trong xúc tiến nhằm thu hút khách hàng. Trong khi các liên doanh sử dụng các công cụ xúc tiến, tuyên truyền , quảng bá hình ảnh công ty nhằm thu hút khách hàng, tạo sự nhận biết và nhu cầu của người dân, thuyết phục họ dùng sản phẩm và khi đ• tạo được niềm tin trong người tiêu dùng thì người tiêu dùng sẽ tự tìm mua sản phẩm của họ tại các cửa hàng. Còn Hoà Bình lại chủ yếu tập trung vào việc khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối của mình bán các sản phẩm của công ty, bằng các biện pháp cạnh tranh về giá, khuyến m•i lớn giành cho các đại lý, hỗ trợ đại lý trong các hoạt động tuyên truyền, thu hút khách hàng, tổ chức hội thảo đại lý,…Bằng việc sử dụng các biện pháp này, công ty cố gắng tăng thị phần, mở rộng kênh phân phối để thu lợi nhuận nhanh trong ngắn hạn để phục vụ cho chu kỳ kinh doanh tiếp theo. 1.3. 2. So sánh ưu, nhược điểm của ĐTCT với công ty Điểm mạnh của những công ty liên doanh là họ có nguồn lực tài chính mạnh, sẵn sàng đầu tư dài hạn để xây dựng những chiến lược kinh doanh dài hạn nhằm xây dựng lòng tin trong khách hàng. Định hướng kinh doanh của những công ty này là họ tập trung định hướng vào khách hàng theo quan điểm Marketing, trong khi đó chiến lược kinh doanh của Công ty định hướng vào sản phẩm. Qua mô hình trên có thể thấy trong dài hạn thì chiến lược kinh doanh của những liên doanh sẽ mang lại hiệu quả lâu dài, thị phần tăng dần và giữ lâu,nhưng với công ty HB tập trung vào tăng thị phần nhanh, để mang lại lợi nhuận cao. Đây là một chiến lược phù hợp với đặc điểm và điều kiện của công ty, bằng việc tập trung vào những đại lý Đại lý cấp 1, với chiến lược giá, chiết khâu cao hơn so với những liên doanh công ty đã xây dựng được mạng lưới phân phối rộng và thu lợi nhuân ngắn hạn nhanh hơn. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Một điểm mạnh nữa của các Liên Doanh là họ được độc quyền về sở hữu một số sản phẩm độc quyền, do đó họ có những lợi thế độc quyền mà công ty khác không có được. Điểm yếu của các liên doanh cũng chính là điểm mạnh mà công ty Hoà Bình có, đó là việc hiểu rõ văn hoá, có mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng truyền thống, có chính sách giá , chiết khấu và thực hiện việc chăm sóc khách hàng khá tốt. Dựa trên những mối quan hệ làm ăn lâu dài, công ty xây dựng được một hệ thống kênh phân phối với những quan hệ khá chặt chẽ, đảm bảo cho chiến lược phân phối rộng rãi của mình cũng như độ bao phủ thị trường . Chương ii: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và hệ thống phân phối tại công ty cổ phần vật tư bvtv hoà bình 1. thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Hoà bình. 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty. Xuất phát từ nền kinh tế thị trơơường và chính sách đổi mới nền kinh tế đất nươớc ta đang cố gắng để hội nhập vào nền kinh tế thế giới. Do nhu cầu rất lớn của nươơớc ta về thuốc bảo vệ thực vật, phân bón. Nhất là do nhu cầu đầu tươơ kinh doanh của một số thành viên đã góp vốn vào để thành lập công ty. Vào năm 1999 một số thành viên đã góp vốn chung để thành lập công ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 071839 do phòng đăng ký kinh doanh thành phố Hà Nội cấp ngày 21/05/1999. Trụ sở tại 01M10 Láng Trung, Láng Hạ, Q. Đống Đa, TP. Hà Nội. Sau hai năm hoạt động kinh doanh, nhu cầu kinh doanh của công ty cần có thêm vốn để cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn. Ngày 15/03/2002, tại trụ sở công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình, sau khi đã bàn bạc hội đồng Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com thành viên công ty lập biên bản thống nhất chuyển đổi hình thức hoạt động của công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình thành công ty cổ phần Vật Tơơư Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình. Tên giao dịch: HOA BINH PROTECTING PLANT EQUIPMENT JOINT STOCK COMPANY. Tên viết tắt: HOA BINH JSC. Địa chỉ trụ sở: số 01, ngõ 102, đường Khuất Duy Tiến, phươơờng Nhân Chính, quận Thanh Xuân, TP Hà Nội. Địên thoại:(04) 5532606. Fax:(04) 5532736. Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần Vật Tơươ Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình gồm: +Buôn bán vật tươơ nông nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật, phân bón; +Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá; +Sang chai, đóng gói thuốc bảo vệ thực vật và phân bón; +Buôn bán tơươ liệu sản xuất, tươơ liệu dùng; +Dịch vụ thể thao văn hoá cho thanh thiếu niên; +Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp; +Lữ hành nội địa. Vào ngày 10/04/2002 phòng đăng ký kinh doanh Tp Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0163000936 cho công ty cổ phần Vật Tươơ Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình. Ngành nghề kinh doanh là buôn bán vật tư nông nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Vốn điều lệ của công ty là: 1.800.000.000 đồng( một tỷ tám trăm triệu đồng). Số cổ phần: 18.000 cổ phần. Loại cổ phần là cổ phần phổ thông. Mệnh giá cổ phần là 100.000 đồng (một trăm nghìn đồng) 1.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2001-2005 Với hơn 7 năm hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực thuốc BVTV, công ty đã đạt được những kết quả kinh doanh quan trọng, đời sống của cán bộ công nhân viên trong công ty không ngừng được cải thiện , doanh thu và lợi nhuận tăng đều qua các năm, trung bình năm sau tăng hơn năm trước khoảng 30%. Đặc biệt năm 3/2002 với quyết định quan trọng chuyển hình thức hoạt động kinh doanh sang công ty cổ phần, tăng nguồn vốn kinh doanh, công ty đã đạt được những kết quả kinh doanh vượt bậc, cụ thể như sau ( trang bên ). 1.3. Đánh giá chung Tổng doanh thu của công ty năm 2001 đạt 28.776.784.368 đồng, đã tăng so với năm 2000 với tỷ lệ 30,83%. Năm 2001 công ty đã thu đươơợc lợi nhuận 133.554.375 đồng và đ• đóng góp vào cho ngân sách nhà nơơước với số tiền là 42.773.400 đồng, tăng so với năm 2000 là 31,34%. Tổng doanh thu của công ty năm 2002 đạt 40.616.029.109 đồng, đã tăng so với năm 2001 là 11.839.244.741 đồng, với tỷ lệ 41.14%. Tổng lợi nhuận năm 2002 của công ty đạt 115.591.743 đồng giảm so với năm 2001 là 17.962.632 đồng, giảm với tỷ lệ 13,53%. Nộp vào ngân sách nhà nơươớc là 36.989.358 đồng, giảm so với năm 2001 là 5.748.042 đồng tơơương đơươơng với 13,58%. Năm 2002 tổng doanh thu tăng nhơơưng mức độ tăng của tổng doanh thu không bằng mức độ tăng của chi phí nên lợi nhuận giảm đi một cách đáng kể. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Sang năm 2003 so với năm 2002 tất cả các chỉ tiêu đề tăng. Song điều đáng chú ý là tổng lợi nhuận của công ty đã tăng 311.970.788 đồng, với tỷ lệ 371,30%. Từ đó cho thấy công ty đã chiếm lĩnh đươơợc thị trường, để tiêu thụ đươơợc khối lươơợng sản phẩm làm cho doanh thu tăng lên một cách đáng kể 147.931.832.719 đồng với tỷ lệ là 464,04%. Chi phí năm 2003 tăng cao nhưng mức độ tăng chi phí không bằng mức độ tăng doanh thu từ đó thể hiện công ty đã tổ chức hoạt động kinh doanh khá tốt. Về nghĩa vụ nộp thuế nhà nơươớc công ty đã nộp 136.820.010 đồng cao gấp hai năm 2001 và 2002 cộng lại. Các năm 2004 và 2005 các chỉ tiêu trên đều tăng khoảng 30 – 32% mỗi năm điều đó chứng tỏ tình hình kinh doanh của công ty đã đi vào ổn định và kết quả kinh doanh ngày càng ổn định hơn. Để hiểu rõ hơn tình hình kinh doanh của công ty, ta xem xét cụ. Biểu 4: Doanh số theo tháng của công ty năm 2005 Đơn vị:Đồng 1 3 343 794 000 2 1 655 457 000 3 8 165 146 500 4 11 277 270 500 5 5 006 497 500 6 4 072 612 300 7 6 761 393 000 8 9 122 062 600 9 3 420 753 000 10 432 785 360 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 11 353 707 000 12 163 075 000 Tổng 53 774 553 760 Nguồn: Phòng kế toán-tài chính Ta nhận thấy doanh số các tháng đầu và các tháng cuối năm của công ty đều giảm khá rõ, đặc biệt là các tháng cuối năm , điều nay đặt ra một vấn đề quan trọng với công ty là làm sao cân đối các nguồn lực đầu vào để đảm bảo công ty vẫn kinh doanh có hiệu quả và đời sống cán bộ công nhân viên được đảm bảo. Tài chính của doanh nghiệp là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế tiền tệ phát sinh trong quá trình kinh doanh của công ty, các mối quan hệ này cấu tạo nên nguồn vốn, phân bổ và sử dụng trong công ty. Trong quá trình giải quyết mối quan hệ tiền tệ, nó tạo nên nguồn vốn tài trợ cho hoạt động kinh doanh của công ty, đồng thời phân phối các nguồn vốn để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh diễn ra một cách bình thơơường. Nguồn vốn sản xuất kinh doanh của công ty năm 2003 so với năm 2002 tăng khá cao, đảm bảo đơươợc nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong năm 2003 công ty đ• tập trung huy động vốn, tài trợ cho nguồn vốn của mình tăng so với năm 2002 là 29.345,65 triệu đồng với tỷ lệ tăng 86,45%. Trong lúc đó công ty tăng lớn về nguồn lươơu động, nguồn vốn lơơưu động chủ yếu để mua hàng để sản xuất. Cụ thể nguồn vốn lơơưu động tăng cao và chiếm tỷ trọng khoảng 96%. Đồng thời công ty cũng tăng đơươợc mức lơơưu chuyển vốn năm 2003 so với năm 2002 là 256,48 triệu đồng và tăng định mức vốn bình quân lên khá cao, đạt với mức độ tăng 97.12% và vòng quay của vốn là 4,39 vòng tăng so với năm 2002 là 1.6 vòng tươơơng ứng 83%. Tất cả các vấn đề trên nhằm khẳng định công ty trong năm 2003 hoạt động kinh doanh và sử dụng vốn hiệu quả, cũng do công ty biết vận dụng sáng tạo và hợp Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com lý các nguồn vốn trong tổng vốn kinh doanh của công ty.Trong 2 năm 2004 – 2005 nguồn vốn của công ty vẫn tăng đều đặn ( khoảng từ 30-32% so với năm trước ) đảm bảo cho công ty có nguồn lực khá ổn định để tiến hành những nhiệm vụ kinh doanh mới. Mặc dù nguồn vốn các năm 2004,2005 không tăng mạnh như năm 2003 nhưng đây là thời điểm công ty đã dần đi vào kinh doanh ổn định, không có sự thay đổi lớn. Đồng thời các chỉ tiêu về định mức vốn bình quân, nguồn vốn lưu động và tăng tài trợ vốn đều tăng một cách ổn định đây là điều hết sức thuận lợi cho việc phát triển hoạt động kinh doanh của công ty. Nhưng có một vấn đề công ty cần chú ý khắc phục là tỷ lệ thu hồi vốn trong 2 năm 2004 và 2005 có xu hướng giảm dần làm cho vòng quay vốn giảm, làm giảm tính linh động của hệ thống tài chính của công ty. Để thực hiện việc đánh giá thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối và hoạt động Marketing của công ty Hoà Bình, em đã thực hiện một cuộc nghiên cứu cho các đại lý cấp 1 của công ty. - Phương pháp nghiên cứu: Điều tra phỏng vấn trực tiếp bằng bảng hỏi - Mẫu của cuộc nghiên cứu: Các đại lý cấp 1 của công ty trên thị trường miền bắc. Đây là các khách hàng lớn làm đại diện cho công ty trên một khu vực thị trường nhất định. - Số phần tử điều tra : 30 phần tử ( do mẫu không lớn và các đại lý cấp 1 của công ty tại thị trường miền bắc có khoảng hơn 100 đại lý và phân bố tại nhiều tỉnh, thành phố nên em không đủ điều kiện để có thể tăng số phần tử nghiên cứu ). 2. thực trạng hoạt động marketing của công ty 2.1.Chính sách sản phẩm Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Do đặc tính của ngành kinh doanh nên số lượng sản phẩm tương đối lớn, chủng loại đa dạng, hiện nay công ty kinh doanh và sản xuất khoảng hơn 100 sản phẩm thuốc BVTV. Công ty luôn đầu tư cho các hoạt động nghiên cứu sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng một cách tốt nhất, phù hợp và hiệu quả nhất. Trung bình mỗi năm có khoảng 12 sản phẩm được nghiên cứu và đưa vào sử dụng, bắt kịp nhu cầu thay đổi nhu cầu thay đổi thường xuyên của thị trường và tăng lợi nhuận công ty một cách đều đặn. Chất lượng sản phẩm luôn được đặt lên hàng đầu, đảm bảo khả năng chữa bệnh cao nhất, an toàn và dễ sử dụng nhất bằng cách đầu tư trang thiết bị công nghệ cao cấp, đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên , hợp tác nhiều với các giáo sư, tiến sĩ đầu ngành , các công ty khác để phát triển sản phẩm mới hoặc nhượng quyền kinh doanh những mặt hàng của các công ty đó. Ngoài ra các tiêu chuẩn về mẫu mã, chất lượng bao bì, đóng gói sản phẩm cũng được công ty hết sức coi trọng để góp phần nâng cao nhận thức của người nông dân trong sử dụng sản phẩm, giúp họ hiểu đúng và đầy đủ về công dụng cũng như cách dùng sản phẩm để tránh những sai lầm đáng tiếc và nâng cao hiệu quả cạnh tranh cho sản phẩm vi tâm lý của người dân , họ nhiều khi mau hàng theo “ con mắt”. Việc tuân thủ các tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm, mẫu m• , kiểu dáng bao bì cần luôn được giám sát , kiểm tra chặt chẽ bởi thị truờng tiêu thường xa, vận chuyển đôi khi rất khó khăn và nhiều rủi ro cho con người cũng như cho môi trường. Hiện nay công ty đã và đang nghiên cứu một số sản phẩm độc quyền có chất lượng cao, công ty có một số sản phẩm chủ đạo như thuốc trừ cỏ : Afadax 17 wp, Alyrice 200 wdg, thuốc trừ bệnh : Bem Super 75wp, Lervil 5sc, thuốc trừ sâu: Pertox 5ec, Regal 800wg, Sectox 10wp 2.2. Chính sách giá cả Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Giá là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận của công ty. Hiện nay trên thị trường do sự cạnh tranh gay gắt của ngành nên nhìn chung giá không tăng nhiều trong khi giá của nhiều mặt hàng khác có xu hướng tăng do hiện nay nền kinh tế nước ta ngày một phát triển và giá nguyên liệu đầu vào cho sản xuất cũng tăng. Việc xác định chiến lược giá là rất quan trọng và khó khăn đối với cấp quản trị của công ty, giá sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới lượng tiêu thụ và khả năng kinh doanh của công ty. Cạnh tranh qua giá là hết sức khó khăn và khốc liệt cho công ty cũng như toàn ngành, trong khi đó nguyên liệu đầu vào hầu hết được nhập từ nước ngoài và biến động liên tục theo xu hướng ngày một tăng. Một khó khăn nữa là chất lượng sản phẩm không được bộc lộ ngay mà đôi khi thời gian tác dụng kéo dài làm khó nhận rõ chất lượng sản phẩm, gây khó khăn cho việc định giá sản phẩm, nhiều khi việc định giá cần được xác định ngay trong khi việc để người tiêu dùng nhận ra giá trị của nó lại cần một thời gian nhất định nào đó. Bên cạnh đó là một mẫu thuẫn không dễ dàng giải quyết ngay được là để giữ uy tín, đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn thì không thể cạnh tranh qua giá mà các mặt hàng nhập lậu vẫn xuất hiện tràn lan và hàng Trung Quốc thì được bán với giá rẻ. Để xác định xem các chính sách giá mà công ty thực hiện có phù hợp không ta có kết quả như bảng 1 . Ta nhận thấy có tới 20 đáp viên tương ứng 66,7% cho rằng chính sách giá mà công ty đang thực hiện là phù hợp hoặc rất phù hợp và chỉ có 2 đáp viên tương ứng 6,7% cho rằng chính sách giá của công ty là không phù hợp. Bảng 1: Theo Ông (bà) thì chính sách giá mà công ty đang thực hiện là : Phù hợp 14 46,7 Bình thường 8 26,7 Không phù hợp 2 6,7 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com . thoại:(04) 55 326 06. Fax:(04) 55 327 36. Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần Vật Tơươ Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình gồm: +Buôn bán vật tươơ nông nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật, phân bón; +Đại. lược phân phối rộng rãi của mình cũng như độ bao phủ thị trường . Chương ii: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và hệ thống phân phối tại công ty cổ phần vật tư bvtv hoà bình 1. thực trạng. 1 3 343 794 000 2 1 655 457 000 3 8 165 146 500 4 11 27 7 27 0 500 5 5 006 497 500 6 4 0 72 6 12 300 7 6 761 393 000 8 9 122 0 62 600 9 3 420 753 000 10 4 32 785 360 Simpo PDF Merge and Split