỉ đạo nhiệm vụ sản xuất theo kế hoạch - Phòng vật tư: Đảm bảo cung cấp đầy đủ kịp thời vật tư cho sản xuất - Phòng giao dịch thương mại: Cân đối xác kế hoạch sản xuất với lực điều kiện sản xuất để đảm bảo chất lượng sản phẩm Ký hợp đồng sản xuất với khách hàng, nghiên cứu thị trường để phát triển sản phẩm Cơ sở vật chất kỹ thuật nhân a Cơ sở vật chất kỹ thuật Máy móc thiết bị cơng ty chủ yếu sản xuất từ trước năm 1980 Liên Xô chế tạo, bên cạnh có nhiều máy cơng ty sản xuất đưa vào sử dụng để thay máy cũ Liên Xô Trong thời gian gần công ty đầu tư 150 tỷ để nâng cấp toàn dây chuyền đúc trang bị thêm số máy móc đại Như cơng nghiệp khí nước ta sở vật chất kỹ thuật cơng ty tương đối đại, nhiều chi tiết khí cơng ty chế tạo Tuy nhiên so với dây chuyền sản xuất nước quanh ta như: Nhật Bản, Trung Quốc… sở vật chất kỹ thuật ta lạc hậu, chưa đáp ứng yêu cầu tinh xảo Điều có ảnh hưởng lớn tới việc trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm có cạnh tranh gay gắt o sản phẩm từ cơng ty nước ngồi đặc biệt thời gian tới Việt Nam tham gia vào APTA b Tình hình lao động nhân Lao động yếu tố thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh, cho dù trang bị máy móc đại, công nghệ sản xuất tiên tiến thiếu đội ngũ lao động có trình độ, có ý thức tổ chức kỷ luật khơng thể phát huy hiệu sản xuất Đối với nước ta, điều kiện cơng nghiệp cịn non trẻ lao động vấn đề quan trọng doanh nghiệp sản xuất, đặc biệt doanh nghiệp khí địi hỏi trình độ kỹ thuật tay nghề cao Hiện tổng số cán công nhân viên cơng ty 1050 người Trong đó: Khối phân xưởng : 804 người Khối phòng ban : 226 người Khối dịch vụ : 20 người Trong tổng số 1050 cán cơng nhân viên cơng ty có: Tiến sĩ: 01 người Thạc sĩ : 01 người Kỹ sư : 245 người Công nhân : 803 người Lao động nữ : 200 người Số lao động từ độ tuổi 18 đến 30 chiếm khoảng 20%, từ 31 đến 45 chiếm 50%, từ 46 trở lên chiếm khoảng 30% Về trình độ chuyên môn, số lao động từ bậc trở lên chiếm khoảng 50%, họ có tay nghề cao nhiên khả tiếp nhận công nghệ thấp Số người có trình độ đại học chiếm 23% đa phần cịn trẻ nên kinh nghiệm thực tế Vì công ty cần phải trọng công tác đào tạo lực lượng lao động trẻ để nắm bắt công nghệ tiên tiến Kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2001 năm 2002 Bảng 2: Báo cáo tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Đơn vị: Triệu đồng TT Chỉ tiêu Giá trị tổng sản lượng Doanh thu bán hàng 48.04863.413132% a Doanh thu sản xuất 43.40557.587133% b Doanh thu thương mại TH năm 2001 TH năm 2002 So sánh 4/3 38.82547.423122% 4.643 5.826 125% Doanh thu khác Tổng giá trị hợp đồng ký 42.956* Trong đó: gối đầu năm sau 15.00021.125** 50.972119% 141% *: Đã trừ giá trị hợp đồng không thực **: Trong có 5,2 tỷ đồng doanh thu bán hàng chuyển sang năm 2002 7,7 tỷ chuyển phụ cho dự án đầu tư chiều sâu II Phân tích đánh giá biện pháp Marketing nhằm phát triển thị trường itêu thụ sản phẩm Máy công cụ Cơng ty Cơ khí Hà Nội Phân tích đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty Cơ khí Hà Nội Hoạt động nghiên cứu thị trường Cơng ty Cơ khí Hà Nội cịn mức sơ lược, mang tính đốn, nằm rải rác số khâu, chủ yếu phục vụ cho thương vụ cụ thể mà chưa có tính hệ thống theo cách thức khoa học tính lý luận thị trường chưa cao Công ty trọng giao nhiệm vụ cho cán phòng kinh doanh đảm nhận Sau số nhận xét đánh giá công tác nhiên cứu thị trường cán phòng kinh doanh nội dung nghiên cứu cụ thể Cơng ty Cơ khí Hà Nội * Đối với nghiên cứu mặt hàng Máy Công cụ Trong trình nghiên cứu thị trường tiêu thụ khu vực Hà Nội cán phịng kinh doanh thị trường trọng điểm Công ty thị trường số khu vực quận trung tâm khu công nghiệp thuộc quận Đống Đa, Cầu Giấy, Hai Bà Trưng, Hoàn Kiếm Trên sở số liệu thu ban giám đốc cần phải tiến hành phân đoạn thị trường trọng điểm thành đoạn thị trường nhỏ khác nhau, để từ đưa sách sản phẩm, giá cả, phân phối giao tiếp - khuếch trương cho phù hợp Đối với thị trường hữu Cơng ty ban giám đốc có sách giảm giá chiết khấu thích hợp, nhằm khuyến khích đơn vị mua bn có ngày trung thành gắn bó với Cơng ty Bên cạnh Cơng ty bố trí lực lượng bán gồm người lẫn phương tiện vận chuyển cửa hàng trực thuộc Cơng ty, để đáp ứng cung cấp cho khách hàng lúc, nơi Ngoài thị trường tiềm mà cán phòng kinh doanh thị trường số địa điểm thuộc huyện Gia Lâm, Đơng Anh, Từ Liêm, Thanh Trì số tỉnh lân cận như: Hưng Yên, Hải Dương, Quảng Ninh, Vĩnh Phúc * Đối với công tác nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh Công ty khu vực nội thành Hà Nội bao gồm: Cơng ty Coma, Cơng ty Cơ khí 125 số cửa hàng bán lẻ tư nhân Theo số liệu mà phịng kinh doanh điều tra thị phần Công ty chiếm năm 2000 khu vực nội thành tiêu thụ hàng vật liệu xây dựng 28,15% điều địi hỏi thời gian tới Cơng ty cần phải có sách marketing kết hợp để chiếm lĩnh thị phần cao * Đối với công tác nghiên cứu thị trường để phát triển mặt hàng Hiện công tác nghiên cứu thị trường để phát triển kinh doanh mặt hàng Công ty chưa tiến hành cách hệ thống mà Công ty quan tâm tới việc bám thị trường trọng điểm, để mở rộng qui mô kinh doanh mặt hàng Máy cơng cụ Nhưng kinh tế tiêu thụ địi hỏi Công ty kinh doanh phải động công tác nghiên cứu thị trường, chủ động thay đổi phương án kinh doanh để đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng thu nhiều lợi nhuận cho Cơng ty Hiện Cơng ty chưa có phận riêng để đảm nhận công việc nghiên cứu thị trường Thực nhiệm vụ phòng nghiệp vụ kinh doanh đảm nhiệm thực chủ yếu nghiên cứu khái quát thị trường, cách thu nhập thông tin từ báo cáo nội bộ, qua tạp chí, báo kinh tế thu thập qua cục thống kê Phân tích đánh giá hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu chiến lược marketing Công ty Các Công ty sản xuất hoạt động thị trường rộng lớn phục vụ đáp ứng tất nhu cầu khách hàng thị trường Để hoạt động có hiệu ... đưa số đề xuất giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường thụ sản phẩm máy công cụ thị trường thay Cơng ty khí Hà Nội, góp phần hồn thiện chiến lược phát triển thị trường Công ty Giới hạn nghiên... biện pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy công cụ phụ tùng thay Cơng ty khí Hà Nội Chương III: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện biện pháp Marketing để mở rộng phát triển thị trường. .. phẩm thị trường, Công ty cần xác lập giải pháp Marketing cho sản phẩm thị trường mục tiêu, phù hợp với điều kiện thị trường nhằm tăng hiệu cho chiến lược tăng trưởng thị trường Công ty Marketing