Đề tài phân tích thực trạng bán hàng và hoạch Định chiến lược bán hàng cho pmp english

Đến với Anh Ngữ PMP, học viên được kiểm tra trình độ Tiếng Anh đầu vào dé có lộ trình học tập thích hợp và bám sát với mục tiêu bản thân cũng như nhu cầu của mỗi cá thê.. Phân tích mô hì

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT THÀNH PHÓ HÒ CHÍ MINH KHOA KINH TE ñIIiIIŸ

‘uy

HCMUTE MON HOC: QUAN TRI BAN HANG

DE TAI: PHAN TICH THUC TRANG BAN HANG VA HOACH DINH CHIEN

LUQC BAN HANG CHO PMP ENGLISH

LỜI CẢM ƠN

Chúng em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến Cô Nguyễn Ngọc Quỳnh- Giảng viên hướng dẫn chứng em; người đã dành nhiều thời gian, công sức đề xem xét, chỉnh sửa, góp ý cho chúng em về nội dung, lẫn hình thức, cách thức thu thập cũng như phân

tích dữ liệu Cô luôn tận tình chỉ bảo và khích lệ chúng em hoàn thành bài tiểu luận

một cách hoàn chỉnh nhất

Trong quá trinh thực hiện nghiên cứu, phân tích, nhóm chúng em cũng không

tránh khỏi những khó khăn, thắc mắc nhớ có Cô Quỳnh mà chứng em hoàn thành bài,

và khắc phục những khó khăn đó nhanh chóng Vì khả năng của bản thân và thành viên trong nhóm còn hạn chế nên nghiên cứu không thể tránh những thiếu sót Vì vậy rất mong nhận xét đánh giá, đóng góp ý kiến của Cô để bài nghiên cửu được hoàn thiện hơn

Những ý kiến, nhận xét đóng góp của Cô chính là kinh nghiệm, kiến thức để

chúng em hoàn thiện tốt hơn các bài nghiên cứu trong tương lai

Xin tran trong cam on!

BANG PHAN CONG

1 Phùng Gia Bảo 22126006 Viết chương 7 100%

2 Bùi Quang Dũng | 22126015| Viết chương 5, chương 6, 100%

làm word

3 Nguyễn Minh Thư | 22126056 | Viết chương 2, chương 4 100%

4 Lê Hữu Trí 22126068 Viết tổng kết, làm 100%

CHƯƠNG 1: TỎNG QUAN VÈ TRUNG TÂM PMP 5 s- se se seeees 1

2.1 Phân tích mô hình 4PS - 6< x31 S3 4.1.9 4 10g g0 11 vi, 3

2.2 So sánh đối thủ cạnh tranh - << ses€xEEssEEeEEssErsvtereersereersrrsre 4 CHƯƠNG 3: KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC TIẾP CẠN 6

3.1 Xác định khách hàng mục tiÊU - - «so Ăn no ng m1 ng g2, 6 3.2 Chiến lược tiếp cận khách hàng mục tiêu s- 2° se se se sessecsess 7

3.2.1 Chiến lược tiếp tiếp cận đối tượng khách hàng trung tâm hướng tới 7

3.2.2 Chiến lược tiếp cận với khách hàng có mục đích học nâng cao 8 3.2.3 Chiến lược tiếp cận trung tâm đào tạo nghề/xuất khấu lao động 8

CHƯƠNG 4: CÁC KIỂU TỪ CHÓI CỦA KHÁCH HÀNG VÀ CÁCH XỬ LÝ

CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG -s«+rrxeeSritesrrtsrrstrrtrrkrsrrrkree 11 CHUONG 5: CHI TIET VE NHAN VIEN BAN HANG .csssssssssescsssssesseeceseeenees 13

5.1 Xây dựng bảng tiêu chuẩn công việc của nhân viên bán hàng 13 5.2, Xây dựng bảng mô tả của nhân viên bán hàng - «s5 sc cc s3 + s+ + 14

CHƯƠNG 6: CHÍNH SÁCH LƯƠNG, THƯỞNG DÀNH CHO LỰC LƯỢNG

6.1 Chính sách đãi ngộ duy trì và động viên 16 6.1.1 Chính sách đãi ngộ duy trì 16 6.1.2 Chính sách đãi ngộ động viên 16 6.2 Thưởng theo nỗ lực và thành tích 5-5 s se 22s sex sex sex 17 6.2.1 Thurdrng 6n 7 17 6.2.2 Thưởng theo thành tích -css c0 1313 0.51 11H TY H958 8 17

CHƯƠNG 7: XÂY DỰNG BẢNG ĐÁNH GIÁ NHÂN VIEN BAN HANG THEO

PHƯƠNG PHÁP CHO ĐIÊM IKPI o5 << << SE x95x vs sxesz 19 TONG IKẾTT - - << << 3x43 H931 gE E91 Tư gu 22

TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MUC BANG

Bang 3.1 M6 hinh SWOT) ẽiai-ŸẢẼÃẼŸÃ Bang 5.1 Bang tiêu chuẩn công 5 St 1E E1 112111 1 1110101211121 11 11111 re Bang 5.2 Bảng mô tả công VIỆC 0 00101212121 1221 1112115 1111811101111 1 110115 1118111 kg Bang 7.1 Bang danh giá nhân viên bán hàng Q00 0222122112211 1 22215 2111112 key Bảng 7.2 Bảng xếp loại nhân viên bán hàng 55 SE E1 HH HH He ie

DANH MỤC HÌNH ANH

Hình 2.1 So sánh về lượng truy cập web giữa PMP ENGLISH và các đối thủ cạnh

CHƯƠNG 1: TONG QUAN VE TRUNG TAM PMP

1.1 Giới thiệu trung tâm tiếng anh PMP

Trung tâm Anh Ngữ PMP được thành lập từ năm 2016, được biết đến là đơn vị uy tín

và chất lượng tại Việt Nam Trong suốt thời gian thành lập vừa qua, với sứ mệnh đồng hành cùng quý phụ huynh và học viên, PMP luôn không ngừng nỗ lực và phan dau, mang dén những chương trình học đa đạng và phù hợp với học viên Bên cạnh đó, PMP mang đến những chương trình đảm bảo chất lượng, cam kết dau ra, không ngừng có gắng và phát trién với mong muốn mang lại những sản phâm hoàn thiện cho học viên trong suốt quá trình theo

học tại đây Đến với Anh Ngữ PMP, học viên được kiểm tra trình độ Tiếng Anh đầu vào dé

có lộ trình học tập thích hợp và bám sát với mục tiêu bản thân cũng như nhu cầu của mỗi cá thê Không chỉ là một môi trường học tập chất lượng, PMP cung cấp đội ngũ giáo viên với

trinh độ chuyên môn cao, luôn hỗ trợ xuyên suốt, tận tình chỉ đạy và nỗ lực tạo dựng nen

tang tot nhat cho hoc vién trong tuong lai

1.2 Tam nhin va str ménh

PMP English sw trở thành trung tâm Anh ngữ uy tín và chất lượng tại Việt Nam, nơi học viên có thê yên tâm trao niềm tin để đạt được kiến thức và nền tảng Tiếng Anh vững chắc trang bị cho bản thân, phát triển khả năng giao tiếp và đạt thành tích cao trong các kỳ

thi Anh Ngữ Quốc Tê

Chung tay cùng nền giáo dục Việt Nam đào tạo tiếng Anh toàn diện cho trẻ, sinh viên đạt kết quả, đáp ứng yêu cầu phat trién, hội nhập toàn cầu như đào tạo các chứng chỉ TOEIC

4 kỹ năng, [IELTS 6.5+, các chứng chỉ Cambridge nhu KET, PET, FCE

1.3 Giới thiệu sản phẩm

Tại PMP, trung tâm dạy đa dạng các khóa học dành cho nhiều đối tượng khác nhau với từng nhu cầu khác nhau: TOEIC 4 kỹ năng, TOEIC Nghe - Đọc, Luyện thi IELTS, Anh văn giao tiếp, Anh Văn thiếu nhĩ

1.4 Giới thiệu sản phẩm khóa học Toeic Nghe - Đọc 650+

L6 trình: 4 giai đoạn:

- _ Giai đoạn l: Xây nền tảng: Chuẩn hóa phát âm, nâng cao kỹ năng nghe, làm quen với chủ điểm ngữ pháp cơ bản

+ Chinh phục 20 chủ điểm ngữ pháp hay xuất hiện

+ Hướng dẫn phương pháp luyện nghe

+ Cưng cấp 1200-1500 từ vựng thường gặp

Giai đoạn 3: Luyện đề:

+ Luyện tập những bộ đề bám sát đề thi that

+ Cân đối thời gian làm bài, tôi ưu điểm số

Giai doan 4: Dat muc tiéu 650+

Diém vuot tréi của khỏa học:

Lộ trình học rõ ràng cụ thé

Đội ngũ giáo viên giàu kinh nghiệm, hướng dẫn và theo sát học sinh trong suốt

quá trình học

Được trải nghiệm thị thử offline và online hàng tuần theo đõi điểm số

Tặng trọn bộ video bài giảng cuối khóa học

Học miễn phí lớp luyện nghe và luyện đề

Giá sản phẩm: 8.000.000đ /khóa

CHUONG 2: PHAN TICH SAN PHAM

2.1 Phân tích mô hình 4PS

Product:

Cung cấp các khóa học Anh văn chất lượng, phù hợp với nhu cầu và mục tiêu học tập của các học viên, bao gồm các cấp độ từ cơ bản đến nâng cao, các khóa học luyén thi IELTS, TOEIC, va cac khóa học chuyên sâu về kỹ năng nghe, nói, đọc,

viết dành cho nhiều đối tượng với mỗ nhu cầu khác nhau

Trong đó khóa học được sinh viên quan tâm nhiều nhất là khóa học TOEIC:

TOEIC 4 kỹ năng và TOEIC nghe - đọc Khóa học cung cấp những kiến thức và

16 trinh tinh gon giúp học sinh học và thực hành ở mức thông hiểu -vận dụng Bên cạnh đó khóa học cung cấp tài liệu học đạt chuẩn chất lượng và đảm bảo đầu ra cho học viên đúng mức điểm như đã cam kết từ đầu

Đảm bảo rằng các khóa học cung cấp đúng lộ trình và hiệu quả cho học viên, giúp học viên đạt được đầu ra như kỳ vọng

Lộ trình học tập cụ thể, rõ rang

Cung cấp kiến thức tỉnh gọn

Cung cấp tài liệu học tập chất lượng

Price:

Xác định các mức giá hợp lý từng khóa học, cân nhắc giữa việc cung cấp giá trị

và thu hút học viên bằng các chính sách quà tặng

Có thể cung cấp các gói học phí linh hoạt, bao gồm học phí theo khóa, học phí hàng tháng hoặc học phí hàng năm, đề đáp ứng nhu cầu của đối tượng khách hàng

Promotion:

Lên kế hoạch truyền thông marketing quảng bá sản pham trén nén tang social, quảng bá qua các bamner, bảng đèn led tại các trường học

Sử dụng các kênh truyền thông xã hội như Facebook và Tiktok đề quảng bá được

đa kênh, tiếp cận thêm nhiều tệp khách hàng

Place:

- - Mở nhiều cơ sở thuận tiện, đễ tiếp cận cho học viên, như các trung tâm đảo tạo ở

trung tâm thành phố hoặc khu vực dân cư đông đúc như gần trường học, ngay tại

lộ lớn, nhiều trọ sinh viên,

- Cưng cấp tùy chọn học trực tuyến để phù hợp với nhu câu học tập linh hoạt của một số học viên mà không cần phải đến lớp => Đáp ứng nhu cầu cá nhân học viên

2.2 So sánh đối thủ cạnh tranh

So sánh với đối thủ: Hiện trên thị trường có rất nhiều trung tâm cạnh tranh, khóa học

tại PMP phải đủ chất lượng thì mới có thể đứng vững so với đối thủ

- _ Về mặt sản pham: PMP đa dạng khóa học phù hợp với nhu cầu học viên, lộ trình học từng khóa rõ ràng và chi tiết giúp học sinh năm bắt được tiến độ học tập của bản thân và chặng đường học sắp tới

- Vé vi tri địa ly: Co nhiều chi nhánh tại các khu vực trung tâm PMP chủ yếu đặt cac chi nhánh khu vực trường hoc, nhiều sinh viên

So sánh hiệu quả truyền thông: Nhìn chung về hiệu quả truyền thông, khi so sánh

PMP và một số đối thủ thu được các số liệu như sau:

Engagement

@ pmpenglish.edu.v ® anhletoeic.com ® anhngumshoa.com Visites mensuelles 6244 < 5,000 203,079 ©

Visiteurs uniques mensuels < 5,000 < 5,000 118,311 ©

Visites / Visiteurs uniques 1.35 1.51 1.72 #

00:04:25 © 00:03:36 00:03:32 Pages par visite 169 1.772 1.48

Taux de rebond 69.07% 48.96% © 67.59%

Pages vues 10,579 5,379 299,789 ©

Audience dédupliquée GD UPGRADE

Hình 2.1 So sánh về lượng truy cập web giữa PMP ENGLISH và các đối thủ cạnh tranh

Tháng 1 năm 202 J1 năm 2024 @ Viet Nar TRONG & Khoa học và giảng dạy/Đào tạo Lãnh địa Thứ hạng Lãnh địa Thứ hạng Lãnh địa Thứ hạng

*_pmpenglish.edu.vn #4,262,619 * pmpenglish.edu.v #77,662 *+- pmpenglish.edu.vn #83,741

i anhletoeic.com antletoeic.com #101,122 @ anhletoeic.co #106,241

## anhngumshoa.com #352,583 % anhngumshoa.com #8,010 %& anhngumshoa.cor #11,671

Hình 2.2 So sánh chỉ số xếp hạng trên thé gidi gitta PMP ENGLISH vai cdc déi thủ cạnh tranh

Xem lưu lượng truy cập theo thời gian

Hình 2.3 So sánh lượt truy cập theo thời gian giữa PMIP ENGLISH và cúc đối thủ cạnh tranh

Về mặt truyền thông thì PMP đang ở mức tạm ôn, ở trang web của PMP không quá đầu tư vào mặt hình ảnh như AnhnguMsHoa Có thể thấy lượt truy cập của MsHoa khá là

vượt trội hơn so với PMP và anhletoeic nhưng thời gian ở lại trang web của PMP lại đang

cao hơn 2 trung tâm còn lại, đây là dấu hiệu đáng mừng vì trong trang web có nội dung ma khách hàng muốn tìm kiếm cũng như là trang web đủ cuốn hút để khách hàng ở lại trang web

CHƯƠNG 3: KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC TIẾP CẬN

3.1 Xác định khách hàng mục tiêu

Sau khi xem xét thị hiểu của thị trường và khu vực địa lý mà các trung tâm của PMP

đang hoạt động thì có thê thấy tại đây có các đối tượng khách hàng chủ yếu là:

- _ Đối tượng khách hàng trung tâm hướng tới:

+ Thiếu nhỉ và học sữnh (còn phụ thuộc vào phụ huynh): Đây là tệp khách

hàng còn phụ thuộc vào phụ huynh, muốn có được doanh thu từ tệp khách

hàng mục tiêu này nhân viên bán hàng của PMP cân phải tiếp cận là các quý phụ huynh

+ Sinh viên và người đi làm: Đây là những khách hàng đã có thê tự quyết định

được cách học tập cũng như tự lựa chọn được cho mình nơi học nào sao cho hợp lý với tài chính của mình Tại tệp khách hàng này họ có mục tiêu học dé ra

trường hay là phục vụ cho công việc của mình họ đã có mục tiêu điểm TOEIC

hay IELTS của mình, nên họ cần biết lộ trình học đề có thẻ đạt được mục tiêu

đó hay là họ được những quyên lợi gì sau khi hoàn thành khóa học, Tệp khách hàng này họ quan tâm đến chất lượng giảng dạy của trung tâm hơn, nên khi tư vẫn cần chú ý đến lộ trình học hay là những cam kết của trung tâm như

là đảm bảo đầu ra cho học viên

+ Học tiếng anh có mục đích nâng cao: Tiếng anh nâng cao, anh văn giao tiếp, luyện thi TOEIC, IELTS, : Đây là những khách hàng đã có kiến thức nền tảng tốt, nên họ sw lựa chọn những trung tâm mà có giả cả hợp lý với tài chính của họ hay những trung tâm có những hỗ trợ cho họ lúc thi bằng IELTS hay TOEIC

Các tiêu chí trên được đội nhóm Marketing nghiên cứu dé dua xuong cho bộ phận

bán hàng đề các nhân viên/chuyên viên kinh doanh để dàng tiếp cận được các khách hàng có khả năng sử dụng sản phẩm cao, và đưa ra các chiến lược tiếp cận khách hàng hợp lý

- Trung tim đào tạo nghÈxuất khẩu lao động: Đây là khách hàng mục tiêu có nhu cầu về các giáo viên giảng dạy tiếng anh với mục tiêu dạy cho các học viên muốn xuất khẩu lao động, họ cần liên kết với các trung tâm đề nâng cao trình độ học

ó

viên của họ nhằm tăng cao sự uy tín của của trung tâm đào tạo với đối tác nước ngoài của họ Tệp khách hàng mục tiêu học chủ trọng vào chất lượng giảng dạy của công ty hơn

2, “tp c&n Vr{ e( , chia MH ^ nhện) tt} vĩ cS hep chy 6k » ie d

DN ở vSE ` cis Vik KP clue 4 ede vy Ave bv “mo Adela vyhi / poet hen

ede ON ce AA (UM RZ ne "<8,

3.2 Chiến lược tiếp cận khách hàng mục tiêu

Các trung tâm PMP chủ yếu tập trung ở thành phố Thủ Đức nên hình thức tiếp cận các khách hàng mục tiêu có thể là trực tiếp bằng cách phát tờ rơi, liên kết với các cơ sở , hay là trực tuyến nếu họ ở xa vị trí địa ly có thể truyền thông qua các poster quảng cáo, qua các video của trung tâm với nhiều chủ đề giải trí hay chuyên nghiệp đành cho các đối tượng khác nhau của trung tâm

3.2.1 Chiến lược tiếp tiếp cận đỗi tượng khách hàng trung tâm hướng tới

Thiếu nhỉ và học sinh: Liên kết với các trường tiểu học hỗ trợ các hoạt động như là vào cuối năm hỗ trợ cho học sinh có hoàn cảnh khó khăn, hay là những học sinh có những thành tích cao Tổ chức các buôi học thuật tiếng anh vào cuối tuần tại trường học để các bậc

phụ huynh hiểu được tầm quan trọng của tiếng anh Tổ chức các hoạt động vui chơi với học

sinh tạo nên sự thân thiện với các bạn nhỏ và có cái nhìn tích cực từ các quý phụ huynh Phụ

huynh thường có tâm lý muốn mọi thử tốt nhất cho con của mình, nên khi tiếp cận quý phụ huynh, đề giới thiệu khóa học nhân viên bán hàng nên đưa ra những bằng chứng cụ thê những học viên đồng trang lứa với con của khách hàng có số điểm cao như mong muốn của

họ Và giới thiệu lộ trình và quyền lợi của khóa học cho các quý phụ huynh, nếu như phụ huynh muốn thương lượng về giá cả với mức giá tốt hơn chúng ta có thê hạ giá xuống trong phạm vi có thê

Sinh viên và người đi làm Đề tiếp cận được nhóm khách hàng này Trung tâm có thể

tài trợ cho các chương trình của các trường đại học hay là hỗ trợ các câu lạc bộ tiếng anh của các trường đại học Phát tờ rơi trước công trường đại học Với sự uy tín của trường đại học

sw nâng cao sự tin tưởng của các bạn sinh viên hơn và họ sw tham gia Có thê kêu gọi các bạn sinh viên đang theo học ở trung tâm giới thiệu khóa học tới các bạn của mình, sau khi kêu

gọi thành công học viên đó sw được tặng một món quà từ trung tâm Đối với người đi làm

7

chúng ta có thê liên hệ với công ty tô chức các buổi học thuật để nâng cao trình độ tiếng anh

và giúp họ nhận ra tầm quan trọng của tiếng anh trong công việc đồng thời có thể tiếp cận họ

ở đây, phát tờ rơi trước công ty Các sinh viên hay là người ổi làm có vị trí xa với trung tâm nếu họ có nhu cầu học tiếng anh tại trung tâm, chi can bam vao phan quan tam & fanpage cua trung tâm tiếng anh sw được các nhân viên tư vấn online tư vấn đây đủ lộ trình khóa học phù hợp với họ Trung tâm tô chức livestream giải các dé thi TOEIC, IELTS dé thu hút họ tiếp cận với fanpage

3.2.2 Chiến lược tiếp cận với khách hàng có mục đích học nâng cao

Tệp khách hàng mục tiêu này thường có mặt trong các hội nhóm học tập trên các trang mạng xã hội đề trao đổi kiến thức với nhau các nhân viên truyền thông có thể lên các

hội nhóm này đề chia sẻ tài liệu và giới thiệu khóa học của trung tâm, sau đó tư vấn cho họ

tới trung tâm gặp các nhân viên bán hàng đề được tư vấn kỹ về lộ trình học nâng cao hay là

hỗ trợ thi thử miễn phí Nếu như họ có khoảng cách địa lý xa trung tâm thì bên trung tâm có

thể liên lạc qua online như là fanpage của trung tâm dé tư vẫn cho họ một lộ trình học tiếng

anh nâng cao

3.2.3 Chiến lược tiếp cận trung tâm đào tạo nghÈxuất khẩu lao động

Tệp khách hàng này họ cần chất lượng giảng dạy của trung tâm, đề nâng cao trình độ học viên của họ và nâng cao uy tín, chất lượng người xuất khẩu lao động với các đối tác nước ngoài của họ Nên khi tiếp cận với tệp khách hàng này cần chú ý nhiều đến chất lượng sản phẩm và các trung tâm thường sw liên kết dài hạn với bên trung tâm nên cần có những ưu đãi thích hợp Nên liên lạc trực tiếp với tệp khách hàng này để trao đôi rõ ràng hơn Đưa ra những quyền lợi như điều giảng viên nước ngoài sang, hay là những ưu đãi giá nêu đăng ký hợp đồng trong vòng 5 năm sw được giảm 15% giá trị hợp đồng

4 “tưp Gr Ut ok , chin 8K % Miền Key vĩ eS hep chun ck ei

DNA ob Sin Ax cs Hee AP clade 4 ade wy Ane , Ary ei disdao ie /-eink (ev

ede ON cb AS ak ( KA keg ne node ;