GIÁM SÁT BÁN HÀNGGiám sát có thể định nghĩa là một chức năng được thực một cách liên tục nhằm cung cấp cho cấp quản lý và các bên có liên quan các dấu hiệu về tác động thành công hoặc k
Trang 1GIÁM SÁT BÁN HÀNG
Giám sát có thể định nghĩa là một chức năng được thực một cách liên tục nhằm cung cấp
cho cấp quản lý và các bên có liên quan các dấu hiệu về tác động thành công hoặc không thành công ban đầu của các hoạt động, dự án, chương trình đang triển khai Quá trình giám sát giúp các tổ chức theo dõi những thành quả thông qua việc thường xuyên thu thập thông tin để kịp thời hỗ trợ việc ra quyết định, đảm bảo việc giải trình trách nhiệm
và tạo nền tảng cho việc đánh giá và bài học kinh nghiệm
Trong thời đại nở rộ giao thương như hiện nay, giám sát bán hàng, hay giám sát kinh doanh (Sales Supervisor) là một nghề rất thịnh Nhưng có nhiều người vẫn chưa định nghĩa được một cách chính xác về vai trò và trách nhiệm của người làm nghề này.
Họ là một người quản lý bán hàng ngoài thị trường (Field Sales Manger) hay là một nhân viên bán hàng cao cấp (Senior Sales Rep)? Họ có phải trực tiếp đi bán hàng không? Họ đứng ở đâu trong sơ đồ kinh doanh của công ty? Họ phải làm gì để thể hiện vai trò chỉ huy của mình đối với những nhân viên dưới quyền? Chúng ta sẽ làm rõ những thắc mắc này
Qua khảo sát, người ta nhận ra rằng các kỹ năng nghiệp vụ của người giám sát kinh doanh là những kỹ năng khó nhất trong lĩnh vực kinh doanh Vì cùng một lúc nó đòi hỏi hai kỹ năng: quản lý điều hành và thực hiện công tác chuyên môn Hơn thế nữa, người giám sát đồng thời phải thúc đẩy và duy trì được hiệu quả kinh doanh cao nhất với chi phí thấp nhất có thể
Thực tế hiện nay cho thấy, các công ty thường áp dụng chiến lược cắt giảm chi phí kinh doanh bằng cách không tổ chức huấn luyện người giám sát bán hàng mà để họ tự mày
mò, làm việc và lãnh đạo theo kiểu một nhân viên bán hàng cấp cao Họ “tự thân vận động” theo kinh nghiệm là chính nên hiệu quả công việc chưa cao
Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, nhà sản xuất thường xuyên tung ra những chiêu thức tiếp thị mới mẻ Người tiêu dùng bị "bao vây" bởi các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và đa dạng Ẩn chứa sau những hoạt động rầm rộ và tốn kém đó là ước mơ cháy bỏng của doanh nghiệp: phải giành được thị phần, chiếm được vị thế vững chắc trên thị trường và trong tâm trí người tiêu dùng
Người có thể biến những ước mơ này thành hiện thực chính là những người quản lý cấp
cơ sở - gọi chung là giám sát mại vụ (giám sát bán hàng) Với sự am hiểu thị trường, khả năng lãnh đạo, người này có thể huy động mọi nguồn lực tại cơ sở từ nhân viên bán hàng đến nhân viên của đại lý, và cả bản thân nhà đại lý để thực hiện kế hoạch
Thực tế cho thấy, có những chương trình khuyến mãi hoặc giới thiệu sản phẩm ở địa phương này thì thành công, khách hàng nhiệt tình hưởng ứng; ở địa phương khác thì lại
Trang 2lắm rắc rối, đôi khi cả kiện tụng Gần như 90% trường hợp sau đều có phần ảnh hưởng từ việc thiếu kinh nghiệm, lơ là kiểm tra đôn đốc của giám sát bán hàng phụ trách địa bàn
Thách thức với giám sát không phải là biết cách "chinh phục trái tim nhà phân phối", mà
là nâng cao hiểu biết thị trường và kỹ năng lãnh đạo đội ngũ Hiểu theo cách khác, giám sát không phải là cầu nối giữa nhà sản xuất và nhà phân phối, mà phải là một nhà kinh doanh tài ba, biết cách biến ước mơ của nhà sản xuất thành mục tiêu chung của nhà phân phối và đội ngũ bán hàng
Giám sát phải tinh tường và nhạy bén với từng cơ hội, phải huy động được mọi nguồn lực
để biến các cơ hội này thành doanh số và ưu thế cạnh tranh của sản phẩm Nếu ví giám sát bán hàng là tướng ngoài biên ải, thì vị tướng này phải có đủ dũng khí và đảm lược để suy nghĩ và hành động độc lập, để đưa ra những quyết định phù hợp với tình hình
Đây là bảng mô tả công việc chung cho vị trí Giám sát bán hàng, và tùy theo các công ty khác sẽ phát triển thêm nhiều công việc khác có liên quan, công việc tối thiểu của giám sát bán hàng như sau:
- Hoạch định chiến lược kinh doanh cho khu vực phụ trách, huấn luyện và đào tạo nhân viên thuộc quyền
- Xây dựng hệ thống bán hàng
- Đảm bảo đạt doanh số theo kế hoạch
- Đảm bảo các chi phí bán hàng, chi phí quản lý và các khoản chi phí khác
- Cập nhật, phân tích, cung cấp thông tin thị trường, thông tin đối thủ cạnh tranh
- Giải quyết các khiếu nại của khách hàng Đảm bảo sự thoả mãn cho khách hàng
Qua khảo sát, người ta nhận ra rằng các kỹ năng nghiệp vụ của Giám sát Kinh doanh là những kỹ năng khó làm chủ được nhất trong các kỹ năng chuyên nghiệp thuộc lãnh vực kinh doanh Bạn phải có đồng thời những nghiệp vụ sau:
Quản lý nhân sự: Tuyển dụng, đào tạo đội ngũ của nhóm
Kiến thức Marketing: Chiến lược bán hàng, chăm sóc khách hàng
Nghiệp vụ kế toán: Quản lý chi phí, hàng hóa
Đánh giá & Phát triển Đội ngũ Bán hàng
Trang 3Khái niệm về công việc giám sát bán hàng
- Vai trò vị trí của người giám sát bán hàng
- Nguyên tắc hành xử, xây dựng trách nhiệm nối kết với nhân viên/ với đồng nghiệp/ với cấp trên/ với khách
Để trở thành người giám sát bán hàng có năng lực và đạt thành tích kinh doanh cao
Kỹ năng xây dựng và phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp
- Mong đợi của nhân viên BH đối với người quản lý giám sát trực tiếp
- Xây dựng hình ảnh của người giám sát bán hàng đối với nhân viên
- Các yếu tố quan trọng mà người Giám sát luôn phải nỗ lực phát triển không ngừng để
có thể quản lý/ giám sát nhân viên
- Phương pháp giám sát công việc của nhân viên bán hàng
- Giám sát nhằm hỗ trợ nhân viên kịp thời trong công việc
Đánh giá tiềm năng bán hàng và phát triển tiềm năng ấy một cách có hiệu quả là mối quan tâm then chốt đối với bất kỳ tổ chức nào có bán sản phẩm và dịch vụ t+b solutions
có một loạt các công cụ đánh giá được thiết kế để đo lường các kỹ năng và tiềm năng cụ thể cũng như để hỗ trợ việc phát triển các kỹ năng thích hợp
• Thước đo chủ yếu đối với một nhân viên bán hàng thành công là cách thức người đó xử lý sự thất bại và sự từ chối Chúng tôi có một công cụ đo nghiệm tinh thần có thể đo được điều này và xác định được những người có tiềm năng trở thành những người thực hiện hàng đầu
Những công cụ này có giúp được bạn không?
Sự thất bại của đội ngũ bán hàng thường là hậu quả trực tiếp của hệ thống khen thưởng được đặt ra nhằm tưởng thưởng sự thành công của cá nhân Đánh giá hệ thống khen thưởng của bạn nhằm thu được kết quả cao nhất từ đội ngũ của bạn là một phần thiết yếu của việc thu được kết quả thực hiện cao
Bạn có cần đánh giá hệ thống khen thưởng bán hàng của bạn không?
Một số nhóm bán hàng thất bại vì sự tập trung các nhân viên bán hàng xuất sắc vào cùng một nhóm, dẫn đến việc đạt được kết quả thực hiện cực kỳ cao ở một số lĩnh vực nhưng lại yếu kém ở những lĩnh vực khác
Trang 4- Giám sát để đánh giá đúng năng lực và hiệu quả của nhân viên
- Kỹ năng lập kế hoạch bán hàng, xây dựng mục tiêu, tiêu chí đánh giá hiệu quả công việc cho nhân viên
- Phương pháp giao việc/ ủy thác công việc cho nhânviên
- Dẫn dắt đội ngũ hoàn thành mục tiêu, kế hoạch kinh doanh
- Kỹ năng quản lý, xây dựng và phát triển đội nhóm
- Kỹ năng huấn luyện và kèm cặp nhân viên trên công việc
đánh giá tiêu chí hd kinh doanh
1 Công nghệ (Technology):
Đây là yếu tố quan trọng nhất Việc nhanh chóng đưa ứng dụng công nghệ thông tin vào nhằm tự động hoá toàn bộ hay từng phân đoạn trong quá trình sản xuất kinh doanh luôn được quan tâm, bởi lẽ công nghệ thông tin có vai trò rất lớn trong các hoạt động kinh doanh, sản xuất, bán hàng, xúc tiến thương mại, quản trị doanh nghiệp… Câu hỏi đặt ra
là công ty có áp dụng công nghệ tiên tiến hay không? Tình hình thay đổi công nghệ có nhanh chóng và kịp thời không? Có áp dụng một công nghệ thích hợp với tầm vóc và vị thế của mình để đảm bảo hiệu quả và chất lượng cao không?
2 Thị trường (Market):
Thị trường ở đây là tiềm năng và xu hướng phát triển của công ty cũng như khách hàng trong tương lai bao gồm cả thị trường trong nước cũng như việc xuất khẩu và các cơ hội bán hàng tiềm năng khác Phát triển được trong một thị trường tiềm năng và ổn định luôn là một trong những yếu tố quyết định thành công Ở châu Âu, khi tiến hành đánh giá yếu tố thị trường, các tập đoàn lớn thường sử dụng biện pháp điều tra, phỏng vấn để thăm
dò phản ứng của thị trường khi sản phẩm mới được tung ra Hãng Apple luôn có một bộ phận riêng chuyên về điều tra thị trường Bộ phận này hàng quý phải đưa ra các chiến lược điều tra mới, cũng như luôn bổ sung danh sách khách hàng sẽ được điều tra Việc làm này đang tỏ ra rất hiệu quả tại nhiều tập đoàn lớn khác ở châu Âu
3 Đầu vào (Input):
Bao gồm con người, nguyên vật liệu, vốn được quy định do quy mô và mức độ ảnh hưởng của công ty (phản ánh qua các báo cáo và tỷ số tài chính, tình trạng lao động ) đối với nền kinh tế nói chung
4 Nhà lãnh đạo (Leader):
Đây phải là người có kiến thức, có trình độ, có mối quan hệ rộng rãi và minh bạch Vai trò của người lãnh đạo rất quan trọng trong việc nhận biết các cơ hội kinh doanh cũng như dự phòng các nguy cơ Ở đây chúng ta thấy mối quan hệ khăng khít giữa công nghệ - thị trường - lãnh đạo Nhà lãnh đạo giỏi là người thấy được tiềm năng của thị trường rồi
từ đó chọn công nghệ phù hợp để phát triển một sản phẩm nào đó Ngược lại, từ nền công
Trang 5nghệ hiện đại và tại các thị trường khổng lồ, những nhà lãnh đạo kinh doanh lớn sẽ xuất hiện
5 Cạnh tranh (Competitive):
Thể hiện mức độ cạnh tranh của các công ty khác (cả ở thị trường trong nước và quốc tế)
6 Môi trường kinh tế, chính trị xã hội (Environment of social, economy, political) và
các luật lệ, chính sách quản lý vĩ mô có phù hợp với việc khai thác và phát triển sức mạnh của công ty hay không? Môi trường này còn là cơ sở tạo ra các luật chơi, đạo đức cũng như triết lý kinh doanh có tính lâu dài, vững chắc hay thiên về tính cơ hội, thực dụng
Bạn cần đánh giá trên thang điểm nào?
- Mạnh: Hoạt động kinh doanh của công ty được đánh giá là mạnh khi phát triển ổn định
và vững chắc kể cả khi gặp những biến động về điều kiện kinh tế, chính trị, xã hội Có sức cạnh trạnh mạnh mẽ so với các đối thủ khác Có khả năng bảo toàn vốn và có lợi nhuận rõ ràng, chắc chắn
- Trung bình: Hoạt động kinh doanh của công ty được đánh giá là trung bình khi công ty đạt được những tiêu chuẩn thấp hơn và sức mạnh có thể bị yếu đi khi các điều kiện về kinh tế, chính trị thay đổi Tuy nhiên, công ty vẫn phải có khả năng bảo toàn vốn và có lợi nhuận nhất định
- Mạo hiểm: Hoạt động kinh doanh của công ty được đánh giá là mạo hiểm khi phát triển nhanh nhưng không chắc chắn, khả năng bảo toàn vốn và kinh doanh có lãi trong một thời gian lâu dài là rất yếu
- Rủi ro: Hoạt động kinh doanh của công ty được đánh giá là yếu khi các tiêu chuẩn rất yếu kém, có thể dẫn tới tình trạng kiệt quệ hoặc phá sản
Sau khi tổng hợp 6 yếu tố theo thang điểm đánh giá trên đây, bạn sẽ khái quát được về tình hình và xu hướng phát triển sản xuất, kinh doanh của công ty, từ đó rút ra các quyết định đầu tư đúng đắn và sáng suốt Một trong những ưu điểm nổi bật của phương pháp đánh giá này là tính toàn diện và khái quát cao, đánh giá được công ty trên cơ sở tiềm lực nội tại và độ thích nghi, thân thiện của công ty đối với môi trường kinh doanh bên ngoài Việc sử dụng 4 cấp hệ số (mạnh - trung bình - mạo hiểm - rủi ro) làm cho việc tính toán được đơn giản hoá, kết hợp được các ưu điểm của phương pháp phân tích cơ bản (fundamental anlysis) và phân tích kỹ thuật (technical analysis) làm cho việc phân tích nhanh chóng và tiện lợi, giàu tính thuyết phục hơn là sử dụng đơn lẻ từng phương pháp một
Sau cùng, để đạt được mức điểm mạnh trong thang điểm đánh giá, các công ty phải trải qua một thời gian dài thiết lập, vận hành và duy trì các hoạt động kinh doanh của mình Theo những số liệu thống kê của hãng tư vấn quản trị doanh nghiệp Rubermaid thì khoảng thời gian này có thể kéo dài từ 6 tháng đến 3 năm
Tuy nhiên, không phải công ty nào cũng thành công trong việc đưa công ty lên đúng thang điểm mạnh như mong muốn Có những công ty xây dựng mức thang điểm mạnh suốt 3 - 4 năm liền mà vẫn chưa đạt được và đã phải từ bỏ việc theo đuổi các tiêu chuẩn ngoài tầm với kia mà không kèm theo một tuyên bố nào cả