Báo cáo tốt nghiệp: Hoạch Định Chiến Lược Tiêu Thụ Gạo Của Công ty Thương Nghiệp Xuất Nhập Khẩu Tổng Hợp Đồng Tháp pptx

TRƯỜNG ………………… KHOA……………………… - - BÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: Hoạch Định Chiến Lược Tiêu Thụ Gạo Của Công ty Thương Nghiệp Xuất Nhập Khẩu Tổng Hợp Đồng Tháp GVHD: Lưu Thanh Đức Hải Luận văn tốt nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU ***** I LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm với đưa sản phẩm thị trường theo kênh tiêu thụ thích hợp để vừa đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng vừa mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Các kênh Marketing tạo nên lợi cạnh tranh doanh nghiệp vấn đề tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có kênh phân phối tốt chuyển tải nhiều hàng hố, tốn chi phí lợi nhuận thu cao so với doanh nghiệp khơng có kênh phân phối tốt Phát triển chiến lược Marketing thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày cơng việc khó khăn phức tạp Việc áp dụng biện pháp sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh lâu dài, kênh tiêu thụ sản phẩm tập hợp quan hệ bên doanh nghiệp độc lập kinh doanh Tạo lập phát triển hệ thống kênh Marketing đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực nên khơng dễ dàng bị doanh nghiệp khác làm theo Vì doanh nghiệp phải tìm kênh phân phối chuyển tải đa số lượng hàng hoá, tiết kiệm chi phí Marketing, rủi ro thấp Nhiều cơng ty thấy để cạnh tranh thành công họ không cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ mà cịn phải làm cho chúng sẵn có thời gian, địa điểm phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Vậy, việc thiết lập kênh tiêu thụ quan trọng hoạt động kinh doanh Nước ta nước nông nghiệp với cấu tổng sản phẩm nông nghiệp 39 % tổng sản phẩm nước Trong đó, mặt hàng nông nghiệp chủ lực Việt Nam lúa gạo (đứng thứ giới sau Thái Lan xuất khẩu) Trong năm gần đây, sản lượng gạo xuất luôn SVTH: Lâm Minh Yến GVHD: Lưu Thanh Đức Hải Luận văn tốt nghiệp tăng qua năm, năm 2004 xuất triệu đến năm 2005 xuất 5,2 triệu (1,4 tỷ USD) Nhưng điều đáng nói gạo Việt Nam lại bị đánh bại sân nhà loại gạo nước khu vực, điển hình gạo Thái Lan Phần lớn công ty Việt Nam chưa thật đầu tư mức vào thị trường nội địa, chưa quan tâm nhiều đến hoạt động phân phối gạo, sản phẩm gạo cao cấp công ty chưa khách hàng nước biết đến, người tiêu dùng có khuynh hướng sính ngoại Do việc thua sân nhà điều khó tránh khỏi Vậy để giành lại thị trường nội địa cần phải có chiến lược phân phối gạo hiệu quả, nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng nước, đồng thời tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Những vấn đề công ty kinh doanh lương thực gánh phải, kể Công ty Xuất Nhập Khẩu Tổng Hợp Đồng Tháp Do đó, vấn đề đặt nâng cao lực cạnh tranh sản phẩm lúa gạo, giành lại thị trường nội địa thông qua việc thiết lập kênh tiêu thụ lúa gạo hiệu Như vậy, việc thiết lập kênh tiêu thụ gạo công việc quan trọng hoạt động kinh doanh công ty kinh doanh gạo lý mà tơi định chọn đề tài “Hoạch Định Chiến Lược Tiêu Thụ Gạo Của Công ty Thương Nghiệp Xuất Nhập Khẩu Tổng Hợp Đồng Tháp” II MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Mục tiêu tổng quát: Trong bối cảnh nay, công ty cần chiến lược tiêu thụ sản phẩm nhằm giúp tạo lợi cạnh tranh lâu dài cho công ty Do đó, mục tiêu đề tài thiết lập kênh phân phối gạo hiệu cho Công ty Thương Nghiệp Xuất Nhập Khẩu Tổng Hợp Đồng Tháp dựa kênh phân phối gạo có địa bàn tỉnh Đồng Tháp Mục tiêu cụ thể: - Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh công ty thời gian qua - Tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh tiêu thụ gạo nội địa tỉnh Đồng Tháp - Mơ tả phân tích kênh phân phối gạo nội địa tỉnh Đồng Tháp nói chung cơng ty nói riêng SVTH: Lâm Minh Yến GVHD: Lưu Thanh Đức Hải Luận văn tốt nghiệp - Đưa giải pháp kênh phân phối hiệu cho công ty III PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Để thực đề tài cần sử dụng phương pháp sau: - Phương pháp thu thập số liệu: Thu thập số liệu thứ cấp từ báo cáo, tài liệu quan thực tập, niên giám thống kê, sở ban ngành, thông tin báo, tạp chí nghiên cứu khoa học, truyền hình, internet Thu thập số liệu sơ cấp từ việc điều tra thực tế kênh phân phối gạo tỉnh Đồng Tháp Thông qua việc vấn trực tiếp 30 thành viên kênh phân phối như: nông dân, thương lái, doanh nghiệp chế biến Tìm hiểu nhu cầu tiêu thụ gạo người dân qua việc thu thập số liệu sơ cấp, số liệu thu thập gồm 30 mẫu vấn trực tiếp từ cửa hàng bán gạo xử lý theo phương pháp thống kê tần suất - Đề tài sử dụng mơ hình lý thuyết thiết kế kênh gồm bước trình bày cụ thể phần sở lý luận IV PHẠM VI NGHIÊN CỨU Do thời gian thực tập giới hạn tháng nên đề tài nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm chủ lực công ty mặt hàng gạo địa bàn Tỉnh Đồng Tháp Trong đề tài có thu thập số liệu sơ cấp, giới hạn thời gian nên tiến hành vấn 30 mẫu đại diện từ cửa hàng bán gạo để hiểu sơ lược nhu cầu người tiêu dùng Đồng Tháp SVTH: Lâm Minh Yến GVHD: Lưu Thanh Đức Hải Luận văn tốt nghiệp PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN I ĐỊNH NGHĨA KÊNH MARKETING Hiện có nhiều định nghĩa khác kênh Marketing Kênh Marketing coi đường sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Nó coi dòng chuyển quyền sở hữu hàng hoá chúng mua bán qua tổ chức khác Một số người lại mô tả kênh Marketing hình thức liên kết lõng lẽo công ty để thực mục đích thương mại Vậy, kênh Marketing tổ chức quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường Khi nói bên ngồi nghĩa kênh Marketing tồn bên ngồi doanh nghiệp Nó khơng phải phần cấu trúc tổ chức doanh nghiệp Quản trị kênh Marketing tất nhiên liên quan tới sử dụng khả quản lý tổ chức quản lý nội tổ chức Tổ chức quan hệ nghĩa kênh Marketing gồm công ty hay tổ chức người có tham gia vào q trình đàm phán việc đưa hàng hoá dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Họ có chức đàm phán, mua bán chuyển quyền sở hữu hàng hố dịch vụ Thơng thường cơng ty hay tổ chức tham gia thực chức thành viên kênh Các công ty khác thực hiên chức bổ trợ thành viên kênh Mục tiêu phân phối: quản lý kênh phải có mục tiêu phân phối xác định Kênh Marketing tồn nhằm đạt mục tiêu Cấu trúc quản lý kênh nhằm đạt mục tiêu phân phối công ty Khi mục tiêu thay đổi, yếu tố tổ chức quan hệ bên cách quản lý hoạt động thay đổi SVTH: Lâm Minh Yến GVHD: Lưu Thanh Đức Hải Luận văn tốt nghiệp Như vậy, kênh Marketing tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp sản xuất thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối Nói cách khác kênh Marketing hệ thống quan hệ nhóm tổ chức cá nhân tham gia vào q trình đưa hàng hố từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Kênh Marketing hệ thống mối quan hệ tồn tổ chức liên quan trình mua bán hàng hố Kênh Marketing đối tượng để tố chức, quản lý công cụ Marketing trọng yếu doanh nghiệp thị trường Đồng thời đối tượng nghiên cứu để hoạch định sách quản lý kinh tế vĩ mơ Các kênh Marketing tạo nên hệ thống thương mại phức tạp thị trường Như vậy, phân phối qua hệ thống kênh Marketing liên quan tới giải vấn đề doanh nghiệp đưa sản phẩm thị trường để đạt mục tiêu doanh nghiệp II VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI Phân phối có vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp: - Là cầu nói giúp nhà sản xuất cung cấp sản phẩm cho khách hàng sản phẩm, thời điểm, kênh, luồng hàng - Tập trung sản phẩm, điều hoà phân phối sản phẩm - Làm tăng giá trị sản phẩm (thời gian, khơng gian, hình thể sản phẩm) - Tổ chức điều hành vận chuyển tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro thiệt hại III CÁC DÒNG CHẢY TRONG KÊNH Hệ thống kênh Marketing hoạt động thơng qua dịng chảy, kênh Marketing phát triển, nhiều dòng chảy xuất Những dịng chảy cung cấp kết nối ràng buộc thành viên kênh tổ chức khác với phân phối hàng hoá dịch vụ Chúng tơi sử dụng từ dịng chảy hoạt động phân phối kênh Marketing q trình vận động liên tục khơng ngừng Mỗi dòng chảy tập hợp chức thực thường xuyên thành viên kênh Từ quan điểm quản lý kênh, dòng chảy quan trọng là: SVTH: Lâm Minh Yến GVHD: Lưu Thanh Đức Hải Luận văn tốt nghiệp Dòng vận động sản phẩm Về mặt vật chất dòng vận động sản phẩm thể di chuyển thực sản phẩm không gian thời gian qua tất thành viên tham gia vào trình từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng cuối Ví dụ, kênh phân phối bia 333, sản phẩm vận chuyển công ty vận tải công cộng tới nhà phân phối bia, qua kho tổng đại lý đại lý lớn, sau nhà phân phối lại tiếp tục vận chuyển bia xe tải họ tới người buôn lẻ (các cửa hàng bán bia, tiệm ăn, quán bia ) nơi mà người tiêu dùng cuối mua Dịng đàm phán Dịng đàm phán biểu tác động qua lại lẫn bên mua bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Cần biết công ty vận tải khơng nằm dịng chảy khơng tham gia vào dòng đàm phán Đồng thời, phải thấy dòng hai chiều, rõ đàm phán liên quan đến trao đổi song phương người mua người bán tất cấp độ kênh Dòng chuyển quyền sở hữu Dòng chuyển quyền sở hữu thể vận chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Ở đây, lần công ty vận tải khơng nằm dịng chảy khơng sở hữu sản phẩm q trình vận chuyển, tạo thuận lợi cho trao đổi Dịng thơng tin Chúng ta thấy cơng ty vận tải xuất dịng chảy dịng thơng tin từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối hai chiều Tất thành viên tham gia vào dịng thơng tin thơng tin phải chuyển qua lại cặp thành viên Phần lớn thông tin liên quan đến mua bán xúc tiến, đến số lượng, chất lượng hàng hoá, thời gian, địa điểm giao hàng, toán Dòng xúc tiến Dòng xúc tiến thể hỗ trợ thông tin sản phẩm người sản xuất cho tất thành viên kênh hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán quan hệ cơng chúng Ở đây, có tham gia đại lý quảng cáo cung cấp thực dịch vụ quảng cáo Người sản xuất đại SVTH: Lâm Minh Yến GVHD: Lưu Thanh Đức Hải Luận văn tốt nghiệp lý quảng cáo làm việc để phát triển chiến lược xúc tiến hiệu kênh Dòng sản Dòng đàm Người SX Người SX Dịng thơng Dịng xúc hữu tin tiến Người SX Người SX Người SX CT Vận tải phán phẩm Dòng sở ĐL QC CT Vận tải Người BB Người BB Người BB Người BB Người BB Người BL Người BL Người BL Người BL Người BL Người TD Người TD Người TD Người TD Người TD Hình 1: Sơ đồ năm dịng chảy kênh Marketing sản phẩm SX: Sản xuất BB: Bán buôn BL: Buôn lẻ TD: Tiêu dùng CT: Công ty ĐLQC: Đại lý quảng cáo SVTH: Lâm Minh Yến GVHD: Lưu Thanh Đức Hải Luận văn tốt nghiệp IV CHỨC NĂNG CỦA PHÂN PHỐI Xử lý đơn hàng thu thập chứng từ lập hoá đơn Vận chuyển giao hàng hố Tiếp cận người mua, thơng tin bán hàng Chức phân phối Tồn trữ lưu kho Cung cấp tài tín dụng thu hồi tiền hàng Phân chia tạo phân cấp mặt hàng Bán hàng giúp đỡ bán hàng Hình 2: Sơ đồ chức phân phối Chức vận chuyển giao hàng hóa chuyển hàng hóa từ địa điểm đến địa điểm khác Chức tồn trữ lưu kho liên quan đến dự trữ hàng hóa có nhu cầu thị trường Chức cung cấp tài cung cấp tiền mặt tín dụng cần thiết cho sản xuất, vận tải, lưu kho, xúc tiến, bán mua sản phẩm Phân chia tạo phân cấp mặt hàng liên quan đến xếp hàng hóa theo chủng loại số lượng Điều làm cho việc mua bán dễ dàng giảm nhu cầu kiểm tra lựa chọn Tiếp cận người mua thông tin bán hàng liên quan đến thu thập, phân tích phân phối tất thông tin cần thiết cho lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động Marketing tất doanh nghiệp thị trường nước lẫn quốc tế Bán hàng giúp đỡ bán hàng bao gồm việc bán hàng cá nhân, quảng cáo phương pháp Marketing khác nhau, liên quan đến việc xúc tiến sản phẩm Xử lý đơn hàng thu thập chứng từ lập hoá đơn việc thu thập chứng từ lập hóa đơn việc mua bán hàng hóa cho khách hàng SVTH: Lâm Minh Yến GVHD: Lưu Thanh Đức Hải Luận văn tốt nghiệp V ĐỊNH NGHĨA CẤU TRÚC KÊNH Các kênh Marketing có cấu trúc hệ thống mạng lưới chúng bao gồm doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn Kênh marketing hệ thống tổ chức liên quan với phụ thuộc vào trình tạo kết sản phẩm người tiêu dùng mua sử dụng Vậy, cấu trúc kênh nhóm thành viên kênh mà tập hợp công việc phân phối phân phối cho họ Các cấu trúc kênh khác có cách phân chia công việc phân phối cho thành viên khác VI CÁC DẠNG KÊNH PHÂN PHỐI THƠNG DỤNG Sản xuất Sản xuất Tiêu dùng Bn lẻ Tiêu dùng Buôn sỉ Buôn lẻ Sản xuất Tiêu dùng Đại lý Hình 3: Sơ đồ dạng kênh phân phối VII KHÁI NIỆM VỀ THIẾT KẾ KÊNH VÀ NHỮNG CƠNG VIỆC PHẢI THỰC HIỆN TRONG Q TRÌNH TỔ CHỨC KÊNH Khái niệm thiết kế kênh Tổ chức kênh Marketing doanh nghiệp thị trường công việc quan trọng phức tạp Tuy nhiên nhiều ngành kinh doanh, kênh Marketing phát triển qua nhiều năm trở thành hệ thống mang tính truyền thống Ở người sản xuất bắt buộc phải sử dụng kênh hoạt động sản xuất kinh doanh Điều khơng có nghĩa kênh truyền thống SVTH: Lâm Minh Yến GVHD: Lưu Thanh Đức Hải Luận văn tốt nghiệp Bảng 9: NHÀ CUNG CẤP CHỦ YẾU Người cung cấp gạo Tỷ lệ (%) Xếp hạng Thương lái 35 Người buôn sỉ 59 Khác Tổng cộng 100 (Nguồn: tự điều tra) Những người buôn lẻ đa số họ mua gạo từ người buôn sỉ chiếm 59 %, người buôn sỉ người cung cấp gạo chủ yếu cho họ, người buôn sỉ thường xuyên liên hệ với khách hàng để kịp thời cung cấp sản phẩm cho người bán Phần khác họ lấy hàng từ người thương lái (35 %), người buôn sỉ sở hữu số lượng lớn gạo loại để cung cấp cho người buôn lẻ, phần khác họ bán lẻ cho người tiêu dùng Vậy, ta thấy phần lớn số lượng gạo tiêu thụ Đồng Tháp thơng qua người bn sỉ Dự đốn nhu cầu Qua số liệu thu thập được, đa số người tiêu dùng Đồng Tháp sử dụng hai loại gạo phổ biến gạo 504 gạo 108 Vì loại gạo giá rẽ dễ ăn, phù hợp với thu nhập đa số người tiêu dùng Đa số người tiêu dùng người dân sống thành thị không trực tiếp tham gia vào hoạt động sản xuất lúa, gạo nhu cầu họ thường xuyên Do lượng gạo tiêu dùng cần thiết họ đáp ứng phần nhiều chợ III YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI Yếu tố môi trường vĩ mô 1.1 Kinh tế Kinh tế nhân tố mơi trường có ảnh hưởng hiển nhiên tới tới tất thành viên kênh phân phối Trong phạm vi quản lý kênh, kinh tế yếu tố định đặc biệt đến hành vi hoạt động thành viên kênh SVTH: Lâm Minh Yến 43 GVHD: Lưu Thanh Đức Hải Luận văn tốt nghiệp * Lạm phát vấn đề cố hữu kinh tế Lạm phát có ảnh hưởng lớn đến hành vi người tham gia vào kinh tế đặc biệt tới thành viên kênh Năm 2005, tình hình lạm phát mức 8,4 %, theo dự đoán tỷ lệ lạm phát năm mức % Lạm phát tăng làm giá hàng hoá tăng làm ảnh hưởng đến chi phí hoạt động kinh doanh thành viên kênh phân phối Người quản lý kênh công ty phải cần phải quan tâm nắm bắt thay đổi lạm phát gây ảnh hưởng đến hành vi thành viên kênh để có ứng phó thích hợp chiến lược kênh * Hiện lãi suất có xu hướng tăng làm ảnh hưởng đến hoạt động thành viên kênh phân phối Các thành viên kênh phân phối thân doanh nghiệp hoạt động chủ yếu nhờ vốn vay, tỷ lệ lãi suất cao ảnh hưởng đến chi phí hoạt động kinh doanh Tỷ lệ lãi suất ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng Lãi suất tăng người tiêu dùng có xu hướng giảm nhu cầu tiêu thụ loại gạo cao cấp, xu hướng tiêu thụ gạo thường có chiều hướng tăng lên Do vậy, người quản lý kênh cần ý đến vấn đề để có chiến lược kênh phân phối loại gạo thường đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng 1.2 Cạnh tranh Trong tình hình nay, việc tiêu thụ gạo nội địa gặp phải khó khăn, thách thức lớn Đó việc gạo ngoại tràn ngập thị trường nội địa gạo Thái Lan Hiện nay, thông qua đường tiểu ngạch, gạo Thái Lan gia tăng sản lượng gạo tiêu thụ thị trường nội địa Ngun nhân khiến doanh nghiệp khơng thể cạnh tranh với gạo Thái % thuế VAT mà doanh nghiệp phải chịu Đồng thời bất lợi mà doanh nghiệp khó cạnh tranh với kênh phân phối tư nhân, họ khơng chịu khoản thuế VAT Hiện ngành kinh doanh lương thực diễn cạnh tranh gây gắt doanh nghiệp nước với nên gây nhiều khó khăn, rủi ro kinh doanh cho doanh nghiệp SVTH: Lâm Minh Yến 44 GVHD: Lưu Thanh Đức Hải Luận văn tốt nghiệp 1.3 Văn hố – xã hội Mơi trường văn hoá xã hội liên quan đến tất mặt xã hội Các kênh Marketing tất nhiên bị ảnh hưởng môi trường Do môi trường văn hố xã hội nước ta nói chung Đồng Tháp nói riêng tồn số đơng trung gian bán nhỏ lẻ, kinh doanh số lượng hàng hoá nhỏ hiệu thấp bên cạnh tồn người kinh doanh lớn Người quản lý kênh phải có nhận thức mơi trường văn hố xã hội Đồng Tháp có ảnh hưởng đến kênh Marketing Hiện nay, tỷ lệ tăng tự nhiên Đồng Tháp 1,254 %, tỷ lệ sinh 1,841 %, tỷ lệ chết 0,587 % dân số Đồng Tháp qua năm tăng, xu hướng đô thị hóa diễn làm tăng số lượng người dân thành thị, người quản lý kênh cần ý đến thay đổi Điều làm tăng mật độ thị trường khu vực thành thị Nhìn chung, trình độ giáo dục Đồng Tháp ngày nâng cao Số lượng người học Đại học, cao đẳng, trung học, phổ thông cấp ngày tăng Do vậy, người quản lý kênh cần quan tâm đến việc để thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng trình độ họ ngày tăng, người tiêu dùng đòi hỏi cung cấp nhiều dịch vụ, thông tin việc bán hàng, điều đòi hỏi thành viên kênh phân phối, người bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng phải đáp ứng tốt nhu cầu Do người quản lý kênh khơng thể bỏ qua kênh phân phối tồn thành viên trung gian Tại Đồng Tháp, đa số gia đình sống thành thị gia đình nhỏ, tất thành viên gia đình có cơng việc riêng Những người lớn làm kể phụ nữ người đàn ơng gia đình định mua loại gạo để dùng 1.4 Kỹ thuật –cơng nghệ Cơng nghệ yếu tố có ảnh hưởng đến tất hoạt động sống Đồng thời yếu tố lại ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Việc thiết kế kênh vậy, người quản lý kênh phải phát triển cơng nghệ có liên quan tới cơng ty người tham gia kênh phân phối SVTH: Lâm Minh Yến 45 GVHD: Lưu Thanh Đức Hải Luận văn tốt nghiệp Hiện nay, việc kinh doanh máy vi tính vấn đề trở nên phổ biến người, người ta ngồi chổ làm việc để liên lạc mà tìm kiếm khách hàng, biết rõ giá sản phẩm, ngồi nhà gọi điện để đặt hàng mà không cần phải đến tận nơi để mua Nhưng Đồng Tháp, việc sử dụng công nghệ máy tính phổ biến doanh nghiệp, thành viên kênh phân phối việc sử dụng máy tính họ điều khó Với tình hình nay, điện thoại phương tiện thơng tin thích hợp thương lái, người buôn sỉ người buôn lẻ 1.5 Luật pháp Đây yếu tố môi trường phức tạp có nhiều điều luật định chế hành vi kinh doanh thị trường Các điều luật có ảnh hưởng đến kênh Marketing địi hỏi người quản lý kênh phải nắm rõ Hiện nhà nước ban hành nhiều luật định chế hoạt động kinh doanh luật doanh nghiệp nhà nước, luật công ty, luật thương mại, luật đầu tư nước ngồi luật chưa có qui định chi phối hoạt động phân phối hàng hoá doanh nghiệp thị trường Yếu tố thị trường: Việc xác định thị trường mục tiêu công việc quan trọng công ty Thị trường mục tiêu xác định theo tiêu thức phân khúc vùng địa lý tỉnh Đồng Tháp Khách hàng mục tiêu người dân thành thị, người không tham gia vào hoạt động sản xuất lúa, gạo, người có nhu cầu mua gạo để ăn Địa lý thị trường: thể vị trí thị trường khoảng cách từ người sản xuất đến thị trường Ở thị trường công ty rộng, khách hàng cơng ty đơng phân tán, việc sử dụng trung gian điều cần thiết để tiếp cận khách hàng Qui mô thị trường: Căn vào số lượng khách hàng thị trường số lượng khách hàng độc lập lớn qui mơ thị trường lớn Khách hàng công ty lớn lượng người tiêu dùng nhiều việc sử dụng trung gian kênh thích hợp SVTH: Lâm Minh Yến 46 GVHD: Lưu Thanh Đức Hải Luận văn tốt nghiệp Mật độ thị trường: Mật độ thị trường công ty thấp khách hàng phân tán công ty nên sử dụng trung gian phân phối Hành vi thị trường: Đối với thị trường tiêu dùng gạo Đồng Tháp khách hàng mua gạo với số lượng nhỏ phổ biến nên sử dụng kênh phân phối dài Còn khách hàng mua với số lượng lớn nên sử dụng kênh phân phối trưc tiếp Đa số người tiêu dùng mua gạo chợ chủ yếu cần thiết phải tìm kiếm người bán có khả đáp ứng nhu cầu họ, đảm bảo cho họ cần thỏa mãn Gạo mặt hàng thiết yếu tiêu dùng họ mua có nhu cầu cần sử dụng Vì cần phải sử dụng nhiều người bán kể bán bn lẫn bn lẻ để kịp thời đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Đặc tính sản phẩm Gạo sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, tuỳ thuộc vào khối lượng mua khách hàng khách hàng mua số lượng nhỏ sử dụng kênh phân phối có thành viên trung gian, cịn khách hàng mua số lượng lớn nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp hiệu Giá trị đơn vị sản phẩm gạo không cao phụ thuộc vào khối lượng mua khách hàng, khách hàng mua số lượng lớn giá trị lớn nên sử dụng kênh phân phối ngắn trung gian phân phối trực tiếp tiết kiệm chi phí vận chuyển cịn ngược lại khách hàng mua khối lượng nhỏ nên sử dụng kênh phân phối có thành viên trung gian để chia bớt chi phí vận chuyển Gạo sản phẩm có mức tiêu chuẩn hố cao nên sử dụng nhiều trung gian kênh phân phối để thuận lợi cho cho việc đưa sảm phẩm đến tay người tiêu dùng Đồng thời gạo mặt hàng tiêu dùng đơn giản khơng địi hỏi dịch vụ kèm theo nên sử dụng kênh phân phối dài Ảnh hưởng nhà trung gian Hiện thị trường có loại trung gian sau: Thương lái, người buôn sỉ, người buôn lẻ Thương lái người đứng thu mua lúa từ người nông dân bán lại cho doanh nghiệp thương lái sẵn sàng cung cấp loại gạo theo yêu cầu công ty Họ người có kinh nghiệm việc thu mua gạo SVTH: Lâm Minh Yến 47 GVHD: Lưu Thanh Đức Hải Luận văn tốt nghiệp từ nông dân họ có khả cung cấp lượng gạo lớn, ln đảm bảo nguồn đầu vào cho cơng ty, ngồi họ cịn có khả dự trữ gạo giúp cơng ty cần thiết Người bn sỉ người có vốn lớn, có nhiều khách hàng họ có khả cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhiều nơi mà thân cơng ty khó thực thông qua phương tiện vận chuyển họ Đồng thời họ người cung cấp thông tin nhu cầu người tiêu dùng cho doanh nghiệp, Ngồi họ cịn có kho chứa để dự trữ bảo quản sản phẩm giúp doanh nghiệp Người bn lẻ chiếm số lượng lớn, có địa điểm bán chợ, họ có kinh nghiệm việc mua bán, tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, nắm bắt nhu cầu người tiêu dùng, chịu trách nhiệm việc cung cấp thông tin sản phẩm cho khách hàng Họ sẵn sàng đáp ứng nhu cầu dịch vụ mà người tiêu dùng mong muốn Bản thân doanh nghiệp Qui mô: Công ty doanh nghiệp nhà nước lớn mạnh tỉnh Đồng Tháp doanh nghiệp xuất gạo chủ yếu tỉnh, qua nhiều năm liên tục cơng ty ln làm ăn có hiệu tín nhiệm Tỉnh Uỷ Uỷ Ban Nhân Dân Tỉnh Hàng năm số lượng vốn công ty tăng điều cho thấy qui mô hoạt động công ty tương đối lớn Nguồn tài chính: Khả tài cơng ty khơng lớn phần lớn vốn hoạt động công ty vốn vay Vậy việc phân phối thị trường nội địa nên nhờ vào trung gian giúp công ty giảm bớt khó khăn q trình phân phối Kinh nghiệm quản lý: Công ty chủ yếu xuất gạo chưa tiêu thụ gạo nội địa nên kinh nghiệm phân phối hạn chế, việc sử dụng trung gian phân phối tốt nhất, trung gian giúp cơng ty tìm kiếm khách hàng giảm chi phí chia bớt rủi ro với công ty Các mục tiêu chiến lược: Thiết kế kênh doanh nghiệp cần xem xét đến mục tiêu chiến lược kinh doanh mình, để xây dựng kênh phân phối không ảnh hưởng đến mục tiêu chiến lược SVTH: Lâm Minh Yến 48 GVHD: Lưu Thanh Đức Hải Luận văn tốt nghiệp Mục tiêu chiến lược công ty là: Thâm nhập thị trường nội địa nhằm vừa quảng bá thương hiệu vừa tăng doanh số, nâng cao lợi nhuận Do vậy, việc thiết kế kênh cần trọng đến vấn đề nhằm giảm thiểu chi phí để đảm bảo lợi nhuận IV XÁC ĐỊNH CÁC CẤU TRÚC KÊNH Xác định chiều dài kênh Căn vào phân tích trên, chọn kênh có hai cấp trung gian người buôn sỉ người buôn lẻ cho việc phân phối sản phẩm đáp ứng nhu cầu số lượng lớn người tiêu dùng phân bố rãi rác địa bàn Xác định chiều rộng kênh Để đạt bao phủ thị trường, tiếp cận khai thác thị trường tốt công ty phải định số lượng trung gian cấp độ phân phối kênh Chúng ta chọn phương thức phân phối rộng rãi doanh nghiệp muốn đưa sản phẩm đến người buôn sỉ buôn lẻ nhiều tốt Doanh nghiệp muốn quảng cáo thương hiệu việc sử dụng phương thức phân phối hợp lý Vậy, số lượng trung gian cấp không hạn chế Gạo phân phối cho tất người bán có nhu cầu Xác định loại trung gian tham gia vào kênh Trung gian tham gia vào kênh phân phối nhà buôn sỉ Công ty bán trực tiếp gạo cho nhà buôn sỉ chuyên kinh doanh mặt hàng gạo để nhà buôn sỉ bán lại cho người bn lẻ, người bn lẻ bán trực tiếp cho người tiêu dùng V LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI HIỆU QUẢ Sau trình tìm hiểu phân tích kênh phân phối gạo Đồng Tháp đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối gạo nội địa công ty Thương Nghiệp Xuất Nhập Khẩu Tổng Hợp Đồng Tháp Chúng ta thấy kênh phân phối gạo nội địa công ty chưa đạt hiệu phụ thuộc nhiều vào doanh nghiệp mua gạo công ty để bán lại, kênh có nhiều trung gian làm cho chi phí Marketing toàn kênh cao, tỷ lệ hao hụt rủi ro tăng làm ảnh hưởng đến hiệu chung toàn kênh Căn vào hiệu hoạt SVTH: Lâm Minh Yến 49 GVHD: Lưu Thanh Đức Hải Luận văn tốt nghiệp động kênh phân phối có Đồng Tháp đưa kênh phân phối hiệu cho công ty việc tiêu thụ gạo nội địa Kênh phân phối gạo nội địa hiệu cho công ty sau: Công ty mua gạo nguyên liệu (gạo thô) từ thương lái thực trước Sau đó, cơng ty mang chế biến lại bán thị trường nội địa thông qua người buôn sỉ, từ người buôn sỉ bán cho người bn lẻ, từ người bn lẻ bán trực tiếp cho người tiêu dùng Nông dân Người tiêu dùng Thương lái Nhà buôn lẻ Công ty Nhà bn sỉ Hình 11: Sơ đồ kênh phân phối gạo hiệu công ty Đồng Tháp Trong kênh phân phối công ty thông qua người bn sỉ để tiêu thụ gạo mình, người bn sỉ người có khả bán với số lượng nhiều, có kho để chứa hàng hố chờ để bán, họ có số lượng khách hàng người buôn lẻ nhiều, đồng thời họ thực việc bn lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng mua với số lượng lớn quán cơm, nhà ăn tập thể bệnh viện, công ty khu công nghiệp Thơng qua người bn sỉ cơng ty chuyển tải đa số lượng hàng hoá cho người tiêu dùng, đồng thời với kênh phân phối công ty chủ động việc tiêu thụ gạo nội địa phụ thuộc vào doanh nghiệp khác trước Giúp việc tiêu thụ gạo nội địa công ty tăng VI LỰA CHỌN CÁC THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI Việc lựa chọn thành viên kênh phân phối công việc cuối thiết kế kênh Cơng ty thực hình thức phân phối rộng rãi, cố gắng bao phủ thị trường làm cho sản phẩm cơng ty có mặt khắp nơi, trước bán thường thông qua quảng cáo để tiếp xúc với khách hàng Do việc tuyển chọn khơng quan trọng Để tìm kiếm người trung gian, cơng ty chọn thành viên trung gian chấp nhận phân phối sản phẩm Cơng ty có SVTH: Lâm Minh Yến 50 GVHD: Lưu Thanh Đức Hải Luận văn tốt nghiệp thể vào tiêu chuẩn sau để lựa chọn thành viên kênh phân phối người bn sỉ có nhiều kinh nghiệm, thâm niên kinh doanh, có khả trả nợ có uy tính kinh doanh Đây tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên người bn sỉ, họ chủ vựa, đại lý, siêu thị số doanh nghiệp tư nhân chuyên kinh doanh mặt hàng gạo thị trường nội địa SVTH: Lâm Minh Yến 51 GVHD: Lưu Thanh Đức Hải Luận văn tốt nghiệp PHẦN KẾT LUẬN & KIẾN NGHỊ I KẾT LUẬN Đồng Tháp tỉnh nông nghiệp thuộc Đồng sông Cửu Long Với địa hình thuận lợi, hệ thống sơng ngịi chằng chịt tạo điều kiện cho nông nghiệp phát triển mạnh Trong đó, lúa mặt hàng chủ lực tỉnh Trong năm gần nhờ vào việc áp dụng tiến khoa học kỹ thuật nơng nghiệp sách ưu đãi, hỗ trợ tỉnh làm nâng cao suất lúa tỉnh Mặc dù cịn gặp nhiều khó khăn hoạt động sản xuất lúa người nông dân thời tiết, sâu bệnh, chi phí sản xuất tăng, việc sử dụng giống lúa khơng đồng nhìn chung hoạt động sản xuất lúa người nông dân đạt hiệu Sản lượng lúa Đồng Tháp không ngừng gia tăng qua năm Điều đảm bảo an tồn lượng thực góp phần thúc đẩy xuất gạo phát triển Với điều kiện đó, Công ty Thương Nghiệp Xuất Nhập Khẩu Tổng Hợp Đồng Tháp vào hoạt động sớm trở thành công ty xuất nhập hàng đầu Đồng Tháp Trong gạo mặt hàng xuất mạnh cơng ty Hiện nay, tình hình giá giới diễn biến gây gắt, tình hình trị giới diễn biến phức tạp Hơn thị trường giới có qui định khắt khe điều kiện mặt hàng nhập khẩu, có mặt hàng gạo Mặt khác, mức sống người dân nước ngày nâng cao, tốc độ đô thị hóa ngày nhanh Nhu cầu gạo nước tăng lên số lượng lẫn chất lượng Nắm bắt tình hình trên, cơng ty có định hướng mở rộng kênh phân phối thị trường nội địa Để xây dựng kênh phân phối hiệu quả, cần nghiên cứu kênh phân phối có Đồng Tháp, xem xét lựa chọn kênh phân phối hiệu Qua trình nghiên cứu cho thấy Đồng Tháp có nhiều kênh phân phối gạo mà tiêu biểu ba kênh phân phối đề cập Cụ thể, kênh phân phối 1, số lượng thành viên kênh phí Marketing cho tồn kênh thấp lượng gạo tiêu thụ không nhiều Đối với kênh phân phối 2, lượng gạo tiêu thụ nhiều số lượng nhà buôn lẻ Đồng Tháp lớn Kênh phân phối xuất thêm thành viên trung gian mà chi phí Marketing tăng lên Kênh phân phối thứ kênh phân phối tiêu thụ số lượng gạo lớn SVTH: Lâm Minh Yến 52 GVHD: Lưu Thanh Đức Hải Luận văn tốt nghiệp kênh chi phí Marketing tăng lên Các thành viên kênh phân phối thực tốt chức vận chuyển giao hàng hoá, chức tồn trữ lưu kho Chức phân chia tạo phân cấp mặt hàng thực tốt người bán lẻ Bên cạnh số chức chưa thực tốt tiếp cận người mua thông tin bán hàng Trên sở ta xây dựng kênh phân phối hiệu trình bày trang 50 (hình11) Qua kênh phân phối lượng gạo tiêu thụ nhiều, công ty chủ động nguồn nguyên liệu đầu vào góp phần ổn định q trình hoạt động sản xuất cơng ty, cơng ty khơng cịn phụ thuộc nhiều vào doanh nghiệp khác trước để tiêu thụ gạo nội địa II KIẾN NGHỊ - Cần phải có hỗ trợ, giúp đỡ tổ chức tài để cơng ty chủ động vốn, đáp ứng lượng vốn cần thiết vào mùa Đông Xuân - Tăng cường biện pháp hỗ trợ, khuyến khích người dân áp dụng biện pháp khoa học kỹ thuật vào sản xuất - Công ty cần quản lý chất lượng nguyên liệu đầu vào bảo quản tốt lượng hàng tồn kho nhằm cung cấp sản phẩm chất lượng Điều giúp nâng cao uy tính cơng ty thương trường - Tạo mối quan hệ chặt chẽ với thành viên hệ thống phân phối - Cần có hỗ trợ cho thương lái việc thu mua lúa gạo để chủ động nguồn nguyên liệu đầu vào - Đào tạo đội ngũ nhân viên có chun mơn Marketing nhằm đảm bảo quản lý kênh phân phối - Nâng cao việc chiêu thị, quảng bá sản phẩm thị trường nước SVTH: Lâm Minh Yến 53 GVHD: Lưu Thanh Đức Hải Luận văn tốt nghiệp PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI TÌM HIỂU ĐẶC ĐIỂM NGƯỜI TIÊU DÙNG GẠO TẠI ĐỒNG THÁP Họ tên đáp viên Địa đáp viên Địa điểm vấn: Xin chào Anh (Chị ) sinh viên Khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh Trường Đại Học Cần THơ Hiện nay, nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng mặt hàng gạo tỉnh Đồng Tháp, để nhằm đáp ứng nhu cầu ngày đa đạng người tiêu dùng Tôi xin phép hỏi anh chị vài vấn đề, xin anh chị vui lịng giành phút cho vấn Tôi xin đảm bảo thông tin anh chị cung cấp tuyệt đối giữ bí mật Câu1: Anh (Chị) vui lịng cho biết cửa hàng Anh (chị) bán loại gạo gì? Câu 2: Giá loại gạo khoảng tiền 1kg? Câu 3: Trong loại gạo đó, loại bán chạy nhất? Câu 4: Tại cửa hàng Anh (Chị) bán nhãn hiệu gạo công ty nào? Câu 5: Nhãn hiệu khách hàng mua nhiều nhất? Câu 6: Khách đến mua gạo Anh (Chị) chủ yếu là: (1) Mối quen (2) Khách lạ (3) Do uy tín cửa hàng SVTH: Lâm Minh Yến 54 GVHD: Lưu Thanh Đức Hải Luận văn tốt nghiệp Câu 7: Theo Anh (Chị) mua gạo yếu tố khách hàng quan tâm (1) Chất lượng (3) Quen dùng (2) Giá (4) Khác Câu 8: Trung bình ngày Anh (Chị) bán kg gạo? Câu 9: Thông thường, khách hàng mua kg gạo lần ? Câu10: Khi bán cho người mua, Anh (Chị) thực dịch vụ cho khách? Câu 11: Anh (Chị) bán gạo cho đối tượng nào? khoảng phần trăm? (1) Người bán lẻ………………………… (2) Người tiêu dùng……………………… (3) Khác………………………………… Câu 12: Anh (Chị) vui lòng cho biết anh chị mua gạo để bán từ: (1) Người bán sĩ (2) Thương lái (3) Khác Câu 13: Người cung cấp gạo cho Anh (Chị) đáp ứng dịch vụ nào? Xin chân thành cám ơn giúp đỡ Anh (Chị) SVTH: Lâm Minh Yến 55 GVHD: Lưu Thanh Đức Hải Luận văn tốt nghiệp MỘT SỐ CÂU HỎI PHỎNG VẤN CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH Đối tượng vấn:…………………………… Câu 1: Anh/chị vui lòng cho biết anh chị bán gạo cho đối tượng sau đây.? a / Người bán sỉ b/ Người bán lẻ c/ Người tiêu dùng d/ Doanh nghiệp Câu 2: đối tượng tượng đựoc bán nhiều nhất, khoảng phần trăm.? a / Người bán sỉ b/ Người bán lẻ c/ Người tiêu dùng d/ Doanh nghiệp Câu 3: Khi bán cho khách hàng anh/chị thực dịch vụ nào.? Câu 4: Anh/chị vui lòng cho biết anh chị gặp phải khó khăn q trình mua bán.? Câu 5: Anh/chị vui lịng cho biết chuyến trung bình anh/chị mua kg gạo.? SVTH: Lâm Minh Yến 56 GVHD: Lưu Thanh Đức Hải Luận văn tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO  TS Trương Đình Chiến, Quản trị kênh Marketing (kênh phân phối) Nhà xuất Thống kê Hà Nội, 2002 TS Lưu Thanh Đức Hải, Bài giảng Marketng ứng dụng ngành kinh doanh Trường Đại học Cần Thơ, 1/2004 TS Lưu Thanh Đức Hải, Chi phí Marketing hệ thống phân phối lúa gạo Đồng sông Cửu Long Tạp chí khoa học trường Đại học Cần Thơ, 2005 trang 138 Philip Kotler, Quản trị Marketing Nhà xuất Thống kê Tài liệu cục thống kê Đồng Tháp www.google.com.vn www.dongthap.gov.vn Tài liệu công ty Một số tài liệu liên quan khác SVTH: Lâm Minh Yến 57 ... kênh tiêu thụ gạo công việc quan trọng hoạt động kinh doanh cơng ty kinh doanh gạo lý mà định chọn đề tài ? ?Hoạch Định Chiến Lược Tiêu Thụ Gạo Của Công ty Thương Nghiệp Xuất Nhập Khẩu Tổng Hợp Đồng. .. XUẤT NHẬP KHẨU TỔNG HỢP ĐỒNG THÁP Công ty hoạt động kinh doanh chủ yếu xuất gạo việc tiêu thụ nội địa chưa quan tâm mức Công ty bán gạo cho doanh nghiệp khác để đáp ứng nhu cầu xuất hay tiêu thụ. .. công chúng SVTH: Lâm Minh Yến 12 GVHD: Lưu Thanh Đức Hải Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG SƠ LƯỢC TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY THƯƠNG NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU TỔNG HỢP ĐỒNG THÁP I SƠ LƯỢC VỀ TỈNH ĐỒNG