Học viên Nguyễn Thị Thu Thảo ii TÓM TẮT ĐỀ ÁN Đề tài nghiên cứu “Giải pháp nhằm nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng với hoạt động marketing của Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu”
Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu về mức độ hài lòng của khách hàng với hoạt động marketing của Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu 47 1 Những thành công 47 2 Những hạn chế và nguyên nhân .48 2.1 Những hạn chế 48 2.2 Nguyên nhân
Công ty Mộc Châu đang tập trung hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm sữa để đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng và gia tăng sự hài lòng của khách hàng Đầu tư vào nghiên cứu và phát triển, năm 2023, Ban nghiên cứu và Phát triển sản phẩm đã hợp tác với Phòng Marketing và Kinh doanh để nghiên cứu thị trường, cho ra mắt nhiều dòng sản phẩm mới, cải tiến giá trị dinh dưỡng và tăng cường sử dụng hương liệu tự nhiên Tất cả sản phẩm đều tuân thủ quy định về ghi nhãn, công bố và tiêu chuẩn chất lượng dinh dưỡng, vệ sinh an toàn thực phẩm theo quy định của Nhà nước Đồng thời, công ty cũng nghiên cứu cải tiến nguyên vật liệu nhằm tiết kiệm chi phí, giảm thiểu chất thải và bảo vệ môi trường, như việc chuyển đổi sang sử dụng hương liệu tự nhiên cho các sản phẩm như sữa tươi tiệt trùng vị dâu, cam, dừa và thay thế màng nhôm bằng màng Mpet cho sữa chua.
Năm 2019, công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu kỷ niệm 10 năm chiến lược “Sữa học đường”, cung cấp sữa miễn phí cho hơn 3.000 trẻ em tại Mộc Châu và Vân Hồ Trong bối cảnh dịch Covid-19 năm 2021, công ty đã trao tặng hơn 50.000 sản phẩm sữa tươi cho các bệnh viện, trường học và chốt kiểm dịch tại Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Sơn La, hỗ trợ người dân và lực lượng tuyến đầu Năm 2023, sau 3 năm gián đoạn, công ty tổ chức “Hội thi Hoa hậu Bò sữa” lần thứ 17, thể hiện cam kết đồng hành cùng nông dân và ghi nhận những đóng góp của họ cho xã hội.
Vào năm 2023, nhận thức về thương hiệu Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu đã có sự cải thiện đáng kể so với năm 2022 Hình ảnh thương hiệu này ngày càng được người tiêu dùng biết đến nhờ vào các yếu tố thiên nhiên và tự nhiên.
47 minh bạch nguồn nguyên liệu, thân thiện với môi trường trong ngành hàng sữa nước và yếu tố tốt cho tiêu hóa với sản phẩm sữa chua ăn.
2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân
Hệ thống phân phối của Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu còn yếu và chưa bao phủ toàn bộ thị trường, với số lượng cửa hàng chính hãng và nhà phân phối tăng trưởng chậm so với đối thủ Mặc dù công ty tập trung vào thị trường nông thôn, nhưng vẫn chưa khai thác triệt để tệp khách hàng này Hơn nữa, kênh phân phối trực tuyến chưa được đầu tư đúng mức, trong khi xu hướng mua sắm trực tuyến ngày càng gia tăng Nhiều đối thủ cạnh tranh đã phát triển mạnh mẽ trên các sàn thương mại điện tử, trong khi Mộc Châu chỉ có gian hàng trên Shopee và dường như chưa thu hút được sự chú ý.
Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu cần cải thiện các hoạt động truyền thông và quảng cáo để làm rõ định vị giá trị sản phẩm Mặc dù sản phẩm được đánh giá cao, công ty chưa phát triển một thông điệp quảng bá hiệu quả cho khách hàng Với tỷ lệ sản phẩm sữa tươi chiếm 70-99%, công ty vẫn chưa khai thác thương hiệu một cách tối ưu, dẫn đến việc khách hàng chưa phân biệt được sữa tươi với sữa hoàn nguyên và tiệt trùng.
Thị trường sữa hiện đang chứng kiến sự gia tăng nhu cầu về sản phẩm sạch và dinh dưỡng, đặc biệt khi người tiêu dùng ngày càng chú trọng đến sức khỏe Các sản phẩm sữa cao cấp nhập khẩu như váng sữa, sữa hữu cơ và sữa óc chó đang thu hút sự chú ý Trong khi đó, sữa Mộc Châu cũng sở hữu hàm lượng dinh dưỡng cao, kết hợp với công nghệ tiên tiến và nguyên liệu xanh Tuy nhiên, các chiến dịch truyền thông và quảng bá giá trị của sữa Mộc Châu chưa hiệu quả, dẫn đến việc đánh mất nhiều giá trị sản phẩm và làm giảm mức độ hài lòng của khách hàng với hoạt động marketing.
2.4.2.2 Nguyên nhân a, Nguyên nhân khách quan:
Thị trường sữa tươi tại Việt Nam đang trở nên bão hòa với sự xuất hiện của nhiều thương hiệu cung cấp sản phẩm đa dạng về mức giá và phân khúc Sự phong phú này dẫn đến số lượng sản phẩm trưng bày tại các siêu thị rất lớn, gây khó khăn cho người tiêu dùng trong việc đưa ra quyết định lựa chọn.
Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu đang đối mặt với thách thức lớn trong việc nâng cao độ nhận diện thương hiệu và tiếp cận khách hàng Để giải quyết vấn đề này, công ty cần đầu tư thời gian vào việc phát triển các kế hoạch và chiến lược tiếp thị sáng tạo, nhằm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng một cách hiệu quả và mới mẻ.
Xu hướng tiêu thụ sữa thực vật đang gia tăng, với sữa đậu nành và sữa lúa mạch trở thành lựa chọn thay thế phổ biến cho sữa bò Thị trường thành phố dường như đã bão hòa về nhu cầu sữa, trong khi thị trường nông thôn lại biến động mạnh do phụ thuộc vào giá nông sản và mức thu nhập khả dụng của người tiêu dùng.
Các kênh phân phối chưa được tối ưu hóa do chưa rà soát các điểm bán hàng có hiệu suất thấp, dẫn đến việc cần thanh lọc hệ thống phân phối Việc này giúp tăng cường hiệu suất của các điểm bán lẻ phù hợp với tiêu chí của công ty Hơn nữa, cần điều chỉnh chính sách để cân bằng lợi ích trong các mối quan hệ hợp tác, từ đó đảm bảo hiệu quả kinh doanh tối ưu cho kênh phân phối.
Chiến lược nghiên cứu thị trường và hoạt động marketing trong ngành sữa chưa đạt hiệu quả do đội ngũ nhân sự có hạn chế về năng lực nghiên cứu và khả năng nắm bắt xu hướng khách hàng Điều này dẫn đến việc triển khai các hoạt động marketing không phù hợp, ảnh hưởng đến quyết định chiến lược của doanh nghiệp.
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NÂNG CAO MỨC ĐỘ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG VỚI HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG BÒ SỮA MỘC CHÂU .50 3.1 Những
Mục tiêu cần đạt được
Trong Đại hội đồng cổ đông thường niên năm 2023, bà Mai Kiều Liên, Chủ tịch HĐQT Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu, nhận định rằng triển vọng ngành sữa từ năm 2023-2025 là tích cực và đầy tiềm năng Ngành sản xuất sữa đang phát triển mạnh mẽ, mở ra nhiều cơ hội cho doanh nghiệp Theo báo cáo của Tổng cục Thống kê, nhu cầu tiêu dùng sữa tại Việt Nam, đặc biệt là sữa công thức cho trẻ em và sữa tươi, đang gia tăng đáng kể.
Do đó, trong giai đoạn 2023-2025, Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu đặt mục tiêu bao gồm:
- Nâng cao chất lượng sản phẩm
- Cải thiện quy trình sản xuất
- Tăng cường quảng bá thương hiệu
Công ty Sữa Mộc Châu đang tích cực quảng bá thương hiệu để nâng cao nhận thức của người tiêu dùng, đồng thời đa dạng hóa sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Các sản phẩm mới như sữa chua uống men sống, sữa tươi tiệt trùng các vị, sữa đặc và phomat đã được giới thiệu Bên cạnh đó, công ty cũng chú trọng mở rộng hệ thống phân phối để tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng.
Đề xuất giải pháp nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng với hoạt động
Xu hướng sử dụng thảo dược tự nhiên đang ngày càng được ưa chuộng, đặc biệt trong lĩnh vực sức khỏe và sắc đẹp Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu có thể tận dụng nhu cầu này để phát triển các sản phẩm sữa và đồ uống tự nhiên, giúp khách hàng chăm sóc sức khỏe một cách tiện lợi Đặc biệt, với việc trẻ em Việt Nam thường không tiêu thụ đủ trái cây và rau củ, công ty có thể nghiên cứu và cho ra mắt các sản phẩm như nước trái cây, nước rau củ và sữa chua hoa quả, nhằm bổ sung các vitamin A, C, D3 và chất xơ cần thiết cho sự phát triển toàn diện của trẻ.
Mẫu mã sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong sự hài lòng của khách hàng, và Vinamilk đã thành công trong việc cải tiến thiết kế sản phẩm, điều mà Mộc Châu có thể học hỏi Để thu hút sự chú ý và thể hiện tính đặc trưng của Sữa Mộc Châu, cần nâng cấp mẫu mã với khẩu hiệu và màu sắc bắt mắt, đồng thời đa dạng hóa kiểu dáng sản phẩm để khách hàng có nhiều lựa chọn Ngoài ra, việc ghi rõ và chính xác thông số kỹ thuật cùng hạn sử dụng là cần thiết để đảm bảo an toàn cho người tiêu dùng.
3.3.2 Chính sách phân phối (Place)
Để tối ưu hóa kênh phân phối, Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu cần học hỏi từ Vinamilk, đánh giá kỹ lưỡng các kênh hiện tại và lựa chọn vị trí cửa hàng phù hợp, như gần trường học hoặc trung tâm mua sắm, nhằm tiếp cận đúng nhóm khách hàng mục tiêu Đồng thời, với xu hướng mua sắm trực tuyến gia tăng, công ty nên phát triển các kênh phân phối trực tuyến trên sàn Thương mại điện tử, đặc biệt là xem xét việc đưa sản phẩm lên Amazon, mở ra cơ hội xuất khẩu sữa Mộc Châu sang thị trường quốc tế.
Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu không chỉ sở hữu hệ thống kênh phân phối đa dạng mà còn phát triển hệ thống quản lý bán hàng trực tuyến cho các nhà phân phối, bán lẻ và nhân viên kinh doanh trên toàn quốc Mỗi nhân viên bán hàng được trang bị máy tính bảng kết nối 3G và GPS, giúp cập nhật thông tin hàng hóa một cách thường xuyên Điều này nâng cao tính tiện lợi trong quản lý chuỗi cung ứng sản phẩm sữa Mộc Châu.
Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu cần thực hiện chính sách phân loại giá nhằm xác định chiến lược giá cho từng loại sản phẩm phù hợp với các phân khúc khách hàng mục tiêu, như sản phẩm cao cấp và sản phẩm giá trung bình Đồng thời, công ty nên xem xét việc giảm giá cho các khu vực nông thôn và miền núi, nơi có tốc độ phát triển chậm Tại các tỉnh miền núi phía Bắc như Lai Châu, Lào Cai, Yên Bái, Hà Giang và Tây Nguyên, tỷ lệ trẻ em suy dinh dưỡng vẫn ở mức báo động Trong bối cảnh kinh tế khó khăn, cơ sở hạ tầng kém và hệ thống y tế hạn chế, việc triển khai các chương trình giảm giá sản phẩm sữa cho học sinh dân tộc thiểu số là rất cần thiết.
Để xây dựng chính sách giá hiệu quả, Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu nên giảm nhập khẩu nguyên liệu nếu nguồn nguyên liệu trong nước luôn dồi dào và đảm bảo chất lượng Việc tận dụng nguyên liệu nội địa sẽ giúp công ty định giá sản phẩm hợp lý hơn và triển khai các chương trình chiết khấu thường xuyên, thu hút khách hàng Đồng thời, công ty cần áp dụng chính sách chiết khấu cho đại lý, khách hàng mua số lượng lớn và khách hàng thân thiết, nhằm tạo động lực mua sắm.
3.3.4 Chính sách xúc tiến (Promotion)
3.3.4.1 Quảng cáo sản phẩm đa kênh
Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu cần tận dụng đa dạng các kênh như
Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu nên tận dụng các kênh truyền thông như fanpage, TV, báo đài và billboard để quảng cáo sản phẩm hiệu quả Đặc biệt, việc thường xuyên đăng tải các bài viết trên fanpage là rất quan trọng để giới thiệu sản phẩm, chương trình khuyến mãi và các cuộc thi Trong các bài đăng này, cần nhấn mạnh lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm của thương hiệu, từ đó thu hút sự quan tâm và tạo động lực mua hàng.
Hình ảnh độc đáo và thu hút là một USP quan trọng trong chiến lược marketing Việc triển khai content marketing qua video ngắn trên Reels của Facebook đang trở thành xu hướng nổi bật, giúp tăng khả năng hiển thị trên mạng xã hội Bên cạnh đó, quảng cáo sản phẩm qua billboard ngoài trời vẫn là một phương pháp hiệu quả để nâng cao độ nhận diện thương hiệu, đặc biệt khi tiếp cận khách hàng mục tiêu Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu nên duy trì chiến lược quảng cáo này, đảm bảo rằng nội dung quảng cáo phải thú vị, bắt mắt và tạo ấn tượng mạnh mẽ cho người xem, nhất là ở những khu vực đông người.
Doanh nghiệp cần xác định vị trí khách hàng tiềm năng, như thang máy, tòa nhà và xe buýt, để xây dựng chiến lược quảng cáo hiệu quả và tiết kiệm chi phí Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu đã áp dụng quảng cáo ngoài trời để thu hút khách hàng và nâng cao nhận diện thương hiệu thành công.
Chiến lược quảng cáo sản phẩm qua truyền hình mang lại nhiều lợi ích, đặc biệt là khả năng kết hợp âm thanh và hình ảnh Điều này giúp khách hàng dễ dàng tiếp nhận và hiểu rõ thông điệp mà doanh nghiệp truyền tải Nhờ vậy, quảng cáo của Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu trở nên hấp dẫn và thu hút được sự chú ý từ người tiêu dùng.
3.3.4.2 Gắn liền với phát triển bền vững
Học hỏi từ thành công của Dutch Lady, Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu cần liên kết các hoạt động marketing với phát triển bền vững Một trong những chiến lược marketing hiệu quả để thu hút khách hàng và nâng cao nhận diện thương hiệu là tài trợ cho các cuộc thi và chương trình học bổng.
Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu nên tiếp tục phát huy các hoạt động phát triển cộng đồng, vì điều này được báo chí, người dân, trường học và chính phủ ủng hộ Những nghĩa cử cao đẹp và hoạt động xã hội tích cực sẽ nâng cao uy tín thương hiệu của công ty trong mắt người tiêu dùng Việt Nam Để khuyến khích bảo vệ môi trường và lan tỏa lối sống xanh, công ty có thể tổ chức chương trình thu gom và tái chế vỏ hộp sữa đã qua sử dụng, nhằm giảm thiểu rác thải Việc khuyến khích khách hàng sống xanh sẽ góp phần hình thành ý thức và thói quen trong cộng đồng về thu gom tái chế, từ đó giúp thương hiệu Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu để lại dấu ấn quan trọng về tính bền vững.
3.3.4.3 Tận dụng mô hình Hero-Hub-Help trong việc phát triển nội dung marketing Để có thể sản xuất được những nội dung hay và hấp dẫn, Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu có thể áp dụng mô hình Hero – Hub – Help (3H) trong chiến lược nội dung của mình một cách hiệu quả Chiến lược nội dung này đã giúp Vinamilk thành công trên kênh YouTube.
Mô hình 3H (Hero, Hub, Hygiene) là một chiến lược nội dung toàn diện nhắm vào các đối tượng cụ thể Mỗi chiến lược có mục tiêu riêng:
- Hero: Nội dung nổi bật, hấp dẫn và lan tỏa thương hiệu.
Nội dung Hub được phát triển nhằm tăng cường sự kết nối và duy trì mối quan hệ với khán giả, thường tập trung vào một chủ đề cụ thể hoặc một phân khúc khán giả nhất định Điều này giúp tạo ra một cộng đồng người theo dõi trung thành và gắn bó với thương hiệu.
Nội dung Help là nguồn thông tin hữu ích, giúp giải đáp các câu hỏi cơ bản và hỗ trợ khách hàng trong việc giải quyết vấn đề cụ thể Đây là loại nội dung thiết yếu, thường xuyên được cập nhật và dễ dàng tìm kiếm, nhằm nâng cao trải nghiệm người dùng.
Hình 3.1: Mô hình Hero – Hub – Help (3H) trong marketing
(Nguồn: Brand Việt Nam) Chiến lược nội dung Hero
