PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong thời đại ngày nay, không một quốc gia nào có thể phát triển nhanh chóng nếu không mở cửa và hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới. Đối với nền kinh tế có quy mô nhỏ và lạc hậu như nước ta, nếu không mở cửa hội nhập thì sẽ bị “tụt hậu”. Tuy nhiên, xu thế hội nhập kinh tế tất yếu làm cho mức độ cạnh tranh tăng lên, nhất là giữa các doanh nghiệp trong nước với nước ngoài. Đây là một khó khăn đối với ngành xi măng Việt nam nói chung, với Tổng công ty xi măng Việt nam nói riêng, vì xét về khả năng cạnh tranh thì xi măng Việt nam còn thấp kém hơn nhiều so với các nước trong khu vực Xuất phát từ yêu cầu mang tính khách quan trên, tôi đã chọn đề tài “Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xi măng của Tổng công ty xi măng Việt nam trong tiến trình hội nhập AFTA” 2. Mục đích nghiên cứu của đề tài Qua việc nghiên cứu tình hình tiêu thụ xi măng và thực trạng sử dụng các chính sách marketing trong tiêu thụ xi măng của Tổng công ty để phát hiện những nguyên nhân tồn tại cũng như những nguy cơ trong tiến trình hội nhập vào nền kinh tế khu vực. Trên cơ sở đó, đề xuất các giải pháp giúp Tổng công ty nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm trong tiến trình hội nhập 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ xi măng và thực trạng sử dụng dụng các chính sách marketing trong tiêu thụ xi măng của Tổng công ty xi măng Việt nam từ năm 1998-2002 Pham vi nghiên cứu của đề tài chỉ đề cập đến sản phẩm xi măng-là sản phẩm chủ lực của Tổng công ty, các sản phẩm khác không đề cập trong luận văn này 4. Phương pháp nghiên cứu Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Phương pháp nghiên cứu tổng quát dựa trên cơ sở phương pháp luận của phép duy vật biện chứng, duy vật lịch sử và các quan điểm của Đảng và Nhà nước về phát triển kinh tế trong cơ chế thị trường để khái quát đối tượng nghiên cứu Các phương pháp cụ thể được sử dụng chủ yếu trong luận văn là phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp, so sánh, lấy ý kiến chuyên gia, 5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài - Ý nghĩa khoa học: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm và vai trò của các chính sách marketing trong việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp - Ý nghĩa thực tiễn: Các giải pháp được nêu ra trong đề tài là kết quả của sự đúc kết, tổng hợp các vấn đề có tính tổng quát chung trong việc xây dựng và triển khai các chính sách marketing vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại các đơn vị sản xuất và kinh doanh xi măng của Tổng công ty và hoàn toàn phù hợp với khả năng áp dụng của Tổng công ty 6. Bố cục của luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham khảo, nội dung chính của luận văn bao gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm và các chính sách marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Chương 2: Phân tích tình hình tiêu thụ xi măng và thực trạng sử dụng các chính sách marketing trong tiêu thụ xi măng của TCT XMVN Chương 3: Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xi măng của TCT XMVN trong tiến trình hội nhập AFTA Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1- Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 1.1.1-Thực chất và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với DN 1.1.1.1-Thực chất của tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường -Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển giao sản phẩm, hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng và nhận tiền từ họ - Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, đến việc thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng, nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất 1.1.1.2-Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp - Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất - Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp 1.1.2- Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 1.1.2.1- Nghiên cứu thị trường Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có được những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm 1.1.2.2- Lập kế hoạch tiêu thụ Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp được dùng để thực hiện những mục Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định 1.1.2.3- Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm - Phân công nhiệm vụ cho các bộ phận, cá nhân thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm - Tổ chức bán hàng và thực hiện các nghiệp vụ bán hàng 1.2- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.2.1- Khái niệm và vai trò của chiến lược tiêu thụ sản phẩm - Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra - Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh 1.2.2- Nội dung của chiến lược tiêu thụ sản phẩm 1.2.2.1- Chiến lược tổng quát Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định các bước đi và hướng đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới. Tuỳ theo vị thế cạnh tranh của từng doanh nghiệp mà chiến lược tổng quát có thể thuộc một trong số các nhóm chiến lược: chiến lược của người dẫn đầu thị trường, chiến lược của người thách thức thị trường, chiến lược của người theo đuôi thị trường và chiến lược của người lấp chỗ trống thị trường 1.2.2.2- Chiến lược bộ phận Trên cơ sở xác định được chiến lược tổng quát, công việc tiếp theo là thiết lập các chiến lược bộ phận nhằm thực thi cho chiến lược tổng quát đã được xác định, bao gồm: chính sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách truyền thông và cổ động 1.3- Các chính sách marketing thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của DN Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 1.3.1- Chính sách sản phẩm 1.3.1.1- Khái niệm và vai trò của chính sách sản phẩm trong tiêu thụ - Chính sách sản phẩm là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tung sản phẩm vào thị trường để củng cố, gạt bỏ hoặc bổ sung, đổi mới sản phẩm cho thị trường lựa chọn của doanh nghiệp - Chính sách sản phẩm là nền tảng, xương sống của chiến lược tiêu thụ 1.3.1.2- Nội dung của chính sách sản phẩm Nội dung chủ yếu của chính sách sản phẩm bao gồm: chính sách chủng loại sản phẩm, chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm, chính sách về sản phẩm mới 1.3.2- Chính sách giá 1.3.2.1- Khái ni ệm và vai trò của chính sách giá trong tiêu thụ - Chính sách giá của doanh nghiệp là tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ giao động cho phép thay đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường - Một chính sách giá hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường 1.3.2.2- Quy trình định giá trong tiêu thụ sản phẩm Quy trình định giá trong tiêu thụ sản phẩm bao gồm các công việc: xác định mục tiêu định giá, xác định cầu thị trường mục tiêu, xác định chi phí sản xuất sản phẩm, phân tích giá của đối thủ cạnh tranh,lựa chọn phương pháp định giá, xác định mức giá cuối cùng 1.3.2.3- Các kỹ thuật điều chỉnh giá Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Đối với mỗi sản phẩm, doanh nghiệp cần xác định mức giá bán cơ bản ban đầu và sau đó sẽ tiến hành điều chỉnh giá trong kinh doanh. Để thực hiện được điều này, doanh nghiệp thực hiện các kỹ thuật điều chỉnh giá như: định giá chiết khấu và bớt giá, định giá phân biệt, định giá theo địa lý, định giá cổ động 1.3.3- Chính sách phân phối 1.3.3.1- Thiết kế kênh phân phối Thiết kế kênh phân phối bao gồm các công việc chủ yếu như: Xác định các căn cứ cho việc thiết kế kênh phân phối, thiết kế một số phương án chính của kênh phân phối, đánh giá và lựa chọn kênh phân phối tối ưu 1.3.3.2- Quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối bao gồm các công việc: Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối, kích thích các thành viên của kênh phân phối, đánh giá các thành viên của kênh phân phối 1.3.4- Chính sách truyền thông và cổ động Truyền thông và cổ động là những hoạt động nhằm làm thay đổi lượng cầu dựa trên những tác động trực tiếp hoặc gián tiếp lên tâm lý và thị hiếu của khách hàng. Trong hoạt động truyền thông và cổ động thường sử dụng những công cụ chủ yếu như: quảng cáo, marketing trực tiếp, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng CHƯƠNG II PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ XI MĂNG VÀ THỰC TRẠNG SỬ DỤNG CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG TIÊU THỤ XI MĂNG CỦA TỔNG CÔNG TY XI MĂNG VIỆT NAM 2.1- Khái quát chung về Tổng công ty xi măng Việt nam 2.1.1- Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty Tổng công ty xi măng Việt nam được thành lập theo quyết định số 670/TTg ngày 14 tháng 11 năm 1994 của Chính phủ - là doanh nghiệp Nhà nước hoạt động theo mô hình Tổng Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com . tình hình tiêu thụ xi măng và thực trạng sử dụng các chính sách marketing trong tiêu thụ xi măng của TCT XMVN Chương 3: Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xi măng của. CỦA DOANH NGHIỆP 1. 1- Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 1. 1 . 1- Thực chất và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với DN 1. 1 .1. 1-Thực chất của tiêu thụ sản phẩm trong. CỦA TỔNG CÔNG TY XI MĂNG VIỆT NAM 2. 1- Khái quát chung về Tổng công ty xi măng Việt nam 2 .1. 1- Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty Tổng công ty xi măng Việt nam được thành