Đề tài "Giải pháp marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của công ty Tissue Sông Đuống" docx

Giải pháp marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của công ty Tissue Sông Đuống tại thị trường Hà Nội 1 MỤC LỤC Giải pháp marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của công ty Tissue Sông Đuống tại thị trường Hà Nội 1 MỤC LỤC 2 Lời mở đầu 2 Chương I: Khái quát về công ty Tissue Sông Đuống và thị trường giấy vệ sinh tại Hà Nội 6 1. Khái quát về công ty Tissue Sông Đuống 6 2. Phân tích thị trường giấy vệ sinh tại Hà Nội 10 3. Các nhà cung ứng sản phẩm giấy vệ sinh 12 4. Các yếu tố môi trường khác tác động tới hoạt động của công ty Tissue Sông Đuống 15 Chương II: Thực trạng hoạt động marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của công ty Tissue Sông Đuống 19 1. Kết quả kinh doanh sản phẩm giấy vệ sinh 19 2. Thực trạng hoạt động marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của công ty 23 3. Đánh giá của khách hàng về sản phẩm giấy vệ sinh Wastersilk 31 4. Đánh giá về hoạt động marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của công ty 34 a. Điểm mạnh 34 b. Điểm yếu 35 5. Phân tích SWOT 37 5.1 Cơ hội 37 5.2 Thách thức 39 5.3. Điểm mạnh 41 5.4. Điểm yếu 43 Chương III: Giải pháp marketing phát triển sản phẩm giấy vệ sinh 45 1. Xác định vị thế và thị trường mục tiêu cho công ty 45 2. Chiến lược marketing và các mục tiêu marketing cụ thể 46 3. Giải pháp marketing mix 49 3.1. Sản phẩm 49 3.2. Gía 54 3.3. Phân phối 55 3.4. Truyền thông 59 3.5. Các giải pháp khác 60 Kết luận 63 Lời mở đầu Thị trường giấy Việt Nam nói chung và giấy tissue nói riêng đang có sự phát triển mạnh mẽ. Với mức tăng trưởng chung trong năm qua đạt gần 2 18%. Những sự tác động từ phía môi trường như: mức đầu tư từ trong và ngoài nước tăng, chỉ số tiêu dùng tăng mạnh lên tới 22,6%, Việt Nam gia nhập WTO đều tạo cho ngành giấy nước ta những cơ hội lớn. Tuy nhiên bên cạnh đó cũng sẽ là những thách thức không nhỏ. Tại Việt Nam hiện nay các doanh nghiệp tham gia sản xuất giấy tissue không hề ít nhưng đa phần đều có quy mô và công suất nhỏ. Đây sẽ là một bất lợi lớn khi yếu tố cạnh tranh ngày càng tăng và các chỉ số về bảo vệ môi trường ngày càng trở nên khắt khe hơn. Bài toán quy mô và mở rộng quy mô lại mang tính sống còn với các doanh nghiệp giấy. Với công ty Tissue Sông Đuống, sự hội nhập kinh tế của đất nước và việc cổ phần hóa của công ty là thách thức rất lớn mà công ty phải đối mặt. Tuy nhiên trong thách thức luôn ẩn chứa những cơ hội, nếu có những chính sách và chiến lược phát triển phù hợp thời điểm này có thể giúp công ty có cơ hội nâng mình lên một tầm mới, đặc biệt khi công ty có lợi thế về quy mô lớn và có khẳ năng đầu tư để mở rộng hơn nữa quy mô và công suất của mình. Lựa chọn và phát triển những sản phẩm thích hợp dựa trên cơ sở nghiên cứu thị trường và vận dụng hợp lí các kiến thức và công cụ marrketing là cơ sở để công ty tạo ra cho mình một diện mạo mới cao hơn. Giấy vệ sinh ( Bathroom tissue) là sản phẩm thế mạnh của công ty, là một trong những sản phẩm đầu tiên được đưa vào sản xuất và kinh doanh. Dây chuyền sản xuất được đầu tư hiện đại cho phép sản xuất được nhiều loại giấy với chất lượng cao. Thương hiệu giấy vệ sinh của công ty cũng đã được biết đến khá rộng rãi. Với một định vị và lựa chọn phân khúc thị trường khá rõ ràng, chất lượng sản phẩm tốt, đáp ứng được sự mong đợi của khách hàng. Đây được coi là một bước đi đúng đắn của công ty. Tuy nhiên từ khi 3 ra mắt thì tốc độ tăng trưởng của sản phẩm không cao, thị phần lại rất nhỏ. Đây là một vấn đề mà công ty phải xem xét. Về thị trường, giấy vệ sinh là sản phẩm ngày càng được sử dụng một cách rộng rãi và trở nên phổ biến. Nó dần trở thành một mặt hàng thiết yếu cho cuộc sống hiện đại, với ưu điểm về sự vệ sinh, tiện lợi và gọn nhẹ. Nắm bắt được điều này ngày càng nhiều các công ty tham gia vào kinh doanh loại mặt hàng này. Dẫn đến sự cạnh tranh là thiết yếu. Tuy nhiên khi sự cạnh tranh càng trở nên gay gắt càng cho thấy đây là một thị trường tiềm năng và những người tiên phong là những người có lợi thế nhất. Công ty Tissue Sông Đuống cần phải nắm bắt được điều này và có những chiến lược đối phó phù hợp nếu trong thời gian tới vấn muốn coi đây là hướng kinh doanh chiến lược của công ty. Về phía khách hàng, cuộc sống với chất lượng ngày càng cao họ càng đòi hỏi được sử dụng những sản phẩm với chất lượng cao tương xứng. Khi mà thị trường được xem như một “ thế giới phẳng” thì thông tin đến với khách hàng ngày càng nhiều giúp khách hàng có cơ sở lựa chọn cho mình những sản phẩm thích hợp nhất. Và bài toán tìm được vị trí trong tâm trí khách hàng lại là thách thức đối với các doanh nghiệp. Công ty Tissue Sông Đuống cũng phải đối mặt với thách thức đó. Vậy giải pháp marketing nào sẽ giúp công ty đưa được hình ảnh, thương hiệu sản phẩm của mình vào tâm trí khách hàng, giúp thị phần của công ty trên thị trường ngày càng lớn, tạo ra sức cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường, giúp công ty có những bước phát triển ổn định? Đặc biệt là tại thị trường Hà Nội - thị trường được coi là thị trường ruột của công ty, với lợi thế gần về mặt địa lí và đây cũng là nơi tập chung dân số đông với mức sống phù hợp với định vị sản phẩm mà công ty đã cho ra đời. 4 Với đề tài: Giải pháp marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của công ty Tissue Sông Đuống tại thị trường Hà Nội em có mong muốn giải đáp phần nào đó câu hỏi ở trên, góp phần giúp công ty có được những giải pháp marketing phù hợp tạo được đà phát triển và tăng trưởng vững mạnh. Bên cạnh đó với đề tài này có thể giúp em vận dụng được một cách tổng quát nhất kiến thức marketing đã học trong 4 năm qua tại trường, có cơ hội để vận dụng lí thuyết vào thực tiễn cũng như tổng kết lại những gì đã học hỏi được tại công ty trong thời gian thực tập vừa qua. Đây là những lí do để em lựa chọn và thực hiện đề tài này. Chuyên đề thực tập bao gồm 3 chương: Chương I: Khái quát về công ty Tissue Sông Đuống và thị trường giấy vệ sinh tại Hà Nội Chương II: Thực trạng hoạt động marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của công ty Tissue Sông Đuống Chương III: Giải pháp marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của công ty Tissue Sông Đuống 5 Chương I: Khái quát về công ty Tissue Sông Đuống và thị trường giấy vệ sinh tại Hà Nội 1. Khái quát về công ty Tissue Sông Đuống Công ty Tissue Sông Đuống tiền thân là Nhà máy gỗ dán Cầu Đuống, được ra đời từ năm 1959. Sau nhiều biến cố của đất nước cũng như sự chuyển đổi của nền kinh tế nước ta, công ty đã có rất nhiều sự thay đổi. Sau nhiều lần đổi tên và chuyển đổi các lĩnh vực sản xuất và kinh doanh khác nhau, năm 1997, công ty được sát nhập vào Công ty Giấy Bãi Bằng và đổi tên thành Nhà máy gỗ Cầu Đuống, hạch toán phụ thuộc vào Công ty giấy Bãi Bằng. Đây cũng là thời điểm công ty bắt đầu được đầu tư và lắp đặt máy móc, thiết bị mới. Quyết định chuyển sang kinh doanh các sản phẩm giấy tissue các loại cũng được bắt đầu từ đây. Cho đến năm 2005, nhà máy chính thức được đổi tên một lần nữa thành Công ty Tissue Sông Đuống, vẫn trực thuộc vào Công ty giấy Bãi Bằng nhưng nay là Tổng công ty giấy Việt Nam. Đây được coi là một bước ngoặt lớn nhất trong quá trình phát triển của công ty, đưa công ty sang một trang mới với sự lớn mạnh và phát triển. Với dây chuyền sản xuất giấy tissue ban đầu được đầu tư với gần 200 tỷ đồng, đây là dây chuyền hiện đại ngang tầm khu vực và thế giới. Bên cạnh đó công nghệ cũng luôn được cập nhật và nâng cao theo từng sự phát triển của công ty. Công ty luôn ý thức được đây là một trong những thế mạnh của mình. Với quy mô, máy móc thiết bị và công nghệ hiện đại hiện nay công ty Tissue Sông Đuống là một trong 4 nhà máy sản xuất giấy tissue lớn nhất Việt Nam. 6 Trong thời gian hoạt động ban đầu, giấy tissue cuộn lớn là một trong những thế mạnh của công ty. Với dây chuyền xeo khép kín hiện đại nhất Việt Nam; công nghệ sản xuất được chuyển giao từ tập đoàn Kimberly – Clark ( Mỹ ); nhà chế tạo, lắp đặt Kyoung Yong – Hàn Quốc. Dây chuyền có công suất 10. 000 tấn/năm. Cùng với sự khắt khe trong khâu lựa chọn nguyên liệu đầu vào, qua hàng chục khâu xử lý bằng máy móc hiện đại, sản phẩm giấy tissue cuận lớn của công ty luôn đạt được chất lượng đồng đều với tiêu chuẩn cao. Đây cũng là dòng sản phẩm mang lại cho công ty nguồn doanh thu cao nhất. Rất nhiều các công ty sản xuất giấy tissue thành phẩm trong và ngoài nước đều lấy nguyên liệu tại đây và cho ra đời những sản phẩm tissue thành phẩm với nhiều thương hiệu khác nhau. Tuy đem lại doanh thu lớn cho công ty nhưng giấy tissue cuộn lớn lại không giúp thương hiệu của công ty đến được với người tiêu dùng cuối cùng. Đây là một thiệt thòi lớn. Bên cạnh việc sản xuất giấy tissue cuộn lớn, thì từ khi chuyển đổi sang hướng kinh doanh giấy tissue các loại là năm 1997, dây chuyền sản xuất giấy tissue thành phẩm cũng đã được lắp đặt và đi vào hoạt động. Với công suất 2.300 tấn/năm, dây chuyền hiện đại cho phép cho ra đời nhiều mẫu mã và kích thước khác nhau. Thời gian đầu công ty cho ra đời ba dòng sản phẩm: giấy vệ sinh, khăn ăn và khăn lau mặt với thương hiệu Wastersilk. Tuy nhiên thời gian đầu kết quả kinh doanh các sản phẩm giấy tissue thành phẩm không cao. Theo sự phát triển, công ty đã có những đầu tư và thay đổi trong chiến lược kinh doanh dòng sản phẩm này. Và hiện nay sản phẩm giấy tissue thành phẩm của công ty đã tìm được chỗ đứng trên thị trường. Điều quan trọng là nó góp phần to lớn vào việc xây dựng cho công ty Tissue Sông Đuống một thương hiệu được biết đến khá rộng rãi trong tâm trí người tiêu 7 dùng. Xác định đây là hướng đi chiến lược, cuối năm 2008, công ty đã có kế hoạch đầu tư thêm hơn 10 tỷ đồng tiền máy móc, thiết bị để hoàn thiện hơn nữa dây chuyền sản xuất giấy tissue thành phẩm, nâng cao chất lượng, giảm bớt những sai sót cho thành phẩm. Ngoài lĩnh vực kinh doanh sản phẩm giấy tissue các loại, công ty còn sản xuất và kinh doanh sản phẩm gỗ dán với thương hiệu “ Gỗ Cầu Đuống” và vở tập. Với gỗ dán đây cũng được coi là một trong những thế mạnh của công ty, với dây chuyền máy móc của Tiệp Khắc, công suất 5.000 m3/ năm, được sản xuất theo kích thước và tiêu chuẩn quốc tế. Sản phẩm gỗ dán của công ty phần lớn có thị trường ở nước ngoài, được xuất khẩu thông qua Tổng công ty giấy Việt Nam. Vở tập là sản phẩm có tính truyền thống, được đưa vào sản xuất từ khi sát nhập với Công ty giấy Bãi Bằng ( nay là Tổng công ty Giấy Việt Nam). Tuy nhiên nó không mang lại hiệu quả kinh tế và quảng bá thương hiệu cao. Về cơ cấu tổ chức theo thời gian đã được sửa đổi và đi vào hoạt động hiệu quả. Hiện nay bộ máy quản trị khá đơn giản bao gồm một giám đốc và ba phó giám đốc phụ trách về: kĩ thuật, sản xuất và nội chính . Về tổ chức được chia thành năm phòng ban, bao gồm: phòng tổng hợp, phòng tài chính kế toán, phòng kĩ thuật, phòng thị trường và phòng vật tư, kho vật tư thành phẩm. Hiện nay công ty đang có khoảng 300 cán bộ công nhân viên. Đội ngũ này đều là những người có trình độ và tay nghề. Đặc biệt là đội công nhân sản xuất được đào tạo trực tiếp từ trường Cao đẳng nghề giấy - với truyền thống đào tạo từ lâu đời, cho ra những công nhân lành nghề chuyên về ngành giấy. Bên cạnh việc đã được đào tạo bài bản về những kiến thức cơ bản, công nhân sản xuất của công ty còn luôn được cử đi học tập những khoá ngắn hạn để nâng cao tay nghề, làm quen với công nghệ mới. 8 Một trong những lợi thế lớn nhất mà công ty có được đó là sự hậu thuẫn từ công ty mẹ là Tổng công ty giấy Việt Nam. Trong những năm đầu chuyển đổi sang lĩnh vực mới khi hoạt động kinh doanh còn nhiều khó khăn, thì sự hẫu thuẫn này là vô cùng quan trọng, giúp công ty vượt qua được những trở ngại ban đầu để có thể tiếp tục công cuộc chinh phục thị trường. Bên cạnh sự hẫu thuẫn về tài chính, công ty còn có lợi thế lớn về nguồn nguyên liệu đầu vào cho sản xuất giấy và kênh phân phối ra thị trường nước ngoài. Tuy nhiên cùng với sự thay đổi chung của chính sách nhà nước, Công ty Tissue Sông Đuống cũng đang trong quá trình cổ phần hoá. Mục tiêu của công ty là hoàn thành việc cổ phần trong năm 2008. Sự thay đổi này khiến cho công ty sẽ gặp phải những khó khăn nhất định tuy nhiên đó là một tất yếu. Với sự quyết tâm và nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty hi vọng công ty sẽ vượt qua những khó khăn trước mắt và có những sự chuyển mình to lớn hơn. Hiện nay danh mục các sản phẩm giấy tissue thành phẩm của công ty đang kinh doanh bao gồm: - Khăn lau mặt - Khăn ăn - Khăn giấy bỏ túi - Khăn ướt - Khăn hộp - Giấy vệ sinh 9 Tuy nhiên trong đó giấy vệ sinh chiếm tỉ lệ lớn nhất vể cả sản xuất và tiêu thụ, luôn chiếm tỉ trọng từ 60% trở lên. Và cũng là sản phẩm giúp thương hiệu của công ty được người tiêu dùng biết đến nhiều nhất, từ đó giúp các sản phẩm tissue khác được khách hàng biết tới và sử dụng. 2. Phân tích thị trường giấy vệ sinh tại Hà Nội Hà Nội luôn được biết đến là cái nôi văn hoá, xã hội của cả nước, nơi tập chung dân cư đông đúc thứ 2 tại nước ta. Đây luôn được coi là thị trường tiềm năng của rất nhiều sản phẩm khác nhau. Đặc biệt là những sản phẩm phục vụ cho cuộc sống chất lượng cao. Giấy vệ sinh không là ngoại lệ. Tuy nhiên tại thị trường này khách hàng thường khắt khe hơn với các chỉ tiêu về chất lượng sản phẩm. Gía cả có thể không là yếu tố quyết định quan trong nhất tới việc mua sản phẩm. Là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu thiết yếu của con người, sản phẩm giấy vệ sinh ngày càng khẳng định vị trí quan trọng của mình. Nó được sử dụng cho nhiều mục đích khác nhau. Với ưu thế nổi trội mà khó có sản phẩm nào có thể thay thế được. Giấy vệ sinh được coi là thị trường tiềm năng và sẽ không ngừng tăng cao trong thời gian tới. Theo số liệu thống kê mới nhất của Hiệp hội giấy Việt Nam thì năm 2007, ngành giấy tiếp tục tăng trưởng 17,15% so với năm 2006. Trong đó không ngoại trừ mức tăng trưởng tiêu thụ sản phẩm giấy vệ sinh, nó có thể lên tới con số 20% tại thị trường Hà Nội. Hà Nội với mật độ dân số và mức sống cao thì dự báo mức tăng trưởng về tiêu thụ cho sản phẩm giấy vệ sinh sẽ không chỉ dừng ở đây. Tuy nhiên sự tăng trưởng phải kèm theo sự nâng cao của chất lượng sản phẩm. Do là sản phẩm phục vụ cho tiêu dùng thường xuyên do đó sự thuận tiện và thói quen khi mua sắm đóng vai trò rất quan trọng trong việc quyết 10 [...]... sản xuất sản phẩm không đạt chất lượng phải mang tiêu huỷ Đây hiện vẫn là một trong những vấn đề mà công ty đang phải đối mặt 18 Chương II: Thực trạng hoạt động marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của công ty Tissue Sông Đuống 1 Kết quả kinh doanh sản phẩm giấy vệ sinh Giấy vệ sinh là một trong những sản phẩm đầu tiên của công ty được đưa vào sản xuất và kinh doanh Đây là sản phẩm được công ty coi là... với các sản phẩm cao cấp của nước ngoài và một số thương hiệu mạnh trong nước Tạo thêm sức cạnh tranh và uy tín cho sản phẩm của công ty Cụ thể hoạt động 4p của công ty cho sản phẩm giấy vệ sinh trong thời gian qua như sau: Thứ nhất: Về sản phẩm Hiện tại công ty đã cho ra thị trường 3 loại sản phẩm giấy vệ sinh mang thương hiệu Wastesilk là: Giấy vệ sinh 2 lớp nâu 10 cuộn/bịch, Giấy vệ sinh 2 lớp xanh... ảnh của thương hiệu trên thị trường Với chiến lược đó từ khi ra đời tới nay, sản phẩm giấy vệ sinh luôn là sản phẩm được tiêu thụ và được biết đến lớn nhất trong các sản phẩm giấy tissue thành phẩm của công ty Tuy nhiên khi mới đưa vào san xuất, năm 2001, giấy vệ sinh của công ty được lấy tên theo tên công ty mẹ là Công ty giấy Bãi Bằng với thương hiệu BAPACO Trong vòng 2 năm đầu sản phẩm của công ty. .. thương hiệu chung cho cả sản phẩm giấy vệ sinh và các sản phẩm giấy tissue thành phẩm khác Đây có thể coi là một mốc đánh giá sự sang trang mới cho việc kinh doanh các sản phẩm tissue thầnh phẩm nói chung và đặc biệt là sản phẩm giấy vệ sinh nói riêng Với sự nghiên cứu thị trường kĩ lưỡng, giấy vệ sinh Wastersikl ra đời với định vị dựa trên yếu tố cạnh tranh với sản phẩm giấy vệ sinh của hai thương hiệu:... ty nhận ra vai trò của marketing trong việc 19 tìm hướng đi và thiết lập chiến lược kinh doanh cho sản phẩm của mình Chính sự nhận thức này đã mở ra cho công ty một mốc phát triển mới Năm 2002, công ty đã mời Công ty Giải Pháp thị trường Hoàng Gia tham gia cố vấn và xây dựng thương hiệu mới cho sản phẩm giấy tissue thành phẩm của công ty trong đó có sản phẩm giấy vệ sinh Sau gần năm nghiên cứu đã cho. .. mạnh mà công ty đang có Việc truyền thông uy tín của công ty mẹ tới khách hàng dường như bị bỏ ngỏ Rất nhiều khách hàng không biết sản phẩm của công ty bây giờ chính là sản phẩm giấy Bãi Bằng trước kia Đã có những trường hợp khách hàng đã mua sản phẩm rồi đem trả lại với lí do: khi mua tưởng đó là sản phẩm của công ty giấy Bãi Bằng, nhưng khi thấy ghi trên bao bì là sản phẩm của công ty Tissue Sông Đuống... đây vẫn là sản phẩm được yêu thích và tiêu thụ nhiều nhất trong các sản phẩm giấy vệ sinh của Tissue Sông Đuống 26 Thiết kế bao bì sản phẩm: Hiện nay công ty vẫn phải thuê các công ty bên ngoài làm công việc này Tuy nhiên bao bì của một số sản phẩm không thực sự phù hợp và tạo được sự yêu thích của khách hàng Thứ 2: Về giá Công ty định giá sản phẩm dựa trên yếu tố cạnh tranh với các sản phẩm có chất... uy tín của thương hiệu Đặc biệt khi mà sản phẩm giấy vệ sinh là sản phẩm được tiêu thụ nhiều nhất thì việc không đảm bảo ổn định cho những sản phẩm này sẽ gây ra cả uy tín không tốt cho những sản phẩm giấy tissue khác cùng thương hiệu 35 - Kênh phân phối chưa thực sự hiệu quả, việc bao phủ của kênh còn yếu Đây là lỗ hổng lớn nhất trong chiến lược marketing của công ty Khi với sản phẩm giấy vệ sinh thì... nay giấy vệ sinh là sản phẩm duy nhất trong số các loại giấy tissue thành phẩm đang hết hàng trong kho để xuất cho khách hàng Khách hàng muốn lấy giấy vệ sinh thời điểm này phải chờ Đây được coi là một tín hiệu đáng mừng về mức tiêu thụ sản phẩm Hiện nay bên cạnh giấy vệ sinh mang thương hiệu Wastersilk, vào đầu năm 2008 công ty vừa cho ra đời sản phẩm giấy vệ sinh mang thương hiệu 22 mới Comfy Với sản. .. tìm được chỗ đứng của mình trên thị trường Sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được mặc dù sản phẩm được sản xuất với công nghệ và dây chuyền cao, cho ra nhữn sản phẩm với chất lượng rất tốt Thị trường lớn nhất của công ty lúc bấy giờ chính là công nhân của công ty, việc phân phối cũng chỉ tập chung phần lớn tại thị trường Phú Thọ - nơi có công ty mẹ là công ty giấy Bãi Bằng Sản phẩm làm ra thời điểm . Giải pháp marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của công ty Tissue Sông Đuống tại thị trường Hà Nội 1 MỤC LỤC Giải pháp marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của công ty Tissue Sông Đuống. sản phẩm giấy vệ sinh của công ty Tissue Sông Đuống Chương III: Giải pháp marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của công ty Tissue Sông Đuống 5 Chương I: Khái quát về công ty Tissue Sông Đuống. Tissue Sông Đuống 19 1. Kết quả kinh doanh sản phẩm giấy vệ sinh 19 2. Thực trạng hoạt động marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của công ty 23 3. Đánh giá của khách hàng về sản phẩm giấy vệ sinh