CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN PETROLIMEX.
Trang 11 Giới thiệu đôi nét về học viên:
Họ và tên: Đậu Thị Hương Giang Lớp: MG15, S15
Ngày tháng năm sinh: 07/6/1988 Nơi sinh: Vinh, Nghệ An.
Cơ quan công tác: Sinh viên trường Đại học KTQD Điện thoại: 01689977688
Email: banglangtim7688@yahoo.com
2 Giới thiệu về cơ sở thực tập:2.1 Tên công ty:
Trang 22.3 Ngành nghề kinh doanh:
· Đầu tư, kinh doanh và cho thuê Bất động sản: Văn phòng làm việc, căn hộ, nhà ở, khách sạn, nhà hàng, kiốt, trung tâm thương mại, siêu thị · Kinh doanh các dịch vụ ăn uống, khách sạn, nhà nghỉ, nhà hàng, khu du lịch, khu vui chơi giải trí, các dịch vụ vui chơi giải trí và các dịch vụ phục vụ khách du lịch.
· Thuê và cho thuê đất, kho tàng, bến bãi, nhà xưởng, hội nghị, hội trường, nhà có trang bị kỹ thuật đặc biệt.
· Đầu tư, kinh doanh và cho thuê các cơ sở hạ tầng xăng dầu.
· Xây dựng nhà ở, công trình kỹ thuật, công trình công nghiệp, công trình xăng dầu, đường ống dẫn xăng dầu, chất lỏng khác.
· Cung cấp các dịch vụ tư vấn, môi giới, định giá, quản lý bất động sản và các dịch vụ về nhà đất.
· Cung cấp các dịch vụ cho nhà ở và văn phòng làm việc · Đầu tư tài chính.
2.4 Vốn điều lệ: 100.000.000.000 đồng ( Một trăm tỷ VN đồng )3 Giới thiệu chung về dịch vụ môi giới BĐS
Môi giới BĐS là hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo sự thông cảm, thấu hiểu về các vấn đề có liên quan giữa các bên với nhau, hoặc là giải quyết những công việc nào đó liên quan giữa hai bên như mua, cho thuê, cho thuê lại, chuyển nhượng, quản lý bất động sản v.v thuộc sở
Trang 3hữu của khách hàng với một khoản phí theo thoả thuận như trong hợp đồng môi giới
Trong lĩnh vực môi giới BĐS, đối tượng của việc môi giới hoàn toàn không phải là bản thân bất động sản mà là các quyền liên quan đến nó Nhà môi giới thuộc nhóm cung cấp dịch vụ bất động sản (nhóm giúp chủ đầu tư có thể chuyển các ý tưởng của họ thành hiện thực công trình có giá trị kinh tế cao hơn từ bất động sản)
Nhà môi giới bất động sản: chịu trách nhiệm cho thuê hoặc bán các loại bất động sản cho khách hàng, họ chủ yếu tham gia vào các dự án lớn và là người phân cân đối các nhu cầu khách hàng với các phương án tài chính của chủ đầu tư Các nhà môi giới bất động sản đóng vai trò chủ chốt trong kế hoạch tiếp thị, họ gợi ý các viễn cảnh, trình bày các đặc điểm của sản phẩm, các chức năng và lợi nhuận, thương thảo hợp đồng, đồng thời cung cấp các thông tin phản hồi về cho các nhà đầu tư để kịp thời điều chỉnh dự án.
Theo quy định tại Điều 45 của Luật Kinh doanh bất động sản thì nội dung môi giới bất động sản bao gồm:
a Tìm kiếm đối tác đáp ứng các điều kiện của khách hàng để tham gia đàm phán, ký hợp đồng.
b Đại diện theo uỷ quyền để thực hiện các công việc liên quan đến hoạt động kinh doanh bất động sản.
Trang 4c Cung cấp thông tin, hỗ trợ cho các bên trong việc đàm phán, ký hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản.
Theo quy định tại Điều 46 của Luật Kinh doanh bất động sản thì tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản được hưởng một khoản tiền thù lao môi giới từ khách hàng không phụ thuộc vào kết quả giao dịch mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản giữa khách hàng và người thứ ba
Theo quy định tại Điều 47 của Luật Kinh doanh bất động sản thì tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản được hưởng một khoản tiền hoa hồng môi giới theo hợp đồng môi giới khi bên được môi giới ký hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản.
Để hoạt động trong lĩnh vực môi giới nói chung và môi giới BĐS nói riêng, hay để trở thành một nhà môi giới chuyên nghiệp thì người môi giới cần hội tụ rất nhiều yếu tố, tuân thủ theo nhiều nguyên tắc Trong báo cáo này em xin đề cập đến một phần rất nhỏ để tạo nên một nhà môi
giới BĐS chuyên nghiệp, đó là Kỹ năng môi giới, bao gồm:
Kỹ năng thu thập, xử lý thông tin; Kỹ năng giao dịch với khách hàng; Kỹ năng soạn thảo hợp đồng môi giới.
4 Kỹ năng môi giới bất động sản 4.1 Kỹ năng thu thập, phân tích và xử lý thông tin:
* Thu thập thông tin về cung cầu bất động sản:
Có thể nói thông tin chính là năng lượng, là "máu" cho cơ thể- dịch vụ
Trang 5môi giới bất động sản
Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về BĐS chính là thế mạnh quan trọng nhất của mỗi nhà môi giới mà không một ngành nghề nào trong thị trường BĐS có được
* Thông tin về nguồn cung bất động sản - Các dạng cung:
+ Bán.
+ Cho thuê, cho thuê lại + Đầu tư liên doanh liên kết.
+ Khai hoang, khai phá: bán đất chưa sử dụng thành sử dụng được + Thừa kế, phát mãi
- Thông tin nguồn cung + Văn phòng môi giới + Từ khách hàng.
+ Từ các phương tiện thông tin đại chúng.
+ Các công ty đầu tư kinh doanh xây dựng, các dự án.
+ Các cơ quan đấu giá đất và bất động sản, nguồn hàng phát mãi + Các cơ quan quản lý: địa chính, tài nguyên môi trường, sở kiến trúc-
quy hoạch, xây dựng
+ Từ thực tế : những nhà bỏ trống, khu đất trống, những bất động sản
Trang 6mới phát triển, từ dân cư địa phương Hệ thống niêm yết đa chiều
* Thông tin về bất động sản: - Thông tin Kinh tế kỹ thuật: + Vị trí: môi trường xung quanh.
+ Loại, kích thước, hình thể, không gian, hướng + Trang thiết bị: cơ sở vật chất kỹ thuật
+ Tình trạng kỹ thuật: xem tổng thể như thế nào, chi tiết, chất liệu, thời gian sử dụng, kiến trúc, bảo dưỡng…
+ Hạ tầng kỹ thuật : đường, điện, nước,
+ Giá cả toàn bộ và từng phần của bất động sản - Thông tin Pháp lý:
+ Giấy tờ xác nhận quyền năng đối với bất động sản: sổ đỏ, sổ hồng quyết định giao đất, giấy phép xây dựng, phân chia tài sản, …
+ Quy hoạch: sử dụng đất, không gian, các công trình liên quan khác + Các giấy tờ liên quan đến tranh chấp: uỷ ban nhân dân.
+ Quyền năng và sự hạn chế về quyền năng: ví dụ: hạn chế độ cao, diện tích, …
- Thông tin Xã hội, lịch sử:
Trang 7+ Thời gian sử dụng, người sử dụng, xây dựng và quá trình phát triển của
bất động sản.
+ Môi trường xã hội, dân cư: có bị ô nhiễm không…
+ Phong thuỷ và các yếu tố đặc biệt khác: ví dụ trước đây có tai biến gì không….
- Nguồn thông tin và phương pháp thu thập:
+ Tìm hiểu từ chủ sở hữu: giấy tờ pháp lý liên quan đến bất động sản, các
loại hoá đơn.
+ Cơ quan quản lý nhà nước: phòng quản lý nhà đất, sở quy hoạch, nhà đất.
Ví dụ: Sở quy hoạch: xem quy hoạch hiện tại và xu hướng trong tương Lai.
+ Tổ dân phố và hàng xóm + Tự điều tra và thăm dò.
+ Cơ sở dữ liệu cá nhân và kinh nghiệm kiến thức.
+ Bản đồ: ví dụ bản đồ quy hoạch đất đai, quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế xã hội, bản đồ điện tử.
+ Các đề tài nghiên cứu, hội thảo… ví dụ: ảnh hưởng của chất thải đối với môi trường đời sống dân cư.
Trang 8+ Trao đổi kinh nghiệm: giữa các nhà môi giới -> rất quan trọng.
* Thông tin về cấu bất động sản: Phân loại đối tượng cầu bất động sản :
Phân loại cầu bất động sản để biết mục tiêu của khách hàng -> đáp ứng nhu cầu tốt hơn của khách hàng.
- Người mua:
+ Để tiêu dùng: nhà ở, sản xuất nhà xưởng, kinh doanh dịch vụ.
+ Để đầu tư: những người kinh doanh bất động sản, đầu cơ tiền nhàn rỗi/ + Để bảo toàn vốn.
- Người thuê:
+ Văn phòng, chi nhánh, phòng giao dịch + Để kinh doanh dịch vụ.
+ Để sản xuất kinh doanh thuê mặt bằng.
+ Nhà ở: đối với sinh viên, người ngoại tỉnh, người nước ngoài, nhà công vụ.
- Tín dụng, thế chấp và bảo hiểm: cầu gián tiếp
* Phương pháp thu thập thông tin về cầu bất động sản - PP Chủ động:
+ Tìm kiếm qua các phương tiện thông tin đại chúng.
+ Gửi thư trực tiếp tới khách hàng: chủ yếu là khách hàng tiềm năng
Trang 9(người thuê), khách hàng của các văn phòng môi giới khác, khách sạn, văn phòng, công sở, thương mại điện tử, sân bay, du lịch, cá nhân hoặc nhóm khách hàng mục tiêu.
+ Tiếp cận tận nơi: đón hoặc gọi điện
+ Khách hàng cũ: hồ sơ cũ, giới thiệu khách hàng, đón trước nhu cầu, sử dụng cộng tác viên
- PP Thụ động: + Đón tại văn phòng + Phụ thuộc quảng cáo:
- Thời gian đầu: chủ động, sau - thụ động.
4.2 Kỹ năng phân tích và xử lý thông tin:
Nhà môi giới cần cố gắng tìm hiểu về khách hàng một cách kĩ càng nhất Khi đó họ có thể lựa chọn giới thiệu cho khách hàng ngôi nhà đáp ứng được sự mong đợi của họ, nhờ đó nhà môi giới cung cấp được dịch vụ tốt cho khách hàng và tiết kiệm được thời gian cho mình.
Thông qua các lần tiếp xúc tìm hiểu nhà môi giới cần nắm rõ được những thông tin về giá bán hy vọng; giá cho thuê hy vọng, thời hạn cho thuê BĐS, hình thức thanh toán, giá cả toàn bộ, giá bán từng phần và cách thức chia cắt (nếu là lô đất lớn cắt nhỏ để bán) Nếu nhà môi giới nắm rõ và thống nhất với khách hàng được tất cả những điều này thì sẽ rất thuận lợi cho việc phân đoạn khách hàng, thuận lợi cho việc khai thác khách hàng cần mua vì sẽ có nhiều
Trang 10loại hình sản phẩm hơn giúp nhà môi giới kết nối được với nhiều đối tượng khách với những yêu cầu “khó tính” về phương thức mua bán, về diện tích, giá cả,….
4.3 Kỹ năng giao dịch với khách hàng:
Đối với một nhà môi giới kỹ năng giao tiếp với khách hàng là ấn tượng hàng đầu để thuyết phục tạo nên một giao dịch thành công Điều quan trọng nhất trong buổi gặp gỡ đầu tiên là tạo được ấn tượng tốt đẹp về bản thân cũng như về công ty, văn phòng môi giới đối với khách hàng, đó là cơ sở để có các buổi gặp gỡ tiếp theo để đi đến mục đích cuối cùng là hoàn thành thương vụ môi giới BĐS.
Nhiệm vụ của nhà môi giới là dẫn dắt các bên tham gia hiểu nhau, tạo ra những hoàn cảnh, mà trong đó các bên mong muốn được nói chuyện với nhau, kí kết hợp đồng với nhau Chính vì vậy mà nhà môi giới cần ý thức đến việc những người khác nhận xét, cảm nhận về cách ứng xử của nhà môi giới như thế nào Cần trao đổi thông tin ở trạng thái tích cực, nói nhiều về sự sẵn lòng tham gia thỏa thuận, cầu thị trong giải quyết công việc, sẵn sàng cảm thông.
Có thể nói kỹ năng giao tiếp dựa trên bảy nguyên tắc cơ bản sau:
+ Tôn trọng khách hàng: Nguyên tắc này bắt nguồn từ bản chất bình đẳng,
cùng có lợi giữa nhà môi giới và khách hàng Coi khách hàng như nhau, không phân biệt đẳng cấp, tên tuổi, giới tính, nghề nghiệp, dân tộc, tôn giáo, …Coi họ là người trên, là bạn, coi việc đáp ứng nhu cầu của họ là trách nhiệm với thái độ vui vẻ, niềm nở, hoà nhã Tình cảm trong quan hệ giao tiếp, giữ chữ tín trong kinh doanh.
+ Nói chân thành, nghe chăm chú: Hành động của nguyên tắc này là nói
những điều cần nói một cách văn minh, lịch sự, nhã nhặn, giản dị, chân thực;
Trang 11Nghe hết những gì khách hàng nói một cách chăm chú, vui vẻ, niềm nở để nắm bắt hết những thông tin cần thiết.
+ Người với người là bạn: Hành động của nguyên tắc này là tôn trọng ý chí
và nguyện vọng của các bên, tôn trọng quyền lực và lợi ích của các bên, vì lợi ích chung mà sẵn sàng nhân nhượng để đi đến thống nhất.
+ Coi trọng tính nhân văn: Hàng động ở đây là các bên tự đặt mình vào hoàn cảnh của đối phương để suy nghĩ và hành động.
+ Biết chờ đợi sẽ thành công: Biết nắm bắt thời cơ, biết chờ đợi khi cần thiết
để hành động giành thắng lợi, tránh sự nóng vội hấp tấp.
+ Biết chấp nhận: Biết những hoàn cảnh bên ngoài và bên trong của nhau để
chấp nhận những thách thức đó trong hành động Thể hiện cụ thể là biết chấp nhận điều kiện lâu dài và vận dụng thành thạo giải pháp tình thế và giải pháp cơ bản.
+ Biết điều: Biết tôn trọng những quy luật khách quan của hành động, hiểu
được quy luật các mặt trái khác nhau của quá trình vận động và phát triển để hành động.
Nói đến kỹ năng giao dịch, ngoài việc giao dịch trực tiếp với khách hàng thì nhà môi giới chuyên nghiệp còn cần đến khả năng giao dịch bằng thư thoại Đó là kỹ năng tạo ra các dòng quảng cáo, đơn chào hàng như thế nào, thư từ trao đổi, đơn từ đến các cơ quan Nhà nước ra sao Để viết một bức thư tốt đòi hỏi phải suy nghĩ xem chúng ta muốn truyền đạt điều gì Những thông tin, nội dung của những thư tiếp theo phải logic với những thư trước đó Cần phải đọc lại những gì đã viết trước đó, xem xét lại những ý chính đã chuẩn xác chưa Nên nhớ rằng không bao giờ bức thư đầu tiên lại chuẩn xác nhất, phù hợp nhất.
Trang 124.4 Kỹ năng soạn thảo hợp đồng môi giới bất động sản
Hợp đồng dịch vụ môi giới là bản quy định phạm vi, trách nhiệm của nhà môi giới (nhà cung cấp dịch vụ) và khách hàng (bên yêu cầu dịch vụ), là minh chứng cho ý chí thống nhất của hai bên (hay nhiều bên), trong đó có các quy định được thống nhất giữa các bên Vì vậy có thể tự do thiết lập các điều khoản, xác định xem công việc của nhà môi giới chỉ hạn chế với những chức năng bình thường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt nào khác Hợp đồng phải được thiết lập dưới dạng văn bản và xác định những tình huống hợp đồng trở nên vô hiệu Chúng ta không nên đưa ra một mẫu hợp đồng sẵn có, hay một hướng giải quyết mẫu nào Tuy nhiên chúng ta có thể tập trung vào một vài vấn đề cơ bản có ý nghĩa quan trọng, thường được áp dụng trong thực tế Vấn đề quan trọng nhất là làm sao soạn thảo một bản hợp đồng tốt, nghĩa là bào đảm lợi ích của tất cả các bên Cần nhớ một nguyên
tắc cơ bản là điều gì không có trong hợp đồng thì nó không tồn tại.
Vậy bản hợp đồng môi giới đóng vai trò gì, tại sao chúng ta cần ký kết
bản hợp đồng này? Trong tương lai gần, khi nghề môi giới BĐS hoạt động ổn định thì các quy định sẽ buộc chúng ta phải có trách nhiệm thiết lập hợp đồng môi giới Ngay từ những lần gặp đầu tiên, khi khách hàng yêu cầu cung cấp những dịch vụ thì ngay lập tức nhà môi giới phải tiến hành kí hợp đồng môi giới Từ góc độ khách hàng thì họ không thể từ chối nhà môi giới việc kí hợp đồng môi giới vì đây là yêu cầu hợp lý, ngay cả những khách hàng cho rằng việc ký hợp đồng môi giới chỉ cần thiết khi công việc đã được giải quyết phần nào Trước khi chúng ta quyết nhận lời với khách hàng nên thăm quan BĐS và thống nhất với khách hàng những nguyên tắc là việc cơ bản Cần nhớ rằng không phải khách hàng nào chúng ta cũng phải kí kết hợp đồng môi giới với họ Chúng ta có quyền tự do lựa chọn trong việc kí hợp đồng môi giới Chúng ta có thể tự quyết định sẽ kí hợp đồng môi giới với ai
Trang 13Qua đây chúng ta thấy rõ rằng hợp đồng về dịch vụ môi giới có một ý nghĩa không nhỏ Việc xác định chính xác các bên tham gia là một trong những yếu tố quan trọng của mọi thương vụ Cần phải dành sự quan tâm thích hợp cho vấn đề này.
Để hoàn thành một thương vụ môi giới BĐS thường người môi giới
phải trải qua hai giai đoạn của hợp đồng mà đầu tiên là Hợp đồng khởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi đi đến kí kết hợp đồng chính thức Dưới
góc độ an toàn cho các bên cũng như đảm bảo cho lợi ích của mình, nếu có thể nhà môi giới nên khuyến cáo các bên kí kết hợp đồng khởi điểm Việc kí kết hợp đồng khởi điểm, cho dù dưới hình thức nào, cũng là sự chứng nhận kết thúc một giai đoạn quan trọng của nhà môi giới Việc đặt cọc tiền cũng là thêm một yếu tố đảm bảo các bên không thay đổi, tránh những ý nghĩ thay đổi nhất thời Tại thời điểm kí kết hợp đồng khởi điểm cũng là lúc nhà môi giới có thể nhận một phần, cho dù nhỏ, tiền hoa hồng môi giới
Đi đến ký kết được bản hợp đồng chính thức thì nhà môi giới đã có
một quá trình chuẩn bị kỹ lưỡng về mọi mặt, thu thập đầy đủ thông tin, tài liệu cần thiết Ngoài việc phải tuân thủ những nguyên tắc cơ bản của nội dụng một hợp đồng thì do có những đặc thù riêng về quan hệ kinh tế nên hợp đồng môi giới BĐS cũng có những đặc thù riêng biệt cần chú ý như: Xác định rõ thông tin về các bên tham giá hợp đồng cũng như thông
tin về BĐS;
Xác định rõ những tình huống làm hợp đồng trở nên vô hiệu;
Xác định rõ với khách hàng những nguyên tắc hoạt động cơ bản, những nội dung công việc cơ bản đã thoả thuận;
Xác định rõ về trách nhiệm của nhà môi giới bảo đảm cho lợi ích khách hàng;