Tiểu luận tìm hiểu về Đàm phán hợp Đồng ngoại thương

Quan tâm, cân thận trong chuân bị, đảm phán và ký kết hợp đồng ngoại thương sẽ tránh được những thiệt hại, tranh chấp không đáng có.. Do vậy, vấn đề đàm phán hợp đồng ngoại thương thực s

UY BAN NHAN DAN THANH PHO HO CHi MINH TRUONG DAI HOC SAI GON

al

TIEU LUAN

TIM HIEU VE DAM PHAN HOP DONG

NGOAI THUONG MON: KINH DOANH XUAT NHAP KHAU

NHOM 11

TP Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2023

DANH SÁCH SINH VIÊN

HỌ VÀ TÊN

MỤC LỤC I90 (062.1000087 |

NOI DUNG Looe ce cecccccccscsscsescscsescsesesesssessscecstscscscsvsvscsussssititisicssicasesteasseenes 2

PHAN 1 TIM HIEU CHUNG VE ĐÀM PHÁN HỢP ĐÔNG NGOẠI

THUONG ieee ecceccccccececseecsssesesessesesussesasussssasussecessssasscsscessssesesssesessssieeesseees 2

1.1 Khái niỆm - ó2 2 2 2112121111 11111111111 1111111101111 1 11111111 H1 H1 HH 2

1.2 Mục tiêu đàm phán trong hợp đồng ngoại thương eee 2

1.3 Đặc điểm đàm phán trong hợp đồng ngoại thương -5¿ 2

PHAN 2 QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THUONG 4

2.1 Nguyên tắc trong đàm phán hợp đồng ngoại thương 4

2.2 Quá trình đàm phản 2 2220121121211 21 111121131112 11 011111111 ke 4

2.3 Các hình thức đàm phán - 5 2 22222221223 121115 1135111218131 x22 5

PHAN 3 CÁC RỦI RO TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP DONG

NGOAI THUONG VA BIEN PHÁP KHÁC PHỤC 5-5: 7

3.1 Các rủi ro trong quá trình đảm phán hợp đồng ngoại thương 7

3.2 Biện pháp để giảm thiểu rủi r0 - - 2+ 1S 2E 5151121212111 xeg 8

PHAN 4 THỰC TRẠNG ĐÀM PHÁN HĐNT CỦA VN HIỆN NAY VÀ

KINH NGHIỆM RÚT RA TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HĐNT VỚI 1

SÓ QUỐC GIA 5 2 1 21211111112112112112111 2117122 11a 10

4.1 Thực trạng đàm phán hợp đồng ngoại thương hiện nay ở Việt Nam10

4.2 Kinh nghiệm rút ra trong quá trình dam phan HDNT với một số quốc

"M 11

KET LUAN ooo cccccccccsscsccsesssessesesesevesessssescstsseesstsssuestsvsesvsssvsssseatstsesssesees 13

TÀI LIỆU THAM KHẢO S2 2232232311255 115151221115521115E1EE1E 51s rse 14

LOI MO DAU

Trước xu thế toàn cầu hoá đang phát triển hết sức mạnh mẽ, Việt Nam đã và

đang tích cực đây mạnh tiến trình hội nhập kinh tế khu vực và thế giới Trong

đó, hoạt động kinh tế đối ngoại, mà đặc biệt là ngoại thương nôi lên như là

chiếc cầu nối giữa kinh tế trong nước với nền kinh tế toàn cầu Kinh doanh

XNK không chỉ đóng vai trò là cầu nối cho giao lưu kinh tế giữa Việt nam và

thế giới mà còn là động lực phát triển cho các lĩnh vực kinh tế trong nước và

nâng cao sức cạnh tranh của toàn bộ nền kinh tế

Kinh doanh XNK là một hoạt động thương mại quốc tế bao gồm nhiều nghiệp

vụ kinh doanh trong đó có việc chuẩn bị và đàm phán hợp đồng ngoại thương

Mọi thiệt hại có thế xảy ra do nhiều nguyên nhân từ chủ quan + đến khách

quan mà chủ yếu là do thiếu kinh nghiệm, kiến thức, chưa chú trọng đúng mức

đến tầm quan trọng trong khi chuẩn bị, đàm phán, ký kết hợp đồng ngoại

thương Quan tâm, cân thận trong chuân bị, đảm phán và ký kết hợp đồng

ngoại thương sẽ tránh được những thiệt hại, tranh chấp không đáng có Do

vậy, vấn đề đàm phán hợp đồng ngoại thương thực sự là vấn đề quan trọng

trong quá trình hội nhập và mở rộng quan hệ buôn bán với tât cả các nước

NOI DUNG

PHAN 1 TIM HIEU CHUNG VE DAM PHAN

HOP DONG NGOAI THUONG

1,1, Khái niệm

- Trong øiao dịch ngoại thương, các chủ thể thường có sự khác biệt về quan

điểm, luật pháp, tập quán thông lệ buôn bán, tôn giáo, văn hoá, truyền thống và

quyền loi trong giao dịch Những sự khác biệt này dẫn đến các xung đột cần

được giải quyết để các bên có thê tiến hành giao dịch ngoại thương ôn thoả và

đảm bảo cân bằng về quyền và lợi ích cũng như trách nhiệm đối với nhau

- Cơ chế giải quyết phô biến và hiệu quả nhất dé giải quyết những xung đột đó là

thông qua đảm phán thương lượng, tức là quá trình tìm hiểu lẫn nhau và trao đôi

ý kiến về những vấn đề quan tâm giữa hai bên trong giao dịch ngoại thương

-> Qua đó, người ta định nghĩa về đàm phán hợp đồng ngoại thương là quá trình

không ngừng tự điều chỉnh các nhu cầu, lợi ích của các bên đảm phán nhằm mục

đích cuối cùng là ký kết được HĐNT mà vẫn giữ được mối quan hệ tốt đẹp giữa

đôi bên

1.2 Mục tiêu đàm phán trong hợp đồng ngoại thương

- Mục tiêu là thông nhất giữa “hợp tác” và “xung đột”, lợi ích của từng bên được

thỏa mãn có giới hạn Do mục tiêu lợi ích của các bên khi bước vào đàm phán là

khác nhau, nhiều khi đối kháng nhau, nên mục tiêu tối đa của bên này giới hạn

mục tiêu tối đa của bên kia và ngược lại (ví dụ mục tiêu của bên bán là 914 bán

cao sẽ mâu thuần và bị giới hạn bởi mục tiêu của bên mua là ø1á mua thấp) Đàm

phán được coi là thành công khi thống nhất được “hợp tác” và “xung đột”, các

bên hài lòng hoặc chấp nhận giới hạn loi ich minh dat được Ngược lại, đàm

phán coi như đã thất bại khi không đạt được thỏa thuận cudi củng

1.3 Đặc điểm đàm phán trong hợp đồng ngoại thương

- Chủ thê đảm phán hợp đồng: chủ thể chủ yếu trong đàm phán hợp đồng thương

mại là thương nhân hoặc tô chức, cá nhân hoạt động liên quan đến thương mại

Về số lượng , tùy thuộc quan hê thuơng mại sẽ được thiết lập, chủ thé dam phan

có thể là song phương (quan hệ mua bán hàng hóa, cung úng dịch vụ ) hoặc đa

phương (quan hệ hợp tác kinh doanh, góp vốn thành lập công ty )

- Đối tượng: Hàng hoá được phép xuất nhập khẩu theo quy định pháp luật

2

- Đồng tiền thanh toán: Ngoại tệ mạnh, ngoại tệ của 1 trong các bên

- Cơ quan giải quyết tranh chấp: tự do thoả thuận lựa chọn cơ quan giải quyết

tranh chấp

- Luật pháp: 2 bên mua bán HH quốc tế căn cứ vào luật pháp của:

+ Nước người bán

+ Nước người mua

+ Nước thứ ba (do hai bên thỏa thuận)

+ Luật của các tô chức quốc tế như : Quy tắc của phòng thương mại quốc tế

(CC): UCP 600, URC522, Incoterms 2000, Công ước Vienna 1980 về

HDMBHHOT cua LHQ

PHAN 2 QUA TRINH DAM PHAN

HOP DONG NGOAI THUONG

2.1 Nguyên tắc trong đàm phán hợp đồng ngoại thương

1 Đảm bảo tự đo đàm phan

- Xuất phát từ nguyên tắc tự do cam kết, thỏa thuận và tự đo giao kết hợp đồng

Có tự do đàm phán thi giao kết hợp đồng mới được thực hiện và cạnh tranh tự

do Tự do đàm phán và ký kết hợp đồng là cần thiết và là căn cứ cơ sở an toàn

pháp lý cho hai bên

2 Lời mời đàm phán

- Lời mời trong đàm phán chỉ là tiến trình khởi đầu cho một cuộc đảm phán

3 Dam bảo không phát sinh trách nhiệm dân sự khi đàm phán bị thất bại

- Không có quy định pháp lý nào quy định quá trình đàm phán phải đạt được kết quả, nên các bên ko chịu trách nhiệm khi đàm phán thất bại Mỗi bên trong đảm phán có quyền từ bỏ cuộc đàm phán, mà không phải chịu bất cứ một trách nhiệm dân sự bồi thường cho phía bên kia các thiệt hại về tất cả loại chỉ phí phát sinh

4 Sự điều chỉnh pháp luật trong quá trình đàm phán hợp đồng

- Phải nên có sự điều chỉnh pháp luật trong quá trình đàm phán để tránh rủi ro và đảm bảo an toàn pháp lý cho đôi bên

5 Nghĩa vụ cung cấp thông tin

- Các bên tham gia đàm phán phải có trách nhiệm tìm hiểu khai thác thông tin liên quan đến giao dich va tự bảo vệ quyền lợi cho chính mình

6 Hợp đồng hóa giai đoạn đàm phán

- Các bên thỏa thuận với nhau, lập kế hoạch đàm phán, xác định rõ trách nhiệm, quyền và nghĩa vụ của các bên đề tránh mâu thuẫn, xung đột

2.2 Quá trình đàm phán

- Khởi đầu quá trình đàm phán:

$ Có thế bắt đầu bằng những thông tin thời sự hot, vấn đề không liên quan

để giúp cho cuộc đàm phán có không khí thoải mái hơn

s* Tạo niêm tín, uy tín cho đối tác

Luôn thể hiện thiện chí thông qua hoạt động có lợi cho việc xây dựng sự

tin cậy giữa hai bên

$ Quan sát hành vi, cử chi, lời nói của đối tác để từ đó đánh giá mức độ tin

cậy

- Thương lượng nội dung dam phán: đây là giai đoạn cần thiết, quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp

$% Đưa ra quan điểm, đề nghị và lắng nghe đối tác

$ Nhượng bộ nếu cần: trường hợp quan điểm của cả hai bên đối lập nhau thi nên đồng tình với quan điểm đổi tác trước khi xoay quanh lập trường bản thân và thuyết phục đối tác

¢ Pha vo su bé tac: trường hợp hai bên đều không thể nhượng bộ thì có thé nhờ đến sự can thiệp của bên thứ ba như trung gian hòa giải

$ Tiến tới thỏa thuận: tập trung cố gắng sử dụng những kỹ năng thích hợp để

có thé kí kết hợp đồng thành công

- Kết thúc đàm phán: quá trình đàm phán thành công, hai bên sẽ ký kết hợp đồng

2.3 Các hình thức đàm phán

— Đàm phán giao dịch qua thư tín

Là hình thức mà qua thư từ gửi bằng bưu điện, telex, fax hoặc email, người mua và người bán đàm phán thoải thuận với nhau những điều khoản cần thiết của một hợp đồng Khi sử dụng thư tín dé dam phan giao dich thì cần phải nhớ rằng thư từ là “Sứ giả của mình” đến với đối tác, người ta sẽ đánh giá, phê

phán mình qua những thư từ mình đã gửi đến Do vây, cần phải lưu ý hết sức

trong việc viết thư và gu thư Phải đảm bảo những yêu cầu lịch sự, chính xác,

khẩn trương và kiên nhẫn

— Đàm phán giao dịch qua điện thoại Với phương pháp này sẽ tiết kiệm được thời gian, nắm bắt được cơ hội nhanh chóng Tuy nhiên, chỉ sử dụng trong trường hợp cần thiết, thật khẩn trương, sợ

lỡ thời cơ hoặc trong những trường hợp mà mọi điều kiện đã thoả thuận xong, chỉ còn chờ xác nhận một vài chỉ tiết Bởi khi đàm phán qua điện thoại sẽ không có bằng chứng hợp pháp cho sự thỏa thuận của hai bên Vì thế mà hiện nay người ta chuyển sang xu hướng đàm phán kết hợp điện thoại và telex/fax

— Đàm phán giao dịch bằng cách gặp gỡ trực tiếp

Là quá trình gặp gỡ trực tiếp giữa các bên dé thỏa thuận thương lượng các điều khoản trong hợp đồng Trong quá trình đàm phán trực tiếp, các bên dễ nắm bắt được ý định cũng như quan điểm mong muốn của đối tác Qua đó, có thể cùng nhau thống nhất đưa ra giải pháp phù hợp cả hai

PHAN 3 CAC RUI RO TRONG QUA TRINH DAM PHAN HOP DONG

NGOAI THUONG VA BIEN PHAP KHAC PHUC

3.1 Các rủi ro trong quá trình đàm phán hợp đồng ngoại thương

~ Khó khăn về môi trường đàm phán

Can tro dau tiên là môi trường đảm phán, trong đó bao gồm các yếu tố: địa điểm, thời gian, ngôn ngữ, con người và các sự kiện xung quanh Trong thương mại quốc tế, hai doanh nghiệp tại hai nước thường có trụ sở xa nhau Thường thì với các hợp đồng lớn, một trong hai bên sẽ phải đến nước bên kia

dé đàm phán Lúc nảy, các yêu tổ như khoảng cách địa lý, khí hậu, các điều kiện sinh hoạt thay đôi ở một môi trường xa lạ có thé tạo ra những áp lực và ức

chế đối với những nhà đàm phán phải đi xa

— Rao can van hoa

Văn hoá là một khái niệm lớn bao trùm lên tất cả các vấn đề trong cuộc sống CON ĐƯỜI Kế cả trong thương mại, khi mục tiêu chính là lợi nhuận, văn hoá vẫn có ảnh hưởng rất lớn, vì xét cho cùng, thương mại hay đàm phán cũng đều

là sự giao tiếp giữa người và người Do các bên đàm phán thường đến từ các nên văn hoá khác nhau nên cách thức tổ chức đàm phán, thắm quyền của nhà đàm phán, nhu cầu xây dựng mối quan hệ và tốc độ đàm phán cũng sẽ khác nhau Đề vượt qua được rào cản này, các bên đảm phán phải chủ động tìm hiểu văn hoá của nhau để giải mã được các hành động của đối phương, có các cách ứng xử phù hợp, tránh những điều cấm kị của các nền văn hóa và hiểu được

nên tảng chung trước khi đảm phán

~ Rào cản từ các hệ thông luật lệ và chính quyền

Khi tham gia vào thương mại quốc tế công ty phải làm việc với nhiều loại luật

và hệ thống chính trị khác nhau Điều này buộc các bên đàm phán phải có các chuyên gia hiểu rõ luật quốc gia và quốc tế về lĩnh vực đàm phán và thê chế chính trị của các bên, từ đó quy định rõ các điều khoản về trọng tải thương mại quốc tế, lựa chọn luật điều chỉnh, quy định nghĩa vụ nộp thuế

— Rao can tie cac hé tw twong

Cac nha dam phán thương mại quốc tế cũng phải đối diện với những đối tác theo những chính kiến tư tưởng khác nhau, nhiều khi đối lập gay gắt với hệ tư tưởng của họ, ví dụ như các bên đàm phán từ các nước xã hội chủ nghĩa và tư

7

bản chủ nghĩa Sự xung đột này yêu cầu nhà đàm phán phải tìm cách giới hạn

các đề nghị trong các khu vực tư tưởng quen thuộc

— Rào cản từ các hệ thông tiền tệ

Trên thực tế, sự tồn tại của nhiều hệ thống tiền tệ đã gay ra hai trở ngại cơ bản

trong đàm phán thương mại quốc tế Thứ nhất, giữa khoảng thời gian ký kết

một hợp đồng và thời gian thanh toán, giá trị của đồng tiền thanh toán có thế

tăng hoặc giảm, tạo ra khoản lễ không tính trước cho một bên và đem lại cho

bên kia một món lời tương ứng.Vấn đề thứ hai là các biện pháp kiểm soát

ngoại hồi của các chính phủ bất ngờ có thê tác động nghiêm trọng đến lợi

nhuận của các bên

3.2 Biện pháp để giảm thiểu rủi ro

- Biện pháp 1: Tìm hiếu kỹ, đây đu các quy định của pháp luật về hợp đồng và

các quy định có liên quan đến giao dịch khi ký kết, thực hiện hop dong

Việc làm này rất cần thiết bởi lẽ nó đảm bảo cho việc ký kết hợp đồng, nội

dung thỏa thuận luôn đúng pháp luật, sẽ đảm bảo giá trị pháp lý của hợp đồng

và hạn chế được những rủi ro đo hợp đồng trái pháp luật gây ra Việc tìm hiểu

kỹ pháp luật sẽ cho phép quá trình đàm phán, ký kết hợp đồng luôn thận trọng,

chính xác, đạt độ chuẩn cao và như vậy sẽ có thể loại trừ được việc lợi dụng

các sơ hở của bên đối tác để vi phạm hợp đồng

- Biên pháp 2: Tuân thủ đúng và đây đủ các quy định về hình thức của hợp

đồng về chủ thể tham gia ký kết hợp đồng

a) Trước hết về hình thức hợp đồng phải được bảo đảm đúng pháp luật Những

loại hợp đồng nào được pháp luật quy định lập thành văn bản thì phải triệt để

tuân thủ Nếu có quy định phải đăng ký (như đối với các giao dịch bảo đảm)

hoặc công chứng, chứng thực thì không bao giờ được tùy tiện bỏ qua Việc vô

tình hay cố ý bỏ qua không đăng ký, công chứng hoặc chứng thực sẽ làm hợp

đồng bị vô hiệu và không có hiệu lực pháp lý

b) Đối với chủ thể của hợp đồng, những người tham gia ký kết hợp đồng phải

đảm bảo đủ tư cách như: đủ độ tuổi luật định, đủ năng lực hành vị và trong

trường hợp đại diện để ký kết hợp đồng mà không phải là đại diện theo pháp

luật thì phải có giấy ủy quyền hợp lệ và việc ký kết phải được đóng dấu hợp lệ

của pháp nhân