Marketing du lịch Đề tài chiến lược phân phối du lịch của tổ chức du lịch

CÁC KHÁI NIỆM LIÊN QUAN ĐÈN CHIEN LUQC PHAN PHOI SAN PHAM DU LICH 1.1 Chiến lược phân phối Hiện nay, việc đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng phan lon không

BO GIAO DUC VA DAO TAO ĐẠI HỌC QUOC GIA THANH PHO HO CHI MINH

TRUONG DAI HQC KINH TE-LUAT

MON: MARKETING DU LICH

Dé tai: CHIEN LUQC PHAN PHOI DU LICH CUA TO CHUC DU LICH

4 Lé Kiéu Thuy Duong K214152111 Làm néi dung + Thuyét Trinh

MUC LUC

LỜI MỞ ĐẦU 2n H211 22H ng HH Hà t4 121222122222 gen re 3 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CHUNG 2252 22222521222112211222111222122112 21 21 re 4

1 CÁC KHÁI NIỆM LIÊN QUAN ĐÈN CHIẾN LUQC PHAN PHOI SAN PHAM DU LICH 4

1.1 Chiến lược phân phii 22 S2 2 + S2 S333 32T TS 1E11511111111111111111T1 T51 1E1E111 11x 4

1.2 Kênh phân phii 21111 S911 11155521 1111111 125215111111111111101 1101011111111 181111 e 4

1.4 Chiến lược phân phối sản phẩm dụ lịch 22-2 S2 22222222523 22123 25555552222212121212122212 1 1e 7

2 VAITRO CUA CHIEN LUGC PHẦN PHỎI SÁN PHẲẢM -Q SG 5 S2 rrec 7 CHUONG I: CAC CHIEN LUGC PHAN PHỎI VẢ CHÍNH SACH PHAN PHOI SAN PHAM

2 KENH PHAN PHOI VA CAC HINH THUC PHAN PHỎI SÁN PHẨM DU LỊCH 12

2.1 Kênh phân phối trực tiẾp - - sàn TS 1111121112121 2 515111111111211 12111 cớ 12

2.2 Phân phối gián tiếp TH TnnH TT TT HE 1111111101011 11811 He He, 13

3 CHINH SACH PHAN PHOT SAN PHẨM DU LỊCH - 2 2S S222 2223 sErsrsrrerres 15 CHƯƠNG II: QUY TRÌNH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC, KẼNH PHẦN PHỎI VÀ CÁC YÊU TỎ

1 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÂN PHOL 000.00.0.c.cccccccccccccccscseseseseeveveteveceeceseeneeeeceneeees 16

2 XAY DUNG KENH PHAN PHOL 0.o.0.0.0 0.cccccccccccceceseseseseseseseseeceeececececetesnsnseseseseeveseeeens 17

2.2 Cham séc va phat trién kénh sau xAy dung cece eee eee ee cece ee eeeeeeteteeeeteeeeeees 18 2.3 Hợp tác, mâu thuẫn và cạnh tranh giữa các kênh - 5 2S nS 2n sen che r2 19

3 MÔ HÌNH CHIẾN LUGC PHAN PHÓI HIỆU QUÁ 5T 25-5 S2 SE srszsesez 22

4 YEU TO ANH HUONG DEN QUÁ TRÌNH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHẦN PHÔI 23

CÀ (C 60 10 TỊ: 23

LUÀ (8.11 0 trt 25

CHƯƠNG IV: CÁC CHÍ TIỂU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUÁ CÚA CHÍNH SÁCH PHẦN PHOI SAN

2 CHI TIEU VE TINH HINH THUC HIEN SAN LUQNG VA GIA TRI HANG HOA BAN RA

SO VOT KE HOA CHL ooo ooo cece cece cece eee ee seen te ee eee ee tent tecete ee ee ee ee eeeateeaeaeeceneeetteeeseeeeees 27

3 CHỈ TIEU VA KET CAU TIÊU THỤ NHÓM HÀNG, LƯỢNG HÀNG - 28

LOI MO DAU

Du lịch không chỉ là một ngành công nghiệp quy mô lớn, mà còn là một trải nghiệm đây ý nghĩa về văn hóa, giáo dục và giải trí đối với mỗi cá nhân Sự phát triển không ngừng của ngành

du lịch không chỉ tạo ra nhiều cơ hội mới mà còn đặt ra những thách thức đáng kê, đặc biệt là

đối với các doanh nghiệp và tô chức hoạt động trong lĩnh vực này Đề đảm bảo sự tiến triển bền

vững và hiệu quả, việc hiểu rõ thị trường du lịch và nhận diện các yếu tố ảnh hưởng là điều cần

thiệt

Trong nên kinh tế thị trường hiện nay, các công ty nói chung và các doanh nghiệp lữ hành nói riêng đều có xu hướng cung cấp sản phẩm của mình qua những người trung gian nhằm mở rộng thị trường, đưa hàng tới các thị trường mục tiêu Đồng thời thông qua một hệ thống kênh phân phối phù hợp các công ty sẽ đạt đc lợi thế cạnh tranh trên thị trường Vì vậy các doanh nghiệp hiện nay đang tập trung phát triên hệ thống kênh phân phối đề có thẻ đạt được lợi thé trong dai

hạn Việc thực hiện các chính sách marketing trong kế hoạch kinh doanh là một trong những

cách thức được các công ty sử dụng đê đảm bảo sự thành công trên thị trường cạnh tranh Trong

đó, hệ thống kênh phân phối hoản thiện, một chính sách phân phối đúng đắn sẽ giúp cho doanh

nghiệp thành công trong kinh doanh

4|Page

CHUONG I: CO SO LY THUYET CHUNG

1 CÁC KHÁI NIỆM LIÊN QUAN ĐÈN CHIEN LUQC PHAN PHOI SAN PHAM DU

LICH

1.1 Chiến lược phân phối

Hiện nay, việc đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng phan lon không được thực hiện trực tiếp do những trở ngại về khoảng cách không gian - thời gian, những chỉ phí phát sinh trong việc bán hàng gồm nhân sự, hệ thống cửa hàng và phương tiện vận chuyên Bên cạnh đó, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các nhà sản xuất trong việc kéo khách hàng về phía mình làm tăng lên không ngừng khả năng tiếp xúc, phục vụ và thỏa mãn khách hàng tối đa khiến các nhà sản xuất cần có sự hỗ trợ đắc lực từ các thành phân trung gian thực hiện các chức năng khác nhau và mang những tên gọi khác nhau

Từ cách nhìn đơn giản, việc phân phối là quá trình đưa sản phẩm đến với khách hàng mục tiêu Mục tiêu của phân phối là phải đảm bảo mang lại sự tiện lợi nhất cho khách hàng Nói cách khác, khách hàng có được sản phâm như mong muốn một cách tốt nhất

Tóm lại, chiến lược phân phối là một hệ thống các kế hoạch, quy trình đề đưa sản phẩm/dịch

vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng một cách hiệu quả và có lợi nhuận Chiến lược này bao gồm quá trình quyết định về các kênh phân phối, quy trình, lưu trữ, xử lý đơn hàng, vận chuyền, nhằm đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng đúng thời điểm, địa điểm và

số lượng

1.2 Kênh phân phối

Kênh phân phối lả tập hợp những cá nhân hay những cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyên hàng hóa hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng Kênh phân phối làm rút ngắn những khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người tiêu dùng với hàng hóa Đề hoạt động sản xuất và kinh doanh hàng hóa được tốt đẹp, kênh phân phối cần thực hiện tốt các chức năng của mình

Một kênh phân phối làm công việc chuyên hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng: Họ lấp được khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người tiêu dùng với các hàng hóa (hay dịch vụ) Những thành viên của kênh phân phối làm một số chức năng chủ yếu như sau:

® Điễu nghiên: Thực hiện hoạt động thu thập thông tin cần thiết để hỗ trợ nhà sản xuất

nhăm hoạch định và tạo thuận tiện cho sự trao đối Dựa trên các mối quan hệ thân thiết

5|Page

và thường xuyên với khách hàng, thành viên kênh phân phối tiến hành việc điều tra, tích lũy các thông tin có ich cho nha sản xuất về thị trường, hàng hóa và đối thủ cạnh tranh

Cô động: Dựa trên uy tín được xây dựng tốt trong mối quan hệ với khách hàng, thành viên phân phối đã khuyến khích và vận động khách hàng mua những hàng hóa của nhà sản xuất bằng những lời lẽ có tính thuyết phục cao

Tiếp xúc: Dựa trên tính đặc thù của từng mặt hàng mà nhà sản xuất thiết kế và bán, thành

viên kênh phân phối tiến hành việc phát hiện ra khách hàng tương lai và định hinh hang hóa cho họ cũng như giới thiệu đúng hàng hóa cho từng đối tượng khách hảng

Cân đối: Nhà sản xuất thường đưa ra những định lượng chuân của họ đối với hàng hóa; tuy nhiên, người tiêu đùng có thê có nhu cầu ít hơn với định lượng này Thành viên thực hiện việc chia nhỏ hàng hóa theo từng định lượng yêu cầu của người tiêu dùng để đáp ứng các yêu cầu chỉ tiết của khách hàng Bao hàm những hoạt động như sản xuất, xếp hạng, tập hợp và đóng gói

Thương lượng: Một trong những yếu tô để có thể bán hàng tốt là thương lượng thành công: tuy nhiên nhà sản xuất rất ít có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng đề đi đến thỏa thuận tốt Thành viên kênh phân phối sẽ thay mặt nhà sản xuất cố gắng thỏa thuận về giá cả và các vấn đề khác quanh món hàng đẻ có thê bán được

Phân phối vật phẩm: Vận chuyên hàng hóa trong kênh phân phối vả thay nhả sản xuất tồn kho hàng hóa nhằm đáp ứng cung cầu trên thị trường

Tài trợ: Hỗ trợ tài chính cho nhà sản xuất để thanh toán các chi phí của kênh trong quá trình thực hiện các hoạt động marketing, bao gồm tài trợ về kinh phí tham gia quảng cáo,

tài trợ về vị trí quảng bá hàng hóa, tài trợ về nhân lực đê xúc tiền bán hàng tốt hơn Chịu may rủi: Thành viên kênh phân phối là một tổ chức độc lập và sẵn sàng chấp nhận

những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh

Năm chức năng đầu tiên ở trên nhằm thực hiện giao dịch, ba chức năng sau nhằm hoản thiện

những giao dịch đó Mỗi chức năng ở trên đều có ba điểm chung: tận dụng những nguồn lực vốn

có, có thê được thực hiện tốt hơn thông qua chuyên môn hóa, và có thê thay đối giữa các thành viên trong kênh

Trong hoạt động kinh doanh, kênh phân phối đóng vai trò quan trọng nhất Tùy thuộc đặc

điểm của hàng hóa mà mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình một hình thức phân phối hợp

lý Những đặc điểm của sản phâm du lịch có ảnh hưởng quyết định đến hình thức cũng như phương thức hoạt động của các kênh phân phối Sản phẩm du lịch không thê lưu chuyên trực tiếp tới khách du lịch, nên các kênh phân phối đã làm cho sản phâm được tiếp cận dễ dàng trước khi khách du lịch có quyết định mua

6|Page

1.3 San pham du lich

Theo khoản 5 Điều 3 Luật Du lịch 2007 thì sản phâm du lịch được giải thích như sau: “Sản

phẩm du lịch là tập hợp các địch vụ trên cơ sở khai thác các giá trị tài nguyên du lịch để thoả

mãn nhu cầu của khách tham quan” Tuy nhiên, khái niệm này chưa được coi là hoàn hảo và vẫn

còn nhiều thiếu sót

Đề định nghĩa lại một cách day du va tron ven y nghia cua san pham du lịch, Tổ chức Du lịch

Thế giới (UNWTO) đã cho rằng: ““ Sản phẩm du lịch là sự tông hợp của 3 nhóm nhân tố cấu

thành bao gồm Hệ thống dịch vụ, quản lý điều hành, Tài nguyên du lịch, Hệ thong co so ha tang

và cơ sở vật chất kỹ thuật.”

Từ những định nghĩa trên về cơ bản ta có thé hiệu: “Sản phẩm du lịch là một dịch vụ cung

cap các loại hàng hóa cho khách du lịch Trong đó, sản phẩm được tạo nên có sự khai thác của

yếu tổ tự nhiên xã hội và việc sử dụng nguồn lực như lao động, cơ sở vật chất, trang thiết bị

của một vùng hay một quốc gia ”

Sản phâm du lịch được tạo nên từ 4 bộ phận cơ bản sau: dịch vụ vận chuyển, dịch vụ lưu trú

và ăn uống, dịch vụ giải trí, dịch vụ mua sắm Đề đáp ứng nhu câu đa dạng, phong phú của

khách, sản phâm du lịch có thê là sản phẩm đơn lẻ, có thê là sản phẩm tông hợp do một đơn vị

cung ứng trọn gói hay do nhiều đơn vị kinh doanh cùng tham gia cung ứng

Sản phâm du lịch mang những đặc điểm của dịch vụ như sau:

e — Tính tống hợp: Tính tông hợp của sản phẩm du lịch được biểu hiện ở chỗ nó kết hợp các

loại dịch vụ do nhiều đơn vị cá nhân thuộc các ngành khác nhau cung cấp nhằm thỏa mãn các

nhu cầu của khách du lịch

e - Tĩnh vô hình: Do sản phâm dịch vụ không tồn tại dưới dạng vật chất, không thể nhìn

thấy hay sờ được nên cả người cung cấp vả người tiêu dùng đều không thê kiêm tra được chất

lượng của nó trước khi bán và trước khi mua

© Tĩnh không thể lưu trữ Sản phâm du lịch là dịch vụ không thể lưu kho cất trữ được

Quá trình sản xuất và tiêu dùng các dịch vụ du lịch là gần như trùng nhau về không gian và

thời gian Dịch vụ chỉ tồn tại vào thời gian mà nó được cung cấp

e_ Tính không đồng nhất và khó xác định chất lượng: Thê hiện ở tính chất không cụ thê,

chất lượng dịch vụ thường dao động trong một biên độ rất rộng, tùy thuộc vào hoản cảnh tạo

ra dịch vụ, khách hàng không thê kiêm tra chất lượng sản phẩm trước khi tiêu thụ

e Tính không tách rời của sản phẩm dịch vụ: Thê hiện ở việc quá trình sản xuất và quá

trình tiêu dùng diễn ra đồng thời cùng một lúc Có những sản phâm dịch vụ chỉ có giá trị ngay

7|Page

tri

© Tĩnh không thể chuyén dịch: Được thể hiện ở chỗ không có sự chuyên quyền sở hữu

sản phâm giữa người bán và người mua Khách du lịch chỉ có quyền sử dụng tạm thời đối với

sản phâm du lịch trong một thời gian, địa điểm nhất định chứ không có quyền sở hữu sản

phâm

Những đơn vị kinh doanh du lịch muốn đạt được hiệu quả như mong muốn phải hiểu được

đặc điểm của sản phâm du lịch đề tổ chức hoạt động kinh doanh, bế trí nhân sự một cách có

hiệu quả

1.4 Chiến lược phân phối sản phẩm du lịch

Cũng như mọi loại hàng hoá, dịch vụ khác, sản phâm du lịch được sản xuất ra để bán cho

những khách hàng có nhu cầu Quá trình để đưa các sản phẩm du lịch được tạo ra lưu thông

qua các kênh và đại lý lữ hành đến với khách hàng mục tiêu được gọi là quá trình phân phối sản

phẩm du lịch Những quyết định, kế hoạch về quy trình phân phối, vận chuyên, tiếp cận khách

hàng, gắn với quá trình đó chính là chiến lược phân phối sản phẩm du lịch.-

Xuất phát từ bản chất của sản phẩm du lịch hầu hết đều là các sản phâm đưới dạng dịch vụ,

chính vì vậy mả hoạt động phân phối sản phẩm du lịch sẽ khác với hoạt động phân phối các loại

hàng hoá thông thường khác ở chỗ các nhà phân phối không thể mang dịch vụ du lịch đến tận

nơi ở của khác mà phải thu hút khách qua kênh phân phối đề đến doanh nghiệp cung cấp dịch vụ

và tiêu dùng tại chỗ Hệ thống phân phối trong du lịch được sử dụng đề chuyên khách hàng đến

sản phẩm: khách sạn, nhà hàng, máy bay, tàu du lịch, nơi thăm quan, Bên cạnh đó, sản phâm

du lịch mang tính vô hình chính vì vậy, việc truyền tải được hình ảnh về sản phâm đến khách

hàng chịu ảnh hưởng rất lớn bởi các trung gian

Như vậy, vấn đề cốt lõi của chiến lược phân phối sản phẩm du lịch chính là việc lựa chọn; tô

chức và quản trị hệ thống các kênh này một cách hiệu quả, liên tục, phù hợp với tình huống cụ

thể của thị trường

2 VAI TRÒ CỦA CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỎI SẢN PHAM

Trong du lịch, chiến lược phân phối có vai trò đặc biệt quan trọng và có sắc thái riêng Điều

này xuất phát từ đặc trưng khác biệt của các sản phâm dịch vụ du lịch so với các lĩnh vực sản

xuất hàng hoá khác Chiến lược phân phối sản phẩm du lịch nói chung và chiến lược phân phối

của các tô chức du lịch nói riêng có vai trò quan trọng mang tính quyết định đến việc đạt được

8|Page

chiến lược chung của doanh nghiệp Về cơ bản, chiến lược phân phối sản phẩm du lịch thường

có năm vai trò chủ yếu:

Thứ nhất, giúp mở rộng điểm tiếp xúc với khách dụ lịch thông qua hệ thống các điểm bản,

mạng lưới phân phối được mở rộng, từ đó phạm vi tiếp cận khách hàng cũng dần lớn hơn, làm

cho san pham được tiếp cận để dảng trước khi khách du lịch có quyết định mua, tạo điều kiện

thuận lợi cho khách trong việc đặt mua sản phâm qua các hệ thống thông tin như Telephone,

Internet Hiện nay, các khách sạn nôi tiếng như Sheraton, Rex, v.v đều có mặt trên các kênh

ban hang online nhu Agoda, Expedia, Booking.com, v.v Cac khach du lich ngay nay citing thong

qua cac kénh nay dé dat phong khach san

Thứ hai, một chiến lược phân phối tốt góp phân thúc đây quá trình mua sản phẩm/dịch vụ

của du khách và tiếp cận đúng đối tượng khách hàng, từ đô giúp sản phâm được biết đến rộng

rãi hơn Đặc biệt với sự có mặt của các kênh trung gian, các doanh nghiệp có thê kết nối với

nhau và thực hiện các chiến dịch quảng cáo chung, biến nhu cầu của du khách thành hành động

mua sản phâm Điều này dễ thu hút khách hàng, chỉ phí cũng được chia đều ra, giúp tiết kiệm

được một khoảng lớn Chẳng hạn, công ty du lịch tàu biên Silversea hop tác với Công ty Dịch vụ

Lữ hành Saigontourist đây mạnh mảng du lịch Tàu biển quốc tế, tiếp thị điêm đến Việt Nam cho

du khách Mỹ thông qua nhiều hội chợ du lịch tại Mỹ năm 2022 - 2023

Thứ ba, nâng cao hiệu suất của quá trình đưa sản phẩm dụ lịch vào các kênh tiêu thụ khác

nhau sao cho thoả mãn ở mức cao nhất nhu cầu du lịch của người tiêu dùng và thị trường, đem

hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng với chất lượng tốt nhất, số lượng tối đa và giá

hấp dẫn nhất Mạng lưới phân phối từ đó cũng được mở rộng, từ đó phạm vi tiếp cận khách hàng

cũng dần lớn hơn mở rộng thị trường kinh doanh của công ty, đảm bảo nâng cao hiệu quả kinh

doanh cho tô chức/doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ/du lịch Cụ thể, bằng cách khai thác

thị trường du lịch trực tuyến, các doanh nghiệp du lịch có thé tang tiém năng thu nhập cua ho

Theo nghiên cứu từ Phocuswright cho thấy răng đặt chỗ du lịch trực tuyến ở Hoa Kỳ đã tăng từ

162 tỷ đô la năm 2011 lên 236 tỷ đô la vào năm 2018

Thứ tư, giúp cho các doanh nghiệp trong cùng ngành có thể hỗ trợ nhau trong công tác xúc

tiến, hợp tác nắm bắt thông tin thị trường, quảng bá, cũng như chia sẻ nguồn khách một cách

hiệu quả cho cả đôi bên, đồng thời cùng nhau giải quyết những khó khăn gặp phải trong quá

trình hoạt động kinh doanh Ví dụ, khách sạn ký hợp đồng với các hãng hàng không và các hãng

hàng không này đưa tên khách sạn vào trong trang web đặt vé Khách book vé máy bay có thê

đặt phòng của những khách sạn có trong danh sách của website Một số quan hệ đối tác có thê kế

đến như Vietnam Airlines hợp tac voi tap doan khach san IHG Hotels & Resort; hai tap doan du

9|Page

lịch và hàng không la Saigontourist va Vietnam Airlines hgp tac bản combo dịch vụ phòng ngủ

và vé máy bay

Thứ năm, chiến lược phân phối hiệu guả giúp doanh nghiệp cung cấp dịch vụ nắm bắt mọi

khẩu trong quy trình phân phối, giúp kiểm soát được mọi giai đoạn đề sản phẩm/dịch vụ tới tay

người tiêu dùng một cách nhanh nhất, tiết kiệm nhất Thêm vào đô mạng lưới phân phối cũng hỗ

trợ doanh nghiệp tiếp nhận phản hôi đễ dàng với những số liệu từ phía khách hàng, các thông tin

về số lượng hàng bán ra, số lượng nhập hảng, thời gian giữa mỗi lần đặt hàng từ phía các đại

lý, nhà bán lẻ cũng là một chỉ số để doanh nghiệp biết được sản phẩm đang ở vị trí nao trên thị

trường Điều này, từ đó, giúp doanh nghiệp đưa ra những chỉnh sửa cân thiết, tăng khả năng đáp

ứng và làm hài lòng khách hàng Công ty du lịch trực tuyến (OTA) TripU là một ví dụ Đây là

một thành viên của Vietravel corporation và là đại ly du lịch trực tuyến đã thu thập, lắng nghe

những đóng góp của khách hảng và gửi về tông công ty đề có thể hoàn thiện các sản phâm/dịch

vụ, đáp ứng tốt nhất với những gì du khách mong muốn

10|Page

CHUONG II: CAC CHIEN LUQC PHAN PHOI VA CHINH SÁCH PHAN PHOI SAN

PHAM DU LICH

1 CAC CHIEN LUQC PHAN PHOI PHO BIEN

1.1 Phân phối chuyên sâu

Trong chiến lược này, doanh nghiệp tập trung vào các mục tiêu và khả năng của phương pháp phân phối Ngoài ra, nó liên quan đến việc thêm càng nhiều kênh càng tốt đề dịch vụ của doanh nghiệp đạt

được vị trí rộng rãi trên thị trường

Ví dụ: Nếu doanh nghiệp muốn bán tour du lịch giờ chót của mình, doanh nghiệp sẽ tập trung ngân sách quảng cáo, phương tiện truyền thông xã hội như Facebook, Instagram, TikTok; email; chiến lược SEO, v.v để tăng doanh số bán hàng và tiếp cận trang đầu tiên trên Google

Ưu điểm

Phạm vi rộng: Sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường là lớn nhất

Nâng cao nhận thức về sản phẩm: Chiến lược phân phối rộng rãi làm tăng nhận thức về

sản phẩm và giúp tạo ra tiếng vang trong số các khách hàng tiềm năng Các công ty có

thê đễ dàng tối đa hóa những kết quả này bằng cách tăng cường đầu tư và nỗ lực hơn nữa

trong hoạt động tiếp thị

Nhược điểm:

Poi hoi nhiều nỗ lực hơn: Thay vì tập trung vào một vài đại lý, chiến lược phân phối

rộng khắp đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu hao sức lực của mình qua vô số kênh

Marketing Điều nảy cũng sẽ yêu cầu quyền truy cập vào một số lượng lớn hơn các

nguồn tải nguyên mà các doanh nghiệp nhỏ có thê không có quyền truy cập, đặc biệt là

trong thời gian đầu

Khó kiểm soát Do phạm vi tiếp cận rộng rãi, các công ty có thể gặp khó khăn trong việc

kiêm soát mức độ bao phủ thị trường, cũng có thê gặp khó khăn trong việc tăng doanh số

bản hàng nếu họ không có đủ nguồn lực đề thực hiện chiến lược này Thậm chí, nhà sản

xuất sẽ mắt quyền kiêm soát hoạt động của kênh (sắp xếp, dịch vụ bô sung, giá bán)

Hiệu quả kém trong việc xây dựng uy tín hình ảnh thương hiệu Nguy cơ nhiều thông tin

giả, đạo nhái cao: Phương thức này thường được sử dụng đối với hảng tiêu dùng bách

hóa thông thường, hảng có giá trị nhỏ, thường đối với nhu cầu cao tiêu dùng cao Còn đối

với dịch vụ, nêu phân phối quá rộng rãi, đại trà sẽ gây nên nhiều luỗng thông tin/kênh có

thê mạo đanh doanh nghiệp tạo những tour giả, tour ảo lừa tiền khách, hay đạo nhái tour

của doanh nghiệp đã có chỗ đứng hiện nay đề cung cấp dịch vụ kém chất lượng hơn gây

ảnh hưởng xâu đến doanh nghiệp

11|Page

Chi phí cao: Do phải chi trả cho hoạt động quảng cáo trên nhiều trang mạng, các app hay

cac website

1.2 Phân phối có chọn lọc

Tại đây, doanh nghiệp sẽ bán độc quyền các dịch vụ của mình thông qua các kênh được chọn Chiến lược này hoạt động tốt nhất với một khách hàng lý tưởng cụ thẻ vì doanh nghiệp sẽ giới hạn ưu đãi của

họ Điều này thường thấy ở ngành kinh doanh bất động sản Khách sạn 5 sao Meliá Nha Trang đã phân

phối độc quyền cho đại lý lớn là Công ty TNHH Địa Ốc Nhà Đại Phát xây dựng, thiết kế cùng chủ đầu

tư là KDI Holdings, hướng đến phân khúc khách hảng thượng lưu

Ưu điểm

Cho phép quản lý kénh khé tot

Nhà sản xuất kiếm soái được các chính sách Marketing trong phân phối; xây dựng được

hình ảnh, uy tín, sự nôi tiếng của tour, thương hiệu

Hạn chế được nhược điểm của hình thức phân phối độc quyên đó là chỉ có một nhà phân

phối độc quyền nên rủi ro cao, chi phí phân phối cao, sự hiện điện của sản phẩm trên thị

trường là hạn ché, phụ thuộc vào nhà phân phối độc quyên

Phổ biến sản phẩm tối ưu: Phân phối chọn lọc cho phép doanh nghiệp thử nghiệm các

giải pháp tại các điểm bán cụ thê, từ đó hiệu chỉnh tối ưu sản phâm, quy trình hoặc các

phương pháp cải tiến hiệu quả

Đại được sự hài lòng của khách hàng: Là một phương pháp phân phối được lựa chọn cân

thận, người tiêu dùng sẽ nhận được trải nghiệm dịch vụ và chất lượng tour tốt hơn Các

nhả sản xuất cũng có thê tiếp cận trực tiếp khách hàng, lắng nghe phản hôi và kiêm soát

tốt hơn về sản phâm và quy trình chăm sóc khách hàng của các đại lý

Văn hoá kênh phân phối tốt: Vì số lượng điểm bán ít, các nhà sản xuất thường sẽ chăm

sóc và hỗ trợ tốt các đại lý của mình, điều này dẫn đến sự hải lòng trong hợp tác và dẫn

đến việc giao tiếp và phối hợp ăn ý của các mắt xích, giúp thương hiệu đạt được tài sản

thương hiệu tốt hơn

Nhược điểm

Khả năng thâm nhập thị trường chậm: Vì số lượng điểm bán không nhiều và các sản

phâm du lịch không thể lưu kho ngay tại điêm bán nên việc phát triển và thâm nhập thị

trường thường chậm

Vẫn đầu tư lớn: Vì thường xuất hiện tại những địa điểm có mật độ, tần suất mua sắm lớn

nên chi phí thiết kế xây dựng thường lớn để tạo được sự thu hút với khách hàng

12|Page

Để xảy ra tranh chấp: Nếu như doanh nghiệp sản xuất không có bộ quy tắc ứng xử, hồ sơ

pháp lý rõ rang trong việc phân chia quyền lợi và việc kiêm soát điểm bán, xử lý rủi ro va

trách nhiệm rõ ràng thì rất đễ xảy ra tranh chấp giữa dai ly va nha san xuất

1.3 Phân phối độc quyền

Chiến lược này là lý tưởng để tạo ra một hình ảnh thương hiệu cao cấp Tại đây, doanh nghiệp sẽ

chỉ cung cấp dịch vụ cua minh trong một kênh cụ thể và theo một cách hạn chế Chiến lược này dé thay

ở các công ty lữ hành, chẳng hạn như Bến Thành Tourist đã thiết kế riêng một tour du lịch theo yêu cầu của công ty sữa Vinamilk nhân dịp ra mắt sản phẩm

Ưu điểm

Tập trưng: Phân phối độc quyền giúp các thương hiệu để dàng duy trì sự tập trung Họ không cần phải lo lắng về việc đánh mất nhà phân phối của chính mình vào tay đối thủ cạnh tranh

Thương hiệu có một liên minh dang tin cay va do đó, họ có thể dành nhiều thời gian đề hỗ trợ

nhà phân phối hơn là chọn các cơ sở bán lẻ

Kiểm soát: Vì bản thân nhà phân phối độc quyên phụ thuộc vào công ty nên công ty kiêm

soát rất nhiều

Nhược điểm

Không đa dạng hóa: Nhược điềm lớn nhất của phân phối độc quyền là công ty phụ thuộc

vào ít nhà cung cấp hoặc nhà bán lẻ để Marketing sản phẩm của họ, điều này không

mang lại lợi ích đa dạng hóa cho công ty bởi vì nếu 1 hoặc 2 nhà phân phối không thê

bán hàng tốt thì có thê tác động lớn đến doanh số bán hàng của công ty, điều này không

xảy ra khi công ty có nhiều nhà phân phối hoặc nhà bán lẻ nhỏ

Phạm vi tiếp cận có giới hạn: Một vẫn đề khác đối với chiến lược phân phối này là do số

lượng nhà phân phối hoặc nhà bán lẻ có giới hạn, nên khả năng tiếp cận các sản phẩm

của công ty bị hạn ché, điều này không xảy ra trong phân phối rộng rãi nơi sản phẩm của

công ty có mặt ở mọi nơi trên đất nước Nói một cách dễ hiệu, chiến lược này không phải

là một chiến lược tốt đối với các sản phẩm giá thấp khi tỷ suất lợi nhuận thấp và công ty

yêu cầu bán nhiều hơn đề bù đấp tỷ suất lợi nhuận thấp hơn

2 KENH PHAN PHOI VA CAC HiNH THUC PHAN PHOI SAN PHAM DU LICH

Các kênh phân phối có tác dụng rất lớn đối với các doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến

hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp và là một phân không thê thiếu quyết định sự thành công

13|Page

kênh được áp dụng phô biến:

2.1 Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối mả sản phâm được bán trực tiếp từ nhà sản

xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, không thông qua bất kỳ trung gian nào khác Kênh phân

phối trực tiếp được chia thành 2 loại: truyền thống và hiện đại

® Kênh phân phối trực tiếp truyền thống: Khách hàng của doanh nghiệp sẽ được hỗ trợ

mua địch vụ trực tiếp thông qua cơ sở, văn phòng giao dịch của công ty

Ví dụ: Khi khách hàng có nhu cầu mua tour du lịch, thay vì đi đến trụ sở công ty lữ hành,

khách hàng có thê đến các văn phòng chỉ nhánh đề được tư vấn, hỗ trợ

® Kênh phân phối trực tiếp hiện đại: Khách hàng cô thê được tư vẫn, đặt hàng online, thực

hiện các giao dịch thanh toán thông qua sàn giao dịch điện tử, các trang mạng xã hội,

website của công ty, Tại đậy, nhân viên và khách hàng có thể không cần gặp mặt trực

tiếp mà vẫn thực hiện được các thao tác tư vấn và thanh toán thông qua sự phố biến, tiện

lợi của các hình thức thanh toán hiện đại như ví điện tử, ngân hàng điện tử,

Ví dụ: Khách hàng có thê đặt mua trực tiếp tour của công ty lữ hành Vietravel tại nhà

thông qua website hoặc Facebook bằng cách thức thanh toán online (Internet banking)

e Uudiém

- — Tiết kiệm thời gian: Kênh phân phối trực tiếp giúp cho sản phâm của bạn được tiếp cận

một cách trực tiếp với khách hàng mà không cần phải thông qua bất kỳ một kênh trung

gian nào Điều nảy giúp cho bạn tiết kiệm được chỉ phí và thời gian cho việc tiếp cận

khách hàng

- _ Tăng tính độc quyền cho sản phẩm: Khi phân phối sản phâm trực tiếp, doanh nghiệp có

quyền kiêm soát hoàn toàn việc phân phối sản phâm của mình Việc kiêm soát này giúp

cho doanh nghiệp có thê tạo ra sự độc quyền cho sản phẩm của mình, từ đó giúp tăng giá

trị của sản phâm trên thị trường

- Trao đối và nhận phản hồi trực tiếp của khách hàng: Thông qua một số hoạt động như:

khảo sát online, thu thập đánh giá sản phâm/dịch vụ trực tiếp từ người tiêu dùng giúp

doanh nghiệp nắm được những mong muốn hay những trải nghiệm chưa tốt của khách

hàng từ đó đưa ra những giải pháp điều chỉnh kịp thời, nâng cao chất lượng sản phẩm, cải

thiện trải nghiệm mua hàng, sử dụng dịch vụ

14|Page

Nhược điểm

Chi phí cao: doanh nghiệp phải tự mở thêm các chỉ nhánh văn phòng để quảng bá sản

phâm du lịch đến khách hàng, tốn chỉ phí cho việc thuê nhân sự quản lý và các cơ sở vật

chất khác phục vụ cho công việc

Khó khăn trong việc quản lý đội ngũ nhân viên: Kênh phân phối trực tiếp đòi hỏi doanh

nghiệp phải có một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và có kinh nghiệm đề quản lý nhân

sự và chăm sóc khách hàng Tuy nhiên, việc tìm kiếm và giữ chân nhân viên tốn nhiều

thời gian và tiên bạc

Nhìn chung, kênh phân phối trực tiếp là một phương thức kinh doanh hiệu quả nhưng cũng có

những khó khăn và rủi ro Để tận dụng tối đa lợi ích từ kênh phân phối trực tiếp, các doanh

nghiệp cần phải nắm rõ các thành phân và ưu, nhược điểm của kênh phân phối trực tiếp và đưa

ra lựa chọn phù hợp với nhu cau cua minh

2.2 Phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là kênh doanh nghiệp dựa trên các bên trung gian đề bán sản phẩm

Hiện tại, có ba loại kênh phân phối được thực hiện trong các hoạt động kinh doanh như sau:

Kênh một cấp (Nhà sản xuất -> Nhà bán lẻ -> Khách hàng)

Kênh hai cấp (Nhà sản xuất -> Nhà bán buôn -> Nhà bán lẻ -> Khách hàng)

Kênh ba cấp (Nhà sản xuất -> Dai lý -> Nhà bán buôn -> Nhà bán lẻ -> Khách hàng)

Ưu điểm

Tiếp thị rộng rãi: nhiều đại lý bán hàng sẽ làm tăng độ nhận diện cho sản pham va

thương hiệu của công ty Từ đó, lượng khách hàng cảng nhiều sẽ mang lại cho doanh

nghiệp lợi nhuận càng lớn

Giảm chỉ phí hoạt động: doanh nghiệp không cần phải thuê nhân sự hay đầu tư cơ sở vật

chất Thay vào đó, họ chỉ cần trả hoa hồng cho các cộng tác viên, đại lý tự đo và chỉ hỗ

trợ khi cần thiết

Tiết kiệm thời gian, tăng hiệu suất kinh doanh: Khi doanh nghiệp có càng nhiều kênh

phân phối sản phẩm gián tiếp ở nhiều khu vực, khả năng tiếp cận được đa dạng khách

hàng tiềm năng sẽ cao hơn so với doanh nghiệp chỉ sử dụng kênh phân phối trực tiếp

Ngoài ra, các đại lý thông thường sẽ có nguồn khách ôn định, khả năng bán hàng tốt và

các chiến lược tiếp thị đa dạng đề đưa sản phâm của doanh nghiệp đến gần với khách

hàng mà không cần sự hỗ trợ từ doanh nghiệp

15|Page

Mở rộng quy mô doanh nghiệp: Thay vì phải tốn quá nhiều chỉ phí cho việc đầu tư cơ sở

hạ tầng, doanh nghiệp chỉ cần đưa ra một mức lợi nhuận (hoa hồng) hợp lý, thu hút các

đại lý phân phối, các kênh bán lẻ ở nơi khác mà không cần bỏ ra nhiều chỉ phí

Nhược điểm

Khó khăn trong việc kiêm soái chất lượng dịch vụ, để lại những rủi ro khó lường: Đây là

điều mà hâu hết các doanh nghiệp có quá nhiều kênh phân phối lo ngại Hình thức này

khiến doanh nghiệp không thê tiếp nhận được trực tiếp cũng như giải quyết ngay lập tức

những phản ánh của khách hàng, tích lũy rủi ro tiềm tàng cho doanh nghiệp, nhẹ thì hình

ảnh bị xấu đi trong mắt người sử dụng dịch vụ, nặng hơn là tạo nên làn sóng tây chay trên

thị trường

Giá sản phẩm bị đầy lên cao: Nhiều đại lý muốn thu lợi nhiều hơn sẽ đây giá thành sản

phẩm lên cao hơn, gây mát tính đồng nhát, dẫn đến nhiều rủi ro như vụt mắt khách hàng

vào tay đối thủ cạnh tranh

Khả năng tiếp nhận, xử lý thông tin trễ, dễ bị sai lệch thông tin: Vì phải đi qua nhiều

kênh trung gian nên chỉ cần một kênh có vấn đề sẽ ảnh hưởng đến cả doanh nghiệp lẫn

khach hang Chang han, trong ngành du lịch lữ hành, khi chương trình du lịch bị thay đổi,

chỉ cần một trong các đại ly bản lẻ khác không kịp nhận được thông tin sẽ tư vấn sai cho

khách, dẫn đến việc xảy ra mâu thuẫn, thực hiện không đúng cam kết thỏa thuận ban đầu,

sẽ ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hảng

Tuy nhiên, trong ngành du lịch và lữ hành, kênh một cấp được sử dụng phô biến nhất, hơn

hắn 2 kênh còn lại Vì chỉ có doanh nghiệp trực tiếp cấp phép cho các đại lý sử dụng hình ảnh

doanh nghiệp để đưa sản phâm đến khách hàng, thường thông qua các hợp đồng thoả thuận và

các chính sách của doanh nghiệp đặt ra cho nhà bản lẻ Các nhà bản lẻ khác không được phép tự

ý uỷ quyên sử dụng hình ảnh của doanh nghiệp lữ hành cho cá nhân khác

Hiện tại, để mở rộng thị phần và hình ảnh của doanh nghiệp, Vietravel có các chính sách cho

việc trở thành cộng tác viên, đại lý bản tour du lịch, vé máy bay Khách hàng khi mua chương

trình từ các đại lý phân phối là dang str dung san pham thông qua trung gian, thường là kênh một

3 CHÍNH SÁCH PHAN PHOI SAN PHAM DU LICH

16|Page

Chính sách phân phối sản phâm trong chiến lược Marketing du lich là tập hợp các phương

hướng, biện pháp đề đưa sản phâm du lịch vảo các kênh tiêu thụ khác nhau sao cho thoả mãn ở

mức cao nhất nhu cầu du lịch, mở rộng thị trường kinh doanh của công ty, đảm bảo nâng cao

hiệu quả kinh doanh

Tạo lập mỗi quan hệ: Đây là công việc chủ yếu trong chính sách phân phối sản phẩm du

lịch Các đơn vị kinh doanh du lịch phải thiết lập các mối quan hệ lâu dài, tốt đẹp với các

khách hàng lâu đời của mình dù đó là một cá nhân hay một tập thê Trong việc thiết lập

mối quan hệ cần đặc biệt chú ý tới các đại lý du lịch trung gian có uy tín trên thị trường

du lịch và các khách hàng lớn của công ty Tuy nhiên cũng cần nhận thấy sự khắt khe

trong việc lựa chọn những nhà cung cấp dịch vụ từ phía công ty du lịch nhằm đảm bao

uy tín của minh

Xác định phần trăm hoa hồng cho các kênh phân phối rung gian: Mức hoa hồng

thường được tính trên giả thành và lượng sản phâm tiêu thụ được Việc xác định hoa

hồng có ý nghĩa tương đối quan trọng trong hiệu quả kinh doanh của đơn vị, nó khuyến

khích lợi ích vật chất đối với các kênh phân phối trung gian Vì vậy, căn cứ vào tình hình

thực tế trong kinh doanh cũng như hiệu quả của từng đại lý, thời điểm kinh doanh đề đưa

ra một mức hoa hồng hợp lớp lý và cạnh tranh

Nghiên cứu sử dụng kết hợp các kênh phân phối dọc và ngang: Các đơn vị kinh doanh

du lịch không những nghiên cứu phân phối sản phẩm của mình thông qua các kênh trung

gian riêng của họ mà còn cần xác định khả năng hợp tác, sử dụng các kênh trung gian

riêng của các đối thủ cạnh tranh nhằm mở rộng hoạt động, tăng cường tiêu thụ sản phẩm

Đây là một công việc lâu dài, đòi hỏi sự hoàn thiện không ngừng tùy theo từng tình hình

cụ thê của thị trường

Chính sách giao tiếp — khuếch trương: Chính sách giao tiếp trong phân phối là hệ thống

những quy tắc truyền tải thông tin thông qua lời nói, ánh mắt, cử chỉ nhằm tạo dựng mối

quan hệ tốt với các nhà phân phối Các hình thức khuếch trương: Quảng cáo, khuyến

mại, tuyên truyền, chảo bán — bán hàng cá nhân, thư cá nhân cũng được áp dụng Ngoài

ra, còn một hình thức khác nữa là tham gia vào các tô chức, hiệp hội du lịch đề có điều

kiện tiệp xúc với các nguôn khách

Tóm lại, các nhà quản trị cần đề ra các chính sách phân phối phù hợp với tình hình thực tế của

công ty đề phân phối được hiệu quả, giúp tăng doanh thu cho doanh nghiệp

17|Page