Giải pháp marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần gốm luy lâu

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM NGUYỄN THỊ HẢI YẾN GIẢI PHÁP MARKETING THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GỐM LUY LÂU Ngành: Quản trị kinh doanh Mã ngành: 8340102 Người hướng dẫn khoa học: TS Chu Thị Kim Loan NHÀ XUẤT BẢN HỌC VIỆN NƠNG NGHIỆP - 2018 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi, kết nghiên cứu trình bày luận văn trung thực, khách quan chưa dùng để bảo vệ lấy học vị Tôi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực luận văn cám ơn, thông tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc Hà Nội, ngày… tháng… năm 2018 Tác giả luận văn Nguyễn Thị Hải Yến i LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian học tập, nghiên cứu hồn thành luận văn, tơi nhận hướng dẫn, bảo tận tình thầy giáo, giúp đỡ, động viên bạn bè, đồng nghiệp gia đình Nhân dịp hồn thành luận văn, cho phép tơi bày tỏ lịng kính trọng biết ơn sâu sắc TS Chu Thị Kim Loan tận tình hướng dẫn, dành nhiều cơng sức, thời gian tạo điều kiện cho tơi suốt q trình học tập thực đề tài Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới Ban Giám đốc, Ban Quản lý đào tạo, Bộ mơn Marketing, Khoa Kế tốn & QTKD - Học viện Nông nghiệp Việt Nam tận tình giúp đỡ tơi q trình học tập, thực đề tài hồn thành luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn tập thể lãnh đạo, cán viên chức Công ty Cổ phần Gốm Luy Lâu giúp đỡ tạo điều kiện cho suốt trình thực đề tài Xin chân thành cảm ơn gia đình, người thân, bạn bè, đồng nghiệp tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ tơi mặt, động viên khuyến khích tơi hồn thành luận văn./ Hà Nội, ngày… tháng… năm 2018 Tác giả luận văn Nguyễn Thị Hải Yến ii MỤC LỤC Lời cam đoan i Lời cảm ơn ii Mục lục iii Danh mục chữ viết tắt vi Danh mục bảng vii Danh mục hình, sơ đồ viii Trích yếu luận văn ix Thesis abstract xi Phần Mở đầu 1.1 Tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Ý nghĩa đề tài nghiên cứu Phần Cơ sở lý luận thực tiễn marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Khái niệm, vai trò ý nghĩa Marketing hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 2.1.2 Nội dung nghiên cứu hoạt động Marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 2.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến thực giải pháp Marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 21 2.2 Cơ sở thực tiễn 26 2.2.1 Kinh nghiệm Marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm số doanh nghiệp nước 26 2.2.2 Bài học rút cho công ty Cổ phần Gốm Luy Lâu 30 iii Phần đặc điểm địa bàn phương pháp nghiên cứu 32 3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 32 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty Cp gốm Luy Lâu 32 3.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 32 3.1.3 Đặc điểm lao động 35 3.1.4 Đặc điểm tài sản nguồn vốn 37 3.1.5 Kết kinh doanh công ty 39 3.2 Phương pháp nghiên cứu 41 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 41 3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 42 3.3.3 Phương pháp phân tích số liệu 42 3.3.4 Các tiêu nghiên cứu 43 Phần Kết nghiên cứu thảo luận 42 4.1 Thực trạng vấn đề marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Gốm Luy Lâu thời gian qua 44 4.1.1 Quyết định sản phẩm 44 4.1.2 Định giá sản phẩm 53 4.1.4 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp 60 4.1.5 Kết tiêu thụ sản phẩm công ty 63 4.1.6 Đánh giá chung giải pháp marketing thúc đẩy tiêu thụ sản Công ty Cổ phần Gốm Luy Lâu 69 4.2 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing thúc đẩy tiểu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Gốm Luy Lâu 70 4.2.1 Yếu tố bên 70 4.2.2 Yếu tố bên 74 4.3 Định hướng giải pháp marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Gốm Luy Lâu 75 4.3.1 Định hướng phát triển marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Gốm Luy Lâu 75 4.3.2 Một số giải pháp Marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 77 Phần Kết luận kiến nghị 85 5.1 Kết luận 85 iv 5.2 Kiến nghị 85 5.2.1 Đối với nhà nước 85 5.2.2 Đối với UBND tỉnh Bắc Ninh 86 Tài liệu tham khảo 87 Phụ lục 89 v DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa tiếng Việt CBCNV Cán cơng nhân viên CNH-HĐH Cơng nghiệp hóa- đại hóa CP Cổ phần DN Doanh nghiệp ĐTCT Đối thủ cạnh tranh KH Khách hàng KHMT Khách hàng mục tiêu PCCC Phòng cháy chữa cháy SP Sản phẩm SXKD Sản xuất kinh doanh TD Tiêu dùng TGTM Trung gian thương mại TM Thương mại vi DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1 Cơ cấu lao động công ty qua năm 36 Bảng 3.2 Tình hình tài sản nguồn vốn cơng ty Cp Gốm Luy Lâu 38 Bảng 3.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty (2015-2017) 40 Bảng 4.1 Danh mục số sản phẩm công ty năm 2017 45 Bảng 4.2 Đánh giá của khách hàng chủng loại chất lượng sản phẩm công ty 46 Bảng 4.3 Đánh giá khách hàng thương hiệu công ty 48 Bảng 4.4 Đánh giá khách hàng bao gói cơng ty 50 Bảng 4.5 Đánh giá khách hàng dịch vụ hỗ trợ công ty 52 Bảng 4.6 Giá niêm yết số mặt hàng công ty 55 Bảng 4.7 Đánh giá khách hàng giá sản phẩm 55 Bảng 4.8 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm Công ty phân theo kênh tiêu thụ 59 Bảng 4.9 Đánh giá khách hàng hoạt động phân phối công ty 57 Bảng 4.10 Đánh giá khách hàng hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty 61 Bảng 4.11 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm công ty theo địa điểm 63 Bảng 4.12 Số lượng sản phẩm tiêu thụ công ty 65 Bảng 4.13 Doanh thu theo loại sản phẩm công ty 66 Bảng 4.14 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thời điểm năm 68 vii DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ Hình 2.1 Các chiến lược phát triển chủng loại SP Sơ đồ 2.1 Các kênh phân phối sản phẩm hàng tiêu dùng 17 Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức công ty Cổ Phần Gốm Luy Lâu 33 Hình 4.1 Nhãn hiệu Cơng ty cổ phần gốm Luy Lâu 47 Hình 4.2 Bao bì gốm sứ cơng ty 49 Hình 4.3 Kênh phân phối sản phẩm Công Ty Cổ phần gốm Luy Lâu 56 Hình 4.4 Kênh phát sóng quảng cáo công ty 60 Biểu đồ 4.1 Chi phí quảng cáo cơng ty giai đoạn 2015-2017 61 Biểu đồ 4.2 Cơ cấu doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo địa điểm .64 Biểu đồ 4.2 Cơ cấu doanh thu theo loại sản phẩm 67 Biểu đồ 4.3 Cơ cấu doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 2017 68 viii TRÍCH YẾU LUẬN VĂN Tên tác giả: Nguyễn Thị Hải Yến Tên luận văn: Giải pháp Marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần gốm Luy Lâu Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8340101 Cơ sở đào tạo: Học viện Nông nghiệp Việt Nam Nền kinh tế thị trường ngày phát triển, với cạnh tranh gay gắt thị trường đòi hỏi cơng ty phải khắc phục khó khăn để tồn phát triển Để đạt mục tiêu công ty cần đưa giải pháp Marketing phù hợp linh hoạt Vì điều kiện thời gian không cho phép, nghiên cứu tập trung phân tích, đánh giá thực trạng vấn đề Marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần gốm Luy Lâu từ đề xuất hệ thống giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần gốm Luy Lâu thời gian tới Tương ứng với mục tiêu cụ thể bao gồm: (1) Hệ thống hoá số vấn đề lý luận Marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp; (2) Đánh giá thực trạng giải pháp Marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần gốm Luy Lâu thời gian gần đây; (3) Đề xuất số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần gốm Luy Lâu thời gian tới Trong nghiên cứu sử dụng linh hoạt số liệu thứ cấp sơ cấp để đưa phân tích nhận định Trong số liệu thứ cấp thu thập từ nguồn khác như: Các sách, tạp chí, báo, báo cáo cơng ty, trang web… có liên quan đến nội dung nghiên cứu đề tài Số liệu sơ cấp thu thập cách điều tra trực tiếp người tiêu dùng, cửa hàng danh mục câu hỏi có bảng hỏi chuẩn bị trước Để đảm bảo tính đại diện mẫu, tơi tiến hành chọn mẫu phi xác suất để điều tra 100 khách hàng Công ty Cổ phần gốm Luy Lâu (4 cửa hàng, 94 khách hàng người tiêu dùng) Qua đánh giá thực trạng vấn đề Marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần gốm Luy Lâu cho thấy: Hàng năm công ty sản xuất sản phẩm lục bình, lư hương, đầu rồng trung, đầu rồng vàng, tượng tam đa, ấm chén Tổng số lượng sản phẩm năm 2015 1.811 sản phẩm, năm 2017 2.381 sản phẩm tăng 14,66% so với năm 2015 Công ty xây dựng hệ thống mạng lưới tiêu thụ cửa hàng, đại lý số tỉnh thành phố Bắc Ninh, Bắc Giag,Tp Hồ Chí Minh, Huế Với sách giá cao linh hoạt áp dụng cho đối tượng khách hàng Giá tất loại sản phẩm tăng giá nhập đầu vào nhiên liệu đầu vào tăng, sách ix hộ gia đình, cá nhân trẻ tuổi có thu nhập cao ln thích sản phẩm thể thân họ nhiều Sản phẩm yếu tố khơng thể thiếu có vai trò quan trọng với đơn vị sản xuất kinh doanh nào, đặc biệt khâu tiêu thụ Muốn tác động đến khâu tiêu thụ trước hết phải hoạch định giải pháp nhằm vào sản phẩm Trong đó, chất lượng yếu tố quan trọng hàng đầu sản phẩm Mẫu mã kiểu dáng bắt mắt dễ dàng thu hút KH, đa dạng tạo cho KH nhiều lựa chọn Ngoài yếu tố độc đáo mẫu thiết kế giúp sản phẩm ăn điểm việc ghi lại dấu ấn lịng KH Những yếu tố góp phần tạo lợi cạnh tranh sản phẩm thị trường, đem lại doanh thu bước đầu cho công ty Tuy nhiên, dừng lại mẫu mã đẹp doanh thu trước mắt Về lâu dài ảnh hưởng cách bền vững tới phát triển cơng ty lại nằm yếu tố chất lượng Qua thời gian, chất lượng điều khách hàng lựa chọn tin dùng sản phẩm Để nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp với yêu cầu khách hàng phải xuất phát thị hiếu người tiêu dùng Phải xem xét tìm hiểu kỹ xem tiêu dùng sản phẩm họ gặp phải vấn đề gì, sản phẩm có điểm đạt, điểm chưa… họ mong muốn giải nào? Từ cơng ty có kế hoạch đưa giải pháp cho phù hợp Việc làm cho sản phẩm hoàn thiện đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng nâng cao chất lượng sản phẩm Cụ thể, biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm là: - Tìm nguồn đất tốt đảm bảo thời gian phong hóa từ đến 12 tháng - Xử lý tạp chất trước đưa vào sản xuất - Nâng cao tay nghề cơng nhân, điều chỉnh cơng suất thích hợp cho nhiệt lượng tỏa khắp, hạn chế tối đa sản phẩm không đạt yêu cầu - Cải tạo hệ thống lò nung lắp thêm hệ thống sấy trước lị nung chín sản phẩm để sấy thật khô, xử lý nguyên liệu đầu vào cho men đất có tương thích, khơng bị sốc nhiệt; nâng cấp giấy hoa, khuôn mẫu đạt tiêu chuẩn kỹ thuật cao nhất… bước cuối huấn luyện, đào tạo lại thợ gốm cho phù hợp với quy trình cơng nghệ - Kiểm tra chặt chẽ chất lượng nguyên liệu đưa vào sản xuất, làm tốt từ khâu đầu quy trình cơng nghệ Kiểm tra lại qua công đoạn sản xuất, 78 loại bỏ sản phẩm lỗi sản xuất kiểm tra kỹ nhập kho xuất xưởng 4.3.2.2 Hồn thiện sách giá Giá yếu tố then chốt có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng khách hàng, đặc biệt hoàn cảnh nước ta cịn nước có thu nhập bình qn đầu người thấp giá vơ quan trọng hành vi mua sắm, giá phương thức cạnh tranh hữu hiệu doanh nghiệp Khi chất lượng sản phẩm công ty nhau, không thua ,để chiếm lĩnh mở rộng thị trường cơng cụ cạnh tranh khơng thể thiếu doanh nghiệp sách giá Khi giá hợp lý thấp công ty khác mà chất lượng ngang sản phẩm có giá thấp chiếm lĩnh thị trường Sử dụng giá làm vũ khí cạnh tranh thực thơng qua biện pháp giảm giá thành sản phẩm xuất kho cơng ty Chỉ có giảm giá thành sản phẩm yếu tố chủ yếu bền lâu cạnh tranh thị trường Có nhiều cách giảm giá thành sản phẩm hàng hoá, mà đảm bảo chất lượng hàng hố như: - Tiết kiệm chi phí sản xuất, cách nâng cao suất lao động ca làm việc nâng cao trình độ vận hành máy móc, cải tiến cơng nghệ sản xuất, đặc biệt hệ thống lò nung, lò sấy nhằm tiết kiệm nguyên liệu, nhiên liệu … - Tăng cường công tác quản lý, thu mua dự trữ nguyên vật liệu để ổn định sản xuất giá hàng hố cơng ty bán thị trường Vì biến đổi giá nguyên vật liệu đầu vào làm ảnh hưởng lớn tới giá sản phẩm đầu ra, từ làm ảnh hưởng tới lợi nhuận tâm lý người tiêu dùng - Thường xuyên cập nhật thơng tin sách, giá sản phẩm hàng hoá đối thủ cạnh tranh, đồng thời, thường xuyên theo dõi giá nguyên vật liệu giá sản phẩm đầu thị trường, để thực chiến lược giá cách hợp lý linh hoạt Đối với thị trường nên áp dụng sách khuyến mại định hạ giá thấp đối thủ cạnh tranh để khách hàng ý đến sản phẩm công ty bước chiếm lĩnh thị trường phát triển thị trường Khi ổn định đưa mức giá ban đầu 79 Đối với khách hàng truyền thống nên tạo ưu đãi giảm giá thay khung giá quy định chung để trì mối quan hệ làm ăn lâu dài Điều nên để công ty đối tượng hưởng khuyến mại biết tránh so sánh khách hàng với Sử dụng chiết khấu toán nhằm thúc dẩy doanh nghiệp toán nhanh, hạn chế khoản nợ Song tỷ lệ chiết khấu phải tính tốn hợp lý, khoa học, có hiệu Để định hình mức chiết khấu phù hợp cần đặt mối quan hệ với lãi suất vay vốn ngân hàng Vì khách hàng trả chậm, thời gian chờ đợi khách hàng trả chậm, doanh nghiệp phải vay vốn để kinh doanh Khi khách hàng mua với số lượng lớn hưởng khoản chiết khấu thích hợp để khuyến khích tăng lượng hàng mua 4.3.2.3 Cải thiện hệ thống kênh phân phối Để sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách thuận tiện gần cơng ty sử dụng kênh phân phối khác hợp tác với phòng trưng bày, hội chợ thương mại… nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Ngồi cơng ty bán theo đơn đặt hàng Internet sử dụng hình thức bán hàng online để thu nhận đơn hàng giao hàng tận nhà Hệ thống phân phối tổ chức, điều hành cách hợp lý phương tiện hiệu để sản phẩm tiếp cận với thị trường KH muốn mua hàng nơi hình thức mua bán, toán vận chuyển tiện lợi Một hệ thống kênh phân phối tốt giúp sản phẩm tiếp cận nơi có nhu cầu cách kịp thời, yếu tố thời gian cơng cụ cạnh tranh có hiệu DN - Thường xuyên đánh giá hoạt động thành viên kênh, điều quan trọng cho cơng ty thấy thuận lợi, khó khăn kênh, nguyên nhân đâu để có giải pháp khắc phục Hơn hoạt động đánh giá thành viên kênh liên quan đến lợi ích kinh tế thành viên kênh Vì công tác quan trọng - Tăng cường nghiên cứu dự báo thị trường Hiện hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng, biện pháp thu thập xử lý thơng tin chưa cơng ty trọng nhiều, việc phân tích đưa thiếu xác khoa học Do việc xây dựng hệ thống kênh phân phối công ty chưa đạt kết thật tốt Chính để tăng cường hiệu công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối công ty cần 80 tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu thị trường, nghiên cứu quy mơ thị trường để từ thiết kế kênh phân phối hợp lý Để tăng cường quản lý hệ thống phân phối Công ty nên tăng cường việc quản lý đại lý, cửa hàng thơng qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số phương tiện vận chuyển hàng hoá đến khách hàng Đặc biệt việc quản lý nghiêm ngặt giá để tránh việc đại lý, cửa hàng tự nâng giá gây thua thiệt cho người bán lẻ người tiêu dùng - Trích kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường - Tuyển dụng thêm cán có lực, có chun mơn sâu nghiên cứu phân tích thị trường Tích cực làm cơng tác tìm kiếm thị trường Cơng ty phải tăng cường vào đội ngũ nhân viên phát triển, đầu tư chi phí cho hoạt động Cơng ty cần tuyển thêm cán có chun mơn marketing, thực sách hoa hồng ưu đãi cho nhân viên Có khuyến khích nhân viên nỗ lực vào cơng việc - Quản lý chặt chẽ nguồn thông tin từ đại lý công ty, theo dõi số liệu doanh thu sản lượng Công ty cần tạo điều kiện để cán nghiên cứu thị trường khảo sát nắm bắt thực tế để từ đưa đánh giá xác - Có sách hỗ trợ, chiết khấu chế độ đãi ngộ thoả đáng cho thị trường Hoàn thiện phát triển mối quan hệ với đại lý: Huấn luyện đội ngũ nhân viên việc thiết lập mối quan hệ tốt với đại lý mình, nắm sát tình hình kinh doanh, tiềm đại lý để từ đưa sách ưu đãi, tỷ lệ chiết khấu hợp lý, khuyến khích họ bán sản phẩm cơng ty, nâng cao hiệu hoạt động phân phối Chú trọng khai thác hiệu tiện ích cơng nghệ thơng tin Muốn phải có trình duyệt giúp khách hàng thuận lợi để thực mua hàng Tiếp tục đẩy mạnh hoạt động bán hàng online, hoàn thiện trau chuốt sản phẩm, đồng thời tích cực giới thiệu hàng hóa Internet 4.3.2.4 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp Đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ trước, sau bán hàng : Các hoạt động bao gồm quảng cáo, tiếp thị, hỗ trợ bán hàng… sử dụng để cung 81 cấp thông tin sản phẩm, lôi kéo khách hàng phía mình, tăng khối lượng hàng hố bán thị trường giới thiệu với khách hàng lực, điểm mạnh công ty, từ nâng cao uy tín cơng ty thị trường - Nghiên cứu phương tiện quảng cáo: có nhiều phương tiện dùng để thực nhiệm vụ, chức quảng cáo Mỗi hình thức có đặc điểm riêng tác dụng khác Hiện Công ty TNHH Gốm Luy Lâu sử dụng hình thức quảng cáo qua website cơng ty, trang xã hội Tuy vậy, hình thức chưa mang lại hiệu cao Công ty nên sử dụng phương tiện quảng cáo khác như: Đầu tư biển hiệu có in tên sản phẩm, biểu tượng công ty cho đại lý; Quảng cáo sách báo, tạp chí, truyền hình; Tham gia nhiều hội chợ, triển lãm… Quảng cáo nhằm truyền tải thông tin sản phẩm cơng ty như: hình dáng, kích thước, mẫu mã, chất lượng, giá cả, tính ưu việt sản phẩm lợi ích mà họ hưởng thụ sau sư dụng sản phẩm Thông qua hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, xúc tiến bán, cơng ty kích thích, gợi mở nhu cầu sản phẩm khách hàng Có thể người tiêu dùng chưa biết đến sản phẩm Công ty, họ lưỡng lự so sánh sản phẩm nhận thơng tin kích thích thị hiếu tiêu dùng sản phẩm, họ có hành động mua hàng Phương tiện quảng cáo thứ hai qua báo chí Cơng ty thơng tin cho người tiêu dùng, đối tác, người quan tâm đến sản phẩm cơng ty Qua hướng thơng tin thuyết phục vào khách hàng Quảng cáo công ty dựa mục đích thuyết phục khách hàng ưa thích sản phẩm khuyến khích khách hàng tiềm chuyển sang dùng sản phẩm công ty Sử dụng phương tiện có hai mặt ngồi ưu điểm linh hoạt, kịp thời, bao quát rộng, thu hút mạnh ý, độ tin cậy cao giá thành cao Sự phát triển Internet với tốc độ ngày nhanh, công ty cần tận dụng lợi để đưa sản phẩm đến gần với khách hàng Đa số người tiêu dùng tìm kiếm thơng tin sản phẩm Internet Vì vậy, giới thiệu sản phẩm, nhãn hiệu cơng ty xây dựng hình ảnh cơng ty qua phương tiện hữu ích Hơn lựa chọn phương tiện có ưu điểm tiết kiệm chi phí, linh hoạt Theo tâm lý tiêu dùng đám đơng, người tiêu dùng tìm kiếm xác nhận thông tin sản phẩm mà có người sử dụng thấy hiệu 82 khách hàng có xu hướng tin tưởng người dùng trước Những ý kiến xuất phát từ chủ quan cá nhân lại có sức ảnh hưởng định tới số đông vốn e dè thử dùng sản phẩm Hiện Cơng ty chưa có phịng marketing, việc quảng bá, truyên truyền sản phẩm cán phòng Kinh doanh đảm nhiệm Đội ngũ nhân viên làm marketing ít, trình độ cịn hạn chế, phần nhiều nhân viên phải kiêm nhiều công việc khác, nên tính chuyên nghiệp khả làm marketing cịn hạn chế Do đó, sản phẩm Cơng ty bị bó hẹp chưa đơng đảo người tiêu dùng biết đến Vì vậy, Cơng ty nên cải thiện sách xúc tiến bán hàng Quảng truyền hình mang lại hiệu cao đơi với chi phí lớn, cao nhiều lần so với quảng cáo phương tiện truyền thông khác báo, đài, áp phích,… Do đó, để phát triển nguồn nhân lực marketing cách tồn diện có tính chun nghiệp cao, ban lãnh đạo cơng ty cần có kế hoạch tuyển dụng, sách thu hút nhân tài, thu hút người có chun mơn cao vào làm việc công ty Thu hút nguồn cán chất lượng cao, đào tạo chuyên ngành marketing sinh viên chuẩn bị tốt nghiệp trường Đại học địa bàn lân cận Hà Nội, Thái Nguyên Bên cạnh đó, ban lãnh đạo cơng ty cần xây dựng lộ trình cơng tác đào tạo, tập huấn cho cán marketing nhằm nâng cao lực, khả giải công việc, khả hoạch định thực thi hoạt động marketing thúc đâỷ tiêu thụ sản phẩm cụ thể để mang lại hiệu cao cho công ty Xây dựng chương trình đào tạo kỹ mềm cho nhân viên làm công tác marketing, đặc biệt nhân viên tiếp xúc trực tiếp với KH Tạo môi trường làm việc thân thiện, tiện ích, đáp ứng u cầu cơng việc Có chế độ đãi ngộ thích hợp mặt tinh thần mặt vật chất nhân viên Nâng cao ý thức tự giác q trình cơng tác đội ngũ nhân viên Phát có ưu đãi nhân viên thực tốt công việc 4.3.2.5 Hồn thiện cấu tổ chức phịng Kinh doanh Công ty Hiện nay, khâu xử lý theo dõi thị trường cơng ty cịn mỏng Vì vậy, công ty cần tăng thêm số lượng nhân viên kinh doanh, nhân viên kinh doanh quản lý khai thác thị trường tỉnh, tác động cách thường xuyên đến đại lý, khách hàng xử lý kịp thời thông tin, vấn đề từ thị trường quản lý nhanh xác 83 - Bổ sung nhân viên marketing, khơng để tình trạng nhân viên vừa marketing vừa nhân viên kinh doanh - Nâng cao lực bán hàng cho đội ngũ nhân viên kinh doanh Phát huy nhân tố người cơng ty việc làm cần thiết người trung tâm hoạt động có ảnh hưởng lớn đến thành bại cơng ty Vì vậy, Cơng ty Cổ phần Gốm Luy Lâu cần phải trọng nhiều xếp công việc cách hợp lý, người việc để phát huy hết khả nhân viên Chúng ta thấy rằng, thị trường nhu cầu thị trường ln thay đổi nên địi hỏi nhân viên kinh doanh phải nắm bắt kịp thời thay đổi Bên cạnh đó, cơng ty cần phải tuân theo nội quy quy chế định nhằm đảm bảo tính kỷ luật cơng việc Việc xây dựng mơi trường văn hố cơng ty cần thiết để tăng cường tính đồn kết người cơng ty với nhau, từ khuyến khích họ đưa sáng kiến công việc tạo cho họ tinh thần làm việc thoải mái, nhiệt tình Bên cạnh hình thức kỷ luật công ty cần ý đến việc động viên, khen thưởng cho nhân viên kịp thời họ hồn thành tốt cơng việc Điều động lực giúp nhân viên hăng hái làm việc tốt Mối quan hệ tốt công ty khách hàng điều kiện thuận lợi để công ty tăng khối lượng hàng hố tiêu thụ thị trường, từ đó, làm tăng lợi nhuận cho công ty Để làm nhiều tồn cán cơng nhân viên cơng ty cần phải có thái độ ứng xử phong cách phục vụ khách hàng tận tình, chu đáo mực 84 PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 KẾT LUẬN Kinh tế thị trường với cạnh tranh kinh tế thị trường với cạnh tranh ngày gay gắt, đòi hỏi chủ thể kinh tế nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng phải biết phát huy nỗ lực vươn lên, tạo chỗ đứng cho thị trường để tồn phát triển Muốn làm điều doanh nghiệp phải tìm cách đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, từ mở rộng phát triển thị trường, nâng cao uy tín vị doanh nghiệp Để góp phần vào việc thực mục tiêu trên, luận văn tiến hành phân tích đánh giá thực trạng đề xuất số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Gốm Luy Lâu Các nội dung mà luận văn đề cập giải bao gồm: Kết nghiên cứu từ thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ Công ty Cổ phần Gốm Luy Lâu cho thấy Sản phẩm chủ yếu Công ty thị sản phẩm ấm chén, đồ gia dụng, Giá bán tất loại sản phẩm có xu hướng tăng giá nhập nguyên liệu đầu vào tăng Kênh phân phối gián tiếp kênh phân phối cơng ty Các sản phẩm cơng ty mang tính chuyên biệt, nghệ thuật cao ngọc bình, lư hương, đầu rồng… Mẫu mã sản phẩm cịn chưa đa dạng Hoạt động xúc tiến hỗn hợp mà công ty sử dụng quảng cáo khuyến mại Tuy nhiên, quảng cáo công ty chưa hấp dẫn, thu hút khách hàng Để khắc phục hạn chế trên, Công ty nên thực giải pháp sau: Đa dạng hóa nâng cao chất lượng sản phẩm; Hồn thiện sách giá; Cải thiện hệ thống kênh phân phối; Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp Hồn thiện cấu tổ chức phịng Kinh doanh Công ty 5.2 KIẾN NGHỊ 5.2.1 Đối với Nhà nước Phải tạo môi trường kinh doanh công doanh nghiệp Việt Nam với với hàng Trung Quốc Đặc biệt vấn đề thuế giá trị gia tăng, thuế thu nhập doanh nghiệp, doanh nghiệp lớn nước phải đóng thuế đầy đủ, hàng nhập lậu khơng phải đóng thuế nên giá thành chênh tới 20-30% Các quan quản lý nhà nước thị trường thuế cần tay để 85 ngăn chặn hàng nhập lậu Chỉ có lửa lị mà hệ cha ông truyền lại tiếp tục cháy sáng sở gốm sứ Việt Nam Ban hành số sách khuyến khích vốn, tín dụng thuế công ty Cung cấp tín dụng thương mại dài hạn công ty nhở vừa để mở mang sở sản xuất cải tiến phương thức điều hành kinh doanh Bên cạnh Nhà nước cần xây dựng phát triển đồng sở hạ tầng công nghệ thơng tin viễn thơng giúp Cơng ty có điều kiện phát triển dịch vụ đại 5.2.2 Đối với UBND tỉnh Bắc Ninh Để cơng ty có đủ điều kiện tổ chức sản xuất, quảng bá giới thiệu tiêu thụ sản phẩm, phát triển bền vững Tôi xin đề nghị UBND tỉnh, Cơ quan thẩm quyền quan tâm, tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty Cổ phần gốm Luy Lâu số việc sau: Cho phép lập dự án thuê đất để xây dựng trụ sở công ty đồng thời nơi sản xuất, quảng bá giới thiệu, phát triển nguồn nhân lực, xúc tiến thương mại; nâng cao suất chất lượng đổi công nghệ cho DN nhỏ vừa; tiêu thụ sản phẩm gốm phục vụ khách hàng tỉnh, nước nước ngồi Sở Văn hóa thể thao, sở Thông tin truyền thông tạo điều kiện cho phép công ty tổ chức truyền thông quảng bá giới thiệu sản phẩm phương tiện truyền thông đa chức năng, đa hình thức phù hợp với văn hóa Việt Nam tiên tiến, đậm đà sắc dân tộc Cho phép công ty thành lập tổ chức Đảng, đoàn thể Dn; củng cố, mở rộng phát triển hệ thống DN nhỏ vừa theo cấu hợp lý, phù hợp với cấu kinh tế tỉnh; đa dạng hóa dịch vụ hỗ trợ phát triển DN; Đảm bảo an ninh trật tự, an tồn cho người tài sản cơng ty nơi sản xuất nơi quảng bá giới thiệu sản phẩm cơng ty Rà sốt chế, sách khuyến khích ưu đãi đầu tư đảm bảo phù hợp với quy định Chính phủ; Huy động nguồn lực cho phát triển DN nhỏ vừa; Phát triển nâng cao chất lượng hoạt động hội hiệp hội làm cầu nối DN với quan quản lý nhà nước trợ giúp phát triển DN đồng thời nâng cao tính tự chủ tự chịu trách nhiệm DN 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO Cục xúc tiến thương mại (2012) Xu hướng phân đoạn thị trường gốm sứ EU Truy cập ngày 18/03/2018 http://viettrade.gov.vn ngày 16/02/2012 Doanhnhansaigon.vn/marketing-quang-cao/toi-uu-hoa-chien-dich-khuyen-maicua-doanh-nghiep Hoàng Thị Tâm (2016) Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ gạch Cơng ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn điạ bàn Thành phố Hà Nội Nguyễn Thị Diệu Thúy (2017) Phát triển thị trường tiêu thụ sẩn phẩm công ty TNHH MTV 76, TC CNQP Nguyễn Thị Hồng Ngọc (2015) Nâng cao lực cạnh tranh marketing nhóm sản phẩm gốm sứ Cơng ty TNHH Long Phương Nguyễn Thị Cẩm Lệ (2014) Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Gốm sứ Công ty TNHH Bảo Quang Luận văn thạc sỹ, Học viện Nông nghiệp Việt Nam Phạm Văn Chiến (2015) Bài giảng marketing quốc tế Trường Đại học Ngoại thương Philip Kotter (2007) Marketing Essentials, NXB Lao động – Xã Hội, Hà Nội Tạ Thị Minh Loan (2017), Khôi phục phát triển làng nghề Gốm Chu Đậu, Hải Dương Truy cập ngày 04/11/2018 http://tapchicongthuong.vn/bai-viet/khoiphuc-va-phat-trien-lang-nghe-gom-chu-dau-tinh-hai-duong-thanh-tuu-va-nhungvan-de-dat-ra-49223.htm 10 Trần Minh Đạo (2002) Giáo trình marketing Trường Đại học Kinh tế quốc dấn, Nhà xuất giáo dục, Hà Nội 11 Trần Thị Hạnh Hiệp (2010) Nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp Gốm sứ bối cảnh hội nhập địa bàn huyện Gia Lâm Luận Văn thạc sỹ Đại học Thương Mại 12 Trần Thị Diệu Hằng (2015) Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch Công ty Cổ phần Thái Sơn 13 Trần Thị Thu Hà (2013) Giải pháp Marketing thúc đẩy tiêu thụ mặt hàng gốm sứ mỹ thuật làng gốm Bát Tràng 14 Trần Đoàn Kim (2007) Chiến lược marketing hàng thủ công mỹ nghệ làng nghề Việt nam đến năm 2010 Luận án tiến sỹ Học viện Tài 87 15 Trần Văn Dũng (2016) Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cổ phần khí Đơng Anh- Licogi II Tài liệu tiếng Anh: 16 W.J Stanton (2007) Fundamental ò marketing 88 PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG VỀ SẢN PHẨM GỐM LUY LÂU Xin chào anh/chị! Hiện tại, nghiên cứu đề tài: “Giải pháp Marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công Ty Cổ Phần Gốm Luy Lâu” Rất mong Anh/Chị dành chút thời gian trao đổi số suy nghĩ Anh/Chị Tất thông tin mà quý vị cung cấp tơi sử dụng cho mục đích nghiên cứu đề tài, chúng tơi hồn tồn khơng sử dụng cho mục đích khác Tất quan điểm Anh/Chị giúp ích cho nghiên cứu tơi Tơi xin cam đoan thơng tin từ Anh/Chị hồn tồn giữ bí mật Chân thành cảm ơn hợp tác Anh/Chị THÔNG TIN CÁ NHÂN: Họ tên: ……………………………………………………………………… Địa chỉ:…………………………………………………………………………… Số điện thoại:……………………………Email (nếu có)……………………… I Phần đánh giá khách hàng Anh, chị vui lòng cho biết mức độ đồng ý Anh/Chị phát biểu sản phẩm, dịch vụ Công ty cổ phần Gốm Luy Lâu, theo thang điểm từ đến 5, với qui ước sau: Mức độ đồng ý Hồn tồn khơng đồng ý Không đồng ý Không ý kiến Đồng ý Hoàn toàn đồng ý 89 (Ghi chú: Xin khoanh trịn số thích hợp cho phát biểu Nếu khoanh số mà thay đổi gạch chéo khoanh lại số khác) Các ý kiến, đánh giá Mức độ đồng ý Quyết định sản phẩm cơng ty Cơng ty có chủng loại, mẫu mã đa dạng Sản phẩm cơng ty có chất lượng tốt Mầu men gốm công ty đẹp Hình ảnh nhãn hiệu cơng ty bắt mắt, ấn 5 Nhãn hiệu công ty dễ nhận biết dễ nhớ Anh/chị tin tưởng giá trị chất lượng mà nhãn Bao gói sản phẩm đẹp Số lớp bao gói phù hợp Chất lượng bao gói đảm bảo an toàn cho sản phẩm Thơng tin bao gói đầy đủ, rõ ràng Nhân viên có thái độ phục vụ tốt Nhân viên có kiến thức sản phẩm gốm Thủ tục tốn nhanh chóng Dịch vụ giao hàng nhanh chóng, an toàn tượng Anh/chị yên tâm với nhãn hiệu sản phẩm gốm công ty hiệu gốm công ty mang lại Nhân viên sẵn sàng hỗ trợ khách hàng 90 Quyết định giá sản phẩm Sản phẩm cơng ty có giá phù hợp với chất lượng Sản phẩm công ty có giá dễ chấp nhận thương hiệu gốm khác Sản phẩm công ty có giá hợp lý 5 5 Thông điệp quảng cáo công ty lý thú, đáp ứng mong muốn anh/chị Anh/chị dễ dàng tiếp cận thông tin sản phẩm công ty Anh/chị có muốn sử dụng sản phẩm xem xong quảng cáo Thông tin chương trình khuyến rõ ràng 5 Quyết định phân phối sản phẩm Anh/chị dễ dành tìm mua sản phẩm cơng ty Mạng lưới phân phối sản phẩm công ty rộng khắp Mức chiết khấu cho trung gian phân phối phù hợp Quyết định xúc tiến hỗn hợp Anh/chị biết đến công ty sản phẩm công ty qua công cụ quảng cáo công ty Trị giá khuyến phù hợp Nhân viên bán hàng nhiệt tình Vui lịng đánh dấu vào ô trả lời tương ứng II Phần thơng tin: Anh/chị vui lịng cho biết độ tuổi? ☐ < 23 tuổi ☐ Từ 23-30 tuổi ☐ Từ 31-40 tuổi ☐ > 51 tuổi 91 ☐Từ 41-50 tuổi Mức thu nhập trung bình tháng: ☐ Dưới triệu đồng ☐ Từ triệu đồng đến triệu đồng ☐ Từ triệu đồng đến triệu đồng ☐ Từ triệu đến 10 triệu đồng ☐ Từ 10 triệu đồng trở lên Xin chân thành cảm ơn hợp tác anh/chị! 92 ... Định hướng giải pháp marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Gốm Luy Lâu 75 4.3.1 Định hướng phát triển marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Gốm Luy Lâu ... đề Marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần gốm Luy Lâu từ đề xuất hệ thống giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần gốm Luy Lâu thời gian tới Tương ứng với mục tiêu. .. trạng hoạt động Marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần gốm Luy Lâu thời gian gần - Đề xuất số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần gốm Luy Lâu thời gian