Trong b n k ho ch kinh doanh c a b n, ph n này s nêu rõ chi n lả ế ạ ủ ạ ầ ẽ ế ược và các th thu t mà b n s s d ng đ khi n khách hàng mua s n ph mủ ậ ạ ẽ ử ụ ể ế ả ẩ ho c d ch v c a b n. ặ ị ụ ủ ạ Bán hàng và Marketing thường là m t khâu có sộ ự lien k t l ng l o trong nhi u b n k ho ch kinh doanh, vì v y b n nênế ỏ ẻ ề ả ế ạ ậ ạ dành th i gian thích đáng cho ph n này. M t k ho ch Bán hàng vàờ ầ ộ ế ạ Marketing v ng m nh s giúp b n đ nh hữ ạ ẽ ạ ị ướng rõ ràng và nó là m t đ mộ ả b o cho các nhà đ u t ti m năng tin r ng b n có m t k ho ch kh thiả ầ ư ề ằ ạ ộ ế ạ ả và có đ các ngu n l c đ xúc ti n bán các s n ph m và d ch v c aủ ồ ự ể ế ả ẩ ị ụ ủ mình. Ph n k ho ch Bán hàng và Marketing c a b n s g m 3 m cầ ế ạ ủ ạ ẽ ồ ụ chính: • Chi n lế ược • Phương th c bán hàngứ • Qu ng cáo và khuy n m iả ế ạ
1. Chi n lế ược Bán hàng và Marketing
Trong các ph n trầ ước, b n đã ph i xác đ nh s n ph m c a mình, v tríạ ả ị ả ẩ ủ ị
c a nó trên th trủ ị ường, chính sách giá c , khách hàng m c tiêu, tình hìnhả ụ
th trị ường và c nh tranh. Bây gi b n c n ph i t ng h p l i toàn bạ ờ ạ ầ ả ổ ợ ạ ộ
nh ng gi đ nh đã nêu trên đ l p ra m t chi n lữ ả ị ể ậ ộ ế ược Bán hàng và Marketing có s c thuy t ph c. Hãy coi đây là m t b n k ho ch hànhứ ế ụ ộ ả ế ạ
đ ng đ khi n độ ể ế ược khách hàng mua s n ph m c a mình. Nó s b trả ẩ ủ ẽ ổ ợ
cho nh ng th thu t mà b n s trình bày cu i ph n này.ữ ủ ậ ạ ẽ ở ố ầ
Chi n lế ượ ủc c a b n có khi ch tóm lạ ỉ ược trong vài câu, ho c có th kéo dàiặ ể thành m y đo n văn. Tuy nhiên, nh ng đi m quan tr ng mà m t chi nấ ạ ữ ể ọ ộ ế
lược bán hàng và marketing c n là xác đ nh đ i tầ ị ố ượng mà b n s nh mạ ẽ ắ vào đ u tiên trong giai đ an thâm nh p th trầ ọ ậ ị ường và các khách hàng b nạ đã l a ch n trong nh ng giai đo n ti p theo. Nh ng n i dung còn l i c aự ọ ữ ạ ế ữ ộ ạ ủ m t chi n lộ ế ược bán hàng và marketing g m:ồ
• Làm th nào b n tìm đế ạ ược các khách hàng ti m năng, và m t khi đãề ộ xác đ nh đị ược h , b n có k ho ch nh th nào đ làm cho h hi uọ ạ ế ạ ư ế ể ọ ể v s n ph m c a b n? Ví d , n u b n đang s d ng phề ả ẩ ủ ạ ụ ế ạ ử ụ ương pháp g i th tr c ti p, b n có th mu n bàn v lo i d ch v g i th màử ư ự ế ạ ể ố ề ạ ị ụ ử ư b n mu n dùng. ạ ố
• B n s nh n m nh nh ng đ c đi m nào c a s n ph m và d ch vạ ẽ ấ ạ ữ ặ ể ủ ả ẩ ị ụ c a mình đ khi n khách hàng chú ý t i chúng? ủ ể ế ớ
• B t c phấ ứ ương pháp marketing ho c bán hàng đ i m i nào mà b nặ ổ ớ ạ s s d ng. Ví d , b n có th bán s n ph m c a mình b ngẽ ử ụ ụ ạ ể ả ẩ ủ ằ phương th c đ t hàng qua b u đi n n u các đ i th c nh tranh c aứ ặ ư ệ ế ố ủ ạ ủ b n ch dùng các kênh bán l thông thạ ỉ ẻ ường. Ho c b n có th là đ iặ ạ ể ố tác đ u tiên trong ngành cho thuê mua s n ph m. ầ ả ẩ
• B n s t p trung các n l c c a mình t i đ a phạ ẽ ậ ỗ ự ủ ạ ị ương, trong vùng, trên toàn qu c hay trên c th trố ả ị ường qu c t ? B n có d ki n mố ế ạ ự ế ở r ng quy mô ho t đ ng bán hàng và marketing ra ngoài ph m vi banộ ạ ộ ạ đ u không? T i sao? ầ ạ
2. Các phương th c bán hàngứ
Hãy mô t các kênh phân ph i hi n có và k hả ố ệ ế o ch s d ng các kênh nàyạ ử ụ c a b n. R t nhi u các ch doanh nghi p đã không suy tính k càng vủ ạ ấ ề ủ ệ ỹ ề phương th c bán hàng. Làm th nào b n đ a đứ ế ạ ư ược s n ph m t i ngả ẩ ớ ười s d ng cu i cùng - phử ụ ố ương th c phân ph i và bán hàng c a b n là m tứ ố ủ ạ ộ trong nh ng y u t quan tr ng nh t trong k ho ch kinh doanh. Trongữ ế ố ọ ấ ế ạ ph n này, b n hãy trình bày kh năng và ki n th c b n s d ng đ đ aầ ạ ả ế ứ ạ ử ụ ể ư s n ph m t i t n tay các khách hàng m c tiêu c a b n.ả ẩ ớ ậ ụ ủ ạ
B n cũng ph i di n gi i rõ k ho ch ti p c n các kênh phân ph i c aạ ả ễ ả ế ạ ế ậ ố ủ b n. B n có bán hàng tr c ti p cho các khách hàng c a mình không? B nạ ạ ự ế ủ ạ có s d ng các đ i di n bán hàng, các nhà phân ph i hay môi gi i không?ử ụ ạ ệ ố ớ B n có đ nh s d ng m t đ i ngũ bán hàng tr c ti p không?ạ ị ử ụ ộ ộ ự ế
B n hãy tham kh o danh sách đ nh nghĩa các lo i hình bán hàng đ giúpạ ả ị ạ ể b n xác đ nh đạ ị ược phương th c bán hàng mình s s d ng. B n có sứ ẽ ử ụ ạ ử d ng m t lo i hình "d ch v căn b n" nh UPS (United Parcel Service -ụ ộ ạ ị ụ ả ư m t d ch v chuy n phát b u ki n nhanh và b o đ m)? B n có s d ngộ ị ụ ể ư ệ ả ả ạ ử ụ
d ch v giao hàng ngay hôm sau? Hay chuy n phát qua b u đi n? Ho c sị ụ ể ư ệ ặ ử d ng m t công ty v n t i? Hãy nh tính đ n nh ng kho n chi phí nàyụ ộ ậ ả ớ ế ữ ả trong các s li u tài chính ph n sau c a k ho ch.ố ệ ở ầ ủ ế ạ
M t vài l i khuyênộ ờ
• Không đượ ẫ ộc l n l n khái ni m bán hàng v i khái ni m marketing.ệ ớ ệ Bán hàng có nghĩa là làm th nào đ đ a s n ph m đ n t n tayế ể ư ả ẩ ế ậ khách hàng c a b n. Còn marketing liên quan đ n vi c làm th nàoủ ạ ế ệ ế đ các khách hàng ti m năng bi t t i s n ph m c a b n. ể ề ế ớ ả ẩ ủ ạ
• N u b n đang s d ng nhân công bán hàng thuê ngoài ho c giánế ạ ử ụ ặ ti p - nh các đ i di n bán hàng ho c các nhà phân ph i - đ ngế ư ạ ệ ặ ố ừ quên mô t các công ty s phân ph i s n ph m c a b n. B n thuả ẽ ố ả ẩ ủ ạ ạ được nh ng l i ích gì khi s d ng các công ty này? H có nh ngữ ợ ử ụ ọ ữ năng l c đ c bi t gì đáng dùng? ự ặ ệ
• R t nhi u doanh nghi p nh cho r ng đ bán đấ ề ệ ỏ ằ ể ược hàng thì có thể ch c n b ra m t th i gian, n l c và chi phí t i thi u. Đi u nàyỉ ầ ỏ ộ ờ ỗ ự ố ể ề không đúng. Đôi khi m t nhân viên bán hàng ph i m t c năm tr iộ ả ấ ả ờ m i thông th o đớ ạ ược v m t s n ph m và đ a ph n bán hàng c aề ộ ả ẩ ị ậ ủ mình. Th m chí n u b n s d ng các đ i di n bán hàng đã r tậ ế ạ ử ụ ạ ệ ấ thông th o đ a ph n và th trạ ị ậ ị ường c a h , v n ph i tính đ n m tủ ọ ẫ ả ế ộ kh ang th i gian nh t đ nh. ỏ ờ ấ ị
• Đ ng cho r ng m ng lừ ằ ạ ưới phân ph i mà b n s d ng lúc nào cũngố ạ ử ụ bán được s n ph m và d ch v c a b n trong m t th i gian ng n.ả ẩ ị ụ ủ ạ ộ ờ ắ Đôi lúc b n c n ph i t o l p m t c c u khích l m ng lạ ầ ả ạ ậ ộ ơ ấ ệ ạ ưới phân ph i này sao cho thúc đ y đố ẩ ược nhanh h n vi c bán s n ph m vàơ ệ ả ẩ d ch v . ị ụ
3. Qu ng cáo và khuy n m iả ế ạ
Chi n d ch qu ng cáo và khuy n m i c a b n là hình th c b n truy n báế ị ả ế ạ ủ ạ ứ ạ ề thông tin v s n ph m và d ch v c a mình. ề ả ẩ ị ụ ủ Ph n này ph i trình bày rõầ ả các phương ti n qu ng cáo b n đ nh s d ng - báo chí, t p chí, đài phátệ ả ạ ị ử ụ ạ thanh và truy n hình, Danh b các trang vàng, v.v. - đ ng th i mô t cácề ạ ồ ờ ả chương trình qu ng bá s n ph m, các tài li u bán hàng ho c khuy n m iả ả ẩ ệ ặ ế ạ (nh t p san và các t r i gi i thi u s n ph m), m u thi t k bao bì, cácư ậ ờ ơ ớ ệ ả ẩ ẫ ế ế n l c tri n lãm thỗ ự ể ương m i, và nh ng ho t đ ng tạ ữ ạ ộ ương t . N u b nự ế ạ
đang s d ng m t đ i lý qu ng cáo và/ ho c m t đ i lý truy n bá thôngử ụ ộ ạ ả ặ ộ ạ ề tin, đ ng quên đ c p đ n nh ng năng l c đ c bi t c a h và nh ng gìừ ề ậ ế ữ ự ặ ệ ủ ọ ữ h cam k t s làm cho b n.ọ ế ẽ ạ
M t vài l i khuyênộ ờ
• Hãy đ m b o r ng nh ng th thu t qu ng cáo và khuy n m i c aả ả ằ ữ ủ ậ ả ế ạ ủ b n h tr đ c l c cho nh ng th thu t bán hàng. Ví d , n u b nạ ỗ ợ ắ ự ữ ủ ậ ụ ế ạ s d ng các đ i di n bán hàng, b n ch c ch n s c n gi i thi u rõử ụ ạ ệ ạ ắ ắ ẽ ầ ớ ệ ràng v i h v nh ng lo i tài li u khuy n m i mà b n s giao choớ ọ ề ữ ạ ệ ế ạ ạ ẽ h . N u b n bán hàng tr c ti p qua b u đi n, b n s s d ng lo iọ ế ạ ự ế ư ệ ạ ẽ ử ụ ạ d ch v chuy n phát nào? ị ụ ể
• Hãy cân nh c vi c đ a ra các ví d và các m u đ h tr cho ph nắ ệ ư ụ ẫ ể ỗ ợ ầ trình bày c a b n v các th thu t khuy n m i. N u b n có b nủ ạ ề ủ ậ ế ạ ế ạ ả sao m t qu ng cáo mà b n đã dùng, ho c mô hình th nghi m c aộ ả ạ ặ ử ệ ủ m t qu ng cáo b n đ nh s s d ng thì hãy đ a chúng vào b n kộ ả ạ ị ẽ ử ụ ư ả ế ho ch kinh doanh c a b n. B n có th đ a các m u này vào m tạ ủ ạ ạ ể ư ẫ ộ ph n "Minh h a" riêng ph n cu i c a b n k ho ch. ầ ọ ở ầ ố ủ ả ế ạ
• Bao bì s n ph m đ c đáo cũng là m t th thu t khuy n m i chả ẩ ộ ộ ủ ậ ế ạ ủ ch t. Ch c ch n b n s mu n nói v nh ng l i ích c a m u thi tố ắ ắ ạ ẽ ố ề ữ ợ ủ ẫ ế k bao bì c a b n, và b n nên đ a kèm m u đó trong k ho ch c aế ủ ạ ạ ư ẫ ế ạ ủ mình.
• N u b n đã có m t k ho ch truy n bá thông tin cho s n ph m c aế ạ ộ ế ạ ề ả ẩ ủ mình, b n hãy đính kèm m t b n sao các m u qu ng cáo này vàạ ộ ả ẫ ả danh m c các phụ ương ti n truy n thông d ki n s s d ng. Ph nệ ề ự ế ẽ ử ụ ầ này s giúp b n ch ng t r ng b n bi t rõ mình s ph i làm gì đẽ ạ ứ ỏ ằ ạ ế ẽ ả ể ti p c n các khách hàng m c tiêu c a mình. ế ậ ụ ủ
• N u chi n lế ế ược marketing c a b n bao g m c các cu c tri n lãmủ ạ ồ ả ộ ể thương m i, b n ph i nh đính kèm m t b n l ch trình tri n lãmạ ạ ả ớ ộ ả ị ể nêu s lơ ược v nh ng cu c tri n lãm mà b n s tham gia. Và b nề ữ ộ ể ạ ẽ ạ cũng đ ng quên gi i thích t i sao b n l a ch n các cu c tri n lãmừ ả ạ ạ ự ọ ộ ể này.
• N u b n đang cung c p d ch v cho các doanh nghi p, c n trình bàyế ạ ấ ị ụ ệ ầ rõ các n i dung sau: các cu c tri n lãm thộ ộ ể ương m i, qu ng cáo quaạ ả các t p chí thạ ương m i, hình th c truy n bá thông tin, các hình th cạ ứ ề ứ g i tr c ti p qua b u đi n, các t r i s n ph m, và các tài li uử ự ế ư ệ ờ ơ ả ẩ ệ khuy n m i khác. Đ i v i các s n ph m dành cho ngế ạ ố ớ ả ẩ ười tiêu dùng, b n c n nói đ n các lo i hình qu ng cáo và khuy n m i b n sạ ầ ế ạ ả ế ạ ạ ẽ ti n hành nh m gi i thi u s n ph m và các hình th c h tr bánế ằ ớ ệ ả ẩ ứ ỗ ợ
hàng s áp d ng cho các đ i lý bán hàng. ẽ ụ ạ
• N u chi phí qu ng cáo và khuy n m i là m t kho n tr ng y u, b nế ả ế ạ ộ ả ọ ế ạ c n có m t b ng minh h a nêu rõ các chi phí này s phát sinh nhầ ộ ả ọ ẽ ư th nào và vào lúc nào. ế