Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vật liệu nội thất tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên sao phương nam luận văn, đồ án, đề tài tốt nghiệp

Luận văn, khóa luận tốt nghiệp, báo cáo là sản phẩm kiến thức, là công trình khoa học đầu tay của sinh viên, đúc kết những kiến thức của cả quá trình nghiên cứu và học tập một chuyên đề, chuyên ngành cụ thể. Tổng hợp các đồ án, khóa luận, tiểu luận, chuyên đề và luận văn tốt nghiệp đại học về các chuyên ngành: Kinh tế, Tài Chính & Ngân Hàng, Công nghệ thông tin, Khoa học kỹ thuật, Khoa học xã hội, Y dược, Nông - Lâm - Ngữ... dành cho sinh viên tham khảo. Kho đề tài hay và mới lạ giúp sinh viên chuyên ngành định hướng và lựa chọn cho mình một đề tài phù hợp, thực hiện viết báo cáo luận văn và bảo vệ thành công đồ án của mình.

Trang 2

LỜI MỞ ĐẦU

Ngày nay, hoạt động marketing đóng vai trò hết sức quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào Một trong những chính sách cần được quan tâm trong marketing là hệ thống phân phối sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường

cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc tạo được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó

khăn, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài còn khó hơn nhiều Các biện pháp về

sản phâm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác dễ dàng bắt chước, làm theo Từ đó các nhà quản

trị doanh nghiệp mong muốn tìm lợi thế cạnh tranh đài hạn Hệ thống phân phối trở thành một công cụ marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường bởi việc xây đựng và phát

triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi tốn kém thời gian, tiền bạc, sức

lực, nên các doanh nghiệp khác khó có thể làm theo Bên cạnh đó, việc

quản lý tốt nhất hệ thống kênh phân phối đòi hỏi ban lãnh đạo cần có chiến lược cụ thể Quyết định về kênh phân phối trở thành một trong những quyết định quan trọng nhất mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong chính sách marketing hỗn hợp của công ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Vì thế việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối là hết sức cần thiết đối với bất cứ công ty nào

Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH MTV Sao Phương Nam em đã lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối vật liệu nội thất tại công ty TNHH MTV Sao Phương Nam” cho khóa luận

tốt nghiệp của mình và công tác cải thiện quản trị kênh phân phối vật liệu nội

thất cũng là kế hoạch của công ty TNHH MTV Sao Phương Nam trong thời gian tới đây

Mục đích nghiên cứu của chuyên đề là đưa ra các kiến nghị nhằm

hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm vật liệu nội thất của công ty

Hồn thiện hệ thơng kênh phân phôi vật liệu nội thất tại công ty TNHH

Trang 3

-2-TNHH MTV Sao Phương Nam trên cơ sở thực trạng hệ thống kênh phân phối

của công ty

Đối tượng nghiên cứu là việc quản lý và hoạt động của kênh phân

phối tại công ty TNHH MTV Sao Phương Nam, tìm ra các mặt mạnh mặt yếu

của các loại kênh

Phạm vi nghiên cứu là công tác quản trị kênh phân phối vật liệu nội thất của công ty tại thị trường Đà Nẵng

Nội dung khóa luận gồm có ba chương:

Chương I Cơ sở lý luận về kênh phân phối

Chương II Thực rạng về hệ thống kênh phân phối tại công ty

TNHH MTV Sao Phương Nam

Chương HL Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công TNHH MTV Sao Phương Nam

Trong quá trình hoàn thành khóa luận tốt nghiệp em đã nhận được sự

giúp đỡ tận tình, những góp ý bố ích từ giảng viên T.S Nguyễn Thị Bích Thu

và sự tạo điều kiện giúp đỡ của Ban lãnh đạo cũng như các phòng ban của công ty TNHH MTV Sao Phương Nam Tuy nhiên, dù đã nỗ lực hết mình nhưng khóa luận này còn có một vài thiếu sót do hạn chế về thời gian và kinh

nghiệm Vì vậy, rất mong quý thầy cô, bạn đọc chia sẻ và góp ý để khóa luận

hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn ! Đà Nẵng, ngày 31 tháng 10 năm 2009 Sinh viên thực hiện Huỳnh Thị Mỹ Hoàng

Trang 4

-3-CHƯƠNG I : LÝ LUẬN CƠ BẢN VÊ HỆ THÓNG PHAN

PHOI SAN PHAM

1.1 NHUNG VAN DE CO BAN VE PHAN PHOI

1.1.1 Phân phối:

a Khái niệm:

Hệ thống phân phối là hệ thống các quyết định nhằm chuyển đưa sản

phẩm về mặt vật chất cũng như về quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao

b Vai trò:

Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ hàng hoá, đưa hàng hoá đúng kênh, đúng lúc, đúng nhu cầu của người tiêu dùng bằng những loại hình phân phối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

Hệ thống phân phối đóng vai trò quyết định trong giai đoạn phát triển và chín muỗi của sản phẩm, vì lúc đó doanh nghiệp phải tận dụng hết khả năng

mở rộng kinh doanh, tiêu thụ, tăng nhanh doanh số, tiết kiệm chỉ phí lưu

thông để đạt được tỷ suất lợi nhuận tối ưu

c Chức năng của phân phối:

Các nhà sản xuất, các trung gian cũng như các thành viên khác trong kênh

tồn tại theo một cấu trúc nào đó nhằm thực hiện một hay một số chức năng

chủ yếu sau đây của kênh phân phối - Giới thiệu thông tin về sản phẩm :

Quá trình phân phối thực hiện các chức năng thông tin, thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện có, thông tin về đối thủ cạnh

tranh Truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất với các trung gian bán sỉ, bán lẻ và

người tiêu ding dé tạo sự thuận lợi trong quá trình trao đổi hàng hoá

Trang 5

-4 Kích thích tiêu dùng :

Quá trình phân phối thực hiện hoạt động truyền bá các thông tin về hàng hoá và các chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến với khách hàng và trung gian

- Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ:

Các công ty phải thực hiện các quan hệ tiếp xúc để xác định ai là người

mua hàng ở các giai đoạn khác nhau trong kênh Thông báo cho khách hàng

biết các thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại và nhận các đơn đặt

hàng

- Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm:

Các thành viên của kênh thực hiện các hoạt động nhằm gia tăng hiệu quả

các quá trình trao đổi, tăng tính thích ứng và hoàn thiện sản phâm thông qua các hoạt động như : Phân loại hàng hoá, đóng gói, cung cấp các dịch vụ bảo

hành, sửa chữa, lắp ráp, tư vấn

- Thương lượng:

Thông qua việc thực hiện các thoả thuận, đàm phán liên quan đến giá cả

và các điều kiện bán hàng, thực hiện việc chuyển giao sở hữu hàng hoá và dịch vụ

- Lưu thơng hàng hố:

Thông qua hoạt động vận động, bảo quản và lưu kho hàng hoá làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Điều hoà cung cầu giữa các khu vực thị

trường và giữa các thời điểm tiêu dùng khác nhau

- Tài chính, trang trải chi phí :

Thông qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếm các nguồn tài chính

trang trải cho các hoạt động sản xuất và hoạt động của kênh

Hoàn thiện hệ thông kênh phân phôi vật liệu nội thất tại công ty TNHH

Trang 6

-5-Đó là các chức năng chính của phân phối Vấn đề đặt ra là không phải các

chức năng trên cần phải được thực hiện mà là ai sẽ thực hiện chức năng đó

Nhà sản xuất có thể thực hiện hết các chức năng trên, tuy nhiên nó sẽ phân tán khả năng và nguồn lực của họ đồng thời chỉ phí thực hiện sẽ tăng lên Việc chuyên giao các chức năng này cho các trung gian sẽ giảm thiểu chỉ phí

và thực hiện chun mơn hố cao hơn, có hiệu quả hơn Tuỳ theo tình hình

thị trường mà công ty sẽ quyết định mức độ chuyên giao các chức năng cho

các nhóm người khác

1.1.2 Kênh phân phối: a Khái niệm:

Hiện tại, có nhiều định nghĩa về kênh phân phối Kênh phân phối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng

(hoặc người sử dụng) cuối cùng Một số người lại mô tả kênh phân phối là

hình thức liên kết lỏng lẻo giữa của các công ty để cùng thực hiện một mục

đích thương mại

Theo quan điểm của nhà quản lý thì kênh phân phối là một tổ chức các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường

Theo ông Philip Kotler thì kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay cơ sở chấp hữu hoặc hỗ trợ việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hoá hay dịch vụ nào đó, khi chuyển nó từ người sản xuất đến người tiêu đùng

Theo ông Trần Minh Đạo thì kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng

Con Stern va El Ansaij thì kênh phân phối có thể được xem như những tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản

phẩm hay dịch vụ hiện có đề sử dụng hay tiêu dùng

Trang 7

-6-Theo em bản chất của kênh phân phối: kênh phân phối là con đường di chuyển hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng, nó cung cấp cho

người tiêu dùng những lợi ích về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu b Cac dang kênh phân phối:

Trong hoạt động phân phối người ta chia kênh phân phối như sau: Kênh trực tiếp: | Nhà sản xuất >| Khách hàng

Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua cấp trung gian nào Gồm có các phương pháp: Bán đến tận nhà, bán theo thư đặt hàng và bán qua các cửa tiệm của nhà sản xuất

Dạng kênh này có ưu điểm đảm bảo cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thời những thông tin và yêu cầu của người tiêu dùng, có thể giảm chỉ phí phân phối để hạ giá bán và tăng lợi nhuận Tuy nhiên nó không thực hiện được

nhiệm vụ chun mơn hố, người sản xuất phải thực hiện thêm chức năng lưu thông, bán hàng nên lực lượng bị đàn trải, vốn chậm lưu chuyền, tăng thêm

nhiều đầu mối phức tạp Vì vậy kênh trực tiếp chỉ được sử dựng hạn chế trong một số trường hợp, hàng hoá có tính chất thương phâm đặc biệt, có tính chất tiêu dùng địa phương, quy mô nhỏ bé, đặc thù đối với một số loại sản phẩm có giá trị kinh tế cao, yêu cầu kỹ thuật sử dụng và hỗ trợ dịch vụ phức

tạp

Kênh gián tiếp:

Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng thông qua các cấp trung gian

như: Các đại lý các nhà bán buôn, bán sỉ, bán lẻ kênh gián tiếp gồm có các

kênh như: Kênh rút gọn, kênh phân phối đầy đủ, kênh đặc biệt + Kênh rút gọn ( kênh một cấp): Vv Khách hàng Nha san xuat Người bán lẻ

Trang 8

-7-Nhà sản xuất thông qua các nhà bán lẻ để bán hàng cho người tiêu dùng Loại kênh này thường được sử dụng ở các cửa hàng tổng hợp, cửa hàng

chuyên doanh lớn

Mặc dù đã khắc phục được một phần nhược điểm của kênh trực tiếp như đã có sự phân cơng chun mơn hố, giảm được đầu mối quan hệ, nâng cao khả năng đồng bộ hố lơ hàng của nhà phân phối, nhưng vẫn còn những nhược điểm cơ bản: đòi hỏi nhà sản xuất hoặc nhà bán lẻ phải kiêm nhiệm

thêm chức năng, hạn chế trình độ xã hội hoá cao trên cả hai lĩnh vực, khó

đảm bảo được tính cân đối và liên tục trên toàn tuyến phân phối

+ Kênh phân phối đầy đủ ( kênh hai cấp):

Nhà sản xuất Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ ý Khách hàng

Nhà sản xuất thông qua các nhà trung gian bán sỉ để đưa hàng đến các nhà bán lẻ để trực liếp bán cho khách hàng tiêu dùng Đây là dạng kênh có nhiều

ưu điểm nhất và đặc trưng cho thị trường xã hội hoá đạt trình độ cao do đã

phát huy được những ưu thế của tập trung chun mơn hố theo từng lĩnh vực, tăng nhanh năng suất lao động và vòng quay vốn lưu động Tuy nhiên, do có nhiều trung gian và đầu mối quản lý làm cho cơng tác điều khiển tồn bộ hệ thống kênh phân phối trở nên phức tạp, chỉ phí lớn và thời gian lưu

động dài, dễ xảy ra biến động hoặc rủi ro + Kênh đặc biệt (kênh nhiều cấp):

Tham gia vào kênh này có thêm một số trung gian đặc biệt như đại lý, môi giới nằm giữa nhà sản xuất, bán sỉ, bán lẻ và người tiêu dùng

Trang 9

Nó thường được sử dụng hữu hiệu đối với một số loại mặt hàng mới mà

các nhà sản xuất gặp nhiều khó khăn trong hoạt động thông tin, quảng cáo, ít

kinh nghiệm thâm nhập thị trường hoặc một số loại hàng hoá có tính chất sử

dụng đặc biệt, giá bán biến động lớn phức tạp * Ưu nhược điểm của kênh trực tiếp:

Ưu điểm:

- Đây là hình thức bán hàng linh động và hiệu quả vì khách hàng trả tiền ngay vốn quay vòng nhanh

- Lực lượng bán hàng chính của công ty nên họ tập trung toàn vào sản

phẩm Họ được đào tạo chuyên môn nên hiểu biết về sản phẩm Họ phụ thuộc vào công ty nên họ tích cực và trung thành hơn các trung gian

- Các nhân viên bán hàng có thể thực hiện nhiều nhiệm vụ khác nhau như:

Thu nhập thông tin về hành vi của khách hàng, những phàn nàn của khách hàng, tập hợp thông tin về đối thủ cạnh tranh Từ đó công ty có chính sách cải tiến hoạt động phân phối tốt hơn

Nhược điểm:

- Chi phí đầu tư ban đầu lớn bao gồm chỉ phí xây dựng cửa hàng, chỉ phí đào tạo nhân viên bán hàng

- Đề phục vụ khách hàng trên địa bàn rộng lớn cần phải có nhiều đại lý nên kéo theo việc sử dụng nhiều nhân viên bán hàng

- Nhà quản lý khó khăn trong việc tìm người bán hàng có năng lực và phẩm chất như mong muốn

* Ưu nhược điểm của kênh gián tiếp:

Ưu điểm:

- Sử dụng các đại lý sẽ tiết kiệm được chỉ phí phân phối cho công ty vì chỉ

phí đầu tư ban đầu, chỉ phí lực lượng bán hàng ít hơn so với trực tiếp

Trang 10

-9 Sử dụng đại lý cấp 1 sẽ phân phối hàng hố của cơng ty đến nhiều nơi xa

trung tâm sản xuất đem lại lợi nhuận cao cho khách hàng

- Các đại lý có mối quan hệ tốt với khách hàng nên thị trường của công ty được mở rộng

Nhược điểm:

- Các đại lý thanh toán chậm ảnh hưởng đến nguồn vốn của công ty

- Công ty vận chuyền hàng hoá đến các đại lý làm tăng chỉ phí vận chuyển

nên làm giảm thu nhập của công ty

c Chức năng của kênh phân phối:

* Đối với nhà sản xuất

- Chức năng đầu tiên của kênh phân phối là giúp nhà sản xuất bao phủ thị trường, hay nói một cách khác là đưa sản phẩm đến bất kỳ nơi đâu có nhu

cầu

- Ngoài chức năng phân phối hàng hóa, kênh phân phối còn làm chiếc cầu nối giữa người sản xuất ra sản phâm và người sử dụng sản phẩm Kênh phân phối

là một công cụ giúp nhà sản xuất nắm được thông tin thị trường, hiểu nhu cầu của khách hàng, mục đích và cách mà khách hàng sử dụng sản phẩm Và

không kém phần quan trọng là thông tin về đối thủ cạnh tranh Và tất nhiên đi

kèm theo sản phẩm vật chất là dịch vụ Nhiều nhà sản xuất trông cậy vào

kênh phân phối để cung cấp dịch vụ cho khách hàng như hướng dẫn chọn và sử dụng sản phẩm, bảo hành, bảo trì v.v

* Đối với khách hàng

- Đối với khách hàng thì kênh phân phối có chức năng đảm bảo luôn luôn có

sẵn sản phẩm và có sẵn với trọng lượng bao bì phù hợp khi khách hàng cần Kênh phân phối là nơi trưng bày sản phẩm thuận tiện cho khách hàng chọn lựa Người bán hàng còn cung cấp tài chính và tín dụng khi có yêu cầu

Trang 11

10 Đối với nhiều ngành hàng, điểm phân phối còn thay mặt nhà sản xuất cung

cấp dịch vụ khách hàng, tư vấn hỗ trợ kỹ thuật v.v

1.2 THIẾT KÉ KẼNH PHÂN PHÓI

1.2.1 Phân tích yêu cầu của khách hàng:

Khi thiết kế kênh phân phối phải tìm hiểu khách hàng mục tiêu mua sản phẩm nào, mua ở đâu, tại sao họ mua, mua như thế nào? Để trả lời các câu hỏi đó dựa vào phân tích các chỉ tiêu sau:

- Quy mô lô hàng: là số lượng sản phâm mà kênh phân phối cho phép một khách hàng mua trong một đợt

- Thời gian chờ đợi: là khoảng thời gian trung bình mà khách hàng của

kênh phân phối phải chờ đợi để nhận được hàng Khách hàng có xu hướng

chọn những kênh phân phối giao hàng nhanh Thời gian giao hàng càng

nhanh thì mức độ đảm bảo dịch vụ càng cao

- Địa điểm thuận tiện: Thể hiện mức độ kênh phân phối tạo điều kiện đễ

dàng cho người mua sản phẩm Cách bồ trí các điểm bán hàng rộng khắp trên

các khu vực thị trường sẽ thuận lợi cho người mua hơn vì họ tiết kiệm được

thời gian và chỉ phí đi lại, sửa chữa, nhưng đồng thời cũng làm tăng chỉ phí của người bán nếu khả năng bán hàng của mỗi điểm bán hàng là khá nhỏ

- Sản phẩm đa dạng: Nếu kênh phân phối đảm bảo được chiều rộng của loại sản phẩm càng lớn thì sản phẩm càng đa dạng và do đó nó làm tăng khả năng đáp ứng đúng nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi Mức độ thuận tiện về địa điểm sẽ càng tăng thêm nữa khi sử dụng Marketing trực tiếp

- Dịch vụ hỗ trợ: Là những dịch vụ phụ thêm (tín dụng ưu đãi, giao hàng tận nhà, lắp đặt sửa chữa) mà kênh phân phối đảm nhận Dịch vụ hỗ trợ càng nhiều thì công việc mà kênh phải thực hiện càng nhiều hơn

Trang 12

-l11-Nghiên cứu các yếu tố đó sẽ giúp các nhà quản trị kênh phân phối đúng

mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng yêu cầu, bởi vì đáp ứng quá cao hơn những gì khách hàng yêu cầu thì chi phí càng lớn cho phân phối và dẫn đến giá tính cho khách hàng sẽ cao

1.2.2 Các trung gian trong kênh phân phối : * Nhà bán lẻ :

Là người bán hàng hoá cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân, hộ gia đình

Chức năng chủ yếu của các nhà bán lẻ :

+ Tập hợp và phân loại sản phẩm từ những nhà cung cấp khác nhau, sắp

xếp sản phẩm để phục vụ nhu cầu phong phú và đa dạng của khách hàng

+ Cung cấp thông tin cho người tiêu thụ thông qua quảng cáo, trưng bày nhân viên bán hàng Cung cấp thông tin phản hồi lại cho những thành viên phân phối khác trong kênh

+ Dự trữ sản phẩm, ghi giá, chất xếp và những công việc chăm sóc sản

phẩm khác

+ Tạo thuận tiện và hoàn tất những giao dịch bằng cách cung cấp vị trí,

giờ giấc bán hàng, các chính sách tín dụng và các dịch vụ khác cho khách hàng

Có thê phân loại nhà bán lẻ theo các đặc trưng sau:

+ Số lượng dịch vụ có: bán lẻ tự phục vụ, bán lẻ có giới hạn, bán lẻ phục

vụ toàn phần

+ Theo mặt hàng bán lẻ có: cửa hàng chuyên doanh, siêu thị, cửa hàng

tiện dụng, cửa hàng dịch vụ, cửa hàng siêu cấp

+ Theo sự nhấn mạnh vào giá bán gồm: cửa hàng chiết khấu, cửa hàng catalog, cửa hàng kho

Trang 13

-12-+ Theo bản chất qua lối giao dịch có: Bán lẻ qua bưu điện, bán lẻ tận nhà bán lẻ qua catalog đặt hàng, bán lẻ tại cửa hàng

+ Theo hình thức sở hữu có: chuỗi tự nguyện, chuỗi công ty, hợp tác xã tiêu thụ, tổ chức độc quyền kinh tiêu, xí nghiệp tập đồn bán bn

* Nhà bán buôn :

Là những người mua sản phẩm với số lượng lớn để bán lại cho các nhà sử

dụng công nghiệp, nhà bán lẻ và những nhà bán buôn khác

Chức năng chủ yếu cả các nhà bán buôn :

+ Giúp nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ phân phối sản phẩm đến

những địa phương mà họ chưa tạo được quan hệ với khách hàng

+ Huấn luyện nhân viên bán hàng

+ Cung cấp những hỗ trợ về nghiên cứu Marketing cho các nhà sản xuất, cung cấp dịch vụ, các tổ chức của người tiêu thụ

+ Tập hợp, phân loại các đơn hàng lẻ tẻ thành một số giao dịch

+ Tạo thuận lợi cho dự trữ và giao hàng

+ Hỗ trợ tài chính cho nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ bằng cách trả

tiền ngay, đồng thời cũng hỗ trợ cả nhà bán lẻ bằng cách trợ cấp tín dụng + Thực hiện các công việc phân phối sau cho khách hàng: đảm bảo sự sẵn sàng của sản phẩm hàng hóa, cung cấp dịch vụ khách hàng, tư vấn và trợ giúp

Kĩ thuật cho người tiêu dùng

* Đại lý :

Là trung gian thực hiện việc phân phối nhưng không sở hữu hàng hoá mà

họ phân phối Đại lý sẽ nhận hoa hồng trên giá bán

Trang 14

-13-Đại lý thường là cá nhân hoặc doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi,

có năng lực bán hàng Đại lý có thé đại diện cho một hoặc nhiều công ty khác

nhau nhưng không là cạnh tranh của nhau

Người đại lý: Đại lý có thể đảm nhận chức năng bán buôn hoặc có thể đảm nhận chức năng bán lẻ, đại lý có thể chia thành các loại sau:

+ Đại lý uỷ thác: Là đại lý bán hàng theo giá do chủ hàng qui định, và được chủ hàng trả thù lao cao

+ Đại lý độc quyền: là đại lý được độc quyền trên thị trường một khu vực thị trường nhất định theo giá và các điều kiện ràng buộc của chủ hàng theo giá do chủ hàng hoặc ràng buộc của chủ hàng hoặc khống chế về mặt pháp luật

+ Đại lý hoa hồng: Là đại lý bán hàng theo giá do chủ hàng qui định giống như đại lý uỷ thác song họ không hưởng thù lao của chủ hàng mà họ hưởng % của hoa hồng theo doanh số bán ra Tỷ lệ % hoa hồng là do chủ hàng và người đại lý thoả thuận

* Người môi giới :

Là trung gian giữ vai trò giới thiệu cho người mua và người bán gặp nhau, hỗ trợ cho việc thương lượng giữa đôi bên và được hưởng thù lao cho sự phục

vụ đó

1.2.3 Tầm quan trọng của trung gian trong phân phối :

Việc ra đời các trung gian thực hiện chức năng phân phối sản phẩm đã giúp cho các doanh nghiệp chun mơn hố hoạt động sản xuất của mình, mặc dù họ mất đi quyền kiểm soát và sở hữu hàng hoá nhưng việc sử dụng các trung gian có ưu điểm sau:

+ Phân phối hàng hoá rộng khắp, đưa hàng hoá đến thị trường mục tiêu nhờ mạng lưới các trung gian thay vì nhà sản xuất phải phân phối trực tiếp

Trang 15

-14-+ Giảm bớt lượng tồn kho, chuyên giao hàng hoá qua kho các trung gian

Tiết kiệm chỉ phí lưu kho

+ Trung gian giúp các doanh nghiệp điều hồ cung cầu hàng hố, giảm khoảng cách về địa lý giữa sản xuất với tiêu dùng

+ Hỗ trợ nghiên cứu Marketing cho nhà sản xuất Nhờ sự gần gũi với thị trường, họ có khả năng thấu hiểu rất tốt những đặc trưng và nhu cầu của khách hàng

+ Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ của khách hàng Nhà sản xuất thường muốn bán một số lượng lớn sản phẩm hơn là giải quyết những đơn hàng lẻ tẻ của khách hàng Người tiêu dùng lại thích có nhiều

nhãn hiệu, màu sắc, kích cỡ để lựa chọn Đề giải quyết sự khác biệt này cần sử dụng trung gian trong tiến trình phân phối bao gồm các công việc như tập

hợp các nguồn hàng, phân chia, phân loại, sắp xếp đồng bộ

+ Giảm thiểu số lượng liếp xúc trực tiếp với khách hàng

1.2.4 Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối:

Nhà sản xuất phải định rõ các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên

tham gia vào kênh phân phối, bao gồm việc cân nhắc các yếu tố chủ yếu như: chính sách giá, điều kiện bán hàng, quyền hạn theo lãnh thổ, trách nhiệm về

dịch vụ hỗ trợ mà thành viên trong kênh phân phối phải thực hiện

- Chính sách giá: đòi hỏi nhà sản xuất phải xây dựng bảng giá và bảng chiết khấu mà những người trung gian công nhận là công bằng và vừa đủ

- Điều kiện bán hàng bao gồm: Cả điều kiện thanh toán và trách nhiệm

bảo hành của nhà sản xuất

- Quyền hạn theo lãnh thổ: Cũng là điều kiện quan trọng trong quan hệ giữa sản xuất và các trung gian trong phân phối Các trung gian cần phải biết

phạm vi hoạt động bán hàng của họ, thị trường mà họ được quyền bán hàng

Trang 16

15 Ngoài ra nhà sản xuất cũng phải làm rõ giữa mình và các trung gian phân phối về các dịch vụ hỗ trợ như quảng cáo, tư vấn quản trị, huấn luyện

nhân viên

1.3 QUAN LY KENH PHAN PHOI

1.3.1 Thiết lập những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối:

Muốn kênh phân phối hoạt động hiệu quả thì cần phải xác định rõ phải

vươn tới thị trường mục tiêu nào? mức độ phục vụ khách hàng tới đâu? và các

trung gian hoạt động ra sao? Do đó các nhà phân phối phải triển khai những mục tiêu của mình trong các điều kiện ràng buộc từ phía khách hàng, từ sản phẩm, từ trung gian phân phối, đối thủ cạnh tranh, chính sách của doanh

nghiệp và đặc điểm của môi trường kinh doanh

- Đặc điểm của người tiêu dùng: Khi doanh nghiệp muốn vươn tới khách hàng sống rải rác thì kênh phân phối dài Nếu khách hàng mua đều đặn từng

lượng nhỏ cũng cần kênh phân phối dài vì đáp ứng nhu cầu ít mà đều đặn thì

rất tốn kém

- Đặc điểm sản phẩm: Đặc điểm của sản phẩm về kích cỡ, trọng lượng, mức độ tiêu thụ, giá trị đơn vị sản phẩm, tính dễ hư hỏng những sản phẩm

cồng kènh, khối lượng lớn thì phải đảm bảo cự ly gần và hạn chế số lần bốc trong quá trình vận chuyền từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Những sản

phẩm giá trị lớn thì do bộ phận đại diện nhà sản xuất phân phối trực tiếp

không qua trung gian nào

- Đặc điểm của các trung gian phân phối: Việc lựa chọn kênh phải phản ánh được điểm mạnh và điểm yếu của các trung gian phân phối trong việc

thực hiện các công việc của họ Ví dụ như số khách hàng mà một đại diện bán

hàng có thể tiếp xúc được trong một thời gian nhất định và trong số đó có bao nhiêu khách hàng thuận lòng mua sản phẩm, hay chỉ phí tính trên một khách

hàng có thể khác nhau ở các trung gian phân phối

Trang 17

16 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần phân tích, phát hiện

những ưu thế và hạn chế trong quá trình phân phối của đối thủ cạnh tranh để thiết kế kênh phân phối của mình có khả năng cạnh tranh cao hơn

- Đặc điểm doanh nghiệp: Đặc điểm doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô đáp ứng nhu cầu thị trường và khả năng lựa chọn trung gian phân phối phù hợp Vấn đề là nguồn lực tài chính công ty sẽ quyết định kênh phân phối nào

- Đặc điểm môi trường kinh doanh: tuỳ điều kiện môi trường mà doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối phù hợp Khi nền kinh tế đang suy thoái thì nhà sản xuất sẽ đưa sản phẩm vào thị trường theo cách ít tốn kém nhất để hạn

chế rủi ro Điều này có nghĩa là họ sẽ sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng lên Ngoài ra những quy định và

những điều kiện bắt buộc về mặt buộc pháp lý cũng ảnh hưởng tới việc lựa

chọn kênh phân phối

1.3.2 Tuyến chọn các thành viên tham gia vào kênh phân phối:

Việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối là công việc cuối cùng của việc thiết kế kênh và đó là quyết định tuyển chọn thành viên kênh thường xuyên, cần thiết Cũng giống như tuyển chọn lao động trong doanh nghiệp,

trong quá trình tổ chức hoạt động của kênh, doanh nghiệp phải lựa chọn và

thu hút các trung gian cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mình Dù dễ hay khó khăn trong tuyển mộ trung gian, các doanh nghiệp phải ít nhất xác định được các trung gian tốt phải có những đặc điểm gì

Mỗi doanh nghiệp có khả năng khác nhau trong việc thu hút các trung gian khác nhau cho kênh tuyển chọn Trung gian được lựa chọn cần bảo đảm

các điều kiện :

+ Về thâm niên trong nghề và sự am hiểu về kỹ thuật, thương mại những sản phâm đã bán và thị trường tiêu thụ

+ Khả năng cơ sở vật chất kỹ thuật và các mức chỉ trả

Trang 18

-17-+ Uy tín, nhãn hiệu và mối quan hệ với khách hàng, giới công quyên + Các xu hướng liên doanh và phát triển trong tương lai

+ Quy mô và chất lượng của lực lượng bán hàng

Nếu người trung gian là một cửa hàng bách hoá muốn được phân phối độc quyền, doanh nghiệp sẽ muốn đánh giá về địa điểm cửa hàng, khả năng phát triển trong tương lai và loại khách hàng thường lui tới

1.3.3 Kích thích các thành viên trong kênh phân phối:

Các trung gian phân phối cần phải được khích lệ thường xuyên đề họ làm tốt công việc được giao Các điều khoản mà họ chấp thuận khi tham gia kênh phân phối cũng tạo ra được một sự động viên nào đó, nhưng cần được bổ sung thêm việc huấn luyện, giám sát và khuyến khích Nhà sản xuất phải luôn nghĩ rằng mình không chỉ bán hàng thông qua các trung gian mà còn bán hàng cho các trung gian nữa

Để kích thích các trung gian phấn đấu thực hiện tốt các yêu cầu được đặt ra cần phải bắt đầu từ nỗ lực của nhà sản xuất để thực hiện được mục đích và

nhu cầu hoạt động của trung gian

Cần phải nhận thức đầy đủ vai trò và vị trí độc lập của trung gian trong thị trường, với những mục tiêu và chức năng cụ thể, họ có thể tạo thuận lợi và

phối hợp hoạt động kinh doanh hoặc có thể ngăn cản và bài xích đối với các

nhà sản xuất Việc đạt được một đội ngũ các thành viên kênh có tính hợp tác

và năng động cao trong hệ thống kênh liên kết về tổ chức ngày càng đòi hỏi

phải có những chương trình được xếp đặt can thận Những chương trình hỗ

trợ cho các thành viên kênh như thế này nhìn chung có thể chia thành 3 nhóm như sau:

- Quan hệ cộng tác: Bên cạnh những kích thích tích cực như tăng lợi nhuận, trợ cấp quảng cáo, giao địch độc quyền, thi đua doanh số, trợ cấp cho

các bộ phận chức năng, kho bãi, hàng hóa miễn phí, ưu tiên cho việc trả lại

Trang 19

-hàng không bán được họ còn sử dụng những biện pháp trừng phạt, đe doạ nếu không đảm bảo yêu cầu Điểm yếu của cách thức này là các nhà sản xuất đã không thực sự hiểu biết các vấn dé và sự tác động khách quan đối với

từng trung gian trong những tình huống khác nhau và đầy biến động của thị

trường Chưa coi các trung gian như những người bạn đường cùng chung số phận với nhà sản xuất

- Quan hệ hợp tác: Dựa trên mỗi quan hệ lâu dài và gắn bó hơn giữa người sản xuất với các trung gian

Nhà sản xuất sẽ trình bày rõ các yêu cầu đối với các trung gian và tìm kiếm sự thoả thuận với các trung gian về từng chính sách Đặt ra các mức đãi ngộ và chỉ phí theo sự gắn bó của các trung gian trong từng giai đoạn thực hiện chính sách đó Phương thức này không hạn chế đối với các nhà sản xuất và các thành viên bán buôn trong kênh Nó có thể đảm bảo sự cân bằng tuyệt đối giữa các nhà sản xuất và những người trung gian trong kênh

- Lập chương trình phân phối: Là kiêu thoả thuận tiễn bộ và ưu việt nhất

Thực chất mối quan hệ nay là sự thống nhất giữa người sản xuất và các nhà trung gian phân phối trong việc cùng xây dựng một hệ thống tiếp thị dọc có quy hoạch, có người quản lý và điều khiển chung cho toàn hệ thống Nếu tiến triển tốt, chương trình này này sẽ đưa ra những lợi thế của một kênh liên kết dọc đối với tất cả các thành viên đồng thời lại cho phép họ duy trì hoạt động như các doanh nghiệp kinh doanh độc lập

1.3.4 Phương pháp đánh giá các thành viên trong kênh phân phối:

Nhà sản xuất cần phải thường xuyên hoặc định kỳ đánh giá hoạt động phân phối của những trung gian được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định, làm cơ sở cho việc áp dụng các chính sách thưởng phạt, đảm bảo cho

hoạt động phân phối đi đúng hướng và hiệu quả

Các tiêu chuẩn thường được chọn để đánh giá như:

Trang 20

-19-+ Định mức đoanh số và mức đạt thực tế trong từng thời kỳ + Mức độ lưu kho trung bình

+ Thời gian ngắn nhất hoặc trung bình giao hàng cho khách + Cách xử lý hàng hoá thất thoát hoặc hư hỏng

+ Mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo và hiệu quả của từng đợt quảng cáo đó

+ Những dịch vụ đã làm cho khách

+ Hoạt động đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng

Nhà sản xuất thường đặt định mức doanh số cho các trung gian Sau mỗi

thời kỳ nhà sản xuất có thể cho lưu hành một danh sách mức doanh số đạt

được của từng trung gian Danh sách này có thê kích thích người trung gian ở hạng thấp có gắng hơn nữa và khiến người trung gian ở hạng đầu cố gắng giữ mức đạt của mình Mức doanh số đạt được của các trung gian có thể được so

sánh với mức họ đã được trong kỳ trước đó Tỷ lệ tăng tiến trung bình của cả nhóm có thể được dùng như một tiêu chuẩn

Tuy nhiên, việc đánh giá các thành viên trong kênh phân phối phải tuân theo tiêu chuẩn pháp lý và được các thành viên trong kênh ủng hộ

1.4 NHUNG NHAN TO ANH HUONG DEN PHAN PHOI

1.4.1 Xử lý đơn đặt hàng:

Đây là công việc đầu tiên Bộ phận xử lý đơn đặt hàng phải nhanh chóng

kiểm tra lại khách hàng, đặc biệt là khả năng thanh toán của họ Sau đó lập

các hoá đơn và chứng từ cần thiết để giao cho các bộ phận khác thực hiện các

khâu tiếp theo

1.4.2 Lưu kho:

Mọi công ty đều phải bảo quản hàng hoá cho đến lúc bán Tổ chức bảo

quản là cần thiết vì chu trình sản xuất và tiêu dùng ít khi trùng khớp với nhau

Trang 21

-20-Công ty cần quyết định số lượng những địa điểm kho bãi vì nó sẽ giúp đưa hàng hoá đến người mua một cách nhanh chóng Số lượng địa điểm kho bãi

phải được tính toán để đạt tới sự cân bằng giữa dịch vụ cho khách và chỉ phí

phân phối

1.4.3 Xác định lượng hàng tồn:

Xác định lượng hàng tồn kho cũng là một quyết định ảnh hưởng đến việc

thoả mãn khách hàng vì khi đó các đơn hàng được xử lý ngay lập tức Nhưng

đối với công ty việc duy trì một khối lượng hàng dự trữ lớn như vậy là điều

không có lợi Do đó các doanh nghiệp phải tính toán hết sức tỉ mỉ cho vẫn đề

này vì nó ảnh hưởng đến doanh số và lợi nhuận của họ

1.4.4 Chọn phương tiện vận chuyến:

Đây là quá trình lựa chọn phương tiện vận tải thích hợp trên cơ sở tính toán số lượng hàng hoá, khoảng cách giữa điểm nhận, điểm giao, thời gian giao nhận để đưa hàng hoá đến nơi mua hàng một cách đầy đủ, kịp thời với chỉ phí hợp lý nhất Doanh nghiệp có thể lựa chọn một hay nhiều các phương tiện vận chuyển sau : + Vận chuyền đường sắt + Vận chuyển đường thuỷ + Vận chuyền đường bộ + Vận chuyền đường ống

+ Vận chuyển đường hàng không

1.4.5 Đặc điểm của doanh nghiệp:

Đặc điểm công ty giữ sản phâm quan trọng hơn việc lựa chọn kênh

+ VỀ qui mô: việc lựa chọn câu trúc kênh phụ thuộc vào qui mô của đoanh nghiệp

Trang 22

-21-+ Về khả năng tài chính: Nếu khả năng tài chính của công ty lớn sẽ ít phụ thuộc vào các trung gian, nếu tình hình của công ty mạnh công ty có thê bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Vì khi tiến hành bán hàng công ty chỉ bỏ

ra một lượng vốn ít để thực hiện công việc này

+ Kinh nghiệm quản lý của công ty: khi công ty chưa có kinh nghiệm quản lý thì kênh phân phối của công ty cần đưa vào các dịch vụ của trung gian có đầy đủ các chức năng của nhà đại diện của sản xuất

+ Các mục tiêu và chiến lược: mục tiêu và chiến lược chung cũng như mục tiêu và chiến lược sản xuất kinh doanh của công ty có thể hạn chế sử dụng các trung gian Các chiến lược phân phối mạnh có thê xúc tiến tích cực và phản ánh nhanh chóng sự thay đổi của thị trường sẽ xác lập các cấu trúc kênh có thể cho công ty sử dụng chiến lược này

1.4.6 Đặc điểm của thị trường:

Đặc điểm thị trường là nền tảng cơ bản xác định khi xây dựng hệ thống phân phối

+ Địa lý thị trường: đưa ra qui mô địa lý của thị trường và khoảng cach từ người sản xuất đến thị trường

+ Qui mô thị trường: sô lượng khách hàng của thị trường, qui mô thị trường cần xác định, số lượng khách hàng cảng lớn thì qui mô thị trường càng lớn

+ Mật độ thị trường: sô lượng khách hàng trên một đơn vị diện tích, nhìn chung mật độ thị trường càng thấp thì càng khó phân phối và chỉ phí cao Chỉ dẫn chung là thị trường càng phân tán rộng rãi thì càng sử dụng các trung

gian nhiều, ngược lại thị trường càng tập trung, càng nên tránh sử dụng các

trung gian

+ Hành vi thị trường: hành v1 mua được thể hiện ở 4 loại sau:

* Người tiêu dùng mua như thế nào?

Trang 23

-22-* Mua khi nào?

* Mua Ở đâu?

* Ai mua?

Mỗi hành vi của khách hàng có thể có những ảnh hưởng khác nhau đến cấu trúc hệ thống phân phối

1.5 CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ CHO PHÂN PHÓI

1.5.1 Chính sách sản phẩm:

Một chính sách đúng đắn là cơ sở cho công tác tiêu thụ đạt hiệu quả

Trong chính sách sản phẩm đã chỉ ra số lượng, chủng loại sản phẩm là bao nhiêu, chất lượng ra sao? Bao giờ tung ra thị trường còn cần một chính sách đề ra nhằm lưu thơng hàng hố đó Do vậy chính sách hàng hoá và hàng hoá

luôn luôn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau Qua phân phối mới có thể thực hiện được giá trị hàng hoá của các loại sàn phẩm, dé ra chính sách sản phẩm đó, đồng thời qua tiêu thụ cũng phản ánh được kết quả, công dụng, ích lợi của việc xây dựng chính sách sản phẩm

Như vậy chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được chiến lược tiêu thụ sản phẩm như: mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thế lực và mục tiêu an toàn

1.5.2 Chính sách giá cả:

Thông thường các doanh nghiệp đều nghiên cứu kỹ thị trường, xem xét

mức giá đưa ra của các đối thủ cạnh tranh về sản phẩm cùng loại trên cơ sở

giá thành của sản phẩm đó trước khi đưa ra chính sách giá cả để đảm bảo

doanh số đủ để bù đắp toàn bộ chỉ phí kinh doanh

Tuy nhiên các doanh nghiệp còn có thê dùng các chính sách chiết khấu số

lượng lớn, chiết khấu chức năng, chiết khấu thời vụ để kích thích trung

Trang 24

-23-gian bán được nhiều sản phẩm giảm tồn kho và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

1.5.3 Chính sách hỗ trợ thông qua hoạt động khuếch trương:

Một số nhà sản xuất tiến hành hoạt động khuếch trương hướng vào các thị trường mục tiêu của mình để thúc đây sản phẩm qua hệ thống phân phối,

tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán, thu được lợi nhuận dài hạn và vì vậy một

cách gián tiếp đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên trong hệ thống phân phối Các công cụ chính có sẵn đối với các nhà sản xuất dé tiến hành các hoạt động khuếch trương là: + Quảng cáo + Bán hàng cá nhân + Hỗ trợ xúc tiến của các thành viên kênh + Quan hệ công chúng (PR) +Xúc tiến bán (khuyến mại) + Marketing trực tiếp

Trang 25

-24-CHƯƠNG II: THUC TRANG VE HE THONG KENH PHAN

PHOI (HTKPP) VAT LIEU NOI THAT (VLNT) TAI CONG

TY TNHH MTV SAO PHUONG NAM

2.1 TONG QUAN VE CONG TY TNHH MTV SAO PHUONG NAM

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty TNHH MTV Sao Phương Nam được thành lập vào ngày

04/10/2005 theo giấy phép kinh doanh số 3204000190 do Sở Kế hoạch và Đầu tư TP Đà Nẵng cấp

Ngành nghề kinh doanh là:

- Kinh doanh vật liệu xây dựng bán tại chân công trình

- Kinh đoanh vật liệu nội thất

Vốn điều lệ là 500.000.000 vnđ

Địa chỉ trụ sở chính: 21/24D Lê Hồng Phong, quận Hải Châu, Đà Nẵng

Số lượng nhân viên là 17 người

Hiện nay, công ty có 02 cửa hàng tại Hội An và Quảng Ngãi

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty: a Chức năng:

- Là nhà phân phối chính thức các sản phẩm vật liệu xây dựng, vật liệu nội thất từ các nhà sản xuất, nhà cung cấp có xuất xứ, nguồn gốc rõ ràng

- Phân phối lại sản phâm hàng hóa cho các cửa hàng và bán lẻ b Nhiệm vụ:

- Xây dựng và triển khai các kế hoạch phân phối sản phâm nhằm hoàn

thành chiến lược đã vạch ra và thống nhất

- Dự báo lượng hóa nhu cầu về vật liệu xây dựng và nội thất trên thị trường đề xây đựng phương án thực hiện kế hoạch tốt nhất

- Tuân thủ các quy định về thu mua hàng hóa, và thực hiện theo ding yéu cầu đối với cơ quan Thuế, Nhà nước

Trang 26

-25 Thực hiện tốt các chính sách, các quyết định về tô chức quản lý nhân viên và chấp hành nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật có liên quan

đến hoạt động kinh doanh của công ty c Quyền hạn của công ty:

- Được chủ động trong giao dịch, đàm phán và ký hợp đồng mua bán các

sản phẩm vật liệu xây dựng và nội thất

- Được vay vốn ngân hàng

- Được phép mở các cửa hàng ở các tỉnh, thành trong nước

- Được bổ nhiệm, bãi nhiệm, khen thưởng, kỷ luật nhân viên theo quy định và chính sách của công ty

2.1.3 Đặc điểm về cơ cấu tổ chức: a Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty: Giám đốc ET Phó giám đốc BP BP BP BP tài kinh tổng kho & chính doanh hợp giao ke nhan toan Các cửa Bảo vệ, lái hàng, đại lý Xe, tạp vụ

Trang 27

-Chú thích:

Quan hệ trực tuyến: _ ——>

Quan hé chitc nang: >

b Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận:

* Giám đốc:

- Giám đốc là người có chức vụ cao nhất trong công ty, có chức năng,

nhiệm vụ hoạch định chiến lược kinh doanh, tổ chức bộ máy hoạt động,

lãnh đạo công ty

- Là người chịu trách nhiệm trực tiếp về kết quả hoạt động kinh đoanh, các

hoạt động khác của công ty trước pháp luật và các chủ thể khác có liên quan

- Ngoài ra, giám đốc còn phải quan tâm, động viên khuyến khích nhân viên an tâm công tác, phát huy hết năng lực của họ đề phục vụ cho công ty và nâng cao đời sống của CBCNV

* Phó giám đốc:

- Tham mưu cho giám đốc về hoạt động kinh doanh

- Theo dõi hoạt động kinh doanh của công ty, tình hình tài chính, nhập hàng hóa, giám sát các cửa hàng, đại lý

- Tham mưu ký kết hợp đồng khi giám đốc ủy quyền và chịu trách nhiệm trước giám đốc

* Bộ phận kế toán:

- Tổ chức tồn bộ cơng tác hạch tốn trong cơng ty

- Lập các báo cáo tài chính theo định kỳ, theo quy định của Nhà nước - Cung cấp thông tin kinh tế - tài chính của công ty

- Chịu trách nhiệm thu hồi các khoản nợ đối với các cửa hàng, đại lý - Chi trả lương cho nhân viên

Trang 28

-* Bộ phận kinh doanh:

- Có nhiệm vụ điều tra nghiên cứu thị trường, vạch ra các chiến lược phù hợp với tình hình hoạt động kinh doanh của công ty

- Giao dịch với các đối tác, khách hàng truyền thống cũng như khách hàng

tiềm năng

- Có nhiệm vụ theo dõi tình hình hoạt động kinh doanh của các cửa hàng,

đại lý

- Tổ chức thực hiện các hợp đồng kinh tế

- Duy trì và thực hiện chăm sóc khách hàng đối với các khách hàng lâu

năm, khách hàng thường xuyên

* Bộ phận kho và giao nhận:

- Chịu trách nhiệm, đề xuất thu mua hàng hóa cho công ty

- Quản lý, chịu trách nhiệm về số lượng hàng xuất kho, nhập kho và tồn kho - Giao hàng theo đúng đơn đặt hàng, đơn mua hàng, đúng quy định do công ty đề ra - Chịu trách nhiệm về kho bãi để đảm bảo số lượng hàng hóa sẵn có * Bộ phận tông hợp: - Tham mưu cho giám đốc về việc tuyên dụng, đào tạo nhân sự, phân công lao động hợp lý - Chịu trách nhiệm lưu trữ tài liệu, photo in ấn các ấn phẩm quảng cáo các sản phẩm hàng hóa

- Soạn thảo các công văn, gửi, nhận thư từ của công ty

- Lầm việc với các cơ quan hữu quan, chính quyền địa phương liên quan đến các thủ tục hành chính

Ngoài ra, các bảo vệ, lái xe, tạp vụ là những người có vai trò không

nhỏ đối với công ty Họ có trách nhiệm giữ trật tự, an tồn, sạch đẹp cho

cơng ty, giúp cho công việc của CBCNV khác thuận tiện hơn và tạo ấn

Trang 29

-tượng tốt cho khách hàng nhất là những khách hàng lần đầu tiến đến giao

dịch tại công ty

2.2 TÌNH HÌNH SỬ DUNG CAC NGUON LUC VA HOẠT ĐỘNG

KINH DOANH CỦA CÔNG TY

2.2.1 Tình hình sử dụng các nguồn lực

2.2.1.1 Tình hình cơ sở vật chất kĩ thuật:

Vì Sao Phương Nam là nhà phân phối các sản phẩm vật liệu xây dựng nội thất nên không trang bị các máy móc thiết bị chuyên dụng Tuy nhiên, đối với các phòng ban, công ty trang bị đầy đủ, hợp lý các thiết bị văn phòng Điều đó đã góp phần giúp cho các nhân viên ở đây giải quyết công việc nhanh chóng và hiệu quả

Bảng 1: Các thiết bị máy móc của công ty

Máy móc thiết bị Số lượng

Thiết bị công cụ quản lý Máy vi tính 08 Máy in 01 Máy fax 01 Máy điều hòa 02 Máy photocopy 01

Hệ thống cứu hỏa, báo cháy 01

Phương tiện vận tải

Xe tải 02

Xe đây 02

2.2.1.2 Tình hình về sử dụng nguồn lực:

a Cơ cấu lao động:

Bảng 2: Cơ cấu lao động phân theo giới tính và trình độ lao động

Trang 30

-Chỉ tiêu Số lượng Giới tính Nam 10 Nữ 07 Trình độ lao động Đại học — Cao đẳng 08 (04:DH) Trung cap 02 Phổ thông 07

Qua bảng số liệu trên ta thấy số lượng lao động nam chiếm cao hơn nữ chiếm 2/3 trong tổng số lao động của công ty Số lượng lao động có trình độ

đại học cao đẳng là chủ yếu, làm việc tại các bộ phận văn phòng Lao động phô thông là những người chịu trách nhiệm giao nhận hàng hóa, bảo vệ, lái

Xe, tạp vụ

b Tiền lương và thu nhập bình quân của người lao động:

Bảng 3: Tiền lương và thu nhập bình quân

Chỉ tiêu Năm 2008

Tiền lương bình quân 1.711.647

Thu nhập bình quân 1.917.647

Có thể nói đây là mức thu nhập tương đối đối với công ty có quy mô

vừa Công ty còn nộp đầy đủ các khoản bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế

theo quy định do Nhà nước ban hành Bên cạnh tiền lương, công ty còn có thêm tiên phụ cấp ăn ca cho tất cả nhân viên nhằm gia tăng thu nhập thực

tế giúp cải thiện đời sống nhân viên

2.2.2 Tình hình hoạt động kùuh doanh của công ty: 2.2.2.1 Tình hình tài chính của công ty:

Trải qua 03 năm xây dựng và phát triển, Sao Phương Nam ngày càng

trưởng thành và không ngừng phát triển, quy mô sản xuất được mở rộng,

từ một công ty rồi dần dần mở thêm 2 cửa hàng ở Hội An và Quảng Ngãi

Trang 31

30-Tổng số lao động hiện 17 nhân viên, tổng tài sản hiện lên đến

1.150.000.000 đồng nên tích lũy tài chính có thể xem là ôn định Sau đây

là bảng báo cáo tài chính tại công ty trong 03 năm qua

Bảng 4: Bảng cân đối kế tốn của cơng ty TÀI SÁN A Tai san LD và ĐINH Tiền Các khoản phải thu Hàng tồn kho TSLĐ khác B TSCD và ĐTDH TSCĐ ĐTDH Tổng tài sản NGUON VON A Nợ phải trả NợNH Nợ DH Nợ khác B Nguồn vốn CSH Tổng nguồn vốn Năm 2006 300 160 50 90 0 200 80 120 500 300 100 200 200 500 Năm 2007 400 200 70 110 20 350 300 50 750 220 50 150 20 530 750 ĐVT: triệu đồng Năm 2008 650 250 200 150 50 500 350 150 1150 350 200 100 50 800 1150

Trang 32

-31-Nhận xét: Công thức tỷ lệ Nam 2006 Nam 2007 Nam 2008 TSLD/TSCD 1.5 1.14 1.3 TSTT=VCSH/TNV 0.4 0.71 0.69 TSDT=TSCD/TNV 0.4 0.47 0.43 TLHTK=HTK/TSLD 0.3 0.28 0.23 Nhìn vào bảng trên ta thấy tài sản và nguồn vốn của công ty tăng lên qua các năm Xét về tỷ lệ TSLĐ/ TSCĐ năm 2006 = 300/200= 1.5 Năm 2007= 400/350= 1.14 Nam 2008= 650/500= 1.3 Tỷ suất tài tro = vốn chủ sở hữu/ tổng nguồn vốn Năm 2006= 200/500= 0.4

Chỉ số này cho thấy tỷ lệ vốn chủ sở hữu năm 2007, 2008 cao hơn năm

2006 chứng tỏ khả năng độc lập về tài chính của công ty tương đối cao Xét về tỷ suất đầu tư của công ty như sau:

Tỷ suất ĐT= TSCĐ/ Tổng TS

Năm 2006= 200/500= 0.4

Ta thấy tỷ suất đầu tư ngày càng cao hơn cụ thể năm 2006 là 0.4%, năm 2007 là 0.47%, chứng tỏ công ty đã đầu tư vào tài sản cố định nhưng vẫn

còn ở mức thấp, chứng tỏ cơ sở hạ tầng, vật chất, máy móc thiết bị chưa hiện đại

Tỷ lệ hàng tồn kho= Hàng tồn kho/ TSLĐ

Năm 2006= 90/ 300= 0.3

Ta thay tỷ lệ hàng tồn kho qua các năm thấp dan là điều đáng mừng Năm

2008 là 0.23% cho thấy tỷ lệ sản sản phâm bán ra ít bị ứ đọng, chứng tỏ sự

quản lý tương đối tốt của công ty Vậy tình hình kinh doanh của công ty đang có chiều hướng phát triển cao hơn nữa

Trang 33

-32-2.2.2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty:

Tình hình kinh doanh của công ty qua 3 năm nhìn chung là phát triển, được thể hiện qua bảng dưới đây:

Bảng 5: Bảng kết quả kinh doanh của năm 2006, 2007, 2008 ĐVT: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 1 Doanh thu 1000 1200 1150 2 Các khoản 200 170 100 giảm trừ 3 Doanh thu 800 1030 1050 thuần (3 = 1- 2) 4 Giá vốn HB 400 580 650 5 Lợi nhuận gộp 400 450 400 (5=3-4) 6 Doanh thu 80 130 135 HDTC 7 Chi phi HDTC 90 100 130 8 Chi phi BH 80 100 115 9 CP quan ly DN 40 60 80 10 LN thuần từ 270 320 210 HDKD (10 = (5+6) — (74849) 11 L.nhuan khac 70 30 44 12 Téng LN TT 340 350 254 (12 = 10+ 11) 13 Các khoản CP 50 40 20 trừ vào LNST 14 Lợi nhuận ST 290 310 224 (14 = 12-13)

Trang 34

33-Nhận xét;

Theo bảng trên ta thấy, doanh thu năm 2007 tăng 120% so với năm

2006 nhưng qua năm 2008 giảm hơn so với năm 2007 là 95,83% do chỉ

phí nhập hàng hóa tăng Điều này cũng có thé thay ở việc tăng của giá vốn hàng bán Trong khi, lợi nhuận gộp có thể nói là ổn định, chứng tỏ tình hình tài chính của công ty vẫn không bị ảnh hưởng đáng kể

Ngoài ra, lợi nhuận sau thuế mà công ty đạt được năm 2007 cao hơn

năm 2006 là 106,89% nhưng năm 2008 so với 2007 lại giảm đáng kế 72,25% Qua đó, cho thấy công ty đang gặp khó khăn, cần tìm ra hướng khắc phục để công ty kinh doanh hiệu quả hơn

2.3 THUC TRANG HTKPP VAT LIEU NOI THAT CUA CONG TY

TNHH MTV SAO PHUONG NAM

2.3.1 Nhiing yéu t6 thuộc môi trường vỉ mô:

2.3.1.1 Tình hình cung cấp hàng hóa:

Hình thức kinh doanh của công ty TNHH MTV Sao Phương Nam là phân phối các sản phẩm hàng hóa vật liệu nội thất chứ không trực tiếp sản xuất do vậy các nhà cung ứng chủ yếu là các nhà sản xuất trong nước, những nhà cung ứng quen biết, có uy tín và giá cả phải chăng Vì vậy,

công ty chú trọng đến việc lựa chọn các nhà cung ứng hàng hóa, chủ yếu

là các công ty sản xuất trong nước và một số công ty có trụ sở văn phòng

đại diện tại Việt Nam như là: công ty gạch men Bạch Mã, Đồng Tâm;

công ty sứ vệ sinh Viglacera, American Standard, công ty thiết bị vệ sinh

Inax, To To, công ty TNHH Kiếng Đình Quốc,

Hầu như, tất cả các công ty này là những công ty có thương hiệu mạnh, có quy mô sản xuất lớn nên lượng hàng hóa mà công ty cần cung cấp luôn được đáp ứng kịp thời, đa chủng loại Do công ty lấy hàng tận gốc, tại nhà sản xuất nên chất lượng hàng đảm bảo và giá cả cũng tốt hơn Điều này

tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất kinh doanh của cơng ty

Hồn thiện hệ thông kênh phân phôi vật liệu nội thất tại công ty TNHH

Trang 35

-34-2.3.1.2 Khách hàng:

Khách hàng mục tiêu của công ty chủ yếu là các cửa hàng, đại lý Đây là những khách hàng có sức mua lớn, có thị trường buôn bán rộng rãi, và

mức độ thanh toán cũng ôn định Do được lấy hàng tại nhà sản xuất nên giá rẻ và đa chủng loại hàng hóa là điều kiện thuận lợi để các đại lý chọn

mua tại công ty Bên cạnh đó, công ty cũng phục vụ một số đối tượng khách hàng khác như: các công trình xây dựng và cả những khách hàng lẻ 2.3.1.3 Các đối thủ cạnh tranh:

Hiện nay trên thị trường có rất nhiều các công ty có hình thức kinh doanh phân phối giống công ty nên khách hàng bị chi phối Và các hình thức phân phối cũng tương tự như nhau Các đối thủ cạnh tranh của công

ty đó là công ty TNHH TM và DV Phương Thy, công ty TNHH Hồng Ân,

công ty Nam Lào Các yếu thế cạnh tranh mà hiện nay công ty đang có nhiều thế mạnh hơn các công ty khác đó là sản phẩm có uy tín với khách

hàng, hệ thống kho hàng hóa là luôn luôn đảm bảo lượng hàng hóa nhất định để kịp thời cung ứng và hàng hóa vận chuyên nhanh chóng Song hệ thống phân phối hàng hóa của công ty chưa mang lại kết quả nhất định; do vậy, việc phân phối hàng hóa của công ty chưa phô biến trong thị trường

Bên cạnh đó, nhà sản xuất lại đặt văn phòng đại diện, showroom trên thị trường làm ảnh hưởng đến sự lựa chọn của khách hàng

2.3.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm vật liệu nội thất của công ty:

2.3.2.1 Cấu trúc hệ thông kênh:

Hiện nay, việc tiêu thụ hàng vật liệu nội thất của công ty được sử dụng

loại hình kênh phân phối như sau:

Trang 36

Công ty „| Người tiêu dùng Các trung gian

e_ Kênh cấp 0 (kênh trực tiếp): là kênh thực hiện việc đưa sản phẩm của công ty đến khách hàng hay người sử dụng cuối cùng Nó được thể hiện qua các phương thức sau:

+ Bán hàng trực tiếp tại công ty: chủ yếu là khách hàng mua số lượng nhiều, giá trị lớn

+ Bán hàng trực tiếp từ các cửa hàng: chủ yếu cho khách hàng mua lẻ, cho các nhân người tiêu dùng còn có thể thông qua cửa hàng này, khách hàng

mua sản phẩm với số lượng lớn đặt hàng tại đây

e Kênh cấp l (kênh gián tiếp): là kênh thực hiện việc phân phối sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng thông qua trung gian của kênh (đại lý, bán lẻ ) Việc sử dụng kênh này giúp cho công ty trong

quá trình phân phối tiết kiệm được nhiều chỉ phí và tạo nhiều cơ hội

bán hàng

* Hệ thống cửa hàng của công ty: Cấp 0:

STT Tên cửa hàng Địa chỉ

01 Cửa hàng vật liệu nội thất Mỹ Châu Cửa Đại - Hội An

02 Cửa hàng vật liệu nội thất Mỹ Tịnh Quảng Ngãi

Trang 37

-Cấp 1:

STT Tên cửa hàng Địa chỉ

01 Cửa hàng vật liệu nội thất Minh Quân Nguyễn Hữu Thọ, ĐN

02 Doanh nghiệp tư nhân Phương Lan Điện Biên Phủ, ĐN

2.3.2.2 Tình hình hoạt động các cửa hàng của công ty:

a Tình hình tiêu thụ:

* Đối với kênh cấp 0:

Bảng 6: Doanh thu của các cửa hàng sản phẩm vật liệu nội thất của công ty: ĐVT: Triệu đồng Tên Nam 2007 Nam 2008 So sánh % năm 08/07 Cửa hàng VLNT Mỹ Châu 450 510 113.33 Cửa hàng VLNT Mỹ Tịnh 475 550 115.78

(Nguồn phòng KD Sao Phương Nam) Bảng 7: Tình hình tiêu thụ của các trung gian:

ĐVT: Triệu đồng

Tên Nam 2007 Nam 2008 So sanh %

năm 08/07

Cửa hàng VLNT Minh Quân 315 380 120.63

Doanh nghiệpTN Phương Lan 285 340 119.29

(Nguồn phòng KD Sao Phương Nam) Tổng doanh thu đạt được từ kênh cấp 0 và kênh cấp 1: năm 2007 là: 1.525.000.000đ, năm 2008 là 1.780.000.000đ, tăng 116.72%

Cấp 0: Doanh số bán ra của cửa hàng cao hơn so với cấp 1 nhưng lợi nhuận thu về ít hơn so với cấp 1 vì chỉ phí bỏ ra để trưng bày sản phâm, xây

dựng cửa hàng, kho bãi, đào tạo đội ngũ bán hàng,

Trang 38

-37-Cấp 1: Tình hình tiêu thụ của các trung gian này ngày càng tăng, lợi

nhuận thu về có thể nói cao hơn cấp 0 vì công ty không tốn chỉ phí xây dựng

cửa hàng mà chỉ bán chiết khấu cho họ

Nhận xét chung về tình hình kinh doanh vật liệu nội thất của công ty

TNHH MTV Sao Phương Nam: Qua bảng số liệu trên ta thấy tại các cửa hàng thì doanh thu qua mỗi năm đều tăng, cụ thể doanh thu năm 2008 so với năm

2007 của sản phẩm VLNT tăng 116.72% Doanh số bán tại các cửa hàng đều

tăng so với năm 2007, tuy nhiên doanh thu đạt được vẫn chưa cao so với khả năng nhập và phân phối của công ty

Một số nguyên nhân chủ yếu ảnh hướng:

- Sản phâm hàng hóa chưa đa dạng về mẫu mã cũng như màu sắc - Chưa phát triển bộ phận nghiên cứu thị trường vì vậy việc định hướng nhập hàng hóa, xây dựng và tổ chức hệ thống tiêu thụ, phát triển và mở rộng các đại lý còn yếu

- Hệ thống tiêu thụ sản phẩm chỉ có 2 cửa hàng của công ty và 2 đại lý là ít

b Tổ chức kênh phân phối:

* Toàn bộ hoạt động tổ chức kênh phân phối của công ty thể hiện rõ nét qua các khâu sau:

- Chọn địa điểm bán hàng: các tiêu thức để chọn điểm bán hàng mà công

ty đặt ra đã tạo được vị thế cạnh tranh trên thị trường đảm bảo thuận tiện

cho khách hàng mua, giảm được chỉ phí thời gian và tiền của khách hàng Các cửa hàng của công ty đều nằm ở mặt tiền, các khu vực tập

trung đông dân cư và là nơi rộng rãi để có thể lưu trữ hàng hóa

-_ Hàng hóa: chủ yếu bao gồm các loại sản phẩm phù hợp thị hiếu, túi tiền với mức sống của người dân sinh sống tại đó Ngoài ra, sẽ trưng bày các kiểu mẫu nếu khách hàng có nhu cầu với số lượng không nhỏ thì công ty sẽ nhanh chóng cung cấp hàng cho cửa hàng

Trang 39

-38-* Thực trạng hoạt động phân phối tại các cửa hàng:

Các cửa hàng được công ty phân phối hàng đến tận nơi tùy theo nhu cầu của từng khu vực Các cửa hàng từ đó bán trực tiếp cho người sử dụng dựa trên mức giá bán do công ty đưa ra Những khách hàng mua hàng hóa

với số lượng lớn cũng sẽ được chế độ ưu đãi dành riêng Nhân viên làm

việc tại các cửa hàng là một bộ mặt quan trọng của công ty, là những người trực tiếp tiếp xúc khách hàng, thuận tiện cho việc tiếp nhận thông

tin phản hồi từ khách hàng về hàng hóa, về nhu cầu sử dụng để công ty

điều chỉnh và đáp ứng kịp thời

2.3.3 Công tác quản trị kênh của công ty

2.3.3.1 Tuyển chọn các thành viên tham gia vào kênh phân phối:

Để đảm bảo hiệu quả hoạt động của công ty cũng như của các trung gian công ty đã đưa ra các tiêu chuẩn như sau:

- _ Có điều kiện thuận lợi về các mặt hàng liên quan

Có giấy phép hoạt động kinh doanh

Hệ thống phân phối sẵn có, đảm bảo về doanh số

- Tinh hình tài chính ổn định, tránh trường hợp các trung gian chiếm dụng vốn trong việc mua hàng

2.3.3.2 Kích thích các thành viên trong kênh: + Chính sách giá:

-_ Để kích thích các thành viên trong kênh phân phối, công ty có chính sách giá khác nhau cho từng đối tượng khác nhau như: chiết khấu giảm giá đối với khách hàng tô chức hay khách hàng tiêu dùng mua với số lượng nhiều, thanh toán nhanh Tuy nhiên, việc này ít khi được công ty

thực hiện

- Khi cdc trung gian gặp rủi ro do có sự biến động giá cả của các đối thủ cạnh tranh thì công ty chia sẻ rủi ro để giảm thiệt hại cho các trung gian

để họ yên tâm hoạt động và mở rộng kinh doanh sản phẩm vật liệu nội thất của cơng ty

Hồn thiện hệ thông kênh phân phôi vật liệu nội thất tại công ty TNHH

Trang 40

-39-+ Chính sách thanh toán:

- _ Về thời hạn thanh toán: tùy theo khách hàng mới hay cũ, lớn hay nhỏ, có quan hệ làm ăn tốt đẹp với công ty hay không? Các khoản nợ trước đây có đúng hẹn hay không thì công ty sẽ thỏa thuận với khách hàng về thời

hạn thanh toán

- _ Các trung gian phải thanh toán dứt điểm vào cuối năm + Chính sách chiết khấu, hoa hồng:

-_ Đối với khách hàng tổ chức thì tỷ lệ chiết khấu sẽ được thỏa thuận giữa

bộ phận kinh doanh của công ty với khách hàng kết hợp các thỏa thuận

về thanh toán, vận chuyên, tỷ lệ chiết khấu (thường nằm trong khoảng

05-15%) trên giá trị lô hàng

-_ Đối với các trung gian: theo quy định của công ty thì sẽ được hưởng % hoa hồng trên doanh số bán được của các trung gian

2.3.3.3 Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối:

Hiện nay công tác đánh giá các thành viên trong kênh phân phối của công ty còn hạn chế và hời hợt

Chỉ tiêu đánh giá của công ty là:

+ Sản lượng mua: công ty căn cứ các thành viên mua với số lượng lớn sản

phẩm của công ty thì được đánh giá cao

+ Thời hạn thanh toán: dựa vào kết quả thanh toán thực tế của các trung gian, điều chỉnh với mức quy định cho các trung gian do sự thỏa thuận của

hai bên Công ty xác định mức độ hoàn thành các chỉ tiêu thanh toán của

mỗi thành viên đối với khoản nợ của công ty

+ Số lần đặt hàng của các thành viên trong một thời gian

2.3.4 Chính sách hỗ trợ

2.3.4.1 Chính sách sản phẩm:

Chiến lược sản phẩm là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trường, nó đóng vai trò quyết định cho sự thành bại của doanh nghiệp Một sản

phẩm muốn phân phối được trên thị trường và được người tiêu dùng chấp

Định dạng
Số trang	50
Dung lượng	19,42 MB