Bài tiểu luận Đề tài xây dựng kế hoạch bán hàng Đối với sản phẩm cà phê của thương hiệu cup to cup

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘTKHOA KINH TẾ BÀI TIỂU LUẬN ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM CÀ PHÊ CỦA THƯƠNG HIỆU CUP TO CUP Nhóm: KITE.CQ.09 HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG G

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT

KHOA KINH TẾ

BÀI TIỂU LUẬN

ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM CÀ PHÊ CỦA THƯƠNG

HIỆU CUP TO CUP

Nhóm: KITE.CQ.09 HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG GVHD: Đỗ Thị Ý Nhi

Bình Dương, 05 tháng 04 năm 2023

SVTT: 1. NGUYỄN NHẬT HÀO

2. NGUYỄN PHÚC THANH THY

3. VÕ LÂM NGỌC DUY

KHOA KINH TẾ

CTĐT QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHIẾU CHẤM TIỂU LUẬN

1 Tên học phần: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Mã học phần: LING214

2 Lớp/Nhóm môn học: LING214.KITE.CQ.09 Học kì 2

3 Năm học 2022-2023

4 Nhóm thực hiện: Nhóm 5

Họ tên sinh viên: Nguyễn Nhật Hào Mã SV: 2123401011377

Họ tên sinh viên: Nguyễn Phúc Thanh Thy Mã SV: 2123401010071

Họ tên sinh viên: Võ Lâm Ngọc Duy Mã SV: 2123401011298

m tốiđa

Điểm đánh giáCán bộ

chấm 1

Cán bộchấm 2

Điểmthốngnhất

1 Format đúng theo quy định 1

2 Nêu lý do chọn đề tài / Đặt vấn đề của tiểu luận 0.5

3 Xác định mục tiêu tổng quan và mục tiêu cụ thể 1

4 Nêu cụ thể phương pháp thực hiện tiểu luận 0.5

5 Tổng quan về cơ sở lý luận liên quan đến tiểu

luận

2

6 Giới thiệu về Doanh nghiệp 1

7 Phân tích nội dung thực hiện tiểu luận 2

8 Nhận xét hoặc đề xuất giải pháp 1

Điểm tổng cộng 10 Bình Dương, ngày 05 tháng 04 năm 2023

Cán bộ chấm 1 Cán bộ chấm 2

Chúng em xin chân thành cảm ơn cô Đỗ Thị Ý Nhi – giảng viên bộ môn

“Quản trị bán hàng” đã tận tình hướng dẫn truyền đạt khối lượng kiếnthức vô cùng quan trọng cho sinh viên chúng em về môn Quản trị bánhàng Đồng thời luôn tận tình hướng dẫn, chỉ bảo, giúp đỡ và động viênchúng em trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thành bài tiểu luậncuối kì này

Trong quá trình làm bài tiểu luận, với vốn kiến thức của chúng em cònhạn hẹp, chắn chắn không thể tránh khỏi những thiếu xót Kính mongnhận được sự quan tâm những đóng góp ý kiến quý báu của các thầy cô

để bài tiểu luận của chúng em được hoàn thiện hơn

Nhóm 5Nguyễn Nhật HàoNguyễn Phúc Thanh Thy

Võ Lâm Ngọc Duy

DANH MỤC HÌNH ẢNH, BẢNG BIỂU

Danh mục hình ảnh

Hình 2.1 Logo của Cup to Cup (Nguồn: Nhóm 5 tự thiết kế) Hình 2.2 Mã màu của logo (Nguồn: Internet)

Hình 2.3 Phác thảo logo Cup to Cup (Nguồn: Nhóm 5)

Hình 2.4 Logo chủ đạo của Cup to Cup (Nguồn: Nhóm 5)

Hình 2.5 Các mẫu logo của Cup to Cup (Nguồn: Nhóm 5)

Hình 2.6 Sản phẩm cà phê Cup to Cup (Nguồn: Nhóm 5)

Hình 2.7 Menu bán hàng của Cup to Cup (Nguồn: Nhóm 5)

Hình 2.8 Banner quảng bá của Cup to Cup (Nguồn: Nhóm 5)Hình 2.9 Logo của quán cà phê mang đi Cup to Cup

(Nguồn: Fanpage Cup to Cup Coffee của quán)

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU 7

1 Lý do chọn đề tài 7

2 Mục tiêu nghiên cứu 8

3 Phương pháp nghiên cứu 8

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 9

5 Cấu trúc tiểu luận 9

PHẦN NỘI DUNG 10

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT 10

1.1 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng 10

1.2 Vai trò của quản trị bán hàng 11

1.3 Các hình thức bán hàng 13

1.4 Quy trình bán hàng 15

1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 16

1.6 Xây dựng kế hoạch bán hàng 17

CHƯƠNG 2 KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM CÀ PHÊ MANG ĐI CỦA TIỆM CUP TO CUP 19

2.1 Giới thiệu sản phẩm 19

2.2 Giới thiệu tổng quan về thương hiệu Cup to Cup 19

2.3 Giới thiệu về chiến lược bán hàng đối với sản phẩm cà phê mang đi của tiệm Cup to Cup 26

2.4 Hoạch định kế hoạch bán hàng đối với sản phẩm cà phê mang đi của tiệm Cup to Cup 26

2.4.1 Tên kế hoạch 26

2.4.2 Thời gian thực hiện kế hoạch 26

2.4.3 Người kiểm soát 27

2.4.4 Người thực hiện 27

2.4.5 Mục tiêu bán hàng đối với sản phẩm cà phê take away của quán Cup to Cup 27

2.4.6 Nguồn lực cho việc bán hàng 28

2.4.6.1 Các chi phí hoạt động cơ bản 28

2.4.6.2 Nghiên cứu thị trường và chiến lược Marketing 29

2.4.6.3 Xác định lực lượng bán hàng 33

2.4.6.4 Cơ sở hạ tầng cho việc bán hàng 33

2.4.6.5 Nguyên liệu cần thiết cho hoạt động bán cà phê 33

2.4.6.6 Kiểm soát hoạt động bán hàng 34

PHẦN KẾT LUẬN 35

TÀI LIỆU THAM KHẢO 36

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Cà phê từ trước đến nay là một phần không thể thiếu trong văn hóa

và đời sống hằng này của người Việt Nam Cà phê nói chính xác hơn làniềm tự hào của dân tộc, nó đã đưa Việt Nam trở thành một trong nhữngquốc gia sản xuất cà phê lớn nhất thế giới Cùng với sự phát triển của xãhội, cà phê đã theo đó mà được nâng tầm theo thời gian, có nhiều chủngloại hơn, nhiều hình thức chế biến và đa dạng sản phẩm hơn Hiện naychúng ta có thể thấy cà phê xuất hiện khắp mọi nơi, thức uống này phổbiến đến mức mọi người có thể dễ dàng tìm thấy nó ở bất kì nơi nào Chỉ tính riêng ở Việt Nam, Thị Trường Cà Phê Việt Nam Việt Nam

là nước xuất khẩu cà phê lớn thứ hai thế giới sau Brazil, sản xuất khoảng1,6 triệu tấn cà phê nhân mỗi năm Ngành cà phê nước ta đang phát triểnmạnh, ước tính đạt doanh thu 2,6 tỷ USD vào năm 2021 Thị trường càphê Việt Nam chủ yếu là các quán cà phê truyền thống, với khoảng 70%lượng cà phê tiêu thụ được phục vụ tại các quán cà phê nhỏ và gánh hàngrong Tuy nhiên, trong những năm gần đây, các chuỗi cà phê hiện đạibùng nổ với các thương hiệu quốc tế như Starbucks, The Coffee House vàHighlands Coffee mở cửa hàng tại Việt Nam Cà phê Việt Nam có mộtnét đặc trưng vô cùng khác biệt mà phải làm cho bạn bè quốc tế phải kinhngạc khi lần đầu được nếm thử Có thể kể đến các món cà phê phổ biếnnhư: Cà phê đen, cà phê sữa đá, cà phê trứng, chà phê chồn, Mỗi loại đồuống đề có một hương vị đặc trưng khác nhau và hấp dẫn các đối tượngngười tiêu dùng khác nhau

Chính vì những nét văn hóa đặc trưng của cà phê Việt, đã làmnhóm chúng em có những ý tượng độc đáo và sáng tạo Qua học phầnQuản Trị Bán Hàng, nhóm chúng em đã lựa chọn và tạo dựng thương

hiệu cà phê “Cup to Cup” với móng muốn làm tăng thêm tính đa dạng vàhòa mình với văn hóa cà phê tại Việt Nam

Thương hiệu Cup to Cup là một thương hiệu cà phê tự hào về sựpha trộn độc đáo của hạt cà phê và cách tiếp cận sáng tạo đối với đồ uống

cà phê Mục tiêu của thương hiệu là mang đến cho người tiêu dùng nhữngthức uống cà phê chất lượng cao, không chỉ thơm ngon mà còn bắt mắt.Thực đơn của Cup to Cup bao gồm các loại đồ uống mang đậm bản sắcvăn hóa cà phê Việt như: Cà phê đen đá, cà phê sữa, bạc xỉu

Thương hiệu được nhóm chúng em sáng tạo ra với mong muốnhiểu rõ hơn về cách thức bán hàng cũng như đặc điểm nổi bật của sảnphẩm cà phê tại thị trường Việt Nam Chính vì lẽ đó nhóm chúng em xingiới thiệu và trình bày đề tài: “Xây dựng kế hoạch bán hàng đối với sảnphẩm cà phê của thương hiệu Cup to Cup”

2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu tổng quan: Xây dựng kế hoạch bán hàng đối với sản phẩm càphê của thương hiệu Cup to Cup

Mục tiêu cụ thể:

Cơ sở lý luận, lý thuyết về bán hàng

Giới thiệu về thương hiệu cà phê Cup to Cup

Cách xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm của thương hiệuCup to Cup

Giải pháp cho những hạn chế sau khi thực hiện kế hoạch bán hàngcho sản phẩm của thương hiệu Cup to Cup

3 Phương pháp nghiên cứu

Xây dựng kế hoạch và thực hiện bán hàng thực tế cho sản phẩm

Sử dụng phương pháp nghiên cứu phân tích- tổng hợp để đưa ranhững cơ sở cho quá trình lập kế hoạch bán hàng

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Thương hiệu cà phê Cup to Cup

Phạm vi nghiên cứu:

Về nội dung: Xây dựng kế hoạch bán hàng đối với sản phẩm cà phê của thương hiệu Cup to Cup

Về không gian: phường Phú Hòa, Phú Lợi (TP Thủ Dầu Một)

Về thời gian: thời gian nghiên cứu đề tài là thời gian thực hiện việc chuẩn bị bán hàng đến khi bán hàng

5 Cấu trúc tiểu luận

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT

CHƯƠNG 2 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢNPHẨM CÀ PHÊ MANG ĐI CỦA THƯƠNG HIỆU CUP TO CUPCHƯƠNG 3 KẾT LUẬN

PHẦN NỘI DUNG

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT

1.1 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng

Bán hàng là một hoạt động giao tiếp mà trong đó người bán tìmhiểu, khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của người mua đồngthời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩmnhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên

Dưới góc độ kinh tế, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trịcủa sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sởthỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đóngười sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình

Dưới góc độ thương mại, bán hàng là một móc xích trong chu kỳkinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữuhàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyềnthu tiền bán hàng Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vithương mại -mua bán hàng hóa-theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng,chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa

vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người hoặcthuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lựclượng bán hàng

Quản trị bán hàng bao gồm các hoạt động cơ bản như xây dựng kếhoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát công tác bán hàng của doanh

nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng và qua đó đẩy mạnh doanh

số bán hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Theocách hiểu này, quản trị bán hàng tập trung vào việc nghiên cứu và xâydựng các loại kế hoạch bán hàng, tổ chức bán hàng theo mục tiêu và kếhoạch đã đề ra, kiểm soát bán hàng nhằm đảm bảo thực hiện các mục tiêu

và kế hoạch

1.2 Vai trò của quản trị bán hàng

Liên kết về mặt quản trị đối với thị trường

Trong kênh thông tin liên lạc giữa thị trường và ban quản trị cấpcao, những giám đốc bán hàng khu vực là người đại diện đầu tiên và gầnnhất của ban quản trị Trong khả năng đó, họ phát hiện và đánh giá thôngtin rồi báo cho ban quản trị cấp cao hơn những gì mà họ cho là quan trọng

và hữu ích Sau đó họ truyền đạt và thi hành chính sách và thủ tục củacông ty xuống đội ngũ bán hàng phía dưới Người ta mong đợi nhữnggiám đốc bán hàng khu vực đưa ra một số quyết định và giải quyết cácvấn đề tại chỗ, do vậy giảm nhẹ cho ban quản trị cấp cao khỏi phải giảiquyết những vấn đề ở mức độ chiến thuật

Nguồn tài năng lãnh đạo

Những cuộc điều tra về các nhân viên lãnh đạo cấp cao luôn chothấy rằng kinh nghiệm tiếp thị và bán hàng là điều chủ yếu để đảm bảocon đường dẫn đến chức vụ cao cấp tuy không nhất thiết phải dẫn đếnchiếc ghế chủ tịch hội đồng quản trị

Một cá nhân thăng tiến từ nhân viên chào hàng lên giám đốc rồiquản trị viên trung cấp và cao cấp thi hành một số các nhiệm vụ quantrọng cho công ty Một cách điển hình, khi một người được tuyển dụnglàm nhân viên chào hàng thì người đó đôi khi nhận được sự phân côngkhu vực hoạt động Những nhân viên thành công, chứng tỏ được kỹ năngquản trị sẽ được thăng tiến lên chức vụ quản trị

Quản trị đội ngũ bán hàng

Giám đốc bán hàng khu vực cũng phải thực hiện các nhiệm vụgiống như bất kỳ giám đốc nào khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức,lãnh đạo và kiểm tra Sự thi hành đúng đắn những nhiệm vụ này sẽ dẫncác kết quả hoạt động tốt hơn cả cho giám đốc và các nhân viên trong độingũ chào hàng Giám đốc chào hàng và các nhân viên cùng tồn tại trongmối quan hệ tương hỗ Vì những giám đốc thường được đánh giá trên cơ

sở hoạt động của khu vực nên thành công của một giám đốc, trong đa sốtrường hợp, tuỳ thuộc vào thành công của nhân viên chào hàng Tương

tự, những nhân viên chào hàng dựa vào giám đốc để được họ hỗ trợ tạinơi hoạt động cũng như đại diện cho quyền lợi của họ đối với cấp trên

Để thành công cho cả giám đốc và nhân viên chào hàng phải hoạt độngtrong một nhóm

Tiếp thị

Các trách nhiệm và hoạt động tiếp thị của giám đốc cũng tuỳ thuộctừng công ty và từng ngành Trong những công ty sản xuất hàng tiêu dùngbán các sản phẩm trọn gói thì giám đốc và nhân viên chào hàng phát triểncác chiến dịch tiếp thị sâu rộng đến khách hàng Trong những trường hợpkhác, những nhiệm vụ tiếp thị của giám đốc giới hạn việc thu thập thôngtin và dự đoán doanh số Trong nhiều công ty, đội ngũ chào hàng vừađược xem như một nguồn cung cấp thông tin vừa là một cách để thu thậpthông tin Tuy nhiên, nhiều nghiên cứu đã chỉ rõ rằng những nhân viênchào hàng không thích và cũng không thông thạo các nhiệm vụ nàynhững các giám đốc phải thấy rằng chúng phải được tiến hành.

hộ gia đình Mặt khác, trong hình thức bán hàng này số lượng sảnphẩm mỗi lần mua ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm thấp

và hành vi quyết định mua hàng nhanh chóng

Bán buôn

Bán buôn là hoạt động bán hàng nói chung, thường nhằm thoả mãnnhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng Đặc điểmcủa hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng gồm cácnhà phân phối, các đại lý cấp 1, cấp 2 và đối tượng mua hàng thường

là các cửa hàng bán lẻ, nhà buôn trung gian đồng thời tính chất mua

hàng là để bán lại kiếm lợi nhuận Bên cạnh đó, số lượng sản phẩmmỗi lần mua nhiều, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm cao

và hành vi quyết định mua hàng chậm - kỹ lưỡng cho lần đầu vànhanh cho các lần sau đó

Phân loại theo cách thức bán hàng

Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là hoạt động bán hàng được thực hiện qua giaodịch trực tiếp với khách hàng Đặc điểm của hình thức bán hàng nàythể hiện qua chủ thể bán hàng là các nhân viên bán hàng, đối tượngmua hàng là các cá nhân hoặc tổ chức, tính chất mua hàng dùng đểtiêu dùng cá nhân hoặc phục vụ hoạt động của tổ chức, tuy nhiên thoảmãn nhu cầu cá nhân là chủ yếu Bên cạnh đó, số lượng sản phẩm mỗilần mua thường ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu không cao vàhành vi quyết định mua hàng là nhanh chóng

Bán hàng qua điện thoại

Bán hàng qua điện thoại là hình thức sử dụng điện thoại để bánhàng Đặc điểm của hình thức này thể hiện qua chủ thể bán hàng làcác nhân viên của tổ chức hoặc cá nhân trực tiếp đứng ra bán, đốitượng mua hàng cũng có thể là các tổ chức hay cá nhân và tính chấtmua hàng dùng để sản xuất, bán lại hoặc tiêu dùng Mặt khác, số

lượng sản phẩm mỗi lần mua tuỳ thuộc vào giá trị hàng hoá, mức độtrung thành với nhãn hiệu thấp và hành vi quyết định mua hàng chậm Bán hàng qua Internet và mạng xã hội

Bán hàng qua Internet và mạng xã hội là hình thức bán hàng quanền tảng là Internet, thông qua quảng cáo và báo giá trên mạng, kháchhàng gọi điện thoại đặt hàng hoặc đặt hàng trực tiếp trên mạng và nhàcung ứng giao hàng đến tận nơi cho khách hàng

1.4 Quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng của doanh nghiệp là một quá trình diễn ra cáchoạt động bán hàng với các bước công việc cần được thực hiện theo mộttrình tự nhất định, từ khi xác định đối tượng mua hàng đến chuẩn bị, tiếpxúc, bán hàng và các hoạt động sau bán

Bước 1: Khám phá nhu cầu và đánh giá tiềm năng khách hàng:Xác định nhu cầu, khả năng chi trả và động lực mua hàng, từ đó xác địnhmức độ của khách hàng có thực sự tiềm năng hay không dựa vào việcphân tích các yếu tố như nhu cầu mua hà ng, độ lớn của nhu cầu, động

Tiếp xúc vớikhách hàng

Khám phá nhu cầầu

và đánh giá tiềầm

năng khách hàng

Chuẩn bị tiếpxúc với kháchhàng

Theo dõi và chăm

sóc khách hàng

Triển khai và kếtthúc bán hàng

lực thỏa mãn nhu cầu và khả năng của khách hàng để thỏa mãn nhu cầuđó.

Bước 2: Chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng:

- Tìm hiểu các đối tượng liên quan đến việc mua hàng

- Thu thập các thông tin về khách hàng

- Xác định mục tiêu tiếp xúc với khách hàng

- Tạo được cuộc hẹn với khách hàng

Bước 3: Tiếp xúc và chào hàng: nhằm tạo ấn tượng tốt ngay từ banđầu của khách hàng về người bán hàng, trên cơ sở đó tạo điều kiện thuậnlợi cho việc chào bán sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệpBước 4: Kết thúc bán hàng: làm cho khách hàng ra quyết định muahàng và mua lặp lại trên cơ sở có lợi cho cả khách hàng và doanh nghiệp.Bước 5: Theo dõi và chăm sóc khách hàng: thể hiện sự quan tâmcủa doanh nghiệp đối với khách hàng, từ đó tạo sự tin tưởng và quan hệlâu dài với khách hàng Theo dõi và chăm sóc khách hàng được thực hiệnbằng một chuỗi các hoạt động tìm hiểu và làm thỏa mãn mọi nhu cầu củakhách hàng ví dụ như bảo hành, bảo trì, giao hàng tận nhà, tặng quà, thuthập thông tin phản hồi của khách hàng

1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

Các kích thích từ nhà sản xuất: Nhà sản xuất kích thích khách hàngtiềm năng thông qua hoạt động truyền thông về sản phẩm, giá cả, hoạtđộng bán hàng và lợi ích cộng thêm

Sản phẩm

Giá bán

Tiếp thị, quảng cáo

Tác động từ đặc điểm của người mua: Đặc điểm của người mua là mộttrong những yếu tố quyết định đến hành vi mua, đặc điểm của người muarất quan trọng trong tiến trình mua hàng.

Yếu tố chính trị-pháp luật: luật doanh nghiệp, …

Yếu tố văn hóa-xã hội: phân bố dân cư, nghề nghiệp

Yếu tố công nghệ-tự nhiên: sự phân bố của nhà sản xuất, đại lý, …1.6 Xây dựng kế hoạch bán hàng

Mục tiêu bán hàng

Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh, mụctiêu bán hàng được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được Mục tiêu bánhàng được cụ thể hóa bằng nhiều tiêu chí (định tính, định lượng) và lưu ýrằng trong bán hàng lợi nhuận không phải luôn luôn là mục tiêu duy nhất

và hàng đầu

Các hoạt động bán hàng

Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằmđạt được mục tiêu bán hàng Các hoạt động và chương trình bán hàng cụthể hóa chiến lược bán hàng, các chính sách bán hàng của doanh nghiệp.Một kế hoạch bán hàng có thể bao gồm nhiều hoạt động bán hàng đơn lẻ,cũng có thể bao gồm nhiều chương trình bán hàng Trong bán hàng, cáchoạt động bán hàng thường chia ra thành các nhóm hoạt động trước,trong và sau khi bán hàng Khi lên kế hoạch các hoạt động bán hàng, cầnlưu ý làm rõ tiến trình triển khai các hoạt động và chương trình với thời

gian và trách nhiệm cụ thể Một kế hoạch rõ ràng phải đảm bảo chỉ rõ làmcái gì, khi nào làm và ai làm

Các chương trình bán hàng

Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triểnkhai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể Vớidoanh nghiệp, hoạt động bán hàng thường tập hợp thành các chương trìnhbán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số Các chương trình bán hàng thườngtập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi 70 ích cho khách hàng.Các chương trình bán hàng phổ biến thường là các chương trình khuyếnmãi, xúc tiến kinh doanh, giới thiệu sản phẩm…

Ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của doanhnghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra Ngân sách bán hàng cóvai trò định hướng quan trọng trong quản trị bán hàng Nó là công cụquan trọng sử dụng kiểm soát bán hàng Có hai loại ngân sách cơ bản:ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng Ngân sách chiphí bán hàng cụ thể hóa các khoản mục chi tiêu cần thiết đảm bảo phươngtiện triển khai các hoạt động bán hàng Ngân sách kết quản bán hàng thểhiện dự trù doanh số và lãi gộp, lợi nhuân