Chương VII. Phân phối sản phẩm QT Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm QT phẩm QT a.Các yếu tố môi trường kinh doanh khác nhau: a.Các yếu tố môi trường kinh doanh khác nhau: - Các yếu tố VH-XH, Kinh tế Các yếu tố VH-XH, Kinh tế , , Chính trị-Pháp luật, phong Chính trị-Pháp luật, phong tục, tập quán, môi trường, khí hậu, thu nhập cá nhân…các tục, tập quán, môi trường, khí hậu, thu nhập cá nhân…các thị trường khác nhau phải có hệ thống phân phối khác thị trường khác nhau phải có hệ thống phân phối khác nhau nhau b. Khoảng cách địa lý b. Khoảng cách địa lý c. Yếu tố đặc điểm của sản phẩm: c. Yếu tố đặc điểm của sản phẩm: - SP dễ hư hỏng : phân phối nhanh, bảo quản tốt SP dễ hư hỏng : phân phối nhanh, bảo quản tốt - SP có kỹ thuật cao: cần có kênh riêng biệt và DV trước SP có kỹ thuật cao: cần có kênh riêng biệt và DV trước sau bán hàng sau bán hàng d.Khả năng của Cty QT. 2. Kênh phân phối SP QT: 2. Kênh phân phối SP QT: Nhà SX Cty KD XK Đại lý XK Trực tiếp XK Thành viên phân phối trong nước Trung gian NK Nhà bán buôn địa phương hay đại lý Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng CN Thành viên phân phối nước ngoài a. Thành viên kênh phân phối SP trong nước - Cty KD XK Cty KD XK - Đại lý XK Đại lý XK - Khách hàng nước ngoài Khách hàng nước ngoài - Môi giới XK Môi giới XK - Nhà uỷ thác XK Nhà uỷ thác XK - Trực tiếp XK Trực tiếp XK b. Thành viên kênh phân phối ở nước ngoài: b. Thành viên kênh phân phối ở nước ngoài: -Thuộc nhà SX: -Thuộc nhà SX: . Chi nhánh bán hàng hoặc cty con ở nước ngoài. . Chi nhánh bán hàng hoặc cty con ở nước ngoài. . Kho bán hàng ở nước ngoài . Kho bán hàng ở nước ngoài - Trung gian NK: Trung gian NK: - Nhà bán buôn, bán lẻ ở nước ngoài - Nhà bán buôn, bán lẻ ở nước ngoài 3. Quản trị hệ thống phân phối QT - Khuyến khích các thành viên kênh phân phối - Khuyến khích các thành viên kênh phân phối - Kiểm soát các thành viên trong kênh - Kiểm soát các thành viên trong kênh 4. Thâm nhập vào các kênh phân phối 4. Thâm nhập vào các kênh phân phối a. a. Kênh khó thâm nhập Kênh khó thâm nhập b. b. Piggybacking: là một thỏa thuận với một cty khác đang Piggybacking: là một thỏa thuận với một cty khác đang bán hàng vào cùng một phân khúc thị trưòng để đảm nhận bán hàng vào cùng một phân khúc thị trưòng để đảm nhận SP mới như là nhà SX SP mới như là nhà SX c. c. Liên doanh Liên doanh d. d. Nhà SX trang thiết bị thuần tuý: Nhà SX trang thiết bị thuần tuý: Cty QT kí hợp đồng với cty địa phương bán SP của mình Cty QT kí hợp đồng với cty địa phương bán SP của mình dưới thương hiệu của cty địa phương. Cty QT sử dụng hệ dưới thương hiệu của cty địa phương. Cty QT sử dụng hệ thống phân phối của cty địa phương, cty địa phương mở thống phân phối của cty địa phương, cty địa phương mở rộng danh mục SP của họ rộng danh mục SP của họ e. Sang nhượng: mua lại cơ sở KD có sẵn hệ thống phân phối f. Khởi đầu việc KD mới: thành lập DN mới để thâm nhập thị f. Khởi đầu việc KD mới: thành lập DN mới để thâm nhập thị trường trường 5. Phân phối vật chất của SP QT: các vấn đề cần quan tâm 5. Phân phối vật chất của SP QT: các vấn đề cần quan tâm -Hạn chế của nước XK -Hạn chế của nước XK - Hạn chế của nước NK: các rào cản như thuế quan và hạn Hạn chế của nước NK: các rào cản như thuế quan và hạn ngạch ngạch - Vận tải và bảo hiểm Vận tải và bảo hiểm - Bộ chứng từ XK Bộ chứng từ XK - Đại lý giao nhận hàng ở nước ngoài Đại lý giao nhận hàng ở nước ngoài - Đóng gói XK Đóng gói XK . nhau: a.Các yếu tố môi trường kinh doanh khác nhau: - Các yếu tố VH-XH, Kinh tế Các yếu tố VH-XH, Kinh tế , , Chính trị-Pháp luật, phong Chính trị-Pháp luật, phong tục, tập quán, môi trường, khí. phân phối SP trong nước - Cty KD XK Cty KD XK - Đại lý XK Đại lý XK - Khách hàng nước ngoài Khách hàng nước ngoài - Môi giới XK Môi giới XK - Nhà uỷ thác XK Nhà uỷ thác XK - Trực tiếp XK Trực tiếp. NK: Trung gian NK: - Nhà bán buôn, bán lẻ ở nước ngoài - Nhà bán buôn, bán lẻ ở nước ngoài 3. Quản trị hệ thống phân phối QT - Khuyến khích các thành viên kênh phân phối - Khuyến khích các thành