hướng dẫn lập kế hoạch kinh doanh - vũ thế

• Statistical Abstract of the United States - has more than 1,000 pages of statistical information from government and private sources.. Excellent for reference citations.

Ho ch đ nh m t k ho ch kinh ạ ị ộ ế ạ

Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN

Small Business Network

Tài li u này s giúp b n ho ch đ nh m t k ho ch kinh doanh đ ch đ oệ ẽ ạ ạ ị ộ ế ạ ể ỉ ạ

vi c kinh doanh c a b n xuyên su t các ho t đ ng t giai đo n kh iệ ủ ạ ố ạ ộ ừ ạ ở nghi p đ n giai đo n phát tri n, huy đ ng v n, hay b t c n l c nàoệ ế ạ ể ộ ố ấ ứ ỗ ựkhác mà doanh nghi p c a b n xúc ti n.ệ ủ ạ ế

Chúng tôi gi i thi u dớ ệ ưới đây m t k ho ch kinh doanh đi n hình g mộ ế ạ ể ồ

b y ph n chính Trong m i ph n đ u có ph n mô t , ph n ch d n đ l pả ầ ỗ ầ ề ầ ả ầ ỉ ẫ ể ậ

m t k ho ch kinh doanh, trong nhi u ph n còn có nh ng m o nh giúpộ ế ạ ề ầ ữ ẹ ỏcác b n tránh các l i thạ ỗ ường g p Đ giúp b n hi u rõ và có th th cặ ể ạ ể ể ự hành được, ngoài ph n gi i thích trong các ph n, chúng tôi xin cung c pầ ả ầ ấ

"nh ng h p công c " v i đ y đ các ví d m u, các b ng m u, và b ngữ ộ ụ ớ ầ ủ ụ ẫ ả ẫ ả chú gi i thu t ng ả ậ ữ

I Ph n gi i thi u ầ ớ ệ

Ph n gi i thi u cho k ho ch kinh doanh c a b n - g m trang bìa, tóm t tầ ớ ệ ế ạ ủ ạ ồ ắ

ý chính, và m c l c - quy t đ nh n tụ ụ ế ị ấ ượng đ u tiên b n t o ra cho ngầ ạ ạ ườ i

đ c Trong nhi u trọ ề ường h p, các ph n gi i thi u, đ c bi t là ph n tómợ ầ ớ ệ ặ ệ ầ

t t, s quy t đ nh li u ngắ ẽ ế ị ệ ườ ọi đ c có đ c n t ph n còn l i k ho ch c aọ ố ầ ạ ế ạ ủ

b n hay không Ngoài ra, ph n m c l c th hi n cách b n t ch c toàn bạ ầ ụ ụ ể ệ ạ ổ ứ ộ

k ho ch c a mình Vì lý do này, t t c các ph n đ gi i thi u ph i đế ạ ủ ấ ả ầ ể ớ ệ ả ượ c

so n th o t t nh t c v hình th c và n i dung.ạ ả ố ấ ả ề ứ ộ

M t k ho ch phác th o t t n u độ ế ạ ả ố ế ược b c c m t cách thi u chuyênố ụ ộ ếnghi p s đ a đ n cho ngệ ẽ ư ế ườ ọi đ c m t n tộ ấ ượng m nh m v trình đạ ẽ ề ộ nghi p v và kh năng c a b n Trang bìa c a b n ph i có đ y đ thôngệ ụ ả ủ ạ ủ ạ ả ầ ủtin thích h p, ph n tóm t t c a b n ph i thuy t ph c đợ ầ ắ ủ ạ ả ế ụ ược ngườ ọi đ c làtoàn b k ho ch c a b n r t đáng xem, và ph n m c l c c a b n ph iộ ế ạ ủ ạ ấ ầ ụ ụ ủ ạ ả giúp ngườ ọi đ c d dàng đ nh hễ ị ướng được k ho ch c a b n Hãy đ cế ạ ủ ạ ọ

m i thành ph n c th sau đ bi t thêm chi ti t:ỗ ầ ụ ể ể ế ế

M c đích c a m t trang bìa là ch cho ngụ ủ ộ ỉ ườ ọi đ c th y h s p đ c cái gì vàấ ọ ắ ọlàm sao đ liên l c v i ngể ạ ớ ười vi t Trang bìa c a b n cũng đ ng th i làế ủ ạ ồ ờ

m t cách đ làm b n k ho ch kinh doanh c a b n độ ể ả ế ạ ủ ạ ược chú ý Các nhàcho vay m i tu n đ c ít nh t hàng tá k ho ch kinh doanh và m t vi cỗ ầ ọ ấ ế ạ ộ ệ

đ n gi n nh đ t trang bìa c a b n k ho ch băng m t lo i gi y ch tơ ả ư ặ ủ ả ế ạ ộ ạ ấ ấ

lượng cao có l s b t m t h ẽ ẽ ắ ắ ọ

Trang bìa c a b n ph i có các t "K Ho ch Kinh Doanh", đ ng th i nênủ ạ ả ừ ế ạ ồ ờbao g m:ồ

• Tên c a b n và tên doanh nghi p c a b n ủ ạ ệ ủ ạ

qu kinh t c a doanh nghi p c a b n.ả ế ủ ệ ủ ạ

Dù ph n tóm t t là ph n đ u tiên trong k ho ch c a b n, hãy vi t ph nầ ắ ầ ầ ế ạ ủ ạ ế ầ này cu i cùng Khi b n vi t các ph n khác trong k ho ch c a mình, hãyố ạ ế ầ ế ạ ủ

đ nh rõ nh ng câu hay nh ng ph n nào c n đ a vào ph n tóm t t B n cóị ữ ữ ầ ầ ư ầ ắ ạ

th không s d ng nguyên văn các ph n này, nh ng bài t p này s nh cể ử ụ ầ ư ậ ẽ ắ

b n nh đ a n i dung c t lõi c a các ph n vào trong tóm t t Tóm t t c aạ ớ ư ộ ố ủ ầ ắ ắ ủ

b n có th kho ng t m t đ n ba trang và nên bao g m trong đó kháiạ ể ả ừ ộ ế ồ

ni m kinh doanh c a b n, tình hình tài chính, các yêu c u tài chính, hi nệ ủ ạ ầ ệ

tr ng c a doanh nghi p b n, th i gian thành l p, ch s h u chính vàạ ủ ệ ạ ờ ậ ủ ở ữnhân viên ch ch t, nh ng thành t u l n Hãy xem ủ ố ữ ự ớ b n m uả ẫ (ph l c 3)ụ ụ

đ bi t thêm chi ti t v m i thành ph n này.ể ế ế ề ỗ ầ

M t vài l i khuyên ộ ờ

• Vi t ph n tóm t t sau khi b n đã vi t các ph n khác trong k ho chế ầ ắ ạ ế ầ ế ạ

đ có th ch n l a để ể ọ ự ược m t s câu trong nh ng ph n quan tr ngộ ố ữ ầ ọ

đ a vào tóm t t.ư ắ

• S a sang, chau chu t ph n tóm t t c a b n Hãy đ a cho m t sử ố ầ ắ ủ ạ ư ộ ố

ngườ ọi đ c - c nh ng ngả ữ ười bi t cũng nh nh ng ngế ư ữ ười không bi tế

v doanh nghi p c a b n - đ ki m tra m c đ rõ ràng và cách th cề ệ ủ ạ ể ể ứ ộ ứ

di n đ t.ễ ạ

• Nh bao g m khái ni m kinh doanh, tình hình tài chính, các yêu c uớ ồ ệ ầ tài chính, hi n tr ng c a doanh nghi p, th i gian thành l p, ch sệ ạ ủ ệ ờ ậ ủ ở

h u và nhân l c chính, cùng các thành t u l n.ữ ự ự ớ

• S d ng các con s th ng kê hi p h i c a ngành, các nghiên c u thử ụ ố ố ệ ộ ủ ứ ị

trường t nh ng ngu n khác, và các thông tin tài li u khác đ minhừ ữ ồ ệ ể

h a cho nh ng trình bày c a b n trong ph n tóm t t.ọ ữ ủ ạ ầ ắ

• Hãy gi cho ph n tóm t t c a b n ng n và thú v Đây là c h i c aữ ầ ắ ủ ạ ắ ị ơ ộ ủ

b n đ cu n hút ngạ ể ố ườ ọi đ c xem toàn b k ho ch c a b n.ộ ế ạ ủ ạ

3 M c l c ụ ụ

Ph n m c l c cung c p cho ngầ ụ ụ ấ ườ ọi đ c cách tìm nhanh và d dàng cácễ

ph n c th c a k ho ch ầ ụ ể ủ ế ạ T t c các trang c a k ho ch kinh doanh đ uấ ả ủ ế ạ ề nên được đánh s và m c l c ph i có s trang trong đó Sau khi đã t pố ụ ụ ả ố ậ

h p các ph n trong k ho ch c a b n và đã đánh s trang, hãy tr l i m cợ ầ ế ạ ủ ạ ố ở ạ ụ

l c và đánh s trang vào đó Nh li t kê đ y đ t a đ c a các ph n l nụ ố ớ ệ ầ ủ ự ề ủ ầ ớ cũng nh các ph n nh quan tr ng khác ư ầ ỏ ọ B n m u M c L cả ẫ ụ ụ (ph l c 4)ụ ụ

II Miêu t ho t đ ng kinh doanh ả ạ ộ

Dù b n đang tìm mu n v n hay ch đ n thu n phát tri n m t tài li u dùạ ố ố ỉ ơ ầ ể ộ ệ

n i b , b n v n c n có kh năng di n đ t r ràng hình nh công ty c aộ ộ ạ ẫ ầ ả ễ ạ ỏ ả ủ

b n Ph n miêu t ho t đ ng kinh doanh c a b n chính là cái nhìn chi nạ ầ ả ạ ộ ủ ạ ế

lược v công ty b n, và bao g m: b n là ai, b n s cung c p s m ph mề ạ ồ ạ ạ ẽ ấ ả ẩ

gì, th trị ường nào b n s hạ ẽ ướng t i, và t i sao vi c kinh doanh c a b n cóớ ạ ệ ủ ạ

th có l i nhu n.ể ợ ậ

Có quá nhi u ch doanh nghi p m c l i ho t đ ng mà không có m t cáiề ủ ệ ắ ỗ ạ ộ ộnhìn chi n lế ược, lý do c n tr kh năng tăng trả ở ả ưởng và phát đ t c a doanhạ ủnghi p M t ch doanh nghi p không có cái nhìn chi n lệ ộ ủ ệ ế ược s khó cóẽ

th miêu t rõ ràng ho t đ ng kinh doanh c a mình và s r i vào tìnhể ả ạ ộ ủ ẽ ơ

tr ng miêu t dài dòng, lan man, có nh ng c m t hay các bi t ng khôngạ ả ữ ụ ừ ệ ữ

th hi u để ể ược M t miêu t d hi u và súc tích v công ty c a b n sộ ả ễ ể ề ủ ạ ẽ không ch giúp k ho ch kinh doanh c a b n, mà còn h tr cho b n trongỉ ế ạ ủ ạ ỗ ợ ạ

b t c tình hu ng l thấ ứ ố ệ ường khác - t vi c b t đ u m t quan h đ n vi cừ ệ ắ ầ ộ ệ ế ệ

th c hi n nh ng cu c g i ti p c n m t t báo cho m t cu c ph ng v n.ự ệ ữ ộ ọ ế ậ ộ ờ ộ ộ ỏ ấ

M t ph n miêu t ho t đ ng kinh doanh tiêu bi u bao g m:ộ ầ ả ạ ộ ể ồ

• T ng quan v ngành kinh doanh c a b nổ ề ủ ạ

Hãy b t đ u ph n miêu t doanh nghi p c a b n v i m t tóm t t ng nắ ầ ầ ả ệ ủ ạ ớ ộ ắ ắ

g n v ngành mà b n đang đ nh bọ ề ạ ị ước vào c nh tranh ạ M c tiêu cu i cùngụ ố

là, trình bày c a b n c n ph i toát lên đủ ạ ầ ả ược r ng b n đang ho t đ ngằ ạ ạ ộ trong m t ngành kinh doanh "nóng" v i m t tri n v ng phát tri n dài h n.ộ ớ ộ ể ọ ể ạ

B n cũng đang chu n b cho vi c miêu t công ty c a b n b ng cách chạ ẩ ị ệ ả ủ ạ ằ ỉ

ra b n đáp ng th trạ ứ ị ường đâu.ở

Hãy bàn v tình tr ng hi n t i cũng nh xu hề ạ ệ ạ ư ướng tương lai trong ngànhkinh doanh c a b n ủ ạ B n cũng nên cung c p các thông tin v các phânạ ấ ề

đo n th trạ ị ường khác nhau c a ngành, trong đó t p trung vào nh hủ ậ ả ưở ng

ti m năng c a nh ng phân đo n này đ i v i công vi c kinh doanh doanhề ủ ữ ạ ố ớ ệnghi p c a b n Nh đ c p đ n các s n ph m m i hay các phát tri nệ ủ ạ ớ ề ậ ế ả ẩ ớ ể

m i s đem l i l i hay có th gây t n h i cho doanh nghi p c a b n Cóớ ẽ ạ ợ ể ổ ạ ệ ủ ạ

th trị ường m i và/ho c khách hàng m i cho công ty/ các công ty c a b nớ ặ ớ ủ ạ

ví d nh th trụ ư ị ường và/ho c khách hàng c a b n không? Các nhân t vàặ ủ ạ ốcác xu hướng c a c nủ ả ước, xu hướng kinh t nào s nh hế ẽ ả ưởng t i côngớ

vi c kinh doanh b n đang xúc ti n?ệ ạ ế

M t vài l i khuyên ộ ờ

• Hãy t do t o n tự ạ ấ ượng B n có th miêu t ngành kinh doanh c aạ ể ả ủ

b n nh k m t câu chuy n Thu hút s chú ý c a ngạ ư ể ộ ệ ự ủ ườ ọi đ c b ngằ

m t ngôn ng m nh m , đ y h ng thú làm cho ngộ ữ ạ ẽ ầ ứ ườ ọi đ c quan tâm

đ n ngành c a b n cũng nh doanh nghi p c a b n.ế ủ ạ ư ệ ủ ạ

• Tr l i "câu h i t i sao" làm m i miêu t tr nên thuy t ph c h n.ả ờ ỏ ạ ọ ả ở ế ụ ơ

Vi t r ng "Th trế ằ ị ường s tăng trẽ ưởng 25% hàng năm" nghe có vẻ

n t ng Nh ng đi u đó s tr nên n i b t v i câu h i: đi u gì đã

d n đ n t l tăng trẫ ế ỷ ệ ưởng này? Và câu tr l i "… Vì t l nh ngả ờ ỷ ệ ữ

người trong đ tu i sinh đ gia tăng làm cho nhu c u gi i trí nhàộ ổ ẻ ầ ả ởtăng lên…" càng làm cho nh n đ nh c a b n tr nên r t thuy tậ ị ủ ậ ở ấ ế

ph c.ụ

• Đây không ph i là m t bàn lu n v cu c c nh tranh c a b n Thôngả ộ ậ ề ộ ạ ủ ạtin đó nên được đ a sau này trong ph n phân tích c nh tranh Thayư ầ ạvào đó, b n đang đ a ra m t cái nhìn t ng quát v ngành kinh doanhạ ư ộ ổ ề

mà trong đó b n và các công ty khác s c nh tranh.ạ ẽ ạ

• Nhi u k ho ch kinh doanh đã ph m sai l m khi nghiên c u thề ế ạ ạ ầ ứ ị

trường d a trên nh ng ự ữ ước đoán Thay vào đó, b n s mu n nghiênạ ẽ ố

c u ngành kinh doanh c a b n và h tr cho nghiên c u c a b nứ ủ ạ ỗ ợ ứ ủ ạ

b ng nh ng d li u th c t Nh chú thích t t c các ngu n thôngằ ữ ữ ệ ự ế ớ ấ ả ồtin

• Các hi p h i thệ ộ ương m i là các ngu n thông tin quý giá v xuạ ồ ề

hướng c a ngành Đ tìm đủ ể ược hi p h i thệ ộ ương m i cho ngành c aạ ủ

b n, hãy tra trong cu n Nh ng Trang Vàng Gale và h i Các Hi pạ ố ữ ỏ ệ

H i Chuyên Nghi p.ộ ệ

• Các t báo, t p chí kinh doanh t ng h p (nh t Th i Báo Kinh Tờ ạ ổ ợ ư ờ ờ ế

Vi t Nam hay Th I Báo Kinh T Sàigòn) và các t báo t p chíệ ờ ế ờ ạ

thương m i (bao g m các chuyên ngành) cũng thạ ồ ường đ a ra thôngưbáo v các xu hề ướng phát tri n trong ph m vi ngành Nhi u nghiênể ạ ề

c u và các th vi n c a các trứ ư ệ ủ ường đ i h c cũng ti n hành xu tạ ọ ế ấ

b n các n ph m thả ấ ẩ ương m i khác nhau và các b n tin thạ ả ường kỳ.Hãy tìm trong Nh ng Trang Vàng đ i v i danh sách các xu t b nữ ố ớ ấ ả

ph m, ho c s d ng m t d li u c s nh Thông Tin S n Có đẩ ặ ử ụ ộ ữ ệ ơ ở ư ẵ ể tìm nh ng tham kh o v các ch đ c th ữ ả ề ủ ề ụ ể

• Đ ng s khi đ a vào nh ng thông tin tiêu c c v ngành c a b n.ừ ợ ư ữ ự ề ủ ạ

Nh ng bàn lu n v các c n tr mà công ty c a b n có th ph i đ iữ ậ ề ả ở ủ ạ ể ả ố

m t th hi n m t cái nhìn th c t c a b n đ i v i th trặ ể ệ ộ ự ế ủ ạ ố ớ ị ường

• N u b n trích d n nh ng thông tin này t m t s báo c th hayế ạ ẫ ữ ừ ộ ố ụ ể

m t báo cáo nghiên c u, b n có th kèm m t b n vào ph n Ph l cộ ứ ạ ể ộ ả ầ ụ ụ

c a K ho ch kinh doanh c a b n.ủ ế ạ ủ ạ

2 Công ty c a b n ủ ạ

Ph n bàn v công ty c a b n nên b t đ u b ng b n mô t nhi m v -ầ ề ủ ạ ắ ầ ằ ả ả ệ ụ

m t ho c hai câu miêu t m c đích kinh doanh và đ i tộ ặ ả ụ ố ượng khách hàng

mà s n ph m hay d ch v c a b n hả ẩ ị ụ ủ ạ ướng t i trong b n mô t nhi m vớ ả ả ệ ụ không rõ ràng th hi n b n không hi u rõ m c đích c a công ty mình.ể ệ ạ ể ụ ủ

N u b n c n s giúp đ hay b n mu n bi t m t vài ví d , hãy xem ế ạ ầ ự ỡ ạ ố ế ộ ụ phụ

l c 5ụ

Miêu t công ty c a b n ả ủ ạ

M t khi b n đã có b n mô t nhi m v c a mình, b n có th bàn thêm vộ ạ ả ả ệ ụ ủ ạ ể ề các khía c nh "k thu t" c a công ty b n Hãy nh r ng b n đang k m tạ ỹ ậ ủ ạ ớ ằ ạ ể ộ câu chuy n v công ty mình, b i v y dù là b n c n ph i tệ ề ở ậ ạ ầ ả ường thu tậ

nh ng lĩnh v c mang tính k thu t , b n nên chú ý gi tính sinh đ ng vàữ ự ỹ ậ ạ ữ ộ

s thú v c a công ty b n M t s lĩnh v c b n nên đ a vào bao g m:ự ị ủ ạ ộ ố ự ạ ư ồ

• Công ty b n thu c lo i hình kinh doanh nào? Bán buôn? Bán l ?ạ ộ ạ ẻ

S n xu t? ả ấ D ch v ?ị ụ

• Công ty b n đạ ược thành l p khi nào? Nó là công ty m i hay công tyậ ớ

đã được thành l pt trậ ừ ước Câu chuy n liên quan đ n s sáng l pệ ế ự ậ công ty nh th nào?ư ế

• C c u pháp lý c a doanh nghi p b n là gì? Doanh nghi p ch sơ ấ ủ ệ ạ ệ ủ ở

h u duy nh t? Công ty trách nhi m h u h n?, doanh nghi p h pữ ấ ệ ữ ạ ệ ợ danh?

• Nh ng ngữ ườ ứi đ ng đ u công ty là ai và h có nh ng kinh nghi mầ ọ ữ ệ phù h p nào?ợ

• B n s hạ ẽ ướng đ n th trế ị ường nào? B n s bán cho ai? Hàng hoáạ ẽhay d ch v c a b n s đị ụ ủ ạ ẽ ược bán nh th nào?ư ế

• Các ch doanh nghi p nh thủ ệ ỏ ường không phát tri n để ược v i vi cớ ệ

s d ng các nhãn hi u đã có s n không ph i c a riêng công ty Hãyử ụ ệ ẵ ả ủ

t h i mình r ng b n đang th c s kinh doanh gì? B n đem l i l iự ỏ ằ ạ ự ự ạ ạ ợ ích th c s gì? Ví d n u b n so n b n tin thự ự ụ ế ạ ạ ả ường kỳ cho các công

ty, b n ch là m t "nhà xu t b n b n tin" hay b n "giúp các công tyạ ỉ ộ ấ ả ả ạ

l n đ a thông tin quan tr ng t i đ i tác và khách hàng ti m năng"?ớ ư ọ ớ ố ề

• N u b n là m t công ty đã đế ạ ộ ược thành l p t trậ ừ ước, hãy k ra l chể ị

s ng n g n c a công ty và trích d n nh ng con s doanh thu và l iử ắ ọ ủ ẫ ữ ố ợ nhu n trậ ước đây N u b n đã t ng có nh ng th t b i hay th t lùi ,ế ạ ừ ữ ấ ạ ụ

hãy gi i thích t i sao, và ch ra nh ng nả ạ ỉ ữ ỗ l c đ s a ch a đi u này.ự ể ử ữ ềCông ty b n có thay đ i quy n s h u không? Hãy nh nói lý do t iạ ổ ề ở ữ ớ ạ sao công ty được bán.

• Khi nói v nh ng ngề ữ ười đ ng đ u công ty, b n không c n ph iứ ầ ạ ầ ả cung c p s y u lý l ch đ y đấ ơ ế ị ầ ủ - hãy giành thông tin chi ti t đó choế

ph n sau này c a k ho ch Nh ng cũng đ ng quá v n t t Tránhầ ủ ế ạ ữ ừ ắ ắ

ch nói r ng "D ch V Tài Chính Ajax đang đỉ ằ ị ụ ược thành l p b i Jeanậ ởSmith" Thay vì v y, vi t nh sau s m nh m h n " Ngậ ế ư ẽ ạ ẽ ơ ười Sáng

L p đ ng th i là Giám Đ c Jean Smith, trậ ồ ờ ố ướ ừc t ng gi ch c Giámữ ứ

Đ c Tài Chính trong T p Đoàn Acme Industries, v i h n 25 nămố ậ ớ ơkinh nghi m trong lĩnh v c d ch v tài chính trong D ch V Tàiệ ự ị ụ ị ụChính c a Ajax"ủ

3 S n ph m ho c D ch v c a b n ả ẩ ặ ị ụ ủ ạ

Hãy mô t m i s n ph m ho c d ch v c a b n và t p trung vào vi cả ỗ ả ẩ ặ ị ụ ủ ạ ậ ệ

nh ng s n ph m và d ch v này s đữ ả ẩ ị ụ ẽ ược s d ng nh th nào ử ụ ư ế Mô tả càng chi ti t càng t t đ ngế ố ể ườ ọi đ c có h ng thú th c s đ i v i nh ngứ ự ự ố ớ ữ

th b n đang bán ng d ng và m c đích s d ng cu i cùng c a s nứ ạ Ứ ụ ụ ử ụ ố ủ ả

ph m là gì? Hãy nh n m nh đ n nh ng đ c tr ng ho c s khác bi t c aẩ ấ ạ ế ữ ặ ư ặ ự ệ ủ

s n ph m c a b n.ả ẩ ủ ạ

Nh n m nh đ n L i th bán hàng duy nh t ấ ạ ế ợ ế ấ

Hãy nh n m nh L i th bán hàng duy nh t (USP) c a b n ấ ạ ợ ế ấ ủ ạ USP c a b nủ ạ

s là nh ng thông tin đ c quy n, phân bi t s n ph m ho c d ch v c aẽ ữ ộ ề ệ ả ẩ ặ ị ụ ủ

b n v i các đ i th c nh tranh N u b n đang s d ng k ho ch kinhạ ớ ố ủ ạ ế ạ ử ụ ế ạdoanh đ thu hút ngu n đ u t , đây chính là nh ng gì ngể ồ ầ ư ữ ườ ọi đ c c a b nủ ạ

mu n th y N u đó là m t tài li u n i b , USP c a b n s là y u tố ấ ế ộ ệ ộ ộ ủ ạ ẽ ế ố quy t đ nh đ n chi n lế ị ế ế ược bán hàng và ti p th c a b n N u không cóế ị ủ ạ ếUSP, s n ph m ho c d ch v c a b n s không có gì n i b t và s khôngả ẩ ặ ị ụ ủ ạ ẽ ổ ậ ẽ

có lý do gì đ ngể ười tiêu dùng mua nó

USP có th là gì? Đ i v i m t s n ph m th c ph m, USP có th là m tể ố ớ ộ ả ẩ ự ẩ ể ộ công th c ch bi n đ c quy n (gi ng nh công th c bí m t c a món gàứ ế ế ộ ề ố ư ứ ậ ủrán Kentucky) ho c là m t cách th c ph c v đ c bi t (nh món th t gàặ ộ ứ ụ ụ ặ ệ ư ịtây l c b ng tay c a Boston Market's) OXO Good Grips, nhà s n xu t cácọ ằ ủ ả ấthi t b làm b p, khác v i các đ i th khác ch h thi t k nh ng tayế ị ế ớ ố ủ ở ỗ ọ ế ế ữ

c m theo hi u su t lao đ ng đ i v i t t c các s n ph m c a h USPầ ệ ấ ộ ố ớ ấ ả ả ẩ ủ ọ

c a Tower Records' là b s u t p l n t t c các th lo i âm nh c c a hủ ộ ư ậ ớ ấ ả ể ạ ạ ủ ọ

và đ i ngũ nhân viên ph c v có ki n th c âm nh c t t Chi ti t h n xemộ ụ ụ ế ứ ạ ố ế ơ

ch c t t, trang thi t b hi n đ i, v trí đ a lý đ c bi t, th trứ ố ế ị ệ ạ ị ị ặ ệ ị ường đã

s n sàng cho s n ph m này, m t s n ph m tuy t v i v i giá c v aẵ ả ẩ ộ ả ẩ ệ ờ ớ ả ừ

được coi là s l a ch n c a gi i tr trong khi VH1 l i đự ự ọ ủ ớ ẻ ạ ược coi nh kênhưtruy n hình c a nh ng khán gi l n tu i h n.ề ủ ữ ả ớ ổ ơ

N u b n đang m d ch v gi t khô, b n có th tr thành doanh nghi p cóế ạ ở ị ụ ặ ạ ể ở ệ

d ch v nhanh nh t, đáng tin c y nh t và r nh t, ho c đ n gi n là cóị ụ ấ ậ ấ ẻ ấ ặ ơ ả

d ch v t t nh t Lo i hình chuy n quà theo email có th nh n m nh đ nị ụ ố ấ ạ ể ể ấ ạ ế khía c nh giá c , s ti n l i, chính sách hoàn tr linh ho t, s n ph m đ cạ ả ự ệ ợ ả ạ ả ẩ ộ đáo ho c là m t s k t h p c a t t c các y u t đó M t ti m u n tóc cóặ ộ ự ế ợ ủ ấ ả ế ố ộ ệ ố

th nghĩ r ng v trí là d a trên hình nh Kh ng đ nh v trí c a mình b ngể ằ ị ự ả ẳ ị ị ủ ằ cách tr l i ng n g n và tr c ti p nh ng câu h i sau:ả ờ ắ ọ ự ế ữ ỏ

• Nghiên c u đ i th c nh tranh c a b n b ng cách đi mua hàng ứ ố ủ ạ ủ ạ ằ ở

c a hàng c a h ho c g i đi n cho h đ bi t xem h chào m tử ủ ọ ặ ọ ệ ọ ể ế ọ ặ hàng gì và giá bao nhiêu

• L p m t danh sách v t t c các đi m m nh và đi m y u c a cácậ ộ ề ấ ả ể ạ ể ế ủ

đ i th , chú ý đ n nh ng v n đ nh cách phân ph i, giá c , giá tr ,ố ủ ế ữ ấ ề ư ố ả ị

d ch v và s đúng h n Ví d n u b n ti n hành nghiên c u thị ụ ự ẹ ụ ế ạ ế ứ ị

trường, b n s t p trung đi sâu vào k t qu nghiên c u v giá, t nạ ẽ ậ ế ả ứ ề ầ

su t kh o sát, các d ch v đi kèm và danh ti ng trên th trấ ả ị ụ ế ị ường M tộ

c a hàng gi t khô s quan tâm đ n giá c , đ a đi m, các d ch vử ặ ẽ ế ả ị ể ị ụ

nh phân ph i, th i gian gi t, ch t lư ố ờ ặ ấ ượng gi t, li u h có vi tínhặ ệ ọhoá và li u h có cung c p các d ch v khác nh may m c và s aệ ọ ấ ị ụ ư ặ ử

qu n áo hay không.ầ

• N u c n, nên tìm hi u đ i th c nh tranh c a m ình qua các t p chíế ầ ể ố ủ ạ ủ ạ

thương m i đ hi u đạ ể ể ược th m nh và đi m y u c a h ế ạ ể ế ủ ọ

Th o lu n v vi c các s n ph m hay d ch v c a b n có giá là bao nhiêuả ậ ề ệ ả ẩ ị ụ ủ ạ

và b n lên khung giá đó nh th nào Ví d vi c kinh dạ ư ế ụ ệ oanh quà t ngặ

nh p kh u đ t ti n không ch đ a ra giá đ chi tr các kho n chi phí và cóậ ẩ ắ ề ỉ ư ể ả ả

l i nhu n mà còn đ bi n m t hàng đó tr thành m t hàng sang tr ng.ợ ậ ể ế ặ ở ặ ọ

M t c a hàng in v i m t đ a th đ p s có giá cao h n các đ i th c aộ ử ớ ộ ị ế ẹ ẽ ơ ố ủ ủ mình m t chút b i v nó có đ a th thu n l i và h bi t độ ở ị ị ế ậ ợ ọ ế ược là th trị ườ ng

có th ch p nh n m t m c giá cao h n.ể ấ ậ ộ ứ ơ

M t khi b n có th gi i thích ng n g n v giá c và lý do c a vi c đ a raộ ạ ể ả ắ ọ ề ả ủ ệ ưgiá đó, hãy bàn lu n v chi n lậ ề ế ược giá c đó s đ t b n v trí nào trongả ẽ ặ ạ ở ị

m t lo t các nhà cung c p v s n ph m và d ch v Sau đó, gi i thích giáộ ạ ấ ề ả ẩ ị ụ ả

c a b n s khi n cho s n ph m đó ho c d ch v đó đủ ạ ẽ ế ả ẩ ặ ị ụ ược ch p nh n nhấ ậ ư

th nào, s gi và hy v ng tăng th ph n c a b n nh th nào trong khiế ẽ ữ ọ ị ầ ủ ạ ư ế

b n ph i c nh tranh và ki m l i nhu n t s n ph m.ạ ả ạ ế ợ ậ ừ ả ẩ

M t vài l i khuyên ộ ờ

• Nh ng nhà đ u t thữ ầ ư ường nhìn nh n (và t ch i) các k ho ch kinhậ ừ ố ế ạdoanh trong đó doanh nghi p nói r ng s n ph m hay d ch v mà hệ ằ ả ẩ ị ụ ọ

mu n t o ra s có ch t lố ạ ẽ ấ ượng t t h n và giá thành r h n các s nố ơ ẻ ơ ả

ph m và d ch v cùng lo i c a đ i th c nh tranh Đi u này s t oẩ ị ụ ạ ủ ố ủ ạ ề ẽ ạ

ra n tấ ượng không hay b i vì thở ường thì nó là không tưởng N uế

đi u ch nh giá c và vi c tăng giá s khó mà có th th c hi n đề ỉ ả ệ ẽ ể ự ệ ược

• N u b n áp d ng m c giá cao h n giá hi n t i c a hàng hoá c nhế ạ ụ ứ ơ ệ ạ ủ ạ tranh, b n s ph i gi i thích t i sao áp d ng m c giá cao trên c sạ ẽ ả ả ạ ụ ứ ơ ở

nh ng đi m m i, ch t lữ ể ớ ấ ượng b o hành ho c d ch v ả ặ ị ụ

• N u giá th p h n giá hi n t i c a m t s n ph m ho c d ch v đangế ấ ơ ệ ạ ủ ộ ả ẩ ặ ị ụ

c nh tranh v i b n, hãy gi i thích t i sao b n v n có th có l iạ ớ ạ ả ạ ạ ẫ ể ợ nhu n Đi u này có th x y ra thông qua quy trình s n xu t và phânậ ề ể ả ả ấ

ph i hi u qu h n, chi phí lao đ ng th p h n và chi phí hành chínhố ệ ả ơ ộ ấ ơ

và nguyên v t li u th p h n.ậ ệ ấ ơ

• Hãy th o lu n làm th nào đ giá cao có th d n đ n s n lả ậ ế ể ể ẫ ế ả ượ ng

gi m nh ng v n gi đả ư ẫ ữ ượ ổc t ng l i nhu n cao ợ ậ

Cách th c đ nh giá này đứ ị ược xây d ng đ đ m b o r ng các chi phí cự ể ả ả ằ ố

đ nh và chi phí bi n đ i đị ế ổ ược bù đ p và l i nhu n đắ ợ ậ ược tính trong giá Để

s d ng phử ụ ương pháp đ nh giá theo chi phí, hãy c ng chi phí c đ nh tr cị ộ ố ị ự

ti p và gián ti p vào l i nhu n đ đ t t i m c giá c a b n Vi c b n tínhế ế ợ ậ ể ạ ớ ứ ủ ạ ệ ạ

t t c các chi phí khi s d ng phấ ả ử ụ ương pháp này đ đ nh giá là r t quanể ị ấ

tr ng vì vi c b sót có th d n t i gi m l i nhu n.ọ ệ ỏ ể ẫ ớ ả ợ ậ

Đ nh giá c nh tranh ị ạ

N u th trế ị ường b n đang gia nh p có m t m c giá đ nh s n và r t khó cóạ ậ ộ ứ ị ẵ ấ

s khác bi t gi a các s n ph m, b n có th c n ph i s d ng phự ệ ữ ả ẩ ạ ể ầ ả ử ụ ươ ngpháp đ nh giá c nh tranh N u b n l a ch n đ t ra m t m c giá khác bi tị ạ ế ạ ự ọ ặ ộ ứ ệ trong m t ngành mà có m c giá đ nh s n cho các s n ph m r t khó phânộ ứ ị ẵ ả ẩ ấ

bi t, hãy đ m b o ch c ch n r ng b n có th b o v đệ ả ả ắ ắ ằ ạ ể ả ệ ược các m c giáứ

b n đang đ t ra và nh n bi t v giá trên th trạ ặ ậ ế ề ị ường m c tiêu c a b n cóụ ủ ạ

th s d ng vi c đ nh giá này.ể ử ụ ệ ị

Đ nh giá theo chi phí c ng thêm ị ộ

Thường được các nhà phân ph i l s d ng, giá đố ẻ ử ụ ược tính b ng cáchằ

c ng m t kho n xác đ nh vào chi phí c a m t s n ph m.ộ ộ ả ị ủ ộ ả ẩ

Đ nh giá theo c u ị ầ

N u b n bán s n ph m cho các th c th đa d ng, nh ng ngế ạ ả ẩ ự ể ạ ữ ười mua từ

b n m t kh i lạ ộ ố ượng hàng hoá khác nhau, có th b n s mu n dùngể ạ ẽ ố

phương pháp đ nh giá theo c u Ví d , m t nhà s n xu t bán hàng cho cị ầ ụ ộ ả ấ ả nhà phân ph i buôn và nhà phân ph i l s c ó th đ a ra tho thu n uố ố ẻ ẽ ể ư ả ậ ư đãi h n cho nh ng ngơ ữ ười bán buôn mua v i s lớ ố ượng l n h n Ghi nhớ ơ ớ

r ng lu t có th qui đ nh, b n ph i tính m t m c giá chung cho nh ng s nằ ậ ể ị ạ ả ộ ứ ữ ả

ph m gi ng nhau N u b n mu n đ a ra nh ng m c giá khác nhau, B nẩ ố ế ạ ố ư ữ ứ ạ

ph i l p c ch chi t kh u v i b t c khách hàng nào mua v i kh iả ậ ơ ế ế ấ ớ ấ ứ ớ ố

lượng l n.ớ

III Th tr ị ườ ng

Ph n này s cung c p nh ng s li u th c t đ thuy t ph c nhà đ u t ,ầ ẽ ấ ữ ố ệ ự ế ể ế ụ ầ ư

đ i tác ti m năng ho c ngố ề ặ ườ ọi đ c là công vi c kinh doanh c a b n s thuệ ủ ạ ẽhút nhi u khách hàng trong m t ngành kinh doanh đang phát tri n và cóề ộ ể

th đ m b o doanh s bán ra b t ch p c nh tranh ể ả ả ố ấ ấ ạ Đây là m t trongộ

nh ng ph n quan tr ng nh t c a k ho ch kinh doanh, trong đó có xemữ ầ ọ ấ ủ ế ạxét đ n quy mô c a th trế ủ ị ường hi n t i và xu hệ ạ ướng phát tri n c a thể ủ ị

trường Ph n này đòi h i ph i nghiên c u m t cách k lầ ỏ ả ứ ộ ỹ ưỡng Nhi uề

ph n ti p theo trong k ho ch kinh doanh nh ph n s n xu t, ti p th vàầ ế ế ạ ư ầ ả ấ ế ị

t ng s v n b n c n có, đ u s ph i d a trên d báo v doanh s bán raổ ố ố ạ ầ ề ẽ ả ự ự ề ố

được đ c p đ n trong ph n này Hãy tìm trong ề ậ ế ầ ph n ph l cầ ụ ụ đ l yể ấ

Đ xác đ nh khách hàng, hãy miêu t nh ng khách hàng ti m năng c aể ị ả ữ ề ủ

b n theo nh ng đ c đi m chung d nh n th y Ví d nh m t công tyạ ữ ặ ể ễ ậ ấ ụ ư ộchuyên cung c p th c ph m có th nh m vào nh ng khách hàng là cácấ ự ẩ ể ắ ữ

c p v ch ng có công ăn vi c làm n đ nh khu v c trung tâm Chicago.ặ ợ ồ ệ ổ ị ở ự

Nh ng c p v ch ng này c n thuê nh ng ngữ ặ ợ ồ ầ ữ ười cung c p th c ph m choấ ự ẩ

nh ng b a ti c cho con cái h Ho c công ty đó cũng có th nh m vàoữ ữ ệ ọ ặ ể ắ

nh ng ngữ ườ ậi l p k ho ch cho các bu i l ti c c a các công ty ế ạ ổ ễ ệ ủ ở Massachusetts, nh ng ngữ ười này s ch u trách nhi m cho vi c cung c pẽ ị ệ ệ ấ

th c ph m cho các bu i g p g c a công ty M t ngự ẩ ổ ặ ỡ ủ ộ ười cung c p c n g tấ ầ ạ

nước cho xe h i có th cung c p tr c ti p cho các nhà s n xu t ôtô ho cơ ể ấ ự ế ả ấ ặ cho các nhà phân ph i ph tùng.ố ụ

• M t trong nh ng sai l m hay g p ph i là miêu t khách hàng v iộ ữ ầ ặ ả ả ớ

nh ng thu t ng chung chung, ví ữ ậ ữ d nh "t t c nh ng ngụ ư ấ ả ữ ườ i

mu n có m t chi c xe đ p" ho c "b t kỳ ai c n m t b n khai" Đố ộ ế ạ ặ ấ ầ ộ ả ể tránh nh ng sai l m này, hãy s d ng ữ ầ ử ụ T khai h s khách hàngờ ồ ơ(ph l c 7)ụ ụ đ li t kê nh ng đ c đi m c a nh ng cá nhân và côngể ệ ữ ặ ể ủ ữ

ty mà s mua s n ph m ho c d ch v c a b n.ẽ ả ẩ ặ ị ụ ủ ạ

• Ch c ch n là có đ y đ chi ti t v khu v c đ a lý mà b n có kắ ắ ầ ủ ế ề ự ị ạ ế

ho ch bán hàng đó Th trạ ở ị ường c a b n s là th trủ ạ ẽ ị ường toàn

qu c, th trố ị ường khu v c, th trự ị ường qu c t hay th trố ế ị ường đ aị

phương?

• Không s d ng các thu t ng chuyên ngành ho c ti ng lóng đ aử ụ ậ ữ ặ ế ị

phương Đi u này r t có th làm cho ngề ấ ể ườ ọi đ c khó hi u N u ph iể ế ả

b t bu c s d ng nh ng t ng đó, hãy chú thích trong k ho chắ ộ ử ụ ữ ừ ữ ế ạ kinh doanh c a b n.ủ ạ

2 Quy mô/xu h ướ ng c a th tr ủ ị ườ ng

Ph n này s xác đ nh quy mô c a toàn b th trầ ẽ ị ủ ộ ị ường cũng nh l ai thư ọ ị

trường mà b n nh m vào ạ ắ Hãy s d ng các s li u cũng nh thông tin vử ụ ố ệ ư ề

xu hướng c a th trủ ị ường đ v ch ra m t th trể ạ ộ ị ường hi n th c và xuệ ự

đi m khác đ miêu t nh ng công ty ho c ngể ể ả ữ ặ ười tiêu dùng có th muaểhàng hoá ho c d ch v c a b n ặ ị ụ ủ ạ

M t vài l i khuyên ộ ờ

• Khi th o lu n v quy mô th trả ậ ề ị ường, hãy ch c ch n là có đ c pắ ắ ề ậ

đ n nh ng nhân t nh hế ữ ố ả ưởng đ n xu th phát tri n c a th trế ế ể ủ ị ường,

nh ng xu hữ ướng kinh t xã h i, chính sách c a Chính ph , sế ộ ủ ủ ự chuy n d ch dân s và nh ng đ c đi m tể ị ố ữ ặ ể ương t nh v y Hãy chự ư ậ ỉ

rõ li u nh ng xu hệ ữ ướng này s có nh hẽ ả ưởng tích c c hay tiêu c cự ự

đ n k ho ch kinh doanh c th c a b n ế ế ạ ụ ể ủ ạ

• Nh trích d n ngu n c a nh ng s li u c a b n Đi u này sớ ẫ ồ ủ ữ ố ệ ủ ạ ề ẽ

ch ng t là b n đã làm vi c mi t mài và c n th n, và b o đ m v iứ ỏ ạ ệ ệ ẩ ậ ả ả ớ

nh ng ngữ ườ ọi đ c k ho ch kinh doanh c a b n là nh ng thông tinế ạ ủ ạ ữ

do b n cung c p đ u t ngu n đáng tin c y Hãy kh ng đ nh m cạ ấ ề ừ ồ ậ ẳ ị ứ

đ tin c y c a nh ng ngộ ậ ủ ữ ười đã cung c p nh ng s li u này Nóiấ ữ ố ệ

"Theo báo cáo nghiên c u th trứ ị ường widget c a Công ty AcmeủCorp…" s t t h n là "M t nhà nghiên c u th trẽ ố ơ ộ ứ ị ường nói…"

3 C nh tranh ạ

Ph n vi t v c nh tranh trình bày k ho ch tìm ch đ ng cho s n ph mầ ế ề ạ ế ạ ỗ ứ ả ẩ

ho c d ch v c a b n trên th trặ ị ụ ủ ạ ị ường Miêu t ho t đ ng kinh doanh c aả ạ ộ ủ mình trong b i c nh có s c nh tranh ch ng t r ng b n hi u lĩnh v cố ả ự ạ ứ ỏ ằ ạ ể ự

c a b n và s n sàng đủ ạ ẵ ương đ u v i nh ng tr ng i trên con đầ ớ ữ ở ạ ường t iớ thành công c a công ty b n.ủ ạ

Dành m t đo n ng n đ phân tích v t ng đ i th ch y u c a b n N uộ ạ ắ ể ề ừ ố ủ ủ ế ủ ạ ế

có th , hãy nêu rõ doanh s bán hàng hàng năm và th ph n trên th trể ố ị ầ ị ườ ng

c a h C n phân tích t i sao nh ng công ty này có kh năng ho c khôngủ ọ ầ ạ ữ ả ặ

có kh năng đáp ng nhu c u c a khách hàng B n cũng nên gi i thích vìả ứ ầ ủ ạ ảsao b n cho r ng mình có th giành b t th ph n c a h ạ ằ ể ớ ị ầ ủ ọ

Nh ng đi m m nh và đi m y u có th b c l trên nhi u khía c nh khácữ ể ạ ể ế ể ộ ộ ề ạnhau Doanh s bán hàng, ch t lố ấ ượng hàng, hình th c phân ph i, giá c ,ứ ố ả năng l c s n xu t, hình nh và s lo i hình s n ph m/d ch v luôn làự ả ấ ả ố ạ ả ẩ ị ụ

nh ng đi m t o nên s khác bi t gi a các công ty Hãy t đ t câu h i:ữ ể ạ ự ệ ữ ự ặ ỏ

Người nào có u th v giá c ? Ngư ế ề ả ười nào có u th v ch t lư ế ề ấ ượng?

Người nào có th ph n l n nh t? Vì sao m t s công ty gia nh p thị ầ ớ ấ ộ ố ậ ị

trường ho c rút lui trong th i gian g n đây? Nh ng nhân t này nhặ ờ ầ ữ ố ả

hưởng r t l n t i m c đ thành công c a bài phân tích v c nh tranh.ấ ớ ớ ứ ộ ủ ề ạ

M t vài l i khuyên ộ ờ

• Đ ng bao gi nói "chúng tôi không h b c nh tranh", các ngân hàngừ ờ ề ị ạcho vay s không tin b n Cho dù s n ph m ho c d ch v c a b nẽ ạ ả ẩ ặ ị ụ ủ ạ

th c s có tính ch t đ i m i, b n v n c n tính xem khách hàng c aự ự ấ ổ ớ ạ ẫ ầ ủ mình có th mua nh ng m t hàng thay th nào Hãy nh r ng chi cể ữ ặ ế ớ ằ ế máy tính cá nhân đ u tiên đã ph i c nh tranh v i máy tính đi n tầ ả ạ ớ ệ ử

và máy ch và chi c máy tính đ u tiên ph i ch u s c nh tranh c aữ ế ầ ả ị ự ạ ủ bàn tính

• Các đ i th c nh tranh c a b n s không l di n ngay l p t c b iố ủ ạ ủ ạ ẽ ộ ệ ậ ứ ở

vì h không nh t thi t ph i có nh ng s n ph m ho c d ch v gi ngọ ấ ế ả ữ ả ẩ ặ ị ụ ố

nh b n N u b n bán món salsas, b n s ph i c nh tranh v iư ạ ế ạ ạ ẽ ả ạ ớ

nh ng ngữ ười làm salsas khác, cũng nh có th ph i c nh tranh v iư ể ả ạ ớ

nh ng ngữ ười làm nướ ốc s t, mù t t và các đ gia v khác Hãy coi hạ ồ ị ọ

là "nh ng đ i th c nh tranh gián ti p".ữ ố ủ ạ ế

• R t nhi u k ho ch kinh doanh không đ a ra đấ ề ế ạ ư ược cách nhìn th cự

t v m c đ c nh tranh do quan ni m không đ y đ v c nhế ề ứ ộ ạ ệ ầ ủ ề ạ tranh Khi b n l p danh sách các đ i th c nh tranh, c g ng tìm raạ ậ ố ủ ạ ố ắcàng nhi u đ i th càng t t trên c s nhìn nh n h nh b t cề ố ủ ố ơ ở ậ ọ ư ấ ứ doanh nghi p nào có kh năng cung c p cho khách hàng các s nệ ả ấ ả

ph m ho c d ch v tẩ ặ ị ụ ương t M t ngự ộ ười bán hoa đ a phở ị ươ ng

hi n nhiên ph i c nh tranh v i các c a hàng hoa khác, đ ng th iể ả ạ ớ ử ồ ờ

ph i c nh tranh v i các d ch v đi n hoa nh 1080 và các siêu thả ạ ớ ị ụ ệ ư ị kinh doanh hoa và cây c nh.ả

• Đ xác đ nh các đi m m nh và đi m y u c a các đ i th c nhể ị ể ạ ể ế ủ ố ủ ạ tranh, phân tích vì sao khách hàng mua hàng hoá c a h Do giá c ?ủ ọ ả

D ch v ? Thu n ti n? Uy tín? Thông thị ụ ậ ệ ường, b n ch đánh giá đạ ỉ ượ ccác đi m m nh bên ngoài ch không ph i là đi m m nh th c sể ạ ứ ả ể ạ ự ự

c a h ủ ọ

• B ng bi u có th h u ích khi trình bày phân tích v c nh tranh vì nóả ể ể ữ ề ạgiúp b n d dàng đánh giá các đ i th c nh tranh Trong các c t nênạ ễ ố ủ ạ ộghi tên đ i th c nh tranh, th ph n ho c v trí trên th trố ủ ạ ị ầ ặ ị ị ường, kh iố

lượng hàng bán hàng năm (n u có), các đi m m nh, đi m y u c aế ể ạ ể ế ủ

h và nh n đ nh c a b n v h ọ ậ ị ủ ạ ề ọ

• Cũng nên làm rõ nh ng ai không ph i là đ i th c nh tranh c a b n.ữ ả ố ủ ạ ủ ạ

Nh ng ngữ ườ ọi đ c b n k ho ch c a b n có th ch a hi u rõ vả ế ạ ủ ạ ể ư ể ề

nh ng doanh nghi p c nh tranh v i b n Trong trữ ệ ạ ớ ạ ường h p này,ợ

b n ph i giúp h b ng cách gi i thích vì sao nh ng doanh nghi pạ ả ọ ằ ả ữ ệ trên không ph i là đ i th c nh tranh Thí d , m i ngả ố ủ ạ ụ ọ ười có thể nghĩ r ng m t công ty cho thuê nhân viên s an th o văn b n chuyênằ ộ ọ ả ảngành s c nh tranh v i các hãng cung c p nhân s t m th i ho cẽ ạ ớ ấ ự ạ ờ ặ các hãng th ký Ch c h n công ty trên mu n làm rõ h không ph iư ắ ẳ ố ọ ả

là hãng th ký mà là m t công ty chuyên v s an th o văn b n ư ộ ề ọ ả ả

4 Doanh số

Lượng hàng bán ước tính đ a đ a ra trên c s đánh giá c a b n v : l iự ư ơ ở ủ ạ ề ợ

th c a hàng hoá ho c d ch v , khách hàng, quy mô th trế ủ ặ ị ụ ị ường và khả năng c nh tranh c a b n ạ ủ ạ C n tính s lầ ố ượng hàng bán và ti n hàng thuề

được trong ba năm t i, trong đó năm th nh t tính theo t ng quý - n u cóớ ứ ấ ừ ế

th áp d ng cách này trong lĩnh v c c a b n Nh ng con s này s có ýể ụ ự ủ ạ ữ ố ẽnghĩa c c kỳ quan tr ng đ i v i các tính toán tài chính khác b n trình bàyự ọ ố ớ ạtrong ph n sau c a k ho ch.ầ ủ ế ạ

Dành m t đo n đ nêu tóm t t tính toán c a b n C n trình bày xúc tíchộ ạ ể ắ ủ ạ ầ

v nh ng đi m t o nên s khác bi t gi a s n ph m ho c d ch v c aề ữ ể ạ ự ệ ữ ả ẩ ặ ị ụ ủ

b n v i các công ty khác trên th trạ ớ ị ường C n đ a vào nh ng đánh giá camầ ư ữ

k t c a b t kỳ khách hàng nào Đ ng th i, c n gi i thích rõ vì sao b nế ủ ấ ồ ờ ầ ả ạ tiên đóan s lố ượng khách hàng c a b n s gia tăng và làm cách nào đ đ tủ ạ ẽ ể ạ

được đi u này ề

M t vài l i khuyên ộ ờ

• N u b n ế ạ ước tính s lố ượng hàng bán trên m i khách hàng d a trênỗ ựcác thông tin, nghiên c u c a các hi p h i ngành ngh ho c ph ngứ ủ ệ ộ ề ặ ỏ

v n các ch doanh nghi p ho t đ ng trong nh ng lĩnh v c tấ ủ ệ ạ ộ ữ ự ươ ng

t , nên trích d n các ngu n trên trong ph n này đ làm tăng đ tinự ẫ ồ ầ ể ộ

c y c a các con s làm c s cho tính toán c a b n.ậ ủ ố ơ ở ủ ạ

• Không dùng ch "th n tr ng" khi mô t nh ng d tính v lữ ậ ọ ả ữ ự ề ượ nghàng bán Các nhà cho vay đã quen th y t này trong các tính toánấ ừ

th c ra ch ng th n tr ng chút nào.ự ẳ ậ ọ

• Không đ a ra nh ng d tính quá to tát Chúng d làm t n h i uy tínư ữ ự ễ ổ ạkinh doanh c a b n M t l i thủ ạ ộ ỗ ường g p là ặ ước tính k t qu kinhế ảdoanh d đoán khiêm t n trong m t vài năm và r i s tăng m nh vự ố ộ ồ ự ạ ề

lượng hàng bán s x y ra khi "th trẽ ả ị ường b t đ u c t cánh".ắ ầ ấ

• Gi đ nh nh ng k ch b n "t i u", "x u nh t" và "ch c ch n x yả ị ữ ị ả ố ư ấ ấ ắ ắ ả ra" đ xây d ng tính toán t ng th v lể ự ổ ể ề ượng hàng bán

Nghiên c u ngành kinh doanh c a b n và s c nh tranh nh th ứ ủ ạ ự ạ ư ế nào?

Trong ph n "Th trầ ị ường" trong k ho ch kinh doanh c a b n, b n c nế ạ ủ ạ ạ ầ cung c p nh ng thông tin c p nh t và đáng tin c y v th trấ ữ ậ ậ ậ ề ị ường, nh ngữ công ty và nh ng s n ph m mà b n s ph i c nh tranh trong ho t đ ngữ ả ẩ ạ ẽ ả ạ ạ ộ kinh doanh c a mình ủ Th nh ng làm th nào đ có đế ư ế ể ược nh ng thông tinữnày?

Không ngu n thông tin duy nh t nào có th cung c p cho b n đ y đ lo iồ ấ ể ấ ạ ầ ủ ạ

d li u này M t s d li u có th tìm th y trong các báo cáo c a cácữ ệ ộ ố ữ ệ ể ấ ủdoanh nghi p và chính ph , trên báo và t p chí, t các hi p h i ngànhệ ủ ạ ừ ệ ộngh và nghiên c u c a các trề ứ ủ ường đ i h c B n cũng s c n th c hi nạ ọ ạ ẽ ầ ự ệ

m t s cu c đi u tra tr c ti p thông qua vi c trao đ i v i khách hàng vàộ ố ộ ề ự ế ệ ổ ớcác nhà cung c p đ có th hi u tình hình và xu hấ ể ể ể ướng phát tri n c aể ủ ngành Đ có để ược nh ng thông tin v các đ i th c nh tranh, hãy nóiữ ề ố ủ ạchuy n v i các đ i di n bán hàng và các nhà cung c p - h thệ ớ ạ ệ ấ ọ ường bi tế

nh ng công ty nào khác có kh năng Nh ng d li u khác có th đ n gi nữ ả ữ ữ ệ ể ơ ả

l y t m t cu c nói chuy n đi n tho i tr c ti p v i đ i th c nh tranhấ ừ ộ ộ ệ ệ ạ ự ế ớ ố ủ ạ

c a b n.ủ ạ

Đ u tiên, n u b n mu n, b n có th đ n th vi n nghiên c u kinh doanhầ ế ạ ố ạ ể ế ư ệ ứtrong vùng Các th vi n có đ các lo i ch s th ng kê c a th trư ệ ủ ạ ỉ ố ố ủ ị ường và

c a chính ph ; các danh m c v i thông tin v m i lo i hình kinh doanh;ủ ủ ụ ớ ề ọ ạ

và đ các lo i báo, t p chí và b n tin Nhi u ngủ ạ ạ ả ề ười có th ti p c n nh ngể ế ậ ữ

c s d li u trên m ng m c dù vi c đăng ký có th khá t n kém Đ i v iơ ở ữ ệ ạ ặ ệ ể ố ố ớ các doanh nghi p nh , nh ng nhân viên th th có th là m t trong nh ngệ ỏ ữ ủ ư ể ộ ữ ngu n quan tr ng mà ch a đồ ọ ư ược khai thác H r t có th s họ ấ ể ẽ ướng d nẫ

b n cách tìm ki m đúng hạ ế ướng đ i v i nh ng thông tin th trố ớ ữ ị ường và

nh ng d li u c nh tranh mà b n đang c n.ữ ữ ệ ạ ạ ầ

R t nhi u nh ng danh m c đấ ề ữ ụ ược li t kê đây là do các công ty thệ ở ươ ng

m i xu t b n và vì v y đ mua đạ ấ ả ậ ể ược nh ng tài li u này là khá t n kém.ữ ệ ố

Do đó b n có th s c n s d ng nh ng tài li u này trong th vi n Tuyạ ể ẽ ầ ử ụ ữ ệ ư ệnhiên, có r t nhi u ngu n thông tin rât có giá tr mà l i "mi n phí" Chínhấ ề ồ ị ạ ễ

ph luôn s n sàng cung c p nh ng công trình nghiên c u v các lĩnh v củ ẵ ấ ữ ứ ề ự kinh doanh Các trường đ i h c cũng là m t ngu n thông tin có giá tr vìạ ọ ộ ồ ị các khoa và các sinh viên thường xuyên th c hi n các công trình nghiênự ệ

c u Nhi u công trình nghiên c u có s n trong th vi n c a các trứ ề ứ ẵ ư ệ ủ ườ ng

đ i h c ho c thông qua các văn phòng qu n lý/kinh doanh.ạ ọ ặ ả

Hãy s d ng nh ng đ u m i sau đ tìm ki m các t li u có th giúp b nử ụ ữ ầ ố ể ế ư ệ ể ạ trong nghiên c u:ứ

Hi p h i ho c cho công chúng và báo chí.ệ ộ ặ

Các t ch c ngành ngh cũng xu t b n danh b h i vi n Nh ng danhổ ứ ề ấ ả ạ ộ ệ ữ

m c này s có ích trong vi c xác đ nh nh ng đ i th c nh tranh Xin nh cụ ẽ ệ ị ữ ố ủ ạ ắ

l i là nh ng danh m c này thạ ữ ụ ường ch đỉ ược cung c p cho các h i viên.ấ ộTuy nhiên vi c tham gia nh ng t ch c này đ có th th ti p c n nh ngệ ữ ổ ứ ể ể ể ế ậ ữ danh sách này là hoàn toàn đáng làm Hãy tham kh o nh ng ngu n thôngả ữ ồtin sau đ tìm ra nh ng t ch c ngành ngh nào hi n có trong lĩnh v cể ữ ổ ứ ề ệ ự kinh doanh c a b n:ủ ạ

• T đi n Bách khoa các Hi p h i kinh doanh và ngành ngh (Galeừ ể ệ ộ ềResearch) - li t kê các hi p h i ngành ngh theo lĩnh v c kinh doanhệ ệ ộ ề ự

và cung c p nh ng đ u m i liên l c trong t ng chấ ữ ầ ố ạ ừ ương cho t ngừ khu v c c th ự ụ ể

• Sách Kinh doanh nh (Gale Research) bao g m danh sách nh ngỏ ồ ữ

hi p h i ngành ngh , các nhà cung c p, tri n lãm thệ ộ ề ấ ể ương m i cùngạ

v i nh ng thông tin tham kh o và s li u th ng kê cho các doanhớ ữ ả ố ệ ốnghi p nh ệ ỏ

• Thông tin Kinh doanh (Nhà xu t b n Đ i h c California) bao g mấ ả ạ ọ ồ các xu t b n ph m, b n tin, danh m c và các ngu n thông tin khác ấ ả ẩ ả ụ ồ

b Danh b Lĩnh v c kinh doanh và Công ty ạ ự

Có r t nhi u danh m c có th cung c p cho b n nh ng thông tin vấ ề ụ ể ấ ạ ữ ề

nh ng công ty và lĩnh v c kinh doanh c th Nh ng danh m c này có thữ ự ụ ể ữ ụ ể

r t t n kém, vì v y b n c n tìm ki m trong th vi n Dấ ố ậ ạ ầ ế ư ệ ưới đây là m t sộ ố danh m c khá toàn di n:ụ ệ

• Dun's Million Dollar Directory phân lo i các công ty theo Mã phânạ

lo i lĩnh v c tiêu chu n, v trí đ a lý và quy mô Dun & Bradstreetạ ự ẩ ị ịcũng xu t b n nhi u nh ng danh m c h u ích khác, bao g mấ ả ề ữ ụ ữ ồ

Hướng d n bán hàng t ng bang, Danh m c Kinh doanh theo khuẫ ừ ụ

v c và T ng đi u tra công vi c kinh doanh M ự ổ ề ệ ỹ

• Thomas Register - li t kê nh ng d li u v h n 100000 công ty s nệ ữ ữ ệ ề ơ ả

xu t theo s n ph m, tên công ty và v trí đ a lý Tài li u này cũngấ ả ẩ ị ị ệbao g m c danh m c s n ph m c a nhi u công ty ồ ả ụ ả ẩ ủ ề

• Sách c m tay c a Moody's cung c p nh ng thông tin toàn di n vầ ủ ấ ữ ệ ề

nh ng công ty đăng ký tên th trữ ị ường ch ng khoán M , bao g m l chứ ỹ ồ ị

s công ty, báo cáo thu nh p và b n cân đ i chi tiêu ử ậ ả ố

• Danh m c ngành ngh Hoa Kỳ c a MacRae bao g m s nụ ề ủ ồ ả

ph m/d ch v , phân lo i ngành ngh và tên công ty đẩ ị ụ ạ ề ược s p x pắ ế theo các qu n và thành ph ậ ố

• Danh m c các Công ty t nhân hàng đ u c a MacMilan bao g mụ ư ầ ủ ồ

nh ng thông tin v 12500 công ty t nhân ữ ề ư

• Toàn c nh Ngành ngh Hoa Kỳ, công trình nghiên c u này c a Bả ề ứ ủ ộ

Thương m i bao g m nh ng s li u th ng kê phát tri n cho 200ạ ồ ữ ố ệ ố ểlĩnh v c, bao g m nh ng đ th minh ho trong 5 năm, thông tin cự ồ ữ ồ ị ạ ơ

b n s li u thông kê và d đoán xu hả ố ệ ự ướng phát tri n ể

• Pridicast Basebook cung c p d li u kinh t l ch s t năm 1960 v iấ ữ ệ ế ị ử ừ ớ

• Sách Kinh doanh nh (Gale Research) bao g m danh sách nh ngỏ ồ ữ

hi p h i ngành ngh , các nhà cung c p, tri n lãm thệ ộ ề ấ ể ương m i cùngạ

v i nh ng thông tin tham kh o và s li u th ng kê cho các doanhớ ữ ả ố ệ ốnghi p nh ệ ỏ

• Thông tin Kinh doanh (Nhà xu t b n Đ i h c California) bao g mấ ả ạ ọ ồ các xu t b n ph m, b n tin, danh m c và các ngu n thông tin khác ấ ả ẩ ả ụ ồ

c Báo, T p chí, n ph m ngành ngh và B n tin ạ Ấ ẩ ề ả

Các t p chí đ nh kỳ là m t ngu n thông tin có giá tr v s li u thông kêạ ị ộ ồ ị ề ố ệcác ngành ngh cũng nh nh ng thông tin v các đ i th c nh tranh c aề ư ữ ề ố ủ ạ ủ

b n Các n ph m ngành ngh - báo và t p chí t p trung vào nh ng v nạ ấ ẩ ề ạ ậ ữ ấ

đ c a m t ngành ngh c th - thề ủ ộ ề ụ ể ường đăng t i nh ng bài báo t p trungả ữ ậvào nh ng báo cáo nghiên c u g n đây ho c xu t b n nh ng d li u thữ ứ ầ ặ ấ ả ữ ữ ệ ị

trường đ c quy n B n cũng có th tìm th y nh ng thông tin v các đ iộ ề ạ ể ấ ữ ề ố

th c nh tranh và s n ph m c a h T p chí Ph Uôn và nh ng n ph mủ ạ ả ẩ ủ ọ ạ ố ữ ấ ẩ kinh doanh khác có th cung c p cho b n thông tin v xu hể ấ ạ ề ướng kinhdoanh và nh ng v n đ kinh t khác mà có th có nh hữ ấ ề ế ể ả ưởng đ n côngế

vi c kinh doanh c a b n Nh ng t p chí kinh doanh và báo chí đ a phệ ủ ạ ữ ạ ị ươ ng

có th cung c p cho b n nh ng thông tin v th trể ấ ạ ữ ề ị ường đ a phị ương

Đ tìm nh ng n ph m này, hãy tham kh o nh ng ngu n sau:ể ữ ấ ẩ ả ữ ồ

• T p chí Kinh doanh Wilson's, Infotrac, UMI Periodical Abstracts, baoạ

g m nh ng thông tin v các t p chí kinh doanh và t p chí phồ ữ ề ạ ạ ổ thông

• M c l c báo chí qu c gia, M c l c hàng năm c a T p chí Ph Uôn,ụ ụ ố ụ ụ ủ ạ ố

M c l c Th i báo Niu Oóc nh nh ng tin g i c a nh ng t p chíụ ụ ợ ư ữ ọ ủ ữ ạnày cung c p m c l c nh ng bài báo c a các t báo hàng đ u.ấ ụ ụ ữ ủ ờ ầ

• Danh m c các phụ ương ti n thông tin đ i chúng Bacon's đệ ạ ược sử

d ng ch y u b i nh ng nhân viên chuyên v quan h công c ng,ụ ủ ế ở ữ ề ệ ộ

li t kê các t p chí tiêu dùng và ngành ngh theo ch đ và các tệ ạ ề ủ ề ờ báo theo khu v c.ự

• Nexis c s d li u vi tính r t toàn di n này thơ ở ữ ệ ấ ệ ường đượ ử ụ c s d ng

b i các nhà báo và nh ng nhà nghiên c u th trở ữ ứ ị ường có th xác đ nhể ị các bài báo v các công ty, các cá nhân và ngành ngh , … ề ề

d D li u c a các cu c đi u tra dân s /nhân kh u h c ữ ệ ủ ộ ề ố ẩ ọ

Chính quy n trung ề ương và đ a phị ương thường cung c p nh ng thông tinấ ữnhân kh u h c r t có giá tr ẩ ọ ấ ị H u h t các t nh và thành ph thầ ế ỉ ố ường xu tấ

b n nh ng cu n sách nh v đi u tra dân s -m t đ dân s và s phân bả ữ ố ỏ ề ề ố ậ ộ ố ự ổ dân c nh ng s li u này cho b n s lư ữ ố ệ ạ ố ượng ngườ ối s ng trong m t khuộ

v c nh t đ nh nh phu ng, qu n và khu v c xung quanh b n có th tìmự ấ ị ư ờ ậ ự ạ ể

th y nh ng b n tóm t t này t i th vi n ho c thông qua Trung tâm Phátấ ữ ả ắ ạ ư ệ ặtri n doanh nghi p nh t i đ a phể ệ ỏ ạ ị ương ho c thông qua văn phòng phátặtri n kinh t c a t nh.ể ế ủ ỉ

B n cũng có th liên h phòng thạ ể ệ ương m i ho c c quan phát tri n kinhạ ặ ơ ể

t đ a phế ở ị ương Vì nh ng c quan này mu n khuy n khích các doanhữ ơ ố ế

nghi p đ t c s kinh doanh trong khu v c c a h , h có th cung c pệ ặ ơ ở ự ủ ọ ọ ể ấ cho b n nh ng thông tin v xu th phát tri n c a dân s , s li u th ng kêạ ữ ề ế ể ủ ố ố ệ ố

v lề ương, đ c đi m c a thu nh p, v.v Các công ty đi n l c và khí đ tặ ể ủ ậ ệ ự ố cũng nh ngân hàng cũng có th có nh ng thông tin nh v y.ư ể ữ ư ậ

• Hidden Treasures: Census Bureau Data and Where to Find It - this book, published by the Census Bureau, includes where to find federal and state information

• Statistical Abstract of the United States - has more than 1,000 pages

of statistical information from government and private sources Excellent for reference citations

m t l ch trình phát tri n s n ph m, ho c c i biên k ho ch tung s nộ ị ể ả ẩ ặ ả ế ạ ả

ph m ra th trẩ ị ường mà b n đã dùng trong n i b công ty mình và đ a raạ ộ ộ ư

m t phộ ương án đ n gi n hóa h n trong báo cáo này Nh ng ngơ ả ơ ữ ườ ọ i đ c

b n k ho ch này c a b n, đ c bi t là các nhà đ u t ti m năng, s xemả ế ạ ủ ạ ặ ệ ầ ư ề ẽxét k b n k ho ch phát tri n s n ph m này đ đánh giá xem b n đãỹ ả ế ạ ể ả ẩ ể ạ

th c s xem xét m t cách toàn di n m i khía c nh c a quá trình phát tri nự ự ộ ệ ọ ạ ủ ể

s n ph m ho c d ch v c a b n ch a.ả ẩ ặ ị ụ ủ ạ ư

M t vài l i khuyên ộ ờ

• B n hãy đ a vào k ho ch vi c b n d tính xin b ng phát minhạ ư ế ạ ệ ạ ự ằsáng ch / thế ương hi u/ho c b n quy n xu t b n, ho c các bi nệ ặ ả ề ấ ả ặ ệ pháp quan tr ng khác nh m phát tri n ho t đ ng kinh doanh c aọ ằ ể ạ ộ ủ

b n ạ

• N u b n có k ho ch kinh doanh cho m t công ty d ch v , v n r tế ạ ế ạ ộ ị ụ ẫ ấ

c n ph i có ph n mô t hi n tr ng phát tri n Các công ty d ch vầ ả ầ ả ệ ạ ể ị ụ

đ u ph i l p văn phòng, l p k ho ch đ tr l i khách hàng m tề ả ậ ậ ế ạ ể ả ờ ộ cách hi u qu qua đi n tho i, mua văn phòng ph m và danh thi pệ ả ệ ạ ẩ ế giao d ch, ti n hành nghiên c u th trị ế ứ ị ường, thu th p các ngu n thôngậ ồtin, và g i th các m u hàng bán, ngoài ra còn r t nhi u nh ng côngử ử ẫ ấ ề ữ

vi c khác ệ

• Các nhà t b n đ u t cho các doanh nghi p m i và các nhà cho vayư ả ầ ư ệ ớkhác thường chú tr ng vào m t s ngành ngh c th và s r tọ ộ ố ề ụ ể ẽ ấ thông th o v quy trình phát tri n c a m t s n ph m hay m t d chạ ề ể ủ ộ ả ẩ ộ ị

v nh lo i b n đang cung c p Vì th , b n ph i đ m b o xâyụ ư ạ ạ ấ ế ạ ả ả ả

d ng đự ược m t k ho ch có ch t lộ ế ạ ấ ượng cao và th t chi ti t ậ ế

• Hãy nh m t hi p h i trong ngành tr giúp v chu trình phát tri nờ ộ ệ ộ ợ ề ể

2 Quy trình s n xu t ả ấ

M t nhà đ u t s ch cung c p ti n cho doanh nghi p mà ông ta / bà taộ ầ ư ẽ ỉ ấ ề ệ

bi t tế ường t n, vì th h s xem xét k càng m i công đo n c a quá trìnhậ ế ọ ẽ ỹ ọ ạ ủ

s n xu t s n ph m, t lúc b t đ u hình thành ý tả ấ ả ẩ ừ ắ ầ ưởng cho đ n khi bánế

được s n ph m Đ i v i m t công ty d ch v , hãy mô t quy trình cungả ẩ ố ớ ộ ị ụ ả

c p d ch v Ví d nh , m t công ty mu n giúp khách hàng c a mìnhấ ị ụ ụ ư ộ ố ủquy t đ nh chi n lế ị ế ược trên trang Web s mô t quy trình tìm ra các m cẽ ả ụ tiêu c a khách hàng, nghiên c u các chào hàng hi n có trên Web, và đ a raủ ứ ệ ư

m t gi i pháp N u b n đang chu n b m m t xộ ả ế ạ ẩ ị ở ộ ưởng rượu thì ph n môầ

t quy trình s n xu t c a b n s nêu rõ v các quy trình thu ho ch nguyênả ả ấ ủ ạ ẽ ề ạ

li u, lên men và đóng chai.ệ

T làm hay mua ngoài? ự

M t ph n c a k ho ch v quy trình s n xu t c a b n s dành đ lý gi iộ ầ ủ ế ạ ề ả ấ ủ ạ ẽ ể ả chi n lế ượ ực t làm hay mua các nguyên li u đ s n xu t t bên ngoài.ệ ể ả ấ ừChi n lế ược này chú tr ng vào v n đ li u b n s t ch t o t i chọ ấ ề ệ ạ ẽ ự ế ạ ạ ỗ

nh ng nguyên li u c n thi t đ s n xu t s n ph m ho c d ch v c aữ ệ ầ ế ể ả ấ ả ẩ ặ ị ụ ủ

b n, hay là mua l i m t d ch v ho c s n ph m đ thêm vào s n ph mạ ạ ộ ị ụ ặ ả ẩ ể ả ẩ

c a b n N u b n đang chu n b m m t doanh nghi p t v n, b n cóủ ạ ế ạ ẩ ị ở ộ ệ ư ấ ạ

th nêu rõ trong k ho ch c a mình r ng n u thuê ngoài m t nhân viênể ế ạ ủ ằ ế ộ

qu n lý hành chính, doanh nghi p s có thêm l i nhu n vì vi c đó t oả ệ ẽ ợ ậ ệ ạ

đi u ki n cho các ông ch doanh nghi p dành đề ệ ủ ệ ược nhi u th i gian h nề ờ ơ cho nh ng ho t đ ng sinh l i M t công ty s n xu t g i s bàn v nh ngữ ạ ộ ờ ộ ả ấ ố ẽ ề ữ khâu mũi nh n trong s n xu t và nh ng chi phí ti t ki m đọ ả ấ ữ ế ệ ược n u đ tế ặ

h p đ ng ph thuê khâu g i (mua d ch v ngoài) ch không ti n hànhợ ồ ụ ố ị ụ ứ ếkhâu t i công ty (t làm t i ch ).ạ ự ạ ỗ

Đ a đi m, Đ a đi m, Đ a đi m ị ể ị ể ị ể

B n cũng ph i bàn lu n v đ a đi m s n xu t c th cho s n ph m vàạ ả ậ ề ị ể ả ấ ụ ể ả ẩ

d ch v c a mình Hãy phân tích lý gi i quy t đ nh ch n l a này c a b nị ụ ủ ả ế ị ọ ự ủ ạ

b ng nh ng thông tin v kho n ti t ki m chi phí thuê ho c thuê mua, sằ ữ ề ả ế ệ ặ ự thu n l i v v trí đ i v i các nhà cung c p, nhân công, nguyên v t li u,ậ ợ ề ị ố ớ ấ ậ ệ

ho c các y u t quan tr ng khác đ i v i doanh nghi p c a b n.ặ ế ố ọ ố ớ ệ ủ ạ

M t vài l i khuyên ộ ờ

• B n hãy lý gi i chi n lạ ả ế ượ ực t làm hay mua ngoài c a mình b ngủ ằ cách di n gi i t i sao cách th c c a b n l i t o ra nhi u l i nhu nễ ả ạ ứ ủ ạ ạ ạ ề ợ ậ

h n cho doanh nghi p ơ ệ

• Tránh m t sai l m ph bi n là b qua ph n lý gi i chi n lộ ầ ổ ế ỏ ầ ả ế ượ ự c tlàm hay mua ngoài đ n gi n ch vì b n đang chu n b thành l pơ ả ỉ ạ ẩ ị ậ

ho c đang đi u hành m t doanh nghi p cung c p d ch v N u b nặ ề ộ ệ ấ ị ụ ế ạ đang thành l p m t doanh nghi p t v n, hãy trình bày tình hu ngậ ộ ệ ư ấ ố

lý gi i t i sao các tr lý và các nhân viên h tr hành chánh khácả ạ ợ ỗ ợthuê ngoài l i giúp tăng l i nhu n ạ ợ ậ

• Đ ng quên đ a ra lý do l a ch n đ a đi m kinh doanh M t sừ ư ự ọ ị ể ộ ố thu n l i v đ a đi m thậ ợ ề ị ể ường b b qua không nêu rõ là đ a đi mị ỏ ị ể

g n đầ ường giao thông và d thuê đễ ược nhân công r và th o vi c ẻ ạ ệ

• N u b n quy t đ nh ch n đ a đi m kinh doanh là văn phòng t i nhà,ế ạ ế ị ọ ị ể ạ

hãy bàn v nh ng chi phí s ti t ki m đề ữ ẽ ế ệ ược n u có văn phòng t iế ạ nhà Đ ng th i hãy đ m b o nh ng ngồ ờ ả ả ữ ườ ọi đ c b n k ho ch c aả ế ạ ủ

b n r ng đ a đi m văn phòng t i nhà s không b ngạ ằ ị ể ạ ẽ ị ười ta nhìn

nh n theo nghĩa x u trong ngành ngh kinh doanh c a b n ậ ấ ề ủ ạ

r t c n thi t đ i v i các công ty s n xu t và nó cũng không kém ph nấ ầ ế ố ớ ả ấ ầ quan tr ng đ i v i m i lo i hình doanh nghi p khác Các doanh nghi pọ ố ớ ọ ạ ệ ệ

d ch v cũng có nhi u lo i chi phí, ví d nh chi cho d ch v t v n, chiị ụ ề ạ ụ ư ị ụ ư ấđào t o cho ch doanh nghi p, chi phí chu n b tài li u, và nhi u chi phíạ ủ ệ ẩ ị ệ ềkhác

M t vài l i khuyên ộ ờ

• Các chi phí thi t k và phát tri n thế ế ể ường b ị ước tính thi u B n hãyế ạliên h v i m t hi p h i thệ ớ ộ ệ ộ ương m i nh m tìm hi u v các chi phíạ ằ ể ềbình quân trong ngành đ phát tri n m t s n ph m tể ể ộ ả ẩ ương t nhự ư

c a b n ủ ạ

• Khi l p b ng chi phí, hãy kèm theo m t k ho ch d phòng vậ ả ộ ế ạ ự ề

nh ng thay đ i chi phí có th có n u b n g p r c r i nh b trìữ ổ ể ế ạ ặ ắ ố ư ịhoãn, không đ t đạ ược tiêu chu n trong ngành, có sai sót, v.v ẩ

• Đ ng quên tính đ n chi phí b ng phát minh sáng ch và các y u từ ế ằ ế ế ố khác c n thi t cho vi c s n xu t s n ph m ho c d ch v c a b n ầ ế ệ ả ấ ả ẩ ặ ị ụ ủ ạ

4. Các yêu c u v ầ ề nhân công

Ph n v ban qu n lý s nêu s lầ ề ả ẽ ơ ược v ban qu n lý doanh nghi p c aề ả ệ ủ

b n ạ Ph n này nêu c th v l c lầ ụ ể ề ự ượng nhân công b n s c n đ thi tạ ẽ ầ ể ế

l p và đi u hành doanh nghi p c a b n Hãy nêu rõ b n c n bao nhiêuậ ề ệ ủ ạ ạ ầ

người và h c n ph i có nh ng k năng làm vi c gì Hãy đ m b o b nọ ầ ả ữ ỹ ệ ả ả ạ bao quát đ các v n đ sau:ủ ấ ề

• Đã có đ nhân công ch a? N u ch a, b n s thuê nh th nào ủ ư ế ư ạ ẽ ư ế

• Nhân công đã được đào t o ch a? N u ch a, b n s đào t o hạ ư ế ư ạ ẽ ạ ọ

nh th nào ư ế

• Chi phí nhân công hi n t i và trong tệ ạ ương lai

• Các k ho ch đào t o ti p theo ế ạ ạ ế

Xem minh hoạ Yêu c u v lao đ ngầ ề ộ (ph l c 8)ụ ụ

5 Các yêu c u v chi phí và v n ầ ề ố

B n cũng ph i l p 3 m u báo cáo tài chính đ xây d ng n n t ng choạ ả ậ ẫ ể ự ề ả

ph n Tài chính trong k ho ch c a b n: Báo cáo v chi phí ho t đ ng, cácầ ế ạ ủ ạ ề ạ ộyêu c u v v n và giá v n hàng hoá L p các b ng tính cho năm mà b nầ ề ố ố ậ ả ạ

s thành l p doanh nghi p c a mình cùng v i các b ng tính d trù cho 2ẽ ậ ệ ủ ớ ả ựnăm sau đó Có th b n c n s tr giúp c a m t chuyên viên k toán ho cể ạ ầ ự ợ ủ ộ ế ặ

m t ai đó thông th o v chi phí kinh doanh trong lĩnh v c và ngành kinhộ ạ ề ựdoanh c th c a b n.ụ ể ủ ạ

Chi phí ho t đ ng ạ ộ

Khi l p b ng Chi phí Ho t đ ng, b n t ng h p nh ng chi phí phát sinhậ ả ạ ộ ạ ổ ợ ữtrong quá trình đi u hành doanh nghi p Các h ng m c chi phí bao g m:ề ệ ạ ụ ồ marketing, bán hàng, và chi phí qu n lý chung Chi phí qu n lý chung g mả ả ồ các chi phí c đ nh nh chi phí qu n lý hành chính và các chi phí khác luônố ị ư ảkhông đ i b t k quy mô kinh doanh c a công ty b n tăng hay gi m Chiổ ấ ể ủ ạ ảphí qu n lý chung cũng bao g m các kho n chi phí bi n đ i nh công tácả ồ ả ế ổ ưphí, thuê mua thi t b , và chi cho các nhu y u ph m ế ị ế ẩ

Các yêu c u v v n ầ ề ố

M u này nêu c th s ti n b n c n đ mua s m trang thi t b c n dùngẫ ụ ể ố ề ạ ầ ể ắ ế ị ầkhi thành l p doanh nghi p và xúc ti n các ho t đ ng kinh doanh c aậ ệ ế ạ ộ ủ mình M u Các yêu c u v v n còn bao g m ph n tính kh u hao chi ti tẫ ầ ề ố ồ ầ ấ ế cho t t c các trang thi t b đấ ả ế ị ược mua s m Đ xác đ nh đắ ể ị ược các yêu c uầ

v v n c a mình, b n hãy cân nh c v b t c th gì trong công vi c kinhề ố ủ ạ ắ ề ấ ứ ứ ệdoanh mà b n c n đ u t v n N u b n kinh doanh d ch v cung c p tãạ ầ ầ ư ố ế ạ ị ụ ấlót, nh ng thi t b c n đ u t v n có th là m t cái xe t i nh , các máyữ ế ị ầ ầ ư ố ể ộ ả ỏ

gi t và s y, bàn là và c u là, và các nhu y u ph m khác Các công ty s nặ ấ ầ ế ẩ ả

xu t t t nhiên c n nhi u thi t b h n đ s n xu t Các trang thi t b c aấ ấ ầ ề ế ị ơ ể ả ấ ế ị ủ

h có th chia làm ba lo i: ki m tra ch t lọ ể ạ ể ấ ượng, l p ráp và đóng gói ắ

Giá v n hàng hoá ố

Đ i v i m t công ty s n xu t, giá v n hàng hoá là chi phí ph i ch u trongố ớ ộ ả ấ ố ả ị

quá trình s n xu t ra s n ph m Đ i v i m t doanh nghi p bán buôn ho cả ấ ả ẩ ố ớ ộ ệ ặ bán l , giá v n hàng hoá (đôi khi đẻ ố ược g i là giá v n hàng bán) chính làọ ốgiá mua đ u vào c a hàng hoá Đ l p m t b ng Giá v n hàng hoá, b nầ ủ ể ậ ộ ả ố ạ

c n bi t rõ t ng s đ n v hàng hóa b n s bán trong m t năm, lầ ế ổ ố ơ ị ạ ẽ ộ ượ nghàng t n kho hi n có và lồ ệ ượng hàng này đang nh ng công đo n s nở ữ ạ ả

xu t nào Đ i v i m t công ty s n xu t, b ng giá v n hàng hoá tính đ nấ ố ớ ộ ả ấ ả ố ế

c chi phí nguyên v t li u, nhân công, và chi phí qu n lý chung đ c thùả ậ ệ ả ặliên quan đ n vi c s n xu t s n ph m ế ệ ả ấ ả ẩ

V Bán hàng và Marketing

Trong b n k ho ch kinh doanh c a b n, ph n này s nêu rõ chi n lả ế ạ ủ ạ ầ ẽ ế ượ c

và các th thu t mà b n s s d ng đ khi n khách hàng mua s n ph mủ ậ ạ ẽ ử ụ ể ế ả ẩ

ho c d ch v c a b n ặ ị ụ ủ ạ Bán hàng và Marketing thường là m t khâu có sộ ự lien k t l ng l o trong nhi u b n k ho ch kinh doanh, vì v y b n nênế ỏ ẻ ề ả ế ạ ậ ạdành th i gian thích đáng cho ph n này M t k ho ch Bán hàng vàờ ầ ộ ế ạMarketing v ng m nh s giúp b n đ nh hữ ạ ẽ ạ ị ướng rõ ràng và nó là m t đ mộ ả

b o cho các nhà đ u t ti m năng tin r ng b n có m t k ho ch kh thiả ầ ư ề ằ ạ ộ ế ạ ả

và có đ các ngu n l c đ xúc ti n bán các s n ph m và d ch v c aủ ồ ự ể ế ả ẩ ị ụ ủ mình Ph n k ho ch Bán hàng và Marketing c a b n s g m 3 m cầ ế ạ ủ ạ ẽ ồ ụ chính:

c a nó trên th tr ủ ị ườ ng, chính sách giá c , khách hàng m c tiêu, tình hình ả ụ

th tr ị ườ ng và c nh tranh Bây gi b n c n ph i t ng h p l i toàn b ạ ờ ạ ầ ả ổ ợ ạ ộ

nh ng gi đ nh đã nêu trên đ l p ra m t chi n l ữ ả ị ể ậ ộ ế ượ c Bán hàng và Marketing có s c thuy t ph c Hãy coi đây là m t b n k ho ch hành ứ ế ụ ộ ả ế ạ

đ ng đ khi n đ ộ ể ế ượ c khách hàng mua s n ph m c a mình Nó s b tr ả ẩ ủ ẽ ổ ợ cho nh ng th thu t mà b n s trình bày cu i ph n này ữ ủ ậ ạ ẽ ở ố ầ

Chi n lế ượ ủc c a b n có khi ch tóm lạ ỉ ược trong vài câu, ho c có th kéo dàiặ ểthành m y đo n văn Tuy nhiên, nh ng đi m quan tr ng mà m t chi nấ ạ ữ ể ọ ộ ế

lược bán hàng và marketing c n là xác đ nh đ i tầ ị ố ượng mà b n s nh mạ ẽ ắ vào đ u tiên trong giai đ an thâm nh p th trầ ọ ậ ị ường và các khách hàng b nạ

đã l a ch n trong nh ng giai đo n ti p theo Nh ng n i dung còn l i c aự ọ ữ ạ ế ữ ộ ạ ủ

m t chi n lộ ế ược bán hàng và marketing g m:ồ

• Làm th nào b n tìm đế ạ ược các khách hàng ti m năng, và m t khi đãề ộxác đ nh đị ược h , b n có k ho ch nh th nào đ làm cho h hi uọ ạ ế ạ ư ế ể ọ ể

phương th c đ t hàng qua b u đi n n u các đ i th c nh tranh c aứ ặ ư ệ ế ố ủ ạ ủ

b n ch dùng các kênh bán l thông thạ ỉ ẻ ường Ho c b n có th là đ iặ ạ ể ố tác đ u tiên trong ngành cho thuê mua s n ph m ầ ả ẩ

• B n s t p trung các n l c c a mình t i đ a phạ ẽ ậ ỗ ự ủ ạ ị ương, trong vùng,trên toàn qu c hay trên c th trố ả ị ường qu c t ? B n có d ki n mố ế ạ ự ế ở

r ng quy mô ho t đ ng bán hàng và marketing ra ngoài ph m vi banộ ạ ộ ạ

đ u không? T i sao? ầ ạ

2 Các ph ươ ng th c bán hàng ứ

Hãy mô t các kênh phân ph i hi n có và k hả ố ệ ế o ch s d ng các kênh nàyạ ử ụ

c a b n R t nhi u các ch doanh nghi p đã không suy tính k càng vủ ạ ấ ề ủ ệ ỹ ề

phương th c bán hàng Làm th nào b n đ a đứ ế ạ ư ược s n ph m t i ngả ẩ ớ ườ i

s d ng cu i cùng - phử ụ ố ương th c phân ph i và bán hàng c a b n là m tứ ố ủ ạ ộ trong nh ng y u t quan tr ng nh t trong k ho ch kinh doanh Trongữ ế ố ọ ấ ế ạ

ph n này, b n hãy trình bày kh năng và ki n th c b n s d ng đ đ aầ ạ ả ế ứ ạ ử ụ ể ư

d ch v giao hàng ngay hôm sau? Hay chuy n phát qua b u đi n? Ho c sị ụ ể ư ệ ặ ử

d ng m t công ty v n t i? Hãy nh tính đ n nh ng kho n chi phí nàyụ ộ ậ ả ớ ế ữ ảtrong các s li u tài chính ph n sau c a k ho ch.ố ệ ở ầ ủ ế ạ

M t vài l i khuyên ộ ờ

• Không đượ ẫ ộc l n l n khái ni m bán hàng v i khái ni m marketing.ệ ớ ệBán hàng có nghĩa là làm th nào đ đ a s n ph m đ n t n tayế ể ư ả ẩ ế ậkhách hàng c a b n Còn marketing liên quan đ n vi c làm th nàoủ ạ ế ệ ế

đ các khách hàng ti m năng bi t t i s n ph m c a b n ể ề ế ớ ả ẩ ủ ạ

• N u b n đang s d ng nhân công bán hàng thuê ngoài ho c giánế ạ ử ụ ặ

ti p - nh các đ i di n bán hàng ho c các nhà phân ph i - đ ngế ư ạ ệ ặ ố ừ quên mô t các công ty s phân ph i s n ph m c a b n B n thuả ẽ ố ả ẩ ủ ạ ạ

được nh ng l i ích gì khi s d ng các công ty này? H có nh ngữ ợ ử ụ ọ ữ năng l c đ c bi t gì đáng dùng? ự ặ ệ

• R t nhi u doanh nghi p nh cho r ng đ bán đấ ề ệ ỏ ằ ể ược hàng thì có thể

ch c n b ra m t th i gian, n l c và chi phí t i thi u Đi u nàyỉ ầ ỏ ộ ờ ỗ ự ố ể ềkhông đúng Đôi khi m t nhân viên bán hàng ph i m t c năm tr iộ ả ấ ả ờ

m i thông th o đớ ạ ược v m t s n ph m và đ a ph n bán hàng c aề ộ ả ẩ ị ậ ủ mình Th m chí n u b n s d ng các đ i di n bán hàng đã r tậ ế ạ ử ụ ạ ệ ấ thông th o đ a ph n và th trạ ị ậ ị ường c a h , v n ph i tính đ n m tủ ọ ẫ ả ế ộ

kh ang th i gian nh t đ nh ỏ ờ ấ ị

• Đ ng cho r ng m ng lừ ằ ạ ưới phân ph i mà b n s d ng lúc nào cũngố ạ ử ụbán được s n ph m và d ch v c a b n trong m t th i gian ng n.ả ẩ ị ụ ủ ạ ộ ờ ắ Đôi lúc b n c n ph i t o l p m t c c u khích l m ng lạ ầ ả ạ ậ ộ ơ ấ ệ ạ ưới phân

ph i này sao cho thúc đ y đố ẩ ược nhanh h n vi c bán s n ph m vàơ ệ ả ẩ

d ch v ị ụ

3 Qu ng cáo và khuy n m i ả ế ạ

Chi n d ch qu ng cáo và khuy n m i c a b n là hình th c b n truy n báế ị ả ế ạ ủ ạ ứ ạ ềthông tin v s n ph m và d ch v c a mình ề ả ẩ ị ụ ủ Ph n này ph i trình bày rõầ ảcác phương ti n qu ng cáo b n đ nh s d ng - báo chí, t p chí, đài phátệ ả ạ ị ử ụ ạthanh và truy n hình, Danh b các trang vàng, v.v - đ ng th i mô t cácề ạ ồ ờ ả

chương trình qu ng bá s n ph m, các tài li u bán hàng ho c khuy n m iả ả ẩ ệ ặ ế ạ (nh t p san và các t r i gi i thi u s n ph m), m u thi t k bao bì, cácư ậ ờ ơ ớ ệ ả ẩ ẫ ế ế

n l c tri n lãm thỗ ự ể ương m i, và nh ng ho t đ ng tạ ữ ạ ộ ương t N u b nự ế ạ

đang s d ng m t đ i lý qu ng cáo và/ ho c m t đ i lý truy n bá thôngử ụ ộ ạ ả ặ ộ ạ ềtin, đ ng quên đ c p đ n nh ng năng l c đ c bi t c a h và nh ng gìừ ề ậ ế ữ ự ặ ệ ủ ọ ữ

h N u b n bán hàng tr c ti p qua b u đi n, b n s s d ng lo iọ ế ạ ự ế ư ệ ạ ẽ ử ụ ạ

d ch v chuy n phát nào? ị ụ ể

• Hãy cân nh c vi c đ a ra các ví d và các m u đ h tr cho ph nắ ệ ư ụ ẫ ể ỗ ợ ầ trình bày c a b n v các th thu t khuy n m i N u b n có b nủ ạ ề ủ ậ ế ạ ế ạ ả sao m t qu ng cáo mà b n đã dùng, ho c mô hình th nghi m c aộ ả ạ ặ ử ệ ủ

m t qu ng cáo b n đ nh s s d ng thì hãy đ a chúng vào b n kộ ả ạ ị ẽ ử ụ ư ả ế

ho ch kinh doanh c a b n B n có th đ a các m u này vào m tạ ủ ạ ạ ể ư ẫ ộ

ph n "Minh h a" riêng ph n cu i c a b n k ho ch ầ ọ ở ầ ố ủ ả ế ạ

• Bao bì s n ph m đ c đáo cũng là m t th thu t khuy n m i chả ẩ ộ ộ ủ ậ ế ạ ủ

ti p c n các khách hàng m c tiêu c a mình ế ậ ụ ủ

• N u chi n lế ế ược marketing c a b n bao g m c các cu c tri n lãmủ ạ ồ ả ộ ể

thương m i, b n ph i nh đính kèm m t b n l ch trình tri n lãmạ ạ ả ớ ộ ả ị ểnêu s lơ ược v nh ng cu c tri n lãm mà b n s tham gia Và b nề ữ ộ ể ạ ẽ ạ cũng đ ng quên gi i thích t i sao b n l a ch n các cu c tri n lãmừ ả ạ ạ ự ọ ộ ểnày

• N u b n đang cung c p d ch v cho các doanh nghi p, c n trình bàyế ạ ấ ị ụ ệ ầ

rõ các n i dung sau: các cu c tri n lãm thộ ộ ể ương m i, qu ng cáo quaạ ảcác t p chí thạ ương m i, hình th c truy n bá thông tin, các hình th cạ ứ ề ứ

g i tr c ti p qua b u đi n, các t r i s n ph m, và các tài li uử ự ế ư ệ ờ ơ ả ẩ ệ khuy n m i khác Đ i v i các s n ph m dành cho ngế ạ ố ớ ả ẩ ười tiêu dùng,

b n c n nói đ n các lo i hình qu ng cáo và khuy n m i b n sạ ầ ế ạ ả ế ạ ạ ẽ

ti n hành nh m gi i thi u s n ph m và các hình th c h tr bánế ằ ớ ệ ả ẩ ứ ỗ ợ

hàng s áp d ng cho các đ i lý bán hàng ẽ ụ ạ

• N u chi phí qu ng cáo và khuy n m i là m t kho n tr ng y u, b nế ả ế ạ ộ ả ọ ế ạ

c n có m t b ng minh h a nêu rõ các chi phí này s phát sinh nhầ ộ ả ọ ẽ ư

th nào và vào lúc nào ế

VI Ban qu n lý ả

M t ban qu n lý t t có th b t đ u th m chí m t ý tộ ả ố ể ắ ầ ậ ộ ưởng t i t nh t đồ ệ ấ ể

đ t đạ ược thành công l n Th c t cho th y, ngớ ự ế ấ ười ta đã t ng bi t t iừ ế ớ

nh ng đ i ngũ lãnh đ o gi i bi n hoá t ý tữ ộ ạ ỏ ế ừ ưởng kinh doanh này sang ý

tưởng kinh doanh khác, liên t c xây d ng nên và đi u hành nh ng công tyụ ự ề ữ

r t h ng th nh Ngấ ư ị ượ ạc l i, đ i ngũ lãnh đ o kém thộ ạ ường không đ khủ ả năng xây d ng m t doanh nghi p th nh vự ộ ệ ị ượng th m chí t m t ý tậ ừ ộ ưở ngtuy t v i nh t Vì th , ph n trình bày c a b n v ban qu n lý mà b n đãệ ờ ấ ế ầ ủ ạ ề ả ạ

ho c s thành l p ph i ch ng t đặ ẽ ậ ả ứ ỏ ược kh năng thành công c a h M iả ủ ọ ỗ thành viên trong ban qu n lý này hi n nhiên ph i có tài năng và kinhả ể ảnghi m thích h p v i công vi c kinh doanh c a b n, nh ng m t y u tệ ợ ớ ệ ủ ạ ư ộ ế ố cũng r t quan tr ng n a là h ph i có nh ng k năng h tr l n nhau.ấ ọ ữ ọ ả ữ ỹ ỗ ợ ẫ

B n hãy s d ng ph n này đ gi i thi u v ban qu n lý công ty v cácạ ử ụ ầ ể ớ ệ ề ả ề

n i dung trách nhi m và kh năng chuyên môn c a m i ngộ ệ ả ủ ỗ ười R t nhi uấ ề các nhà cho vay v n và các nhà t b n đ u t vào các doanh nghi p m iố ư ả ầ ư ệ ớ

đ a ra quy t đ nh đ u t c a h d a trên nh ng đánh giá v s c m như ế ị ầ ư ủ ọ ự ữ ề ứ ạ

c a đ i ngũ lãnh đ o công ty N u có th ch ng t r ng ban qu n lý c aủ ộ ạ ế ể ứ ỏ ằ ả ủ

b n ti m n nh ng năng l c làm vi c tạ ề ẩ ữ ự ệ ương tr l n nhau, b n s có thợ ẫ ạ ẽ ể thuy t ph c đế ụ ược các nhà đ u t tin r ng doanh nghi p c a b n có m tầ ư ằ ệ ủ ạ ộ

tương lai sáng l n.ạ

V i nh ng v trí b n còn đang tìm ngớ ữ ị ạ ười, hãy nêu c th b n c n tuy nụ ể ạ ầ ể

người nh th nào đ đ t đư ế ể ạ ược nh ng m c tiêu đã nêu trong l ch trìnhữ ụ ịphát tri n s n ph m Hãy mô t nh ng năng l c ngể ả ẩ ả ữ ự ười này c n có và n uầ ế

anh ta tham gia làm vi c thì s giúp công ty đ t đệ ẽ ạ ược nh ng m c tiêu c aữ ụ ủ mình nh th nào.ư ế

M t vài l i khuyên ộ ờ

• B n ph i nh nêu đ các ch c năng qu n lý chính c a doanhạ ả ớ ủ ứ ả ủnghi p nh marketing, bán hàng (bao g m c quan h v i kháchệ ư ồ ả ệ ớhàng và khâu d ch v ), s n xu t và qu n lý ch t lị ụ ả ấ ả ấ ượng, nghiên c uứ

và qu n lý hành chính B n không ph i phân công riêng nhân s đả ạ ả ự ể

qu n lý t ng h ng m c này, nh ng b n c n ngả ừ ạ ụ ư ạ ầ ười có đ kh năngủ ả

đ đ m nh n nh ng tr ng trách này khi c n.ể ả ậ ữ ọ ầ

• Trình bày nh ng thông tin c n thi t trong b n gi i thi u v banữ ầ ế ả ớ ệ ề

qu n lý c a b n, nh ng hãy đính kèm các b n s y u lý l ch c a hả ủ ạ ư ả ơ ế ị ủ ọ vào k ho ch kinh doanh c a b n Nh v y s t o đi u ki n choế ạ ủ ạ ư ậ ẽ ạ ề ệ

ngườ ọi đ c có th đ c lể ọ ướt qua và đánh giá đượ ưc u th c a banế ủ

qu n lý này Và n u ngả ế ườ ọi đ c quan tâm, h có th xem xét k h nọ ể ỹ ơ

v đ i ngũ lãnh đ o này qua các b n s y u lý l ch.ề ộ ạ ả ơ ế ị

• Hãy hướng chú ý t i nh ng ngớ ữ ười cam k t s làm vi c lâu dài v iế ẽ ệ ớ doanh nghi p c a b n.ệ ủ ạ

• Hãy luôn tránh trình bày các thông tin lý l ch căn b n theo trình tị ả ự

th i gian - b n ph i m đ u v i nh ng kinh nghi m gây n tờ ạ ả ở ầ ớ ữ ệ ấ ượ ng

nh t Sai l m m t s ngấ ầ ộ ố ười thường m c ph i là m đ u b n sắ ả ở ầ ả ơ

y u lý l ch b ng nh ng b ng c p và tên trế ị ằ ữ ằ ấ ường đã theo h c, r i k tọ ồ ế thúc b ng nh ng s ki n di n ra g n đây nh t.ằ ữ ự ệ ễ ầ ấ

• Đ i v i nh ng v trí quan tr ng còn ch a tìm đố ớ ữ ị ọ ư ược ngườ ại t i th iờ

đi m l p k ho ch kinh doanh này, b n hãy mô t nh ng k năngể ậ ế ạ ạ ả ữ ỹ

và kinh nghi m làm vi c c n thi t cho ch c v đó.ệ ệ ầ ế ứ ụ

• N u b n còn tr và ch a có kinh nghi m làm vi c, ho c có nh ngế ạ ẻ ư ệ ệ ặ ữ kinh nghi m không liên quan đ n lĩnh v c kinh doanh b n đangệ ế ự ạchu n b ti n hành, hãy tham kh o ẩ ị ế ả b n phân tích gi i thi u v banả ớ ệ ề

qu n lýả (ph l c 9) ụ ụ đ giúp b n l p để ạ ậ ược m t b n gi i thi u vộ ả ớ ệ ề các k năng ti m năng nh t c a b n ỹ ề ấ ủ ạ

2 C c u S h u ơ ấ ở ữ

M t ph n gi i thi u ng n g n v ngộ ầ ớ ệ ắ ọ ề ườ ở ữi s h u và ki m soát công ty c aể ủ

b n s giúp cho đ c gi có hi u bi t rõ h n v ngạ ẽ ộ ả ể ế ơ ề ườ ẽ ưi s đ a ra các quy tế

đ nh c a công ty ị ủ Nh ng khách hàng cho vay ti m năng, ngữ ề ười cung c pấ

tài chính đ đ i l y nh ng l i ích đáng k trong công ty, cũng s quan tâmể ổ ấ ữ ợ ể ẽ

đ n ph n v n nào c a công ty có th mua đế ầ ố ủ ể ược

3 Ban giám đ c/ Ban t v n ố ư ấ

Ban giám đ c ho c ban t v n m nh là m t tài s n c a công ty ố ặ ư ấ ạ ộ ả ủ Nó có thể tăng thêm đ tín nhi m đ i v i đ i ngũ qu n lý và tăng kh năng thànhộ ệ ố ớ ộ ả ảcông c a B n Trong ph n này, gi i thi u nh ng ngủ ạ ầ ớ ệ ữ ười trong Ban giám

đ c, h tên, quá trình làm vi c, đào t o, trình đ h c v n và các chuyênố ọ ệ ạ ộ ọ ấmôn Hãy làm n i nh ng kinh nghi m c a các thành viên trong Ban và làmổ ữ ệ ủ

rõ nh ng kinh nghi m đó có th giúp s nghi p kinh doanh c a b n phátữ ệ ể ự ệ ủ ạtri n nh th nào.ể ư ế

Nhi u ch doanh nghi p nh khai thác nh ng k năng chuyên môn c aề ủ ệ ỏ ữ ỹ ủ các thành viên c a Ban đ gi i quy t các công vi c mà h không có đủ ể ả ế ệ ọ ủ

kh năng đ thuê ngoài N u công vi c kinh doanh c a b n trong trả ể ế ệ ủ ạ ườ ng

h p này, hãy s d ng ph n này c a k ho ch kinh doanh đ mô t sợ ử ụ ầ ủ ế ạ ể ả ự đóng góp v chuyên môn c a Ban N u các thành viên c a Ban có m iề ủ ế ủ ố quan h trong ngành kinh doanh, danh ti ng t t, ho c có kh năng huyệ ế ố ặ ả

đ ng v n cho ho t đ ng kinh doanh, hãy đ c p đ n nh ng y u t này.ộ ố ạ ộ ề ậ ế ữ ế ố

M t vài l i khuyên: ộ ờ

• Hãy s d ng l i gi i thi u v Ban giám đ c đ th hi n kh năngử ụ ờ ớ ệ ề ố ể ể ệ ảxét đoán t t c a b n trong kinh doanh thông qua vi c làm rõ m iố ủ ạ ệ ỗ thành viên c a Ban s đóng góp tích c c nh th nào cho công ty.ủ ẽ ự ư ế

• T o nên Ban giám đ c có kh năng tạ ố ả ương tr cho đ i ngũ qu n lýợ ộ ả

hi n có Ví d , n u b n s h u m t công ty nh v công nghệ ụ ế ạ ở ữ ộ ỏ ề ệ

nh ng không có kinh nghi m ti p th , thì tìm ki m các thành viên cóư ệ ế ị ế

th h tr m t này Xây d ng m t b ng xác đ nh tài năng, k năngể ỗ ợ ặ ự ộ ả ị ỹnào c n thi t cho s phát tri n c a công ty Li t kê nh ng k năngầ ế ự ể ủ ệ ữ ỹ

mà đ i ngũ qu n lý có s n Sau đó, b n có th li t kê nh ng kộ ả ẵ ạ ể ệ ữ ỹ năng c n b sung và nh ng ngầ ổ ữ ười có các k năng đó ỹ

• Tránh ph m ph i l i ph bi n là xây d ng m t Ban giám đ c chạ ả ỗ ổ ế ự ộ ố ỉ

g m các b n bè Trồ ạ ước tiên, hãy li t kê yêu c u c a b n, r i sau đóệ ầ ủ ạ ồ

m i đ t b n bè và đ ng nghi p vào v trí thích h p ch không làmớ ặ ạ ồ ệ ị ợ ứ