Thực trạng và giải pháp hoàn thiện phân phối thị trường thuốc Bảo vệ Thực vật - 7 docx

Có những nghiên cứu về tình hình cây trồng tại các vùng để từ đó có kế hoạch phân phối sản phẩm hợp lý Cung cấp sản phẩm cho khách hàng dựa trên những yêu cầu của nhà phân phối, tránh tình trạng áp đặt Liên tục nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới chất lượng cao, an toàn, kịp thời tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty. Chia sẻ rủi ro với các cửa hàng, đại lý, thành viên trong trường hợp các yếu tố khách quan làm ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của họ, công ty có thể hỗ trợ tài chính hay cho phép trả lại hàng tồn không bán được Đầu tư nhiều hơn cho hoạt động hỗ trợ phân phối: đưa cán bộ thị trường đi học lái xe, tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với các tổ chức vận tải để chủ động trong các tình huống khẩn cấp. Hiện nay các biện phấp này đã và đang được công ty thực hiện, triển khai song mới chỉ dừng ở mức độ đơn giản, thiếu quy mô. Chính vì vậy, công ty cần xây dựng những chiến lược cụ thể nhằm thực hiện và phát huy tối đa tác dụng của những biện pháp này. Dòng thông tin: hoạt động của dòng chảy thông tin rất quan trọng cho sự hoạt động và quản lý của công ty. Dòng thông tin cần thiết phải vận động hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, để đạt được điều này,công ty cần quan tâm đến một số vấn đề sau Tăng cường sự hợp tác thông tin từ phía người tiêu dùng, nhà phân phối với công ty bằng cách lập các báo cáo của các thành viên theo thời gian về tình hình tiêu thụ sản phẩm, đặc điểm và nguyên nhân của thực trạnh đó. Thành lập phòng tư vấn khách hàng bao gồm các cán bộ chuyên môn, trình độ cao, các chuyên gia trong Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com ngành có thể tra lời trực tiếp qua điện thoại hoặc thư những câu hỏi mà khách hàng đặt ra. Mở rộng và nâng cao hiệu quả của các cuộc hội thảo bằng cách tăng số lượng các lần hội thảo ở từng cấp tuỳ theo đặc điểm thị trường từng vùng và mật độ dân số, xu hướng cây trồng . Tạo mối quan hệ với những nhà nghiên cứu chuyên ngành , mời họ tham gia hội thảo nâng cao chất lượng các cuộc hội thảo này cũng như mang lại niềm tin trong người nông dân, khách hàng về công ty. Tiếp tục in sách, tờ rơi để phát cho khách hàng, giải thích về các loại bệnh dịch, các phòng tránh cũng như sản phẩm của công ty. Đầu tư nhiều hơn cho cán bộ thị trường bằng việc tranh bị điện thoại, máy tính, máy fax để xử lý thông tin được nhanh gọn, kịp thời. Đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho cán bộ thị trường là người của các trường khối kinh tế và đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho cán bộ là kỹ sư nông nghiệp, chuyên viên trong ngành thuốc BVTV . Hoạt động nay giúp họ có phản xạ nhanh , chính xác linh hoạt trong các tình huống kinh doanh gặp phải. Phòng Marketing cần liên tục nghiên cứu và tìm hiểu thị trường để có những thông tin về ngành về đối thủ cạnh tranh. Dòng thanh toán: để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng , công ty có thể cho phép các thành viên được thanh toán vào cuối mỗi tháng trước khi quyết toán kinh doanh cảu thánh đó đối với những thành viên đã hợp tác lâu ngày với công ty. Công ty có thể chấp nhận thanh toán qua ngân hàng để tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên ở xa có mong muốn thanh toán qua ngân hàng. 2.2.2. Tuyển chọn các thành viên kênh Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Đối với các cửa hàng: Cửa hàng thay mặt công ty làm việc, quản lý trực tiếp khách hàng, các thành viên nên các nhân viên được tuyển chọn hoạt động tại cửa hàng đòi hỏi cao về trình độ chuyên môn và nghiệp vụ kinh tế. Công ty cũng thường xuyên nâng cao trình độ chuyên môn cho các nhân viên bán hàng và kiến thức về kinh tế nhằm phát huy hết năng lực , sáng tạo và nhanh nhạy của đội ngũ nhân viên mới trẻ, đầy nhiệt huyết. Đối với các đại lý: công ty cần phải xây dựng những chương trình tuyển chọn hiệu quả và thực hiện một cách nghiêm túc. Nâng cao chất lượng các thành viên kênh ngay từ bước tìm kiếm. Cần nâng cao trình độ chuyên môn của các đại lý ( đại diện của đại lý phải có bằng chuyên ngành từ trung cấp trở lên ). Hợp đồng kinh doanh chỉ được kí kết khi thành viên đảm bảo được các tiêu chuẩn theo quy định của nhà nước và yêu cầu của công ty. Công ty cần thực thi tốt các biện pháp thưởng phạt giữa các thành viên trong kênh. Kiên quyết chấm dứt hợp đồng với các thành viên không thực hiện đúng các nội dung cam kết, quản lý và ngăn chặn tuyệt đối việc sử dụng hàng lậu, hàng nhái bán tại các cửa hàng của công ty. Nên tìm kiếm các thành viên kênh là những người đang làm việc tại các phòng nông nghiệp, các chi cục thuốc BVTV tại các tỉnh , địa phương, những người có uy tín đối với nguời dân như cán bộ xã, huyện,… sẽ có hiệu quả hơn trong việc tạo ảnh hưởng tới người tiêu dùng. Các ý kiến tư vấn của họ sẽ được người dân dễ dàng chấp nhận và tin tưởng. Cần phải có những chiến lược cụ thể trong công tác tuyển chọn. Mặt khác tạo cho các thành viên tin tưởng và tham gia vào hệ thống phân phối sản phẩm của công ty, công ty cần quan tâm đến một số vấn đề sau đây: - Thể hiện ưu thế của Hoà Bình so với các công ty khác trong ngành Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Tạo điều kiện thuận lợi hơn cho các thành viên kênh khi tham gia hoạt động, hợp tác với Hoà Bình so với việc tham gia vào kênh của các đối thủ cạnh tranh. - Các thành viên sẽ được hưởng mức chiết khấu, chế độ thưởng, khuyến m•i hấp dẫn. - Các chính sách giá sẽ được áp dụng cụ thể cho từng thành viên trong kênh trên từng khu vực thị trường cụ thể, đảm bảo công bằng minh bạch đối với mỗi thành viên , các thành viên kênh đều hiểu rõ nhất các biện pháp giá mà công ty thực hiện. - Nhân viên thị trường của công ty bám sát thị trường, kiểm tra, giám sát các thành viên sát sao và có những báo cáo kịp thời về công ty những bất thường, khó khăn mà các thành viên gặp phải để công ty có biện pháp giải quyết, giúp đỡ kịp thời. 2.2.3. Khuyến khích các thành viên kênh Hoạt động khuyến khích các thành viên kênh tại Hoà Bình được tổ chức thường xuyên và hình thức thưởng vật chất theo doanh số bán được thực thi có hiệu quả vì vậy cần tiếp tục duy trì các hoạt động này. Ngoài ra việc tổ chức tham quan du lịch, giao lưu, học hỏi cho các đại lý cùng với nhân viên công ty giúp cách thành viên có điều kiện tiếp xúc, học hỏi lẫn nhau, tạo mối quan hệ mật thiết giữa công ty với các thành viên trong kênh và giữa các thành viên với nhau. Công ty có những phần thưởng cho các đại lý có doanh thu bán hàng cao và ổn định trong một thời gian nhất định. Khuyến khích các thành viên kênh qua việc cử đi đào tạo nghiệp vụ chuyên môn, nghiệp vụ kinh doanh ngắn hạn, tạo cho họ có điều kiện phát triển và có cảm giác được trọng dụng, khuyến khích họ tích cực làm việc vì thành tích chung. Mặt khác cũng cần có những khuyến khích cho những thành viên hoạt động Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com hiệu quả trong việc cung cấp thông tin về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh của công ty. 2.3. Giải pháp Marketing – Mix 2.3.1. Chính sách sản phẩm Công ty Hoà Bình đã là một trong những công ty hàng đầu trong kinh doanh thuốc BVTV, để giữ vững vị trí này công ty cần phải xây dựng những chiến lược sản phẩm thích hợp để duy trì lợi thế cạnh tranh của mình Tăng cường ngân sách, nhân lực cho hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm tìm kiếm những sáng tạo, phát minh mới cho sản phẩm để phục vụ kịp thời hiệu quả hơn cho người tiêu dùng. Tranh thủ sự ủng hộ giúp đỡ của các cán bộ đầu ngành, đầu tư duy trì lợi thế cạnh tranh của mình về sản phẩm mới, các nhãn hiệu độc quyền và kiểm soát chặt chẽ việc tiêu thụ sản phẩm Phấn đấu giảm tối thiểu các sản phẩm nhập khẩu , chỉ kinh doanh các sản phẩm do công ty nghiên cứu và sản xuất. Đầu tư mạnh hơn cho hoạt động nghiên cứu mẫu mã, kiểu dáng, bao bì sản phẩm để thực hiện tốt việc quảng cáo trên bao bì, tạo sự nhận biết và hình ảnh về công ty. Phân phối sản phẩm căn cứ vào xu hướng phát triển cây trồng của từng khu vực thị trường. Đầu tư nhiều hơn cho sản phẩm thuốc trừ sâu và thuốc trừ cỏ là những sản phẩm chủ đạo của công ty. Đầu tư hơn nữa cho công tác kiểm nghiệm thuốc, đảm bảo chất lượng thuốc sản xuất và lưu hành trên thị trường, tránh tình trạng thuốc không đủ tiêu chuẩn gây thiệt hại cho người tiêu dùng và cả cho công ty. 2.3.2. Chính sách giá Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Trước hết công ty nên tiếp tục duy trì chiến lược giá cạnh tranh nhất là tại vùng thị trường miền núi, miền trung, nam nhằm mục đích mở rộng thị trường của công ty. Hệ thống chiết khấu cho các khu vực thị trường là tương đối phù hợp, song công ty nên có những linh hoạt trong việc xác định tỷ lệ chiết khấu này đối với từng sản phẩm cụ thể, từng khu vực thị trường, từng khách hàng cụ thể nhằm khuyến khích và lôi kéo các thành viên tham gia tích cực vào việc cung ứng các sản phẩm của công ty, tránh việc phân phối khan hiếm chỉ tập trung vào một số sản phẩm nào đó. Giá được kiểm soát chặt chẽ cùng với sự quản lý đối với các thành viên kênh tránh việc bán phá gía, nâng giá gây xung đột trong kênh, ảnh hưởng đến uy tín của công ty. Với sản phẩm được đăng ký nhãn hiệu độc quyền, chất lượng cao đáp ứng tốt nhu cầu thị trường thì công ty nên áp dụng chiến lược “ giá hớt váng” trong thời gian đầu để tạo một hình ảnh về công ty có uy tín trên thị trường, có những sản phẩm chất lượng cao trong nhận thức của người tiêu dùng. 2.3.3. Chính sách xúc tiến hỗn hợp. Tiếp tục tuyển chọn và nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ bán hàng, Marketing cho đội ngũ bán hàng, tiếp thị và nhân viên thị trường của công ty . Quảng cáo: ngân sách quảng cáo phải được chủ động trích ra từ doanh thu của hoạt động kinh doanh của công ty với một tỷ lệ nhất định như một khoản đầu tư tất yếu. Tiếp tục nghiên cứu và đầu tư cho việc viết sách để giới thiệu về các phương pháp canh tác hiện đại, cách phòng chống bệnh hại cây trồng. Tiếp tục thực hiện các buổi hội thảo ở các cấp với quy mô và chất lượng không ngừng được nâng cao. Nên lập ra các kế hoạch làm việc tiếp xúc trực tiếp với các cơ quan địa phương như thôn xã, huyện tỉnh. Tranh thủ sự ủng hộ giúp đỡ của họ để tuyên truyền về công ty Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com và về sản phẩm của công ty, in và phân phát tờ rơi, catalog,…đến tay người tiêu dùng, tạo sự nhận biết về sản phẩm và về công ty. Công ty nên tham gia vào các hội trợ triển lãm của ngành qua đó tìm những bạn hàng mới, các đối tác, các tổ chức kinh doanh có nhu cầu liên kết liên doanh với công ty. Xây dựng trang web riêng của công ty tại địa chỉ http:www.hoabinh.hn.vn. và thực hiện việc quảng cáo trên mạng nhằm thực hiện chiến lược hướng đến xuất khẩu của công ty. 2.4. Các giải pháp khác Hiện nay hoạt động marketing ở công ty đang được nâng cao cả về số lượng lẫn chất lượng. Phòng quảng tiếp thị, phòng nghiên cứu thị trường đã hoạt động song hiệu quả chưa cao. Để hoạt động marketing có hiệu quả trước hết công ty cần xây dựng một phòng marketing có các nhân viên được đào tạo chính quy về chuyên ngành. Đội ngũ này sẽ giúp công ty trong công tác quản lý thị trường, quản lý kênh phân phối, đồng thời thu thập xử lý thông tin thị trường về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh từ đó chuyển lại cho nhà chuyên môn ban quản trị để có những quyết định phù hợp hiệu quả. Đào tạo nâng cao trình độ công nhân viên về cả nghiệp vụ chuyên môn, nghiệp vụ kinh tế, công ty tiếp tục đầu tư nghiên cứu cho công tác tìm kiếm nguyên vật liệu đầu vào, hạn chế nhập khẩu từ nước ngoài để hạn chế chi phí kinh doanh. 2.5. Một số kiến nghị với Nhà nước. Có chính sách hỗ trợ sự phát triển ngành trồng trọt như nghiên cứu khoa học kỹ thuật về giống cây trồng, phương thức canh tác mới, v.v xiết chặt việc kiểm tra thị trường, ban thanh tra thị trường làm việc nghiêm túc, kiểm tra gắt gao chặt chẽ cơ Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com sở kinh doanh có giấy phép hay không có giấy phép, tuyệt đối ngăn chặn tình hình lưu hình thuốc giả, thuốc kém chất lượng, thuốc nhập lậu, làm ảnh hưởng đến sự phát triển lành mạnh của ngành. Mặt khác thuốc không đảm bảo làm tổn hại đến đời sống kinh tế của người nông dân hậu quả đem lại sẽ khó lường. Ban hành các chính sách ổn định cho nhà đầu tư trong thời gian đài, khuyến kích đầu tư trong nước liên doanh với nước ngoài tạo nguồn vốn và cơ hội thuận lợi trong việc nhập nguyên liệu đầu vào. Hạn chế nhập khẩu thuốc BVTV để bảo hộ các cơ sở kinh doanh trong nước. Mặt khác nhà nước có những trợ giúp cho công tác xuất khẩu sản phẩm cây trồng, như tìm hiểu thị trường, cung cấp thông tin, tạo mối quan hệ với các nước trong khu vực và quốc tế, đồng thời ban hành các chính sách thuế phù hợp với hoạt động xuất khẩu nông sản được thuận lợi, đó là những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của ngành thuốc BVTV. Kết luận Với 7 năm hoạt động Công ty cổ phần Vật tư BVTV Hoà Bình đã khẳng định vai trò vị thế trong nền kinh tế thị trường. Công ty luôn hoàn thành mục tiêu trong điều kiện thị trường thuốc thú ý ngày càng phát triển cạnh tranh gay gắt, công ty luôn đề cao việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng và sản xuất kinh doanh trên cơ sở đó, công ty đã và đang cạnh tranh ngày càng tốt hơn trên thị trường, là một trong những công cụ góp phần vào sự thành công của chiến lược kinh doanh là hệ thống kênh phân phối. Hiểu rõ tầm quan trọng của nó vận dụng lý thuyết và thực tế, em đã tìm hiểu, nghiên cứu và phân tích hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần vật tư BVTV Hoà Bình để tìm ra ưu, nhược điểm của kênh phân phối mà công ty đang sử dụng. Từ đó đưa ra một vài đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Em hy vọng đóng góp nhỏ bé của mình sẽ góp phần làm cho hệ thống kênh phân phối tại công ty ngày càng hoàn thiện hơn để nâng cao khả năng trên thị trường. Em xin chân thành cảm ơn thầy Vũ Minh Đức giảng viên khoa Marketing Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân, anh Lưu Minh Thêm và tập thể cán bộ công nhân viên công ty Hoà Bình nói chung và phòng marketing nói riêng đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này. tài liệu tham khảo 1. Quản trị Marketing – Philip Kotler - Nhà xuất bản Thống kê 2000 2. Giáo trình Marketing căn bản –Trần Minh Đạo - Nhà xuất bản Thống kê 2000 3. Quản trị kênh phân phối - Trương Đình Chiến - Nhà xuất bản Thống kê 2000 4. Nghiên cứu Marketing - Nguyễn Viết Lâm - Nhà xuất bản Giáo dục 1999 5. Các báo Nông Nghiệp Việt Nam (xuất bản ngày 15,17,22/2/2006 và 12,15/3/2003). 6. Luận văn tốt nghiệp số 20, 22 khoá 40 khoa Marketing. 7. Các tài liệu khác của công ty Cổ phần vật tư BVTV Hoà Binh Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com . cứu và phân tích hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần vật tư BVTV Hoà Bình để tìm ra ưu, nhược điểm của kênh phân phối mà công ty đang sử dụng. Từ đó đưa ra một vài đề xuất nhằm hoàn thiện. sản phẩm thuốc trừ sâu và thuốc trừ cỏ là những sản phẩm chủ đạo của công ty. Đầu tư hơn nữa cho công tác kiểm nghiệm thuốc, đảm bảo chất lượng thuốc sản xuất và lưu hành trên thị trường, tránh. từng khu vực thị trường cụ thể, đảm bảo công bằng minh bạch đối với mỗi thành viên , các thành viên kênh đều hiểu rõ nhất các biện pháp giá mà công ty thực hiện. - Nhân viên thị trường của công