Tâm lý khách hàng khi chọn trang phục công sở pot

27 1.6K 2
Tâm lý khách hàng khi chọn trang phục công sở pot

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

Đề tài nghiên cứu: “Tâm lý lựa chọn thời trang công sở của phụ nữ Việt Nam” Nhóm nghiên cứu: “S2” Các thành viên: - Vũ Thị Phương Diệp - Nguyễn Thị Hương - Phạm Thị Hồng Nhung 1 MỞ ĐẦU Hành vi khách hàng luôn là điều bí ẩn mà bất cứ nhà sản xuất nào cũng muốn khám phá. Gần như mỗi ngày người tiêu dùng đều phải đối diện với những quyết định mua sắm. Tuy nhiên, họ xử lý những quyết định này không phải lúc nào cũng giống nhau. Một số quyết định có tính phức tạp hơn nhiều so với những quyết định khác, do đó đòi hỏi người tiêu dùng phải nỗ lực hơn. Một số quyết định khác lại mang tính nếp quen hàng ngày, do vậy đòi hỏi ở họ ít nỗ lực hơn. Như vậy, việc hiểu được hành vi mua sắm của khách hàng bao gồm không chỉ việc thấu hiểu cách thức mà các quyết định được đưa ra mà còn việc hiểu được diễn biến có thể gây ảnh hưởng đến hành vi mua sắm. Tại sao cùng một sản phẩm nhưng doanh số bán hàng trong từng khu vực lại khác nhau? Điều gì làm nên sự khác biệt giữa hành vi mua sắm của các nhóm người tiêu dùng? Việc nghiên cứu tâm lý của khách hàng giúp các nhà quản trị đưa ra các quyết định có lợi hơn cho doanh nghiệp. Trang phục công sở là một khái niệm khá mới mẻ đối với Việt Nam. Việc mặc một bộ trang phục khiến cho người mặc có cảm giác thoải mái, tự tin, năng động,… đã đem lại những kết quả rất bất ngờ. Vì thế việc lựa chọn trang phục công sở ngày càng được quan tâm rõ rệt. Là sinh viên khoa Quản trị, chúng em thấy việc nghiên cứu tâm lý khách hàng là vô cùng quan trọng, nó đảm bảo cho sự sống còn của doanh nghiệp, vì thế chúng em chọn đề tài : “Tâm lý khách hàng khi lựa chọn thời trang công sở” rất thiết thực cho công việc của chúng em sau này. Do còn hạn chế về trình độ kiến thức cũng như tài liệu tham khảo, chúng em rất mong nhận được sự chỉ bảo tận tình của cô để chúng em có thể hoàn thiện bài làm cũng như các đề tài sau này. Xin chân thành cảm ơn cô. Nội dung chính của đề tài: 1. Tổng quan lý luận về tâm lý khách hàng. 2. Thực trạng tâm lý khách hàng khi lựa chọn trang phục. 3. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm. 2 Chương I: Tổng quan lý luận về tâm lý khách hàng: 1.1. Khách hàng mua như thế nào? Khi mua hàng khách hàng thường trải qua các giai đoạn tâm lý sau: 1. Nhận biết nhu cầu. 2. Tìm kiếm. 3. Đánh giá các lựa chọn. 4. Mua sản phẩm. 5. Sau khi mua sản phẩm. Tuy nhiên, việc một người tiêu dùng có thực hiện từng bước một hay không còn phụ thuộc vào loại quyết định mua sắm mà họ gặp phải. Chẳng hạn · Mua sắm mới thứ yếu – lại mua sắm này thể hiện cái gì đó là mới đối với người tiêu dùng, nhưng trong suy nghĩ của họ, việc mua sắm này không thực sự quan trọng xét về mặt nhu cầu, tiền bạc hay vì một lí do nào khác (chẳng hạn địa vị trong nhóm người tiêu dùng) · Tái mua sắm thứ yếu – đây là loại mua sắm mang nếp quen nhất trong tất cả, và thông thường người tiêu dùng trở lại mua sắm cùng loại sản phẩm mà không suy nghĩ nhiều đến việc chọn lựa loại sản phẩm khác (chẳng hạn người tiêu dùng đã quen dùng một nhãn hiệu). · Mua sắm mới trọng yếu – loại mua sắm này được coi là khó nhất trong tất cả bởi vì sản phẩm được mua sắm mang tính quan trọng đối với người tiêu dùng, mà họ lại có rất ít thậm chí không có một chút kinh nghiệm nào để đưa ra quyết định chọn lựa. Sự thiếu tự tin của người tiêu dùng trong việc đưa ra loại quyết định này thông thường (nhưng không phải là luôn luôn) đòi hỏi họ phải trải qua một quá trình mở rộng để đưa ra quyết định. · Tái mua sắm trọng yếu – loại quyết định mua sắm này cũng quan trọng đối với người tiêu dùng, tuy nhiên họ cảm thấy tự tin trong việc đưa ra quyết định do họ đã có kinh nghiệm trong lần mua sắm sản phẩm này lần trước. Ý nghĩa marketing Đối với các nhà nghiên cứu thị trường, điều quan trọng là phải hiểu được cách thức người tiêu dùng xử lý các quyết định mua sắm mà họ gặp. Nếu một công ty đặt mục tiêu là những người tiêu dùng cảm thấy việc quyết định mua sắm là vấn đề khó khăn (chẳng hạn Mua sắm mới trọng yếu) thì chiến lược xúc tiến thị trường của họ có thể sẽ thay đổi nhiều so với một công ty đặt mục tiêu là những người tiêu dùng xem việc quyết định mua sắm là công việc thường ngày. Trên thực tế, cùng một công ty có thể cùng lúc gặp cả hai tình huống trên; đối với một số người tiêu dùng thì sản phẩm này là mới, trong khi đó một số khác lại coi việc 3 mua sản phẩm này là nếp quen. Đối với các nhà nghiên cứu thị trường, thông điệp về hành vi mua sắm là các tình huống mua sắm khác nhau đòi hỏi các nỗ lực marketing khác nhau. 1.1.1. Nhu cầu/Mong muốn/Mong ước được nhận diện: Trong bước đầu tiên, người tiêu dùng xác định xem vì lý do nào đó anh ta/cô ta không hài lòng (ví dụ tình trạng thực thế được nhận thức của khách hàng) và muốn cải thiện tình hình của anh ta/cô ta (Thí dụ tình trạng khao khát được nhận thức của khách hàng). Chẳng hạn, những thúc đẩy bên trong, như đói hay khát, có thể nói cho người tiêu dùng biết rằng họ cần đến thức ăn hay đồ uống. Những yếu tố bên ngoài cũng có thể thúc giục những nhu cầu của khách hàng. Các chuyên gia marketing đặc biệt giỏi ở điểm này thông qua quảng cáo, trưng bày sản phẩm hay thậm chí chủ ý dùng hương thơm (thí dụ các quầy nước hoa). Ở giai đoạn này, quá trình ra quyết định có thể trì hoãn nếu người tiêu dùng không được thúc đẩy tiếp tục. Tuy vậy, nếu họ có động lực bên trong thỏa mãn nhu cầu thì họ sẽ tiếp tục bước tiếp theo. 1.1.2. Tìm kiếm thông tin. Giả định người tiêu dùng được kích thích thỏa mãn nhu cầu của anh ta hay cô ta, họ sẽ tiến hành tìm kiếm thông tin cho những giải pháp có thể. Những nguồn được dùng thu nhận thông tin có thể đơn giản là những thông tin còn nhớ từ kinh nghiệm trước (trí nhớ) hay khách hàng có thể nỗ lực hết mức xác định thông tin từ những nguồn ngoài (Tìm kiếm internet, nói chuyện với những người khác…). Nỗ lực tìm kiếm của người tiêu dùng nhiều đến đâu phụ thuộc vào những yếu tố như: tầm quan trọng của việc thỏa mãn nhu cầu, sự quen thuộc với những giải pháp hiện có và khoảng thời gian có để tìm kiếm. Để thu hút người tiêu dùng đang trong giai đoạn tìm kiếm, các chuyên gia marketing nên nỗ lực để đảm bảo khách hàng có thể tìm kiếm thấy những thông tin liên quan đến sản phẩm của họ. Thí dụ, với những chuyên gia marketing mà khách hàng của họ dựa vào internet để thu thập thông tin, việc đạt được thứ hạng cao trong những phương tiện tìm kiếm trở thành một mục tiêu marketing then chốt. 1.1.3. Đánh giá lựa chọn. Nỗ lực tìm kiếm của người tiêu dùng có thể cho kết quả một loạt những phương án mà từ đó sự lựa chọn có thể được quyết định. Cần lưu ý rằng có thể có hai cấp độ ở giai đoạn này. Ở mức độ một người tiêu dùng có thể tạo ra một loạt những phương án có thể lựa chọn cho nhu cầu của họ (ví dụ những loại sản phẩm) trong khi ở mức độ thứ hai khách hàng có thể sẽ đánh giá những sản phẩm riêng biệt (các thương hiệu) cho từng phương án. Chẳng hạn như một người tiêu dùng muốn thay ti vi sẽ có rất nhiều phương án lựa chọn như ti vi plasma, LCD hay CRT. Với mỗi phương án lại có rất nhiều nhãn hiệu để lựa chọn. Các chuyên gia marketing cần phải hiểu khách hàng đánh giá những lựa chọn sản phẩm như thế nào và tại sao có những sản phẩm này mà không có những sản phẩm kia. Gần như quan trọng 4 nhất, các chuyên gia marketing phải xác định những tiêu chuẩn nào khách hàng đang sử dụng cho sự lựa chọn những khả năng có thể và những tiêu chuẩn đó được đánh giá ra sao. Quay trở lại với ví dụ về ti vi ở trên, những chiến thuật marketing sẽ hiệu quả nhất khi những chuyên gia marketing có thể kết hợp những nỗ lực của họ bằng việc nhận ra lợi ích nào là quan trọng nhất với khách hàng khi lựa chọn phương án (chẳng hạn chất lượng hình ảnh, thương hiệu, cỡ màn hình…) và sau đó xác định thứ tự quan trọng của từng lợi ích. 1.1.4. Quyết định mua. Trong nhiều trường hợp, giải pháp người tiêu dùng chọn cũng chính là sản phẩm được đánh giá cao nhất. Tuy nhiên, điều đó có thể thay đổi lúc thực sự mua sắm. Việc mua sắm “dự tính” có thể thay đổi ngay lúc mua bởi nhiều nguyên nhân như: sản phẩm hết hàng, một đối thủ cạnh tranh đưa ra một chào hàng ngay tại thời điểm mua (chẳng hạn một người bán hàng đề cập đến chào hàng của đối thủ), khách hàng không đủ số tiền cần thiết (chẳng hạn thẻ tín dụng không hoạt động), hay những thành viên khác của nhóm tham khảo có cái nhìn tiêu cực của việc mua sắm (ví dụ bạn bè là yếu tố then chốt của việc mua sắm). Những chuyên gia marketing mà sản phẩm của họ hấp dẫn người tiêu dùng nhất phải đảm bảo rằng giao dịch diễn ra một cách suôn sẻ. Chẳng hạn, những người bán lẻ trên Internet phải làm việc cật lực để ngăn khách hàng của họ từ bỏ việc mua sắm trên mạng (ví dụ những khó khăn khi shopping trên mạng) bằng cách tổ chức hợp lý quá trình thanh toán. Với những chuyên gia marketing mà sản phẩm của họ không phải là sự lựa chọn của khách hàng, những nỗ lực marketing cuối có thể đáng giá như đưa ra những sự khích lệ đến những nhân viên của cửa hàng để họ “ca ngợi” cho sản phẩm của mình ở những quầy thanh toán. 1.1.5. Đánh giá sau khi mua Một khi khách hàng đã mua sản phẩm, họ sẽ đối mặt với sự đánh giá quyết định của mình. Nếu sản phẩm không như họ mong đợi thì anh ta/cô ta sẽ đánh giá lại sự thỏa mãn với quyết định của mình, điều mà cực đoan nhất có thể xảy ra là khách hàng sẽ trả lại sản phẩm hay trong tình huống ít cực đoan hơn là họ vẫn giữ lại món hàng đã mua nhưng lại có một cái nhìn tiêu cực về nó. Những đánh giá này thường xảy ra trong trường hợp việc mua sắm này rất quan trọng hay tốn kém. Để giúp làm dễ dàng hơn mối quan tâm của người tiêu dùng về những đánh giá mua sắm của mình, các chuyên gia marketing cần lĩnh hội hay thậm chí khuyến khích khách hàng liên lạc. Những trung tâm dịch vụ khách hàng và những nghiên cứu thị trường tiếp theo sẽ là những công cụ hữu ích giúp chỉ ra những mối quan tâm của người mua. 1.2. Điều gì ảnh hưởng tới hành vi mua sắm? Có nhiều yếu tố có thể tác động đến quy trình này vì người mua hành động thông qua quyết định mua sắm. Số lượng các tác động tiềm năng đến hành vi của khách hàng là vô hạn. Tuy nhiên, các chuyên gia tiếp thị cần phải hiểu được các tác động chủ chốt. Bằng cách đó, họ có thể tạo ra các nỗ lực tiếp thị nhằm giành được lợi thế của các tác động này theo cách 5 mà nó sẽ đáp ứng được cả người tiêu dùng lẫn chuyên gia tiếp thị (nên nhớ rằng điều này là một phần chủ chốt trong định nghĩa về marketing). Có thể phân loại các tác động này thành ba loại: Tác động nội tại, tác động bên ngoài và Tiếp thị. Các tác động nội tại: Việc xem xét các tác động đối với những quyết định mua sắm của khách hàng trước hết bằng việc nhìn lại mình để thấy điều gì là yếu tố quan trọng nhất có thể tác động đến cách thức mà chúng ta đưa ra lựa chọn. 1.2.1.1. Phin lọc nhận thức Nhận thức chính là cách thức mà chúng ta nhìn nhận bản thân cũng như thế giới mà chúng ta đang sống trong đó. Tuy nhiên, những gì được cất giữ bên trong chúng ta không phải lúc nào cũng hiện diện một cách trực tiếp. Thường thì trí tuệ của chúng ta hình thành từ nguồn thông tin được chắt lọc một cách có chủ ý hoặc trong tiềm thức qua mỗi lần trải nghiệm, còn quy trình mà chúng tôi nói đến chính là phin lọc giác quan. Đối với chúng ta, thì đó là thực tế, cho dù điều này không phải là một sự phản ánh một cách chính xác những gì trong thực tế. Như vậy, nhận thức chính là cách mà chúng ta lọc các tác nhân kích thích (ví dụ, có ai đó nói chuyện với chúng ta, việc đọc một câu chuyện trên báo). Nhận thức có một số bước sau: · Quảng cáo – cảm giác các tác nhân kích thích (ví dụ việc xem quảng cáo). · Sự chú ý – nỗ lực nhằm nhận biết bản chất của các tác nhân kích thích (ví dụ việc nhận biết rằng đó là quảng cáo). · Sự nhận thức – nhận thức ý nghĩa của các tác nhân tích thích (ví dụ, quảng cáo hài hước cho một sản phẩm cụ thể). · Sự duy trì – bổ sung ý nghĩa cho việc hình thành nội tại của một ai đó (ví dụ, sản phẩm có quảng cáo hài hước). Cách thức mà các bước này được thực hiện phụ thuộc vào phương pháp học tập của cá nhân. Bằng việc học tập, chúng ta muốn nói đến cách thức mà ai đó thay đổi những gì họ biết, điều có thể tác động đến cách mà họ hành động. Có nhiều lý thuyết về học tập, tuy nhiên, có thể nói rằng, con người ta có nhiều cách để thực hiện việc này. Ví dụ, một người có thể có khả năng tập trung vào một quảng cáo nhất định nào đó và có khả năng duy trì thông tin sau khi xem, trong khi nưgời khác có thể xem rất nhiều lần quảng cáo đó nhưng lại không nhận ra đó là gì. Người tiêu dùng cũng duy trì thông tin nếu như cá nhân anh ta có quan tâm sâu sắc tới các tác nhân kích thích. Nếu có nhu cầu về một chiếc xe hơi mới, một cá nhân sẽ có khuynh hướng tập trung vào các quảng cáo mới cho chiếc xe trong khi những người không có nhu cầu về xe hơi có thể muốn xem quảng cáo nhiều lần trước khi họ nhận ra thương hiệu của chiếc xe. 6 Ý nghĩa marketing: Những người làm marketing chi nhiều tiền cho nỗ lực tạo ra ấn tượng tích cực của người tiêu dùng đối với sản phẩm của họ. Nhưng rõ rằng là sự tồn tại của phin lọc nhận thức cho thấy rằng không dễ dàng gì để thực hiện việc này. Việc khách hàng thể hiện đối với sản phẩm có thể rất thách thức trong mối liên quan đến số lượng các thông điệp quảng cáo cạnh tranh (quảng cáo) – những thông điệp cố gắng thực hiện cùng một mục tiêu (nghĩa là sự hỗn loạn quảng cáo). Vì thế, các nhân viên marketing cần phải sáng tạo và biết sử dụng nhiều cách khác nhau để chuyển tải thông điệp của mình. Chỉ khi đến được với người tiêu dùng thì thông điệp mới có thể được coi là đủ thú vị nhằm giành được sự chú ý của họ (ví dụ cuộc nói chuyện về lợi ích của sản phẩm). Nhưng việc chú tâm tới thông điệp là chưa đủ. Đối với các nhân viên marketing, bước quan trọng nhất là bước tạo ra nhận thức. Vì thế, những người làm marketing phải tiếp tục giám sát và đáp lại nếu thông điệp của họ bị bóp méo. Điều này có thể thường xuyên xảy ra nhờ một phần vào hành động cạnh tranh (ví dụ, việc so sánh các quảng cáo). Cuối cùng, việc làm thế nào để người tiêu dùng đưa ra ý nghĩa tích cực đối với thông điệp mà họ nhớ được đòi hỏi người làm tiếp thị phải đảm bảo rằng người tiêu dùng hiểu được một cách chính xác cơ sở lập luận về sản phẩm. 1.2.1.2. Kiến thức Kiến thức chính là tổng lượng thông tin nhận biết được bởi con người. Đó là các sự kiện của thế giới mà anh ta/cô ta biết và độ sâu của kiến thức thông qua các trải nghiệm và trí nhớ lâu bền của cá nhân con người. Các ý nghĩa Marketing Các chuyên gia tiếp thị có thể thực hiện một nghiên cứu có thể đo lường được mức độ kiến thức liên quan đến sản phẩm của người tiêu dùng. Như chúng ta sẽ thấy dưới đây, có vẻ như các nâhn tố khác có tác động đến hành vi khách hàng đều được hình thành bởi những gì được biết về sản phẩm. Như vậy , các phương pháp phát triển nhằm kích thích người tiêu dùng tiếp nhận nhiều thông tin hơn (hoặc thông tin chính xác) có thể tác động tới các nhân tố khác. 1.2.1.3. Quan điểm Ở khía cạnh đơn giản, quan điểm có liên quan đến những gì mà con người cảm thấy và tin vào điều gì đó. Nói cách khác, quan điểm có thể được phản ánh trong cách thức mà con người hành động dựa trên niềm tin của anh ta/cô ta. Một khi được hình thàn, quan điểm rất khó để thay đổi. Như vậy, nếu có quan điểm tiêu cực đối với một vấn đề cụ thể nào đó, người tiêu dùng sẽ nỗ lực để thay đổi những gì mà họ tin tưởng là trung thực. Các ý nghĩa marketing: Những người làm tiếp thị đối mặt với những người tiêu dùng – những người có quan điểm tiêu cực đối với sản phẩm của họ – phải làm việc để xác định vấn đề cốt yếu tạo nên quan điểm của người tiêu dùng, sau đó điều chỉnh các quyết định thực thi (ví dụ quảng cáo) 7 trong nỗ lực thay đổi quan điểm. Đối với các công ty cạnh tranh nhau mạnh mẽ để sinh tồn cho tới các khách hàng trung thành thể hiện thái độ tích cực, chiến lược quan trọng là phải nhìn nhận được vì sao người tiêu dùng có cảm giác tích cực đối với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và đưa ra được các phương án xử lý vấn đề. Nói cách khác, một công ty có thể thử xác định vị trí khách hàng – những người có quan điểm tiêu cực đối với sản phẩm của đối thủ và sau đó làm gia tăng nhận thức trong nhóm này. 1.2.1.4. Tính cách cá nhân Tính cách cá nhân của con người liên quan đến các đặc điểm cá nhân được nhận thức – những đặc điểm được bộc lộ một cách phù hợp, đặc biệt khi một đặc điểm biểu hiện trong sự hiện diện của các đặc điểm khác. Trong hầu hết các trường hợp, hành vi mà một người tiên đoán trong một tình huống được coi là tương tự với hành vi mà một người thể hiện trong tình huống khác. Như vậy, tích cách cá nhân là tổng các trải nghiệm thuộc cảm giác mà những người khác có được từ trải nghiệm (nghĩa là cách mà một người nói chuyện hay phản ứng). Trong khi tính cách cá nhân của một người thường được diễn giải bởi những người mà chúng ta tương tác, một người có cách nhìn của riêng mình về tính cách cá nhân của bản thân, được gọi là Khái niệm cái Tôi (Self Concept), đều có thể hoặc không thể trở thành điều mà những người khác nhìn nhận về chúng ta. + Loại khách hàng ít nói: là loại khách hàng kín đáo đến lạnh lùng. Khi chào hàng với họ những gì mà người bán hàng nói ra họ luôn nhìn trước ngó sau không hề có một ý kiến nào. Thế nhưng họ lại có thái độ rất tốt. đối với loại khách hàng này người bán hàng nhất định phải buộc họ nói ra, bằng cách đưa ra những câu hỏi kích thích và chờ đợi. + Loại khách hàng lạnh nhạt: đối với loại khách hàng này dù người bán hàng đến gặp họ cũng chẳng thèm chào hỏi hoặc đáp lại lạnh nhạt. đối với khách hàng này cần phải chủ động gặp gỡ họ và tỏ ra nhiệt tình dù thái độ của họ có thể làm người bán hàng thất vọng. + Loại khách hàng thận trọng, e dè: loại khách hàng này trước khi quyết định mua hàng, họ thường phải rất nhiều và xem xét tỉ mỉ về thứ hàng đó. Người bán hàng phải kiên nhẫn trả lời và giải thích cho họ rõ. Khi nói chuyện phải tỏ ra cung kính, không ba hoa khoác lác nhưng không rườm rà. Với họ phải thực thà , thành khẩn nói đâu trúng đó khiến họ có ấn tượng đôn hậu tin yêu. + Khách hàng tự cao tự đại: loại khách hàng này thường cho mình là thông minh hiểu biết và giàu sang hơn người khác. Họ thường bác bỏ ý kiến của người bán hàng đồng thời tự thổi phồng mình lên. Đối với họ thì người bán hàng cần phải lựa chiều tát nước theo mưa, không nên phản bác lời của họ. sau khi họ ngừng nói thì khéo léo chuyển họ thành người nghe, chuyển cảm giác hơn người của họ vào vấn đề mà mình cần thuyết phục. + Loại khách hàng có hiểu biết: là những người học cao hiểu biết rộng. với những người này cần bắt đầu câu chuyện bằng những lý luận từ sách vở xen kẽ với những kiến thức kinh điển để câu chuyện thêm màu sắc triết lý, lời lẽ sâu sắc , bóng bảy. người bán hàng cần tỏ ra khiêm tốn , có óc học hỏi thì khách hàng sẽ hợp tác với bạn. 8 1.2.1.5. Theo giới tính + Khách hàng là phụ nữ : Nói chung nữ giới hiểu biết về hàng hóa tốt hơn nam giới, ngoại trừ những hàng hóa như điện tử hay kim khí…phụ nữ tính toán tiền nong giỏi hơn nam giới; chú ý nhiều hơn tới mốt; có thị hiếu phát triển hơn; thích mua hàng giảm giá hơn;…Phụ nữ chịu ảnh hưởng mạnh của các điều kiện mua hàng lựa chọn lâu hơn bởi vì họ cân nhắc nhiều yếu tố mà nam giới ít khi để ý tới. phụ nữ quan tâm nhiểu hơn tới các quầy trưng bày mẫu hàng, quảng cáo hàng. Họ thường đề ra những yêu cầu cao hơn với người bán hàng. + Khách hàng là nam giới: Do thiếu hiểu biết khi mua hàng nên nam giới thường muốn được khuyên nhủ, cố vấn trong khi mua hàng và tiếp thu những lời đó nhanh hơn phụ nữ. họ thường quyết định nhanh hơn phụ nữ; ít thích mua hàng giảm giá. Khi vào cửa hàng họ thường có ý định cương quyết rõ ràng hơn; thường để ý tới chất lượng sản phẩm hơn. Các ý nghĩa marketing: Việc sử dụng các kỹ thuật nghiên cứu nhằm nhận diện cách thức mà người tiêu dùng xem xét bản thân có thể mang lại cho người làm tiếp thị cách nhìn nhận sản phẩm và các phương án quảng bá – những điều hiển nhiên. Ví dụ, khi khảo sát người tiêu dùng, người làm tiếp thị có thể tạo ra chiến lược marketing về những mạch câu chuyện hướng tới hành vi tiêu dùng, chẳng hạn như các chỉ số nhân khẩu học về người tiêu dùng (tuổi tác, nghề nghiệp, thu nhập). Tuy nhiên, cuộc nghiên cứu chiều sâu có thể cung cấp thông tin – thông tin cho ta thấy người tiêu dùng mua bán sản phẩm nhằm thực thi các mục tiêu khái niệm cái tôi. Việc lôi cuốn các nhu cầu tểh hiện cái tôi của người tiêu dùng có thể giúp mở rộng thị trường – nơi sản phẩm chính là mục tiêu định vị. 1.2.1.6. Phong cách sống Nhân tố tác động này liên quan đến cách thức mà chúng ta sống qua các hoạt động mình tham gia và các mối quan tâm mà chúng ta thể hiện. Xét ở khía cạnh đơn giản, đó là những gì chúng ta đánh giá cuộc sống. Phong cách sống thường được xác định bởi cách mà chúng ta sử dụng thời gian và tiền bạc. Ý nghĩa marketing: Sản phẩm và dịch vụ được mua bán nhằm hỗ trợ phong cách sống của người tiêu dùng. Những người làm tiếp thị phải tích cực làm việc để nghiên cứu cách thức mà người tiêu dùng tồn tại trong thị trường mục tiêu khi thông tin này là cơ bản đối với việc phát triển các sản phẩm, đề xuất các chiến lược quảng bá và thậm chí là xác định cách thức để phân phối các sản phẩm. Điều cho rằng phong cách sống trực tiếp gắn liền với hoạt động marketing sẽ được kiểm chứng vì chúng ta tranh luận về việc phát triển các chiến lược cho thị trường mục tiêu. 9 1.2.1.7.Vai trò địa vị xã hội Vai trò được hiểu là vị trí mà chúng ta cảm thấy mình đang nắm giữ hay do người khác cảm thấy chúng ta nên nắm giữ khi hành xử trong một môi trường tập thể. Từng vị trí như thế đều có một số trách nhiệm nhất định, tuy nhiên, bạn nhất thiết phải hiểu rằng trên thực tế, một số trách nhiệm không được nhận thức, không được giải thích rõ ràng hay thậm chí là không được người khác chấp nhận. Để củng cố vai trò của mình, lựa chọn sản phẩm của người tiêu dùng sẽ thay đổi tùy thuộc vào vị trí mà họ đang nắm giữ. Ví dụ như một người phụ trách chọn mua thức ăn nhanh cho bữa tiệc công ty mà có sếp anh ta tham dự thì hẳn nhiên anh này sẽ chọn sản phẩm chất lượng cao thay vì các loại thức ăn nhanh thông thường mà anh vẫn hay chọn mua cho gia đình. Ý nghĩa marketing: Các chuyên gia quảng cáo thường chứng minh lợi ích mà sản phẩm của họ mang lại sẽ có ích cho khách hàng như thế nào khi họ thực thi một số vai trò nhất định. Thông thường, thông điệp tiềm ẩn của phương pháp tiếp thị này là: sử dụng sản phẩm mà họ quảng cáo sẽ giúp gia tăng vị thế của khách hàng trong mắt người khác trong khi sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh có thể ảnh hưởng tiêu cực đến vị thế xã hội của khách hàng. 1.2.1.8. Động cơ tiêu dùng Động cơ là nôi lực thúc đẩy hành vi cá nhân là nguyên nhân gây ra hành động của con người. động cơ của hành động là nhu cầu mạnh nhất ở một thời điểm. động cơ mua hàng là do nhu cầu tiêu dùng mạnh nhất tạo nên. Động cơ tiêu dùng nói chung rất đa dạng. tuy nhiên có thể nói tới một số động cơ tiêu dùng thường gặp sau đây: + Động cơ thực dụng : là loại động cơ chú trọng đến giá trị thực tế của hàng hóa và dịch vụ. những người có động cơ này thường chú trọng đến công dụng, chất lượng , lợi ích kinh tế , độ bền chắc chứ ít quan tâm đến kiểu dáng, màu sắc tiếng tăm của sản phẩm. họ thường lựa chọn sản phẩm một cách kỹ lưỡng ít bị chi phối bởi quảng cáo. + Động cơ vì cái mới, cái đẹp: những người có động cơ này khi mua hàng đặc biệt chú ý tới kiều dáng màu sắc, vẻ đẹp bề ngoài, sự phù hợp với mốt thời đại. họ là những người có đầu óc phóng khoáng, mơ mộng, tiếp thu cái mới rất nhanh chóng và chịu sự chi phối của quảng cáo rất lớn. họ chiếm tỷ lệ khá lớn ở thành thị và tầng lớp thanh niên. + Động cơ mua hàng rẻ : những người có động cơ này thường chú trọng đến giá cả, muốn mua hàng giá rẻ nhưng thu được nhiều lợi ích vật chất. đây là những người có thu nhập thấp chiếm tỷ lệ đáng kể ở thị trường nông thôn và tầng lớp hưu trí. + Động cơ mua hàng nổi tiếng : những người có động cơ này thường chú trọng tới nhãn hiệu nổi tiếng. động cơ này biểu hiện nổi bật trong số những khách du lịch thích thưởng thức những đặc sản nổi tiếng. 10 [...]... hiệu có sức mạnh trong lòng khách hàng 14 Chương II: Thực trạng tâm lý khách hàng khi lựa chọn trang phục 2.1 Vài nét về thị trường trang phục công sở ở Việt Nam hiện nay Thời trang ngoài vẻ đẹp đích thực bên ngoài nó còn tiềm ẩn một cá tính bên trong Mỗi mẫu trang phục, mỗi màu sắc là một sự phản ánh về tâm trạng, về cảm xúc của người mặc Cũng dễ hiểu tại sao thời trang công sở lại là một mảnhr đất màu... đi làm Trang phục theo cấp độ khách hàng: Trong thị trường thời trang thì trang phục công sở là phân chia khách hàng rõ rệt nhất Nhóm khách hàng có thu nhâp trung bình thường lựa chọn những nhãn hiệu trong nước hoặc những cửa hàng may sẵn Họ thường có nhiều sự lựa chọn về giá cả và mẫu mã rất bắt mắt và ứng dụng cao, có nhiều thay đổi Nhóm khách hàng có thu nhập cao ngoài việc lựa chọn trang phục phù... trang phục phù hợp với công việc và thu nhập thì trang phục với họ còn phải thể hiện phong cách riêng Chính vì thế họ thường lựa chọn những nhãn hiệu có tên tuổi thể hiện nét riêng trong trang phục Thể hiện rõ nhất trong nhóm khách hàng này là các doanh nhân nữ 2.3 Tâm lý của khách hàng khi chọn trang phục: -Tâm lý bầy đàn: Mọi người thường hoạt động theo bầy đàn, không ít người mua hàng chỉ là vì sản... 200-300.000 đồng/chiếc một số hãng đã nghĩ đến việc đưa ra nhãn hàng mới với giá thành chỉ khoảng 100.000 đồng/sản phẩm dành riêng cho các tỉnh, thành xa 2.2 Xu hướng tâm lý trong lựa chọn trang phục công sở: Đề cập đến thời trang công sở, có thời nhiều người vẫn nghĩ đến những kiểu trang phục nghiêm túc, cứng nhắc, đơn điệu Có lẽ cụm từ trang phục công sở tưởng chừng như là quen thuộc hiện nay thì trở lại... riêng Nhóm khách hàng này cũng không thường xuyên thay đổi và họ thường có sự lụa chọn tinh tế hơn đối tượng khách hàng khác Chính vì thế mà có những hãng thời trang chỉ dành riêng cho từng nhóm khách hàng cụ thể để thu hút nhóm khách hàng mục tiêu Ví dụ: Chị Lê Thùy Trang, phụ trách nhãn hiệu thời trang Togo cho biết, chị cũng không ngờ rằng nhu cầu thời trang công sở lại lớn như thế Chị đã chọn những... JoJo Max… Phụ nữ công sở ngày nay không phải cả 8 tiếng đều ngồi trong văn phòng, mà họ còn đi giao dịch hay công tác ở ngoài nên việc lựa chọn trang phục càng trở nên quan trọng hơn Những người trẻ tuổi lựa chọn trang phục trẻ trung tinh tế và thoải mái nhưng phải hợp mốt Nhóm khách hàng này đa số không lựa chọn một thương hiệu riêng mà lựa chọn theo xu hướng đối với những khách hàng lớn tuổi thì... trong thu nhập hàng tháng của mình để mua trang phục công sở ? Dưới 20% Từ 30 – 50% Từ 20-30% Trên 50% 5 Chị có sẵn sàng mua một trang phục rất hợp với mình dù giá cả rất cao? Có Không 6 Theo chị, một bộ trang phục công sở giá bap nhiêu là hợp lý? Dưới 200K Từ 300-400K Từ 200-300K Trên 400K 7 Chị có hay tìm hiểu trước thông tin về trang phục mà chị có nhu cầu mua không? Có Không 8 Nếu câu 7 chọn Phương... với những khuyến mãi hấp dẫn để thu hút khách hàng - Hiểu rõ sản phẩm, giá niêm yết, cách sử dụng, những đặc điểm khác biệt nổi trội so với các sản phẩm tương tự khác Hãy đề cập sản phẩm mới trước khi khách hàng hỏi - Cảm ơn khách hàng (phải biết tên khách hàng) tại thời điểm bán hàng, sau đó gửi một bức thiệp nhỏ cảm ơn khách hàng Đào tạo nhân viên bán hàng: Bán hàng là một trong những khâu quan trọng... ai hết 2.2.2 Xu hướng lựa chọn trang phục công sở: Chuyện xem việc trang phục đi làm chỉ cần chỉn chu là được, chỉ đúng một phần, bởi đã qua rồi cái thời của bộ đồ giả vest cứng nhắc Ai cũng có quyền được mặc đẹp, chọn trang phục hợp mốt nhưng phải quan tâm đến môi trường văn hoá nơi công sở Bằng chứng là những năm gần đây những mẫu thiết kế sơ mi với chất liệu voan, line trang trí những chi tiết kết... nguồn khác(xin nêu rõ):……………………………………………………… 9 Chị hay mua trang phục ở đâu? Siêu thị, trung tâm mua sắm lớn Chợ Cửa hàng bán lẻ Mua hàng qua mạng Khác( xin nêu rõ):…………………………………………… 10 Chị có quan tâm đến ý kiến đánh giá của người khác về những bộ trang phục công sở của mình không? Rất quan tâm Bình thường Quan tâm Rất không quan tâm Không quan tâm 11 Chị có hay thay đổi phong cách ăn mặc của mình? . quan lý luận về tâm lý khách hàng. 2. Thực trạng tâm lý khách hàng khi lựa chọn trang phục. 3. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm. 2 Chương I: Tổng quan lý luận về tâm. hướng tâm lý trong lựa chọn trang phục công sở: Đề cập đến thời trang công sở, có thời nhiều người vẫn nghĩ đến những kiểu trang phục nghiêm túc, cứng nhắc, đơn điệu Có lẽ cụm từ trang phục công sở. mặc đi làm. Trang phục theo cấp độ khách hàng: Trong thị trường thời trang thì trang phục công sở là phân chia khách hàng rõ rệt nhất. Nhóm khách hàng có thu nhâp trung bình thường lựa chọn những

Ngày đăng: 12/07/2014, 14:20

Từ khóa liên quan

Mục lục

  • Các tác động nội tại:

    • Việc xem xét các tác động đối với những quyết định mua sắm của khách hàng trước hết bằng việc nhìn lại mình để thấy điều gì là yếu tố quan trọng nhất có thể tác động đến cách thức mà chúng ta đưa ra lựa chọn. 

    • 1.2.1.1. Phin lọc nhận thức

    • 1.2.1.2. Kiến thức

    • 1.2.1.3. Quan điểm

    • 1.2.1.6. Phong cách sống

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan