Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Tinh hình khai thác bảo hiểm sức khỏe thông qua kênh môi giới tại Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thủ Đô (2014- 2018)

Trong thời gian thực tập, với sự hỗ trợ tận tình của các anh chị Phòng Bảo hiểm con người- Công ty PTI Thủ Đô em nhận thay BHCN là nghiệp vụ chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu hang năm c

TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DAN

TINH HÌNH KHAI THAC BAO HIEM SỨC KHỎE

THONG QUA KENH MOI GIỚI TAI CONG TY BẢO HIEM

BƯU ĐIỆN THU ĐÔ (2014 — 2018)

Giảng viên hướng dẫn : TS Nguyễn Thị Hải Đường Sinh viên thực hiện : Hồ Thị Hồng

Mã sinh viên : 11151768

Lớp : Kinh tế bảo hiém 57B

Hà Nội - 2019

Mục lục

LOI MỞ DAU -2 St t212219212211271121122121121171111211117112111171111.211 11c 1

Chương 1: TONG QUAN NGHIỆP VỤ BẢO HIẾM CON NGƯỜI 3

1.1.Sự cần thiết và vai trò của Bảo hiểm con ngườii - ¿5-5252 3

1.1.1 Sự can thiết của Bảo hiểm con TƯỜI nh TH He 3

1.1.2 Vai trò của bảo hiểm sức khỏe -:©2ce2cccccxvceerxerrrscre 4

1.2.Nội dung cơ bản của một số nghiệp vụ Bảo hiểm con người phi nhân thọ 6

1.2.1 Các sản phẩm bảo hiểm con người -. 2-©5c2cscccccscrsesrssree 6

b Bảo hiểm chăm sóc sức khỏe ( Bảo hiểm chỉ phí y tế) -©5+¿ 7

1.3.Kênh khai thác và Quy trình khai thác bảo hiểm sức khỏe 10 1.3.1 Kênh khai thác bảo hiểm sức khỏe .5ccccStcE EvEtcEvEtcxerteresees 10

© Đại lý bảo hiỂm 2: 2-22 St 2212 22112211271127112711221211211 711211 11

® - Môi giới bảo hiỂm -¿- 2-52 tStÉ tk EEEEE11211111711711111 1111111111111 11 1.3.2 Quy trình khai thác bảo hiểm sức khỏe 2 2-55 ssccecxecred 11 1.4.Các chỉ tiêu đánh giá tình hình khai thác Bảo hiểm con người 15

1.4.1 Chỉ tiêu đánh giá kết quả khai thác -2-©5:©ce+csezsss>xszcsez 15

1.4.2 Chi tiêu đánh giá hiệu quả khai tHáC 55c S<xscxs<sxcez 16

Chương 2 TÌNH HÌNH KHAI THÁC BHCN QUA KÊNH MÔI GIỚI TẠI CÔNG

TY BẢO HIẾM BƯU ĐIỆN THỦ ĐÔ 2: +¿+©+2E+2EEZt2EE+vEEEtrtrkrrrrrrrk 18

2.1 Giới thiệu chung về công ty Bảo hiểm Bưu điện Thủ Dé - PTI Thú Đô 18

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của PTI Thủ Đô -. - 18

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty Bảo hiém Bưu Điện Thủ DG 20

2.1.3 Hoạt động và kết quả kinh doanh của Công ty Bảo hiểm bưu điện Thi

GO thHHHnhsrtetritnpdiipiditEtDDEEHRRRGIEEEDAEIOARESTRIRNERENIARGSTRNGAGAI4S8E438138148058.20ãxcã61288 24

2.2.Tình hình khai thác Bảo hiểm con người qua kênh môi giới tại công ty Bảo

Hiểm Bưu Điện Thủ Đô 22-222 1112111122111 22111 2111211112111 eeEre 26

2.2.1 Kênh phân phối môi giới của PTT Thủ Đô 5+cc5zccsccccec 26

2.2.2 Mô hình tổ chức quản lý hoạt động khai thác qua kênh môi giới 292.2.3 Quy tắc, quy định về kinh doanh qua môi giới - 5+: 30

2.2.4 Quy trình tác nghiệp kinh doanh qua môi giới -. -««<<<+- 46

2.3.Đánh giá tình hình khai thác Bảo hiểm con người qua kênh môi giới tại PTI

¡"O4 51

2.3.1 Ket quả đạt được - - se SE 2112111111111 re 512.3.2 Hạn chế và nguyên nhân 2-2 s£9x£EkEEEEEEEEEEEEEEEkrrkerkerrke 55

Chương 3: ĐÈ XUẤT GIẢI PHÁP GIÚP NÂNG CAO HIỆU QUÁ CỦA HOẠT

ĐỘNG KHAI THÁC BẢO HIEM CON NGƯỜI THONG QUA KÊNH MOI GIỚI TẠI CÔNG TY BẢO HIEM BƯU ĐIỆN THỦ ĐÔ TRONG TƯƠNG LAI 58

3.1.Định hướng và thuận lợi- khó khăn trong khai thác Bảo hiểm con người tại

| rad Be n9 ốc 58

3.1.1 Định Ww6ng occ cee eeeeeceeeeeceeeeseeeaeeeesaeeesseeesessesaeeesaeesseeseeees 58

3.1.2 Dinh hướng phat triển hoạt động khai thác Bảo hiểm con người tại

công ty bảo hiêm bưu điện thủ đô -.- cc Sc St SE St vEikkirsrrrerreerxes 58 3.2 Các giải pháp - LH n HT TT Tà TT HT TH TH TH TH HH ưu 62

3.2.1 Phát triển và đào tạo nhân sự s tt EExcEExEExctkrrrres 623.2.2 Phát triển sản phẩm 2 + x2 1E 1EE1111112111211211211111x 1x, 63

3.2.3 Thực hiện các chương trình tuyên truyền và quảng cáo 63 3.2.4 Hoàn thiện cơ sở vật chat, hệ thống công nghệ thông tin 64 3.2.5 Hoàn thiện các quy định, quy tắc và pháp lý về kinh doanh Bảo hiểm

d181040722 2727) 9) ốc ieee rere cố eee 64

3.2.6 Tang cường quan hệ hợp tác với các công ty môi giới trong và ngoài

HƯỨC ssseiaesxesssvssvesncannesitnachsntennenvensenerscensensaeseneneescerenscensemmssnevspeogeyeneeeevecsqunoneeavensse 65

TÀI LIEU THAM KHAO woeeceeccccscsscsscsesessesesssssesessesuesveseisesssessesiesessessesesstesesteseceeeveeee 67

me wh Pe

DANH MUC CAC TU VIET TAT

Bảo hiểm con người:

SPBH

DNBH

LOI MỞ BAU

Trong xã hội hiện dai, khi đời sống được cải thiện, con người có không chỉ quan tâm đến ăn ngon mặc đẹp mà còn quan tâm nhiều hơn đến các vấn đề về sức khỏe, tính

mạng và sự an toàn cho bản thân cũng như người thân gia đình mình trước những rủi

ro có thể xảy ra trong cuộc sống Bảo hiểm ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu tat yếu đó.

Kinh tế càng phát triển, chất lượng cuộc sống càng cao thì nhu cầu sử dụng các SPBH

nói chung và nhu cầu sử dụng BHCN nói riêng càng lớn Cùng với xu hướng đó, cáccông ty bảo hiểm ra đời ngày càng nhiều làm cho thị trường bảo hiểm Việt Nam ngày

càng sôi động và có sự cạnh tranh gay gắt.

Hiện tại nhu cầu của thị trường về SPBH, đặc biệt là BHCN là rất lớn khi mà nên

tảng kinh tế cá nhân ồn định và phát triển con người bắt đầu quan tâm và đầu tư vào

việc bảo vệ và giữ gìn sức khỏe của bản thân, các công ty doanh nghiệp cũng cần có

những sự đảm bảo về mặt con người để đồng thời giảm thiểu rủi ro thiệt hai liên quan

đến van đề còn người vừa là một chính sách dé thu hút và giữ chân nhân sự Vì vậy

hiện nay BHCN là một sản phẩm có tiềm năng phát triển lớn và thị trường ngày càng

được mở rộng.

Đối tượng và phạm vi của BHCN là rất lớn, bat cứ ai cũng có thé trở thành một

người sử dụng sản pham BHCN vì phạm vi của BHCN có thể là toàn bộ các vấn đề

liên quan đến sức khỏe và tính mạng của con người

Với mục đích nhằm nâng cao hiệu quả của công tác kinh doanh BHCN qua kênh môi giới tại công ty bảo hiểm bưu điện thủ đô việc nghiên cứu công tác kinh doanh BHCN là rất cần thiết.

Được học tập chuyên ngành Kinh tế bảo hiểm và thực tập tại công ty Bảo hiểm

Bưu Điện Thủ Đô (PTI Thủ Ðô) đã giúp em có được những kiến thức cơ bản cũng như

các van dé thuc té vé bao hiém va thi truong bao hiém Việt Nam

Trong thời gian thực tập, với sự hỗ trợ tận tình của các anh chị Phòng Bảo hiểm con người- Công ty PTI Thủ Đô em nhận thay BHCN là nghiệp vụ chiếm tỷ trọng lớn

trong doanh thu hang năm của công ty, đặc biệt là nghiệp vụ bảo hiểm tại nan và chăm sóc sức khỏe được khai thác qua kênh môi giới Do đó, em quyết định chọn dé tài

“Tinh hình khai thác bảo hiểm sức khỏe thông qua kênh môi giới tai Công ty Bảo hiểm

Bưu điện Thủ Đô (2014- 2018)” để nghiên cứu va phân tích những thuận lợi và khókhăn trong khai thác nghiệp vụ này trong chuyên đề tốt nghiệp của mình.

Chuyên đề được trình bày theo 3 chương như sau:

Chương 1: Tổng quan về nghiệp vụ Bảo hiểm con người

Chương 2: Tình hình khai thác Bảo hiểm con người qua kênh môi giới tại

công ty bảo hiểm Bưu diện Thú Đô

Chương 3: Đề xuất giải pháp giúp nâng cao hiệu quả hoạt động khai thác Bảo

hiểm con người (hông qua kênh môi giới tại công ty bảo hiểm Bưu điện Thủ Đôtrong tương lai

Qua đây, em cũng gửi lời cảm ơn chân thành đến TS Nguyễn Thị Hải Giảng viên khoa Bảo Hiểm, trường đại học Kinh tế Quốc dân và các anh, chị tại phòngBảo hiểm con người — PTI Thủ Đô đã tận tình giúp đỡ, tạo điều kiện dé em hoàn thànhchuyên đề thực tập này

Đường-Em xin chân thành cảm on!

Chương 1: TONG QUAN NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM CON NGƯỜI

LE Sự cần thiết va vai trò của Bảo hiểm con người1.1.1 Sự cần thiết của Bảo hiểm con người

Trong cuộc thường nhật con người luôn gặp phải những rủi ro nhất định và mang

tích chất bất ngờ như: thiên tai, sức khỏe, tai nạn do những nguyên nhân khách quan

cũng như chủ quan và khi những rủi ro xảy ra sẽ ảnh hưởng tiêu cực và khó khăn đến

cuộc sống, sức khỏe và kinh tế của con người Từ khi xã hội văn minh còn ở dạng sơ

khai con người đã có nhu cầu và luôn tìm mọi cách để bảo vệ bản thân và gia đình

cùng với tài sản khi những sự cé và rủi ro xảy ra Ban đầu con người chi cầu khan các

đẳng siêu nhiên và mong chờ được phù hộ tránh các rủi ra xảy ra Không lâu sau khi

xã hội ngày càng trở nên văn minh và tiến bộ hơn trong mọi lĩnh vực con người đã bắtđầu tự lập ra các tổ chức dé tự bảo vệ bản thân mình khỏi các rủi ro và bảo hiểm đã ra

đời, tồn tại và phát triển tới ngày nay Hiện nay có rất nhiều loại bảo hiểm trên thị

trường và BHCN là một phần của bảo hiểm thương mại.

Hiện nay, loại bảo hiểm phổ biến nhất là BHXH cùng với BHYT thực chất đều là BHCN nhưng hình thức bảo hiểm này xuất hiệt sớm và là chính sách của Nhà nước

nên còn nhiều bất cập Do tính đa dạng, nhiều biến thể và phức tạp nên hai loại BHXH

và BHYT khó có thể đưa ra các giải pháp hiệu quả và cần thiết cho người sử dụng.Những hạn chế phó biến của hai loại BHYT và BHXH có thể nói đến như:

- BHXH không thể áp đối với mọi đối tượng trong xã hội vì chỉ có thể áp dụng

cho một nhóm đối tượng là người lao động phạm vi về nhóm người lao động của từng quốc gia phụ thuộc vào trình độ phát triển xã hội và kinh tế của quốc gia đó và theo

từng thời kì khác nhau nên nhiều đối tượng trong xã hội sẽ không được hưởng ví dụ

như người già và trẻ em sẽ không nằm trong diện áp dụng của BHXH.

- Số tiền chỉ trả cho BHXH từ quỹ BHXH còn thấp và tối đa chỉ bằng với mức

lương của người hưởng.

- BHXH chỉ có 9 chế độ bảo hiểm tương ứng với 9 nhóm rủi ro là chăm sóc y tế,

trợ cấp tuổi gia, tro cap that nghiép , tro cap gia đình , trợ cap mat người nuôi dưỡng,

trợ cấp ốm đau, trợ cấp tai nạn lao động và bệnh nghề nghiệp, trợ cấp tàn phế Và trợcấp sinh đẻ mà người lao động có thể được hưởng nếu xảy ra những rủi ro ngoài phạm

vi của 9 chế độ này thì người lao động sẽ không được hưởng bảo hiểm

Ngày nay khi khoa học công nghệ và các tiện nghi trong cuộc sống ngày càngphát triển nhanh hơn nhưng cũng đồng nghĩa với việc các rủi ro nghiêm trọng gây ảnhhưởng lớn tới tính mạng, sức khỏe và kinh tế của con người Chính vì vậy nhu cầu về

việc sử dụng các SPBH của con người ngày càng cao BHCN ra đời để bù đắp những

thiếu hụt của BHXH và BHYT nhằm đáp ứng nhu cầu của tất cả mọi người trong xã

hội.

BHCN là một loại hình của bảo hiểm thương mại, BHCN có đối tượng bảo hiểm

là tuổi tho , tính mạng và tình trạng sức khỏe của con người hoặc các sự kiện liên quan

tới cuộc sống và có ảnh hưởng đến cuộc sống con người

1.1.2 Vai trò của bảo hiểm sức khỏe

Theo PGS.TS Nguyễn Văn Định, cũng như các loại hình bảo hiểm tài sản và bảo

trách nhiệm dân sư, bảo hiểm sức khỏe ra đời có những tác dụng chủ yếu:

“Gồm 6 tác dụng chính như sau:

a Góp phan 6n định đời sống nhân dân, là chỗ dựa tinh thần cho người

được bảo hiểm

Những ứng dụng mới của ngành khoa học hiện đại và các loại sản phẩm ứng dụng nghiên cứu công nghệ cao, hiện đại đưa đến việc các kĩ thuật tiên tiến ngày càng

được áp dụng phổ biến trong cả đời sống thường ngày cũng như trong sản xuất thương

mại Nhưng cũng vì vậy những rủi ro luôn có khả năng xảy ra với bất kì cá nhân hay tổ

chức nào và gây ra những tổn thất về mặt kinh tế, con người làm cuộc sống của con

người gặp khó khăn và hoạt động sản xuất kinh doanh của cá nhân và tổ chức Khi rủi

ro xảy ra có thể liên quan đến sức khỏe, tính mạng hoặc ảnh hưởng đến sức lao động

của người được bảo hiểm khiến họ mat đi khả năng tiếp tục thực hiện các nghĩa vụ và

trac nhiệm chưa hoàn thành và phải chi trả them các chi phí kèm theo người được bảo

hiểm sẽ được các tổ chức hoặc công ty bảo hiểm bồi thường hoặc trợ cấp để người

được bảo hiểm ổn định cuộc song.

b Gép phan Ổn định tài chính và sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiép,tao lập mỗi quan hệ gan gũi, gắn bó giữa người lao động và người sử dụng lao

động

Tùy thuộc vào lĩnh vực hoạt động, sản xuất, kinh doanh mà chủ doanh nghiệp sẽ

lựa chọn một loại BHCN phù hợp như bảo hiểm sinh mạng hoặc bảo hiểm tai nạn

cho người lao động của mình và những người có tầm ảnh hưởng quan trọng đến doanh nghiệp nhằm đảm bảo 6n định cuộc sống và tạo sự lôi cuốn, gắn bó ngay cả trong thời

gian doanh nghiệp gặp rủi ro, khó khăn Những người có tầm ảnh hưởng quan trọngđến doanh nghiệp thường là những người quản lý, kĩ sư trưởng hoặc các chuyênviên nếu những người này gặp rủi ro gây ảnh hưởng đến hoạt động và kinh tế của

doanh nghiệp thì doanh nghiệp vẫn được đảm bảo nhờ khoản chi phí bù đắp của bảo

hiểm

c Thông qua dịch vụ Bảo hiểm con người, các nhà bảo hiểm thu được phí

để hình thành các quỹ bảo hiểm

BHCN là một dịch vụ có đối tượng tham gia rất đông đảo, các nhà bai hiểm thu

phí và hình thành quỹ bảo hiểm, quỹ này được sử dụng chủ yếu vào mục đích bồi

thường, chi trả và dự phòng Khi nhàn rỗi nguồn tài chính từ quỹ này sẽ là nguồn vốn

đầu tư giúp tăng trưởng và phát triển kinh tế

d Góp phan tăng thu nhập cho ngân sách nhà nước thông qua các hình

thức nộp thuế của doanh nghiệp bảo hiểm

Khi tham gia các quỹ bảo hiểm khác nhau người được bảo hiểm khi gặp phải rủi

ro các tô chức và công ty bảo hiểm sẽ chịu trách nhiệm bồi thường hoặc trợ cấp để ổnđịnh đời sống và khắc phục hậu quả rủi ro góp phần giảm bớt các khoản chi của ngân

hạn chế rủi ro và các tốn thất xảy ra

Đồng thời, khi không may xảy ra rủi ro, nếu người bệnh có BHCN phi nhân thọ

họ sẽ không không vướng phải những trở ngại về mặt kinh tế quá nhiều, đặc biệt là với

những người với điều kiện kinh tế thấp không ôn định, từ đó giúp giảm được các phúc

lợi của ngân sách, giảm thiểu tình trạng vi phạm pháp luật do các nguyên nhân xuất

việc làm cho người lao động.”

1.2 Nội dung cơ bản của một số nghiệp vụ Bao hiểm con người phi nhân tho

1.2.1 Các sản phẩm bảo hiểm con người

Theo PGS.TS Nguyễn Văn Định (2014), Giáo trình bảo hiểm, Chương XV Cácsản pham BHCN bao gồm rất nhiều các nghiệp vụ khác nhau, cụ thể như sau:

“Tùy theo điều kiện hoàn cảnh cụ thé ở từng quốc gia và tùy theo định hướngphát triển của từng công ty bảo hiểm mà BHCN phi nhân thọ được triển khai thực hiệnrất đa dạng và linh hoạt Trên thị trường bảo hiểm Việt Nam hiện nay, các sản phẩm

s* Doi tượng tham gia:

Tùy theo từng loại hình sản phâm của mỗi công ty bảo hiểm sẽ có quy định cụthể về đối tượng tham gia bảo hiểm, nhưng nhìn chung, đối tượng bảo hiểm tai nạn

thường là những người lao động từ 18 đến 65 tuổi Các đối tượng bị loại trừ là nhữngngười bị bệnh thần kinh, tàn phế, thương tật vĩnh viễn,

s* Phạm vi bảo hiểm:

Người được bảo hiểm bị tai nạn gây thương tật hoặc bị chết, ké cả trường hợp

tham gia cứu người, cứu tài sản của Nhà nước và nhân dân, tham gia chống tội phạm,

Tuy nhiên, các nguyên nhân không thuộc phạm vi bảo hiểm là:

+ Người được bảo hiểm vi phạm pháp luật.

+ Hành động cô ý

+ BỊ ảnh hưởng của bia rượu, ma túy va chất kích thích

+ Động đất, núi lửa, nhiễm phóng xạ

+ Chiến tranh, bạo động, đình công,

s*_ Mục dich

Góp phần ổn định tài chính cho người tham gia bảo hiểm và gia đình họ khi xảy

ra rủi ro tai nạn, nhất là những người chưa tham gia loại hình bảo hiểm nào hoặc chỉđược chỉ trả trợ cấp quá thấp

Tạo điều kiện và cơ hội được bảo vệ cho người lao động làm ở môi trường làmviệc nguy hiểm như xây dựng, khai thác khoáng sản, giúp cảm thấy an tâm và có

động lực làm việc hơn.

Góp phần giúp người sử dụng lao động thể hiện trách nhiệm của mình với người

lao động của họ, từ đó cải thiện mối quan hệ lao động giữa họ.

b Bảo hiểm chăm sóc sức khỏe ( Bảo hiểm chi phí y té)

Om đau, bệnh tật là các rủi ro rất ít người tránh khỏi Rui ro này xảy ra làm phátsinh nhiều chi phí khám bệnh, điều trị và nhất là phẫu thuật Các chi phí này ngày càng

tăng do phương tiện và kỹ thuật khám chữa bệnh ngày càng hiện đại, các loại thuốc

đặc trị được sử dụng phổ biến khiến người bệnh và gia đình họ gặp nhiều khó khăntrong quá trình điều trị bệnh Bên cạnh đó, khi bị Ốm đau, bệnh tật, người bệnh còn

phải ngừng lao động, làm thu nhập của họ bị mất hoặc giảm đi đáng kể Bảo hiểm chăm sóc sức khỏe với quyền lợi chỉ trả các chỉ phí y tế hợp lý phát sinh và trợ cấp thu

nhập đã mang lại lợi ích to lớn cho người được bảo hiểm khi họ không may gặp phải

TỦI ro này.

s* Phạm vi bảo hiểm:

+ Om đau, bệnh tật, thương tật, thai sản có phát sinh chi phí y tế

+ Tử vong do ốm đau, bệnh tật

Các trường hợp không thuộc phạm vi bảo hiểm:

+ Điều dưỡng, an dưỡng (trừ chi phí chăm sóc tại nhà sau khi xuất viện theo chi

định của bác sĩ)

+ Kiêm tra, tâm soát

+ Tạo hình, thâm mỹ

+ Sử dụng bia rượu, ma túy, chất kích thích

+ Chiến tranh, bạo động, đình công,

Đặc biệt, ở nghiệp vụ bảo hiểm này, các công ty bảo hiểm thường quy định thời

gian chờ nhất định cho các rủi ro dé tránh phải chi trả cho những hậu quả của bệnh tật

mà người được bảo hiểm đã mắc trước khi tham gia bảo hiểm

s* Mục dich

Góp phan giúp người được bảo hiểm khắc phục khó khăn về tài chính khi khôngmay họ bị ốm đau, bệnh tật

Góp phan bé sung cho các loại hình BHYT và BHXH

c Bảo hiểm tai nan hành khách

Vì kinh tế xã hội ngày càng phát triển nhu cầu đi lại của nhân dân ngày càng

tăng kéo theo lượng hành khách tham gia giao thông ngày càng lớn, các phương tiện

ngày càng đa dạng và phong phú Mặc dù các loại phương tiện ngày càng cải tiến và

hiện đại cơ sở hạ tầng giao thông ngày càng đc nâng cấp và hoàn thiện, xong tai nạngiao thông ngày càng gia tăng làm ảnh hưởng trực tiếp đến tính mạng và sức khỏe củamọi hành khách Vì thế, Bảo hiểm tai nạn hành khách ra đời là hết sức cần thiết

Là các rủi ro do thiên tai, tai nạn bất ngờ xảy ra trong suốt hành trình của hành

khách gây thiệt hại đến tính mạng và tình trạng sức khỏe của người được bảo hiểm,

loại trừ:

+ BỊ tai nạn do vi phạm pháp luật trật tự an toàn giao thông.

+ Bị tai nạn do những nguyên nhân không liên quan trực tiếp đến quá trình vận

chuyên hoặc bản thân tình trạng sức khỏe của hành khách gây ra

d Bảo hiểm học sinhBảo hiểm học sinh là nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp giữa cả tai nạn và ốm đau bệnh

tật Được triển khai ở nhiều nước trên thế giới Đây cũng là một nghiệp vụ được triển khai phố biến và hiệu quả ở Việt Nam.

s* Mục dich

+ Trợ giúp cho học sinh và gia đình các em nhanh chóng khắc phục khó khăn,

phục hồi sức khỏe và sơm trở lại trường lớp khi không may các em gặp rủi ro, tai nạn

+ Tạo lập mối liên hệ chặt chẽ gắn bó giữa nhà trường, gia đình và DNBH để từ

đó là tốt hơn công tác đề phòng hạn chế và ngăn ngừa tai nạn, nhanh chóng khắc phục

hậu quả cua tai nạn xảy ra đối với học sinh.

+ Thông qua hoạt động Bảo hiểm giúp các em nâng cao ý thức cộng đồng khi

còn nhỏ tuôi.”

1.2.2 Hop đồng bảo hiểm

Hợp đồng bảo hiểm được ký kết giữa công ty bảo hiểm và cá nhân hoặc tổ chức

(bán nhóm) Trên hợp đồng được thể hiện chỉ tiết quy tắc, điều khoản, quyền lợi bảo

hiểm cũng như thông tin về người được bảo hiểm, là cơ sở để xét chỉ trả bồi thường

khi có rủi ro xảy ra.

% Đối tượng tham gia:

Tùy theo từng loại hình sản phẩm mỗi công ty bảo hiểm sẽ có quy định cụ thể về

đối tượng tham gia bảo hiểm nhưng nhìn chung các đối tượng ở mỗi loại hình bảo

hiểm sẽ tuân thủ các quy tắc riêng của từng loại SPBH họ tham gia

Các đối tượng bị loại trừ:

+ Là những người bị bệnh thần kinh, tâm thần + Người bị tàn phế hoặc thương tật vĩnh viễn

s* Số tiền bảo hiểm

Số tiền bảo hiểm của nghiệp vụ BHCN được linh động quy định ở các nước khác

nhau dé phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của người tham gia

“+ Phí bảo hiểm

Phí bảo hiểm thường được thanh toán một lần khi kí kết hớp đồng tuy nhiên tùy

theo cơ chế mà quy định chỉ tiết ở từng hợp đồng mà người tham gia bảo hiểm có thể

thanh toán phí theo cách kì thanh toán khác nhau.

- Theo lý thuyết, phí bảo hiểm phụ thuộc vào nhiều yếu tố như số tiền bảo

hiểm xác suất rủi ro, chi phí bồi thường

- Theo phương diện kinh doanh các công ty bảo hiểm thường tinh phí bảo

hiểm dựa trên cơ sở số liệu thống kê của công ty và số liệu chung của ngành từ cácnăm trước

1.3 Kênh khai thác và Quy trình khai thác bảo hiểm sức khỏe 1.3.1 Kênh khai thác bảo hiểm sức khỏe

Thạc sĩ Tô Thiên Hương (2009), Các kênh khai thác bảo hiểm sức khỏe được

chia ra cụ thé như sau:

“Khai thác bảo hiểm là khâu đầu tiên trong quá trình kinh doanh bảo hiểm ViệcSPBH có thể tiếp cận và được người tiêu dùng sử dụng hay không phụ thuộc rất nhiều

vào kênh phân phối Các DNBH luôn mong muốn mở rộng mạng lưới phân phối của

mình để đến gần hơn với khách hàng, từ đó giúp tăng doanh thu và thị phần cho mình

Các kênh khai thác bảo hiểm sức khỏe thường được DNBH sử dụng là:

a Kênh khai thác trực tiếp Khai thác trực tiếp là việc bán hàng từ DNBH đến khách hàng bằng việc gặp gỡ

trực tiếp hoặc gián tiếp như điện thoại, thư tin, email,

Công tác khai thác trực tiếp được thực hiện giữa nhân viên kinh doanh (khai thác

viên) của công ty với khách hàng.

Kênh khai thác này thường mang lại số lượng hợp đồng bảo hiểm lớn, giúp

doanh nghiệp tiết kiệm được các khoản phí hoa hồng, và kèm theo đó mang lại thu

nhập cao cho nhân viên khai thác Tuy nhiên, các hợp đồng bảo hiểm sức khỏe khai

thác trực tiếp thường chỉ là những hợp đồng nhỏ lẻ, không mang lại doanh thu lớn

Bên cạnh đó, đối tượng của khai thác trực tiếp thường là những người đã có các kiếnthức cơ bản về bảo hiểm, về quyền lợi của sản phẩm Điều này làm hạn chế hiệu quả

khai thác qua kênh này.

Các phương tiện thường được sử dụng trong kênh khai thác trực tiếp ở các

DNBH:

- Quang bá qua các kênh thông tin truyền thông: báo chi, phát thanh, truyền

hình, DNBH sé sử dụng phương thức quảng bá dé phổ biến hình ảnh của mình hoặc

giới thiệu về các sản phẩm của mình, đặc biệt là sản phẩm mới, đến một lượng lớn

khách hàng Qua các phương tiện và kênh quảng bá, khách hàng sẽ biết đến DNBH

nhiều hơn, khuyến khích khách hàng tìm hiểu về sản phẩm phù hợp với nhu cầu của

mình.

- Marketing qua điện thoại (Telesales): La việc sử dụng điện thoai dé bán

hàng Telesales được sử dụng để liên hệ với các khách hàng tiềm năng, hỗ trợ hệ thống

khai thác trực tiếp qua việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tư van về sản phẩm

- Ban hàng qua Internet: Trong thời dai 4.0 hiện nay, việc sử dụng Internet là

vô cùng phô biến với mỗi người Ứng dụng sự phát triển của công nghệ thông tin, các

DNBH thường lập các website, cho phép người tiêu dung có thé cập nhật va thu thậpcác thông tin cơ bản về doanh nghiệp, sản phẩm, Ngoài ra, việc bán hàng qua thịtrường bảo hiểm trực tuyến hay qua mạng xã hội cũng ngày càng phổ biến và mang lạihiệu quả tích cực cả về doanh thu cũng như thương hiệu của DNBH

b Kênh khai thác gián tiếp

Khai thác qua kênh gián tiếp là việc bán hàng thông qua một hoặc nhiều trung

gian thứ ba như ngân hàng, công ty môi giới, đại ly,

Kênh khai thác gián tiếp thường được sử dụng khi DNBH chào bán nhiều loạibảo hiểm cùng lúc, hợp đồng bảo hiểm được thỏa thuận chỉ tiết các điều khoản và

không được in sẵn kênh khai thác này thường đem lại doanh thu phí lớn tuy nhiên chi

phí cao.

% Đại lý bảo hiểm

Đại lý bảo hiểm là người làm việc cho DNBH, thay mặt doanh nghiệp bán các

SPBH cho người mua

Đại lý bảo hiểm là lực lượng tiếp thí có hiệu quả nhất giúp doanh nghiệp bán

SPBH Thông qua bán hàng, đại lý giải thích cho khách hàng tiềm năng những thông

tin về sản phâm cũng như thương hiệu của doanh nghiệp Đồng thời, đại lý cũng là

người tiếp nhận các thông tin phản hồi của khách hàng về SPBH giúp DNBH nghiên

cứu và điều chình kịp thời

% Môi giới bảo hiểm Môi giới bảo hiểm là trung gian giữa DNBH với khách hàng, đại diện chủ yếu

cho quyền lợi của khách hàng và có trách nhiệm tư vấn, thu xếp các hợp đồng baohiểm cho họ Môi giới nhận sự ủy quyền của khách hàng và luôn hành động vì lợi ích

của khách hàng

Môi giới bảo hiểm có vai trò kết nối ccung và cầu về SPBH, góp phần tăng uy tín

của sản phẩm và DNBH Tuy nhiên, khi sử dụng kênh khai thác này DNBH cần tínhđến những ưu đãi cho môi giới như đào tạo, thù lao ”

1.3.2 Quy trình khai thác bảo hiểm sức khỏe

Trách Nội dung thực hiện

nhiệm

1 Tiếp thị, nhận đề nghị bảo

9 KTV Thu thập, phân tích thông tin, đưa ra

phương án bảo hiêm

BMPTICN01®

BMPTICN0107

Giám dé BMPTICN0108 iam đôc BMPTICN010

7 don vi Xem cdc QT có liên

Nguôn: PTI Thủ Đô, 2018

Hình 1.1 Quy trình khai thác bảo hiểm sức khỏe

a Tiếp thị, nhận đề nghị khách hàngKhai thác viên khai thác nguồn khách hàng thông qua đại lý, môi giới hoặc bằng

các mối quan hệ cá nhân Thông thường, các KTV phải gặp gỡ trực tiếp dé tư vấn chokhách hàng về việc thu xếp ký kết bảo hiểm

Thông qua việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, KTV, đại lý, môi giới bảo hiểmbước đầu tiếp nhận thu thập thông tin, đánh gia rủi ro, đưa ra phương án bảo hiểm cho

khách hàng.

b Thu thập, phân tích thông tin, đánh giá rủi ro và đưa ra phương an bảo

hiểm

s* Thu thập thông tin khách hàng:

+ Ngành nghề và lĩnh vực hoạt động kinh doanh, khả năng tài chính và tình trạng

nợ phí (nếu có) của khách hàng

+ Yêu cầu của khách hàng về bảo hiểm ( số lượng, độ tuổi, phạm vi bảo hiểm,

các điều kiện , điều khoản, mức trách nhiệm, )

+ Khách hàng đã từng tham bảo hiểm của công ty nào hay chưa? Lịch sử tổnthất

s* Phân tích và đánh giá rủi ro:

+ Ngành nghề, hoạt động kinh doanh của đơn vị khách hàng

+ Các biện pháp đảm bảo an toàn trong quá trình làm việc ( các quy định an toàn

lao động, cơ sở vật chất bào hộ lao động)

+ Tình trạng sức khỏe của những người được bảo hiểm

+ Phạm vi dia lý

+ Khả năng xảy ra rủi ro tích tụ.

c Xem xét đưa ra phương an

Trên cơ sở kết quả phân tích, KTV và/hoặc lãnh đạo don vị đối chiếu quy định vềphân cấp khai thác của Tổng công ty dé tiến hành các bước tiếp theo (chào phí và theo

dõi; xử lý trên phân cấp hoặc từ chối bảo hiểm).

d Chào phí và theo dõi

s* Phương án chào phi bảo hiểm:

+ Nhu cầu bảo hiểm của khách hàng+ Lịch sử tổn thất

+ Tình hình cạnh tranh trên thị trường

+ Kết quả điều tra, phân tích, đánh giá rủi ro

+ Hướng dẫn khách hàng lựa chọn điều kiện, điều khoản bổ sung thích hợp

+ Tính phí theo các điều kiện, điều khoản tương ứng

%* Hình thức chào phí bảo hiểm:

KTV thực hiện chao phí bảo hiểm qua một số hình thức: qua điện thoại, gap gỡ

trực tiếp hoặc bằng văn bản

s* Đàm phan và theo doi:

Đàm phán được thực hiện trong suốt quá trình khai thác, lặp lại nhiều lần cho đếnkhi khách hàng xem xét chấp nhận hoặc từ chối

KTV bám sát khách hang dé nhận các thông tin phản hồi về ban chào phí

Trường hợp khách hàng có yêu cầu khác, KTV xem xét khả năng, báo cáo BanBHCN (nếu cần thiết) để đáp ứng các yêu cầu của khách hàng

e Tiếp nhận yêu cầu bảo hình thứcSau khi thỏa thuận được phương án bảo hiểm, KTV hướng dẫn khách hàng kê

khai Giấy yêu cầu bảo hiểm hoàn chỉnh có đầy đủ chữ ký của người đại diện có thâmquyền và đóng dấu (trong trường hợp người tham gia bảo hiểm cơ quan tổ chức)

£ Phat hành hợp dong bảo hiểmKTV soạn thảo, trình ký hợp đồng bảo hiểm, lập ít nhất 02 bản gốc: 01 bản lưutại đơn vị cấp đơn, 01 bản chuyên khách hàng

Nội dung hợp đồng phải tuân thủ theo quy định của pháp luật, quy định về khai

thác nghiệp vụ BHCN và yêu cầu bảo hiểm của khách hàng đã được thống nhất

g Quản lý dịch vụ

+ Thống kê, nhập liệu BHCN

s* Báo tái bảo hiểm:

Thực hiện tái bảo hiểm cho các đơn thuộc diện tái bảo hiểm

s* Theo dõi thanh toán phí, theo dõi các thay đổi của hợp đông:

- Theo dõi thanh toán phí

- Theo dõi thay đôi của hợp đồng bảo hiểm:

+ Sửa đổi b6 sung, chấm đứt, hủy bỏ hợp đồng

+ Theo dõi tái tục hop đồng: ít nhất 15 ngày trước khi hết hạn hop đồng, KTVthông báo về việc tái tục hợp đồng cho khách hàng và nhận phải hồi để có phương ánbảo hiểm cho năm bảo hiểm tiếp theo

- Hoàn phí

s* Quản lý rủi ro và đề phòng hạn chế ton thất

s Theo dõi tình hình ton thất và giải quyết bôi thường:

- KTV phối hợp với các bộ phận liên quan trong đơn vị dé theo dõi giải quyếtbồi thường khi có tổn thất phát sinh

s* Thu thập và xử lý thông tin phản hôi từ khách hàng:

- Theo dõi, bd sung các thông tin có liên quan vào hồ sơ khách hàng

- Tiếp nhận và phối hợp với các bộ phận liên quan khác dé giải quyết phản hồi

khách hàng.

s* Lưu hé so, thống kê, bảo cáo:

+ Lưu bộ hồ sơ khai thác

+ Báo cáo định kỳ theo quy định của công ty

1.4 Các chỉ tiêu đánh giá tình hình khai thác Bảo hiểm con người1.4.1 Chỉ tiêu đánh giá kết quả khai thác

Theo bài giảng môn Phân tích Hoạt động kinh doanh Bảo hiểm của PGS.TS

Nguyễn Văn Định, các chỉ tiêu đánh giá kết quả khai thác được tính như sau:

s* Doanh thu phí bảo hiểm

Tổng doanh thu phí là chỉ tiêu cơ bản đánh giá kết quả hoạt động khai thác bảo

hiểm của một doanh nhiệp , phản ánh kết quả kinh doanh mà doanh nghiệp đạt được

Doanh thu phí bảo hiểm càng lớn càng thể hiện khả năng khai thác của nhân viên

càng cao và ngược lại, khi doanh thu phí bảo hiểm của một doanh nghiệp hoặc nghiệp

vụ BHCN của doanh nghiệp thấp, chứng tỏ doanh nghiệp hoặc nghiệp vụ này đang có

van đề trong khâu khai thác Từ đó, lãnh đạo doanh nghiệp có thể có kế hoạch khắc

phục khó khăn, bất cập hoặc khuyến khích, tạo động lực cho nhân viên khai thác, định

hướng phát triển,

% Thi phan doanh thu nghiép vu BHCN cua doanh nghiép

Thị phần doanh thu cho biết tỷ lệ phần trăm doanh thu của công ty so với doanhthu toàn thị trường bảo hiểm Chỉ tiêu này cho thấy được toàn cảnh kết quả khai thác

của doanh nghiệp và qua đó cũng cho biết vai trò, vị thế của công ty bảo hiểm trên thị

trường Đặc biệt, khi doanh thu nghiệp vụ BHCN của doanh nghiệp vẫn cao nhưng lại

chỉ chiếm thị phần nhỏ thì lãnh đạo doanh nghiệp cũng cần tìm hiểu, nghiên cứu dé tìm ra nguyên nhân và giải pháp phát triển.

s* Tỷ trong doanh thu BHCN trong tổng doanh thu của công ty

Chỉ tiêu tỷ trọng doanh thu BHCN phản ánh vai trò của nghiệp vụ BHCN trong

1.4.2 Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả khai thác

s* Tang trưởng doanh thu phí BHCN:

Tăng trưởng doanh thu phí cho ta biết sự phát triển của nghiệp vụ qua các năm.

Đây là chỉ tiêu số tương đối đánh giá hiệu quả hoạt động của nghiệp vụ bảo hiểm, cho

biết doanh thu phí năm tăng bao nhiêu lần (%) so với doanh thu phí năm trước

Công thức:

_ Doanh thu phi bảo hiểm năm n— Doanh thu phí bảo hiểm năm (n — 1)

DS ae Doanh thu phí bảo hiểm năm (n — 1) x 100% OS SS 0

Phân tích chỉ tiêu này là cơ sở dé các công ty bảo hiểm có các kế hoạch phát triển

phù hợp với tình hình và mục tiêu định hướng của mình.

s* Hiệu quả sử dụng chỉ phí khai thác:

Hiệu quả khai thác là chỉ tiêu tương đối thể hiện hiệu quả của chi phí phục vụ cho công tác khai thác bảo hiểm: một đồng chi phí khai thác bỏ ra góp phan tạo ra bao

nhiêu doanh thu.

Công thức:

_ Chi phi khai thac

~ Doanh thu

Chi tiêu này giúp các nhà lãnh đạo phân tích được chi phí có được sử dung hiệu

quả hay không, từ đó có sự cân đối, điều chỉnh phù hợp.

“ Năng suất khai thác bình quân

Năng suất khai thác là thước đo hiệu quả khai thác của nhân viên trong một

doanh nghiệp.

Năng suất khai thác bình quân của một khai thác viên được tính theo công thức:

Doanh thu

W = S$ Thân viên Khai thác

Dựa vào chỉ tiêu này kết hợp với năng suất khai thác riêng của từng nhân viên

khai thác, các nhà lãnh đạo sẽ có các chính sách sử dụng nhân viên phù hợp, phát huy

tối đa thế mạnh khai thác và hạn chế các thiếu sót trong sử dụng nguồn nhân lực

* Ty lệ boi thường

Ty lệ bồi thường là chỉ tiêu gián tiếp thể hiện chất lượng khai thác của một

DNBH Tỷ lệ bồi thường thấp nghĩa là doanh nghiệp đã thực hiện tốt công tác đánh giá

rủi ro trong khâu khai thác.

Công thức tính:

= Số tiền bồi thường 100

=X

Doanh thu °

Thông qua đánh giá, phân tích chỉ tiêu này, doanh nghiệp sẽ có chính sách phù

hợp để giảm tỷ lệ bồi thường, tăng cường công tác đánh giá rủi ro, tránh trường hợp

nhân viên khai thác vì chạy theo doanh thu mà chấp nhận bảo hiểm cho cả những đối

tượng có rủi ro lớn.

Chương 2 TÌNH HÌNH KHAI THÁC BHCN QUA KÊNH MÔI GIỚI TẠI

CONG TY BẢO HIẾM BƯU ĐIỆN THỦ ĐÔ

2.1 Giới thiệu chung về công ty Bảo hiểm Bưu điện Thủ Dé - PTI Thủ Đô 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của PTI Thủ Đô

Theo hé sơ năng lực PTI và website www.pti.com.vn

“Công ty bảo hiểm Bưu Điện Thủ Đô là đơn vị trực thuộc của Tổng công ty Cổ

phan Bao hiểm Bưu Điện

a Vài nét về Tổng công ty Bảo hiểm Bưu Điện- PTI

Tổng công ty bảo hiểm bưu điện PTI có tên đầy đủ và chính thức là Tổng công ty

Cổ phần bảo hiểm Bưu Điện với tên tên giao dịch là Bảo hiểm bưu điện và tên tiếng

anh là Post and Telecommunication Joint Stock Insurance Corporation (viết tắt là PTI)

được thành lập vào ngày 18 tháng 06 năm 1998 với vốn điều lệ là 803.957.090.000 đ

(Tám trăm lẻ ba tỷ chín trăm năm mươi bảy triệu không trăm chín mươi nghì đồng)

được đặt trụ sở chính tại Tang 8, số 4A Láng Ha, Quận Ba Đình, Thành phố Hà Nội.

Số điện thoại liên hệ (84-24) 37724466 số Fax : (84-24) 37724460/37724461 Website

chính thức của công ty www.pti.com.vn

Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI) tiền thân là Công ty Cổ phần

Bảo hiểm Bưu điện được Bộ Tài chính cấp Giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn và điều

kiện hoạt động kinh doanh bảo hiểm số 10/TC/GCN ngày 18/06/1998, được Uỷ ban

Nhân dân thành phố Hà Nội thành lập theo Giấy phép số 3633/GP-UB ngày 01/8/1998

và Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinhdoanh số 055051 ngày 12/8/1998 PTI có 7 cổ đông sáng lập: Tập đoàn Bưu chính

Viễn thông Việt Nam (VNPT), Tổng công ty Cổ phần Tái bảo hiểm Quốc gia Việt Nam (VINARE), Tổng công ty Cổ phần Bảo Minh, Tổng công ty Xây dựng Hà Nội (HACC), Tổng công ty xuất nhập khâu xây dựng Việt Nam (VINACONEX), Công ty

Cổ phần Thương mại Bưu chính Viễn thông (COKYVINA) và Ngân hàng thương mại

cổ phần Quốc tế Việt Nam ( VIB), trong đó, Tập đoàn VNPT vừa là cổ đông, vừa làkhách hàng lớn nhất của PTI

Năm 2010 nền kinh tế xã hội Việt Nam gặp nhiều khó khăn do lạm phát cao, ảnh

hưởng suy thoái toàn cầu nhưng tổng doanh thu phí BH phi nhân thọ đạt 17.052 tỉ

đồng tăng 24,9% so với năm 2009 Hiện tượng cạnh tranh gay gắt bằng hạ phí BH, mở

rộng điều khoản, điều kiện BH đã có dấu hiệu hạ nhiệt Nhiều DNBH đã chú ý đếnhiệu quả hướng tới mục tiêu không lỗ về nghiệp vụ BH bằng cách xây dựng công nghệ

quản lý khai thác bồi thường hiện đại tiên tiến, đặt chỉ tiêu giảm chi phí quản lý hành

chính và bồi thường Đặc biệt các đơn vị chú trọng mở rộng thêm mạng lưới hoạt động

thông qua việc thành lập các chi nhánh, Văn phòng khu vực chính vì vậy Ban Quản

lý Dự án trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Bưu Điện đã ra đời, là tiên thân cho VIỆCthành lập Công ty Bảo hiểm Bưu Điện Thủ Đô sau này.”

b Về PTI Thủ D6

Ngày 4/10/2012, Tổng công ty Bảo hiểm Bưu điện đã ban hành quyết định số 274/ QĐ-PTI-TCNS về việc thành lập Công ty Bảo Hiểm Bưu điện Thủ Đô là đơn vị

thứ 25 trực thuộc PTI và chọn ngày 09/10/2012 là ngày chính thức ra mặt PTI trên thị

trường bảo hiểm Việt Nam với tên đầy đủ và chính thức là Công ty Bảo hiểm Bưu

điện Thủ đô viết tắt là PTI Thủ Đô trụ sở chính thức được đặt tại địa chỉ Địa chỉ : Số

95B Khu lao động Thịnh Hào, Ô Chợ Dừa, Đống Đa, Hà Nội

Ké từ ngày đi vào hoạt động đến nay công ty bảo hiểm Bưu Điện Thủ Đô đã đưa

đến cho khách hàng những sản phẩm dịch vụ chất lượng và thiết thực, có uy tín trên

thị trường bảo hiểm Việt Nam Hiện nay công ty bảo hiểm Bưu Điện Thủ Đô đưa ra

thị trường và cung cấp cho khách hàng cá nhân và doanh nghiệp 4 nhóm sản phẩm chính với hơn 100 sản phẩm ở các nhóm: Bảo hiểm xe cơ giới, BHCN, Bảo hiểm tài sản kĩ thuật, Bảo hiểm hàng hải Theo thống kê của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, hiện

nay PTI đang đứng thứ 3 trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ về thị phần bảo hiểm

gốc và là một công ty có tốc độ tăng trưởng bình quân 6n định trong nhiều năm va PTIThủ Đô đóng góp phần doanh thu khá lớn trong tổng doanh thu hàng năm của PTI

Phòng | Phòng | Phong Kế bảo quản Phong , Phòng

kinh | kinh kinh toán ' hiểm lý kinh kinh

doanh | doanh doanh tổng ' con ` nghệp doanh doanh

1 3 1 6 hop người vụ 5 | 2

Nguồn : PTI Thủ Đô

Hình 2.1 Bộ máy tổ chức

+ Chi đạo công tác phát triển kinh doanh, cơ chế, định mức chi phí kinh doanh,

tài chính kê toán và tô chức nhân sự, tiên lương

+ Chỉ đạo hoạt động kinh doanh liên quan đến bảo hiểm dự án, môi giới, tài sản

kỹ thuật, hàng hải và công tác giám định bồi thường

+ Trực tiếp chỉ đạo hoạt động của các phòng : Kế toán tổng hop, quản lý nghiệp

+ Ký các đơn bảo hiém, hợp đông và các tài liệu liên quan của tat cả các nghiệp

vụ theo phân cấp của PTI cho công ty

+ Ký duyệt các chi phí kinh doanh và các chi phí khác

+ Ký duyệt các hồ sơ bồi thường của các nghiệp vụ

+ Ký các loại hợp đồng lao động theo phân cấp của tổng công ty + Thực hiện các công việc khác theo chỉ đạo lãnh đạo của lãnh đạo tổng công ty

- Phó Giám đóc phụ trách kênh Banca :

+ Chỉ đạo hoạt động kinh doanh liên quan đến nghiệp vụ con người, khai thác

qua các đối tác ngân hàng

+ Phụ trách công tác xây dựng và phát triển hệ thống đại lý, ký kết

+ Trực tiếp chỉ đạo và chịu trách nhiệm về hoạt động của các phòng KDI,3,6

+ Ký đơn bảo hiểm /hợp đồng và các tài liệu liên quan của tất cả các nhiệm vụ

trong mức phân cấp của PTI cho công ty (Sau khi có kiểm soát nghiệp vụ của phòng

QLNV)

+ Ký duyệt thanh toán hoa hồng đại lý của các phòng kinh doanh 1,3,6 ( Sau khi

có sự kiểm tra xác nhận của phòng KTTH)

+ Ký duyệt thanh toán các chi phí kinh doanh như công tác phí, đánh giá rủi ro,

đề phòng hạn chế tốn thất, giao dịch, tiếp khách, tặng quà, hội thảo trong định mức chi phí kinh doanh đã quy định của các phòng kinh doanh 1,3,6 ( Sau khi có sự kiểm

tra xác nhận của phòng KTTH)

+ Ký duyệt thanh toán các chi phí khác sau khi đã có ý kiến thống nhất của giám

đốc công ty của các phòng KD 1,3,6

+ Ký duyệt thanh toán các hồ sơ bồi thường thuộc phận cấp của PTI Thủ Đô đối

với nghiệp vụ BHCN trong phân cấp của công ty

+ Ký duyệt các chứng từ thanh toán ngân hang sau khi GD/PGD khác đã ký theo

thắm quyền

+ Thực hiện các công việc khác theo sự phân công của GD công ty

- Phó Giám đốc phụ trách về xe cơ giới :

+ Chỉ đạo hoạt động kinh doanh liên quan đến nghiệp vụ XCG bao gồm cả bồi

thường, khai thác qua các showrrom, garage

+ Trực tiếp chỉ đạo và chịu trách nhiệm về hoạt động của các phòng KD 2,5,phòng bồi thường

+ Ký đơn Bảo hiểm/ hợp đồng và các tài liệu liên quan của tất ca các nghiệp vụ trong mức phân cấp của PTI cho công ty( sau khi có sự kiểm soát nghiệp vụ của phòng

QLNV)

+ Ký duyệt thanh toán các hoa hồng đại lý của các phòng KD2,5 ( xau khi có sự

kiểm tra xác nhận của phòng KTTH)

+ Ký duyệt thanh toán các CPKD như công tác phí, đánh giá rủi ro, đề phòng hạn

chế tổn that, giao dịch,tiếp khách, tặng quà,hội thảo trong định mức chi phí kinh

doanh đã quy định của các phòng KD 2,5 ( Sau khi có sự kiểm soát và xác nhận của

phòng KTTH)

+ Ký duyệt thanh toán các chi phí khác sau khi đã có ý kiến thống nhất của giám

đốc công ty của các phòng KD2,5

+ Ký duyệt thanh toán các hồ sơ bồi thường thuộc phân cấp của PTI Thủ Đô đối

với nghệp vụ BH con người trong phân cấp của công ty

+ Ký duyệt các chứng từ thanh toán ngân hàng sau khi GD/PGD khác đã ký

duyệt theo thâm quyền

+ Thực hiện các công việc khác theo sự phân công của giám đốc công ty

- Phòng kế toán:

+ Thực hiện kế hoạch hạch toán thống kê, báo cáo tài chính

+ Thực hiện việc chi trả lương, các khoản tiền thưởng và các lợi ích khác cho

nhân viên

+ Thống kê tiếp nhận phân tích sô liệu bồi thường từ Trung tâm Giám định Bồi

thường của Tổng công ty gửi về để báo cáo Giám đốc

- Phong QLNV, Phòng Con người:

Theo dõi tình hình kinh doanh sản phẩm, thống kê nghiệp vụ, xây dựng kế hoạch nghiệp vụ Hướng dẫn văn bản nghiệp vụ, đầu mối đào tạo nghiệp vụ cho CBNV và

đại lý về sản phẩm Đầu mối giải quyết bồi thường nghiệp vụ trên phân cấp của PTI

Thủ Đô Và có quyền hạn ra quyết định về công tác nghiệp vụ theo mảng phụ trách

- Phòng Kinh doanh 1,2,3,5,6:

Khai thác các nghiệp vụ, thực hiện các dịch vụ khách hàng, chăm sóc khách

hàng Thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng và chính sách bán hàng.

Tiếp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng và cung cấp các phòng liên quan

Xây dựng và quản lý mạng lưới đại lý của phòng Giải quyết bồi thường trong

phân cấp quyền hạn là đàm phán trực tiếp với khách hàng về các điều khoản hợp

đồng

+ Lập các kế hoạch kinh doanh và thực hiện phát triển mạng lưới rộng ra

các khu vực lân cận

+ Mỗi phòng kinh doanh lại có thế mạnh khai thác bảo hiểm khác nhau:

«Phong KD 1: Thế mạnh về kênh Banca

= Phòng KD 2: Thế mạnh về các doanh nghiệp lớn

«Phong KD 3: Thế mạnh về kênh Showroom

"Phong KD 5,6 : Thế mạnh về khai thác qua Môi giới và trực tiếp ”

trên thị trường bảo hiểm.

Nguồn nhân lực luôn là yếu tố quan trọng bậc nhất đối với tự phát triển của công

ty, đây là yếu tố then chốt trong việc nâng cao nang lực cạnh tranh, vi thế và hiệu quả

kinh doanh, cũng như tạo dựng giá trị khác biệt trong dịch vụ khách hàng Vì thế, PTI

đã luôn chú trọng và đầu tư tới công tác nhân sự của công ty, nhằm tạo ra một đội ngủ

cán bộ nhân viên có chât lượng, và mang tính chuyên nghiệp.

Dé có thé giữ chân được nhân viên và thu hút nguông nhân sự mới PTI đã xây

dựng và tạo ra môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động và thân thiện Nhân

viên được tôn trọng và tạo điều kiện phát huy năng lực, được khuyến khích sáng tạo và

đề xuất ý tưởng mới cũng như tin tưởng trao quyền và thử thách đề phát triển

Chính vì vậy PTI Thủ Đô có một nguồn nhân lực khá ổn định, đội ngủ cán bộ

nhân viên trẻ và năng động thích nghỉ tốt với điều kiện mới của thị trường, có năng lực

để hoàn thành tốt các nhiệm vụ được giao

Bảng 2.1 Cơ cấu trình độ lao động của PTI Thủ Đô

Năm Trên đại học

Qua bảng số liệu ta có thé thay, Số lượng nhân viên của PTI Thủ Đô tăng tương đối

đều qua các năm Do nhu cầu mở rộng mạng lưới hoạt động cần có thêm nhân lực để

thực hiện chiến lược của công ty

Nhân viên PTI Thủ Đô đều có trình độ đại học trở lên, năng động và thích nghi tốt

với công việc Cụ thể năm 2014 công ty có 23 nhân viên do mới thành lập thì đến 2018

số nhân viên đã là 45 người tăng thêm 22 người Nguồn nhân lực tăng nhằm đáp ứng

được kế hoạch chiến lược phát triển của công ty trong tương lai

Công ty liên tục day mạnh các nghiệp vụ bảo hiểm cả về số lượng và chất lượng,các nghiệp vụ bảo hiểm triển khai được đa dạng hóa

PTI thủ đô tập trung khai thác nhiều vào 4nhóm nghiệp vụ bảo hiểm: BH xe cơ

giới, BH con người, BH TS-KT, BH hàng hải Trong từng nghiệp vụ chia ra các sản

phẩm BH khác nhau, mang lại lợi ích cho khách hàng khác nhau

Dưới đây là biểu đồ về tình hình khai thác bảo hiểm của PTI Thủ Đô trong những

năm gan đây nhất dé thấy được sản phẩm thế mạnh của công ty:

2014 2015 2016 2017 2018

Đơn vi: guén: PTI

Thu D6 (2014-2018) Hình 2.2 Doanh thu PTI Thủ Đô (2014- 2018)

Năm 2014 đạt 57 tỷ, năm 2015 đã tăng lên gần 88 tỷ đồng, năm 2016 đạt 90 tỷ,

năm 2017 đạt 73,46 tỷ và năm 2018 đã đạt mức doanh thu là 97,37 tỷ vượt chỉ tiêu đề

ra hơn 17 tỷ.

2.2 Tình hình khai thác Bảo hiểm con người qua kênh môi giới tại công

ty Bảo Hiểm Bưu Điện Thủ Đô

2.2.1 Kênh phân phối môi giới của PTI Thú Đô

s* Công ty Aon Việt Nam Theo website thuonghieuviet.com:

“Công ty AON Việt Nam có tên đầy đủ và chính thức là Công ty Trách nhiệm hữu hạn AON Việt Nam và tên tiếng anh là AON Vietnam Limited Company (viết tắt

là AON Việt Nam) có mặt tại thị trường Việt Nam vào năm 1994 được đặt trụ sở

chính tại Tầng 14/F — Tòa nhà Vietcombank Tower — 198 Trần Quang Khải- Q Hoàn

Kiếm — TP Hà Nội Số điện thoại liên hệ (84.24) 3826 0832số Fax : (84.24) 3824

3983 Website chính thức của công ty là http://www.aon.com/vietnam

Tập đoàn AON thuộc top các tập đoàn hàng đầu thế giới về các lĩnh vực môi giới bảo hiểm và môi giới tái bảo hiểm Gia nhập thị trường Việt Nam vào năm 1994 và là

công ty đầu tiên mở ra hoạt động môi giới bảo hiểm và môi giới tái bảo hiểm ở Việt

Nam Hiện nay với kinh nghiệm và nguồn lực mạnh mẽ vượt trội AON hiện là công ty

lớn nhất và mang tính chuyên nghiệp nhất tại Việt Nam Với những thế mạnh và kinh

nghiệm của mình AON đã mang đến các giải pháp bảo hiểm tốt nhất cho khách hàng Công ty AON cũng đã 4 năm liên tiếp nhận được giải thưởng Rồng Vàng trong những

năm 2005 đến 2008 với danh hiệu Công ty có dịch vụ và phong cách kinh doanh tốtnhất

Hiện công ty AON Việt Nam đang hoạt động trong lĩnh vực môi giới bảo hiểm

với 47% thị phần của thị trường với nhiều SPBH tiêu biểu như: Bảo hiểm sức khỏeAON care, Bảo hiểm sức khỏe cao cấp AON Premier Care và nhiều sản phan bảohiểm khác.”

s* Công ty TNHH Môi giới Gras Savoye Willis Việt Nam

Theo website thuonghieuviet.com:

“Công Ty TNHH Môi Giới Gras Savoye Willis Việt Nam có tên đầy đủ va chính thức là Công Ty TNHH Môi Giới Bảo Hiểm Gras Savoye Willis Việt Nam (viết tắt là

GSW Việt Nam) có mặt tại thị trường Việt Nam vào năm 1993 được đặt trụ sở chính

tại 37 Tôn Đức Thắng, Phường Bến Nghé, Quận 1, TP Hồ Chí Minh Số điện thoại liên hệ 9100976, số Fax : 9100974.

Gras Savoye Willis Việt Nam là công ty môi giới bảo hiểm 100% vốn đầu tư

nước ngoài đã có mặt tại Việt nam từ năm 1993 và là công ty nước ngoài đầu tiên

được cấp phép hoạt động trong lĩnh vực môi giới các loại hình bảo hiểm Gras Savoye

Willis Việt Nam là sự hợp tác giữa tập đoàn môi giới bảo hiểm Gras Savoye của Pháp

và tập đoàn môi giới bảo hiểm Willis của Vương quốc Anh tại châu Á”

s* Công ty TNHH Môi giới Marsh Việt Nam

Theo bản dich từ website

hip:/www.imarsh.com-“Công Ty TNHH Môi Giới Marsh Việt Nam có tên đầy đủ và chính thức Công ty

TNHH Môi giới bảo hiểm Marsh Việt Nam, tên tiếng anh là Marsh Vietnam LTD

(viết tắt là Marsh) được đặt trụ sở chính tại Tầng 32, số 9-11 Tôn Đức Thắng, Phường

Bến Nghé, Quận 1, Tp HCM Số điện thoại liên hệ 8227455 số Fax : 8227343.

Marsh, nhà môi giới bảo hiểm và cố vấn rủi ro hàng đầu thế giới, cùng với các

khách hàng của mình xác định, thiết kế và đưa ra các giải pháp cụ thể cho ngành công

nghiệp giúp họ bảo vệ tương lai và phát triển mạnh Nó có hơn 24.000 đồng nghiệp

hợp tác để cung cấp tư vấn và khả năng giao dịch cho khách hàng ở hơn 100 quốc gia

Marsh là thành viên của Marsh & McLennan ty, một công ty dịch vụ chuyên nghiệp

toàn cầu với 51.000 nhân viên trên toàn thế giới và doanh thu hàng năm vượt quá 10 tỷ

USD, cũng là công ty mẹ của Guy Carpenter, chuyên gia về rủi ro và tái bảo hiểm; Mercer, nhà cung cấp nhân sự và tư vấn và dịch vụ tài chính liên quan; va Oliver

Wyman, cố van quan ly.”

s* Công ty TNHH Môi giới Toyota Tshuho Việt Nam Theo bản dich từ website htip:/www Toyota-Tshuho.com

“Công ty TNHH Môi giới Toyota Tshuho Việt Nam có tên đầy đủ và chính thức

là Công ty TNHH Môi giới bảo hiểm Toyota Tshuho Việt Nam và tên tiếng anh là Toyota Tsusho Insurance broker Vietnam (viết tắt là TTIBV) được thành lập vào ngày

14 tháng 03 năm 2011 được đặt trụ sở chính tại Tầng 8, tòa nhà Sun Red River, 23 Phan Chu Trinh, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội.

Nhờ vào sự hỗ trợ công ty Toyota Tsusho, chuyên gia trong lĩnh vực môi giới, về

mặt bí quyết và kinh nghiệm, TTIBV đóng vai trò là trung tâm môi giới bảo hiểm

thương tật, tài sản và nhân thọ Với đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm và thông thạo

ngoại ngữ, TTIBV đã mang đến cho khách hàng dịch vụ tiêu chuẩn cao.”

* Công ty TNHH môi giới bảo hiểm Jardine Lloyd Thompson (JLT)

Với tên chính thức là Công ty TNHH môi giới bảo hiểm Jardine Lloyd Thompson

và tên giao dịch là Jardine Lloyd Thompson Limited được đặt trụ sở chính tại Lầu 5,

cao ốc Gemadept, 06 Lê Thánh Tôn, Quân 1, TQ Hồ Chí Minh Bat đầu hoạt động vào

ngày 07 tháng 03 năm 2003 JLT là công ty cung cấp đầy đủ các các sản phẩm phù hợp

với tất các rủi ro mà doanh nghiệp cũng như cá nhân gặp phải với kinh nghiệm lâu

năm trên nhiêu quôc gia trên thê giới của công ty mẹ.

2.2.2 Mô hình tổ chức quan lý hoạt động khai thác qua kênh môi giới

a Mô hình tổ chức quản lý hoạt động khai thác qua Môi giới tại PTI

Các đơn vị kinh doanh môi giới

Nguồn: PTI thủ đô

Hình 2.3: Mô hình tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh

b Chức năng của các ban và các don vị có lién quan:

% Ban phat triển khách hàng tổ chức:

+ Dau mối tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh đảm bao hiệu quả khai thác qua

kênh môi giới.

+ Xây dựng hệ thống báo cáo thống kê, đầu mối tổng hợp, đánh giá tình hình

kinh doanh qua kênh môi giới.

+ Nghiên cứu và ban hành chính sách thúc day kênh môi giới.

+ Đầu mối phối hợp với các ban nghiệp vụ, đầu mối để thúc đây quan hệ hợp tác

VỚI Các công ty môi gidi.

+ Đầu mối xác nhận độc quyền và quản lý việc xác nhận độc quyền đối với công

ty môi gidi.

+ Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu sản phẩm mới va phối hợp với ban nghiệp

vụ trong việc phát triển sản phẩm mới.

+ Cân đối hiệu quả khai thác với các dịch vụ theo gói (package) và các dịch vụ

khác theo yêu cầu của ban Tổng Giám Đốc và các đơn vị

s* Ban nghiệp vụ:

+ Quản lý nghiệp vụ bảo hiểm + Quản lý giám định bồi thường

s* Các đơn vị khác:

+ Các đơn vị đủ điều kiện kinh doanh môi giới theo yêu cầu của Tổng công ty có

quyền chủ động khai thác kênh môi giới theo quy tắc ứng xử và quy trình quản lý của

a Phối hợp ngang giữa các ban tại Tong công ty

Trong những trường hợp có gói dịch vụ mà trong đó có các sản phẩm bảo hém

thuộc trách nhiệm quản lý nghệp vụ của hơn một ban nghiệp vụ, các bước thực hiện như sau:

“ Don vị có trách nhiệm gửi đề xuất chao phí của cả gói dịch vụ cho chuyên

quản và đầu mối môi giới tại các ban nghiệp vụ có liên quan, đồng thời cung cấp cho

nhóm môi giới thuộc ban PT KHTC Thông tin về đầu mối môi giới tại ban PT KHTC

và các ban nghiệp vụ sẽ được ban PT KHTC thông báo cho các đơn vị sau khi ban

hành quy định này và cập nhật liên tục khi có sự thay đổi

s* Cac ban nghiệp vụ thâm định dịch vụ và có ý kiến trả lời đơn vị theo chuyên

môn nghiệp vụ của ban mình dựa trên quy trình nghiệp vụ hiện hành

s* Trong trường hợp đơn vị có đề xuất đặc biệt khác với ý kiến phê duyệt của các ban nghiệp vụ nhằm nâng tính cạnh tranh của gói chào phí, Ban PT KHTC là đầu

mối xử lý và phê duyệt các đề xuất này trên cơ sở đã thảo luận và tham khảo ý kiến

của các ban nghiệp vụ khác có liên quan.

b Quy tắc ứng xử giữa các đơn vị trong hoạt động kinh doanh môi giới:

* Quy tắc 1: Đầu mối tác nghiệp với môi giới

- Moi giới trong nước:

Các đơn vị chủ động và trực tiếp tác nghiệp, triển khai kinh doanh với các công

ty môi giới trong nước như đối với các dịch vụ thông thường khác trên cơ sở tuân thủ quy định hiện hành của Tổng công ty và phân cấp của từng nghiệp vụ.

s* Môi giới nước ngoài:

Đề đảm bảo tính chuyên nghiệp và hiệu quả trong hoạt động tác nghiệp và công

tác với môi giới, CÁC ĐƠN VỊ KHÔNG ĐĂNG KÍ KHAI THÁC KINH DOANH QUA KÊNH MÔI GIỚI khi có phát sinh dịch vụ qua kênh môi giới không được tác nghiệp trực tiếp với công ty môi giới nước ngoài mà không phải thông qua đơn vị khác

đã đăng ký và được Tổng công ty phê duyệt hoặc báo cáo Tổng công ty dé xử lý với từng trường hợp cụ thể.

s* Quy tắc 2: Cạnh tranh nội bộ Các đơn vị tuyệt đối không được tham gia khai thác/ chào phí/ cấp đơn cho các

dịch vụ đang là dịch vụ hiện hữu cảu một đơn vị khác cùng hệ thống PTI.

Trong trường hợp đơn vị bảo hiểm hiện hữu không muốn tái tục dịch vụ hiện

hữu, đơn vị đó có trách nhiệm báo cáo (về quyết định dùng tái tục dịch vụ và lý do

dừng tái tục) Ban PT KHTC bằng văn bản (email của người được ủy quyền, cc cho giám đốc đơn vị hoặc bằng công văn) trước ngày tái tục ít nhất 90 ngày dé xử lý.

Trong trường hợp dịch vụ đang là dịch vụ hiện hữu của một đơn vị PTI thành

viên, nếu muốn có một đơn vị PTI khác đề nghị được chào phí độc quyền dịch vụ này,việc ứng xử sẽ được thực hiện theo các nguyên tắc ưu tiên chào phí độc quyền như quyđịnh tại phần VI dưới đây

Một số trường hợp đặc biệt do yêu cầu của công ty môi giới hiện hữu và/ hoặcyêu cầu đặc biệt từ phía khách hàng về việc chuyển đơn vị khai thác, cấp đơn hiện hữu

của PTI sang một đơn vị khác cũng cùng hệ thống PTI, các đơn vị chủ động làm việc

với nhau về vấn đề phối hợp tác nghiệp và chia sẻ doanh thu, cơ chế Tổng công ty sẽ

can thiệp và xử lý theo tình huống cụ thể khi các đơn vị không đạt được tiếng nói

chung.

“Quy tắc 3: Khai thác chéo, hợp đồng bảo hiểm

'Việc khai thác chéo, hợp tác đồng bảo hiểm có thể được thực hiện khi các đơn vi

chủ động hợp tác và có thỏa thuận về việc đóng góp công sức và chủ động phối hợp

cùng nhau để thực hiện cùng một dịch vụ.

Nguyên tắc khai thác chéo: trong trường hợp dịch vụ bảo hiểm của một đơn vị

thành viên được thỏa thuận để hỗ trợ cấp đơn thông qua đầu mối đơn vị khác, các đơn

vị tự thỏa thuận việc chia sẻ doanh thu Việc phân bố doanh thu phải đi cùng với việc

phân bố tiền lương, hoa hồng môi giới, chỉ phí khai thác, hoạch toán lỗ lãi và các vấn

đề liên quan khác

Các trường hợp khai thác chéo, đồng bảo hiểm nội bộ đều phải được báo cáo ban

Phát triển khách hàng tổ chức bằng văn bản (email hoặc công văn) dé quản lý

% Quy tắc 4: Văn hóa ứng xử

Không nói xấu các đơn vị khác, không bình luận, chê bai, phê phán sản phẩm và

chất lượng phụ vụ của đơn vị khác.

Không vận động trực tiếp các công ty môi giới hoặc khách hàng hiện hữu của đơn vị khác chuyển sang chào phí hoặc mua bảo hiểm tại đơn vị mình.

Van hóa ứng xử văn minh, lịch thiệp, chia sẻ và thiện chí.

Đảm bảo công tác chào phí được quả lý khoa khọc, công bằng đối với các đơn

vị tham gia chào phí, đồng thời tránh trùng lặp, ảnh hưởng đến hình ảnh của PTI.

Các dữ liệu chào phí được lưu giữ đầy đủ, đảm bảo tính bảo mật và tiện dụng

cho công tác quản lý.

Giảm thiểu thời gian thống kê, báo cáo của Tổng công ty và các đơn vị, tăng tốc

độ xử lý tác nghiệp giữa các bên liên quan.

s* Cách thức quản ly:

Các đơn vị có trách nhiệm đăng ký chào phí và cập nhật thông tin dịch vụ vào

Phần mềm quản lý thông tin dịch vụ qua kênh môi giới — Insurance Broker Channel

Applicatione (IBCA) dé quản lý tập trung

Ban PT KHTC tại Tổng công ty có trách nhiệm viết hướng dẫn và đào tạo các đơn vị sử dụng phần mêm IBCA, đồng thời kiểm soát thông tin được cung cấp và đóng

vai trò là bên thứ ba xử lý các tranh chấp (nếu có).

Cách thức quản lý sẽ được cập nhật, thông báo cho các đơn vị bằng văn bản của

Tổng công ty.