Chương 6 – Xây dựng cơ chế lương thưởng potx

• Xây dựng các tỷ lệ thích hợp giữa chi phí với hiệu quả của hoạt động của lực lượng bán hàng • Khuyến khích sự duy trì các nỗ lực marketing và bán hàng để đạt mục tiêu của tổ chức.. Th

Giảng viên: Th.S Nguyễn Ngọc Long Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM

Mobile: 098 9966927

Chương 6 – Xây dựng cơ chế lương

thưởng

• Mục đích của việc xây dựng cơ chế

lương thưởng

• Các thành phần của cơ chế lương

thưởng

• Các phương pháp xây dựng & áp dụng

• Xây dựng các tỷ lệ thích hợp giữa chi phí với hiệu

quả của hoạt động của lực lượng bán hàng

• Khuyến khích sự duy trì các nỗ lực marketing và

bán hàng để đạt mục tiêu của tổ chức.

• Giữ chân những nhân viên giỏi để duy trì quan hệ

lâu dài với khách hàng thân thuộc.

• Đủ minh bạch và linh hoạt để làm cơ sở cho các

quyết định quản trị.

Các mục đích của cơ chế thu nhập

Mở rộng

Quản lý danh mục Bán thêm

Phát triển kinh

doanh

Mới

Hiện tại

Khách hàng

Hiện tại Mới

Sản phẩm

Ma trận Khách hàng – Sản phẩm

Thu nhập của Bán hàng

Thành phần Các nhu cầu

Lương cứng • Khích lệ các hoạt động ngoài bán hàng

• Điều chỉnh sự khác biệt giữa các khu vực có tiềm lực khác nhau

• Trả cho kinh nghiệm và năng lực

Hoa hồng • Khích lệ nỗ lực bán hàng cao

• Khích lệ sự thành công của nghề bán hàng

Thu nhập mềm • Hướng trọng tâm của Bán hàng vào các mục tiêu

chiến lược

• Tăng khuyến khích đối với những người giỏi nhất.

• Khuyến khích sự thành công của nghề bán hàng

Các cuộc thi • Khích lệ vào sự nỗ lực vào các mục tiêu ngắn hạn

Phúc lợi • Đáp ứng nhu cầu bảo hiểm và phúc lợi khác

• Cạnh tranh công bằng với các doanh nghiệp khác

Thu nhập của Bán hàng

Thành phần Biểu hiện

Lương cứng • Lương cơ bản

• Hệ số chức vụ, trách nhiệm

• Hệ số lương cơ bản

Hoa hồng • Phần trăm doanh thu

• Phần trăm lợi nhuận

Thu nhập mềm • Thưởng vượt chỉ tiêu

• Thưởng thanh toán

• Thưởng thành tích công tác

Các cuộc thi • Doanh số tính theo kỳ

• Số lượng khách hàng VIP

Phúc lợi • Bảo hiểm xã hội

• Bảo hiểm y tế

Các loại thu nhập

Loại thu nhập Lợi thế Bất lợi

Lương cứng • Không thúc đẩy

• Được các nhân viên Sales kém hiệu quả yêu thích

• Chi phí cao khi doanh số thấp

Các loại thu nhập

Loại thu

Lương

cứng

•Đơn giản

•Dễ kiểm soát

•Dễ quản lý khi không biết chắc

ai tạo ra doanh thu

•Tốt khi phải dùng nhiều dịch vụ

•Khuyến khích mục tiêu dài hạn

•Tốt trong trường hợp thị trường

biến động mạnh.

•Dễ sắp xếp, bố trí nhân sự bán

hàng

• Không thúc đẩy

• Được các nhân

viên Sales kém hiệu quả yêu thích

• Chi phí cao khi

doanh số thấp

Các loại thu nhập

Loại thu

Hoa

hồng

•Tăng động lực

•Trực tiếp tác động vào hoạt

động bán hàng

•Thu nhập không giới hạn

•Giúp tiết kiệm chi phí từ những

nhân viên kém hiệu quả

•Bình đẳng trong quan điểm

Các loại thu nhập

Loại thu

Hoa

hồng

•Tăng động lực

•Trực tiếp tác động vào hoạt

động bán hàng

•Thu nhập không giới hạn

•Giúp tiết kiệm chi phí từ những

nhân viên kém hiệu quả

•Bình đẳng trong quan điểm

• Sự trung thành

yếu

• Bảo đảm thấp

• Tầm nhìn ngằn

• Kiểm soát & giám

sát ít.

Lợi thế của các thu nhập mềm thường và không thường xuyên

Lợi thế của thu nhập mềm thường

xuyên (Hàng tháng/quý) Lợi thế của thu nhập mềm không thường xuyên (Nửa/hàng năm)

• Nhân viên bán hàng phản hồi

thường xuyên khi chu kỳ bán

hàng ngắn.

• Phần thưởng được nhận ngay

khi đạt được hiệu quả.

• Tăng động lực, kích thích nỗ lực

và thói quen thành công.

• Thời gian lãnh thưởng lâu, áp

lực để đạt được phần thưởng nhiều hơn.

• Sự nỗ lực cần bền bỉ hơn.

Lương dựa trên sự thỏa mãn

• IBM trả lương dựa trên sự thỏa mãn khách hàng

• Tất cả mọi khách hàng được khảo sát về:

– Sự thỏa mãn tổng thể

– Sự hiểu biết của nhân viên bán hàng về khách hàng

– Tốc độ chuyển giao các giải pháp cho các vấn đề của khách hàng – Sự thỏa mãn của khách hàng với các giải pháp

– Quá trình lắp đặt cho khách hàng

– Thời gian để cài đặt và chạy thiết bị

– Năng lực và tốc độ hỗ trợ về mặt kỹ thuật

• Kết quả được so sánh với các tiêu chuẩn và giữa các nhân viên bán hàng với nhau

• Kết quả được dùng làm cơ sở tính lương cho nhân viên và quản lý bán hàng.

Trả lương dựa trên lợi nhuận biên

• Quyền tự chủ của nhân viên

sales cao.

• Luôn có cảm giác như mình là

người làm chủ

• Kích thích nỗ lực cá nhân theo

cách riêng của mỗi cá nhân

• Xu hướng làm việc độc lập, xa

rời hệ thống.

• Dễ tạo sự canh tranh thiếu công

bằng

• Có sự chênh lệch giữa cũ và

mới.

• Hình thành các bí mật làm việc

riêng

• Bán ít và nhiều có thể tạo ra thu

nhập bằng nhau

Trả lương dựa trên lợi nhuận biên

Giả định:

Công bố Giá sau chiết

khấu % Giảm

Trả lương dựa trên lợi nhuận biên

Công bố Giá sau chiết

khấu % giảm

Trả lương dựa trên lợi nhuận biên

Công bố Giá sau chiết

khấu % giảm

Các phúc lợi

• Phương tiện đi lại

• Bảo hiểm y tế, xã hội

• Tham quan, du lịch

• Cung cấp các lựa chọn khác

So sánh lợi nhuận biên giữa

hai đơn hàng

Số đơn hàng % chiết khấu

Quy mô đơn hàng

Lợi nhuận

Tiền hoa hồng

1 10 $1,000,000 $100,000 15 $15,000

2 20 $ 500,000 $100,000 15 $15,000