XD và thực hiện kế hoạch bán hàng tại cty CP Vật tư BVTV Hoà Bình

XD và thực hiện kế hoạch bán hàng tại cty CP Vật tư BVTV Hoà Bình

Lời mở đầu

Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình củanền kinh tế Việt Nam Đất nớc ta chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ cơchế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng có sựquản lý của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa Theo cơ chế mới nàytất cả các thành phần kinh tế đều đợc tự do phát triển, tự mình tìm nguồnhàng, thị trờng tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh Nếu doanh nghiệp nàolàm ăn có lãi, có chỗ đứng trên thị trờng thì sẽ tồn tại còn nếu doanhnghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trờng

Để đạt đợc mục tiêu đứng vững và phát triển đi lên thì mỗi doanhnghiệp phải tự tìm cho mình một hớng đi thích hợp phù hợp với tiềm lực củadoanh nghiệp mình và xây dựng những biện pháp riêng để đi đến thực hiệnthắng lợi những mục tiêu đề ra Trong điều kiện kinh tế thị trờng, môi trờngkinh doanh có nhiều biến động do đó để có thể đối phó đợc với những thay

đổi của môi trờng kinh doanh thì một trong những biện pháp mà doanhnghiệp nào cũng chú trọng là phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh

Kế hoạch sẽ làm giảm tính bất ổn trong hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp, định ra những mục tiêu cho toàn bộ doanh nghiệp hớng tới

Công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình là công ty chuyên doanh tronglĩnh vực thuốc bảo vệ thực vật phục vụ nông nghiệp cho nên đối tợng phục

vụ của công ty là bà con nông dân Mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật màcông ty kinh doanh chịu ảnh hởng nhiều của yếu tố khách quan nh thời tiết,dịch bệnh, cơ chế chính sách cho nên để công ty hoạt động có hiệu quảnhằm hớng tới những mục tiêu mà công ty lựa chọn thì tất cả mọi hoạt

động của công ty phải đợc kế hoạch hoá Trong đó khâu bán hàng của công

ty có tầm quan trọng rất cao, nó quyết định sự thành công hay thất bại củadoanh nghiệp, nó là thớc đo mọi nỗ lực của doanh nghiệp chính vì vậy màcông tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng có một vai trò hết sứcquan trọng

Trong thời gian thực tập tại công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình, đợc sựhớng dẫn tận tình của thầy giáo PGS -TS Hoàng Đức Thân cùng với sự giúp

đỡ của các anh chị trong phòng kế hoạch vật t, nhận thức đợc tầm quan

trọng của bán hàng và kế hoạch bán hàng đối với sản xuất kinh doanh vàthực trạng công tác xây dựng thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CPVật T BVTV Hoà Bình tôi chọn đề tài:

“Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán

hàng tại công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình ”

Trên cơ sở nghiên cứu của chuyên ngành quản trị kinh doanh thơngmại Luận văn phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng và thựchiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình để tìm ra unhợc điểm từ đó đa ra một số đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiện công tácxây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty

Ngoài lời mở đầu và kết luận kết cấu luận văn gồm ba chơng:

Chơng 1: Lý luận chung về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại

Chơng 2: Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình

Chơng 3: Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình

Chơng I: Lý luận chung về kế hoạch bán hàng ở doanh

nghiệp thơng mại

I- Kế hoạch bán hàng và vai trò của nó đối với hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại

1 Tính tất yếu và bản chất của kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại.

Kế hoạch bán hàng đợc coi là một văn bản trong đó phác thảo ra nhữnggì sẽ làm trong thời gian tới : đó là hoạt động nghiên cứu thị trờng nhằmnắm bắt nhu cầu của khách hàng, bán ra và bán cho ai, các hoạt động hỗtrợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán đợc hàng để công ty tồn tại

ý kiến khác lại cho rằng giờ đây khi thị trờng trực tiếp điều tiết và chỉ dẫncho các doanh nghiệp trong các hoạt động nhằm giải quyết những vấn đềkinh tế cơ bản, dù trong điều kiện nào công tác kế hoạch hoá nói chung vàcông tác kế hoạch hoá trong doanh nghiệp nói riêng vẫn tồn tại nh mộtkhâu, một bộ phận của hoạt động quản lý và là một trong những yếu tố cấuthành của cơ chế quản lý Khi môi trờng và điều kiện hoạt động thay đổi,cùng với các bộ phận khác của cơ chế quản lý mới, công tác kế hoạch hoácũng cần đợc nghiên cứu và đổi mới

Những bài học thực tiễn trong cơ chế cũ không phải ít, với cơ chế điềuhành cứng nhắc từ trên xuống dới thể hiện ở các chỉ tiêu pháp lệnh thôngqua hệ thống kế hoạch pháp lệnh đã để lại một sự ăn mòn trong công tácxây dựng kế hoạch kinh doanh của các công ty mà cho đến nay vẫn cha

xoá nhoà đợc Hậu quả của cơ chế cũ đã làm cho các doanh nghiệp khôngbiết đến thị trờng, đi ngợc lại với các quy luật của thị trờng nh quy luậtcung cầu, quy luật giá cả Và do đó điều hành hoạt động sản xuất kinhdoanh thiếu linh hoạt, nhà sản xuất không biết đến nhu cầu của ngời tiêudùng, sản xuất và kinh doanh không gắn liền với hiệu quả kinh tế Tronggiai đoạn này các doanh nghiệp chỉ quan tâm đến việc có hoàn thành kếhoạch đợc giao hay không Trong khi đó, cơ chế thị trờng có sự cạnh tranhgay gắt giữa các đơn vị kinh tế thì hiệu quả kinh tế là mục tiêu hàng đầu,mục tiêu bao trùm lên các mục tiêu khác Kế hoạch cho phép các doanhnghiệp biết đến hớng đi trong thời gian sắp tới, nó không chỉ quan tâm tớivấn đề tài chính mà nó còn phải xem xét đến các hoạt động khác của công

ty : Thị trờng, khách hàng, sự biến động của môi trờng kinh doanh vànhững thay đổi có thể xảy đến, công ty có cách ứng phó nh thế nào vớinhững thay đổi đó Ngoài ra kế hoạch còn là cơ sở để ngân hàng xem xét

có nên cho công ty vay vốn để sản xuất kinh doanh hay không, vì qua bản

kế hoạch kinh doanh công ty sẽ cho ngân hàng thấy đợc tơng lai của công

ty mở mang phát triển đến đâu Trong trờng hợp đó kế hoạch kinh doanhthực sự có ý nghĩa đối với các doanh nghiệp

Thực tế hoạt động quản lý của doanh nghiệp trong những năm qua đã

đem lại những bài học kinh nghiệm quý giá rằng nếu coi thờng các yêu cầucủa công tác kế hoạch, của phơng thức hạch toán kinh doanh đúng nguyêntắc tập trung dân chủ sẽ dẫn đến cách làm tuỳ tiện, thiếu kỷ cơng, mạnh ainấy làm, không thể kiểm soát hết đợc Thực tế này đã dẫn đến một thựctrạng thiếu ổn định trong công tác quản lý và kế hoạch hóa doanh nghiệp :khi thì quá dân chủ dẫn đến “dân chủ quá trớn” khi thì quá gò bó cứngnhắc, nguyên tắc làm cho các hoạt động kém linh hoạt

Những bài học kinh nghiệm thực tế từ những nớc có nền kinh tế thị ờng phát triển cùng với những kết quả ban đầu trong những năm đổi mới đãphần nào khẳng định rằng : Sự tồn tại của công tác kế hoạch hoá trong cơchế mới này là một tất yếu khách quan cần phải đợc tăng cờng và đổi mớibởi lẽ : Xét về mặt bản chất thì kế hoạch hoá là một hoạt động chủ quan có

tr-ý thức có tổ chức của con ngời nhằm xác định mục tiêu, phơng án, bớc đi,trình tự và cách thức tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh Do đó

kế hoạch hoá là yêu cầu của bản thân quá trình lao động của con ngời vàgắn liền với quá trình đó Thực chất của kế hoạch hoá là quá trình định h-

ớng và điều khiển các định hớng đối với sự phát triển sản xuất theo quyluật tái sản xuất mở rộng ở mọi cấp độ của nền kinh tế.

Trong thực tế ở các nớc có nền kinh tế thị trờng phát triển họ đều quantâm đến công tác kế hoạch ở cấp công ty Họ đánh giá đúng vai trò, vị tríxác định rõ chức năng và tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải phápnhằm thực hiện hoàn chỉnh công tác này Qua những thử nghiệm và đánhgiá các nhà kinh tế học nhận định rằng: hoạt động kế hoạch hoá công ty là

sự cần thiết nhằm thực hiện hai mục đích là tận dụng các cơ hội để tăngkhả năng thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp và tránh các rủi ro, đe dọa của môi trờng kinh doanh đến các doanhnghiệp Và thực tế ngày nay trong các doanh nghiệp công tác kế hoạch hoá

đã đợc quan tâm hàng đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho các đơn vị hoạch

định các mục tiêu hoạt động, dự báo các khả năng và nguồn lực của doanhnghiệp, xây dựng các phơng án hoạt động nhằm thực hiện các mục tiêu sảnxuất kinh doanh đề ra cho năm kế hoạch

Ra đời từ sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội,doanh nghiệp thơng mại trở thành một bộ phận trung gian độc lập giữa sảnxuất và tiêu dùng, thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu của sản xuất, tiêudùng về các loại hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân, phát hiện nhu cầu vềhàng hoá và dịch vụ trên thị trờng và tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu đó.Không ngừng nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng để nângcao hiệu quả kinh doanh, giải quyết tốt các mối quan hệ nội bộ doanhnghiệp và quan hệ giữa doanh nghiệp với bên ngoài Sự thành công trongkinh doanh chỉ đến với doanh nghiệp khi doanh nghiệp biết phối hợp tốtnhất các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp Kế hoạch kinh doanh

là một công cụ, một yếu tố để tổ chức và quản trị các hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp sao cho có hiệu quả Kế hoạch kinh doanh có chức năngchủ yếu là tính toán các tiềm năng, dự kiến khai thác các khả năng có thểhuy động và phối hợp các nguồn tiềm năng ấy theo những định hớng chiếnlợc đã định để tạo ra một cơ cấu hợp lý thúc đẩy tăng trởng nhanh và giữcân bằng các yếu tố trên tổng thể

* Khái niệm kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp th ơng mại

Doanh nghiệp thơng mại khi tiến hành kinh doanh thờng phải lập nhiều

kế hoạch hoạt động kinh doanh trong đó cơ bản nhất là kế hoạch lu chuyểnhàng hoá

Kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại là bảng tínhtoán tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứngnhu cầu của khách hàng trên cơ sở khai thác tối đa khả năng có thể có củadoanh nghiệp trong kỳ kế hoạch.

Trong kế hoạch lu chuyển hàng hoá thì kế hoạch bán hàng là quan trọngnhất vì bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệpthơng mại, là mục tiêu hoạt động kinh doanh Vì vậy mọi hoạt động củadoanh nghiệp thơng mại đều phải phục vụ cho bán hàng đợc nhiều, đợcnhanh, thu hút ngày càng nhiều khách hàng, giảm đợc chi phí bán hàng để

đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất

Cơ sở để đảm bảo khả năng thành công của bán hàng trớc hết là toàn bộhoạt động bán hàng phải đợc kế hoạch hoá Vì vậy kế hoạch bán hàng đợccoi là kế hoạch chủ yếu của kế hoạch kinh doanh

Vậy kế hoạch bán hàng là một văn bản trong đó ngời ta làm thời khoá

biểu cho những hoạt động bán hàng, phân bổ tài nguyên, phơng tiện vật chất, lao động, tài chính cho sản phẩm hoặc thị trờng hoặc khách hàng.

Kế hoạch thờng có thời hạn 1 năm

2.Các loại kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp thơng mại

* Căn cứ vào tiêu thức thời gian, kế hoạch kinh doanh bao gồm:

- Kế hoạch dài hạn: Nhằm xác định các lĩnh vực mà công ty sẽtham gia, đa dạng hoá hoặc cải thiện hoạt động trên các lĩnh vực hiện tại,xác định các mục tiêu và các giải pháp dài hạn cho các vấn đề chính, đầu tnghiên cứu phát triển, con ngời

- Kế hoạch trung hạn: thờng là 2, 3 năm nhằm phác thảo chơngtrình trung hạn để thực hiện kế hoạch hoá dài hạn, tức là để đảm bảo tínhkhả thi lĩnh vực mục tiêu, chính sách và giải pháp đợc hoạch định trongchiến lợc đã chọn

- Chơng trình kế hoạch hàng năm: tuỳ theo cách tiếp cận của kếhoạch dài hạn và kế hoạch trung hạn, cách cụ thể hoá các nhiệm vụ sảnxuất kinh doanh hàng năm có thể xác định theo chơng trình hoặc các ph-

ơng án kế hoạch năm Cho dù kế hoạch năm đợc xác định nh thế nào thìbản chất của nó là sự cụ thể hoá nhiệm vụ sản xuất kinh doanh căn cứ vào

định hớng mục tiêu chiến lợc và các kế hoạch trung hạn, căn cứ vào kết quảnghiên cứu điều tra các căn cứ, xây dựng kế hoạch phù hợp với điều kiệncủa kế hoạch năm

- Kế hoạch tác nghiệp và các dự án: để triển khai các mục tiêu vàhoạt động sản xuất kinh doanh các công ty cần hoạch định kế hoạch tácnghiệp và các phơng án Các kế hoạch tác nghiệp (có thể theo sản phẩm,theo lĩnh vực, theo bộ phận sản xuất hoặc theo tiến độ thời gian ) gắnliền với việc triển khai các phơng án kế hoạch còn các dự án về cải tạo hiện

đại hoá dây chuyền công nghệ, đào tạo nghiên cứu phát triển lại gắnliền với việc thực thi các chơng trình đồng bộ có mục tiêu

* Căn cứ vào mối quan hệ giữa các loại kế hoạch hoá trong phạm vi doanhnghiệp

Kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính - xã hội ở doanh nghiệp thơngmại bao gồm:

- Kế hoạch lu chuyển hàng hoá và dịch vụ Đây là kế hoạch kinhdoanh cơ bản của doanh nghiệp thơng mại Kế hoạch này phản ánh chứcnăng nhiệm vụ quan trọng nhất, đặc trng nhất của doanh nghiệp thơng mại

là lu chuyển hàng hoá từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng Kếhoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại phản ánh toàn bộkhối lợng công việc nghiệp vụ chủ yếu của doanh nghiệp thơng mại là muavào, bán ra và dự trữ hàng hoá Đây vừa là mục tiêu vừa là điều kiện đểdoanh nghiệp thơng mại đạt đợc mục đích trong hoạt động kinh doanh.Hơn nữa các chỉ tiêu kế hoạch lu chuyển hàng hoá còn là căn cứ quan trọng

để xây dựng các kế hoạch khác (kế hoạch vốn kinh doanh, kế hoạch chi phí

lu thông, kế hoạch lao động ) Kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanhnghiệp thơng mại bao gồm ba bộ phận chủ yếu sau:

+ Kế hoạch bán hàng: Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhấtcủa doanh nghiệp thơng mại; là mục tiêu của hoạt động kinh doanh Vì vậymọi hoạt động của doanh nghiệp thơng mại phải phục vụ cho việc bán hàng

đợc nhiều, đợc nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách hàng, giảm đợc chiphí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao

Kế hoạch bán hàng gồm nhiều chỉ tiêu khác nhau

Theo hình thức bán hàng có các chỉ tiêu bán buôn, bán lẻ Trong hình thứcbán buôn theo các khâu vận động của hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêudùng lại chia ra : bán buôn thẳng hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng

và bán buôn tại kho, trạm, cửa hàng của doanh nghiệp Trong hình thức bán

lẻ lại chia ra: bán lẻ ở cửa hàng cố định, bán lẻ ở quầy hàng lu động

Theo khách hàng chia ra: Bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp, bán cho các tổchức trung gian, bán qua đại lý Ngoài ra trong hệ thống kinh doanh thơngmại theo ngành hàng còn có bán điều chuyển, bán uỷ thác và xuất khẩu.Theo các khâu của kinh doanh : Có bán ở tổng công ty, công ty, bán ở kho,bán ở cửa hàng, quầy hàng cố định và lu động.

+ Kế hoạch mua hàng: Mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kếhoạch bán ra và dự trữ hàng hoá Mua hàng đòi hỏi hàng hoá phải phù hợpvới nhu cầu của khách hàng, phải mua hàng kịp thời, đúng với yêu cầu, giácả hợp lý là yếu tố quan trọng quyết định kinh doanh có lãi Vì vậy trong

kế hoạch mua hàng phải tính toán, cân nhắc, lựa chọn các loại hàng, nguồnhàng, bạn hàng tin cậy để đảm bảo an toàn vốn kinh doanh và đáp ứng yêucầu kinh doanh của doanh nghiệp kỳ kế hoạch Trong cơ chế thị trờng,doanh nghiệp thơng mại có quyền tự mua, tự bán, tự lựa chọn thị trờng, đốitác và các hình thức, phơng thức mua bán tuỳ theo điều kiện, phạm vi, yêucầu kinh doanh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các nguồn hàng sau đây:

 Nguồn hàng nhập khẩu

 Nguồn hàng sản xuất trong nớc

 Nguồn hàng tự khai thác chế biến

 Nguồn hàng liên doanh, liên kết

 Nguồn hàng khác ( ngoài các nguồn trên)

+ Kế hoạch dự trữ hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ:

Một trong những điều kiện quan trọng bảo đảm cho hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp thơng mại đợc liên tục và đạt hiệu quả cao là có

kế hoạch dự trữ hàng hoá phù hợp Doanh nghiệp tranh thủ cơ hội bánhàng, giao hàng nhanh, không bị đứt đoạn trong cung ứng hàng hoá Dự trữhàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ là chỉ tiêu về số lợng và chất lợng, là danh

điểm hàng hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng đợc tính toán và bố trí

ở địa bàn phù hợp để xuất bán cho kỳ kế hoạch tiếp theo

- Kế hoạch lu chuyển hàng hoá và dịch vụ: Kế hoạch này nhằm

đảm bảo nguồn nhân lực cho các hoạt động của doanh nghiệp cũng nh xâydựng chế độ đãi ngộ cho ngời lao động nhằm khuyến khích họ tích cực làmviệc nhằm nâng cao năng suất lao động, gắn bó với doanh nghiệp vì mụctiêu tăng trởng và phát triển của doanh nghiệp Cơ sở của kế hoạch này lànhu cầu về cán bộ quản lý các cấp xuất hiện trong mô hình tổ chức củadoanh nghiệp và các nhân viên làm việc trong hệ thống cũng nh quyền lợi

của ngời lao động khi tham gia vào hoạt động của doanh nghiệp bao gồmquyền lợi về vật chất, tinh thần đợc doanh nghiệp đáp ứng từ nhiều cáchthức khác nhau.

- Kế hoạch tài chính - tiền tệ: Bao gồm kế hoạch huy động và sửdụng vốn kinh doanh; kế hoạch chi phí lu thông; kế hoạch doanh thu và lãilỗ; kế hoạch giá cả; kế hoạch nộp ngân sách

- Kế hoạch kỹ thuật bao gồm các chỉ tiêu trang thiết bị kỹ thuậtmới, các biện pháp cải tiến và áp dụng công nghệ tiên tiến vào hoạt độngsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Kế hoạch vận chuyển: Bao gồm kế hoạch vận chuyển hàng hoá từnơi mua về đến kho của doanh nghiệp thơng mại và kế hoạch vận chuyểnhàng hoá tới tay khách hàng của doanh nghiệp Kế hoạch này xác định xem

là doanh nghiệp sẽ thực hiện việc vận chuyển hàng hoá từ nơi mua về khohay là do doanh nghiệp cung ứng làm, doanh nghiệp thực hiện dịch vụ vậnchuyển hàng hoá cho khách hàng hay là khách hàng tự vận chuyển Trongtrờng hợp doanh nghiệp đảm nhận việc vận chuyển thì doanh nghiệp phảithiên về việc mở rộng bộ phận vận tải hay quyết định thuê vận chuyển

- Kế hoạch hoá kho tàng: Tạo ra cơ sở cho các quyết định dự trữ dài

và ngắn hạn Các quyết định dài hạn đề cập trớc hết đến việc lựa chọn địa

điểm kho tàng, vấn đề hình thành và tổ chức kho tàng Các quyết định khotàng nh thế mang đặc điểm chỉ một lần quyết định cho cả một thời kỳ dài.Các quyết định ngắn hạn đề cập đến số lợng lu kho và thời gian lu khotrung bình

3 Vai trò của kế hoạch trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Trong lao động hiệp tác, điều kiện để phối hợp tốt nhất hành độngcủa mọi bộ phận, cá nhân trong doanh nghiệp ở bất cứ thời điểm nào làphải xác định trớc mục tiêu, nhiệm vụ cụ thể mang tính thống nhất chotoàn doanh nghiệp cũng nh cho mỗi bộ phận, cá nhân đó Nh thế xác địnhtrớc mục tiêu chính là một điều kiện không thể thiếu của hoạt động hiệp tác

có hiệu quả Thông thờng ở mọi thời kỳ phát triển của mình doanh nghiệpcũng nh các bộ phận, cá nhân bên trong đều đứng trớc rất nhiều mục tiêu

và cách thức hành động khác nhau Vấn đề đợc đặt ra là doanh nghiệp sẽlựa chọn các mục tiêu nào trong số rất nhiều mục tiêu cần đạt và doanh

nghiệp sẽ chọn con đờng đi nào trong số rất nhiều con đờng có thể để đạttới mục tiêu.

Việc xác định trớc các mục tiêu và cách thức hành động có thể (thờng đợcgọi là phơng án kế hoạch) để từ đó lựa chọn một phơng án kế hoạch tối ucho toàn doanh nghiệp cũng nh các bộ phận cá nhân bên trong doanhnghiệp đợc gọi là công tác xây dựng kế hoạch hay công tác hoạch định

Nh thế xây dựng kế hoạch là việc xác định trớc mục tiêu cũng nh các giảipháp cần thiết cho doanh nghiệp và mọi bộ phận bên trong doanh nghiệp h-ớng theo mục tiêu đã xác định Với ý nghĩa đó xây dựng kế hoạch là khâu

đầu tiên của chu trình quản trị doanh nghiệp và làm cơ sở để tiến hành cáchoạt động quản trị khác nh tổ chức lực lợng phối hợp, điều khiển và kiểmtra

Trong phạm vi doanh nghiệp, kế hoạch là chức năng đầu tiên và quan

trọng của quản lý doanh nghiệp Theo Henry Foyol “ Doanh nghiệp chỉ

thu đợc kết quả khi nó đợc hớng dẫn bởi một chơng trình hoạt động, một

kế hoạch nhất định nhằm xác định rõ : sản xuất cái gì? sản xuất bằng cách nào? Bán cho ai? Với nguồn tài chính nào?”.

Trớc kia trong cơ chế bao cấp, các chỉ tiêu kế hoạch đợc các cơ quancấp trên giao xuống theo nhiệm vụ của từng ngành, do đó thờng không sátvới thực tế của doanh nghiệp, trong quá trình thực hiện phải có sự điềuchỉnh mới có thể thực hiện đợc, làm cho vai trò của kế hoạch bị hạ thấptrong quản lý doanh nghiệp Từ khi nền kinh tế nớc ta chuyển sang “cơchế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa”(Đại Hội Đảng toàn quốc lần thứ VI- năm 1986) mới thực sự tạo ra môi tr-ờng cho kế hoạch hoạt động, nghĩa là kế hoạch phải xuất phát từ nhu cầuthị trờng, khả năng thực tế của doanh nghiệp và trong điều kiện pháp luậtcho phép Xuất phát từ những cơ sở này, kế hoạch thực sự trở thành công

cụ quản lý quan trọng nhằm xác định nhiệm vụ và mối quan hệ giữa các bộphận và các cá nhân trong quá trình thực hiện các nhiệm vụ sản xuất kinhdoanh

Xét một cách cụ thể, với vai trò là công cụ quản lý, vai trò của kế hoạch

đ-ợc thể hiện trên các mặt cơ bản sau:

- Thứ nhất : Trong lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch tạo ra thế chủ

động (tức là tạo ra một sự định hớng) Chủ động khai thác mọi nguồn khảnăng tiềm tàng về vốn, máy móc thiết bị, lao động hiện có, chủ động trong

việc mua sắm hàng hoá, trong việc đổi mới thiết bị và công nghệ, chủ độngtrong việc liên doanh và hợp tác kinh doanh với các đối tác khác, chủ độngtrong việc tìm thị trờng tiêu thụ, thị trờng nguyên vật liệu đầu vào

- Thứ hai : Kế hoạch là công cụ đắc lực trong việc nỗ lực của các

thành viên trong doanh nghiệp sẽ biết đợc “con thuyền” đến đích đã định.Nếu thiếu kế hoạch, doanh nghiệp nh một con thuyền không có bánh láichỉ biết đi lòng vòng

- Thứ ba: Kế hoạch có thể giảm đợc sự chồng chéo và những hoạt

động lãng phí Kế hoạch không chỉ đơn thuần là các mục tiêu, là những ớng đi của doanh nghiệp mà nó còn thể hiện các cách để đạt mục tiêu đó

h-Kế hoạch chỉ ra trách nhiệm và nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ phậntrong việc thực hiện mục tiêu kinh doanh, do vậy hiện tợng chồng chéo,lãng phí đợc giảm đến mức thấp nhất góp phần đem lại hiệu quả kinhdoanh cho doanh nghiệp

- Thứ t : Kế hoạch có thể làm giảm tính bất ổn định cho doanh

nghiệp Trong quá trình xây dựng kế hoạch các nhà quản lý buộc phải nhìn

về phía trớc, dự đoán những thay đổi của nội bộ doanh nghiệp cũng nh củamôi trờng kinh doanh, cân nhắc những ảnh hởng của chúng và đa ra nhữngứng phó thích hợp

- Thứ năm: Kế hoạch thiết lập nên những tiêu chuẩn tạo điều kiện

cho công tác kiểm tra, kiểm soát trong doanh nghiệp Nếu một doanhnghiệp mà không biết rõ phải đạt tới cái gì và đạt đợc bằng cách nào thì đ-

ơng nhiên không thể xác định liệu nó đã thực hiện đợc mục tiêu hay cha vàcũng không có những biện pháp điều chỉnh kịp thời khi có những lệch lạcxảy ra Vì vậy, không có kế hoạch thì cũng không có kiểm tra

Tóm lại: Chức năng kế hoạch là chức năng đầu tiên, là xuất phát điểm

của mọi quá trình quản lý trong doanh nghiệp Thực tế đã chứng minh,trong cơ chế thị trờng, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà không

có kế hoạch hoặc chất lợng của kế hoạch không cao thì không bao giờ đạthiệu quả cao Việc vạch ra các kế hoạch hiệu quả là chiếc chìa khóa vàng

đem lại thành công cho doanh nghiệp

* ý nghĩa của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch hoá ở doanh nghiệp th -

ơng mại

Kinh doanh là quá trình đầu t tiền của, sức lao động vào lĩnh vực nào

đó để kiếm lời Doanh nghiệp thơng mại chỉ có thể tồn tại và phát triển đợc

khi nó thực hiện hành vi kinh doanh thơng mại, nó làm cầu nối giữa ngời sảnxuất và ngời tiêu dùng cuối cùng, nó thực hiện chức năng phục vụ nhu cầucủa sản xuất, tiêu dùng về các loại hàng hoá và dịch vụ trong nền kinh tếquốc dân.

Kinh doanh là vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, nóquyết định việc mở rộng và phát triển của doanh nghiệp Muốn kinh doanhtốt thì phải làm tốt công tác lập kế hoạch kinh doanh và thực hiện tốt kếhoạch đó trong đó có kế hoạch bán hàng, có thế doanh nghiệp mới có thểhoàn thành tốt các chỉ tiêu mà doanh nghiệp đề ra và biết đợc khả năng củabản thân:

- Kế hoạch kinh doanh bảo đảm cho doanh nghiệp chủ độngứng phó với những biến động của thị trờng

- Kế hoạch kinh doanh bảo đảm huy động và sử dụng có hiệuquả các nguồn lực

- Kế hoạch kinh doanh là một công cụ chủ yếu để quản lý mọimặt hoạt động sản xuất kinh doanh, là đòn bẩy quan trọng để khai thác mọikhả năng tiềm tàng nhằm mục tiêu sử dụng một cách hợp lý nhất toàn bộgiá trị tài sản của nhà nớc giao để phát triển sản xuất kinh doanh, nâng caonăng suất lao động, chất lợng sản phẩm, hiệu quả kinh tế xã hội và cảithiện từng bớc đời sống cán bộ công nhân viên

- Kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng góp phần vàoviệc làm cho quá trình kinh doanh diễn ra liên tục, có hiệu quả nhờ có kếhoạch kinh doanh mà doanh nghiệp chủ động mua bán, kí kết các hợp đồngkinh tế Mặt khác nhờ lập kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp mới biếttình hình kinh doanh của mình so với kế hoạch đã đợc cha để có hớng phấn

đấu

Lập kế hoạch kinh doanh giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt

động nghiên cứu thị trờng và chiếm lĩnh thị trờng, bằng việc sử dụng cácphơng thức thị trờng, giá bán, giá mua hợp lý, tổ chức tốt công tác nghiêncứu thị trờng, tìm hiểu nguồn hàng, tổ chức tốt hoạt động xúc tiến, quảngcáo, yểm trợ bán hàng cho doanh nghiệp có thể tạo ra các u thế trong cạnhtranh, mở rộng thị trờng hiện tại và chiếm lĩnh các thị trờng mới Thôngqua kế hoạch kinh doanh khuyến khích các nhà lãnh đạo thờng xuyên suynghĩ đến triển vọng của công ty, nó xây dựng các chỉ tiêu hoạt động để saunày làm căn cứ kiểm tra, đánh giá buộc công ty phải xác định rõ phơng h-

ớng mục tiêu kinh doanh, chiến lợc kinh doanh cụ thể, nó bảo đảm chocông ty có khả năng đối phó với những biến động bất ngờ, nó thể hiện cụthể hơn mối quan hệ qua lại giữa chức trách nhiệm vụ của tất cả những ng-

ời có trách nhiệm trong công ty

Trong thời kỳ bao cấp việc xây dựng kế hoạch mang tính pháp lệnhcứng nhắc, không linh hoạt, khó có khả năng thực thi hoặc không hiệu quả.Còn kế hoạch trong thời kỳ này là kế hoạch phát triển rất linh hoạt, mềmdẻo không mang tính cỡng chế mà chủ yếu là mang tính thuyết phục Vìvậy kế hoạch kinh doanh thích ứng đợc với những biến động của môi trờngkinh doanh Kế hoạch kinh doanh là công cụ quản lý có hiệu quả củadoanh nghiệp, là công cụ đắc lực trong việc phối hợp nỗ lực của các thànhviên công ty, có tác dụng làm giảm tính bất ổn trong doanh nghiệp, giảm

sự chồng chéo và những hoạt động lãng phí, lập kế hoạch thiết lập lên cácchỉ tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra Nh vậy việc lập kếhoạch có khả năng thực thi luôn là chìa khoá vàng cho việc thực hiện mộtcách hiệu quả những mục tiêu mà doanh nghiệp hớng tới

Tóm lại kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng, nó ảnh hởng đến

thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

th-ơng mại, có lập kế hoạch kinh doanh thì doanh nghiệp mới có khả năngnắm bắt nhu cầu thị trờng và chủ động đối phó với những diễn biến phứctạp để chuẩn bị kế hoạch kinh doanh hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu kháchhàng một cách hợp lý, đem lại lợi nhuận kinh tế cao Vì vậy mỗi doanhnghiệp cần chú trọng hơn công tác lập kế hoạch, có thể thành lập riêng một

đội ngũ chuyên lập kế hoạch sao cho hợp lý và chính xác, tạo tiền đề vữngchắc thực sự cho công tác kế hoạch hàng hoá dịch vụ

Kế hoạch bán hàng với t cách là một khâu trong kế hoạch kinh doanhcủa doanh nghiệp nên nó có đầy đủ tất cả các vai trò của kế hoạch kinhdoanh mặt khác do “bán hàng là một bớc nhảy nguy hiểm chết ngời” nênlàm thế nào để bán đợc hàng là một vấn đề mà các doanh nghiệp đặc biệtquan tâm Kế hoạch bán hàng đợc xây dựng nhằm thực hiện hoạt động bánhàng một cách hiệu quả do đó kế hoạch bán hàng có một vai trò đặc biệtquan trọng trong hệ thống các kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp thơngmại phải lập Kế hoạch bán hàng nếu đợc xây dựng đầy đủ, khả thi thì cácmục tiêu đề ra cho hoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch sẽ đợc thực hiện.Nếu kế hoạch mua hàng, dự trữ đợc lập đúng, đủ nhng việc lập kế hoạch

bán hàng không bám sát các nhu cầu của khách hàng, không phù hợp vớitiềm lực của doanh nghiệp thì các kế hoạch kia dù có chuẩn xác đến baonhiêu thì mục tiêu cuối cùng là doanh thu và lợi nhuận cũng không đạt đợc.Kết quả bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự

đúng đắn về mục tiêu của chiến lợc kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cốgắng của doanh nghiệp trên thơng trờng đồng thời thể hiện trình độ tổchức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp thơng mại trênthị trờng

Vì vậy kế hoạch bán hàng đợc các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm và

đây là kế hoạch quan trọng nhất trong hệ thống các kế hoạch kinh doanhcủa doanh nghiệp thơng mại

II- Nội dung công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thơng mại

1.Các căn cứ lập kế hoạch bán hàng

Để lập kế hoạch bán hàng đúng đắn, khoa học và thực tế doanhnghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến toàn bộhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đó là việc xác định các căn cứ vàdựa vào đó để tiến hành lập kế hoạch cho phù hợp Doanh nghiệp cần dựavào các căn cứ sau:

- Căn cứ vào các dự báo khả năng phát triển kinh doanh củadoanh nghiệp kỳ kế hoạch : về thị trờng và khách hàng có nhu cầu và khảnăng về mặt hàng kinh doanh

- Căn cứ vào chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp thơngmại, của thị trờng mục tiêu

- Căn cứ vào khả năng nắm bắt nhu cầu khách hàng, phát triểnthị trờng và khả năng biến động của nguồn hàng

- Căn cứ vào phân tích khả năng cung ứng hàng hoá của doanhnghiệp cạnh tranh và thay thế

- Căn cứ vào các đơn hàng, hợp đồng mua bán hàng hoá đã đợc

ký kết với khách hàng Đây là văn bản có tính pháp quy cần phải tuân thủmột cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tíncủa doanh nghiệp với khách hàng và bạn hàng

- Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng để xây dựng kếhoạch bán ra của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thờng xuyên so sánh

sản phẩm, giá cả với các đối thủ gần gũi để giành thế chủ động trongkinh doanh

- Các căn cứ khác cũng đợc tính tới khi xây dựng kế hoạch bánhàng : Dự kiến về tăng chi phí lu thông, những chính sách điều tiết vĩ môcủa nhà nớc với những sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến nhập, điều kiệnthời tiết khí hậu

2.Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng

Cơ sở để đảm bảo khả năng thành công của bán hàng là trớc hết toàn

động bán hàng

Giữa mục tiêu phát triển của

biện chứng

hàng, vừa là xuất phát điểm cho việc

Nghiên cứu mục tiêu /nhiệm

vụ tổng quát của doanh nghiệp

Phân tích các yếu tố ảnh h ởng của môi tr ờng kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp đến khả năng hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp

Xác lập mục tiêu /kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

Xác lập chiến thuật bán hàng và các hệ thống yểm trợ bán hàng

Tổ chức thực hiện kế hoạch

Đánh giá/ kiểm tra

phải đợc phản ánh và cụ thể hoá thông qua các mục tiêu bán hàng Xuấtphát từ mối quan hệ này, khi xây dựng kế hoạch bán hàng và quản trị bánhàng cần phải nghiên cứu nắm vững mục tiêu phát triển của doanh nghiệp

và các nhiệm vụ đặt ra để thực hiện mục tiêu đó

2.2Phân tích môi tr ờng kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp

Xuất phát từ mục tiêu phát triển doanh nghiệp, để xác định đúng mụctiêu bán hàng và tạo cơ sở thuận lợi cho việc thực hiện mục tiêu bán hàngcần xác định đúng các yếu tố khách quan và chủ quan có thể tác động đếnhoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch Các thông tin về thị trờng đã đợcnghiên cứu để đạt mục đích phát triển doanh nghiệp là cha đủ để xác định

và thực hiện mục tiêu bán hàng Để xác định mục tiêu là lập kế hoạch bánhàng cần tiếp tục phân tích các yếu tố của môi trờng và tiềm lực của doanhnghiệp dới góc độ cụ thể và điều kiện cụ thể của bán hàng Các thông tin vàkết luận về môi trờng kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp đã thu thập

và xử lý trong quá trình xác định mục tiêu và kế hoạch phát triển doanhnghiệp có thể đợc tiếp tục phân tích để lập kế hoạch bán hàng.Tuy nhiên để

có thể xác định chính xác các mục tiêu, chỉ tiêu, giải pháp cụ thể trong hoạt

động bán hàng cần có các chơng trình nghiên cứu bổ sung chuyên biệt, chitiết cụ thể về các yếu tố ảnh hởng nh khách hàng, thị trờng mục tiêu, đốithủ cạnh tranh

Thông qua chơng trình nghiên cứu bán hàng cần đảm bảo các thông tin đểxác định đợc:

- Năng lực thị trờng : Khối lợng bán hàng cao nhất có thể đạt

đến của một sản phẩm /dịch vụ hoặc dịch vụ công cộng trên thị trờng đốivới tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định

Năng lực thị trờng có thể xác định theo khu vực lãnh thổ và theo phân loạikhách hàng

- Doanh số của ngành hàng: Khối lợng hàng bán thực sự củamột ngành nhất định trên thị trờng cụ thể trong một giai đoạn nhất định.Doanh số ngành hàng tơng tự nh năng lực thị trờng nhng thờng khác nhau

do điều kiện để mô tả năng lực thị trờng là điều kiện lý tởng

- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp : Phản ánh khả năngcầu hớng vào doanh nghiệp là khối lợng bán hàng cao nhất mà doanh

nghiệp có thể đạt đến từ năng lực thị trờng nhờ các nguồn lực và khả năngsẵn có của doanh nghiệp

- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp : Xác định số lợng bánhàng bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm/dịch vụ trong tơng lai (ngắn/dàihạn) của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng với khoảng thời gian nhất

định trên tất cả các thị trờng/từng phân đoạn thị trờng mà doanh nghiệptham gia cạnh tranh

2.3Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp

Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp là một vấn đề rất cầnthiết cho việc xây dựng kế hoạch bán hàng Hầu hết những quyết địnhtrong tiêu thụ sản phẩm đều dựa trên những dự báo về mức bán sản phẩmcủa doanh nghiệp, thực tế đã chứng tỏ là nếu công tác dự báo càng chínhxác thì công ty càng có nhiều khả năng đa ra các quyết định đúng đắn.Thông qua những dự báo về mức bán sản phẩm, doanh nghiệp có thể giải

đáp một số vấn đề nh:

- Đánh giá những lợi ích và những thiệt hại khi quyết địnhthâm nhập vào một thị trờng mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thácthị trờng hay quyết định thay đổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với yêucầu của thị trờng

- Phân tích và quyết định việc duy trì hay thay đổi chính sáchbán hàng, đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cần thiết trên cơ

sở so sánh triển vọng bán hàng

Tồn tại hai quan điểm tiếp cận dự báo nhu cầu và mức bán: Một dự báobiến động bao gồm ba bớc: Tiên lợng tiềm năng thị trờng, dự báo thị phầntriển vọng, dự báo mức bán của doanh nghiệp trong kỳ Hai là dự báo trựctiếp bán hàng của doanh nghiệp trong đó bao hàm các tác nhân biến động

và các tác nhân khác nh các tham số để dự báo mức bán

Quá trình xác định các chỉ tiêu/hạn ngạch bán hàng đồng thời là quá trình

dự báo triển vọng bán hàng Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành cơ

sở cho sự thành công khi nó đợc xây dựng trên các kết quả dự báo bánhàng

Dự báo bán hàng có thể là dự báo dài hạn hoặc ngắn hạn Dự báo dài hạnthờng là các dự báo cho thời kỳ trên một năm Dự báo này là rất quan trọngnhng rất khó khăn, chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố khó xác định chínhxác Mức độ sai số có thể rất lớn

Dự báo ngắn hạn thờng đợc đa ra cho thời kỳ dới một năm Dự báo ngắnhạn có thể dựa trên kết quả phân tích của dự báo dài hạn Các yếu tố ảnh h-ởng đến bán hàng có thể đợc tính toán chính xác hơn do biên độ biến độngtơng đối thấp (nếu không có đột biến).Trong điều kiện hạn chế, tốt nhất cần

và nên đặt trọng tâm vào dự báo ngắn hạn

Để dự báo bán hàng, có thể sử dụng quy trình tập trung ( diễn dịch - từ trênxuống) hoặc phân tán ( quy nạp - từ dới lên)

+ Dự báo tập trung: Là dự báo bán hàng có

điểm xuất phát là mức độ kinh doanh (mục tiêu kinh doanh) chung, chỉ tiêuchung của toàn hệ thống sau đó dự báo bán đợc chia nhỏ dần cho các bộphận (phần tử) của hệ thống và kết thúc dự báo ở các địa điểm ( khu vực)bán hàng

+ Dự báo phân tán: Đợc thực hiện theo cáchquy nạp (tổng hợp), bắt đầu dự báo bán hàng cho từng sản phẩm và từng bộphận sau đó tổng hợp theo các nhóm mặt hàng, ngành hàng và từng bộphận (khu vực) rồi xác định vị trí dự báo bán hàng của toàn doanh nghiệp Tham gia vào công tác dự báo có thể là nhân viên bán hàng có kinhnghiệm, các quản trị viên hoặc giám đốc bán hàng ở các doanh nghiệplớn, dự báo bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thựchiện, bộ phận bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thựchiện

Nguồn dữ liệu ( thông tin) cơ sở phục vụ cho dự báo bán hàng thờng đợc sửdụng là kinh nghiệm, hiểu biết chuyên sâu của hệ thống lực lợng bán hàngcủa doanh nghiệp, các thông tin thứ cấp đợc lu trữ (kế hoạch và tình hình,kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trớc ), các kết quả nghiên cứu thị trờngtheo chơng trình chuyên biệt

Dự báo bán hàng có thể xác định theo các phơng pháp thông dụng :

vào các đánh giá khả năng bán hàng của các nhân viên bán hàng, nhà quảntrị bán hàng hoặc cả hai để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng của từng cánhân, bộ phận( khu vực) hoặc tổng hợp khối lợng (giá trị bán) Ngời thamgia dự báo đợc yêu cầu đánh giá về từng mặt hàng, từng khách hàng dựatrên hiện trạng của thị trờng mà họ quan sát đợc Bộ phận dự báo sẽ dựatrên kết quả đánh giá này để tổng hợp, phân tích và xác định chỉ tiêu cho kếhoạch bán

+ Phơng pháp điều tra - thăm dò: Phơng phápnày dựa trên các kết quả nghiên cứu về khách hàng, ngời mua tiềm năng và

kế hoạch mua hàng của họ, kết hợp với ý kiến của các nhà chuyên môn bênngoài lực lợng bán hàng của doanh nghiệp Kết quả dự báo là sự phân tích,tổng hợp từ các thông tin đã thu thập

+ Phơng pháp dự báo theo nguyên nhân tác

động đến khả năng bán: Phơng pháp này đa ra dự báo bán hàng trên cơ sở

sử dụng phân tích hồi quy chi tiết nhằm xác định mối liên hệ giữa bán hàng

và các yếu tố quyết định ảnh hởng tới bán hàng Công thức thờng đợc ápdụng :

n

Ds = B + Σ a i x i

i=1 Trong đó:

Ds: khối lợng (giá trị) bán một loại sản phẩm nào đó, tại thị trờng (kháchhàng) nào đó trong thời gian tính toán

B: Khối lợng ( giá trị ) bán không đổi ở các mức Xi

B : Doanh số bán năm báo cáo

P : Tỷ lệ tăng, giảm (%) dự kiến theo kinh nghiệm

+ Phơng pháp dự báo theo xu hớng biến động của cácyếu tố thị trờng

Phơng pháp này dựa trên cơ sở phân tích, đánh giá ảnh hởng của các yếu tốthị trờng và xu hớng vận động của nó đến khả năng tăng giảm bán hàngcủa doanh nghiệp Dự báo theo phơng pháp này yêu cầu ngời làm dự báophải có chuyên môn cao, khối lợng thông tin lớn và kỹ thuật tính toán phứctạp Các yếu tố thị trờng có ảnh hởng đến khả năng bán cần lu ý:

- Chỉ số sức mua - khả năng mua hàng của khách hàng với cáctham số về nhân khẩu học, thu nhập của dân c, hệ thống phân phối ( bán lẻ)

- Tốc độ tăng trởng kinh tế của nền kinh tế /vùng/ngành

- Lạm phát và sức mua của đồng tiền

Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trongquá trình dự báo, có thể sử dụng các phơng pháp đơn giản truyền thống vàkết hợp với phân tích ảnh hởng của các yếu tố thị trờng khi đa ra chỉ tiêubán

Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định đợccác chỉ tiêu bán hàng mà còn cần đợc nối tiếp bởi các chính sách, kỹ thuật

và hệ thống yểm trợ bán hàng với t cách là các điều kiện và công cụ thựchiện kế hoạch bán hàng Các yếu tố này cũng cần đợc tính toán và dự kiếntrớc để có thể triển khai kế hoạch vào thực tiễn bán hàng trong kỳ kế hoạch 2.4Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng

2.4.1Mục tiêu

Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu cần đợc xác

định và thực hiện Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bánhàng của doanh nghiệp

Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành ở các cấp quản trị ( quản trị Tựquản trị) ở các bộ phận, ở các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàngcủa doanh nghiệp:

- Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp

- Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận, cá nhântrong hệ thống bán hàng

- Mục tiêu doanh số bán hàng

- Mục tiêu chinh phục khách hàng

- Các mục tiêu tài chính : Lợi nhuận/chi phí

- Mục tiêu phát triển lực lợng bán hàng

- Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn

Tơng ứng với yêu cầu quản trị và các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêuphấn đấu để hoàn thành mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

Các mục tiêu có thể đợc trình bày dới dạng định tính hay định lợng Trongquá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thờng đợc sử dụng dớidạng phơng hớng phấn đấu Các mục tiêu này luôn đợc xác định trớc làmcơ sở để xác định các mục tiêu định lợng

2.4.2Các dạng kế hoạch

Các kế hoạch bán và các chỉ tiêu có thể lập ra và tính toán thec các tiêuthức khác nhau:

- Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

- Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm

- Kế hoạch bán ngoại (xuất khẩu)

- Kế hoạch bán nội (nội địa)

- Kế hoạch bán hàng trong tỉnh

- Kế hoạch bán hàng trong quận/huyện

- Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm

- Kế hoạch bán tháng

Trong thực tế các kế hoạch và tiêu thức trên đây cũng có thể đợc liên kết vàtrình bày dới dạng tổng quát Nhng dù dới dạng tổng quát, kế hoạch bánhàng cũng cần phản ánh đợc các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt

động bán hàng

2.5Xác định các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chỉ có thể thực hiệntốt khi dựa trên việc xác định và quản trị có hiệu quả các kỹ thuật và hệthống yểm trợ bán hàng

Kỹ thuật yểm trợ liên quan đến cả bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp.Tuỳ theo cấu trúc và sự phân bổ nhiệm vụ, quyền hạn của các bộ phậntrong hệ thống tổ chức doanh nghiệp, việc xác định hệ thống kỹ thuật vàyểm trợ bán hàng có thể đợc giao cho một bộ phận độc lập (bộ phậnmarketing) hoặc trực tiếp cho bộ phận bán hàng của doanh nghiệp Nhng

dù trong tình huống nào hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng luôn là mộtnội dung quan trọng trong hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng củadoanh nghiệp

Hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng của doanh nghiệp bao gồm nhiềunội dung khác nhau Trong đó có các nội dung cơ bản sau:

2.5.1 Ph ơng thức bán hàng

Bao gồm bán buôn và bán lẻ Mỗi phơng thức bán hàng có u nhợc

điểm riêng Doanh nghiệp có thể lựa chọn để chuyên môn hoá vào bán buôn(doanh nghiệp bán buôn), bán lẻ (doanh nghiệp bán lẻ) hoặc kết hợp cả hai.Việc lựa chọn phơng thức bán nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của sảnphẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, đối tợng khách hàng và quan trọng làmục tiêu phát triển cùng năng lực thực tế của doanh nghiệp

2.5.2 Hình thức bán hàng

Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thểlựa chọn để bán hàng của mình Việc lựa chọn đúng hình thức bán là rấtquan trọng để thực hiện tốt mục tiêu bán hàng

Bán hàng ở cấp giám đốc: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi giám

đốc Giám đốc trực tiếp thoả thuận và thực hiện hành vi bán hàng với kháchhàng của doanh nghiệp

Hình thức này thờng đợc áp dụng với khách hàng lớn, có trọng điểm và liênquan tới thơng vụ lớn, sản phẩm có giá trị cao (thờng tơng ứng với hìnhthức mua hàng ở cấp lãnh đạo của mỗi bên)

+ Bán hàng ở cấp quản lý: Nhiệm vụ bán hàng đợc thựchiện bởi ngời quản lý bộ phận bán hàng Trong trờng hợp này, quản lý bộphận bán hàng không chỉ thực hiện kỹ năng quản trị mà còn trực tiếp thamgia vào bán hàng nhằm tận dụng thời gian và kinh nghiệm bán của ngờiquản lý

+ Bán hàng theo nhiều cấp: nhiệm vụ bán hàng đợcthực hiện bởi các cấp khác nhau trong hệ thống lực lợng bán hàng củadoanh nghiệp Trừ trờng hợp đặc biệt, trong quá trình bán hàng mọi thànhviên của lực lợng bán hàng đều tham gia bán hàng trực tiếp với vai trò nhnhau

Bán hàng ở cấp quản lý và bán hàng ở nhiều cấp tạo ra sự cạnh tranh trongnội bộ lực lợng bán hàng Điều này vừa có những lợi điểm vừa có nhữngnhợc điểm do cạnh tranh gây ra

+ Bán hàng theo tổ đội: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi một tổ (nhóm)bán hàng gồm nhiều chuyên gia về các lĩnh vực khác nhau cùng tham giavào việc thực hiện một thơng vụ cụ thể dới sự chỉ đạo của một tổ trởng.Hình thức này thờng đợc áp dụng trong việc bán các sản phẩm kỹ thuậtcao, thiết bị đồng bộ ( một dây chuyền công nghệ, một nhà máy )

+ Bán hàng theo khách hàng trọng điểm: Việc bán hàng đợc thực hiện theo uthế của “ tỉ lệ vàng” trong kinh doanh 80/20 hay 85/15

Hình thức này tập trung nỗ lực vào việc chinh phục nhóm khách hàng trọng

điểm của doanh nghiệp Thờng nhóm khách hàng chủ chốt có thể chỉ gồm

20 - 15% trong tổng số khách hàng trong đó họ đảm nhận 80 - 85% doanh

số bán của doanh nghiệp

+ Bán hàng đôi bên cùng có lợi (quan hệ thơng mại hai chiều) : Hình thức bánhàng này đợc thực hiện trên cơ sở quan hệ có đi có lại trong mua bán hànghoá Ngời bán hàng cho một ngời mua nào đó thì đồng thời cũng phải mua lạimột lợng hàng hoá tơng ứng của ngời đã mua hàng cho mình

+ Bán hàng theo chiến lợc tổ chức: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện theo môhình tổ chức lực lợng bán hàng của doanh nghiệp :

- Bán hàng theo vùng địa lý

- Bán hàng theo sản phẩm

- Bán hàng theo nhóm khách hàng

+ Bán hàng theo kiểu hợp tác : Là hình thức bán hàng đợc thực hiện trên cơ

sở liên kết cùng thực hiện nhiệm vụ bán ở các khía cạnh khác nhau giữa bộphận bán hàng độc lập trên cùng một vùng hoặc cùng nhóm khách hàng + Bán hàng qua cơ sở trung gian: Là hình htức bán hàng có sử dụng các cơ sởtrung gian bên ngoài doanh nghiệp Trờng hợp này thờng rất phổ biến trongnền kinh tế Doanh nghiệp lựa chọn các nhà buôn, các nhà bán lẻ, các đại

lý hoặc các nhà môi giới để tiếp tục thực hiện quá trình bán hàng đến tậntay ngời tiêu thụ

+ Bán hàng qua bên thứ ba: Là hình thức bán hàng cần đến sự tham gia củangời thứ ba ngoài ngời bán và ngời mua Quyết định bán thuộc về doanhnghiệp, quyết định mua thuộc về khách hàng Tuy nhiên khách hàng chỉmua khi có sự giới thiệu, xác định và yêu cầu sử dụng của bên thứ ba

+ Bán hàng đợc chế biến phía sau: Là hình thức bán hàng thờng gắn với báncác dịch vụ Việc bán hàng diễn ra trớc khi bộ phận sản xuất chế biến rasản phẩm phục vụ khách hàng Hình thức này đòi hỏi sự liên hệ chặt chẽgiữa ngời (bộ phận) bán hàng và các yếu tố (bộ phận) phục vụ khách hàngsau đó Bán hàng sẽ không thể thực hiện đợc nếu không có sự hỗ trợ đắclực của tuyến sau

+ Bán hàng trao tay: Còn gọi là bán hàng di động hay bán hàng rong : Làhình thức bán hàng đợc thực hiện bởi những ngời thuộc lực lợng bán hàngtrực tiếp mang hàng đến bán ở các tụ điểm, gia đình, nơi công cộng + Bán hàng qua điện thoại: Việc bán hàng đợc thực hiện qua hệ thống điệnthoại công cộng Khách hàng đặt hàng và thảo luận thơng vụ qua điện thoại

và có thể nhận hàng tại nhà

+ Bán hàng qua Internet, siêu thị ảo (bán hàng điện tử): Tơng tự nh bán hàngqua điện thoại, nhng hiện đại hơn và có khả năng hấp dẫn hơn bởi đợc cungcấp thông tin về sản phẩm và điều kiện mua hàng tốt hơn

+ Bán hàng tự phục vụ (cửa hàng tự chọn/siêu thị): Là hình thức bán hàngdựa trên cơ sở phát triển khả năng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về tự do, thoảimái lựa chọn nhãn mác, nhãn hiệu hàng hoá, tiết kiệm thời gian mua sắm của khách hàng Khách hàng đợc trực tiếp tiếp xúc với sản phẩm hàng hoákhông cần yêu cầu thông qua nhân viên bán hàng

+ Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ: Hình thức bán hàng này tơng thích với việc

đa ra sản phẩm hoàn thiện ở mức cao nhất có thể đợc để đáp ứng một cách

tốt nhất và đồng bộ các nhu cầu toàn diện của khách hàng Hình thức bánhàng có sự phục vụ đầy đủ cung cấp cho khách hàng tất cả các dịch vụ bổsung trớc, trong và sau khi bán hàng : lựa chọn kỹ trên cơ sở sản phẩm đadạng, các modum lắp ghép cấu thành sản phẩm hoàn thiện, tín dụng, vậnchuyển, thử, nhân nhợng giá cả, thay thế, hớng dẫn sử dụng, các dịch vụsau bán hàng

+ Bán hàng có hỗ trợ sau bán: Hình thức này đảm bảo cho khách hàng tiếptục đợc nhận một số lợi ích nào đó sau khi mua hàng nh bảo hành, bảo d-ỡng, đổi chác thậm chí là một khoản thởng cụ thể nào đó có thể có saukhi mua hàng

2.5.3 Mục tiêu và các chính sách giá cả

Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đốivới khả năng hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Các kếhoạch bán hàng luôn luôn phải đợc liên kết với các mục tiêu là giá và chínhsách giá cả của doanh nghiệp Cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu,chính sách làm giá của doanh nghiệp Mục tiêu và chính sách giá phải đợccông bố một cách rõ ràng cho lực lợng bán hàng Mục tiêu và chính sách giá

có thể do bộ phận marketing hoặc do bộ phận bán hàng xây dựng nhng quản trịgiá thờng là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng

Các mục tiêu giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng

- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận đợc định hớng

- Mục tiêu làm giá theo bán hàng có định hớng

- Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hớng

Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng :

- Chính sách linh hoạt của giá

- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm

- Chính sách giá theo vùng (khu vực) bán hàng trong mối liên hệvới chi phí vận chuyển

- Chính sách giảm giá

2.5.4 Quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Các công cụ này thờng đợc hiểu là hình thức bán hàng gián tiếpnhằm hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán đợc hàng của doanhnghiệp thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanhnghiệp nói chung cũng nh sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối vớikhách hàng tiềm năng Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp cần đợc liên

kết chặt chẽ với các chơng trình quảng cáo, xúc tiến bán cụ thể Tuỳ theo

đặc điểm doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng cáccông cụ cụ thể:

+ Giảm giá dới các hình thức

+ Tiền thởng

+ Xổ số

+ Trả góp

2.6 Phát triển và hoàn thiện lực lợng bán hàng

Là một trong những công cụ quan trọng để hỗ trợ khả năng hoànthành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp đợc thực hiệnthông qua lực lợng bán hàng của doanh nghiệp Thông qua hoạt động tácnghiệp phù hợp với chức trách và nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lợngbán hàng, mối liên hệ giữa doanh nghiệp với thị trờng và chức năng chuyểnhoá giá trị hàng hoá từ hàng đến tiền mới đợc thực hiện Nói cách khác lựclợng bán hàng là cầu nối cơ bản giữa doanh nghiệp với thị trờng Do vậythiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng là một nội dung quan trọng của quảntrị bán hàng cần đợc thực hiện một cách hoàn hảo

Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:

- Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp

- Các đại lý bán hàng có hợp đồng

- Lực lợng bán hàng hỗn hợp

Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp bao gồm tất cả các thành viêntrong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng

Lực lợng bán hàng có thể đợc chia thành:

+ Lực lợng bán hàng tại văn phòng

Là bộ phận bán hàng tập trung ở văn phòng của doanh nghiệp và liên hệvới khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại vănphòng doanh nghiệp Cá nhân nhân viên bán hàng không thờng xuyên tiếpxúc trực tiếp với khách hàng Tuỳ theo đặc điểm từng doanh nghiệp lực l-ợng này có thể đợc xác định là lực lợng bán hàng chủ yếu, là bộ phận hỗtrợ cho lực lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp

+ Lực lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp

Là bộ phận các nhân viên bán hàng đợc bố trí theo vùng địa lý, theo các

địa bàn bán hàng khác nhau của doanh nghiệp Bộ phận bán hàng này cótrách nhiện bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếpvới khách hàng trên các địa bàn đợc phân công

Theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể của từng cá nhân trong hoạt động bánhàng, lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:

+ Giám đốc/ giám đốc bán hàng cấp doanh nghiệp

+ Giám đốc/ giám đốc bán hàng khu vực, vùng, ngành hàng, nhóm kháchhàng, trởng đại diện bán hàng

+ Các quản trị viên trung gian và các nhân viên hỗ trợ bán hàng

+ Các đại diện bán hàng với các chức danh:

- Ngời giao hàng: Nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng này là đigiao hàng

- Ngời tiếp nhận đơn hàng: nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bánhàng này là tiếp nhận đơn hàng nội bộ (nhân viên bán hàng sau quầy), ởcửa hàng hoặc tiếp nhận đơn hàng bên ngoài

- Ngời chào hàng: nhiệm vụ chủ yếu là tạo dựng hình ảnh, uy tíncung cấp thông tin về sản phẩm cho ngời sử dụng hiện tại hay tiềm năng -không đợc phép tiếp nhận đơn hàng

- Kỹ thuật viên: nhiệm vụ chủ yếu là cố vấn về kỹ thuật cho cáckhách hàng

- Ngời tạo nhu cầu: Là nhân viên bán hàng có nhiệm vụ chủ yếugiúp cho khách hàng hiểu đợc các khả năng đáp ứng của các sản phẩm mớicủa doanh nghiệp cho các nhu cầu tiềm tàng của họ hoặc hiểu biết tốt hơn

về các sản phẩm truyền thống nhằm dẫn đến khả năng hình thành đòi hỏithoả mãn nhu cầu bằng các sản phẩm của doanh nghiệp

Là một bộ phận lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cánhân hay tổ chức độc lập không thuộc hệ thống tổ chức cơ hữu của doanhnghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hởng hoa hồng đại lý theo cáchợp đồng đã ký kết giữa hai bên Các đại lý bán hàng loại này có thể đợcxác định là một bộ phận trong kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp.Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi tiết, thuộc lực lợng này có các dạng: Đại

lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay ngời môi giới

Hai loại lực lợng trên có thể đợc sử dụng độc lập với các mức độ quantrọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp Tuy nhiên, trong quátrình thiết kế lực lợng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó vớinhau trong một chiến lợc phát triển lực lợng bán hàng thống nhất để bổsung cho nhau Trờng hợp này dẫn đến hình thành lực lợng bán hàng hỗn hợpcủa doanh nghiệp

3.Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng và các phơng pháp xây dựng kế hoạch bán hàng

3.1Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng

Các mục tiêu định lợng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kếhoạch bán hàng của doanh nghiệp Các mục tiêu này thờng đợc gọi là cácchỉ tiêu hay hạn ngạch bán hàng :

3.1.1Khối l ợng hàng hoá bán ra trong kỳ:

Chỉ tiêu bán ra có thể đợc tính theo công thức:

X xk = X b/c  (1  h))

Trong đó:

X xk : Số lợng hàng hoá bán ra kỳ kế hoạch (tấn )

X b/c : Số lợng hàng hoá bán ra kỳ báo cáo (tấn )

h- Hệ số tăng hoặc giảm kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo (%)

Đây là chỉ tiêu số lợng thể hiện khối lợng công việc mà bộ phận bán hàngcần phải thực hiện đợc trong kỳ kế hoạch

Trong đó : DSkh là doanh số bán kỳ kế hoạch ; DS bc là doanh số bán kỳ báocáo; h là nhịp độ tăng giảm mức bán

DS = Ođk + N - Ock Trong đó: Odk là giá trị hàng tồn kho đầu kỳ; N là giá trị hàng nhập trong

kỳ; Ock là giá trị hàng tồn kho cuối kỳ

3.1.3Chi phí :

- Chi phí lu thông thuần tuý

- Chi phí lu thông bổ sung

- Chi phí kiểm soát đợc

- Chi phí không kiểm soát

- Chi phí trực tiếp

Tổng số tiền CPLT = Doanh) số bán ra  % CPLT

(giá bán) Trong đó CPLT là chi phí lu thông

3.1.4Lãi gộp/lợi nhuận tr ớc thuế :

Lãi gộp = Doanh) số bán h)àng - giá vốn h)àng bán

= Doanh) số bán  ch)iết kh)ấu lu th)ông

Lợi nh)uận trớc th)uế ( từ hoạt động bán hàng )

= Lãi gộp - Ch)i ph)í kinh) doanh) ph)ân bổ ch)o kh)ối lợng h)àng h)oá đợc bán

3.1.5Dự trữ:

* Phơng pháp thống kê kinh nghiệm:

Dự trữ của kỳ kế h)oạch) = Dự trữ của kỳ báo cáo  (1  h))

h là tỷ lệ tăng giảm lợng dự trữ kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo

* Phơng pháp dựa trên các định mức kinh tế kỹ thuật:

Tổng DT của doanh) ngh)iệp = DT th)ờng xuyên + DT bảo h)iểm + DT

ch)uẩn bị + DT th)ời vụ

3.1.6Thị phần của Doanh nghiệp (T)

T = Doanh) số bán của doanh) ngh)iệp  100 (%)

3.2.1Ph ơng pháp cân đối : Đợc thực hiện thông qua các bớc sau:

hiện các mục tiêu kinh doanh dự kiến

chắn có của doanh nghiệp về các yếu tố kinh doanh

- Bớc 3 : Cân đối giữa nhu cầu và khả năng về các yếu tố kinh

doanh

Cân đối đợc thực hiện là cân đối động và đợc thực hiện liên hoàn tức là tiếnhành cân đối liên tiếp nhau để bổ sung, điều chỉnh phơng án cho phù hợpvới thay đổi của môi trờng Trong đó thực hiện cân đối từng yếu tố trớc khitiến hành cân đối tổng hợp

3.2.2Ph ơng pháp phân tích các nhân tố tác động:

Khi xây dựng kế hoạch kinh doanh các nhà hoạch định kế hoạch sẽxem xét các yếu tố sau:

- Các yếu tố kinh tế nh : Tổng sản phẩm xã hội, mức cung tiền

- Sự phát triển về dân số và nhóm lứa tuổi

- Các yếu tố chính trị, pháp luật : Luật cạnh tranh, luật môi trờng

- Sự thay đổi cấu trúc ngành nghề

- Các đặc điểm về nguồn lực của doanh nghiệp : Phần thị trờng,chu kỳ sống của sản phẩm, chất lợng lao động, tình hình doanh thu

3.2.3Ph ơng pháp lợi thế v ợt trội:

- Trên lĩnh vực tiêu thụ, trong việc khai thác các kênh tiêu thụcùng với các đối tác khác

- Trong liên doanh liên kết để phát huy chuyên môn hoá

- Trong hợp tác nghiên cứu

- Nhờ năng lực và trình độ của quản trị gia trong việc giải quyếttừng vấn đề phát sinh

3.2.4Ph ơng pháp phân tích chu kỳ sống của sản phẩm

Mỗi sản phẩm khi xuất hiện trên thị trờng đều có tính chất thời điểm

và thời đoạn, đến một thời gian nào đó nó sẽ bị thị trờng từ chối Ngờihoạch định kế hoạch bán hàng sẽ quyết định chỉ kinh doanh mặt hàng nào

Do đó việc phân tích chu kỳ sống của sản phẩm là một phơng pháp kếhoạch quan trọng

Bảng chu kỳ sống của sản phẩm

Các giai

đoạn

Th)âm nh)ập

Tăng ởng

tr-Ch)ín muồi

Suy th)oái

Đối thủ cạnh tranh Rất ít Nhiều Nhiều ít đi

Vị trí trên thị trờng Dẫn đầu Bị cạnh tranh Bán ít dần Bị chặnMức doanh thu Tăng chậm Tăng nhanh Tăng chậm Giảm

3.2.5Ph ơng pháp đ ờng cong kinh nghiệm:

Phơng pháp này dựa vào kết quả nghiên cứu của nhóm t vấn Boston.Thực chất là việc phân tích đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành nghề trêncơ sở mối quan hệ giữa việc giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm với việctăng số lợng sản phẩm Theo kết quả nghiên cứu nếu sản lợng tăng gấp đôithì chi phí có thể hạ từ 20% đến 30% (không kể lạm phát)

3.2.6Ph ơng pháp mô hình PISM

Đây là phơng pháp áp dụng rộng rãi ở Hoa kỳ Thực chất là việc pháthiện sự trao đổi các kết quả có tính chất chiến lợc để từ đó xác định kếhoạch kinh doanh

P: Profit (lợi nhuận), I: Impact (tác động), S: Strategy (chiến lợc), M: Market(thị trờng)

Khi hoạch định kế hoạch các nhà quản trị phải phân tích sáu vấn đề sau -

đ-ợc coi là nhân tố kết quả chiến lđ-ợc dới đây:

- Sự hấp dẫn của thị trờng : Mức tăng thị trờng, tỷ lệ xuất khẩu

- Tình hình cạnh tranh: Tính thị trờng tơng đối của doanh nghiệpdùng để phân tích từng loại sản phẩm

Th)ị ph)ần của DN = Ph)ần th)ị tr ờng tuyệt đối của DN  100

Tổng ph)ần th)ị trờng tuyệt đối của

ba đối th)ủ cạnh) tranh) lớn nh)ất

- Hiệu quả của hoạt động đầu t : Cờng độ đầu t, doanh thu trênmỗi hoạt động đầu t

- Sử dụng ngân sách doanh nghiệp : Quy mô doanh nghiệp, mức

độ phân tán của doanh nghiệp

- Phân tích sự thay đổi của các yếu tố: Phần thị trờng, liên kết,giá cả, chất lợng sản phẩm và sự thay đổi sản lợng

ROI = Tổng D th)u  Lợi nh)uận  100

Tổng vốn KD Tổng D.th)u = Lợi nh)uận  100

Tổng vốn KD

III- Tổ chức thực hiện và đánh giá kết quả thực hiện

kế hoạch bán hàng

1.Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng đợc lập ra có tiến độ và cân đối, nhng đó mới chỉ

là khả năng Vấn đề quan trọng là phải biến khả năng thành hiện thực Vì

vậy việc tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng là một giai đoạn hết sức quantrọng và kéo dài suốt cả năm kế hoạch Để biến khả năng thành hiện thực,ban lãnh đạo doanh nghiệp thơng mại phải triển khai thực hiện kế hoạch luchuyển hàng hoá.

- Phải ký kết hợp đồng kinh tế mua, bán hàng hoá

- Phải phổ biến thành các nhiệm vụ đến các bộ phận thực hiện

- Phải đôn đốc, kiểm tra, giải quyết những mất cân đối nhữngkhó khăn phát sinh khi thực hiện kế hoạch

- Phải theo dõi sát sao kịp thời tình hình thực hiện kế hoạch,phải sơ kết tình hình thực hiện, kịp thời phổ biến kinh nghiệm hay sửachữa những nhợc điểm

- Điều chỉnh kế hoạch : Các chỉ tiêu đề ra không có tính khả thi cầnphải điều chỉnh, đồng thời bổ sung vào kế hoạch những khả năng mới có thể

đa vào kinh doanh

2.1.2 Nội dung đánh giá

Khi đánh giá hoạt động bán hàng ở từng mức độ, có thể tiến hành phântích, đánh giá theo các nội dung:

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kếhoạch và thực hiện, hiện tại và quá khứ)

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lợng (doanh sốbán theo khối lợng/giá trị)

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lợng (hành vi

c xử, quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển khách hàng,thị trờng)

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khuvực thị trờng, khách hàng.

2.2 Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá

Nguồn thông tin dữ liệu đợc dùng để đánh giá thờng gồm hai dòng chính:

- Các thông tin đợc sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng

- Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bánhàng

- Các tiêu chuẩn đã đợc xác định và truyền đạt đến lực lợng bánhàng

Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã đợc đa ra trong quá trình tổchức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp)

- Các thông tin nhận đợc từ các bộ phận nghiệp vụ khác củadoanh nghiệp

- Phân tích và đa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối liên

hệ với các yếu tố kích thích/kìm hãm (điều kiện thực hiện thực tế) có ảnhhởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến kết quả

2.2.3 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng th ờng đ ợc sử dụng

- Vòng quay vốn lu động (V2)

V2 = Doanh) số (lần) Vốn lu động

- Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng :

Đợc thực hiện thông qua các ý kiến phản hồi, đóng góp và nhận xét củakhách hàng đối với doanh nghiệp về bộ phận hay cá nhân bộ phận bánhàng Có thể dùng hình thức tổng hợp từ sổ góp ý, điều tra bằng các câuhỏi trực tiếp (hội nghị khách hàng, mời cơm thân mật) hay gián tiếp (qua

điện thoại, phiếu câu hỏi )

IV- Các nhân tố ảnh hởng đến công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp sẽ đợc kiểm nghiệm bởi thực tế

Đó là quá trình triển khai và thực hiện kế hoạch Quá trình này cũng có thể

thực hiện tốt, đạt hoặc vợt kế hoạch đề ra nhng cũng có thể các chỉ tiêu đợcthực hiện thấp hơn so với kế hoạch đề ra Nếu nh kế hoạch đã đợc coi là t-

ơng đối chính xác và sát với diễn biến thực tế thì rõ ràng trong quá trìnhthực hiện kế hoạch bán hàng sẽ có nhiều nhân tố tác động đến làm thay đổicác chỉ tiêu Các nhân tố này có thể là trong nội tại doanh nghiệp hoặc domôi trờng kinh doanh bên ngoài

1.Các nhân tố bên ngoài

Môi trờng kinh doanh mà mỗi chủ thể tồn tại trong đó đều chịu sự chiphối và ảnh hởng mạnh mẽ Nếu một công ty nắm chắc đợc môi trờng kinhdoanh của mình thì sẽ chắc chắn hơn trong việc bảo đảm các mục tiêu đã

đề ra trong chiến lợc kinh doanh Nhng môi trờng kinh doanh là luôn biến

động, việc nắm bắt là rất khó khăn phức tạp đòi hỏi thờng xuyên liên tụcCác yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh ảnh hởng tới kế hoạch bán hàngcủa doanh nghiệp :

- Chính trị và luật pháp: Để thành công trong việc xây dựng vàthực hiện kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phân tích, dự đoán vềchính trị luật pháp cùng xu hớng vận động của nó bao gồm : Sự ổn định về

đờng lối chính trị, đờng lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhànớc, chiến lợc phát triển kinh tế xã hội của Đảng và chính phủ, sự điều tiết

và khuynh hớng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, các quyết

định bảo vệ quyền lợi ngời tiêu dùng

- Các yếu tố kinh tế : Bao gồm các nhân tố tác động đến sứcmua của khách hàng và dạng tiêu dùng hàng hoá quy định phơng án đa ra

kế hoạch bán hàng phù hợp: Sự tăng trởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấusản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu t, lạm phát, thấtnghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng, sự phát triển ngoại thơng

- Kỹ thuật và công nghệ: Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tếquốc dân, tiến bộ kỹ thuật và khả năng ứng dụng tiến bộ kỹ thuật tronghoạt động kinh doanh, chiến lợc phát triển kỹ thuật công nghệ của nền kinh

- Môi trờng tự nhiên và cơ sở hạ tầng: Nguyên liệu, năng lợng,mức độ ô nhiễm cũng nh đờng xá, phơng tiện giao thông, kho tàng, bếnbãi, cửa hàng

Ngoài ra còn có các yếu tố khách quan ở cấp độ vi mô nh: Ngời cung ứng,khách hàng đối thủ cạnh tranh, trung gian thơng mại và công chúng cũngtác động đến việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanhnghiệp thơng mại

Tóm lại, trong quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, doanh

nghiệp luôn phải đối đầu với các nhân tố gây tác động xấu đến kết quả

Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn nghiên cứu, phân tích và xác định

đợc các nhân tố ảnh hởng để từ đó có thể biến nó trở thành những ảnh hởngtích cực, hạn chế các tác động xấu của nó Một điều căn bản của kế hoạch

là định hớng tốt nhng việc thực hiện kế hoạch thì phải thực sự linh hoạt tuỳvào từng thời điểm kinh doanh

Mặt khác chất lợng kế hoạch còn phụ thuộc vào nhận thức của banlãnh đạo công ty Nếu công tác xây dựng kế hoạch đợc chú trọng thì ngânsách dành cho công tác lập kế hoạch sẽ đợc công ty duyệt chi đầy đủ Khingân sách dành cho công tác lập kế hoạch đợc cấp đầy đủ thì các hoạt độngnghiên cứu thị trờng sẽ đợc tiến hành trên diện rộng, việc xử lý kết quảcũng diễn ra chính xác hơn do có sự hỗ trợ của các phơng tiện kỹ thuậthiện đại và hệ quả tất yếu là kế hoạch cũng đợc lập một cách chính xáchơn

- Tiềm năng con ngời của doanh nghiệp : Sự hoàn hảo của cấutrúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý tác

động trực tiếp đến việc xây dựng một kế hoạch bán hàng hoàn hảo Chủ thểtrực tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng chính là đội ngũ thực hiện công tácbán hàng nhng chủ thể gián tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng là những ng-

ời làm công tác mua hàng, dự trữ Nh vậy nó đòi hỏi phải có sự liên kết hỗtrợ nhau trong quá trình thực hiện giữa các phòng ban, tổ chức nhân viên cụ

thể là phòng marketing, phòng kế hoạch vật t Do mỗi phòng ban cá nhânphụ trách chịu trách nhiệm khác nhau về công việc của mình nhng họ đềuphải hớng tới một đích cuối cùng là mục tiêu của công ty đặt ra trong kếhoạch kinh doanh Kế hoạch bán hàng sẽ không thực hiện đợc nếu mốiquan hệ này lỏng lẻo, ai làm việc nấy không có sự thống nhất, đoàn kếtcùng hớng tới mục tiêu của công ty Hơn nữa chế độ thởng phạt tác độngkhông nhỏ đến quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty Ngay từkhi triển khai kế hoạch bán hàng, nếu nh công ty không đề ra chế độ thởngphạt nghiêm minh cũng nh không có hình thức khuyến khích họ thực hiệnphần trách nhiệm của mình thì sẽ dẫn đến tình trạng các phòng ban, bộphận, từng nhân viên không nghiêm túc, thờ ơ với công việc Điều này dẫn

đến kế hoạch bán hàng không thực hiện đợc nh đã đề ra

Ngoài ra các bộ phận thực hiện kế hoạch bán hàng coi kế hoạch làchuẩn nên trong quá trình thực hiện luôn lấy kế hoạch để áp đặt có khi đitrái với diễn biến của môi trờng kinh doanh, đây là một kiểu làm việc thiếusuy nghĩ, thiếu sáng tạo dẫn đến công việc kinh doanh không hiệu quả

Cụ thể công tác bán hàng bị ảnh hởng bởi các nhân tố nh:

Khả năng tài chính hiện thời, phơng án ký kết hợp đồng với các đốitác, phơng tiện vận chuyển hàng hoá Kế hoạch bán hàng của công tykhông đợc thực hiện nếu đội ngũ cán bộ công nhân viên kém linh hoạt,không giành đợc thế chủ động trong ký kết hợp đồng bán hàng hoá, khảnăng tài chính hạn hẹp không đủ tiền mua hàng từ các nguồn cung ứng

để đáp ứng yêu cầu của kế hoạch bán hàng, không đủ cho chi phí quảngcáo, khuyến mại, tiếp thị, mở rộng thị trờng Bên cạnh đó hệ thống ph-

ơng tiện giao thông vận tải dùng trong lu chuyển hàng hoá ít hay lạc hậudẫn đến việc phân phối hàng không hợp lý và không đúng thời

điểm.Trình độ của nhân viên hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ trớc, trong

và sau khi bán cũng tác động đến việc thực hiện kế hoạch đề ra Nhânviên bán hàng phải có trình độ cao trong khâu giao tiếp, hiểu biết về kỹthuật và luôn coi “khách hàng là thợng đế”

Chơng 2 : Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế

do có sự mở rộng thị trờng, hoạt động sản xuất kinh doanh nên nhu cầu vốncho hoạt động sản xuất kinh doanh là rất lớn cho nên đầu năm 2002 hội

đồng thành viên công ty quyết định chuyển đổi hình thức hoạt động củacông ty Chuyển đổi từ công ty TNHH KD XNK Hoà Bình thành công ty

Cổ Phần Vật T BVTV Hoà Bình (tên giao dịch là Hoà Bình Protecting PlantEquipment Joint Stock Company Tên viết tắt là Hoà Bình JSC) và chuyểntrụ sở chính về số 01 ngõ 102 đờng Khuất Duy Tiến phờng Nhân Chínhquận Thanh Xuân TP Hà Nội Việc chuyển đổi này đã đợc sự chấp thuậncủa UBND TP Hà Nội và đợc Sở Kế Hoạch Đầu T Hà Nội cấp giấy chứngnhận đăng kí kinh doanh số 1103000936 ngày 10/04/02

Công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình có 5 cổ đông sáng lập với số vốn điều

lệ là 1.800.000.000 đồng chia thành 18.000 cổ phần Loại cổ phần là cổphần phổ thông, mệnh giá cổ phần là 100.000 đồng

Công ty có 2 hình thức cổ phần là cổ phần phổ thông và cổ phần u đãi Số

và loại cổ phần u đãi sẽ do đại hội đồng cổ đông công ty quyết định Ngời

sở hữu cổ phần phổ thông gọi là cổ đông phổ thông

Hình thức cổ phiếu: Công ty phát hành hai loại cổ phiếu gồm cổ phiếu cóghi tên và cổ phiếu không ghi tên gồm các loại cổ phiếu mệnh giá 1 cổphần, cổ phiếu mệnh giá 10 cổ phần và cổ phiếu mệnh giá 100 cổ phần Cổphiếu của cổ đông sáng lập là cổ phiếu có ghi tên Thành viên hội đồngquản trị phải là cổ đông hoặc đại diện cho nhóm cổ đông nắm giữ các cổphiếu có ghi tên trị giá ít nhất 20 % số cổ phần phổ thông.

Công ty đợc phát hành cổ phiếu tại trụ sở công ty để chào bán và cổ phiếuphải có chữ kí mẫu của ngời đại diện theo pháp luật và phải có dấu của côngty

Cổ phiếu không ghi tên đợc tự do chuyển đổi thành cổ phiếu có ghi tên.Việc chuyển đổi từ cổ phiếu có ghi tên thành cổ phiếu không ghi tên do đạihội đồng cổ đông công ty quyết định

Khi chuyển đổi sang công ty cổ phần công ty đăng kí hoạt động trên cáclĩnh vực sau:

- Buôn bán vật t nông nghiệp, thuốc BVTV, phân bón

- Đại lý mua, đại lý bán, đại lý kí gửi hàng hóa

- Sang chai, đóng gói thuốc BVTV và phân bón

- Buôn bán t liệu sản xuất và tiêu dùng

- Dịch vụ văn hoá thể thao cho thanh thiếu niên

- Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp

- Lữ hành nội địa

Tuy nhiên hiện nay công ty mới chỉ hoạt động chủ yếu trên hai lĩnh vực làbuôn bán vật t thuốc BVTV và sang chai đóng gói, sản xuất thuốc BVTV

Là một công ty cổ phần hạch toán độc lập và có đầy đủ t cách pháp nhân,

có chức năng xuất nhập khẩu trực tiếp hoạt động dới sự quản lý của Nhà

N-ớc, Bộ Thơng Mại và UBND TP Hà Nội về hoạt động kinh doanh xuất nhậpkhẩu Công ty kinh doanh mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật thuộc mặt hàngkinh doanh có điều kiện nên chịu sự quản lý trực tiếp của Bộ Nông Nghiệp

và Phát Triển Nông Thôn Việt Nam

2.Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình.

2.1Chức năng của công ty

Công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình đợc thành lập theo nguyên tắc

dân chủ, công khai nhằm mục đích phát triển sản xuất kinh doanh, giảiquyết việc làm và đời sống cho ngời lao động trong công ty, đảm bảo thựchiện đầy đủ nghĩa vụ cho ngân sách Nhà Nớc, tạo thu nhập cho các cổ