Bài giảng đàm phán KDQT pot

NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van ĐÀM PHÁN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ QUỐC TẾ PGS.TS.Đoàn Thò Hồng Vân PGS.TS.Đoàn Thò Hồng Vân NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van Bài mở đầu Bài mở đầu • Giới thiệu môn học • “ĐÀM PHÁN TRONG • KINH DOANH QUỐC TẾ” NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van Giới thiệu môn học Giới thiệu môn học “ĐÀM PHÁN “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ” TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ” • Sự cần thiết của môn học. • Mục đích của môn học. • Phạm vi nghiên cứu • Phương pháp nghiên cứu • Kết cấu của môn học NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van 1.SỰ CẦN THIẾT CỦA MÔN HỌC. 1.SỰ CẦN THIẾT CỦA MÔN HỌC. • Trong cuộc sống hằng ngày, mỗi chúng ta dù muốn hay không muốn cũng vẫn cứ là một nhà đàm phán. Một nhà quản trò giỏi đương nhiên phải là một nhà đàm phán giỏi, nhưng để trở thành nhà đàm phán giỏi là điều không đơn giản. Muốn trở thành nhà đàm phán giỏi đòi hỏi phải có kiến thức, có kinh nghiệm, phải học hỏi và phấn đấu không ngừng. NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van 1.Sự cần thiết của môn học 1.Sự cần thiết của môn học (Tiếp) (Tiếp) • Trong điều kiện hội nhập, thò trường ngày càng mở rộng, cạnh tranh ngày càng gay gắt, muốn chiến thắng được trên thương trường lại càng cần có những nhà đàm phán giỏi. • Chính vì vậy, trong chương trình đào tạo các nhà quản trò KDQT luôn có môn học “Đàm phán trong kinh doanh quốc tế”. Môn học cung cấp những kiến thức cần thiết để giúp các bạn phấn đấu, rèn luyện để trở thành nhà đàm phán trong KDQT giỏi. NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van 2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC 2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC • Với mục đích phục vụ cho sinh viên, các chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ, các nhà quản trò, các nhân viên, các nhà đàm phán hiện tại và trong tương lai, môn học “Đàm phán trong kinh doanh quốc tế” cung cấp những kiến thức cần thiết để sau khi học xong môn học này, các bạn có thể hiểu sâu sắc hơn và vận dụng tốt hơn những vấn đề sau: NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van 2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC 2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC • - Những vấn đề lý luận cơ bản về giao tiếp và đàm phán trong kinh doanh quốc tế; • - Kỹ năng giao tiếp và đàm phán trong kinh doanh quốc tế. • - Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các nền văn hoá khác nhau; • - Rút ra những bài học kinh nghiệm về đàm phán trong kinh doanh. NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van 3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA 3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA MÔN HỌC: MÔN HỌC: Trong cuộc sống hằng ngày có vô số các cuộc đàm phán, có những cuộc đàm phán trong đó yêu cầu đặt ra không cao và không cần lập kế hoạch trước cho quá trình và kết quả đàm phán, ví dụ như: các cuộc đàm phán, trong gia đình, giữa những người bạn bè thân thích, trong cuộc sống đời thường… NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van 3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA 3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA MÔN HỌC: MÔN HỌC: Ngược lại, các cuộc đàm phán trong kinh doanh, yêu cầu cần đạt được rất cao, đòi hỏi phải chuẩn bò kỹ lưỡng về thông tin, về năng lực cho đội ngũ cán bộ đàm phán, phải lập kế hoạch, xác đònh mục tiêu, xây dựng chiến lược đàm phán… Trong môn học này chúng ta chỉ tập trung nghiên cứu dạng đàm phán thứ hai - đàm phán trong kinh doanh, đặc biệt là Đàm phán trong KDQT. NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van 4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Để nghiên cứu môn học này, có rất nhiều tài liệu tham khảo. Nhưng để gíup các bạn đầu tư thời gian cho môn học một cách tập trung và hiệu quả, xin giới thiệu một số tài liệu tham khảo chính: [...]... thương; Ch.6: Đàm phán hợp đồng CGCN; Ch.7: Đàm phán dự án; Ch.8: Đàm phán giữa các công ty đa quốc gia và chính phủ các nước NTDP - PGS.TS Doa Phần III: Đàm phán KDQT giữa các nền văn hóa khác nhau Ch.9: Đàm phán KDQT ở các nước Đông Á; Ch.10: Đàm phán KDQT tại các nước ASEAN; Ch.11: Đàm phán KDQT tại Mỹ; Ch.12: Đàm phán trong kinh doanh giữa Mỹ và Nhật; NTDP - PGS.TS Doa Phần III: Đàm phán KDQT giữa... Ch.13: Đàm phán KDQT ở các nước EU; Ch.14: Đàm phán KDQT ở Nga và Đông Âu Ch.15: Những bài học kinh nghiệm trong đàm phán kinh doanh quốc tế NTDP - PGS.TS Doa GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KDQT • • • • • Dẫn nhập Khái niệm đàm phán Đặc điểm của đàm phán Những nguyên tắc cơ bản và những sai lầm thường mắc trong đàm phán; Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán trong KDQT NTDP - PGS.TS Doa Dẫn nhập: • Đàm phán. .. tận dụng được ưu thế về thời gian và đòa điểm trong đàm phán Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán NTDP - PGS.TS Doa 1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán trong KDQT: • * Các yếu tố cơ sở; • * Bầu không khí đàm phán; • * Quá trình đàm phán NTDP - PGS.TS Doa Tóm lại: • Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay... Trong cuộc sống hằng ngày đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi Con người luôn tiến hành đàm phán ngay cả khi họ không biết chính mình đang làm điều đó NTDP - PGS.TS Doa Dẫn nhập: • Vậy đàm phán là gì? Đàm phán có những đặc điểm gì? Khi tiến hành đàm phán cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc nào? Cần tránh những sai lầm nào? Những yếu tố nào ảnh hưởng đến đàm phán trong KDQT? Bài hôm nay sẽ giúp các... trong KDQT Ch Dẫn nhập: Những v/đ lý luận cơ bản về giao tiếp và kỹ năng giao tiếp Ch.1: Giới thiệu chung về đàm phán trong KDQT; Ch.2: Ảnh hưởng của văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức và tính cách cá nhân đến các mối quan hệ trong KDQT Ch.3: Các mô hình đàm phán trong KDQT NTDP - PGS.TS Doa Phần II: Kỹ thuật đàm phán Ch.4: Quá trình đàm phán hợp đồng thương mại / ngoại thương; Ch.5: Kỹ thuật đàm phán. .. vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lòch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lòch sử văn minh nhân loại.” (Gerald I Nierenberg - The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm phán) NTDP - PGS.TS Doa 1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp) Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác Đó là... khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết đònh đơn phương bởi một bên thì không cần xảy ra đàm phán Thời gian là một trong những yếu tố quyết đònh trong đàm phán Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có nghóa là phải giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà... 1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN • “Đònh nghóa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán Đàm phán thông thường... cuối mỗi bài học, bạn có thể tùy ý lựa chọn một trong số đó).Tiểu luận sẽ được trình bày trên lớp và được cộng điểm vào bài thi • Vận dụng tốt những phương pháp trên chắc chắn bạn sẽ thành công NTDP - PGS.TS Doa 5 KẾT CẤU CỦA MÔN HỌC • Môn học được chia làm 3 phần: Phần I: Những vấn đề lý luận cơ bản • về đàm phán trong kinh doanh Phần II: Kỹ thuật đàm phán trong • kinh doanh Phần III: Đàm phán KDQT giữa... điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất Muốn đàm phán thành công cần nắm vững • những đặc điểm, những nguyên tắc cơ bản của đàm phán và quan trọng nhất phải có những nhà đàm phán giỏi NTDP - PGS.TS Doa Làm Bài tập Chương 1 ( Trang 36 ) NTDP - PGS.TS Doa nh hưởng của văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức, tính cách cá nhân đến đàm phán trong kinh doanh • - Dẫn nhập • - Văn hóa dân tộc, văn . Đàm phán KDQT giữa Phần III: Đàm phán KDQT giữa các nền văn hóa khác nhau các nền văn hóa khác nhau Ch.9: Đàm phán KDQT ở các nước Đông Á; Ch.10: Đàm phán KDQT tại các nước ASEAN; Ch.11: Đàm. THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KDQT ĐÀM PHÁN TRONG KDQT • Dẫn nhập. • Khái niệm đàm phán • Đặc điểm của đàm phán. • Những nguyên tắc cơ bản và những sai lầm thường mắc trong đàm phán; • Các yếu. ASEAN; Ch.11: Đàm phán KDQT tại Mỹ; Ch.12: Đàm phán trong kinh doanh giữa Mỹ và Nhật; NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van Phần III: Đàm phán KDQT giữa Phần III: Đàm phán KDQT giữa các nền văn