Tiêu thụ SP tại cty Gas Petrolimex

Tiêu thụ SP tại cty Gas Petrolimex

Lời mở đầu

Trớc đây, trong nên kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệpthực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các chỉ tiêu pháp lệnhcủa nhà nớc, mua khó hơn bán, ngời ta không quan tâm tới hàng hoá bán cho

ai, với số lợng bao nhiêu Các doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trờng tiêuthụ cho sản phẩm của mình, chỉ cần hoàn thành kế hoạch do nhà nớc giao, sảnphẩm sản xuất ra đợc nhà nớc đa tiêu thụ ở các địa chỉ trong kế hoạch

Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn

vị hạch toán độc lập, từ tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh củamình Mặt khác nhiều doanh nghiệp tham gia sản xuất cơ cấu cùng mỗi loạihàng hoá nên việc tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề bức xúc số mối đối vớidoanh nghiệp

Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động kinh doanh cólãi trong điều kiện môi trờng cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm nh hiệnnay? Việc quan trong số một là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp, nếu không doanh nghiệp đó bị thua lỗ cấc sản phẩm cuả doanhnghiệp đó bị tồn đọng doanh nghiệp không thu hồi đợc vốn, quá trình tái sảnxuất không thực hiện đợc và doanh nghiệp đó tiến tới bờ vực của sự phá sản.Vì lẽ đó nên tiêu thụ sản phẩm dù lầ khâu cuối cùng trong hoạt động kinhdoanh nhng đợc các doanh nghiệp đặt tên hàng đầu, u tiên cho nó vị chí caonhất trong chiến lợc kinh doanh của mình

Tại công ty Gas Petrolimex, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu thiết yếuquyết định toàn bộ loại hoạt động kinh doanh của công ty

Qua một thời gian thực tập nghiên cứu tài liệu và tham khảo thực tế cùngvới sự định hớng của thầy giáo, em đã thấy rõ tầm quan trọng của công tác

tiêu thụ sản phẩm nên em đã chọn đề tầi nghiên cứu “ Một số vấn đề về Hoạt

động tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex”.

Đề tài gồm có 3 chơng:

Ch

ơng I Cơ sở lý luận về Hoạt động Tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp trong cơ chế thị trờng

Ch

ơng II Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

Gas Petrolimex

nh các cô, các chú, các anh, các chị trong công ty Gas Petrolimex.

Em xin chân thành cám ơn thầy giáo hớng dẫn: PGS.TS Hoàng ĐứcThân, các thầy, các cô trong khoa, các cô, các chú, các anh, các chị cán bộtrong công ty và sự giúp đỡ tận tình của anh Nguyễn Đăng Công đã giúp emhoàn thanh đề tài này

Chơng I Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng

I Sự cần thiết và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

1 Sự cần thiết hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sản phẩm là những vật phẩm của quá trình sản xuất nhằm đáp ứng mộtnhu cầu nào đó

Hàng hoá là những sản phẩm đã qua ít nhất một lần mua bán

Tiêu thụ sản phẩm (theo nghĩa rộng) là mỗi quá trình hay tổng thể cácbiện pháp kinh tế kỹ thuật nhằm đa sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị tr-ờng.

Tiêu thụ sản phẩm (theo nghĩa hẹp) là việc chuyển hoá hình thái giá trị

và quyền sở hữu sản phẩm nhằm đáp ứng hiệu quả của sản xuất Theo phạm vịnày thì tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với bán hàng ứng với mỗi cơ chế quản

lý kinh tế công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác.Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung ba vấn đề trung tâm của quá trìnhsản xuất là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất bao nhiêu? đều do nhànớc quyết định do đó tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hànghoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả đợc ấn định từ trớc

Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp phải tự mình quyết định bavấn đề trung tâm đó nên việc tiêu thụ sản phẩm cần phải hiều theo nghĩa rộnghơn, đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờngxác định nhu cầu của khách hàng, tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bánhàng nhằm mục đích đạt hiểu quả cao nhất

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, cácdoanh nghiệp chỉ sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm mới có thể thu hồi vốn tiếptục tái sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình sản xuất

đợc liên tục

Tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đa

ra sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nó đó là khâu lu thông hàng hoá

là cầu nối trung gian một bên, là sản xuất phân phối và và một bên là tiêudùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và bán các sảnphẩm đợc thực hiện giữa hai khâu này có sự khác nhau Nó quyết định bảnchất của hoạt động thơng mại đầu vào và hoạt động đầu ra của doanh nghiệp

2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, ảnh hởngtrực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Khi sản phẩm củadoanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoảmãn mọi nhu cầu nào đó, sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uytín của doanh nghiệp Chất lợng sản phẩm, sự đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng

và sự hoàn thiện của cấc hoạt động dịch vụ, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy

đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm lầ yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt đợc mục tiêusản xuất kinh doanh đó là các mục tiêu lợi nhuận bảo toàn tăng trởng vôn, mởrộng kinh doanh cả về chiều rộng và chiều sâu tạo thế đứng vững chắc trên th-

ơng trờng

Kết quả của tiêu thụ sản phẩm phản ánh chính xác nhất năng lực tổchức sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nếu tiêu thụ bị đình trệ thìmọi hoạt động sản xuất khác cũng bị đình trệ

Tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp các nhàsản xuất, phân phối hiểu thêm về kết quả sản xuất phân phối của mình và nhucầu của khách hàng

Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đốicung cầu vì nền KTQD là một thể thống nhất với những cân bằng những tơngquan tỷ lệ nhất định, sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đangdiễn ra một cách bình thờng trôi chảy tránh sự mất cân đối, giữ đợc bình ổntrong xã hội

Trong nên kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm là phơng tiện cạnh tranhhữu hiệu nhất trên thơng trờng Nếu khối lợng sản phẩm của doanh nghiệp bán

ra đợc nhiều hơn thì thị phần mà doanh nghiệp chiếm đợc trên thị trờng đãtăng lên

Tóm lại : Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu vô cùng quan

trọng của quá trình tái sản xuất và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Vì vậy, mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải tậptrung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm quyết định sựsống còn của các doanh nghiệp

II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1 Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về sản phẩm.

Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời câu hỏisản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? sản xuất cho ai? tức là thị trờng đang cầnnhững sản phẩm gì đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lợng thị tr-ờng về loại sản phẩm đó nh thế nào? ai là ngời tiêu thụ sản phẩm đó?

Nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành ở hai cấp độ: nghiên cứu khái quát thịtrờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng, tuy nhiên cũng có thể đi theo trình tự

ngợc lại trình tự xuôi hay ngợc không cản trở lẫn nhau, mỗi giai đoạn đều cómỗi yêu cầu nhất định về thông tin đều cần cho hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp Đối với những doanh nghiệp thơng mại quy mô lớn thì theochiều xuôi, những doanh nghiệp vừa vầ nhỏ đi theo chiều ngợc lại.

a Nghiên cứu khái quát thị trờng

Nghiên cứu khái quánt thị trờng thực chất là nghiên cứu ở tầm vĩ mô Đó

là nghiên cứu tổng cung, tổng cầu hàng hoá, chính sách của chính phủ đối vớiloại hàng hoá đó Thông qua nghiên cứu khái quát thị trờng doanh nghiệp cóthể xác định đợc tổng cung, tổng cầu, gía cả và sự vận động của các tham số

đó theo thời gian từ đó doanh nghiệp có những định hớng về việc xâm nhập vàthị trờng mới hoặc đánh giá các chiến lợc, sách lợc của mình tròng thời giantới đối với thị trờng hiện tại

Nội dung của nghiên cứu khái quát thị trờng

* Nghiên cứu qui mô cơ cấu và sự vận động của thị trờng

+ Qui mô thị trờng:

Khi xác đinh đợc qui mô của thị trờng doanh nghiệp sẽ biết đợc tiềmnăng của thị trờng để có phơng hớng phát triển, có thể đánh giá qui mô của thịtrờng qua:

- Số lợng ngời tiêu thụ

- Khối lợng hàng hoá tiêu thụ

* Nghiên cứu giá cả thị trờng

Đó là sự nghiên cứu của các yếu tố hình thành giá các nhân tố tác động

và dự đoán những điều kiện của giá cả thị trờng

* Nghiên cứu các trạng thái thị trờng

Nghiên cứu sự tồn tại các trạng thái thị trờng với những loại hàng hoáchủ yếu: tồn tại dạng thị trờng độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnhhoàn hảo với từng loại hàng hoá là có lợi hay bất lợi Xu hớng chuyển hoá củacác thị trờng nguyên nhân và tác động của nó

* Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị trờng

thị trờng hoạt động chụi sự chi phối của các nhân tố khách quan và chủquan Môi trờng và thị trờng có thể tạo lên lợi thế cho doanh nghiệp và cũng

có thể tác động xấu tới tình hình sản xuất kinh doanh Do vậy nghiên cứu cácnhân tố tác động tới thị trờng sẽ là cơ sở để doanh nghiệp đề ra các kế hoạchchiến lợc kinh doanh phù hợp các yếu tố tác động đến thị trờng Môi trờng vănhoá xã hội, môi trờng kinh tế công nghệ, môi trờng chính trị luật pháp

b Nghiên cứu chi tiết thị trờng

Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua,bánhàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh

Nghiên cứu chi tiết thị trờng là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng vàmặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Đối với hàng tiêu dùng nhu cầu phụthuộc vào sở thích ( thị hiếu) thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, thời gian đốivới t liệu sản xuất phụ thuộc và công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệutrong sản xuất và kế hoạch sản xuất hàng của doanh nghiệp Quyết định muahàng không phải là ngời trực tiếp đi mua mà chính là yêu cầu kỹ thuật côngnghệ sản xuất, mẫu mã sản phẩm

Khi nghiên cứu chỉ tiêu thị trờng doanh nghiệp phải xác định đợc thịphần của mình, thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh vềchất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng củadoanh nghiệp so với doanh nghiệp khác để đổi mới nhằm thu hút khách vềdoanh nghiệp mình

c Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng

Quá trình nghiên cứu gồm các giai đoạn: thu thập thông tin, xử lý thị ờng và ra quyết định Tuỳ theo đặc điểm hàng hoá điều kiện về nhân lực, tàichính của doanh nghiệp mà chọn các phơng pháp nghiên cứu khác

tr-+ Nghiên cứu tại bàn:

Là nghiên cứu thu thập thông tin thị trờng qua các tài liệu nh sách, báo,tạp chí các báo cáo của các bộ, niêm giám thống kê Việt Nam, thời báo kinh

tế, diễn đàn doanh nghiệp

Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp cũng có thể nghiên cứu các tài liệu thông tin trong doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp đã có những tài liệu liên quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu và doanh nghiệp đang chiếm một thị phần đáng kể Nghiên cứu tại bàn cho ta cách nhìntổng thể về thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu Đây là phơng pháp tơng đối dễlàm, nhanh, ít tốn kém nhng ngời nghiên cứu phải có chuyên môn cao Tuy nhiên dựa vào tài liệu đã tái bản nên có độ trễ so với thực tế

+ Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng

Đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ tới tận nơi để nghiên cứu bằng cácnghiệp vụ nh: quan sát, phỏng vấn phơng pháp này thu đợc những thông tincập nhật nhng tốn kém Kết thúc quá trình nghiên cứu thị trờng, phải dự báo

đợc thị trờng của sản phẩm mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ tiêu thụ

chiến lợc thị trờng là yếu tố quan trọng hàng đầu của chất lợng sản phẩmxuất phát từ chiến lợc thị trờng để hình thành lên chất lợng sản phẩm và chínhsách giá cả

2 Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trờng mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độclập Để tồn tại và phát triển lâu dài trên thơng trờng, mỗi doanh nghiệp cần cóchiến lợc kinh doanh riêng của mình trong chiến lợc kinh doanh thì chiến lợctiêu thụ sản phẩm là khâu trọng yếu quyết định chiến lợc kinh doanh Chiến l-

ợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trongmỗi thời kỳ nhất định, với những giải pháp nhằm thực hiện cho đợc nhữngmục tiêu đề ra Mục tiêu của chiến lợc gồm mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh sốbán ra, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trờng kể cả thị trờng trong và ngoài nớc.Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp cho doanh nghiệp đi đúng h-ớng theo mục tiêu chung của nền kinh tế nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại

và thúc đầy tăng trởng của ngành cũng nh của nền kinh tế, góp phần ổn địnhkinh tế, chính trị xã hội Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúpdoanh nghiệp lắm bắt nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động đối phó vớimọi diễn biến của thị trờng giúp doanh nghiệp mở rộng thị trờng mới, kếhoạch hoá về khối lợng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêuthụ và các đối tợng khách hàng

- Xác định sản phẩm tung ra thị trờng: sản phẩm tung ra thị trờng có phùhợp với nhu cầu của khách hàng không có phù hợp với điều kiện của doanhnghiệp không?

- Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm xác định sản phẩm “xơng sống” trong cơchế thị trờng doanh nghiệp phải tìm cho ra sản phẩm chính của mình đầu tvào đó một cách hợp lý nhng bên cạnh vẫn phải có những sản phẩm khác kèmtheo (đa dạng hoá sản phẩm) nhằm chia sẻ rủi ro, tiết kiệm chi phí giúp doanhnghiệp đứng vững trên thơng trờng

Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trờng.Ngời tiêu dùng mua hàng hoá nhằm thoả mãn mọi nhu cầu nào đó Vìvậy để kinh doanh có hiệu quả doanh nghiệp cần lắm đợc nhu cầu thị hiếucủa khách hàng để phục vụ ngày càng tốt hơn

- Nâng cao uy tín cho sản phẩm

Ngời tiêu dùng thích dùng những sản phẩm đã quen hoặc những sảnphẩm cha quen nhng đợc nhiều ngời biết và ca ngợi Doanh nghiệp cần biếtyếu tố tâm lý này của khách hàng để nâng cao uy tín cho sản phẩm

- Đối với sản phẩm cung cấp: Kinh tế thị trờng là cuộc chạy đua không

có đích để thoả mãn nhu cầu thay đổi không ngừng của xã hội thì doanhnghiệp cũng luôn luôn phải cải tiến sản phẩm (bổ xung thêm ttính này tácdụng, thay đổi mẫu mã bao bì ) hoặc tạo ra sản phẩm mới hoàn toàn, u việthơn sản phẩm cũ Chỉ có nh thế doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển đợc

3 Tổ chức xây dựng kênh phân phối và các yếu tố ảnh hởng

Trong nền kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằngnhiều kênh khác nhau theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sảnxuất kinh doanh đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng.Tuỳ thuộc vào đặc điểm sảnphẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp sử dụng các kênh tiêu thụ hợp lý theo mốiquan hệ giữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng Có các hình thức tiêu thụ sau:+ Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức các doanh nghiệp bán thẳng sản phẩmcủa mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian

Doanh nghiệp sản xuất

Ng ời tiêu dùng cuối cùng

Ng ời tiêu thụ trong doanh nghiệp

Đại lý trực

thuộc

Kênh này có u điểm: Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với kháchhàng, với thị trờng biết nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả từ đó tạo điềukiện thuận lợi để gây thiện cảm và uy tín cho doanh nghiệp, giảm chi phí, cácsản phẩm mới đợc đa nhanh vào tiêu dùng Tuy nhiên hoạt động bán hàngdiễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm.

Kênh gián tiếp:Là việc lu thông hàng hoá qua khâu trung gian đến ngờitiêu dùng cuối cùng Đây là kênh thuận tiện cho ngời tiêu dùng, hàng hoá luchuyển nhanh, doanh nghiệp đợc giải phóng khỏi chức năng bán lẻ nhngthời gian lu thông hàng hoá dài tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khókiểm soát các khâu trung gian

Kênh tiêu thụ hỗn hợp: khắc phục đợc nhợc điểm của hai kênh trên vàphát huy tối đa u điểm của hai kênh trên

* Các yêu tố ảnh hởng đến kệnh tiêu thụ

- Giới hạn địa lý của thị trờng- khoảng cánh từ doanh nghiệp đến nhómkhách hàng ảnh hởng đến phơng tiện và chi phí vận chuyển

Doanh nghiệpsản xuất

Doanh nghiệp sản xuất

Ng ời tiêu thụ trong doanh nghiệp

- Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

- Nhân tố trung gian trên thị trờng, khả năng đáp ứng và hoà nhập vào hệthống kênh của doanh nghiệp

- Các mục tiêu của doanh nghiệp

- Đặc điểm của sản phẩm

Trong những năm gần đây có những thay đổi lớn về kênh tiêu thụ sảnphẩm là xu hớng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiêp chokhách hàng

4 Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp

a Quản cáo: Là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện truyền đa thông tin

về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng trung gian hoặc

ng-ời tiêu dùng cuối cùng trong một không gian và thng-ời gian nhất định Quảngcáo là việc không thể thiếu của các doanh nghiệp nó vừa là công cụ giúpdoanh nghiệp bán nhanh, nhiều Nó là phơng tiện dẫn dắt khách đến với doanhnghiệp

Nội dung đa thông tin về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp đến với kháchhàng

Mục đích là thu hút sự chú ý của mọi ngời trong thị trờng, thuyết phục

họ những lợi ích, sự hẫp dẫn và những thuận lợi của sản phẩm hàng hoá làmcho họ thích thú dẫn đến quyết định mua hàng do đó quảng cáo phải là mọitác phẩm nghệ thuật, chân thực

Có rất nhiều phơng tiện quảng cáo nh:ti vi, radio, báo tạp chí, pano ápphích để doanh nghiệp lựa chọn Việc lựa chọn này tuỳ thuộc vào chi phí,

đối tợng nhận tin sao cho chi phí bỏ ra nhỏ nhất mà lợng thông tin kháchhàng nhận đợc nhiều nhất

b Xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là tác động vào tâm lý của khách hàng để tiếp cận,nắm bắt nhu cầu của khách hàng và tìm ra u nhợc của sản phẩm

+ Nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng

- Xây dựng mối quan hệ với quần chúng: Quần chúng của doanh nghiệp

là khách hàng, bạn hàng Thiết lập mối quan hệ tốt giữa chủ hàng và kháchhàng tạo sự tin cậy lẫn nhau giữa họ Các biện pháp thực hiện

 Hội nghị khách hàng: Mời những khách hàng lớn, những đại lý… phản phản

ánh về u nhợc của sản phẩm, yêu cầu cuả ngời sử dụng để doanh nghiệp cảitiến hoàn thiện sản phẩm

 Hội thảo: Là mời các nhà khoa học và những khách hàng lớn để lôi kéocông chúng đến với doanh nghiệp

 Tặng quà: Thờng là những sản phẩm của doanh nghiệp hoặc ít nhấtphải có những hình ảnh của sản phẩm mà doanh nghiệp đang bán và sẽ bántrên thị trờng nhằm tác động vào quần chúng để họ ghi nhớ hình ảnh củadoanh nghiệp

 In ấn phát hành tài liệu: Các tài liệu quảng cáo về doanh nghiệp catalo,

áp phích, biển hiệu

 Bán thử các mẫu hàng và cho thử tự do: Đây là biện pháp tác động khámạnh đến khách hàng vừa để khách hàng thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu của sảnphẩm vừa gây “tiếng ồn” trong kinh doanh để nâng cao hiệu quả xúc tiến bánhàng Các lợi ích vật chất cấp cho ngời mua phải ở mức độ nuối tiếc để kíchthích ham muốn của khách hàng và sử dụng các kỹ thuật khác trong chiến lợcMarketing chung thống nhất của chiến lợc kinh doanh

5 Tổ chức hoạt động bán hàng.

Nghiệp vụ bán hàng của doanh nghiệp là quá trình thực hiện hợp đồngmua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc đáp ứng tức thời yêu cầu về hànghoá của khách hàng

Đối với hình thức bán buôn tuỳ theo số lợng hàng hoá, hình thức giaonhận, thanh toán mà phân công số nhân viên bán hàng cho phù hợp để đápứng nhu cầu giao dịch khách hàng ở những điạ điểm thuận tiện hai bên hìnhthức bán lẻ thờng diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng Căn cứ vào lợng hàng hoátiêu thụ bình quân ngày đêm, từ đó chuẩn bị kịp thời hàng hoá, thiết bị phơngtiện và nhân viên bán hàng để đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng Dù bánhàng dới hình thức nào, diễn ra ở đâu thì cũng cần đảm bảo yêu cầu văn minh,lịch sự, khoa học Với mục tiêu vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi

6 Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh quá trình sử dụngcác yếu tố đầu vào Nếu hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng thì đó cũng

chính là quá trình kinh doanh của doanh nghiệp do đó hiệu quả tiêu thụ sảnphẩm đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh.

Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là phân tích quá trình hoạt động tìm

ra nguyên nhân dẫn đến thành công, liêu có thể thành công hơn nữa đợckhông? Lý do dẫn đến những thất bại của doanh nghiệp và những biện phápkhắc phục

Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả kinh doanh gồm chỉ tiêu tổng quát

và chỉ tiêu chi tiết

Hiệu quả kinh doanh =

Kết quả đầu ra đo bằng các chỉ tiêu nh giá trị tổng sản lợng, doanh thuthuần, lợi tức gộp… phản

Các yếu tố đầu vào gồm: lao động, t liệu lao động, đối tợng lao động, vốnchủ sở hữu, vốn vay

Công thức trên phản ánh sức sản xuất (hay sức sinh lợi) của các chỉ tiêuphản ánh đầu vào

Hiệu quả kinh doanh có thể tính bằng cách so sánh nghịch đảo

Hiệu quả kinh doanh =

Công thức trên phản ánh suất hao phí của các chỉ tiêu đầu vào nghĩa là để

có một đơn vị kết quả đầu ra thì hao phí hết mấy đơn vị (hoặc vốn ở đầu vào).Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ tuyết đối

Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí

+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tơng đối

III Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Gas.

1 Đặc điểm của sản phẩm Gas.

+ Gas hoá lỏng ( LPG: Lique fied petroleum gas)

- Thành phần của LPG gồn hai hiđrocacbon butane và propane

- Trạng thái tồn tại: thể hơi ở nhiệt độ và áp suất thờng

- LPG có thể hoá lỏng theo 2 phơng pháp: nén LPG dới một áp suất nhất

định, giảm nhiệt độ dới nhiệt độ sôi (buntane O0c, propane - 420c)

+ Đặc tính u việt của LPG

- Linh hoạt thuận tiện trong vận chuyển phân phối

- Độ an toàn cao (áp suất nén thấp, tiêu chuẩn của các sản phẩm sử dụngvới LPG cao, nguy cơ nổ đợc giảm thiểu tới mức tối đa, LPG không ăn mòn)

- Không gây ô nhiễm môi trờng ( LPG cháy hết không thải khí CO rangoài không khí)

- Không gây nhiễm bẩn thực phẩm ngay khi tiếp xúc trực tiếp, tiện lợicho sử dụng

- Nhiệt lợng toả ra cao khi cháy

- LPG phù hợp với xu thể nâng cao chất lợng cuộc sống

- Do đặc tính u việt trên của LPG nên nó ngày càng đợc sử dụng nhiều

và rộng rãi trên thế giới cũng nh ở nớc ta.Trong các ngành công nghiệp LPG

là nhiên liệu sạch, hiệu quả và tiết kiệm Dân c chuyển sang dùng gas đề đunnấu thay cho các nhiên liệu trruyền thống nh than, củi, dầu

Gas bình là gas hoá lỏng (LPG) đã đợc đóng trong các vỏ bình bằng thép

đợc tiêu chuẩn hoá và thuộc loại bao bì luân chuyển đợc sử dụng để đa gashoá lỏng từ kho trung tâm đến hộ tiêu dùng

Gas rời là gas không qua công đoạn đóng bình luân chuyển trực tiếp từtàu lên xe bồn và dự trữ tai các kho trung tâm

Tuy sản phẩm LPG mới đa vào Việt Nam từ năm 1993 nhng nó đã đợcngời dân nhanh chóng chấp nhận do nó có nhiều đặc tính u việt tuy nhiên

công tác đảm bảo an toàn trong quá trình sử dụng phải đợc tuân thủ tuyệt đối,nếu không nó sẽ gây ra những hậu quả khôn lờng.

Trong điều kiện nên kinh tế thị trờng gas là một mặt hàng cần thiết và sẽtrở thành thiết yếu cùng với tăng trởng kinh tế trong cuộc sống hiện đại

2 Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm gas.

a Các nhân tố thuộc về môi trờng sản xuất kinh doanh

Các nhân tố thuộc về môi trờng có ảnh hởng lớn đến hoạt động kinhdoanh của các công ty Công ty phải nắm rõ đợc môi trờng mới đề ra đợc phơng án kinh doanh đúng đắn Xác định đối tác nào, lực lợng nào ảnh hởng

đến hợp đồng kinh doanh của doanh nghiệp, tiện lợng trớc xu hớng biến độngcủa chúng để có những phong cách ứng sử phù hợp

Môi trờng kinh doanh có ảnh hởng lớn đến công ty nh lãi xuất ngânhàng, lạm pháp, thất nghiệp, mức độ tăng trởng GDP các chính sách tiền tệ.Công ty cần có dự báo trớc để khắc phục những hạn chế và tận dụng tối đa

điều kiện thuận lợi

Môi trờng chính trị: sự ổn định về chính trị, đờng lối ngoại giao, chiến ợng kinh tế của đảng và chính phủ trong điều kiện ta đang phải nhập khẩu gasthì môi tròng chính trị sẽ có ảnh hởng không nhỏ đến chiến lợc cũng nh quátrình kinh doanh sản phẩm này

l Môi trờng văn hoá xã hội: các yêú tố văn hoá xã hội ảnh hởng trực tiếp đếncuộc sống và hành vi của con ngời qua đó ảnh hỏng đến quyết định mua sắmcủa họ môi trờng văn hoá xã hội gồm: dân số, trình độ văn hoá thị hiếu kháchàng, thu nhập Nớc ta hiện nay bình quân thu nhập đầu ngời rất thấp nhất làkhu vực rộng lớn nông thôn Mặc dù sản phẩm gas có rất nhiều đặc tính u việtnhng ngời dân không đủ tiền thay thế nó cho các sản phẩn thông thờng nhthan củi, rơm rạ Ngời tiêu dùng gas chỉ tập trung ở thành phố thị xã nơi ngờidân có thu nhập cao Đây là hạn chế rất lớn cho việc mở rộng thị trờng và tăng

số lợng tiêu thụ của sản phẩm này

- Các đối thủ cạnh tranh:Tại Việt Nam hiện nay đã có tổng số 18 công tycùng kinh doanh LPG Thị trờng này đợc đánh giá là tiềm năng nhng hết sứchạn hẹp cho 18 công ty cùng kinh doanh Tổng sản lợng tiêu thụ ớc tính 2001

là 288.000 tấn quả thực thị trờng này hết sức chật trội đối với các công tytrong ngành hàng Trong 18 công ty thì shell gas, totalgar Mobil unique… phản cónhững tiềm năng hết sức to lớn họ có kinh nghiệm lâu năm trong kinh doanhcác sản phẩm hoá dầu, tiềm lực tài chính rất mạnh, và hiện họ đang áp dụngcác chính sách kinh doanh, bán hàng hết sức mềm dẻo qua đó ta thấy sự cạnh

tranh diễn ra vô cùng khốc liệt, công ty muốn đứng vững trên thơng trờng thìphải có những kế hoạch chính sách lâu dài, hiện tại phù hợp.

b Chất lợng sản phẩm.

Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đợcxác định bằng thông số có thể đo đợc và so sánh đợc với điều kiện kĩ thuậthiện tại và thoả mãn nhu cầu nhất định của xã hội với sản phẩm gas thì chất l-ợng ổn định điều cần lu ý là chất lợng vỏ bình, van, dây dẫn đây cũng là ph-

ơng tiện để công ty cạnh tranh với hãng khác giúp thực hiện các mục tiêu củamình

c Giá cả của sản phẩm gas.

Giá cả sẽ ảnh hởng trực tiếp đến cung, cầu trên thị trờng Nó tác độngmạnh thu nhập và do đó tác động đến lợi nhuận của công ty

Khi quyết đinh giá cả trong kinh doanh công ty cần nghiên cứu các yếu tố:

- Ước lợng đợc lợng cung cầu của sản phẩm, khối lợng sản phẩm bán đợc

và giá cả của sản phẩm

- Tính đợc chi phí kinh doanh bỏ ra từ đó có chính sách định giá hợp lý.Giá cả phải bù đắp đợc chi phí bỏ ra và có lãi, với cơ chế thị trờng thì giá caolợng bán ra sẽ giảm do đó công ty buộc phải hạ giá thành sản phẩm bằng cáchgiảm thiểu chi phí với sản phẩm gas thì chi phí vỏ bình và chi phí vận chuyển

+Chính sách giá theo thị trờng đây là cách định giá phổi biến của cácdoanh nghiệp tức là định giá sản phẩm xung quanh giá thống trị trên thị trờng.Với sản phẩm gas trong bối cảnh cạnh tranh hết sức gay gắt thì công ty gasptrolimex áp dụng chính sách này là rất phù hợp

+ Chính sách giá thấp

áp dụng khi công ty muốn tung ra thị trờng một khối lợng sản phẩm lớnmuốn bán nhanh để thu hồi vốn, tuy nhiên giá thấp sẽ ảnh hởng trực tiếp đếnlợi nhuận thu đợc, gây tâm lý nghi ngờ trong ngời tiêu dùng Phải tính đến ảnhhởng của chính sách giá này đối với các đối thủ cạnh tranh cùng các hành

động trả đũa của họ

Mặc dù trên thị trờng nhất là thị trờng thế giới cạnh tranh về giá đã ờng vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lợng và hình thức nhng với đặc trngcủa sản phẩm gas thì giá cả sẽ là phơng tiện cạnh tranh số một do đó nó rấtnhạy cảm, đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chính sách giá cực kỳ mềmdẻo

nh-Chơng II Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản

phẩm của công ty gas petrolimex

I Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty gas petrolimex

1 Quá trình hình thành phát triển của công ty

Gas hoá lỏng (LPG) đã tồn tại và phát triển tại khu vực phía Nam từ cuốithập niên 50 của thế kỷ 20 Nhu cầu trong thời gian này khoảng 400 tấn/năm.Sau đó tăng lên 1900 tấn/năm (1965) và mức tiêu thụ đã đạt tới 15 ngàntấn/năm thời kỳ trớc giải phóng (tơng đơng 1kg/ đầu ngời/năm) với mức tiêuthụ này Việt Nam đợc coi là quốc gia tiêu thụ nhiều LPG trong khu vực

Khi đất nớc thống nhất, do thiếu ngoại tệ và mặt hàng LPG đợc xem làmặt hàng xa xỉ nên không đợc khuyến khích sử dụng, việc nhập khẩu và kinhdoanh LPG đã chính thức biến mất khỏi thị trờng Việt Nam vào những năm 1984.Năm 1991 chỉ sau vài năm nớc ta thực hiện chính sách đổi mới do Đảng

và Nhà nớc khởi xớng, đời sống nhân dân đợc cải thiện đi lên rõ rệt, sản phẩmLPG đã quay lại thị trờng Việt Nam thông qua các kênh phân phối khôngchính thức Thời điểm tuy giá rất cao ( 14.000 đồng/kg) nhng ngay sau khi đ-

ợc giới thiệu LPG đã đợc ngời tiêu dùng phía nam chấp nhận lợng tiêu thụngày càng gia tăng

Nhận thức đợc nhu cầu của thị trờng Việt Nam đối với sản phẩm LPGmột số hang nh : Elf của Pháp đã tiến hành nghiên cứu thị trờng Tháng2/1993 liên doanh giữa hãng Elf và công ty vật liệu xây dựng thành phố HồChí Minh đã đợc thành lập, sau đó là sài Gòn Petro trực thuộc uỷ ban nhânthành phố Hồ Chí Minh

Tháng 11/1993 tổng Công ty xăng dầu Việt Nam đã chính thức tham giavào thị trờng LPG sau khi hoàn thành công tác nâng cấp hệ thống bồn bể tạikho xăng dầu Nhà Bè- TP Hồ Chí Minh với sự giúp đỡ cuả công ty AustralianWesttarmers Kleenheat Gas (úc)

Nhận thấy tiềm năng và sự phát triển của ngành hàng LPG tổng công tyxăng dầu Việt Nam đã thành lập các xí nghiệp gas hoá lỏng tại thị trờng trọng

điểm: Tp Hồ Chí Minh, Tp Hà Nội, Tp Hải Phòng, Tp Đà Nắng Tại tổng công

ty mặt hàng này đợc giao cho một phòng gọi là phòng kinh doanh gas hoálỏng phụ trách

Đến năm 1998 sau khi thị trờng gas hoá lỏng có sự cạnh tranh rõ rệt vàngày càng trở nên rõ nét Để nâng cao tính tự chủ và độc lập của ngành hàngngày 25/11/1998 trên cơ sở tờ trình của tổng công ty xăng dầu Việt Nam Bộthơng mại đã ra quyết định số 1653/QĐ- BTM cho phép thành lập công ty gaspetrolimex (12/12/1998) trên cơ sở tiếp nhận ngành hàng LPG của tổng công

ty xăng dầu Việt Nam Công ty đợc thành lập với nhiệm vụ kinh doanh xuấtnhập khẩu LPG, thiết bị, phụ kiện, bồn bể và bao gồm việc đáp ứng các nhucầu về dịch vụ kỹ thuật ngành hàng với số vốn kinh doanh ban đầu trên 200 tỷ Công ty có trụ sở tại Hà Nội (số 775 đờng Giải Phóng - Hai Bà trng HàNội ) và các chi nhánh tại Tp Hồ Chí minh, Tp Hải Phòng, Tp Đà năng và TpCần thơ ngoài ra sản phẩm của công ty gas petrolimex còn đợc cung cấp ra thịtrờng thông qua trên 50 công ty thành viên thuộc tổng công ty xăng dầu Việt

Nam và hệ thống đại lý t nhân trên khắp toàn quốc Nhờ hệ thống phân phốirộng khắp sản phẩm của công ty đã có mặt tại khắp các khu vực thị tr ờng củaViệt Nam.

Để đáp ứng nhu cầu ngày một tăng của xã hội, bên cạnh hệ thống phânphối công ty đã không ngừng đầu t vào các cơ sở vật chất của các ngành hàngtại những khu vực then chốt Hiện nay sức cha của công ty đạt trên 3000 tấngồm 1000 tấn ở Hải Phòng, 800 tấn tại Tp Hồ Chí Minh, 500 tấn tại Đà Nẵng,

500 tấn ở Cần Thơ, 700 tấn tại Nhà Bè và 120 tấn tại Hà nội Công ty gasPetrolimex là một trong 3 công ty dẫn đầu trong thị trờng LPG của Việt Namcùng với Sài Gòn Petro và Mobil unique

2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

Bộ máy tổ chức của công ty gas Petrolumex đợc xây dựng theo cơ chếtrực tuyến chức năng

Bảng 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty gas Petrolumex

* Giám đốc là ngời đứng đầu công ty tực tiếp điều hành và chụi tráchnhiệm về mọi mặt

- Tổ chức bộ máy và tổ chức kinh doanh có hiệu quả nhằm bảo toàn vàphát triển vốn của công ty

kỹ kỹ thuật

Phòng kinh doanh

Phòng tài chính

kế toán

Phòng bán hàng dịch vụ

Đà Nẵng

Chi nhánh Sài Gòn

Chi nhánh Cần Thơ

Kho ga

Đức Giang

Hệ thống cửa hàng bán lẻ tại

Hà Nội

- Chỉ đạo điều hành các phòng ban các đơn vị trực thuộc trong việc xâydựng và thực hiện chiến lợc kinh doanh tháng, quí, năm trên cơ sở đáp ứngnhu cầu thị trờng, kế hoạch phát triển dài hạn của công ty Các qui chế qui

đinh của công ty về quản lý nghiệp vụ kỹ thuật, chất lợng, nội quy kỷ luật lao

động, khen thởng, đào tạo tuyển dụng để giúp việc cho giám đốc có 2 phógiám đốc: là phó giám đốc kỹ thuật và phó giám kinh doanh

+ Phó giám đốc kỹ thuật: chỉ đạo và điều hành các phòng ban có liênquan trong việc thực hiện kế hoạch sản xuất tháng, quí, năm định mức sử dụngcác yếu tố đầu vào, sửa chữa duy tu bảo dỡng các thiết bị vật t, đầu t xây dựng

đào tạo và nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên

+ Phó giám đốc kinh doanh: Chỉ đạo điều hành phòng ban phân xởng cóliên quan trong việc thực hiện mua sắm, bảo quản, lu kho các nguyên vật liệuphụ tùng, thiết bị Phục vụ cho nhu cầu kinh doanh, phụ trách mặt tiêu thụsản phẩm thực hiện các công việc giám đốc giao Báo cáo giám đốc xem xétgiải quyết những vấn đề về thẩm quyên giải quyết của mình

* Phòng tổ chức - hành chính

Phòng tổ chức – hành chính có các chức năng nhiện vụ sau:

Lập kế hoạch về lao động tiền lơng, đào tạo cán bộ, nhu cầu sử dụng lao

động các biên pháp an toàn lao động xây dựng các định mức lao động chế độchính sách trả lơng và phân phối lợi nhuận theo dõi các phong trào trong công

ty chế độ thởng phạt Thay mặt giám đốc tiếp đón khách, quản lý công văn,giấy tờ lu trữ thực hiện các công việc hành chính quản trị

* Phòng tài chính kế toán

Có nhiệm vụ tổ chức công tác tài chính kế toán nhằm giám sát phân tíchhiệu quả kinh tế của các hoạt động sản xuất kinh doanh trong công ty chịutrách nhiệm thu chi ngân sách, đề xuất tổ chức bộ máy kế toán chế độ kế toánphù hợp với quy định nhà nớc và với tình hình của công ty Giúp giám đốc

kiểm soát tình hình tài chính của công ty có biện pháp quản lý các loại vốnnhằm phục vụ kịp thời trong kinh doanh, quay vòng vốn nhanh, theo dõi ràsoát công nợ của bên ngoài với công ty và ngợc lại Cung cấp các số liệu chocác phòng có liên quan giúp giám đốc phân tích tình hình của công ty Lậpcác báo cáo theo đúng biểu mẫu qui định đúng thời gian

* Phòng quản lý kỹ thuật chịu trách nhiệm về các lĩnh vực liên quan đến

kỹ thuật trong quá trình kinh doanh, an toàn lao động mẫu mã bình do công tysản xuất ra Cung cấp mọi thông tin về kỹ thuật cũng nh chịu trách nhiệm vềmặt kỹ thuật nếu có sơ suất xảy ra, lập và quản lý bổ sung hoàn chỉnh duy tubảo dỡng các thiết bị phụ tùng máy móc

* Phòng bán hàng dịch vụ

Giới thiệu chào bán sản phẩm của công ty, khảo sát, nắm bắt các thôngtin về thị trờng phục vụ cho công tác bán hàng,cho kế hoạch mua hàng Cácdịch vụ trớc và sau khi bán hàng

* Các đơn vị trực thuộc

Mỗi chi nhánh chịu trách nhiệm kinh doanh trên địa bàn đợc giao chủ

động cung cấp hàng hoá ra thị trờng và phát triển mở rộng thị trờng đó Bêncạnh đó hoạt động quản lý hệ thống kho và nhập hàng cũng thuộc nhiệm vụcủa các chi nhánh Các chi nhánh phải báo cáo kết quả kinh doanh hàng ngày

về công ty Các chi nhánh trởng chịu trách nhiệm trớc giám đốc về tình hìnhkinh doanh của chi nhánh mình

3 Kế quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua.

Trong sản xuất kinh doanh có nhiều chỉ tiêu để đánh giá, nhng kết quảcuối cùng bao giờ cũng là mối quan tâm lớn nhất, nó quyết đinh sự sống còn,quyết định các hoạt động tiếp theo của công ty Mặc dù mới đợc thành lập nh-

ng công ty đã đạt đợc những kết quả đáng kế Nó đợc thể hiện qua bảng sau

Qua bảng trên ta thấy.

- Sản lợng bán ra năm 2000 đạt 62.470 tấn, tăng 53,17% so với năm

1999 Sản lợng bán ra tăng làm cho doanh thu bán hàng tăng Doanhthu xuất bán năm 2000 đạt 362 tỷ đồng, tăng52.25% so với năm

1999, tốc độ tăng doanh thu thấp hơn so với tốc độ tăng sản lợng theo

đánh giá của công ty Vì lợng gas rời xuất bán chiếm tỉ trọng lớn đạt26,420 tấn tăng so với năm 1999 là 97% nhng do tình hình cạnh tranhgay gắt của các hàng gas khác buộc công ty phải giảm giá Cụ thểcông ty đã giảm 3,19%(năm 1999 là 5650đ/kg xuống 5442đ/kg năm2000) Ngoài ra do chi phí vận chuyển và các khoản chi phí khác đềutăng

Năm 2000 các khoản nộp ngân sách nhà nớc đạt 8,671 tỷ đồng, tăng3,9% so với năm 1999 Trong đó VAT phải nộp là 4,379 tỷ đồng, tăng 73% sovới năm 1999.Do biến động của giá dầu thô trên thị trờng thế giới, để bảo vệcác hoạt động kinh doanh gas lỏng và kích thích tiêu dùng nhà nớc đã hạ thuế

từ 20% năm 1999 xuống 5% rồi 0% trong năm 2000 Đây là nguyên nhân chủyếu giải thích tại sao sản lợng tăng mà mức đóng góp của công ty lại giảm

- Lợi nhuận sau thuế năm 2000 đạt 3,5tỷ tăng 5,53% so với cùng kỳ năm

1999 Đây là mức tơng đối khả quan với tình hình cạnh tranh quá gay gắttrong lĩnh vực gas

- Thu nhập bình quân đầu ngời của công ty tăng từ1,278 triệu năm 1999

đến 1,897 triệu năm 2000 (48%) Đời sống cán bộ công nhân viên ổn địnhhơn họ gắn bó và tận tình với công ty hơn, giúp công ty đứng vững và pháttriển

Bảng 3: Khối lợng và doanh thu gas tiêu thụ của công ty

Quả bảng trên ta thấy khối lợng bán ra năm sau tăng hơn năm trớc là53% đây là mức tăng rất khả quan trong điều kiện công ty mơi thành lập cònnhiều khó khăn, bất cập, môi trờng cạnh tranh hết sức gay gắt Đó là nỗ lực rấtlớn của công ty

Bảng 4: Khối lợng và doanh thu tiêu thụ theo các phơng thức

Phơng thức tiêu thụ Khối lợng (tấn) Doanh thu (triệu)

Tiêu thụ trực tiếp 17.632 27.987 102.340 162.176Tiêu thụ qua các đại lý 23.190 34.483 135.660 199.824 Tiêu thụ trực tiếp năm 1999 bằng 43,2% Tổng lợng tiêu thụ năm 2000bằng 44,9%, tăng so với năm 99 là 17% Lợng tiêu thụ qua các đại lý luônluôn lớn hơn tiêu thụ trực tiếp, mặc dù tỉ lệ này trong các năm có giao động

Bảng 5: Khối lợng tiêu thụ theo khu vực thị trờng

tr-Bảng 6: Một số hộ tiêu thụ lớn của công ty

Nhóm khách hàng công nghiệp cũng chiếm tỷ trọng rất lớn và đây lànhóm có tiềm năng phát triển trong những năm tới.Công ty đã chú trọng đầu tcác hoạt động tiếp thị, lắp đặt hệ thống sử dụng LPG theo kiểu chìa khoá traotay cho những khách hàn thuộc nhóm này.

II Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gas Petrolimex

1 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty

Mặc dù mới đợc thành lập nhng đợc kế thừa từ tổng công ty xăng dầuViệt Nam cùng với sự nỗ lực không ngừng của cán bộ nhân viên công ty nênsản phẩm của công ty đã có mặt ở khắp mọi nơi trong mọi lĩnh vực Trongcông nghiệp và vật liệu xây dựng: Thuỷ tinh San Miguel Yama ha Hải Phòng,gốm sứ Việt trì, gạch ceramic Đà nẵng, kính Đáp cầu, sứ Thiên thanh, sứ HảiDơng, thuỷ tinh Y tế Trong công nghiệp đóng tầu và cơ khí Đóng tàu Bạch

đằng, công ty đóng tàu 198 Hải quân, công ty xe đạp Xuân hoà, ắc qui tiasáng (Hải Phòng) thép Poscd, công ty thép Vina Austul

Trong công nghiệp sản xuất ô tô xe máy, nhà máy Honđa Việt Namgoshi Thăng long, Yamaha Việt Nam, Hino Việt Nam, công ty sản xuất phụtùng xe máy nh quỳnh

Trong lĩnh vực thủ công nghiệp và công nghiệp chế biến thực phẩm: làngnghề Bát Tràng, chè Bảo Lộc, chè Mộc Châu, các nhà máy chế biến hải sản… phảnNhu cầu dân dụng và thơng mại đây là khu vực hiên nay chiếm phân lớn

về nhu cầu tiêu thụ Trong lĩnh vực này LPG phân phối tới ngời tiêu dùng dớihình thức bình gas (12,13,48 kg) chủ yếu tập trung tại các thành phố, thị xã.LPG là nguồn chất đốt sạch, kinh tế hiệu quả hơn các nguồn chất đốttruyền thống nh rơm rạ, than củi,dầu thêm vào đó do nền kinh tế phát triểnthu nhập của ngời dân đợc nâng cao nên nhu cầu sử dụng LPG ngày một tăngsản lợng bán ra của công ty không ngừng tăng từ khi thành lập đến năm 2000tăng 53,87% so với năm 1999 bán lẻ tăng 14% đại lý tăng 13%, tổng đại lýthành viên 20% đóng bình hãng khác 74% tái xuất 41% thị phần lớn nhất toànngành 25 - 27% các trung gian, tổng đại lý t nhân, cửa hàng trực thuộc sản l-ợng bán của các thành viên này đạt 64,03% trong cơ cấu tổng sản lợng củatoàn công ty và đạt tốc độ tăng trởng 168% so với năm 1999 trong cơ cấu nàybán qua các đại lý đạt gần 20.000 tấn chiếm 32,02% Đây là lực lợng bán hiệuquả nhất hiện nay của công ty, sau đó là bán qua các đại lý bán buôn đạt

17600 tấn tăng 122% so với năm 1999 Gas rời đạt 15200 tấn các tổng đại lýthành viên tiêu thụ 14471 tấn chiêm 23,16% đạt tốc độ tăng trởng 120% sovới năm 1999 còn lại đóng bình BP, tái xuất Cumpuchia chiếm tỷ trọng nhỏ13,46% số lợng này đợc công ty bán với số lợng gas rời Đạt đợc kết quả trêntrong thời gian qua công ty đặc biệt chú trọng vào khuyến khích tiêu thụ đếncác thành viên kênh thông qua các biện pháp khuyến khích bằng vật chất làm

đẩy nhanh tốc độ bán của các thành viên kênh, cụ thể nh giảm giá, giao bán

có giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh, mức chiết khấu đối với các thành viên

có số lợng bán hàng lớn, thanh toán sớm Lợng bán ra tăng chứng tỏ khả năng

đứng vững và không ngừng mở rộng thị trờng của công ty Do nắm bắt đợcnhu cầu của thị trờng, nhu cầu của ngời sử dụng công ty đã áp dụng nhữngbiện pháp bán hàng rất mềm dẻo, hạ giá theo thị trờng chung, đa sản phẩm tớitận tay ngời tiêu dùng

2 Thực trạng tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty

* Xuất phát từ đặc điểm yêu cầu của ngành hàng LPG Công ty đã thiết

kế đợc mạng lới rộng khắp toàn quốc, căn cứ chủ yếu để xây dựng mạng lớitiêu thụ sản phẩm của công ty là:

- Khách hàng sử dụng LPG đợc công ty chia làm 2 nhóm: nhóm kháchhàng công nghiệp - thơng mại và nhóm khách hàng dân dụng Với nhómkhách hàng công nghiệp - thơng mại công ty đã đi sâu chú trọng thoả mãn nhucầu hỗ trợ trong khâu thiết kế lựa chọn thiết bị đầu t ban đầu Nhóm kháchhàng dân dụng công ty đã đáp ứng nhu cầu nh độ an toàn, tính đồng bộ củasản phẩm, nhu cầu giao hàng tại nhà đúng lúc

* Đến thời điểm hiện nay công ty gas Petrolimex đã thiết lập cho mìnhmột hệ thống kênh và mạng lới phân phối rộng khắp tơng đối hoàn chỉnh và

đang đi vào ổn định đáp ứng khá đầy đủ yêu cầu của lãnh đạo công ty

Hiên tại công ty gồm 4 kênh phân phối sản phẩm đến khách hàng cụ thể nhsau:

Kênh số 1:

Công ty

Đây là kênh phân phối ngắn đi trực tiếp từ công ty đến khách hàng Kênhnày đợc công ty áp dụng chủ yếu đối với khách hàng công nghiệp với khối l-ợng tiêu thụ lớn nh công ty sứ Hải dơng, tổng công ty xây dựng miền Trung,công ty gạch Đồng tâm, công ty gạch Long Tài, công ty Ceremic Lý do cơbản cho sự tồn tại của loại kênh này là nhu cầu và vai trò của nhóm kháchhàng có lợng tiêu thụ lớn

Kênh số 2:

Kênh này là loại kênh ngắn đáp ứng cả 2 đối tợng khách hàng là kháchhàng công nghiệp thơng mại và khách hàng dận dụng Đối với khách hàngcông nghiệp cách tổ chức và cơ chế hoạt động đợc áp dụng nh kênh số 1 nhng

đây là khách hàng có khối lợng tiêu thụ với giá trị đầu t nhỏ hơn ở kênh số 1.Với khách hàng dân dụng đây thực chất là việc cung cấp Gas lỏng ra thị trờngthông qua hệ thống cửa hàng trực thuộc, các chi nhánh và các xí nghiệp gas.Loại kênh này thờng áp dụng chủ yếu tại các khu vực thị trờng của các chinhánh và xí nghiệp gas theo sự phân cấp của tổng công ty xăng dầu Việt Nam.Kênh số 3:

Gas lỏng đi qua kênh này chủ yếu phục vụ cho khách dân dụng Sảnphẩm đợc công ty phân phối qua các chi nhánh, xí nghiệp sau đó các chinhánh, xí nghiệp lại thực hiện hoạt động phân phối tới các đại lý t nhân thôngqua các tổng đại lý t nhân Các đai lý t nhân có tổng đại lý t nhân nằm tại khuvực thị trờng của chi nhánh, xí nghiệp quản lý Ngoài ra các công ty xăng dầucũng đợc công ty sử dụng làm tổng đại lý hệ thống Trong quản lý hàng tồnkho của các chi nhánh, xí nghiệp là hàng tồn kho chung của công ty Khi hàng

đợc giao tới các hệ thống đại lý và tổng đại lý lúc này các chi nhánh xí nghiệp

đợc quyền ghi doanh thu bán hàng ngay tại thời điểm đó