Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại Công ty Vật tư BVTV Hoà Bình

Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực hiện, hiện tại và quá khứ). - Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lợng (hành vi c xử, quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển khách hàng,thị trờng).

Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá

Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã đợc đa ra trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp). - Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, th từ, đơn khiếu nại của khách hàng, thăm dò d luận khách hàng, kết quả trao đổi với các đại diện bán hàng - Các thông tin nhận đợc từ các bộ phận nghiệp vụ khác của.

Một số đặc điểm về công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình 1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Vật T BVTV Hoà

• Phòng marketing

- Mảng công tác đăng kí sản phẩm mới: Lập hồ sơ đăng kí cho từng sản phẩm mới theo quy định của cơ quan chức năng; nộp và theo dừi hồ sơ tại cục BVTV đến khi nhận đợc giấy phép thử nghiệm hoặc giấy đăng kí sử dụng, hợp đồng thử nghiệm, soạn quy trình thử nghiệm, cung cấp thuốc mẫu cho trung tõm kiểm định thuốc BVTV, theo dừi tiến trỡnh, kết quả thử nghiệm và xét cấp đăng kí sử dụng, tiến hành gia hạn cho các sản phẩm hết hạn sử dụng ghi trên giấy đăng kí. Lập kế hoạch, chính sách chơng trình marketing của công ty, tổ chức triển khai thực hiện, giám sát các kế hoạch, chính sách, chơng trình marketing; tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trờng, phân khúc thị trờng và các hoạt động marketing; nghiên cứu và xây dựng chiến lợc phát triển các sản phẩm; thiết kế các loại nhãn mác, bao bì của sản phẩm thực hiện các hoạt động bán hàng và vận chuyển hàng đến cho khách hàng; xây dựng và thực hiện các chơng trình xúc tiến bán hàng; theo dõi, xử lý các khiếu nại của khách hàng.

Nội dung kế hoạch bán hàng của công ty

Vụ đông xuân bắt đầu từ tháng 2 đến tháng 5 nên lợng thuốc bảo vệ thực vật tiêu thụ nhiều nhất vào tháng 3, 4 hàng năm, vụ hè thu bắt đầu từ cuối tháng 6 đến đầu tháng 10 nên lợng thuốc bảo vệ thực vật đợc tiêu thụ nhiều vào các tháng 7, 8 hàng năm. Điều này đợc giải thích là do năm 2001 thời tiết tiếp tục diễn biến phức tạp hơn theo chiều thuận lợi cho các loại bệnh hại cây trồng phát triển hơn nữa trong năm 2001 công ty đa vào khai thác loại thuốc trừ bệnh và trừ cỏ mới là Lervil 50 SC, Tilvil, Sunrius, Go up 480 SC có nhiều thành công đặc biệt là loại thuốc trừ cỏ Sunrius và Go up 480 SC có tác dụng tốt đợc bà con chấp nhận rộng rãi nên lợng thuốc trừ cỏ bán ra tăng vọt.

Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch về mặt giá

Từ những phân tích trên ta thấy doanh thu thực hiện của công ty trên từng thị trờng đều tăng dần qua các năm nhng giữa các khu vực thì không giống nhau và thị trờng miền Nam vẫn là thị trờng chủ yếu của công ty, thị trờng miền Bắc đang tiến hành phát triển còn thị trờng miền Trung là thị tr- êng ®ang th©m nhËp. Từ phân tích trên ta thấy giữa kế hoạch và thực hiện bán hàng theo quý về doanh thu không có chênh lệch lớn (Mặc dù có biến động tăng giảm nhng mức tăng giảm không lớn) bởi vì sâu bệnh phát sinh trong những thời điểm nhất định và ít nhiều mang tính chất chu kỳ qua các năm cho nên việc tính toán các chỉ tiêu là t-.

Đánh giá thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật T BVTV

Công ty đề ra từng công việc cụ thể cho từng cán bộ thị trờng trong việc thu thập thông tin, quy trình xây dựng kế hoạch đợc xây dựng từ dới lên tức là từ mỗi cán bộ thị trờng tiến hành nghiên cứu những đặc điểm thị trờng của khu vực mình phụ trách rồi chuyển cho bộ phận kế hoạch nghiên cứu xem xét để lập kế hoạch. Vì trực tiếp theo dừi và thực hiện cỏc chỉ tiờu kế hoạch bỏn hàng nờn cỏc cỏn bộ thị trờng đề xuất ra cho khu vực mình những chỉ tiêu hợp lý, bám sát khả năng tiêu thụ sản phẩm thực tế trên thị trờng do đó việc thực hiện kế hoạch tơng đối thuận lợi và đạt kế hoạch đề ra.

Biện pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng ở công ty CP Vật T BVTV

- Căn cứ vào những quy định và chính sách của nhà nớc: Mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật chịu sự kiểm soát chặt chẽ và trực tiếp của cục bảo vệ thực vật thuộc Bộ Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn Việt Nam, chỉ những hoạt chất sản xuất ra sản phẩm thuộc danh mục thuốc bảo vệ thực vật đợc phép lu hành do Bộ NN&PTNT Việt Nam ban hành mới đợc phép lu thông trên thị trờng cho nên công ty cần tổ chức cho bộ phận chuyên trách theo dõi mảng đăng ký sản phẩm mới thờng xuyờn theo dừi những quy định mới nhằm nắm bắt đợc những thông tin mới nhất để cho bộ phận kế hoạch lên kế hoạch bổ sung nhằm khai thác những thuận lợi cũng nh hạn chế những khó khăn do sự thay đổi đó mang lại. Đối với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thì nghiên cứu thị trờng có tầm quan trọng rất lớn bởi vì thông qua thị trờng bộ phận lập kế hoạch nắm đợc nhu cầu về lợng thuốc bảo vệ thực vật trong năm kế hoạch, nắm bắt đợc tập quán sử dụng thuốc bảo vệ thực vật tại từng địa phơng để lên kế hoạch đáp ứng nhu cầu, thông qua nghiên cứu thị trờng bộ phận kế hoạch xác định đợc cầu hớng vào doanh nghiệp của mình để từ đó xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng đợc đúng và mang tính thực tế cao.

Biện pháp tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng ở công ty CP Vật T BVTV Hoà Bình

Tuy nhiên công ty cần nghiên cứu để có thể chi phối gián tiếp các đại lý này nhằm kiểm tra xem các đại lý cấp I có tuân thủ đúng các quy định không và nhằm nắm bắt đợc những nhu cầu của họ kịp thời đa ra các chính sách để đội ngũ này ngày càng đông đảo và hoạt động có hiệu quả chẳng hạn nh công ty có thể có hình thức thởng cho những đại lý cấp I nào thiết lập đợc nhiều đại lý cấp II và tổ chức đợc hệ thống này hoạt động có hiệu quả, cũng thởng cho những đại lý cấp II nào cung cấp cho công ty những thông tin phản hồi tốt và có chất lợng cao, thu thập những thông tin góp ý của chính các đại lý cấp II sau đó đối chiếu với những báo cáo của các đại lý cấp I để rút ra những kết luận cần thiết thêm nữa thông qua hội nghị khách hàng công ty thông báo chính sách u tiên cho các đại lý cấp I, II biết nhằm khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm của công ty và công khai hoá các chính sách đó. Tuy nhiên do đặc thù của mặt hàng kinh doanh là thuốc bảo vệ thực vật nên các nhân viên làm việc tại phòng Marketing chủ yếu là những ngời đợc đào tạo tại trờng đại học Nông Nghiệp I nên họ có lợi thế là hiểu biết kỹ lỡng về đặc tính kỹ thuật của sản phẩm nên có thể t vấn cho khách hàng trong quá trình làm việc tại các tỉnh nhng cũng chính đội ngũ này lại là những ngời trực tiếp thực hiện các chỉ tiêu của kế hoạch bán hàng cho nên xét về tổng thể họ cha đợc trang bị các kiến thức cơ bản về Marketing nên họ gặp khó khăn trong quá trình bán hàng.