Đề án kinh doanh 1 phân tích hoạt Động của phòng nhân sự, phòng kinh doanh, phòng marketing của công ty vinamilk

Phòng ban Kinh doanh: Chịu trách nhiệm quản lý các hoạt động kinh doanh của công ty, bao gồm đàm phán với đối tác, phát triển kênh phân phối và tăng cường doanh số.. Các khâu công việc c

TRƯỜNG DAI HỌC MỞ TP HO CHi MINH

KHOA QUAN TRI KINH DOANH

S TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH

HO CHI MINH CITY OPEN UNIVERSITY

DE AN KINH DOANH 1 Phân tích hoạt động của phòng nhân sự, phòng kinh doanh, phòng Marketing cua cong ty Vinamilk

TPHCM, Tháng 5 năm 2023

Muc luc

1, TONG QUAN VE CONG TY VINAMILK o cccccscsssssssssssssessessossscssseesesseseesassscaseassecseceeseeseesses 2 1.1 Lich str himh thamh va phat tigin cccccccccsccssssesssessssecsssssssscsssecsssecsscsssscsaseesssesseasiesscsseesneases 2

1.2 Téa min & str m@nie.ceccccccccccccsscsssesssesssesssesssccsscesscssscssscssesssecssecsscssscsneesssesucassesseesceesesensssvaes 3

1.3 Damb vi thurong WiGue nh 5

2 HOAT DONG NHAN SU’ CUA CONG TY VINAMILK cccccccsssessssesssessssessseessseeseeseasseseee es 6

Dal Co AU 8 CHC ees eseeseceescssescsscsesucscsucsesusaescsavsvsavavsusavsnsavecsueevsavansavavsasavsasavevsavevsavansasaneasanevsatesess 6

2.2 Quy m6 va co cầu nhân lực hiện tại: - sát xEEk TT TH TT TT HE ki re 8 2.3 Khả năng hoàn thành công việc của các thành viên trong tô chức c5 scc cc sex 8

2.4 Chính sách tuyển mộ & huấn luyỆn: . ¿52 tt 2 tt v22 tt trrrrrrtrrirrreke 9

3 HOẠT ĐỘNG PHÒNG KINH DOANH 0 002 2 rrrrrrrrreree 10

3.1 _ Chính sách bán hảng: csc 2v S2 tt vn HE H111 1 errrrre 10

3.2 _ Tổ chức lực lượng bán hàng và mạng lưới phân phối của VinamiÏk 55: 12

4, HOAT DONG PHÒNG MARKETING 255 22tr crrngrrrrgrrere re 13

4.1 — Cơ cấu tổ chứC: thề HT TT HH TT TH TH HH TH TH HH re 13

4.2 — Sơ đồ tô chức: n2 th chì nh HH HH ng ra ray 14

4.3 _ Nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tIỀU: ánh khe 15 4.4, Hoạt động liên quan về sản phẩm: ¿5c 25 22 32213223 S212 cay 16

4.7.4 Chiến lược định giá giảm dân (skimming prieing) s5 ccccc‡cteccvccsxrcxercee 24

4.7.5 Chiến lược định gia thap (penetration pricing)

4.7.6 Chiến lược giá theo gói (bundle pricing) s52 2 vt tre t2 tr cty 4.7.7 Chiến lược định giá linh hoat (flexible pricing) c ccccscccssesssesssesseestessseesseescesseeseeneases 25

4.8 Hệ thống phân phối của Vmamilk bao gồm nhiều kênh: - 5c c7 cv scxccvsrxsc+e 25 4.9 _ Chiến lược xúc tiẾn: c2 t2 2t t2 12121112111 g1 y1 rey 26

4.9.1 Quảng CÁO: ác LH Hà HH HH kh HH TH HT KH TT TH TH HH Hà Hà Hy 26

4.9.2 Khuyến mãi cà 2 Ề ỆE TH HH nh HH nga re 26

a

hffps://WwWW.VITaIHIÏK.COTT.VTI, 2 01% 3E1 BE KH nhàn nh TH HH Tà HH HH HH HH ki, 33 https://cafef.vn/vInamilk.HfTmlL - ‹- 1n xxx HH Tn Hàn Hư HH 33 https://thrtruongbiz.vn/ngo-ngang-voi-danh-sach-san-pham-cua-sua-quoe-dan-vinamilk-ban-da-thu- bao-nhieu-loai-roi-2649.htmllf@:]ink=2 c1 xxx TH HT TH HH TH Hà hit 33

*** LỜI MỞ ĐẦU ***

Trong những năm gan day, việc cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong

và ngoài nước là điều không thể tránh khỏi, nhất là trong nền kinh tế thị trường ngày càng năng động và sáng tạo Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp trong nước là các công ty, tập đoàn nước ngoài với nguồn vốn dồi dào, kinh nghiệm lâu năm cùng nguồn nhân lực với kiến thức và kỹ năng tiến bộ Do đó, để không bị thua thiệt tại chính thị trường của mình, các doanh nghiệp trong nước cân được trang bị đầy đủ và hợp lý các kiến thức, kỹ năng trong việc củng có và hoàn thiện chiên lược phát triển doanh nghiệp, marketing có vai trò quan trọng nhất, góp phan vào thành công chung của doanh nghiệp Trong thời kỳ hội nhập của nên kinh tế hiện nay, đặc biệt là sau khi Việt Nam gia nhập WTO, tầm quan trọng của các chiến lược marketing trong việc giúp đỡ các doanh nghiệp trong nước cạnh tranh được với các doanh nghiệp nước ngoài ngày càng được chú ý và không ngừng nâng cao Marketing vô cùng cần trong hoạt động kinh doanh, dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc khám phá, phân tích, đáp ứng và làm thoả mãn nhu cầu của khách hàng Với nhận thức và tầm nhìn đúng đắn của mình, trong những năm qua, mặc dù phải cạnh tranh với các công ty sữa trong và ngoài nước, Vinamilk đã duy trì được vai trò chủ đạo của mình - một trong những công ty sữa hàng đầu trên thị trường trong nước và cạnh tranh có hiệu quả với các thương hiệu sữa của nước ngoài Hơn 40 năm phát triển bền vững, Vinamilk đã đạt nhiều thành tựu lớn góp phần vào sự phát triển ngành công nghiệp sữa Việt Nam Vinamilk hiện đang dẫn đầu top 50 Doanh nghiệp niêm yết lớn nhất Việt Nam với doanh thu trên | ti USD Công ty vươn tầm thê giới, có mặt tại hơn 20 quốc gia và hướng tới là top 50 công

ty sữa hàng đầu thế giới Đóng góp vào sự thành công ấy đó là sự phối hợp và liên kết chặt chẽ giữ các phòng ban khác nhau của doanh nghiệp Chính vì lẽ đó nên Đề

án kinh doanh l của nhóm sẽ đi vào trọng tâm hoạt động của 3 phòng ban gồm

Nhân sự, Kinh doanh & Marketing

Xin chân thành cảm ơn Thây, mong nhận được phản hồi tir Thay

1 TONG QUAN VE CONG TY VINAMILK

1.1 Lich str hinh thanh va phat trién

Vinamilk được thành lập vào ngày 20/08/1976, dựa trên cơ sở tiếp quản 3 nhà máy sữa do chế độ cũ đề lại: Nhà máy sữa Thống Nhất (tiền thân là nhà máy Foremost), nhà máy sữa Trường Thọ (tiền thân là nhà máy Cosuvina), nhà máy sữa Bột Dielac với tên gọi ban đầu là Công ty Sữa — Cà Phê miền Nam Thời gian Các sự kiện nỗi bật

Độc lập hạng Nhất và Danh hiệu Anh hùng lao động

Năm 2001 Vinamilk khánh thành nhà máy sữa Cần Thơ

Năm 2003 'Vinamilk khánh thành thêm 2 nhà máy sữa ở miền

Trung và miễn Nam là Nhà máy sữa Bình Định, Nhà máy sữa Sài Còn

Năm 2005 Vinamilk khánh thành Nhà máy sữa Tiên Sơn, Nhà máy

sữa Nghệ An

Năm 2006 Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khoán Thành

phố Hồ Chí Minh, khi đó vốn của Tổng Công ty Đầu tư

và Kinh đoanh Vốn Nhà nước có tỷ lệ nắm giữ là

50.01% vốn điều lệ của Công ty

Năm 2007 Vinamilk bắt đâu hình thành vùng nguyên liệu trong

nước bằng cách xây dựng Trang trại bò sữa Tuyên Quang Và Vinamilk xây dựng trang trại bò sữa thứ 2 tại Nghệ An

Năm 2010 Vinamilk đã có 4 Trang trại bò sữa, Trang trại thứ 3 và 4

là ở Thanh Hóa và Bình Định Trong Năm 2010 Vinamilk đầu tư vào New Zealand từ năm 2010 với công ty chuyên sản xuất bột sữa nguyên kem có công suất 32,000 tần/năm Ngoài ra, Vinamilk còn đầu tư sang Mỹ và mở thêm nhà máy tại nhiều quốc gia, kim ngạch xuất khâu chiếm 15% doanh thu và vẫn đang tiếp

tục tăng cao

Nam 2011 Vinamilk xây dựng Trang trại bò sữa thứ 5Š tại Lâm

Đồng nâng tổng số lượng đàn bò lên 5.900 con

Năm 2012 Khánh thành nhà máy sữa Đà Nẵng, Xí nghiệp nhà máy

sữa Lam Sơn, Nhà máynước giải khát Việt Nam với

nhiều dây chuyền sản xuất hiện đại xuất xứ từ Mỹ, Đan Mạch, Đức, Y, Hà Lan

Năm 2013 Khánh thành Siêu nhà máy sữa Bình Dương: Là một

trong những nhà máy hiện đại hàng đầu thế giới, tự

động hóa 100% trên điện tích 20 Hec tại khu CN Mỹ

Phước 2

Năm 2016 Khánh thành nhà máy Sữa AngkormIlk tại Campuchia

Năm 2017 Khánh thành trang trai Vinamilk Organic Da Lat, trang

trại bò sữa hữu cơ đầu tiên tại Việt Nam Thanh lập Trung tâm Sữa tươi nguyên liệu Cu Chi

Năm 2018 Khánh thành Trang trại sô Ì thuộc Tô hợp trang trại bò

sữa công nghệ cao VInnamilk Thanh Hóa Khởi công dự

án tổ hợp trang trại bò sữa Organic Vinamilk Lao-Jagro tại Lào Là công ty đầu tiên sản xuất sữa A2 tại Việt Nam

Năm 2019 Khánh thành trang trại Bò Sữa Tây Ninh

Năm 2020 M6c Chau Milk chính thức trở thành công ty thành viên

của Vinamilk Ra mắt hệ thống trang trại Green Farm và sản phẩm cao cấp sữa tươi Vinamilk Green Farm thơm ngon, thuần khiết Công bố Công Ty liên doanh tại thị trong Philippines

Nam 2021 Đánh dâu cột môc 45 năm thành lập

Năm 2022

'Vinamlk hiện thuộc Top 40 công ty sữa lớn nhât the

giới về đoanh thu với hệ thống 17 nhà máy, l5 trang trại trong và ngoài nước Các sản phẩm từ thương hiệu này

đã có mặt tại 57 quốc gia, với nhiều sản phẩm › xuất khẩu đến các thị trường Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc

1.2 Tâm nhìn & sứ mệnh:

“Trở thành biểu tượng mang tầm vóc thế giới trong lĩnh vực thực phâm, thức uống, nơi mà tất cả mọi người đặt trọn niềm tin vào sản phẩm an toàn và đinh dưỡng”

“Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng và chất lượng cao cấp hàng đầu bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sông con người và xã hội.”

Điểm ES6 của Vinamilk cao hon 58%

so vdi trung binh nganh

xi@ 507: Điểm ESG = 885, trường Quản trị

88% 54% 38% 89% 56% 49% 93% 61% 53%

ĐIỂM MÔI TRƯỜNG ĐIỂM XÃ HỘI DIEM QUAN TRI

GED Vinamik 2020 GED Tung binh noch GD Tura binh vuio0

1.3 Dinh vi thương hiệu:

430 CUA HANG

GIAC MO SUA VIET

CUNG UNG DIEU VAN

MIEN TAY, MIEN TRUNG

‘ 3 CHI NHANH BAN HANG

2014 '# Tổng doanh thu

5

2015 l# Lợi nhuận sau thuế

2 HOAT DONG NHAN SU CUA CONG TY VINAMILK

2.1 Cơ cầu tô chức:

Đại hội đồng cổ đông

Giám đốc Giám đốc Giám đốc Giám đốc Giám đốc Giám đốc Giám đốc Giám đốc

Hoạch định CÔngnghệ Điầuhànn Đỉầuhành Đỉầuhành Điềuhành Điầuhành Điều hành

Chiến lược Thông tin Kinhdoanh Kinhdoanh Marketing Nghiêncứu& Sảnxuất Phat trién

Quốc tế Nội địa Phát triển Vùng nguyên

Chuỗi cung Nhân sự - Tài chính

ung Hanh chinh

và Đối ngoại

Bao gom các bộ phận như Tài chính, Kế toán, Quản ly chat lượng, Quản

lý rủi ro, Pháp chế, Khoa học và Công nghệ, Nhân sự, Tiếp thị và Bán

hàng, và các phòng ban khác

Một số phòng ban chức năng cơ bản của Vinamilk bao gồm:

Phòng ban Marketing: Chụu trách nhiệm xây dựng và triển khai chiến lược marketing của công ty Điều này bao gom nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng

và quản lý thương hiệu

Phòng ban Sản xuất: Chịu trách nhiệm sản xuất và cung cấp sản phâm đến khách hàng Phòng ban nay đảm bảo sản xuất đúng số lượng, chất lượng và thời gian nhất định

Phòng ban Kế toán: Chịu trách nhiệm quản lý tài chính của công

ty, bao gồm thu chi, lập báo cáo tài chính và quản lý hồ sơ thuế

Phòng ban Nhân sự: Chịu trách nhiệm tuyên dụng, đào tạo và

quản lý nhân viên của công ty Phòng ban này cũng đảm bảo công

tác về lương, phúc lợi và chính sách nhân sự

Phòng ban Kỹ thuật: Chịu trách nhiệm nghiên cứu, phát triển và cải tiên sản phâm của công ty Phòng ban này cũng đảm bảo vận hành các thiết bị, máy móc, hệ thông công nghệ và các tiêu chuân

an toàn

Phong ban Quan ly chat lượng: Chịu trách nhiệm đảm bảo chất

lượng sản pham của công ty đáp ứng các tiêu chuẩn quốc tế và yêu cầu của khách hàng Phòng ban này cũng thực hiện các quy trình kiểm soát chất lượng và giám sát hiệu quả hoạt động sản xuất Phòng ban Kinh doanh: Chịu trách nhiệm quản lý các hoạt động kinh doanh của công ty, bao gồm đàm phán với đối tác, phát triển kênh phân phối và tăng cường doanh số Phòng ban này cũng đảm

bảo giữ môi liên hệ với khách hàng và đối tác để đáp ứng nhu cầu

của họ

Phòng ban Tài chính: Chịu trách nhiệm quản lý các hoạt động tài chính của công ty, bao gồm quản lý tiền mặt, đầu tư và quản lý rủi

ro tài chính Phòng ban này cũng thực hiện các nhiệm vụ tài chính

khác như quản lý nợ và thu nợ

Phòng ban Hành chính: Chịu trách nhiệm quản lý các hoạt động hành chính của công ty, bao gồm quản lý văn phòng, thiết bị và vật liệu Phòng ban này cũng đảm bảo các quy trình về hành chính được thực hiện đúng quy định của công ty và luật pháp

Phong ban Luật: Chịu trách nhiệm đảm bảocác hoạt động của

công ty tuân thủ các quy định pháp luật và quy định của công ty Phòng ban này đảm bảo các hợp đồng, thỏa thuận và các tài liệu pháp lý khác được xử lý đúng cách và bảo vệ quyền lợi của công ty.

Vinamilk là một trong những công ty hàng đầu trong ngành công nghiệp sữa tại Việt Nam Hiện tại, Vinamilk có quy mô và cơ cầu nhân lực đáng

ké dé dam bảo hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty

Về quy mô, Vinamilk là một tập đoàn công nghiệp sữa lớn với nhiều nhà máy sản xuât vả trung tâm nghiên cứu phát triển trải dài khắp cả nước Công ty có một hệ thống phân phối rộng lớn, từ cửa hàng tại các thành phố lớn đến các điểm bán hàng trên khắp đất nước, bao gồm cả các kênh trực tuyến và offline

Về cơ cầu nhân lực, Vinamilk có đội ngũ nhân viên đông đảo và chất lượng Vinamilk hiện tại có hơn 13.000 nhân viên với một cơ cầu tô chức phân tầng Các khâu công việc của Vinamilk bao gồm nhiều lĩnh vực như sản xuất, nghiên cứu và phát triển sản phâm, tài chính - kế toán, marketing, nhân sự, pháp chế, chăm sóc khách hàng và hỗ trợ kinh doanh Từ đó, chúng ta có thê thấy rằng quy m6 va co cầu nhân sự của Vinamilk được thiết kế đề phù hợp với nhu cầu của các khâu công việc

trong công ty

Tổ chức và quan lý nhân lực của Vinamilk được thực hiện thông qua các

bộ phận chuyên môn như bộ phận nhân sự, bộ phận quản lý nhân viên, và

bộ phận đào tạo Công ty đề cao tinh thần đoàn kết và cộng tác trong làm việc, tạo điều kiện cho sự sáng tạo và đóng góp của mỗi cá nhân trong tổ chức

Tổ chức và cơ cầu nhân lực của Vinamilk được xây dựng và điều chỉnh

đề đáp ứng nhu cầu và mục tiêu của công ty trong việc duy trì vị thé hang đầu và phát triển bền vững trong ngành công nghiệp sữa

2.3 Khả năng hoàn thành công việc của các thành viên trong tô chức

Các thành viên trong tô chức Vinamilk được đánh giá có khả năng hoàn thành công việc tốt và có năng suất lao động cao Công ty Vinamilk đặt mức độ chuyên nghiệp và hiệu quả công việc lên hàng đầu, đồng thời đề cao tinh thần trách nhiệm và cam kết trong công việc

Vinamilk không chỉ đặt nặng vào kỹ năng và kiến thức chuyên môn của

nhân viên, mà còn tạo điều kiện đề họ phát triển các kỹ năng mềm cần

thiết như kỹ năng giao tiếp, lãnh đạo, quản lý thời gian và làm việc nhóm Các thành viên được khuyến khích tham gia các khóa đào tạo và chương trình phát triển cá nhân đề nâng cao năng lực và hoàn thiện bản thân

Vinamilk cũng đề cao sự thích nghi với công nghệ mới và co cầu tô chức mới Công ty luôn theo sát và áp dụng các công nghệ tiên tiễn trong sản xuất và quản lý đề nâng cao hiệu suất và sự cạnh tranh Đồng thời, Vinamilk cũng linh hoạt trong việc thay đôi cơ cầu tô chức đề đáp ứng nhu cầu thị trường và thích ứng với môi trường kinh doanh thay đổi

sáng tạo, đề cao tinh than sẵn lòng học hỏi và thích ứng, giúp các thành

viên tự tin và linh hoạt trong việc đối mặt với các thay đổi và thách thức

mới

Tổ chức và quản lý nhân sự của Vinamilk được thiết kế đề tôi ưu hóa khả

năng hoàn thành công việc, nâng cao năng suất lao động và khả năng thích nghỉ với các công nghệ mới và cơ cầu tô chức mới Điều này giup Vinamilk duy trì sự cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu ngày càng thay đổi

và phát triển, kỹ sư và nhân viên kỹ thuật

® - Các thành viên trong đội ngũ này phải có khả năng làm việc hiệu quả và thích ứng nhanh chóng với công nghệ mới Họ cần có kiến thức chuyên môn sâu về sản phâm sữa và công nghệ sản xuất, cùng với khả năng sáng tạo đề tạo ra sản phẩm mới đáp ứng nhu

cầu thị trường

® Ngoài ra, đội ngũ cần có khả năng làm việc nhóm mạnh mẽ dé

thực hiện các hoạt động nghiên cứu và phát triển Họ phải có khả năng giao tiếp tốt đề trao đổi thông tin và ý kiến, cùng với khả nang lang nghe và tư duy linh hoạt dé giải quyết các van dé phat sinh trong qua trinh phat trién san pham

e Voi sy cong hiển và nỗ lực của đội ngũ, Vinamilk đã thành công trong việc đưa ra các sản phẩm mới, đáp ứng nhu câu của khách hàng và tăng thị phần của mình trên thị trường sữa Điều này là một minh chứng cho khả năng hoàn thành công việc và năng suất lao động của các thành viên trong tô chức Vinamilk

2.4 Chính sách tuyên mộ & huấn luyện:

Công ty Vinamilk có các chính sách tuyển mộ và huấn luyện nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng nhân lực và đảm bảo việc bố trí và sử dụng nguồn

nhân lực hiện tại một cách hợp lý Dưới đây là một số thông tin liên

quan:

© Chính sách tuyên mộ: Vinamilk có chính sách tuyển mộ da dang

và rộng rãi, từ việc tuyên đụng nhân viên trực tiếp, hợp tác với các trường đại học và tô chức chuyên môn đề thu hút nhân tài Công

ty đặt sự chú trọng vào việc tuyên chọn những ứng viên có năng lực và kỹ năng phù hợp với các vị trí cần điền

tạo và phát triển nhân viên Công ty cung cấp các khóa huấn luyện nội bộ và chương trình đào tạo chuyên sâu đề nâng cao năng lực

và kỹ năng của nhân viên Ngoài ra, Vinamilk cũng tạo điều kiện cho nhân viên tham gia các khóa đảo tạo bên ngoài đề cập nhật kiến thức và kỹ năng mdi

Bồ trí và sử đụng nguồn nhân lực: Vinamilk có gắng tôi ưu hóa việc bồ trí và sử dụng nguồn nhân lực hiện tại Công ty đánh giá năng lực và kỹ năng của nhân viên đề phân công công việc phù hợp Ngoài ra, Vinamilk cũng tạo điều kiện cho nhân viên phát triển sự nghiệp và thăng tiến trong công ty thông qua các chương trình thăng tiền và cơ hội tham gia vào các dự án quan trọng

3 HOAT DONG PHONG KINH DOANH

3.1 Chinh sach ban hang:

Theo quy trình kinh doanh thì các sản phẩm của vinamilk duoc ban ra đầu tiên cho nhà phân phối Nhà phân phối vừa là khách hàng lớn của vinamilk vừa là điểm trung chuyên, phân phối sản phâm vinamilk tới các

đại lý, hiệu tạp hoá nhỏ

Chính sách giá sản phẩm:

Nhìn chung, chính sách giá của Vinamilk khá ôn định, trong đợt

tăng giá sữa của các công ty sữa từ giữa năm 2008 chỉ có hai hang Vinamilk & Nutifood không tăng giá, mặt khác khác sữa tươi nguyên liệu giảm

Bên cạnh đó, chính sách đất tiền hơn đề có chất lượng tốt hon: Một loạt nhãn hiệu được nâng cấp như Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum của VinamHlk, Friso lên Friso Gold, 123 456 nâng cấp với TT ratio của Dutch Lady, Dumex nâng cấp thành Dumex Gold của Dumex Nếu như các sản phẩm hiện tại có giá trị định vị thấp thì thường các công ty sử dụng hình thức định vị giá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá Rõ nét nhất là Vinamilk khi Vinamilk định vị dòng sữa tiệt trùng và sữa chua của họ Chính sách về giá thu mua sữa tươi của Vinamilk: Chủ trương: vùng có nhiều đồng cỏ, không đô thị hóa, có điều kiện chăn nuôi tốt nhưng phải vận chuyển sữa đi xa thì giá thấp hon Vinamilk luôn điều chỉnh giá mua sữa theo mùa vụ và theo tình hình giá sữa

thé giới Ngoài ra, VInamilk Xây dựng một loạt trang trại chăn

nuôi bò quy mô lớn nhằm hạn chế gánh nặng nguyên vật liệu đầu vào cho sữa tươi của mình

Chính sách phân phối:

Chính sách đại lý: Hệ thông đại lý của công ty phân làm 2 loại Với nhóm sản phẩm về sữa (sữa đặc, sữa bột .) không bán bắt kỳ sản phâm sữa nào khác Với nhóm sản phâm kem, sữa chua, sữa

10

tươi thì công ty chủ trương mở rộng & không hạn chế ngặt nghèo

về các điều kiện của đại lý Tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số và thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng

Hệ thông phân phối: Hiện tại Vinamilk đưa sản phâm đến khách

hàng qua hai kênh phân phôi đó là Kênh phân phối truyền thông &

Kênh phân phối hiện đại Xây dựng mạng lưới phân phối trong nước với 12 phòng trưng bày sản phẩm tại các thành phố lớn như

Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ Có các nhà phân

phối chính thức tại Hoa Kỳ, Châu Âu, Úc & Thái Lan

Thủ tục và quy trình bán hàng của Vinamilk có thể được tóm tắt như sau: Tiếp cận khách hàng: Vinamilk sử dụng nhiều kênh tiếp cận khách hàng như kênh trực tiếp (siêu thị, cửa hàng tiện lợi) và kênh gián

tiếp (nhà phân phối, đại lý) dé tiếp cận và phục vụ khách hàng

Xây dựng mạng lưới phân phối: Vinamilk thiết lập một mạng lưới phân phối rộng khắp đề đảm bảo sản phẩm của họ có mặt ở nhiều điểm bán hàng và khu vực khác nhau Điều này bao gồm việc tìm kiếm và thiết lập hợp đồng với các nhà phân phối và đại lý, xây dựng quan hệ đối tác bền vững

Đặt hàng và giao hàng: Các đơn đặt hàng từ các đại lý hoặc nhà phân phối được thu thập và xử lý Sau đó, Vinamilk tổ chức quá trình giao hàng đề đưa sản phẩm đến điểm bán hàng của khách hàng, đảm bảo rằng hàng hóa được vận chuyển đúng thời gian và

đủ số lượng

Quan ly ban hang: Vinamilk str dụng hệ thong quan ly ban hang dé theo dõi và kiêm soát quá trình bản hàng Điều này bao gồm việc quản lý thông tin về khách hàng, đặt hàng, lập kế hoạch vận chuyền và theo dõi doanh số bán hàng

Hỗ trợ khách hàng: Vinamilk cung cấp hỗ trợ khách hàng thông qua các kênh liên lạc như điện thoại, email hoặc trực tiếp tại điểm bán hàng Khách hàng có thê yêu cầu tư vấn sản phẩm, giải dap thắc mắc, hoặc gửi phản hồi về sản phâm và dịch vụ của công ty Đánh giá hiệu suất: Vinamilk thường xuyên đánh giá hiệu suất bán hàng bằng cách theo dõi doanh số bán hàng, phân tích số liệu và thị tường, đo lường sự hài lòng của khách hàng và đánh giá hiệu quả của các chiến địch bán hàng và quảng cáo

Phương thức bán hàng của Vinamilk:

Bán hàng trực tiếp: 'Vinamilk có một đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp điều hành các hoạt động bán hàng trực tiếp tại các điểm bán hàng như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, cửa hàng mẹ và bẻ, và các khu vực công cộng khác Nhân viên bán hàng trực tiếp được

11

dao tạo về sản phẩm và chăm sóc khách hàng, giúp tư vẫn và tao quan hệ tốt với khách hàng

° Kênh phân phối: Vinamilk xây dựng một mạng lưới phân phôi rộng khắp, bao gồm các đại lý, nhà phân phối và cửa hàng sữa Các đại lý và nhà phân phối đóng vai tro trung gian giữa Vinamilk

và khách hàng cuôi, đảm bảo sản phâm của Vinamilk có mặt ở nhiều điểm bán hàng trên toàn quốc

¢ Bán hàng qua kênh trực tuyến: Vinamilk đã mở rộng việc bán hàng qua các kênh trực tuyến như trang web chính thức, ứng dụng

di dong va cac nén tang thuong mại điện tử khác Khách hàng: có thê đặt mua sản phẩm trực tuyến và được giao hàng tận nơi, đồng

thời cũng có thể nhận được các ưu đãi và khuyến mãi đặc biệt

thông qua kênh này

© - Hợp tác với các đôi tác: Vinamilk thiết lập các hợp tác với các đối tác chiến lược như siêu thị, nhà hàng, khách sạn và quán cà phê đề cung cấp sản phâm sữa và các sản phâm liên quan Điều này giúp

Vinamilk tiếp cận với đối tượng khách hàng mục tiêu và mở rộng

thị phần của mình

© _ Chương trình khuyến mãi: VinamiIk thường xuyên triển khai các chương trình khuyến mãi, giảm giá, quả tặng hoặc các ưu đãi đặc biệt nhằm thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng Các chương trình này thường được thông báo qua các kênh quảng cáo

và truyền thông của Vinamilk

3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng và mạng lưới phân phối của Vinamilk

Có những đặc điểm đáng chú ý như sau:

® - Lực lượng bán hàng chuyên nghiệp: Vinamilk có đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo chuyên sâu về sản phâm, kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng Họ có kiến thức sâu về sản pham sữa và các sản phẩm liên quan, và có khả năng tư vấn khách hàng một cách chuyên nghiệp và hiệu quả

®- Mạng lưới phân phối rộng khắp: Vinamilk đã xây dựng một mạng lưới phân phối rộng khắp trên toàn quốc Điều này bao gồm các nhà phân phối, đại lý và cửa hàng bán lẻ, giúp Vinamilk đưa sản phẩm đến gần khách hàng ở mọi khu vực Mạng lưới phân phối của Vinamilk được xây dựng với mục tiêu đảm bảo sự tiếp cận dễ đàng và nhanh chóng đối với khách hàng

® Kênh bán hàng trực tuyến phát trién: Vinamilk đã đầu tư va phat triển các kênh bán hàng trực tuyến như trang web chính thức và ứng dụng di động Điều này cho phép khách hàng có thê mua sản phâm của Vinamilk qua Internet và nhận được giao hàng tận nơi Kênh bán hàng trực tuyên giúp Vinamilk mở rộng thị trường và tiếp cận khách hàng trực tiếp thông qua công nghệ

12

siêu thị, nhà hàng, khách sạn và quán cả phê để cung cấp sản phẩm sữa của mình sự hợp tác này giúp Vinamilk mở rộng thị trường tiêu thụ và tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu một

cách hiệu quả

Chất lượng và đáng tin cậy: Vinamilk đã xây dựng một thương hiệu sữa uy tín và đáng tin cậy trong suốt nhiều năm Sản phâm của Vinamilk được sản xuất theo quy trình nghiêm ngặt và đạt các tiêu chuẩn chất lượng cao Điều này giúp tạo niềm tin và lòng tin cậy từ khách hàng, cũng như giữ vững mạng lưới phân phối và lực lượng bán hàng của công ty

4 HOẠT ĐỘNG PHÒNG MARKETING

4.1 Cơ câu tô chức:

Nhiệm vụ chính của phòng Marketing của công ty Vinamilk la tao ra gia trị cho khách hàng, tăng doanh số bán hàng và đóng góp vào sự phát triển

của công ty dựa vào các nhiệm vụ chỉ tiết sau:

Nghiên cứu và phân tích thị trường: Phòng Marketing của Vinamilk phải định vị và đánh giá thị trường, nghiên cứu nhu cầu

và thị hiểu của khách hàng, các xu hướng mới, cạnh tranh và các

yêu tô ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Phát triển sản phẩm và thương hiệu: Phòng Marketing của Vinamilk phải thực hiện các hoạt động phát triển sản phẩm mới, cải tiền sản phâm hiện có, phát triển thương hiệu và quảng bá thương hiệu

Quản lý kênh phân phối: Phòng Marketing của Vimnamilk phải quản lý và phát triên các kênh phân phối sản phẩm của công ty, bao gôm các đại lý, nhà bán lẻ, siêu thị và kênh trực tuyên, để đảm bảo sản phẩm của công ty được tiếp cận đến khách hàng một cách hiệu quả nhất

Quản lý chiến lược marketing: Phòng Marketing của Vinamilk phải đề ra chiến lược marketing, phân tích thi trường và cạnh tranh

đê đưa ra các kế hoạch và chương trình quảng cáo, tiếp thị sản phâm, đưa ra giá cả cạnh tranh, đê nâng cao thị phần của sản phẩm

và tăng doanh thu của công ty

Hồ trợ cho bộ phận kinh doanh: Phòng Marketing của Vinamilk

phải hỗ trợ cho bộ phận kinh doanh trong việc đưa ra giải pháp marketing, đào tạo nhân viên kinh doanh, cung cấp tài liệu marketing và hỗ trợ trực tiếp cho việc tiếp cận khách hàng 4.2 Sơ đồ tô chức:

13

Phong qu a ly kénh phan phôôi

¢ Giám đốc Marketing: là người đứng đầu phòng Marketing của

Vinamilk, chịu trách nhiệm quản lý và điều hành hoạt động của

phòng Marketing

® Phòng quản lý sản phẩm: chịu trách nhiệm quản lý và phát triển các sản phẩm của Vinamilk, bao gồm nghiên cứu và phát triển sản phâm mới, quản lý chuỗi cung ứng và phân phối sản phẩm

® Phòng quản lý thương hiệu: chịu trách nhiệm định hướng và phát triển thương hiệu Vinamilk, bao gồm nghiên cứu thị trường, định

vị thương hiệu, quản lý quảng cáo và truyền thông

e - Phòng quản lý kênh phân phối: chịu trách nhiệm quản lý và phát triên các kênh phân phối của Vinamilk, bao gồm các đại lý, nhà bán lẻ, siêu thị và kênh trực tuyến

® Phòng nghiên cứu thị trường: chịu trách nhiệm nghiên cứu và phân tích thị trường, đưa ra thông tin và đánh giá đề hỗ trợ cho quyết định marketing của công ty

Tổ chức hoạt động Marketing của công ty VinamiIk chia thành các bộ phận chức năng khác nhau như phòng quản lý sản phâm, phòng quản lý thương hiệu, phòng quản lý kênh phân phôi và phòng nghiên cứu thị trường Các phòng ban này thường tương tác chặt chẽ với nhau đề đảm bảo các hoạt động Marketing của công ty diễn ra một cách hiệu quả và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng

Phòng quản lý sản phẩm của Vinamilk đảm nhận việc phát triển và quản

lý các sản phâm của công ty Các sản phâm của Vinamilk bao gồm sữa tươi, sữa đặc, sữa chua, sữa bột, bơ, phô mai và các sản phẩm từ sữa khác Phòng này nghiên cứu và phát trién các sản phẩm mới và nâng cấp các sản phâm hiện có đề đáp ứng nhu cầu của khách hàng Ngoài ra,

14

phòng này cũng liên tục theo dõi thị trường đề có thể điều chỉnh các chiến lược sản phẩm nếu cần

Phòng quản lý thương hiệu cua Vinamilk dam nhận việc quản lý và xây dựng thương hiệu của công ty Việc quản lý thương hiệu bao gồm việc

xác định giá trị thương hiệu, định vị và phát triển chiến lược quảng cáo

và marketing thương hiệu Vinamilk đã thành công trong việc xây dựng

một thương hiệu mạnh và đáng tin cậy tại Việt Nam

Phòng quản lý kênh phân phối của Vinamilk đảm nhận việc phát triển và quản lý các kênh phân phối của công ty Kênh phân phối của Vinamilk bao gôm các siêu thị, các đại lý, các cửa hàng tạp hóa va Các kênh bán hàng trực tuyến Phòng này liên tục tìm kiếm và phat trién cac kénh phan phối mới dé tăng cường sự hiện diện của sản phẩm của Vinamilk trên thị

trường

Phòng nghiên cứu thị trường của Vinamilk đảm nhận việc thu thập và

phân tích thông tin thị trường đề hỗ trợ cho các phòng ban khác trong công ty đưa ra các quyết định Các nhân viên trong phòng này sẽ phan tích các xu hướng tiêu dùng, dự báo tình hình thi trường và tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh Phòng nghiên cứu thị trường cũng thường tương tác với các phòng ban khác đề đưa ra các quyết định liên quan đến sản phẩm

4.3 Nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu:

Nghiên cứu thị trường: Công ty Vinamlk thường đặt ra các mục tiêu từ nghiên cứu thị trường đề có được thông tin cần thiết về nhu cầu của

khách hàng và các xu hướng thị trường hiện tại Các mục tiêu cụ thể của

nghiên cứu thị trường của Vinamilk có thể bao gồm:

© Hiéu 16 nhu cau va so thich cua khach hang: Cong ty Vinamilk thường tiến hành nghiên cứu thị trường đề hiểu rõ nhu cầu và sở thích của khách hàng đối với sản phẩm sữa và các sản phẩm liên quan

® - Đánh giá tình hình thị trường: Công ty Vmamilk sử dụng nghiên

cứu thị trường đề đánh giá tình hình thị trường, bao gồm đối thủ

cạnh tranh, xu hướng tiêu đùng và các yếu tố khác có thê ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty

¢ Do luong hiệu quả của chiến dịch tiếp thị: Nghiên cứu thị trường cũng giúp Vinamilk đo lường hiệu quả của các chiến địch tiếp thị

và quảng cáo của công ty

© Phát triên sản phẩm mới: Vinamilk sử dụng nghiên cứu thị trường

đề xác định các cơ hội phát triển sản phẩm mới và đưa ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng

® - Định vị thương hiệu: Nghiên cứu thị trường cũng giúp Vinamilk

định vị thương hiệu và xác định các điểm mạnh và điểm yếu của

15